以下是為大家整理的關(guān)于2013年4月自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)試題的文章，供廣大考生查閱！！
全國(guó)2013年4月高等教育自學(xué)考試
現(xiàn)代談判學(xué)試題
課程代碼：03293
請(qǐng)考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。
選擇題部分
注意事項(xiàng)：
1. 答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。
2. 每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。
一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無分。
1．談判實(shí)踐具有悠久的歷史，是一種普遍的
A．社會(huì)現(xiàn)象 B．政治現(xiàn)象
C．經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象 D．文化現(xiàn)象
2．“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)之師。”對(duì)于古代談判具有的特點(diǎn)來說，貼切的概括是
A．談判是統(tǒng)治者的專利 B．個(gè)人的作用至關(guān)重要
C．談判的議題比較簡(jiǎn)單 D．相互欺騙是常見手法
3．談判成功的基礎(chǔ)是
A．存在尚未滿足的需求 B．滿足需要
C．信息交流、思想溝通 D．通過與對(duì)方的合作使自己的需要得到滿足
4．美國(guó)談判專家荷伯·科恩說：“現(xiàn)實(shí)世界是一張巨大的談判桌，每個(gè)人都有可能成為談判者。”這句話涉及到的談判范圍問題是從以下哪個(gè)角度來說明的？
A．談判實(shí)踐的發(fā)展歷史 B．談判實(shí)踐的應(yīng)用領(lǐng)域
C．談判實(shí)踐的重要作用 D．談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的科學(xué)總結(jié)
5．一提起談判人們多半會(huì)不由自主地想到那些衣冠楚楚、風(fēng)度翩翩、大權(quán)在手的統(tǒng)治階級(jí)代表，想到那些瀟灑自若、唇槍舌劍、較智斗力的外交場(chǎng)面，總覺得談判是少數(shù)顯赫人物才能勝任的了不起的大事。屬于人們對(duì)談判實(shí)踐的認(rèn)識(shí)存在著的四點(diǎn)誤解中的
A．誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒有獨(dú)立性 B．誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒有理論性
C．誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒有規(guī)律性 D．誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒有普遍性
6．談判的遵規(guī)守法原則主要適用于
A．政治談判 B．軍事談判
C．民間事務(wù)談判 D．經(jīng)濟(jì)和科技談判
7．軟式談判即
A．從屬式談判 B．溫和式談判
C．立場(chǎng)式談判 D．獨(dú)立式談判
8．根據(jù)正規(guī)的大型談判五階段劃分說，談判的主體階段是
A．談判準(zhǔn)備階段 B．談判開局階段
C．交流探測(cè)階段 D．磋商交鋒階段
9．涉及內(nèi)容多、應(yīng)用范圍廣、出現(xiàn)頻率高、具有普遍性、一般性特點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)談判是
A．貨物運(yùn)輸談判 B．貨物保管談判
C．貨物買賣談判 D．建設(shè)工程談判
10．在談判中，活潑好動(dòng)、善于結(jié)交、靈活敏捷的談判者屬于
A．多血質(zhì)型 B．粘液質(zhì)型
C．膽汁質(zhì)型 D．抑郁質(zhì)型
11．價(jià)格條款談判的承擔(dān)者是
A．法律人員 B．商務(wù)人員
C．財(cái)務(wù)人員 D．技術(shù)人員
12．在人的全部需要結(jié)構(gòu)中，重要、強(qiáng)烈的需要被稱為
A．優(yōu)勢(shì)需要 B．自我實(shí)現(xiàn)的需要
C．社交的需要 D．尊重的需要
13．談判技巧理論的代表人物及其著作是
A．英國(guó)的比爾·斯科特，《貿(mào)易洽談技巧》
B．美國(guó)的約翰·溫克勒，《談判技巧》
C．英國(guó)談判學(xué)家馬什，《合同談判手冊(cè)》
D．美國(guó)的D·L·卡洛斯，《談判的游戲》
14．原則談判法發(fā)揮作用的過程可以分為
A．分析、計(jì)劃、磋商
