通過總結(jié)，我們可以更好地發(fā)現(xiàn)自身的潛能和發(fā)展方向。利用圖表、數(shù)據(jù)等工具可以更直觀地呈現(xiàn)總結(jié)內(nèi)容。掌握好總結(jié)寫作的要領(lǐng)，我們可以更好地總結(jié)和概括自己的學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷。
價格談判工作總結(jié)篇一
商務(wù)及價格談判是戰(zhàn)略采購日常工作中最重要的工作。很多教材和文章，包括一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對如何進(jìn)行采購價格談判以及策略都有非常詳細(xì)的介紹。商務(wù)的價格談判是商務(wù)談判中最重要的一項，下面本站小編整理了商務(wù)價格談判的技巧，供你閱讀參考。
市場比較法，邀請幾個供應(yīng)商同時報價，一般至少要有三家供應(yīng)商參與進(jìn)來，比方 a, b,c 三家供應(yīng)商同時報價，但需要特別注意的是發(fā)給這些供應(yīng)商的相關(guān)技術(shù)資料必須是一致的，技術(shù)解惑也需要對等，避免出現(xiàn)資訊不對稱造成報價相差很大。如果以上沒有什么問題，基本上我們可以了解到目前市場上大致的價格水平。至于最終選擇哪一家或者哪個價格，還需要其他方面的考慮和進(jìn)一步的分析(比方，運用成本分析法)，不見得一定要選擇最低價格的c供應(yīng)商。
成本分析法，這是日常工作中最常用的方法，也稱作分項報價法(break down analysis)，主要是從料，工，費著手，要求供應(yīng)商提供詳細(xì)的材料費，加工費，營銷費，利潤等，當(dāng)然也有的要求提供更詳細(xì)的明細(xì)。
目標(biāo)價格法，這種方法在項目中的采購運用的比較多。比方新項目，一般都有成本預(yù)算，要求不能超過該預(yù)算，所以很多時候這個就可以成為相對應(yīng)的采購目標(biāo)價格，因為在項目管理中，除了成本這個因素外，時間及項目進(jìn)度也是一個非常重要的因素。這里就會有個風(fēng)險，可能最終的采購價格和市場水平差別比較大，這就要求在項目前期的預(yù)算階段盡可能做得比較準(zhǔn)確及合理。當(dāng)然，也可以結(jié)合前面的成本分析法綜合運用目標(biāo)價格法得出相對應(yīng)的目標(biāo)價格。
另外，戰(zhàn)略采購還需要參與到年度或季度議價。很多企業(yè)在年底大多會和供應(yīng)商討論雙方上一年度生意合作情況并溝通來年新項目等，采購也會利用這個時機(jī)和供應(yīng)商溝通降價事宜，以期降低公司采購成本，針對和市場波動關(guān)聯(lián)比較大的材料比方金屬類材料，和石油相關(guān)類材料，匯率等還需要雙方確定調(diào)價機(jī)制，定期進(jìn)行評估以調(diào)整相應(yīng)的采購價格。
先要價的有利之處，在于它對談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價實際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會在這個范圍內(nèi)達(dá)成。先要價的弊端，在于對方會依據(jù)我方要價及時高速原定計劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價后，對方會在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價，而并不透露他們肯出多高的價格。
總之，先要價利弊共存，是否應(yīng)先要價需視具體情況而定。
成交價格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。
在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價格的掌握幅度，確定一個大致的要價范圍。
第一，要價的高低往往對最終成效水平有實質(zhì)性影響，即開盤要價高，最終成交價也就比較高。賣方的要價關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。
第二，要價越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時機(jī)。
第三，“一分錢，一分貨”，要價的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價。
第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，因為不管己方要價多高或多低，對方總是會提出質(zhì)疑。
第二，要價后，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。
抬高要價是指在向?qū)Ψ揭獌r后，又以某種原因為借口，提高要價。抬價能否成功奏效，要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不可隨意使用。
價格談判工作總結(jié)篇二
一、談判主題
洽談關(guān)于中國國家開發(fā)銀行收購舊金山私募股權(quán)投資公司tpg holdings少數(shù)股權(quán)事宜。解決達(dá)成協(xié)議股權(quán)、支付方式、支付時間與價格的關(guān)系，并確定最后收購價格。
因涉及的交易金額較大，應(yīng)采用跨國際銀行轉(zhuǎn)賬的方式進(jìn)行，并保證相應(yīng)金額的準(zhǔn)確 性，涉及人民幣升值，美元貶值等匯率變動的問題，雙方應(yīng)該按照事先約定的人民幣兌美元的匯率進(jìn)行交易。
二、談判團(tuán)隊組成主談：
協(xié)調(diào)談判的計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制及最終定奪。
商務(wù)負(fù)責(zé)人：
公司市場部負(fù)責(zé)人。了解市場行情、富有實戰(zhàn)經(jīng)驗，是談判的主力。對談判的進(jìn)程和結(jié)果至關(guān)重要。負(fù)責(zé)談判時的關(guān)于確定收購資金等談判焦點。
法律負(fù)責(zé)人：
公司法律顧問。熟悉經(jīng)濟(jì)法律、法規(guī)。透徹掌握和了解談判中合同、協(xié)議中的各項條款的法律意義和要求。保證本企業(yè)在談判中得到法律保障。保證本方的談判活動在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行。并在發(fā)生法律糾紛時，能依法為我公司利益進(jìn)行維護(hù)，維護(hù)本方的利益。
財務(wù)負(fù)責(zé)人：
公司財務(wù)部門負(fù)責(zé)人。熟悉財務(wù)成本、支付方式及金融知識，具有較強(qiáng)的財務(wù)核算能力。在談判過程中協(xié)助主談人員制定好有關(guān)的財務(wù)條款，負(fù)責(zé)決定支付方式、信用保證、股份和資金擔(dān)保等相關(guān)工作。
記錄人員：
記錄整個談判過程中每人的發(fā)言，以方便查閱總結(jié)。
三、談判雙方的簡介
我方：國家開發(fā)銀行簡介
國家開發(fā)銀行國家開發(fā)銀行(china development bank)于1994年成立，直屬^v^領(lǐng)導(dǎo)。目前在全國設(shè)有32家分行和4家代表處。十年來，開行認(rèn)真貫徹國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策，發(fā)揮宏觀調(diào)控職能，支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，在關(guān)系國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展命脈的基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)重大項目及配套工程建設(shè)中，發(fā)揮長期融資領(lǐng)域主力銀行作用。
國家開發(fā)銀行作為政府的開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)，十年中，開行累計向“兩基一支”領(lǐng)域的重要行業(yè)4000多個項目發(fā)放貸款16000多億元。在重大項目建設(shè)中，開行發(fā)揮政府和市場之間的橋梁紐帶作用，構(gòu)造信用結(jié)構(gòu)，積極“鋪路”、“搭橋”，引導(dǎo)社會資金投向。
國家開發(fā)銀行的主要任務(wù)是為國家基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)（“兩基一支”）提供長期資金支持，引導(dǎo)社會資金投向，緩解經(jīng)濟(jì)發(fā)展瓶頸制約。近年來，開行把有限的資源集中用于制約國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的能源、交通等“瓶頸”行業(yè)，嚴(yán)格控制貸款投向重復(fù)建設(shè)高發(fā)領(lǐng)域。成立以來，國家開發(fā)銀行積極發(fā)揮政府和市場之間的橋梁紐帶作用，引導(dǎo)社會資金投向，支持了長江三峽、國家石油儲備基地、西電東送、南水北調(diào)、西氣東輸、京九鐵路、北京奧運、秦山核電站等一大批國家重點工程，累計向“兩基一支”領(lǐng)域發(fā)放貸款億元。2006年，在鞏固電力、煤炭、公共基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域優(yōu)勢地位的同時，我行在農(nóng)村公路、鐵路等領(lǐng)域也取得突破性進(jìn)展，共向“兩基一支”領(lǐng)域發(fā)放貸款億元，占全部貸款的。
該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2007年度中國企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第二十六。
中國人民銀行2007年12月31日宣布，經(jīng)^v^批準(zhǔn)，中央?yún)R金公司和國家開發(fā)銀行12月31日在北京簽署協(xié)議，確認(rèn)即日起中央?yún)R金公司向國家開發(fā)銀行注資200億美元。這次注資也意味著匯金注資中國農(nóng)業(yè)銀行的金額大體確定。此前財政部副部長李勇透露，匯金將拿出近670億美元用來注資國開行和農(nóng)行等機(jī)構(gòu)，約占中國投資有限責(zé)任公司2000億美元資本金的三分之一。
現(xiàn)階段，開發(fā)銀行的資金來源以國內(nèi)外債券市場籌資為主。1998年9月，開發(fā)銀行首次探索市場化發(fā)債，并于2002年全部實現(xiàn)了市場化發(fā)債。目前，已成為僅次于財政部的第二大債券發(fā)行體。2003年開發(fā)銀行債券發(fā)行量首次超過國債，發(fā)行債券金額為4200億元人民幣。截至2003年底，開發(fā)銀行債券余額為10550億元人民幣。開發(fā)銀行不斷進(jìn)行債券品種創(chuàng)新，率先推出了遠(yuǎn)期債券、本息分離債券、投資人選擇債券、發(fā)行人選擇權(quán)債券等新品種。這不僅改善了開發(fā)銀行的資產(chǎn)負(fù)債匹配狀況，對中國債券市場的發(fā)展也具有重要的意義。今年9月，憑借出色的經(jīng)營業(yè)績，在紐約成功發(fā)債10億美元，受到來自美洲、歐洲和亞洲投資者的熱烈響應(yīng)，市場和媒體給予了積極評價。
開發(fā)銀行與政府合作的主要方式是共建開發(fā)性金融合作機(jī)制，用融資推動地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，同時促進(jìn)制度建設(shè)和市場建設(shè)。開發(fā)銀行通過與30個省、市、自治區(qū)的各級地方政府（除西藏外）簽訂各類合作協(xié)議，與地方政府建立了長期穩(wěn)定的合作制度。具體包括：組建開發(fā)性金融合作領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)；開發(fā)銀行與地方政府共同構(gòu)筑省、市、區(qū)（縣）級信用平臺，建設(shè)以“機(jī)構(gòu)+機(jī)制+項目”，以機(jī)制為中心的信用平臺；地方政府指定對口開發(fā)銀行的具體部門，協(xié)調(diào)計劃、財政、城建等有關(guān)方面，并負(fù)責(zé)信用建設(shè)和開發(fā)銀行貸款的信用管理；建立開發(fā)銀行與政府有關(guān)部門的聯(lián)絡(luò)制度；開展雙方干部的交流掛職等等。
價格談判工作總結(jié)篇三
因為談判所得的每一分錢，都是凈利潤。 當(dāng)你知道你的時間的價值是多少的時候，你去談判的時候，你的要求就會不一樣，所以要先知道自己的時間到底值多少錢。
二、做好談判前的準(zhǔn)備做好談判前的準(zhǔn)備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必須列出你最終的目標(biāo)，以及要實現(xiàn)這個目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有談判前做好了準(zhǔn)備，才能使談判計劃順利實施。
三、收集信息選擇策略上談判場院之前，你手上掌握的資訊越多，在談判的過程里面，就越容易成效；你對對方的了解越多，你相對成功的機(jī)會就越大，所以資訊，絕對是非常重要的一部分。
四、如何進(jìn)行優(yōu)勢談判優(yōu)勢談判就是讓買方，讓買的那個人答應(yīng)了他的要求，還讓他自己相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢談判。簡單地講就是他贏得了面子，你贏得了里子，買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。
五、優(yōu)勢談判開場策略在開場策略當(dāng)中，我們所使用的第一個策略，很簡單，叫做聞之色變。什么叫聞之色變？人是視覺化的動作，如果你今天聽到一個價格，不能接受，這個時候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對方知道，你不能接受這個價格。
六、優(yōu)勢談判中場策略當(dāng)對方無論如何開不出一個合理價格的時候，你只跟對方講一句話，你的條件還不夠好，就把他的價格壓下來或把你的價格提上去。只是這么一句話，你會發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。
七、交換條件蠶食鯨吞人有一個地方是很脆弱的，就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是你最脆弱的時刻。這時候你最有可能答應(yīng)一大堆原來不可能答應(yīng)的東西。
八、優(yōu)勢談判基本原則在談判的過程里面，如果你自己本身在職務(wù)上對對方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點。比如說你是董事長，對方是個科員，你就經(jīng)常用一種教訓(xùn)的語氣，來跟對方談判。
九、掌握不同談判風(fēng)格以前老夫子，講過一句話：己所不欲，勿施于人。這句話的意思其實只有一半正確，你自己不想要，其實并不代表別人不想要?，F(xiàn)在這句話應(yīng)該修正為：人之所欲，施之于人。
十、了解各國談判特點我們必須要了解各個國家的人，要了解不同國家的人的不同民族性格，從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò)，然后制定相對應(yīng)的談判策略。
十一、優(yōu)勢談判者的特質(zhì)一個真正擁有競爭力的談判員，他要對對方進(jìn)行全方位的了解；可是同時要讓對方，對你一無所知。
十二、善用壓力進(jìn)行談判大家一定要清楚，買賣雙方都有時間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時間里做出來的。所以談判越到后期，越到末端的時候，你越要注意，越要謹(jǐn)防自己做出前面80%的時間沒有做出的讓步。
十三、組合搭配促成談判在談判的過程中，不要讓對方以為，你就是那個有權(quán)利做決定的人。你永遠(yuǎn)要留有一個模糊的上級，避免你在談判場上，成為唯一被圍剿的對象，所以永遠(yuǎn)都有上級可以請示。
十四、化解談判障礙僵局讓對方先忘記這個主要障礙，先解決其他的小事情，來累積更大的動力，到時候障礙就比較容易解決。
十五、查明底細(xì)各取所需在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對方的.東西。不要說你拿出來之后，你的利益就受損了，其實只要你拿出對方想要的，對方就會拿出你想要的。
十六、識破不當(dāng)談判手段有時候?qū)Ψ娇赡軙岢瞿骋粋€東西，提出某一個不是他真正的要求，你一定要睜大你的眼睛，注意你的對方，有沒有提出這樣的要求，看你的對手是不是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的讓步。
十七、如果處理簡短談判在很短的時間之內(nèi)，有時候你要不惜得罪對方，也要完成可能的談判，因為你跟對方可能只有這一次過招的機(jī)會，沒有第二次。這時候你態(tài)度就要稍微硬一點，堅持的東西要多一點。
十八、如何處理冗長談判在一個長時間的談判里面，你一定不能只用一種談判策略，你要多種談判策略交互使用，才有辦法創(chuàng)造更好的機(jī)會。特別是如果你每次必須跟同一個人談判的時候，你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。
十九、如何完成高額談判心大和談成大交易，最重要是你的心態(tài)問題，你知道并且相信你的產(chǎn)品跟服務(wù)能夠開高價，你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙，你就能心大，就能談成大交易。
價格談判工作總結(jié)篇四
先要價的有利之處，在于它對談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價實際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會在這個范圍內(nèi)達(dá)成。先要價的弊端，在于對方會依據(jù)我方要價及時高速原定計劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價后，對方會在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價，而并不透露他們肯出多高的價格。
總之，先要價利弊共存，是否應(yīng)先要價需視具體情況而定。
成交價格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。
在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價格的掌握幅度，確定一個大致的要價范圍。
第一，要價的高低往往對最終成效水平有實質(zhì)性影響，即開盤要價高，最終成交價也就比較高。賣方的要價關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。
第二，要價越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時機(jī)。
第三，“一分錢，一分貨”，要價的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價。
第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，因為不管己方要價多高或多低，對方總是會提出質(zhì)疑。
第二，要價后，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。
抬高要價是指在向?qū)Ψ揭獌r后，又以某種原因為借口，提高要價。抬價能否成功奏效，要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不可隨意使用。
價格談判工作總結(jié)篇五
其實有時候，每個人都會擔(dān)心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點是要把價格的價值解說清楚，每個客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會說這價格偏高，反而會覺得這錢花得非常超值。
當(dāng)然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實做事，誠信做人。
供應(yīng)商與客戶之間在價格之間的你爭我搶，很大程度上其實是供應(yīng)商爭取更多利潤和客戶爭取更低成本之間的一場博弈。供應(yīng)商不會做虧本的買賣，而客戶也希望在保證質(zhì)量的前提下爭取成本的最小化。
“你給我再便宜一點，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價，我只能重新做選擇了”，客戶往往會將這句話做為博弈的殺手锏。面對這招，供應(yīng)商往往會屈服——為了市場，能做就做吧。也就是這樣，很多時候也只能有一個微利。
客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎?不盡然。如何接招，聽我道來!
【銷售價格談判案例】：
我有個客戶是做密封膠的，對用在上面的偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求其實并不高，國內(nèi)很多廠家都能提供符合他產(chǎn)品要求的偶聯(lián)劑型號。在選擇供應(yīng)商的時候，這家客戶是占據(jù)了很大的優(yōu)勢的，他要關(guān)心的，就是如何找到最便宜的供應(yīng)商。
他向很多做偶聯(lián)劑的供應(yīng)商詢過價，當(dāng)然也在我們公司做過詢價。我們公司的產(chǎn)品價格在這些供應(yīng)商中算是中等水平。他要購買的是kh-550，準(zhǔn)備先買300公斤。
“你們是生產(chǎn)廠家，應(yīng)該比其他家在價格上有優(yōu)勢啊，怎么會比一些經(jīng)銷商的價格還要高呢?”
“王總，我也認(rèn)為現(xiàn)在偶聯(lián)劑市場上的價格相差很大。對于經(jīng)銷商，我的建議是，雖然您對偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求不高，但也要保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性。經(jīng)銷商拿貨的廠家不固定，哪家便宜拿哪家。產(chǎn)品的穩(wěn)定性肯定不如廠家，您也希望您購買的產(chǎn)品有一個很好的.穩(wěn)定性吧?”
“那也不會比他們高啊，哪有經(jīng)銷商的價格比廠家的價格做的低的?”
“王總，您說的這個問題確實是存在的。我給您算筆賬：我們給您供貨，還要對您進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，保證您使用的時候能達(dá)到最理想的效果;另外還得投入一定的資金對產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性的提高進(jìn)行研究，這樣才能不斷提高我們產(chǎn)品的質(zhì)量，也間接地提高您的產(chǎn)品質(zhì)量。經(jīng)銷商可不會專門花錢做這方面的研究，您說是吧?”
