從某件事情上得到收獲以后,寫一篇心得體會,記錄下來,這么做可以讓我們不斷思考不斷進(jìn)步。心得體會對于我們是非常有幫助的,可是應(yīng)該怎么寫心得體會呢?下面小編給大家?guī)黻P(guān)于學(xué)習(xí)心得體會范文,希望會對大家的工作與學(xué)習(xí)有所幫助。
白酒銷售工作心得體會篇一
>白酒銷售年終工作心得1
今年以來,我負(fù)責(zé)白酒銷售工作。一年中,我認(rèn)真履行職責(zé),切實做好銷售工作,取得了可喜的成績。下面,就一年來工作小結(jié)如下:
一、我通過專業(yè)化的服務(wù),及時幫助加速走貨,從商品陳列到貨柜展示,再到無處不在的畫報招貼提示,業(yè)務(wù)代表一路跟蹤,使得每個終端成為完美終端,個個成為樣板工程,白酒賣的不僅是商品,更重要的是專業(yè)化服務(wù),并帶來的豐厚回報。據(jù)統(tǒng)計,年內(nèi)銷售額達(dá)到了__元。
二、拓寬了市場在年初以前,市場上白酒占市場達(dá)__%以上。而競品白酒較我們的白酒先進(jìn)許多,對于競爭對手,我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量和大做銷售廣告的辦法,比如在盱眙龍蝦節(jié)期間,開展我公司白酒節(jié)活動,收到了明顯的效果,結(jié)果使當(dāng)?shù)氐睦习傩諏ξ夜镜陌拙萍矣鲬魰?,人人皆知。同時我們大力在農(nóng)村促銷白酒。在促銷中,采取贈品與獎勵辦法,對農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力,消費(fèi)時認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;
三、我提出一點看法,就是針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起,酒后喜歡打撲克的特點,把贈品定為設(shè)計精美、市場上買不到的特制廣告撲克,應(yīng)該能受到農(nóng)民朋友歡迎,從而銷量隨之大增。
四、今后的工作思路和目標(biāo)。繼續(xù)自我增值、不斷擴(kuò)充知識面,尤其是產(chǎn)品知識。努力開拓新的網(wǎng)點,維護(hù)好已存在的客戶。根據(jù)市場的行情,思考相應(yīng)的促銷方案。極力做好公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。把這份工作當(dāng)成自己的事業(yè)來做,努力,在努力。流汗怕什么,太陽曬又有什么關(guān)系呢?關(guān)鍵是在不久的將來我相信付出總會有回報的,我也相信我會做的很好,我更相信古井貢酒終有一天會在這個市場做老大的。
總之,這一年在領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)下,在我不斷努力下,取得很不錯的成績,但是在好成績下也有一定的不足,我相信在下一年工作中兢兢業(yè)業(yè),售量會更上一層樓!
白酒銷售工作心得體會篇二
20x年以來,我作為酒廠業(yè)務(wù)部經(jīng)理,負(fù)責(zé)x地區(qū)各種酒類的銷售工作。在這一年中,我珍惜這份工作,在工作中認(rèn)真負(fù)責(zé),在競爭中成才,不折不扣做好銷售工作,在金融危機(jī)酒類銷售不暢的情況下,咬緊牙關(guān),堅定信心、追求卓越、趕超一流,解放思想,競爭進(jìn)取,立足更高的起點,堅持更高標(biāo)準(zhǔn),實現(xiàn)更快的發(fā)展,再創(chuàng)酒類銷售新輝煌。取得了可喜的成績。下面,就一年來工作述職如下:
一、開展了“零風(fēng)險”服務(wù)
自x酒類承諾“零風(fēng)險”以來,我對消費(fèi)者零風(fēng)險服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究,認(rèn)為要通過x酒類零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者,消費(fèi)者購買的每一瓶酒類,都印有800全國免費(fèi)服務(wù)電話,通過溝通,拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離,進(jìn)一步強(qiáng)化了x啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù),及時幫助x加速走貨,從商品陳列到貨柜展示,再到無處不在的pop招貼提示,業(yè)務(wù)代表一路跟蹤,使得每個終端成為完美終端,個個作成為樣板工程,x啤賣的不僅是商品,更重要的是專業(yè)化服務(wù),并帶來的豐厚回報。據(jù)統(tǒng)計,年內(nèi)銷售額達(dá)到了x元。
二、拓寬了市場
在年初以前,x市場上x酒類占市場達(dá)90%以上。而x酒類較我們的酒類落后許多,對于競爭,我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法,大做銷售廣告,在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告,收到了明顯的效果。結(jié)果使x地老百姓對x酒類家喻戶,人人皆知。同時我們大力在農(nóng)村促銷酒類。在促銷中,采取贈品與獎勵辦法,對農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。如針對部分農(nóng)民急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的情況,在開蓋有獎活動中,把一等獎設(shè)為農(nóng)用三輪車,而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器,并對獲獎?wù)哌M(jìn)行大力宣傳,使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢想,在消費(fèi)時認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起,酒后喜歡打撲克的特點,把贈品定為設(shè)計精美、市場上買不到的特制廣告撲克,非常受農(nóng)民朋友歡迎,從而銷量隨之大增。
三、總結(jié)
總之,一年來,我在銷售中做了大量工作,但也存在一些不足,主要是宣傳的力度還不夠大,宣傳導(dǎo)資金欠缺。不過,隋著銷售業(yè)績的大好,在明年x酒類的銷售中,我們會做得更好。
白酒銷售工作心得體會篇三
時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,又一個年頭成為歷史,依然如過去的諸多年一樣,已成為歷史的20__年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20__年對于白酒界來講是個多事之秋,雖然__年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱,但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整,也在業(yè)界引起了一段時間的騷動,緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令,對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動,真的是無限感慨-----
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)、業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款__萬,超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南,以__為中心的重點區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的__萬的目標(biāo),相差甚遠(yuǎn)。主要原因有:
a、上半年的重點市場定位不明確不堅定,首先定位于__,但由于__市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了__市場,雖然市場環(huán)境很好,但經(jīng)銷商配合度太差,又放棄了。直至后來選擇了x“天元副食”,已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);
c、公司服務(wù)滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
2、新客戶開放面,雖然落實了x個新客戶,但離我本人制定的x個的目標(biāo)還差兩個,且這x個客戶中有x個是小客戶,銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等,直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。
3、我公司在__已運(yùn)作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn),今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,最終于__年__月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場,通過兩個月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗,為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。
二、個人的成長和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,__年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;
2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;
4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;
5、團(tuán)隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、x市場
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些,但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些,還是有一定市場的,況且通過一段時間的市場證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,再加上服務(wù)不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒--沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對我們更是淡化了。
2、x水市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場環(huán)境確實很好的(無地方強(qiáng)勢品牌,無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,在市場上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,最終導(dǎo)致合作失敗,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬,對事情的預(yù)見性不足,反映不夠快。
3、x市場
x的市場基礎(chǔ)還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點:
(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場,對廠家過于依賴;
(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;
4、整個x年我走訪的新客戶中,有__多個意向都很強(qiáng)烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費(fèi)了大好的資源!
