人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退，寫(xiě)作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來(lái)，也便于保存一份美好的回憶。那么我們?cè)撊绾螌?xiě)一篇較為完美的范文呢？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，歡迎大家分享閱讀。
銷售管理課程個(gè)人心得篇一
銷售管理是現(xiàn)代企業(yè)管理中非常重要的一個(gè)組成部分，它起到了調(diào)控銷售工作和掌控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的重要作用。在半年的實(shí)習(xí)期中，我有幸參與公司的銷售管理工作，并受到了老板們的關(guān)照和指導(dǎo)，收獲頗豐。在這篇文章中，我想分享我的一些體會(huì)和心得，希望能夠幫助到有需要的讀者。
第二段：建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系
客戶是企業(yè)的生命線，如何建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系是銷售管理中非常重要的一環(huán)。我的經(jīng)驗(yàn)是，通過(guò)多方面的渠道建立人脈，比如社交網(wǎng)絡(luò)、各種商務(wù)活動(dòng)等，增加信任和感情因素的交流。在溝通中，我還注意到在保持禮貌和可靠的前提下，要更多地傾聽(tīng)客戶的需求和反饋，及時(shí)解決問(wèn)題，提高客戶的滿意度。
第三段：制定良好的銷售計(jì)劃
制定良好的銷售計(jì)劃能夠增加銷售效率和成功率。我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)是，銷售計(jì)劃不能簡(jiǎn)單地依據(jù)過(guò)去的數(shù)據(jù)和理論來(lái)決定，而應(yīng)該根據(jù)各種外部和內(nèi)部因素做出科學(xué)的分析和預(yù)測(cè)，采用更加靈活和實(shí)用的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)制定的目標(biāo)。這樣能夠幫助我更好地理解市場(chǎng)規(guī)律和客戶行為，更好地把握機(jī)會(huì)。
第四段：推進(jìn)銷售進(jìn)度和銷售識(shí)別。
在銷售管理中，推進(jìn)銷售進(jìn)度和銷售識(shí)別是更加具體和繁瑣的領(lǐng)域。我的良好體會(huì)是，在跟進(jìn)銷售進(jìn)程的時(shí)便要注意每個(gè)細(xì)節(jié)。有時(shí)候，疏忽一個(gè)小問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致整個(gè)銷售項(xiàng)目的失敗，因此，我會(huì)隨時(shí)關(guān)注每個(gè)流程的進(jìn)度和要點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)解決。同時(shí)，在銷售識(shí)別方面，我需要通過(guò)市場(chǎng)研究、客戶洞察和貼近客戶的溝通，更好地了解客戶的需求和決策，為銷售提供反饋和改進(jìn)的業(yè)務(wù)建議。
第五段：總結(jié)
總的來(lái)說(shuō)，通過(guò)實(shí)踐，我深刻理解到了銷售管理的重要性和艱巨性。只有建立良好的客戶關(guān)系、制定良好的銷售計(jì)劃、推進(jìn)銷售進(jìn)度和銷售識(shí)別才能更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的挑戰(zhàn)。未來(lái)，我也將繼續(xù)學(xué)習(xí)和探索，不斷提高銷售管理的水平，為企業(yè)的發(fā)展做出更加貢獻(xiàn)。
銷售管理課程個(gè)人心得篇二
銷售管理是一項(xiàng)非常重要的工作，它關(guān)乎企業(yè)業(yè)績(jī)和發(fā)展。作為一名用友銷售人員，我有幸參與了銷售管理的工作，并在這個(gè)過(guò)程中積累了一些心得體會(huì)。通過(guò)這篇文章，我想與大家分享我對(duì)于用友銷售管理的一些思考與認(rèn)識(shí)。
首先，用友銷售管理的核心在于客戶導(dǎo)向。在銷售管理中，我們要以客戶為中心，深入了解客戶需求，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。客戶滿意度是我們衡量銷售管理成效的重要指標(biāo)之一。作為銷售人員，我們要時(shí)刻保持敏銳的市場(chǎng)洞察力，準(zhǔn)確把握客戶心理和需求變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略和方法。在客戶面前，我們要充分展現(xiàn)用友的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，給予客戶最大程度的滿足，真正以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
其次，用友銷售管理的成功離不開(kāi)良好的管理團(tuán)隊(duì)和卓越的領(lǐng)導(dǎo)力。銷售管理需要有明確的目標(biāo)和準(zhǔn)確的計(jì)劃，需要有效的溝通和協(xié)作。作為一名銷售人員，我們要積極主動(dòng)地融入團(tuán)隊(duì)，與領(lǐng)導(dǎo)和同事緊密合作，共同完成銷售目標(biāo)。同時(shí)，我們要具備出色的領(lǐng)導(dǎo)力，能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)不斷突破自我，提高銷售績(jī)效。用友銷售管理注重團(tuán)隊(duì)的凝聚力和執(zhí)行力，只有團(tuán)隊(duì)凝聚力強(qiáng)，執(zhí)行力高，我們才能更好地完成銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。
第三，用友銷售管理需要不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)環(huán)境變化快速，我們要時(shí)刻保持學(xué)習(xí)和進(jìn)步的狀態(tài)。用友銷售管理要求我們不斷提升自己的知識(shí)和技能，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)趨勢(shì)，把握機(jī)遇，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。除此之外，用友銷售管理也需要我們具備創(chuàng)新思維和創(chuàng)新能力，不斷尋找新的銷售機(jī)會(huì)和模式，開(kāi)拓市場(chǎng)空間。創(chuàng)新是保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段，我們要不斷嘗試和實(shí)踐，勇于突破常規(guī)，為客戶提供更有價(jià)值的解決方案。
第四，用友銷售管理需要有堅(jiān)定的信念和持之以恒的精神。在銷售過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)遇到各種困難和阻力，需要有堅(jiān)定的信念和勇氣去面對(duì)。用友銷售管理要求我們保持信心和耐心，不輕易放棄，不停歇地奮斗。同時(shí)，我們也要具備積極向上的心態(tài)，學(xué)會(huì)從失敗中尋找教訓(xùn)，不斷總結(jié)和改進(jìn)銷售方法。只有擁有堅(jiān)定的信念和持之以恒的精神，我們才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中堅(jiān)持下去，取得成功。
最后，用友銷售管理要求我們注重維護(hù)客戶關(guān)系和建立品牌形象。銷售管理不僅僅是一次性的交易，更要注重與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。我們要通過(guò)與客戶保持密切的溝通和互動(dòng)，了解他們的需求和意見(jiàn)，及時(shí)解決問(wèn)題和提供幫助，為客戶提供全方位的服務(wù)體驗(yàn)。同時(shí)，用友銷售管理也要注重建立和維護(hù)品牌形象，通過(guò)高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，樹(shù)立用友的信譽(yù)和口碑。品牌影響力是企業(yè)在市場(chǎng)上的重要資產(chǎn)，我們要積極參與品牌建設(shè)，為用友贏得更多的市場(chǎng)份額和客戶認(rèn)可。
綜上所述，用友銷售管理是一項(xiàng)重要而復(fù)雜的工作，需要我們具備市場(chǎng)洞察力、良好的團(tuán)隊(duì)合作精神、不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新的能力、堅(jiān)定的信念和持之以恒的精神，以及注重維護(hù)客戶關(guān)系和品牌形象的意識(shí)。只有全面把握這些要點(diǎn)，我們才能在用友銷售管理工作中創(chuàng)造出更好的業(yè)績(jī)，為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。讓我們攜起手來(lái)，共同努力，為用友銷售管理的持續(xù)發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
銷售管理課程個(gè)人心得篇三
售樓部工作的核心是兩個(gè)方面：一，怎樣讓客戶來(lái)。二，怎樣讓客戶成交。成交是產(chǎn)生效益的關(guān)鍵。那么怎樣做到這兩步呢？最好的辦法就是用最小的投入產(chǎn)生最大的回報(bào)。那么售樓部的工作就是要圍繞這兩方面展開(kāi)。
營(yíng)銷模式：“一對(duì)一營(yíng)銷”
營(yíng)銷人員構(gòu)架：營(yíng)銷總監(jiān)，樓盤(pán)經(jīng)理，部門(mén)經(jīng)理，銷售顧問(wèn)，業(yè)務(wù)組長(zhǎng)，業(yè)務(wù)員。
崗位工作責(zé)任制；各崗位工作責(zé)任制的建立，各負(fù)其責(zé)。
業(yè)績(jī)分配制度：底薪+提成。管理層有管理提成，與所管理部門(mén)的業(yè)績(jī)掛鉤，鼓勵(lì)多勞多得。
日常管理制度：規(guī)范人員日常行為樹(shù)立職業(yè)形象，確保售樓部各項(xiàng)工作正常運(yùn)行，平衡各種利益沖突。
談客模式：銷售顧問(wèn)熟練掌握談客流程即九大步驟，熟練運(yùn)用三板斧給客戶灌輸房產(chǎn)投資理念，樓盤(pán)比較及具體問(wèn)題具體分析的說(shuō)辭統(tǒng)一口徑，通過(guò)炒客逼客相結(jié)合，互相打配合給客戶造成緊迫感唯一性第一時(shí)間促成成交；業(yè)務(wù)員熟練運(yùn)用“派單三步曲”“三十秒推銷語(yǔ)言”“留電話五個(gè)殺手锏”等推銷產(chǎn)品推銷自己。
培訓(xùn)與考核：首先要總結(jié)各種說(shuō)辭，通過(guò)業(yè)務(wù)對(duì)練并互相點(diǎn)評(píng)的方式熟練運(yùn)用談客流程及各種說(shuō)辭。過(guò)關(guān)上崗，提高通過(guò)給客戶逼定、造勢(shì)等駕御客戶的能力，不損失客戶。業(yè)務(wù)員工作通過(guò)查崗及每周/月信息分和出單進(jìn)行考核。
兩支隊(duì)伍的建立；一、銷售顧問(wèn)8名，每2人一組負(fù)責(zé)管理4—5名業(yè)務(wù)員。二、業(yè)務(wù)員20名左右，分成4個(gè)組，每組可設(shè)一名組長(zhǎng)協(xié)助帶組顧問(wèn)管理業(yè)務(wù)員。
樓盤(pán)賣(mài)不動(dòng)只有兩方面原因：一是項(xiàng)目地段、地位、價(jià)格等客觀原因；二是顧問(wèn)談客的說(shuō)辭、技巧、把握客戶能力等主觀原因。因此在客觀不可改變的前提下，惟有改變銷售顧問(wèn)的主觀方面，這就是售樓部管理工作的重要性所在，“沒(méi)有賣(mài)不出去的房子，只有不會(huì)賣(mài)房子的人”只要方法對(duì)了，結(jié)果自然就對(duì)了。售樓部是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，凝聚力、合作意識(shí)、高昂的士氣是高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的靈魂。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是不折不扣的執(zhí)行力，各種制度只有執(zhí)行了、落到實(shí)處了才能確實(shí)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性的作用。完善的管理體制可以為員工創(chuàng)造出公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造出整體利益大于個(gè)人利益團(tuán)結(jié)協(xié)作的人文環(huán)境，使團(tuán)隊(duì)成員有共同的目標(biāo)與愿景。
當(dāng)然，業(yè)績(jī)是立身之本，一個(gè)不懂談客或沒(méi)有做業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理是不能給員工進(jìn)行業(yè)務(wù)上的培訓(xùn)與幫顧問(wèn)談客及解決客戶問(wèn)題的，也是不能對(duì)顧問(wèn)及業(yè)務(wù)員進(jìn)行激勵(lì)和管理的，因此，即便是有完善的管理制度也是不能執(zhí)行到實(shí)處的，所謂的管理也只能是理論上的，因?yàn)樽鲣N售工作只有你自己做到了，你才能教別人怎么做，才能領(lǐng)導(dǎo)別人。別人也才能信服你的領(lǐng)導(dǎo)。因?yàn)樗麄冎腊茨愕姆椒ㄗ觯麄円部梢宰龅煤湍阃瑯觾?yōu)秀。這樣那些制度才能執(zhí)行下去。才能是所有的人朝同一個(gè)方向前進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃。
做一個(gè)合格的經(jīng)理永遠(yuǎn)要走在其他人的前面，在各種公共事務(wù)中有舍得的心態(tài)，在談客上不僅要談好自己的客戶，還要能幫其他顧問(wèn)談客解決他們客戶的問(wèn)題促成成交。能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決各種問(wèn)題。在處理問(wèn)題上堅(jiān)持原則。溝通與說(shuō)服能力，當(dāng)團(tuán)隊(duì)中成員因工作壓力等各方面原因出現(xiàn)思想波動(dòng)時(shí)能與之溝通作通思想工作。
銷售管理課程個(gè)人心得篇四
電話銷售作為現(xiàn)代商業(yè)中重要的一環(huán)，其管理水平的高低直接關(guān)系到企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。在我多年的電話銷售管理經(jīng)驗(yàn)中，我逐漸總結(jié)出了一些心得體會(huì)。本文將從目標(biāo)設(shè)定、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、培訓(xùn)發(fā)展、績(jī)效考核和激勵(lì)激發(fā)五個(gè)方面，分享我在電話銷售管理中的實(shí)踐心得。
第二段：目標(biāo)設(shè)定
目標(biāo)設(shè)定是電話銷售管理的基礎(chǔ)，只有明確銷售目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)才能有所凝聚力和方向感。在目標(biāo)設(shè)定上，首先要確保目標(biāo)具體、明確、可量化，并能夠與公司整體銷售戰(zhàn)略相契合。其次，目標(biāo)需要分解到每個(gè)銷售人員，要根據(jù)個(gè)人能力和現(xiàn)實(shí)情況制定個(gè)性化目標(biāo)，激發(fā)個(gè)人的積極性和主動(dòng)性。最后，目標(biāo)需要與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制相結(jié)合，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)激發(fā)員工的工作熱情和動(dòng)力。
第三段：團(tuán)隊(duì)建設(shè)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)是電話銷售管理的關(guān)鍵，只有形成一個(gè)和諧、有凝聚力的團(tuán)隊(duì)，才能更好地完成銷售任務(wù)。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，首先要注重員工的招聘和選拔，確保招聘出的員工行為規(guī)范，具備良好的溝通和銷售能力。其次，要注重培養(yǎng)員工之間的協(xié)作精神，通過(guò)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、培訓(xùn)和討論，增加員工之間的互動(dòng)和溝通。最后，要注重激勵(lì)和表彰優(yōu)秀員工，用榜樣的力量激勵(lì)其他員工，形成良性競(jìng)爭(zhēng)和共同進(jìn)步的氛圍。
第四段：培訓(xùn)發(fā)展
培訓(xùn)發(fā)展是電話銷售管理的持續(xù)性工作，只有不斷提升員工的銷售技巧和專業(yè)素養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)才能得到提升。在培訓(xùn)發(fā)展方面，首先要制定全面且合理的培訓(xùn)計(jì)劃，結(jié)合員工的實(shí)際情況進(jìn)行個(gè)性化培訓(xùn)，包括銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧等方面的培訓(xùn)。其次，要重視培訓(xùn)后的跟進(jìn)和鞏固，通過(guò)實(shí)際操作、反饋和分享，讓員工能夠運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，并及時(shí)糾正不足。最后，要鼓勵(lì)員工自我學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，提供學(xué)習(xí)資源和機(jī)會(huì)，培養(yǎng)員工的自我驅(qū)動(dòng)力。
第五段：績(jī)效考核和激勵(lì)激發(fā)
績(jī)效考核和激勵(lì)激發(fā)是電話銷售管理中的推動(dòng)力，只有通過(guò)科學(xué)合理的績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制，才能激發(fā)員工的工作熱情和積極性。在績(jī)效考核方面，首先要確立明確的考核指標(biāo)和權(quán)重，根據(jù)個(gè)人目標(biāo)、銷售業(yè)績(jī)、客戶滿意度等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。其次，要建立公平、公正的考核機(jī)制，確?？己私Y(jié)果客觀、合理。最后，要及時(shí)反饋和獎(jiǎng)懲，對(duì)績(jī)效優(yōu)秀的員工進(jìn)行適當(dāng)激勵(lì)和表彰，對(duì)績(jī)效不佳的員工進(jìn)行及時(shí)糾正和培訓(xùn)。
結(jié)尾
電話銷售管理是一個(gè)綜合性的工作，需要在目標(biāo)設(shè)定、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、培訓(xùn)發(fā)展、績(jī)效考核和激勵(lì)激發(fā)等多個(gè)方面進(jìn)行有效管理。通過(guò)以上心得體會(huì)，我在實(shí)踐中不斷優(yōu)化和改進(jìn)，使得電話銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。我相信，只有持續(xù)的改進(jìn)和創(chuàng)新，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得更大的成功。
銷售管理課程個(gè)人心得篇五
用友銷售管理是一個(gè)全方位的系統(tǒng)，涵蓋了銷售計(jì)劃、銷售目標(biāo)、銷售策略、銷售人員管理和銷售績(jī)效評(píng)估等方面。在這個(gè)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，只有經(jīng)過(guò)科學(xué)有效的銷售管理，企業(yè)才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。在我深入學(xué)習(xí)和實(shí)踐用友銷售管理的過(guò)程中，我深深地感受到了其強(qiáng)大的管理功能和實(shí)效性，并從中獲得了一些心得體會(huì)。
首先，用友銷售管理在制定銷售計(jì)劃時(shí)具有很大的靈活性。銷售計(jì)劃是每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的指南，它直接影響到銷售績(jī)效的達(dá)成。用友銷售管理系統(tǒng)能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和目標(biāo)，靈活地制定銷售計(jì)劃。通過(guò)調(diào)整銷售計(jì)劃中的指標(biāo)和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，可以適應(yīng)不同的市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從而提高銷售的成功率和效益。在我的實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整銷售計(jì)劃，可以更好地適應(yīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，提高銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率和成果。
