寫(xiě)心得體會(huì)是對(duì)過(guò)去經(jīng)歷的回顧與反思，對(duì)未來(lái)的規(guī)劃與期許?？偨Y(jié)要突出重點(diǎn)，避免平鋪直敘，要言之有物，言之準(zhǔn)確。通過(guò)閱讀以下的心得體會(huì)范文，相信你會(huì)對(duì)如何寫(xiě)一篇深入、有思想和有啟示性的心得有更多的想法。
銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇一
近期我參加了一期關(guān)于談判技巧的培訓(xùn)課程，此次課程確實(shí)給了我很多啟發(fā)與收獲。通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)與實(shí)踐訓(xùn)練，我逐漸認(rèn)識(shí)到了談判的重要性，并領(lǐng)悟到了一些高效的談判技巧。在此將我在課程中的心得體會(huì)總結(jié)如下。
首先，在談判之前充分準(zhǔn)備十分關(guān)鍵。事先的準(zhǔn)備可以提高自己的信心，也能讓自己得到更好的結(jié)果。充分了解對(duì)方的需求和利益，推測(cè)其可能的底線和談判立場(chǎng)，有利于我們制定更有針對(duì)性的策略。在準(zhǔn)備過(guò)程中，還應(yīng)該詳細(xì)了解自己所處的市場(chǎng)環(huán)境，了解市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及行業(yè)的動(dòng)態(tài)變化。只有通過(guò)全面的了解和準(zhǔn)備，我們才能在談判中保持主動(dòng)，使自己的利益最大化。
其次，在談判中，積極使用溝通技巧是非常重要的。良好的溝通能夠建立起良好的人際關(guān)系，增加對(duì)方的理解和信任，從而更好地達(dá)成協(xié)議。在與他人交流時(shí)，我們應(yīng)該注重傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)和需求，尊重對(duì)方的意見(jiàn)，并以積極的、對(duì)待解決問(wèn)題的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方。此外，適時(shí)運(yùn)用一些非語(yǔ)言的溝通技巧，如肢體語(yǔ)言和圖形表達(dá)等，可以更好地傳達(dá)自己的意圖和情感。通過(guò)良好的溝通，我們能夠更好地理解對(duì)方，減少摩擦，增加合作的可能性。
第三，要在談判中保持靈活性。談判是一種復(fù)雜的交流過(guò)程，雙方可能會(huì)有不同的需求和利益。在面對(duì)各種情況和變化時(shí)，我們必須保持靈活應(yīng)對(duì)。當(dāng)對(duì)方提出新的條件或觀點(diǎn)時(shí)，我們要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變思維，靈活調(diào)整自己的立場(chǎng)和策略。有時(shí)候，在談判中采用妥協(xié)的方式也是必要的，只有通過(guò)妥協(xié)，我們才能獲得更好的結(jié)果。同時(shí)，在談判中也要學(xué)會(huì)忍耐和控制情緒，不要因?yàn)閷?duì)方的態(tài)度或言辭激怒自己，否則可能會(huì)影響談判的進(jìn)程和結(jié)果。
第四，在談判中要善于利用時(shí)間和信息的優(yōu)勢(shì)。在談判中，我們不應(yīng)該一味地等待對(duì)方的提問(wèn)或條件，而應(yīng)該積極主動(dòng)地提供一些有利于自己的信息，并創(chuàng)造機(jī)會(huì)來(lái)推動(dòng)談判的進(jìn)展。通過(guò)提供有力的數(shù)據(jù)或案例，我們可以增加自己的說(shuō)服力，使對(duì)方更容易接受我們的提議。此外，合理控制談判的進(jìn)度和時(shí)間也是非常重要的。如果能夠善于利用時(shí)間的優(yōu)勢(shì)，增加談判的時(shí)間壓力對(duì)方，我們?cè)谡勁兄锌赡軙?huì)獲得更好的結(jié)果。
最后，在談判中，我們要始終保持誠(chéng)信和尊重。無(wú)論在什么情況下，我們都應(yīng)該堅(jiān)守誠(chéng)實(shí)和守信的原則，不做虛假承諾或違反合同協(xié)議。只有通過(guò)保持誠(chéng)信，我們才能夠在談判中建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并使談判達(dá)到雙贏的結(jié)果。同時(shí)，我們還應(yīng)該尊重對(duì)方的需求和立場(chǎng)，在交流過(guò)程中避免使用不當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言或行為。只有通過(guò)尊重，我們才能夠建立起良好的人際關(guān)系，提高談判的成功率。
總的來(lái)說(shuō)，通過(guò)這次談判技巧的培訓(xùn)，我對(duì)談判的重要性有了更深的認(rèn)識(shí)，也學(xué)到了一些實(shí)用的技巧。通過(guò)充分準(zhǔn)備、良好的溝通、靈活應(yīng)對(duì)、利用時(shí)間和信息的優(yōu)勢(shì)以及誠(chéng)信與尊重，我們可以更加高效地進(jìn)行談判，獲得更好的結(jié)果。在今后的工作中，我將更加注重運(yùn)用這些技巧和原則，提高自己的談判能力，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇二
隨著企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，項(xiàng)目談判技巧越來(lái)越成為一項(xiàng)非常重要的技能。在不同的場(chǎng)合和不同的項(xiàng)目中，高水平的談判技巧可以幫助您向?qū)Ψ絺鬟_(dá)出準(zhǔn)確的信息和意愿，促使雙方達(dá)成共識(shí)和合作。在本文中，我將分享一些我在過(guò)去項(xiàng)目談判經(jīng)歷中積累到的心得體會(huì)，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶈⑹尽?BR> 第二段：全面了解對(duì)方
在項(xiàng)目談判中，了解對(duì)方是非常重要的一環(huán)。在開(kāi)始之前，盡可能多地了解對(duì)方的需求和利益點(diǎn)，能夠幫助您確定自己的立場(chǎng)和談判策略。同時(shí)，也要通過(guò)各種渠道獲取關(guān)于對(duì)方的信息，包括他們的背景、歷史、市場(chǎng)占有率等等。此外，在面對(duì)不同的對(duì)方時(shí)，識(shí)別他們的談判風(fēng)格和文化背景也很重要，這有助于您更好地進(jìn)行有效的溝通和談判。
第三段：制定談判策略
制定一份清晰的談判策略，能夠幫助您在整個(gè)談判過(guò)程中做到自信、清晰地表達(dá)您的需求和立場(chǎng)。在制定談判策略時(shí)，首先要明確自己的目標(biāo)和底線，確定哪些方面可以妥協(xié)，哪些方面必須保持不變。其次，了解對(duì)方的利益點(diǎn)和談判策略，預(yù)測(cè)可能的反應(yīng)和行動(dòng)，并針對(duì)性地制定自己的應(yīng)對(duì)策略。最后，在面對(duì)不同的場(chǎng)合和對(duì)方時(shí)，靈活地調(diào)整自己的談判策略，以達(dá)到最佳的談判效果。
第四段：掌握談判技巧
在實(shí)際的項(xiàng)目談判中，掌握一些有效的談判技巧非常重要。首先，正確地運(yùn)用語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通技巧，使得您的話語(yǔ)更加有說(shuō)服力和可信度。其次，運(yùn)用積極的態(tài)度和姿態(tài)，展示出自信和尊重他人的貴重品質(zhì)品質(zhì)。此外，在談判過(guò)程中，應(yīng)該注重分清問(wèn)題和人，堅(jiān)持原則，避免陷入個(gè)人攻擊或感情化的情況。
第五段：總結(jié)
項(xiàng)目談判技巧的掌握需要經(jīng)驗(yàn)的積累和不斷的學(xué)習(xí)，同時(shí)也需要靈活的應(yīng)對(duì)和轉(zhuǎn)換策略。在實(shí)際的談判中，想要做到優(yōu)秀的效果，需要通過(guò)多學(xué)習(xí)、交流，鍛煉反應(yīng)能力，讓自己成為一位出色的談判達(dá)人?？傊?，通過(guò)以上的建議和心得體會(huì)，相信大家在項(xiàng)目談判中會(huì)得到更好的結(jié)果。
銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇三
談判技巧：
（一）促進(jìn)交易成功的十一種方法
1. 優(yōu)惠成交法
優(yōu)惠成交法又稱(chēng)為讓步成交法，指的是銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)的一種決定的方法。如：“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修?！边@就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱(chēng)之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。
2. 保證成交法
保證成交法是指銷(xiāo)售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷(xiāo)售人員對(duì)客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放心，這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給您送到，全程的安裝由我親自來(lái)監(jiān)督。等沒(méi)有問(wèn)題以后，我再向總經(jīng)理報(bào)告?！?“您放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有５年的時(shí)間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)?！弊岊櫩透杏X(jué)你是直接參與的，這是保證成交法。
3. 從眾成交法
從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買(mǎi)了，你買(mǎi)不買(mǎi)？這是一種最簡(jiǎn)單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新顧客，大家都買(mǎi)了，我也買(mǎi)，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買(mǎi)，別人是別人，跟我無(wú)關(guān)。
4. 異議成交法
異議成交法就是銷(xiāo)售人員利用處理顧客的異議的機(jī)會(huì)直接要求客戶成交的方法。也可稱(chēng)為大點(diǎn)成交法。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h，大多是購(gòu)買(mǎi)的主要障礙，異議處理完畢如果立即請(qǐng)求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。
5. 直接成交法
請(qǐng)求成交法又稱(chēng)之為直接成交法，這是銷(xiāo)售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售的商品的一種方法。
6. 假定成交法
假定成交法也可以稱(chēng)之為假設(shè)成交法，是指銷(xiāo)售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售品的一種方法。如：例如，“張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以后那種視覺(jué)現(xiàn)象描述出來(lái)。
7. 門(mén)把成交法
做出收拾好東西準(zhǔn)備離去的樣子，準(zhǔn)客戶撤銷(xiāo)了心理防線。當(dāng)走到門(mén)口時(shí)。停下來(lái)，轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)說(shuō)….例如：張先生，今天我沒(méi)能幫你做出一個(gè)明智的決定，我想請(qǐng)教你一下，在我替你服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中，有
什么
地方做的不好和需要改進(jìn)的地方嗎？這樣，我可以在以后的工作當(dāng)中為客戶服務(wù)的更好。（沉默和點(diǎn)頭微笑，傾聽(tīng)客戶，知道他無(wú)法自圓其說(shuō)。）
8. 富蘭克林成交法
富蘭克林成交法又稱(chēng)理性分析成交法，就是鼓勵(lì)潛在客戶去考慮事情的正反面，突出購(gòu)買(mǎi)是正確選擇的方法。如：顧客在面臨做決定的關(guān)鍵時(shí)刻，總猶豫不決。這是你拿出一張紙，將購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)寫(xiě)在左邊，不買(mǎi)產(chǎn)品的缺點(diǎn)寫(xiě)在右邊，然后讓顧客——分析優(yōu)缺點(diǎn)。你就在一旁幫助客戶記憶優(yōu)點(diǎn)，至于缺點(diǎn)就由客戶自理了。
9. 選擇成交法
選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購(gòu)買(mǎi)的方案，并要求客戶選擇一種購(gòu)買(mǎi)方法。如：“您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？”還有“我們禮拜二見(jiàn)還是禮拜三見(jiàn)？”從事銷(xiāo)售的人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問(wèn)題。
10. 小狗成交法
就是先使用、后付款。小狗成交法來(lái)源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著小男孩來(lái)到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買(mǎi)，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說(shuō)：“如果你喜歡的話，就把這個(gè)小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡，就把它帶回來(lái)吧。”幾天之后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來(lái)到了寵物商店買(mǎi)下了這只小狗。有統(tǒng)計(jì)表明，如果準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買(mǎi)之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大為增加。
11. 邀請(qǐng)成交法
邀請(qǐng)客戶參加活動(dòng)，或者來(lái)我們公司參觀指導(dǎo)。如：洽談會(huì)、推介會(huì)、等。
（二）二次拜訪的理由
1. 上次資料不全，此次親自送達(dá)另外一份資料
這份資料必須是客戶未曾見(jiàn)過(guò)的，
專(zhuān)業(yè)
的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)有好幾份不同的宣傳資料，以便針對(duì)不同的客戶需求提供不同的資料。
2. 借口路過(guò)此地，登門(mén)造訪
說(shuō)明自己恰巧在附近找朋友或拜訪客戶，甚至是剛完成一筆交易均可，但千萬(wàn)不可說(shuō)順道過(guò)來(lái)拜訪，這點(diǎn)是要特別注意的，以免讓客戶覺(jué)得不被尊重。同時(shí)還要注意，不需要刻意解釋來(lái)訪的借口，以免越描越黑，自找麻煩。
