每個人都曾試圖在平淡的學習、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯想、想象、思維和記憶的重要手段。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質的范文嗎？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，歡迎大家分享閱讀。
渠道工作規(guī)劃篇一
理論是行動的先導。作為客服服務人員，我深刻體會到學習不僅是任務，而且是一種責任，更是工作的切實需要。今后我會努力提高業(yè)務水平，注重用理論聯系實際，用實踐鍛煉自己，為公司貢獻自己的微薄之力。
二、立足本職，愛崗敬業(yè)
1、作為客服人員，我始終認為“把簡單的事做好就是不簡單”。工作中認真對待每一件事，每當遇到繁雜瑣事，總是積極、努力的去做;當同事遇到困難需要替班時，能毫無怨言地放棄休息時間，堅決服從公司的安排，全身心的投入到替班工作中去;每當公司要開展新的業(yè)務時，自己總是對新業(yè)務做到全面、詳細的了解、掌握，只有這樣才能更好的回答顧客的詢問，才能使公司的新業(yè)務全面、深入的開展起來。
2、在工作中，每個人都應該嚴格按照“顧客至上，服務第一”的工作思路，對顧客提出的咨詢，做到詳細的解答;對顧客反映的問題，自己能解決的就積極、穩(wěn)妥的給予解決，對自己不能解決的問題，積極向上級如實反映，爭取盡快給顧客做以回復;對顧客提出的問題和解決與否，做到登記詳細，天天查閱，發(fā)現問題及時解決，有效杜絕了錯忘漏的發(fā)生。同時，虛心向老同事請教也是做好工作的重點。努力學習和借鑒他們的工作經驗和技巧，既有利于本職工作，在與各部門之間的協調溝通上也會有很大的幫助。
3、不遲到，不早退，不懶惰。能夠認真積極的完成領導安排的各項任務。
三、微笑服務——客服基本素質之一
當今社會，所有的服務行業(yè)都在提倡微笑服務。微笑是企業(yè)對于一名員工的基本要求，但微笑不僅僅是一個表達情緒的方式，它是我們的一個工作技能，做為一名客服工作人員，我們理應被要求做到技術技能與完美服務一體化微笑是一把利劍，可以融化堅冰?？梢姡⑿κ俏覀冊诠ぷ魃献晕冶Ｗo的一種必要手段。微笑是心情愉悅的一種表現，當客戶需要我們提供幫助時，我們及時地傳遞一份微笑，收獲一份希望。微笑服務是一種力量，它不僅可以產生良好的經濟效益，還可以創(chuàng)造無價的社會效益，使企業(yè)口碑良好，聲譽懼加。
微笑服務是人際交往的通行證，它不僅是縮小心理距離、達成情感交流的階梯，而且也是實現主動、熱情、耐心、周到、細致、文明服務的主徑，又是達到服務語言增值增效的強力添加劑。我們所提倡的微笑服務，是健康的性格，樂觀的情緒，良好的修養(yǎng)，堅定的信念等幾種心理基礎素質的自然流露。只有熱愛生活、熱愛顧客、熱愛自己工作的人，才能保持并永久擁有那種落落大方而又恬靜優(yōu)雅的微笑服務。
渠道工作規(guī)劃篇二
在已經到來的xx年里，世界在發(fā)展，時代在前行，人們都充滿著希望。在新一年里，公司也將迎來更大的發(fā)展，為了貫徹公司在總結會議方面關于創(chuàng)新的理念，結合公司今年在體制和機制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法，望領導和其他同事給與批評和指導。
渠道部在公司銷售方面，肩負著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用，根據公司總結會議提出的今年各個品牌銷售任務，如果還沿用以前的營銷思路，定會給今年完成任務造成很大壓力。所以必須對每個人高標準，嚴要求，不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點做為今后在工作中的指導，完成今年既定的銷售目標。
對于老客戶的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也要和客戶保持聯絡，關心他們的狀況，平?？梢酝ㄟ^電話和公司qq eami等聯絡感情。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進我們和客戶之間的關系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關系，溝通是關鍵。我們會盡努力把客群關系搞好。
在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，推廣新產品。
1。3—4月份，第一個工作：回訪和預約一部分初步意向客戶。了解客戶真實需求，全方面的了解自己的產品。記錄客戶所提出問題。第二個工作：全方位的市場調研，了解競爭對手的全面情況。針對性地進行pk。
2。先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
3。對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
4。銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5。和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
在維持公司現有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經營思路和模式。
第一：在做好本職工作的同時，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶，一來可以加大公司利潤回報，二來，量上也可拉動一部分，減輕壓力。三，還可以給業(yè)務員增加一部分收入。要真正做為一個重點想法去實施，不是說說走過場。
第二：對現今所有客戶采取積分返點制，在公司給所有客戶設立一個戶頭，定期核對客戶回款金額，達到一定數額的同時，根據實際情況給與一定的返點獎勵，產生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來說，對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強產品質量和服務意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
渠道工作規(guī)劃篇三
此為總指標，細分至每月各城市各級別店鋪開發(fā)
以上為本年度渠道開發(fā)計劃與目標，結合當前市場發(fā)展趨勢。一類城市一類商場，尤其是華南區(qū)、華東區(qū)的優(yōu)質商場。業(yè)績好但品牌競爭激烈，合作條件苛刻，利潤空間低等特點，代理經營模式會受到多重限制。所以目前大多數品牌是以直營形式操作，為了保障品牌形象在業(yè)內的主流地位，競爭中不受被動，建議此類渠道把關與合作模式一定慎重，可考慮直營模式。隨著社會發(fā)展，目前二三線城市涌現出很多一類商場，其中以shoppingmall、大型百貨系統連鎖機構、本地主流商場等。因為城市級別等因素，此類場有成熟的運營模式、先進的管理經驗，以及優(yōu)良的硬件設施（裝修、檔次），一般在當地會有比較大的影響力和絕對競爭力，所以此類場應做為重點突破口。進駐到這些商場，就以絕對優(yōu)勢占領了二三線市場。并能通過點到點模式，迅速完善銷售網絡。
結合本品牌情況，無論是在業(yè)內的知名度還是現有店鋪的業(yè)績等，與此類商場合作都不會有太大的阻力。但問題的關鍵是，這些商場從其發(fā)展和盈利的角度上出發(fā)，認可品牌但不愿意和加盟商合作。主要是怕受加盟商資質和運營能力限制，達不到理想業(yè)績目標。商場會更傾向與公司直接合作，但這和公司的發(fā)展策略不符。
所以，后期拓展工作的重點應為：挖掘和評估優(yōu)質加盟商，認真篩選，擇優(yōu)錄取。
1、 商場的人脈關系資源等。如果加盟商能疏通這些關系，
我們的工作重點則從業(yè)態(tài)評估、位置爭取、終端形象跟進、培訓指導、運營跟蹤等環(huán)節(jié)入手。
a、互相配合，以直營形式和商場簽約，再以加盟模式轉交客戶。b、通過和商場建立關系，讓商場接受和認可公司的加盟直營化管理模式，與商場溝通過程中，一定堅持立場，使其明白公司的戰(zhàn)略和對此商場的重視程度。
c、在無優(yōu)質加盟商的情況下，甚至可以委托商場推薦加盟商和代理商。此類客戶一般成功率極高，且易維護和管理。 經過梳理，下半年市場推廣思路及做法總結如下，新市場開發(fā)與老客戶開新店相結合、平臺招商與渠道推薦品牌模式相結合。
4、 通過新品發(fā)布會平臺以及公司參與的深圳服裝展、北京服裝展、時裝周發(fā)布會等一切活動，發(fā)揮所起到的品牌推廣作用，奠定和提升品牌在行業(yè)的地位和影響力，吸引大批意向投資客戶和商場渠道前來觀摩，形成資源匹配。
5、 了解現有合作客戶的經營狀態(tài)和資金實力以及投資項目，積極與有實力投資的老客戶進行深入溝通；鼓勵、引導、支持其對該市場戰(zhàn)略性擴張和開發(fā)。
6、 對收集的意向客戶資源，進行分級管理，做到重點跟進、及時處理；
7、以廣東省為根據地重點開發(fā)與管理，輻射內地區(qū)域； 8、 隨著空白市場逐步布點（做形象店），起到標桿，發(fā)揮以點代面的效果。刺激市場開發(fā)！
此計劃為初步擬定，有待各層領導和部門研究后完善和執(zhí)行。各個環(huán)節(jié)都應以寧缺勿爛、公司利益與品牌形象高于一切的原則去進行，堅定立場，把握方向，完成本年度的市場開發(fā)各項指標。
渠道工作規(guī)劃篇四
渠道部在公司銷售方面，肩負著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用。下面小編為大家?guī)砹饲冷N售工作計劃，希望對大家有所幫助。
在已經到來的xx年里，世界在發(fā)展，時代在前行，人們都充滿著希望。在新一年里，公司也將迎來更大的發(fā)展，為了貫徹公司在總結會議方面關于創(chuàng)新的理念，結合公司今年在體制和機制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法，望領導和其他同事給與批評和指導。
渠道部在公司銷售方面，肩負著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用，根據公司總結會議提出的今年各個品牌銷售任務，如果還沿用以前的營銷思路，定會給今年完成任務造成很大壓力。所以必須對每個人高標準，嚴要求，不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點做為今后在工作中的指導，完成今年既定的銷售目標。
對于老客戶的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的，在重要的`日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也要和客戶保持聯絡，關心他們的狀況，平?？梢酝ㄟ^電話和公司qq eami等聯絡感情。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進我們和客戶之間的關系。
對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略?？傊S護客群關系，溝通是關鍵。我們會盡最大努力把客群關系搞好。
在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產品.