“你跟其他廠家比起來，價格也不便宜哦!其他廠家也是能提供這些的。你就給我個最低價，能做就做，我就從你這邊拿貨了。”
“其實王總您可以想一下，同樣的一個產(chǎn)品，可以用和用得非常好是不同的。如果您的客戶用您的密封膠，要求也不是很高，我也是建議您找再便宜一點的偶聯(lián)劑;如果說客戶對您的產(chǎn)品質(zhì)量要求高一些，那還是考慮一下我們家的產(chǎn)品。畢竟這個型號我們也在給信越做貼牌，這個我也跟您提過的。當(dāng)然，我們投入的研發(fā)，以及對產(chǎn)品質(zhì)量的把控都比其他廠家要多一些?！?BR> “我也知道信越，他們產(chǎn)品的質(zhì)量確實很好。你要是再便宜些，我們就簽合同，如果不能再便宜了，那只能先這樣了”
“我也知道王總肯定要考慮成本的，當(dāng)然我們的成本比其他廠家可能也要高一點。這樣好不好，我再給您降2塊錢每公斤，您那邊成本節(jié)約一些，我們這邊也就走個量，您也幫幫忙啦，我們的產(chǎn)品質(zhì)量也在這。以后您用量大了，我再幫您向公司申請更低的價格?！?BR> “那先給我做份合同吧，以后拿貨的時候給我優(yōu)惠點，這次先看看大生產(chǎn)怎么樣。”
這個客戶的第一次拿貨選擇了我們這邊。其實最后的價格也不是很低，還是有一部分利潤的。針對這個案例，作如下總結(jié)：
3、適當(dāng)?shù)亟o客戶一些優(yōu)惠，在保證利潤的前提下，適當(dāng)給客戶降點價。自己利潤少一點，客戶成本低一點，交易也就順利一點了。
在供應(yīng)商與客戶的博弈中，如果讓客戶跟著自己的思維去想問題，往往會朝著對自己有利的方向去發(fā)展。即便最后做出一些讓步，也不至于讓自己太過被動，僅僅是為了保證市場而只剩下"微利"。
《價格談判技巧實用》全文內(nèi)容當(dāng)前網(wǎng)頁未完全顯示，剩余內(nèi)容請訪問下一頁查看。
價格談判工作總結(jié)篇六
課程：商務(wù)談判 班級：shangwu1
21組長組員 組長： 組員：
環(huán)球公司（買方）談判計劃
越南河內(nèi)公司是越南的一所老牌食品加工公司，也是一所在東南亞享有聲譽(yù)的外貿(mào)公司。其主要生產(chǎn)和出口的就是具有越南特色的越南菠蘿蜜干, 越南芭蕉干等。越南水果類速食食品是越南主要的出口產(chǎn)品之一，出口量占不小的比例，靠近越南的中國市場是越南的主要出口市場。
隨后我們發(fā)郵件給越南河內(nèi)公司，詢問了相關(guān)產(chǎn)品的價格，通過與市場價格比較我方認(rèn)為還有利潤空間，因此決定與其談判。
買方：隨著中國人民的生活節(jié)奏越來越快，人們對于水果類速食產(chǎn)品的需求越來大，特別是日常休閑娛樂時享用的。經(jīng)過市場調(diào)查，越南水果類速食食品在中國有一定的市場份額。
賣方：國內(nèi)速食產(chǎn)品生產(chǎn)商過多，國內(nèi)速食產(chǎn)品供過于求，需要通過打開國外市場來增加其公司的銷量。與我方公司合作有利于越南河內(nèi)公司進(jìn)一步打開中國市場，提高產(chǎn)品產(chǎn)量。
二、對雙方優(yōu)劣勢的分析
（一）對賣方形勢的分析
優(yōu)勢：1.越南水果是越南出口農(nóng)產(chǎn)品中占有最重要地位的產(chǎn)品之一，越南的氣候及環(huán)境條件符合水果的種植栽培，品質(zhì)好、產(chǎn)量高、生產(chǎn)成本比較低，競爭力強(qiáng)。2.我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活節(jié)奏加快，對休閑類食品的需求量越開越大，且該公司產(chǎn)品在我國銷量一直不錯。
劣勢：1.《南方經(jīng)濟(jì)時報》稱，今年越南水果類速食產(chǎn)品產(chǎn)量將達(dá)60萬噸，其國內(nèi)市場供過于求，急需尋找國外市場擴(kuò)大速食產(chǎn)品出口。2.國內(nèi)速食產(chǎn)品生產(chǎn)商的不正當(dāng)競爭，導(dǎo)致越南國內(nèi)市場價格紊亂，國內(nèi)競爭壓力大。
（二）對買方形勢的分析
優(yōu)勢：1.賣方銷量供大于求而我方市場廣闊，賣方急需依靠我方市場來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量。2.我公司一直從事速食產(chǎn)品的銷售，對于速食產(chǎn)品市場行情還是比較清楚的。3.我方與多家越南公司有貿(mào)易往來，如果談判不成，可以尋找新的貿(mào)易伙伴。
劣勢：越南速食產(chǎn)品在中國有不少有實力的代理商,這是我們的潛在威脅。
三、談判目標(biāo)：
（一）關(guān)于速食產(chǎn)品質(zhì)量的要求
根據(jù)我方市場的調(diào)查統(tǒng)計，我公司制定的最低目標(biāo)是5500箱，期待目標(biāo)是5800箱，最高目標(biāo)是6000箱。我方?jīng)Q定采取數(shù)量與價格掛鉤的方式，若對方在價格上有所優(yōu)惠，我方可考慮增加咖啡的數(shù)量。計量方法按凈重計算。
（三）關(guān)于包裝的目標(biāo)
包裝方式采用箱裝，主要是塑料包裝，包裝上的文字介紹要用中越兩種文字，文字介紹主要包括成分的介紹、生產(chǎn)地址、生產(chǎn)國、產(chǎn)品名稱、保質(zhì)期、生產(chǎn)日期、使用說明。
（四）關(guān)于價格條款
1、報價（1）（2）（3）品名：咖啡
數(shù)量：5500箱~6000箱，每箱裝 單價金額：理想目標(biāo)：usd 26/箱
最高目標(biāo)：usd 25/箱
臨界目標(biāo)：usd 27/箱
根據(jù)近期一段時間匯率的總體趨勢表明，人民幣是升值的，由于越幣和人民幣都是相對美元來說的，所以人民幣是硬幣，我方主張采用軟幣來計價和支付。因此，我方傾向于選擇美元。
具體方案是，計價貨幣采用人民幣，這樣對我方支付貨款來說比較方便。就支付貨幣方面，我方希望采用美元作為支付貨幣。
3、作價方法
我方希望采用固定作價的方法，若對手不同意則可以采用保值條款。
（五）關(guān)于運輸及保險條款
1、運輸條款
我方希望采用cfr術(shù)語成交，若對方不同意我方可以答應(yīng)采用cif成交，但我方希望保險公司由我方選擇一家資信條件較好的公司，投保一切險，還有一般附加險包括淡水雨淋險。希望對方能夠為我方支付一般附加險部分的保費，保險加成率為10%，“倉至倉條款”。同時為我方提供有效的保險憑證及保險單。
（六）關(guān)于支付條款
1、最優(yōu)目標(biāo)
我方希望是采用跟單托收中的遠(yuǎn)期付款交單。托收行為中國銀行，代收行為越南一家資信較好的銀行。代收行在寄單時采用快郵形式，支付方式采用匯票。
2、期待目標(biāo)
40%采用即期付款交單方式，60%采用電匯方式。
（七）關(guān)于商檢，賠償及不可抗拒力條款
1、商檢
（1）商檢方式。出口國檢驗進(jìn)口國復(fù)查（這種檢驗方式對買賣雙方都有好處，且比較公平，也是國際貿(mào)易業(yè)務(wù)最常用的方式）。具體規(guī)定：在目的港卸貨后檢驗，即以到岸品質(zhì)、質(zhì)量為準(zhǔn)。賣方出具的品質(zhì)和質(zhì)量證書視為決定交貨的品質(zhì)和質(zhì)量的最后依據(jù)。如檢驗證書證明貨物與合同規(guī)定不符確屬賣方責(zé)任，賣方應(yīng)予負(fù)責(zé)。
（2）商檢機(jī)構(gòu)。我方檢驗機(jī)構(gòu)是^v^國際質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局，我方希望對手的商檢機(jī)構(gòu)是當(dāng)?shù)貦?quán)威的商檢機(jī)構(gòu)。
（1）向賣方索賠。原裝數(shù)量不足，貨物品質(zhì)、規(guī)格與合同不符，包裝不良導(dǎo)致貨物的受損，未按期交貨或拒不交貨等行為。
我方期待的最優(yōu)目標(biāo)是在我國仲裁；但若對手不同意，我方希望仲裁機(jī)構(gòu)選擇
在有違約的行為的違約所在地仲裁。而第三國仲裁，比較麻煩，又考慮到雙方所要承擔(dān)的費用會比較昂貴，所以建議不要考慮。
仲裁費用由敗訴方承擔(dān)。我方選擇的仲裁機(jī)構(gòu)是中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會，我方希望對手提供的仲裁機(jī)構(gòu)是越方比較權(quán)威的機(jī)構(gòu)。
四、談判策略
（一）溝通策略
1.由雙方是第一次交易，所以見面寒暄我們覺得采取問候式會讓人更加覺得親切一些。
2.因為雙方交易愿望明顯，我方認(rèn)為開門見山式既能夠表明我們的誠意，更能節(jié)省時間。
3.根據(jù)我們對賣方公司的了解，他們的談判氛圍比較喜歡熱烈、積極、友好的，我方也認(rèn)為這種氛圍有助于交易的完成。
4.對于自我介紹，我方采取簡潔明了的方式，突出重點，最好要對方印象深刻。5.察言觀色是談判中的重要環(huán)節(jié)，所以對對手的觀察是少不了的一環(huán)。所以我方派出的談判人員中包含觀察能力比較強(qiáng)的，能在關(guān)鍵時候讓對手措手不及。
6.談判中對對方觀點的認(rèn)可，不僅是尊重他人，更能拉近雙方的距離。7.談判中遇到雙方爭論的問題，這時候我們可以適當(dāng)?shù)牧牧钠渌脑掝}，轉(zhuǎn)移雙方注意力，讓雙方有個平靜的過程。
8.我們和越南是衣衫帶水的兄弟國，在談判中可以打溫情牌。
（二）過程策略
1.開局
在磋商階段，價格必定雙方爭執(zhí)的焦點，我們決定采用虛設(shè)把關(guān)者策略，由于我方去賣方公司談判，這個策略會顯得更具真實性。
3.結(jié)束策略
對于結(jié)束我方認(rèn)為抓住時間結(jié)束談判是非常重要的，到雙方將基本議題都談判好了，這時我們應(yīng)該抓住機(jī)會簽約。
（三）應(yīng)對策略
1.在質(zhì)量方面，我方?jīng)Q定采用貨比三家和吹毛求疵策略。
2.價格方面我們首先強(qiáng)調(diào)還價要低，擠牙膏，一點點促使對方將價格訂到符合我方的標(biāo)準(zhǔn)，而且必要時采取黑白臉策略。
3.對于整個談判，我方可以首先向?qū)Ψ矫鞔_我們的任務(wù)，即軍令狀策略。4.面對對方的疲勞戰(zhàn)略，我方要在談判進(jìn)程方面把握進(jìn)度，采取速戰(zhàn)速決策 5.如果對方整個談判過程都表現(xiàn)的好商量，我方考慮到以后長期交易，采取細(xì)小回饋策略。
五、談判小組分工
根據(jù)談判事項的輕重緩急，我們商議先進(jìn)行質(zhì)量、數(shù)量以及包裝的談判，其次是價格的談判，然后是運輸方式與保險和支付方式條款的談判，最后商定合同條文、簽訂合同。
七、談判議程的安排
1.因為買方對于咖啡的品質(zhì)比較注重，所以品質(zhì)條款需占的總談判時間的1/6。由于價格條款是雙方爭執(zhí)的焦點問題，所以價格條款的談判時間占總談判時間的3/6數(shù)量、包裝、運輸與保險條款、支付方式條款共占總談判時間的2/6。2.擬定談判時間從2013年1月11日—2013年1月13日。
1月11日上午9:00~12:00為第一階段，就三類我方需要幾口的產(chǎn)品的品質(zhì)、數(shù)量和包裝展開洽談。
1月11日下午2:00~6:00，為第二階段，就產(chǎn)品的價格展開洽談
八、地點的安排
經(jīng)過雙方的一致協(xié)商，買方?jīng)Q定去賣方所在地即越南河內(nèi)總部進(jìn)行談判。
談判評估
一、談判過程評估
經(jīng)過四次的談判，第一次大家對要談?wù)摰闹黝}都很生疏，且沒有準(zhǔn)備好，所以第一次的談判大家只是確定一些最基本的要素。到了第二次談判，我們吸取了第一次的經(jīng)驗，雙方有了相對充足的準(zhǔn)備，在談?wù)撨^程中大家對問題的看法專業(yè)性也越來越強(qiáng)。在價格的談?wù)撝?，雙方剛開始都不愿退讓，但考慮到合作的成功性與必要性，大家還是退讓了，最終達(dá)成一致。第三第四次的談判大家的這些問題已經(jīng)不存在了，因為準(zhǔn)備比較充分。
在語速和措辭方面，第一次大家比較像是在辯論，而且團(tuán)隊協(xié)作精神沒有體現(xiàn)出來。第二次談判大家有了一定的經(jīng)驗，也意識到了團(tuán)隊精神的重要性，所以后面的幾次談判團(tuán)隊精神比較突出。氣氛方面，從開始的言辭有些激烈到后來的心平氣和，這是很大的轉(zhuǎn)變。
二、談判方法的評估
面的談判，我們就是沒有了解越南客商價格談判的方式，所以比較的吃力。通過實踐，我們又一次體會到背景材料的重要性，并決定在以后的談判中多從背景材料中發(fā)掘信息，深入地剖析材料中的信息，使談判更加順利。
三、對談判對手的評估
對手是越南人，但是對中國的文化背景是比較了解的，所以在談判中掌握到中國人談判的一些習(xí)慣與方式，剛開始的時候，我們一直是處于被動狀態(tài)。經(jīng)過教訓(xùn)，我們也掌握了一些方法，所以在價格談判中我們優(yōu)勢又回來了，因為做的準(zhǔn)備比對手的充足。
四、對談判結(jié)果的評估
在此次談判中，我們雙方對結(jié)果還是比較滿意的，雖然在談判過程中大家有過一些爭執(zhí)。其實大家對一些談判要點還不是很清楚，也可能不是很周全，但是經(jīng)過老師的指點，大家對一些常見問題還是比較的關(guān)注。經(jīng)過老師對我們在談判中運用的一些戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)，在談判中戰(zhàn)術(shù)的運用不能說是游刃有余，但也可以說是比較熟悉戰(zhàn)略的。經(jīng)過前兩次的談判，我們更好地掌握了談判的技巧，也為后面的談判打下了基礎(chǔ)。
雙方在談判過程中，由于價格的差異，致使談判一度陷入僵局。但考慮到將來合作的必要性和現(xiàn)在合作的急迫性，雙方最終還是決定各讓一步，達(dá)成協(xié)議。
價格談判工作總結(jié)篇七
商務(wù)談判的中局就是對實質(zhì)性問題磋商，是整個商務(wù)談判的主體階段，經(jīng)歷時間較長，情形比較復(fù)雜。中局談判除了商討、確定雙方關(guān)心的其他談判要求外，重點是價格磋商。成功的中局談判，必須掌握價格談判的基本法則，選擇報價策略和交易條件的磋商。下面本站小編整理了價格商務(wù)談判方法，供你閱讀參考。
1.估價要略高
價格談判中估價是出價的依據(jù)，估價或出價之所以要略高，一是人們普遍有“一分錢一分貨”的心理傾向;二是商業(yè)慣例;三是談判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱對方的信心，摸清對方的承受力，提高對方的價格接受水平。一般情況下，賣方的開盤價必須是最高的，相應(yīng)地對買方來講，開盤價必須是最低的，這是報價的首要原則。
2.出價要堅定
在出價前要準(zhǔn)備掌握好估價的充分資料，出價時一定要嚴(yán)肅、認(rèn)真、堅定、自信、準(zhǔn)確。出價以后，言談和行動中都必須體現(xiàn)出以出價為勢在必得，對出價表現(xiàn)出充分的自信，對報價不必作解釋或說明。
3.殺價要狠、讓步要慢
在殺價和讓步過程中，還應(yīng)該盡量制造競爭，制造競爭可以使自己至少在表面上處于有利地位。
1.先報價與后報價
無論是買主還是賣主，在談判中都想摸清對方的真實底價，但底價是對方的機(jī)密，不可能明確告訴。這樣就要依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗，選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，利用恰當(dāng)?shù)募挤ㄟM(jìn)行探測。可以采取試探法、正面套取法、比較法、交換條件法等手段進(jìn)行測價。
摸底的目的就是為提出本方的交易條件及報價做準(zhǔn)備。經(jīng)過摸底之后，雙方即開始報價。先報價還是后報價，根據(jù)利弊關(guān)系來確定。先報價的優(yōu)點在于:一方面，先報價對談判的影響較大，它實際上等于為談判劃定了一個框架，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成。比如，賣方報價某種數(shù)控機(jī)床每臺600萬元，那么經(jīng)過雙方協(xié)商之后，最終成交價格一定不會超過600萬元這個界限的。另一方面，先報價如果出乎雙方的預(yù)料和設(shè)想，往往會打亂對方原有的部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報價某種數(shù)控機(jī)床每臺800萬元，而買方心理卻只能承受500萬元，這與賣方報價相差太遠(yuǎn)，即使經(jīng)過進(jìn)一步磋商也很難達(dá)成協(xié)議。因此，只好改變原來部署，要么提價，要么告吹?？傊葓髢r在整個談判過程中都會持續(xù)地起作用，因此，先報價比后報價的影響要大得多。
當(dāng)然先報價也存在一定的缺點:一方面，對方聽了另一方的報價之后，可以對他們自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于賣方先報價，買方對賣方的交易條件起點有所了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報價，獲得本來得不到的好處。例如賣方報價每臺數(shù)控機(jī)床600萬元，而買方原來準(zhǔn)備的報價可能為700萬元一臺。這種情況下，很顯然，在賣方報價以后，買方馬上就會修改原來準(zhǔn)備的報價條件，于是其報價肯定會低于600萬元。那么對賣方來講，后報價至少可以使他獲得100萬元的好處。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使另一方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是:采取一切手段，調(diào)動一切積極因素，集中力量攻擊對方報價，逼迫對方一步一步地降低，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價格。
2.報價方法
先報價與后報價屬于謀略的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及語言表達(dá)技巧的問題。同樣是報價，運用不同的表達(dá)方式，其效果也不一樣。在商務(wù)談判中，一般采取以下幾種報價方法:
(1)切片報價。對于價高可以分解的物品宜采取切片報價方法。
例如，1000克冬蟲夏草8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克8元。“切片”后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他絕不會立刻掉頭就走。
(2)比較報價。此種報價方法可從兩方面進(jìn)行:一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價格與消費者日常開銷進(jìn)行比較。
(3)拆細(xì)報價。用此法的關(guān)鍵是，將價格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細(xì)計算出單位時間的用度及其所對應(yīng)的支出，以表明產(chǎn)品的價格并不算貴。
例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價高，有點猶豫不定。此時，營業(yè)員對她說:“這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0, 33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。”經(jīng)營業(yè)員這樣一算賬，那位男士立即掏錢買了這塊表。
(4)抵消報價。對產(chǎn)品的高價，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價看起來也就成為低價了。
例如，一位推銷員將一臺設(shè)備報價為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說:“該設(shè)備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項不計算，每臺價格只有7000元，比其他同類設(shè)備還要便宜。”所以采用抵消法報價，卜更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價格上的優(yōu)勢。
(5)負(fù)正報價。經(jīng)銷人員在報價時，要講究說話技巧。
例如，對同一產(chǎn)品的價格可以用兩種方式講:一種是價格雖然高一點，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬;另一種是產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價格稍高一點。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價格才貴，使用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅定了購買的欲望;相反，第二種方式是將重點放在價高上，使用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了購買的欲望。
3.國際商務(wù)談判的報價戰(zhàn)術(shù)
在國際經(jīng)綺貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報價和日本式報價。
(1)西歐式報價:一般的模式是，首先提出有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長支付期限，提供優(yōu)惠信貸等)，來逐步達(dá)到成交目的。這種報價法只要能穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果。
(2)日本式報價:一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且這種低價格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關(guān)條件，那么賣方就會相應(yīng)提高價格，因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格，日本式的報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較策略的報價方式，因為它一方面可以排斥競爭對手而將買主吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利;另一方面當(dāng)其他賣主紛紛走掉時，買主原有的買方市場的優(yōu)勢已不復(fù)存在，是一個買主對一個賣主，從而可以坐下來慢慢談判，一點一點地把價格提上去。日本式報價與西歐式報價相比，雖有利于競爭，但就買方心理而言，一般人總習(xí)慣于價格由高到低，逐步降價，而不是相反。
對于報價的時機(jī)，要看對于對方的還價把握度。如果報價企業(yè)對于對方的還價能夠比較有把握地估計到，那么就可以將這個條件作為一個參數(shù)?？梢怨浪愠鲈谑裁礃拥钠谙迌?nèi)，對方可能做出最大讓步，并結(jié)合自己報價和讓價因素以及期望達(dá)成協(xié)議的期限等，推算出一系列的后果，根據(jù)后果選擇報價時機(jī)。
價格談判工作總結(jié)篇八
1.顧客詢問價格不等于顧客在進(jìn)行價格商談
2.價格商談的時機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素
3.應(yīng)對顧客詢問價格的策略：爭取時間、為顧客留下空間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺
技巧二、剛進(jìn)店的砍價
顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問低價：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時，汽車銷售人員就需要注意以下幾點：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)
2.簡單建立顧客的舒適區(qū)
3.禁忌立即進(jìn)行價格商談
4.詢問顧客
您以前來過吧?(了解背景)
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)
您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)
您打算什么時間買?(刺探顧客的誠意)
汽車銷售員通過觀察、詢問后判斷：
1.顧客是認(rèn)真的嗎?