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銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇四
談判技巧課是我大學(xué)生活中一次難得的機(jī)會(huì)，通過(guò)這門(mén)課程的學(xué)習(xí)，我深深體會(huì)到了談判的重要性和技巧。談判技巧不僅在商務(wù)領(lǐng)域中發(fā)揮重要作用，同時(shí)也適用于我們?nèi)粘Ｉ钪械母鱾€(gè)方面。在課程結(jié)束后，我反思了自己在談判過(guò)程中的不足，并總結(jié)出了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。
第二段：積極溝通的重要性
在學(xué)習(xí)過(guò)程中，我意識(shí)到積極溝通是談判過(guò)程中的重要一環(huán)。通過(guò)有效的溝通，我們可以更好地了解對(duì)方的需求和利益，從而在談判中找到一個(gè)雙方都能接受的解決方案。而過(guò)度沉默或爭(zhēng)強(qiáng)好勝則會(huì)導(dǎo)致雙方陷入僵局，難以達(dá)成共識(shí)。因此，我們?cè)谡勁兄袘?yīng)該保持積極的態(tài)度，勇于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并且善于傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，及時(shí)調(diào)整自己的策略。
第三段：理性思考的重要性
在談判過(guò)程中，理性思考也是至關(guān)重要的。我們不能被情緒所左右，而是要冷靜地分析問(wèn)題、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，從而做出明智的決策。此外，我們還應(yīng)該對(duì)自己的利益和利益帶來(lái)的代價(jià)有清醒的認(rèn)識(shí)。我們不能一味地追求個(gè)人利益，而是要在整體利益和可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判。只有這樣，我們才能建立起長(zhǎng)久穩(wěn)固的合作關(guān)系，并且在談判中取得最好的結(jié)果。
第四段：靈活應(yīng)變的重要性
談判過(guò)程中，情況可能隨時(shí)發(fā)生變化，因此靈活應(yīng)變是我們必須具備的能力。我們需要根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度，及時(shí)調(diào)整自己的策略和議價(jià)的幅度，以達(dá)到最好的效果。此外，我們還應(yīng)該善于利用對(duì)方的信息和策略來(lái)推動(dòng)談判進(jìn)程。只有靈活應(yīng)變，我們才能在談判中處于主動(dòng)地位，為自己爭(zhēng)取到最大的利益。
第五段：堅(jiān)持原則的重要性
最后，堅(jiān)持原則是談判過(guò)程中不可忽視的因素。我們要有自己的底線和標(biāo)準(zhǔn)，不能輕易妥協(xié)。同時(shí)，我們也要能夠平衡個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益，追求共贏的目標(biāo)。通過(guò)堅(jiān)持原則，我們可以在談判中維護(hù)自己的權(quán)益，保持自己的信譽(yù)，并且建立起良好的聲譽(yù)。
總結(jié)：
通過(guò)這門(mén)談判技巧課的學(xué)習(xí)，我深刻體會(huì)到了談判的重要性和技巧。積極溝通、理性思考、靈活應(yīng)變和堅(jiān)持原則是談判過(guò)程中需要注意的重要因素。只有掌握了這些技巧，我們才能在談判中更加游刃有余，取得更好的結(jié)果。這門(mén)課程的學(xué)習(xí)不僅對(duì)于我今后的職業(yè)生涯有著重要的指導(dǎo)作用，同時(shí)也對(duì)我個(gè)人的成長(zhǎng)和發(fā)展有著積極的影響。我相信，通過(guò)不斷地實(shí)踐和磨練，我一定能夠在談判的道路上走的更加穩(wěn)健和成功。
銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇五
20xx年某月某日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購(gòu)管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購(gòu)工作中的供應(yīng)鏈管理和采購(gòu)談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：
知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的`了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。
否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員，增加采購(gòu)談判籌碼，提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開(kāi)始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。
銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇六
一般來(lái)說(shuō)，談判是最有效的辦法。談判的技巧是談判前的充足準(zhǔn)備。談判的時(shí)候，我們應(yīng)該對(duì)談判的目的和方式以及談判的策略做進(jìn)一步的了解和學(xué)習(xí)。通過(guò)學(xué)習(xí)這些，使我們能夠明確談判的準(zhǔn)備、運(yùn)作、控制以及一些要注意的問(wèn)題。通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我們明確了談判的策略，為以后更好的開(kāi)展談判工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
談判是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，要做好談判工作，就必須有明確的計(jì)劃。談判的目的主要是為了促使談判的成功。在談判過(guò)程中應(yīng)當(dāng)有明確的目標(biāo)，在制定計(jì)劃之前首先應(yīng)當(dāng)對(duì)談判的方案進(jìn)行詳細(xì)的分析，然后找出談判的切入點(diǎn)。
談判最基本的是做好充分的準(zhǔn)備，而這些準(zhǔn)備都需要在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，并且在進(jìn)行的過(guò)程中要注意方向、速度、技術(shù)、策略、組織、協(xié)調(diào)。這就要求我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦幸⒁饧?xì)節(jié)上的問(wèn)題，比如在開(kāi)始談判的時(shí)候，要注意觀察談判的進(jìn)展，有時(shí)可以用一些簡(jiǎn)單的語(yǔ)言向談判主持人詢問(wèn)自己是怎樣開(kāi)展談判的，有的時(shí)候還可以用一些比較好的語(yǔ)氣向談判主持人進(jìn)行反問(wèn)，并且盡可能的將對(duì)方的反問(wèn)轉(zhuǎn)化為促使談判進(jìn)行下去。
談判的技巧是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，要做到不斷總結(jié)，不斷進(jìn)步。談判的過(guò)程就是不斷總結(jié)的過(guò)程，而這過(guò)程的最好一方面，就是通過(guò)總結(jié)，找出經(jīng)驗(yàn)，提高能力，使自己的能力有所提高。
談判最重要的就是技巧，要掌握談判的技巧。在談判的過(guò)程中我們要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
1、要注意把握好談判的時(shí)機(jī)。
2、不要在談判的過(guò)程中隨意的進(jìn)行談判，這是不尊重對(duì)方的情緒。有些談判人員在進(jìn)行談判的過(guò)程中，往往會(huì)忽略對(duì)方的觀點(diǎn)，這往往是因?yàn)閷?duì)方不尊重對(duì)方，他們?cè)谧鰶Q定的時(shí)候，也是因?yàn)闆](méi)有聽(tīng)清楚對(duì)方的意思，不了解對(duì)方的談判情況，這就是錯(cuò)誤的'談判技巧。
3、要注意注意抓住一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
4、在談判過(guò)程中，可以采用一些比較靈活的手段。比如在談判過(guò)程中，可以采取這樣一些比較有效的談判方案：
5、在進(jìn)行談判時(shí)，盡可能多的使用談判手段。
6、在談判前，對(duì)所談的內(nèi)容做好充分的準(zhǔn)備，使談判進(jìn)行得更快，更順暢。
7、注意在談判過(guò)程中注意觀察對(duì)方的談判態(tài)度和言語(yǔ)，從而進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。
8、在進(jìn)行談判的進(jìn)行過(guò)程中，不可將談判的目的和方案與對(duì)方進(jìn)行對(duì)話，以免對(duì)方不明白自己的所思所想，這就是沒(méi)有良好的溝通技巧的一種。
9、談判時(shí)，不可過(guò)于急噪，要有良好的心理素質(zhì)。對(duì)談判人員進(jìn)行談判時(shí)，首先要尊重對(duì)方，在談判過(guò)程中不要急于說(shuō)出自己的想法和看法，這樣容易使對(duì)方產(chǎn)生不信任感，而言過(guò)其實(shí)就是一個(gè)非常好的談判氣氛。
10、注意在談判過(guò)程中，不可隨意的將談判結(jié)果強(qiáng)加給對(duì)方，這也是非常重要的一種談判技巧。
11、在進(jìn)行談判的過(guò)程中，盡量做到以下幾點(diǎn)：
12)要注意調(diào)節(jié)好自己的情緒，不要在談判過(guò)程中因?yàn)樽约旱那榫w而讓對(duì)方產(chǎn)生不信任感，要注意調(diào)節(jié)好自己的情緒，不能因?yàn)閷?duì)方的反應(yīng)而對(duì)談判的進(jìn)行產(chǎn)生不信任感，這就要求我們?cè)谶M(jìn)行談判的過(guò)程中要注意調(diào)節(jié)好自己的情緒，不要因?yàn)樽约旱那榫w而影響談判的進(jìn)行。
13)進(jìn)行談判的過(guò)程中，要保持自己良好的心情以及良好的組織協(xié)調(diào)能力，這樣在談判的過(guò)程中才能更好地提高談判的技巧和效果。
14)在談判過(guò)程中，不能因?yàn)樽约旱那榫w而影響談判的進(jìn)行，這樣容易讓談判結(jié)果出現(xiàn)反差，這是非常重要的。
15)談判結(jié)果要及時(shí)地反饋于談判的進(jìn)行中，以便于以后對(duì)雙方進(jìn)行良好的交談。
銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇七
1.要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。
2.起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
3.不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。
4.權(quán)力有限：要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
5.各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。
6.中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘。
7.面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情。
8.耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9.縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。
10.當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果?！边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
11.先行試探：在做出決定之前，可以通過(guò)某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手，試探一下對(duì)手的反應(yīng)。
12.出其不意：要通過(guò)出人意料地改變談判方式來(lái)破壞對(duì)手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略。
13.找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重，也要支持你的立場(chǎng)。
14.討價(jià)還價(jià)：如果你在同時(shí)和幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競(jìng)爭(zhēng)者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間，并讓他們?cè)跁?huì)晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識(shí)到有人在和自己競(jìng)爭(zhēng)。
1.要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。
2.起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
3.不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。
4.權(quán)力有限：要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
5.各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。
6.中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘。
7.面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情。
8.耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9.縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。
10.當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果?！边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇八
有銷(xiāo)售就有買(mǎi)賣(mài)，有買(mǎi)賣(mài)就有溝通，夠溝通就會(huì)有談判。任何談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的.談判氣氛的發(fā)展變化直接影響著整個(gè)談判的前途，誰(shuí)能夠控制談判氣氛，推就能在談判中占據(jù)主動(dòng).談判氣氛件隨著談判的始終。下面是本站小編為大家整理了關(guān)于銷(xiāo)售中的談判技巧，希望能夠幫到你。
主要有以下三個(gè)方面的技巧：
1.積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛。
談判氣氛是在雙方開(kāi)始會(huì)談的一瞬間就形成了，并影響以后會(huì)談氣氛的發(fā)展.因此，在談判初始段形成的氣氛十分重要，雙方都應(yīng)重視，力圖有一個(gè)良好的開(kāi)端.