1.3—4月份，第一個工作：回訪和預約一部分初步意向客戶。了解客戶真實需求，全方面的了解自己的產品。記錄客戶所提出問題。第二個工作：全方位的市場調研，了解競爭對手的全面情況。針對性地進行pk。
2.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
3.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
4.銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。
. 制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
在維持公司現有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經營思路和模式。
第一：在做好本職工作的同時，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶，一來可以加大公司利潤回報，二來，量上也可拉動一部分，減輕壓力。三，還可以給業(yè)務員增加一部分收入。要真正做為一個重點想法去實施，不是說說走過場。
第二：對現今所有客戶采取積分返點制，在公司給所有客戶設立一個戶頭，定期核對客戶回款金額，達到一定數額的同時，根據實際情況給與一定的返點獎勵，產生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來說，對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強產品質量和服務意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
渠道工作規(guī)劃篇五
保證公司網絡的正常運行，應付各種突發(fā)狀況。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于新人來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力協助銷售部的工作和楊磊的裝修工作。
3、第三季度的"十一""中秋"雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我公司鋪設數量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會協同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的努力工作，我相信是我們銷售部最熱火朝天的時段。我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據市場變化及時調節(jié)我部的工作思路。爭取把銷售業(yè)績做到最大化!
做服裝行業(yè)是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于員工來說至關重要，因為它直接關系到一個員工與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。服裝知識、營銷知識、部門管理等相關裝修的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。
以上，是我在做好本職工作的前提下對的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望，我會更加努力、認真負責的去對待每一份工作，也力爭勝任自己的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接新的挑戰(zhàn)。
渠道工作規(guī)劃篇六
一、授權店管理
渠道經理對授權店進行分期管理，運作引導期（建議至少 1周）進行一對一駐店管理，運作成熟期（引導期結束后）對轄區(qū)授權店進行每月不少于4次，每次約1-2小時（不包含交通時間，時間長短可隨具體情況而異）的一對多巡店管理，同時第三方市場研究公司對授權店進行定期巡查。
（一）網點拓展
2、對有合作意向的網點進行資格審核，包括證照核對及實地核查，把好網點審核第一關，提高渠道建設質量。
（二）網點維護
6、負責實時收集與反饋轄區(qū)內授權店的相關信息，并制定相關優(yōu)化建議；
7、負責結合區(qū)域特色，協調落實授權店相關的戶外營銷活動。
二、直銷點管理
渠道經理每月對每家直銷點進行不少于2次的巡查，每點每次巡查時間約15-30分鐘（不包含交通時間，時間長短可隨網點星級及具體情況而異），同時第三方市場研究公司定期對直銷點進行巡查。
（一）網點拓展
2、對有合作意向的網點進行資格審核，包括證照核對及實地核查，把好網點審核第一關，提高渠道建設質量。
（二）網點維護
2、負責對轄區(qū)內直銷點進行業(yè)務監(jiān)督、支撐和指導，受理直銷點
提出的相關咨詢和申請，并協助直銷點做好相關客戶投訴的處理；
5、負責實時收集與反饋轄區(qū)內直銷點的相關信息，并制定相關優(yōu)化建議；
6、負責結合區(qū)域特色，協調落實轄區(qū)內直銷點相關的戶外營銷活動。
渠道工作規(guī)劃篇七
空調市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx年度內銷總量達到1950萬套，年度預計可達到2500萬-3000萬套。
目前在深圳空調市場的占有率約為2.8左右,但根據行業(yè)數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及xx年度的產品線,年中國空調品牌約有400個，到xx年下降到140個左右,年均淘汰率32.到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60。
xx年度lg受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如、三菱等品牌在xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規(guī)劃。
根據以上情況在xx年度計劃主抓六項工作:
1、銷售業(yè)績
根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。
2、k/a、代理商管理及關系維護
針對現有的k/a客戶、代理商或將拓展的k/a及代理商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。
3、品牌及產品推廣
品牌及產品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“空調健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務條線的渠道拓展)
根據公司的xx年度的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。
渠道工作規(guī)劃篇八
董事長寄語
二〇一二年七月八日 目 錄
2.2 商機經管 8
2.3 促成簽單 10
2.4 新車快速報價.......12
2.5 dm-ts操作.......1
42.6 續(xù)保經管 16
2.7 送修引導 19
2.8 深入拓展 21
2.9 班后作業(yè) 2
32.10 投訴處理.2
5第三部分 禮儀規(guī)范.........27
3.1 職業(yè)形象規(guī)范.......27
3.2 常用禮儀 29
第一部分 核心文化 愿景
打造最具品質和實力的保險公司 使命 共同成長 核心價值觀
一個追求，兩個根本，三個統一
一個追求：創(chuàng)造價值
兩個根本：誠信、關愛
一個追求，兩個根本，三個統一
一個追求：創(chuàng)造價值
兩個根本：誠信、關愛
三個統一：激情與理性、創(chuàng)造與執(zhí)行、團隊與個人 企業(yè)精神 戰(zhàn)勝自我車商渠道銷售規(guī)范操作（sop）手冊（簡化版）
第二部分 關鍵工作操作指南
投訴處理 班后作業(yè) 深入拓展 送修引導 續(xù)保經管
前期準備充分，約訪計劃周密； 商議把握原則，簽約體現差異。
拓展簽約包括三個階段：前期準備、洽談商議、簽約合作。
前期準備洽談商議 簽約合作
2.1.1操作步驟 2.1.1.1前期準備 前期準備分為八個步驟
全面摸底初步走訪目標分類擬定政策 確定人員
研究策略商議約見 資料準備 第一步 全面摸底
全面摸底工作由各級車商團隊成員共同完成。通過各種渠道進行車商名錄收集，如政府職能部門、2行業(yè)協會、媒體、網絡、雜志、報刊等，或者直接地毯式了解。名錄須包括：車商名稱、地址、主銷車型和銷量、主要聯系人姓名和電話。全面摸底效果：所轄區(qū)域車商做到全面摸底，無一遺漏；信息應多途徑核實，準確無誤。
