在做了一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。銷售人員要開動(dòng)腦筋，迅速而準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)點(diǎn)破顧客的疑慮都是相當(dāng)重要的。
•適度沉默，讓顧客說話
沉默在銷售上有很多不同的功效。在做完了產(chǎn)品介紹與示范后，不妨停止說話而開始聆聽，這時(shí)沉默是高明的?？傮w來(lái)說，它起到兩大作用：讓顧客有說話機(jī)會(huì);無(wú)形中強(qiáng)迫顧客講話。
在銷售人員之間流行著這樣一句格言：“多言之客以耳聞，少言之客以口問。”
•挖掘?qū)Ψ降男枨?BR> 刺激對(duì)方的購(gòu)買欲就是要讓顧客明確地認(rèn)識(shí)到他的需求是什么，而他的產(chǎn)品正好能滿足他的需求。主動(dòng)招商顧客去銷售與顧客去商店選購(gòu)在這一點(diǎn)上是不同的。顧客往往是有了明確的需求才去商場(chǎng)里尋找需要的商品;而你帶著商品上門時(shí)他們往往并沒有明確地意識(shí)到自己是否需要這種產(chǎn)品，有許多顧客或許認(rèn)為根本就不需要。
這時(shí)就需要你根據(jù)顧客的興趣來(lái)找出他的需求，甚至是為顧客創(chuàng)造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產(chǎn)品需求得到滿足后的快樂，激發(fā)顧客的想象力。
•用語(yǔ)言說服顧客
1. 引用別人的話試試
有時(shí)你說一百句也頂不上你引用第三者的話來(lái)評(píng)價(jià)商品的效果好。一般來(lái)說你引用第三者的評(píng)價(jià)會(huì)使顧客產(chǎn)生安全感，在相當(dāng)程度上消除戒心，認(rèn)為購(gòu)買你的商品可以放心得多了。
2. 用廣告語(yǔ)言來(lái)形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果
廣告語(yǔ)言具有簡(jiǎn)練、感染力強(qiáng)的特點(diǎn)。如果你的產(chǎn)品在一些媒體上進(jìn)行過宣傳，你不妨借用一下廣告中的標(biāo)題語(yǔ)言，如果顧客看過廣告則會(huì)起到雙重印象的效果，如果沒有看過顧客會(huì)覺得新鮮有趣。
3. 幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖
一般來(lái)說，顧客對(duì)于額外的收獲還是樂于接受的。在介紹產(chǎn)品時(shí)不妨提供一些優(yōu)惠條件，或贈(zèng)送一些小禮品，以刺激顧客的購(gòu)買欲望。
4. 使用顧客語(yǔ)言
銷售人員在向顧客銷售的過程中，不要過多地采用專業(yè)性過強(qiáng)的詞語(yǔ)，以此向顧客現(xiàn)實(shí)自己的知識(shí)豐富。這樣做的結(jié)果，使顧客聽得如同云山霧罩，不知所云。因此，銷售人員在向顧客銷售時(shí)，應(yīng)采用平時(shí)而通俗易懂的語(yǔ)言，易于為顧客理解和接受。
•適度沉默，讓顧客說話
沉默在銷售上有很多不同的功效。在做完了產(chǎn)品介紹與示范后，不妨停止說話而開始聆聽，這時(shí)沉默是高明的?？傮w來(lái)說，它起到兩大作用：讓顧客有說話機(jī)會(huì);無(wú)形中強(qiáng)迫顧客講話。
在銷售人員之間流行著這樣一句格言：“多言之客以耳聞，少言之客以口問。”
•挖掘?qū)Ψ降男枨?BR> 刺激對(duì)方的購(gòu)買欲就是要讓顧客明確地認(rèn)識(shí)到他的需求是什么，而他的產(chǎn)品正好能滿足他的需求。主動(dòng)招商顧客去銷售與顧客去商店選購(gòu)在這一點(diǎn)上是不同的。顧客往往是有了明確的需求才去商場(chǎng)里尋找需要的商品;而你帶著商品上門時(shí)他們往往并沒有明確地意識(shí)到自己是否需要這種產(chǎn)品，有許多顧客或許認(rèn)為根本就不需要。
這時(shí)就需要你根據(jù)顧客的興趣來(lái)找出他的需求，甚至是為顧客創(chuàng)造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產(chǎn)品需求得到滿足后的快樂，激發(fā)顧客的想象力。
•用語(yǔ)言說服顧客
1. 引用別人的話試試
有時(shí)你說一百句也頂不上你引用第三者的話來(lái)評(píng)價(jià)商品的效果好。一般來(lái)說你引用第三者的評(píng)價(jià)會(huì)使顧客產(chǎn)生安全感，在相當(dāng)程度上消除戒心，認(rèn)為購(gòu)買你的商品可以放心得多了。
2. 用廣告語(yǔ)言來(lái)形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果
廣告語(yǔ)言具有簡(jiǎn)練、感染力強(qiáng)的特點(diǎn)。如果你的產(chǎn)品在一些媒體上進(jìn)行過宣傳，你不妨借用一下廣告中的標(biāo)題語(yǔ)言，如果顧客看過廣告則會(huì)起到雙重印象的效果，如果沒有看過顧客會(huì)覺得新鮮有趣。
3. 幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖
一般來(lái)說，顧客對(duì)于額外的收獲還是樂于接受的。在介紹產(chǎn)品時(shí)不妨提供一些優(yōu)惠條件，或贈(zèng)送一些小禮品，以刺激顧客的購(gòu)買欲望。
4. 使用顧客語(yǔ)言
銷售人員在向顧客銷售的過程中，不要過多地采用專業(yè)性過強(qiáng)的詞語(yǔ)，以此向顧客現(xiàn)實(shí)自己的知識(shí)豐富。這樣做的結(jié)果，使顧客聽得如同云山霧罩，不知所云。因此，銷售人員在向顧客銷售時(shí)，應(yīng)采用平時(shí)而通俗易懂的語(yǔ)言，易于為顧客理解和接受。