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目 錄 公司組織機構(gòu) ------------------------------------------- 1
2、 營銷組織機構(gòu) ------------------------------------------- 2
3、 總經(jīng)理職責(zé) ---------------------------------------------- 3
4、 營銷部職責(zé) ---------------------------------------------- 4
5、 營銷副總相關(guān)工作 ------------------------------------- 5
6、 營銷經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理相關(guān)工作 ---------------------- 6
7、 區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管相關(guān)工作 ---------------------- 7
8、 營銷代表和業(yè)務(wù)員相關(guān)工作 ------------------------- 8
9、 銷售內(nèi)勤、文員相關(guān)工作 ---------------------------- 9
10、 財務(wù)與營銷相關(guān)對接工作 ---------------------------- 10
11、 行政人員工作職責(zé) ------------------------------------- 11
12、 月績考核和年度考核標(biāo)準(zhǔn) ---------------------------- 12
13、 營銷人員獎懲制度 ------------------------------------- 13
14、 銷售費用使用說明 ------------------------------------- 14
15、 營銷人員薪資制度 ------------------------------------- 15
16、 營銷人員差旅費用標(biāo)準(zhǔn) ------------------------------- 16
17、 報銷程序標(biāo)準(zhǔn) ------------------------------------------- 17
18、 票據(jù)規(guī)范 ------------------------------------------------- 18
19、 銷售人員工作紀(jì)律 ------------------------------------- 19
20、 銷售人員定薪與晉升標(biāo)準(zhǔn) ---------------------------- 20
本部營銷組織結(jié)構(gòu)
本部營銷人員配置
營銷副總相關(guān)工作：
一、工作職責(zé)： 負(fù)責(zé)公司年度營銷計劃的制定、推動與實施。
2、負(fù)責(zé)國內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理。
3、負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的各項任務(wù)。
4、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。
5、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷售計劃。
6、負(fù)責(zé)指導(dǎo)監(jiān)督，管理各省區(qū)經(jīng)理的銷售工作。
7、負(fù)責(zé)對本部門工作人員進(jìn)行考核總結(jié)。
8、負(fù)責(zé)本部銷售費用的使用的控制。
9、負(fù)責(zé)對全國性大型促銷廣告活動的策劃、實施、監(jiān)控、評估。
二、工作重點： 省區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管責(zé)任區(qū)劃分及人員的確定。
2、制定各區(qū)銷售任務(wù)和營銷計劃。
3、指導(dǎo)、監(jiān)督、管理各省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管工作。
4、定期組織人員進(jìn)行市場銷售情況調(diào)查。
5、未開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商選擇方案和市場啟動方案的策劃。
6、每月對銷售情況及費用匯總總結(jié)。
7、每月對省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管工作進(jìn)行考核總結(jié)。
8、加強對本方案的執(zhí)行和工作規(guī)范化；強化營銷理念。
9、協(xié)調(diào)營銷部各部門之間的緊密配合；
10、協(xié)調(diào)營銷部本身與財務(wù)、生產(chǎn)部門之間的緊密配合。
三、工作規(guī)范： 完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護公司形象。
2、 接受公司的宏觀調(diào)控，完成公司下達(dá)的各項工作任務(wù)。
3、 及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向公司匯報。
4、 每月組織本部人員填寫終端客戶檔案、分銷網(wǎng)絡(luò)檔案，并存檔。
5、 每周六召開本部門工作會議，每月必須召開部門銷售會議以上
6、 每月29日召開營銷部工作會議，向公司提交月銷售與費用匯總表、月工作總結(jié)與計劃報告。
營銷經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理相關(guān)工作
一、工作職責(zé)： 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作。
2、 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)
[page] 和管理及分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。
3、 負(fù)責(zé)完成營銷部下達(dá)的各項工作任務(wù)。
4、 負(fù)責(zé)指導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商的分銷商建設(shè)和各類終端建設(shè)工作。
5、 建立轄區(qū)完整的經(jīng)銷商、分銷商、終端客戶檔案。
6、 負(fù)責(zé)轄區(qū)風(fēng)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴和相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。
7、 負(fù)責(zé)本區(qū)域銷售費用的使用和控制。
8、 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)下屬分支機構(gòu)的組建工作。
二、工作要點： 迅速開發(fā)各空白區(qū)域經(jīng)銷客戶。制定各區(qū)域銷售任務(wù)。
2、 下屬區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管責(zé)任區(qū)劃分和人員確定。
3、 指導(dǎo)、監(jiān)督、考核、管理各區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管銷售工作。
4、 策劃市場啟動方案、促銷方案并對費用進(jìn)行控制。
5、 根據(jù)不同市場實況，使用不同的營銷手段增加產(chǎn)品銷量。
6、 在省區(qū)中確定并打造樣板市場，為樹立品牌形象做基礎(chǔ)。
7、 每月對銷售和費用情況匯總分析。
三、工作規(guī)范： 完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護公司形象。
2、 接受公司的客觀調(diào)控，完成公司營銷部下達(dá)的各項工作任務(wù)。
3、 及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向上級匯報。
4、 每月組織人員填寫終端客戶檔案、分銷網(wǎng)絡(luò)檔案，存檔月底上報營銷部。
5、 每周六召開轄區(qū)電話工作會議。
6、 每周六下午4點向上級匯報本周工作情況（每周工作情況報表、客戶銷售進(jìn)
度表）。并電話匯報。
7、 每月28日前召開轄區(qū)銷售工作會議。
8、 每月28日返回公司參加營銷部會議，提交市場動態(tài)調(diào)查表、月銷售統(tǒng)計和