其次，用友銷售管理強(qiáng)調(diào)銷售目標(biāo)的設(shè)定和追蹤。銷售目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃的關(guān)鍵，也是衡量銷售績(jī)效的重要標(biāo)準(zhǔn)。用友銷售管理系統(tǒng)能夠精確地設(shè)定銷售目標(biāo)，并跟蹤銷售人員的實(shí)際銷售情況。通過(guò)及時(shí)了解銷售目標(biāo)的完成情況，可以做出針對(duì)性的調(diào)整和優(yōu)化，激發(fā)銷售人員的工作激情，提高銷售效率和績(jī)效。在我實(shí)踐中，我經(jīng)常與銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定和追蹤，通過(guò)與他們的溝通和反饋，我可以發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整策略，為銷售團(tuán)隊(duì)提供更好的支持和幫助。
第三，用友銷售管理注重銷售策略的制定和執(zhí)行。銷售策略是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的具體行動(dòng)方案。用友銷售管理系統(tǒng)提供了豐富的銷售策略工具和資源，可以根據(jù)不同的銷售情況和目標(biāo)，制定相應(yīng)的銷售策略。例如，可以通過(guò)促銷活動(dòng)、市場(chǎng)營(yíng)銷、渠道合作等方式來(lái)提高銷售量和市場(chǎng)份額。在我的實(shí)踐中，我與銷售團(tuán)隊(duì)密切合作，在制定銷售策略時(shí)考慮市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定出有針對(duì)性的銷售方案。通過(guò)不斷優(yōu)化執(zhí)行策略，我成功實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)和提升銷售績(jī)效。
第四，用友銷售管理強(qiáng)調(diào)銷售人員的管理與培訓(xùn)。銷售人員是企業(yè)銷售工作的關(guān)鍵力量，他們的素質(zhì)和能力直接關(guān)系到銷售績(jī)效的實(shí)現(xiàn)。用友銷售管理系統(tǒng)提供了銷售團(tuán)隊(duì)的管理工具和培訓(xùn)資源，可以幫助企業(yè)建立完善的銷售人員管理體系。通過(guò)設(shè)定明確的銷售崗位職責(zé)和績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，銷售人員的工作效率和素質(zhì)可以得到有效提高。在實(shí)踐中，我經(jīng)常與銷售人員進(jìn)行交流和培訓(xùn)，通過(guò)分享銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧，引導(dǎo)他們提高銷售能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。
最后，用友銷售管理強(qiáng)調(diào)銷售績(jī)效的評(píng)估與獎(jiǎng)懲機(jī)制。銷售績(jī)效評(píng)估是激勵(lì)銷售人員的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是改進(jìn)銷售管理和提高銷售績(jī)效的重要手段。用友銷售管理系統(tǒng)可以根據(jù)銷售人員的銷售量、銷售額、客戶滿意度等指標(biāo)，進(jìn)行全面細(xì)致的評(píng)估和排名。通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和激勵(lì)政策，可以激發(fā)銷售人員的工作動(dòng)力和積極性，提高銷售績(jī)效和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。在我的實(shí)踐中，我通過(guò)及時(shí)的績(jī)效評(píng)估和激勵(lì)措施，激發(fā)銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。
綜上所述，用友銷售管理是一個(gè)全面有效的銷售管理系統(tǒng)，它能夠幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。通過(guò)靈活制定銷售計(jì)劃、設(shè)定明確的銷售目標(biāo)、制定有效的銷售策略、管理和培養(yǎng)銷售人員，以及對(duì)銷售績(jī)效進(jìn)行評(píng)估和激勵(lì)，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)和可持續(xù)發(fā)展。我深感用友銷售管理體系的針對(duì)性和實(shí)效性，通過(guò)在實(shí)踐中不斷摸索和總結(jié)，我能更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，并取得優(yōu)秀的銷售成績(jī)。
銷售管理課程個(gè)人心得篇六
企業(yè)要發(fā)展和維持與銷售人員的良好關(guān)系，從而提升銷售績(jī)效，就必須選擇行之有效的管理方式。下面是本站小編為大家整理的學(xué)習(xí)銷售管理
心得體會(huì)
，供你參考!
在學(xué)習(xí)銷售管理這門(mén)課程的時(shí)候，我了解到課程的重要性，了解了學(xué)習(xí)目的，和重要性。
在學(xué)習(xí)的過(guò)程當(dāng)中，遇到很多的困難，我通過(guò)進(jìn)行資料的查找，進(jìn)行了自我學(xué)習(xí)。這么課程主要教會(huì)了我們?nèi)绾巫鲆幻N售人員，銷售管理的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，在從事這門(mén)工作的時(shí)候要具備的方法，和一些在未來(lái)崗位上所用到的知識(shí)。
首先談?wù)勎覍?duì)銷售的認(rèn)識(shí)，銷售對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是很重要的一個(gè)崗位，為什么，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的好壞在于銷售的好壞，只要好的銷售，企業(yè)才會(huì)發(fā)展的更加好，所以銷售是企業(yè)的根基。我們所營(yíng)銷的不光是企業(yè)的產(chǎn)品(produce)還有企業(yè)文化，為什么，因?yàn)楫a(chǎn)品中游一天會(huì)淘汰，但是企業(yè)文化不會(huì)，只會(huì)在客戶的心里。銷售管理不管是對(duì)產(chǎn)品，客戶的管理，還有對(duì)銷售人員的管理，只要當(dāng)我們管理好銷售，我們才可以使得企業(yè)的利潤(rùn)獲得最大。
這門(mén)課程，對(duì)于一名市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)生來(lái)說(shuō)，是專業(yè)課程，這門(mén)課程能幫助你學(xué)習(xí)到你希望學(xué)到的知識(shí)，對(duì)今后的工作是十分有幫助的。
在學(xué)習(xí)的過(guò)程當(dāng)中，我明白了什么是一名銷售人員該具備的精神品質(zhì)，知道了如何選拔銷售人員，這些對(duì)為了找工作是十分有利的，還有我也知道了如何去鍛煉自己。加上在經(jīng)歷過(guò)實(shí)習(xí)以后，也明白了銷售管理的重要性。 我們要學(xué)習(xí)的事如何整合資源，提高效率，也只有這樣，我們才可以使得我們的產(chǎn)品進(jìn)行更加好的銷售，所以這個(gè)真的很重要。
在學(xué)習(xí)這門(mén)課程的時(shí)候，我打破了以前固有的思想，以前認(rèn)為人人都可以做銷售，只要他們口齒伶俐就可以了，但是當(dāng)我看了這本書(shū)的時(shí)候，我發(fā)覺(jué)我錯(cuò)了為什么，因?yàn)榭此坪?jiǎn)單的銷售，其實(shí)很復(fù)雜，你要了解的東西還很多，所以，這讓我明白了課程的重要性對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，只有把專業(yè)課程學(xué)習(xí)好，你才會(huì)再未來(lái)的工作當(dāng)中大放異彩。
在學(xué)習(xí)的過(guò)程當(dāng)中，我明白了一些幾點(diǎn)：
一、準(zhǔn)備要充分，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
準(zhǔn)備的重點(diǎn)就是要做到成竹在胸，讓下一步接近客戶的工作能夠具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備
物質(zhì)準(zhǔn)備要做好了能讓客戶感到我們營(yíng)銷人員的誠(chéng)意，能夠給幫助我們的銷售人員樹(shù)立較為優(yōu)良的形象。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有完備的客戶資料、樣品、價(jià)目表、
合同
紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問(wèn)中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過(guò)路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。
2、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無(wú)誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開(kāi)，使銷售工作無(wú)法進(jìn)行下去。
3、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過(guò)程當(dāng)中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過(guò)程當(dāng)中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷售的過(guò)程當(dāng)中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶，引發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。
4、要有自信，對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問(wèn)客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。
5、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。
二、如何尋找目標(biāo)客戶
1、我們的核心目標(biāo)是什么?目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問(wèn)題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。還記得銷售之神喬吉拉德曾說(shuō)過(guò)，“不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買(mǎi)商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見(jiàn)一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。
2、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!
3、銷售人員一定要勤奮。有句話說(shuō)，只用雙手工作的是勞動(dòng)者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
沒(méi)錯(cuò)，這些對(duì)于一名銷售人員很是重要，所以我們一定要努力學(xué)習(xí)好這些，在企業(yè)里沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，將來(lái)我們應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)企業(yè)的文化、理念、環(huán)境，要懂得“適者生存”!!!要想走在別人的前端，就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請(qǐng)教別人：“讀萬(wàn)卷書(shū)，不如行萬(wàn)里路;行萬(wàn)里路，不如閱人無(wú)數(shù);閱人無(wú)數(shù)，不如明師指路”，人外有人，山外有山，要處處為師，因?yàn)殪o下心來(lái)，每個(gè)人一定有自己值得學(xué)習(xí)的地方，只有比別人認(rèn)真，比別人付出的更多，才可能看到想要的收獲。一首詩(shī)說(shuō)得好：“事在人為，休言萬(wàn)般皆是命;靜由心造，退后一步自然寬”，所謂師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人，成敗與否，都要端正自己的心態(tài)，應(yīng)面對(duì)結(jié)果，自我反醒(人爭(zhēng)的是氣不是理)。也深深體會(huì)到行行出狀元，沒(méi)有不賺錢(qián)的行業(yè)，只有不賺錢(qián)的人，沒(méi)有做不成的事，只有做不成的人。也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可以擁有卓越!成功一定有方法，失敗一定有原因!要學(xué)習(xí)成功人的優(yōu)點(diǎn)，觀察失敗人杜絕它的缺點(diǎn)!好比：沒(méi)有高山就顯不出平原，沒(méi)有大智慧就不知道自己膚淺，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)壞的就不知道自己優(yōu)越，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)好的不知道自己的缺陷，所以要善于總結(jié)自己，才能創(chuàng)造無(wú)限精彩! 所以，在我們今后的工作當(dāng)中，我們要做好銷售總結(jié)，這樣我們可以更好的了解自己，了解企業(yè)，了解客戶，我們才可以做好銷售這個(gè)職位。對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)生來(lái)說(shuō)，我們要懂的太多太多了，我們要學(xué)的也太多太多了，所以我們要比其他專業(yè)的人更加的認(rèn)真才行。只要這樣，我們才可以學(xué)習(xí)好每一門(mén)課程，在銷售上得到屬于我們的成就。
在無(wú)數(shù)個(gè)案例里我們學(xué)習(xí)到了什么，是這些：
1、“堅(jiān)持到底就是勝利” 堅(jiān)持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來(lái)越近。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會(huì)令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時(shí)候，再堅(jiān)持一下也就過(guò)去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì)，客戶就流失了;而再堅(jiān)持一下、說(shuō)服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話，多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí)，讓自己過(guò)硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶。
2、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，把握時(shí)機(jī)。 我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷客戶“一看客戶感覺(jué)這客戶不會(huì)買(mǎi)房”“這客戶太刁，沒(méi)誠(chéng)意”，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過(guò)客戶的言行舉止來(lái)判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實(shí)信息，把握買(mǎi)房者的心理，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害，直至成交。
3、對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性。 辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心，無(wú)論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛(ài)自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠(chéng)的對(duì)待客戶;腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對(duì)我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)?lái)了更多的潛在客戶，致使我的工作成績(jī)能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財(cái)富，也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態(tài)。 每個(gè)人都有過(guò)狀態(tài)不好的時(shí)候，積極、樂(lè)觀的銷售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過(guò)程，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)，總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。
一直以來(lái)我堅(jiān)持著做好自己能做好的事，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。只要進(jìn)行奮斗你的人生才會(huì)大放異彩，學(xué)習(xí)杜拉拉的精神，學(xué)習(xí)在《女生公敵》里小美的精神，我們不怕失敗，怕的是不去失敗的勇氣，和面對(duì)人生的責(zé)任。
所以，我們要對(duì)的起我們的生活，我們要了解銷售的就業(yè)市場(chǎng)，了解我們未來(lái)是什么樣的工作，所以我們才要學(xué)習(xí)好專業(yè)知識(shí)，這樣，我們才會(huì)把握我們的人生，我們機(jī)遇。
通過(guò)學(xué)習(xí)銷售管理了解了如何做銷售區(qū)域設(shè)計(jì)，了解了銷售區(qū)域管理，客戶管理，銷售的過(guò)程和方法，了解了銷售隊(duì)伍的建設(shè)，同時(shí)在學(xué)習(xí)的過(guò)程中也結(jié)合了商務(wù)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，總之在學(xué)習(xí)的過(guò)程把知識(shí)進(jìn)行了互補(bǔ)，這樣相互結(jié)合的學(xué)習(xí)有助于學(xué)習(xí)銷售管理，把握了書(shū)中的重點(diǎn)學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)的過(guò)程中也明白了如何進(jìn)行客戶管理，如何去挑選客戶。
在我看來(lái)，書(shū)不是一次就能學(xué)習(xí)完的，要經(jīng)常的看看，把生活與書(shū)本相結(jié)合，通過(guò)這樣不斷提升自己的水平。 對(duì)未來(lái)的事業(yè)才會(huì)有所幫助。書(shū)是我們工作的工具，經(jīng)驗(yàn)是我們的助手，學(xué)要學(xué)以致用。
在我們的仔細(xì)聆聽(tīng)中，我們期盼已久的學(xué)習(xí)在我們的戀戀不舍中敲響了結(jié)尾的鐘聲。對(duì)于這三天的培訓(xùn)課程，我想我只能用受益匪淺這四個(gè)字來(lái)形容了。老師的博文廣識(shí)，生動(dòng)講解，精彩案例無(wú)不在我的腦海里留下了深刻的印象，我只恨自己才疏學(xué)淺，文筆糟糕，不能夠?qū)⑺械母杏|都通過(guò)文字寫(xiě)在紙上，但是我還是盡力絞盡腦汁，以祈求能將培訓(xùn)完后心中所想所感表達(dá)出來(lái)。這次精彩的培訓(xùn)學(xué)習(xí)主要感想有幾個(gè)方面：
一、讓自己了解了什么是寄生關(guān)系和獨(dú)立共存關(guān)系，怎樣去學(xué)習(xí)別人的東西?