B．個(gè)別立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)、把人與問題分開、就共同利益設(shè)計(jì)解決方案
C．談判準(zhǔn)備階段、實(shí)質(zhì)性談判階段、談判結(jié)束階段
D．確定談判人員、通過談判議題、提出談判方案
15．“失之毫厘，謬以千里”違反了信息搜集整理的
A．時(shí)效性原則 B．準(zhǔn)確性原則
C．目的性原則 D．系統(tǒng)性原則
16．談判開局階段常用的話題是
A．業(yè)務(wù)話題 B．技術(shù)話題
C．中性話題 D．交易話題
17．羅斯福當(dāng)選總統(tǒng)前，曾在美國(guó)海軍中擔(dān)任要職。一天，一位朋友問他：“聽說海軍要在加勒比海的一個(gè)小島上建立潛艇基地，有這個(gè)計(jì)劃嗎？”羅斯福向四周看了看，壓低聲音問：“你能保密嗎？”朋友回答：“當(dāng)然能?！绷_斯福接著說：“我也能?！绷_斯福應(yīng)用的是
A．探測(cè)型反問 B．懸念型反問
C．肯定型反問 D．拒絕型反問
18．里根在擔(dān)任美國(guó)總統(tǒng)期間，曾背著國(guó)會(huì)秘密與伊朗進(jìn)行武器交易（稱伊朗*）。1986年事發(fā)后，引起全國(guó)一片*。因?yàn)檫@在美國(guó)嚴(yán)重違法。里根為洗刷自己的污垢，先后拋出幾個(gè)替罪羊，依然難以過關(guān)。在記者招待會(huì)上，記者向里根發(fā)問：“您作為總統(tǒng)，是否事先知道伊朗*？”記者問話中蘊(yùn)含的推斷采用的是
A．歸謬法 B．正名法
C．二難法 D．例證法
19．素有“契約之民”雅稱的是
A．德國(guó)人 B．北歐人
C．英國(guó)人 D．韓國(guó)人
20．在英國(guó)外科醫(yī)生被稱作
A．大夫 B．醫(yī)生
C．郎中 D．先生
二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無分。
21．談判是
A．沖突的過程 B．對(duì)抗的過程
C．合作的過程 D．攻擊的過程
E．零和博弈的過程
22．談判議程的內(nèi)容包括
A．模擬談判過程 B．確定談判程序
C．確定談判議題 D．確定談判人員
E．提出談判方案
23．談判成功和失敗的決定性因素有
A．談判人員的道德修養(yǎng) B．談判班子的理想人數(shù)
C．談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu) D．談判人員的能力結(jié)構(gòu)
E．談判人員的氣質(zhì)性格
24．過程型激勵(lì)理論包括
A．洛克的目標(biāo)理論 B．弗魯姆的期望理論
C．馬斯洛的調(diào)動(dòng)人的積極性的理論 D．斯金納的強(qiáng)化理論
E．亞當(dāng)斯的公平理論
25．談判一旦陷入僵局，*的主要方法有
A．借助調(diào)解人 B．建議休會(huì)
C．更換人員 D．提供方案
E．改變環(huán)境
非選擇題部分
注意事項(xiàng)：
用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。
三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）
26．現(xiàn)代談判學(xué)
27．契約
28．軍事談判
29．知識(shí)
30．投射
四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）
31．如何理解談判實(shí)踐的含義？
32．談判人員應(yīng)如何相互配合？
33．簡(jiǎn)述價(jià)值觀念對(duì)談判主體行為影響的表現(xiàn)。
34．如何使用電函談判？
35．簡(jiǎn)述邏輯在談判中的紐帶作用。
五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
36．試述對(duì)主體行為預(yù)測(cè)的線索或依據(jù)。
37．試述策略技巧的應(yīng)用規(guī)律和效果。
六、案例分析題（10分）
38．弗雷德·查爾斯·艾克爾在《國(guó)家如何進(jìn)行談判》一書中說：“根據(jù)17至18世紀(jì)的外交規(guī)范，一個(gè)完善無缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且具有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于民，而不輕信他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁巨富藏嬌妻，而不為錢財(cái)女色所動(dòng)?！?BR> 這段話中對(duì)談判人員的要求雖然是根據(jù)200多年前的外交規(guī)范提出來的，但也完全適用于現(xiàn)代的談判人員。請(qǐng)根據(jù)這段話，就談判的共同特點(diǎn)和談判人員的總體而言，闡述現(xiàn)代談判人員應(yīng)具有哪些素質(zhì)？