月費用統(tǒng)計表、月工作總結(jié)與計劃報告。
區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管相關(guān)工作
一工作職責(zé) 負(fù)責(zé)產(chǎn)品在轄區(qū)內(nèi)的銷售推廣工作；
2、 負(fù)責(zé)完成公司及營銷部下達(dá)的各項任務(wù)指標(biāo)；
3、 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)；
4、 負(fù)責(zé)制定本部門的銷售計劃；
5、 負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督、管理下屬營銷代表和業(yè)務(wù)員的銷售工作；
6、 負(fù)責(zé)對下屬工作人員進(jìn)行考核總結(jié)；
7、 負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理；
8、 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)銷售費用的使用的控制。
二、工作重點 營銷代表和業(yè)務(wù)員責(zé)任區(qū)劃分及人員的安排；
2、 制定各區(qū)的銷售任務(wù)；
3、 促銷活動方案的制定實施；
4、 指導(dǎo)、監(jiān)督、考核、管理各營銷代表和業(yè)務(wù)員的工作；
5、 定期組織人員進(jìn)行市場銷售情況調(diào)查；
6、 未開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商的選擇和市場起動方案的策劃；
7、 每周對銷售情況、銷售費用進(jìn)行總結(jié)；
8、 制定下月銷售計劃。
三、區(qū)域主管工作規(guī)范 完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護公司形象；
2、 接受公司的客觀調(diào)控，完成營銷部和上級下達(dá)的各項工作任務(wù)；
3、 及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向上級匯報。
4、 每周六召開轄區(qū)工作會議或電話工作會議。
5、 每周六下午2點向上級匯報本周工作情況（每周工作情況報表、客戶銷售進(jìn)度）；并電話匯報。
6、 每月28日參加省區(qū)工作會議，向上級提交市場動態(tài)調(diào)查表、月銷售和費用統(tǒng)計表、下月銷售與費用計劃表、月工作總結(jié)與計劃報告；
客戶經(jīng)理、營銷代表和業(yè)務(wù)員相關(guān)工作
一、工作職責(zé) 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作；
2、 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理；
3、 負(fù)責(zé)完成營銷部和上級下達(dá)的各項任務(wù)指標(biāo)；
4、 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。
二、工作重點 制定區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商的銷售任務(wù)；
2、 協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和各類終端網(wǎng)絡(luò)。
3、 協(xié)助上級監(jiān)控經(jīng)銷商的促銷費用。
三、工作規(guī)范 完全遵守公司的規(guī)章制度，維護公司形象；
2、 接受公司客觀調(diào)控，完成營銷部下達(dá)的工作任務(wù)；
3、 每周六參加區(qū)域銷售會議，下午1點前必須向上級匯報本周工作（上報每周工作情況報表、客戶銷售進(jìn)度表、或電話匯報具體情況）；
4、 認(rèn)真解決市場運作中的問題，有困難要迅速向上級匯報；
5、 每月28日前向區(qū)域負(fù)責(zé)人上交月銷售匯總表、月工作總結(jié)與計劃報告；
6、 每天記錄工作日記和每日工作報表，月末上交上級轉(zhuǎn)呈公司、以備核查。
銷售內(nèi)勤、文員相關(guān)工作
一、工作職責(zé)： 負(fù)責(zé)客戶訂貨和生產(chǎn)下單相關(guān)事項。
2、負(fù)責(zé)為客戶發(fā)貨的車輛配送等物流事項。
3、負(fù)責(zé)為客戶銷售訂單、促銷費用使
[page] 用建立客戶業(yè)務(wù)檔案。
4、 負(fù)責(zé)協(xié)助營銷部經(jīng)理聯(lián)絡(luò)其下屬各項工作。
5、 負(fù)責(zé)為各級業(yè)務(wù)人員建立個人工作檔案。
6、 負(fù)責(zé)協(xié)助營銷部經(jīng)理處理日常辦公事務(wù)。
7、 負(fù)責(zé)配合營銷部負(fù)責(zé)人處理日常事務(wù)（包括維持營銷正常辦公制度）。
8、 負(fù)責(zé)營銷部的各類統(tǒng)計工作。
二、工作要點： 發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時、安全。
2、 聯(lián)絡(luò)客戶要主動，解決問題要耐心。
3、 建立客戶檔案要憑證齊全，保證客戶報銷費用有根有據(jù)。
4、 建立外部業(yè)務(wù)人員工作檔案要細(xì)致，便于考核。
5、 客戶下單后，協(xié)調(diào)生產(chǎn)、物流部門，準(zhǔn)確保證貨物發(fā)送和有效生產(chǎn)。
6、 配合各部門工作要細(xì)致，統(tǒng)計工作要細(xì)心，當(dāng)天工作當(dāng)天完成。
三、工作規(guī)范： 執(zhí)行公司制度，維護公司形象和利益。
2、 接受公司的客觀調(diào)控，完成營銷部的各項工作任務(wù)。
3、 及時解決工作中的問題，如有困難，及時上報營銷部。
4、 每周六下午3點前將所有客戶每周銷售進(jìn)度表、費用報表統(tǒng)計完，省區(qū)經(jīng)理每周報表并分類報于營銷部。并參加營銷部每周工作會議。
5、 每月29日前將客戶月銷售統(tǒng)計表、月銷售費用統(tǒng)計表、銷售人員行為考核報表，分別上報上級審核。并參加營銷部每月工作會議。
財務(wù)部人員與營銷部相關(guān)對接工作 協(xié)助營銷部內(nèi)勤人員客戶訂單和款項確認(rèn)。
2、 參照公司制度核對銷售人員日常差旅費用。
3、 按照公司制度及時發(fā)放工資、獎金。
4、 為客戶建立銷售臺帳，并協(xié)助營銷部門核對。
5、 為客戶建立費用臺帳，并協(xié)助營銷部門核對。
6、 定期核對營銷部使用費用，及時向營銷部和總經(jīng)理提出預(yù)警。
7、 定期參加營銷工作會議，對涉及財務(wù)問題及時反饋。
8、 加強日常工作協(xié)調(diào)、溝通，為營銷工作保駕護航。
行政人員工作職責(zé) 負(fù)責(zé)辦公室日常辦公制度維護、管理。
2、 負(fù)責(zé)辦公室各部門辦公后勤保障工作。
3、 負(fù)責(zé)對全體辦公人員（各部門）進(jìn)行日?？记?。
4、 在公司未建立人力資源部門之前，建立初步的人事管理制度，并履行人事管理職責(zé)。
5、 處理公司對外接待工作。
6、 組織公司內(nèi)部各項定期和不定期集體活動。
7、 協(xié)助總經(jīng)理處理行政外部事務(wù)。
8、 按照公司行政管理制度處理其他相關(guān)事務(wù)。
月績考核和年度考核標(biāo)準(zhǔn)
營銷經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管業(yè)績考核
一、月績考核辦法 月績獎金考核：月績獎金=本月實際完成銷售額÷本月計劃銷售額×月獎基數(shù)
2、 行為規(guī)范考核：違反扣除行為考核資金50%。
二、年終業(yè)績獎勵辦法：獎勵比例為5‰ 銷售實績在銷售實數(shù)內(nèi)的獎勵=實際銷售額÷銷售任務(wù)×5‰×實際銷售額
2、 銷售實數(shù)超過銷售任務(wù)部分的獎勵=實際銷售額÷銷售任務(wù)×5‰×（實際銷售額-銷售任務(wù)）。
3、 費用考核根據(jù)全年使用人員、促銷、管理、廣告等費用是否超標(biāo)，沒有超標(biāo)年終獎金為1+2之和。
三、省區(qū)經(jīng)理和營銷經(jīng)理月績獎金基數(shù)為XX元，行為規(guī)范獎為每月400元。區(qū)域主管和區(qū)域經(jīng)理月績獎金基數(shù)為1000元，行為規(guī)范獎為每月200元。
四、費用考核辦法 各區(qū)域銷售費用每季度考評，季度考評費率未超過規(guī)定費用，季度后一月月獎?wù)０l(fā)放。季末費率超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，按照超過百分比從季末后一月月獎中雙倍百分比扣除。舉例：如季度規(guī)定費用為10萬元，實際使用11萬元，則實際超標(biāo)規(guī)定費率10%，應(yīng)從季末后一月月獎中扣除月獎20%，直至扣完。