會(huì)談伊始，雙方見(jiàn)面，彼此寒喧，互相正式介紹，然后大家圍坐在談判桌前開(kāi)始洽談.這時(shí)的會(huì)談氣氛還是客氣的、友好的，彼此可能聊一些談判以外的話題。
借以使氣氛更加活躍、輕松，消除互相間的生疏感、拘束感，為正式談判打下基礎(chǔ).在這一期間能否爭(zhēng)取主動(dòng)，贏得對(duì)方對(duì)你的好感，很大程度上取決于對(duì)方對(duì)你的“等一印象”.第一印象在人們的相互交往中十分重要。
如果對(duì)方在與你初次交往中，對(duì)你的言行舉止、風(fēng)度、氣質(zhì)反映良好，就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感、信任，并愿意繼續(xù)保持交往，反之，就會(huì)疏遠(yuǎn)你，而且這種印象一旦形成，就很難改變.因此，要?jiǎng)?chuàng)造相互信任的談判氣氛，就要爭(zhēng)取給對(duì)方留下良好的第一印象.
創(chuàng)造和諧、融洽的談判氣氛，開(kāi)局階段是重要的.這就是雙方都重視“。
開(kāi)場(chǎng)白。
的原因”.但是，并不是說(shuō)有良好的開(kāi)端，就一蘇永逸，會(huì)談氣氛永遠(yuǎn)是融洽、和諧的.隨著談判的不斷深入發(fā)展，分歧也會(huì)隨之出現(xiàn)。
如果不注意維護(hù)，不采取積極的措施，會(huì)談氣氛也會(huì)發(fā)生變化，良好的會(huì)談氣氛也會(huì)轉(zhuǎn)向其反面，形成劍拔弩張、唇槍舌劍的緊張對(duì)立氣氛，這無(wú)穎會(huì)阻礙談判的進(jìn)行.因此，還應(yīng)隨談判的深入發(fā)展，密切注意會(huì)談的氣氛，有意識(shí)地約束和控制談判人員的言行，使每個(gè)人自覺(jué)地維護(hù)談判氣氛，積極促進(jìn)談判.
當(dāng)然，維護(hù)和諧的談判氣氛，并不是要我方一味遷就、忍讓、迎合、討好對(duì)方，這樣，只會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的無(wú)理要求，破壞談判氣氛.和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎(chǔ)上堅(jiān)持，該爭(zhēng)取的一定要爭(zhēng)取。
該讓步時(shí)也要讓步，只有這樣，才能贏得對(duì)方的理解、尊重和信任.如果對(duì)方是見(jiàn)利忘義之徒，毫無(wú)談判誠(chéng)意，只想趁機(jī)鉆空子，那么，就必須揭露其詭計(jì)，并考慮必要時(shí)退出談判.
2.隨談判進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛。
會(huì)談一般應(yīng)在緊張、嚴(yán)肅、和諧的氣氛中進(jìn)行.但是，人是生命的有機(jī)體，要受其生理機(jī)制的制約.長(zhǎng)時(shí)間的緊張嚴(yán)肅，會(huì)使人霄失其承受能力，不利于會(huì)談的進(jìn)行.當(dāng)會(huì)炎的內(nèi)容比較重要時(shí)，要求會(huì)談氣氛緊張、熱烈，談判代表應(yīng)一絲不茍、認(rèn)真嚴(yán)肅地討論磋商。
合同。
條款。
雙方就主要問(wèn)題達(dá)成協(xié)議后，就應(yīng)調(diào)節(jié)一下會(huì)談的氣氛.如互相開(kāi)開(kāi)玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點(diǎn)，喝些飲料等.當(dāng)雙方商討一些比較次要的細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，要盡量創(chuàng)造輕松、愉快、熱烈、活潑的會(huì)談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助于達(dá)成一個(gè)明智的、有效的協(xié)議.
3.利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒。
氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的，又對(duì)談判人員的情緒影響甚大.在緊張、嚴(yán)肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉著，有的人拘謹(jǐn)、恐慌;有的人振奮、激昂，有的人則沮霄、消沉.為什么人們會(huì)產(chǎn)生各種各樣的情緒體驗(yàn)?zāi)?根據(jù)心理學(xué)所闡述的理論，這是人的大腦對(duì)外界刺激信號(hào)的反應(yīng)不同造成的.
隨著正式談判的開(kāi)始，談判人員大腦的運(yùn)動(dòng)加快了.大腦的運(yùn)動(dòng)軌跡有兩條：首先是對(duì)外部刺激信號(hào)，如談判各方人員進(jìn)入會(huì)談室的方式、姿態(tài)、動(dòng)作、表情、目光、談哇的聲調(diào)變化等都對(duì)人的大腦產(chǎn)生影響。
其次是大腦對(duì)這些信號(hào)的反映，反映的方式取決于信號(hào)的強(qiáng)弱.有的人會(huì)積極反映外部信號(hào)，有的人會(huì)消極反映外部信號(hào).如內(nèi)容重要或分歧較大的談判，會(huì)談氣氛是緊張嚴(yán)肅的.積極反映者則情緒振奮，對(duì)談判充滿信心，消極反映者情緒沮喪，信心不足，疑慮重重.這會(huì)直接影響雙方在談判中應(yīng)采取的行動(dòng).
人的情緒的形成變化，受環(huán)境的影響極大.心理家實(shí)驗(yàn)證明，把一個(gè)人關(guān)進(jìn)一個(gè)與外界隔絕，聽(tīng)不到任何聲音的屋子里時(shí)，那么用不了多久，他就會(huì)情緒煩躁，難受至極，甚至有發(fā)瘋的感覺(jué).人的情緒，如喜、怒、哀、樂(lè)、欲，都是隨外界條件變化產(chǎn)生的種種心理感受。
在談判過(guò)程中，雙方人員的心理壓力較大，如果會(huì)談的氣氛過(guò)于緊張、嚴(yán)肅，就會(huì)使一些人難以承受.如有的談判人員會(huì)歇斯底里地情緒爆發(fā)，都是承受不了心理壓力的表現(xiàn).因此，談判人員應(yīng)考慮談判氣氛不能過(guò)于嚴(yán)肅、緊張，至少不能長(zhǎng)時(shí)間如此。
注意隨時(shí)采用各種靈活的形式調(diào)整會(huì)談的氣氛，如休會(huì)，查詢有關(guān)資料，插入一些輕松愉快的話題，提供水果、飲料、點(diǎn)心，改變談判座位等.
相反，如果談判氣氛松松垮垮，慢慢騰騰，談判人員的情緒也振奮不起來(lái)，會(huì)出現(xiàn)漫不經(jīng)心、沮喪消極、無(wú)所謂等現(xiàn)象.這會(huì)嚴(yán)重影響談判效率，固然也是應(yīng)當(dāng)避免的.