2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?
3.顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。
1.關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價格：要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價
顧客在電話中詢問低價(僅針對最終用戶—零售)
電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因為我即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機(jī)會都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價、不討價還價;
2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;
3.對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧
1.顧客方面可能的話述
“價格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來。”
“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！?BR> 處理技巧
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(新顧客)
1.價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談?！?BR> 4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下。”(刺探顧客誠意)
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)
銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動為主動，刺探顧客的誠意)
2.“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動為主動，刺探顧客的誠意)
3.“別人的價格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算?”
4.“您這價格，我實在是很為難：要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！?BR> 價格談判工作總結(jié)篇九
商務(wù)談判在日常經(jīng)濟(jì)運行中的作用日益重要,價格談判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)容,關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否商務(wù)談判中的價格談判技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判中的價格談判技巧，供你閱讀參考。
一、是否先要價
先要價的有利之處，在于它對談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價實際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會在這個范圍內(nèi)達(dá)成。先要價的弊端，在于對方會依據(jù)我方要價及時高速原定計劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價后，對方會在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價，而并不透露他們肯出多高的價格。
總之，先要價利弊共存，是否應(yīng)先要價需視具體情況而定。
二、要價的上下限
成交價格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。
三、要價的起點
在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價格的掌握幅度，確定一個大致的要價范圍。
第一，要價的高低往往對最終成效水平有實質(zhì)性影響，即開盤要價高，最終成交價也就比較高。賣方的要價關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。
第二，要價越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時機(jī)。
第三，“一分錢，一分貨”，要價的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價。
四、如何對要價進(jìn)行解釋
第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，因為不管己方要價多高或多低，對方總是會提出質(zhì)疑。
第二，要價后，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。
五、抬高要價
抬高要價是指在向?qū)Ψ揭獌r后，又以某種原因為借口，提高要價。抬價能否成功奏效，要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不可隨意使用。
議價即討價還價。在一般情況下，當(dāng)談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。
一、討價技巧
(一)如何評價
討價時，首先要對報價進(jìn)行評價或評論，以支持自己的討價要求。評價可以從總體上談己方對要價的看法。在對方改善報價后，也要對其做出新的評價，以便決定是否再次進(jìn)行討價。
(二)討價的形式
討價可以分為籠統(tǒng)討價和個體討價。
籠統(tǒng)討價即從總體價格上要求改善報價，常在第一次討價使用。
具體討價是就分項價格要求改善要價，常用于對方第一次改善報價后的討價或不宜采用籠統(tǒng)討價方式的場合。在對方已經(jīng)對報價作了一次改善后，繼續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價要求。
(三)討價的次數(shù)
討價的次數(shù)服從于討價的目的，同時也受心理因素的限制。當(dāng)討價是按不同部分具體進(jìn)行時，每一部分至少應(yīng)討價一次，在對方就該部分改善要價后再往下進(jìn)行，否則寧可愿地不動，繼續(xù)討價，直到達(dá)到討價的目的為止。
二、還價技巧
所謂還價，是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件。還價通常是由買方在一次或多次討價后應(yīng)賣方的要求而作出的。
(一)還價起點
還價起點是指第一次還價的價位。還價起點的確定對談判的進(jìn)程有重要影響。從買方來說，還價太高有損己方的利益，還價太低則顯得缺乏誠意，均不利于談判的正常進(jìn)行。
還價起點受以下三個因素的制約：預(yù)定成交價、交易物的實際成本和還價次數(shù)。預(yù)定成交價是買方根據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交價格。從理論上講，還價起點應(yīng)在預(yù)定成交價之內(nèi)。
還價必須要考慮對方接受的可能性。事實上，買方的第一次還價很少立即被賣方接受。因此，買方在確定還價起點時即應(yīng)考慮對方的再次攻擊及自己的防守余地。若能一次還價成功，還價起點可適當(dāng)提高一些。
(二)還價的時機(jī)
還價時機(jī)是指何時還價。還價時機(jī)選擇得當(dāng)可以減少還價次數(shù)，改善還價效果，因此還價時機(jī)是談判者十分重視的問題。首次還價應(yīng)在報價方對討價作出瓜并改善報價后進(jìn)行，其最佳時機(jī)是在報價人對報價作了兩次改善之后。
三、價格談判中的讓步
在商務(wù)談判中，為促進(jìn)交易，雙方在價格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中，還應(yīng)注意以下問題：
1、不要作無謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。
2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會影響雙方的實力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢。
3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當(dāng)好處，使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿意。
4、在對己方重要的總是上，力求使對方先讓步;在較為次要的問題上，根據(jù)情況，己方可能考慮先讓步。
5、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種要求，可以己方無法承擔(dān)予以拒絕。
6、讓步要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對方留下無所謂的印象。
7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。
8、即使作出的讓步不大，也要使對方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。
9、一次讓步幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營。
10、接受對方的讓步要心安理得。不要一接受對方讓步就有義務(wù)感、負(fù)債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報。否則，爭取到的讓步就失去了意義。
價格談判工作總結(jié)篇十
從針對所談判的標(biāo)的的角度來看同樣有一些積極或正面的策略，也有一些比較負(fù)面消極的一些策略。針對談判事物，并不是指針對談判的環(huán)節(jié)。
一、擋箭牌策略
擋箭牌策略就是你可用各種借口來阻擋對方的攻勢，其中較常用也是較有效的叫權(quán)力受限，無法做出決策，從談判學(xué)角度講，受到限制的權(quán)力是最有效的權(quán)力。第二種情況，利用資料受到限制來作為擋箭牌阻止別人進(jìn)攻。第三種擋箭牌，例如技術(shù)和商業(yè)機(jī)密。
二、聲東擊西策略
也叫欲擒故縱的策略。你為了達(dá)到某一目標(biāo)，反而要裝作很不在乎某個目標(biāo)，而斤斤計較于其他目標(biāo)，最終你才能達(dá)到本來目標(biāo)。為達(dá)到自己的目的，不是直接盯著這個目標(biāo)，而是拐彎抹角，最終達(dá)到自己真實的目的。
三、空城計策略
是指出價與對手內(nèi)心評估差距很大，而且通過一而再，再而三反復(fù)講，對手會對原本的評估產(chǎn)生動搖。這不是服從于真理，而是服從于別人說的很多次的價格，動搖了對方的信心，最終達(dá)到本方的目的。
四、針鋒相對策略
在談判中對每個問題都要堅持自己的意見，是針鋒相對的，你提出來我肯定要駁回去。不僅要在每個問題準(zhǔn)備針鋒相對的說法，同時在情緒上也要準(zhǔn)備一種極不快樂的爆發(fā)性反應(yīng)，給對方施加壓力。
五、最后通牒策略
規(guī)定答復(fù)最后期限，過期限則停止談判，已有的結(jié)論全部作廢。這在本方處于強(qiáng)勢，對方為談判有大量投入，且多數(shù)問題形成一致，只是個別問題難于突破時采用。
六、貨比三家策略
貨比三家是為了給對手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競爭壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步。有選擇性的比較，用別人的長處去比較對手的短處，能比較好的達(dá)到目的。
七、唱紅白臉策略
主動在本組成員中形成兩派意見，有出來說好聽的有出來說難聽的人，說好聽話的目的是為保證達(dá)到說難聽話的人所提出相應(yīng)的條件內(nèi)容的。
八、化整為零與化零為整策略
化整為零是把一個整體項目或整體產(chǎn)品化解為一些環(huán)節(jié)，通過不同的談判把不同的環(huán)節(jié)分給不同的商人，從而產(chǎn)生某種競爭效果?；銥檎前秧椖恐械母鳝h(huán)節(jié)整體打包，通過把整個項目打包，以在價格市場或技術(shù)上取得更優(yōu)惠的條件。
九、抹潤滑油的策略
潤滑油本身未必是收賄受賄，但要注意合法性。對手的個人利益，談判組的利益，國家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方，這種方法是積極的去協(xié)調(diào)差異。
十、收官的策略
如強(qiáng)調(diào)雙贏的策略。所謂強(qiáng)調(diào)雙贏，就是對于談判結(jié)果要講清楚，這是一個雙贏的過程和結(jié)果。順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小的要求，而對方也可能會給予小小的一些讓步，進(jìn)一步穩(wěn)固在大的項目上取得的成果。
價格談判工作總結(jié)篇十一
誠信，是作為一個成功談判者的基石。一場極具挑戰(zhàn)性且成功的談判若是沒有誠信，那么它是無法順利進(jìn)行并得以發(fā)展的。誠信與否，就好比第一印象，我們每個人在見一個陌生人時，首先是貫徹他的穿著打扮，接著就是言行舉止。誠然，談判也是。在交談中方可感受彼此的真誠度，談判史上不乏依靠真誠打動對方的例子。所以，恪守誠信，才是談判的硬道理。
如何避免具有沖突性的談判？這是比較敏感的話題，因為談判也與年齡有關(guān)，年紀(jì)善淺的人或許在談?wù)勁袝r比較由著自己的性子去辦事。
比如，在某一個談判項目上，年紀(jì)輕、性子直的人會直接說，"我想知道我們的需求您能否達(dá)到"，正確的說法應(yīng)是，"我有個建議，我們可以一起找出比較合理的方法。"若是對方的態(tài)度比較強(qiáng)硬，"你認(rèn)為我會很贊同嗎？"那么，您也不能與其爭鋒相對，而應(yīng)當(dāng)說，"我能夠體會您的感受，其實我也有過您這樣的心情，只是后來我找到了真正意義上的解決辦法。"這一來，也就避免了沖突談判的進(jìn)行，談判結(jié)果也很有可能出人意料。
高智商的談判的成功最大亮點就是做到了平衡，雙方心理的平衡。對于一位歷練豐富的高智商談判人士來說，他會權(quán)衡雙方的心理感受，只有做到自己讓步的空間越來越小，對方都感覺你被逼到無可奈何的地步了，那么，此刻對方就該主動做決定了，所以，反過來會讓對方覺得是他說了算的，心理上也就有了一種安慰。
這個做法的用意，不但是要增加談判協(xié)商的活躍性，更多是能夠讓對方很切身的體會到我方做退讓后的愉悅感。
相信很多混跡職場的白領(lǐng)都去百貨市場買過東西，當(dāng)賣家向您問價格時，您可能不會按最低的價格去要吧，而是會按一個高的價格去說，在此時，賣家就會給出另一個價格，那么您也就再出口價上進(jìn)行減法，但是不會減得太狠，起碼要比賣家的價格要合理。往往商家也樂意。這其實也是一種比較特別的談判技巧。
價格談判工作總結(jié)篇十二
談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動，一個能充分`滿足雙方利益和期望，一個能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏， 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意 談判不是辯論賽。
在這個階段中,每一個人在其責(zé)任的職能范圍內(nèi)做好管理工作,并且直接向公司管理部門負(fù)責(zé),并且根據(jù)其要求,竭盡全力把成本降低到盡可能低的水平。例如,在采購的時候,無論遇到什么樣的條件,都要盡可能壓低購買貨物的進(jìn)貨價格和有關(guān)服務(wù)費用。在運輸貨物方面,則要壓低貨物的運輸費用。據(jù)統(tǒng)計,大約50 %,甚至更多的公司企業(yè)和生產(chǎn)廠商承認(rèn),只要他們的職工在其職能責(zé)任范圍內(nèi)加倍努力,成本的降低必然是大有空間的。
要根據(jù)進(jìn)口和出口的不同類型貨物,仔細(xì)分析行情,為了保持最低的成本費用,必須在貨物質(zhì)量、采購、資產(chǎn)管理、運輸服務(wù)和其它因素之間,全面權(quán)衡利弊,也就是說,在商業(yè)關(guān)系中,雙方為了達(dá)成協(xié)議,各以一定的權(quán)益退讓,換取對方同等的權(quán)益退讓,最后才能在采購的時候達(dá)成連客戶業(yè)也覺得情有可原、成本費用低廉的成交價。在采購的過程中,必須看到,運輸模式,包裝要求和產(chǎn)品資源地理位置的選擇對于交貨成本的降低是非常重要的。
當(dāng)然還有倉儲和生產(chǎn)基地的遠(yuǎn)近等因素也會影響到交貨成本。對于生產(chǎn)廠商和客戶自己的貨物搬運也可以用同樣方法進(jìn)行分析研究。必須指出,有些生產(chǎn)廠商從供應(yīng)商進(jìn)貨(原材料)和向客戶送貨兩個流通上做了大量的管理工作,卻沒有跟蹤和分析他們自己內(nèi)部流通渠道的管理過程中必然發(fā)生的成本,其實這種成本的充分認(rèn)識將有助于降低交貨成本。據(jù)估計,這種不認(rèn)真核算產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部之間流通過程中所發(fā)生成本的生產(chǎn)廠商在全球總數(shù)中大約占25%,既然連認(rèn)識都沒有,當(dāng)然更談不上節(jié)約成本。因此,在物流領(lǐng)域內(nèi),從生產(chǎn)廠商開始,一直到物流供應(yīng)鏈上的每一個環(huán)節(jié),大家都要發(fā)揮團(tuán)隊精神,在廣泛的范圍內(nèi)滿足客戶提出的各種不同需要和具體條件上不斷改善工作質(zhì)量,將會在更大的幅度上提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和把交貨成本降低到最佳水平。
在公司企業(yè)內(nèi)部是否有大筆現(xiàn)金項目遺漏?是否有公司和企業(yè)的分析項目被疏忽?例如,根據(jù)公司企業(yè)將有多少產(chǎn)品流進(jìn)、通過和流出企業(yè)所做出的決定,以及支持這個決定所引進(jìn)的資產(chǎn)投資,往往是被疏忽和遺忘的成本項目。負(fù)責(zé)產(chǎn)品的進(jìn)來、經(jīng)過和出去的企業(yè)部門必須在這個階段分析成本和財產(chǎn)投資,把成品交給直接客戶的交貨總體成本降低到最低水平。
依照歐洲和國際經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)模式,所謂“公司企業(yè)增值”成本的概念是屬于第二階段的成本。那么什么是公司企業(yè)貢獻(xiàn)給供應(yīng)鏈的增值成本呢?它實際上是在物資所有權(quán)總成本以外的附加客戶價值?，F(xiàn)在的企業(yè)正在開始致力于降低與市場營銷、銷售、工程技術(shù)支持、場地服務(wù)支持、信息技術(shù)費用和行政費用有關(guān)的成本。公司企業(yè)建立這樣的經(jīng)濟(jì)模式,在這樣的經(jīng)濟(jì)模式中對產(chǎn)品和客戶獲利情況進(jìn)行分析時,重點是總體成本補(bǔ)充,也就是對進(jìn)貨價格再加上一定的百分比作為零售價,以補(bǔ)充費用及更準(zhǔn)確地對總體成本進(jìn)行分析。
到目前為止,不少企業(yè)和公司沒有對企業(yè)內(nèi)部之間的成本交換條件進(jìn)行分析研究,分析研究集中在個別公司企業(yè)或者企業(yè)財務(wù)分析上。而第五階段要求處理的是對直接供應(yīng)人、客戶和中間商的成本分析,分析的重點經(jīng)涉及到企業(yè)的方方面面的,例如包括企業(yè)的客戶、供應(yīng)人,也包括中間人,如物流服務(wù)供應(yīng)方和信息技術(shù)供應(yīng)方。