2、 年終費用考評超過全年費用，按照超出費用所占規(guī)定費用百分比從年終獎金中雙倍百分比扣除，方法同第1條。直至扣完。
五、銷售內(nèi)勤、文員部分
根據(jù)公司年終整體效益統(tǒng)一發(fā)放。
六、獎金發(fā)放辦法 月績獎金由營銷部每月統(tǒng)一核算，上報財務(wù)審核，隔月發(fā)放。
2、年終獎金由營銷部年終統(tǒng)一核算，上報財務(wù)審核，年底發(fā)放。
營銷部人員獎懲制度
一、獎勵制度 銷售人員主動反映可開發(fā)新產(chǎn)品而被公司采納，生產(chǎn)并向全國推廣的，根據(jù)為公司帶來效益的大小、一般的獎勵1000元，重大的獎勵3000元。
2、 主動策劃提出大型策劃、促銷案被公司采納并向全國推廣者，獎勵5000元。
3、 向公司提出營銷管理方案，被采納者，獎勵XX元。
4、 完成公司營銷部下達(dá)的全年銷售指標(biāo)和其他任務(wù)者，獎勵XX元。
5、 全年工作遵從公司
[page] 規(guī)章制度沒有違反者，獎勵1000元。
二、懲罰辦法 挪用公款，一律解雇，并依追究法律責(zé)任。
2、 與客戶串通者，一律解雇。
3、 利用公務(wù)出差，無故不執(zhí)行任務(wù)，以曠工處理，并記小過。
4、 挑撥公司與員工感情或泄漏職務(wù)、公司機密者，一律解雇。
5、 涉及*或與客戶賭博者，一律解雇。
6、 未按公司規(guī)定建立客戶檔案資料，經(jīng)上司查獲，記小過。
7、 不遵照上級指揮行事，記大過。
8、 連續(xù)二次以上未按公司規(guī)定填寫有關(guān)報表上交或未填者，記小過。
9、 向上級匯報不實者，記小過。
10、沒有盡力完成公司或營銷部下達(dá)的臨時性任務(wù)，記小過。
11、連續(xù)一個星期沒和經(jīng)銷商聯(lián)系者，記小過。
12、沒有及時解決市場或經(jīng)銷客戶的問題，被客戶連續(xù)二次投拆者，記小過。
13、記小過二次等大過。小過扣獎金200元，大過扣500元，連續(xù)二次大過扣除當(dāng)月月績獎金和行為考核獎金或予以辭退。
銷售費用的使用說明
一、XX年公司營銷方案的市場銷售費用范圍：
營銷經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域主管、營銷代表和業(yè)務(wù)員及相關(guān)工作人員的工資、獎金、補貼、交通費、電話費、辦公雜費、廣告費、促銷活動和促銷品等。
二、各類費用必須控制在公司規(guī)定的比率之內(nèi)。
三、市場出現(xiàn)退貨，其貨款的數(shù)額計入銷售費用。
四、市場出現(xiàn)滯銷、降價處理，降價部分的金額計入銷售費用。
五、交通費、電話費、辦公雜費、人員工資上報營銷部，經(jīng)財務(wù)部審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)后，執(zhí)行公司營銷方案的營銷人員按差旅費報銷規(guī)定予以報銷。
六、廣告、促銷及促銷費用，由一線銷售人員提案報上級審核，經(jīng)公司批準(zhǔn)后，方可執(zhí)行（或由公司撥款開展）。任何未經(jīng)公司批復(fù)費用，一律不予報帳。
七、各區(qū)域或省區(qū)市場的銷售費用由各區(qū)域（省區(qū)）負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。
八、客戶使用的費用，需要正規(guī)發(fā)票的必須有正規(guī)發(fā)票且經(jīng)主管業(yè)務(wù)人員確認(rèn)后方可報帳。不需要發(fā)票而要附相關(guān)費用使用說明必須詳強可供查對，且經(jīng)主管業(yè)務(wù)人員確認(rèn)后方可報帳。
九、銷售費用報銷說明 市場聘請專職（兼職）業(yè)務(wù)人員和促銷人員需向公司申批準(zhǔn)后上報人員資料、身份證復(fù)印件、照片、聯(lián)系地址電話；報帳時，由當(dāng)事人提供郵政存折，由公司統(tǒng)一發(fā)放或給經(jīng)銷商補貨由其發(fā)放。
2、 終端費用：經(jīng)批準(zhǔn)后使用，由經(jīng)銷商墊付于一年內(nèi)予以報完。憑商超出具票據(jù)、照片、經(jīng)手人認(rèn)可業(yè)務(wù)人員確認(rèn)后予以客戶分批補貨。
3、 促銷費用：促銷品由一線人員申請，上級和公司批準(zhǔn)后隨貨發(fā)放。促銷活動經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行；報銷時憑照片、相關(guān)票據(jù)、經(jīng)手人、證明人確認(rèn)，公司認(rèn)可后報銷。如需客戶墊付費用，手續(xù)完備后予以補貨。
4、 經(jīng)銷商退換貨，經(jīng)公司批準(zhǔn)并核實后，予以退換貨或退款。
十、突擊隊人員費用不記入?yún)^(qū)域銷售費用
營銷人員薪資制度
一、薪資標(biāo)準(zhǔn)
職級職等 1 2 3 4 5
五 3000 3500
四 1800 2200 2600
三 1200 1500 1800
二 800 1000 1200 1400
一 500 600 700 800 900
銷售人員薪資分五個職等、五個職級、十九個薪資點，薪資點代表貨幣價值由公司根據(jù)效益每年確定。
二、各職等、職級所適用范圍 各職等適用范圍
職 等 適 用 范 圍
五 部門經(jīng)理
四 省級經(jīng)理/營銷經(jīng)理
三 區(qū)域主管/區(qū)域經(jīng)理
二 營銷代表/客戶經(jīng)理
一 文員、業(yè)務(wù)員
2、 職級由營銷部負(fù)責(zé)人根據(jù)員工進(jìn)公司時間、經(jīng)驗、能力、學(xué)歷及貢獻(xiàn)確定。
3、 突擊隊人員按此制度予以定崗憑定職級。
三、工資計算依據(jù)及發(fā)放時間 營銷部業(yè)務(wù)人員每月標(biāo)準(zhǔn)工作天數(shù)=當(dāng)月天數(shù)-當(dāng)月星期天數(shù)量，若低于以上天數(shù)，則按缺勤天數(shù)乘以每天工資額扣減。若超過每月標(biāo)準(zhǔn)工作天數(shù)則超過天數(shù)多少計算加班工資。
2、 每月10日發(fā)放上月工資。
四、新招聘員工原則上經(jīng)過三個月的試用期，員工任命原則上經(jīng)過三個月見習(xí)期。
五、月度獎金由營銷部經(jīng)理根據(jù)每月業(yè)績及員工工作表現(xiàn)進(jìn)行評定，隔月與上月工資一起發(fā)放。
六、年終獎金由營銷部經(jīng)理根據(jù)員工當(dāng)年業(yè)績及工作進(jìn)行評定，于次年年初發(fā)放。
營銷人員差旅費用標(biāo)準(zhǔn)
一、業(yè)務(wù)人員出差需填寫出差申請，出差申請中需說明出差事由、計劃、行程及費用預(yù)算，經(jīng)主管簽字同意后方可出差。
二、出差原則上
[page] 不得乘坐飛機及車船軟臥，若需乘坐飛機、船軟臥，必須事先征得總經(jīng)理的批準(zhǔn)。
三、可坐硬臥而未乘，均按硬座票價報銷，原則上乘車超過8小時，方能乘臥鋪。
四、交通費： 由公司至目的地乘坐一般交通工具正常往返車票，任票全額報銷。
2、 市內(nèi)公交車憑票全額報銷。
3、 出租車費：主管以上人員不得超過公司規(guī)定。
業(yè)務(wù)員原則上不允許乘坐出租車。主管以上人員在報銷時必須在發(fā)票背面注明事由、時間、起止地點和同行人。
五、電話費（含手機費）：
按職等、職級標(biāo)準(zhǔn)；超過標(biāo)準(zhǔn)，事前應(yīng)申請，事后須部門經(jīng)理簽字方能報銷。電話費需憑電信局正式發(fā)票報銷，如有異議，或憑電信局電話單業(yè)務(wù)實際發(fā)生額報銷。
六、住宿費及差旅補助
職 等 電話費（元） 出租車費 食 補 住 宿
部門經(jīng)理／市場總監(jiān) 200 30 120
省級經(jīng)理／營銷經(jīng)理 400/500 150/200 30 60—70
區(qū)域主管／區(qū)域經(jīng)理 200/300 80/100 20 40—50
營銷代表／客戶經(jīng)理 100/200 15 30
業(yè)務(wù)員 50 10 20
七、住宿費用實行包干，但報銷時要附正式發(fā)票，沒有住宿發(fā)票，不予報銷；發(fā)票金額低于住宿標(biāo)準(zhǔn)的按標(biāo)準(zhǔn)報，兩人同行住宿費不得超過兩人高標(biāo)準(zhǔn)之和的80%。各省辦事處，區(qū)域辦事處，縣區(qū)辦事處租房時，所在地住宿時不報住宿費。
八、本地市當(dāng)天往返的每天補助6元；押車送貨的在車上過夜，每晚補助20元；出差中午12點后離開公司，返回下午17點之前到達(dá)公司，按標(biāo)準(zhǔn)50%給予補助。
九、差旅報銷單，需填寫出差時間、所發(fā)生費用及時間、起止地點等，否則不予報銷。
十、出差返回公司后，必須在3日之內(nèi)到財務(wù)部結(jié)帳報銷，否則將影響當(dāng)月工資發(fā)放。