首先，我們要學(xué)會(huì)感恩父母，感恩親人，感恩老師，感恩朋友。使我們一路走得順利。第一次知道，當(dāng)我們?cè)趮寢尩亩亲永镆恢钡匠鍪馈Ｎ覀円恢辉谙硎軏寢寧Ыo我們最高的待遇，不用說(shuō)她就會(huì)定點(diǎn)定時(shí)的給我們輸送我們所需的東西，直到我們健健康康的降臨。當(dāng)我們來(lái)到世界上的時(shí)候，我們還是照樣依靠媽媽給我們輸送的所需東西。慢慢的直到我們長(zhǎng)達(dá)，這些就是寄生關(guān)系，只有靠外界才能生存，所以要感恩父母。
慢慢長(zhǎng)達(dá)之后，我們學(xué)習(xí)了更多的知識(shí)，懂得了更多的道理。當(dāng)父母把他們的觀念強(qiáng)加給我們的時(shí)候，我們就會(huì)反抗。叛逆反駁他們，有情緒，以自我為中心，覺(jué)得他們都不對(duì)。當(dāng)父母把他們的價(jià)值觀灌輸給我們的時(shí)候，遇到別人和我們不一樣的時(shí)候，我們就會(huì)以是非觀念來(lái)判斷別人。所以我們要做到成人自我，做到客觀，真實(shí)，共存，選擇，達(dá)到獨(dú)立共存的關(guān)系。
常說(shuō)人因夢(mèng)想而偉大，我們都希望自己有成功的事業(yè)，有一個(gè)溫暖幸福的家，但是要想擁有這些，必須學(xué)習(xí)，要有方向，今天懂得了學(xué)習(xí)的幾個(gè)字，做到“信”，就是相信他，經(jīng)常閱讀，要懂得分享，復(fù)制別人的東西經(jīng)過(guò)重復(fù)的練習(xí)，轉(zhuǎn)化成自己的東西。把自己懂得的知識(shí)分享給別人，這樣給自己更大的壓力，我們才會(huì)學(xué)習(xí)更新的東西。做到“疑”就是思考，這個(gè)方向是不是對(duì)的，給自己更多的疑問(wèn)，以此來(lái)確定自己的方向。做到“悟”期待，要有思考的期待，朝著期待的方向去發(fā)展，這樣才有動(dòng)力。做到“通” 把這些見(jiàn)到的東西復(fù)制過(guò)來(lái)，加強(qiáng)練習(xí)，轉(zhuǎn)化成自己的本能，這些學(xué)習(xí)技巧我一時(shí)消化不了，但我會(huì)運(yùn)用到生活和工作中去。
二、學(xué)習(xí)了怎樣去規(guī)劃自己的生活和事業(yè)，該怎樣去提升自己的能級(jí)，還有更多的溝通技巧和怎樣去開(kāi)拓市場(chǎng)等。
這次學(xué)習(xí)，花了大部分的時(shí)間講了計(jì)劃，規(guī)劃。當(dāng)我們明確了自己的方向之后，我們要計(jì)劃我們?cè)撛趺醋?。?jì)劃每天，每月所做的事，要嚴(yán)格執(zhí)行這些計(jì)劃。懂得了，成功之路就是在正確的方向上做持續(xù)有效的累加=成功。所以規(guī)劃就是擴(kuò)大我們的見(jiàn)地，學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，技巧。重復(fù)練習(xí)。這次學(xué)習(xí)之后，知道了自己該在什么樣的階段學(xué)習(xí)什么樣的知識(shí)怎樣提升自己的能級(jí)。當(dāng)我們?cè)诠ぷ髦械臅r(shí)候，盡量的把別人的平臺(tái)來(lái)鍛煉自己，因?yàn)榈哪芗?jí)的表現(xiàn)在解決問(wèn)題的多少。所以要想超越他人的話，自己必須不斷的學(xué)習(xí)，更新自己。
在工作和生活中，溝通是最重要的。今天學(xué)習(xí)了幾種的溝通技巧。有映線，內(nèi)感覺(jué)(視覺(jué)性，聽(tīng)覺(jué)性，感覺(jué)性)。相似性法則，互訴，聆聽(tīng)。知道了在交談中該怎么去尋找發(fā)現(xiàn)客戶的需求呢?當(dāng)我們和一個(gè)顧客交談的時(shí)候，我們首先要從他的肢體語(yǔ)言獲得信息，該怎樣去調(diào)整自己的狀態(tài)，該怎么從他的視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)感覺(jué)中去判斷他喜歡什么或他需要什么樣的服務(wù)，我們要做到以他為中心，當(dāng)在傾聽(tīng)客人話的時(shí)候，我們達(dá)到忘我的狀態(tài)，完全沉侵在他的話中，適當(dāng)?shù)慕o點(diǎn)贊美，給點(diǎn)肯定，給點(diǎn)疑問(wèn)。這些都是我身上所缺乏的，所以我要加強(qiáng)這方面的學(xué)習(xí)。
知道了如何定位市，該如何選擇什么樣的市場(chǎng)，怎樣找到顧客的需求等，在現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，我們一定要了解顧客的的價(jià)值觀。
三、學(xué)習(xí)反省之后。做到知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。
總在以前的時(shí)候，我們總會(huì)把錯(cuò)誤推給別人，一點(diǎn)都不會(huì)找自身的錯(cuò)誤，總反對(duì)父母。老經(jīng)常和他們吵架，那個(gè)時(shí)候的我們真的是一點(diǎn)點(diǎn)都不懂事，總覺(jué)得父母養(yǎng)我們是他們的責(zé)任。今天學(xué)習(xí)了“反省”之后，感悟很深，總想起父母在我們的耳邊嘮叨的話語(yǔ)，真的是用心良苦。每次打電話回去，總會(huì)說(shuō)要好好照顧自己，現(xiàn)在菜知道什么是兒行千里母擔(dān)憂。還有當(dāng)遇見(jiàn)不順心的事或不如意的事，我們總會(huì)抱怨?，F(xiàn)在才懂得。首先，我們要學(xué)會(huì)接受事實(shí)，因?yàn)樗浅砷L(zhǎng)的開(kāi)始，其次是臣服，這樣才可以自省，當(dāng)我們有感恩的心的時(shí)候，才有力量去拼搏，才能創(chuàng)造我真正想要的結(jié)果。懂得換位思考才能使自己的工作學(xué)習(xí)更上一層樓。
當(dāng)我們一直未能達(dá)到目標(biāo)的時(shí)候，是不是會(huì)反省自己的目標(biāo)是不是對(duì)的呢?首先我們要對(duì)目標(biāo)進(jìn)行反省，是不是要求太高呢?或者方法沒(méi)選對(duì)?擴(kuò)大自己的思維，懂得換位思考，當(dāng)我們懂得了怎么做的時(shí)候，習(xí)慣性的反省自己，這樣我們會(huì)越做越好。
學(xué)習(xí)是可貴的，學(xué)習(xí)是精彩的，通過(guò)這可貴精彩的學(xué)習(xí)，自己又向銷售進(jìn)步了一點(diǎn)，感嘆與憧憬之余，我想我們只有靠自己的聰明與才智，努力與勤奮，堅(jiān)持不懈，直到成功!
我非常有幸參加了公司組織的寧波生動(dòng)化總動(dòng)員及杭州辦生動(dòng)化總動(dòng)員的拓展訓(xùn)練活動(dòng)。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志 ，建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會(huì)。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點(diǎn)心得體會(huì)總結(jié)如下：
1、銷售人員要有專業(yè)的知識(shí)。
當(dāng)然，這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識(shí)時(shí)再來(lái)銷售才可得到客戶的認(rèn)識(shí)，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。
2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)。
3、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。
這是個(gè)信念問(wèn)題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績(jī)領(lǐng)先時(shí)，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理
名言
，。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來(lái)證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動(dòng)中體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。
4、自信、勤奮，善于自我激勵(lì)
這一點(diǎn)至關(guān)重要，對(duì)于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說(shuō)得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒(méi)有不費(fèi)苦工夫得來(lái)的碩果，我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們?cè)阡N售的過(guò)程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。
銷售管理課程個(gè)人心得篇七
航空銷售是一個(gè)復(fù)雜而又龐大的系統(tǒng)，涵蓋了銷售計(jì)劃、市場(chǎng)分析、客戶服務(wù)以及競(jìng)爭(zhēng)分析等多個(gè)方面。在這個(gè)系統(tǒng)中，如何有效地管理銷售，提高航空公司的收益呢？以下是我對(duì)航空銷售管理的心得體會(huì)。
第一段：制定合理的銷售計(jì)劃
制定一個(gè)合理的銷售計(jì)劃是成功的關(guān)鍵。我們首先需要了解公司的目標(biāo)和市場(chǎng)需求，然后根據(jù)這些信息制定行之有效的銷售策略。銷售策略應(yīng)該細(xì)節(jié)化，例如團(tuán)隊(duì)銷售、固定時(shí)間的低價(jià)銷售以及套餐銷售等等。此外，我們還需要與市場(chǎng)保持密切的聯(lián)系，以便及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃。
第二段：市場(chǎng)分析
市場(chǎng)分析是我們做銷售的重要依據(jù)。我們需要了解市場(chǎng)的需求和趨勢(shì)，然后根據(jù)市場(chǎng)需要調(diào)整銷售策略。市場(chǎng)分析還可以為我們提供關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的重要信息，以便在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間采取相應(yīng)的措施。此外，對(duì)于重要的細(xì)分市場(chǎng)，我們還需要了解該市場(chǎng)的文化和需求，以便更好地滿足市場(chǎng)需求，增加銷售收益。
第三段：客戶服務(wù)
客戶服務(wù)是航空銷售系統(tǒng)的重要組成部分，良好的客戶服務(wù)不僅提高乘客忠誠(chéng)度，還能為公司帶來(lái)更多的訂票業(yè)務(wù)。我們需要保證客戶服務(wù)的及時(shí)性和專業(yè)性。航班取消、延誤和航空安全等情況都需要及時(shí)通知乘客，保證他們受到合理的關(guān)愛(ài)。與乘客的互動(dòng)，提供個(gè)性化的服務(wù)，可以增強(qiáng)服務(wù)的粘性，進(jìn)一步提高乘客的滿意度和忠誠(chéng)度，從而增加公司的收益。
第四段：競(jìng)爭(zhēng)分析
航空銷售的競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略和市場(chǎng)霸主的清單進(jìn)行分析。競(jìng)爭(zhēng)分析可以讓我們更好地了解市場(chǎng)，也可以指導(dǎo)我們?cè)阡N售策略的制定中做出更明智的選擇。如果我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差別化的銷售策略和特色服務(wù)，能夠吸引更多的乘客，提高公司的收益。
第五段：運(yùn)用數(shù)據(jù)和科技
在現(xiàn)代航空銷售中，數(shù)據(jù)和科技已經(jīng)成為重要的工具。我們可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析提高銷售計(jì)劃的效率和準(zhǔn)確性；也可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，擴(kuò)大我們的銷售范圍和客戶群體。同時(shí)，科技還可以優(yōu)化銷售流程，提高服務(wù)水平，例如自動(dòng)化值機(jī)和自助選座服務(wù)等等。通過(guò)運(yùn)用科技手段，我們可以更好地滿足客戶需求，提高公司的銷售和競(jìng)爭(zhēng)力。
航空銷售管理涉及眾多方面，如合理的銷售計(jì)劃制定、市場(chǎng)分析、客戶服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)分析以及數(shù)據(jù)和科技的運(yùn)用等等。通過(guò)不斷地對(duì)銷售管理的優(yōu)化和精進(jìn)，我們可以提高公司的銷售收益和客戶滿意度，使企業(yè)達(dá)到長(zhǎng)期健康、穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展。
銷售管理課程個(gè)人心得篇八
上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時(shí)間，可是對(duì)于我們對(duì)銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動(dòng)，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要認(rèn)真、堅(jiān)持、積極、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對(duì)這次銷售培訓(xùn)心得體會(huì)。
首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用,提高成交率;通過(guò)銷售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐,提升品牌形象與銷售服務(wù)水平,提高顧客滿意度。接著譚老師開(kāi)始講了銷售理念和信念，計(jì)劃和信息分析，人脈等于錢(qián)脈，還講到了如何維護(hù)客情，如何幫助經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移。其中營(yíng)銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見(jiàn)客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須要修煉自己，有積極的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。
再次，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問(wèn)題，大多數(shù)銷售人員沒(méi)有問(wèn)正確類型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。
還有專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像譚老師講到的“客戶花錢(qián)買(mǎi)的不是價(jià)格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，要做到平時(shí)不懂的問(wèn)題要多問(wèn)多記，勤學(xué)好問(wèn)。還有儀表形象我們應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。
此外積極傾聽(tīng)很重要，專業(yè)人士常因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說(shuō)話。你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì)，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長(zhǎng)，并且在激烈的合金市場(chǎng)上占有一席之地。
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銷售管理課程個(gè)人心得篇九
通過(guò)多銷售人員管理這門(mén)課的學(xué)習(xí)，是我認(rèn)識(shí)到，必須提高銷售人員和銷售經(jīng)理的技能。形成一個(gè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橐粋€(gè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)會(huì)給前線提供各種支援：強(qiáng)有力的銷售領(lǐng)導(dǎo)，培養(yǎng)成功銷售人員的環(huán)境，合理的流程都是相當(dāng)重要的。
研究發(fā)現(xiàn)，銷售主管們將銷售管理看作是部門(mén)主要的影響點(diǎn)，并將管理能力的發(fā)展成重要的需求。銷售經(jīng)理必須有效的平衡三個(gè)主要角色：策略家、激勵(lì)者、教練，這也是部門(mén)成功的三個(gè)要素。學(xué)習(xí)策略的領(lǐng)導(dǎo)銷售人員。銷售人員必須能夠進(jìn)行策略部署，在滿足公司和銷售部門(mén)內(nèi)部要求的同時(shí)，接受客戶方面的挑戰(zhàn)。要做到這樣，銷售經(jīng)理必須具備策略性思維，讓公司走上成功之路，確定銷售部門(mén)達(dá)成部標(biāo)的方法，找到銷售人員用來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的策略。
銷售管理人員還需要為銷售人員設(shè)立清晰和專注的工作目標(biāo)，動(dòng)員和鼓勵(lì)銷售人員去達(dá)到這一目標(biāo)。最成功的經(jīng)理往往需要得到部門(mén)內(nèi)部的支持，并以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的心態(tài)與姿態(tài)開(kāi)展工作。學(xué)習(xí)與公司內(nèi)其他人或部門(mén)合作保證銷售成功，現(xiàn)在跨部門(mén)合作比以往任何時(shí)候都重要，應(yīng)為許多部門(mén)的通力合作能更好的滿足客戶的需求。而銷售部門(mén)是客戶關(guān)系的專家，所以只有銷售部門(mén)才能更好的促進(jìn)與其他部門(mén)的合作，從而天衣無(wú)縫的滿足客戶需求。同時(shí)要對(duì)銷售人員委以重任并信任他們，用來(lái)滿足團(tuán)隊(duì)在士氣方面的需求。其次，銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部氛圍也相當(dāng)重要。要?dú)g迎新的觀點(diǎn)，在以身作則的同時(shí)幫助銷售人員達(dá)成目標(biāo)。與此同時(shí)，對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可也是相當(dāng)重要的，可以激勵(lì)他們的斗志，挖掘他們的潛力。為銷售人員提供支持并讓他們安心工作，會(huì)讓他們?cè)趭^斗的過(guò)程中增加自信與責(zé)任感。最后就是支持銷售業(yè)績(jī)的流程一定要做好，他們分別為：招聘與雇傭、績(jī)效管理、機(jī)遇管理、策略性客戶關(guān)系管理、獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可體系、信息系統(tǒng)、培訓(xùn)與發(fā)展。
銷售渠道是企業(yè)的生命線,是企業(yè)發(fā)展壯大的本錢(qián),前期我公司主要的職責(zé)以維護(hù)市場(chǎng)、做終端為主,渠道建設(shè)與維護(hù)主要由省代人員來(lái)進(jìn)行。
然而,目前的市場(chǎng)發(fā)展模式對(duì)上游供應(yīng)商的要求,由以前的純業(yè)務(wù)型或純市場(chǎng)型轉(zhuǎn)換為綜合實(shí)力最強(qiáng)的復(fù)合型.所以建立派普自己的銷售渠道就成為我們工作的重點(diǎn).也是我司能否發(fā)展壯大的決定因素。
銷售渠道的質(zhì)量決定我司發(fā)展是否良性化,這就要求我司人員要具備非常強(qiáng)的渠道意識(shí)、掌控渠道的能力和維護(hù)渠道良性發(fā)展的能力,從目前的被動(dòng)迎合渠道商快速轉(zhuǎn)變到指引、引導(dǎo)渠道商的配合意識(shí)。從目前的過(guò)度相互依靠,過(guò)度到相互信任相互依賴。為渠道商提供長(zhǎng)期的關(guān)懷指導(dǎo)給予他們信心與安全感.只至培養(yǎng)出派普忠誠(chéng)的核心渠道商.
渠道的建設(shè)包括渠道的拓展、維護(hù)、引導(dǎo),然而渠道的寬度決定著最終強(qiáng)占的市場(chǎng)份額,所以在日常工作中我們的人員就要通過(guò)建立完善的渠道管理體系,加強(qiáng)對(duì)渠道的管控能力,從而將渠道拓寬做強(qiáng).
我們賣(mài)的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品的增值部分-------服務(wù)!我的服務(wù)來(lái)自與------日常的積累與學(xué)習(xí)!這句話將是我以后工作的準(zhǔn)則!