為了達(dá)到減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本的目的,有很多因素必須予以考慮。例如,應(yīng)該由誰通過何種方式提供關(guān)系以下服務(wù):客戶要求的預(yù)告和時間安排、存貨的管理和補(bǔ)充、運輸、倉儲、組合、貨物儲存跟蹤和存貨出入、工程和技術(shù)支持、產(chǎn)品失敗分析、市場營銷和產(chǎn)品銷售等。
通過公司企業(yè)之間的相互合作消除繁瑣和重復(fù)操作,可以提高服務(wù)質(zhì)量,減少總體聯(lián)合成本?？傮w成本分析(tca)為公司企業(yè)內(nèi)部之間在成本和利潤的分配上提供了決策條件。不過到目前為止,能做到這一點的公司和企業(yè)并不多。
第六階段的工作內(nèi)容就是致力于處理超出核心公司企業(yè)范圍以外的問題并且進(jìn)行分析,它超出了僅對直接貿(mào)易伙伴進(jìn)行件分析的范疇,開始致力于開發(fā)新的供應(yīng)鏈經(jīng)濟(jì)。
第六階段的分析重點集中在最后用戶身上,其目的就是發(fā)展跨越供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)上各家企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,一方面以最低的最終用戶成本提供產(chǎn)品,另一方面在供應(yīng)鏈上的每一個成員之間卓有成效地獲取財產(chǎn)和利潤。必須看到,物流服務(wù)供應(yīng)鏈在某種意義上講上又是產(chǎn)品的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方等環(huán)節(jié)的串連組合。也就是說,供應(yīng)鏈上的每一個環(huán)節(jié)各自都有其特定的目標(biāo)任務(wù),因此是不盡相同的,有時候互相會發(fā)生抵觸矛盾,甚至?xí)绊懙焦?yīng)鏈的整體效益。處在供應(yīng)鏈上的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方都是各有其打算。這是物流業(yè)務(wù)的基本特色,無論是對物流供應(yīng)鏈的整體,還是對物流供應(yīng)鏈上的每一個環(huán)節(jié)來講均是如此,看清而不是忽視這一點對于參與和經(jīng)營物流行業(yè)的人至關(guān)重要。但是在形形色色的買家和賣家之間必須要有合作,這種合作是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的原動力之一,否則它們都無法生存和發(fā)展,因此買賣雙方相互之間的合作比抵觸矛盾重要得多。
價格談判工作總結(jié)篇十三
商務(wù)談判在人們的經(jīng)濟(jì)生活中越來越受到人們的重視，特別是商務(wù)談判的報價環(huán)節(jié)更受到人們的重視。作為商務(wù)談判人員，必須在談判中進(jìn)行科學(xué)的報價。無論是高報價還是低報價都要建立在合理的基礎(chǔ)上，這樣才有可能獲得談判的成功。因此要研究和總結(jié)商務(wù)談判的報價技巧，以提高談判水平。 下面本站小編整理了商務(wù)談判價格技巧，供你閱讀參考。
上個世紀(jì)九十年代中期的一天，位于上海浦東金橋開發(fā)區(qū)的一家中國企業(yè)與日本日立公司進(jìn)行了一場以轉(zhuǎn)讓路名為內(nèi)容的商務(wù)談判。一年前這家中國公司以16萬元人民幣的價格冠名了企業(yè)門前一條使用期為50年、長20xx米長的大道。一年后位于這條大道上的日本企業(yè)日立公司因為后悔當(dāng)初沒有冠名而打算從這家公司買回冠名權(quán)。日立公司認(rèn)為這條路才冠名一年，而且這家中國公司只花費16萬元人民幣，所以談判時憑感覺報價欲以10萬美元的價格購買。而這家中國公司報價是1000萬元人民幣轉(zhuǎn)讓費。這家公司稱不是漫天要價，而是用一整套數(shù)據(jù)測算出該路名目前至少值6048萬元：如該路段上有一家生產(chǎn)罐頭的公司年產(chǎn)1億個罐頭，該路名每次出現(xiàn)在罐頭上，每次按1分錢計算，再乘以50年(其實只剩下49年)就值5000萬元人民幣。不管這種算法是否科學(xué)，1000萬元的報價為這次談判奠定了基礎(chǔ)，雙方以此價格開始進(jìn)行談判。
這家中國公司采取的是高價報價技巧。在商務(wù)談判中有兩種典型的報價技巧可以選擇：一種是“西歐式”報價技巧，其方法是在報價過程中首先提出有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭情況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣等來逐步接近和軟化對方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。只要能穩(wěn)住對方，這是一個不錯的技巧;另一種是“日本式”報價技巧，其方法是先報出一個最低價格，以求引起對方的興趣，但是這種低價格在其他方面就很難全部滿足對方的需要，如果對方要改變有關(guān)條件，那么就會提高相應(yīng)的價格，這樣雙方成交的價格往往高于最初的報價。在有多個競爭對手時使用這種報價技巧有利于排斥其他競爭對手。雖然這兩種報價技巧各有利弊，但是就人的心理而言，一般總是習(xí)慣于價格由高到低，逐步降價而不是相反。因此，在報價中最好多采取高報價的技巧為好，當(dāng)然這種高報價是必須是可行的，這樣高報價才能起到應(yīng)有的作用。否則就會適得其反，失掉客戶的信任，因為客戶會認(rèn)為你沒有誠意，從而有可能失去合作的機(jī)會。
某一大型經(jīng)營水產(chǎn)品的公司計劃在某次交易會上將數(shù)十噸積壓近一年多的某種海魚賣掉。因為這些魚庫存時間長，市場上目前沒有這種魚的參考價格，根據(jù)去年的行情，公司決定銷售價格為每公斤15元，以半噸為銷售起點，但公司銷售部門對所定價格是否合理心中沒有數(shù)，所以又決定根據(jù)銷售情況進(jìn)行價格調(diào)整，以能夠賣出和處理庫存為原則。在交易會上第一天有客商看過樣品后沒有討價還價就買走10噸。第二天公司試著將價格漲到20元，又賣出8噸。第三天漲到28元又賣出15噸。最后一天所剩產(chǎn)品全部以36元賣出。為啥會出現(xiàn)這種情況?因為當(dāng)年由于赤潮的出現(xiàn)使這種魚絕跡，而這種魚在南方需求量大卻沒有貨源了，而在交易會上出售這種魚的僅此一家公司。了解到這種情況后這家公司后悔莫及。其實只要這家公司在價格不確定時采取“價格面議”的做法，讓買主先報價就可以了。雖然買主的開價肯定是最低的了，但公司可以買方報價的基礎(chǔ)上確定自己的銷售價格，而不是先入為主定價。
這個實例說明在報價技巧運用上，先報價還是后報價要根據(jù)具體情況來定。先報價占主動，也為價格談判確定界限，但是如果對市場不了解就會過早暴露自己的底價，限制了價格。后報價可以根據(jù)對方報價及時調(diào)整價格，以爭取最大利益。某跨國公司的一個高級工程師發(fā)明了一項專利，其所在公司總經(jīng)理打算購買這項專利，就問這位高級工程師轉(zhuǎn)讓價是多少錢，這位高級工程師認(rèn)為能賣10萬美元就行，賣30萬最理想，但是怕總經(jīng)理認(rèn)為漫天要價不敢正面說出來，于是就說“我的專利能給公司帶來多大收益我不清楚，您給個價吧”?？偨?jīng)理想了想回答說“50萬可以了吧”。這位高級工程師假裝客氣一番就愉快地接受了報價?？梢娤葓髢r還是后報價要根據(jù)情況而定。就一般情況而言，在商務(wù)談判報價過程中，如果對方是行家而自己不是行家，自己在技巧上以后報價為好。如果自己是行家而對方不是，以自己先報價為好。在競爭激烈或者沖突激烈的情況先報價為好。如果雙方都是行家，關(guān)系友好，誰先報價都可以。根據(jù)慣例，在買賣談判中賣方先報價，在特殊情況下如對價格進(jìn)行試探就可以后報價，那家水產(chǎn)品公司應(yīng)該采取后報價技巧就是這個道理。
在商務(wù)談判的報價中并不是就價格論價格，有時采取有效的手段配合報價也是一種報價技巧。有一家生產(chǎn)罐頭瓶的企業(yè)因為原材料漲價，打算提高罐頭瓶的出廠價但是怕客戶反對影響銷量，于是向客戶放出口風(fēng)，準(zhǔn)備向客戶收取數(shù)額較大的市場保證金，結(jié)果客戶反對，于是廠家就提出漲價，但是漲價幅度小?？蛻粽J(rèn)為漲價也比交巨額保證金易于接受，就同意了廠家漲價的要求。這也就是聲東擊西的報價技巧吧。
商務(wù)談判報價還包括討價還價，討價還價是對對方的報價所在出的反應(yīng)，提出自己的報價。可見商務(wù)談判中的報價是雙向的，不取決于單方面的意愿，也就是不完全取決于單方報價的高低還取決于雙方討價還價的水平，但是無論如何報價是討價還價的基礎(chǔ)，是在商務(wù)談判中必須重視的環(huán)節(jié)，特別是在買方市場的勢態(tài)下更應(yīng)予以重視。
價格談判工作總結(jié)篇十四
買方會布置各種陷阱，引賣方上鉤。例如對賣方所提出的價格的某一特定部分，買方會詢問其底價，然后又突然要求賣方刪除這一部分，并降低總的售價。這是一種很實用的價格談判技巧。
二、讓對方先付訂金
買方必須留意的是，若是對方提出先支付訂金的要求。這時候，不能為了讓對方便于融資，而自動付現(xiàn)，因為你不是開銀行的，如果對方需要錢，他自己會想辦法。一個代理商告訴他的客戶：“我答應(yīng)替你賣房子，并且按照目前的一般行情，收取2。5%的傭金。這筆傭金在簽約時先付一半，成交之后，再付一半。關(guān)于售房廣告，尋找客戶以及議價等活動的費用，均由我們負(fù)責(zé);不過你必須先付給我廣告費。我們的服務(wù)還包括電話費，當(dāng)然我們不會向你索取任何特別費用?！边@么一來，對方往往會發(fā)現(xiàn)自己在事先已經(jīng)支付了廣告費。站在賣方的立場，當(dāng)然非常希望對方先付錢，但這很難辦到，所以可以要求對方先支付訂金。
三、暗度陳倉
這種戰(zhàn)術(shù)買賣雙方均可采用。例如，買方為了獲得優(yōu)惠的價格，可以答應(yīng)對方將來還要買他的商品，交易達(dá)成之后，將來的事將來再說。這也是一種權(quán)宜之計。賣方如果想抓住長期客戶，也可以運用以下方法：首先獲得對方的承諾，成交之后的細(xì)節(jié)問題必須由對方全權(quán)包辦。事后，對方雖然發(fā)現(xiàn)自己的權(quán)益受到約束和控制，但仍舊不得不與你簽下長期合約，將服務(wù)與保養(yǎng)等項目歸你來負(fù)責(zé)，而價錢卻由你來提出，對方不得有所異議。
四、簽約就要履行義務(wù)
絕對不要輕易在對方所準(zhǔn)備的文件上簽字，因為一旦你簽了字，就必須按照對方的條件去做。而合同上的規(guī)定多半對他有利。這么一來，你就會陷入被動的地位?！霸跊]有獲得正式委托證件之前，在法律上，我不能幫你。”代理公司的人會這么說“如果你不在這份文件上簽字，我們就不能進(jìn)行工作。這是一份很普通的文件，凡是與我們有往來的客戶都要在這上面簽字。只要你一簽字，我們馬上就會開始工作。我想你也很清楚，拖延對我們雙方都沒有好處?！边@時候，你如果乖乖地簽字，你就很可能上當(dāng)了。
五、如何應(yīng)付買方的削價
買方應(yīng)付賣方有許多辦法，比如他可以說“對不起，我已經(jīng)超出預(yù)算了。我資金有困難?！?。賣方絕對不能上當(dāng)。這時候，你必須調(diào)查對方實際上的財務(wù)能力。對方如果有某項未透支的預(yù)算，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就可以請他由該項預(yù)算挪用。當(dāng)然，這時候你必須了解預(yù)算期限，才能與對方事先約好交貨時間。
六、如何與對方交換條件
一般人都對數(shù)字非常敏感。任何人都不會提出對自己無益的價格。他們通常都會選擇有利于自己的價格及付款方式。有些價格談判者會將價格進(jìn)行細(xì)分化或者百分比。談判者這時候就要小心了。因為這也許便是一場數(shù)字上的文字游戲。
如何在斗智斗勇的價格談判戰(zhàn)中獲取最后的勝利，不僅僅需要進(jìn)行詳細(xì)的資料分享，還要掌握豐厚的價格談判技巧，這樣才能避免價格談判上的失誤。若是在談判失利的情況下，建議談判者堅守最后的價格底線，因為談判便是為了合作，對方也不會輕易的逼人入死胡同而導(dǎo)致合作告吹。
價格談判工作總結(jié)篇十五
談判中先后報價各有利弊。無論是買方或賣方先報價其有利之處在于：對談判的影響較大，它實際上等于劃定了一個框框或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成；如果出乎對方的預(yù)料和設(shè)想，往往會打亂對方的原有部署，甚至動搖對方原來的期望值，使他失去信心。然而，先報價也有不利之處：對方聽了報價后，可以對他自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整，要么修改原先準(zhǔn)備的報價，使他獲得本來得不到的好處；要么集中力量攻擊報價方的價格，逼迫報價方一步一步地降價，而不泄露他究竟出多高的價。當(dāng)然，后報價的利弊正好和先報價相反。
既然先后報價各有利弊，那么，談判中就要具體情況具體分析，靈活選擇報價順序。一般來講：
（1）在競爭者眾多且很強(qiáng)大的情況下，先報價比較有利；
（2）在與談判對手友好合作的背景下，先、后報價皆可；
（3）如果對方不是“行家”，無論己方是不是“行家”，先報價比較好；
（4）如果對方是“行家”，自己不是“行家”，后報價比較好 ；
（5）談判雙方都是“行家”，則先、后報價無實質(zhì)性區(qū)別。
另外，現(xiàn)實中，還應(yīng)考慮商業(yè)性談判的慣例，即：
（1）發(fā)起談判者，一般應(yīng)由發(fā)起者先報價；
（2）投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報價；
（3）賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報價。
商務(wù)談判的報價起點策略，通常是指：對賣方來講，報價起點要高，即開盤價必須是“最高的”，而對買方來講，報價起點要低，即開盤價必須是“最低的”。 這種報價策略對雙方而言，不僅為以后進(jìn)一步的磋商留下了充分的回旋余地，而且對最終成交水平和各自獲得的利益都有實質(zhì)性影響。此外，賣方高開價，也促進(jìn)對方對商品產(chǎn)生良好印象。當(dāng)然，這種報價起點策略在運用時必須把握好“度”，以確保開盤價合乎情理，否則，就會導(dǎo)致談判破裂。
另外，還有一種報價起點策略現(xiàn)實中也有人在運用，那就是：作為賣方，開盤價是“最低的”，而作為買方，開盤價卻是“最高的”。比如，若是賣方報價，其做法往往是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。這種反其道而行之的報價起點策略又被稱為“日本式報價術(shù)”，它的最大好處就是能有力地打擊競爭者，牢牢抓住買主的心，但也可能給買主帶來上當(dāng)受騙的感覺，從而失信于人，所以在運用此策略時，一定要做好相應(yīng)的信息告知工作。
一般而言，提出報價的最佳時機(jī)是，當(dāng)對方詢問價格時。因為對方詢價說明他對商品有了交易欲望，此時報價往往很容易成交。但也有特殊情況：比如，有時對方對商品并沒有真正的購買誠意，而僅僅是隨便問問價格而已，此時，就不要即問即答，而應(yīng)先向?qū)Ψ浇榻B商品的優(yōu)點或該商品給對方帶來的好處，等把對方購買激情充分調(diào)動起來后再報價，尤其是對對方缺乏足夠了解的新商品或者價格很高的商品更應(yīng)如此報價，并且，即使對方強(qiáng)烈要求即時回答，也要在報價過程中不失時機(jī)地把價格與商品的優(yōu)點或好處結(jié)合起來敘述。又比如，有時報價方的商品就是以低價作為“賣點”的，此時，哪怕對方還未詢價，也可主動報價，因為此時在低價的“誘餌”下，會更好甚至更快地激發(fā)對方的購買欲望。
報價無論采取書面還是口頭方式，其表達(dá)都必須堅定、明確、完整，千萬不要用“多少左右”或“大概、大約、估計”之類的言詞，也不要附帶任何的解釋和說明。只有這樣，才能提高報價的可信度，增強(qiáng)報價方的討價還價能力，否則，對方會抓住報價表達(dá)中透露的底氣不足的漏洞或解釋說明的破綻進(jìn)行猛烈攻擊。
報價對比可從多方面進(jìn)行。主要包括：
（1）相同使用價值商品價格的對比。如，當(dāng)賣方商品的價格比另一可比商品（如競爭者同一商品）的價格更低時，賣方可進(jìn)行這樣的對比，以突出賣方商品的實惠。
（2）不同使用價值商品價格的對比。如，當(dāng)賣方商品及其附加各種利益后的價格比可比商品不附加各種利益的價格更高時，賣方可采取這樣的對比，以突出賣方商品的優(yōu)異。顯然，在不同情況下通過不同的價格對比，可大大增強(qiáng)報價的說服力。
有些商品，如廚具、餐具、床上用品、家具、化妝品等，既可以拆零單獨出售，也可以成套組合出售，此時若采用配合成套的方式進(jìn)行統(tǒng)一報價，且成套商品的價格略低于單件銷售的價格之和，則不僅帶動賣方相關(guān)商品的銷售，而且也省去顧客自己整合商品的麻煩，當(dāng)然關(guān)鍵是，這樣的報價也更容易被顧客接受。
為了給對方留下商品價格不高的印象，賣方可將商品的計量單位進(jìn)行分解，即把大單位拆分為小單位、大包裝細(xì)分為小包裝，并按最小單位或最小包裝報價，這種報價策略特別適合于價格很高，且顧客每次購買量又少的商品。
對于價值和經(jīng)營成本相同的商品，當(dāng)顧客購買數(shù)量、需求急緩、交易時間、交貨地點、支付方式等方面不同時，應(yīng)報出不同價格。
價格談判工作總結(jié)篇一
商務(wù)及價格談判是戰(zhàn)略采購日常工作中最重要的工作。很多教材和文章，包括一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對如何進(jìn)行采購價格談判以及策略都有非常詳細(xì)的介紹。商務(wù)的價格談判是商務(wù)談判中最重要的一項，下面本站小編整理了商務(wù)價格談判的技巧，供你閱讀參考。
市場比較法，邀請幾個供應(yīng)商同時報價，一般至少要有三家供應(yīng)商參與進(jìn)來，比方 a, b,c 三家供應(yīng)商同時報價，但需要特別注意的是發(fā)給這些供應(yīng)商的相關(guān)技術(shù)資料必須是一致的，技術(shù)解惑也需要對等，避免出現(xiàn)資訊不對稱造成報價相差很大。如果以上沒有什么問題，基本上我們可以了解到目前市場上大致的價格水平。至于最終選擇哪一家或者哪個價格，還需要其他方面的考慮和進(jìn)一步的分析(比方，運用成本分析法)，不見得一定要選擇最低價格的c供應(yīng)商。
成本分析法，這是日常工作中最常用的方法，也稱作分項報價法(break down analysis)，主要是從料，工，費著手，要求供應(yīng)商提供詳細(xì)的材料費，加工費，營銷費，利潤等，當(dāng)然也有的要求提供更詳細(xì)的明細(xì)。
目標(biāo)價格法，這種方法在項目中的采購運用的比較多。比方新項目，一般都有成本預(yù)算，要求不能超過該預(yù)算，所以很多時候這個就可以成為相對應(yīng)的采購目標(biāo)價格，因為在項目管理中，除了成本這個因素外，時間及項目進(jìn)度也是一個非常重要的因素。這里就會有個風(fēng)險，可能最終的采購價格和市場水平差別比較大，這就要求在項目前期的預(yù)算階段盡可能做得比較準(zhǔn)確及合理。當(dāng)然，也可以結(jié)合前面的成本分析法綜合運用目標(biāo)價格法得出相對應(yīng)的目標(biāo)價格。
另外，戰(zhàn)略采購還需要參與到年度或季度議價。很多企業(yè)在年底大多會和供應(yīng)商討論雙方上一年度生意合作情況并溝通來年新項目等，采購也會利用這個時機(jī)和供應(yīng)商溝通降價事宜，以期降低公司采購成本，針對和市場波動關(guān)聯(lián)比較大的材料比方金屬類材料，和石油相關(guān)類材料，匯率等還需要雙方確定調(diào)價機(jī)制，定期進(jìn)行評估以調(diào)整相應(yīng)的采購價格。
先要價的有利之處，在于它對談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價實際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會在這個范圍內(nèi)達(dá)成。先要價的弊端，在于對方會依據(jù)我方要價及時高速原定計劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價后，對方會在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價，而并不透露他們肯出多高的價格。