第二步 初步走訪
模大小安排優(yōu)先順序，通過車商保險主管部門、銷售經理或售后經理了解情況。
車承保率、續(xù)保率、送修需求、承修品牌、主要人員信息、合作主體結構、合作意愿、代理資質等；二 是介紹我司合作的優(yōu)勢和策略。初步走訪效果：獲取信息準確無誤；對其留下巨大吸引力；通過車商有影響力的人員，將有利于我司的積極信息傳遞給車商決策層。
第三步 目標分類
行初步判斷，同時根據送修需求和人脈情況確定公關目標和對象。
（1）基本原則
品質好且規(guī)模大的為重點公關對象；品質好但規(guī)模小的為次重點公關對象。新設立的主流品牌車商 渠道，也作為重點公關對象。
品質差但有可能改變承保條件或可進行業(yè)務挑選合作的車商渠道，作為一般公關對象。
其余車商渠道暫不作為公關對象。
（2）公司送修資源情況 根據歷年轄區(qū)內車險承保數據，分析各品牌送修資源存量。將我司送修資源能夠滿足其需求的可合 作車商渠道作為優(yōu)先公關對象。
（3）人脈因素
根據車商渠道內部主要人員信息，梳理公司內部人脈資源，將有較好人脈資源的可合作車商渠道作 為優(yōu)先公關對象。
目標分類效果：分類準確；確定擬合作目標，統籌規(guī)劃優(yōu)先級。
第四步 擬定政策 擬定政策工
確定的擬合作目標，依據車商渠道的需求、市場情況和我司相關政策，擬定合作的費用政策、核保政策 和送修政策等。
擬定政策效果：具有一定的競爭優(yōu)勢。
第五步 研究策略
在擬定政策的同時，認真研究其決策層的構成和心理，特別要對關鍵性人員的姓名、性別、年齡、職務、從業(yè)背景、職業(yè)生涯亮點、喜好興趣等進行詳細分析，以備在下階段商談中尋找共同話語、迅速切入、營造良好的商談氛圍。
析我司的優(yōu)勢，就洽談商議中可能出現的情形形成規(guī)范的動作和話術，為達成共識，實現我司理想的合車商渠道銷售規(guī)范操作（sop）手冊（簡化版）
作模式制定策略。
提前做好渠道情況梳理，對于有共贏模式合作可能的車商要提前針對共贏模式內容和商談策略進行 準備。
研究策略效果：分析透車商決策層心理，準備應變對策；所制定的策略能夠確保達到預期效果。
第六步 商議約見
商議約見工作由各級車商團隊經理或者資源人完成。擬定好合作政策和實施策略后，向對方提出商 議約見邀請，確定約見時間。
洽談商議應與車商一把手或者決定性人員（以下簡稱“決定性人員”）約見，同時要約見到車商保 險部負責人、銷售負責人、售后負責人等相關人員參加。
商議約見效果：敲定商談時間、地點、內容等；約見到關鍵性人員，有利信息提前傳遞。
第七步 確定人員
確定我司參與商談人員的工作由各級車商渠道主管部門完成。根據車商渠道基本情況和約見人情況，確定公關小組成員。成員一般可包括：資源人、機構班子、團隊經理、車商渠道條線、理賠經管條線、產品條線、銷售經管或業(yè)務經管條線相關人員等，對于總、分公司協同經管的渠道可以要求總、分公司 相關人員參加。
談人的主談范圍和內容，從專業(yè)的角度進行商談。
確定人員效果：級別對等，分工明確。
第八步 資料準備
人要對材料全面熟悉掌握，其他成員要對各自的主談內容詳細掌握。
輔助資料：戰(zhàn)略合作說明書、協議、名片、公司宣傳資料、印有公司 logo的小禮品等。
資料準備效果：全面詳細，新穎別致；通過資料的遞送吸引對方的商談興趣，營造良好的溝通氛圍。
2.1.1.2洽談商議
根據洽談商議對象主要分為：決定性人員洽談商議、保險銷售主管洽談商議、售后主管洽談商議。
洽談商議必須遵循“堅持底線、隨機應變、達成共識”的原則。
1、決定性人員洽談商議
決定性人員洽談商議分為七個步驟，對應機構班子成員要全程參與，主要表達雙方共贏的思路，達 成合作意向。
名、職務等，介紹時應從職務最高者開始，依次逐一介紹。被介紹者要主動站起來向對方點頭示意，并 遞送名片。
人員介紹效果：對方全面了解我司參與商談人員的姓名和職務。
第二步 寒暄問候
寒暄問候主要由主商談人完成，其他成員配合。談論對方關心話題，包括：對對方的工作業(yè)績進行贊許，談論對方興趣愛好涉及話題；評論對方主銷車型的優(yōu)勢；談論汽車行業(yè)整體發(fā)展趨勢等。
寒暄問候效果：激發(fā)對方談話興趣，營造良好的商談氛圍。
第三步 切入主題
切入主題工作由主商談人完成。根據寒暄問候的引導，尋找到合適的時機，以共同培育和擴大客戶 群為話題切入商談主題。
切入主題效果：把握時機，主動引導，自然過渡；寒暄問候的良好氛圍長時間保持。
第四步 優(yōu)勢介紹
商客戶出險雙調度”、“賠款集中支付”、“車易?！毙畔⒐蚕淼葍?yōu)秀的服務方式等。同時，根據車商需求，介紹我司協助車商制定續(xù)保經管及獎勵辦法，培訓續(xù)保專員，幫助拓展客戶、穩(wěn)定客戶等其他支持優(yōu)勢。
優(yōu)勢介紹效果：突出重點，激發(fā)興趣，滿足需求。
定的合作模式，合作模式包括傳統合作、戰(zhàn)略合作、共贏模式合作；合作產品包括傳統新車合作、電銷 續(xù)保合作、新產品合作等。
合作模式要引導車商關注的重點不僅僅放在費用
上，而是關注給客戶讓利，提供更多增值服務，提
升回店率，保證客戶忠誠度。
和操作辦法。對于溝通后有共贏模式合作意愿的車商，要確定共贏模式基準手續(xù)費率、基準送修率、可 承修品牌、維修利潤率、分成比例、增值服務禮包等內容。
擬定模式效果：根據前期制定的商談策略，經過反復溝通，實現目標。
第六步 整合資源
車商提供增值服務（如工時費代金券、免費救援、提供代步車、免費檢測、事故車維修贈送代金券等等）。
同時我司可對一定區(qū)域內同一車型的客戶通過電銷坐席將車商的增值服務進行宣傳，引導客戶，幫助車 商擴大客戶群。
整合資源效果：通過整合使非保險資源實現保險價值，使保險資源成為車商維系客戶的重要手段，達到共贏。
5車商渠道銷售規(guī)范操作（sop）手冊（簡化版）
方對合作未來進行展望，對下一步簽約時間和形式、合作后日常溝通機制的建立等進行明確。
達成意向效果：確定合作，制定合作計劃。
2、保險銷售主管洽談商議
保險銷售主管洽談商議分為六個步驟，主要確定費用政策。
第一步、第二步要求同決定性人員。簡要介紹我司優(yōu)勢，主要對服務亮點進行介紹。
擴大業(yè)務規(guī)模，解決客戶流失問題，而不是單純關注目前業(yè)務的手續(xù)費比例。
初步確定費用比例，包括與規(guī)模和品質掛鉤的差異化匹配方式等。售后主管洽談商議分為五個步驟，主要確定送修政策。
第六步 擬定費用 3、售后主管洽談商議
第一步、第二步要求同決定性人員。
第三步 優(yōu)勢介紹
簡要介紹我司優(yōu)勢，主要對理賠和送修政策進行介紹。介紹“車商客戶出險雙調度”、“賠款集中支付”、“萬元閃賠”“信息互動”等先進的理賠送修及服務技術方案。
第四
步 了解需求
了解維修條件、維修量、其他主體合作情況。了解對方對維修的需求，主要是送修比例、配件價格、工時費規(guī)范等需求。
第五步 送修政策
初步確定送修比例。并就如何提升客戶維修保養(yǎng)量進行商討。如：
同邀請不少于50名客戶參加，當地媒體參與的新聞發(fā)布會，進行宣傳報道，擴大影響力。二是簡約式簽約，即由雙方主要人員，舉行簽約儀式。三是書面式簽約，即確定合作條件后，制定合作合同，雙方蓋章生效。
簽約合作效果：產生影響力，提高雙方知名度，為今后的長期穩(wěn)定合作奠定基礎。
2.1.2關鍵點參考話術 2.1.2.1手續(xù)費
（1）陽光公司我們了解，如果合作的話，能給多少手續(xù)費？
賠”、“三維通賠”等，提高客戶滿意度，共同維護客戶，達到雙贏，實現長期可持續(xù)發(fā)展的目的。
另外，我們公司目前根據渠道規(guī)模和業(yè)務品質匹配資源，對于規(guī)模大的渠道和優(yōu)質業(yè)務，可以匹配 不同的市場費用。
對貴店的信任，愿意在您這里續(xù)保的客戶會很多。
2.1.2.2送修量
（1）你們的送修量能保證嗎？
客觀的說，我們現在的送修資源和老三家比，暫時確實不能相比。為此，我們制定了一系列的措施，整合公司所有可送修資源確保送修至合作車商。如：雙調度、強化考核、信息共享等，確保車商代理的業(yè)務 100%推薦返店維修，同品牌出險業(yè)務全部推薦合作車商送修。
我們的送修舉措和誠意是別的公司無法比擬的，我們的送修量占我們自身可送修資源的比例是最高的。相信隨著合作規(guī)模的擴大，我們的送修量也將不斷上升，最終形成良性循環(huán)。
（2）你們理賠時的配件價格和工時費規(guī)范如何 ?
一般情況，對于配件價格和工時費規(guī)范我們將按照市場水平確定，和車商合作，我們將以貴店的意 見為主協商確定。
（1）您提到的共贏模式具體是什么意思 ?