銷售管理課程個(gè)人心得篇十
作為現(xiàn)代商業(yè)領(lǐng)域中重要的銷售手段之一，電話銷售的管理對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有至關(guān)重要的作用。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐和思考后，我對(duì)電話銷售的管理有了一些心得體會(huì)。本文將從營(yíng)銷策略制定、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客戶關(guān)系管理、績(jī)效考核以及工作環(huán)境營(yíng)造五個(gè)方面進(jìn)行論述。
首先，良好的營(yíng)銷策略是電話銷售成功的關(guān)鍵。在制定營(yíng)銷策略時(shí)，首先需要明確銷售目標(biāo)，并且根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果確定推廣的產(chǎn)品或服務(wù)。其次，要制定明確的營(yíng)銷計(jì)劃，并根據(jù)不同階段調(diào)整策略。在推廣中，我們還需要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整自身策略以保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。最重要的是，電話銷售需要注重客戶體驗(yàn)，通過(guò)個(gè)性化的服務(wù)和挖掘客戶需求，提高銷售轉(zhuǎn)化率。
其次，建設(shè)強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)是電話銷售管理的核心。銷售團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都應(yīng)具備良好的溝通能力和銷售技巧。在招聘過(guò)程中，我們需要注重篩選具備較強(qiáng)銷售意識(shí)和潛力的員工，并提供專業(yè)的培訓(xùn)來(lái)提高他們的能力。與此同時(shí)，需要建立有效的團(tuán)隊(duì)合作機(jī)制，促進(jìn)信息共享和協(xié)作。團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者還需要有較強(qiáng)的溝通和協(xié)調(diào)能力，能夠激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的積極性，提高團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)。
第三，客戶關(guān)系管理是電話銷售管理不可忽視的一環(huán)。在進(jìn)行電話銷售過(guò)程中，我們需要根據(jù)客戶的喜好和需求，制定個(gè)性化的銷售方案，提供滿足其需求的產(chǎn)品或服務(wù)。同時(shí)，及時(shí)回饋客戶的反饋，處理客戶投訴，并不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，以增強(qiáng)客戶的滿意度。此外，建立客戶檔案和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，幫助銷售人員更好地了解客戶需求，開(kāi)展有針對(duì)性的銷售活動(dòng)。
第四，績(jī)效考核對(duì)于電話銷售管理至關(guān)重要。通過(guò)設(shè)定明確的銷售目標(biāo)和個(gè)人業(yè)績(jī)指標(biāo)，激勵(lì)銷售人員努力工作，提高工作積極性?？己酥笜?biāo)要和公司整體目標(biāo)相匹配，以實(shí)現(xiàn)整體利益最大化。同時(shí)，要通過(guò)定期的考核評(píng)估，對(duì)銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)，提高其工作表現(xiàn)。在績(jī)效考核中，還要注重對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和個(gè)人發(fā)展，幫助其提升技能和能力，進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)。
最后，良好的工作環(huán)境是電話銷售管理的基礎(chǔ)。在電話銷售部門(mén)中，要營(yíng)造積極向上的工作氛圍，提供良好的工作設(shè)施和條件，激發(fā)員工的工作熱情。此外，要建立良好的溝通機(jī)制，加強(qiáng)內(nèi)部溝通和團(tuán)隊(duì)合作，減少內(nèi)部紛爭(zhēng)和負(fù)面競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)定期的團(tuán)建活動(dòng)和員工關(guān)懷政策，增強(qiáng)員工的歸屬感和忠誠(chéng)度，提高員工的工作滿意度和績(jī)效。
綜上所述，電話銷售管理需要關(guān)注營(yíng)銷策略制定、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客戶關(guān)系管理、績(jī)效考核以及工作環(huán)境營(yíng)造等方面。只有做好這些管理，才能有效提升電話銷售的業(yè)績(jī)和效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。希望通過(guò)自己的實(shí)踐和總結(jié)，能夠?qū)ζ渌麖氖码娫掍N售管理的人員有所啟發(fā)和幫助。
銷售管理課程個(gè)人心得篇十一
對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證了銷售業(yè)績(jī)能否達(dá)成。銷售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。
現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)銷售，從不是一個(gè)人單槍匹馬的決斗，而是整個(gè)一個(gè)團(tuán)體智慧和互相協(xié)作的戰(zhàn)役。所以如何做好你的銷售團(tuán)隊(duì)管理就變得至關(guān)重要。
管理是對(duì)人的約束，銷售團(tuán)隊(duì)管理，簡(jiǎn)而言之也就是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理。由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對(duì)比較大，所以銷售團(tuán)隊(duì)管理則需要團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，通常的銷售團(tuán)隊(duì)管理可以歸為"激勵(lì)、培訓(xùn)、考核、制度"的八字方針來(lái)。
銷售團(tuán)隊(duì)之激勵(lì)
激勵(lì)的目的:為了激勵(lì)而激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)管理是最重要的一點(diǎn)，就是是不斷的激勵(lì)。
試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強(qiáng)烈成功欲望的銷售團(tuán)隊(duì)，還需要管嗎?激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵(lì)。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵(lì)卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵(lì)是最容易做，也是最難做的，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表?yè)P(yáng)，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢(qián)更能激發(fā)成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持)
對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行激勵(lì)的方式是:
首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個(gè)充滿熱情的人在一起，自然會(huì)變的熱情，而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會(huì)受到影響。同樣的道理，銷售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。
其次，時(shí)時(shí)刻刻的對(duì)銷售人員進(jìn)行主動(dòng)的激勵(lì)。通過(guò)每天的例會(huì)，工作的休息時(shí)間，培訓(xùn)時(shí)間，自身的經(jīng)歷等，通過(guò)語(yǔ)言不斷刺激、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后，在團(tuán)隊(duì)成員失敗、失落、失意的時(shí)候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評(píng)判。扮演老師、父母的角色，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵(lì)的一部分。
銷售團(tuán)隊(duì)管理之培訓(xùn)
培訓(xùn)的目的:為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。
銷售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來(lái)自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識(shí)和技能。主要以內(nèi)訓(xùn)為主，鑒于傳媒公司的特點(diǎn)，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的，系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個(gè)銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過(guò)技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)激勵(lì)過(guò)程。
對(duì)于新成員培訓(xùn)的步驟:
首先需要對(duì)必要公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因?yàn)橐粋€(gè)公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團(tuán)隊(duì)，盡快的開(kāi)始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說(shuō)不需要其它的制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績(jī)，新成員把握了這個(gè)目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開(kāi)展工作，也就是所謂的把時(shí)間花在刀刃上。
必要的制度培訓(xùn)包括:作息規(guī)定、例會(huì)制度、銷售制度、出差制度、價(jià)格策略等。這個(gè)培訓(xùn)只需要很短時(shí)間的時(shí)間，在培訓(xùn)結(jié)束立即考核，以書(shū)面考核或口頭考核等形式。
其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來(lái)制定的培訓(xùn)。
媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn):
1、媒體的特性、媒體的價(jià)格、媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、媒體的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、同其他媒體比較等。
其中媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢(shì)培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度。(往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢(shì)，而實(shí)際上所有媒體在市場(chǎng)上都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)中媒體必然有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者客戶那里得到反饋。)
2、培訓(xùn)不走形式，在培訓(xùn)過(guò)程中隨時(shí)考核、隨時(shí)提問(wèn)，有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。
同時(shí)每個(gè)培訓(xùn)議題，有條件的和時(shí)間的話，最好都能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后，要求每個(gè)銷售員能獨(dú)立的演說(shuō)出培訓(xùn)的內(nèi)容，而媒體培訓(xùn)結(jié)束后，每個(gè)銷售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部?jī)?nèi)容，也可以模擬一個(gè)環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。
3、銷售技巧的培訓(xùn):包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)挖掘、如何接觸客戶，如何促成簽單等。這方面主要通過(guò)業(yè)務(wù)人員互相交流來(lái)完成。
銷售團(tuán)隊(duì)管理之考核
考核的目的:為了業(yè)績(jī)而考核，過(guò)程是關(guān)鍵。
對(duì)于公司而言，業(yè)績(jī)的要求是毫無(wú)疑問(wèn)的，但對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證了銷售業(yè)績(jī)能否達(dá)成。
銷售的業(yè)績(jī)是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來(lái)自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來(lái)自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來(lái)自意向客戶數(shù)量。銷售各種方式都離不開(kāi)一個(gè)量。要出業(yè)績(jī)就必須有客戶數(shù)量，客戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無(wú)疑問(wèn)的。
銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績(jī)不佳，除了銷售員的問(wèn)題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場(chǎng)協(xié)作、媒體因素等。不能簡(jiǎn)單的將業(yè)績(jī)不好歸罪于銷售員。這個(gè)時(shí)候的績(jī)效考核就必須有一定的彈性，或者說(shuō)是人性。要能判斷業(yè)績(jī)不好的真正的問(wèn)題所在。(當(dāng)然，這需要公司高層的配合。)
建議考核內(nèi)容:工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度和銷售技巧。(詳細(xì)方案待定)
銷售團(tuán)隊(duì)管理之制度
制度是保證前面的激勵(lì)、培訓(xùn)、考核三項(xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過(guò)設(shè)立適合的制度，讓激勵(lì)、培訓(xùn)、考核成為銷售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作。
作為一個(gè)成熟的公司，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)，本人會(huì)協(xié)同公司相關(guān)部門(mén)在原有制度的基礎(chǔ)上使銷售團(tuán)隊(duì)管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂(lè)銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售任務(wù)。
以上這些希望能夠?qū)芾碚哂兴鶐椭?，能夠?qū)Υ蠹夜芾碜约旱?銷售團(tuán)隊(duì)提供一點(diǎn)寶貴意見(jiàn)，能夠少走彎路。
銷售管理課程個(gè)人心得篇十二
航空銷售管理是一門(mén)重要的商業(yè)學(xué)科。在現(xiàn)今世界上，航空行業(yè)迅速發(fā)展，為了滿足這個(gè)不斷變化的市場(chǎng)，航空銷售人員需要首先了解航空行業(yè)，然后掌握各種銷售技巧。在這篇文章中，我將分享我在航空銷售管理方面的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)。
第二段：了解航空行業(yè)
作為一個(gè)航空銷售人員，首先需要了解航空行業(yè)的各種技術(shù)和新聞。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，銷售人員必須掌握每一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。航空銷售人員必須將自己融入到這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，對(duì)于技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品的推出，了解最新的市場(chǎng)狀況。
第三段：建立和客戶的良好關(guān)系
在航空銷售管理中，與客戶保持良好的關(guān)系至關(guān)重要。建立起與客戶的良好關(guān)系，可以讓客戶所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品在以后得到更好的維護(hù)。同時(shí)，在經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期，客戶的忠誠(chéng)度十分重要。如果銷售人員可以處理客戶疑慮并且保持客戶滿意度，客戶將在以后的購(gòu)買(mǎi)中優(yōu)先考慮，從而讓公司贏得市場(chǎng)。
第四段：提升銷售技巧
銷售技巧在航空銷售管理中也是至關(guān)重要的。銷售人員需要掌握推銷技巧和客戶服務(wù)技巧。銷售人員必須要能夠分辨出客戶對(duì)于某一個(gè)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)，然后制定出相應(yīng)的解決方案。同時(shí)，銷售人員需要保持良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高專業(yè)水平和良好的市場(chǎng)表現(xiàn)。
第五段：總結(jié)
總而言之，航空銷售管理是一項(xiàng)復(fù)雜的任務(wù)，需要銷售人員付出大量的精力來(lái)掌握這門(mén)學(xué)科。一個(gè)成功的航空銷售人員需要保持敬業(yè)精神、客戶服務(wù)精神、銷售技巧和市場(chǎng)戰(zhàn)略。如果我們要在這個(gè)市場(chǎng)上獲得更好的效果和更好的回報(bào)，我們需要保持勇氣和耐心，并且不斷學(xué)習(xí)和提高自己。
銷售管理課程個(gè)人心得篇十三
通過(guò)多銷售人員管理這門(mén)課的學(xué)習(xí)，是我認(rèn)識(shí)到，必須提高銷售人員和銷售經(jīng)理的技能。形成一個(gè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橐粋€(gè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)會(huì)給前線提供各種支援：強(qiáng)有力的銷售領(lǐng)導(dǎo)，培養(yǎng)成功銷售人員的環(huán)境，合理的流程都是相當(dāng)重要的。
研究發(fā)現(xiàn)，銷售主管們將銷售管理看作是部門(mén)主要的影響點(diǎn)，并將管理能力的發(fā)展成重要的需求。銷售經(jīng)理必須有效的平衡三個(gè)主要角色：策略家、激勵(lì)者、教練，這也是部門(mén)成功的三個(gè)要素。學(xué)習(xí)策略的領(lǐng)導(dǎo)銷售人員。銷售人員必須能夠進(jìn)行策略部署，在滿足公司和銷售部門(mén)內(nèi)部要求的同時(shí)，接受客戶方面的挑戰(zhàn)。要做到這樣，銷售經(jīng)理必須具備策略性思維，讓公司走上成功之路，確定銷售部門(mén)達(dá)成部標(biāo)的方法，找到銷售人員用來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的策略。
銷售管理人員還需要為銷售人員設(shè)立清晰和專注的工作目標(biāo)，動(dòng)員和鼓勵(lì)銷售人員去達(dá)到這一目標(biāo)。最成功的經(jīng)理往往需要得到部門(mén)內(nèi)部的支持，并以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的心態(tài)與姿態(tài)開(kāi)展工作。學(xué)習(xí)與公司內(nèi)其他人或部門(mén)合作保證銷售成功，現(xiàn)在跨部門(mén)合作比以往任何時(shí)候都重要，應(yīng)為許多部門(mén)的通力合作能更好的滿足客戶的需求。而銷售部門(mén)是客戶關(guān)系的專家，所以只有銷售部門(mén)才能更好的促進(jìn)與其他部門(mén)的合作，從而天衣無(wú)縫的滿足客戶需求。同時(shí)要對(duì)銷售人員委以重任并信任他們，用來(lái)滿足團(tuán)隊(duì)在士氣方面的需求。其次，銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部氛圍也相當(dāng)重要。要?dú)g迎新的觀點(diǎn)，在以身作則的同時(shí)幫助銷售人員達(dá)成目標(biāo)。與此同時(shí)，對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可也是相當(dāng)重要的，可以激勵(lì)他們的斗志，挖掘他們的潛力。為銷售人員提供支持并讓他們安心工作，會(huì)讓他們?cè)趭^斗的過(guò)程中增加自信與責(zé)任感。最后就是支持銷售業(yè)績(jī)的流程一定要做好，他們分別為：招聘與雇傭、績(jī)效管理、機(jī)遇管理、策略性客戶關(guān)系管理、獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可體系、信息系統(tǒng)、培訓(xùn)與發(fā)展。