總之，先要價利弊共存，是否應(yīng)先要價需視具體情況而定。
成交價格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。
在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價格的掌握幅度，確定一個大致的要價范圍。
第一，要價的高低往往對最終成效水平有實質(zhì)性影響，即開盤要價高，最終成交價也就比較高。賣方的要價關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。
第二，要價越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時機(jī)。
第三，“一分錢，一分貨”，要價的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價。
第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，因為不管己方要價多高或多低，對方總是會提出質(zhì)疑。
第二，要價后，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。
抬高要價是指在向?qū)Ψ揭獌r后，又以某種原因為借口，提高要價。抬價能否成功奏效，要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不可隨意使用。
價格談判工作總結(jié)篇二
一、談判主題
洽談關(guān)于中國國家開發(fā)銀行收購舊金山私募股權(quán)投資公司tpg holdings少數(shù)股權(quán)事宜。解決達(dá)成協(xié)議股權(quán)、支付方式、支付時間與價格的關(guān)系，并確定最后收購價格。
因涉及的交易金額較大，應(yīng)采用跨國際銀行轉(zhuǎn)賬的方式進(jìn)行，并保證相應(yīng)金額的準(zhǔn)確 性，涉及人民幣升值，美元貶值等匯率變動的問題，雙方應(yīng)該按照事先約定的人民幣兌美元的匯率進(jìn)行交易。
二、談判團(tuán)隊組成主談：
協(xié)調(diào)談判的計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制及最終定奪。
商務(wù)負(fù)責(zé)人：
公司市場部負(fù)責(zé)人。了解市場行情、富有實戰(zhàn)經(jīng)驗，是談判的主力。對談判的進(jìn)程和結(jié)果至關(guān)重要。負(fù)責(zé)談判時的關(guān)于確定收購資金等談判焦點。
法律負(fù)責(zé)人：
公司法律顧問。熟悉經(jīng)濟(jì)法律、法規(guī)。透徹掌握和了解談判中合同、協(xié)議中的各項條款的法律意義和要求。保證本企業(yè)在談判中得到法律保障。保證本方的談判活動在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行。并在發(fā)生法律糾紛時，能依法為我公司利益進(jìn)行維護(hù)，維護(hù)本方的利益。
財務(wù)負(fù)責(zé)人：
公司財務(wù)部門負(fù)責(zé)人。熟悉財務(wù)成本、支付方式及金融知識，具有較強(qiáng)的財務(wù)核算能力。在談判過程中協(xié)助主談人員制定好有關(guān)的財務(wù)條款，負(fù)責(zé)決定支付方式、信用保證、股份和資金擔(dān)保等相關(guān)工作。
記錄人員：
記錄整個談判過程中每人的發(fā)言，以方便查閱總結(jié)。
三、談判雙方的簡介
我方：國家開發(fā)銀行簡介
國家開發(fā)銀行國家開發(fā)銀行(china development bank)于1994年成立，直屬^v^領(lǐng)導(dǎo)。目前在全國設(shè)有32家分行和4家代表處。十年來，開行認(rèn)真貫徹國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策，發(fā)揮宏觀調(diào)控職能，支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，在關(guān)系國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展命脈的基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)重大項目及配套工程建設(shè)中，發(fā)揮長期融資領(lǐng)域主力銀行作用。
國家開發(fā)銀行作為政府的開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)，十年中，開行累計向“兩基一支”領(lǐng)域的重要行業(yè)4000多個項目發(fā)放貸款16000多億元。在重大項目建設(shè)中，開行發(fā)揮政府和市場之間的橋梁紐帶作用，構(gòu)造信用結(jié)構(gòu)，積極“鋪路”、“搭橋”，引導(dǎo)社會資金投向。
國家開發(fā)銀行的主要任務(wù)是為國家基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)（“兩基一支”）提供長期資金支持，引導(dǎo)社會資金投向，緩解經(jīng)濟(jì)發(fā)展瓶頸制約。近年來，開行把有限的資源集中用于制約國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的能源、交通等“瓶頸”行業(yè)，嚴(yán)格控制貸款投向重復(fù)建設(shè)高發(fā)領(lǐng)域。成立以來，國家開發(fā)銀行積極發(fā)揮政府和市場之間的橋梁紐帶作用，引導(dǎo)社會資金投向，支持了長江三峽、國家石油儲備基地、西電東送、南水北調(diào)、西氣東輸、京九鐵路、北京奧運、秦山核電站等一大批國家重點工程，累計向“兩基一支”領(lǐng)域發(fā)放貸款億元。2006年，在鞏固電力、煤炭、公共基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域優(yōu)勢地位的同時，我行在農(nóng)村公路、鐵路等領(lǐng)域也取得突破性進(jìn)展，共向“兩基一支”領(lǐng)域發(fā)放貸款億元，占全部貸款的。
該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2007年度中國企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第二十六。
中國人民銀行2007年12月31日宣布，經(jīng)^v^批準(zhǔn)，中央?yún)R金公司和國家開發(fā)銀行12月31日在北京簽署協(xié)議，確認(rèn)即日起中央?yún)R金公司向國家開發(fā)銀行注資200億美元。這次注資也意味著匯金注資中國農(nóng)業(yè)銀行的金額大體確定。此前財政部副部長李勇透露，匯金將拿出近670億美元用來注資國開行和農(nóng)行等機(jī)構(gòu)，約占中國投資有限責(zé)任公司2000億美元資本金的三分之一。
現(xiàn)階段，開發(fā)銀行的資金來源以國內(nèi)外債券市場籌資為主。1998年9月，開發(fā)銀行首次探索市場化發(fā)債，并于2002年全部實現(xiàn)了市場化發(fā)債。目前，已成為僅次于財政部的第二大債券發(fā)行體。2003年開發(fā)銀行債券發(fā)行量首次超過國債，發(fā)行債券金額為4200億元人民幣。截至2003年底，開發(fā)銀行債券余額為10550億元人民幣。開發(fā)銀行不斷進(jìn)行債券品種創(chuàng)新，率先推出了遠(yuǎn)期債券、本息分離債券、投資人選擇債券、發(fā)行人選擇權(quán)債券等新品種。這不僅改善了開發(fā)銀行的資產(chǎn)負(fù)債匹配狀況，對中國債券市場的發(fā)展也具有重要的意義。今年9月，憑借出色的經(jīng)營業(yè)績，在紐約成功發(fā)債10億美元，受到來自美洲、歐洲和亞洲投資者的熱烈響應(yīng)，市場和媒體給予了積極評價。
開發(fā)銀行與政府合作的主要方式是共建開發(fā)性金融合作機(jī)制，用融資推動地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，同時促進(jìn)制度建設(shè)和市場建設(shè)。開發(fā)銀行通過與30個省、市、自治區(qū)的各級地方政府（除西藏外）簽訂各類合作協(xié)議，與地方政府建立了長期穩(wěn)定的合作制度。具體包括：組建開發(fā)性金融合作領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)；開發(fā)銀行與地方政府共同構(gòu)筑省、市、區(qū)（縣）級信用平臺，建設(shè)以“機(jī)構(gòu)+機(jī)制+項目”，以機(jī)制為中心的信用平臺；地方政府指定對口開發(fā)銀行的具體部門，協(xié)調(diào)計劃、財政、城建等有關(guān)方面，并負(fù)責(zé)信用建設(shè)和開發(fā)銀行貸款的信用管理；建立開發(fā)銀行與政府有關(guān)部門的聯(lián)絡(luò)制度；開展雙方干部的交流掛職等等。
價格談判工作總結(jié)篇三
因為談判所得的每一分錢，都是凈利潤。 當(dāng)你知道你的時間的價值是多少的時候，你去談判的時候，你的要求就會不一樣，所以要先知道自己的時間到底值多少錢。
二、做好談判前的準(zhǔn)備做好談判前的準(zhǔn)備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必須列出你最終的目標(biāo)，以及要實現(xiàn)這個目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有談判前做好了準(zhǔn)備，才能使談判計劃順利實施。
三、收集信息選擇策略上談判場院之前，你手上掌握的資訊越多，在談判的過程里面，就越容易成效；你對對方的了解越多，你相對成功的機(jī)會就越大，所以資訊，絕對是非常重要的一部分。
四、如何進(jìn)行優(yōu)勢談判優(yōu)勢談判就是讓買方，讓買的那個人答應(yīng)了他的要求，還讓他自己相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢談判。簡單地講就是他贏得了面子，你贏得了里子，買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。
五、優(yōu)勢談判開場策略在開場策略當(dāng)中，我們所使用的第一個策略，很簡單，叫做聞之色變。什么叫聞之色變？人是視覺化的動作，如果你今天聽到一個價格，不能接受，這個時候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對方知道，你不能接受這個價格。
六、優(yōu)勢談判中場策略當(dāng)對方無論如何開不出一個合理價格的時候，你只跟對方講一句話，你的條件還不夠好，就把他的價格壓下來或把你的價格提上去。只是這么一句話，你會發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。
七、交換條件蠶食鯨吞人有一個地方是很脆弱的，就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是你最脆弱的時刻。這時候你最有可能答應(yīng)一大堆原來不可能答應(yīng)的東西。
八、優(yōu)勢談判基本原則在談判的過程里面，如果你自己本身在職務(wù)上對對方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點。比如說你是董事長，對方是個科員，你就經(jīng)常用一種教訓(xùn)的語氣，來跟對方談判。
九、掌握不同談判風(fēng)格以前老夫子，講過一句話：己所不欲，勿施于人。這句話的意思其實只有一半正確，你自己不想要，其實并不代表別人不想要?，F(xiàn)在這句話應(yīng)該修正為：人之所欲，施之于人。
十、了解各國談判特點我們必須要了解各個國家的人，要了解不同國家的人的不同民族性格，從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò)，然后制定相對應(yīng)的談判策略。
十一、優(yōu)勢談判者的特質(zhì)一個真正擁有競爭力的談判員，他要對對方進(jìn)行全方位的了解；可是同時要讓對方，對你一無所知。
十二、善用壓力進(jìn)行談判大家一定要清楚，買賣雙方都有時間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時間里做出來的。所以談判越到后期，越到末端的時候，你越要注意，越要謹(jǐn)防自己做出前面80%的時間沒有做出的讓步。
十三、組合搭配促成談判在談判的過程中，不要讓對方以為，你就是那個有權(quán)利做決定的人。你永遠(yuǎn)要留有一個模糊的上級，避免你在談判場上，成為唯一被圍剿的對象，所以永遠(yuǎn)都有上級可以請示。
十四、化解談判障礙僵局讓對方先忘記這個主要障礙，先解決其他的小事情，來累積更大的動力，到時候障礙就比較容易解決。
十五、查明底細(xì)各取所需在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對方的.東西。不要說你拿出來之后，你的利益就受損了，其實只要你拿出對方想要的，對方就會拿出你想要的。
十六、識破不當(dāng)談判手段有時候?qū)Ψ娇赡軙岢瞿骋粋€東西，提出某一個不是他真正的要求，你一定要睜大你的眼睛，注意你的對方，有沒有提出這樣的要求，看你的對手是不是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的讓步。
十七、如果處理簡短談判在很短的時間之內(nèi)，有時候你要不惜得罪對方，也要完成可能的談判，因為你跟對方可能只有這一次過招的機(jī)會，沒有第二次。這時候你態(tài)度就要稍微硬一點，堅持的東西要多一點。
十八、如何處理冗長談判在一個長時間的談判里面，你一定不能只用一種談判策略，你要多種談判策略交互使用，才有辦法創(chuàng)造更好的機(jī)會。特別是如果你每次必須跟同一個人談判的時候，你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。
十九、如何完成高額談判心大和談成大交易，最重要是你的心態(tài)問題，你知道并且相信你的產(chǎn)品跟服務(wù)能夠開高價，你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙，你就能心大，就能談成大交易。
價格談判工作總結(jié)篇四
先要價的有利之處，在于它對談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價實際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會在這個范圍內(nèi)達(dá)成。先要價的弊端，在于對方會依據(jù)我方要價及時高速原定計劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價后，對方會在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價，而并不透露他們肯出多高的價格。
總之，先要價利弊共存，是否應(yīng)先要價需視具體情況而定。
成交價格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。
在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價格的掌握幅度，確定一個大致的要價范圍。
第一，要價的高低往往對最終成效水平有實質(zhì)性影響，即開盤要價高，最終成交價也就比較高。賣方的要價關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。
第二，要價越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時機(jī)。
第三，“一分錢，一分貨”，要價的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價。
第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，因為不管己方要價多高或多低，對方總是會提出質(zhì)疑。
第二，要價后，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。
抬高要價是指在向?qū)Ψ揭獌r后，又以某種原因為借口，提高要價。抬價能否成功奏效，要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不可隨意使用。
價格談判工作總結(jié)篇五
其實有時候，每個人都會擔(dān)心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點是要把價格的價值解說清楚，每個客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會說這價格偏高，反而會覺得這錢花得非常超值。
當(dāng)然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實做事，誠信做人。
供應(yīng)商與客戶之間在價格之間的你爭我搶，很大程度上其實是供應(yīng)商爭取更多利潤和客戶爭取更低成本之間的一場博弈。供應(yīng)商不會做虧本的買賣，而客戶也希望在保證質(zhì)量的前提下爭取成本的最小化。
“你給我再便宜一點，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價，我只能重新做選擇了”，客戶往往會將這句話做為博弈的殺手锏。面對這招，供應(yīng)商往往會屈服——為了市場，能做就做吧。也就是這樣，很多時候也只能有一個微利。
客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎?不盡然。如何接招，聽我道來!
【銷售價格談判案例】：
我有個客戶是做密封膠的，對用在上面的偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求其實并不高，國內(nèi)很多廠家都能提供符合他產(chǎn)品要求的偶聯(lián)劑型號。在選擇供應(yīng)商的時候，這家客戶是占據(jù)了很大的優(yōu)勢的，他要關(guān)心的，就是如何找到最便宜的供應(yīng)商。
他向很多做偶聯(lián)劑的供應(yīng)商詢過價，當(dāng)然也在我們公司做過詢價。我們公司的產(chǎn)品價格在這些供應(yīng)商中算是中等水平。他要購買的是kh-550，準(zhǔn)備先買300公斤。
“你們是生產(chǎn)廠家，應(yīng)該比其他家在價格上有優(yōu)勢啊，怎么會比一些經(jīng)銷商的價格還要高呢?”
“王總，我也認(rèn)為現(xiàn)在偶聯(lián)劑市場上的價格相差很大。對于經(jīng)銷商，我的建議是，雖然您對偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求不高，但也要保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性。經(jīng)銷商拿貨的廠家不固定，哪家便宜拿哪家。產(chǎn)品的穩(wěn)定性肯定不如廠家，您也希望您購買的產(chǎn)品有一個很好的.穩(wěn)定性吧?”
“那也不會比他們高啊，哪有經(jīng)銷商的價格比廠家的價格做的低的?”
“王總，您說的這個問題確實是存在的。我給您算筆賬：我們給您供貨，還要對您進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，保證您使用的時候能達(dá)到最理想的效果;另外還得投入一定的資金對產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性的提高進(jìn)行研究，這樣才能不斷提高我們產(chǎn)品的質(zhì)量，也間接地提高您的產(chǎn)品質(zhì)量。經(jīng)銷商可不會專門花錢做這方面的研究，您說是吧?”
