“方”即方子、方法。“方案”，即在案前得出的方法，將方法呈于案前，即為“方案”。那么我們該如何寫一篇較為完美的方案呢？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容，希望對大家有所幫助。
銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略 銀行營銷方案篇一
20xx年x月x日至x月x日
各支行、市行直屬單位。
各行要以秋之祝福優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽活動(dòng)為契機(jī)，進(jìn)行廣泛深入的宣傳和營銷活動(dòng)，安排和部署好競賽的組織、策劃、宣傳和營銷，促進(jìn)儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)的有效發(fā)展。同時(shí)，要加強(qiáng)服務(wù)的檢查和監(jiān)督，提高我行服務(wù)水平和社會(huì)知名度。
(一) 比服務(wù)?？己烁餍性跔I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)環(huán)境、服務(wù)手段、服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量等方面。
(二)比營銷?？己烁餍胁扇∶襟w廣告、宣傳條幅、街
頭展銷、發(fā)放宣傳單等方面，向公眾推介農(nóng)行的個(gè)人業(yè)務(wù)品種的營銷程度和宣傳效果。
(三)比管理?？己烁餍性趫?zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度，內(nèi)部管理是否嚴(yán)格規(guī)范，是否有經(jīng)濟(jì)、刑事案件和重大事故發(fā)生，是否有服務(wù)方面受客戶或新聞媒介批評、曝光的事件發(fā)生。
(四) 比貢獻(xiàn)。進(jìn)行定量和定性相結(jié)合，考核評比各行 儲(chǔ)蓄存款工作。
1、比人民幣儲(chǔ)蓄存款旬均增長率?？己烁餍腥嗣駧艃?chǔ)蓄存款旬均增長速度。
2、比個(gè)人通知存款貢獻(xiàn)率。考核各行通知存款業(yè)務(wù)系統(tǒng)占比情況。
3、比教育儲(chǔ)蓄存款計(jì)劃執(zhí)行率?？己烁餍薪逃齼?chǔ)蓄存款計(jì)劃執(zhí)行情況。
本次活動(dòng)以各行xx年有關(guān)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以市行項(xiàng)電為評比依據(jù)。
(一)量化指標(biāo)計(jì)算公式
1、人民幣儲(chǔ)蓄存款旬均增長率
2、個(gè)人通知存款計(jì)劃執(zhí)行率
公式=考核期內(nèi)個(gè)人通知存款增額/各行通知存款計(jì)劃×100%
3、教育儲(chǔ)蓄存款計(jì)劃執(zhí)行率
公式=考核期內(nèi)教育儲(chǔ)蓄存款增額/各行教育儲(chǔ)蓄存款計(jì)劃×100%
(二)記分辦法
本次競賽活動(dòng)量化考核指標(biāo)共設(shè)置500分，其中：人民幣儲(chǔ)蓄存款旬均增長率、個(gè)人通知存款計(jì)劃執(zhí)行率、教育儲(chǔ)蓄存款計(jì)劃執(zhí)行率三項(xiàng)考核指標(biāo)，每項(xiàng)各為150分，其他考核因素50分。
1、人民幣儲(chǔ)蓄存款旬均增長率。達(dá)到本行20xx年前6個(gè)月人民幣儲(chǔ)蓄存款旬均增長率得100分，每超過(低于)1個(gè)百分點(diǎn)的加(減)1分，最多加(減)50分。
2、個(gè)人通知存款計(jì)劃執(zhí)行率。達(dá)到本行個(gè)人通知存款計(jì)劃的得100分，每超過(低于)1個(gè)百分點(diǎn)的加(減)1分，最多加(減)50分。
3、教育儲(chǔ)蓄存款計(jì)劃執(zhí)行率。達(dá)到本行教育儲(chǔ)蓄存款計(jì)劃的得100分，每超過(低于)1個(gè)百分點(diǎn)的.加(減)1分，最多加(減)50分。
結(jié)果等為依據(jù)，最多加(減)50分。
市行決定對在秋之祝福優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽活動(dòng)中取得優(yōu)異成績的單位、集體和個(gè)人予以通報(bào)表彰，并集中人民幣x萬元用于獎(jiǎng)勵(lì)。
(一)根據(jù)綜合得分評出前2名，市行授予xx行xx分行xx年’秋之祝福’優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)兵單位，按名次分別獎(jiǎng)勵(lì)人民幣x萬元、x萬元。
(二)根據(jù)單項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展排名評出xx行xx分行xx年‘秋之祝福’優(yōu)質(zhì)服務(wù)教育儲(chǔ)蓄優(yōu)勝單位一名，xx行xx分行xx年‘秋之祝?！瘍?yōu)質(zhì)服務(wù)個(gè)人通知存款優(yōu)勝單位一名，各獎(jiǎng)勵(lì)人民幣x元。
(三)各行從儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)和儲(chǔ)蓄員中分別擇優(yōu)推薦3名優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)集體和優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)個(gè)人，于12月5日前上報(bào)市行。市行將在各行推薦儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)中評出前5個(gè)，授予xx分行xx年’秋之祝?！瘍?yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)集體稱號(hào)，分別獎(jiǎng)勵(lì)人民幣x元;在各行推薦的儲(chǔ)蓄人員中評出前10名，授予xx分行xx年’秋之祝?！瘍?yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)個(gè)人稱號(hào)，分別獎(jiǎng)勵(lì)人民幣x元(同時(shí)推薦省行參加評比)。
做到行行有方案，所所有部署，人人都參與，力爭在競賽活動(dòng)中取得優(yōu)異成績。
(二)提高服務(wù)質(zhì)量，營造良好服務(wù)環(huán)境。儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)能否健康、快速地發(fā)展，關(guān)鍵在于我們的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平能否讓客戶滿意，得到客戶信任。為此，各行要對所轄營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平和安全設(shè)施進(jìn)行全面檢查，從而進(jìn)一步提高一線員工的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，向社會(huì)展示農(nóng)行的良好社會(huì)形象，增強(qiáng)同業(yè)競爭實(shí)力。
(三)做好個(gè)人金融產(chǎn)品的綜合營銷，要結(jié)合本行本地實(shí)際情況，充分把握時(shí)機(jī)，廣泛宣傳，開展一些既切入主題又形式多樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。
(四)在競賽活動(dòng)中，各行要嚴(yán)格遵守各項(xiàng)財(cái)經(jīng)紀(jì)律和金融法規(guī)，嚴(yán)禁變相提高利率、高息攬儲(chǔ)等不正當(dāng)競爭行為。
(五)各行要成立競賽活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)活動(dòng)的組織、指導(dǎo)。要認(rèn)真總結(jié)競賽活動(dòng)中的典型事跡，并將總結(jié)材料在12月5日前上報(bào)市行。
銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略 銀行營銷方案篇二
我支行堅(jiān)決執(zhí)行總行首季開門紅總體思想思路，即堅(jiān)持“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向”的基本思路，圍繞“開門紅”目標(biāo)任務(wù)，序時(shí)推進(jìn)。改變傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展模式，做好零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，變單一為多元，變粗放為精細(xì)。充分把握兩節(jié)前后金融資源較為豐富的發(fā)展機(jī)遇，策應(yīng)總行零售業(yè)務(wù)“開門紅”競賽活動(dòng)部署，全面推進(jìn)零售業(yè)務(wù)“開門紅”工作有序快速發(fā)展，為全年經(jīng)營打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
(一)經(jīng)營目標(biāo)
做好個(gè)人金融資產(chǎn)凈增，在20xx年的基礎(chǔ)之上加強(qiáng)儲(chǔ)蓄存款新增和理財(cái)類金融資產(chǎn)凈增。加大個(gè)人貸款發(fā)放量，在加大辦理個(gè)人一手住房按揭貸款的基礎(chǔ)之上，創(chuàng)新個(gè)人貸款產(chǎn)品。同時(shí)加快中間業(yè)務(wù)的辦理，加大信用卡、電子銀行和網(wǎng)上銀行的新增量。
(二)管理目標(biāo)
堅(jiān)持合規(guī)經(jīng)營，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，全面提升條線精細(xì)化管理水平，確保競賽期內(nèi)無案件、無媒體曝光、無重大客戶投訴、無嚴(yán)重違規(guī)事件。
(一)正確把握形勢，明晰零售業(yè)務(wù)定位
隨著銀行業(yè)競爭的不斷加劇，金融脫媒化步伐加快，利率市場化造成利差收窄，傳統(tǒng)單一業(yè)務(wù)發(fā)展模式受到擠壓。為應(yīng)對競爭需要，培植新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，促進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)優(yōu)化，零售業(yè)務(wù)理應(yīng)受到高度重視。
發(fā)展零售業(yè)務(wù)要走“量和質(zhì)”并舉的導(dǎo)向之路，不斷擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶、基礎(chǔ)客戶、vip客戶總量，提高網(wǎng)均和人均水平，依托個(gè)人貸款、信用卡、儲(chǔ)蓄存款、理財(cái)產(chǎn)品等個(gè)人金融資產(chǎn)的發(fā)展，借助我行網(wǎng)點(diǎn)資源、atm自助設(shè)備和電子銀行渠道平臺(tái)，供給綜合性金融服務(wù)方案和專業(yè)零售產(chǎn)品，滿足客戶多元化服務(wù)需求，不斷壯大我行基本客戶群。
(二)夯實(shí)儲(chǔ)蓄基礎(chǔ)，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)
關(guān)注貼合城市產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和技改項(xiàng)目單位中的個(gè)人客戶群體，舊城改造拆遷款，it行業(yè)、現(xiàn)代物流、職業(yè)經(jīng)紀(jì)人等行業(yè)從業(yè)者，溝通財(cái)政、國土、學(xué)校、醫(yī)院、社保等機(jī)關(guān)事業(yè)單位。
1、加強(qiáng)客戶基礎(chǔ)分析。安排專人定時(shí)進(jìn)行系統(tǒng)分析，做好動(dòng)態(tài)圖示，摸清客戶基礎(chǔ)。建立涉及家庭、單位、社交圈等資料的基本信息檔案，維護(hù)存量客戶，拓展增量客戶，從存量客戶中挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，區(qū)別對待不一樣界面客戶，供給適合相應(yīng)界面客戶的個(gè)性化服務(wù)方案。
2、明確客戶目標(biāo)群。在緊抓高端客戶的同時(shí)，從海量的中小客戶中發(fā)現(xiàn)潛在價(jià)值，在人力、財(cái)力資源有限的條件下，堅(jiān)持抓大不放小，把服務(wù)做到最細(xì)微處，對中小個(gè)人客戶進(jìn)行批量式開發(fā)。
3、抓好存量客戶的維護(hù)、轉(zhuǎn)化和提升。一方面要做好現(xiàn)有高端客戶的維護(hù)工作，另一方面要從一般客戶中發(fā)掘有潛力客戶進(jìn)行后續(xù)營銷工作，利用網(wǎng)上銀行、自助交易等電子銀行服務(wù)方法，經(jīng)過老客戶帶動(dòng)新客戶，增加更多的儲(chǔ)蓄資源。
4、拓寬吸存渠道。充分利用兩節(jié)前后旺季時(shí)間，很多外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)之際，發(fā)揮人脈資源優(yōu)勢，宣傳挖掘，帶動(dòng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)增長;要走進(jìn)工業(yè)、科技園區(qū)，密切聯(lián)系授信合作單位，抓住年終發(fā)放獎(jiǎng)金機(jī)遇，做好借記卡、儲(chǔ)蓄存單(存折)批量代發(fā)準(zhǔn)備，爭取最大客戶沉淀量;要經(jīng)過街道(社區(qū))辦事處、產(chǎn)業(yè)集鎮(zhèn)的配合，采取發(fā)放宣傳冊頁、應(yīng)對面問卷調(diào)查、贈(zèng)送小禮品等方式，挖掘中高檔小區(qū)、產(chǎn)業(yè)集鎮(zhèn)內(nèi)的大眾群體，營銷小區(qū)和產(chǎn)業(yè)集鎮(zhèn)內(nèi)各式家庭年末結(jié)余資金;要以理財(cái)產(chǎn)品銷售為契機(jī)，做好儲(chǔ)蓄營銷準(zhǔn)備，建立臺(tái)帳明細(xì)，隨時(shí)關(guān)注產(chǎn)品到期時(shí)間，進(jìn)取動(dòng)員理財(cái)資金轉(zhuǎn)存儲(chǔ)蓄。
(三)堅(jiān)持“雙輪驅(qū)動(dòng)”，帶動(dòng)個(gè)貸全面發(fā)展
利用“開門紅”營銷旺季，走“雙輪驅(qū)動(dòng)”之路，“以住房貸做規(guī)模，以經(jīng)營貸做利潤”，構(gòu)成涵蓋住房、消費(fèi)、經(jīng)營、民生四大門類的個(gè)貸發(fā)展局面，提高個(gè)貸市場占有率。
1、以優(yōu)質(zhì)品牌專業(yè)市場為源頭和抓手，重點(diǎn)推進(jìn)綜合消費(fèi)貸款市場營銷。該市場需求較大，客戶質(zhì)量較高，一方面能夠提高貸款的議價(jià)本事，另一方面也可鎖定一批高價(jià)值客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的交叉營銷和綜合收益。
2、加強(qiáng)同已準(zhǔn)入的個(gè)人一手住房貸款按揭樓盤項(xiàng)目進(jìn)行合作，集中鎖定優(yōu)質(zhì)市場資源和客戶資源，進(jìn)行分層營銷，同時(shí)開辟綠色服務(wù)通道，對優(yōu)質(zhì)樓盤優(yōu)先匹配信貸規(guī)模，實(shí)現(xiàn)個(gè)人住房貸款開門紅。
3、按照總行“個(gè)貸業(yè)務(wù)批發(fā)做”的理念，將非行業(yè)類專業(yè)市場的經(jīng)營貸款納入資產(chǎn)折現(xiàn)類項(xiàng)目，深入推進(jìn)個(gè)貸業(yè)務(wù)批發(fā)營銷模式，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，提升對優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶的市場競爭力，促進(jìn)個(gè)人經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)發(fā)展再上新臺(tái)階。
4、加強(qiáng)支行轄內(nèi)行業(yè)市場分析，研究行業(yè)和客戶特點(diǎn)，提高市場反應(yīng)速度和應(yīng)變本事，著力推廣貼合客戶需求的個(gè)貸產(chǎn)品，提高產(chǎn)品覆蓋率。
(四)加強(qiáng)理財(cái)中心建設(shè)，促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)長足發(fā)展
隨著金融脫媒現(xiàn)象愈演愈烈、利率市場化進(jìn)程加速推進(jìn)、客戶投資理財(cái)意識(shí)日益增強(qiáng)以及需求多元化發(fā)展趨勢，財(cái)富管理業(yè)務(wù)重要性更加凸顯。
應(yīng)加強(qiáng)對客戶資源的整合，經(jīng)過數(shù)據(jù)庫營銷手段，深挖行內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶資源，強(qiáng)化產(chǎn)品支撐，實(shí)施交叉營銷和個(gè)性化零售產(chǎn)品包服務(wù)，應(yīng)力爭對每一個(gè)目標(biāo)客戶都成功營銷三個(gè)以上產(chǎn)品，在有效鎖定客戶的同時(shí)，提高客戶的忠誠度和貢獻(xiàn)度，促進(jìn)核心和優(yōu)質(zhì)高價(jià)值客戶數(shù)量增長。
(五)推進(jìn)信用卡營銷，做大市場份額
依托個(gè)性產(chǎn)品，經(jīng)過特色化功能，供給精細(xì)化服務(wù)，引導(dǎo)員工加大營銷力度，做大信用卡市場規(guī)模，持續(xù)提升信用卡業(yè)務(wù)的整體盈利本事。
1、努力提高營銷技能。一方面將我行信用卡新產(chǎn)品信息傳遞給優(yōu)質(zhì)客戶，另一方面以客戶為中心、以市場為重點(diǎn)，主動(dòng)溝通和分析客戶的需求，展開針對性的營銷。
2、不斷加大品牌宣傳。品牌是客戶對產(chǎn)品理解程度和偏好度的標(biāo)準(zhǔn)，要在轄內(nèi)進(jìn)行開展?fàn)I銷活動(dòng)，整合海報(bào)、展架、冊頁、營銷駐點(diǎn)、合作單位等資源，大力宣傳信用卡品牌，擴(kuò)大品牌知名度和影響力，在分行的帶領(lǐng)下，經(jīng)過折扣優(yōu)惠、節(jié)日有禮等活動(dòng)，大力宣傳我行信用卡。
3、大力推動(dòng)分期業(yè)務(wù)。經(jīng)過營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、電子顯示屏等渠道，做好信用卡靈活分期、賬單分期的營銷活動(dòng)落地工作，進(jìn)行引導(dǎo)客戶使用分期付款服務(wù)。
4、做好商戶pos拓展。選擇證表齊全、財(cái)務(wù)規(guī)范、信譽(yù)度高的商戶合作，貼合條件的要嚴(yán)格落實(shí)商戶優(yōu)惠措施。
(一)牢固樹立合規(guī)經(jīng)營理念，堅(jiān)持適宜的產(chǎn)品銷售給適宜的客戶原則，嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管部門“七不準(zhǔn)”、“四公開”制度。
(二)要嚴(yán)格按照“開門紅”方案要求，緊扣中心，服從大局，不斷強(qiáng)化我行市場競爭力和品牌影響力，確保各項(xiàng)零售業(yè)務(wù)綜合營銷取得預(yù)期效果。
(三)嚴(yán)格按照總行要求開展創(chuàng)新類理財(cái)業(yè)務(wù)。所有理財(cái)類產(chǎn)品必須經(jīng)總行審批同意后方可銷售，不得私下與第三方機(jī)構(gòu)合作、不得私下在網(wǎng)點(diǎn)或其他場所以我行名義進(jìn)行銷售或推介。做好理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評級(jí)，各支行銷售網(wǎng)點(diǎn)要對客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受本事充分評估，宣傳銷售文本必須規(guī)范，及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示和信息披露等。
(四)嚴(yán)格規(guī)范個(gè)人征信系統(tǒng)的使用和管理，切實(shí)做好客戶信息保護(hù)工作，有效防范操作風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)和聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。
“開門紅”是一項(xiàng)綜合性、系統(tǒng)性工作，我支行堅(jiān)決按以上營銷方案執(zhí)行，提高我行一季度的業(yè)績，同時(shí)提高我行在全市個(gè)支行中的排行，爭取20xx年再創(chuàng)新輝煌!
銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略 銀行營銷方案篇三
銀行是金融機(jī)構(gòu)之一，銀行按類型分為：中央銀行，商業(yè)銀行，投資銀行，政策性銀行，世界銀行，它們的職責(zé)各不相同。下面是銀行營銷
活動(dòng)方案
范文，歡迎參閱。
一、活動(dòng)主題：“金秋營銷”
本次活動(dòng)以“金秋營銷”為主題，旨在向高中端客戶和大眾客戶表達(dá)銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未來的真誠愿望，傳播銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以客戶為中心、致力于實(shí)現(xiàn)銀客“雙贏”的經(jīng)營理念。各行可在此基礎(chǔ)上，根據(jù)本行的活動(dòng)特色，提煉活動(dòng)主要“賣點(diǎn)”作為副題。
二、活動(dòng)時(shí)間：20xx年9月26日-10月31日。
三、活動(dòng)目的：
以 中秋佳節(jié)、國慶節(jié)為引爆點(diǎn)，以個(gè)人高中端客戶和持卡人為重點(diǎn)目標(biāo)群體，以鞏固和發(fā)展客戶、促進(jìn)儲(chǔ)蓄卡使用、提高速匯通手續(xù)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入為主攻目標(biāo)，重 點(diǎn)拓展購物、旅游、餐飲、娛樂市場及其相關(guān)市場，同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋人群，促進(jìn)客戶多頻次、多品種使用，帶動(dòng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展;同時(shí)通過“金秋營銷”宣 傳活動(dòng)的開展，確立我行品牌社會(huì)形象，增強(qiáng)客戶對我行個(gè)人金融三級(jí)服務(wù)(vip服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、自助服務(wù))的認(rèn)知和感受，提高電子渠道的分銷效率,切實(shí)提 升經(jīng)營業(yè)績。
四、活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)主要包括以下內(nèi)容：
(一)“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”優(yōu)惠促銷贈(zèng)禮活動(dòng)。
1.“金秋營銷.自助服務(wù)送好禮”
(1)活動(dòng)期間持我行儲(chǔ)蓄卡在全省范圍內(nèi)的自助設(shè)備上繳納2次費(fèi)用的客戶，可持繳費(fèi)憑證及存取款憑證，到所在地的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)兌換價(jià)值200元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲(chǔ)蓄卡的繳費(fèi)憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費(fèi)憑證。
(2)凡在活動(dòng)期間辦理簽署代繳費(fèi)協(xié)議的客戶，可獲得價(jià)值200元的禮品一份。簽約即送，一戶一份，先到先得，送完為止。
活動(dòng)禮品由各行自行購置。
2.“金秋營銷.卡慶雙節(jié)”
(1)活動(dòng)期間申請卡免收當(dāng)年年費(fèi)。
(2)刷卡消費(fèi)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，可憑消費(fèi)交易pos單據(jù)和銀行卡到當(dāng)?shù)亟ㄐ兄付ǖ攸c(diǎn)領(lǐng)取相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的禮品，領(lǐng)完為止。
刷卡消費(fèi)達(dá)1000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值100元禮品;
刷卡消費(fèi)達(dá)5000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值150元禮品;
刷卡消費(fèi)達(dá)10000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值200元禮品;
刷卡消費(fèi)達(dá)20xx0元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值300元禮品;
禮品應(yīng)充分迎合客戶節(jié)日期間消遣購物的心理，刷卡消費(fèi)5000元以下的建議為動(dòng)物園門票、公園門票、商場周邊麥當(dāng)勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機(jī)構(gòu)套餐票等，具體由各行自行確定。
各行應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，積極篩選3-4個(gè)大型商場、高檔賓館、高檔飯店等消費(fèi)交易量大的特約商戶，對當(dāng)天消費(fèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶采取現(xiàn)場贈(zèng)禮的方式，提升活動(dòng)的轟動(dòng)效應(yīng)。
3.“金秋營銷.速匯通優(yōu)惠大放送”
活動(dòng)期間，速匯通匯款手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠20%幅度。
(二)“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”網(wǎng)點(diǎn)個(gè)銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。
1.營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發(fā)的營銷活動(dòng)海報(bào)以及活動(dòng)宣傳折頁(近期下發(fā))，以新穎、豐富的視覺感染力，吸引客戶關(guān)注。
2.網(wǎng)點(diǎn)柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務(wù)形象。
3.活動(dòng)期間，網(wǎng)點(diǎn)須設(shè)專門的宣傳咨詢臺(tái)并配備導(dǎo)儲(chǔ)員，加強(qiáng)動(dòng)態(tài)推介，引導(dǎo)客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費(fèi)業(yè)務(wù)，積極做好相關(guān)兌獎(jiǎng)工作。
4.積極開展網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，提高速匯通等業(yè)務(wù)的柜臺(tái)服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)柜臺(tái)人員與客戶的交流，切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象。
5.切實(shí)做好對客戶的綠色通道服務(wù)，嚴(yán)格按照有關(guān)要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶營造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境。
(三)“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)活動(dòng)。
1.擴(kuò)大社區(qū)營銷滲透面，密切社區(qū)關(guān)系，按計(jì)劃穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營銷工作。
抓 住中秋節(jié)和國慶節(jié)的有利時(shí)機(jī)開展“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)營銷活動(dòng)，穩(wěn)步推進(jìn)第二階段社區(qū)營銷工作。通過社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、戶外展示、社區(qū)金 融課堂、營銷小分隊(duì)社區(qū)宣傳等各個(gè)方面密切結(jié)合，全方位樹立我行的社區(qū)服務(wù)形象，加強(qiáng)社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與目標(biāo)社區(qū)的各項(xiàng)聯(lián)系，密切網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)客戶的感情， 穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營銷工作。
2.結(jié)合活動(dòng)促銷內(nèi)容，確定社區(qū)目標(biāo)客戶，積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量，切實(shí)提升社區(qū)營銷經(jīng)營業(yè)績。
(1)積極拓展速匯通業(yè)務(wù)
9 月、10月為學(xué)生入學(xué)或新生報(bào)到高峰期，各行可以開展憑學(xué)生證或錄取
通知書
享受匯款優(yōu)惠的營銷活動(dòng)，吸引學(xué)生客戶群體，拓展教育社區(qū)市場業(yè)務(wù);對城市中匯 款頻率較高的人群，如商業(yè)社區(qū)經(jīng)商人員、外出務(wù)工群體等，積極開展社區(qū)營銷活動(dòng)，提高營銷活動(dòng)的有效性;對潛在的匯款大戶及有異地代發(fā)工資需求的全國性、 跨區(qū)域企業(yè)，各行可以通過公私聯(lián)動(dòng)進(jìn)行一對一營銷，爭取導(dǎo)地代發(fā)工資等批量匯款業(yè)務(wù)。
(2)切實(shí)促進(jìn)個(gè)人儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)
9 月、10月個(gè)人存款的目標(biāo)社區(qū)應(yīng)確定為校園社區(qū)和批發(fā)市場等商業(yè)社區(qū)，切實(shí)抓住學(xué)生學(xué)費(fèi)繳納以及商業(yè)交流頻繁的季節(jié)特點(diǎn)，大力吸收儲(chǔ)蓄存款。抓住國慶節(jié)期 間股市休市的商機(jī)，重點(diǎn)營銷“個(gè)人通知存款”，抓住新生入學(xué)的時(shí)機(jī)，重點(diǎn)營銷“教育儲(chǔ)蓄存款”，營銷宣傳中要注意突出我行通知存款助理財(cái)、教育儲(chǔ)蓄可只分 兩次存入的創(chuàng)新優(yōu)勢。國慶節(jié)期間，各行要做好安排，活動(dòng)期間，各行要安排專人值班，妥善處理客戶投訴或滿足客戶的特殊需求。
(3)有效發(fā)展個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)以及各項(xiàng)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)
活 動(dòng)期間，各行應(yīng)在汽車經(jīng)銷市場、家電批發(fā)市場、住房裝修市場等商業(yè)社區(qū)加強(qiáng)對汽車消費(fèi)信貸以及我行各項(xiàng)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的宣傳和營銷。加強(qiáng)對高中端客戶的 營銷力度，推進(jìn)集團(tuán)客戶購車服務(wù)合作;同時(shí)加強(qiáng)與人保財(cái)險(xiǎn)公司以及汽車經(jīng)銷商的溝通合作，加大對集團(tuán)客戶資源的拓展力度，促進(jìn)個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長。
在活動(dòng)期間，各行要加快業(yè)務(wù)受理的效率和審批速度，在規(guī)范操作的基礎(chǔ)上力求為客戶提供便捷高效的服務(wù)。
(三)“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”活動(dòng)。
1.活動(dòng)期間，各行采用信函方式或人工送達(dá)方式向客戶發(fā)送省分行統(tǒng)一制做的一張節(jié)日賀卡，并同時(shí)準(zhǔn)備一定金額的禮品。禮品袋由省分行統(tǒng)一制作下發(fā)，禮品由各行自備。
2.聯(lián)合本地餐飲、娛樂等行業(yè)的高檔合作機(jī)構(gòu)在活動(dòng)期間向持有我行卡的客戶提供打折優(yōu)惠;聯(lián)合機(jī)場、車站等交通部門向我行客戶提供貴賓服務(wù)。
3. 國慶節(jié)期間，客戶外出較多，各行要確保理財(cái)中心、理財(cái)專柜和客戶專窗正常營業(yè);同時(shí)組織營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)貸中心等經(jīng)營機(jī)構(gòu)切實(shí)落實(shí)客戶綠色通道服務(wù)和各項(xiàng)優(yōu)先 優(yōu)惠服務(wù)，為客戶營造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境;另外要密切協(xié)作，嚴(yán)格執(zhí)行“漫游服務(wù)”標(biāo)準(zhǔn),確?？傂衯客戶在全國范圍內(nèi)能夠得到專門服務(wù)，兌現(xiàn)樂當(dāng)家的品牌承 諾。
四、活動(dòng)目標(biāo)
通過本次系列活動(dòng)，全行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)力爭在10月份實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
4.自助設(shè)備存取款及其他代理業(yè)務(wù)交易量比9月份增長10%。
5.圓滿完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。
發(fā)行平陰縣支行黨支部組織全體黨員開展豐富多彩的紀(jì)念活動(dòng)，慶祝中國共產(chǎn)黨建黨94周年。
一、是增強(qiáng)“作風(fēng)建設(shè)年”和“廉政及案件防范教育月”活動(dòng)效果。組織全體黨員積極參與上級(jí)行開展的作風(fēng)建設(shè)年活動(dòng)和廉政及案件防范的學(xué)習(xí)，集中收看總行、省行的黨課視頻講座，每名黨員都根據(jù)各自的工作崗位撰寫
心得體會(huì)
，全體黨員的精神面貌煥然一新，工作效率、工作質(zhì)量得到提高，夏糧收購期間，率先在全省發(fā)放了首筆夏糧收購貸款3000萬元。組織人員參加了省行營業(yè)部信貸業(yè)務(wù)知識(shí)競賽獲得團(tuán)體第一名。
二、是在“六一兒童節(jié)”前夕，縣行號(hào)召45歲以下團(tuán)員青年開展捐助幫扶貧困學(xué)生活動(dòng)，收到捐款600元，支行工會(huì)購買了書包、文具、
勵(lì)志
書籍等一同送到洪范池鎮(zhèn)石碑子小學(xué)貧困學(xué)生手中，得到學(xué)校和家長的一致好評。
三、是縣行黨支部組織全體黨員及員工到本行所包村--平陰縣洪范鎮(zhèn)大黃村，走訪慰問健在的建國初期第一任黨支部書記，并參觀了大黃村黨支部帶領(lǐng)村民修建的村路、半山上的機(jī)井以及農(nóng)發(fā)行幫助籌建的“農(nóng)村書屋”。通過參觀，使全體黨員了解了山區(qū)農(nóng)村目前的貧困，增強(qiáng)了立足本職做好工作、為繁榮平陰農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)做出貢獻(xiàn)的使命感。
四、是組織召開黨員大會(huì)，集中學(xué)習(xí)了《中國共產(chǎn)黨紀(jì)律處分條例》的部分章節(jié)，使全體黨員對遵守黨的紀(jì)律、維護(hù)黨員隊(duì)伍純潔、保持黨組織的堅(jiān)強(qiáng)戰(zhàn)斗力有了更加清晰的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)了遵守黨的紀(jì)律的自覺性。對納新預(yù)備黨員按照總行黨委組織部制定的程序進(jìn)行了表決。
五、是開展支部書記上黨課，黨支部書記王愛平同志結(jié)合縣行實(shí)際為全體黨員上了題目為“加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè)、做業(yè)務(wù)發(fā)展的先鋒”的黨課。
六、是表彰了評選出的2名縣行級(jí)優(yōu)秀黨員，使全體黨員學(xué)有榜樣、比有事例，增強(qiáng)了全體黨員爭做“四優(yōu)”共產(chǎn)黨員的積極性。
一、活動(dòng)的主題
本次活動(dòng)以黨的精神為指導(dǎo)，以“憶黨史、銘黨恩、強(qiáng)黨性、促黨建、肅黨紀(jì)、正黨風(fēng)”為主題，通過多種形式，加強(qiáng)廣大黨員的愛國主義熱情，弘揚(yáng)民族精神，使廣大黨員懂得幸福生活的來之不易，從而更加努力工作，為全行各項(xiàng)事業(yè)添光增彩，為實(shí)現(xiàn)中國夢奉獻(xiàn)力量。同時(shí)，充分展示我行黨員積極、健康、向上的精神風(fēng)貌，為推動(dòng)創(chuàng)先爭優(yōu)活動(dòng)的進(jìn)一步開展、豐富文化生活、加強(qiáng)精神文明建設(shè)作出積極的貢獻(xiàn)。
二、組織領(lǐng)導(dǎo)
支行成立以黨委書記為組長，黨委委員為副組長，黨委辦主任、各支部書記為成員的活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)對本次活動(dòng)的組織領(lǐng)導(dǎo)和具體實(shí)施。
三、活動(dòng)的時(shí)間：
時(shí)間：某某年7月1日至2日兩天。
四、活動(dòng)地點(diǎn)：
某某烈士陵園。
五、參加人員：
支行黨委成員、各支部書記、市、縣行表彰的優(yōu)秀黨員、先進(jìn)職工代表。
六、活動(dòng)內(nèi)容：
(一)黨委中心組學(xué)習(xí)。
(二)聽黨課。黨委書記(或外聘)上黨課。
(三)表彰先進(jìn)基層黨組織、優(yōu)秀共產(chǎn)黨員、優(yōu)秀黨務(wù)工作者。
(四)重溫誓詞。
(五)參觀某某烈士陵園。
七、要求
(一)密切配合，確保安全。各支部做好與黨辦的協(xié)調(diào)配合，注重活動(dòng)細(xì)節(jié)，達(dá)到活動(dòng)目的，做到正常工作和紀(jì)念活動(dòng)“兩不誤”，確保活動(dòng)順利開展。
(二)全體黨員于7月1日早上6：50分在集中，7點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)出發(fā)前往活動(dòng)地點(diǎn)。
(三)不能參加的人員需提前向支行黨委請假，未經(jīng)批準(zhǔn)不得無故缺席。
銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略 銀行營銷方案篇四
認(rèn)真學(xué)習(xí)鄧小平理論、“三個(gè)代表”重要思想和科學(xué)發(fā)展觀，以黨的十七大、十七屆三中、四中全會(huì)精神為指導(dǎo)，貫徹落實(shí)市分行20xx年工作計(jì)劃要求，樹立一切以客戶為中心的思想意識(shí)，加強(qiáng)“軟實(shí)力”建設(shè)，以卓越服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值為手段，進(jìn)取主動(dòng)為客戶搞好服務(wù)，千方百計(jì)為客戶排憂解難，優(yōu)化本行發(fā)展環(huán)境，增強(qiáng)工作信心與決心，促進(jìn)本行各項(xiàng)業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，提高經(jīng)濟(jì)效益。
圍繞20xx年全年理財(cái)產(chǎn)品及基金營銷計(jì)劃，重點(diǎn)解決我行服務(wù)工作中存在的不足與突出問題，進(jìn)一步提高我行服務(wù)水平、服務(wù)本事，增強(qiáng)服務(wù)形象和體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值，到達(dá)“服務(wù)好、質(zhì)量好、客戶滿意”的目標(biāo)，成為客戶滿意度最高和客戶首選的銀行，從而助推各項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品及基金營銷業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。
1、經(jīng)過宣傳，構(gòu)成營銷活動(dòng)聲勢
我行要利用電子屏、橫幅、板報(bào)、專欄和資料等進(jìn)行開展“理財(cái)產(chǎn)品及基金營銷”活動(dòng)宣傳，構(gòu)成營銷活動(dòng)聲勢和競爭氛圍，提高全體人員進(jìn)取參與，爭先恐后的熱烈氣氛，做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造優(yōu)良工作業(yè)績?；顒?dòng)期間，我行在醒目位置統(tǒng)一懸掛有關(guān)營銷活動(dòng)宣傳標(biāo)語，銀行工作人員披授帶佩徽章上崗。窗口單位設(shè)立營銷活動(dòng)宣傳欄，安排佩戴授帶的引導(dǎo)員進(jìn)行引導(dǎo)服務(wù)和講解，樹立窗口單位優(yōu)質(zhì)服務(wù)良好形象，切實(shí)推進(jìn)營銷活動(dòng)的深入開展。
2、抓住時(shí)機(jī)，切實(shí)開展?fàn)I銷工作
我行要抓住一切有利時(shí)機(jī)做好集中營銷工作，各網(wǎng)點(diǎn)要在顯眼位置擺放新版宣傳折頁，營造“理財(cái)產(chǎn)品及基金營銷”就在客戶身邊的濃厚氣氛。網(wǎng)點(diǎn)工作人員要向客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢，進(jìn)取推介“理財(cái)產(chǎn)品及基金”，向客戶詳細(xì)介紹理財(cái)產(chǎn)品及基金功能特點(diǎn)和辦理要求。同時(shí)要加強(qiáng)對存量客戶的維護(hù)和再營銷工作，根據(jù)我行實(shí)際，結(jié)合下達(dá)的工作計(jì)劃任務(wù)，篩選存量優(yōu)質(zhì)客戶，進(jìn)行主動(dòng)營銷。優(yōu)化流程，強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量，針對存量優(yōu)質(zhì)貸款客戶，推出有吸引力的服務(wù)措施，拓展?fàn)I銷深度，擴(kuò)大我行業(yè)務(wù)范圍和優(yōu)質(zhì)客戶群體。
3、采取定向營銷的方式
提升“理財(cái)產(chǎn)品及基金”品牌形象。我行要選擇房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)的按揭樓盤、汽車經(jīng)銷商營業(yè)場所及個(gè)體工商戶集聚等有利區(qū)域進(jìn)行現(xiàn)場營銷，搭配宣傳折頁等陳列物，營造親近客戶的氛圍，現(xiàn)場組織開展“理財(cái)產(chǎn)品及基金”營銷咨詢活動(dòng)，派發(fā)業(yè)務(wù)宣傳品，吸引客戶前來參觀、咨詢，擴(kuò)大“理財(cái)產(chǎn)品及基金”品牌的社會(huì)影響，促進(jìn)“理財(cái)產(chǎn)品及基金”的銷售。
4、加強(qiáng)工作紀(jì)律，確保任務(wù)完成
在開展“理財(cái)產(chǎn)品及基金營銷”活動(dòng)中，我行要加強(qiáng)工作紀(jì)律，凡本行工作人員必須準(zhǔn)時(shí)上班，不準(zhǔn)隨便離崗，原則上不準(zhǔn)請事假，以飽滿的精神，高昂的斗志投入到營銷活動(dòng)中。我行要把營銷活動(dòng)的任務(wù)指標(biāo)分解到人，使人人肩上有擔(dān)子、有職責(zé)，要想方設(shè)法完成任務(wù)指標(biāo)。為提高營銷活動(dòng)工作效率和綜合競爭力，我行各工作人員根據(jù)崗位職責(zé)要求實(shí)行上下聯(lián)動(dòng)全員營銷，爭取超額完成市分行下達(dá)的工作計(jì)劃任務(wù)，以優(yōu)異成績向市分行匯報(bào)。
銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略 銀行營銷方案篇五
營銷時(shí)間：20xx-20xx
營銷思路：元宵節(jié)，xx支行準(zhǔn)備抽調(diào)精干力量走入商業(yè)社區(qū)，展開零售業(yè)務(wù)“掃街”營銷活動(dòng)。在“掃街”式營銷活動(dòng)中，我支行將采取“一點(diǎn)一策”的營銷辦法，針對不同網(wǎng)點(diǎn)周邊經(jīng)濟(jì)環(huán)境確定營銷重點(diǎn)，主要針對以下四個(gè)商業(yè)區(qū)制定營銷重點(diǎn)。
四是針對周邊大型餐飲業(yè)較多的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)向用工人員較多的餐飲企業(yè)營銷代發(fā)工資業(yè)務(wù)，在實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入的同時(shí)，增加銀行卡發(fā)卡量，擴(kuò)大市場占有率。
為了取得很好的營銷效果，我支行申請縣行提供以下兩種幫助：
1. 元宵200袋。
2. 營銷車一輛。
銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略 銀行營銷方案篇六
中國郵政儲(chǔ)蓄銀行是中國郵政集團(tuán)組建的全國性商業(yè)銀行，前身為中國郵政儲(chǔ)蓄。郵政儲(chǔ)蓄自1986年4月1日恢復(fù)開辦以來，經(jīng)過二十多年的長足發(fā)展，已成為我國金融領(lǐng)域的一支重要力量。而且中國郵政儲(chǔ)蓄銀行現(xiàn)為國家財(cái)政資金、社保及農(nóng)保項(xiàng)目的重點(diǎn)合作銀行，煙草、電力、移動(dòng)、聯(lián)通及各保險(xiǎn)公司等與人民生活息息相關(guān)的企事業(yè)單位、企業(yè)集團(tuán)均與我行開展著業(yè)務(wù)合作。在開展合作的同時(shí)，我行通過不斷完善系統(tǒng)和加強(qiáng)服務(wù)來進(jìn)一步加深與各企事業(yè)單位及企業(yè)集團(tuán)的合作方式和領(lǐng)域，為我行與更多企事業(yè)單位及企業(yè)集團(tuán)開展多方面業(yè)務(wù)合作提供了有效合作模式和完善的技術(shù)支撐。
1、網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，資金歸集迅速
中國郵政儲(chǔ)蓄銀行現(xiàn)已建成全國覆蓋城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)面最廣、交易額最多的金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò):擁有36000個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，45000個(gè)匯兌營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，20xx0個(gè)國際匯款營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，是一家網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全國城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)的國有商業(yè)銀行。無論在城市還是偏僻鄉(xiāng)鎮(zhèn)，郵儲(chǔ)銀行都可以依托龐大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，為企業(yè)資金管理提供方便、快捷的服務(wù)與支持，為企業(yè)的發(fā)展提供廣闊的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
2、強(qiáng)大的結(jié)算系統(tǒng)優(yōu)勢
(1)郵儲(chǔ)銀行公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)與人民銀行支付結(jié)算系統(tǒng)的連接方式為全國最先進(jìn)的“一點(diǎn)式接入”，減少了中間環(huán)節(jié)，提高了結(jié)算效率，通過行內(nèi)匯劃、同城交換或人行大小額支付系統(tǒng)，利用電匯或票據(jù)(支票)等結(jié)算工具，可以在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金結(jié)算。
(2)個(gè)人賬戶之間的往來資金結(jié)算除采用傳統(tǒng)的結(jié)算方式外，還可通過我行電話自助銀行終端--“商易通”實(shí)現(xiàn)方便、快捷、不受時(shí)間、地域限制的自由轉(zhuǎn)賬及余額查詢。
3、便捷的企業(yè)網(wǎng)上銀行功能
我行的企業(yè)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)功能強(qiáng)大，網(wǎng)上銀行的集團(tuán)公司服務(wù)功能可以實(shí)時(shí)實(shí)現(xiàn)資金的快速上劃，為客戶提供統(tǒng)一、安全、快捷的銀行服務(wù)，企業(yè)客戶可以足不出戶地獲得賬戶查詢、對賬服務(wù)和資金劃轉(zhuǎn)等服務(wù)，克服了空間的限制，極大地節(jié)省了時(shí)間成本，并且提供賬務(wù)交易流程的個(gè)性化設(shè)置，靈活方便，為企業(yè)拓展自身規(guī)模，提供了強(qiáng)有力的保障。
二、活動(dòng)目的:
通過開展金融知識(shí)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，一方面可以把日常生活中需要了解的金融知識(shí)，需要掌握的金融技能，傳授給社區(qū)居民和普通百姓，豐富百姓的金融知識(shí)和理財(cái)方式，普及公眾的金融知識(shí)，提高公眾的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和防范能力;另一方面，開展金融知識(shí)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，通過在現(xiàn)場對郵儲(chǔ)銀行文化的介紹、優(yōu)勢服務(wù)、特色產(chǎn)品等的展示，讓群眾逐漸認(rèn)識(shí)到郵儲(chǔ)銀行，從心底奠定對郵儲(chǔ)銀行的品牌好感度，熟知度，從根本上提升郵儲(chǔ)銀行的品牌形象，達(dá)到郵儲(chǔ)銀行品牌形象與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。
三、服務(wù)方案內(nèi)容
(一)資金歸集及結(jié)算服務(wù)
信義物業(yè)在我行開立對公賬戶，并開辦企業(yè)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，用于企業(yè)資金的歸集、。物業(yè)公司與其有業(yè)務(wù)往來的企業(yè)可通過在我行開立的單位結(jié)算賬戶和企業(yè)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，根據(jù)資金管理需要隨時(shí)進(jìn)行資金匯劃。
(二)機(jī)構(gòu)理財(cái)服務(wù)
當(dāng)物業(yè)公司有閑置資金時(shí)，我行可以根據(jù)資金量、閑置期限等為物業(yè)公司提供多種資金管理和投資服務(wù)，如:定期、通知存款、協(xié)定存款及各種理財(cái)服務(wù)等多種人民幣理財(cái)產(chǎn)品(例如:月月升理財(cái)產(chǎn)品，周轉(zhuǎn)周期為一個(gè)月，預(yù)期年化收益率1.9%)，對于資金量較大且對收益有特殊需求的情況，我行還可量身定制理財(cái)產(chǎn)品，確保貴公司資金保值增值，實(shí)現(xiàn)資金效益穩(wěn)固增長的目標(biāo)。
(三)提供貸款服務(wù)
我行現(xiàn)已開辦個(gè)人二手房貸款、小額信用貸款、個(gè)人商務(wù)貸款、中小企業(yè)貸款等多種適合企業(yè)及個(gè)人的貸款業(yè)務(wù)。我行將對物業(yè)公司及其職工，以及其轄區(qū)的社區(qū)居民申請的貸款，進(jìn)行優(yōu)先受理優(yōu)先調(diào)查;對符合授信條件的客戶在信貸規(guī)模范圍內(nèi)優(yōu)先滿足貸款需求;在政策允許范圍內(nèi)，給予利率優(yōu)惠;在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，盡量簡化業(yè)務(wù)處理流程，縮短處理時(shí)限。
(四)提供智能化服務(wù)
由于消費(fèi)需求的差異性。例如，年紀(jì)稍大的業(yè)主可能偏好比較普通的物業(yè)管理服務(wù)。而對于年輕人，他們可能偏好一些特殊的服務(wù)，如代繳各項(xiàng)費(fèi)用等特約服務(wù)。可以開辟一些智能化服務(wù)，推出了一系列改變傳統(tǒng)生活方式的服務(wù)項(xiàng)目，比如:水、電、煤、物業(yè)管理等費(fèi)用，業(yè)主可以用銀行卡刷卡或付費(fèi)，減少業(yè)主在這些方面的時(shí)間及精力的花費(fèi)。
同時(shí)，依托郵政儲(chǔ)蓄遍布城鄉(xiāng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為櫻花物業(yè)提供代發(fā)工資、代收社區(qū)水費(fèi)電費(fèi)物業(yè)費(fèi)等多種代收付服務(wù)。
(五)擴(kuò)大業(yè)務(wù)宣傳
一直以來，社區(qū)宣傳欄都是物業(yè)和業(yè)主交流信息的主要平臺(tái)，但這種形式始終存在信息量有限、時(shí)效性不強(qiáng)以及操作性較弱等問題。而“l(fā)ed顯示屏和宣傳欄”的形式，運(yùn)用信息技術(shù)精確控制，可以大量的、隨時(shí)更新宣傳內(nèi)容，運(yùn)用這種方式對宣傳信息進(jìn)行更新要比才采用其他方式快很多。
可以發(fā)布一些與老百姓周邊生活密切相關(guān)的金融服務(wù)資訊，同時(shí)還可以每日更新天氣預(yù)報(bào)、穿衣指數(shù)、物業(yè)通知等公益信息，方便住戶在出入社區(qū)的時(shí)候了解生活所需訊息。這種公益性質(zhì)的信息平臺(tái)為業(yè)主和物業(yè)帶來了便利，如業(yè)主有租房等需求，不必在外面張貼小廣告，可以免費(fèi)發(fā)布。物業(yè)也可以將其當(dāng)成通知小黑板、發(fā)布小區(qū)通告等等。此外，實(shí)行晝夜顯示，居民可以隨時(shí)閱讀。從一定意義上來講，它不僅可以解決了居民對信息的需求，還同時(shí)拉近了業(yè)主與物業(yè)的距離，形成了良好的公益與商業(yè)結(jié)合，創(chuàng)造出一個(gè)和諧的社區(qū)文化。
銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略 銀行營銷方案篇七
銀行中秋節(jié)營銷方案，在這個(gè)中秋節(jié)，可以舉辦些什么活動(dòng)呢?可閱讀
迎中秋慶國慶活動(dòng)方案
參考一下，想要把活動(dòng)活動(dòng)舉辦的更加完美，少不了要提前計(jì)劃好方案，下面
2016年國慶節(jié)活動(dòng)方案
提供給大家，希望能帶來一些幫助哦!