銷售渠道是企業(yè)的生命線，是企業(yè)發(fā)展壯大的本錢(qián)，前期我公司主要的職責(zé)以維護(hù)市場(chǎng)、做終端為主，渠道建設(shè)與維護(hù)主要由省代人員來(lái)進(jìn)行。
然而，目前的市場(chǎng)發(fā)展模式對(duì)上游供應(yīng)商的要求，由以前的純業(yè)務(wù)型或純市場(chǎng)型轉(zhuǎn)換為綜合實(shí)力最強(qiáng)的復(fù)合型。所以建立派普自己的`銷售渠道就成為我們工作的重點(diǎn)。也是我司能否發(fā)展壯大的決定因素。
銷售渠道的質(zhì)量決定我司發(fā)展是否良性化，這就要求我司人員要具備非常強(qiáng)的渠道意識(shí)、掌控渠道的能力和維護(hù)渠道良性發(fā)展的能力，從目前的被動(dòng)迎合渠道商快速轉(zhuǎn)變到指引、引導(dǎo)渠道商的配合意識(shí)。從目前的過(guò)度相互依靠，過(guò)度到相互信任相互依賴。為渠道商提供長(zhǎng)期的關(guān)懷指導(dǎo)給予他們信心與安全感。只至培養(yǎng)出派普忠誠(chéng)的核心渠道商。
渠道的建設(shè)包括渠道的拓展、維護(hù)、引導(dǎo)，然而渠道的寬度決定著最終強(qiáng)占的市場(chǎng)份額，所以在日常工作中我們的人員就要通過(guò)建立完善的渠道管理體系，加強(qiáng)對(duì)渠道的管控能力，從而將渠道拓寬做強(qiáng)。
我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的增值部分———————服務(wù)！我的服務(wù)來(lái)自與——————日常的積累與學(xué)習(xí)！這句話將是我以后工作的準(zhǔn)則！
銷售管理課程個(gè)人心得篇一
銷售管理是現(xiàn)代企業(yè)管理中非常重要的一個(gè)組成部分，它起到了調(diào)控銷售工作和掌控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的重要作用。在半年的實(shí)習(xí)期中，我有幸參與公司的銷售管理工作，并受到了老板們的關(guān)照和指導(dǎo)，收獲頗豐。在這篇文章中，我想分享我的一些體會(huì)和心得，希望能夠幫助到有需要的讀者。
第二段：建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系
客戶是企業(yè)的生命線，如何建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系是銷售管理中非常重要的一環(huán)。我的經(jīng)驗(yàn)是，通過(guò)多方面的渠道建立人脈，比如社交網(wǎng)絡(luò)、各種商務(wù)活動(dòng)等，增加信任和感情因素的交流。在溝通中，我還注意到在保持禮貌和可靠的前提下，要更多地傾聽(tīng)客戶的需求和反饋，及時(shí)解決問(wèn)題，提高客戶的滿意度。
第三段：制定良好的銷售計(jì)劃
制定良好的銷售計(jì)劃能夠增加銷售效率和成功率。我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)是，銷售計(jì)劃不能簡(jiǎn)單地依據(jù)過(guò)去的數(shù)據(jù)和理論來(lái)決定，而應(yīng)該根據(jù)各種外部和內(nèi)部因素做出科學(xué)的分析和預(yù)測(cè)，采用更加靈活和實(shí)用的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)制定的目標(biāo)。這樣能夠幫助我更好地理解市場(chǎng)規(guī)律和客戶行為，更好地把握機(jī)會(huì)。
第四段：推進(jìn)銷售進(jìn)度和銷售識(shí)別。
在銷售管理中，推進(jìn)銷售進(jìn)度和銷售識(shí)別是更加具體和繁瑣的領(lǐng)域。我的良好體會(huì)是，在跟進(jìn)銷售進(jìn)程的時(shí)便要注意每個(gè)細(xì)節(jié)。有時(shí)候，疏忽一個(gè)小問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致整個(gè)銷售項(xiàng)目的失敗，因此，我會(huì)隨時(shí)關(guān)注每個(gè)流程的進(jìn)度和要點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)解決。同時(shí)，在銷售識(shí)別方面，我需要通過(guò)市場(chǎng)研究、客戶洞察和貼近客戶的溝通，更好地了解客戶的需求和決策，為銷售提供反饋和改進(jìn)的業(yè)務(wù)建議。
第五段：總結(jié)
總的來(lái)說(shuō)，通過(guò)實(shí)踐，我深刻理解到了銷售管理的重要性和艱巨性。只有建立良好的客戶關(guān)系、制定良好的銷售計(jì)劃、推進(jìn)銷售進(jìn)度和銷售識(shí)別才能更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的挑戰(zhàn)。未來(lái)，我也將繼續(xù)學(xué)習(xí)和探索，不斷提高銷售管理的水平，為企業(yè)的發(fā)展做出更加貢獻(xiàn)。
銷售管理課程個(gè)人心得篇二
銷售管理是一項(xiàng)非常重要的工作，它關(guān)乎企業(yè)業(yè)績(jī)和發(fā)展。作為一名用友銷售人員，我有幸參與了銷售管理的工作，并在這個(gè)過(guò)程中積累了一些心得體會(huì)。通過(guò)這篇文章，我想與大家分享我對(duì)于用友銷售管理的一些思考與認(rèn)識(shí)。
首先，用友銷售管理的核心在于客戶導(dǎo)向。在銷售管理中，我們要以客戶為中心，深入了解客戶需求，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。客戶滿意度是我們衡量銷售管理成效的重要指標(biāo)之一。作為銷售人員，我們要時(shí)刻保持敏銳的市場(chǎng)洞察力，準(zhǔn)確把握客戶心理和需求變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略和方法。在客戶面前，我們要充分展現(xiàn)用友的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，給予客戶最大程度的滿足，真正以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
其次，用友銷售管理的成功離不開(kāi)良好的管理團(tuán)隊(duì)和卓越的領(lǐng)導(dǎo)力。銷售管理需要有明確的目標(biāo)和準(zhǔn)確的計(jì)劃，需要有效的溝通和協(xié)作。作為一名銷售人員，我們要積極主動(dòng)地融入團(tuán)隊(duì)，與領(lǐng)導(dǎo)和同事緊密合作，共同完成銷售目標(biāo)。同時(shí)，我們要具備出色的領(lǐng)導(dǎo)力，能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)不斷突破自我，提高銷售績(jī)效。用友銷售管理注重團(tuán)隊(duì)的凝聚力和執(zhí)行力，只有團(tuán)隊(duì)凝聚力強(qiáng)，執(zhí)行力高，我們才能更好地完成銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。
第三，用友銷售管理需要不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)環(huán)境變化快速，我們要時(shí)刻保持學(xué)習(xí)和進(jìn)步的狀態(tài)。用友銷售管理要求我們不斷提升自己的知識(shí)和技能，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)趨勢(shì)，把握機(jī)遇，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。除此之外，用友銷售管理也需要我們具備創(chuàng)新思維和創(chuàng)新能力，不斷尋找新的銷售機(jī)會(huì)和模式，開(kāi)拓市場(chǎng)空間。創(chuàng)新是保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段，我們要不斷嘗試和實(shí)踐，勇于突破常規(guī)，為客戶提供更有價(jià)值的解決方案。
第四，用友銷售管理需要有堅(jiān)定的信念和持之以恒的精神。在銷售過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)遇到各種困難和阻力，需要有堅(jiān)定的信念和勇氣去面對(duì)。用友銷售管理要求我們保持信心和耐心，不輕易放棄，不停歇地奮斗。同時(shí)，我們也要具備積極向上的心態(tài)，學(xué)會(huì)從失敗中尋找教訓(xùn)，不斷總結(jié)和改進(jìn)銷售方法。只有擁有堅(jiān)定的信念和持之以恒的精神，我們才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中堅(jiān)持下去，取得成功。
最后，用友銷售管理要求我們注重維護(hù)客戶關(guān)系和建立品牌形象。銷售管理不僅僅是一次性的交易，更要注重與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。我們要通過(guò)與客戶保持密切的溝通和互動(dòng)，了解他們的需求和意見(jiàn)，及時(shí)解決問(wèn)題和提供幫助，為客戶提供全方位的服務(wù)體驗(yàn)。同時(shí)，用友銷售管理也要注重建立和維護(hù)品牌形象，通過(guò)高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，樹(shù)立用友的信譽(yù)和口碑。品牌影響力是企業(yè)在市場(chǎng)上的重要資產(chǎn)，我們要積極參與品牌建設(shè)，為用友贏得更多的市場(chǎng)份額和客戶認(rèn)可。
綜上所述，用友銷售管理是一項(xiàng)重要而復(fù)雜的工作，需要我們具備市場(chǎng)洞察力、良好的團(tuán)隊(duì)合作精神、不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新的能力、堅(jiān)定的信念和持之以恒的精神，以及注重維護(hù)客戶關(guān)系和品牌形象的意識(shí)。只有全面把握這些要點(diǎn)，我們才能在用友銷售管理工作中創(chuàng)造出更好的業(yè)績(jī)，為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。讓我們攜起手來(lái)，共同努力，為用友銷售管理的持續(xù)發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
銷售管理課程個(gè)人心得篇三
售樓部工作的核心是兩個(gè)方面：一，怎樣讓客戶來(lái)。二，怎樣讓客戶成交。成交是產(chǎn)生效益的關(guān)鍵。那么怎樣做到這兩步呢？最好的辦法就是用最小的投入產(chǎn)生最大的回報(bào)。那么售樓部的工作就是要圍繞這兩方面展開(kāi)。
營(yíng)銷模式：“一對(duì)一營(yíng)銷”
營(yíng)銷人員構(gòu)架：營(yíng)銷總監(jiān)，樓盤(pán)經(jīng)理，部門(mén)經(jīng)理，銷售顧問(wèn)，業(yè)務(wù)組長(zhǎng)，業(yè)務(wù)員。
崗位工作責(zé)任制；各崗位工作責(zé)任制的建立，各負(fù)其責(zé)。
業(yè)績(jī)分配制度：底薪+提成。管理層有管理提成，與所管理部門(mén)的業(yè)績(jī)掛鉤，鼓勵(lì)多勞多得。
日常管理制度：規(guī)范人員日常行為樹(shù)立職業(yè)形象，確保售樓部各項(xiàng)工作正常運(yùn)行，平衡各種利益沖突。
談客模式：銷售顧問(wèn)熟練掌握談客流程即九大步驟，熟練運(yùn)用三板斧給客戶灌輸房產(chǎn)投資理念，樓盤(pán)比較及具體問(wèn)題具體分析的說(shuō)辭統(tǒng)一口徑，通過(guò)炒客逼客相結(jié)合，互相打配合給客戶造成緊迫感唯一性第一時(shí)間促成成交；業(yè)務(wù)員熟練運(yùn)用“派單三步曲”“三十秒推銷語(yǔ)言”“留電話五個(gè)殺手锏”等推銷產(chǎn)品推銷自己。
培訓(xùn)與考核：首先要總結(jié)各種說(shuō)辭，通過(guò)業(yè)務(wù)對(duì)練并互相點(diǎn)評(píng)的方式熟練運(yùn)用談客流程及各種說(shuō)辭。過(guò)關(guān)上崗，提高通過(guò)給客戶逼定、造勢(shì)等駕御客戶的能力，不損失客戶。業(yè)務(wù)員工作通過(guò)查崗及每周/月信息分和出單進(jìn)行考核。
兩支隊(duì)伍的建立；一、銷售顧問(wèn)8名，每2人一組負(fù)責(zé)管理4—5名業(yè)務(wù)員。二、業(yè)務(wù)員20名左右，分成4個(gè)組，每組可設(shè)一名組長(zhǎng)協(xié)助帶組顧問(wèn)管理業(yè)務(wù)員。
樓盤(pán)賣(mài)不動(dòng)只有兩方面原因：一是項(xiàng)目地段、地位、價(jià)格等客觀原因；二是顧問(wèn)談客的說(shuō)辭、技巧、把握客戶能力等主觀原因。因此在客觀不可改變的前提下，惟有改變銷售顧問(wèn)的主觀方面，這就是售樓部管理工作的重要性所在，“沒(méi)有賣(mài)不出去的房子，只有不會(huì)賣(mài)房子的人”只要方法對(duì)了，結(jié)果自然就對(duì)了。售樓部是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，凝聚力、合作意識(shí)、高昂的士氣是高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的靈魂。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是不折不扣的執(zhí)行力，各種制度只有執(zhí)行了、落到實(shí)處了才能確實(shí)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性的作用。完善的管理體制可以為員工創(chuàng)造出公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造出整體利益大于個(gè)人利益團(tuán)結(jié)協(xié)作的人文環(huán)境，使團(tuán)隊(duì)成員有共同的目標(biāo)與愿景。
當(dāng)然，業(yè)績(jī)是立身之本，一個(gè)不懂談客或沒(méi)有做業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理是不能給員工進(jìn)行業(yè)務(wù)上的培訓(xùn)與幫顧問(wèn)談客及解決客戶問(wèn)題的，也是不能對(duì)顧問(wèn)及業(yè)務(wù)員進(jìn)行激勵(lì)和管理的，因此，即便是有完善的管理制度也是不能執(zhí)行到實(shí)處的，所謂的管理也只能是理論上的，因?yàn)樽鲣N售工作只有你自己做到了，你才能教別人怎么做，才能領(lǐng)導(dǎo)別人。別人也才能信服你的領(lǐng)導(dǎo)。因?yàn)樗麄冎腊茨愕姆椒ㄗ觯麄円部梢宰龅煤湍阃瑯觾?yōu)秀。這樣那些制度才能執(zhí)行下去。才能是所有的人朝同一個(gè)方向前進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃。
做一個(gè)合格的經(jīng)理永遠(yuǎn)要走在其他人的前面，在各種公共事務(wù)中有舍得的心態(tài)，在談客上不僅要談好自己的客戶，還要能幫其他顧問(wèn)談客解決他們客戶的問(wèn)題促成成交。能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決各種問(wèn)題。在處理問(wèn)題上堅(jiān)持原則。溝通與說(shuō)服能力，當(dāng)團(tuán)隊(duì)中成員因工作壓力等各方面原因出現(xiàn)思想波動(dòng)時(shí)能與之溝通作通思想工作。
銷售管理課程個(gè)人心得篇四
電話銷售作為現(xiàn)代商業(yè)中重要的一環(huán)，其管理水平的高低直接關(guān)系到企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。在我多年的電話銷售管理經(jīng)驗(yàn)中，我逐漸總結(jié)出了一些心得體會(huì)。本文將從目標(biāo)設(shè)定、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、培訓(xùn)發(fā)展、績(jī)效考核和激勵(lì)激發(fā)五個(gè)方面，分享我在電話銷售管理中的實(shí)踐心得。
第二段：目標(biāo)設(shè)定
目標(biāo)設(shè)定是電話銷售管理的基礎(chǔ)，只有明確銷售目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)才能有所凝聚力和方向感。在目標(biāo)設(shè)定上，首先要確保目標(biāo)具體、明確、可量化，并能夠與公司整體銷售戰(zhàn)略相契合。其次，目標(biāo)需要分解到每個(gè)銷售人員，要根據(jù)個(gè)人能力和現(xiàn)實(shí)情況制定個(gè)性化目標(biāo)，激發(fā)個(gè)人的積極性和主動(dòng)性。最后，目標(biāo)需要與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制相結(jié)合，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)激發(fā)員工的工作熱情和動(dòng)力。
第三段：團(tuán)隊(duì)建設(shè)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)是電話銷售管理的關(guān)鍵，只有形成一個(gè)和諧、有凝聚力的團(tuán)隊(duì)，才能更好地完成銷售任務(wù)。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，首先要注重員工的招聘和選拔，確保招聘出的員工行為規(guī)范，具備良好的溝通和銷售能力。其次，要注重培養(yǎng)員工之間的協(xié)作精神，通過(guò)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、培訓(xùn)和討論，增加員工之間的互動(dòng)和溝通。最后，要注重激勵(lì)和表彰優(yōu)秀員工，用榜樣的力量激勵(lì)其他員工，形成良性競(jìng)爭(zhēng)和共同進(jìn)步的氛圍。
第四段：培訓(xùn)發(fā)展
培訓(xùn)發(fā)展是電話銷售管理的持續(xù)性工作，只有不斷提升員工的銷售技巧和專業(yè)素養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)才能得到提升。在培訓(xùn)發(fā)展方面，首先要制定全面且合理的培訓(xùn)計(jì)劃，結(jié)合員工的實(shí)際情況進(jìn)行個(gè)性化培訓(xùn)，包括銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧等方面的培訓(xùn)。其次，要重視培訓(xùn)后的跟進(jìn)和鞏固，通過(guò)實(shí)際操作、反饋和分享，讓員工能夠運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，并及時(shí)糾正不足。最后，要鼓勵(lì)員工自我學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，提供學(xué)習(xí)資源和機(jī)會(huì)，培養(yǎng)員工的自我驅(qū)動(dòng)力。
第五段：績(jī)效考核和激勵(lì)激發(fā)
績(jī)效考核和激勵(lì)激發(fā)是電話銷售管理中的推動(dòng)力，只有通過(guò)科學(xué)合理的績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制，才能激發(fā)員工的工作熱情和積極性。在績(jī)效考核方面，首先要確立明確的考核指標(biāo)和權(quán)重，根據(jù)個(gè)人目標(biāo)、銷售業(yè)績(jī)、客戶滿意度等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。其次，要建立公平、公正的考核機(jī)制，確?？己私Y(jié)果客觀、合理。最后，要及時(shí)反饋和獎(jiǎng)懲，對(duì)績(jī)效優(yōu)秀的員工進(jìn)行適當(dāng)激勵(lì)和表彰，對(duì)績(jī)效不佳的員工進(jìn)行及時(shí)糾正和培訓(xùn)。
結(jié)尾
電話銷售管理是一個(gè)綜合性的工作，需要在目標(biāo)設(shè)定、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、培訓(xùn)發(fā)展、績(jī)效考核和激勵(lì)激發(fā)等多個(gè)方面進(jìn)行有效管理。通過(guò)以上心得體會(huì)，我在實(shí)踐中不斷優(yōu)化和改進(jìn)，使得電話銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。我相信，只有持續(xù)的改進(jìn)和創(chuàng)新，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得更大的成功。
銷售管理課程個(gè)人心得篇五
用友銷售管理是一個(gè)全方位的系統(tǒng)，涵蓋了銷售計(jì)劃、銷售目標(biāo)、銷售策略、銷售人員管理和銷售績(jī)效評(píng)估等方面。在這個(gè)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，只有經(jīng)過(guò)科學(xué)有效的銷售管理，企業(yè)才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。在我深入學(xué)習(xí)和實(shí)踐用友銷售管理的過(guò)程中，我深深地感受到了其強(qiáng)大的管理功能和實(shí)效性，并從中獲得了一些心得體會(huì)。