“你跟其他廠家比起來，價格也不便宜哦!其他廠家也是能提供這些的。你就給我個最低價，能做就做，我就從你這邊拿貨了。”
“其實王總您可以想一下，同樣的一個產(chǎn)品，可以用和用得非常好是不同的。如果您的客戶用您的密封膠，要求也不是很高，我也是建議您找再便宜一點的偶聯(lián)劑;如果說客戶對您的產(chǎn)品質(zhì)量要求高一些，那還是考慮一下我們家的產(chǎn)品。畢竟這個型號我們也在給信越做貼牌，這個我也跟您提過的。當(dāng)然，我們投入的研發(fā)，以及對產(chǎn)品質(zhì)量的把控都比其他廠家要多一些?！?BR> “我也知道信越，他們產(chǎn)品的質(zhì)量確實很好。你要是再便宜些，我們就簽合同，如果不能再便宜了，那只能先這樣了”
“我也知道王總肯定要考慮成本的，當(dāng)然我們的成本比其他廠家可能也要高一點。這樣好不好，我再給您降2塊錢每公斤，您那邊成本節(jié)約一些，我們這邊也就走個量，您也幫幫忙啦，我們的產(chǎn)品質(zhì)量也在這。以后您用量大了，我再幫您向公司申請更低的價格?！?BR> “那先給我做份合同吧，以后拿貨的時候給我優(yōu)惠點，這次先看看大生產(chǎn)怎么樣。”
這個客戶的第一次拿貨選擇了我們這邊。其實最后的價格也不是很低，還是有一部分利潤的。針對這個案例，作如下總結(jié)：
3、適當(dāng)?shù)亟o客戶一些優(yōu)惠，在保證利潤的前提下，適當(dāng)給客戶降點價。自己利潤少一點，客戶成本低一點，交易也就順利一點了。
在供應(yīng)商與客戶的博弈中，如果讓客戶跟著自己的思維去想問題，往往會朝著對自己有利的方向去發(fā)展。即便最后做出一些讓步，也不至于讓自己太過被動，僅僅是為了保證市場而只剩下"微利"。
《價格談判技巧實用》全文內(nèi)容當(dāng)前網(wǎng)頁未完全顯示，剩余內(nèi)容請訪問下一頁查看。
價格談判工作總結(jié)篇六
課程：商務(wù)談判 班級：shangwu1
21組長組員 組長： 組員：
環(huán)球公司（買方）談判計劃
越南河內(nèi)公司是越南的一所老牌食品加工公司，也是一所在東南亞享有聲譽(yù)的外貿(mào)公司。其主要生產(chǎn)和出口的就是具有越南特色的越南菠蘿蜜干, 越南芭蕉干等。越南水果類速食食品是越南主要的出口產(chǎn)品之一，出口量占不小的比例，靠近越南的中國市場是越南的主要出口市場。
隨后我們發(fā)郵件給越南河內(nèi)公司，詢問了相關(guān)產(chǎn)品的價格，通過與市場價格比較我方認(rèn)為還有利潤空間，因此決定與其談判。
買方：隨著中國人民的生活節(jié)奏越來越快，人們對于水果類速食產(chǎn)品的需求越來大，特別是日常休閑娛樂時享用的。經(jīng)過市場調(diào)查，越南水果類速食食品在中國有一定的市場份額。
賣方：國內(nèi)速食產(chǎn)品生產(chǎn)商過多，國內(nèi)速食產(chǎn)品供過于求，需要通過打開國外市場來增加其公司的銷量。與我方公司合作有利于越南河內(nèi)公司進(jìn)一步打開中國市場，提高產(chǎn)品產(chǎn)量。
二、對雙方優(yōu)劣勢的分析
（一）對賣方形勢的分析
優(yōu)勢：1.越南水果是越南出口農(nóng)產(chǎn)品中占有最重要地位的產(chǎn)品之一，越南的氣候及環(huán)境條件符合水果的種植栽培，品質(zhì)好、產(chǎn)量高、生產(chǎn)成本比較低，競爭力強(qiáng)。2.我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活節(jié)奏加快，對休閑類食品的需求量越開越大，且該公司產(chǎn)品在我國銷量一直不錯。
劣勢：1.《南方經(jīng)濟(jì)時報》稱，今年越南水果類速食產(chǎn)品產(chǎn)量將達(dá)60萬噸，其國內(nèi)市場供過于求，急需尋找國外市場擴(kuò)大速食產(chǎn)品出口。2.國內(nèi)速食產(chǎn)品生產(chǎn)商的不正當(dāng)競爭，導(dǎo)致越南國內(nèi)市場價格紊亂，國內(nèi)競爭壓力大。
（二）對買方形勢的分析
優(yōu)勢：1.賣方銷量供大于求而我方市場廣闊，賣方急需依靠我方市場來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量。2.我公司一直從事速食產(chǎn)品的銷售，對于速食產(chǎn)品市場行情還是比較清楚的。3.我方與多家越南公司有貿(mào)易往來，如果談判不成，可以尋找新的貿(mào)易伙伴。
劣勢：越南速食產(chǎn)品在中國有不少有實力的代理商,這是我們的潛在威脅。
三、談判目標(biāo)：
（一）關(guān)于速食產(chǎn)品質(zhì)量的要求
根據(jù)我方市場的調(diào)查統(tǒng)計，我公司制定的最低目標(biāo)是5500箱，期待目標(biāo)是5800箱，最高目標(biāo)是6000箱。我方?jīng)Q定采取數(shù)量與價格掛鉤的方式，若對方在價格上有所優(yōu)惠，我方可考慮增加咖啡的數(shù)量。計量方法按凈重計算。
（三）關(guān)于包裝的目標(biāo)
包裝方式采用箱裝，主要是塑料包裝，包裝上的文字介紹要用中越兩種文字，文字介紹主要包括成分的介紹、生產(chǎn)地址、生產(chǎn)國、產(chǎn)品名稱、保質(zhì)期、生產(chǎn)日期、使用說明。
（四）關(guān)于價格條款
1、報價（1）（2）（3）品名：咖啡
數(shù)量：5500箱~6000箱，每箱裝 單價金額：理想目標(biāo)：usd 26/箱
最高目標(biāo)：usd 25/箱
臨界目標(biāo)：usd 27/箱
根據(jù)近期一段時間匯率的總體趨勢表明，人民幣是升值的，由于越幣和人民幣都是相對美元來說的，所以人民幣是硬幣，我方主張采用軟幣來計價和支付。因此，我方傾向于選擇美元。
具體方案是，計價貨幣采用人民幣，這樣對我方支付貨款來說比較方便。就支付貨幣方面，我方希望采用美元作為支付貨幣。
3、作價方法
我方希望采用固定作價的方法，若對手不同意則可以采用保值條款。
（五）關(guān)于運輸及保險條款
1、運輸條款
我方希望采用cfr術(shù)語成交，若對方不同意我方可以答應(yīng)采用cif成交，但我方希望保險公司由我方選擇一家資信條件較好的公司，投保一切險，還有一般附加險包括淡水雨淋險。希望對方能夠為我方支付一般附加險部分的保費，保險加成率為10%，“倉至倉條款”。同時為我方提供有效的保險憑證及保險單。
（六）關(guān)于支付條款
1、最優(yōu)目標(biāo)
我方希望是采用跟單托收中的遠(yuǎn)期付款交單。托收行為中國銀行，代收行為越南一家資信較好的銀行。代收行在寄單時采用快郵形式，支付方式采用匯票。
2、期待目標(biāo)
40%采用即期付款交單方式，60%采用電匯方式。
（七）關(guān)于商檢，賠償及不可抗拒力條款
1、商檢
（1）商檢方式。出口國檢驗進(jìn)口國復(fù)查（這種檢驗方式對買賣雙方都有好處，且比較公平，也是國際貿(mào)易業(yè)務(wù)最常用的方式）。具體規(guī)定：在目的港卸貨后檢驗，即以到岸品質(zhì)、質(zhì)量為準(zhǔn)。賣方出具的品質(zhì)和質(zhì)量證書視為決定交貨的品質(zhì)和質(zhì)量的最后依據(jù)。如檢驗證書證明貨物與合同規(guī)定不符確屬賣方責(zé)任，賣方應(yīng)予負(fù)責(zé)。
（2）商檢機(jī)構(gòu)。我方檢驗機(jī)構(gòu)是^v^國際質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局，我方希望對手的商檢機(jī)構(gòu)是當(dāng)?shù)貦?quán)威的商檢機(jī)構(gòu)。
（1）向賣方索賠。原裝數(shù)量不足，貨物品質(zhì)、規(guī)格與合同不符，包裝不良導(dǎo)致貨物的受損，未按期交貨或拒不交貨等行為。
我方期待的最優(yōu)目標(biāo)是在我國仲裁；但若對手不同意，我方希望仲裁機(jī)構(gòu)選擇
在有違約的行為的違約所在地仲裁。而第三國仲裁，比較麻煩，又考慮到雙方所要承擔(dān)的費用會比較昂貴，所以建議不要考慮。
仲裁費用由敗訴方承擔(dān)。我方選擇的仲裁機(jī)構(gòu)是中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會，我方希望對手提供的仲裁機(jī)構(gòu)是越方比較權(quán)威的機(jī)構(gòu)。
四、談判策略
（一）溝通策略
1.由雙方是第一次交易，所以見面寒暄我們覺得采取問候式會讓人更加覺得親切一些。
2.因為雙方交易愿望明顯，我方認(rèn)為開門見山式既能夠表明我們的誠意，更能節(jié)省時間。
3.根據(jù)我們對賣方公司的了解，他們的談判氛圍比較喜歡熱烈、積極、友好的，我方也認(rèn)為這種氛圍有助于交易的完成。
4.對于自我介紹，我方采取簡潔明了的方式，突出重點，最好要對方印象深刻。5.察言觀色是談判中的重要環(huán)節(jié)，所以對對手的觀察是少不了的一環(huán)。所以我方派出的談判人員中包含觀察能力比較強(qiáng)的，能在關(guān)鍵時候讓對手措手不及。
6.談判中對對方觀點的認(rèn)可，不僅是尊重他人，更能拉近雙方的距離。7.談判中遇到雙方爭論的問題，這時候我們可以適當(dāng)?shù)牧牧钠渌脑掝}，轉(zhuǎn)移雙方注意力，讓雙方有個平靜的過程。
8.我們和越南是衣衫帶水的兄弟國，在談判中可以打溫情牌。
（二）過程策略
1.開局
在磋商階段，價格必定雙方爭執(zhí)的焦點，我們決定采用虛設(shè)把關(guān)者策略，由于我方去賣方公司談判，這個策略會顯得更具真實性。
3.結(jié)束策略
對于結(jié)束我方認(rèn)為抓住時間結(jié)束談判是非常重要的，到雙方將基本議題都談判好了，這時我們應(yīng)該抓住機(jī)會簽約。
（三）應(yīng)對策略
1.在質(zhì)量方面，我方?jīng)Q定采用貨比三家和吹毛求疵策略。
2.價格方面我們首先強(qiáng)調(diào)還價要低，擠牙膏，一點點促使對方將價格訂到符合我方的標(biāo)準(zhǔn)，而且必要時采取黑白臉策略。
3.對于整個談判，我方可以首先向?qū)Ψ矫鞔_我們的任務(wù)，即軍令狀策略。4.面對對方的疲勞戰(zhàn)略，我方要在談判進(jìn)程方面把握進(jìn)度，采取速戰(zhàn)速決策 5.如果對方整個談判過程都表現(xiàn)的好商量，我方考慮到以后長期交易，采取細(xì)小回饋策略。
五、談判小組分工
根據(jù)談判事項的輕重緩急，我們商議先進(jìn)行質(zhì)量、數(shù)量以及包裝的談判，其次是價格的談判，然后是運輸方式與保險和支付方式條款的談判，最后商定合同條文、簽訂合同。
七、談判議程的安排
1.因為買方對于咖啡的品質(zhì)比較注重，所以品質(zhì)條款需占的總談判時間的1/6。由于價格條款是雙方爭執(zhí)的焦點問題，所以價格條款的談判時間占總談判時間的3/6數(shù)量、包裝、運輸與保險條款、支付方式條款共占總談判時間的2/6。2.擬定談判時間從2013年1月11日—2013年1月13日。
1月11日上午9:00~12:00為第一階段，就三類我方需要幾口的產(chǎn)品的品質(zhì)、數(shù)量和包裝展開洽談。
1月11日下午2:00~6:00，為第二階段，就產(chǎn)品的價格展開洽談
八、地點的安排
經(jīng)過雙方的一致協(xié)商，買方?jīng)Q定去賣方所在地即越南河內(nèi)總部進(jìn)行談判。
談判評估
一、談判過程評估
經(jīng)過四次的談判，第一次大家對要談?wù)摰闹黝}都很生疏，且沒有準(zhǔn)備好，所以第一次的談判大家只是確定一些最基本的要素。到了第二次談判，我們吸取了第一次的經(jīng)驗，雙方有了相對充足的準(zhǔn)備，在談?wù)撨^程中大家對問題的看法專業(yè)性也越來越強(qiáng)。在價格的談?wù)撝?，雙方剛開始都不愿退讓，但考慮到合作的成功性與必要性，大家還是退讓了，最終達(dá)成一致。第三第四次的談判大家的這些問題已經(jīng)不存在了，因為準(zhǔn)備比較充分。
在語速和措辭方面，第一次大家比較像是在辯論，而且團(tuán)隊協(xié)作精神沒有體現(xiàn)出來。第二次談判大家有了一定的經(jīng)驗，也意識到了團(tuán)隊精神的重要性，所以后面的幾次談判團(tuán)隊精神比較突出。氣氛方面，從開始的言辭有些激烈到后來的心平氣和，這是很大的轉(zhuǎn)變。
二、談判方法的評估
面的談判，我們就是沒有了解越南客商價格談判的方式，所以比較的吃力。通過實踐，我們又一次體會到背景材料的重要性，并決定在以后的談判中多從背景材料中發(fā)掘信息，深入地剖析材料中的信息，使談判更加順利。
三、對談判對手的評估
對手是越南人，但是對中國的文化背景是比較了解的，所以在談判中掌握到中國人談判的一些習(xí)慣與方式，剛開始的時候，我們一直是處于被動狀態(tài)。經(jīng)過教訓(xùn)，我們也掌握了一些方法，所以在價格談判中我們優(yōu)勢又回來了，因為做的準(zhǔn)備比對手的充足。
四、對談判結(jié)果的評估
在此次談判中，我們雙方對結(jié)果還是比較滿意的，雖然在談判過程中大家有過一些爭執(zhí)。其實大家對一些談判要點還不是很清楚，也可能不是很周全，但是經(jīng)過老師的指點，大家對一些常見問題還是比較的關(guān)注。經(jīng)過老師對我們在談判中運用的一些戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)，在談判中戰(zhàn)術(shù)的運用不能說是游刃有余，但也可以說是比較熟悉戰(zhàn)略的。經(jīng)過前兩次的談判，我們更好地掌握了談判的技巧，也為后面的談判打下了基礎(chǔ)。
雙方在談判過程中，由于價格的差異，致使談判一度陷入僵局。但考慮到將來合作的必要性和現(xiàn)在合作的急迫性，雙方最終還是決定各讓一步，達(dá)成協(xié)議。
價格談判工作總結(jié)篇七
商務(wù)談判的中局就是對實質(zhì)性問題磋商，是整個商務(wù)談判的主體階段，經(jīng)歷時間較長，情形比較復(fù)雜。中局談判除了商討、確定雙方關(guān)心的其他談判要求外，重點是價格磋商。成功的中局談判，必須掌握價格談判的基本法則，選擇報價策略和交易條件的磋商。下面本站小編整理了價格商務(wù)談判方法，供你閱讀參考。
1.估價要略高
價格談判中估價是出價的依據(jù)，估價或出價之所以要略高，一是人們普遍有“一分錢一分貨”的心理傾向;二是商業(yè)慣例;三是談判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱對方的信心，摸清對方的承受力，提高對方的價格接受水平。一般情況下，賣方的開盤價必須是最高的，相應(yīng)地對買方來講，開盤價必須是最低的，這是報價的首要原則。
2.出價要堅定
在出價前要準(zhǔn)備掌握好估價的充分資料，出價時一定要嚴(yán)肅、認(rèn)真、堅定、自信、準(zhǔn)確。出價以后，言談和行動中都必須體現(xiàn)出以出價為勢在必得，對出價表現(xiàn)出充分的自信，對報價不必作解釋或說明。
3.殺價要狠、讓步要慢
在殺價和讓步過程中，還應(yīng)該盡量制造競爭，制造競爭可以使自己至少在表面上處于有利地位。
1.先報價與后報價
無論是買主還是賣主，在談判中都想摸清對方的真實底價，但底價是對方的機(jī)密，不可能明確告訴。這樣就要依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗，選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，利用恰當(dāng)?shù)募挤ㄟM(jìn)行探測。可以采取試探法、正面套取法、比較法、交換條件法等手段進(jìn)行測價。
摸底的目的就是為提出本方的交易條件及報價做準(zhǔn)備。經(jīng)過摸底之后，雙方即開始報價。先報價還是后報價，根據(jù)利弊關(guān)系來確定。先報價的優(yōu)點在于:一方面，先報價對談判的影響較大，它實際上等于為談判劃定了一個框架，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成。比如，賣方報價某種數(shù)控機(jī)床每臺600萬元，那么經(jīng)過雙方協(xié)商之后，最終成交價格一定不會超過600萬元這個界限的。另一方面，先報價如果出乎雙方的預(yù)料和設(shè)想，往往會打亂對方原有的部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報價某種數(shù)控機(jī)床每臺800萬元，而買方心理卻只能承受500萬元，這與賣方報價相差太遠(yuǎn)，即使經(jīng)過進(jìn)一步磋商也很難達(dá)成協(xié)議。因此，只好改變原來部署，要么提價，要么告吹?？傊葓髢r在整個談判過程中都會持續(xù)地起作用，因此，先報價比后報價的影響要大得多。
當(dāng)然先報價也存在一定的缺點:一方面，對方聽了另一方的報價之后，可以對他們自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于賣方先報價，買方對賣方的交易條件起點有所了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報價，獲得本來得不到的好處。例如賣方報價每臺數(shù)控機(jī)床600萬元，而買方原來準(zhǔn)備的報價可能為700萬元一臺。這種情況下，很顯然，在賣方報價以后，買方馬上就會修改原來準(zhǔn)備的報價條件，于是其報價肯定會低于600萬元。那么對賣方來講，后報價至少可以使他獲得100萬元的好處。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使另一方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是:采取一切手段，調(diào)動一切積極因素，集中力量攻擊對方報價，逼迫對方一步一步地降低，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價格。
2.報價方法
先報價與后報價屬于謀略的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及語言表達(dá)技巧的問題。同樣是報價，運用不同的表達(dá)方式，其效果也不一樣。在商務(wù)談判中，一般采取以下幾種報價方法:
(1)切片報價。對于價高可以分解的物品宜采取切片報價方法。
例如，1000克冬蟲夏草8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克8元。“切片”后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他絕不會立刻掉頭就走。
(2)比較報價。此種報價方法可從兩方面進(jìn)行:一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價格與消費者日常開銷進(jìn)行比較。
(3)拆細(xì)報價。用此法的關(guān)鍵是，將價格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細(xì)計算出單位時間的用度及其所對應(yīng)的支出，以表明產(chǎn)品的價格并不算貴。
例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價高，有點猶豫不定。此時，營業(yè)員對她說:“這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0, 33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。”經(jīng)營業(yè)員這樣一算賬，那位男士立即掏錢買了這塊表。
(4)抵消報價。對產(chǎn)品的高價，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價看起來也就成為低價了。
例如，一位推銷員將一臺設(shè)備報價為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說:“該設(shè)備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項不計算，每臺價格只有7000元，比其他同類設(shè)備還要便宜。”所以采用抵消法報價，卜更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價格上的優(yōu)勢。
(5)負(fù)正報價。經(jīng)銷人員在報價時，要講究說話技巧。
例如，對同一產(chǎn)品的價格可以用兩種方式講:一種是價格雖然高一點，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬;另一種是產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價格稍高一點。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價格才貴，使用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅定了購買的欲望;相反，第二種方式是將重點放在價高上，使用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了購買的欲望。
3.國際商務(wù)談判的報價戰(zhàn)術(shù)
在國際經(jīng)綺貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報價和日本式報價。
(1)西歐式報價:一般的模式是，首先提出有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長支付期限，提供優(yōu)惠信貸等)，來逐步達(dá)到成交目的。這種報價法只要能穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果。
(2)日本式報價:一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且這種低價格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關(guān)條件，那么賣方就會相應(yīng)提高價格，因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格，日本式的報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較策略的報價方式，因為它一方面可以排斥競爭對手而將買主吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利;另一方面當(dāng)其他賣主紛紛走掉時，買主原有的買方市場的優(yōu)勢已不復(fù)存在，是一個買主對一個賣主，從而可以坐下來慢慢談判，一點一點地把價格提上去。日本式報價與西歐式報價相比，雖有利于競爭，但就買方心理而言，一般人總習(xí)慣于價格由高到低，逐步降價，而不是相反。
對于報價的時機(jī)，要看對于對方的還價把握度。如果報價企業(yè)對于對方的還價能夠比較有把握地估計到，那么就可以將這個條件作為一個參數(shù)?？梢怨浪愠鲈谑裁礃拥钠谙迌?nèi)，對方可能做出最大讓步，并結(jié)合自己報價和讓價因素以及期望達(dá)成協(xié)議的期限等，推算出一系列的后果，根據(jù)后果選擇報價時機(jī)。
價格談判工作總結(jié)篇八
1.顧客詢問價格不等于顧客在進(jìn)行價格商談
2.價格商談的時機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素
3.應(yīng)對顧客詢問價格的策略：爭取時間、為顧客留下空間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺
技巧二、剛進(jìn)店的砍價
顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問低價：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時，汽車銷售人員就需要注意以下幾點：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)
2.簡單建立顧客的舒適區(qū)
3.禁忌立即進(jìn)行價格商談
4.詢問顧客
您以前來過吧?(了解背景)
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)
您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)
您打算什么時間買?(刺探顧客的誠意)
汽車銷售員通過觀察、詢問后判斷：
1.顧客是認(rèn)真的嗎?