十一、電話打不通，罰50元，三次不報本月話費，否則將影響當(dāng)月的工資發(fā)放。
十二、司機待遇按照公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
十三、突擊隊人員根據(jù)憑定職級按標(biāo)準(zhǔn)報銷各項費用
報銷程序標(biāo)準(zhǔn)
一、報銷規(guī)范 所有票據(jù)均公發(fā)生。虛報、空報均處二倍的處罰。
2、各銷售人員對發(fā)生的費用，需在每周工作情況報表上詳細(xì)填定，月底部門審核以此報表為參考。
3、 票據(jù)、出租車票、電話費、特殊票據(jù)均需在標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)方可報銷。無正規(guī)票據(jù)的金額較大的需附費用使用說明且經(jīng)上級簽字后予以報銷。
4、 所有出差人員每月28日前返回公司報賬，并且在3日內(nèi)報賬完畢，遇節(jié)假日則提前。
5、 所有人員報帳后，待平帳之后方可出差。無法平帳的需以工資代賬的人員可出據(jù)轉(zhuǎn)帳證明，由財務(wù)確認(rèn)后方可出差。
6、 差旅報銷程序（在支出備用標(biāo)準(zhǔn)額度內(nèi)的）
借款程序：
報銷程序：
公司臨時委派人員出差參同本報銷制度。標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)級別而定。
8、 營銷人員在工作中，除以上公司規(guī)定的費用可報銷外，其它費用一律由本人承擔(dān)，不予報銷。
票 據(jù) 規(guī) 范
一、自覺把關(guān)：差旅費首先要確實發(fā)生過，而且發(fā)生有意義，并取得有關(guān)原始單據(jù)的證明。對原始單據(jù)要嚴(yán)格把關(guān)，盡一切可能取得正規(guī)票據(jù)。票據(jù)要有章，內(nèi)容填寫要齊全，包括時間、地點、項目、金額大小寫等有關(guān)內(nèi)容。對模糊不清或填寫內(nèi)容不齊全，或不是復(fù)寫而成，或有涂改跡象的票據(jù)一律不予報銷。
二、背書：票據(jù)背書要有費用發(fā)生的時間、費用內(nèi)容、背書人、背書時間四項內(nèi)容，并且要分條填寫。對填寫不規(guī)范或內(nèi)容不齊全的票據(jù)一律退回，禁止擅自在正面填寫任何內(nèi)容，一旦發(fā)現(xiàn)視作廢票處理。
三、分類：根據(jù)票據(jù)發(fā)生的性質(zhì)按月為一個報銷單位，分長途費、市內(nèi)交通費、住宿費、電話費、雜費等進(jìn)行分類，同時根據(jù)票據(jù)的多少，可分張粘貼，或一張分塊粘貼，但必須在粘貼紙上寫明張數(shù)和費用總額以便相互核對。后在上面附一張總清單，寫明費用項目、費用總金額及金額大小寫等內(nèi)容。
四、流水：第一，按照票據(jù)的類別根據(jù)時間發(fā)生的順序，由后向前，由右向左依次粘貼，以保證查閱時由前向后閱覽的流水順序。第二、每類票據(jù)前面應(yīng)附有一張費用目錄及對該類費用按時間的流水順序進(jìn)行清單列舉。
五、粘貼：粘貼要平整，不露上邊線和右邊線，從右向左稍微攤開依次粘貼，粘貼要統(tǒng)一規(guī)劃，攤開的距離在貼完該類票據(jù)正好達(dá)到左邊線，并整齊公正?？拷筮吘€左上角部分可厚一點，從左邊線左上角向右邊線右下角依次遞展。
六、初審：對差旅費按照上面五條程序整理、粘貼完以后，各區(qū)域、各負(fù)責(zé)人要對下屬的差旅費進(jìn)行初審，嚴(yán)格把握票據(jù)的真實性、準(zhǔn)確性、規(guī)范性。核對費用發(fā)生的合理性及其價值，并簽字認(rèn)定，再報上級審核，上報時要填寫清單，以便雙方進(jìn)行單據(jù)交接、費用分
[page] 類和費用考核。
以上六點營銷人員嚴(yán)格遵照執(zhí)行，以便規(guī)范報銷程序，提高工作效率。
銷售人員工作紀(jì)律
為了樹立公司形象，加速市場發(fā)展，規(guī)范銷售人員行為，加強執(zhí)行力度，特制訂工作紀(jì)律條例。
第一條：市場操作紀(jì)律 銷售人員每月底要制訂通路建設(shè)計劃，并協(xié)助執(zhí)行。
2、 銷售人員每月底要制訂終端建設(shè)計劃，并協(xié)助執(zhí)行。
3、 所有銷售人員每月底要制訂促銷計劃，并管理執(zhí)行。
4、 所有銷售人員每月底要制訂銷售費用計劃，并嚴(yán)格管理。
5、 所有銷售人員每月底要制訂市場氣氛營造計劃，并協(xié)助執(zhí)行。
第二條：工作執(zhí)行速度和時間紀(jì)律
銷售人員在外工作要抓緊時間，絕對禁止浪費時間。今日事今日畢。該今天做的事情就必須完成。該當(dāng)天解決的問題當(dāng)天必須解決。該今天出差的，不能因為任何原因而耽誤。
第三條：差旅和報銷紀(jì)律 要嚴(yán)格控制差旅金額，降低費用，為公司節(jié)約資金，以用于市場。不得浪費，做到有計劃使用。
2、 差旅費嚴(yán)禁空報虛報，被查后以2倍金額扣除。
第四條：考勤紀(jì)律 回公司開會或上班，按時上班打卡，不得早退遲到。
2、 因公出差，須填制公出單，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后，方可出差。
3、 事假、須填制事假單，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后，方可休假。
第五條：職業(yè)道德要求 嚴(yán)禁在客戶處挪用貨款，不準(zhǔn)向客戶借錢借物。
2、 不準(zhǔn)接受客戶的宴請或其他賄賂。
3、 不準(zhǔn)隨意客戶政策或促銷。
4、 不準(zhǔn)攜帶客戶給公司的貨款（現(xiàn)金或匯票）。
5、 不準(zhǔn)泄露公司內(nèi)部機密（包括大政戰(zhàn)略，管理方式）。
6、 不準(zhǔn)以任何借口抵毀公司或他人形象。
7、 不準(zhǔn)私事公辦，不準(zhǔn)在工作時間內(nèi)做與工作無關(guān)的事情。
8、 不準(zhǔn)在出差期間私自離崗。
9、 盡心盡力完成公司上級交待的臨時任務(wù)。
10、 要服從上級領(lǐng)導(dǎo)和指揮，不得言語頂撞上司，要遵從上司使命行事。
11、 言行舉止，注意維護公司形象，努力提高自身素質(zhì)。
12、 每月對自己要認(rèn)真客觀總結(jié)，敢于面對現(xiàn)實。對下級要公平、公正。
銷售人員定薪及晉升標(biāo)準(zhǔn)
一、 銷售人員定薪的依據(jù) 現(xiàn)有人員的基薪界定參考因素：
a、 能力：銷售人員在長期工作中表現(xiàn)出來的市場拓展、客戶管理、處理各項業(yè)務(wù)的綜合技能。
b、 貢獻(xiàn)：銷售人員為企業(yè)服務(wù)期間所做的銷售管理、市場管理和綜合事務(wù)等給企業(yè)帶來的價值。
c、 其他因素：企業(yè)快速發(fā)展，效益的提高而為員工增加的相應(yīng)收入。
2、 新人員（包括試用人員）基薪界定參考因素：
a、 能力：新人員應(yīng)聘表現(xiàn)的個人談判、工作經(jīng)驗等。
b、 資歷：新人員進(jìn)入公司之前在其他企業(yè)擔(dān)任崗位、工作水平及薪資水平等。
c、 考評：試用期內(nèi)（3個月）如不能勝任崗位或不能達(dá)到公司預(yù)期目標(biāo)，公司予以調(diào)崗或調(diào)級。
二、 銷售人員晉升晉級標(biāo)準(zhǔn)。 連續(xù)3個月完成公司制定的目標(biāo)任務(wù)，并且無市場遺留問題，銷售人員可晉升一級工資；有管理能力者，可考慮提升一級職務(wù)。
2、 連續(xù)3個月銷售業(yè)績明顯增長，并且無市場遺留問題，銷售人員可晉升一級工資；有管理能力者，可考慮提升一級職務(wù)。
3、 成熟市場全年業(yè)績保持原有銷量，經(jīng)公司認(rèn)定銷售人中可晉升一級工資。
4、 業(yè)績在銷售團隊中處于前列，公司可酌情予以晉升或嘉獎。
三、 定薪和晉升的額度以及不同崗位的基本薪資參照XX年度營銷方案。
四、 各級銷售人員的選拔方式。 內(nèi)部選拔：現(xiàn)有人員通過重新應(yīng)聘、考核、可提交工作計劃后由公司評審任命。
外部招聘：通過人才市場、網(wǎng)上招聘等方式進(jìn)行招聘。
八千歲酒品牌&營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)手冊
前 言
如何及時發(fā)現(xiàn)市場需求，如何為顧客提供滿意的服務(wù)是銷售人員的職責(zé)。依據(jù)森寶集團公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，培養(yǎng)新一代的銷售人是公司發(fā)展的生命線，因此，作為銷售人員，掌握銷售的一些技巧，銷售管理的能力，不僅對公司的發(fā)展意義重大，而且對于個人的成長，同樣意義深遠(yuǎn)。
品牌戰(zhàn)略篇
在形象戰(zhàn)略中，品牌戰(zhàn)略是關(guān)鍵。每一個成功企業(yè)都擁有自己的品牌，可以說，品牌戰(zhàn)略是提升企業(yè)形象的重要手段。我們的品牌名和企業(yè)名是一致的。