首先，用友銷售管理在制定銷售計(jì)劃時(shí)具有很大的靈活性。銷售計(jì)劃是每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的指南，它直接影響到銷售績(jī)效的達(dá)成。用友銷售管理系統(tǒng)能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和目標(biāo)，靈活地制定銷售計(jì)劃。通過(guò)調(diào)整銷售計(jì)劃中的指標(biāo)和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，可以適應(yīng)不同的市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從而提高銷售的成功率和效益。在我的實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整銷售計(jì)劃，可以更好地適應(yīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，提高銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率和成果。
其次，用友銷售管理強(qiáng)調(diào)銷售目標(biāo)的設(shè)定和追蹤。銷售目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃的關(guān)鍵，也是衡量銷售績(jī)效的重要標(biāo)準(zhǔn)。用友銷售管理系統(tǒng)能夠精確地設(shè)定銷售目標(biāo)，并跟蹤銷售人員的實(shí)際銷售情況。通過(guò)及時(shí)了解銷售目標(biāo)的完成情況，可以做出針對(duì)性的調(diào)整和優(yōu)化，激發(fā)銷售人員的工作激情，提高銷售效率和績(jī)效。在我實(shí)踐中，我經(jīng)常與銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定和追蹤，通過(guò)與他們的溝通和反饋，我可以發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整策略，為銷售團(tuán)隊(duì)提供更好的支持和幫助。
第三，用友銷售管理注重銷售策略的制定和執(zhí)行。銷售策略是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的具體行動(dòng)方案。用友銷售管理系統(tǒng)提供了豐富的銷售策略工具和資源，可以根據(jù)不同的銷售情況和目標(biāo)，制定相應(yīng)的銷售策略。例如，可以通過(guò)促銷活動(dòng)、市場(chǎng)營(yíng)銷、渠道合作等方式來(lái)提高銷售量和市場(chǎng)份額。在我的實(shí)踐中，我與銷售團(tuán)隊(duì)密切合作，在制定銷售策略時(shí)考慮市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定出有針對(duì)性的銷售方案。通過(guò)不斷優(yōu)化執(zhí)行策略，我成功實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)和提升銷售績(jī)效。
第四，用友銷售管理強(qiáng)調(diào)銷售人員的管理與培訓(xùn)。銷售人員是企業(yè)銷售工作的關(guān)鍵力量，他們的素質(zhì)和能力直接關(guān)系到銷售績(jī)效的實(shí)現(xiàn)。用友銷售管理系統(tǒng)提供了銷售團(tuán)隊(duì)的管理工具和培訓(xùn)資源，可以幫助企業(yè)建立完善的銷售人員管理體系。通過(guò)設(shè)定明確的銷售崗位職責(zé)和績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，銷售人員的工作效率和素質(zhì)可以得到有效提高。在實(shí)踐中，我經(jīng)常與銷售人員進(jìn)行交流和培訓(xùn)，通過(guò)分享銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧，引導(dǎo)他們提高銷售能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。
最后，用友銷售管理強(qiáng)調(diào)銷售績(jī)效的評(píng)估與獎(jiǎng)懲機(jī)制。銷售績(jī)效評(píng)估是激勵(lì)銷售人員的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是改進(jìn)銷售管理和提高銷售績(jī)效的重要手段。用友銷售管理系統(tǒng)可以根據(jù)銷售人員的銷售量、銷售額、客戶滿意度等指標(biāo)，進(jìn)行全面細(xì)致的評(píng)估和排名。通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和激勵(lì)政策，可以激發(fā)銷售人員的工作動(dòng)力和積極性，提高銷售績(jī)效和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。在我的實(shí)踐中，我通過(guò)及時(shí)的績(jī)效評(píng)估和激勵(lì)措施，激發(fā)銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。
綜上所述，用友銷售管理是一個(gè)全面有效的銷售管理系統(tǒng)，它能夠幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。通過(guò)靈活制定銷售計(jì)劃、設(shè)定明確的銷售目標(biāo)、制定有效的銷售策略、管理和培養(yǎng)銷售人員，以及對(duì)銷售績(jī)效進(jìn)行評(píng)估和激勵(lì)，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)和可持續(xù)發(fā)展。我深感用友銷售管理體系的針對(duì)性和實(shí)效性，通過(guò)在實(shí)踐中不斷摸索和總結(jié)，我能更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，并取得優(yōu)秀的銷售成績(jī)。
銷售管理課程個(gè)人心得篇六
企業(yè)要發(fā)展和維持與銷售人員的良好關(guān)系，從而提升銷售績(jī)效，就必須選擇行之有效的管理方式。下面是本站小編為大家整理的學(xué)習(xí)銷售管理
心得體會(huì)
，供你參考!
在學(xué)習(xí)銷售管理這門(mén)課程的時(shí)候，我了解到課程的重要性，了解了學(xué)習(xí)目的，和重要性。
在學(xué)習(xí)的過(guò)程當(dāng)中，遇到很多的困難，我通過(guò)進(jìn)行資料的查找，進(jìn)行了自我學(xué)習(xí)。這么課程主要教會(huì)了我們?nèi)绾巫鲆幻N售人員，銷售管理的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，在從事這門(mén)工作的時(shí)候要具備的方法，和一些在未來(lái)崗位上所用到的知識(shí)。
首先談?wù)勎覍?duì)銷售的認(rèn)識(shí)，銷售對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是很重要的一個(gè)崗位，為什么，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的好壞在于銷售的好壞，只要好的銷售，企業(yè)才會(huì)發(fā)展的更加好，所以銷售是企業(yè)的根基。我們所營(yíng)銷的不光是企業(yè)的產(chǎn)品(produce)還有企業(yè)文化，為什么，因?yàn)楫a(chǎn)品中游一天會(huì)淘汰，但是企業(yè)文化不會(huì)，只會(huì)在客戶的心里。銷售管理不管是對(duì)產(chǎn)品，客戶的管理，還有對(duì)銷售人員的管理，只要當(dāng)我們管理好銷售，我們才可以使得企業(yè)的利潤(rùn)獲得最大。
這門(mén)課程，對(duì)于一名市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)生來(lái)說(shuō)，是專業(yè)課程，這門(mén)課程能幫助你學(xué)習(xí)到你希望學(xué)到的知識(shí)，對(duì)今后的工作是十分有幫助的。
在學(xué)習(xí)的過(guò)程當(dāng)中，我明白了什么是一名銷售人員該具備的精神品質(zhì)，知道了如何選拔銷售人員，這些對(duì)為了找工作是十分有利的，還有我也知道了如何去鍛煉自己。加上在經(jīng)歷過(guò)實(shí)習(xí)以后，也明白了銷售管理的重要性。 我們要學(xué)習(xí)的事如何整合資源，提高效率，也只有這樣，我們才可以使得我們的產(chǎn)品進(jìn)行更加好的銷售，所以這個(gè)真的很重要。
在學(xué)習(xí)這門(mén)課程的時(shí)候，我打破了以前固有的思想，以前認(rèn)為人人都可以做銷售，只要他們口齒伶俐就可以了，但是當(dāng)我看了這本書(shū)的時(shí)候，我發(fā)覺(jué)我錯(cuò)了為什么，因?yàn)榭此坪?jiǎn)單的銷售，其實(shí)很復(fù)雜，你要了解的東西還很多，所以，這讓我明白了課程的重要性對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，只有把專業(yè)課程學(xué)習(xí)好，你才會(huì)再未來(lái)的工作當(dāng)中大放異彩。
在學(xué)習(xí)的過(guò)程當(dāng)中，我明白了一些幾點(diǎn)：
一、準(zhǔn)備要充分，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
準(zhǔn)備的重點(diǎn)就是要做到成竹在胸，讓下一步接近客戶的工作能夠具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備
物質(zhì)準(zhǔn)備要做好了能讓客戶感到我們營(yíng)銷人員的誠(chéng)意，能夠給幫助我們的銷售人員樹(shù)立較為優(yōu)良的形象。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有完備的客戶資料、樣品、價(jià)目表、
合同
紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問(wèn)中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過(guò)路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。
2、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無(wú)誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開(kāi)，使銷售工作無(wú)法進(jìn)行下去。
3、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過(guò)程當(dāng)中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過(guò)程當(dāng)中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷售的過(guò)程當(dāng)中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶，引發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。
4、要有自信，對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問(wèn)客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。
5、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。
二、如何尋找目標(biāo)客戶
1、我們的核心目標(biāo)是什么?目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問(wèn)題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。還記得銷售之神喬吉拉德曾說(shuō)過(guò)，“不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買(mǎi)商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見(jiàn)一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。
2、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!
3、銷售人員一定要勤奮。有句話說(shuō)，只用雙手工作的是勞動(dòng)者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
沒(méi)錯(cuò)，這些對(duì)于一名銷售人員很是重要，所以我們一定要努力學(xué)習(xí)好這些，在企業(yè)里沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，將來(lái)我們應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)企業(yè)的文化、理念、環(huán)境，要懂得“適者生存”!!!要想走在別人的前端，就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請(qǐng)教別人：“讀萬(wàn)卷書(shū)，不如行萬(wàn)里路;行萬(wàn)里路，不如閱人無(wú)數(shù);閱人無(wú)數(shù)，不如明師指路”，人外有人，山外有山，要處處為師，因?yàn)殪o下心來(lái)，每個(gè)人一定有自己值得學(xué)習(xí)的地方，只有比別人認(rèn)真，比別人付出的更多，才可能看到想要的收獲。一首詩(shī)說(shuō)得好：“事在人為，休言萬(wàn)般皆是命;靜由心造，退后一步自然寬”，所謂師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人，成敗與否，都要端正自己的心態(tài)，應(yīng)面對(duì)結(jié)果，自我反醒(人爭(zhēng)的是氣不是理)。也深深體會(huì)到行行出狀元，沒(méi)有不賺錢(qián)的行業(yè)，只有不賺錢(qián)的人，沒(méi)有做不成的事，只有做不成的人。也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可以擁有卓越!成功一定有方法，失敗一定有原因!要學(xué)習(xí)成功人的優(yōu)點(diǎn)，觀察失敗人杜絕它的缺點(diǎn)!好比：沒(méi)有高山就顯不出平原，沒(méi)有大智慧就不知道自己膚淺，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)壞的就不知道自己優(yōu)越，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)好的不知道自己的缺陷，所以要善于總結(jié)自己，才能創(chuàng)造無(wú)限精彩! 所以，在我們今后的工作當(dāng)中，我們要做好銷售總結(jié)，這樣我們可以更好的了解自己，了解企業(yè)，了解客戶，我們才可以做好銷售這個(gè)職位。對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)生來(lái)說(shuō)，我們要懂的太多太多了，我們要學(xué)的也太多太多了，所以我們要比其他專業(yè)的人更加的認(rèn)真才行。只要這樣，我們才可以學(xué)習(xí)好每一門(mén)課程，在銷售上得到屬于我們的成就。
在無(wú)數(shù)個(gè)案例里我們學(xué)習(xí)到了什么，是這些：
1、“堅(jiān)持到底就是勝利” 堅(jiān)持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來(lái)越近。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會(huì)令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時(shí)候，再堅(jiān)持一下也就過(guò)去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì)，客戶就流失了;而再堅(jiān)持一下、說(shuō)服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話，多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí)，讓自己過(guò)硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶。
2、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，把握時(shí)機(jī)。 我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷客戶“一看客戶感覺(jué)這客戶不會(huì)買(mǎi)房”“這客戶太刁，沒(méi)誠(chéng)意”，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過(guò)客戶的言行舉止來(lái)判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實(shí)信息，把握買(mǎi)房者的心理，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害，直至成交。
3、對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性。 辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心，無(wú)論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛(ài)自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠(chéng)的對(duì)待客戶;腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對(duì)我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)?lái)了更多的潛在客戶，致使我的工作成績(jī)能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財(cái)富，也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態(tài)。 每個(gè)人都有過(guò)狀態(tài)不好的時(shí)候，積極、樂(lè)觀的銷售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過(guò)程，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)，總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。
一直以來(lái)我堅(jiān)持著做好自己能做好的事，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。只要進(jìn)行奮斗你的人生才會(huì)大放異彩，學(xué)習(xí)杜拉拉的精神，學(xué)習(xí)在《女生公敵》里小美的精神，我們不怕失敗，怕的是不去失敗的勇氣，和面對(duì)人生的責(zé)任。
所以，我們要對(duì)的起我們的生活，我們要了解銷售的就業(yè)市場(chǎng)，了解我們未來(lái)是什么樣的工作，所以我們才要學(xué)習(xí)好專業(yè)知識(shí)，這樣，我們才會(huì)把握我們的人生，我們機(jī)遇。
通過(guò)學(xué)習(xí)銷售管理了解了如何做銷售區(qū)域設(shè)計(jì)，了解了銷售區(qū)域管理，客戶管理，銷售的過(guò)程和方法，了解了銷售隊(duì)伍的建設(shè)，同時(shí)在學(xué)習(xí)的過(guò)程中也結(jié)合了商務(wù)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，總之在學(xué)習(xí)的過(guò)程把知識(shí)進(jìn)行了互補(bǔ)，這樣相互結(jié)合的學(xué)習(xí)有助于學(xué)習(xí)銷售管理，把握了書(shū)中的重點(diǎn)學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)的過(guò)程中也明白了如何進(jìn)行客戶管理，如何去挑選客戶。
在我看來(lái)，書(shū)不是一次就能學(xué)習(xí)完的，要經(jīng)常的看看，把生活與書(shū)本相結(jié)合，通過(guò)這樣不斷提升自己的水平。 對(duì)未來(lái)的事業(yè)才會(huì)有所幫助。書(shū)是我們工作的工具，經(jīng)驗(yàn)是我們的助手，學(xué)要學(xué)以致用。
在我們的仔細(xì)聆聽(tīng)中，我們期盼已久的學(xué)習(xí)在我們的戀戀不舍中敲響了結(jié)尾的鐘聲。對(duì)于這三天的培訓(xùn)課程，我想我只能用受益匪淺這四個(gè)字來(lái)形容了。老師的博文廣識(shí)，生動(dòng)講解，精彩案例無(wú)不在我的腦海里留下了深刻的印象，我只恨自己才疏學(xué)淺，文筆糟糕，不能夠?qū)⑺械母杏|都通過(guò)文字寫(xiě)在紙上，但是我還是盡力絞盡腦汁，以祈求能將培訓(xùn)完后心中所想所感表達(dá)出來(lái)。這次精彩的培訓(xùn)學(xué)習(xí)主要感想有幾個(gè)方面：
一、讓自己了解了什么是寄生關(guān)系和獨(dú)立共存關(guān)系，怎樣去學(xué)習(xí)別人的東西?