四、x年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力,導(dǎo)致x年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,以“和諧發(fā)展”為原則,采取“一地一策”的方針,針對不同市場各個解決。
1、__:雖然公司有費(fèi)用但必須再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;
2、x:自己做包裝和瓶子,公司的費(fèi)用作為酒水款使用,自行銷售;
3、x:同__
4、x城:尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場
根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場的捷徑,真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效,但必須符合以下條件:
1、市場環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等;
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;
辦事處運(yùn)作的具體事宜:
1、管理辦事處化,人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化,主要定位為中檔消費(fèi)人群;
3、運(yùn)作渠道化、個性化,以流通渠道為主,重點操作大客戶;
4、重點扶持一級商,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
五、對公司的幾點建議
1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;
4、注重品牌形象的塑造。
總之20__年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的20__年,站在__年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
白酒銷售工作心得體會篇四
時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,又一個年頭成為歷史,依然如過去的諸多年一樣,已成為歷史的20__年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20__年對于白酒界來講是個多事之秋,雖然全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱,但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整,也在業(yè)界引起了一段時間的騷動,緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令,對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動,真的是無限感慨。
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款__萬,超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了__個新客戶;
3、奠定了公司在以__為中心的重點區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
(二)業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的__萬的目標(biāo),相差甚遠(yuǎn)。主要原因有:
a、上半年的重點市場定位不明確不堅定;
b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);
c、公司服務(wù)滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
2、新客戶開放面,雖然落實了新客戶,但離我本人制定的目標(biāo)還有一定差距,且這__個客戶銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等,直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。
3、我的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”,所以吸取之前的經(jīng)驗教訓(xùn),今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,最終決定以__為核心運(yùn)作市場,通過兩個月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗,為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。
二、個人的成長和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,__年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;
2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;
4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;
5、團(tuán)隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場,對廠家過于依賴;
2、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;
3、整個20__年我走訪的新客戶中,有很多個意向都很強(qiáng)烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費(fèi)了大好的資源!
四、部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力,導(dǎo)致以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,以“和諧發(fā)展”為原則,采取“一地一策”的方針,針對不同市場各個解決。
1)雖然公司有費(fèi)用但必須再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;
2)自己做包裝和瓶子,公司的費(fèi)用作為酒水款使用,自行銷售;
通過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。
白酒銷售工作心得體會篇五
作為一個銷售人員,工作業(yè)績是最重要的。另外銷售隊伍的團(tuán)結(jié)合作、互相幫助、共同進(jìn)退、群策群力的合作精神也很重要。
我作為一個銷售人員,不僅是要銷售產(chǎn)品,而更是要維護(hù)和開拓潛在客戶。對公司、團(tuán)隊和產(chǎn)品充滿信心和忠誠,并且將此信心和忠誠感染和灌輸給每一位同事,強(qiáng)化自身的工作紀(jì)律和風(fēng)氣,時刻將公司的利益放在首位,努力建立優(yōu)質(zhì)品牌的良好口碑,全力配合公司的政策方針與制度。
一、競品的信息和分析
目前市場上有……等白酒。其中__酒在整個市場銷售量第一,其次是__x。
競品現(xiàn)在極力在推薦謝師宴的套餐以及散客消費(fèi)的活動。
1、謝師宴套餐:白酒按商場零售價格另加送紅酒、雪碧、鮮橙多各一瓶。
2、散客消費(fèi):喝指定的白酒贈送相應(yīng)的禮品。
__酒的酒席套餐給與酒店少部分的利潤,而__x暫時卻沒有這樣的方案。
二、市場銷售情況
目前我們的產(chǎn)品剛進(jìn)入市場,相對于競品,我們的產(chǎn)品是出于消極狀態(tài)。但消費(fèi)者對我們__酒的認(rèn)知度和信任度還是蠻高的。有一部分消費(fèi)者會嘗試我們的__酒,也有某些單位領(lǐng)導(dǎo)是我們__酒的忠實消費(fèi)者。
三、問題與建議
我們__酒雖然是老八大名酒,但__市場上還是算新品。一個新的品牌進(jìn)入市場,想讓消費(fèi)者接受,這需要一個過程。在這過程中,不僅是需要產(chǎn)品的質(zhì)量,口感;而更是需要更多的促銷力度,宣傳廣告和不斷改變的營銷模式和。
四、今后的工作思路和目標(biāo)
繼續(xù)自我增值、不斷擴(kuò)充知識面,尤其是產(chǎn)品知識。努力開拓新的網(wǎng)點,維護(hù)好已存在的客戶。根據(jù)市場的行情,思考相應(yīng)的促銷方案。極力做好公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的`每一件事。把這份工作當(dāng)成自己的事業(yè)來做,努力,在努力……流汗怕什么,太陽曬又有什么關(guān)系呢?關(guān)鍵是在不久的將來我相信付出總會有回報的,我也相信我會做的很好,我更相信__酒終有一天會在這個市場做老大的。
白酒銷售工作心得體會篇六
一:活動銷售
堅持酒吧定期的活動可以起到一個留住老客戶發(fā)展新客戶的良好市場戰(zhàn)略。
活動策劃:
(1)宣傳期間例如:某月10號為活動日,提前1—2周宣傳,首先針對店內(nèi)vip,一一發(fā)送活動信息通知;然后店內(nèi)外宣傳,外部主要廣告和客人間口頭宣傳,內(nèi)部主要以海報和銷售人員的宣傳,在每一位客人10號前來店消費(fèi)即告知活動時間和活動主題,并同時贈與或者推銷活動邀請卡片。從而_客人當(dāng)日前來參加活動,卡片上須注明時間、權(quán)限和使用方法。注釋:卡片的形式
a:免費(fèi)贈與——持該卡片參加活動即可免費(fèi)獲得啤酒一瓶或者洋酒一杯。
b:定額面值——該卡片有一定面值額度,得到此卡片的方式是向銷售人員或店里購買,比如50或100活動面值,活動當(dāng)日持100面值活動卡片可以購買店內(nèi)啤酒半打或者可以充當(dāng)120元——150元的酒水購買現(xiàn)金來使用或者其他優(yōu)惠。銷售的同時盡量留下客人的信息。
(2)實施方案如是a形式卡片,活動當(dāng)天客人持卡片前來參加,在進(jìn)店或者使用卡片兌現(xiàn)啤酒的時候向其贈送下次活動的卡片;如是b卡片,在客人兌換完啤酒,由店內(nèi)銷售人員在客人即將離店之時,為其推銷下次活動的消費(fèi)卡片,或者上桌為每一桌客人做即時推銷此類卡片。
活動期間需要有表演、各種互動游戲、即時促銷和抽獎環(huán)節(jié),保證每次活動的趣味性和吸引性。
二:日常雞尾酒推廣銷售方案
雞尾酒是一種量少而冰鎮(zhèn),成本低利潤高的酒,因為它的制作獨特方式及實用吸引了很多朋友們的喜愛。酒吧中在不定時間內(nèi)搞一些雞尾酒促銷這樣會加大我們雞尾酒銷售量,從而提高了我們酒吧的經(jīng)營效益。
1:每晚在9點30前進(jìn)場到12點未退場并且在吧臺消費(fèi)達(dá)到一定金額的客人,均由調(diào)酒師贈送精心調(diào)制的雞尾酒一杯。(這一雞尾酒促銷方案主要特點是有時間限制,一般在這一時段雖然人比較少,但是都是一些酒吧??汀?
