營銷中心季度工作總結(jié)報告

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    一、XX年1-3月卷煙銷售情況分析
    (一)總銷量同比增長。全市完成銷量33425箱,同比31713箱增長1712箱,增幅5.4%,增幅位居全省第四位。
    長汀同比增長20.23%,連城增長16.83%,上杭增長8.84%,武平增長14.74%,漳平同比下降0.79%,永定同比下降1.7%,新羅同比下降2.03%。
    (二)低檔煙銷量同比下降。
    全市低檔煙銷量8290箱,同比8393箱減少103箱,降幅1.23%。
    (三)銷售結(jié)構(gòu)快速提升,一、二類煙合計占比為24.67%,同比提高2.3個百分點(diǎn)。
    全市一類煙銷量4376箱,同比3514箱增長862箱,增幅24.53%,占總銷量比重為13.09%,同比增長2.01個百分點(diǎn);二類煙銷量3870箱,同比3580箱增長290箱,增幅8.1%,占總銷量比重為11.58%,同比增長0.29個百分點(diǎn);三類煙銷量13672箱,同比11201箱增長2471箱,增幅22.06%,占總銷量比重為40.9%,同比提高5.58個百分點(diǎn);四類煙銷量3216箱,同比5025箱減少1809箱,降幅36%,占總銷量比重為9.62%,同比下降6.22個百分點(diǎn);五類煙銷量8290箱,同比8393箱減少103箱,降幅1.23%,占總銷量比重為24.8%,同比下降1.66個百分點(diǎn)。
    (四)省產(chǎn)煙同比增長。全市完成銷量27266箱,同比26491箱增長775箱,增幅2.93%,增幅位居全省第二位,占總銷量比重為81.57%,同比下降1.96個百分點(diǎn)。
    其中省產(chǎn)一類煙銷量3524箱,同比2837箱增長687箱,增幅24.22%;省產(chǎn)二類煙銷量3617箱,同比3323箱增長294箱,增幅8.85%;省產(chǎn)三類煙銷量12542箱,同比10051箱增長2491箱,增幅24.78%;省產(chǎn)四類煙銷量538箱,同比2808箱減少2270箱,降幅80.84%;省產(chǎn)五類煙銷量7045箱,同比7473箱減少428箱,降幅5.73%。
    (五)七匹狼品牌市場份額逾六成。
    七匹狼系列銷量XX4箱,同比17503箱增長2611箱(增長絕對值位居全省第一),增幅14.92%,增幅位居全省第一位,占總銷量比重為60.18%(全省高),同比提高4.98個百分點(diǎn)。
    一、二類七匹狼銷量7131箱,占一、二類煙銷量8246箱的86.48%;一類七匹狼銷量3524箱,占一類煙銷量4376箱的80.53%;二類七匹狼銷量3607箱,占二類煙銷量3870箱的93.21%,三類七匹狼銷量12542箱,占三類煙銷量13672箱的91.73%。
    一類七匹狼銷量3524箱,同比增長687箱,其中,軟紅狼銷量1029箱,同比增長87箱;軟灰狼銷量2423箱,同比增長721箱;純典狼銷量33.4箱,同比下降46.6箱;雅典狼銷量33.9箱;圣典狼銷量3.9箱,同比下降7.9箱。
    二類七匹狼銷量3607箱,同比增長294箱,其中,紅狼銷量3110箱,同比增長437箱;棗紅狼銷量301箱,同比下降187箱;豪邁狼銷量96.3箱;豪運(yùn)狼銷量100.1箱。
    三類七匹狼銷量12542箱,同比增長2490箱,其中,白狼銷量6293箱,同比增長1485箱;古田狼銷量5588箱,同比增長1242箱;藍(lán)狼銷量222箱,同比增長89箱;金狼銷量439箱,同比減少326箱。
    四類七匹狼即豪情狼銷量441箱,同比減少860箱。