由于情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個(gè)人的情緒表現(xiàn)也會(huì)影響其他人，這個(gè)人越有威望，越有地位，影響力也就越大，在談判活動(dòng)中，如果談判小組負(fù)責(zé)人在困難面前沉著堅(jiān)定，充滿必勝的信心，也會(huì)給其成員帶來(lái)極大的鼓鼓舞.反之，他表現(xiàn)驚慌失措，就容易使其成員動(dòng)搖、頹喪，乃至喪失信心。
銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇九
一般而言，如果客戶以“我很忙，沒(méi)有時(shí)間”為由拒絕銷(xiāo)售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷(xiāo)售員對(duì)客戶的話信以為真，回答說(shuō)：“好吧，等您有時(shí)間我們?cè)俾?lián)絡(luò)！”那么銷(xiāo)售員將永遠(yuǎn)也約不到客戶，因?yàn)榭蛻羰遣粫?huì)主動(dòng)聯(lián)系我們的。所以，我們要學(xué)會(huì)為客戶“創(chuàng)造時(shí)間”，爭(zhēng)取銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。具體來(lái)說(shuō)，我們可以采用以下兩種方法。
1．用利益吸引客戶
2．先對(duì)客戶沒(méi)時(shí)間表示理解再進(jìn)一步說(shuō)服
你的產(chǎn)品價(jià)格太高
這個(gè)問(wèn)題是客戶最常提到的問(wèn)題也是最敏感問(wèn)題，我們可以通過(guò)以下幾方面解答：
1、產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品特點(diǎn)
2、品牌價(jià)值
3、公司規(guī)模與發(fā)展前景
4、產(chǎn)品豐富度
銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇十
1、要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。
2、起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
3、不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。
4、權(quán)力有限：要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
5、各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。
6、中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘。
7、面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情。
8、耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9、縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。
10、當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果?！边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇十一
讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步。砍價(jià)是買(mǎi)家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買(mǎi)方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來(lái)代替。從買(mǎi)方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷(xiāo)售中，你在價(jià)格和折扣上作出了讓步，你期望對(duì)方縮短結(jié)賬期限，而對(duì)方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個(gè)大的讓步(買(mǎi)主認(rèn)為：你沒(méi)有誠(chéng)意)。談判中不要做無(wú)謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價(jià)的過(guò)程中很多銷(xiāo)售員都會(huì)存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設(shè)計(jì)樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒(méi)談妥，客戶不還價(jià)，只說(shuō)這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做，反要該公司主動(dòng)讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時(shí)該公司的廣告銷(xiāo)售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺(jué)得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見(jiàn)，這個(gè)銷(xiāo)售員先了解了市場(chǎng)行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓?zhuān)@樣利潤(rùn)空間也大很多，客戶也感覺(jué)到一再壓價(jià)就有些說(shuō)不過(guò)去了。
不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到你們的價(jià)格底線啊”)。
廣告銷(xiāo)售員對(duì)廣告銷(xiāo)售經(jīng)理或廣告銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?BR> 買(mǎi)主面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設(shè)計(jì)/文案等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步，使對(duì)方增加滿足感。
中國(guó)歷史上戰(zhàn)國(guó)期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰(zhàn)國(guó)時(shí)，鄭國(guó)弱小，秦晉兩大國(guó)聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見(jiàn)了秦穆公說(shuō)：“我雖為鄭國(guó)大夫，卻是為秦國(guó)利益而來(lái)。”秦穆公聽(tīng)后冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國(guó)已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國(guó)，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì)落于晉人之手。秦晉毗鄰，國(guó)力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國(guó)的力量便超過(guò)秦國(guó)。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國(guó)兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國(guó)增兵略地，稱(chēng)霸諸侯，何嘗把秦國(guó)放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì)向西犯秦。”秦穆公聽(tīng)后連連點(diǎn)頭稱(chēng)是，請(qǐng)燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國(guó)將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過(guò)路的秦國(guó)使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)?！鼻啬鹿?tīng)后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國(guó)勢(shì)均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢(shì)。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國(guó)家對(duì)什么都已無(wú)所謂，使秦穆公造成錯(cuò)覺(jué)，以為燭之武真是“為秦國(guó)的利益而來(lái)”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對(duì)秦的利益影響，表面上處處為秦國(guó)著想，隱藏了實(shí)則為鄭國(guó)解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺(jué)察，否則會(huì)弄巧成拙。
懂得反悔之道，是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開(kāi)端。如果反悔對(duì)人對(duì)己都沒(méi)什么壞處，而對(duì)于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷(xiāo)售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買(mǎi)主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室，對(duì)買(mǎi)主講:“非常對(duì)不起，我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于指定時(shí)間段費(fèi)用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。”買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語(yǔ)言中最危險(xiǎn)的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說(shuō)五成，而不應(yīng)把話說(shuō)絕說(shuō)滿，免得忽生變故時(shí)沒(méi)有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請(qǐng)求有時(shí)也可答應(yīng)下來(lái)，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。
當(dāng)無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定問(wèn)句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，這樣既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。請(qǐng)看下面幾個(gè)例子：
某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來(lái)：“美國(guó)一專(zhuān)門(mén)為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說(shuō)從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲。”
彭小東老師觀點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述了拒絕的理由?！?BR> 在談判中，對(duì)方要價(jià)太高，自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如：
“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位?！?BR> 這樣可以暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。
也可運(yùn)用社會(huì)局限，如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門(mén)首肯，我們無(wú)異議?！?BR> 如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)诰芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。
銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇十二
廣告銷(xiāo)售要對(duì)談判的伙伴和對(duì)手有一個(gè)真實(shí)全面的了解,這一點(diǎn)非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實(shí)力等方面的不同情況,可分為強(qiáng)勢(shì)企業(yè)、成長(zhǎng)企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢(shì)企業(yè)。按其廣告資金投入量的實(shí)際情況來(lái)看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:
(一)大戶廣告主的"蓄水池"心理
(二)成長(zhǎng)企業(yè)的"效果、價(jià)格"雙段論推理
電視廣告投量穩(wěn)定、持續(xù)總量相對(duì)均衡的成長(zhǎng)企業(yè),是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長(zhǎng)企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標(biāo)觀眾黃金時(shí)段的選擇,另一方面還對(duì)廣告價(jià)格的參照水平十分關(guān)注。
(三)弱勢(shì)企業(yè)的"散戶"心理
目前,我國(guó)正處于一個(gè)經(jīng)濟(jì)高速成長(zhǎng)期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個(gè)各方面都急需資金的時(shí)候。因此,溪流入海的廣告模式,是當(dāng)今電視廣告投放的一個(gè)主要方式。散戶的心理特點(diǎn)是:希望媒體的廣告價(jià)格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進(jìn)行一次次零成本的投放。
(四)試一試的廣告媒體投放心理;
面對(duì)不同類(lèi)型的廣告主,談判事實(shí)上是一個(gè)"有效說(shuō)服"的過(guò)程,即設(shè)法使對(duì)方心悅誠(chéng)服地接受你的建議。這是一項(xiàng)十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測(cè)的談判過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自己的目的。同時(shí),這又是一項(xiàng)很難掌握的技巧,因?yàn)楫?dāng)你試圖說(shuō)服對(duì)方時(shí),同樣處于被人說(shuō)服的地位,會(huì)遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。
(一)說(shuō)服技巧的幾個(gè)環(huán)節(jié)
1.建立良好的人際關(guān)系
當(dāng)一個(gè)人考慮是否接受他人意見(jiàn)時(shí),一般情況下,總是先衡量一下他與說(shuō)服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關(guān)系融洽,對(duì)方就比較容易接受你的意見(jiàn)。因此,在談判中,既要堅(jiān)持原則,有效地說(shuō)服對(duì)方,又要態(tài)度誠(chéng)懇,言語(yǔ)友善,與對(duì)方建立相互信任、比較融洽的人際關(guān)系。
2.坦率陳述利弊
(1)要坦率向?qū)Ψ秸f(shuō)明應(yīng)接受你意見(jiàn)的理由,分析對(duì)方被你說(shuō)服后將產(chǎn)生的利弊得失。
(2)應(yīng)坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見(jiàn),媒體將獲得的利益。這樣,對(duì)方會(huì)覺(jué)得你誠(chéng)實(shí)可信,順理成章地接受你的意見(jiàn);反之,如果你不承認(rèn)媒體能從談判中獲得一定利益,對(duì)方會(huì)產(chǎn)生逆反心理,認(rèn)為你話中有詐,缺乏誠(chéng)意,從而敬而遠(yuǎn)之,你將無(wú)法收到說(shuō)服對(duì)方之功效。
3.盡力簡(jiǎn)化對(duì)方接受說(shuō)服的程序