全國(guó)2013年4月高等教育自學(xué)考試
現(xiàn)代談判學(xué)試題
課程代碼：03293
請(qǐng)考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。
選擇題部分
注意事項(xiàng)：
1. 答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。
2. 每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。
一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無分。
1．談判實(shí)踐具有悠久的歷史，是一種普遍的
A．社會(huì)現(xiàn)象 B．政治現(xiàn)象
C．經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象 D．文化現(xiàn)象
2．“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)之師。”對(duì)于古代談判具有的特點(diǎn)來說，貼切的概括是
A．談判是統(tǒng)治者的專利 B．個(gè)人的作用至關(guān)重要
C．談判的議題比較簡(jiǎn)單 D．相互欺騙是常見手法
3．談判成功的基礎(chǔ)是
A．存在尚未滿足的需求 B．滿足需要
C．信息交流、思想溝通 D．通過與對(duì)方的合作使自己的需要得到滿足
4．美國(guó)談判專家荷伯·科恩說：“現(xiàn)實(shí)世界是一張巨大的談判桌，每個(gè)人都有可能成為談判者。”這句話涉及到的談判范圍問題是從以下哪個(gè)角度來說明的？
A．談判實(shí)踐的發(fā)展歷史 B．談判實(shí)踐的應(yīng)用領(lǐng)域
C．談判實(shí)踐的重要作用 D．談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的科學(xué)總結(jié)
5．一提起談判人們多半會(huì)不由自主地想到那些衣冠楚楚、風(fēng)度翩翩、大權(quán)在手的統(tǒng)治階級(jí)代表，想到那些瀟灑自若、唇槍舌劍、較智斗力的外交場(chǎng)面，總覺得談判是少數(shù)顯赫人物才能勝任的了不起的大事。屬于人們對(duì)談判實(shí)踐的認(rèn)識(shí)存在著的四點(diǎn)誤解中的
A．誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒有獨(dú)立性 B．誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒有理論性
C．誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒有規(guī)律性 D．誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒有普遍性
6．談判的遵規(guī)守法原則主要適用于
A．政治談判 B．軍事談判
C．民間事務(wù)談判 D．經(jīng)濟(jì)和科技談判
7．軟式談判即
A．從屬式談判 B．溫和式談判
C．立場(chǎng)式談判 D．獨(dú)立式談判
8．根據(jù)正規(guī)的大型談判五階段劃分說，談判的主體階段是
A．談判準(zhǔn)備階段 B．談判開局階段
C．交流探測(cè)階段 D．磋商交鋒階段
9．涉及內(nèi)容多、應(yīng)用范圍廣、出現(xiàn)頻率高、具有普遍性、一般性特點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)談判是
A．貨物運(yùn)輸談判 B．貨物保管談判
C．貨物買賣談判 D．建設(shè)工程談判
10．在談判中，活潑好動(dòng)、善于結(jié)交、靈活敏捷的談判者屬于
A．多血質(zhì)型 B．粘液質(zhì)型
C．膽汁質(zhì)型 D．抑郁質(zhì)型
11．價(jià)格條款談判的承擔(dān)者是
A．法律人員 B．商務(wù)人員
C．財(cái)務(wù)人員 D．技術(shù)人員
12．在人的全部需要結(jié)構(gòu)中，重要、強(qiáng)烈的需要被稱為
A．優(yōu)勢(shì)需要 B．自我實(shí)現(xiàn)的需要
C．社交的需要 D．尊重的需要
13．談判技巧理論的代表人物及其著作是
A．英國(guó)的比爾·斯科特，《貿(mào)易洽談技巧》
B．美國(guó)的約翰·溫克勒，《談判技巧》
C．英國(guó)談判學(xué)家馬什，《合同談判手冊(cè)》
D．美國(guó)的D·L·卡洛斯，《談判的游戲》
14．原則談判法發(fā)揮作用的過程可以分為
A．分析、計(jì)劃、磋商
B．個(gè)別立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)、把人與問題分開、就共同利益設(shè)計(jì)解決方案