2:酒吧時間,對每一位來本酒吧來舉行生日聚會的顧客,贈送由調(diào)酒師調(diào)制的宴會系列雞尾酒或者天使半打或者沙灘半打或試管雞尾酒一套,并點上煙花以示慶祝。3:周日三為女士之夜,女士在當(dāng)晚9點30—23點59即可品嘗免費(fèi)雞尾酒。4制定每周一酒方案,在桌臺的雞尾酒推廣卡片中注明某款雞尾酒做本周半價銷售。
5:由營銷人員定臺并消費(fèi)達(dá)到一定高度的顧客,由定臺營銷經(jīng)理贈送杯塔雞尾酒一套,可由調(diào)酒師親自到其座位上制作。
6:對在吧臺購買宴會型雞尾酒或成套子彈型雞尾酒或試管雞尾酒的顧客贈送果盤或者小吃。
7:由服務(wù)部負(fù)責(zé)促銷雞尾酒,給予服務(wù)員百分之5的提成(或其他待定)。
8:招聘吧麗以對于坐在吧臺消費(fèi)的男性客人更好的溝通。
9:可以讓來店消費(fèi)的客人留下一張交友卡由酒吧保存。
10:在酒吧各處貼上雞尾酒小圖片和信息,如廁所,墻壁等。
11:由調(diào)酒師和吧臺工作人員對每一位坐在吧臺點經(jīng)典雞尾酒的顧客講這種雞尾酒由來的故事。
12吧臺工作人員須掌握些小魔術(shù)和些趣味性游戲和客人互動時來增加氣氛和讓客人感受不一樣的吧臺文化。
13:每位客人都可給我們調(diào)酒師提供意見和不滿,在我們以后的經(jīng)營中更有效的幫助,和對策改善。
白酒銷售工作心得體會篇七
我是20__年11月底進(jìn)入公司,很珍視公司領(lǐng)導(dǎo)給予的機(jī)會,通過一個月來的努力,主要做了以下六個方面的工作
一、培訓(xùn)方面
__年年11月27日——__年年12月2日公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持培訓(xùn),為檢驗培訓(xùn)成果,__年年12月3日我們舉行了培訓(xùn)后的結(jié)業(yè)考試,監(jiān)考非常嚴(yán)格,好在我平時一貫努力學(xué)習(xí)得以順利通過。公司領(lǐng)導(dǎo)精湛的營銷知識、鮮活的營銷案例、異常成熟的營銷經(jīng)驗、豐富的營銷閱歷,無不在我記憶深處打下了很深的烙印,安排的培訓(xùn)時間也非常合理:上午營銷知識學(xué)習(xí),下午自己在家上午所講營銷知識。經(jīng)過一周的培訓(xùn)學(xué)習(xí),認(rèn)真記錄上課筆記,仔細(xì)閱讀培訓(xùn)資料,通盤考慮消化營銷知識,在我的面前呈現(xiàn)出了鮮明的營銷大道,徹底廓清了我眼前的營銷迷霧,給了我豁然開朗的感覺,原來營銷是可以這樣做的!我以前對營銷應(yīng)該說是一知半解,現(xiàn)在經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)的超強(qiáng)度短期培訓(xùn),對營銷有了一定的認(rèn)知,對所培訓(xùn)的知識(公司的概況、公司人力資源制度、五糧液股份公司情況、__x江南古坊酒、3+2+3組合式營銷模式等)有了深刻的認(rèn)識。同時我也知道了結(jié)合我從事的人力資源工作,我以后的培訓(xùn)也要這樣做,這就是我以后培訓(xùn)的樣板與典范,值得我不斷的反復(fù)學(xué)習(xí)!