當(dāng)對(duì)方初步接受你的意見(jiàn)時(shí),為避免對(duì)方中途變卦,要設(shè)法盡力簡(jiǎn)化確認(rèn)這一成果的程序。例如,在需要簽書(shū)面協(xié)議的場(chǎng)合,應(yīng)事先準(zhǔn)備好一份原則性的協(xié)議書(shū)草案,當(dāng)場(chǎng)告訴對(duì)方"只需要在這份原則性的協(xié)議書(shū)草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書(shū),會(huì)在一周內(nèi)準(zhǔn)備妥善,到時(shí)再送到貴公司請(qǐng)您斟酌"。這樣,往往可以當(dāng)場(chǎng)就取得對(duì)方的承諾,從而避免了在細(xì)節(jié)問(wèn)題上出現(xiàn)過(guò)多的糾纏。
在電視廣告投入的談判進(jìn)行到一定階段時(shí),雙方都會(huì)有這樣一種感覺(jué),似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了,談判無(wú)法進(jìn)行下去了。這就是通常說(shuō)的"談判陷入僵局"。
僵局之所以形成,是因?yàn)檎勁须p方的期望或?qū)δ骋粏?wèn)題的立場(chǎng)和觀點(diǎn)相差甚遠(yuǎn),各自又不愿再作出進(jìn)一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應(yīng)明確意識(shí)到,談判雙方能坐到一起,都是經(jīng)過(guò)認(rèn)真準(zhǔn)備懷有合作誠(chéng)意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會(huì)發(fā)生,談判中期是談判的實(shí)質(zhì)性階段,雙方需要就有關(guān)時(shí)段、價(jià)格、合同條款等進(jìn)行詳盡討論、協(xié)商,此時(shí)隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時(shí)朝著雙方難以達(dá)成共識(shí)的方向發(fā)展,產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達(dá)成協(xié)議階段,在解決了時(shí)段價(jià)格這些關(guān)鍵問(wèn)題后,還要就諸如監(jiān)播程序、付款方式、違約責(zé)任等執(zhí)行細(xì)節(jié)進(jìn)行商議,特別是容易引起爭(zhēng)議的合同條款的措辭、證據(jù)。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過(guò)談判確認(rèn),但只要正式的合同尚未簽定,總會(huì)留有未盡的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)、利益和一些細(xì)節(jié)尚需確認(rèn)與劃分。
電視廣告投放談判總的原則應(yīng)該是"坦誠(chéng)、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因,看看究竟是在哪個(gè)問(wèn)題上雙方出現(xiàn)了不可消除的分歧,在其背后有沒(méi)有蘊(yùn)藏著共同的利益?這種對(duì)峙只是暫時(shí)的碰撞,還是到了無(wú)可挽回的程度?只有對(duì)情況有通盤(pán)的掌握,并做出正確的判斷,才能進(jìn)一步采取相應(yīng)措施,選擇有效方案然后恢復(fù)談判,解決令雙方困擾的難題,為達(dá)到交易開(kāi)辟道路。達(dá)到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的,有時(shí)談判雙方對(duì)某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實(shí)在是不明智的。其實(shí)雙方只要在某些問(wèn)題上稍做讓步,而在另一方面就能爭(zhēng)取到更好的條件。這種辯證思維是一個(gè)成熟的商務(wù)談判都應(yīng)該具備的。
銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇一
近期我參加了一期關(guān)于談判技巧的培訓(xùn)課程，此次課程確實(shí)給了我很多啟發(fā)與收獲。通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)與實(shí)踐訓(xùn)練，我逐漸認(rèn)識(shí)到了談判的重要性，并領(lǐng)悟到了一些高效的談判技巧。在此將我在課程中的心得體會(huì)總結(jié)如下。
首先，在談判之前充分準(zhǔn)備十分關(guān)鍵。事先的準(zhǔn)備可以提高自己的信心，也能讓自己得到更好的結(jié)果。充分了解對(duì)方的需求和利益，推測(cè)其可能的底線和談判立場(chǎng)，有利于我們制定更有針對(duì)性的策略。在準(zhǔn)備過(guò)程中，還應(yīng)該詳細(xì)了解自己所處的市場(chǎng)環(huán)境，了解市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及行業(yè)的動(dòng)態(tài)變化。只有通過(guò)全面的了解和準(zhǔn)備，我們才能在談判中保持主動(dòng)，使自己的利益最大化。
其次，在談判中，積極使用溝通技巧是非常重要的。良好的溝通能夠建立起良好的人際關(guān)系，增加對(duì)方的理解和信任，從而更好地達(dá)成協(xié)議。在與他人交流時(shí)，我們應(yīng)該注重傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)和需求，尊重對(duì)方的意見(jiàn)，并以積極的、對(duì)待解決問(wèn)題的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方。此外，適時(shí)運(yùn)用一些非語(yǔ)言的溝通技巧，如肢體語(yǔ)言和圖形表達(dá)等，可以更好地傳達(dá)自己的意圖和情感。通過(guò)良好的溝通，我們能夠更好地理解對(duì)方，減少摩擦，增加合作的可能性。
第三，要在談判中保持靈活性。談判是一種復(fù)雜的交流過(guò)程，雙方可能會(huì)有不同的需求和利益。在面對(duì)各種情況和變化時(shí)，我們必須保持靈活應(yīng)對(duì)。當(dāng)對(duì)方提出新的條件或觀點(diǎn)時(shí)，我們要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變思維，靈活調(diào)整自己的立場(chǎng)和策略。有時(shí)候，在談判中采用妥協(xié)的方式也是必要的，只有通過(guò)妥協(xié)，我們才能獲得更好的結(jié)果。同時(shí)，在談判中也要學(xué)會(huì)忍耐和控制情緒，不要因?yàn)閷?duì)方的態(tài)度或言辭激怒自己，否則可能會(huì)影響談判的進(jìn)程和結(jié)果。
第四，在談判中要善于利用時(shí)間和信息的優(yōu)勢(shì)。在談判中，我們不應(yīng)該一味地等待對(duì)方的提問(wèn)或條件，而應(yīng)該積極主動(dòng)地提供一些有利于自己的信息，并創(chuàng)造機(jī)會(huì)來(lái)推動(dòng)談判的進(jìn)展。通過(guò)提供有力的數(shù)據(jù)或案例，我們可以增加自己的說(shuō)服力，使對(duì)方更容易接受我們的提議。此外，合理控制談判的進(jìn)度和時(shí)間也是非常重要的。如果能夠善于利用時(shí)間的優(yōu)勢(shì)，增加談判的時(shí)間壓力對(duì)方，我們?cè)谡勁兄锌赡軙?huì)獲得更好的結(jié)果。
最后，在談判中，我們要始終保持誠(chéng)信和尊重。無(wú)論在什么情況下，我們都應(yīng)該堅(jiān)守誠(chéng)實(shí)和守信的原則，不做虛假承諾或違反合同協(xié)議。只有通過(guò)保持誠(chéng)信，我們才能夠在談判中建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并使談判達(dá)到雙贏的結(jié)果。同時(shí)，我們還應(yīng)該尊重對(duì)方的需求和立場(chǎng)，在交流過(guò)程中避免使用不當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言或行為。只有通過(guò)尊重，我們才能夠建立起良好的人際關(guān)系，提高談判的成功率。
總的來(lái)說(shuō)，通過(guò)這次談判技巧的培訓(xùn)，我對(duì)談判的重要性有了更深的認(rèn)識(shí)，也學(xué)到了一些實(shí)用的技巧。通過(guò)充分準(zhǔn)備、良好的溝通、靈活應(yīng)對(duì)、利用時(shí)間和信息的優(yōu)勢(shì)以及誠(chéng)信與尊重，我們可以更加高效地進(jìn)行談判，獲得更好的結(jié)果。在今后的工作中，我將更加注重運(yùn)用這些技巧和原則，提高自己的談判能力，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇二
隨著企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，項(xiàng)目談判技巧越來(lái)越成為一項(xiàng)非常重要的技能。在不同的場(chǎng)合和不同的項(xiàng)目中，高水平的談判技巧可以幫助您向?qū)Ψ絺鬟_(dá)出準(zhǔn)確的信息和意愿，促使雙方達(dá)成共識(shí)和合作。在本文中，我將分享一些我在過(guò)去項(xiàng)目談判經(jīng)歷中積累到的心得體會(huì)，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶈⑹尽?BR> 第二段：全面了解對(duì)方
在項(xiàng)目談判中，了解對(duì)方是非常重要的一環(huán)。在開(kāi)始之前，盡可能多地了解對(duì)方的需求和利益點(diǎn)，能夠幫助您確定自己的立場(chǎng)和談判策略。同時(shí)，也要通過(guò)各種渠道獲取關(guān)于對(duì)方的信息，包括他們的背景、歷史、市場(chǎng)占有率等等。此外，在面對(duì)不同的對(duì)方時(shí)，識(shí)別他們的談判風(fēng)格和文化背景也很重要，這有助于您更好地進(jìn)行有效的溝通和談判。
第三段：制定談判策略
制定一份清晰的談判策略，能夠幫助您在整個(gè)談判過(guò)程中做到自信、清晰地表達(dá)您的需求和立場(chǎng)。在制定談判策略時(shí)，首先要明確自己的目標(biāo)和底線，確定哪些方面可以妥協(xié)，哪些方面必須保持不變。其次，了解對(duì)方的利益點(diǎn)和談判策略，預(yù)測(cè)可能的反應(yīng)和行動(dòng)，并針對(duì)性地制定自己的應(yīng)對(duì)策略。最后，在面對(duì)不同的場(chǎng)合和對(duì)方時(shí)，靈活地調(diào)整自己的談判策略，以達(dá)到最佳的談判效果。
第四段：掌握談判技巧
在實(shí)際的項(xiàng)目談判中，掌握一些有效的談判技巧非常重要。首先，正確地運(yùn)用語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通技巧，使得您的話語(yǔ)更加有說(shuō)服力和可信度。其次，運(yùn)用積極的態(tài)度和姿態(tài)，展示出自信和尊重他人的貴重品質(zhì)品質(zhì)。此外，在談判過(guò)程中，應(yīng)該注重分清問(wèn)題和人，堅(jiān)持原則，避免陷入個(gè)人攻擊或感情化的情況。
第五段：總結(jié)
項(xiàng)目談判技巧的掌握需要經(jīng)驗(yàn)的積累和不斷的學(xué)習(xí)，同時(shí)也需要靈活的應(yīng)對(duì)和轉(zhuǎn)換策略。在實(shí)際的談判中，想要做到優(yōu)秀的效果，需要通過(guò)多學(xué)習(xí)、交流，鍛煉反應(yīng)能力，讓自己成為一位出色的談判達(dá)人?？傊?，通過(guò)以上的建議和心得體會(huì)，相信大家在項(xiàng)目談判中會(huì)得到更好的結(jié)果。
銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇三
談判技巧：
（一）促進(jìn)交易成功的十一種方法
1. 優(yōu)惠成交法
優(yōu)惠成交法又稱(chēng)為讓步成交法，指的是銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)的一種決定的方法。如：“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修?！边@就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱(chēng)之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。
2. 保證成交法
保證成交法是指銷(xiāo)售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷(xiāo)售人員對(duì)客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放心，這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給您送到，全程的安裝由我親自來(lái)監(jiān)督。等沒(méi)有問(wèn)題以后，我再向總經(jīng)理報(bào)告?！?“您放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有５年的時(shí)間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)?！弊岊櫩透杏X(jué)你是直接參與的，這是保證成交法。
3. 從眾成交法
從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買(mǎi)了，你買(mǎi)不買(mǎi)？這是一種最簡(jiǎn)單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新顧客，大家都買(mǎi)了，我也買(mǎi)，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買(mǎi)，別人是別人，跟我無(wú)關(guān)。
4. 異議成交法
異議成交法就是銷(xiāo)售人員利用處理顧客的異議的機(jī)會(huì)直接要求客戶成交的方法。也可稱(chēng)為大點(diǎn)成交法。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h，大多是購(gòu)買(mǎi)的主要障礙，異議處理完畢如果立即請(qǐng)求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。
5. 直接成交法
請(qǐng)求成交法又稱(chēng)之為直接成交法，這是銷(xiāo)售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售的商品的一種方法。
6. 假定成交法
假定成交法也可以稱(chēng)之為假設(shè)成交法，是指銷(xiāo)售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售品的一種方法。如：例如，“張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以后那種視覺(jué)現(xiàn)象描述出來(lái)。
7. 門(mén)把成交法
做出收拾好東西準(zhǔn)備離去的樣子，準(zhǔn)客戶撤銷(xiāo)了心理防線。當(dāng)走到門(mén)口時(shí)。停下來(lái)，轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)說(shuō)….例如：張先生，今天我沒(méi)能幫你做出一個(gè)明智的決定，我想請(qǐng)教你一下，在我替你服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中，有
什么
地方做的不好和需要改進(jìn)的地方嗎？這樣，我可以在以后的工作當(dāng)中為客戶服務(wù)的更好。（沉默和點(diǎn)頭微笑，傾聽(tīng)客戶，知道他無(wú)法自圓其說(shuō)。）
8. 富蘭克林成交法
富蘭克林成交法又稱(chēng)理性分析成交法，就是鼓勵(lì)潛在客戶去考慮事情的正反面，突出購(gòu)買(mǎi)是正確選擇的方法。如：顧客在面臨做決定的關(guān)鍵時(shí)刻，總猶豫不決。這是你拿出一張紙，將購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)寫(xiě)在左邊，不買(mǎi)產(chǎn)品的缺點(diǎn)寫(xiě)在右邊，然后讓顧客——分析優(yōu)缺點(diǎn)。你就在一旁幫助客戶記憶優(yōu)點(diǎn)，至于缺點(diǎn)就由客戶自理了。
9. 選擇成交法
選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購(gòu)買(mǎi)的方案，并要求客戶選擇一種購(gòu)買(mǎi)方法。如：“您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？”還有“我們禮拜二見(jiàn)還是禮拜三見(jiàn)？”從事銷(xiāo)售的人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問(wèn)題。
10. 小狗成交法