2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?
3.顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。
1.關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價格：要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價
顧客在電話中詢問低價(僅針對最終用戶—零售)
電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因為我即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機(jī)會都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價、不討價還價;
2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;
3.對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧
1.顧客方面可能的話述
“價格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來。”
“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！?BR> 處理技巧
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(新顧客)
1.價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談?！?BR> 4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下。”(刺探顧客誠意)
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)
銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動為主動，刺探顧客的誠意)
2.“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動為主動，刺探顧客的誠意)
3.“別人的價格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算?”
4.“您這價格，我實在是很為難：要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！?BR> 價格談判工作總結(jié)篇九
商務(wù)談判在日常經(jīng)濟(jì)運行中的作用日益重要,價格談判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)容,關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否商務(wù)談判中的價格談判技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判中的價格談判技巧，供你閱讀參考。
一、是否先要價
先要價的有利之處，在于它對談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價實際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會在這個范圍內(nèi)達(dá)成。先要價的弊端，在于對方會依據(jù)我方要價及時高速原定計劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價后，對方會在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價，而并不透露他們肯出多高的價格。
總之，先要價利弊共存，是否應(yīng)先要價需視具體情況而定。
二、要價的上下限
成交價格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。
三、要價的起點
在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價格的掌握幅度，確定一個大致的要價范圍。
第一，要價的高低往往對最終成效水平有實質(zhì)性影響，即開盤要價高，最終成交價也就比較高。賣方的要價關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。
第二，要價越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時機(jī)。
第三，“一分錢，一分貨”，要價的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價。
四、如何對要價進(jìn)行解釋
第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，因為不管己方要價多高或多低，對方總是會提出質(zhì)疑。
第二，要價后，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。
五、抬高要價
抬高要價是指在向?qū)Ψ揭獌r后，又以某種原因為借口，提高要價。抬價能否成功奏效，要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不可隨意使用。
議價即討價還價。在一般情況下，當(dāng)談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。
一、討價技巧
(一)如何評價
討價時，首先要對報價進(jìn)行評價或評論，以支持自己的討價要求。評價可以從總體上談己方對要價的看法。在對方改善報價后，也要對其做出新的評價，以便決定是否再次進(jìn)行討價。
(二)討價的形式
討價可以分為籠統(tǒng)討價和個體討價。
籠統(tǒng)討價即從總體價格上要求改善報價，常在第一次討價使用。
具體討價是就分項價格要求改善要價，常用于對方第一次改善報價后的討價或不宜采用籠統(tǒng)討價方式的場合。在對方已經(jīng)對報價作了一次改善后，繼續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價要求。
(三)討價的次數(shù)
討價的次數(shù)服從于討價的目的，同時也受心理因素的限制。當(dāng)討價是按不同部分具體進(jìn)行時，每一部分至少應(yīng)討價一次，在對方就該部分改善要價后再往下進(jìn)行，否則寧可愿地不動，繼續(xù)討價，直到達(dá)到討價的目的為止。
二、還價技巧
所謂還價，是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件。還價通常是由買方在一次或多次討價后應(yīng)賣方的要求而作出的。
(一)還價起點
還價起點是指第一次還價的價位。還價起點的確定對談判的進(jìn)程有重要影響。從買方來說，還價太高有損己方的利益，還價太低則顯得缺乏誠意，均不利于談判的正常進(jìn)行。
還價起點受以下三個因素的制約：預(yù)定成交價、交易物的實際成本和還價次數(shù)。預(yù)定成交價是買方根據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交價格。從理論上講，還價起點應(yīng)在預(yù)定成交價之內(nèi)。
還價必須要考慮對方接受的可能性。事實上，買方的第一次還價很少立即被賣方接受。因此，買方在確定還價起點時即應(yīng)考慮對方的再次攻擊及自己的防守余地。若能一次還價成功，還價起點可適當(dāng)提高一些。
(二)還價的時機(jī)
還價時機(jī)是指何時還價。還價時機(jī)選擇得當(dāng)可以減少還價次數(shù)，改善還價效果，因此還價時機(jī)是談判者十分重視的問題。首次還價應(yīng)在報價方對討價作出瓜并改善報價后進(jìn)行，其最佳時機(jī)是在報價人對報價作了兩次改善之后。
三、價格談判中的讓步
在商務(wù)談判中，為促進(jìn)交易，雙方在價格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中，還應(yīng)注意以下問題：
1、不要作無謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。
2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會影響雙方的實力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢。
3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當(dāng)好處，使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿意。
4、在對己方重要的總是上，力求使對方先讓步;在較為次要的問題上，根據(jù)情況，己方可能考慮先讓步。
5、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種要求，可以己方無法承擔(dān)予以拒絕。
6、讓步要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對方留下無所謂的印象。
7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。
8、即使作出的讓步不大，也要使對方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。
9、一次讓步幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營。
10、接受對方的讓步要心安理得。不要一接受對方讓步就有義務(wù)感、負(fù)債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報。否則，爭取到的讓步就失去了意義。
價格談判工作總結(jié)篇十
從針對所談判的標(biāo)的的角度來看同樣有一些積極或正面的策略，也有一些比較負(fù)面消極的一些策略。針對談判事物，并不是指針對談判的環(huán)節(jié)。
一、擋箭牌策略
擋箭牌策略就是你可用各種借口來阻擋對方的攻勢，其中較常用也是較有效的叫權(quán)力受限，無法做出決策，從談判學(xué)角度講，受到限制的權(quán)力是最有效的權(quán)力。第二種情況，利用資料受到限制來作為擋箭牌阻止別人進(jìn)攻。第三種擋箭牌，例如技術(shù)和商業(yè)機(jī)密。
二、聲東擊西策略
也叫欲擒故縱的策略。你為了達(dá)到某一目標(biāo)，反而要裝作很不在乎某個目標(biāo)，而斤斤計較于其他目標(biāo)，最終你才能達(dá)到本來目標(biāo)。為達(dá)到自己的目的，不是直接盯著這個目標(biāo)，而是拐彎抹角，最終達(dá)到自己真實的目的。
三、空城計策略
是指出價與對手內(nèi)心評估差距很大，而且通過一而再，再而三反復(fù)講，對手會對原本的評估產(chǎn)生動搖。這不是服從于真理，而是服從于別人說的很多次的價格，動搖了對方的信心，最終達(dá)到本方的目的。
四、針鋒相對策略
在談判中對每個問題都要堅持自己的意見，是針鋒相對的，你提出來我肯定要駁回去。不僅要在每個問題準(zhǔn)備針鋒相對的說法，同時在情緒上也要準(zhǔn)備一種極不快樂的爆發(fā)性反應(yīng)，給對方施加壓力。
五、最后通牒策略
規(guī)定答復(fù)最后期限，過期限則停止談判，已有的結(jié)論全部作廢。這在本方處于強(qiáng)勢，對方為談判有大量投入，且多數(shù)問題形成一致，只是個別問題難于突破時采用。
六、貨比三家策略
貨比三家是為了給對手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競爭壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步。有選擇性的比較，用別人的長處去比較對手的短處，能比較好的達(dá)到目的。
七、唱紅白臉策略
主動在本組成員中形成兩派意見，有出來說好聽的有出來說難聽的人，說好聽話的目的是為保證達(dá)到說難聽話的人所提出相應(yīng)的條件內(nèi)容的。
八、化整為零與化零為整策略
化整為零是把一個整體項目或整體產(chǎn)品化解為一些環(huán)節(jié)，通過不同的談判把不同的環(huán)節(jié)分給不同的商人，從而產(chǎn)生某種競爭效果?；銥檎前秧椖恐械母鳝h(huán)節(jié)整體打包，通過把整個項目打包，以在價格市場或技術(shù)上取得更優(yōu)惠的條件。
九、抹潤滑油的策略
潤滑油本身未必是收賄受賄，但要注意合法性。對手的個人利益，談判組的利益，國家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方，這種方法是積極的去協(xié)調(diào)差異。
十、收官的策略
如強(qiáng)調(diào)雙贏的策略。所謂強(qiáng)調(diào)雙贏，就是對于談判結(jié)果要講清楚，這是一個雙贏的過程和結(jié)果。順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小的要求，而對方也可能會給予小小的一些讓步，進(jìn)一步穩(wěn)固在大的項目上取得的成果。
價格談判工作總結(jié)篇十一
誠信，是作為一個成功談判者的基石。一場極具挑戰(zhàn)性且成功的談判若是沒有誠信，那么它是無法順利進(jìn)行并得以發(fā)展的。誠信與否，就好比第一印象，我們每個人在見一個陌生人時，首先是貫徹他的穿著打扮，接著就是言行舉止。誠然，談判也是。在交談中方可感受彼此的真誠度，談判史上不乏依靠真誠打動對方的例子。所以，恪守誠信，才是談判的硬道理。
如何避免具有沖突性的談判？這是比較敏感的話題，因為談判也與年齡有關(guān)，年紀(jì)善淺的人或許在談?wù)勁袝r比較由著自己的性子去辦事。
比如，在某一個談判項目上，年紀(jì)輕、性子直的人會直接說，"我想知道我們的需求您能否達(dá)到"，正確的說法應(yīng)是，"我有個建議，我們可以一起找出比較合理的方法。"若是對方的態(tài)度比較強(qiáng)硬，"你認(rèn)為我會很贊同嗎？"那么，您也不能與其爭鋒相對，而應(yīng)當(dāng)說，"我能夠體會您的感受，其實我也有過您這樣的心情，只是后來我找到了真正意義上的解決辦法。"這一來，也就避免了沖突談判的進(jìn)行，談判結(jié)果也很有可能出人意料。
高智商的談判的成功最大亮點就是做到了平衡，雙方心理的平衡。對于一位歷練豐富的高智商談判人士來說，他會權(quán)衡雙方的心理感受，只有做到自己讓步的空間越來越小，對方都感覺你被逼到無可奈何的地步了，那么，此刻對方就該主動做決定了，所以，反過來會讓對方覺得是他說了算的，心理上也就有了一種安慰。
這個做法的用意，不但是要增加談判協(xié)商的活躍性，更多是能夠讓對方很切身的體會到我方做退讓后的愉悅感。
相信很多混跡職場的白領(lǐng)都去百貨市場買過東西，當(dāng)賣家向您問價格時，您可能不會按最低的價格去要吧，而是會按一個高的價格去說，在此時，賣家就會給出另一個價格，那么您也就再出口價上進(jìn)行減法，但是不會減得太狠，起碼要比賣家的價格要合理。往往商家也樂意。這其實也是一種比較特別的談判技巧。
價格談判工作總結(jié)篇十二
談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動，一個能充分`滿足雙方利益和期望，一個能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏， 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意 談判不是辯論賽。
在這個階段中,每一個人在其責(zé)任的職能范圍內(nèi)做好管理工作,并且直接向公司管理部門負(fù)責(zé),并且根據(jù)其要求,竭盡全力把成本降低到盡可能低的水平。例如,在采購的時候,無論遇到什么樣的條件,都要盡可能壓低購買貨物的進(jìn)貨價格和有關(guān)服務(wù)費用。在運輸貨物方面,則要壓低貨物的運輸費用。據(jù)統(tǒng)計,大約50 %,甚至更多的公司企業(yè)和生產(chǎn)廠商承認(rèn),只要他們的職工在其職能責(zé)任范圍內(nèi)加倍努力,成本的降低必然是大有空間的。
要根據(jù)進(jìn)口和出口的不同類型貨物,仔細(xì)分析行情,為了保持最低的成本費用,必須在貨物質(zhì)量、采購、資產(chǎn)管理、運輸服務(wù)和其它因素之間,全面權(quán)衡利弊,也就是說,在商業(yè)關(guān)系中,雙方為了達(dá)成協(xié)議,各以一定的權(quán)益退讓,換取對方同等的權(quán)益退讓,最后才能在采購的時候達(dá)成連客戶業(yè)也覺得情有可原、成本費用低廉的成交價。在采購的過程中,必須看到,運輸模式,包裝要求和產(chǎn)品資源地理位置的選擇對于交貨成本的降低是非常重要的。
當(dāng)然還有倉儲和生產(chǎn)基地的遠(yuǎn)近等因素也會影響到交貨成本。對于生產(chǎn)廠商和客戶自己的貨物搬運也可以用同樣方法進(jìn)行分析研究。必須指出,有些生產(chǎn)廠商從供應(yīng)商進(jìn)貨(原材料)和向客戶送貨兩個流通上做了大量的管理工作,卻沒有跟蹤和分析他們自己內(nèi)部流通渠道的管理過程中必然發(fā)生的成本,其實這種成本的充分認(rèn)識將有助于降低交貨成本。據(jù)估計,這種不認(rèn)真核算產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部之間流通過程中所發(fā)生成本的生產(chǎn)廠商在全球總數(shù)中大約占25%,既然連認(rèn)識都沒有,當(dāng)然更談不上節(jié)約成本。因此,在物流領(lǐng)域內(nèi),從生產(chǎn)廠商開始,一直到物流供應(yīng)鏈上的每一個環(huán)節(jié),大家都要發(fā)揮團(tuán)隊精神,在廣泛的范圍內(nèi)滿足客戶提出的各種不同需要和具體條件上不斷改善工作質(zhì)量,將會在更大的幅度上提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和把交貨成本降低到最佳水平。
在公司企業(yè)內(nèi)部是否有大筆現(xiàn)金項目遺漏?是否有公司和企業(yè)的分析項目被疏忽?例如,根據(jù)公司企業(yè)將有多少產(chǎn)品流進(jìn)、通過和流出企業(yè)所做出的決定,以及支持這個決定所引進(jìn)的資產(chǎn)投資,往往是被疏忽和遺忘的成本項目。負(fù)責(zé)產(chǎn)品的進(jìn)來、經(jīng)過和出去的企業(yè)部門必須在這個階段分析成本和財產(chǎn)投資,把成品交給直接客戶的交貨總體成本降低到最低水平。