二、方面
根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)安排我對公司人力資源制度進(jìn)行了簡單創(chuàng)新:
1、在《員工入職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績效管理與kpi績效》;
2、準(zhǔn)備《考勤表》,整理員工檔案并錄入;
3、醞釀人力資源管理制度;
4、推薦并錄用公司平面設(shè)計兼職人員蘇鳳。
三、辦公室及后勤保障方面
1、根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo),經(jīng)過仔細(xì)比較、反復(fù)權(quán)衡,安裝鐵通電話一部(號碼:69990998)與寬帶(費(fèi)用:上網(wǎng)不一年660元含贈送的寬帶貓、安博士殺毒軟件)。交300元訂金預(yù)訂800(400),7100__x免費(fèi)電話。
2、__大廈物業(yè)管理,交電費(fèi)、取郵件、咨詢電話寬帶安裝事宜等。
3、協(xié)助__經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行,重做、安裝驅(qū)動程序。
5、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好后勤保障(協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦等)。
6、與王經(jīng)理分工合作,往__x、__地區(qū)和____區(qū)打招商電話。
四、例會方面
1、基本上每周末,公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持會議,聽取員工匯報工作,點評員工工作中的問題,褒揚(yáng)先進(jìn)、鼓勵后進(jìn),對下周的工作作出規(guī)劃。每次例會我都認(rèn)真記錄,不怕貽笑大方之家積極發(fā)言,收獲很大。
2、例會給我的印象是:參加一次有一次的提高。尤其是我在營銷上還是個新丁,對酒水營銷還很欠缺,對很多營銷實際操作還限于了解階段,公司領(lǐng)導(dǎo)的很中肯,也確實有利于以后的營銷工作;在我陷入營銷困境中的時候,公司領(lǐng)導(dǎo)的點撥,給了我“山窮水盡已無路,柳暗花明又一村”的新感覺。
五、__六縣區(qū)酒水市場情況
1、認(rèn)識到自己在酒水營銷上的很多不足,希望能夠通過實際跑市場得以鍛煉,積極向公司領(lǐng)導(dǎo)爭取調(diào)研__六縣區(qū)酒水市場情況的任務(wù)。
2、不怕出差辛苦,經(jīng)過一周多時間的集中搜集酒水商資料,對____區(qū)酒水市場情況有了一個初步了解。3、搜集的酒水商資料:__29家、__市26家、__市35家、__縣41家、x縣30家、x縣37家(對原來的資料進(jìn)行補(bǔ)充)。
六、回訪__六縣區(qū)酒水商情況
1、有專門做一個品牌白酒的,如今世緣、洋河藍(lán)色經(jīng)典、湯溝珍寶坊等,就不考慮接其他品牌白酒了。
2、基本上做酒的手上都有2—4個品牌。
3、對我們的3+2+3組合式營銷模式很感,認(rèn)為很先進(jìn),也一定有所作為。
4、有實力的酒水商(有成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)、有資金、有多部車送貨)不多,基本上每個市場不到10家。
5、由于靠近年終歲尾,絕大部分在開訂貨會,積極備戰(zhàn)黃金銷售季節(jié)——的來臨。
6、酒水商接品牌都很小心謹(jǐn)慎,都想少進(jìn)貨少交履約保證金。有的竟然提出了先少進(jìn)一批貨試銷;有人說可以先在他那里擺一部分貨展銷;還有人提出在我這設(shè)辦事處,等市場成熟了我再做。
7、大部分都要求留下招商資料,再考慮考慮。
白酒銷售工作心得體會篇八
轉(zhuǎn)眼間又是一年。這一年,我繼續(xù)負(fù)責(zé)__酒__地區(qū)市場的拓展,從默默無聞,到家喻戶曉,我跟我的銷售團(tuán)隊歷經(jīng)辛苦。這一年來,銷售額達(dá)__萬元,得到公司的稱贊,合作伙伴關(guān)系也進(jìn)一步鞏固。
一、本年度的工作情況
1。開展市場調(diào)研,拓展市場空間。目前,酒類市場競爭激烈,我們代理的品牌在當(dāng)?shù)孛灰娊?jīng)傳。如何開拓市場,對于競爭,我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法,大做銷售廣告,在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告,收到了明顯的效果。結(jié)果使當(dāng)?shù)乩习傩諏Ω骶祁惣矣鲬魰?,人人皆知。同時我們大力在農(nóng)村促銷酒類。在促銷中,采取贈品與獎勵辦法,對農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。如針對部分農(nóng)民急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的情況,在開蓋有獎活動中,把一等獎設(shè)為農(nóng)用三輪車,而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器,并對獲獎?wù)哌M(jìn)行大力宣傳,使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢想,在消費(fèi)時認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起,酒后喜歡打撲克的特點,把贈品定為設(shè)計精美、市場上買不到的特制廣告撲克,非常受農(nóng)民朋友歡迎,從而銷量隨之大增。
2。人性化服務(wù)。自__酒類承諾“零風(fēng)險”以來,我對消費(fèi)者零風(fēng)險服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究,認(rèn)為要通過__酒類零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者,消費(fèi)者購買的每一瓶酒類,都印有800全國免費(fèi)服務(wù)電話,通過溝通,拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離,進(jìn)一步強(qiáng)化了__啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù),及時幫助加速走貨,從商品陳列到貨柜展示,再到無處不在的招貼提示,業(yè)務(wù)代表一路跟蹤,使得每個終端成為完美終端,個個作成為樣板工程,__啤賣的不僅是商品,更重要的是專業(yè)化服務(wù),并帶來的豐厚回報。據(jù)統(tǒng)計,年內(nèi)銷售額達(dá)到了__元。
二、存在的問題
雖然在這一年,我們?nèi)〉昧吮容^不錯的成績,但仍然存在一些問題,如果不加以糾正改善,將會影響產(chǎn)品的銷售。包括業(yè)務(wù)員的管理,后勤的配合。
1。業(yè)務(wù)員的管理比較松散,并沒有效的形成一個營銷系統(tǒng),有時甚至是各自為戰(zhàn)。在以后的銷售管理過程中,要根據(jù)實際情況建立有效的管理制度,帶動業(yè)務(wù)員的積極性,提高工作效率。
2。后勤配合有些遲緩,往往出現(xiàn)單已開,貨遲遲發(fā)不了去的情況,使客戶信任度降低。
在即將來臨的一年,要注意上一年度出現(xiàn)的問題,并繼續(xù)發(fā)揚(yáng)我們的優(yōu)勢,爭取在明年__酒的銷售中取得更好的成績。
三、來年工作打算
盡管在上半年做了大量的工作,但由于我從事銷售工作時間較短,缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧,使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此,我準(zhǔn)備在來年的工作中從以下幾個方面入手,盡快提高自身業(yè)務(wù)能力,做好各項工作,確保__萬元銷售任務(wù)的完成,并向__萬元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平。其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識,學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí),使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道。白酒市場的銷售渠道比較單一,大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。來年在做好流通渠道的前提下,要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上,來年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作。對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索,詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學(xué)性,來彌補(bǔ)經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,以便應(yīng)對各種市場情況,并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合,做好銷售工作。協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時,充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,聽他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發(fā)火,那就讓他發(fā),此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不應(yīng)該發(fā),讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,一定要認(rèn)真的解釋,不能破罐子破摔,由去發(fā)展,學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
白酒銷售工作心得體會篇九
一、上半年完成的工作
1、銷售指標(biāo)的完成情況
上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下,及經(jīng)銷商的共同努力下,__市場完成銷售額157萬元,完成年計劃300萬元的52%,比去年同期增長126%,回款率為__0%;低檔酒占總銷售額的41%,比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%,比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%,比去年同期增加3個百分點。
2、市場管理、市場維護(hù)
根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價,對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進(jìn)行管控和監(jiān)督,督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價,杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo),并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略,在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽,使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列,并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽,使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。
3、市場開發(fā)情況