C．談判準(zhǔn)備階段、實(shí)質(zhì)性談判階段、談判結(jié)束階段
D．確定談判人員、通過談判議題、提出談判方案
15．“失之毫厘，謬以千里”違反了信息搜集整理的
A．時(shí)效性原則 B．準(zhǔn)確性原則
C．目的性原則 D．系統(tǒng)性原則
16．談判開局階段常用的話題是
A．業(yè)務(wù)話題 B．技術(shù)話題
C．中性話題 D．交易話題
17．羅斯福當(dāng)選總統(tǒng)前，曾在美國(guó)海軍中擔(dān)任要職。一天，一位朋友問他：“聽說海軍要在加勒比海的一個(gè)小島上建立潛艇基地，有這個(gè)計(jì)劃嗎？”羅斯福向四周看了看，壓低聲音問：“你能保密嗎？”朋友回答：“當(dāng)然能?！绷_斯福接著說：“我也能?！绷_斯福應(yīng)用的是
A．探測(cè)型反問 B．懸念型反問
C．肯定型反問 D．拒絕型反問
18．里根在擔(dān)任美國(guó)總統(tǒng)期間，曾背著國(guó)會(huì)秘密與伊朗進(jìn)行武器交易（稱伊朗*）。1986年事發(fā)后，引起全國(guó)一片*。因?yàn)檫@在美國(guó)嚴(yán)重違法。里根為洗刷自己的污垢，先后拋出幾個(gè)替罪羊，依然難以過關(guān)。在記者招待會(huì)上，記者向里根發(fā)問：“您作為總統(tǒng)，是否事先知道伊朗*？”記者問話中蘊(yùn)含的推斷采用的是
A．歸謬法 B．正名法
C．二難法 D．例證法
19．素有“契約之民”雅稱的是
A．德國(guó)人 B．北歐人
C．英國(guó)人 D．韓國(guó)人
20．在英國(guó)外科醫(yī)生被稱作
A．大夫 B．醫(yī)生
C．郎中 D．先生
二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無分。
21．談判是
A．沖突的過程 B．對(duì)抗的過程
C．合作的過程 D．攻擊的過程
E．零和博弈的過程
22．談判議程的內(nèi)容包括
A．模擬談判過程 B．確定談判程序
C．確定談判議題 D．確定談判人員
E．提出談判方案
23．談判成功和失敗的決定性因素有
A．談判人員的道德修養(yǎng) B．談判班子的理想人數(shù)
C．談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu) D．談判人員的能力結(jié)構(gòu)
E．談判人員的氣質(zhì)性格
24．過程型激勵(lì)理論包括
A．洛克的目標(biāo)理論 B．弗魯姆的期望理論
C．馬斯洛的調(diào)動(dòng)人的積極性的理論 D．斯金納的強(qiáng)化理論
E．亞當(dāng)斯的公平理論
25．談判一旦陷入僵局，*的主要方法有
A．借助調(diào)解人 B．建議休會(huì)
C．更換人員 D．提供方案
E．改變環(huán)境
非選擇題部分
注意事項(xiàng)：
用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。
三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）
26．現(xiàn)代談判學(xué)
27．契約
28．軍事談判
29．知識(shí)
30．投射
四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）
31．如何理解談判實(shí)踐的含義？
32．談判人員應(yīng)如何相互配合？
33．簡(jiǎn)述價(jià)值觀念對(duì)談判主體行為影響的表現(xiàn)。
34．如何使用電函談判？
35．簡(jiǎn)述邏輯在談判中的紐帶作用。
五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
36．試述對(duì)主體行為預(yù)測(cè)的線索或依據(jù)。
37．試述策略技巧的應(yīng)用規(guī)律和效果。
六、案例分析題（10分）
38．弗雷德·查爾斯·艾克爾在《國(guó)家如何進(jìn)行談判》一書中說：“根據(jù)17至18世紀(jì)的外交規(guī)范，一個(gè)完善無缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且具有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于民，而不輕信他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁巨富藏嬌妻，而不為錢財(cái)女色所動(dòng)?！?BR> 這段話中對(duì)談判人員的要求雖然是根據(jù)200多年前的外交規(guī)范提出來的，但也完全適用于現(xiàn)代的談判人員。請(qǐng)根據(jù)這段話，就談判的共同特點(diǎn)和談判人員的總體而言，闡述現(xiàn)代談判人員應(yīng)具有哪些素質(zhì)？