下半年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試備考已經(jīng)啟動(dòng)，為了方便考生有針對(duì)性的備考，那么，為您精心整理了2019下半年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《業(yè)務(wù)操作》知識(shí)點(diǎn)：客源，歡迎大家的參考。如想獲取更多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試的備考資料，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注的更新。
一、客源的概念
客源是對(duì)房源有現(xiàn)時(shí)需求或潛在需求的客戶(hù)，包括需求人及其需求意向或信息。這種需求包括以獲得房屋所有權(quán)為目的的購(gòu)買(mǎi)需求，也包括以暫時(shí)獲得房屋使用權(quán)為目的的租賃需求。
二、客源的開(kāi)拓渠道
如何善用客戶(hù)信息，提升成交率是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的主要工作目標(biāo)之一。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員只有不斷挖掘潛在的客源，才能不斷創(chuàng)造經(jīng)紀(jì)成果。一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須確保潛在客戶(hù)的數(shù)量。
1.門(mén)店接待法 2.廣告法 3.互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法
4.客戶(hù)介紹法 5.人際關(guān)系法 6.駐守和掛紅幅攬客法
7.講座攬客法 8.會(huì)員攬客法 9.團(tuán)體攬客法
三、客源的開(kāi)發(fā)策略
(一)將精力集中于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
(二)致力于發(fā)展和顧客之間的關(guān)系
(三)隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)信息
(四)使?jié)撛诳蛻?hù)變?yōu)檎嬲目蛻?hù)
(五)直接回應(yīng)拓展策略
(六)建立與客戶(hù)的長(zhǎng)期聯(lián)系
四、客源需求偏好分析
(一)購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)信用分析
分析客戶(hù)能承受的經(jīng)濟(jì)范圍。
(二)目標(biāo)物業(yè)與偏好分析
不同客戶(hù)對(duì)于自己想購(gòu)置房屋有不同的目標(biāo)需求和偏好，如：有沒(méi)有針對(duì)的小區(qū)或者戶(hù)型。
五、客源信息管理的對(duì)象
客源信息管理的對(duì)象就是買(mǎi)房或租房的客戶(hù)。
不同類(lèi)型的客戶(hù)需求特點(diǎn)、方式、交易量都不同，因而對(duì)其管理要點(diǎn)也不同。
六、客戶(hù)類(lèi)別
按客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力、購(gòu)買(mǎi)的區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求的程度等因素，可以將客戶(hù)分為不同等級(jí)的客戶(hù)群。
(1)對(duì)于需求強(qiáng)烈、有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、購(gòu)買(mǎi)力的客戶(hù)，要重點(diǎn)跟蹤。
(2)對(duì)于需求不迫切、有一定購(gòu)買(mǎi)力，要求較高的客戶(hù)，要重點(diǎn)培養(yǎng)并跟進(jìn)，不斷了解客戶(hù)特征和需求。
(3)對(duì)于根本無(wú)法成交的客戶(hù)，要告知其原因，并保持聯(lián)系，待時(shí)機(jī)成熟后促成交易。
七、客戶(hù)信息管理核心
客戶(hù)信息管理的核心是了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求。
1.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2.客戶(hù)購(gòu)房需求
八、客戶(hù)信息管理策略
1.及時(shí)記錄和更新
對(duì)客戶(hù)信息資料的記錄、更新是客戶(hù)信息資源有效利用的前提。
2.保持聯(lián)系
客戶(hù)從發(fā)出需求信息到完成交易往往需要數(shù)十日甚至數(shù)月時(shí)間。
3.有效利用
一、客源的概念
客源是對(duì)房源有現(xiàn)時(shí)需求或潛在需求的客戶(hù)，包括需求人及其需求意向或信息。這種需求包括以獲得房屋所有權(quán)為目的的購(gòu)買(mǎi)需求，也包括以暫時(shí)獲得房屋使用權(quán)為目的的租賃需求。
二、客源的開(kāi)拓渠道
如何善用客戶(hù)信息，提升成交率是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的主要工作目標(biāo)之一。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員只有不斷挖掘潛在的客源，才能不斷創(chuàng)造經(jīng)紀(jì)成果。一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須確保潛在客戶(hù)的數(shù)量。
1.門(mén)店接待法 2.廣告法 3.互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法
4.客戶(hù)介紹法 5.人際關(guān)系法 6.駐守和掛紅幅攬客法
7.講座攬客法 8.會(huì)員攬客法 9.團(tuán)體攬客法
三、客源的開(kāi)發(fā)策略
(一)將精力集中于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
(二)致力于發(fā)展和顧客之間的關(guān)系
(三)隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)信息
(四)使?jié)撛诳蛻?hù)變?yōu)檎嬲目蛻?hù)
(五)直接回應(yīng)拓展策略
(六)建立與客戶(hù)的長(zhǎng)期聯(lián)系
四、客源需求偏好分析
(一)購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)信用分析
分析客戶(hù)能承受的經(jīng)濟(jì)范圍。
(二)目標(biāo)物業(yè)與偏好分析
不同客戶(hù)對(duì)于自己想購(gòu)置房屋有不同的目標(biāo)需求和偏好，如：有沒(méi)有針對(duì)的小區(qū)或者戶(hù)型。
五、客源信息管理的對(duì)象
客源信息管理的對(duì)象就是買(mǎi)房或租房的客戶(hù)。
不同類(lèi)型的客戶(hù)需求特點(diǎn)、方式、交易量都不同，因而對(duì)其管理要點(diǎn)也不同。
六、客戶(hù)類(lèi)別
按客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力、購(gòu)買(mǎi)的區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求的程度等因素，可以將客戶(hù)分為不同等級(jí)的客戶(hù)群。
(1)對(duì)于需求強(qiáng)烈、有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、購(gòu)買(mǎi)力的客戶(hù)，要重點(diǎn)跟蹤。
(2)對(duì)于需求不迫切、有一定購(gòu)買(mǎi)力，要求較高的客戶(hù)，要重點(diǎn)培養(yǎng)并跟進(jìn)，不斷了解客戶(hù)特征和需求。
(3)對(duì)于根本無(wú)法成交的客戶(hù)，要告知其原因，并保持聯(lián)系，待時(shí)機(jī)成熟后促成交易。
七、客戶(hù)信息管理核心
客戶(hù)信息管理的核心是了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求。
1.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2.客戶(hù)購(gòu)房需求
八、客戶(hù)信息管理策略
1.及時(shí)記錄和更新
對(duì)客戶(hù)信息資料的記錄、更新是客戶(hù)信息資源有效利用的前提。
2.保持聯(lián)系
客戶(hù)從發(fā)出需求信息到完成交易往往需要數(shù)十日甚至數(shù)月時(shí)間。
3.有效利用