首先，我們要學(xué)會(huì)感恩父母，感恩親人，感恩老師，感恩朋友。使我們一路走得順利。第一次知道，當(dāng)我們?cè)趮寢尩亩亲永镆恢钡匠鍪馈Ｎ覀円恢辉谙硎軏寢寧Ыo我們最高的待遇，不用說(shuō)她就會(huì)定點(diǎn)定時(shí)的給我們輸送我們所需的東西，直到我們健健康康的降臨。當(dāng)我們來(lái)到世界上的時(shí)候，我們還是照樣依靠媽媽給我們輸送的所需東西。慢慢的直到我們長(zhǎng)達(dá)，這些就是寄生關(guān)系，只有靠外界才能生存，所以要感恩父母。
慢慢長(zhǎng)達(dá)之后，我們學(xué)習(xí)了更多的知識(shí)，懂得了更多的道理。當(dāng)父母把他們的觀念強(qiáng)加給我們的時(shí)候，我們就會(huì)反抗。叛逆反駁他們，有情緒，以自我為中心，覺(jué)得他們都不對(duì)。當(dāng)父母把他們的價(jià)值觀灌輸給我們的時(shí)候，遇到別人和我們不一樣的時(shí)候，我們就會(huì)以是非觀念來(lái)判斷別人。所以我們要做到成人自我，做到客觀，真實(shí)，共存，選擇，達(dá)到獨(dú)立共存的關(guān)系。
常說(shuō)人因夢(mèng)想而偉大，我們都希望自己有成功的事業(yè)，有一個(gè)溫暖幸福的家，但是要想擁有這些，必須學(xué)習(xí)，要有方向，今天懂得了學(xué)習(xí)的幾個(gè)字，做到“信”，就是相信他，經(jīng)常閱讀，要懂得分享，復(fù)制別人的東西經(jīng)過(guò)重復(fù)的練習(xí)，轉(zhuǎn)化成自己的東西。把自己懂得的知識(shí)分享給別人，這樣給自己更大的壓力，我們才會(huì)學(xué)習(xí)更新的東西。做到“疑”就是思考，這個(gè)方向是不是對(duì)的，給自己更多的疑問(wèn)，以此來(lái)確定自己的方向。做到“悟”期待，要有思考的期待，朝著期待的方向去發(fā)展，這樣才有動(dòng)力。做到“通” 把這些見(jiàn)到的東西復(fù)制過(guò)來(lái)，加強(qiáng)練習(xí)，轉(zhuǎn)化成自己的本能，這些學(xué)習(xí)技巧我一時(shí)消化不了，但我會(huì)運(yùn)用到生活和工作中去。
二、學(xué)習(xí)了怎樣去規(guī)劃自己的生活和事業(yè)，該怎樣去提升自己的能級(jí)，還有更多的溝通技巧和怎樣去開(kāi)拓市場(chǎng)等。
這次學(xué)習(xí)，花了大部分的時(shí)間講了計(jì)劃，規(guī)劃。當(dāng)我們明確了自己的方向之后，我們要計(jì)劃我們?cè)撛趺醋?。?jì)劃每天，每月所做的事，要嚴(yán)格執(zhí)行這些計(jì)劃。懂得了，成功之路就是在正確的方向上做持續(xù)有效的累加=成功。所以規(guī)劃就是擴(kuò)大我們的見(jiàn)地，學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，技巧。重復(fù)練習(xí)。這次學(xué)習(xí)之后，知道了自己該在什么樣的階段學(xué)習(xí)什么樣的知識(shí)怎樣提升自己的能級(jí)。當(dāng)我們?cè)诠ぷ髦械臅r(shí)候，盡量的把別人的平臺(tái)來(lái)鍛煉自己，因?yàn)榈哪芗?jí)的表現(xiàn)在解決問(wèn)題的多少。所以要想超越他人的話，自己必須不斷的學(xué)習(xí)，更新自己。
在工作和生活中，溝通是最重要的。今天學(xué)習(xí)了幾種的溝通技巧。有映線，內(nèi)感覺(jué)(視覺(jué)性，聽(tīng)覺(jué)性，感覺(jué)性)。相似性法則，互訴，聆聽(tīng)。知道了在交談中該怎么去尋找發(fā)現(xiàn)客戶的需求呢?當(dāng)我們和一個(gè)顧客交談的時(shí)候，我們首先要從他的肢體語(yǔ)言獲得信息，該怎樣去調(diào)整自己的狀態(tài)，該怎么從他的視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)感覺(jué)中去判斷他喜歡什么或他需要什么樣的服務(wù)，我們要做到以他為中心，當(dāng)在傾聽(tīng)客人話的時(shí)候，我們達(dá)到忘我的狀態(tài)，完全沉侵在他的話中，適當(dāng)?shù)慕o點(diǎn)贊美，給點(diǎn)肯定，給點(diǎn)疑問(wèn)。這些都是我身上所缺乏的，所以我要加強(qiáng)這方面的學(xué)習(xí)。
知道了如何定位市，該如何選擇什么樣的市場(chǎng)，怎樣找到顧客的需求等，在現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，我們一定要了解顧客的的價(jià)值觀。
三、學(xué)習(xí)反省之后。做到知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。
總在以前的時(shí)候，我們總會(huì)把錯(cuò)誤推給別人，一點(diǎn)都不會(huì)找自身的錯(cuò)誤，總反對(duì)父母。老經(jīng)常和他們吵架，那個(gè)時(shí)候的我們真的是一點(diǎn)點(diǎn)都不懂事，總覺(jué)得父母養(yǎng)我們是他們的責(zé)任。今天學(xué)習(xí)了“反省”之后，感悟很深，總想起父母在我們的耳邊嘮叨的話語(yǔ)，真的是用心良苦。每次打電話回去，總會(huì)說(shuō)要好好照顧自己，現(xiàn)在菜知道什么是兒行千里母擔(dān)憂。還有當(dāng)遇見(jiàn)不順心的事或不如意的事，我們總會(huì)抱怨?，F(xiàn)在才懂得。首先，我們要學(xué)會(huì)接受事實(shí)，因?yàn)樗浅砷L(zhǎng)的開(kāi)始，其次是臣服，這樣才可以自省，當(dāng)我們有感恩的心的時(shí)候，才有力量去拼搏，才能創(chuàng)造我真正想要的結(jié)果。懂得換位思考才能使自己的工作學(xué)習(xí)更上一層樓。
當(dāng)我們一直未能達(dá)到目標(biāo)的時(shí)候，是不是會(huì)反省自己的目標(biāo)是不是對(duì)的呢?首先我們要對(duì)目標(biāo)進(jìn)行反省，是不是要求太高呢?或者方法沒(méi)選對(duì)?擴(kuò)大自己的思維，懂得換位思考，當(dāng)我們懂得了怎么做的時(shí)候，習(xí)慣性的反省自己，這樣我們會(huì)越做越好。
學(xué)習(xí)是可貴的，學(xué)習(xí)是精彩的，通過(guò)這可貴精彩的學(xué)習(xí)，自己又向銷售進(jìn)步了一點(diǎn)，感嘆與憧憬之余，我想我們只有靠自己的聰明與才智，努力與勤奮，堅(jiān)持不懈，直到成功!
我非常有幸參加了公司組織的寧波生動(dòng)化總動(dòng)員及杭州辦生動(dòng)化總動(dòng)員的拓展訓(xùn)練活動(dòng)。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志 ，建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會(huì)。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點(diǎn)心得體會(huì)總結(jié)如下：
1、銷售人員要有專業(yè)的知識(shí)。
當(dāng)然，這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識(shí)時(shí)再來(lái)銷售才可得到客戶的認(rèn)識(shí)，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。
2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)。
3、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。
這是個(gè)信念問(wèn)題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績(jī)領(lǐng)先時(shí)，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理
名言
，。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來(lái)證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動(dòng)中體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。
4、自信、勤奮，善于自我激勵(lì)
這一點(diǎn)至關(guān)重要，對(duì)于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說(shuō)得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒(méi)有不費(fèi)苦工夫得來(lái)的碩果，我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們?cè)阡N售的過(guò)程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。
銷售管理課程個(gè)人心得篇七
航空銷售是一個(gè)復(fù)雜而又龐大的系統(tǒng)，涵蓋了銷售計(jì)劃、市場(chǎng)分析、客戶服務(wù)以及競(jìng)爭(zhēng)分析等多個(gè)方面。在這個(gè)系統(tǒng)中，如何有效地管理銷售，提高航空公司的收益呢？以下是我對(duì)航空銷售管理的心得體會(huì)。
第一段：制定合理的銷售計(jì)劃
制定一個(gè)合理的銷售計(jì)劃是成功的關(guān)鍵。我們首先需要了解公司的目標(biāo)和市場(chǎng)需求，然后根據(jù)這些信息制定行之有效的銷售策略。銷售策略應(yīng)該細(xì)節(jié)化，例如團(tuán)隊(duì)銷售、固定時(shí)間的低價(jià)銷售以及套餐銷售等等。此外，我們還需要與市場(chǎng)保持密切的聯(lián)系，以便及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃。
第二段：市場(chǎng)分析
市場(chǎng)分析是我們做銷售的重要依據(jù)。我們需要了解市場(chǎng)的需求和趨勢(shì)，然后根據(jù)市場(chǎng)需要調(diào)整銷售策略。市場(chǎng)分析還可以為我們提供關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的重要信息，以便在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間采取相應(yīng)的措施。此外，對(duì)于重要的細(xì)分市場(chǎng)，我們還需要了解該市場(chǎng)的文化和需求，以便更好地滿足市場(chǎng)需求，增加銷售收益。
第三段：客戶服務(wù)
客戶服務(wù)是航空銷售系統(tǒng)的重要組成部分，良好的客戶服務(wù)不僅提高乘客忠誠(chéng)度，還能為公司帶來(lái)更多的訂票業(yè)務(wù)。我們需要保證客戶服務(wù)的及時(shí)性和專業(yè)性。航班取消、延誤和航空安全等情況都需要及時(shí)通知乘客，保證他們受到合理的關(guān)愛(ài)。與乘客的互動(dòng)，提供個(gè)性化的服務(wù)，可以增強(qiáng)服務(wù)的粘性，進(jìn)一步提高乘客的滿意度和忠誠(chéng)度，從而增加公司的收益。
第四段：競(jìng)爭(zhēng)分析
航空銷售的競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略和市場(chǎng)霸主的清單進(jìn)行分析。競(jìng)爭(zhēng)分析可以讓我們更好地了解市場(chǎng)，也可以指導(dǎo)我們?cè)阡N售策略的制定中做出更明智的選擇。如果我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差別化的銷售策略和特色服務(wù)，能夠吸引更多的乘客，提高公司的收益。
第五段：運(yùn)用數(shù)據(jù)和科技
在現(xiàn)代航空銷售中，數(shù)據(jù)和科技已經(jīng)成為重要的工具。我們可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析提高銷售計(jì)劃的效率和準(zhǔn)確性；也可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，擴(kuò)大我們的銷售范圍和客戶群體。同時(shí)，科技還可以優(yōu)化銷售流程，提高服務(wù)水平，例如自動(dòng)化值機(jī)和自助選座服務(wù)等等。通過(guò)運(yùn)用科技手段，我們可以更好地滿足客戶需求，提高公司的銷售和競(jìng)爭(zhēng)力。
航空銷售管理涉及眾多方面，如合理的銷售計(jì)劃制定、市場(chǎng)分析、客戶服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)分析以及數(shù)據(jù)和科技的運(yùn)用等等。通過(guò)不斷地對(duì)銷售管理的優(yōu)化和精進(jìn)，我們可以提高公司的銷售收益和客戶滿意度，使企業(yè)達(dá)到長(zhǎng)期健康、穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展。
銷售管理課程個(gè)人心得篇八
上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時(shí)間，可是對(duì)于我們對(duì)銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動(dòng)，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要認(rèn)真、堅(jiān)持、積極、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對(duì)這次銷售培訓(xùn)心得體會(huì)。
首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用,提高成交率;通過(guò)銷售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐,提升品牌形象與銷售服務(wù)水平,提高顧客滿意度。接著譚老師開(kāi)始講了銷售理念和信念，計(jì)劃和信息分析，人脈等于錢(qián)脈，還講到了如何維護(hù)客情，如何幫助經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移。其中營(yíng)銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見(jiàn)客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須要修煉自己，有積極的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。
再次，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問(wèn)題，大多數(shù)銷售人員沒(méi)有問(wèn)正確類型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。
還有專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像譚老師講到的“客戶花錢(qián)買(mǎi)的不是價(jià)格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，要做到平時(shí)不懂的問(wèn)題要多問(wèn)多記，勤學(xué)好問(wèn)。還有儀表形象我們應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。
此外積極傾聽(tīng)很重要，專業(yè)人士常因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說(shuō)話。你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì)，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長(zhǎng)，并且在激烈的合金市場(chǎng)上占有一席之地。
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銷售管理課程個(gè)人心得篇九
通過(guò)多銷售人員管理這門(mén)課的學(xué)習(xí)，是我認(rèn)識(shí)到，必須提高銷售人員和銷售經(jīng)理的技能。形成一個(gè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橐粋€(gè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)會(huì)給前線提供各種支援：強(qiáng)有力的銷售領(lǐng)導(dǎo)，培養(yǎng)成功銷售人員的環(huán)境，合理的流程都是相當(dāng)重要的。
研究發(fā)現(xiàn)，銷售主管們將銷售管理看作是部門(mén)主要的影響點(diǎn)，并將管理能力的發(fā)展成重要的需求。銷售經(jīng)理必須有效的平衡三個(gè)主要角色：策略家、激勵(lì)者、教練，這也是部門(mén)成功的三個(gè)要素。學(xué)習(xí)策略的領(lǐng)導(dǎo)銷售人員。銷售人員必須能夠進(jìn)行策略部署，在滿足公司和銷售部門(mén)內(nèi)部要求的同時(shí)，接受客戶方面的挑戰(zhàn)。要做到這樣，銷售經(jīng)理必須具備策略性思維，讓公司走上成功之路，確定銷售部門(mén)達(dá)成部標(biāo)的方法，找到銷售人員用來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的策略。
銷售管理人員還需要為銷售人員設(shè)立清晰和專注的工作目標(biāo)，動(dòng)員和鼓勵(lì)銷售人員去達(dá)到這一目標(biāo)。最成功的經(jīng)理往往需要得到部門(mén)內(nèi)部的支持，并以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的心態(tài)與姿態(tài)開(kāi)展工作。學(xué)習(xí)與公司內(nèi)其他人或部門(mén)合作保證銷售成功，現(xiàn)在跨部門(mén)合作比以往任何時(shí)候都重要，應(yīng)為許多部門(mén)的通力合作能更好的滿足客戶的需求。而銷售部門(mén)是客戶關(guān)系的專家，所以只有銷售部門(mén)才能更好的促進(jìn)與其他部門(mén)的合作，從而天衣無(wú)縫的滿足客戶需求。同時(shí)要對(duì)銷售人員委以重任并信任他們，用來(lái)滿足團(tuán)隊(duì)在士氣方面的需求。其次，銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部氛圍也相當(dāng)重要。要?dú)g迎新的觀點(diǎn)，在以身作則的同時(shí)幫助銷售人員達(dá)成目標(biāo)。與此同時(shí)，對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可也是相當(dāng)重要的，可以激勵(lì)他們的斗志，挖掘他們的潛力。為銷售人員提供支持并讓他們安心工作，會(huì)讓他們?cè)趭^斗的過(guò)程中增加自信與責(zé)任感。最后就是支持銷售業(yè)績(jī)的流程一定要做好，他們分別為：招聘與雇傭、績(jī)效管理、機(jī)遇管理、策略性客戶關(guān)系管理、獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可體系、信息系統(tǒng)、培訓(xùn)與發(fā)展。
銷售渠道是企業(yè)的生命線,是企業(yè)發(fā)展壯大的本錢(qián),前期我公司主要的職責(zé)以維護(hù)市場(chǎng)、做終端為主,渠道建設(shè)與維護(hù)主要由省代人員來(lái)進(jìn)行。
然而,目前的市場(chǎng)發(fā)展模式對(duì)上游供應(yīng)商的要求,由以前的純業(yè)務(wù)型或純市場(chǎng)型轉(zhuǎn)換為綜合實(shí)力最強(qiáng)的復(fù)合型.所以建立派普自己的銷售渠道就成為我們工作的重點(diǎn).也是我司能否發(fā)展壯大的決定因素。
銷售渠道的質(zhì)量決定我司發(fā)展是否良性化,這就要求我司人員要具備非常強(qiáng)的渠道意識(shí)、掌控渠道的能力和維護(hù)渠道良性發(fā)展的能力,從目前的被動(dòng)迎合渠道商快速轉(zhuǎn)變到指引、引導(dǎo)渠道商的配合意識(shí)。從目前的過(guò)度相互依靠,過(guò)度到相互信任相互依賴。為渠道商提供長(zhǎng)期的關(guān)懷指導(dǎo)給予他們信心與安全感.只至培養(yǎng)出派普忠誠(chéng)的核心渠道商.
渠道的建設(shè)包括渠道的拓展、維護(hù)、引導(dǎo),然而渠道的寬度決定著最終強(qiáng)占的市場(chǎng)份額,所以在日常工作中我們的人員就要通過(guò)建立完善的渠道管理體系,加強(qiáng)對(duì)渠道的管控能力,從而將渠道拓寬做強(qiáng).
我們賣(mài)的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品的增值部分-------服務(wù)!我的服務(wù)來(lái)自與------日常的積累與學(xué)習(xí)!這句話將是我以后工作的準(zhǔn)則!