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目 錄 公司組織機構(gòu) ------------------------------------------- 1
2、 營銷組織機構(gòu) ------------------------------------------- 2
3、 總經(jīng)理職責(zé) ---------------------------------------------- 3
4、 營銷部職責(zé) ---------------------------------------------- 4
5、 營銷副總相關(guān)工作 ------------------------------------- 5
6、 營銷經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理相關(guān)工作 ---------------------- 6
7、 區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管相關(guān)工作 ---------------------- 7
8、 營銷代表和業(yè)務(wù)員相關(guān)工作 ------------------------- 8
9、 銷售內(nèi)勤、文員相關(guān)工作 ---------------------------- 9
10、 財務(wù)與營銷相關(guān)對接工作 ---------------------------- 10
11、 行政人員工作職責(zé) ------------------------------------- 11
12、 月績考核和年度考核標(biāo)準(zhǔn) ---------------------------- 12
13、 營銷人員獎懲制度 ------------------------------------- 13
14、 銷售費用使用說明 ------------------------------------- 14
15、 營銷人員薪資制度 ------------------------------------- 15
16、 營銷人員差旅費用標(biāo)準(zhǔn) ------------------------------- 16
17、 報銷程序標(biāo)準(zhǔn) ------------------------------------------- 17
18、 票據(jù)規(guī)范 ------------------------------------------------- 18
19、 銷售人員工作紀(jì)律 ------------------------------------- 19
20、 銷售人員定薪與晉升標(biāo)準(zhǔn) ---------------------------- 20
本部營銷組織結(jié)構(gòu)
本部營銷人員配置
營銷副總相關(guān)工作：
一、工作職責(zé)： 負(fù)責(zé)公司年度營銷計劃的制定、推動與實施。
2、負(fù)責(zé)國內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理。
3、負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的各項任務(wù)。
4、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。
5、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷售計劃。
6、負(fù)責(zé)指導(dǎo)監(jiān)督，管理各省區(qū)經(jīng)理的銷售工作。
7、負(fù)責(zé)對本部門工作人員進(jìn)行考核總結(jié)。
8、負(fù)責(zé)本部銷售費用的使用的控制。
9、負(fù)責(zé)對全國性大型促銷廣告活動的策劃、實施、監(jiān)控、評估。
二、工作重點： 省區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管責(zé)任區(qū)劃分及人員的確定。
2、制定各區(qū)銷售任務(wù)和營銷計劃。
3、指導(dǎo)、監(jiān)督、管理各省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管工作。
4、定期組織人員進(jìn)行市場銷售情況調(diào)查。
5、未開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商選擇方案和市場啟動方案的策劃。
6、每月對銷售情況及費用匯總總結(jié)。
7、每月對省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管工作進(jìn)行考核總結(jié)。
8、加強對本方案的執(zhí)行和工作規(guī)范化；強化營銷理念。
9、協(xié)調(diào)營銷部各部門之間的緊密配合；
10、協(xié)調(diào)營銷部本身與財務(wù)、生產(chǎn)部門之間的緊密配合。
三、工作規(guī)范： 完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護公司形象。
2、 接受公司的宏觀調(diào)控，完成公司下達(dá)的各項工作任務(wù)。
3、 及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向公司匯報。
4、 每月組織本部人員填寫終端客戶檔案、分銷網(wǎng)絡(luò)檔案，并存檔。
5、 每周六召開本部門工作會議，每月必須召開部門銷售會議以上
6、 每月29日召開營銷部工作會議，向公司提交月銷售與費用匯總表、月工作總結(jié)與計劃報告。
營銷經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理相關(guān)工作
一、工作職責(zé)： 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作。
2、 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)
[page] 和管理及分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。
3、 負(fù)責(zé)完成營銷部下達(dá)的各項工作任務(wù)。
4、 負(fù)責(zé)指導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商的分銷商建設(shè)和各類終端建設(shè)工作。
5、 建立轄區(qū)完整的經(jīng)銷商、分銷商、終端客戶檔案。
6、 負(fù)責(zé)轄區(qū)風(fēng)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴和相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。
7、 負(fù)責(zé)本區(qū)域銷售費用的使用和控制。
8、 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)下屬分支機構(gòu)的組建工作。
二、工作要點： 迅速開發(fā)各空白區(qū)域經(jīng)銷客戶。制定各區(qū)域銷售任務(wù)。
2、 下屬區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管責(zé)任區(qū)劃分和人員確定。
3、 指導(dǎo)、監(jiān)督、考核、管理各區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管銷售工作。
4、 策劃市場啟動方案、促銷方案并對費用進(jìn)行控制。
5、 根據(jù)不同市場實況，使用不同的營銷手段增加產(chǎn)品銷量。
6、 在省區(qū)中確定并打造樣板市場，為樹立品牌形象做基礎(chǔ)。
7、 每月對銷售和費用情況匯總分析。
三、工作規(guī)范： 完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護公司形象。
2、 接受公司的客觀調(diào)控，完成公司營銷部下達(dá)的各項工作任務(wù)。
3、 及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向上級匯報。
4、 每月組織人員填寫終端客戶檔案、分銷網(wǎng)絡(luò)檔案，存檔月底上報營銷部。
5、 每周六召開轄區(qū)電話工作會議。
6、 每周六下午4點向上級匯報本周工作情況（每周工作情況報表、客戶銷售進(jìn)
度表）。并電話匯報。
7、 每月28日前召開轄區(qū)銷售工作會議。
8、 每月28日返回公司參加營銷部會議，提交市場動態(tài)調(diào)查表、月銷售統(tǒng)計和