    (六)省外煙銷量同比增長。全市完成6034箱,同比5130箱增長904箱,增幅17.62%,增幅位居全省第四位,占總銷量比重為18.05%,同比提高1.88個百分點(diǎn)。
    其中省外一類煙銷量811箱,同比621箱增加190箱,增幅30.6%;省外二類煙銷量229箱,同比242箱減少13箱,降幅5.37%;省外三類煙銷量1071箱,同比1130箱減少59箱,降幅5.22%;省外四類煙銷量2678箱,同比2217箱增加461箱,增幅20.79%;省外五類煙銷量1246箱,同比920箱增長326箱,增幅35.43%。
    (七)條均價上升顯著。1-3月全市卷煙銷售條均批發(fā)價70.36元,同比65.79元,增長4.57元,同比增長6.95%,增幅位居全省第四位。在各個縣(市、區(qū))中,新羅區(qū)條均價高(82.29元)且條均價同比增幅大(10.32%)。
    1-3月份全市省產(chǎn)卷煙銷售條均批發(fā)價69.82元,比去年同期64.02元增加5.80元,增幅9.06%。
    1-3月份全市省外卷煙銷售條均批發(fā)價72.52元,比去年同期74.33元減少1.81元,降幅2.44%。
    (八)百牌號煙覆蓋市場
    3月份在我市銷售的百牌號卷煙30個。1-3月份百牌號銷量32319箱,同比30802箱增加1517箱,增幅4.93%,占總銷量比重為96.69%,同比下降0.44個百分點(diǎn)。
    (九)超進(jìn)度完成XX年省產(chǎn)一二類煙實現(xiàn)數(shù)
    我市省產(chǎn)一、二類煙占該類別的比重較高。1-3月,省產(chǎn)一類煙3524箱,占一類煙銷量4376箱的80.53%;省產(chǎn)二類煙3617箱,占二類煙銷量3870箱的93.46%。
    1-3月份,省產(chǎn)一類煙3524箱,完成省公司要求的省產(chǎn)一類煙實現(xiàn)數(shù)9450箱的37.29%,超進(jìn)度12.29個百分點(diǎn)。3月份,省產(chǎn)一類煙銷量664箱,同比增長60箱,增幅9.93%,符合省公司要求(3-12月份省產(chǎn)一類煙要實現(xiàn)10%的增長)。
    1-3月份,省產(chǎn)二類煙3617箱,完成省公司要求的省產(chǎn)二類煙實現(xiàn)數(shù)11240箱的32.18%,超進(jìn)度7.18個百分點(diǎn)。
    二、庫存情況
    3月末庫存為3518箱,低于控庫指標(biāo)(3600箱)82箱,其中省產(chǎn)煙庫存1468箱,存銷比為0.25(約8天);省外煙庫存1980箱,存銷比為1.28(約38天)。一、二、三、四、五類煙庫存分別為455箱、353箱、1016箱、1000箱、695箱。
    三、下步工作計劃
    (一)以網(wǎng)建現(xiàn)場會為契機(jī),全面提升營銷網(wǎng)絡(luò)管理水平。
    在去年實施四大課題攻關(guān)的基礎(chǔ)上,今年將以深化終端建設(shè)、完善需求預(yù)測體系、打造服務(wù)品牌、加強(qiáng)基層客戶服務(wù)部團(tuán)隊建設(shè)和強(qiáng)化物流基礎(chǔ)管理等五個課題創(chuàng)新實踐活動為載體,緊密結(jié)合建標(biāo)貫標(biāo)工作,突出標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、信息化、高效化,全面開展網(wǎng)建現(xiàn)場會籌備工作,建成具有“科學(xué)合理、簡單高效”鮮明特色的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò),初步實現(xiàn)經(jīng)營效益型網(wǎng)建向管理效益型網(wǎng)建轉(zhuǎn)變。
    1. 突破終端