就是先使用、后付款。小狗成交法來(lái)源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著小男孩來(lái)到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買(mǎi)，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說(shuō)：“如果你喜歡的話，就把這個(gè)小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡，就把它帶回來(lái)吧。”幾天之后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來(lái)到了寵物商店買(mǎi)下了這只小狗。有統(tǒng)計(jì)表明，如果準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買(mǎi)之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大為增加。
11. 邀請(qǐng)成交法
邀請(qǐng)客戶參加活動(dòng)，或者來(lái)我們公司參觀指導(dǎo)。如：洽談會(huì)、推介會(huì)、等。
（二）二次拜訪的理由
1. 上次資料不全，此次親自送達(dá)另外一份資料
這份資料必須是客戶未曾見(jiàn)過(guò)的，
專(zhuān)業(yè)
的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)有好幾份不同的宣傳資料，以便針對(duì)不同的客戶需求提供不同的資料。
2. 借口路過(guò)此地，登門(mén)造訪
說(shuō)明自己恰巧在附近找朋友或拜訪客戶，甚至是剛完成一筆交易均可，但千萬(wàn)不可說(shuō)順道過(guò)來(lái)拜訪，這點(diǎn)是要特別注意的，以免讓客戶覺(jué)得不被尊重。同時(shí)還要注意，不需要刻意解釋來(lái)訪的借口，以免越描越黑，自找麻煩。
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銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇四
談判技巧課是我大學(xué)生活中一次難得的機(jī)會(huì)，通過(guò)這門(mén)課程的學(xué)習(xí)，我深深體會(huì)到了談判的重要性和技巧。談判技巧不僅在商務(wù)領(lǐng)域中發(fā)揮重要作用，同時(shí)也適用于我們?nèi)粘Ｉ钪械母鱾€(gè)方面。在課程結(jié)束后，我反思了自己在談判過(guò)程中的不足，并總結(jié)出了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。
第二段：積極溝通的重要性
在學(xué)習(xí)過(guò)程中，我意識(shí)到積極溝通是談判過(guò)程中的重要一環(huán)。通過(guò)有效的溝通，我們可以更好地了解對(duì)方的需求和利益，從而在談判中找到一個(gè)雙方都能接受的解決方案。而過(guò)度沉默或爭(zhēng)強(qiáng)好勝則會(huì)導(dǎo)致雙方陷入僵局，難以達(dá)成共識(shí)。因此，我們?cè)谡勁兄袘?yīng)該保持積極的態(tài)度，勇于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并且善于傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，及時(shí)調(diào)整自己的策略。
第三段：理性思考的重要性
在談判過(guò)程中，理性思考也是至關(guān)重要的。我們不能被情緒所左右，而是要冷靜地分析問(wèn)題、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，從而做出明智的決策。此外，我們還應(yīng)該對(duì)自己的利益和利益帶來(lái)的代價(jià)有清醒的認(rèn)識(shí)。我們不能一味地追求個(gè)人利益，而是要在整體利益和可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判。只有這樣，我們才能建立起長(zhǎng)久穩(wěn)固的合作關(guān)系，并且在談判中取得最好的結(jié)果。
第四段：靈活應(yīng)變的重要性
談判過(guò)程中，情況可能隨時(shí)發(fā)生變化，因此靈活應(yīng)變是我們必須具備的能力。我們需要根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度，及時(shí)調(diào)整自己的策略和議價(jià)的幅度，以達(dá)到最好的效果。此外，我們還應(yīng)該善于利用對(duì)方的信息和策略來(lái)推動(dòng)談判進(jìn)程。只有靈活應(yīng)變，我們才能在談判中處于主動(dòng)地位，為自己爭(zhēng)取到最大的利益。
第五段：堅(jiān)持原則的重要性
最后，堅(jiān)持原則是談判過(guò)程中不可忽視的因素。我們要有自己的底線和標(biāo)準(zhǔn)，不能輕易妥協(xié)。同時(shí)，我們也要能夠平衡個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益，追求共贏的目標(biāo)。通過(guò)堅(jiān)持原則，我們可以在談判中維護(hù)自己的權(quán)益，保持自己的信譽(yù)，并且建立起良好的聲譽(yù)。
總結(jié)：
通過(guò)這門(mén)談判技巧課的學(xué)習(xí)，我深刻體會(huì)到了談判的重要性和技巧。積極溝通、理性思考、靈活應(yīng)變和堅(jiān)持原則是談判過(guò)程中需要注意的重要因素。只有掌握了這些技巧，我們才能在談判中更加游刃有余，取得更好的結(jié)果。這門(mén)課程的學(xué)習(xí)不僅對(duì)于我今后的職業(yè)生涯有著重要的指導(dǎo)作用，同時(shí)也對(duì)我個(gè)人的成長(zhǎng)和發(fā)展有著積極的影響。我相信，通過(guò)不斷地實(shí)踐和磨練，我一定能夠在談判的道路上走的更加穩(wěn)健和成功。
銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇五
20xx年某月某日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購(gòu)管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購(gòu)工作中的供應(yīng)鏈管理和采購(gòu)談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：
知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的`了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。
否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員，增加采購(gòu)談判籌碼，提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開(kāi)始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。
銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇六
一般來(lái)說(shuō)，談判是最有效的辦法。談判的技巧是談判前的充足準(zhǔn)備。談判的時(shí)候，我們應(yīng)該對(duì)談判的目的和方式以及談判的策略做進(jìn)一步的了解和學(xué)習(xí)。通過(guò)學(xué)習(xí)這些，使我們能夠明確談判的準(zhǔn)備、運(yùn)作、控制以及一些要注意的問(wèn)題。通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我們明確了談判的策略，為以后更好的開(kāi)展談判工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
談判是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，要做好談判工作，就必須有明確的計(jì)劃。談判的目的主要是為了促使談判的成功。在談判過(guò)程中應(yīng)當(dāng)有明確的目標(biāo)，在制定計(jì)劃之前首先應(yīng)當(dāng)對(duì)談判的方案進(jìn)行詳細(xì)的分析，然后找出談判的切入點(diǎn)。
談判最基本的是做好充分的準(zhǔn)備，而這些準(zhǔn)備都需要在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，并且在進(jìn)行的過(guò)程中要注意方向、速度、技術(shù)、策略、組織、協(xié)調(diào)。這就要求我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦幸⒁饧?xì)節(jié)上的問(wèn)題，比如在開(kāi)始談判的時(shí)候，要注意觀察談判的進(jìn)展，有時(shí)可以用一些簡(jiǎn)單的語(yǔ)言向談判主持人詢問(wèn)自己是怎樣開(kāi)展談判的，有的時(shí)候還可以用一些比較好的語(yǔ)氣向談判主持人進(jìn)行反問(wèn)，并且盡可能的將對(duì)方的反問(wèn)轉(zhuǎn)化為促使談判進(jìn)行下去。
談判的技巧是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，要做到不斷總結(jié)，不斷進(jìn)步。談判的過(guò)程就是不斷總結(jié)的過(guò)程，而這過(guò)程的最好一方面，就是通過(guò)總結(jié)，找出經(jīng)驗(yàn)，提高能力，使自己的能力有所提高。
談判最重要的就是技巧，要掌握談判的技巧。在談判的過(guò)程中我們要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
1、要注意把握好談判的時(shí)機(jī)。
2、不要在談判的過(guò)程中隨意的進(jìn)行談判，這是不尊重對(duì)方的情緒。有些談判人員在進(jìn)行談判的過(guò)程中，往往會(huì)忽略對(duì)方的觀點(diǎn)，這往往是因?yàn)閷?duì)方不尊重對(duì)方，他們?cè)谧鰶Q定的時(shí)候，也是因?yàn)闆](méi)有聽(tīng)清楚對(duì)方的意思，不了解對(duì)方的談判情況，這就是錯(cuò)誤的'談判技巧。
3、要注意注意抓住一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
4、在談判過(guò)程中，可以采用一些比較靈活的手段。比如在談判過(guò)程中，可以采取這樣一些比較有效的談判方案：
5、在進(jìn)行談判時(shí)，盡可能多的使用談判手段。
6、在談判前，對(duì)所談的內(nèi)容做好充分的準(zhǔn)備，使談判進(jìn)行得更快，更順暢。
7、注意在談判過(guò)程中注意觀察對(duì)方的談判態(tài)度和言語(yǔ)，從而進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。
8、在進(jìn)行談判的進(jìn)行過(guò)程中，不可將談判的目的和方案與對(duì)方進(jìn)行對(duì)話，以免對(duì)方不明白自己的所思所想，這就是沒(méi)有良好的溝通技巧的一種。
9、談判時(shí)，不可過(guò)于急噪，要有良好的心理素質(zhì)。對(duì)談判人員進(jìn)行談判時(shí)，首先要尊重對(duì)方，在談判過(guò)程中不要急于說(shuō)出自己的想法和看法，這樣容易使對(duì)方產(chǎn)生不信任感，而言過(guò)其實(shí)就是一個(gè)非常好的談判氣氛。
10、注意在談判過(guò)程中，不可隨意的將談判結(jié)果強(qiáng)加給對(duì)方，這也是非常重要的一種談判技巧。
11、在進(jìn)行談判的過(guò)程中，盡量做到以下幾點(diǎn)：
12)要注意調(diào)節(jié)好自己的情緒，不要在談判過(guò)程中因?yàn)樽约旱那榫w而讓對(duì)方產(chǎn)生不信任感，要注意調(diào)節(jié)好自己的情緒，不能因?yàn)閷?duì)方的反應(yīng)而對(duì)談判的進(jìn)行產(chǎn)生不信任感，這就要求我們?cè)谶M(jìn)行談判的過(guò)程中要注意調(diào)節(jié)好自己的情緒，不要因?yàn)樽约旱那榫w而影響談判的進(jìn)行。
13)進(jìn)行談判的過(guò)程中，要保持自己良好的心情以及良好的組織協(xié)調(diào)能力，這樣在談判的過(guò)程中才能更好地提高談判的技巧和效果。
14)在談判過(guò)程中，不能因?yàn)樽约旱那榫w而影響談判的進(jìn)行，這樣容易讓談判結(jié)果出現(xiàn)反差，這是非常重要的。
15)談判結(jié)果要及時(shí)地反饋于談判的進(jìn)行中，以便于以后對(duì)雙方進(jìn)行良好的交談。
銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇七
1.要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。
2.起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
3.不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。
4.權(quán)力有限：要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
5.各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。
6.中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘。
7.面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情。
8.耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9.縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。
10.當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果?！边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
11.先行試探：在做出決定之前，可以通過(guò)某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手，試探一下對(duì)手的反應(yīng)。
12.出其不意：要通過(guò)出人意料地改變談判方式來(lái)破壞對(duì)手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略。
13.找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重，也要支持你的立場(chǎng)。
14.討價(jià)還價(jià)：如果你在同時(shí)和幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競(jìng)爭(zhēng)者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間，并讓他們?cè)跁?huì)晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識(shí)到有人在和自己競(jìng)爭(zhēng)。
1.要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。
2.起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
3.不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。
4.權(quán)力有限：要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
5.各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。
6.中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘。
7.面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情。
8.耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9.縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。
10.當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果?！边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇八
有銷(xiāo)售就有買(mǎi)賣(mài)，有買(mǎi)賣(mài)就有溝通，夠溝通就會(huì)有談判。任何談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的.談判氣氛的發(fā)展變化直接影響著整個(gè)談判的前途，誰(shuí)能夠控制談判氣氛，推就能在談判中占據(jù)主動(dòng).談判氣氛件隨著談判的始終。下面是本站小編為大家整理了關(guān)于銷(xiāo)售中的談判技巧，希望能夠幫到你。
主要有以下三個(gè)方面的技巧：
1.積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛。
談判氣氛是在雙方開(kāi)始會(huì)談的一瞬間就形成了，并影響以后會(huì)談氣氛的發(fā)展.因此，在談判初始段形成的氣氛十分重要，雙方都應(yīng)重視，力圖有一個(gè)良好的開(kāi)端.