月費用統(tǒng)計表、月工作總結(jié)與計劃報告。
區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管相關(guān)工作
一工作職責(zé) 負(fù)責(zé)產(chǎn)品在轄區(qū)內(nèi)的銷售推廣工作；
2、 負(fù)責(zé)完成公司及營銷部下達(dá)的各項任務(wù)指標(biāo)；
3、 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)；
4、 負(fù)責(zé)制定本部門的銷售計劃；
5、 負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督、管理下屬營銷代表和業(yè)務(wù)員的銷售工作；
6、 負(fù)責(zé)對下屬工作人員進(jìn)行考核總結(jié)；
7、 負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理；
8、 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)銷售費用的使用的控制。
二、工作重點 營銷代表和業(yè)務(wù)員責(zé)任區(qū)劃分及人員的安排；
2、 制定各區(qū)的銷售任務(wù)；
3、 促銷活動方案的制定實施；
4、 指導(dǎo)、監(jiān)督、考核、管理各營銷代表和業(yè)務(wù)員的工作；
5、 定期組織人員進(jìn)行市場銷售情況調(diào)查；
6、 未開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商的選擇和市場起動方案的策劃；
7、 每周對銷售情況、銷售費用進(jìn)行總結(jié)；
8、 制定下月銷售計劃。
三、區(qū)域主管工作規(guī)范 完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護公司形象；
2、 接受公司的客觀調(diào)控，完成營銷部和上級下達(dá)的各項工作任務(wù)；
3、 及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向上級匯報。
4、 每周六召開轄區(qū)工作會議或電話工作會議。
5、 每周六下午2點向上級匯報本周工作情況（每周工作情況報表、客戶銷售進(jìn)度）；并電話匯報。
6、 每月28日參加省區(qū)工作會議，向上級提交市場動態(tài)調(diào)查表、月銷售和費用統(tǒng)計表、下月銷售與費用計劃表、月工作總結(jié)與計劃報告；
客戶經(jīng)理、營銷代表和業(yè)務(wù)員相關(guān)工作
一、工作職責(zé) 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作；
2、 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理；
3、 負(fù)責(zé)完成營銷部和上級下達(dá)的各項任務(wù)指標(biāo)；
4、 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。
二、工作重點 制定區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商的銷售任務(wù)；
2、 協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和各類終端網(wǎng)絡(luò)。
3、 協(xié)助上級監(jiān)控經(jīng)銷商的促銷費用。
三、工作規(guī)范 完全遵守公司的規(guī)章制度，維護公司形象；
2、 接受公司客觀調(diào)控，完成營銷部下達(dá)的工作任務(wù)；
3、 每周六參加區(qū)域銷售會議，下午1點前必須向上級匯報本周工作（上報每周工作情況報表、客戶銷售進(jìn)度表、或電話匯報具體情況）；
4、 認(rèn)真解決市場運作中的問題，有困難要迅速向上級匯報；
5、 每月28日前向區(qū)域負(fù)責(zé)人上交月銷售匯總表、月工作總結(jié)與計劃報告；
6、 每天記錄工作日記和每日工作報表，月末上交上級轉(zhuǎn)呈公司、以備核查。
銷售內(nèi)勤、文員相關(guān)工作
一、工作職責(zé)： 負(fù)責(zé)客戶訂貨和生產(chǎn)下單相關(guān)事項。
2、負(fù)責(zé)為客戶發(fā)貨的車輛配送等物流事項。
3、負(fù)責(zé)為客戶銷售訂單、促銷費用使
[page] 用建立客戶業(yè)務(wù)檔案。
4、 負(fù)責(zé)協(xié)助營銷部經(jīng)理聯(lián)絡(luò)其下屬各項工作。
5、 負(fù)責(zé)為各級業(yè)務(wù)人員建立個人工作檔案。
6、 負(fù)責(zé)協(xié)助營銷部經(jīng)理處理日常辦公事務(wù)。
7、 負(fù)責(zé)配合營銷部負(fù)責(zé)人處理日常事務(wù)（包括維持營銷正常辦公制度）。
8、 負(fù)責(zé)營銷部的各類統(tǒng)計工作。
二、工作要點： 發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時、安全。
2、 聯(lián)絡(luò)客戶要主動，解決問題要耐心。
3、 建立客戶檔案要憑證齊全，保證客戶報銷費用有根有據(jù)。
4、 建立外部業(yè)務(wù)人員工作檔案要細(xì)致，便于考核。
5、 客戶下單后，協(xié)調(diào)生產(chǎn)、物流部門，準(zhǔn)確保證貨物發(fā)送和有效生產(chǎn)。
6、 配合各部門工作要細(xì)致，統(tǒng)計工作要細(xì)心，當(dāng)天工作當(dāng)天完成。
三、工作規(guī)范： 執(zhí)行公司制度，維護公司形象和利益。
2、 接受公司的客觀調(diào)控，完成營銷部的各項工作任務(wù)。
3、 及時解決工作中的問題，如有困難，及時上報營銷部。
4、 每周六下午3點前將所有客戶每周銷售進(jìn)度表、費用報表統(tǒng)計完，省區(qū)經(jīng)理每周報表并分類報于營銷部。并參加營銷部每周工作會議。
5、 每月29日前將客戶月銷售統(tǒng)計表、月銷售費用統(tǒng)計表、銷售人員行為考核報表，分別上報上級審核。并參加營銷部每月工作會議。
財務(wù)部人員與營銷部相關(guān)對接工作 協(xié)助營銷部內(nèi)勤人員客戶訂單和款項確認(rèn)。
2、 參照公司制度核對銷售人員日常差旅費用。
3、 按照公司制度及時發(fā)放工資、獎金。
4、 為客戶建立銷售臺帳，并協(xié)助營銷部門核對。
5、 為客戶建立費用臺帳，并協(xié)助營銷部門核對。
6、 定期核對營銷部使用費用，及時向營銷部和總經(jīng)理提出預(yù)警。
7、 定期參加營銷工作會議，對涉及財務(wù)問題及時反饋。
8、 加強日常工作協(xié)調(diào)、溝通，為營銷工作保駕護航。
行政人員工作職責(zé) 負(fù)責(zé)辦公室日常辦公制度維護、管理。
2、 負(fù)責(zé)辦公室各部門辦公后勤保障工作。
3、 負(fù)責(zé)對全體辦公人員（各部門）進(jìn)行日?？记?。
4、 在公司未建立人力資源部門之前，建立初步的人事管理制度，并履行人事管理職責(zé)。
5、 處理公司對外接待工作。
6、 組織公司內(nèi)部各項定期和不定期集體活動。
7、 協(xié)助總經(jīng)理處理行政外部事務(wù)。
8、 按照公司行政管理制度處理其他相關(guān)事務(wù)。
月績考核和年度考核標(biāo)準(zhǔn)
營銷經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管業(yè)績考核
一、月績考核辦法 月績獎金考核：月績獎金=本月實際完成銷售額÷本月計劃銷售額×月獎基數(shù)
2、 行為規(guī)范考核：違反扣除行為考核資金50%。
二、年終業(yè)績獎勵辦法：獎勵比例為5‰ 銷售實績在銷售實數(shù)內(nèi)的獎勵=實際銷售額÷銷售任務(wù)×5‰×實際銷售額
2、 銷售實數(shù)超過銷售任務(wù)部分的獎勵=實際銷售額÷銷售任務(wù)×5‰×（實際銷售額-銷售任務(wù)）。
3、 費用考核根據(jù)全年使用人員、促銷、管理、廣告等費用是否超標(biāo)，沒有超標(biāo)年終獎金為1+2之和。
三、省區(qū)經(jīng)理和營銷經(jīng)理月績獎金基數(shù)為XX元，行為規(guī)范獎為每月400元。區(qū)域主管和區(qū)域經(jīng)理月績獎金基數(shù)為1000元，行為規(guī)范獎為每月200元。
四、費用考核辦法 各區(qū)域銷售費用每季度考評，季度考評費率未超過規(guī)定費用，季度后一月月獎?wù)０l(fā)放。季末費率超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，按照超過百分比從季末后一月月獎中雙倍百分比扣除。舉例：如季度規(guī)定費用為10萬元，實際使用11萬元，則實際超標(biāo)規(guī)定費率10%，應(yīng)從季末后一月月獎中扣除月獎20%，直至扣完。