上半年開發(fā)商超1家,酒店2家,終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的__購物廣場,所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是__大酒店和__大酒店,其中__大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年,__大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家,鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家,所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū),并大部分是42°系列產(chǎn)品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費(fèi)者對“__酒”的認(rèn)知度,樹立品牌形象,進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠度,根
據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示,在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部,聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個,其中煙酒門市部及餐館門頭29個,其它形式的廣告牌6個。
5、銷售數(shù)據(jù)管理
根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作,建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表,并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃,各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對20__年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進(jìn)行匯總分析,使得的每月的要貨計劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方面進(jìn)行匯總分析,以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況,指導(dǎo)以后的銷售工作。
二、下半年工作打算
盡管在上半年做了大量的工作,但由于我從事銷售工作時間較短,缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧,使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此,我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個方面入手,盡快提高自身業(yè)務(wù)能力,做好各項工作,確保300萬元銷售任務(wù)的完成,并向350萬元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平
其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識,學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí),使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道
__市場的銷售渠道比較單一,大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上,下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索,詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學(xué)性,來彌補(bǔ)經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,以便應(yīng)對各種市場情況,并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合,做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時,充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,聽他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發(fā)火,那就讓他發(fā),此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不應(yīng)該發(fā),讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,一定要認(rèn)真的解釋,不能破罐子破摔,由去發(fā)展,學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
白酒銷售工作心得體會篇十
為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo)1000萬元,根據(jù)目前白酒市場,結(jié)合公司產(chǎn)品,五糧液(四方見喜)產(chǎn)品的實際情況,針對本款產(chǎn)品在四川市場的銷售,特做建議性方案如下:
一、完善銷售機(jī)構(gòu)
建立建全銷售機(jī)構(gòu),有利于公司銷售工作的開展,根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu),制定相應(yīng)營銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo),為此,建議公司為銷售部組織建全人員編制如下:
1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位,銷售總監(jiān)職責(zé)為:
①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建,人員的考核。
②、制定公司全年銷售計劃,對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。③、對各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分,
④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況,制定不同的銷售方案,努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù),為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。
2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名,隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富,三名銷售經(jīng)理,可分別為三個部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人,為公司發(fā)展壯大的儲備的骨干力量,銷售經(jīng)理職責(zé)為:
①協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。
②根據(jù)銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),直接推行公司的各項銷售模式,并向公司積極反饋意見,并不斷調(diào)整與完善。
③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備,直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。
④協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日??己?。
⑤負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。
⑥匯總市場信息,提報產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶,并協(xié)助市場部對客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。
⑦指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶,并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動。
⑧經(jīng)常能夠出差各地,督促檢查,指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平,提出改進(jìn)方案。
⑨每周定期組織例會,并組織本部銷售團(tuán)隊業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會議。
3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計九名,銷售代表職責(zé)為:①對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展,組織實施營銷推廣計劃,完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。
②對銷售渠道和客戶的管理,并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度,根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實施方案.
③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談,簽訂合同/協(xié)議;
④根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況,及時回收貨款;
⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計劃;
⑥對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn),執(zhí)行公司各種促銷活動。
⑦積極進(jìn)行各項市場調(diào)查活動,能對公司的銷售模式和銷售政策,提出意見和建議。
二、市場定位
介于本公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的網(wǎng)絡(luò)銷售價格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場,針對于白酒100元以下/瓶,為:生活飲用型;100-300元/瓶,為中底檔宴請型;300元以上/瓶,為中高檔宴請型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。
而對于此類價位白酒的竟?fàn)帉κ钟校?2度五糧液370元/瓶:39度五糧290元/瓶:53度飛天茅臺360元/瓶:52度水井坊普通裝450元/瓶:國窖1573普通裝468元/瓶~~,所以,將客戶群體定位在:
1、高檔的餐廳,酒樓。
2、賓館的餐廳。
3、政府機(jī)關(guān)食堂。
4、公司宴請用酒。
5、婚宴用酒。
6、禮品用酒。
7、企業(yè)宴請用酒。
三、實施辦法
針對不同的客戶群體,采用不同的銷售方法,占領(lǐng)市場,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。
1、針對高檔的餐廳,酒樓,我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法,與酒樓達(dá)成合作協(xié)議,(可能要交進(jìn)店費(fèi),費(fèi)用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費(fèi)的方法,吸引酒樓人員對公司五糧液(四方見喜)在酒樓的銷售熱情,達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進(jìn)店費(fèi),則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進(jìn)行,通過給營銷部人員回傭的辦法,吸引酒樓營銷部人員在接待比如:婚宴、公司宴請、會議用酒的時候,推薦公司產(chǎn)品,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。