會(huì)談伊始，雙方見(jiàn)面，彼此寒喧，互相正式介紹，然后大家圍坐在談判桌前開(kāi)始洽談.這時(shí)的會(huì)談氣氛還是客氣的、友好的，彼此可能聊一些談判以外的話題。
借以使氣氛更加活躍、輕松，消除互相間的生疏感、拘束感，為正式談判打下基礎(chǔ).在這一期間能否爭(zhēng)取主動(dòng)，贏得對(duì)方對(duì)你的好感，很大程度上取決于對(duì)方對(duì)你的“等一印象”.第一印象在人們的相互交往中十分重要。
如果對(duì)方在與你初次交往中，對(duì)你的言行舉止、風(fēng)度、氣質(zhì)反映良好，就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感、信任，并愿意繼續(xù)保持交往，反之，就會(huì)疏遠(yuǎn)你，而且這種印象一旦形成，就很難改變.因此，要?jiǎng)?chuàng)造相互信任的談判氣氛，就要爭(zhēng)取給對(duì)方留下良好的第一印象.
創(chuàng)造和諧、融洽的談判氣氛，開(kāi)局階段是重要的.這就是雙方都重視“。
開(kāi)場(chǎng)白。
的原因”.但是，并不是說(shuō)有良好的開(kāi)端，就一蘇永逸，會(huì)談氣氛永遠(yuǎn)是融洽、和諧的.隨著談判的不斷深入發(fā)展，分歧也會(huì)隨之出現(xiàn)。
如果不注意維護(hù)，不采取積極的措施，會(huì)談氣氛也會(huì)發(fā)生變化，良好的會(huì)談氣氛也會(huì)轉(zhuǎn)向其反面，形成劍拔弩張、唇槍舌劍的緊張對(duì)立氣氛，這無(wú)穎會(huì)阻礙談判的進(jìn)行.因此，還應(yīng)隨談判的深入發(fā)展，密切注意會(huì)談的氣氛，有意識(shí)地約束和控制談判人員的言行，使每個(gè)人自覺(jué)地維護(hù)談判氣氛，積極促進(jìn)談判.
當(dāng)然，維護(hù)和諧的談判氣氛，并不是要我方一味遷就、忍讓、迎合、討好對(duì)方，這樣，只會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的無(wú)理要求，破壞談判氣氛.和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎(chǔ)上堅(jiān)持，該爭(zhēng)取的一定要爭(zhēng)取。
該讓步時(shí)也要讓步，只有這樣，才能贏得對(duì)方的理解、尊重和信任.如果對(duì)方是見(jiàn)利忘義之徒，毫無(wú)談判誠(chéng)意，只想趁機(jī)鉆空子，那么，就必須揭露其詭計(jì)，并考慮必要時(shí)退出談判.
2.隨談判進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛。
會(huì)談一般應(yīng)在緊張、嚴(yán)肅、和諧的氣氛中進(jìn)行.但是，人是生命的有機(jī)體，要受其生理機(jī)制的制約.長(zhǎng)時(shí)間的緊張嚴(yán)肅，會(huì)使人霄失其承受能力，不利于會(huì)談的進(jìn)行.當(dāng)會(huì)炎的內(nèi)容比較重要時(shí)，要求會(huì)談氣氛緊張、熱烈，談判代表應(yīng)一絲不茍、認(rèn)真嚴(yán)肅地討論磋商。
合同。
條款。
雙方就主要問(wèn)題達(dá)成協(xié)議后，就應(yīng)調(diào)節(jié)一下會(huì)談的氣氛.如互相開(kāi)開(kāi)玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點(diǎn)，喝些飲料等.當(dāng)雙方商討一些比較次要的細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，要盡量創(chuàng)造輕松、愉快、熱烈、活潑的會(huì)談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助于達(dá)成一個(gè)明智的、有效的協(xié)議.
3.利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒。
氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的，又對(duì)談判人員的情緒影響甚大.在緊張、嚴(yán)肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉著，有的人拘謹(jǐn)、恐慌;有的人振奮、激昂，有的人則沮霄、消沉.為什么人們會(huì)產(chǎn)生各種各樣的情緒體驗(yàn)?zāi)?根據(jù)心理學(xué)所闡述的理論，這是人的大腦對(duì)外界刺激信號(hào)的反應(yīng)不同造成的.
隨著正式談判的開(kāi)始，談判人員大腦的運(yùn)動(dòng)加快了.大腦的運(yùn)動(dòng)軌跡有兩條：首先是對(duì)外部刺激信號(hào)，如談判各方人員進(jìn)入會(huì)談室的方式、姿態(tài)、動(dòng)作、表情、目光、談哇的聲調(diào)變化等都對(duì)人的大腦產(chǎn)生影響。
其次是大腦對(duì)這些信號(hào)的反映，反映的方式取決于信號(hào)的強(qiáng)弱.有的人會(huì)積極反映外部信號(hào)，有的人會(huì)消極反映外部信號(hào).如內(nèi)容重要或分歧較大的談判，會(huì)談氣氛是緊張嚴(yán)肅的.積極反映者則情緒振奮，對(duì)談判充滿信心，消極反映者情緒沮喪，信心不足，疑慮重重.這會(huì)直接影響雙方在談判中應(yīng)采取的行動(dòng).
人的情緒的形成變化，受環(huán)境的影響極大.心理家實(shí)驗(yàn)證明，把一個(gè)人關(guān)進(jìn)一個(gè)與外界隔絕，聽(tīng)不到任何聲音的屋子里時(shí)，那么用不了多久，他就會(huì)情緒煩躁，難受至極，甚至有發(fā)瘋的感覺(jué).人的情緒，如喜、怒、哀、樂(lè)、欲，都是隨外界條件變化產(chǎn)生的種種心理感受。
在談判過(guò)程中，雙方人員的心理壓力較大，如果會(huì)談的氣氛過(guò)于緊張、嚴(yán)肅，就會(huì)使一些人難以承受.如有的談判人員會(huì)歇斯底里地情緒爆發(fā)，都是承受不了心理壓力的表現(xiàn).因此，談判人員應(yīng)考慮談判氣氛不能過(guò)于嚴(yán)肅、緊張，至少不能長(zhǎng)時(shí)間如此。
注意隨時(shí)采用各種靈活的形式調(diào)整會(huì)談的氣氛，如休會(huì)，查詢有關(guān)資料，插入一些輕松愉快的話題，提供水果、飲料、點(diǎn)心，改變談判座位等.
相反，如果談判氣氛松松垮垮，慢慢騰騰，談判人員的情緒也振奮不起來(lái)，會(huì)出現(xiàn)漫不經(jīng)心、沮喪消極、無(wú)所謂等現(xiàn)象.這會(huì)嚴(yán)重影響談判效率，固然也是應(yīng)當(dāng)避免的.