銷售管理課程個(gè)人心得篇十
作為現(xiàn)代商業(yè)領(lǐng)域中重要的銷售手段之一，電話銷售的管理對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有至關(guān)重要的作用。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐和思考后，我對(duì)電話銷售的管理有了一些心得體會(huì)。本文將從營(yíng)銷策略制定、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客戶關(guān)系管理、績(jī)效考核以及工作環(huán)境營(yíng)造五個(gè)方面進(jìn)行論述。
首先，良好的營(yíng)銷策略是電話銷售成功的關(guān)鍵。在制定營(yíng)銷策略時(shí)，首先需要明確銷售目標(biāo)，并且根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果確定推廣的產(chǎn)品或服務(wù)。其次，要制定明確的營(yíng)銷計(jì)劃，并根據(jù)不同階段調(diào)整策略。在推廣中，我們還需要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整自身策略以保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。最重要的是，電話銷售需要注重客戶體驗(yàn)，通過(guò)個(gè)性化的服務(wù)和挖掘客戶需求，提高銷售轉(zhuǎn)化率。
其次，建設(shè)強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)是電話銷售管理的核心。銷售團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都應(yīng)具備良好的溝通能力和銷售技巧。在招聘過(guò)程中，我們需要注重篩選具備較強(qiáng)銷售意識(shí)和潛力的員工，并提供專業(yè)的培訓(xùn)來(lái)提高他們的能力。與此同時(shí)，需要建立有效的團(tuán)隊(duì)合作機(jī)制，促進(jìn)信息共享和協(xié)作。團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者還需要有較強(qiáng)的溝通和協(xié)調(diào)能力，能夠激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的積極性，提高團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)。
第三，客戶關(guān)系管理是電話銷售管理不可忽視的一環(huán)。在進(jìn)行電話銷售過(guò)程中，我們需要根據(jù)客戶的喜好和需求，制定個(gè)性化的銷售方案，提供滿足其需求的產(chǎn)品或服務(wù)。同時(shí)，及時(shí)回饋客戶的反饋，處理客戶投訴，并不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，以增強(qiáng)客戶的滿意度。此外，建立客戶檔案和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，幫助銷售人員更好地了解客戶需求，開(kāi)展有針對(duì)性的銷售活動(dòng)。
第四，績(jī)效考核對(duì)于電話銷售管理至關(guān)重要。通過(guò)設(shè)定明確的銷售目標(biāo)和個(gè)人業(yè)績(jī)指標(biāo)，激勵(lì)銷售人員努力工作，提高工作積極性?？己酥笜?biāo)要和公司整體目標(biāo)相匹配，以實(shí)現(xiàn)整體利益最大化。同時(shí)，要通過(guò)定期的考核評(píng)估，對(duì)銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)，提高其工作表現(xiàn)。在績(jī)效考核中，還要注重對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和個(gè)人發(fā)展，幫助其提升技能和能力，進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)。
最后，良好的工作環(huán)境是電話銷售管理的基礎(chǔ)。在電話銷售部門(mén)中，要營(yíng)造積極向上的工作氛圍，提供良好的工作設(shè)施和條件，激發(fā)員工的工作熱情。此外，要建立良好的溝通機(jī)制，加強(qiáng)內(nèi)部溝通和團(tuán)隊(duì)合作，減少內(nèi)部紛爭(zhēng)和負(fù)面競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)定期的團(tuán)建活動(dòng)和員工關(guān)懷政策，增強(qiáng)員工的歸屬感和忠誠(chéng)度，提高員工的工作滿意度和績(jī)效。
綜上所述，電話銷售管理需要關(guān)注營(yíng)銷策略制定、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客戶關(guān)系管理、績(jī)效考核以及工作環(huán)境營(yíng)造等方面。只有做好這些管理，才能有效提升電話銷售的業(yè)績(jī)和效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。希望通過(guò)自己的實(shí)踐和總結(jié)，能夠?qū)ζ渌麖氖码娫掍N售管理的人員有所啟發(fā)和幫助。
銷售管理課程個(gè)人心得篇十一
對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證了銷售業(yè)績(jī)能否達(dá)成。銷售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。
現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)銷售，從不是一個(gè)人單槍匹馬的決斗，而是整個(gè)一個(gè)團(tuán)體智慧和互相協(xié)作的戰(zhàn)役。所以如何做好你的銷售團(tuán)隊(duì)管理就變得至關(guān)重要。
管理是對(duì)人的約束，銷售團(tuán)隊(duì)管理，簡(jiǎn)而言之也就是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理。由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對(duì)比較大，所以銷售團(tuán)隊(duì)管理則需要團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，通常的銷售團(tuán)隊(duì)管理可以歸為"激勵(lì)、培訓(xùn)、考核、制度"的八字方針來(lái)。
銷售團(tuán)隊(duì)之激勵(lì)
激勵(lì)的目的:為了激勵(lì)而激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)管理是最重要的一點(diǎn)，就是是不斷的激勵(lì)。
試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強(qiáng)烈成功欲望的銷售團(tuán)隊(duì)，還需要管嗎?激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵(lì)。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵(lì)卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵(lì)是最容易做，也是最難做的，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表?yè)P(yáng)，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢(qián)更能激發(fā)成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持)
對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行激勵(lì)的方式是:
首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個(gè)充滿熱情的人在一起，自然會(huì)變的熱情，而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會(huì)受到影響。同樣的道理，銷售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。
其次，時(shí)時(shí)刻刻的對(duì)銷售人員進(jìn)行主動(dòng)的激勵(lì)。通過(guò)每天的例會(huì)，工作的休息時(shí)間，培訓(xùn)時(shí)間，自身的經(jīng)歷等，通過(guò)語(yǔ)言不斷刺激、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后，在團(tuán)隊(duì)成員失敗、失落、失意的時(shí)候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評(píng)判。扮演老師、父母的角色，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵(lì)的一部分。
銷售團(tuán)隊(duì)管理之培訓(xùn)
培訓(xùn)的目的:為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。
銷售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來(lái)自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識(shí)和技能。主要以內(nèi)訓(xùn)為主，鑒于傳媒公司的特點(diǎn)，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的，系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個(gè)銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過(guò)技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)激勵(lì)過(guò)程。
對(duì)于新成員培訓(xùn)的步驟:
首先需要對(duì)必要公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因?yàn)橐粋€(gè)公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團(tuán)隊(duì)，盡快的開(kāi)始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說(shuō)不需要其它的制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績(jī)，新成員把握了這個(gè)目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開(kāi)展工作，也就是所謂的把時(shí)間花在刀刃上。
必要的制度培訓(xùn)包括:作息規(guī)定、例會(huì)制度、銷售制度、出差制度、價(jià)格策略等。這個(gè)培訓(xùn)只需要很短時(shí)間的時(shí)間，在培訓(xùn)結(jié)束立即考核，以書(shū)面考核或口頭考核等形式。
其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來(lái)制定的培訓(xùn)。
媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn):
1、媒體的特性、媒體的價(jià)格、媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、媒體的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、同其他媒體比較等。
其中媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢(shì)培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度。(往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢(shì)，而實(shí)際上所有媒體在市場(chǎng)上都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)中媒體必然有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者客戶那里得到反饋。)
2、培訓(xùn)不走形式，在培訓(xùn)過(guò)程中隨時(shí)考核、隨時(shí)提問(wèn)，有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。
同時(shí)每個(gè)培訓(xùn)議題，有條件的和時(shí)間的話，最好都能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后，要求每個(gè)銷售員能獨(dú)立的演說(shuō)出培訓(xùn)的內(nèi)容，而媒體培訓(xùn)結(jié)束后，每個(gè)銷售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部?jī)?nèi)容，也可以模擬一個(gè)環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。
3、銷售技巧的培訓(xùn):包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)挖掘、如何接觸客戶，如何促成簽單等。這方面主要通過(guò)業(yè)務(wù)人員互相交流來(lái)完成。
銷售團(tuán)隊(duì)管理之考核
考核的目的:為了業(yè)績(jī)而考核，過(guò)程是關(guān)鍵。
對(duì)于公司而言，業(yè)績(jī)的要求是毫無(wú)疑問(wèn)的，但對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證了銷售業(yè)績(jī)能否達(dá)成。
銷售的業(yè)績(jī)是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來(lái)自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來(lái)自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來(lái)自意向客戶數(shù)量。銷售各種方式都離不開(kāi)一個(gè)量。要出業(yè)績(jī)就必須有客戶數(shù)量，客戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無(wú)疑問(wèn)的。
銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績(jī)不佳，除了銷售員的問(wèn)題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場(chǎng)協(xié)作、媒體因素等。不能簡(jiǎn)單的將業(yè)績(jī)不好歸罪于銷售員。這個(gè)時(shí)候的績(jī)效考核就必須有一定的彈性，或者說(shuō)是人性。要能判斷業(yè)績(jī)不好的真正的問(wèn)題所在。(當(dāng)然，這需要公司高層的配合。)
建議考核內(nèi)容:工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度和銷售技巧。(詳細(xì)方案待定)
銷售團(tuán)隊(duì)管理之制度
制度是保證前面的激勵(lì)、培訓(xùn)、考核三項(xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過(guò)設(shè)立適合的制度，讓激勵(lì)、培訓(xùn)、考核成為銷售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作。
作為一個(gè)成熟的公司，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)，本人會(huì)協(xié)同公司相關(guān)部門(mén)在原有制度的基礎(chǔ)上使銷售團(tuán)隊(duì)管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂(lè)銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售任務(wù)。
以上這些希望能夠?qū)芾碚哂兴鶐椭?，能夠?qū)Υ蠹夜芾碜约旱?銷售團(tuán)隊(duì)提供一點(diǎn)寶貴意見(jiàn)，能夠少走彎路。
銷售管理課程個(gè)人心得篇十二
航空銷售管理是一門(mén)重要的商業(yè)學(xué)科。在現(xiàn)今世界上，航空行業(yè)迅速發(fā)展，為了滿足這個(gè)不斷變化的市場(chǎng)，航空銷售人員需要首先了解航空行業(yè)，然后掌握各種銷售技巧。在這篇文章中，我將分享我在航空銷售管理方面的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)。
第二段：了解航空行業(yè)
作為一個(gè)航空銷售人員，首先需要了解航空行業(yè)的各種技術(shù)和新聞。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，銷售人員必須掌握每一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。航空銷售人員必須將自己融入到這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，對(duì)于技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品的推出，了解最新的市場(chǎng)狀況。
第三段：建立和客戶的良好關(guān)系
在航空銷售管理中，與客戶保持良好的關(guān)系至關(guān)重要。建立起與客戶的良好關(guān)系，可以讓客戶所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品在以后得到更好的維護(hù)。同時(shí)，在經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期，客戶的忠誠(chéng)度十分重要。如果銷售人員可以處理客戶疑慮并且保持客戶滿意度，客戶將在以后的購(gòu)買(mǎi)中優(yōu)先考慮，從而讓公司贏得市場(chǎng)。
第四段：提升銷售技巧
銷售技巧在航空銷售管理中也是至關(guān)重要的。銷售人員需要掌握推銷技巧和客戶服務(wù)技巧。銷售人員必須要能夠分辨出客戶對(duì)于某一個(gè)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)，然后制定出相應(yīng)的解決方案。同時(shí)，銷售人員需要保持良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高專業(yè)水平和良好的市場(chǎng)表現(xiàn)。
第五段：總結(jié)
總而言之，航空銷售管理是一項(xiàng)復(fù)雜的任務(wù)，需要銷售人員付出大量的精力來(lái)掌握這門(mén)學(xué)科。一個(gè)成功的航空銷售人員需要保持敬業(yè)精神、客戶服務(wù)精神、銷售技巧和市場(chǎng)戰(zhàn)略。如果我們要在這個(gè)市場(chǎng)上獲得更好的效果和更好的回報(bào)，我們需要保持勇氣和耐心，并且不斷學(xué)習(xí)和提高自己。
銷售管理課程個(gè)人心得篇十三
通過(guò)多銷售人員管理這門(mén)課的學(xué)習(xí)，是我認(rèn)識(shí)到，必須提高銷售人員和銷售經(jīng)理的技能。形成一個(gè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橐粋€(gè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)會(huì)給前線提供各種支援：強(qiáng)有力的銷售領(lǐng)導(dǎo)，培養(yǎng)成功銷售人員的環(huán)境，合理的流程都是相當(dāng)重要的。
研究發(fā)現(xiàn)，銷售主管們將銷售管理看作是部門(mén)主要的影響點(diǎn)，并將管理能力的發(fā)展成重要的需求。銷售經(jīng)理必須有效的平衡三個(gè)主要角色：策略家、激勵(lì)者、教練，這也是部門(mén)成功的三個(gè)要素。學(xué)習(xí)策略的領(lǐng)導(dǎo)銷售人員。銷售人員必須能夠進(jìn)行策略部署，在滿足公司和銷售部門(mén)內(nèi)部要求的同時(shí)，接受客戶方面的挑戰(zhàn)。要做到這樣，銷售經(jīng)理必須具備策略性思維，讓公司走上成功之路，確定銷售部門(mén)達(dá)成部標(biāo)的方法，找到銷售人員用來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的策略。
銷售管理人員還需要為銷售人員設(shè)立清晰和專注的工作目標(biāo)，動(dòng)員和鼓勵(lì)銷售人員去達(dá)到這一目標(biāo)。最成功的經(jīng)理往往需要得到部門(mén)內(nèi)部的支持，并以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的心態(tài)與姿態(tài)開(kāi)展工作。學(xué)習(xí)與公司內(nèi)其他人或部門(mén)合作保證銷售成功，現(xiàn)在跨部門(mén)合作比以往任何時(shí)候都重要，應(yīng)為許多部門(mén)的通力合作能更好的滿足客戶的需求。而銷售部門(mén)是客戶關(guān)系的專家，所以只有銷售部門(mén)才能更好的促進(jìn)與其他部門(mén)的合作，從而天衣無(wú)縫的滿足客戶需求。同時(shí)要對(duì)銷售人員委以重任并信任他們，用來(lái)滿足團(tuán)隊(duì)在士氣方面的需求。其次，銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部氛圍也相當(dāng)重要。要?dú)g迎新的觀點(diǎn)，在以身作則的同時(shí)幫助銷售人員達(dá)成目標(biāo)。與此同時(shí)，對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可也是相當(dāng)重要的，可以激勵(lì)他們的斗志，挖掘他們的潛力。為銷售人員提供支持并讓他們安心工作，會(huì)讓他們?cè)趭^斗的過(guò)程中增加自信與責(zé)任感。最后就是支持銷售業(yè)績(jī)的流程一定要做好，他們分別為：招聘與雇傭、績(jī)效管理、機(jī)遇管理、策略性客戶關(guān)系管理、獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可體系、信息系統(tǒng)、培訓(xùn)與發(fā)展。
銷售渠道是企業(yè)的生命線，是企業(yè)發(fā)展壯大的本錢(qián)，前期我公司主要的職責(zé)以維護(hù)市場(chǎng)、做終端為主，渠道建設(shè)與維護(hù)主要由省代人員來(lái)進(jìn)行。
然而，目前的市場(chǎng)發(fā)展模式對(duì)上游供應(yīng)商的要求，由以前的純業(yè)務(wù)型或純市場(chǎng)型轉(zhuǎn)換為綜合實(shí)力最強(qiáng)的復(fù)合型。所以建立派普自己的`銷售渠道就成為我們工作的重點(diǎn)。也是我司能否發(fā)展壯大的決定因素。
銷售渠道的質(zhì)量決定我司發(fā)展是否良性化，這就要求我司人員要具備非常強(qiáng)的渠道意識(shí)、掌控渠道的能力和維護(hù)渠道良性發(fā)展的能力，從目前的被動(dòng)迎合渠道商快速轉(zhuǎn)變到指引、引導(dǎo)渠道商的配合意識(shí)。從目前的過(guò)度相互依靠，過(guò)度到相互信任相互依賴。為渠道商提供長(zhǎng)期的關(guān)懷指導(dǎo)給予他們信心與安全感。只至培養(yǎng)出派普忠誠(chéng)的核心渠道商。
渠道的建設(shè)包括渠道的拓展、維護(hù)、引導(dǎo)，然而渠道的寬度決定著最終強(qiáng)占的市場(chǎng)份額，所以在日常工作中我們的人員就要通過(guò)建立完善的渠道管理體系，加強(qiáng)對(duì)渠道的管控能力，從而將渠道拓寬做強(qiáng)。
我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的增值部分———————服務(wù)！我的服務(wù)來(lái)自與——————日常的積累與學(xué)習(xí)！這句話將是我以后工作的準(zhǔn)則！