一、活動(dòng)時(shí)間
2016年9月1日----2016年9月30日
二、活動(dòng)對象
我行圓鼎卡的客戶
三、活動(dòng)方案
(1)、活動(dòng)期間我行圓鼎ic借記卡開通微信銀行綁定我行圓鼎卡的用戶均有機(jī)會(huì)贏得10元話費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)(前200名)。
(2)、凡9月3日綁定的客戶均可得到移動(dòng)電源一個(gè)。
凡第70名及第93名綁定的客戶可得到迷你音箱一個(gè)。
以上兩項(xiàng)我行員工參與無效
一等獎(jiǎng)20名，高檔電鍋一個(gè);
二等獎(jiǎng)100名，移動(dòng)電源一個(gè);
三等獎(jiǎng)300名，10元話費(fèi);
特別大獎(jiǎng)：凡第70名及93名中二獎(jiǎng)的客戶可得價(jià)值500元品牌床上用品。
(4)、凡9月3日開通我行手機(jī)銀行且成功轉(zhuǎn)賬2次的客戶均可得到移動(dòng)電源一個(gè)。
四、特別說明：中一、二等獎(jiǎng)及相關(guān)宣傳品的客戶，由中獎(jiǎng)人帶身份證、中獎(jiǎng)手機(jī)到沛縣農(nóng)商行電子銀行部領(lǐng)取(總行六樓、湯沐路汽車站西)，活動(dòng)方案(1)及三等獎(jiǎng)在活動(dòng)結(jié)束后由我行從后臺(tái)統(tǒng)計(jì)直接匯入中獎(jiǎng)人賬戶。
五、在法律允許的情況下，活動(dòng)方案的最終解釋權(quán)為沛縣農(nóng)商銀行所有。
一、活動(dòng)主題：“金秋營銷”
本次活動(dòng)以“金秋營銷”為主題，旨在向高中端客戶和大眾客戶表達(dá)銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未來的真誠愿望，傳播銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以客戶為中心、致力于實(shí)現(xiàn)銀客“雙贏”的經(jīng)營理念。各行可在此基礎(chǔ)上，根據(jù)本行的活動(dòng)特色，提煉活動(dòng)主要“賣點(diǎn)”作為副題。
二、活動(dòng)時(shí)間：20xx年9月26日-10月31日。
三、活動(dòng)目的：
以中秋佳節(jié)、國慶節(jié)為引爆點(diǎn)，以個(gè)人高中端客戶和持卡人為重點(diǎn)目標(biāo)群體，以鞏固和發(fā)展客戶、促進(jìn)儲(chǔ)蓄卡使用、提高速匯通手續(xù)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入為主攻目標(biāo)，重點(diǎn)拓展購物、旅游、餐飲、娛樂市場及其相關(guān)市場，同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋人群，促進(jìn)客戶多頻次、多品種使用，帶動(dòng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展;同時(shí)通過“金秋營銷”宣傳活動(dòng)的開展，確立我行品牌社會(huì)形象，增強(qiáng)客戶對我行個(gè)人金融三級(jí)服務(wù)(vip服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、自助服務(wù))的認(rèn)知和感受，提高電子渠道的分銷效率，切實(shí)提升經(jīng)營業(yè)績。
四、活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)主要包括以下內(nèi)容：
(一)“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”優(yōu)惠促銷贈(zèng)禮活動(dòng)。
1.“金秋營銷.自助服務(wù)送好禮”(安全教育月活動(dòng)方案)
(1)活動(dòng)期間持我行儲(chǔ)蓄卡在全省范圍內(nèi)的`自助設(shè)備上繳納2次費(fèi)用的客戶，可持繳費(fèi)憑證及存取款憑證，到所在地的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)兌換價(jià)值200元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲(chǔ)蓄卡的繳費(fèi)憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費(fèi)憑證。
(2)凡在活動(dòng)期間辦理簽署代繳費(fèi)協(xié)議的客戶，可獲得價(jià)值200元的禮品一份。簽約即送，一戶一份，先到先得，送完為止。
活動(dòng)禮品由各行自行購置。
2.“金秋營銷.卡慶雙節(jié)”
(1)活動(dòng)期間申請卡免收當(dāng)年年費(fèi)。
(2)刷卡消費(fèi)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，可憑消費(fèi)交易pos單據(jù)和銀行卡到當(dāng)?shù)亟ㄐ兄付ǖ攸c(diǎn)領(lǐng)取相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的禮品，領(lǐng)完為止。
刷卡消費(fèi)達(dá)1000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值100元禮品;
刷卡消費(fèi)達(dá)5000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值150元禮品;
刷卡消費(fèi)達(dá)10000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值200元禮品;
刷卡消費(fèi)達(dá)20000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值300元禮品;
禮品應(yīng)充分迎合客戶節(jié)日期間消遣購物的心理，刷卡消費(fèi)5000元以下的建議為動(dòng)物園門票、公園門票、商場周邊麥當(dāng)勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機(jī)構(gòu)套餐票等，具體由各行自行確定。
各行應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，積極篩選3—4個(gè)大型商場、高檔賓館、高檔飯店等消費(fèi)交易量大的特約商戶，對當(dāng)天消費(fèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶采取現(xiàn)場贈(zèng)禮的方式，提升活動(dòng)的轟動(dòng)效應(yīng)。
3.“金秋營銷.速匯通優(yōu)惠大放送”
活動(dòng)期間，速匯通匯款手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠20%幅度。
(二)“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”網(wǎng)點(diǎn)個(gè)銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。
1.營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發(fā)的營銷活動(dòng)海報(bào)以及活動(dòng)宣傳折頁(近期下發(fā))，以新穎、豐富的視覺感染力，吸引客戶關(guān)注。
2.網(wǎng)點(diǎn)柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務(wù)形象。
3.活動(dòng)期間，網(wǎng)點(diǎn)須設(shè)專門的宣傳咨詢臺(tái)并配備導(dǎo)儲(chǔ)員，加強(qiáng)動(dòng)態(tài)推介，引導(dǎo)客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費(fèi)業(yè)務(wù)，積極做好相關(guān)兌獎(jiǎng)工作。
4.積極開展網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，提高速匯通等業(yè)務(wù)的柜臺(tái)服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)柜臺(tái)人員與客戶的交流，切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象。
5.切實(shí)做好對客戶的綠色通道服務(wù)，嚴(yán)格按照有關(guān)要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶營造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境。
(三)“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)活動(dòng)。
1.擴(kuò)大社區(qū)營銷滲透面，密切社區(qū)關(guān)系，按計(jì)劃穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營銷工作。
抓住中秋節(jié)和國慶節(jié)的有利時(shí)機(jī)開展“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)營銷活動(dòng)，穩(wěn)步推進(jìn)第二階段社區(qū)營銷工作。通過社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、戶外展示、社區(qū)金融課堂、營銷小分隊(duì)社區(qū)宣傳等各個(gè)方面密切結(jié)合，全方位樹立我行的社區(qū)服務(wù)形象，加強(qiáng)社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與目標(biāo)社區(qū)的各項(xiàng)聯(lián)系，密切網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)客戶的感情，穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營銷工作。
2.結(jié)合活動(dòng)促銷內(nèi)容，確定社區(qū)目標(biāo)客戶，積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量，切實(shí)提升社區(qū)營銷經(jīng)營業(yè)績。
(1)積極拓展速匯通業(yè)務(wù)
9月、10月為學(xué)生入學(xué)或新生報(bào)到高峰期，各行可以開展憑學(xué)生證或錄取通知書享受匯款優(yōu)惠的營銷活動(dòng)，吸引學(xué)生客戶群體，拓展教育社區(qū)市場業(yè)務(wù);對城市中匯款頻率較高的人群，如商業(yè)社區(qū)經(jīng)商人員、外出務(wù)工群體等，積極開展社區(qū)營銷活動(dòng)，提高營銷活動(dòng)的有效性。
對潛在的匯款大戶及有異地代發(fā)工資需求的全國性、跨區(qū)域企業(yè)，各行可以通過公私聯(lián)動(dòng)進(jìn)行一對一營銷，爭取導(dǎo)地代發(fā)工資等批量匯款業(yè)務(wù)。
(2)切實(shí)促進(jìn)個(gè)人儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)
9月、10月個(gè)人存款的目標(biāo)社區(qū)應(yīng)確定為校園社區(qū)和批發(fā)市場等商業(yè)社區(qū)，切實(shí)抓住學(xué)生學(xué)費(fèi)繳納以及商業(yè)交流頻繁的季節(jié)特點(diǎn)，大力吸收儲(chǔ)蓄存款。
抓住國慶節(jié)期間股市休市的商機(jī)，重點(diǎn)營銷“個(gè)人通知存款”，抓住新生入學(xué)的時(shí)機(jī)，重點(diǎn)營銷“教育儲(chǔ)蓄存款”，營銷宣傳中要注意突出我行通知存款助理財(cái)、教育儲(chǔ)蓄可只分兩次存入的創(chuàng)新優(yōu)勢。
國慶節(jié)期間，各行要做好安排，活動(dòng)期間，各行要安排專人值班，妥善處理客戶投訴或滿足客戶的特殊需求。
(3)有效發(fā)展個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)以及各項(xiàng)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)
推進(jìn)集團(tuán)客戶購車服務(wù)合作;同時(shí)加強(qiáng)與人保財(cái)險(xiǎn)公司以及汽車經(jīng)銷商的溝通合作，加大對集團(tuán)客戶資源的拓展力度，促進(jìn)個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長。
在活動(dòng)期間，各行要加快業(yè)務(wù)受理的效率和審批速度，在規(guī)范操作的基礎(chǔ)上力求為客戶提供便捷高效的服務(wù)。
(四)“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”活動(dòng)。
1.活動(dòng)期間，各行采用信函方式或人工送達(dá)方式向客戶發(fā)送省分行統(tǒng)一制做的一張節(jié)日賀卡，并同時(shí)準(zhǔn)備一定金額的禮品。禮品袋由省分行統(tǒng)一制作下發(fā)，禮品由各行自備。
2.聯(lián)合本地餐飲、娛樂等行業(yè)的高檔合作機(jī)構(gòu)在活動(dòng)期間向持有我行卡的客戶提供打折優(yōu)惠;聯(lián)合機(jī)場、車站等交通部門向我行客戶提供貴賓服務(wù)。
3.國慶節(jié)期間，客戶外出較多，各行要確保理財(cái)中心、理財(cái)專柜和客戶專窗正常營業(yè);同時(shí)組織營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)貸中心等經(jīng)營機(jī)構(gòu)切實(shí)落實(shí)客戶綠色通道服務(wù)和各項(xiàng)優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶營造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境;另外要密切協(xié)作。
嚴(yán)格執(zhí)行“漫游服務(wù)”標(biāo)準(zhǔn)，確保總行v客戶在全國范圍內(nèi)能夠得到專門服務(wù)，兌現(xiàn)樂當(dāng)家的品牌承諾。
五、活動(dòng)目標(biāo)
4.自助設(shè)備存取款及其他代理業(yè)務(wù)交易量比9月份增長10%。
5.圓滿完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。
銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略 銀行營銷方案篇八
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行長
會(huì)計(jì)主管
銷售主管
大堂經(jīng)理
理財(cái)經(jīng)理
零售客戶經(jīng)理
合規(guī)經(jīng)理
對公客戶經(jīng)理
儲(chǔ)蓄柜員
對公柜員
行長的職責(zé)：
負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)大客戶的開發(fā)、維護(hù)和管理工作；
制定網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)和工作方向，負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)發(fā)展工作；
負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的整體績效管理；
履行支行長的服務(wù)職責(zé)，處理客戶投訴。
會(huì)計(jì)主管的職責(zé)：
負(fù)責(zé)掌管、使用、保管郵政儲(chǔ)蓄所的日戳；
負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用報(bào)銷,網(wǎng)點(diǎn)的物料請領(lǐng)；
負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)備登記、管理與維護(hù)；
負(fù)責(zé)寄庫及解現(xiàn)錢箱交接；
負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)計(jì)上報(bào)工作；
一級(jí)支行負(fù)責(zé)營銷客戶管理系統(tǒng)的人員及系統(tǒng)維護(hù)；
負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績統(tǒng)計(jì)及薪酬發(fā)放；
負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的客戶資料的管理；
負(fù)責(zé)各種銷售報(bào)表的生成；
協(xié)助支行搞好業(yè)務(wù)的發(fā)展。
銷售主管的職責(zé)：
根據(jù)支行長的任務(wù)目標(biāo)，制定相應(yīng)的執(zhí)行方案
確保網(wǎng)點(diǎn)提供卓越的服務(wù)；
做好綜柜權(quán)限內(nèi)的低柜授權(quán)；
建立、指導(dǎo)和發(fā)展客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，并識(shí)別引見機(jī)會(huì)，提高交叉銷售率；
制定營銷方案、開展?fàn)I銷活動(dòng)；
負(fù)責(zé)大客戶的營銷與維護(hù)。
儲(chǔ)蓄柜員：
客戶識(shí)別、信息搜集、理財(cái)產(chǎn)品推介、客戶轉(zhuǎn)介
對公柜員：
信息搜集、建立關(guān)系、客戶轉(zhuǎn)介
大堂經(jīng)理：
客戶識(shí)別、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶、提供咨詢、客戶轉(zhuǎn)介
儲(chǔ)蓄柜員的職責(zé)：
增強(qiáng)與大堂經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理的溝通聯(lián)系；
承擔(dān)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)服務(wù)客戶的任務(wù)；
建立良好的客戶關(guān)系；
客戶識(shí)別及客戶信息收集登記；
推薦和銷售增值產(chǎn)品；
持證銷售理財(cái)產(chǎn)品；
客戶轉(zhuǎn)推薦。
對公柜員的職責(zé)：
負(fù)責(zé)柜面客戶的接待和服務(wù)工作；
進(jìn)行日?？蛻粜畔⑹占?；
建立與對公客戶關(guān)系；
負(fù)責(zé)客戶轉(zhuǎn)推薦工作。
大堂經(jīng)理的職責(zé)：
維護(hù)營業(yè)秩序，化解糾紛及處理現(xiàn)場投訴；
大堂攬客，分流客戶，引導(dǎo)客戶辦理業(yè)務(wù)；
維護(hù)營業(yè)場所內(nèi)外的良好環(huán)境；
做好對窗口服務(wù)的日常監(jiān)督；
協(xié)調(diào)柜員彈性排班；
加強(qiáng)對業(yè)務(wù)，客戶分析，深度挖掘優(yōu)質(zhì)客戶；
滿足客戶的個(gè)人業(yè)務(wù)及咨詢需求；
協(xié)助對中高端客戶的維護(hù)；
客戶識(shí)別及轉(zhuǎn)推薦。
理財(cái)經(jīng)理：
理財(cái)規(guī)劃、產(chǎn)品銷售、中高端客戶開發(fā)與維護(hù)
零售經(jīng)理：
信貸類產(chǎn)品銷售、提供咨詢、客戶服務(wù)、關(guān)系維護(hù)、業(yè)務(wù)宣傳
對公經(jīng)理：
定向營銷、日常分析、營銷推廣、大客戶計(jì)劃
理財(cái)經(jīng)理的職責(zé)：
負(fù)責(zé)低柜業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)辦理，服務(wù)；
協(xié)助大堂處理大堂事務(wù)；
開拓并維護(hù)中高端客戶，提升客戶在我行資產(chǎn)；
與柜臺(tái)保持良好的溝通和協(xié)作；
客戶信息挖掘，進(jìn)行有效過濾；
與客戶溝通，建立客戶關(guān)系；
制定客戶跟進(jìn)聯(lián)系計(jì)劃；
銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品咨詢；
制定個(gè)人銷售計(jì)劃。
零售經(jīng)理的職責(zé)：
參與零售業(yè)務(wù)、營銷技巧等方面培訓(xùn)；
對營銷工作進(jìn)行日常總結(jié)并向銷售主管匯報(bào)；
協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行零售業(yè)務(wù)拓展；
使用維護(hù)好營銷管理系統(tǒng)；
滿足網(wǎng)點(diǎn)客戶貸款詢問；
協(xié)助大堂經(jīng)理處理大堂事務(wù)；
制定客戶關(guān)系維護(hù)目標(biāo)，通過關(guān)系維護(hù)進(jìn)行客戶再開發(fā)；
與商會(huì)、俱樂部等機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，拓寬信貸渠道；
對外宣傳，負(fù)責(zé)支行周邊區(qū)域零售業(yè)務(wù)宣傳；
收集客戶信息，制定客戶服務(wù)計(jì)劃。
對公經(jīng)理的職責(zé)：
對營銷工作進(jìn)行日?？偨Y(jié)并向銷售主管匯報(bào)；
使用維護(hù)好營銷管理系統(tǒng)；
協(xié)助大堂經(jīng)理處理大堂事務(wù)；
日常分析，通過拜訪，掌握所管轄區(qū)域的各類信息，做好分析與匯總；
日常營銷推廣工作，對大客戶與有意向客戶進(jìn)行跟蹤、分析；
協(xié)助分行大客戶開發(fā)，參與部分重點(diǎn)項(xiàng)目的直接營銷；
制定大客戶拜訪及服務(wù)計(jì)劃。
營銷活動(dòng)
銷售主管客戶分配
理財(cái)經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理、銷售主管
網(wǎng)點(diǎn)約見
現(xiàn)有客戶
網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)客戶開發(fā)流程
當(dāng)面約見
電話約見
轉(zhuǎn)介紹
網(wǎng)點(diǎn)營銷流程
營銷活動(dòng)：
戶外路演、渠道拓展、信息搜集
現(xiàn)有客戶：
營銷管理系統(tǒng)
客戶分配：
崗位分工為基礎(chǔ)、先接觸先開發(fā)
客戶約見：
問候、價(jià)值陳述、確定時(shí)間
戶外路演
針對特殊主體，舉行戶外路演活動(dòng)，吸引客戶注意。
設(shè)點(diǎn)宣傳：
在特點(diǎn)場地，如專業(yè)市場、小區(qū)等地方設(shè)點(diǎn)宣傳，適用于開發(fā)零售貸款客戶。
陌生拜訪：
對認(rèn)為有必要進(jìn)行宣傳的客戶，采用陌生拜訪的方式進(jìn)行聯(lián)系。
渠道拓展
2.客戶轉(zhuǎn)介紹：通過現(xiàn)有客戶的介紹結(jié)識(shí)新客戶；
3.合作伙伴推薦：與商會(huì)、俱樂部等機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，利用合作伙伴客戶資源拓展客戶。
客戶信息的收集
可通過問卷調(diào)查，抽獎(jiǎng)卷、交換名片等方式有效的進(jìn)行客戶信息的收集，對有潛在需求的客戶標(biāo)注，收集的客戶信息由銷售主管進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，并做好營銷管理系統(tǒng)的錄入工作。
現(xiàn)有客戶
同評級(jí)的客戶；
網(wǎng)點(diǎn)有記錄的自有潛在客戶，統(tǒng)一錄入營銷管理系統(tǒng)。
客戶分配
銷售主管根據(jù)實(shí)際情況，以業(yè)務(wù)分類，崗位分工為基礎(chǔ)，本著誰先接觸，誰開發(fā)，平均分配的原則，在營銷管理系統(tǒng)上把客戶合理的分配給相應(yīng)的客戶經(jīng)理。
網(wǎng)點(diǎn)約見
問候和自我介紹，銷售人員明確地告訴客戶自己的姓名、職務(wù)和網(wǎng)點(diǎn)名稱。
確定時(shí)間，為增加成功率，銷售人員最好提供兩個(gè)具體的時(shí)間選項(xiàng)，并在客戶離開前或結(jié)束通話前再次確認(rèn)。
網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)客戶開發(fā)流程
大堂攬客
柜員引見
客戶
大堂經(jīng)理等候區(qū)
零售客戶經(jīng)理
理財(cái)經(jīng)理
柜員
對公客戶經(jīng)理
轉(zhuǎn)介
轉(zhuǎn)介
步入大堂
對公產(chǎn)品銷售
理財(cái)產(chǎn)品銷售
零售產(chǎn)品銷售
客戶維護(hù)或跟進(jìn)
大堂攬客
“大堂”是指網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)能夠接觸客戶的任何場所，包括自助服務(wù)區(qū)和填單區(qū)。為了向客戶提供卓越的客戶服務(wù)，并盡可能地確保網(wǎng)點(diǎn)銷售人員見到更多的客戶以便深入發(fā)掘銷售機(jī)會(huì)、尋找價(jià)值客戶，網(wǎng)點(diǎn)銷售人員，尤其是業(yè)務(wù)經(jīng)理需要開展大堂攬客。
大堂攬客：大堂經(jīng)理或其他專業(yè)的客戶經(jīng)理主動(dòng)在大堂中以專業(yè)的話術(shù)問候客戶，并將目標(biāo)客戶帶到銷售桌或其他安靜的場所，為深入接觸、了解客戶需求提供機(jī)會(huì)。
大堂攬客是一種持續(xù)的銷售行為。銷售人員需要保持良好地工作狀態(tài)，在“眼觀六路，耳聽八方”式的實(shí)踐中，逐步摸索出適合網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境的流程和方法，以期盡可能地將寶貴時(shí)間用在有價(jià)值的客戶身上。
大堂攬客是一種團(tuán)隊(duì)行為。當(dāng)有時(shí)間在大堂工作時(shí)，銷售主管、理財(cái)經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理也需要進(jìn)行大堂攬客。特別是當(dāng)大堂經(jīng)理在忙著與客戶交流時(shí)，大堂里其他有空的銷售人員需要主動(dòng)加入大堂攬客。
柜員引見
“內(nèi)部引見”是指銷售人員將目標(biāo)客戶介紹給合適的其他銷售團(tuán)隊(duì)成員的行為。它是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、產(chǎn)生交叉銷售的重要而有效的銷售方法。
以便后者深入發(fā)掘銷售專業(yè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。理財(cái)經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理和對公經(jīng)理之間也要彼此引見，以便盡可能地利用交叉銷售深化客戶關(guān)系。