2、針對賓館的餐廳,也可以采取同上的方法,達(dá)到銷售公司,提高五糧液(四方見喜)銷量的目的。
3、針對政府機(jī)關(guān)食堂,可以通過采購?fù)扑],或?qū)τ谡哪椖炕顒拥难缬镁瀑澲男问剑c客戶對接,或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式,達(dá)到長期銷售公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的目的。
4、針對公司宴請用酒,可以選擇效益好的公司,通過與公司營銷部合作的方式,在公司宴請客戶的時候,使用本公司產(chǎn)品,通過回傭或折扣的形式,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)目的。
5、針對婚宴用酒,可以通過酒樓宴會部合作,或者與婚慶公司、影樓等地合作,獲取信息,向客戶推薦公司產(chǎn)品,結(jié)合實際情況,通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭,折扣的方式,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的目的。
6、針對禮品用酒,可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日,比如:中秋、端午、春節(jié)得,用活動,在已形成的客戶網(wǎng)中,或通過當(dāng)?shù)氐膱蠹?,雜志,等傳謀,在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣,達(dá)到禮品銷售的目的。
7、針對企業(yè)宴請用酒,可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談,用回傭或折扣的方式,在企業(yè)宴請客戶的時候合作,為企業(yè)提供公司產(chǎn)品,達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的目的。
四、價格策略
1、價格:統(tǒng)一零售價,不同銷售額客戶給年度階梯返利。
2、促銷資源也可根據(jù)客戶銷售量掛鉤進(jìn)行投入。
五、客戶銷售政策
1、全省客戶統(tǒng)一零售價。
2、結(jié)算:原則上實行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策,特殊情況在銷售經(jīng)理的掌控下,報知銷售總監(jiān),配合財務(wù)部,靈活操作。
六、各地級市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配
公司總銷售回款目標(biāo)為1000萬元。將銷售網(wǎng)點按年銷售量劃分為三個等級。其中
a類市場年銷售額為10萬元或以上。(指市級城市,成都各區(qū))
b類市場年銷售額為5萬元至10萬元。(指縣級城市)
c市場點年銷售額為5萬元以下。(鄉(xiāng)鎮(zhèn))
七、各地級市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配如下:
1、成都市年銷售任務(wù)230萬元。
2、德陽市,綿陽市,廣元市:年銷售任務(wù)170萬元。
3、遂寧市、南充市、廣安市、巴中市、達(dá)洲市,年銷售任務(wù)300萬元。
4、樂山市、內(nèi)江市、雅安市、資陽市、眉山市,年銷售任務(wù)300萬元。
目標(biāo)網(wǎng)點
合計:1000萬。其中a類47家b類61家c類
暫計:70家。
目標(biāo):1200萬,在各自的任務(wù)基礎(chǔ)上,爭取提高20個百分點,以達(dá)到銷售目標(biāo)。
八、操作方法
按照以上區(qū)域劃分,由銷售總監(jiān)帶動整個團(tuán)隊,結(jié)合第三條實施辦法,針對川內(nèi)市場開展銷售工作,其中責(zé)任分工明確如下:
1、銷售總監(jiān):負(fù)責(zé)以成都為中心的市場開拓,年銷售任務(wù)230萬。
2、銷售經(jīng)理:帶領(lǐng)各自三名銷售代表,在各自負(fù)責(zé)區(qū)域展開銷售工作。銷售任務(wù)參照第七條執(zhí)行。爭取完成公司銷售目標(biāo)任務(wù)。
3、銷售人員要做好日常訂單跟進(jìn),節(jié)假日促銷,淡旺季促銷,促銷員培訓(xùn)。售后服務(wù)等各項工作。以提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售和品牌形象提升為工作目標(biāo)。每月回公司到銷售部參加月度例會,并向銷售部作述職報告。銷售部每月以例會為平臺,總結(jié)安排銷售事宜。
九、薪資標(biāo)準(zhǔn)
基本工資+話補(bǔ)+車補(bǔ)+餐補(bǔ)+獎金+提成+住房補(bǔ)助+出差補(bǔ)助
餐補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn):出差餐補(bǔ)統(tǒng)一按20元/人每天標(biāo)準(zhǔn),市內(nèi)10元/人每天的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。
獎金:根據(jù)當(dāng)月效益及員工綜合表現(xiàn),由公司及銷售部發(fā)放個人優(yōu)秀獎及業(yè)績突出獎,獎金標(biāo)準(zhǔn)按公司制定的執(zhí)行。
提成:提成比例,按總銷售額15%標(biāo)準(zhǔn),統(tǒng)一發(fā)放到銷售部,由銷售部統(tǒng)按照員工綜合表現(xiàn),個人業(yè)績能力,發(fā)放給銷售人員,銷售人員不享受個人業(yè)績提成。
十、獎懲措施
1、在對銷售工作中,對公司提出好的建議,并采納,取得好的銷售成績的,要給予獎勵。
2、對在銷售工作中,個人業(yè)績表現(xiàn)突出的,要給予獎勵。
3、對在銷售工作中,吃苦耐勞,團(tuán)結(jié)同志,積極工作的,要給予獎勵。
4、對在銷售過程中,隱瞞銷售實際情況,造成銷售損失的,要嚴(yán)厲處罰。
5、對在銷售過程中,工作消極的,給團(tuán)隊帶來不良影響的,要嚴(yán)重處罰。
十一、公司支持
銷售部就公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)針對的客戶群體(高檔酒樓、政府機(jī)關(guān)、工礦企業(yè),賓館等),為消費(fèi)能力較強(qiáng)的特殊群體,為了便于更好地開展銷售業(yè)務(wù),達(dá)到期望銷售業(yè)績,樹立良好的企業(yè)形象,建議公司為銷售部配車一輛,以供銷售部公關(guān)使用。同時,公司可按照比例,給銷售部一定活動費(fèi)用,用于出差銷售人員的使用,避免銷售人員因為個人資金緊張而無法開展工作給公司銷售工作帶來不便。
十二、年終獎勵
根據(jù)公司所制定目標(biāo)任務(wù),如果銷售部完成年1000萬的銷售任務(wù),除正常15%的提成外,公司再給予總銷售經(jīng)額的,1%做為部門獎金,通過銷售部,獎勵部門優(yōu)秀員工,以調(diào)動員工的銷售熱情。
如果完成目標(biāo)1200萬的銷售任務(wù),則超額部份按20%,對銷售部進(jìn)行提成,部門獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)不變。
十三、人事管理
公司在銷售部人事管理機(jī)制上,在正常的人員編配當(dāng)中,不干預(yù)銷售部用人權(quán)限,銷售部人員的管理,人事錄用,由銷售部內(nèi)部決定,在人員的管理,人事的錄用,銷售總監(jiān)有決定權(quán)。
以上方案,是專對公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)年銷售量1000萬制定,銷售市場為整個四川市場,對于公司是紅灑與黃酒在川內(nèi)市場的銷售,如果要不影響公司白酒的銷量,還需要增加銷售人員,再對專門的渠道進(jìn)行開發(fā)。十四、紅酒、黃酒的市場運(yùn)宣傳、動作。
紅酒:主做酒吧、西餐廳、商場等。
黃酒:則可以通過在當(dāng)?shù)貜V告,招商的方式進(jìn)行,其方法如下:
1、通過媒體廣告
在成都城市都市報和成都晚報及晨報,刊登招商廣告,此外,在各個城市的服裝批發(fā)市場的主要位置,發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。有可能的話,在各地當(dāng)?shù)氐膱蠹埌l(fā)布廣告,在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商。
2、招商會
市招商會是直接針對目標(biāo)客戶進(jìn)行招商宣傳的最有效的方式,與產(chǎn)品發(fā)布會(時裝秀)結(jié)合往往能起到比較好的效果。區(qū)域性的招商采用招商會的形式是很有效的,組織、操作也比較容易,費(fèi)用也不是很高。
3、人員招商
人員招商直接面對目標(biāo)客戶群體,主要是銷售人員在產(chǎn)品銷售的過程中,發(fā)掘、培養(yǎng)客戶,成為公司經(jīng)銷商。
公司的招商模式采取以上三種形式相結(jié)合。讓廣告招商配合銷售代表招商。達(dá)到公司招商推廣公司產(chǎn)品的目的,再結(jié)合白酒的營銷模式,我相信,完善銷售機(jī)制、在明確銷售市場的情況下,在公司的全力配合下,銷售部一定有能力完成公司亟定銷售目標(biāo)任務(wù)。
白酒銷售工作心得體會篇一
>白酒銷售年終工作心得1
今年以來,我負(fù)責(zé)白酒銷售工作。一年中,我認(rèn)真履行職責(zé),切實做好銷售工作,取得了可喜的成績。下面,就一年來工作小結(jié)如下:
一、我通過專業(yè)化的服務(wù),及時幫助加速走貨,從商品陳列到貨柜展示,再到無處不在的畫報招貼提示,業(yè)務(wù)代表一路跟蹤,使得每個終端成為完美終端,個個成為樣板工程,白酒賣的不僅是商品,更重要的是專業(yè)化服務(wù),并帶來的豐厚回報。據(jù)統(tǒng)計,年內(nèi)銷售額達(dá)到了__元。
二、拓寬了市場在年初以前,市場上白酒占市場達(dá)__%以上。而競品白酒較我們的白酒先進(jìn)許多,對于競爭對手,我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量和大做銷售廣告的辦法,比如在盱眙龍蝦節(jié)期間,開展我公司白酒節(jié)活動,收到了明顯的效果,結(jié)果使當(dāng)?shù)氐睦习傩諏ξ夜镜陌拙萍矣鲬魰?,人人皆知。同時我們大力在農(nóng)村促銷白酒。在促銷中,采取贈品與獎勵辦法,對農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力,消費(fèi)時認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;
三、我提出一點看法,就是針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起,酒后喜歡打撲克的特點,把贈品定為設(shè)計精美、市場上買不到的特制廣告撲克,應(yīng)該能受到農(nóng)民朋友歡迎,從而銷量隨之大增。
四、今后的工作思路和目標(biāo)。繼續(xù)自我增值、不斷擴(kuò)充知識面,尤其是產(chǎn)品知識。努力開拓新的網(wǎng)點,維護(hù)好已存在的客戶。根據(jù)市場的行情,思考相應(yīng)的促銷方案。極力做好公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。把這份工作當(dāng)成自己的事業(yè)來做,努力,在努力。流汗怕什么,太陽曬又有什么關(guān)系呢?關(guān)鍵是在不久的將來我相信付出總會有回報的,我也相信我會做的很好,我更相信古井貢酒終有一天會在這個市場做老大的。
總之,這一年在領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)下,在我不斷努力下,取得很不錯的成績,但是在好成績下也有一定的不足,我相信在下一年工作中兢兢業(yè)業(yè),售量會更上一層樓!