依照歐洲和國際經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)模式,所謂“公司企業(yè)增值”成本的概念是屬于第二階段的成本。那么什么是公司企業(yè)貢獻(xiàn)給供應(yīng)鏈的增值成本呢?它實際上是在物資所有權(quán)總成本以外的附加客戶價值?，F(xiàn)在的企業(yè)正在開始致力于降低與市場營銷、銷售、工程技術(shù)支持、場地服務(wù)支持、信息技術(shù)費用和行政費用有關(guān)的成本。公司企業(yè)建立這樣的經(jīng)濟(jì)模式,在這樣的經(jīng)濟(jì)模式中對產(chǎn)品和客戶獲利情況進(jìn)行分析時,重點是總體成本補(bǔ)充,也就是對進(jìn)貨價格再加上一定的百分比作為零售價,以補(bǔ)充費用及更準(zhǔn)確地對總體成本進(jìn)行分析。
到目前為止,不少企業(yè)和公司沒有對企業(yè)內(nèi)部之間的成本交換條件進(jìn)行分析研究,分析研究集中在個別公司企業(yè)或者企業(yè)財務(wù)分析上。而第五階段要求處理的是對直接供應(yīng)人、客戶和中間商的成本分析,分析的重點經(jīng)涉及到企業(yè)的方方面面的,例如包括企業(yè)的客戶、供應(yīng)人,也包括中間人,如物流服務(wù)供應(yīng)方和信息技術(shù)供應(yīng)方。
為了達(dá)到減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本的目的,有很多因素必須予以考慮。例如,應(yīng)該由誰通過何種方式提供關(guān)系以下服務(wù):客戶要求的預(yù)告和時間安排、存貨的管理和補(bǔ)充、運輸、倉儲、組合、貨物儲存跟蹤和存貨出入、工程和技術(shù)支持、產(chǎn)品失敗分析、市場營銷和產(chǎn)品銷售等。
通過公司企業(yè)之間的相互合作消除繁瑣和重復(fù)操作,可以提高服務(wù)質(zhì)量,減少總體聯(lián)合成本?？傮w成本分析(tca)為公司企業(yè)內(nèi)部之間在成本和利潤的分配上提供了決策條件。不過到目前為止,能做到這一點的公司和企業(yè)并不多。
第六階段的工作內(nèi)容就是致力于處理超出核心公司企業(yè)范圍以外的問題并且進(jìn)行分析,它超出了僅對直接貿(mào)易伙伴進(jìn)行件分析的范疇,開始致力于開發(fā)新的供應(yīng)鏈經(jīng)濟(jì)。
第六階段的分析重點集中在最后用戶身上,其目的就是發(fā)展跨越供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)上各家企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,一方面以最低的最終用戶成本提供產(chǎn)品,另一方面在供應(yīng)鏈上的每一個成員之間卓有成效地獲取財產(chǎn)和利潤。必須看到,物流服務(wù)供應(yīng)鏈在某種意義上講上又是產(chǎn)品的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方等環(huán)節(jié)的串連組合。也就是說,供應(yīng)鏈上的每一個環(huán)節(jié)各自都有其特定的目標(biāo)任務(wù),因此是不盡相同的,有時候互相會發(fā)生抵觸矛盾,甚至?xí)绊懙焦?yīng)鏈的整體效益。處在供應(yīng)鏈上的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方都是各有其打算。這是物流業(yè)務(wù)的基本特色,無論是對物流供應(yīng)鏈的整體,還是對物流供應(yīng)鏈上的每一個環(huán)節(jié)來講均是如此,看清而不是忽視這一點對于參與和經(jīng)營物流行業(yè)的人至關(guān)重要。但是在形形色色的買家和賣家之間必須要有合作,這種合作是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的原動力之一,否則它們都無法生存和發(fā)展,因此買賣雙方相互之間的合作比抵觸矛盾重要得多。
價格談判工作總結(jié)篇十三
商務(wù)談判在人們的經(jīng)濟(jì)生活中越來越受到人們的重視，特別是商務(wù)談判的報價環(huán)節(jié)更受到人們的重視。作為商務(wù)談判人員，必須在談判中進(jìn)行科學(xué)的報價。無論是高報價還是低報價都要建立在合理的基礎(chǔ)上，這樣才有可能獲得談判的成功。因此要研究和總結(jié)商務(wù)談判的報價技巧，以提高談判水平。 下面本站小編整理了商務(wù)談判價格技巧，供你閱讀參考。
上個世紀(jì)九十年代中期的一天，位于上海浦東金橋開發(fā)區(qū)的一家中國企業(yè)與日本日立公司進(jìn)行了一場以轉(zhuǎn)讓路名為內(nèi)容的商務(wù)談判。一年前這家中國公司以16萬元人民幣的價格冠名了企業(yè)門前一條使用期為50年、長20xx米長的大道。一年后位于這條大道上的日本企業(yè)日立公司因為后悔當(dāng)初沒有冠名而打算從這家公司買回冠名權(quán)。日立公司認(rèn)為這條路才冠名一年，而且這家中國公司只花費16萬元人民幣，所以談判時憑感覺報價欲以10萬美元的價格購買。而這家中國公司報價是1000萬元人民幣轉(zhuǎn)讓費。這家公司稱不是漫天要價，而是用一整套數(shù)據(jù)測算出該路名目前至少值6048萬元：如該路段上有一家生產(chǎn)罐頭的公司年產(chǎn)1億個罐頭，該路名每次出現(xiàn)在罐頭上，每次按1分錢計算，再乘以50年(其實只剩下49年)就值5000萬元人民幣。不管這種算法是否科學(xué)，1000萬元的報價為這次談判奠定了基礎(chǔ)，雙方以此價格開始進(jìn)行談判。
這家中國公司采取的是高價報價技巧。在商務(wù)談判中有兩種典型的報價技巧可以選擇：一種是“西歐式”報價技巧，其方法是在報價過程中首先提出有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭情況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣等來逐步接近和軟化對方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。只要能穩(wěn)住對方，這是一個不錯的技巧;另一種是“日本式”報價技巧，其方法是先報出一個最低價格，以求引起對方的興趣，但是這種低價格在其他方面就很難全部滿足對方的需要，如果對方要改變有關(guān)條件，那么就會提高相應(yīng)的價格，這樣雙方成交的價格往往高于最初的報價。在有多個競爭對手時使用這種報價技巧有利于排斥其他競爭對手。雖然這兩種報價技巧各有利弊，但是就人的心理而言，一般總是習(xí)慣于價格由高到低，逐步降價而不是相反。因此，在報價中最好多采取高報價的技巧為好，當(dāng)然這種高報價是必須是可行的，這樣高報價才能起到應(yīng)有的作用。否則就會適得其反，失掉客戶的信任，因為客戶會認(rèn)為你沒有誠意，從而有可能失去合作的機(jī)會。
某一大型經(jīng)營水產(chǎn)品的公司計劃在某次交易會上將數(shù)十噸積壓近一年多的某種海魚賣掉。因為這些魚庫存時間長，市場上目前沒有這種魚的參考價格，根據(jù)去年的行情，公司決定銷售價格為每公斤15元，以半噸為銷售起點，但公司銷售部門對所定價格是否合理心中沒有數(shù)，所以又決定根據(jù)銷售情況進(jìn)行價格調(diào)整，以能夠賣出和處理庫存為原則。在交易會上第一天有客商看過樣品后沒有討價還價就買走10噸。第二天公司試著將價格漲到20元，又賣出8噸。第三天漲到28元又賣出15噸。最后一天所剩產(chǎn)品全部以36元賣出。為啥會出現(xiàn)這種情況?因為當(dāng)年由于赤潮的出現(xiàn)使這種魚絕跡，而這種魚在南方需求量大卻沒有貨源了，而在交易會上出售這種魚的僅此一家公司。了解到這種情況后這家公司后悔莫及。其實只要這家公司在價格不確定時采取“價格面議”的做法，讓買主先報價就可以了。雖然買主的開價肯定是最低的了，但公司可以買方報價的基礎(chǔ)上確定自己的銷售價格，而不是先入為主定價。
這個實例說明在報價技巧運用上，先報價還是后報價要根據(jù)具體情況來定。先報價占主動，也為價格談判確定界限，但是如果對市場不了解就會過早暴露自己的底價，限制了價格。后報價可以根據(jù)對方報價及時調(diào)整價格，以爭取最大利益。某跨國公司的一個高級工程師發(fā)明了一項專利，其所在公司總經(jīng)理打算購買這項專利，就問這位高級工程師轉(zhuǎn)讓價是多少錢，這位高級工程師認(rèn)為能賣10萬美元就行，賣30萬最理想，但是怕總經(jīng)理認(rèn)為漫天要價不敢正面說出來，于是就說“我的專利能給公司帶來多大收益我不清楚，您給個價吧”?？偨?jīng)理想了想回答說“50萬可以了吧”。這位高級工程師假裝客氣一番就愉快地接受了報價?？梢娤葓髢r還是后報價要根據(jù)情況而定。就一般情況而言，在商務(wù)談判報價過程中，如果對方是行家而自己不是行家，自己在技巧上以后報價為好。如果自己是行家而對方不是，以自己先報價為好。在競爭激烈或者沖突激烈的情況先報價為好。如果雙方都是行家，關(guān)系友好，誰先報價都可以。根據(jù)慣例，在買賣談判中賣方先報價，在特殊情況下如對價格進(jìn)行試探就可以后報價，那家水產(chǎn)品公司應(yīng)該采取后報價技巧就是這個道理。
在商務(wù)談判的報價中并不是就價格論價格，有時采取有效的手段配合報價也是一種報價技巧。有一家生產(chǎn)罐頭瓶的企業(yè)因為原材料漲價，打算提高罐頭瓶的出廠價但是怕客戶反對影響銷量，于是向客戶放出口風(fēng)，準(zhǔn)備向客戶收取數(shù)額較大的市場保證金，結(jié)果客戶反對，于是廠家就提出漲價，但是漲價幅度小?？蛻粽J(rèn)為漲價也比交巨額保證金易于接受，就同意了廠家漲價的要求。這也就是聲東擊西的報價技巧吧。
商務(wù)談判報價還包括討價還價，討價還價是對對方的報價所在出的反應(yīng)，提出自己的報價。可見商務(wù)談判中的報價是雙向的，不取決于單方面的意愿，也就是不完全取決于單方報價的高低還取決于雙方討價還價的水平，但是無論如何報價是討價還價的基礎(chǔ)，是在商務(wù)談判中必須重視的環(huán)節(jié)，特別是在買方市場的勢態(tài)下更應(yīng)予以重視。
價格談判工作總結(jié)篇十四
買方會布置各種陷阱，引賣方上鉤。例如對賣方所提出的價格的某一特定部分，買方會詢問其底價，然后又突然要求賣方刪除這一部分，并降低總的售價。這是一種很實用的價格談判技巧。
二、讓對方先付訂金
買方必須留意的是，若是對方提出先支付訂金的要求。這時候，不能為了讓對方便于融資，而自動付現(xiàn)，因為你不是開銀行的，如果對方需要錢，他自己會想辦法。一個代理商告訴他的客戶：“我答應(yīng)替你賣房子，并且按照目前的一般行情，收取2。5%的傭金。這筆傭金在簽約時先付一半，成交之后，再付一半。關(guān)于售房廣告，尋找客戶以及議價等活動的費用，均由我們負(fù)責(zé);不過你必須先付給我廣告費。我們的服務(wù)還包括電話費，當(dāng)然我們不會向你索取任何特別費用?！边@么一來，對方往往會發(fā)現(xiàn)自己在事先已經(jīng)支付了廣告費。站在賣方的立場，當(dāng)然非常希望對方先付錢，但這很難辦到，所以可以要求對方先支付訂金。
三、暗度陳倉
這種戰(zhàn)術(shù)買賣雙方均可采用。例如，買方為了獲得優(yōu)惠的價格，可以答應(yīng)對方將來還要買他的商品，交易達(dá)成之后，將來的事將來再說。這也是一種權(quán)宜之計。賣方如果想抓住長期客戶，也可以運用以下方法：首先獲得對方的承諾，成交之后的細(xì)節(jié)問題必須由對方全權(quán)包辦。事后，對方雖然發(fā)現(xiàn)自己的權(quán)益受到約束和控制，但仍舊不得不與你簽下長期合約，將服務(wù)與保養(yǎng)等項目歸你來負(fù)責(zé)，而價錢卻由你來提出，對方不得有所異議。
四、簽約就要履行義務(wù)
絕對不要輕易在對方所準(zhǔn)備的文件上簽字，因為一旦你簽了字，就必須按照對方的條件去做。而合同上的規(guī)定多半對他有利。這么一來，你就會陷入被動的地位?！霸跊]有獲得正式委托證件之前，在法律上，我不能幫你。”代理公司的人會這么說“如果你不在這份文件上簽字，我們就不能進(jìn)行工作。這是一份很普通的文件，凡是與我們有往來的客戶都要在這上面簽字。只要你一簽字，我們馬上就會開始工作。我想你也很清楚，拖延對我們雙方都沒有好處?！边@時候，你如果乖乖地簽字，你就很可能上當(dāng)了。
五、如何應(yīng)付買方的削價
買方應(yīng)付賣方有許多辦法，比如他可以說“對不起，我已經(jīng)超出預(yù)算了。我資金有困難?！?。賣方絕對不能上當(dāng)。這時候，你必須調(diào)查對方實際上的財務(wù)能力。對方如果有某項未透支的預(yù)算，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就可以請他由該項預(yù)算挪用。當(dāng)然，這時候你必須了解預(yù)算期限，才能與對方事先約好交貨時間。
六、如何與對方交換條件
一般人都對數(shù)字非常敏感。任何人都不會提出對自己無益的價格。他們通常都會選擇有利于自己的價格及付款方式。有些價格談判者會將價格進(jìn)行細(xì)分化或者百分比。談判者這時候就要小心了。因為這也許便是一場數(shù)字上的文字游戲。
如何在斗智斗勇的價格談判戰(zhàn)中獲取最后的勝利，不僅僅需要進(jìn)行詳細(xì)的資料分享，還要掌握豐厚的價格談判技巧，這樣才能避免價格談判上的失誤。若是在談判失利的情況下，建議談判者堅守最后的價格底線，因為談判便是為了合作，對方也不會輕易的逼人入死胡同而導(dǎo)致合作告吹。
價格談判工作總結(jié)篇十五
談判中先后報價各有利弊。無論是買方或賣方先報價其有利之處在于：對談判的影響較大，它實際上等于劃定了一個框框或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成；如果出乎對方的預(yù)料和設(shè)想，往往會打亂對方的原有部署，甚至動搖對方原來的期望值，使他失去信心。然而，先報價也有不利之處：對方聽了報價后，可以對他自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整，要么修改原先準(zhǔn)備的報價，使他獲得本來得不到的好處；要么集中力量攻擊報價方的價格，逼迫報價方一步一步地降價，而不泄露他究竟出多高的價。當(dāng)然，后報價的利弊正好和先報價相反。
既然先后報價各有利弊，那么，談判中就要具體情況具體分析，靈活選擇報價順序。一般來講：
（1）在競爭者眾多且很強(qiáng)大的情況下，先報價比較有利；
（2）在與談判對手友好合作的背景下，先、后報價皆可；
（3）如果對方不是“行家”，無論己方是不是“行家”，先報價比較好；
（4）如果對方是“行家”，自己不是“行家”，后報價比較好 ；
（5）談判雙方都是“行家”，則先、后報價無實質(zhì)性區(qū)別。
另外，現(xiàn)實中，還應(yīng)考慮商業(yè)性談判的慣例，即：
（1）發(fā)起談判者，一般應(yīng)由發(fā)起者先報價；
（2）投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報價；
（3）賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報價。
商務(wù)談判的報價起點策略，通常是指：對賣方來講，報價起點要高，即開盤價必須是“最高的”，而對買方來講，報價起點要低，即開盤價必須是“最低的”。 這種報價策略對雙方而言，不僅為以后進(jìn)一步的磋商留下了充分的回旋余地，而且對最終成交水平和各自獲得的利益都有實質(zhì)性影響。此外，賣方高開價，也促進(jìn)對方對商品產(chǎn)生良好印象。當(dāng)然，這種報價起點策略在運用時必須把握好“度”，以確保開盤價合乎情理，否則，就會導(dǎo)致談判破裂。
另外，還有一種報價起點策略現(xiàn)實中也有人在運用，那就是：作為賣方，開盤價是“最低的”，而作為買方，開盤價卻是“最高的”。比如，若是賣方報價，其做法往往是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。這種反其道而行之的報價起點策略又被稱為“日本式報價術(shù)”，它的最大好處就是能有力地打擊競爭者，牢牢抓住買主的心，但也可能給買主帶來上當(dāng)受騙的感覺，從而失信于人，所以在運用此策略時，一定要做好相應(yīng)的信息告知工作。
一般而言，提出報價的最佳時機(jī)是，當(dāng)對方詢問價格時。因為對方詢價說明他對商品有了交易欲望，此時報價往往很容易成交。但也有特殊情況：比如，有時對方對商品并沒有真正的購買誠意，而僅僅是隨便問問價格而已，此時，就不要即問即答，而應(yīng)先向?qū)Ψ浇榻B商品的優(yōu)點或該商品給對方帶來的好處，等把對方購買激情充分調(diào)動起來后再報價，尤其是對對方缺乏足夠了解的新商品或者價格很高的商品更應(yīng)如此報價，并且，即使對方強(qiáng)烈要求即時回答，也要在報價過程中不失時機(jī)地把價格與商品的優(yōu)點或好處結(jié)合起來敘述。又比如，有時報價方的商品就是以低價作為“賣點”的，此時，哪怕對方還未詢價，也可主動報價，因為此時在低價的“誘餌”下，會更好甚至更快地激發(fā)對方的購買欲望。
報價無論采取書面還是口頭方式，其表達(dá)都必須堅定、明確、完整，千萬不要用“多少左右”或“大概、大約、估計”之類的言詞，也不要附帶任何的解釋和說明。只有這樣，才能提高報價的可信度，增強(qiáng)報價方的討價還價能力，否則，對方會抓住報價表達(dá)中透露的底氣不足的漏洞或解釋說明的破綻進(jìn)行猛烈攻擊。
報價對比可從多方面進(jìn)行。主要包括：
（1）相同使用價值商品價格的對比。如，當(dāng)賣方商品的價格比另一可比商品（如競爭者同一商品）的價格更低時，賣方可進(jìn)行這樣的對比，以突出賣方商品的實惠。
（2）不同使用價值商品價格的對比。如，當(dāng)賣方商品及其附加各種利益后的價格比可比商品不附加各種利益的價格更高時，賣方可采取這樣的對比，以突出賣方商品的優(yōu)異。顯然，在不同情況下通過不同的價格對比，可大大增強(qiáng)報價的說服力。
有些商品，如廚具、餐具、床上用品、家具、化妝品等，既可以拆零單獨出售，也可以成套組合出售，此時若采用配合成套的方式進(jìn)行統(tǒng)一報價，且成套商品的價格略低于單件銷售的價格之和，則不僅帶動賣方相關(guān)商品的銷售，而且也省去顧客自己整合商品的麻煩，當(dāng)然關(guān)鍵是，這樣的報價也更容易被顧客接受。
為了給對方留下商品價格不高的印象，賣方可將商品的計量單位進(jìn)行分解，即把大單位拆分為小單位、大包裝細(xì)分為小包裝，并按最小單位或最小包裝報價，這種報價策略特別適合于價格很高，且顧客每次購買量又少的商品。
對于價值和經(jīng)營成本相同的商品，當(dāng)顧客購買數(shù)量、需求急緩、交易時間、交貨地點、支付方式等方面不同時，應(yīng)報出不同價格。