引見者特別是柜員在引見時(shí)，只要簡單明了地陳述產(chǎn)品的特點(diǎn)或與專業(yè)銷售人員見面可能給客戶帶來的價(jià)值，然后以適當(dāng)?shù)姆绞绞疽怃N售人員前來將客戶引導(dǎo)至相應(yīng)銷售臺(tái)席，而不要具體地陳述產(chǎn)品的特征或開辦流程等，以免造成由于解釋不清誤導(dǎo)客戶或所提產(chǎn)品或服務(wù)建議不符合客戶需求的后果。
大堂攬客：
專業(yè)話術(shù)、團(tuán)隊(duì)行為
柜員引見：
交叉銷售、簡單陳述產(chǎn)品價(jià)值
客戶需求調(diào)查
處理反對意見
提供解決方案
促成
交叉銷售
客戶經(jīng)理銷售步驟
需求調(diào)查
建立親切感、自然過渡、主導(dǎo)談話、善于提問
客戶需求調(diào)查
客戶需求調(diào)查是幫助銷售人員充分發(fā)掘客戶需求、綜合提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案的有效銷售行為。
客戶需求調(diào)查從與客戶建立親切感開始。為了使客戶放下心防，更愿意交流，銷售人員需要通過拉家常、聊天氣等自然的方式，盡量拉近與客戶的距離，而拉近與客戶距離的最好的辦法是贊美客戶。
贊美的技巧：
1、真誠發(fā)自內(nèi)心。
2、贊美對方的閃光點(diǎn)。
3、比較具體。
4、間接贊美。（贊美和他關(guān)聯(lián)的人、事、物）
5、引用第三者贊美（聽某某人講）好處。（聽
起來舒服）
經(jīng)典三句：
1、你真不簡單。
2、我很欣賞你。
3、我很佩服你。
開場
目的
利益
接受？
——用一句話進(jìn)行表述：簡潔、明確、清晰
開場三要素
避免這樣的開場
議程模糊不清
沒有解釋議程對客戶的價(jià)值
沒有促進(jìn)開放而雙向的交流氣氛
一連串的產(chǎn)品特征
議程不切實(shí)際……
提問的類型
封閉式問題
定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇
目的：鎖定
開放式問題
定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點(diǎn)
到的資料
練習(xí)游戲：
在白紙上寫一動(dòng)物名稱。
限用6個(gè)問題問出來，但有一個(gè)問題不能問，你寫的是什么？
提問時(shí)的注意點(diǎn)
營造開放的交流氣氛
能抓住并維持客戶的注意力
有效地使用封閉式提問
讓客戶確定優(yōu)先次序
條理分明
發(fā)掘所有相關(guān)的客戶需要
對客戶表示尊敬和了解
提問時(shí)應(yīng)避免的情形1
一連串封閉式問題，審問
客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒
資料不完整時(shí)，沒有跟進(jìn)
沒有確定需要背后的需要
詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應(yīng)
提問時(shí)應(yīng)避免的情形2
問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信息
顯示出沒有聆聽需要
還未對需要有共同的了解就開始說服
像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述……
聆聽——為什么要聽
搜集資訊
發(fā)掘客戶需求
確認(rèn)客戶對我們的態(tài)度
恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息
聽的三大原則
耐心
關(guān)心
別一開始就假設(shè)明白他的問題
發(fā)現(xiàn)需求
需求
合理需求
能滿足的合理需求
理財(cái)經(jīng)理需要借助《客戶信息表》，調(diào)查客戶以下幾方面的信息：
1、獲得客戶的基本信息，包括姓名、生日、、職業(yè)、收入等。
2、收集客戶現(xiàn)有的銀行信息。
3、發(fā)掘交叉銷售或外部引見的機(jī)會(huì)。
1、了解客戶的基本信息，包括公司名稱、行業(yè)代碼、聯(lián)系人電話、身份等。
2、收集企業(yè)業(yè)務(wù)和規(guī)模的信息，包括成立日期、經(jīng)營內(nèi)容、銷售額、員工人數(shù)等。
3、收集公司費(fèi)用支付和賬戶管理的信息。
4、詢問客戶銀行信息和現(xiàn)有郵儲(chǔ)產(chǎn)品。
提供解決方案
提出建議、確認(rèn)需求、強(qiáng)調(diào)好處、依次推薦
首先，銷售人員要根據(jù)上面客戶信息調(diào)查所發(fā)掘的需求提出產(chǎn)品和服務(wù)建議，所以，為確保銷售人員所感知的客戶需求是真實(shí)正確的，在提出建議前，銷售人員需要總結(jié)客戶所說，用自己的語言確認(rèn)所感知到的客戶需求，并獲得客戶的認(rèn)同。
其次，在確認(rèn)客戶需求后，銷售人員需要根據(jù)需求提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。在這一步中，銷售人員需要注意強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與客戶需求相聯(lián)系的特點(diǎn)和優(yōu)勢，并借助產(chǎn)品組合等陳述建議。
最后，如果可以推薦的產(chǎn)品較多，為了更好地讓客戶接受、并提供卓越的客戶服務(wù)體驗(yàn)，理財(cái)經(jīng)理和對公客戶經(jīng)理需要按照主次排列產(chǎn)品，按照需求依次推薦。
介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意
介紹的特征和利益與需求相關(guān)
正確地介紹特征和利益
用顧客的語言介紹特征和利益
能從容自如地回應(yīng)客戶……
介紹產(chǎn)品時(shí)要避免
過分依賴資料
提供過多的資料
只介紹特征，不提利益
不能精確地介紹
回避有關(guān)細(xì)節(jié)的詢問
顯得不自在或猶豫……
介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)避免
錯(cuò)失時(shí)機(jī)去介紹其它產(chǎn)品特征和利益
幾種說的語氣
單調(diào)而平淡的語氣
緩慢而低沉的語氣
嗓門高高的強(qiáng)調(diào)語氣
硬的、嗓門很高的語氣
高高的嗓音伴隨著拖長的語調(diào)
說明特點(diǎn)的四個(gè)注意點(diǎn)
做個(gè)出色的演員
要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存
要注意溝通方式
太激進(jìn)的危機(jī)
在說明時(shí)出現(xiàn)意外……
傳達(dá)利益信息時(shí)要注意的事項(xiàng)
記得提到所有的利益
客戶已知的利益也應(yīng)該說出來
用客戶聽得懂的語言說
有建設(shè)性,有把握
創(chuàng)造一個(gè)和諧輕松的氣氛
顧客要的是利益,而不是什么特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)
說“我會(huì)……”以表達(dá)服務(wù)意愿
不要使用
應(yīng)該使用
1.“我盡可能向有關(guān)部門詢問你的事情。”
2.“我盡可能把你的情況反映給公司，他們能回答你的問題?！?BR> 1.“我會(huì)給公司打電話詢問，我將在12點(diǎn)以前給你回電話?！?BR> 說“你能……嗎？”的好處
消除人們通常聽到“你必須……”時(shí)的不愉快
避免責(zé)備對方“你本來應(yīng)該……”所帶來的不利影響
保證對方清楚地知道你需要什么
什么時(shí)候使用“你能……嗎？”
你必須
你應(yīng)該
你為什么不
你犯了個(gè)錯(cuò)誤
我需要
你能……嗎
或者
請你……好嗎？
應(yīng)該使用
不要使用
“你能……嗎？”的訓(xùn)練
嘗試用“你能……嗎？”來替換如下說法
“你應(yīng)該先通知我一聲，再作決定”
“你必須在5點(diǎn)鐘之前給我們打電話，否則就下班了”
“你從來都不考慮清楚就作決定”
“這里這么多客戶在等著，你應(yīng)該多安排一些人手”
說“你可以……”來代替說“不”
每個(gè)人都喜歡聽到自己“可以做……”，而不喜歡聽到自己“不可以做……”。
因?yàn)檎f“不”比較困難，使用“你可以……”的方法會(huì)使你對于拒絕的表達(dá)更容易。
什么時(shí)候說“你可以……嗎？”
你不能完全滿足顧客的要求，但你的確還有別的辦法。
盡管你可能立刻幫不上忙，但是卻想表達(dá)你的真誠，樂于為對方提供服務(wù)。
你的顧客可能對自己要什么并不明確，跟他提個(gè)建議通常能啟發(fā)他的思路。
“你可以……”的訓(xùn)練
嘗試用“你可以……嗎？”的句式替換如下說法
“這個(gè)忙我?guī)筒簧?，你必須跟?jīng)理談?！?BR> “要把那件事做好，必須先給我兩天的時(shí)間。”
“現(xiàn)在公司沒有這種貨，只有質(zhì)量差一點(diǎn)的批號(hào)?！?BR> 說明原因以節(jié)省時(shí)間
因?yàn)槿藗兲焐蛺叟俑鶈柕?，所以?dāng)你希望向顧客表述時(shí)，其實(shí)顧客最希望知道的是why，因此要首先說明原因。
先講清楚原因會(huì)更快吸引顧客的注意。比如“要想省錢……”
什么時(shí)候使用“說明原因”的方法
當(dāng)你傳達(dá)技術(shù)信息，而其他人可能不懂時(shí)。
當(dāng)你認(rèn)為別人可能不會(huì)相助時(shí)。
當(dāng)別人可能不了解你或不相信你時(shí)。
講明原因贏得合作
“為了盡可能滿足你的要求”
“為了更清楚你的要求”
“……”
處理反對意見
表達(dá)認(rèn)同、強(qiáng)調(diào)好處、確認(rèn)需求
在提出產(chǎn)品和服務(wù)建議時(shí)，銷售人員可能會(huì)遭到客戶的反對意見。在處理時(shí)，銷售人員需要注意兩點(diǎn)：一是要表達(dá)認(rèn)同心，如“我理解...”，而不能直接表示“同意”，更不可以直接反駁，引起客戶抵觸情緒；二是需要通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢來處理反對意見，不能拋開客戶需求和產(chǎn)品優(yōu)勢泛泛說明。
一般而言，客戶的反對意見主要有以下三種類型：
1、銷售人員沒有理解客戶的真正需求。這一點(diǎn)需要銷售人員在提建議前通過確認(rèn)需求解決。
2、所提的建議不能滿足客戶的某一具體需求。在處理該類反對意見時(shí)，銷售人員可以分四步處理：首先，需要表達(dá)認(rèn)同心。其次，要通過提問找到真正原因，如“您需要...主要出于什么慮？”。
3、客戶沒有正確理解建議或拖延作決策。此時(shí)，銷售人員也可以按照四步驟處理：第一，表達(dá)認(rèn)同心；第二，再次確認(rèn)客戶的需求；第三，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，特別是對客戶的好處；第四，確認(rèn)客戶是否接受。
處理負(fù)面反應(yīng)——克服障礙
客戶異議的兩重性
異議
成交
障礙
成交
信號(hào)
成交希望
處理顧客異議的方法
回避無關(guān)的異議
把握時(shí)機(jī)，及時(shí)反應(yīng)，不要被顧客難倒
盡量簡化答案，不做又臭又長的解釋
答復(fù)時(shí)盡量以顧客能獲得的好處為結(jié)束語
減少顧客說“不”的機(jī)會(huì)
絕對不能爭辯
知之為知之，不知為不知，誠意為根本
消除顧客異議的步驟
認(rèn)真聽取顧客的異議
回答問題之前短暫停頓
要對顧客表現(xiàn)出同情心
復(fù)述顧客提出的問題
回答顧客提出的問題
如何面對競爭
所介紹的利益顯得比對手更為突出
競爭時(shí)應(yīng)該避免
沒有作好準(zhǔn)備來回應(yīng)
明顯地表示驚訝
置之不理
錯(cuò)失機(jī)會(huì)，沒能及時(shí)提出能夠滿足需要的特有的特征和利益
發(fā)掘的需要是競爭對手更能有效地解決的
促成
二選一、利誘、稀缺
促成技巧1：不確定成交法
銷售人員故意說出一些沒有把握的情況，讓
客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。
促成技巧2：典型故事成交法
在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，
巧妙進(jìn)行促成。
促成技巧3：對比成交法
把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來，進(jìn)行對比，最后選擇一個(gè)對對方更加有利的條件進(jìn)行促成。
促成技巧4：直接促成法
就是直接要求對方下訂單、簽協(xié)議。
促成技巧5：假設(shè)成交法
這種促成技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問題。
促成技巧6：二選一成交法
提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論哪種選擇結(jié)果都是同意合作。
促成技巧7：危機(jī)成交法
通過講述一個(gè)與顧客密切相關(guān)的事情，并闡述事情的發(fā)生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感，并最終下定決心簽單。
促成技巧8：以退為進(jìn)成交法
在與客戶談判時(shí)，已方先作一小步退讓，同時(shí)將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進(jìn)行促成。
促成技巧9：替客戶拿主意成交法
針對某些猶豫不決的客戶，營銷員應(yīng)該立即找出客戶對產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠其需求的產(chǎn)品。
促成技巧10：最后期限成交法
明確告訴客戶某項(xiàng)活動(dòng)的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)客戶能夠享受的利益是什么；同時(shí)提醒客戶，優(yōu)惠期結(jié)束后，客戶如果購買同類產(chǎn)品的話將會(huì)受到怎樣的損失。
促成技巧11：手續(xù)簡單成交法
直接告訴客戶辦理某項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序非常簡單，然后讓客戶盡快做決定。
促成技巧12：展望未來成交法
先假設(shè)客戶已經(jīng)簽定相關(guān)協(xié)議，接著展望客戶得到產(chǎn)品后的好處。
促成技巧13：少量試用成交法
任何一個(gè)人在第一次接觸一樣新鮮東西時(shí)，都會(huì)有很多擔(dān)心，此時(shí)可以建議對方先少量試用，使用后如果覺得效果不錯(cuò)的話，再進(jìn)行第二次合作。
促成技巧14：坦誠成交法
從客戶的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的產(chǎn)品，如果說真的適合客戶需求，就推薦給他；如果產(chǎn)品并不能滿足客戶需求，就放棄促成。
促成技巧15：3f成交法
3f成交法，即感受（fell）、覺得（felt）、發(fā)覺（found）
先表示理解客戶的感覺。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺非常的值得。
促成技巧16：“最后一個(gè)問題”成交法
認(rèn)真傾聽客戶在購買產(chǎn)品前的所有疑問，最后用一個(gè)結(jié)尾，并直接進(jìn)行促成。
促成技巧17：強(qiáng)化信心成交法
通過向?qū)Ψ搅信e相關(guān)證明，進(jìn)而強(qiáng)化對方對產(chǎn)品的購買信心。相關(guān)證明可以是公司的實(shí)力、信譽(yù)；也可以是其他已經(jīng)購買過產(chǎn)品的消費(fèi)者見證；還可以是某項(xiàng)產(chǎn)品已經(jīng)獲得的相關(guān)資質(zhì)證書等。
促成技巧18：絕地反擊成交法
營銷人員在電話中已經(jīng)想盡各種辦法，對方還是一口回絕，此時(shí)不妨使用這一招。
在客戶接受或認(rèn)同建議后，銷售人員要趁熱打鐵，及時(shí)進(jìn)行銷售或者引見?？蛻艚?jīng)理銷售核心產(chǎn)品和其他有權(quán)銷售的產(chǎn)品，客戶經(jīng)理辦理相應(yīng)的信貸和對公業(yè)務(wù)，同時(shí)根據(jù)需要示意或電話邀請相應(yīng)的銷售人員來到銷售臺(tái)席，進(jìn)行引見。如客戶需要離開，或者引見的銷售人員當(dāng)時(shí)沒有時(shí)間接待，理財(cái)經(jīng)理或?qū)蛻艚?jīng)理也可以替雙方安排約見。
交叉銷售
長期跟進(jìn)、分步銷售
在銷售中，如果確認(rèn)合適的產(chǎn)品較多，銷售人員要按照主次有序排列。為了給客戶提供良好的業(yè)務(wù)體驗(yàn)，銷售人員尤其是客戶經(jīng)理可以借助銷售包等銷售工具，幫客戶制定跟進(jìn)時(shí)間表，分步銷售產(chǎn)品，以期建立和維護(hù)長久的客戶關(guān)系。
銷售主管參與
為確保銷售團(tuán)隊(duì)抓住了所有的銷售機(jī)會(huì)、并進(jìn)一步深化客戶關(guān)系，尤其是與價(jià)值客戶的關(guān)系，銷售主管需要參與銷售。
銷售主管參與可以在以下情形發(fā)生：
1、對于價(jià)值客戶，網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)銷售人員在收集客戶信息以后或者在客戶于柜臺(tái)辦理推薦的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，銷售人員邀請銷售主管一起會(huì)見客戶。
2、銷售人員在無法順利處理客戶反對意見，需要銷售主管幫助時(shí)，抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)邀請銷售主管會(huì)見客戶。
3、內(nèi)駐或外勤銷售人員在與客戶會(huì)面后或者在與銷售主管討論日程安排時(shí)，將填寫的客戶信息表交給銷售主管，以便其提供指導(dǎo)，抓住錯(cuò)失的銷售機(jī)會(huì)。
1、在柜員幫助客戶辦理推薦的業(yè)務(wù)時(shí)或銷售完成之后，銷售人員向客戶表示將馬上介紹銷售主管。
a、確認(rèn)信息表上的所有信息都填寫準(zhǔn)確。
b、識(shí)別當(dāng)日銷售哪些產(chǎn)品，還沒有銷售哪些產(chǎn)品。
c、幫助確認(rèn)是否存在其他交叉銷售機(jī)會(huì)。
a.自我介紹。
b.肯定銷售人員的表現(xiàn)。
c.協(xié)助銷售人員抓住新識(shí)別的交叉銷售機(jī)會(huì)。
d.提供名片。
在有空的時(shí)候，銷售主管也需要根據(jù)實(shí)際情形，主動(dòng)參與銷售。此時(shí)，正與客戶交流的銷售人員需要直接向客戶介紹銷售主管，簡明扼要地說明當(dāng)前的進(jìn)展，然后與銷售主管配合開展銷售。
最后，需要強(qiáng)調(diào)的是，在銷售主管沒有時(shí)間或不在網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)其他管理人員，如支行長、行長助理等人員也可以幫助開展銷售主管參與。
客戶維護(hù)
建立長期而穩(wěn)固的客戶關(guān)系
客戶維護(hù)及跟進(jìn)
跟進(jìn)是銷售人員主動(dòng)聯(lián)系客戶、提供卓越客戶服務(wù)的有效方法。無論是已經(jīng)完成了銷售，還是與客戶合作的時(shí)機(jī)尚未成熟，銷售人員都需要根據(jù)客戶重要性、利用《日程表》合理安排時(shí)間，與客戶保持聯(lián)系，在增加銷售的同時(shí)，建立長期而穩(wěn)固的客戶關(guān)系。跟進(jìn)不是單個(gè)銷售人員的獨(dú)立行為，而是整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)或銷售團(tuán)隊(duì)的共同努力。在跟進(jìn)客戶之前，銷售人員需要充分了解其他人員之前或近期與客戶的聯(lián)系情況；銷售主管、其他業(yè)務(wù)主管或支行長也要檢查銷售人員的跟進(jìn)行為，并在必要時(shí)與銷售人員一起與客戶會(huì)面。
逐步建立合適的跟進(jìn)時(shí)間表，并利用《日程表》追蹤和安排跟進(jìn)。
客戶經(jīng)理及其他銷售人員可以借鑒三階段跟進(jìn)法制定自己的跟進(jìn)時(shí)間表。
3天跟進(jìn)，抓住在開立賬戶時(shí)錯(cuò)過的銷售機(jī)會(huì)。完成銷售后3天內(nèi)，客戶經(jīng)理需要致電客戶，詢問其賬戶資金是否存入，需要激活的產(chǎn)品是否激活并正常使用，是否有其他需求等。同時(shí)，詢問客戶是否可以引見親朋好友。
6天再次跟進(jìn)，抓住交叉銷售機(jī)會(huì)。根據(jù)需要，客戶經(jīng)理在6天跟進(jìn)時(shí)提醒賬戶要求，鼓勵(lì)客戶使用網(wǎng)銀、結(jié)算類便利產(chǎn)品和服務(wù)，在進(jìn)一步發(fā)掘客戶需求的基礎(chǔ)上，向網(wǎng)點(diǎn)其他銷售人員引見客戶，同時(shí)詢問是否具有外部引見的機(jī)會(huì)。
3月跟進(jìn)，進(jìn)一步深化關(guān)系。 3月跟進(jìn)時(shí)，客戶經(jīng)理要在回顧分析賬戶的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步了解客戶需求情況，以便發(fā)掘機(jī)會(huì)，銷售更多滿足其需求的產(chǎn)品，或者將客戶引見給相關(guān)專業(yè)銷售人員。同時(shí)，在確?？蛻魸M意的基礎(chǔ)上，詢問外部引見的機(jī)會(huì)。
4.開場
目的
利益
接受？
——用一句話進(jìn)行表述：簡潔、明確、清晰
開場三要素
4.1避免這樣的開場
議程模糊不清
沒有解釋議程對客戶的價(jià)值
沒有促進(jìn)開放而雙向的交流氣氛
一連串的產(chǎn)品特征
議程不切實(shí)際……
4.2.1提問的類型
封閉式問題
定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇
目的：鎖定
開放式問題
定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點(diǎn)
4.2.2提問時(shí)的注意點(diǎn)
營造開放的交流氣氛
能抓住并維持客戶的注意力
有效地使用封閉式提問
讓客戶確定優(yōu)先次序
條理分明
發(fā)掘所有相關(guān)的客戶需要
對客戶表示尊敬和了解
4.2.3提問時(shí)應(yīng)避免的情形1
一連串封閉式問題，審問
客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒
資料不完整時(shí)，沒有跟進(jìn)
沒有確定需要背后的需要
詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應(yīng)
4.2.3提問時(shí)應(yīng)避免的情形2
問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信息
顯示出沒有聆聽需要
還未對需要有共同的了解就開始說服
像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述……
4.3.1聆聽——為什么要聽
搜集資訊
發(fā)掘客戶需求
確認(rèn)客戶對我們的態(tài)度
恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息
為了樂趣……
4.3.2聽的五個(gè)層次
聽有五個(gè)層次，分別是：
忽視地聽
假裝在聽
有選擇地聽
同情心地聽
全神貫注地聽
4.3.3聽的三步曲之一：準(zhǔn)備
給自己和客戶都倒一杯水。
盡可能找一個(gè)安靜的地方。
讓雙方都坐下來。
記得帶筆和記事本?！?BR> 4.3.4聽的三步曲之二：記錄
記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處：
具有核對功能。核對你聽的與客戶所要求的有無不同的地方。日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求。
可避免日后如“已經(jīng)交待了”、“沒聽到”之類的紛爭。
事先征得對方同意：老師我能不能記一下？
4.3.5聽的三步曲之三：理解
不清楚的地方，詢問清楚為止。
以具體的、量化的方式，向客戶確認(rèn)談話的內(nèi)容。
要讓客戶把話說完，再提意見或疑問。
5w1h法
5w指what、when、where、who 、why
1h指how、how many和how much
4.3.6 聽的三大原則和十大技巧
耐心
關(guān)心
別一開始就假設(shè)明白他的問題
注意：表現(xiàn)得不要過分，否則就成了居委會(huì)老大媽了。
5.發(fā)現(xiàn)需求
需求
合理需求
能滿足的合理需求
6.說服
特征與利益
公司、產(chǎn)品與自己
6.1介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意
介紹的特征和利益與需求相關(guān)正確地介紹特征和利益
用顧客的語言介紹特征和利益能從容自如地回應(yīng)客戶……
6.2介紹產(chǎn)品時(shí)要避免
過分依賴資料
提供過多的資料
只介紹特征，不提利益
不能精確地介紹
回避有關(guān)細(xì)節(jié)的詢問
顯得不自在或猶豫……
6.3介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)避免
錯(cuò)失時(shí)機(jī)去介紹其它產(chǎn)品特征和利益
6.4幾種說的語氣
單調(diào)而平淡的語氣
緩慢而低沉的語氣
嗓門高高的強(qiáng)調(diào)語氣
硬的、嗓門很高的語氣
高高的嗓音伴隨著拖長的語調(diào)
6.5.1說明特點(diǎn)的四個(gè)注意點(diǎn)
做個(gè)出色的演員
要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存
要注意溝通方式
銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略 銀行營銷方案篇九
“中行卡五一獻(xiàn)禮，‘金’喜來找你!”
二、參加活動(dòng)卡種
長城系列信用卡、中銀系列信用卡
三、活動(dòng)時(shí)間
4月30日-5月3日
四、活動(dòng)資料
(1)一重禮---“商場、超市購物大抽獎(jiǎng)”
活動(dòng)期間，在指定商場、超市持卡累計(jì)消費(fèi)滿必須金額即可參加商場、超市大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
萬亞商場標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)日單筆消費(fèi)滿500元即可參加商場抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)中將抽出5名幸運(yùn)客戶，每人獎(jiǎng)勵(lì)500元商場購物券。
時(shí)代超市標(biāo)準(zhǔn)：單筆消費(fèi)滿99元即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，每個(gè)超市將抽出50名幸運(yùn)客戶，每人獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值100元超市券。
(2)二重禮---刷卡贏“金”活動(dòng)
特等獎(jiǎng)1名獎(jiǎng)勵(lì)10g金條一根.
銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略 銀行營銷方案篇一
20xx年x月x日至x月x日
各支行、市行直屬單位。
各行要以秋之祝福優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽活動(dòng)為契機(jī)，進(jìn)行廣泛深入的宣傳和營銷活動(dòng)，安排和部署好競賽的組織、策劃、宣傳和營銷，促進(jìn)儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)的有效發(fā)展。同時(shí)，要加強(qiáng)服務(wù)的檢查和監(jiān)督，提高我行服務(wù)水平和社會(huì)知名度。
(一) 比服務(wù)?？己烁餍性跔I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)環(huán)境、服務(wù)手段、服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量等方面。
(二)比營銷?？己烁餍胁扇∶襟w廣告、宣傳條幅、街
頭展銷、發(fā)放宣傳單等方面，向公眾推介農(nóng)行的個(gè)人業(yè)務(wù)品種的營銷程度和宣傳效果。
(三)比管理?？己烁餍性趫?zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度，內(nèi)部管理是否嚴(yán)格規(guī)范，是否有經(jīng)濟(jì)、刑事案件和重大事故發(fā)生，是否有服務(wù)方面受客戶或新聞媒介批評、曝光的事件發(fā)生。
(四) 比貢獻(xiàn)。進(jìn)行定量和定性相結(jié)合，考核評比各行 儲(chǔ)蓄存款工作。
1、比人民幣儲(chǔ)蓄存款旬均增長率?？己烁餍腥嗣駧艃?chǔ)蓄存款旬均增長速度。
2、比個(gè)人通知存款貢獻(xiàn)率。考核各行通知存款業(yè)務(wù)系統(tǒng)占比情況。
3、比教育儲(chǔ)蓄存款計(jì)劃執(zhí)行率?？己烁餍薪逃齼?chǔ)蓄存款計(jì)劃執(zhí)行情況。
本次活動(dòng)以各行xx年有關(guān)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以市行項(xiàng)電為評比依據(jù)。
(一)量化指標(biāo)計(jì)算公式
1、人民幣儲(chǔ)蓄存款旬均增長率
2、個(gè)人通知存款計(jì)劃執(zhí)行率
公式=考核期內(nèi)個(gè)人通知存款增額/各行通知存款計(jì)劃×100%
3、教育儲(chǔ)蓄存款計(jì)劃執(zhí)行率
公式=考核期內(nèi)教育儲(chǔ)蓄存款增額/各行教育儲(chǔ)蓄存款計(jì)劃×100%
(二)記分辦法
本次競賽活動(dòng)量化考核指標(biāo)共設(shè)置500分，其中：人民幣儲(chǔ)蓄存款旬均增長率、個(gè)人通知存款計(jì)劃執(zhí)行率、教育儲(chǔ)蓄存款計(jì)劃執(zhí)行率三項(xiàng)考核指標(biāo)，每項(xiàng)各為150分，其他考核因素50分。
1、人民幣儲(chǔ)蓄存款旬均增長率。達(dá)到本行20xx年前6個(gè)月人民幣儲(chǔ)蓄存款旬均增長率得100分，每超過(低于)1個(gè)百分點(diǎn)的加(減)1分，最多加(減)50分。
2、個(gè)人通知存款計(jì)劃執(zhí)行率。達(dá)到本行個(gè)人通知存款計(jì)劃的得100分，每超過(低于)1個(gè)百分點(diǎn)的加(減)1分，最多加(減)50分。
3、教育儲(chǔ)蓄存款計(jì)劃執(zhí)行率。達(dá)到本行教育儲(chǔ)蓄存款計(jì)劃的得100分，每超過(低于)1個(gè)百分點(diǎn)的.加(減)1分，最多加(減)50分。
結(jié)果等為依據(jù)，最多加(減)50分。
市行決定對在秋之祝福優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽活動(dòng)中取得優(yōu)異成績的單位、集體和個(gè)人予以通報(bào)表彰，并集中人民幣x萬元用于獎(jiǎng)勵(lì)。
(一)根據(jù)綜合得分評出前2名，市行授予xx行xx分行xx年’秋之祝福’優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)兵單位，按名次分別獎(jiǎng)勵(lì)人民幣x萬元、x萬元。
(二)根據(jù)單項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展排名評出xx行xx分行xx年‘秋之祝福’優(yōu)質(zhì)服務(wù)教育儲(chǔ)蓄優(yōu)勝單位一名，xx行xx分行xx年‘秋之祝?！瘍?yōu)質(zhì)服務(wù)個(gè)人通知存款優(yōu)勝單位一名，各獎(jiǎng)勵(lì)人民幣x元。
(三)各行從儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)和儲(chǔ)蓄員中分別擇優(yōu)推薦3名優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)集體和優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)個(gè)人，于12月5日前上報(bào)市行。市行將在各行推薦儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)中評出前5個(gè)，授予xx分行xx年’秋之祝?！瘍?yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)集體稱號(hào)，分別獎(jiǎng)勵(lì)人民幣x元;在各行推薦的儲(chǔ)蓄人員中評出前10名，授予xx分行xx年’秋之祝?！瘍?yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)個(gè)人稱號(hào)，分別獎(jiǎng)勵(lì)人民幣x元(同時(shí)推薦省行參加評比)。
做到行行有方案，所所有部署，人人都參與，力爭在競賽活動(dòng)中取得優(yōu)異成績。
(二)提高服務(wù)質(zhì)量，營造良好服務(wù)環(huán)境。儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)能否健康、快速地發(fā)展，關(guān)鍵在于我們的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平能否讓客戶滿意，得到客戶信任。為此，各行要對所轄營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平和安全設(shè)施進(jìn)行全面檢查，從而進(jìn)一步提高一線員工的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，向社會(huì)展示農(nóng)行的良好社會(huì)形象，增強(qiáng)同業(yè)競爭實(shí)力。
(三)做好個(gè)人金融產(chǎn)品的綜合營銷，要結(jié)合本行本地實(shí)際情況，充分把握時(shí)機(jī)，廣泛宣傳，開展一些既切入主題又形式多樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。
(四)在競賽活動(dòng)中，各行要嚴(yán)格遵守各項(xiàng)財(cái)經(jīng)紀(jì)律和金融法規(guī)，嚴(yán)禁變相提高利率、高息攬儲(chǔ)等不正當(dāng)競爭行為。
(五)各行要成立競賽活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)活動(dòng)的組織、指導(dǎo)。要認(rèn)真總結(jié)競賽活動(dòng)中的典型事跡，并將總結(jié)材料在12月5日前上報(bào)市行。
銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略 銀行營銷方案篇二
我支行堅(jiān)決執(zhí)行總行首季開門紅總體思想思路，即堅(jiān)持“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向”的基本思路，圍繞“開門紅”目標(biāo)任務(wù)，序時(shí)推進(jìn)。改變傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展模式，做好零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，變單一為多元，變粗放為精細(xì)。充分把握兩節(jié)前后金融資源較為豐富的發(fā)展機(jī)遇，策應(yīng)總行零售業(yè)務(wù)“開門紅”競賽活動(dòng)部署，全面推進(jìn)零售業(yè)務(wù)“開門紅”工作有序快速發(fā)展，為全年經(jīng)營打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
(一)經(jīng)營目標(biāo)
做好個(gè)人金融資產(chǎn)凈增，在20xx年的基礎(chǔ)之上加強(qiáng)儲(chǔ)蓄存款新增和理財(cái)類金融資產(chǎn)凈增。加大個(gè)人貸款發(fā)放量，在加大辦理個(gè)人一手住房按揭貸款的基礎(chǔ)之上，創(chuàng)新個(gè)人貸款產(chǎn)品。同時(shí)加快中間業(yè)務(wù)的辦理，加大信用卡、電子銀行和網(wǎng)上銀行的新增量。
(二)管理目標(biāo)
堅(jiān)持合規(guī)經(jīng)營，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，全面提升條線精細(xì)化管理水平，確保競賽期內(nèi)無案件、無媒體曝光、無重大客戶投訴、無嚴(yán)重違規(guī)事件。
(一)正確把握形勢，明晰零售業(yè)務(wù)定位
隨著銀行業(yè)競爭的不斷加劇，金融脫媒化步伐加快，利率市場化造成利差收窄，傳統(tǒng)單一業(yè)務(wù)發(fā)展模式受到擠壓。為應(yīng)對競爭需要，培植新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，促進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)優(yōu)化，零售業(yè)務(wù)理應(yīng)受到高度重視。
發(fā)展零售業(yè)務(wù)要走“量和質(zhì)”并舉的導(dǎo)向之路，不斷擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶、基礎(chǔ)客戶、vip客戶總量，提高網(wǎng)均和人均水平，依托個(gè)人貸款、信用卡、儲(chǔ)蓄存款、理財(cái)產(chǎn)品等個(gè)人金融資產(chǎn)的發(fā)展，借助我行網(wǎng)點(diǎn)資源、atm自助設(shè)備和電子銀行渠道平臺(tái)，供給綜合性金融服務(wù)方案和專業(yè)零售產(chǎn)品，滿足客戶多元化服務(wù)需求，不斷壯大我行基本客戶群。
(二)夯實(shí)儲(chǔ)蓄基礎(chǔ)，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)
關(guān)注貼合城市產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和技改項(xiàng)目單位中的個(gè)人客戶群體，舊城改造拆遷款，it行業(yè)、現(xiàn)代物流、職業(yè)經(jīng)紀(jì)人等行業(yè)從業(yè)者，溝通財(cái)政、國土、學(xué)校、醫(yī)院、社保等機(jī)關(guān)事業(yè)單位。
1、加強(qiáng)客戶基礎(chǔ)分析。安排專人定時(shí)進(jìn)行系統(tǒng)分析，做好動(dòng)態(tài)圖示，摸清客戶基礎(chǔ)。建立涉及家庭、單位、社交圈等資料的基本信息檔案，維護(hù)存量客戶，拓展增量客戶，從存量客戶中挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，區(qū)別對待不一樣界面客戶，供給適合相應(yīng)界面客戶的個(gè)性化服務(wù)方案。
2、明確客戶目標(biāo)群。在緊抓高端客戶的同時(shí)，從海量的中小客戶中發(fā)現(xiàn)潛在價(jià)值，在人力、財(cái)力資源有限的條件下，堅(jiān)持抓大不放小，把服務(wù)做到最細(xì)微處，對中小個(gè)人客戶進(jìn)行批量式開發(fā)。
3、抓好存量客戶的維護(hù)、轉(zhuǎn)化和提升。一方面要做好現(xiàn)有高端客戶的維護(hù)工作，另一方面要從一般客戶中發(fā)掘有潛力客戶進(jìn)行后續(xù)營銷工作，利用網(wǎng)上銀行、自助交易等電子銀行服務(wù)方法，經(jīng)過老客戶帶動(dòng)新客戶，增加更多的儲(chǔ)蓄資源。
4、拓寬吸存渠道。充分利用兩節(jié)前后旺季時(shí)間，很多外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)之際，發(fā)揮人脈資源優(yōu)勢，宣傳挖掘，帶動(dòng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)增長;要走進(jìn)工業(yè)、科技園區(qū)，密切聯(lián)系授信合作單位，抓住年終發(fā)放獎(jiǎng)金機(jī)遇，做好借記卡、儲(chǔ)蓄存單(存折)批量代發(fā)準(zhǔn)備，爭取最大客戶沉淀量;要經(jīng)過街道(社區(qū))辦事處、產(chǎn)業(yè)集鎮(zhèn)的配合，采取發(fā)放宣傳冊頁、應(yīng)對面問卷調(diào)查、贈(zèng)送小禮品等方式，挖掘中高檔小區(qū)、產(chǎn)業(yè)集鎮(zhèn)內(nèi)的大眾群體，營銷小區(qū)和產(chǎn)業(yè)集鎮(zhèn)內(nèi)各式家庭年末結(jié)余資金;要以理財(cái)產(chǎn)品銷售為契機(jī)，做好儲(chǔ)蓄營銷準(zhǔn)備，建立臺(tái)帳明細(xì)，隨時(shí)關(guān)注產(chǎn)品到期時(shí)間，進(jìn)取動(dòng)員理財(cái)資金轉(zhuǎn)存儲(chǔ)蓄。
(三)堅(jiān)持“雙輪驅(qū)動(dòng)”，帶動(dòng)個(gè)貸全面發(fā)展
利用“開門紅”營銷旺季，走“雙輪驅(qū)動(dòng)”之路，“以住房貸做規(guī)模，以經(jīng)營貸做利潤”，構(gòu)成涵蓋住房、消費(fèi)、經(jīng)營、民生四大門類的個(gè)貸發(fā)展局面，提高個(gè)貸市場占有率。
1、以優(yōu)質(zhì)品牌專業(yè)市場為源頭和抓手，重點(diǎn)推進(jìn)綜合消費(fèi)貸款市場營銷。該市場需求較大，客戶質(zhì)量較高，一方面能夠提高貸款的議價(jià)本事，另一方面也可鎖定一批高價(jià)值客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的交叉營銷和綜合收益。
2、加強(qiáng)同已準(zhǔn)入的個(gè)人一手住房貸款按揭樓盤項(xiàng)目進(jìn)行合作，集中鎖定優(yōu)質(zhì)市場資源和客戶資源，進(jìn)行分層營銷，同時(shí)開辟綠色服務(wù)通道，對優(yōu)質(zhì)樓盤優(yōu)先匹配信貸規(guī)模，實(shí)現(xiàn)個(gè)人住房貸款開門紅。
3、按照總行“個(gè)貸業(yè)務(wù)批發(fā)做”的理念，將非行業(yè)類專業(yè)市場的經(jīng)營貸款納入資產(chǎn)折現(xiàn)類項(xiàng)目，深入推進(jìn)個(gè)貸業(yè)務(wù)批發(fā)營銷模式，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，提升對優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶的市場競爭力，促進(jìn)個(gè)人經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)發(fā)展再上新臺(tái)階。
4、加強(qiáng)支行轄內(nèi)行業(yè)市場分析，研究行業(yè)和客戶特點(diǎn)，提高市場反應(yīng)速度和應(yīng)變本事，著力推廣貼合客戶需求的個(gè)貸產(chǎn)品，提高產(chǎn)品覆蓋率。
(四)加強(qiáng)理財(cái)中心建設(shè)，促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)長足發(fā)展
隨著金融脫媒現(xiàn)象愈演愈烈、利率市場化進(jìn)程加速推進(jìn)、客戶投資理財(cái)意識(shí)日益增強(qiáng)以及需求多元化發(fā)展趨勢，財(cái)富管理業(yè)務(wù)重要性更加凸顯。
應(yīng)加強(qiáng)對客戶資源的整合，經(jīng)過數(shù)據(jù)庫營銷手段，深挖行內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶資源，強(qiáng)化產(chǎn)品支撐，實(shí)施交叉營銷和個(gè)性化零售產(chǎn)品包服務(wù)，應(yīng)力爭對每一個(gè)目標(biāo)客戶都成功營銷三個(gè)以上產(chǎn)品，在有效鎖定客戶的同時(shí)，提高客戶的忠誠度和貢獻(xiàn)度，促進(jìn)核心和優(yōu)質(zhì)高價(jià)值客戶數(shù)量增長。
(五)推進(jìn)信用卡營銷，做大市場份額
依托個(gè)性產(chǎn)品，經(jīng)過特色化功能，供給精細(xì)化服務(wù)，引導(dǎo)員工加大營銷力度，做大信用卡市場規(guī)模，持續(xù)提升信用卡業(yè)務(wù)的整體盈利本事。
1、努力提高營銷技能。一方面將我行信用卡新產(chǎn)品信息傳遞給優(yōu)質(zhì)客戶，另一方面以客戶為中心、以市場為重點(diǎn)，主動(dòng)溝通和分析客戶的需求，展開針對性的營銷。
2、不斷加大品牌宣傳。品牌是客戶對產(chǎn)品理解程度和偏好度的標(biāo)準(zhǔn)，要在轄內(nèi)進(jìn)行開展?fàn)I銷活動(dòng)，整合海報(bào)、展架、冊頁、營銷駐點(diǎn)、合作單位等資源，大力宣傳信用卡品牌，擴(kuò)大品牌知名度和影響力，在分行的帶領(lǐng)下，經(jīng)過折扣優(yōu)惠、節(jié)日有禮等活動(dòng)，大力宣傳我行信用卡。
3、大力推動(dòng)分期業(yè)務(wù)。經(jīng)過營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、電子顯示屏等渠道，做好信用卡靈活分期、賬單分期的營銷活動(dòng)落地工作，進(jìn)行引導(dǎo)客戶使用分期付款服務(wù)。
4、做好商戶pos拓展。選擇證表齊全、財(cái)務(wù)規(guī)范、信譽(yù)度高的商戶合作，貼合條件的要嚴(yán)格落實(shí)商戶優(yōu)惠措施。
(一)牢固樹立合規(guī)經(jīng)營理念，堅(jiān)持適宜的產(chǎn)品銷售給適宜的客戶原則，嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管部門“七不準(zhǔn)”、“四公開”制度。
(二)要嚴(yán)格按照“開門紅”方案要求，緊扣中心，服從大局，不斷強(qiáng)化我行市場競爭力和品牌影響力，確保各項(xiàng)零售業(yè)務(wù)綜合營銷取得預(yù)期效果。
(三)嚴(yán)格按照總行要求開展創(chuàng)新類理財(cái)業(yè)務(wù)。所有理財(cái)類產(chǎn)品必須經(jīng)總行審批同意后方可銷售，不得私下與第三方機(jī)構(gòu)合作、不得私下在網(wǎng)點(diǎn)或其他場所以我行名義進(jìn)行銷售或推介。做好理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評級(jí)，各支行銷售網(wǎng)點(diǎn)要對客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受本事充分評估，宣傳銷售文本必須規(guī)范，及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示和信息披露等。
(四)嚴(yán)格規(guī)范個(gè)人征信系統(tǒng)的使用和管理，切實(shí)做好客戶信息保護(hù)工作，有效防范操作風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)和聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。
“開門紅”是一項(xiàng)綜合性、系統(tǒng)性工作，我支行堅(jiān)決按以上營銷方案執(zhí)行，提高我行一季度的業(yè)績，同時(shí)提高我行在全市個(gè)支行中的排行，爭取20xx年再創(chuàng)新輝煌!
銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略 銀行營銷方案篇三
銀行是金融機(jī)構(gòu)之一，銀行按類型分為：中央銀行，商業(yè)銀行，投資銀行，政策性銀行，世界銀行，它們的職責(zé)各不相同。下面是銀行營銷
活動(dòng)方案
范文，歡迎參閱。
一、活動(dòng)主題：“金秋營銷”
本次活動(dòng)以“金秋營銷”為主題，旨在向高中端客戶和大眾客戶表達(dá)銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未來的真誠愿望，傳播銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以客戶為中心、致力于實(shí)現(xiàn)銀客“雙贏”的經(jīng)營理念。各行可在此基礎(chǔ)上，根據(jù)本行的活動(dòng)特色，提煉活動(dòng)主要“賣點(diǎn)”作為副題。
二、活動(dòng)時(shí)間：20xx年9月26日-10月31日。
三、活動(dòng)目的：
以 中秋佳節(jié)、國慶節(jié)為引爆點(diǎn)，以個(gè)人高中端客戶和持卡人為重點(diǎn)目標(biāo)群體，以鞏固和發(fā)展客戶、促進(jìn)儲(chǔ)蓄卡使用、提高速匯通手續(xù)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入為主攻目標(biāo)，重 點(diǎn)拓展購物、旅游、餐飲、娛樂市場及其相關(guān)市場，同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋人群，促進(jìn)客戶多頻次、多品種使用，帶動(dòng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展;同時(shí)通過“金秋營銷”宣 傳活動(dòng)的開展，確立我行品牌社會(huì)形象，增強(qiáng)客戶對我行個(gè)人金融三級(jí)服務(wù)(vip服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、自助服務(wù))的認(rèn)知和感受，提高電子渠道的分銷效率,切實(shí)提 升經(jīng)營業(yè)績。
四、活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)主要包括以下內(nèi)容：
(一)“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”優(yōu)惠促銷贈(zèng)禮活動(dòng)。
1.“金秋營銷.自助服務(wù)送好禮”
(1)活動(dòng)期間持我行儲(chǔ)蓄卡在全省范圍內(nèi)的自助設(shè)備上繳納2次費(fèi)用的客戶，可持繳費(fèi)憑證及存取款憑證，到所在地的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)兌換價(jià)值200元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲(chǔ)蓄卡的繳費(fèi)憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費(fèi)憑證。
(2)凡在活動(dòng)期間辦理簽署代繳費(fèi)協(xié)議的客戶，可獲得價(jià)值200元的禮品一份。簽約即送，一戶一份，先到先得，送完為止。
活動(dòng)禮品由各行自行購置。
2.“金秋營銷.卡慶雙節(jié)”
(1)活動(dòng)期間申請卡免收當(dāng)年年費(fèi)。
(2)刷卡消費(fèi)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，可憑消費(fèi)交易pos單據(jù)和銀行卡到當(dāng)?shù)亟ㄐ兄付ǖ攸c(diǎn)領(lǐng)取相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的禮品，領(lǐng)完為止。
刷卡消費(fèi)達(dá)1000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值100元禮品;
刷卡消費(fèi)達(dá)5000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值150元禮品;
刷卡消費(fèi)達(dá)10000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值200元禮品;
刷卡消費(fèi)達(dá)20xx0元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值300元禮品;
禮品應(yīng)充分迎合客戶節(jié)日期間消遣購物的心理，刷卡消費(fèi)5000元以下的建議為動(dòng)物園門票、公園門票、商場周邊麥當(dāng)勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機(jī)構(gòu)套餐票等，具體由各行自行確定。
各行應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，積極篩選3-4個(gè)大型商場、高檔賓館、高檔飯店等消費(fèi)交易量大的特約商戶，對當(dāng)天消費(fèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶采取現(xiàn)場贈(zèng)禮的方式，提升活動(dòng)的轟動(dòng)效應(yīng)。
3.“金秋營銷.速匯通優(yōu)惠大放送”
活動(dòng)期間，速匯通匯款手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠20%幅度。
(二)“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”網(wǎng)點(diǎn)個(gè)銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。
1.營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發(fā)的營銷活動(dòng)海報(bào)以及活動(dòng)宣傳折頁(近期下發(fā))，以新穎、豐富的視覺感染力，吸引客戶關(guān)注。
2.網(wǎng)點(diǎn)柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務(wù)形象。
3.活動(dòng)期間，網(wǎng)點(diǎn)須設(shè)專門的宣傳咨詢臺(tái)并配備導(dǎo)儲(chǔ)員，加強(qiáng)動(dòng)態(tài)推介，引導(dǎo)客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費(fèi)業(yè)務(wù)，積極做好相關(guān)兌獎(jiǎng)工作。
4.積極開展網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，提高速匯通等業(yè)務(wù)的柜臺(tái)服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)柜臺(tái)人員與客戶的交流，切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象。
5.切實(shí)做好對客戶的綠色通道服務(wù)，嚴(yán)格按照有關(guān)要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶營造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境。
(三)“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)活動(dòng)。
1.擴(kuò)大社區(qū)營銷滲透面，密切社區(qū)關(guān)系，按計(jì)劃穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營銷工作。
抓 住中秋節(jié)和國慶節(jié)的有利時(shí)機(jī)開展“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)營銷活動(dòng)，穩(wěn)步推進(jìn)第二階段社區(qū)營銷工作。通過社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、戶外展示、社區(qū)金 融課堂、營銷小分隊(duì)社區(qū)宣傳等各個(gè)方面密切結(jié)合，全方位樹立我行的社區(qū)服務(wù)形象，加強(qiáng)社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與目標(biāo)社區(qū)的各項(xiàng)聯(lián)系，密切網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)客戶的感情， 穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營銷工作。
2.結(jié)合活動(dòng)促銷內(nèi)容，確定社區(qū)目標(biāo)客戶，積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量，切實(shí)提升社區(qū)營銷經(jīng)營業(yè)績。
(1)積極拓展速匯通業(yè)務(wù)
9 月、10月為學(xué)生入學(xué)或新生報(bào)到高峰期，各行可以開展憑學(xué)生證或錄取
通知書
享受匯款優(yōu)惠的營銷活動(dòng)，吸引學(xué)生客戶群體，拓展教育社區(qū)市場業(yè)務(wù);對城市中匯 款頻率較高的人群，如商業(yè)社區(qū)經(jīng)商人員、外出務(wù)工群體等，積極開展社區(qū)營銷活動(dòng)，提高營銷活動(dòng)的有效性;對潛在的匯款大戶及有異地代發(fā)工資需求的全國性、 跨區(qū)域企業(yè)，各行可以通過公私聯(lián)動(dòng)進(jìn)行一對一營銷，爭取導(dǎo)地代發(fā)工資等批量匯款業(yè)務(wù)。
(2)切實(shí)促進(jìn)個(gè)人儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)
9 月、10月個(gè)人存款的目標(biāo)社區(qū)應(yīng)確定為校園社區(qū)和批發(fā)市場等商業(yè)社區(qū)，切實(shí)抓住學(xué)生學(xué)費(fèi)繳納以及商業(yè)交流頻繁的季節(jié)特點(diǎn)，大力吸收儲(chǔ)蓄存款。抓住國慶節(jié)期 間股市休市的商機(jī)，重點(diǎn)營銷“個(gè)人通知存款”，抓住新生入學(xué)的時(shí)機(jī)，重點(diǎn)營銷“教育儲(chǔ)蓄存款”，營銷宣傳中要注意突出我行通知存款助理財(cái)、教育儲(chǔ)蓄可只分 兩次存入的創(chuàng)新優(yōu)勢。國慶節(jié)期間，各行要做好安排，活動(dòng)期間，各行要安排專人值班，妥善處理客戶投訴或滿足客戶的特殊需求。
(3)有效發(fā)展個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)以及各項(xiàng)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)
活 動(dòng)期間，各行應(yīng)在汽車經(jīng)銷市場、家電批發(fā)市場、住房裝修市場等商業(yè)社區(qū)加強(qiáng)對汽車消費(fèi)信貸以及我行各項(xiàng)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的宣傳和營銷。加強(qiáng)對高中端客戶的 營銷力度，推進(jìn)集團(tuán)客戶購車服務(wù)合作;同時(shí)加強(qiáng)與人保財(cái)險(xiǎn)公司以及汽車經(jīng)銷商的溝通合作，加大對集團(tuán)客戶資源的拓展力度，促進(jìn)個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長。
在活動(dòng)期間，各行要加快業(yè)務(wù)受理的效率和審批速度，在規(guī)范操作的基礎(chǔ)上力求為客戶提供便捷高效的服務(wù)。
(三)“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”活動(dòng)。
1.活動(dòng)期間，各行采用信函方式或人工送達(dá)方式向客戶發(fā)送省分行統(tǒng)一制做的一張節(jié)日賀卡，并同時(shí)準(zhǔn)備一定金額的禮品。禮品袋由省分行統(tǒng)一制作下發(fā)，禮品由各行自備。
2.聯(lián)合本地餐飲、娛樂等行業(yè)的高檔合作機(jī)構(gòu)在活動(dòng)期間向持有我行卡的客戶提供打折優(yōu)惠;聯(lián)合機(jī)場、車站等交通部門向我行客戶提供貴賓服務(wù)。
3. 國慶節(jié)期間，客戶外出較多，各行要確保理財(cái)中心、理財(cái)專柜和客戶專窗正常營業(yè);同時(shí)組織營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)貸中心等經(jīng)營機(jī)構(gòu)切實(shí)落實(shí)客戶綠色通道服務(wù)和各項(xiàng)優(yōu)先 優(yōu)惠服務(wù)，為客戶營造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境;另外要密切協(xié)作，嚴(yán)格執(zhí)行“漫游服務(wù)”標(biāo)準(zhǔn),確?？傂衯客戶在全國范圍內(nèi)能夠得到專門服務(wù)，兌現(xiàn)樂當(dāng)家的品牌承 諾。
四、活動(dòng)目標(biāo)
通過本次系列活動(dòng)，全行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)力爭在10月份實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
4.自助設(shè)備存取款及其他代理業(yè)務(wù)交易量比9月份增長10%。
5.圓滿完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。
發(fā)行平陰縣支行黨支部組織全體黨員開展豐富多彩的紀(jì)念活動(dòng)，慶祝中國共產(chǎn)黨建黨94周年。
一、是增強(qiáng)“作風(fēng)建設(shè)年”和“廉政及案件防范教育月”活動(dòng)效果。組織全體黨員積極參與上級(jí)行開展的作風(fēng)建設(shè)年活動(dòng)和廉政及案件防范的學(xué)習(xí)，集中收看總行、省行的黨課視頻講座，每名黨員都根據(jù)各自的工作崗位撰寫
心得體會(huì)
，全體黨員的精神面貌煥然一新，工作效率、工作質(zhì)量得到提高，夏糧收購期間，率先在全省發(fā)放了首筆夏糧收購貸款3000萬元。組織人員參加了省行營業(yè)部信貸業(yè)務(wù)知識(shí)競賽獲得團(tuán)體第一名。
二、是在“六一兒童節(jié)”前夕，縣行號(hào)召45歲以下團(tuán)員青年開展捐助幫扶貧困學(xué)生活動(dòng)，收到捐款600元，支行工會(huì)購買了書包、文具、
勵(lì)志
書籍等一同送到洪范池鎮(zhèn)石碑子小學(xué)貧困學(xué)生手中，得到學(xué)校和家長的一致好評。
三、是縣行黨支部組織全體黨員及員工到本行所包村--平陰縣洪范鎮(zhèn)大黃村，走訪慰問健在的建國初期第一任黨支部書記，并參觀了大黃村黨支部帶領(lǐng)村民修建的村路、半山上的機(jī)井以及農(nóng)發(fā)行幫助籌建的“農(nóng)村書屋”。通過參觀，使全體黨員了解了山區(qū)農(nóng)村目前的貧困，增強(qiáng)了立足本職做好工作、為繁榮平陰農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)做出貢獻(xiàn)的使命感。
四、是組織召開黨員大會(huì)，集中學(xué)習(xí)了《中國共產(chǎn)黨紀(jì)律處分條例》的部分章節(jié)，使全體黨員對遵守黨的紀(jì)律、維護(hù)黨員隊(duì)伍純潔、保持黨組織的堅(jiān)強(qiáng)戰(zhàn)斗力有了更加清晰的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)了遵守黨的紀(jì)律的自覺性。對納新預(yù)備黨員按照總行黨委組織部制定的程序進(jìn)行了表決。
五、是開展支部書記上黨課，黨支部書記王愛平同志結(jié)合縣行實(shí)際為全體黨員上了題目為“加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè)、做業(yè)務(wù)發(fā)展的先鋒”的黨課。
六、是表彰了評選出的2名縣行級(jí)優(yōu)秀黨員，使全體黨員學(xué)有榜樣、比有事例，增強(qiáng)了全體黨員爭做“四優(yōu)”共產(chǎn)黨員的積極性。
一、活動(dòng)的主題
本次活動(dòng)以黨的精神為指導(dǎo)，以“憶黨史、銘黨恩、強(qiáng)黨性、促黨建、肅黨紀(jì)、正黨風(fēng)”為主題，通過多種形式，加強(qiáng)廣大黨員的愛國主義熱情，弘揚(yáng)民族精神，使廣大黨員懂得幸福生活的來之不易，從而更加努力工作，為全行各項(xiàng)事業(yè)添光增彩，為實(shí)現(xiàn)中國夢奉獻(xiàn)力量。同時(shí)，充分展示我行黨員積極、健康、向上的精神風(fēng)貌，為推動(dòng)創(chuàng)先爭優(yōu)活動(dòng)的進(jìn)一步開展、豐富文化生活、加強(qiáng)精神文明建設(shè)作出積極的貢獻(xiàn)。
二、組織領(lǐng)導(dǎo)
支行成立以黨委書記為組長，黨委委員為副組長，黨委辦主任、各支部書記為成員的活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)對本次活動(dòng)的組織領(lǐng)導(dǎo)和具體實(shí)施。
三、活動(dòng)的時(shí)間：
時(shí)間：某某年7月1日至2日兩天。
四、活動(dòng)地點(diǎn)：
某某烈士陵園。
五、參加人員：
支行黨委成員、各支部書記、市、縣行表彰的優(yōu)秀黨員、先進(jìn)職工代表。
六、活動(dòng)內(nèi)容：
(一)黨委中心組學(xué)習(xí)。
(二)聽黨課。黨委書記(或外聘)上黨課。
(三)表彰先進(jìn)基層黨組織、優(yōu)秀共產(chǎn)黨員、優(yōu)秀黨務(wù)工作者。
(四)重溫誓詞。
(五)參觀某某烈士陵園。
七、要求
(一)密切配合，確保安全。各支部做好與黨辦的協(xié)調(diào)配合，注重活動(dòng)細(xì)節(jié)，達(dá)到活動(dòng)目的，做到正常工作和紀(jì)念活動(dòng)“兩不誤”，確保活動(dòng)順利開展。
(二)全體黨員于7月1日早上6：50分在集中，7點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)出發(fā)前往活動(dòng)地點(diǎn)。
(三)不能參加的人員需提前向支行黨委請假，未經(jīng)批準(zhǔn)不得無故缺席。
銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略 銀行營銷方案篇四
認(rèn)真學(xué)習(xí)鄧小平理論、“三個(gè)代表”重要思想和科學(xué)發(fā)展觀，以黨的十七大、十七屆三中、四中全會(huì)精神為指導(dǎo)，貫徹落實(shí)市分行20xx年工作計(jì)劃要求，樹立一切以客戶為中心的思想意識(shí)，加強(qiáng)“軟實(shí)力”建設(shè)，以卓越服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值為手段，進(jìn)取主動(dòng)為客戶搞好服務(wù)，千方百計(jì)為客戶排憂解難，優(yōu)化本行發(fā)展環(huán)境，增強(qiáng)工作信心與決心，促進(jìn)本行各項(xiàng)業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，提高經(jīng)濟(jì)效益。
圍繞20xx年全年理財(cái)產(chǎn)品及基金營銷計(jì)劃，重點(diǎn)解決我行服務(wù)工作中存在的不足與突出問題，進(jìn)一步提高我行服務(wù)水平、服務(wù)本事，增強(qiáng)服務(wù)形象和體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值，到達(dá)“服務(wù)好、質(zhì)量好、客戶滿意”的目標(biāo)，成為客戶滿意度最高和客戶首選的銀行，從而助推各項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品及基金營銷業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。
1、經(jīng)過宣傳，構(gòu)成營銷活動(dòng)聲勢
我行要利用電子屏、橫幅、板報(bào)、專欄和資料等進(jìn)行開展“理財(cái)產(chǎn)品及基金營銷”活動(dòng)宣傳，構(gòu)成營銷活動(dòng)聲勢和競爭氛圍，提高全體人員進(jìn)取參與，爭先恐后的熱烈氣氛，做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造優(yōu)良工作業(yè)績?；顒?dòng)期間，我行在醒目位置統(tǒng)一懸掛有關(guān)營銷活動(dòng)宣傳標(biāo)語，銀行工作人員披授帶佩徽章上崗。窗口單位設(shè)立營銷活動(dòng)宣傳欄，安排佩戴授帶的引導(dǎo)員進(jìn)行引導(dǎo)服務(wù)和講解，樹立窗口單位優(yōu)質(zhì)服務(wù)良好形象，切實(shí)推進(jìn)營銷活動(dòng)的深入開展。
2、抓住時(shí)機(jī)，切實(shí)開展?fàn)I銷工作
我行要抓住一切有利時(shí)機(jī)做好集中營銷工作，各網(wǎng)點(diǎn)要在顯眼位置擺放新版宣傳折頁，營造“理財(cái)產(chǎn)品及基金營銷”就在客戶身邊的濃厚氣氛。網(wǎng)點(diǎn)工作人員要向客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢，進(jìn)取推介“理財(cái)產(chǎn)品及基金”，向客戶詳細(xì)介紹理財(cái)產(chǎn)品及基金功能特點(diǎn)和辦理要求。同時(shí)要加強(qiáng)對存量客戶的維護(hù)和再營銷工作，根據(jù)我行實(shí)際，結(jié)合下達(dá)的工作計(jì)劃任務(wù)，篩選存量優(yōu)質(zhì)客戶，進(jìn)行主動(dòng)營銷。優(yōu)化流程，強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量，針對存量優(yōu)質(zhì)貸款客戶，推出有吸引力的服務(wù)措施，拓展?fàn)I銷深度，擴(kuò)大我行業(yè)務(wù)范圍和優(yōu)質(zhì)客戶群體。
3、采取定向營銷的方式
提升“理財(cái)產(chǎn)品及基金”品牌形象。我行要選擇房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)的按揭樓盤、汽車經(jīng)銷商營業(yè)場所及個(gè)體工商戶集聚等有利區(qū)域進(jìn)行現(xiàn)場營銷，搭配宣傳折頁等陳列物，營造親近客戶的氛圍，現(xiàn)場組織開展“理財(cái)產(chǎn)品及基金”營銷咨詢活動(dòng)，派發(fā)業(yè)務(wù)宣傳品，吸引客戶前來參觀、咨詢，擴(kuò)大“理財(cái)產(chǎn)品及基金”品牌的社會(huì)影響，促進(jìn)“理財(cái)產(chǎn)品及基金”的銷售。
4、加強(qiáng)工作紀(jì)律，確保任務(wù)完成
在開展“理財(cái)產(chǎn)品及基金營銷”活動(dòng)中，我行要加強(qiáng)工作紀(jì)律，凡本行工作人員必須準(zhǔn)時(shí)上班，不準(zhǔn)隨便離崗，原則上不準(zhǔn)請事假，以飽滿的精神，高昂的斗志投入到營銷活動(dòng)中。我行要把營銷活動(dòng)的任務(wù)指標(biāo)分解到人，使人人肩上有擔(dān)子、有職責(zé)，要想方設(shè)法完成任務(wù)指標(biāo)。為提高營銷活動(dòng)工作效率和綜合競爭力，我行各工作人員根據(jù)崗位職責(zé)要求實(shí)行上下聯(lián)動(dòng)全員營銷，爭取超額完成市分行下達(dá)的工作計(jì)劃任務(wù)，以優(yōu)異成績向市分行匯報(bào)。
銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略 銀行營銷方案篇五
營銷時(shí)間：20xx-20xx
營銷思路：元宵節(jié)，xx支行準(zhǔn)備抽調(diào)精干力量走入商業(yè)社區(qū)，展開零售業(yè)務(wù)“掃街”營銷活動(dòng)。在“掃街”式營銷活動(dòng)中，我支行將采取“一點(diǎn)一策”的營銷辦法，針對不同網(wǎng)點(diǎn)周邊經(jīng)濟(jì)環(huán)境確定營銷重點(diǎn)，主要針對以下四個(gè)商業(yè)區(qū)制定營銷重點(diǎn)。
四是針對周邊大型餐飲業(yè)較多的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)向用工人員較多的餐飲企業(yè)營銷代發(fā)工資業(yè)務(wù)，在實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入的同時(shí)，增加銀行卡發(fā)卡量，擴(kuò)大市場占有率。
為了取得很好的營銷效果，我支行申請縣行提供以下兩種幫助：
1. 元宵200袋。
2. 營銷車一輛。
銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略 銀行營銷方案篇六
中國郵政儲(chǔ)蓄銀行是中國郵政集團(tuán)組建的全國性商業(yè)銀行，前身為中國郵政儲(chǔ)蓄。郵政儲(chǔ)蓄自1986年4月1日恢復(fù)開辦以來，經(jīng)過二十多年的長足發(fā)展，已成為我國金融領(lǐng)域的一支重要力量。而且中國郵政儲(chǔ)蓄銀行現(xiàn)為國家財(cái)政資金、社保及農(nóng)保項(xiàng)目的重點(diǎn)合作銀行，煙草、電力、移動(dòng)、聯(lián)通及各保險(xiǎn)公司等與人民生活息息相關(guān)的企事業(yè)單位、企業(yè)集團(tuán)均與我行開展著業(yè)務(wù)合作。在開展合作的同時(shí)，我行通過不斷完善系統(tǒng)和加強(qiáng)服務(wù)來進(jìn)一步加深與各企事業(yè)單位及企業(yè)集團(tuán)的合作方式和領(lǐng)域，為我行與更多企事業(yè)單位及企業(yè)集團(tuán)開展多方面業(yè)務(wù)合作提供了有效合作模式和完善的技術(shù)支撐。
1、網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，資金歸集迅速
中國郵政儲(chǔ)蓄銀行現(xiàn)已建成全國覆蓋城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)面最廣、交易額最多的金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò):擁有36000個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，45000個(gè)匯兌營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，20xx0個(gè)國際匯款營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，是一家網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全國城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)的國有商業(yè)銀行。無論在城市還是偏僻鄉(xiāng)鎮(zhèn)，郵儲(chǔ)銀行都可以依托龐大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，為企業(yè)資金管理提供方便、快捷的服務(wù)與支持，為企業(yè)的發(fā)展提供廣闊的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
2、強(qiáng)大的結(jié)算系統(tǒng)優(yōu)勢
(1)郵儲(chǔ)銀行公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)與人民銀行支付結(jié)算系統(tǒng)的連接方式為全國最先進(jìn)的“一點(diǎn)式接入”，減少了中間環(huán)節(jié)，提高了結(jié)算效率，通過行內(nèi)匯劃、同城交換或人行大小額支付系統(tǒng)，利用電匯或票據(jù)(支票)等結(jié)算工具，可以在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金結(jié)算。
(2)個(gè)人賬戶之間的往來資金結(jié)算除采用傳統(tǒng)的結(jié)算方式外，還可通過我行電話自助銀行終端--“商易通”實(shí)現(xiàn)方便、快捷、不受時(shí)間、地域限制的自由轉(zhuǎn)賬及余額查詢。
3、便捷的企業(yè)網(wǎng)上銀行功能
我行的企業(yè)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)功能強(qiáng)大，網(wǎng)上銀行的集團(tuán)公司服務(wù)功能可以實(shí)時(shí)實(shí)現(xiàn)資金的快速上劃，為客戶提供統(tǒng)一、安全、快捷的銀行服務(wù)，企業(yè)客戶可以足不出戶地獲得賬戶查詢、對賬服務(wù)和資金劃轉(zhuǎn)等服務(wù)，克服了空間的限制，極大地節(jié)省了時(shí)間成本，并且提供賬務(wù)交易流程的個(gè)性化設(shè)置，靈活方便，為企業(yè)拓展自身規(guī)模，提供了強(qiáng)有力的保障。
二、活動(dòng)目的:
通過開展金融知識(shí)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，一方面可以把日常生活中需要了解的金融知識(shí)，需要掌握的金融技能，傳授給社區(qū)居民和普通百姓，豐富百姓的金融知識(shí)和理財(cái)方式，普及公眾的金融知識(shí)，提高公眾的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和防范能力;另一方面，開展金融知識(shí)進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，通過在現(xiàn)場對郵儲(chǔ)銀行文化的介紹、優(yōu)勢服務(wù)、特色產(chǎn)品等的展示，讓群眾逐漸認(rèn)識(shí)到郵儲(chǔ)銀行，從心底奠定對郵儲(chǔ)銀行的品牌好感度，熟知度，從根本上提升郵儲(chǔ)銀行的品牌形象，達(dá)到郵儲(chǔ)銀行品牌形象與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。
三、服務(wù)方案內(nèi)容
(一)資金歸集及結(jié)算服務(wù)
信義物業(yè)在我行開立對公賬戶，并開辦企業(yè)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，用于企業(yè)資金的歸集、。物業(yè)公司與其有業(yè)務(wù)往來的企業(yè)可通過在我行開立的單位結(jié)算賬戶和企業(yè)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，根據(jù)資金管理需要隨時(shí)進(jìn)行資金匯劃。
(二)機(jī)構(gòu)理財(cái)服務(wù)
當(dāng)物業(yè)公司有閑置資金時(shí)，我行可以根據(jù)資金量、閑置期限等為物業(yè)公司提供多種資金管理和投資服務(wù)，如:定期、通知存款、協(xié)定存款及各種理財(cái)服務(wù)等多種人民幣理財(cái)產(chǎn)品(例如:月月升理財(cái)產(chǎn)品，周轉(zhuǎn)周期為一個(gè)月，預(yù)期年化收益率1.9%)，對于資金量較大且對收益有特殊需求的情況，我行還可量身定制理財(cái)產(chǎn)品，確保貴公司資金保值增值，實(shí)現(xiàn)資金效益穩(wěn)固增長的目標(biāo)。
(三)提供貸款服務(wù)
我行現(xiàn)已開辦個(gè)人二手房貸款、小額信用貸款、個(gè)人商務(wù)貸款、中小企業(yè)貸款等多種適合企業(yè)及個(gè)人的貸款業(yè)務(wù)。我行將對物業(yè)公司及其職工，以及其轄區(qū)的社區(qū)居民申請的貸款，進(jìn)行優(yōu)先受理優(yōu)先調(diào)查;對符合授信條件的客戶在信貸規(guī)模范圍內(nèi)優(yōu)先滿足貸款需求;在政策允許范圍內(nèi)，給予利率優(yōu)惠;在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，盡量簡化業(yè)務(wù)處理流程，縮短處理時(shí)限。
(四)提供智能化服務(wù)
由于消費(fèi)需求的差異性。例如，年紀(jì)稍大的業(yè)主可能偏好比較普通的物業(yè)管理服務(wù)。而對于年輕人，他們可能偏好一些特殊的服務(wù)，如代繳各項(xiàng)費(fèi)用等特約服務(wù)。可以開辟一些智能化服務(wù)，推出了一系列改變傳統(tǒng)生活方式的服務(wù)項(xiàng)目，比如:水、電、煤、物業(yè)管理等費(fèi)用，業(yè)主可以用銀行卡刷卡或付費(fèi)，減少業(yè)主在這些方面的時(shí)間及精力的花費(fèi)。
同時(shí)，依托郵政儲(chǔ)蓄遍布城鄉(xiāng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為櫻花物業(yè)提供代發(fā)工資、代收社區(qū)水費(fèi)電費(fèi)物業(yè)費(fèi)等多種代收付服務(wù)。
(五)擴(kuò)大業(yè)務(wù)宣傳
一直以來，社區(qū)宣傳欄都是物業(yè)和業(yè)主交流信息的主要平臺(tái)，但這種形式始終存在信息量有限、時(shí)效性不強(qiáng)以及操作性較弱等問題。而“l(fā)ed顯示屏和宣傳欄”的形式，運(yùn)用信息技術(shù)精確控制，可以大量的、隨時(shí)更新宣傳內(nèi)容，運(yùn)用這種方式對宣傳信息進(jìn)行更新要比才采用其他方式快很多。
可以發(fā)布一些與老百姓周邊生活密切相關(guān)的金融服務(wù)資訊，同時(shí)還可以每日更新天氣預(yù)報(bào)、穿衣指數(shù)、物業(yè)通知等公益信息，方便住戶在出入社區(qū)的時(shí)候了解生活所需訊息。這種公益性質(zhì)的信息平臺(tái)為業(yè)主和物業(yè)帶來了便利，如業(yè)主有租房等需求，不必在外面張貼小廣告，可以免費(fèi)發(fā)布。物業(yè)也可以將其當(dāng)成通知小黑板、發(fā)布小區(qū)通告等等。此外，實(shí)行晝夜顯示，居民可以隨時(shí)閱讀。從一定意義上來講，它不僅可以解決了居民對信息的需求，還同時(shí)拉近了業(yè)主與物業(yè)的距離，形成了良好的公益與商業(yè)結(jié)合，創(chuàng)造出一個(gè)和諧的社區(qū)文化。
銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略 銀行營銷方案篇七
銀行中秋節(jié)營銷方案，在這個(gè)中秋節(jié)，可以舉辦些什么活動(dòng)呢?可閱讀
迎中秋慶國慶活動(dòng)方案
參考一下，想要把活動(dòng)活動(dòng)舉辦的更加完美，少不了要提前計(jì)劃好方案，下面
2016年國慶節(jié)活動(dòng)方案
提供給大家，希望能帶來一些幫助哦!