利潤，待送修擴大到一定比例的時候，應逐步降低前端承保業(yè)務的手續(xù)費比例，實現我們雙方的共贏。
比如，貴店的平均送修需求為1:0.5，我們通過努力，將送修比例提高到遠遠大于貴店的要求的比例，而高出的部分所產生的維修利潤，我們通過一定比例共享，體現方式，就是降低前端業(yè)務的手續(xù)費比例。
這種方式真正體現了戰(zhàn)略合作，將我們雙方的利益綁在一起，真正實現共同成長，共贏的局面。
7車商渠道銷售規(guī)范操作（sop）手冊（簡化版）
2.2 商機經管 【關鍵動作】
商機經管分為四個步驟，由車商團隊人員完成。
尋找商機完善數據商機推進關閉商機
第一步 尋找商機
與車商合作后，團隊經理和專員應在走訪和維護過程中尋找商機。商機對象包括：購買新車客戶、車商存量客戶、到店維修保養(yǎng)客戶。商機尋找途徑： 培養(yǎng)商機意識和敏感度，抓住一切與商機對象交流和溝通的機會，適時切入產品推介話題。
1、尋找與購買新車客戶、到店維修保養(yǎng)客戶交流的機會，了解客戶基本情況，挖掘車險、意外險、家財險、企財險等商機。
2、通過與車商店內保險業(yè)務負責人、售后負責人、續(xù)保專員、銷售人員等溝通，收集車商存量客戶信息。
尋找商機效果：保持敏銳的商機意識，多渠道創(chuàng)造接觸點，不斷擴大商機。
第二步 完善信息
對于存在商機的客戶，要進一步跟進了解有關詳細信息，例如：車輛信息，工作單位和職務、住房條件、聯系電話等。創(chuàng)建商機檔案，并不斷完善信息。
完善信息效果：信息準確無誤，記錄真實及時。
車輛保險到期前進行續(xù)保跟進，到店維修保養(yǎng)客戶的車輛保險根據情況現場促成或到期續(xù)保跟進。對于 非車險要適時跟進。
推進計劃應按月制定，每月最后一天制定下月計劃。內容包括：客戶信息、可推介險種、推進方式、推進時間。
商機推進效果：計劃周密有效，時間統籌合理，成功率不斷提高。
第四步 商機關閉
每月最后一天對當月商機推進計劃進行檢視。
對于多次接觸和跟進后，無法成交的客戶，進行商機關閉，并在商機檔案中記錄。
對于跟進后，成交的客戶，進行當年商機關閉，并制定下年推進計劃。商機關閉效果：明確商機關閉原因，確定下一步計劃。
8表1：商機檔案格式
注：1、客戶類型包括：新車購買客戶、保養(yǎng)維修客戶、車商存量客戶等；
2、出差情況包括：經常出差、偶爾出差、從不出差；
3、住房情況包括：豪宅、高檔社區(qū)、普通住房等；
4、購買意愿包括：愿意、可考慮、不愿意；
5、商機關閉包括：已促成、無意愿。
2.2.2 關鍵點參考話術 商機尋找話術
……
車商渠道銷售規(guī)范操作（sop）手冊（簡化版）
2.3 促成簽單 【關鍵動作】
促成簽單分為八個步驟，由車商專員完成。
根據車商店內安排，在車商同意的情況下，協助車商人員接待客戶；做好車商“三加一”工作。一杯水。必須使用印有陽光logo的紙杯，使用桶裝純凈水。遞送時，紙杯的logo朝向客戶，雙手遞上。
一張報紙。使用陽光內部印發(fā)的客戶服務報。報紙需折疊，將閱讀面朝向對方，雙手遞上。
一份折頁。使用陽光統一印發(fā)的公司宣傳折頁。折頁需封面向上，將閱讀面朝向對方，雙手遞上。
一套靜電貼。使用陽光統一定制的靜電貼。靜電貼需將印有公司簡介的一面向上，雙手遞上。
接待客戶效果：實現與客戶的交流，讓客戶取得初步認可。
第二步 協助售車
協助向客戶介紹車輛性能和特點，協助介紹店內近期促銷政策和活動。
協助售車效果：體現車輛專業(yè)知識水平，取得客戶信賴。
第三步 售后咨詢
協助車商幫助客戶辦理車牌等車務相關工作；
務說明等。
售后咨詢效果：切入保險主題。
第四步 介紹我司
維通賠”等與客戶息息相關的服務措施介紹、產品介紹等。
詢問客戶對保險險種險別的需求。對各險種險別進行簡明扼要的介紹，對保費優(yōu)惠政策介紹等。
詢問答疑效果：體現保險專業(yè)水平，消除客戶疑慮。
第六步 保障建議
提高保費充足度。
保障建議效果：換位思考，滿足客戶需求，引導客戶投保。
第七步 快速報價
了解車型、行駛證、承保險種等詳細信息，根據提前準備好的快速報價手冊，進行快速報價。
如客戶對報價有疑義，則按照客戶意愿，調整險種結構，進行二次報價。快速報價效果：報價快速準確，讓客戶從報價中體驗陽光的服務質量和水平，實現投保。
第八步 促成出單
根據溝通結果，轉入出單流程。
促成出單效果：通過專業(yè)、規(guī)范、快捷、優(yōu)質的服務給客戶留下良好印象，成為朋友。
2.3.2 關鍵點參考話術（1）陽光公司是一個怎樣的公司？
級分支機構 1000余家，服務網絡實現全國覆蓋。
（2）陽光的服務有什么優(yōu)勢？
正在舉辦客服節(jié)，開展了多種多樣的活動，并有豐厚的禮品，可以登錄我們的官網查看。
（3）報價太高了？
渠道工作規(guī)劃篇九
一、繼續(xù)做好學生的思想工作
（1）針對個別學生采用科學的行之有效的方式進行耐心的談話。
（2）多多了解關心學生，努力開導學生，努力做好心理專家和引導者的角色。
（3）利用空余時間進行家訪，及時與家長交流情況，統一思想。
（4）對要求上進的學生要充分調動他們的積極性，并采取相應的獎勵措施，鼓勵他們再上一個臺階。
（5）培養(yǎng)學生良好的行為習慣。在平常的工作生活中，注重學生品德方面的教育。允許學生犯錯誤，但要求學生要知錯能改。對學生的行為習慣、文明禮貌、思想品格等方面逐步滲透，以身作則，給學生樹立一個好的榜樣。
二、努力抓好班級常規(guī)工作
（1）落實德育量化考核制度，積極開展各項評比活動，形成比、學、趕、幫的風氣，實現“先進帶后進”，最終實現“共同進步”。
（2）適當調整班干部組織，擇時班干部會議并做好記錄。鼓勵班干部積極主動并創(chuàng)造性地處理班內事務，培養(yǎng)工作能力。
（3）加強對學生的心理健康教育，優(yōu)化學生的心理狀態(tài)。
（4）鼓勵學生積極參加學校和班級組織的活動，使他們走近社會，了解社會，增強他們的班集體以及社會責任心和為人民服務意識。
三、積極加強學風建設
1、與各門學科的任課教師保持溝通，及時了解學生情況，并做好協調工作。
在學生上學期間，積極聯系各科任老師，了解學生近期狀況，若發(fā)現有違紀、厭學、棄學的同學等，及時做好學生的思想工作，并及時作出相應的處理辦法并及時反映給學生家長。若是遇到超出自己管理范圍的問題時及時反映給學校的相關部門予以處理。
2、做好中下生轉化工作。
針對班里成績較差的同學，應給予相應的鼓勵，并制定適應該個體同時段發(fā)展的計劃方案，予以實施，以實現后進生能逐步跟上班里絕大部分學生，避免出現兩極分化。
3、加強對學生綜合能力的培養(yǎng)，積極培養(yǎng)學生的創(chuàng)造精神，利用班會開展形式多樣的活動，如知識競賽，讀書交流會，辯論會等。
在學生上學期間，可以某些課程的知識采用活動、游戲等形式開展，以促進學生的自主參與的積極性以及提高學生的自主創(chuàng)新能力，進而達到提高學生綜合能力的效果。
4、加強學生課堂與第二課堂等時段的自主管理，并提高學生自身以及與同學之間的互相約束能力。
在課堂內，教導學生要遵守紀律，努力學習，積極向上，在成績與表現方面穩(wěn)中求進；在第二課堂中，積極引導學生參與一些活動中，并教導學生按照老師或帶隊人員的要求進行，切忌私自行動，避免不確定的不良事情發(fā)生。
總之，在接下來的學期內，我會積極學習，不斷探索，及時調整，注重班級的德育工作，積極協調各科教學有條不紊地進行，全面提高學生的綜合素質。
渠道工作規(guī)劃篇一
理論是行動的先導。作為客服服務人員，我深刻體會到學習不僅是任務，而且是一種責任，更是工作的切實需要。今后我會努力提高業(yè)務水平，注重用理論聯系實際，用實踐鍛煉自己，為公司貢獻自己的微薄之力。
二、立足本職，愛崗敬業(yè)
1、作為客服人員，我始終認為“把簡單的事做好就是不簡單”。工作中認真對待每一件事，每當遇到繁雜瑣事，總是積極、努力的去做;當同事遇到困難需要替班時，能毫無怨言地放棄休息時間，堅決服從公司的安排，全身心的投入到替班工作中去;每當公司要開展新的業(yè)務時，自己總是對新業(yè)務做到全面、詳細的了解、掌握，只有這樣才能更好的回答顧客的詢問，才能使公司的新業(yè)務全面、深入的開展起來。
2、在工作中，每個人都應該嚴格按照“顧客至上，服務第一”的工作思路，對顧客提出的咨詢，做到詳細的解答;對顧客反映的問題，自己能解決的就積極、穩(wěn)妥的給予解決，對自己不能解決的問題，積極向上級如實反映，爭取盡快給顧客做以回復;對顧客提出的問題和解決與否，做到登記詳細，天天查閱，發(fā)現問題及時解決，有效杜絕了錯忘漏的發(fā)生。同時，虛心向老同事請教也是做好工作的重點。努力學習和借鑒他們的工作經驗和技巧，既有利于本職工作，在與各部門之間的協調溝通上也會有很大的幫助。
3、不遲到，不早退，不懶惰。能夠認真積極的完成領導安排的各項任務。
三、微笑服務——客服基本素質之一
當今社會，所有的服務行業(yè)都在提倡微笑服務。微笑是企業(yè)對于一名員工的基本要求，但微笑不僅僅是一個表達情緒的方式，它是我們的一個工作技能，做為一名客服工作人員，我們理應被要求做到技術技能與完美服務一體化微笑是一把利劍，可以融化堅冰?？梢姡⑿κ俏覀冊诠ぷ魃献晕冶Ｗo的一種必要手段。微笑是心情愉悅的一種表現，當客戶需要我們提供幫助時，我們及時地傳遞一份微笑，收獲一份希望。微笑服務是一種力量，它不僅可以產生良好的經濟效益，還可以創(chuàng)造無價的社會效益，使企業(yè)口碑良好，聲譽懼加。