白酒銷售工作心得體會篇二
20x年以來,我作為酒廠業(yè)務(wù)部經(jīng)理,負(fù)責(zé)x地區(qū)各種酒類的銷售工作。在這一年中,我珍惜這份工作,在工作中認(rèn)真負(fù)責(zé),在競爭中成才,不折不扣做好銷售工作,在金融危機(jī)酒類銷售不暢的情況下,咬緊牙關(guān),堅定信心、追求卓越、趕超一流,解放思想,競爭進(jìn)取,立足更高的起點,堅持更高標(biāo)準(zhǔn),實現(xiàn)更快的發(fā)展,再創(chuàng)酒類銷售新輝煌。取得了可喜的成績。下面,就一年來工作述職如下:
一、開展了“零風(fēng)險”服務(wù)
自x酒類承諾“零風(fēng)險”以來,我對消費(fèi)者零風(fēng)險服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究,認(rèn)為要通過x酒類零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者,消費(fèi)者購買的每一瓶酒類,都印有800全國免費(fèi)服務(wù)電話,通過溝通,拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離,進(jìn)一步強(qiáng)化了x啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù),及時幫助x加速走貨,從商品陳列到貨柜展示,再到無處不在的pop招貼提示,業(yè)務(wù)代表一路跟蹤,使得每個終端成為完美終端,個個作成為樣板工程,x啤賣的不僅是商品,更重要的是專業(yè)化服務(wù),并帶來的豐厚回報。據(jù)統(tǒng)計,年內(nèi)銷售額達(dá)到了x元。
二、拓寬了市場
在年初以前,x市場上x酒類占市場達(dá)90%以上。而x酒類較我們的酒類落后許多,對于競爭,我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法,大做銷售廣告,在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告,收到了明顯的效果。結(jié)果使x地老百姓對x酒類家喻戶,人人皆知。同時我們大力在農(nóng)村促銷酒類。在促銷中,采取贈品與獎勵辦法,對農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。如針對部分農(nóng)民急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的情況,在開蓋有獎活動中,把一等獎設(shè)為農(nóng)用三輪車,而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器,并對獲獎?wù)哌M(jìn)行大力宣傳,使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢想,在消費(fèi)時認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起,酒后喜歡打撲克的特點,把贈品定為設(shè)計精美、市場上買不到的特制廣告撲克,非常受農(nóng)民朋友歡迎,從而銷量隨之大增。
三、總結(jié)
總之,一年來,我在銷售中做了大量工作,但也存在一些不足,主要是宣傳的力度還不夠大,宣傳導(dǎo)資金欠缺。不過,隋著銷售業(yè)績的大好,在明年x酒類的銷售中,我們會做得更好。
白酒銷售工作心得體會篇三
時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,又一個年頭成為歷史,依然如過去的諸多年一樣,已成為歷史的20__年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20__年對于白酒界來講是個多事之秋,雖然__年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱,但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整,也在業(yè)界引起了一段時間的騷動,緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令,對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動,真的是無限感慨-----
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)、業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款__萬,超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南,以__為中心的重點區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的__萬的目標(biāo),相差甚遠(yuǎn)。主要原因有:
a、上半年的重點市場定位不明確不堅定,首先定位于__,但由于__市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了__市場,雖然市場環(huán)境很好,但經(jīng)銷商配合度太差,又放棄了。直至后來選擇了x“天元副食”,已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);
c、公司服務(wù)滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
2、新客戶開放面,雖然落實了x個新客戶,但離我本人制定的x個的目標(biāo)還差兩個,且這x個客戶中有x個是小客戶,銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等,直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。
3、我公司在__已運(yùn)作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn),今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,最終于__年__月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場,通過兩個月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗,為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。
二、個人的成長和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,__年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;
2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;
4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;
5、團(tuán)隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、x市場
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些,但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些,還是有一定市場的,況且通過一段時間的市場證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,再加上服務(wù)不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒--沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對我們更是淡化了。
2、x水市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場環(huán)境確實很好的(無地方強(qiáng)勢品牌,無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,在市場上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,最終導(dǎo)致合作失敗,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬,對事情的預(yù)見性不足,反映不夠快。
3、x市場
x的市場基礎(chǔ)還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點:
(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場,對廠家過于依賴;
(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;
4、整個x年我走訪的新客戶中,有__多個意向都很強(qiáng)烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費(fèi)了大好的資源!