2、 年終費用考評超過全年費用，按照超出費用所占規(guī)定費用百分比從年終獎金中雙倍百分比扣除，方法同第1條。直至扣完。
五、銷售內(nèi)勤、文員部分
根據(jù)公司年終整體效益統(tǒng)一發(fā)放。
六、獎金發(fā)放辦法 月績獎金由營銷部每月統(tǒng)一核算，上報財務(wù)審核，隔月發(fā)放。
2、年終獎金由營銷部年終統(tǒng)一核算，上報財務(wù)審核，年底發(fā)放。
營銷部人員獎懲制度
一、獎勵制度 銷售人員主動反映可開發(fā)新產(chǎn)品而被公司采納，生產(chǎn)并向全國推廣的，根據(jù)為公司帶來效益的大小、一般的獎勵1000元，重大的獎勵3000元。
2、 主動策劃提出大型策劃、促銷案被公司采納并向全國推廣者，獎勵5000元。
3、 向公司提出營銷管理方案，被采納者，獎勵XX元。
4、 完成公司營銷部下達(dá)的全年銷售指標(biāo)和其他任務(wù)者，獎勵XX元。
5、 全年工作遵從公司
[page] 規(guī)章制度沒有違反者，獎勵1000元。
二、懲罰辦法 挪用公款，一律解雇，并依追究法律責(zé)任。
2、 與客戶串通者，一律解雇。
3、 利用公務(wù)出差，無故不執(zhí)行任務(wù)，以曠工處理，并記小過。
4、 挑撥公司與員工感情或泄漏職務(wù)、公司機密者，一律解雇。
5、 涉及*或與客戶賭博者，一律解雇。
6、 未按公司規(guī)定建立客戶檔案資料，經(jīng)上司查獲，記小過。
7、 不遵照上級指揮行事，記大過。
8、 連續(xù)二次以上未按公司規(guī)定填寫有關(guān)報表上交或未填者，記小過。
9、 向上級匯報不實者，記小過。
10、沒有盡力完成公司或營銷部下達(dá)的臨時性任務(wù)，記小過。
11、連續(xù)一個星期沒和經(jīng)銷商聯(lián)系者，記小過。
12、沒有及時解決市場或經(jīng)銷客戶的問題，被客戶連續(xù)二次投拆者，記小過。
13、記小過二次等大過。小過扣獎金200元，大過扣500元，連續(xù)二次大過扣除當(dāng)月月績獎金和行為考核獎金或予以辭退。
銷售費用的使用說明
一、XX年公司營銷方案的市場銷售費用范圍：
營銷經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域主管、營銷代表和業(yè)務(wù)員及相關(guān)工作人員的工資、獎金、補貼、交通費、電話費、辦公雜費、廣告費、促銷活動和促銷品等。
二、各類費用必須控制在公司規(guī)定的比率之內(nèi)。
三、市場出現(xiàn)退貨，其貨款的數(shù)額計入銷售費用。
四、市場出現(xiàn)滯銷、降價處理，降價部分的金額計入銷售費用。
五、交通費、電話費、辦公雜費、人員工資上報營銷部，經(jīng)財務(wù)部審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)后，執(zhí)行公司營銷方案的營銷人員按差旅費報銷規(guī)定予以報銷。
六、廣告、促銷及促銷費用，由一線銷售人員提案報上級審核，經(jīng)公司批準(zhǔn)后，方可執(zhí)行（或由公司撥款開展）。任何未經(jīng)公司批復(fù)費用，一律不予報帳。
七、各區(qū)域或省區(qū)市場的銷售費用由各區(qū)域（省區(qū)）負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。
八、客戶使用的費用，需要正規(guī)發(fā)票的必須有正規(guī)發(fā)票且經(jīng)主管業(yè)務(wù)人員確認(rèn)后方可報帳。不需要發(fā)票而要附相關(guān)費用使用說明必須詳強可供查對，且經(jīng)主管業(yè)務(wù)人員確認(rèn)后方可報帳。
九、銷售費用報銷說明 市場聘請專職（兼職）業(yè)務(wù)人員和促銷人員需向公司申批準(zhǔn)后上報人員資料、身份證復(fù)印件、照片、聯(lián)系地址電話；報帳時，由當(dāng)事人提供郵政存折，由公司統(tǒng)一發(fā)放或給經(jīng)銷商補貨由其發(fā)放。
2、 終端費用：經(jīng)批準(zhǔn)后使用，由經(jīng)銷商墊付于一年內(nèi)予以報完。憑商超出具票據(jù)、照片、經(jīng)手人認(rèn)可業(yè)務(wù)人員確認(rèn)后予以客戶分批補貨。
3、 促銷費用：促銷品由一線人員申請，上級和公司批準(zhǔn)后隨貨發(fā)放。促銷活動經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行；報銷時憑照片、相關(guān)票據(jù)、經(jīng)手人、證明人確認(rèn)，公司認(rèn)可后報銷。如需客戶墊付費用，手續(xù)完備后予以補貨。
4、 經(jīng)銷商退換貨，經(jīng)公司批準(zhǔn)并核實后，予以退換貨或退款。
十、突擊隊人員費用不記入?yún)^(qū)域銷售費用
營銷人員薪資制度
一、薪資標(biāo)準(zhǔn)
職級職等 1 2 3 4 5
五 3000 3500
四 1800 2200 2600
三 1200 1500 1800
二 800 1000 1200 1400
一 500 600 700 800 900
銷售人員薪資分五個職等、五個職級、十九個薪資點，薪資點代表貨幣價值由公司根據(jù)效益每年確定。
二、各職等、職級所適用范圍 各職等適用范圍
職 等 適 用 范 圍
五 部門經(jīng)理
四 省級經(jīng)理/營銷經(jīng)理
三 區(qū)域主管/區(qū)域經(jīng)理
二 營銷代表/客戶經(jīng)理
一 文員、業(yè)務(wù)員
2、 職級由營銷部負(fù)責(zé)人根據(jù)員工進(jìn)公司時間、經(jīng)驗、能力、學(xué)歷及貢獻(xiàn)確定。
3、 突擊隊人員按此制度予以定崗憑定職級。
三、工資計算依據(jù)及發(fā)放時間 營銷部業(yè)務(wù)人員每月標(biāo)準(zhǔn)工作天數(shù)=當(dāng)月天數(shù)-當(dāng)月星期天數(shù)量，若低于以上天數(shù)，則按缺勤天數(shù)乘以每天工資額扣減。若超過每月標(biāo)準(zhǔn)工作天數(shù)則超過天數(shù)多少計算加班工資。
2、 每月10日發(fā)放上月工資。
四、新招聘員工原則上經(jīng)過三個月的試用期，員工任命原則上經(jīng)過三個月見習(xí)期。
五、月度獎金由營銷部經(jīng)理根據(jù)每月業(yè)績及員工工作表現(xiàn)進(jìn)行評定，隔月與上月工資一起發(fā)放。
六、年終獎金由營銷部經(jīng)理根據(jù)員工當(dāng)年業(yè)績及工作進(jìn)行評定，于次年年初發(fā)放。
營銷人員差旅費用標(biāo)準(zhǔn)
一、業(yè)務(wù)人員出差需填寫出差申請，出差申請中需說明出差事由、計劃、行程及費用預(yù)算，經(jīng)主管簽字同意后方可出差。
二、出差原則上
[page] 不得乘坐飛機及車船軟臥，若需乘坐飛機、船軟臥，必須事先征得總經(jīng)理的批準(zhǔn)。
三、可坐硬臥而未乘，均按硬座票價報銷，原則上乘車超過8小時，方能乘臥鋪。
四、交通費： 由公司至目的地乘坐一般交通工具正常往返車票，任票全額報銷。
2、 市內(nèi)公交車憑票全額報銷。
3、 出租車費：主管以上人員不得超過公司規(guī)定。
業(yè)務(wù)員原則上不允許乘坐出租車。主管以上人員在報銷時必須在發(fā)票背面注明事由、時間、起止地點和同行人。
五、電話費（含手機費）：
按職等、職級標(biāo)準(zhǔn)；超過標(biāo)準(zhǔn)，事前應(yīng)申請，事后須部門經(jīng)理簽字方能報銷。電話費需憑電信局正式發(fā)票報銷，如有異議，或憑電信局電話單業(yè)務(wù)實際發(fā)生額報銷。
六、住宿費及差旅補助
職 等 電話費（元） 出租車費 食 補 住 宿
部門經(jīng)理／市場總監(jiān) 200 30 120
省級經(jīng)理／營銷經(jīng)理 400/500 150/200 30 60—70
區(qū)域主管／區(qū)域經(jīng)理 200/300 80/100 20 40—50
營銷代表／客戶經(jīng)理 100/200 15 30
業(yè)務(wù)員 50 10 20
七、住宿費用實行包干，但報銷時要附正式發(fā)票，沒有住宿發(fā)票，不予報銷；發(fā)票金額低于住宿標(biāo)準(zhǔn)的按標(biāo)準(zhǔn)報，兩人同行住宿費不得超過兩人高標(biāo)準(zhǔn)之和的80%。各省辦事處，區(qū)域辦事處，縣區(qū)辦事處租房時，所在地住宿時不報住宿費。
八、本地市當(dāng)天往返的每天補助6元；押車送貨的在車上過夜，每晚補助20元；出差中午12點后離開公司，返回下午17點之前到達(dá)公司，按標(biāo)準(zhǔn)50%給予補助。
九、差旅報銷單，需填寫出差時間、所發(fā)生費用及時間、起止地點等，否則不予報銷。
十、出差返回公司后，必須在3日之內(nèi)到財務(wù)部結(jié)帳報銷，否則將影響當(dāng)月工資發(fā)放。