微笑服務是人際交往的通行證，它不僅是縮小心理距離、達成情感交流的階梯，而且也是實現主動、熱情、耐心、周到、細致、文明服務的主徑，又是達到服務語言增值增效的強力添加劑。我們所提倡的微笑服務，是健康的性格，樂觀的情緒，良好的修養(yǎng)，堅定的信念等幾種心理基礎素質的自然流露。只有熱愛生活、熱愛顧客、熱愛自己工作的人，才能保持并永久擁有那種落落大方而又恬靜優(yōu)雅的微笑服務。
渠道工作規(guī)劃篇二
在已經到來的xx年里，世界在發(fā)展，時代在前行，人們都充滿著希望。在新一年里，公司也將迎來更大的發(fā)展，為了貫徹公司在總結會議方面關于創(chuàng)新的理念，結合公司今年在體制和機制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法，望領導和其他同事給與批評和指導。
渠道部在公司銷售方面，肩負著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用，根據公司總結會議提出的今年各個品牌銷售任務，如果還沿用以前的營銷思路，定會給今年完成任務造成很大壓力。所以必須對每個人高標準，嚴要求，不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點做為今后在工作中的指導，完成今年既定的銷售目標。
對于老客戶的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也要和客戶保持聯絡，關心他們的狀況，平?？梢酝ㄟ^電話和公司qq eami等聯絡感情。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進我們和客戶之間的關系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關系，溝通是關鍵。我們會盡努力把客群關系搞好。
在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，推廣新產品。
1。3—4月份，第一個工作：回訪和預約一部分初步意向客戶。了解客戶真實需求，全方面的了解自己的產品。記錄客戶所提出問題。第二個工作：全方位的市場調研，了解競爭對手的全面情況。針對性地進行pk。
2。先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
3。對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
4。銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5。和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
在維持公司現有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經營思路和模式。
第一：在做好本職工作的同時，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶，一來可以加大公司利潤回報，二來，量上也可拉動一部分，減輕壓力。三，還可以給業(yè)務員增加一部分收入。要真正做為一個重點想法去實施，不是說說走過場。
第二：對現今所有客戶采取積分返點制，在公司給所有客戶設立一個戶頭，定期核對客戶回款金額，達到一定數額的同時，根據實際情況給與一定的返點獎勵，產生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來說，對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強產品質量和服務意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
渠道工作規(guī)劃篇三
此為總指標，細分至每月各城市各級別店鋪開發(fā)
以上為本年度渠道開發(fā)計劃與目標，結合當前市場發(fā)展趨勢。一類城市一類商場，尤其是華南區(qū)、華東區(qū)的優(yōu)質商場。業(yè)績好但品牌競爭激烈，合作條件苛刻，利潤空間低等特點，代理經營模式會受到多重限制。所以目前大多數品牌是以直營形式操作，為了保障品牌形象在業(yè)內的主流地位，競爭中不受被動，建議此類渠道把關與合作模式一定慎重，可考慮直營模式。隨著社會發(fā)展，目前二三線城市涌現出很多一類商場，其中以shoppingmall、大型百貨系統連鎖機構、本地主流商場等。因為城市級別等因素，此類場有成熟的運營模式、先進的管理經驗，以及優(yōu)良的硬件設施（裝修、檔次），一般在當地會有比較大的影響力和絕對競爭力，所以此類場應做為重點突破口。進駐到這些商場，就以絕對優(yōu)勢占領了二三線市場。并能通過點到點模式，迅速完善銷售網絡。
結合本品牌情況，無論是在業(yè)內的知名度還是現有店鋪的業(yè)績等，與此類商場合作都不會有太大的阻力。但問題的關鍵是，這些商場從其發(fā)展和盈利的角度上出發(fā)，認可品牌但不愿意和加盟商合作。主要是怕受加盟商資質和運營能力限制，達不到理想業(yè)績目標。商場會更傾向與公司直接合作，但這和公司的發(fā)展策略不符。
所以，后期拓展工作的重點應為：挖掘和評估優(yōu)質加盟商，認真篩選，擇優(yōu)錄取。
1、 商場的人脈關系資源等。如果加盟商能疏通這些關系，
我們的工作重點則從業(yè)態(tài)評估、位置爭取、終端形象跟進、培訓指導、運營跟蹤等環(huán)節(jié)入手。
a、互相配合，以直營形式和商場簽約，再以加盟模式轉交客戶。b、通過和商場建立關系，讓商場接受和認可公司的加盟直營化管理模式，與商場溝通過程中，一定堅持立場，使其明白公司的戰(zhàn)略和對此商場的重視程度。
c、在無優(yōu)質加盟商的情況下，甚至可以委托商場推薦加盟商和代理商。此類客戶一般成功率極高，且易維護和管理。 經過梳理，下半年市場推廣思路及做法總結如下，新市場開發(fā)與老客戶開新店相結合、平臺招商與渠道推薦品牌模式相結合。
4、 通過新品發(fā)布會平臺以及公司參與的深圳服裝展、北京服裝展、時裝周發(fā)布會等一切活動，發(fā)揮所起到的品牌推廣作用，奠定和提升品牌在行業(yè)的地位和影響力，吸引大批意向投資客戶和商場渠道前來觀摩，形成資源匹配。
5、 了解現有合作客戶的經營狀態(tài)和資金實力以及投資項目，積極與有實力投資的老客戶進行深入溝通；鼓勵、引導、支持其對該市場戰(zhàn)略性擴張和開發(fā)。
6、 對收集的意向客戶資源，進行分級管理，做到重點跟進、及時處理；
7、以廣東省為根據地重點開發(fā)與管理，輻射內地區(qū)域； 8、 隨著空白市場逐步布點（做形象店），起到標桿，發(fā)揮以點代面的效果。刺激市場開發(fā)！
此計劃為初步擬定，有待各層領導和部門研究后完善和執(zhí)行。各個環(huán)節(jié)都應以寧缺勿爛、公司利益與品牌形象高于一切的原則去進行，堅定立場，把握方向，完成本年度的市場開發(fā)各項指標。
渠道工作規(guī)劃篇四
渠道部在公司銷售方面，肩負著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用。下面小編為大家?guī)砹饲冷N售工作計劃，希望對大家有所幫助。
在已經到來的xx年里，世界在發(fā)展，時代在前行，人們都充滿著希望。在新一年里，公司也將迎來更大的發(fā)展，為了貫徹公司在總結會議方面關于創(chuàng)新的理念，結合公司今年在體制和機制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法，望領導和其他同事給與批評和指導。
渠道部在公司銷售方面，肩負著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用，根據公司總結會議提出的今年各個品牌銷售任務，如果還沿用以前的營銷思路，定會給今年完成任務造成很大壓力。所以必須對每個人高標準，嚴要求，不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點做為今后在工作中的指導，完成今年既定的銷售目標。
對于老客戶的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的，在重要的`日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也要和客戶保持聯絡，關心他們的狀況，平?？梢酝ㄟ^電話和公司qq eami等聯絡感情。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進我們和客戶之間的關系。
對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略?？傊S護客群關系，溝通是關鍵。我們會盡最大努力把客群關系搞好。
在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產品.