一、活動(dòng)時(shí)間
2016年9月1日----2016年9月30日
二、活動(dòng)對象
我行圓鼎卡的客戶
三、活動(dòng)方案
(1)、活動(dòng)期間我行圓鼎ic借記卡開通微信銀行綁定我行圓鼎卡的用戶均有機(jī)會(huì)贏得10元話費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)(前200名)。
(2)、凡9月3日綁定的客戶均可得到移動(dòng)電源一個(gè)。
凡第70名及第93名綁定的客戶可得到迷你音箱一個(gè)。
以上兩項(xiàng)我行員工參與無效
一等獎(jiǎng)20名，高檔電鍋一個(gè);
二等獎(jiǎng)100名，移動(dòng)電源一個(gè);
三等獎(jiǎng)300名，10元話費(fèi);
特別大獎(jiǎng)：凡第70名及93名中二獎(jiǎng)的客戶可得價(jià)值500元品牌床上用品。
(4)、凡9月3日開通我行手機(jī)銀行且成功轉(zhuǎn)賬2次的客戶均可得到移動(dòng)電源一個(gè)。
四、特別說明：中一、二等獎(jiǎng)及相關(guān)宣傳品的客戶，由中獎(jiǎng)人帶身份證、中獎(jiǎng)手機(jī)到沛縣農(nóng)商行電子銀行部領(lǐng)取(總行六樓、湯沐路汽車站西)，活動(dòng)方案(1)及三等獎(jiǎng)在活動(dòng)結(jié)束后由我行從后臺(tái)統(tǒng)計(jì)直接匯入中獎(jiǎng)人賬戶。
五、在法律允許的情況下，活動(dòng)方案的最終解釋權(quán)為沛縣農(nóng)商銀行所有。
一、活動(dòng)主題：“金秋營銷”
本次活動(dòng)以“金秋營銷”為主題，旨在向高中端客戶和大眾客戶表達(dá)銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未來的真誠愿望，傳播銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以客戶為中心、致力于實(shí)現(xiàn)銀客“雙贏”的經(jīng)營理念。各行可在此基礎(chǔ)上，根據(jù)本行的活動(dòng)特色，提煉活動(dòng)主要“賣點(diǎn)”作為副題。
二、活動(dòng)時(shí)間：20xx年9月26日-10月31日。
三、活動(dòng)目的：
以中秋佳節(jié)、國慶節(jié)為引爆點(diǎn)，以個(gè)人高中端客戶和持卡人為重點(diǎn)目標(biāo)群體，以鞏固和發(fā)展客戶、促進(jìn)儲(chǔ)蓄卡使用、提高速匯通手續(xù)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入為主攻目標(biāo)，重點(diǎn)拓展購物、旅游、餐飲、娛樂市場及其相關(guān)市場，同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋人群，促進(jìn)客戶多頻次、多品種使用，帶動(dòng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展;同時(shí)通過“金秋營銷”宣傳活動(dòng)的開展，確立我行品牌社會(huì)形象，增強(qiáng)客戶對我行個(gè)人金融三級(jí)服務(wù)(vip服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、自助服務(wù))的認(rèn)知和感受，提高電子渠道的分銷效率，切實(shí)提升經(jīng)營業(yè)績。
四、活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)主要包括以下內(nèi)容：
(一)“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”優(yōu)惠促銷贈(zèng)禮活動(dòng)。
1.“金秋營銷.自助服務(wù)送好禮”(安全教育月活動(dòng)方案)
(1)活動(dòng)期間持我行儲(chǔ)蓄卡在全省范圍內(nèi)的`自助設(shè)備上繳納2次費(fèi)用的客戶，可持繳費(fèi)憑證及存取款憑證，到所在地的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)兌換價(jià)值200元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲(chǔ)蓄卡的繳費(fèi)憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費(fèi)憑證。
(2)凡在活動(dòng)期間辦理簽署代繳費(fèi)協(xié)議的客戶，可獲得價(jià)值200元的禮品一份。簽約即送，一戶一份，先到先得，送完為止。
活動(dòng)禮品由各行自行購置。
2.“金秋營銷.卡慶雙節(jié)”
(1)活動(dòng)期間申請卡免收當(dāng)年年費(fèi)。
(2)刷卡消費(fèi)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，可憑消費(fèi)交易pos單據(jù)和銀行卡到當(dāng)?shù)亟ㄐ兄付ǖ攸c(diǎn)領(lǐng)取相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的禮品，領(lǐng)完為止。
刷卡消費(fèi)達(dá)1000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值100元禮品;
刷卡消費(fèi)達(dá)5000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值150元禮品;
刷卡消費(fèi)達(dá)10000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值200元禮品;
刷卡消費(fèi)達(dá)20000元(含)以上，贈(zèng)送價(jià)值300元禮品;
禮品應(yīng)充分迎合客戶節(jié)日期間消遣購物的心理，刷卡消費(fèi)5000元以下的建議為動(dòng)物園門票、公園門票、商場周邊麥當(dāng)勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機(jī)構(gòu)套餐票等，具體由各行自行確定。
各行應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，積極篩選3—4個(gè)大型商場、高檔賓館、高檔飯店等消費(fèi)交易量大的特約商戶，對當(dāng)天消費(fèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶采取現(xiàn)場贈(zèng)禮的方式，提升活動(dòng)的轟動(dòng)效應(yīng)。
3.“金秋營銷.速匯通優(yōu)惠大放送”
活動(dòng)期間，速匯通匯款手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠20%幅度。
(二)“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”網(wǎng)點(diǎn)個(gè)銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。
1.營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發(fā)的營銷活動(dòng)海報(bào)以及活動(dòng)宣傳折頁(近期下發(fā))，以新穎、豐富的視覺感染力，吸引客戶關(guān)注。
2.網(wǎng)點(diǎn)柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務(wù)形象。
3.活動(dòng)期間，網(wǎng)點(diǎn)須設(shè)專門的宣傳咨詢臺(tái)并配備導(dǎo)儲(chǔ)員，加強(qiáng)動(dòng)態(tài)推介，引導(dǎo)客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費(fèi)業(yè)務(wù)，積極做好相關(guān)兌獎(jiǎng)工作。
4.積極開展網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，提高速匯通等業(yè)務(wù)的柜臺(tái)服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)柜臺(tái)人員與客戶的交流，切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象。
5.切實(shí)做好對客戶的綠色通道服務(wù)，嚴(yán)格按照有關(guān)要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶營造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境。
(三)“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)活動(dòng)。
1.擴(kuò)大社區(qū)營銷滲透面，密切社區(qū)關(guān)系，按計(jì)劃穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營銷工作。
抓住中秋節(jié)和國慶節(jié)的有利時(shí)機(jī)開展“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)營銷活動(dòng)，穩(wěn)步推進(jìn)第二階段社區(qū)營銷工作。通過社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、戶外展示、社區(qū)金融課堂、營銷小分隊(duì)社區(qū)宣傳等各個(gè)方面密切結(jié)合，全方位樹立我行的社區(qū)服務(wù)形象，加強(qiáng)社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與目標(biāo)社區(qū)的各項(xiàng)聯(lián)系，密切網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)客戶的感情，穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營銷工作。
2.結(jié)合活動(dòng)促銷內(nèi)容，確定社區(qū)目標(biāo)客戶，積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量，切實(shí)提升社區(qū)營銷經(jīng)營業(yè)績。
(1)積極拓展速匯通業(yè)務(wù)
9月、10月為學(xué)生入學(xué)或新生報(bào)到高峰期，各行可以開展憑學(xué)生證或錄取通知書享受匯款優(yōu)惠的營銷活動(dòng)，吸引學(xué)生客戶群體，拓展教育社區(qū)市場業(yè)務(wù);對城市中匯款頻率較高的人群，如商業(yè)社區(qū)經(jīng)商人員、外出務(wù)工群體等，積極開展社區(qū)營銷活動(dòng)，提高營銷活動(dòng)的有效性。
對潛在的匯款大戶及有異地代發(fā)工資需求的全國性、跨區(qū)域企業(yè)，各行可以通過公私聯(lián)動(dòng)進(jìn)行一對一營銷，爭取導(dǎo)地代發(fā)工資等批量匯款業(yè)務(wù)。
(2)切實(shí)促進(jìn)個(gè)人儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)
9月、10月個(gè)人存款的目標(biāo)社區(qū)應(yīng)確定為校園社區(qū)和批發(fā)市場等商業(yè)社區(qū)，切實(shí)抓住學(xué)生學(xué)費(fèi)繳納以及商業(yè)交流頻繁的季節(jié)特點(diǎn)，大力吸收儲(chǔ)蓄存款。
抓住國慶節(jié)期間股市休市的商機(jī)，重點(diǎn)營銷“個(gè)人通知存款”，抓住新生入學(xué)的時(shí)機(jī)，重點(diǎn)營銷“教育儲(chǔ)蓄存款”，營銷宣傳中要注意突出我行通知存款助理財(cái)、教育儲(chǔ)蓄可只分兩次存入的創(chuàng)新優(yōu)勢。
國慶節(jié)期間，各行要做好安排，活動(dòng)期間，各行要安排專人值班，妥善處理客戶投訴或滿足客戶的特殊需求。
(3)有效發(fā)展個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)以及各項(xiàng)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)
推進(jìn)集團(tuán)客戶購車服務(wù)合作;同時(shí)加強(qiáng)與人保財(cái)險(xiǎn)公司以及汽車經(jīng)銷商的溝通合作，加大對集團(tuán)客戶資源的拓展力度，促進(jìn)個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長。
在活動(dòng)期間，各行要加快業(yè)務(wù)受理的效率和審批速度，在規(guī)范操作的基礎(chǔ)上力求為客戶提供便捷高效的服務(wù)。
(四)“金秋營銷.產(chǎn)品歡樂送”活動(dòng)。
1.活動(dòng)期間，各行采用信函方式或人工送達(dá)方式向客戶發(fā)送省分行統(tǒng)一制做的一張節(jié)日賀卡，并同時(shí)準(zhǔn)備一定金額的禮品。禮品袋由省分行統(tǒng)一制作下發(fā)，禮品由各行自備。
2.聯(lián)合本地餐飲、娛樂等行業(yè)的高檔合作機(jī)構(gòu)在活動(dòng)期間向持有我行卡的客戶提供打折優(yōu)惠;聯(lián)合機(jī)場、車站等交通部門向我行客戶提供貴賓服務(wù)。
3.國慶節(jié)期間，客戶外出較多，各行要確保理財(cái)中心、理財(cái)專柜和客戶專窗正常營業(yè);同時(shí)組織營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)貸中心等經(jīng)營機(jī)構(gòu)切實(shí)落實(shí)客戶綠色通道服務(wù)和各項(xiàng)優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶營造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境;另外要密切協(xié)作。
嚴(yán)格執(zhí)行“漫游服務(wù)”標(biāo)準(zhǔn)，確保總行v客戶在全國范圍內(nèi)能夠得到專門服務(wù)，兌現(xiàn)樂當(dāng)家的品牌承諾。
五、活動(dòng)目標(biāo)
4.自助設(shè)備存取款及其他代理業(yè)務(wù)交易量比9月份增長10%。
5.圓滿完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。
銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略 銀行營銷方案篇八
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行長
會(huì)計(jì)主管
銷售主管
大堂經(jīng)理
理財(cái)經(jīng)理
零售客戶經(jīng)理
合規(guī)經(jīng)理
對公客戶經(jīng)理
儲(chǔ)蓄柜員
對公柜員
行長的職責(zé)：
負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)大客戶的開發(fā)、維護(hù)和管理工作；
制定網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)和工作方向，負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)發(fā)展工作；
負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的整體績效管理；
履行支行長的服務(wù)職責(zé)，處理客戶投訴。
會(huì)計(jì)主管的職責(zé)：
負(fù)責(zé)掌管、使用、保管郵政儲(chǔ)蓄所的日戳；
負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用報(bào)銷,網(wǎng)點(diǎn)的物料請領(lǐng)；
負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)備登記、管理與維護(hù)；
負(fù)責(zé)寄庫及解現(xiàn)錢箱交接；
負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)計(jì)上報(bào)工作；
一級(jí)支行負(fù)責(zé)營銷客戶管理系統(tǒng)的人員及系統(tǒng)維護(hù)；
負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績統(tǒng)計(jì)及薪酬發(fā)放；
負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的客戶資料的管理；
負(fù)責(zé)各種銷售報(bào)表的生成；
協(xié)助支行搞好業(yè)務(wù)的發(fā)展。
銷售主管的職責(zé)：
根據(jù)支行長的任務(wù)目標(biāo)，制定相應(yīng)的執(zhí)行方案
確保網(wǎng)點(diǎn)提供卓越的服務(wù)；
做好綜柜權(quán)限內(nèi)的低柜授權(quán)；
建立、指導(dǎo)和發(fā)展客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，并識(shí)別引見機(jī)會(huì)，提高交叉銷售率；
制定營銷方案、開展?fàn)I銷活動(dòng)；
負(fù)責(zé)大客戶的營銷與維護(hù)。
儲(chǔ)蓄柜員：
客戶識(shí)別、信息搜集、理財(cái)產(chǎn)品推介、客戶轉(zhuǎn)介
對公柜員：
信息搜集、建立關(guān)系、客戶轉(zhuǎn)介
大堂經(jīng)理：
客戶識(shí)別、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶、提供咨詢、客戶轉(zhuǎn)介
儲(chǔ)蓄柜員的職責(zé)：
增強(qiáng)與大堂經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理的溝通聯(lián)系；
承擔(dān)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)服務(wù)客戶的任務(wù)；
建立良好的客戶關(guān)系；
客戶識(shí)別及客戶信息收集登記；
推薦和銷售增值產(chǎn)品；
持證銷售理財(cái)產(chǎn)品；
客戶轉(zhuǎn)推薦。
對公柜員的職責(zé)：
負(fù)責(zé)柜面客戶的接待和服務(wù)工作；
進(jìn)行日?？蛻粜畔⑹占?；
建立與對公客戶關(guān)系；
負(fù)責(zé)客戶轉(zhuǎn)推薦工作。
大堂經(jīng)理的職責(zé)：
維護(hù)營業(yè)秩序，化解糾紛及處理現(xiàn)場投訴；
大堂攬客，分流客戶，引導(dǎo)客戶辦理業(yè)務(wù)；
維護(hù)營業(yè)場所內(nèi)外的良好環(huán)境；
做好對窗口服務(wù)的日常監(jiān)督；
協(xié)調(diào)柜員彈性排班；
加強(qiáng)對業(yè)務(wù)，客戶分析，深度挖掘優(yōu)質(zhì)客戶；
滿足客戶的個(gè)人業(yè)務(wù)及咨詢需求；
協(xié)助對中高端客戶的維護(hù)；
客戶識(shí)別及轉(zhuǎn)推薦。
理財(cái)經(jīng)理：
理財(cái)規(guī)劃、產(chǎn)品銷售、中高端客戶開發(fā)與維護(hù)
零售經(jīng)理：
信貸類產(chǎn)品銷售、提供咨詢、客戶服務(wù)、關(guān)系維護(hù)、業(yè)務(wù)宣傳
對公經(jīng)理：
定向營銷、日常分析、營銷推廣、大客戶計(jì)劃
理財(cái)經(jīng)理的職責(zé)：
負(fù)責(zé)低柜業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)辦理，服務(wù)；
協(xié)助大堂處理大堂事務(wù)；
開拓并維護(hù)中高端客戶，提升客戶在我行資產(chǎn)；
與柜臺(tái)保持良好的溝通和協(xié)作；
客戶信息挖掘，進(jìn)行有效過濾；
與客戶溝通，建立客戶關(guān)系；
制定客戶跟進(jìn)聯(lián)系計(jì)劃；
銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品咨詢；
制定個(gè)人銷售計(jì)劃。
零售經(jīng)理的職責(zé)：
參與零售業(yè)務(wù)、營銷技巧等方面培訓(xùn)；
對營銷工作進(jìn)行日常總結(jié)并向銷售主管匯報(bào)；
協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行零售業(yè)務(wù)拓展；
使用維護(hù)好營銷管理系統(tǒng)；
滿足網(wǎng)點(diǎn)客戶貸款詢問；
協(xié)助大堂經(jīng)理處理大堂事務(wù)；
制定客戶關(guān)系維護(hù)目標(biāo)，通過關(guān)系維護(hù)進(jìn)行客戶再開發(fā)；
與商會(huì)、俱樂部等機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，拓寬信貸渠道；
對外宣傳，負(fù)責(zé)支行周邊區(qū)域零售業(yè)務(wù)宣傳；
收集客戶信息，制定客戶服務(wù)計(jì)劃。
對公經(jīng)理的職責(zé)：
對營銷工作進(jìn)行日?？偨Y(jié)并向銷售主管匯報(bào)；
使用維護(hù)好營銷管理系統(tǒng)；
協(xié)助大堂經(jīng)理處理大堂事務(wù)；
日常分析，通過拜訪，掌握所管轄區(qū)域的各類信息，做好分析與匯總；
日常營銷推廣工作，對大客戶與有意向客戶進(jìn)行跟蹤、分析；
協(xié)助分行大客戶開發(fā)，參與部分重點(diǎn)項(xiàng)目的直接營銷；
制定大客戶拜訪及服務(wù)計(jì)劃。
營銷活動(dòng)
銷售主管客戶分配
理財(cái)經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理、銷售主管
網(wǎng)點(diǎn)約見
現(xiàn)有客戶
網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)客戶開發(fā)流程
當(dāng)面約見
電話約見
轉(zhuǎn)介紹
網(wǎng)點(diǎn)營銷流程
營銷活動(dòng)：
戶外路演、渠道拓展、信息搜集
現(xiàn)有客戶：
營銷管理系統(tǒng)
客戶分配：
崗位分工為基礎(chǔ)、先接觸先開發(fā)
客戶約見：
問候、價(jià)值陳述、確定時(shí)間
戶外路演
針對特殊主體，舉行戶外路演活動(dòng)，吸引客戶注意。
設(shè)點(diǎn)宣傳：
在特點(diǎn)場地，如專業(yè)市場、小區(qū)等地方設(shè)點(diǎn)宣傳，適用于開發(fā)零售貸款客戶。
陌生拜訪：
對認(rèn)為有必要進(jìn)行宣傳的客戶，采用陌生拜訪的方式進(jìn)行聯(lián)系。
渠道拓展
2.客戶轉(zhuǎn)介紹：通過現(xiàn)有客戶的介紹結(jié)識(shí)新客戶；
3.合作伙伴推薦：與商會(huì)、俱樂部等機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，利用合作伙伴客戶資源拓展客戶。
客戶信息的收集
可通過問卷調(diào)查，抽獎(jiǎng)卷、交換名片等方式有效的進(jìn)行客戶信息的收集，對有潛在需求的客戶標(biāo)注，收集的客戶信息由銷售主管進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，并做好營銷管理系統(tǒng)的錄入工作。
現(xiàn)有客戶
同評級(jí)的客戶；
網(wǎng)點(diǎn)有記錄的自有潛在客戶，統(tǒng)一錄入營銷管理系統(tǒng)。
客戶分配
銷售主管根據(jù)實(shí)際情況，以業(yè)務(wù)分類，崗位分工為基礎(chǔ)，本著誰先接觸，誰開發(fā)，平均分配的原則，在營銷管理系統(tǒng)上把客戶合理的分配給相應(yīng)的客戶經(jīng)理。
網(wǎng)點(diǎn)約見
問候和自我介紹，銷售人員明確地告訴客戶自己的姓名、職務(wù)和網(wǎng)點(diǎn)名稱。
確定時(shí)間，為增加成功率，銷售人員最好提供兩個(gè)具體的時(shí)間選項(xiàng)，并在客戶離開前或結(jié)束通話前再次確認(rèn)。
網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)客戶開發(fā)流程
大堂攬客
柜員引見
客戶
大堂經(jīng)理等候區(qū)
零售客戶經(jīng)理
理財(cái)經(jīng)理
柜員
對公客戶經(jīng)理
轉(zhuǎn)介
轉(zhuǎn)介
步入大堂
對公產(chǎn)品銷售
理財(cái)產(chǎn)品銷售
零售產(chǎn)品銷售
客戶維護(hù)或跟進(jìn)
大堂攬客
“大堂”是指網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)能夠接觸客戶的任何場所，包括自助服務(wù)區(qū)和填單區(qū)。為了向客戶提供卓越的客戶服務(wù)，并盡可能地確保網(wǎng)點(diǎn)銷售人員見到更多的客戶以便深入發(fā)掘銷售機(jī)會(huì)、尋找價(jià)值客戶，網(wǎng)點(diǎn)銷售人員，尤其是業(yè)務(wù)經(jīng)理需要開展大堂攬客。
大堂攬客：大堂經(jīng)理或其他專業(yè)的客戶經(jīng)理主動(dòng)在大堂中以專業(yè)的話術(shù)問候客戶，并將目標(biāo)客戶帶到銷售桌或其他安靜的場所，為深入接觸、了解客戶需求提供機(jī)會(huì)。
大堂攬客是一種持續(xù)的銷售行為。銷售人員需要保持良好地工作狀態(tài)，在“眼觀六路，耳聽八方”式的實(shí)踐中，逐步摸索出適合網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境的流程和方法，以期盡可能地將寶貴時(shí)間用在有價(jià)值的客戶身上。
大堂攬客是一種團(tuán)隊(duì)行為。當(dāng)有時(shí)間在大堂工作時(shí)，銷售主管、理財(cái)經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理也需要進(jìn)行大堂攬客。特別是當(dāng)大堂經(jīng)理在忙著與客戶交流時(shí)，大堂里其他有空的銷售人員需要主動(dòng)加入大堂攬客。
柜員引見
“內(nèi)部引見”是指銷售人員將目標(biāo)客戶介紹給合適的其他銷售團(tuán)隊(duì)成員的行為。它是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、產(chǎn)生交叉銷售的重要而有效的銷售方法。
以便后者深入發(fā)掘銷售專業(yè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。理財(cái)經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理和對公經(jīng)理之間也要彼此引見，以便盡可能地利用交叉銷售深化客戶關(guān)系。