十一、電話打不通，罰50元，三次不報本月話費，否則將影響當(dāng)月的工資發(fā)放。
十二、司機待遇按照公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
十三、突擊隊人員根據(jù)憑定職級按標(biāo)準(zhǔn)報銷各項費用
報銷程序標(biāo)準(zhǔn)
一、報銷規(guī)范 所有票據(jù)均公發(fā)生。虛報、空報均處二倍的處罰。
2、各銷售人員對發(fā)生的費用，需在每周工作情況報表上詳細(xì)填定，月底部門審核以此報表為參考。
3、 票據(jù)、出租車票、電話費、特殊票據(jù)均需在標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)方可報銷。無正規(guī)票據(jù)的金額較大的需附費用使用說明且經(jīng)上級簽字后予以報銷。
4、 所有出差人員每月28日前返回公司報賬，并且在3日內(nèi)報賬完畢，遇節(jié)假日則提前。
5、 所有人員報帳后，待平帳之后方可出差。無法平帳的需以工資代賬的人員可出據(jù)轉(zhuǎn)帳證明，由財務(wù)確認(rèn)后方可出差。
6、 差旅報銷程序（在支出備用標(biāo)準(zhǔn)額度內(nèi)的）
借款程序：
報銷程序：
公司臨時委派人員出差參同本報銷制度。標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)級別而定。
8、 營銷人員在工作中，除以上公司規(guī)定的費用可報銷外，其它費用一律由本人承擔(dān)，不予報銷。
票 據(jù) 規(guī) 范
一、自覺把關(guān)：差旅費首先要確實發(fā)生過，而且發(fā)生有意義，并取得有關(guān)原始單據(jù)的證明。對原始單據(jù)要嚴(yán)格把關(guān)，盡一切可能取得正規(guī)票據(jù)。票據(jù)要有章，內(nèi)容填寫要齊全，包括時間、地點、項目、金額大小寫等有關(guān)內(nèi)容。對模糊不清或填寫內(nèi)容不齊全，或不是復(fù)寫而成，或有涂改跡象的票據(jù)一律不予報銷。
二、背書：票據(jù)背書要有費用發(fā)生的時間、費用內(nèi)容、背書人、背書時間四項內(nèi)容，并且要分條填寫。對填寫不規(guī)范或內(nèi)容不齊全的票據(jù)一律退回，禁止擅自在正面填寫任何內(nèi)容，一旦發(fā)現(xiàn)視作廢票處理。
三、分類：根據(jù)票據(jù)發(fā)生的性質(zhì)按月為一個報銷單位，分長途費、市內(nèi)交通費、住宿費、電話費、雜費等進(jìn)行分類，同時根據(jù)票據(jù)的多少，可分張粘貼，或一張分塊粘貼，但必須在粘貼紙上寫明張數(shù)和費用總額以便相互核對。后在上面附一張總清單，寫明費用項目、費用總金額及金額大小寫等內(nèi)容。
四、流水：第一，按照票據(jù)的類別根據(jù)時間發(fā)生的順序，由后向前，由右向左依次粘貼，以保證查閱時由前向后閱覽的流水順序。第二、每類票據(jù)前面應(yīng)附有一張費用目錄及對該類費用按時間的流水順序進(jìn)行清單列舉。
五、粘貼：粘貼要平整，不露上邊線和右邊線，從右向左稍微攤開依次粘貼，粘貼要統(tǒng)一規(guī)劃，攤開的距離在貼完該類票據(jù)正好達(dá)到左邊線，并整齊公正?？拷筮吘€左上角部分可厚一點，從左邊線左上角向右邊線右下角依次遞展。
六、初審：對差旅費按照上面五條程序整理、粘貼完以后，各區(qū)域、各負(fù)責(zé)人要對下屬的差旅費進(jìn)行初審，嚴(yán)格把握票據(jù)的真實性、準(zhǔn)確性、規(guī)范性。核對費用發(fā)生的合理性及其價值，并簽字認(rèn)定，再報上級審核，上報時要填寫清單，以便雙方進(jìn)行單據(jù)交接、費用分
[page] 類和費用考核。
以上六點營銷人員嚴(yán)格遵照執(zhí)行，以便規(guī)范報銷程序，提高工作效率。
銷售人員工作紀(jì)律
為了樹立公司形象，加速市場發(fā)展，規(guī)范銷售人員行為，加強執(zhí)行力度，特制訂工作紀(jì)律條例。
第一條：市場操作紀(jì)律 銷售人員每月底要制訂通路建設(shè)計劃，并協(xié)助執(zhí)行。
2、 銷售人員每月底要制訂終端建設(shè)計劃，并協(xié)助執(zhí)行。
3、 所有銷售人員每月底要制訂促銷計劃，并管理執(zhí)行。
4、 所有銷售人員每月底要制訂銷售費用計劃，并嚴(yán)格管理。
5、 所有銷售人員每月底要制訂市場氣氛營造計劃，并協(xié)助執(zhí)行。
第二條：工作執(zhí)行速度和時間紀(jì)律
銷售人員在外工作要抓緊時間，絕對禁止浪費時間。今日事今日畢。該今天做的事情就必須完成。該當(dāng)天解決的問題當(dāng)天必須解決。該今天出差的，不能因為任何原因而耽誤。
第三條：差旅和報銷紀(jì)律 要嚴(yán)格控制差旅金額，降低費用，為公司節(jié)約資金，以用于市場。不得浪費，做到有計劃使用。
2、 差旅費嚴(yán)禁空報虛報，被查后以2倍金額扣除。
第四條：考勤紀(jì)律 回公司開會或上班，按時上班打卡，不得早退遲到。
2、 因公出差，須填制公出單，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后，方可出差。
3、 事假、須填制事假單，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后，方可休假。
第五條：職業(yè)道德要求 嚴(yán)禁在客戶處挪用貨款，不準(zhǔn)向客戶借錢借物。
2、 不準(zhǔn)接受客戶的宴請或其他賄賂。
3、 不準(zhǔn)隨意客戶政策或促銷。
4、 不準(zhǔn)攜帶客戶給公司的貨款（現(xiàn)金或匯票）。
5、 不準(zhǔn)泄露公司內(nèi)部機密（包括大政戰(zhàn)略，管理方式）。
6、 不準(zhǔn)以任何借口抵毀公司或他人形象。
7、 不準(zhǔn)私事公辦，不準(zhǔn)在工作時間內(nèi)做與工作無關(guān)的事情。
8、 不準(zhǔn)在出差期間私自離崗。
9、 盡心盡力完成公司上級交待的臨時任務(wù)。
10、 要服從上級領(lǐng)導(dǎo)和指揮，不得言語頂撞上司，要遵從上司使命行事。
11、 言行舉止，注意維護公司形象，努力提高自身素質(zhì)。
12、 每月對自己要認(rèn)真客觀總結(jié)，敢于面對現(xiàn)實。對下級要公平、公正。
銷售人員定薪及晉升標(biāo)準(zhǔn)
一、 銷售人員定薪的依據(jù) 現(xiàn)有人員的基薪界定參考因素：
a、 能力：銷售人員在長期工作中表現(xiàn)出來的市場拓展、客戶管理、處理各項業(yè)務(wù)的綜合技能。
b、 貢獻(xiàn)：銷售人員為企業(yè)服務(wù)期間所做的銷售管理、市場管理和綜合事務(wù)等給企業(yè)帶來的價值。
c、 其他因素：企業(yè)快速發(fā)展，效益的提高而為員工增加的相應(yīng)收入。
2、 新人員（包括試用人員）基薪界定參考因素：
a、 能力：新人員應(yīng)聘表現(xiàn)的個人談判、工作經(jīng)驗等。
b、 資歷：新人員進(jìn)入公司之前在其他企業(yè)擔(dān)任崗位、工作水平及薪資水平等。
c、 考評：試用期內(nèi)（3個月）如不能勝任崗位或不能達(dá)到公司預(yù)期目標(biāo)，公司予以調(diào)崗或調(diào)級。
二、 銷售人員晉升晉級標(biāo)準(zhǔn)。 連續(xù)3個月完成公司制定的目標(biāo)任務(wù)，并且無市場遺留問題，銷售人員可晉升一級工資；有管理能力者，可考慮提升一級職務(wù)。
2、 連續(xù)3個月銷售業(yè)績明顯增長，并且無市場遺留問題，銷售人員可晉升一級工資；有管理能力者，可考慮提升一級職務(wù)。
3、 成熟市場全年業(yè)績保持原有銷量，經(jīng)公司認(rèn)定銷售人中可晉升一級工資。
4、 業(yè)績在銷售團隊中處于前列，公司可酌情予以晉升或嘉獎。
三、 定薪和晉升的額度以及不同崗位的基本薪資參照XX年度營銷方案。
四、 各級銷售人員的選拔方式。 內(nèi)部選拔：現(xiàn)有人員通過重新應(yīng)聘、考核、可提交工作計劃后由公司評審任命。
外部招聘：通過人才市場、網(wǎng)上招聘等方式進(jìn)行招聘。
八千歲酒品牌&營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)手冊
前 言
如何及時發(fā)現(xiàn)市場需求，如何為顧客提供滿意的服務(wù)是銷售人員的職責(zé)。依據(jù)森寶集團公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，培養(yǎng)新一代的銷售人是公司發(fā)展的生命線，因此，作為銷售人員，掌握銷售的一些技巧，銷售管理的能力，不僅對公司的發(fā)展意義重大，而且對于個人的成長，同樣意義深遠(yuǎn)。
品牌戰(zhàn)略篇
在形象戰(zhàn)略中，品牌戰(zhàn)略是關(guān)鍵。每一個成功企業(yè)都擁有自己的品牌，可以說，品牌戰(zhàn)略是提升企業(yè)形象的重要手段。我們的品牌名和企業(yè)名是一致的。