1.3—4月份，第一個工作：回訪和預約一部分初步意向客戶。了解客戶真實需求，全方面的了解自己的產品。記錄客戶所提出問題。第二個工作：全方位的市場調研，了解競爭對手的全面情況。針對性地進行pk。
2.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
3.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
4.銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。
. 制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
在維持公司現有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經營思路和模式。
第一：在做好本職工作的同時，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶，一來可以加大公司利潤回報，二來，量上也可拉動一部分，減輕壓力。三，還可以給業(yè)務員增加一部分收入。要真正做為一個重點想法去實施，不是說說走過場。
第二：對現今所有客戶采取積分返點制，在公司給所有客戶設立一個戶頭，定期核對客戶回款金額，達到一定數額的同時，根據實際情況給與一定的返點獎勵，產生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來說，對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強產品質量和服務意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
渠道工作規(guī)劃篇五
保證公司網絡的正常運行，應付各種突發(fā)狀況。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于新人來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力協助銷售部的工作和楊磊的裝修工作。
3、第三季度的"十一""中秋"雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我公司鋪設數量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會協同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的努力工作，我相信是我們銷售部最熱火朝天的時段。我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據市場變化及時調節(jié)我部的工作思路。爭取把銷售業(yè)績做到最大化!
做服裝行業(yè)是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于員工來說至關重要，因為它直接關系到一個員工與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。服裝知識、營銷知識、部門管理等相關裝修的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。
以上，是我在做好本職工作的前提下對的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望，我會更加努力、認真負責的去對待每一份工作，也力爭勝任自己的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接新的挑戰(zhàn)。
渠道工作規(guī)劃篇六
一、授權店管理
渠道經理對授權店進行分期管理，運作引導期（建議至少 1周）進行一對一駐店管理，運作成熟期（引導期結束后）對轄區(qū)授權店進行每月不少于4次，每次約1-2小時（不包含交通時間，時間長短可隨具體情況而異）的一對多巡店管理，同時第三方市場研究公司對授權店進行定期巡查。
（一）網點拓展
2、對有合作意向的網點進行資格審核，包括證照核對及實地核查，把好網點審核第一關，提高渠道建設質量。
（二）網點維護
6、負責實時收集與反饋轄區(qū)內授權店的相關信息，并制定相關優(yōu)化建議；
7、負責結合區(qū)域特色，協調落實授權店相關的戶外營銷活動。
二、直銷點管理
渠道經理每月對每家直銷點進行不少于2次的巡查，每點每次巡查時間約15-30分鐘（不包含交通時間，時間長短可隨網點星級及具體情況而異），同時第三方市場研究公司定期對直銷點進行巡查。
（一）網點拓展
2、對有合作意向的網點進行資格審核，包括證照核對及實地核查，把好網點審核第一關，提高渠道建設質量。
（二）網點維護
2、負責對轄區(qū)內直銷點進行業(yè)務監(jiān)督、支撐和指導，受理直銷點
提出的相關咨詢和申請，并協助直銷點做好相關客戶投訴的處理；
5、負責實時收集與反饋轄區(qū)內直銷點的相關信息，并制定相關優(yōu)化建議；
6、負責結合區(qū)域特色，協調落實轄區(qū)內直銷點相關的戶外營銷活動。
渠道工作規(guī)劃篇七
空調市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx年度內銷總量達到1950萬套，年度預計可達到2500萬-3000萬套。
目前在深圳空調市場的占有率約為2.8左右,但根據行業(yè)數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及xx年度的產品線,年中國空調品牌約有400個，到xx年下降到140個左右,年均淘汰率32.到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60。
xx年度lg受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如、三菱等品牌在xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規(guī)劃。
根據以上情況在xx年度計劃主抓六項工作:
1、銷售業(yè)績
根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。
2、k/a、代理商管理及關系維護
針對現有的k/a客戶、代理商或將拓展的k/a及代理商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。
3、品牌及產品推廣
品牌及產品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“空調健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務條線的渠道拓展)
根據公司的xx年度的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。
渠道工作規(guī)劃篇八
董事長寄語
二〇一二年七月八日 目 錄
2.2 商機經管 8
2.3 促成簽單 10
2.4 新車快速報價.......12
2.5 dm-ts操作.......1
42.6 續(xù)保經管 16
2.7 送修引導 19
2.8 深入拓展 21
2.9 班后作業(yè) 2
32.10 投訴處理.2
5第三部分 禮儀規(guī)范.........27
3.1 職業(yè)形象規(guī)范.......27
3.2 常用禮儀 29
第一部分 核心文化 愿景
打造最具品質和實力的保險公司 使命 共同成長 核心價值觀
一個追求，兩個根本，三個統一
一個追求：創(chuàng)造價值
兩個根本：誠信、關愛
一個追求，兩個根本，三個統一
一個追求：創(chuàng)造價值
兩個根本：誠信、關愛
三個統一：激情與理性、創(chuàng)造與執(zhí)行、團隊與個人 企業(yè)精神 戰(zhàn)勝自我車商渠道銷售規(guī)范操作（sop）手冊（簡化版）
第二部分 關鍵工作操作指南
投訴處理 班后作業(yè) 深入拓展 送修引導 續(xù)保經管
前期準備充分，約訪計劃周密； 商議把握原則，簽約體現差異。
拓展簽約包括三個階段：前期準備、洽談商議、簽約合作。
前期準備洽談商議 簽約合作
2.1.1操作步驟 2.1.1.1前期準備 前期準備分為八個步驟
全面摸底初步走訪目標分類擬定政策 確定人員
研究策略商議約見 資料準備 第一步 全面摸底
全面摸底工作由各級車商團隊成員共同完成。通過各種渠道進行車商名錄收集，如政府職能部門、2行業(yè)協會、媒體、網絡、雜志、報刊等，或者直接地毯式了解。名錄須包括：車商名稱、地址、主銷車型和銷量、主要聯系人姓名和電話。全面摸底效果：所轄區(qū)域車商做到全面摸底，無一遺漏；信息應多途徑核實，準確無誤。