引見者特別是柜員在引見時(shí)，只要簡單明了地陳述產(chǎn)品的特點(diǎn)或與專業(yè)銷售人員見面可能給客戶帶來的價(jià)值，然后以適當(dāng)?shù)姆绞绞疽怃N售人員前來將客戶引導(dǎo)至相應(yīng)銷售臺(tái)席，而不要具體地陳述產(chǎn)品的特征或開辦流程等，以免造成由于解釋不清誤導(dǎo)客戶或所提產(chǎn)品或服務(wù)建議不符合客戶需求的后果。
大堂攬客：
專業(yè)話術(shù)、團(tuán)隊(duì)行為
柜員引見：
交叉銷售、簡單陳述產(chǎn)品價(jià)值
客戶需求調(diào)查
處理反對意見
提供解決方案
促成
交叉銷售
客戶經(jīng)理銷售步驟
需求調(diào)查
建立親切感、自然過渡、主導(dǎo)談話、善于提問
客戶需求調(diào)查
客戶需求調(diào)查是幫助銷售人員充分發(fā)掘客戶需求、綜合提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案的有效銷售行為。
客戶需求調(diào)查從與客戶建立親切感開始。為了使客戶放下心防，更愿意交流，銷售人員需要通過拉家常、聊天氣等自然的方式，盡量拉近與客戶的距離，而拉近與客戶距離的最好的辦法是贊美客戶。
贊美的技巧：
1、真誠發(fā)自內(nèi)心。
2、贊美對方的閃光點(diǎn)。
3、比較具體。
4、間接贊美。（贊美和他關(guān)聯(lián)的人、事、物）
5、引用第三者贊美（聽某某人講）好處。（聽
起來舒服）
經(jīng)典三句：
1、你真不簡單。
2、我很欣賞你。
3、我很佩服你。
開場
目的
利益
接受？
——用一句話進(jìn)行表述：簡潔、明確、清晰
開場三要素
避免這樣的開場
議程模糊不清
沒有解釋議程對客戶的價(jià)值
沒有促進(jìn)開放而雙向的交流氣氛
一連串的產(chǎn)品特征
議程不切實(shí)際……
提問的類型
封閉式問題
定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇
目的：鎖定
開放式問題
定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點(diǎn)
到的資料
練習(xí)游戲：
在白紙上寫一動(dòng)物名稱。
限用6個(gè)問題問出來，但有一個(gè)問題不能問，你寫的是什么？
提問時(shí)的注意點(diǎn)
營造開放的交流氣氛
能抓住并維持客戶的注意力
有效地使用封閉式提問
讓客戶確定優(yōu)先次序
條理分明
發(fā)掘所有相關(guān)的客戶需要
對客戶表示尊敬和了解
提問時(shí)應(yīng)避免的情形1
一連串封閉式問題，審問
客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒
資料不完整時(shí)，沒有跟進(jìn)
沒有確定需要背后的需要
詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應(yīng)
提問時(shí)應(yīng)避免的情形2
問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信息
顯示出沒有聆聽需要
還未對需要有共同的了解就開始說服
像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述……
聆聽——為什么要聽
搜集資訊
發(fā)掘客戶需求
確認(rèn)客戶對我們的態(tài)度
恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息
聽的三大原則
耐心
關(guān)心
別一開始就假設(shè)明白他的問題
發(fā)現(xiàn)需求
需求
合理需求
能滿足的合理需求
理財(cái)經(jīng)理需要借助《客戶信息表》，調(diào)查客戶以下幾方面的信息：
1、獲得客戶的基本信息，包括姓名、生日、、職業(yè)、收入等。
2、收集客戶現(xiàn)有的銀行信息。
3、發(fā)掘交叉銷售或外部引見的機(jī)會(huì)。
1、了解客戶的基本信息，包括公司名稱、行業(yè)代碼、聯(lián)系人電話、身份等。
2、收集企業(yè)業(yè)務(wù)和規(guī)模的信息，包括成立日期、經(jīng)營內(nèi)容、銷售額、員工人數(shù)等。
3、收集公司費(fèi)用支付和賬戶管理的信息。
4、詢問客戶銀行信息和現(xiàn)有郵儲(chǔ)產(chǎn)品。
提供解決方案
提出建議、確認(rèn)需求、強(qiáng)調(diào)好處、依次推薦
首先，銷售人員要根據(jù)上面客戶信息調(diào)查所發(fā)掘的需求提出產(chǎn)品和服務(wù)建議，所以，為確保銷售人員所感知的客戶需求是真實(shí)正確的，在提出建議前，銷售人員需要總結(jié)客戶所說，用自己的語言確認(rèn)所感知到的客戶需求，并獲得客戶的認(rèn)同。
其次，在確認(rèn)客戶需求后，銷售人員需要根據(jù)需求提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。在這一步中，銷售人員需要注意強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與客戶需求相聯(lián)系的特點(diǎn)和優(yōu)勢，并借助產(chǎn)品組合等陳述建議。
最后，如果可以推薦的產(chǎn)品較多，為了更好地讓客戶接受、并提供卓越的客戶服務(wù)體驗(yàn)，理財(cái)經(jīng)理和對公客戶經(jīng)理需要按照主次排列產(chǎn)品，按照需求依次推薦。
介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意
介紹的特征和利益與需求相關(guān)
正確地介紹特征和利益
用顧客的語言介紹特征和利益
能從容自如地回應(yīng)客戶……
介紹產(chǎn)品時(shí)要避免
過分依賴資料
提供過多的資料
只介紹特征，不提利益
不能精確地介紹
回避有關(guān)細(xì)節(jié)的詢問
顯得不自在或猶豫……
介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)避免
錯(cuò)失時(shí)機(jī)去介紹其它產(chǎn)品特征和利益
幾種說的語氣
單調(diào)而平淡的語氣
緩慢而低沉的語氣
嗓門高高的強(qiáng)調(diào)語氣
硬的、嗓門很高的語氣
高高的嗓音伴隨著拖長的語調(diào)
說明特點(diǎn)的四個(gè)注意點(diǎn)
做個(gè)出色的演員
要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存
要注意溝通方式
太激進(jìn)的危機(jī)
在說明時(shí)出現(xiàn)意外……
傳達(dá)利益信息時(shí)要注意的事項(xiàng)
記得提到所有的利益
客戶已知的利益也應(yīng)該說出來
用客戶聽得懂的語言說
有建設(shè)性,有把握
創(chuàng)造一個(gè)和諧輕松的氣氛
顧客要的是利益,而不是什么特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)
說“我會(huì)……”以表達(dá)服務(wù)意愿
不要使用
應(yīng)該使用
1.“我盡可能向有關(guān)部門詢問你的事情。”
2.“我盡可能把你的情況反映給公司，他們能回答你的問題?！?BR> 1.“我會(huì)給公司打電話詢問，我將在12點(diǎn)以前給你回電話?！?BR> 說“你能……嗎？”的好處
消除人們通常聽到“你必須……”時(shí)的不愉快
避免責(zé)備對方“你本來應(yīng)該……”所帶來的不利影響
保證對方清楚地知道你需要什么
什么時(shí)候使用“你能……嗎？”
你必須
你應(yīng)該
你為什么不
你犯了個(gè)錯(cuò)誤
我需要
你能……嗎
或者
請你……好嗎？
應(yīng)該使用
不要使用
“你能……嗎？”的訓(xùn)練
嘗試用“你能……嗎？”來替換如下說法
“你應(yīng)該先通知我一聲，再作決定”
“你必須在5點(diǎn)鐘之前給我們打電話，否則就下班了”
“你從來都不考慮清楚就作決定”
“這里這么多客戶在等著，你應(yīng)該多安排一些人手”
說“你可以……”來代替說“不”
每個(gè)人都喜歡聽到自己“可以做……”，而不喜歡聽到自己“不可以做……”。
因?yàn)檎f“不”比較困難，使用“你可以……”的方法會(huì)使你對于拒絕的表達(dá)更容易。
什么時(shí)候說“你可以……嗎？”
你不能完全滿足顧客的要求，但你的確還有別的辦法。
盡管你可能立刻幫不上忙，但是卻想表達(dá)你的真誠，樂于為對方提供服務(wù)。
你的顧客可能對自己要什么并不明確，跟他提個(gè)建議通常能啟發(fā)他的思路。
“你可以……”的訓(xùn)練
嘗試用“你可以……嗎？”的句式替換如下說法
“這個(gè)忙我?guī)筒簧?，你必須跟?jīng)理談?！?BR> “要把那件事做好，必須先給我兩天的時(shí)間。”
“現(xiàn)在公司沒有這種貨，只有質(zhì)量差一點(diǎn)的批號(hào)?！?BR> 說明原因以節(jié)省時(shí)間
因?yàn)槿藗兲焐蛺叟俑鶈柕?，所以?dāng)你希望向顧客表述時(shí)，其實(shí)顧客最希望知道的是why，因此要首先說明原因。
先講清楚原因會(huì)更快吸引顧客的注意。比如“要想省錢……”
什么時(shí)候使用“說明原因”的方法
當(dāng)你傳達(dá)技術(shù)信息，而其他人可能不懂時(shí)。
當(dāng)你認(rèn)為別人可能不會(huì)相助時(shí)。
當(dāng)別人可能不了解你或不相信你時(shí)。
講明原因贏得合作
“為了盡可能滿足你的要求”
“為了更清楚你的要求”
“……”
處理反對意見
表達(dá)認(rèn)同、強(qiáng)調(diào)好處、確認(rèn)需求
在提出產(chǎn)品和服務(wù)建議時(shí)，銷售人員可能會(huì)遭到客戶的反對意見。在處理時(shí)，銷售人員需要注意兩點(diǎn)：一是要表達(dá)認(rèn)同心，如“我理解...”，而不能直接表示“同意”，更不可以直接反駁，引起客戶抵觸情緒；二是需要通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢來處理反對意見，不能拋開客戶需求和產(chǎn)品優(yōu)勢泛泛說明。
一般而言，客戶的反對意見主要有以下三種類型：
1、銷售人員沒有理解客戶的真正需求。這一點(diǎn)需要銷售人員在提建議前通過確認(rèn)需求解決。
2、所提的建議不能滿足客戶的某一具體需求。在處理該類反對意見時(shí)，銷售人員可以分四步處理：首先，需要表達(dá)認(rèn)同心。其次，要通過提問找到真正原因，如“您需要...主要出于什么慮？”。
3、客戶沒有正確理解建議或拖延作決策。此時(shí)，銷售人員也可以按照四步驟處理：第一，表達(dá)認(rèn)同心；第二，再次確認(rèn)客戶的需求；第三，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，特別是對客戶的好處；第四，確認(rèn)客戶是否接受。
處理負(fù)面反應(yīng)——克服障礙
客戶異議的兩重性
異議
成交
障礙
成交
信號(hào)
成交希望
處理顧客異議的方法
回避無關(guān)的異議
把握時(shí)機(jī)，及時(shí)反應(yīng)，不要被顧客難倒
盡量簡化答案，不做又臭又長的解釋
答復(fù)時(shí)盡量以顧客能獲得的好處為結(jié)束語
減少顧客說“不”的機(jī)會(huì)
絕對不能爭辯
知之為知之，不知為不知，誠意為根本
消除顧客異議的步驟
認(rèn)真聽取顧客的異議
回答問題之前短暫停頓
要對顧客表現(xiàn)出同情心
復(fù)述顧客提出的問題
回答顧客提出的問題
如何面對競爭
所介紹的利益顯得比對手更為突出
競爭時(shí)應(yīng)該避免
沒有作好準(zhǔn)備來回應(yīng)
明顯地表示驚訝
置之不理
錯(cuò)失機(jī)會(huì)，沒能及時(shí)提出能夠滿足需要的特有的特征和利益
發(fā)掘的需要是競爭對手更能有效地解決的
促成
二選一、利誘、稀缺
促成技巧1：不確定成交法
銷售人員故意說出一些沒有把握的情況，讓
客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。
促成技巧2：典型故事成交法
在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，
巧妙進(jìn)行促成。
促成技巧3：對比成交法
把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來，進(jìn)行對比，最后選擇一個(gè)對對方更加有利的條件進(jìn)行促成。
促成技巧4：直接促成法
就是直接要求對方下訂單、簽協(xié)議。
促成技巧5：假設(shè)成交法
這種促成技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問題。
促成技巧6：二選一成交法
提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論哪種選擇結(jié)果都是同意合作。
促成技巧7：危機(jī)成交法
通過講述一個(gè)與顧客密切相關(guān)的事情，并闡述事情的發(fā)生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感，并最終下定決心簽單。
促成技巧8：以退為進(jìn)成交法
在與客戶談判時(shí)，已方先作一小步退讓，同時(shí)將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進(jìn)行促成。
促成技巧9：替客戶拿主意成交法
針對某些猶豫不決的客戶，營銷員應(yīng)該立即找出客戶對產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠其需求的產(chǎn)品。
促成技巧10：最后期限成交法
明確告訴客戶某項(xiàng)活動(dòng)的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)客戶能夠享受的利益是什么；同時(shí)提醒客戶，優(yōu)惠期結(jié)束后，客戶如果購買同類產(chǎn)品的話將會(huì)受到怎樣的損失。
促成技巧11：手續(xù)簡單成交法
直接告訴客戶辦理某項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序非常簡單，然后讓客戶盡快做決定。
促成技巧12：展望未來成交法
先假設(shè)客戶已經(jīng)簽定相關(guān)協(xié)議，接著展望客戶得到產(chǎn)品后的好處。
促成技巧13：少量試用成交法
任何一個(gè)人在第一次接觸一樣新鮮東西時(shí)，都會(huì)有很多擔(dān)心，此時(shí)可以建議對方先少量試用，使用后如果覺得效果不錯(cuò)的話，再進(jìn)行第二次合作。
促成技巧14：坦誠成交法
從客戶的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的產(chǎn)品，如果說真的適合客戶需求，就推薦給他；如果產(chǎn)品并不能滿足客戶需求，就放棄促成。
促成技巧15：3f成交法
3f成交法，即感受（fell）、覺得（felt）、發(fā)覺（found）
先表示理解客戶的感覺。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺非常的值得。
促成技巧16：“最后一個(gè)問題”成交法
認(rèn)真傾聽客戶在購買產(chǎn)品前的所有疑問，最后用一個(gè)結(jié)尾，并直接進(jìn)行促成。
促成技巧17：強(qiáng)化信心成交法
通過向?qū)Ψ搅信e相關(guān)證明，進(jìn)而強(qiáng)化對方對產(chǎn)品的購買信心。相關(guān)證明可以是公司的實(shí)力、信譽(yù)；也可以是其他已經(jīng)購買過產(chǎn)品的消費(fèi)者見證；還可以是某項(xiàng)產(chǎn)品已經(jīng)獲得的相關(guān)資質(zhì)證書等。
促成技巧18：絕地反擊成交法
營銷人員在電話中已經(jīng)想盡各種辦法，對方還是一口回絕，此時(shí)不妨使用這一招。
在客戶接受或認(rèn)同建議后，銷售人員要趁熱打鐵，及時(shí)進(jìn)行銷售或者引見?？蛻艚?jīng)理銷售核心產(chǎn)品和其他有權(quán)銷售的產(chǎn)品，客戶經(jīng)理辦理相應(yīng)的信貸和對公業(yè)務(wù)，同時(shí)根據(jù)需要示意或電話邀請相應(yīng)的銷售人員來到銷售臺(tái)席，進(jìn)行引見。如客戶需要離開，或者引見的銷售人員當(dāng)時(shí)沒有時(shí)間接待，理財(cái)經(jīng)理或?qū)蛻艚?jīng)理也可以替雙方安排約見。
交叉銷售
長期跟進(jìn)、分步銷售
在銷售中，如果確認(rèn)合適的產(chǎn)品較多，銷售人員要按照主次有序排列。為了給客戶提供良好的業(yè)務(wù)體驗(yàn)，銷售人員尤其是客戶經(jīng)理可以借助銷售包等銷售工具，幫客戶制定跟進(jìn)時(shí)間表，分步銷售產(chǎn)品，以期建立和維護(hù)長久的客戶關(guān)系。
銷售主管參與
為確保銷售團(tuán)隊(duì)抓住了所有的銷售機(jī)會(huì)、并進(jìn)一步深化客戶關(guān)系，尤其是與價(jià)值客戶的關(guān)系，銷售主管需要參與銷售。
銷售主管參與可以在以下情形發(fā)生：
1、對于價(jià)值客戶，網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)銷售人員在收集客戶信息以后或者在客戶于柜臺(tái)辦理推薦的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，銷售人員邀請銷售主管一起會(huì)見客戶。
2、銷售人員在無法順利處理客戶反對意見，需要銷售主管幫助時(shí)，抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)邀請銷售主管會(huì)見客戶。
3、內(nèi)駐或外勤銷售人員在與客戶會(huì)面后或者在與銷售主管討論日程安排時(shí)，將填寫的客戶信息表交給銷售主管，以便其提供指導(dǎo)，抓住錯(cuò)失的銷售機(jī)會(huì)。
1、在柜員幫助客戶辦理推薦的業(yè)務(wù)時(shí)或銷售完成之后，銷售人員向客戶表示將馬上介紹銷售主管。
a、確認(rèn)信息表上的所有信息都填寫準(zhǔn)確。
b、識(shí)別當(dāng)日銷售哪些產(chǎn)品，還沒有銷售哪些產(chǎn)品。
c、幫助確認(rèn)是否存在其他交叉銷售機(jī)會(huì)。
a.自我介紹。
b.肯定銷售人員的表現(xiàn)。
c.協(xié)助銷售人員抓住新識(shí)別的交叉銷售機(jī)會(huì)。
d.提供名片。
在有空的時(shí)候，銷售主管也需要根據(jù)實(shí)際情形，主動(dòng)參與銷售。此時(shí)，正與客戶交流的銷售人員需要直接向客戶介紹銷售主管，簡明扼要地說明當(dāng)前的進(jìn)展，然后與銷售主管配合開展銷售。
最后，需要強(qiáng)調(diào)的是，在銷售主管沒有時(shí)間或不在網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)其他管理人員，如支行長、行長助理等人員也可以幫助開展銷售主管參與。
客戶維護(hù)
建立長期而穩(wěn)固的客戶關(guān)系
客戶維護(hù)及跟進(jìn)
跟進(jìn)是銷售人員主動(dòng)聯(lián)系客戶、提供卓越客戶服務(wù)的有效方法。無論是已經(jīng)完成了銷售，還是與客戶合作的時(shí)機(jī)尚未成熟，銷售人員都需要根據(jù)客戶重要性、利用《日程表》合理安排時(shí)間，與客戶保持聯(lián)系，在增加銷售的同時(shí)，建立長期而穩(wěn)固的客戶關(guān)系。跟進(jìn)不是單個(gè)銷售人員的獨(dú)立行為，而是整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)或銷售團(tuán)隊(duì)的共同努力。在跟進(jìn)客戶之前，銷售人員需要充分了解其他人員之前或近期與客戶的聯(lián)系情況；銷售主管、其他業(yè)務(wù)主管或支行長也要檢查銷售人員的跟進(jìn)行為，并在必要時(shí)與銷售人員一起與客戶會(huì)面。
逐步建立合適的跟進(jìn)時(shí)間表，并利用《日程表》追蹤和安排跟進(jìn)。
客戶經(jīng)理及其他銷售人員可以借鑒三階段跟進(jìn)法制定自己的跟進(jìn)時(shí)間表。
3天跟進(jìn)，抓住在開立賬戶時(shí)錯(cuò)過的銷售機(jī)會(huì)。完成銷售后3天內(nèi)，客戶經(jīng)理需要致電客戶，詢問其賬戶資金是否存入，需要激活的產(chǎn)品是否激活并正常使用，是否有其他需求等。同時(shí)，詢問客戶是否可以引見親朋好友。
6天再次跟進(jìn)，抓住交叉銷售機(jī)會(huì)。根據(jù)需要，客戶經(jīng)理在6天跟進(jìn)時(shí)提醒賬戶要求，鼓勵(lì)客戶使用網(wǎng)銀、結(jié)算類便利產(chǎn)品和服務(wù)，在進(jìn)一步發(fā)掘客戶需求的基礎(chǔ)上，向網(wǎng)點(diǎn)其他銷售人員引見客戶，同時(shí)詢問是否具有外部引見的機(jī)會(huì)。
3月跟進(jìn)，進(jìn)一步深化關(guān)系。 3月跟進(jìn)時(shí)，客戶經(jīng)理要在回顧分析賬戶的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步了解客戶需求情況，以便發(fā)掘機(jī)會(huì)，銷售更多滿足其需求的產(chǎn)品，或者將客戶引見給相關(guān)專業(yè)銷售人員。同時(shí)，在確?？蛻魸M意的基礎(chǔ)上，詢問外部引見的機(jī)會(huì)。
4.開場
目的
利益
接受？
——用一句話進(jìn)行表述：簡潔、明確、清晰
開場三要素
4.1避免這樣的開場
議程模糊不清
沒有解釋議程對客戶的價(jià)值
沒有促進(jìn)開放而雙向的交流氣氛
一連串的產(chǎn)品特征
議程不切實(shí)際……
4.2.1提問的類型
封閉式問題
定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇
目的：鎖定
開放式問題
定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點(diǎn)
4.2.2提問時(shí)的注意點(diǎn)
營造開放的交流氣氛
能抓住并維持客戶的注意力
有效地使用封閉式提問
讓客戶確定優(yōu)先次序
條理分明
發(fā)掘所有相關(guān)的客戶需要
對客戶表示尊敬和了解
4.2.3提問時(shí)應(yīng)避免的情形1
一連串封閉式問題，審問
客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒
資料不完整時(shí)，沒有跟進(jìn)
沒有確定需要背后的需要
詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應(yīng)
4.2.3提問時(shí)應(yīng)避免的情形2
問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信息
顯示出沒有聆聽需要
還未對需要有共同的了解就開始說服
像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述……
4.3.1聆聽——為什么要聽
搜集資訊
發(fā)掘客戶需求
確認(rèn)客戶對我們的態(tài)度
恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息
為了樂趣……
4.3.2聽的五個(gè)層次
聽有五個(gè)層次，分別是：
忽視地聽
假裝在聽
有選擇地聽
同情心地聽
全神貫注地聽
4.3.3聽的三步曲之一：準(zhǔn)備
給自己和客戶都倒一杯水。
盡可能找一個(gè)安靜的地方。
讓雙方都坐下來。
記得帶筆和記事本?！?BR> 4.3.4聽的三步曲之二：記錄
記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處：
具有核對功能。核對你聽的與客戶所要求的有無不同的地方。日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求。
可避免日后如“已經(jīng)交待了”、“沒聽到”之類的紛爭。
事先征得對方同意：老師我能不能記一下？
4.3.5聽的三步曲之三：理解
不清楚的地方，詢問清楚為止。
以具體的、量化的方式，向客戶確認(rèn)談話的內(nèi)容。
要讓客戶把話說完，再提意見或疑問。
5w1h法
5w指what、when、where、who 、why
1h指how、how many和how much
4.3.6 聽的三大原則和十大技巧
耐心
關(guān)心
別一開始就假設(shè)明白他的問題
注意：表現(xiàn)得不要過分，否則就成了居委會(huì)老大媽了。
5.發(fā)現(xiàn)需求
需求
合理需求
能滿足的合理需求
6.說服
特征與利益
公司、產(chǎn)品與自己
6.1介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意
介紹的特征和利益與需求相關(guān)正確地介紹特征和利益
用顧客的語言介紹特征和利益能從容自如地回應(yīng)客戶……
6.2介紹產(chǎn)品時(shí)要避免
過分依賴資料
提供過多的資料
只介紹特征，不提利益
不能精確地介紹
回避有關(guān)細(xì)節(jié)的詢問
顯得不自在或猶豫……
6.3介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)避免
錯(cuò)失時(shí)機(jī)去介紹其它產(chǎn)品特征和利益
6.4幾種說的語氣
單調(diào)而平淡的語氣
緩慢而低沉的語氣
嗓門高高的強(qiáng)調(diào)語氣
硬的、嗓門很高的語氣
高高的嗓音伴隨著拖長的語調(diào)
6.5.1說明特點(diǎn)的四個(gè)注意點(diǎn)
做個(gè)出色的演員
要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存
要注意溝通方式
銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略 銀行營銷方案篇九
“中行卡五一獻(xiàn)禮，‘金’喜來找你!”
二、參加活動(dòng)卡種
長城系列信用卡、中銀系列信用卡
三、活動(dòng)時(shí)間
4月30日-5月3日
四、活動(dòng)資料
(1)一重禮---“商場、超市購物大抽獎(jiǎng)”
活動(dòng)期間，在指定商場、超市持卡累計(jì)消費(fèi)滿必須金額即可參加商場、超市大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
萬亞商場標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)日單筆消費(fèi)滿500元即可參加商場抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)中將抽出5名幸運(yùn)客戶，每人獎(jiǎng)勵(lì)500元商場購物券。
時(shí)代超市標(biāo)準(zhǔn)：單筆消費(fèi)滿99元即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，每個(gè)超市將抽出50名幸運(yùn)客戶，每人獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值100元超市券。
(2)二重禮---刷卡贏“金”活動(dòng)
特等獎(jiǎng)1名獎(jiǎng)勵(lì)10g金條一根.