    今年的首要任務(wù)是“終端突破”,力爭通過強(qiáng)化終端建設(shè)形成客戶服務(wù)體系化、差異化和品牌化,具體要做到“三個更加”(即客戶服務(wù)更加有效、營銷管理更加到位、服務(wù)窗口更加文明)和“三個更有”(即營銷指導(dǎo)更有意義、終端延伸更有實效、客戶關(guān)懷更有特色)。
    2. 系統(tǒng)集成
    今年要在網(wǎng)上訂貨、e化管理的基礎(chǔ)上,與中軟海晟公司加強(qiáng)合作,結(jié)合“三個更加、三個更有”終端突破活動,把握整合、共享和協(xié)同三個關(guān)鍵點(diǎn),以統(tǒng)籌規(guī)劃、分步實施、逐級集成為原則,打造“電子商務(wù)、網(wǎng)上管理、物流管理”三個信息平臺。
    3. 建標(biāo)貫標(biāo)
    今年將按照市局建標(biāo)貫標(biāo)工作要求,以化繁為簡、突出實效為原則,注重對接,把握關(guān)鍵,突出治本,扎實推進(jìn)建標(biāo)貫標(biāo)工作。
    4. 形成體系
    今年將以終端突破為基礎(chǔ),以三個平臺為依托,結(jié)合建標(biāo)貫標(biāo)工作,全面開展五個體系建設(shè)。一是實施“菜單式”客戶服務(wù)模式,打造客戶服務(wù)體系;二是試行“接觸點(diǎn)營銷”模式,構(gòu)建工商協(xié)同品牌培育體系;三是健全專銷協(xié)同客戶管理模式,完善控制市場體系;四是推行網(wǎng)上管理模式,探索建設(shè)科學(xué)合理管理體系新途徑;五是著力打造專業(yè)化物流運(yùn)作管理體系。
    (二)科學(xué)把握卷煙投放節(jié)奏,提高卷煙經(jīng)營水平
    我們要根據(jù)市場需求投放貨源,繼續(xù)本著“稍緊平衡”的原則,注重把握投放節(jié)奏,加強(qiáng)對市場需求的分析、研究,重點(diǎn)監(jiān)控存銷比、價格的變動情況,避免因貨源投放過多而導(dǎo)致社會庫存的增加和卷煙價格的波動,確保卷煙市場的平穩(wěn)發(fā)展。
    (三)以“農(nóng)村抓銷量、城市抓結(jié)構(gòu)”為中心,實現(xiàn)“保增長、提結(jié)構(gòu)、穩(wěn)價格”目標(biāo)。
    今年我市卷煙營銷目標(biāo)是:一是實現(xiàn)總銷量10萬箱,比增1941箱,同比增幅1.98%;二是實現(xiàn)省產(chǎn)一二類煙銷量20690箱,比增1470箱,同比增幅8%;三是實現(xiàn)條均價70元,比增4.3元,同比增幅6.5%;四是實現(xiàn)卷煙毛利增長3000萬元以上。
    要完成銷量目標(biāo),就必須大力開拓農(nóng)村市場,向農(nóng)村市場要銷量。一要抓好邊遠(yuǎn)行政村市場占有,充分傾斜低檔煙貨源;二要依托農(nóng)村服務(wù)工作站,進(jìn)一步完善工作站設(shè)施,創(chuàng)造良好的工作、生活環(huán)境,讓農(nóng)村工作站的客戶經(jīng)理能夠安心做好客戶服務(wù)工作;三要服務(wù)與監(jiān)管并重,加強(qiáng)專銷結(jié)合,有效覆蓋農(nóng)村市場。
    要確保銷售結(jié)構(gòu)的提升,就必須抓好城市零售客戶服務(wù)工作。一要準(zhǔn)確分析服務(wù)需求,提高響應(yīng)速度。要認(rèn)真了解城市客戶關(guān)心、迫切需要解決的問題,切實幫助加以解決。以客戶經(jīng)營指導(dǎo)為載體,提高城市客戶經(jīng)營能力;二要做好70家“品牌形象店”建設(shè)工作,提升城市客戶的終端形象,加強(qiáng)全國性骨干品牌的宣傳力度,從而提高其培育高檔名優(yōu)煙的能力;三要積極開展工商協(xié)同工作,多開展一二類煙的促銷活動。