第二步 初步走訪
模大小安排優(yōu)先順序，通過車商保險主管部門、銷售經理或售后經理了解情況。
車承保率、續(xù)保率、送修需求、承修品牌、主要人員信息、合作主體結構、合作意愿、代理資質等；二 是介紹我司合作的優(yōu)勢和策略。初步走訪效果：獲取信息準確無誤；對其留下巨大吸引力；通過車商有影響力的人員，將有利于我司的積極信息傳遞給車商決策層。
第三步 目標分類
行初步判斷，同時根據送修需求和人脈情況確定公關目標和對象。
（1）基本原則
品質好且規(guī)模大的為重點公關對象；品質好但規(guī)模小的為次重點公關對象。新設立的主流品牌車商 渠道，也作為重點公關對象。
品質差但有可能改變承保條件或可進行業(yè)務挑選合作的車商渠道，作為一般公關對象。
其余車商渠道暫不作為公關對象。
（2）公司送修資源情況 根據歷年轄區(qū)內車險承保數據，分析各品牌送修資源存量。將我司送修資源能夠滿足其需求的可合 作車商渠道作為優(yōu)先公關對象。
（3）人脈因素
根據車商渠道內部主要人員信息，梳理公司內部人脈資源，將有較好人脈資源的可合作車商渠道作 為優(yōu)先公關對象。
目標分類效果：分類準確；確定擬合作目標，統籌規(guī)劃優(yōu)先級。
第四步 擬定政策 擬定政策工
確定的擬合作目標，依據車商渠道的需求、市場情況和我司相關政策，擬定合作的費用政策、核保政策 和送修政策等。
擬定政策效果：具有一定的競爭優(yōu)勢。
第五步 研究策略
在擬定政策的同時，認真研究其決策層的構成和心理，特別要對關鍵性人員的姓名、性別、年齡、職務、從業(yè)背景、職業(yè)生涯亮點、喜好興趣等進行詳細分析，以備在下階段商談中尋找共同話語、迅速切入、營造良好的商談氛圍。
析我司的優(yōu)勢，就洽談商議中可能出現的情形形成規(guī)范的動作和話術，為達成共識，實現我司理想的合車商渠道銷售規(guī)范操作（sop）手冊（簡化版）
作模式制定策略。
提前做好渠道情況梳理，對于有共贏模式合作可能的車商要提前針對共贏模式內容和商談策略進行 準備。
研究策略效果：分析透車商決策層心理，準備應變對策；所制定的策略能夠確保達到預期效果。
第六步 商議約見
商議約見工作由各級車商團隊經理或者資源人完成。擬定好合作政策和實施策略后，向對方提出商 議約見邀請，確定約見時間。
洽談商議應與車商一把手或者決定性人員（以下簡稱“決定性人員”）約見，同時要約見到車商保 險部負責人、銷售負責人、售后負責人等相關人員參加。
商議約見效果：敲定商談時間、地點、內容等；約見到關鍵性人員，有利信息提前傳遞。
第七步 確定人員
確定我司參與商談人員的工作由各級車商渠道主管部門完成。根據車商渠道基本情況和約見人情況，確定公關小組成員。成員一般可包括：資源人、機構班子、團隊經理、車商渠道條線、理賠經管條線、產品條線、銷售經管或業(yè)務經管條線相關人員等，對于總、分公司協同經管的渠道可以要求總、分公司 相關人員參加。
談人的主談范圍和內容，從專業(yè)的角度進行商談。
確定人員效果：級別對等，分工明確。
第八步 資料準備
人要對材料全面熟悉掌握，其他成員要對各自的主談內容詳細掌握。
輔助資料：戰(zhàn)略合作說明書、協議、名片、公司宣傳資料、印有公司 logo的小禮品等。
資料準備效果：全面詳細，新穎別致；通過資料的遞送吸引對方的商談興趣，營造良好的溝通氛圍。
2.1.1.2洽談商議
根據洽談商議對象主要分為：決定性人員洽談商議、保險銷售主管洽談商議、售后主管洽談商議。
洽談商議必須遵循“堅持底線、隨機應變、達成共識”的原則。
1、決定性人員洽談商議
決定性人員洽談商議分為七個步驟，對應機構班子成員要全程參與，主要表達雙方共贏的思路，達 成合作意向。
名、職務等，介紹時應從職務最高者開始，依次逐一介紹。被介紹者要主動站起來向對方點頭示意，并 遞送名片。
人員介紹效果：對方全面了解我司參與商談人員的姓名和職務。
第二步 寒暄問候
寒暄問候主要由主商談人完成，其他成員配合。談論對方關心話題，包括：對對方的工作業(yè)績進行贊許，談論對方興趣愛好涉及話題；評論對方主銷車型的優(yōu)勢；談論汽車行業(yè)整體發(fā)展趨勢等。
寒暄問候效果：激發(fā)對方談話興趣，營造良好的商談氛圍。
第三步 切入主題
切入主題工作由主商談人完成。根據寒暄問候的引導，尋找到合適的時機，以共同培育和擴大客戶 群為話題切入商談主題。
切入主題效果：把握時機，主動引導，自然過渡；寒暄問候的良好氛圍長時間保持。
第四步 優(yōu)勢介紹
商客戶出險雙調度”、“賠款集中支付”、“車易?！毙畔⒐蚕淼葍?yōu)秀的服務方式等。同時，根據車商需求，介紹我司協助車商制定續(xù)保經管及獎勵辦法，培訓續(xù)保專員，幫助拓展客戶、穩(wěn)定客戶等其他支持優(yōu)勢。
優(yōu)勢介紹效果：突出重點，激發(fā)興趣，滿足需求。
定的合作模式，合作模式包括傳統合作、戰(zhàn)略合作、共贏模式合作；合作產品包括傳統新車合作、電銷 續(xù)保合作、新產品合作等。
合作模式要引導車商關注的重點不僅僅放在費用
上，而是關注給客戶讓利，提供更多增值服務，提
升回店率，保證客戶忠誠度。
和操作辦法。對于溝通后有共贏模式合作意愿的車商，要確定共贏模式基準手續(xù)費率、基準送修率、可 承修品牌、維修利潤率、分成比例、增值服務禮包等內容。
擬定模式效果：根據前期制定的商談策略，經過反復溝通，實現目標。
第六步 整合資源
車商提供增值服務（如工時費代金券、免費救援、提供代步車、免費檢測、事故車維修贈送代金券等等）。
同時我司可對一定區(qū)域內同一車型的客戶通過電銷坐席將車商的增值服務進行宣傳，引導客戶，幫助車 商擴大客戶群。
整合資源效果：通過整合使非保險資源實現保險價值，使保險資源成為車商維系客戶的重要手段，達到共贏。
5車商渠道銷售規(guī)范操作（sop）手冊（簡化版）
方對合作未來進行展望，對下一步簽約時間和形式、合作后日常溝通機制的建立等進行明確。
達成意向效果：確定合作，制定合作計劃。
2、保險銷售主管洽談商議
保險銷售主管洽談商議分為六個步驟，主要確定費用政策。
第一步、第二步要求同決定性人員。簡要介紹我司優(yōu)勢，主要對服務亮點進行介紹。
擴大業(yè)務規(guī)模，解決客戶流失問題，而不是單純關注目前業(yè)務的手續(xù)費比例。
初步確定費用比例，包括與規(guī)模和品質掛鉤的差異化匹配方式等。售后主管洽談商議分為五個步驟，主要確定送修政策。
第六步 擬定費用 3、售后主管洽談商議
第一步、第二步要求同決定性人員。
第三步 優(yōu)勢介紹
簡要介紹我司優(yōu)勢，主要對理賠和送修政策進行介紹。介紹“車商客戶出險雙調度”、“賠款集中支付”、“萬元閃賠”“信息互動”等先進的理賠送修及服務技術方案。
第四
步 了解需求
了解維修條件、維修量、其他主體合作情況。了解對方對維修的需求，主要是送修比例、配件價格、工時費規(guī)范等需求。
第五步 送修政策
初步確定送修比例。并就如何提升客戶維修保養(yǎng)量進行商討。如：
同邀請不少于50名客戶參加，當地媒體參與的新聞發(fā)布會，進行宣傳報道，擴大影響力。二是簡約式簽約，即由雙方主要人員，舉行簽約儀式。三是書面式簽約，即確定合作條件后，制定合作合同，雙方蓋章生效。
簽約合作效果：產生影響力，提高雙方知名度，為今后的長期穩(wěn)定合作奠定基礎。
2.1.2關鍵點參考話術 2.1.2.1手續(xù)費
（1）陽光公司我們了解，如果合作的話，能給多少手續(xù)費？
賠”、“三維通賠”等，提高客戶滿意度，共同維護客戶，達到雙贏，實現長期可持續(xù)發(fā)展的目的。
另外，我們公司目前根據渠道規(guī)模和業(yè)務品質匹配資源，對于規(guī)模大的渠道和優(yōu)質業(yè)務，可以匹配 不同的市場費用。
對貴店的信任，愿意在您這里續(xù)保的客戶會很多。
2.1.2.2送修量
（1）你們的送修量能保證嗎？
客觀的說，我們現在的送修資源和老三家比，暫時確實不能相比。為此，我們制定了一系列的措施，整合公司所有可送修資源確保送修至合作車商。如：雙調度、強化考核、信息共享等，確保車商代理的業(yè)務 100%推薦返店維修，同品牌出險業(yè)務全部推薦合作車商送修。
我們的送修舉措和誠意是別的公司無法比擬的，我們的送修量占我們自身可送修資源的比例是最高的。相信隨著合作規(guī)模的擴大，我們的送修量也將不斷上升，最終形成良性循環(huán)。
（2）你們理賠時的配件價格和工時費規(guī)范如何 ?
一般情況，對于配件價格和工時費規(guī)范我們將按照市場水平確定，和車商合作，我們將以貴店的意 見為主協商確定。
（1）您提到的共贏模式具體是什么意思 ?