由于情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個(gè)人的情緒表現(xiàn)也會(huì)影響其他人，這個(gè)人越有威望，越有地位，影響力也就越大，在談判活動(dòng)中，如果談判小組負(fù)責(zé)人在困難面前沉著堅(jiān)定，充滿必勝的信心，也會(huì)給其成員帶來(lái)極大的鼓鼓舞.反之，他表現(xiàn)驚慌失措，就容易使其成員動(dòng)搖、頹喪，乃至喪失信心。
銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇九
一般而言，如果客戶以“我很忙，沒(méi)有時(shí)間”為由拒絕銷(xiāo)售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷(xiāo)售員對(duì)客戶的話信以為真，回答說(shuō)：“好吧，等您有時(shí)間我們?cè)俾?lián)絡(luò)！”那么銷(xiāo)售員將永遠(yuǎn)也約不到客戶，因?yàn)榭蛻羰遣粫?huì)主動(dòng)聯(lián)系我們的。所以，我們要學(xué)會(huì)為客戶“創(chuàng)造時(shí)間”，爭(zhēng)取銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。具體來(lái)說(shuō)，我們可以采用以下兩種方法。
1．用利益吸引客戶
2．先對(duì)客戶沒(méi)時(shí)間表示理解再進(jìn)一步說(shuō)服
你的產(chǎn)品價(jià)格太高
這個(gè)問(wèn)題是客戶最常提到的問(wèn)題也是最敏感問(wèn)題，我們可以通過(guò)以下幾方面解答：
1、產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品特點(diǎn)
2、品牌價(jià)值
3、公司規(guī)模與發(fā)展前景
4、產(chǎn)品豐富度
銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇十
1、要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。
2、起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
3、不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。
4、權(quán)力有限：要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
5、各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。
6、中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘。
7、面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情。
8、耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9、縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。
10、當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果?！边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇十一
讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步。砍價(jià)是買(mǎi)家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買(mǎi)方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來(lái)代替。從買(mǎi)方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷(xiāo)售中，你在價(jià)格和折扣上作出了讓步，你期望對(duì)方縮短結(jié)賬期限，而對(duì)方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個(gè)大的讓步(買(mǎi)主認(rèn)為：你沒(méi)有誠(chéng)意)。談判中不要做無(wú)謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價(jià)的過(guò)程中很多銷(xiāo)售員都會(huì)存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設(shè)計(jì)樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒(méi)談妥，客戶不還價(jià)，只說(shuō)這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做，反要該公司主動(dòng)讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時(shí)該公司的廣告銷(xiāo)售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺(jué)得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見(jiàn)，這個(gè)銷(xiāo)售員先了解了市場(chǎng)行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓?zhuān)@樣利潤(rùn)空間也大很多，客戶也感覺(jué)到一再壓價(jià)就有些說(shuō)不過(guò)去了。
不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到你們的價(jià)格底線啊”)。
廣告銷(xiāo)售員對(duì)廣告銷(xiāo)售經(jīng)理或廣告銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?BR> 買(mǎi)主面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設(shè)計(jì)/文案等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步，使對(duì)方增加滿足感。
中國(guó)歷史上戰(zhàn)國(guó)期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰(zhàn)國(guó)時(shí)，鄭國(guó)弱小，秦晉兩大國(guó)聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見(jiàn)了秦穆公說(shuō)：“我雖為鄭國(guó)大夫，卻是為秦國(guó)利益而來(lái)。”秦穆公聽(tīng)后冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國(guó)已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國(guó)，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì)落于晉人之手。秦晉毗鄰，國(guó)力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國(guó)的力量便超過(guò)秦國(guó)。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國(guó)兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國(guó)增兵略地，稱(chēng)霸諸侯，何嘗把秦國(guó)放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì)向西犯秦。”秦穆公聽(tīng)后連連點(diǎn)頭稱(chēng)是，請(qǐng)燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國(guó)將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過(guò)路的秦國(guó)使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)?！鼻啬鹿?tīng)后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國(guó)勢(shì)均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢(shì)。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國(guó)家對(duì)什么都已無(wú)所謂，使秦穆公造成錯(cuò)覺(jué)，以為燭之武真是“為秦國(guó)的利益而來(lái)”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對(duì)秦的利益影響，表面上處處為秦國(guó)著想，隱藏了實(shí)則為鄭國(guó)解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺(jué)察，否則會(huì)弄巧成拙。
懂得反悔之道，是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開(kāi)端。如果反悔對(duì)人對(duì)己都沒(méi)什么壞處，而對(duì)于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷(xiāo)售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買(mǎi)主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室，對(duì)買(mǎi)主講:“非常對(duì)不起，我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于指定時(shí)間段費(fèi)用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。”買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語(yǔ)言中最危險(xiǎn)的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說(shuō)五成，而不應(yīng)把話說(shuō)絕說(shuō)滿，免得忽生變故時(shí)沒(méi)有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請(qǐng)求有時(shí)也可答應(yīng)下來(lái)，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。
當(dāng)無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定問(wèn)句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，這樣既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。請(qǐng)看下面幾個(gè)例子：
某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來(lái)：“美國(guó)一專(zhuān)門(mén)為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說(shuō)從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲。”
彭小東老師觀點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述了拒絕的理由?！?BR> 在談判中，對(duì)方要價(jià)太高，自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如：
“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位?！?BR> 這樣可以暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。
也可運(yùn)用社會(huì)局限，如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門(mén)首肯，我們無(wú)異議?！?BR> 如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)诰芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。
銷(xiāo)售談判技巧心得體會(huì)篇十二
廣告銷(xiāo)售要對(duì)談判的伙伴和對(duì)手有一個(gè)真實(shí)全面的了解,這一點(diǎn)非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實(shí)力等方面的不同情況,可分為強(qiáng)勢(shì)企業(yè)、成長(zhǎng)企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢(shì)企業(yè)。按其廣告資金投入量的實(shí)際情況來(lái)看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:
(一)大戶廣告主的"蓄水池"心理
(二)成長(zhǎng)企業(yè)的"效果、價(jià)格"雙段論推理
電視廣告投量穩(wěn)定、持續(xù)總量相對(duì)均衡的成長(zhǎng)企業(yè),是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長(zhǎng)企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標(biāo)觀眾黃金時(shí)段的選擇,另一方面還對(duì)廣告價(jià)格的參照水平十分關(guān)注。
(三)弱勢(shì)企業(yè)的"散戶"心理
目前,我國(guó)正處于一個(gè)經(jīng)濟(jì)高速成長(zhǎng)期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個(gè)各方面都急需資金的時(shí)候。因此,溪流入海的廣告模式,是當(dāng)今電視廣告投放的一個(gè)主要方式。散戶的心理特點(diǎn)是:希望媒體的廣告價(jià)格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進(jìn)行一次次零成本的投放。
(四)試一試的廣告媒體投放心理;
面對(duì)不同類(lèi)型的廣告主,談判事實(shí)上是一個(gè)"有效說(shuō)服"的過(guò)程,即設(shè)法使對(duì)方心悅誠(chéng)服地接受你的建議。這是一項(xiàng)十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測(cè)的談判過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自己的目的。同時(shí),這又是一項(xiàng)很難掌握的技巧,因?yàn)楫?dāng)你試圖說(shuō)服對(duì)方時(shí),同樣處于被人說(shuō)服的地位,會(huì)遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。
(一)說(shuō)服技巧的幾個(gè)環(huán)節(jié)
1.建立良好的人際關(guān)系
當(dāng)一個(gè)人考慮是否接受他人意見(jiàn)時(shí),一般情況下,總是先衡量一下他與說(shuō)服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關(guān)系融洽,對(duì)方就比較容易接受你的意見(jiàn)。因此,在談判中,既要堅(jiān)持原則,有效地說(shuō)服對(duì)方,又要態(tài)度誠(chéng)懇,言語(yǔ)友善,與對(duì)方建立相互信任、比較融洽的人際關(guān)系。
2.坦率陳述利弊
(1)要坦率向?qū)Ψ秸f(shuō)明應(yīng)接受你意見(jiàn)的理由,分析對(duì)方被你說(shuō)服后將產(chǎn)生的利弊得失。
(2)應(yīng)坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見(jiàn),媒體將獲得的利益。這樣,對(duì)方會(huì)覺(jué)得你誠(chéng)實(shí)可信,順理成章地接受你的意見(jiàn);反之,如果你不承認(rèn)媒體能從談判中獲得一定利益,對(duì)方會(huì)產(chǎn)生逆反心理,認(rèn)為你話中有詐,缺乏誠(chéng)意,從而敬而遠(yuǎn)之,你將無(wú)法收到說(shuō)服對(duì)方之功效。
3.盡力簡(jiǎn)化對(duì)方接受說(shuō)服的程序
當(dāng)對(duì)方初步接受你的意見(jiàn)時(shí),為避免對(duì)方中途變卦,要設(shè)法盡力簡(jiǎn)化確認(rèn)這一成果的程序。例如,在需要簽書(shū)面協(xié)議的場(chǎng)合,應(yīng)事先準(zhǔn)備好一份原則性的協(xié)議書(shū)草案,當(dāng)場(chǎng)告訴對(duì)方"只需要在這份原則性的協(xié)議書(shū)草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書(shū),會(huì)在一周內(nèi)準(zhǔn)備妥善,到時(shí)再送到貴公司請(qǐng)您斟酌"。這樣,往往可以當(dāng)場(chǎng)就取得對(duì)方的承諾,從而避免了在細(xì)節(jié)問(wèn)題上出現(xiàn)過(guò)多的糾纏。
在電視廣告投入的談判進(jìn)行到一定階段時(shí),雙方都會(huì)有這樣一種感覺(jué),似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了,談判無(wú)法進(jìn)行下去了。這就是通常說(shuō)的"談判陷入僵局"。
僵局之所以形成,是因?yàn)檎勁须p方的期望或?qū)δ骋粏?wèn)題的立場(chǎng)和觀點(diǎn)相差甚遠(yuǎn),各自又不愿再作出進(jìn)一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應(yīng)明確意識(shí)到,談判雙方能坐到一起,都是經(jīng)過(guò)認(rèn)真準(zhǔn)備懷有合作誠(chéng)意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會(huì)發(fā)生,談判中期是談判的實(shí)質(zhì)性階段,雙方需要就有關(guān)時(shí)段、價(jià)格、合同條款等進(jìn)行詳盡討論、協(xié)商,此時(shí)隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時(shí)朝著雙方難以達(dá)成共識(shí)的方向發(fā)展,產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達(dá)成協(xié)議階段,在解決了時(shí)段價(jià)格這些關(guān)鍵問(wèn)題后,還要就諸如監(jiān)播程序、付款方式、違約責(zé)任等執(zhí)行細(xì)節(jié)進(jìn)行商議,特別是容易引起爭(zhēng)議的合同條款的措辭、證據(jù)。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過(guò)談判確認(rèn),但只要正式的合同尚未簽定,總會(huì)留有未盡的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)、利益和一些細(xì)節(jié)尚需確認(rèn)與劃分。
電視廣告投放談判總的原則應(yīng)該是"坦誠(chéng)、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因,看看究竟是在哪個(gè)問(wèn)題上雙方出現(xiàn)了不可消除的分歧,在其背后有沒(méi)有蘊(yùn)藏著共同的利益?這種對(duì)峙只是暫時(shí)的碰撞,還是到了無(wú)可挽回的程度?只有對(duì)情況有通盤(pán)的掌握,并做出正確的判斷,才能進(jìn)一步采取相應(yīng)措施,選擇有效方案然后恢復(fù)談判,解決令雙方困擾的難題,為達(dá)到交易開(kāi)辟道路。達(dá)到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的,有時(shí)談判雙方對(duì)某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實(shí)在是不明智的。其實(shí)雙方只要在某些問(wèn)題上稍做讓步,而在另一方面就能爭(zhēng)取到更好的條件。這種辯證思維是一個(gè)成熟的商務(wù)談判都應(yīng)該具備的。