利潤，待送修擴大到一定比例的時候，應逐步降低前端承保業(yè)務的手續(xù)費比例，實現我們雙方的共贏。
比如，貴店的平均送修需求為1:0.5，我們通過努力，將送修比例提高到遠遠大于貴店的要求的比例，而高出的部分所產生的維修利潤，我們通過一定比例共享，體現方式，就是降低前端業(yè)務的手續(xù)費比例。
這種方式真正體現了戰(zhàn)略合作，將我們雙方的利益綁在一起，真正實現共同成長，共贏的局面。
7車商渠道銷售規(guī)范操作（sop）手冊（簡化版）
2.2 商機經管 【關鍵動作】
商機經管分為四個步驟，由車商團隊人員完成。
尋找商機完善數據商機推進關閉商機
第一步 尋找商機
與車商合作后，團隊經理和專員應在走訪和維護過程中尋找商機。商機對象包括：購買新車客戶、車商存量客戶、到店維修保養(yǎng)客戶。商機尋找途徑： 培養(yǎng)商機意識和敏感度，抓住一切與商機對象交流和溝通的機會，適時切入產品推介話題。
1、尋找與購買新車客戶、到店維修保養(yǎng)客戶交流的機會，了解客戶基本情況，挖掘車險、意外險、家財險、企財險等商機。
2、通過與車商店內保險業(yè)務負責人、售后負責人、續(xù)保專員、銷售人員等溝通，收集車商存量客戶信息。
尋找商機效果：保持敏銳的商機意識，多渠道創(chuàng)造接觸點，不斷擴大商機。
第二步 完善信息
對于存在商機的客戶，要進一步跟進了解有關詳細信息，例如：車輛信息，工作單位和職務、住房條件、聯系電話等。創(chuàng)建商機檔案，并不斷完善信息。
完善信息效果：信息準確無誤，記錄真實及時。
車輛保險到期前進行續(xù)保跟進，到店維修保養(yǎng)客戶的車輛保險根據情況現場促成或到期續(xù)保跟進。對于 非車險要適時跟進。
推進計劃應按月制定，每月最后一天制定下月計劃。內容包括：客戶信息、可推介險種、推進方式、推進時間。
商機推進效果：計劃周密有效，時間統籌合理，成功率不斷提高。
第四步 商機關閉
每月最后一天對當月商機推進計劃進行檢視。
對于多次接觸和跟進后，無法成交的客戶，進行商機關閉，并在商機檔案中記錄。
對于跟進后，成交的客戶，進行當年商機關閉，并制定下年推進計劃。商機關閉效果：明確商機關閉原因，確定下一步計劃。
8表1：商機檔案格式
注：1、客戶類型包括：新車購買客戶、保養(yǎng)維修客戶、車商存量客戶等；
2、出差情況包括：經常出差、偶爾出差、從不出差；
3、住房情況包括：豪宅、高檔社區(qū)、普通住房等；
4、購買意愿包括：愿意、可考慮、不愿意；
5、商機關閉包括：已促成、無意愿。
2.2.2 關鍵點參考話術 商機尋找話術
……
車商渠道銷售規(guī)范操作（sop）手冊（簡化版）
2.3 促成簽單 【關鍵動作】
促成簽單分為八個步驟，由車商專員完成。
根據車商店內安排，在車商同意的情況下，協助車商人員接待客戶；做好車商“三加一”工作。一杯水。必須使用印有陽光logo的紙杯，使用桶裝純凈水。遞送時，紙杯的logo朝向客戶，雙手遞上。
一張報紙。使用陽光內部印發(fā)的客戶服務報。報紙需折疊，將閱讀面朝向對方，雙手遞上。
一份折頁。使用陽光統一印發(fā)的公司宣傳折頁。折頁需封面向上，將閱讀面朝向對方，雙手遞上。
一套靜電貼。使用陽光統一定制的靜電貼。靜電貼需將印有公司簡介的一面向上，雙手遞上。
接待客戶效果：實現與客戶的交流，讓客戶取得初步認可。
第二步 協助售車
協助向客戶介紹車輛性能和特點，協助介紹店內近期促銷政策和活動。
協助售車效果：體現車輛專業(yè)知識水平，取得客戶信賴。
第三步 售后咨詢
協助車商幫助客戶辦理車牌等車務相關工作；
務說明等。
售后咨詢效果：切入保險主題。
第四步 介紹我司
維通賠”等與客戶息息相關的服務措施介紹、產品介紹等。
詢問客戶對保險險種險別的需求。對各險種險別進行簡明扼要的介紹，對保費優(yōu)惠政策介紹等。
詢問答疑效果：體現保險專業(yè)水平，消除客戶疑慮。
第六步 保障建議
提高保費充足度。
保障建議效果：換位思考，滿足客戶需求，引導客戶投保。
第七步 快速報價
了解車型、行駛證、承保險種等詳細信息，根據提前準備好的快速報價手冊，進行快速報價。
如客戶對報價有疑義，則按照客戶意愿，調整險種結構，進行二次報價。快速報價效果：報價快速準確，讓客戶從報價中體驗陽光的服務質量和水平，實現投保。
第八步 促成出單
根據溝通結果，轉入出單流程。
促成出單效果：通過專業(yè)、規(guī)范、快捷、優(yōu)質的服務給客戶留下良好印象，成為朋友。
2.3.2 關鍵點參考話術（1）陽光公司是一個怎樣的公司？
級分支機構 1000余家，服務網絡實現全國覆蓋。
（2）陽光的服務有什么優(yōu)勢？
正在舉辦客服節(jié)，開展了多種多樣的活動，并有豐厚的禮品，可以登錄我們的官網查看。
（3）報價太高了？
渠道工作規(guī)劃篇九
一、繼續(xù)做好學生的思想工作
（1）針對個別學生采用科學的行之有效的方式進行耐心的談話。
（2）多多了解關心學生，努力開導學生，努力做好心理專家和引導者的角色。
（3）利用空余時間進行家訪，及時與家長交流情況，統一思想。
（4）對要求上進的學生要充分調動他們的積極性，并采取相應的獎勵措施，鼓勵他們再上一個臺階。
（5）培養(yǎng)學生良好的行為習慣。在平常的工作生活中，注重學生品德方面的教育。允許學生犯錯誤，但要求學生要知錯能改。對學生的行為習慣、文明禮貌、思想品格等方面逐步滲透，以身作則，給學生樹立一個好的榜樣。
二、努力抓好班級常規(guī)工作
（1）落實德育量化考核制度，積極開展各項評比活動，形成比、學、趕、幫的風氣，實現“先進帶后進”，最終實現“共同進步”。
（2）適當調整班干部組織，擇時班干部會議并做好記錄。鼓勵班干部積極主動并創(chuàng)造性地處理班內事務，培養(yǎng)工作能力。
（3）加強對學生的心理健康教育，優(yōu)化學生的心理狀態(tài)。
（4）鼓勵學生積極參加學校和班級組織的活動，使他們走近社會，了解社會，增強他們的班集體以及社會責任心和為人民服務意識。
三、積極加強學風建設
1、與各門學科的任課教師保持溝通，及時了解學生情況，并做好協調工作。
在學生上學期間，積極聯系各科任老師，了解學生近期狀況，若發(fā)現有違紀、厭學、棄學的同學等，及時做好學生的思想工作，并及時作出相應的處理辦法并及時反映給學生家長。若是遇到超出自己管理范圍的問題時及時反映給學校的相關部門予以處理。
2、做好中下生轉化工作。
針對班里成績較差的同學，應給予相應的鼓勵，并制定適應該個體同時段發(fā)展的計劃方案，予以實施，以實現后進生能逐步跟上班里絕大部分學生，避免出現兩極分化。
3、加強對學生綜合能力的培養(yǎng)，積極培養(yǎng)學生的創(chuàng)造精神，利用班會開展形式多樣的活動，如知識競賽，讀書交流會，辯論會等。
在學生上學期間，可以某些課程的知識采用活動、游戲等形式開展，以促進學生的自主參與的積極性以及提高學生的自主創(chuàng)新能力，進而達到提高學生綜合能力的效果。
4、加強學生課堂與第二課堂等時段的自主管理，并提高學生自身以及與同學之間的互相約束能力。
在課堂內，教導學生要遵守紀律，努力學習，積極向上，在成績與表現方面穩(wěn)中求進；在第二課堂中，積極引導學生參與一些活動中，并教導學生按照老師或帶隊人員的要求進行，切忌私自行動，避免不確定的不良事情發(fā)生。
總之，在接下來的學期內，我會積極學習，不斷探索，及時調整，注重班級的德育工作，積極協調各科教學有條不紊地進行，全面提高學生的綜合素質。