四、x年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力,導(dǎo)致x年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,以“和諧發(fā)展”為原則,采取“一地一策”的方針,針對不同市場各個解決。
1、__:雖然公司有費(fèi)用但必須再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;
2、x:自己做包裝和瓶子,公司的費(fèi)用作為酒水款使用,自行銷售;
3、x:同__
4、x城:尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場
根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場的捷徑,真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效,但必須符合以下條件:
1、市場環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等;
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;
辦事處運(yùn)作的具體事宜:
1、管理辦事處化,人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化,主要定位為中檔消費(fèi)人群;
3、運(yùn)作渠道化、個性化,以流通渠道為主,重點操作大客戶;
4、重點扶持一級商,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
五、對公司的幾點建議
1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;
4、注重品牌形象的塑造。
總之20__年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的20__年,站在__年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
白酒銷售工作心得體會篇四
時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,又一個年頭成為歷史,依然如過去的諸多年一樣,已成為歷史的20__年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20__年對于白酒界來講是個多事之秋,雖然全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱,但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整,也在業(yè)界引起了一段時間的騷動,緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令,對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動,真的是無限感慨。
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款__萬,超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了__個新客戶;
3、奠定了公司在以__為中心的重點區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
(二)業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的__萬的目標(biāo),相差甚遠(yuǎn)。主要原因有:
a、上半年的重點市場定位不明確不堅定;
b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);
c、公司服務(wù)滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
2、新客戶開放面,雖然落實了新客戶,但離我本人制定的目標(biāo)還有一定差距,且這__個客戶銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等,直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。
3、我的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”,所以吸取之前的經(jīng)驗教訓(xùn),今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,最終決定以__為核心運(yùn)作市場,通過兩個月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗,為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。
二、個人的成長和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,__年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;
2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;
4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升;
5、團(tuán)隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場,對廠家過于依賴;
2、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;
3、整個20__年我走訪的新客戶中,有很多個意向都很強(qiáng)烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費(fèi)了大好的資源!
四、部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力,導(dǎo)致以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,以“和諧發(fā)展”為原則,采取“一地一策”的方針,針對不同市場各個解決。
1)雖然公司有費(fèi)用但必須再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;
2)自己做包裝和瓶子,公司的費(fèi)用作為酒水款使用,自行銷售;
通過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。
白酒銷售工作心得體會篇五
作為一個銷售人員,工作業(yè)績是最重要的。另外銷售隊伍的團(tuán)結(jié)合作、互相幫助、共同進(jìn)退、群策群力的合作精神也很重要。
我作為一個銷售人員,不僅是要銷售產(chǎn)品,而更是要維護(hù)和開拓潛在客戶。對公司、團(tuán)隊和產(chǎn)品充滿信心和忠誠,并且將此信心和忠誠感染和灌輸給每一位同事,強(qiáng)化自身的工作紀(jì)律和風(fēng)氣,時刻將公司的利益放在首位,努力建立優(yōu)質(zhì)品牌的良好口碑,全力配合公司的政策方針與制度。
一、競品的信息和分析
目前市場上有……等白酒。其中__酒在整個市場銷售量第一,其次是__x。
競品現(xiàn)在極力在推薦謝師宴的套餐以及散客消費(fèi)的活動。
1、謝師宴套餐:白酒按商場零售價格另加送紅酒、雪碧、鮮橙多各一瓶。
2、散客消費(fèi):喝指定的白酒贈送相應(yīng)的禮品。
__酒的酒席套餐給與酒店少部分的利潤,而__x暫時卻沒有這樣的方案。
二、市場銷售情況
目前我們的產(chǎn)品剛進(jìn)入市場,相對于競品,我們的產(chǎn)品是出于消極狀態(tài)。但消費(fèi)者對我們__酒的認(rèn)知度和信任度還是蠻高的。有一部分消費(fèi)者會嘗試我們的__酒,也有某些單位領(lǐng)導(dǎo)是我們__酒的忠實消費(fèi)者。
三、問題與建議
我們__酒雖然是老八大名酒,但__市場上還是算新品。一個新的品牌進(jìn)入市場,想讓消費(fèi)者接受,這需要一個過程。在這過程中,不僅是需要產(chǎn)品的質(zhì)量,口感;而更是需要更多的促銷力度,宣傳廣告和不斷改變的營銷模式和。
四、今后的工作思路和目標(biāo)
繼續(xù)自我增值、不斷擴(kuò)充知識面,尤其是產(chǎn)品知識。努力開拓新的網(wǎng)點,維護(hù)好已存在的客戶。根據(jù)市場的行情,思考相應(yīng)的促銷方案。極力做好公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的`每一件事。把這份工作當(dāng)成自己的事業(yè)來做,努力,在努力……流汗怕什么,太陽曬又有什么關(guān)系呢?關(guān)鍵是在不久的將來我相信付出總會有回報的,我也相信我會做的很好,我更相信__酒終有一天會在這個市場做老大的。
白酒銷售工作心得體會篇六
一:活動銷售
堅持酒吧定期的活動可以起到一個留住老客戶發(fā)展新客戶的良好市場戰(zhàn)略。
活動策劃:
(1)宣傳期間例如:某月10號為活動日,提前1—2周宣傳,首先針對店內(nèi)vip,一一發(fā)送活動信息通知;然后店內(nèi)外宣傳,外部主要廣告和客人間口頭宣傳,內(nèi)部主要以海報和銷售人員的宣傳,在每一位客人10號前來店消費(fèi)即告知活動時間和活動主題,并同時贈與或者推銷活動邀請卡片。從而_客人當(dāng)日前來參加活動,卡片上須注明時間、權(quán)限和使用方法。注釋:卡片的形式
a:免費(fèi)贈與——持該卡片參加活動即可免費(fèi)獲得啤酒一瓶或者洋酒一杯。
b:定額面值——該卡片有一定面值額度,得到此卡片的方式是向銷售人員或店里購買,比如50或100活動面值,活動當(dāng)日持100面值活動卡片可以購買店內(nèi)啤酒半打或者可以充當(dāng)120元——150元的酒水購買現(xiàn)金來使用或者其他優(yōu)惠。銷售的同時盡量留下客人的信息。
(2)實施方案如是a形式卡片,活動當(dāng)天客人持卡片前來參加,在進(jìn)店或者使用卡片兌現(xiàn)啤酒的時候向其贈送下次活動的卡片;如是b卡片,在客人兌換完啤酒,由店內(nèi)銷售人員在客人即將離店之時,為其推銷下次活動的消費(fèi)卡片,或者上桌為每一桌客人做即時推銷此類卡片。
活動期間需要有表演、各種互動游戲、即時促銷和抽獎環(huán)節(jié),保證每次活動的趣味性和吸引性。
二:日常雞尾酒推廣銷售方案
雞尾酒是一種量少而冰鎮(zhèn),成本低利潤高的酒,因為它的制作獨特方式及實用吸引了很多朋友們的喜愛。酒吧中在不定時間內(nèi)搞一些雞尾酒促銷這樣會加大我們雞尾酒銷售量,從而提高了我們酒吧的經(jīng)營效益。
1:每晚在9點30前進(jìn)場到12點未退場并且在吧臺消費(fèi)達(dá)到一定金額的客人,均由調(diào)酒師贈送精心調(diào)制的雞尾酒一杯。(這一雞尾酒促銷方案主要特點是有時間限制,一般在這一時段雖然人比較少,但是都是一些酒吧??汀?
2:酒吧時間,對每一位來本酒吧來舉行生日聚會的顧客,贈送由調(diào)酒師調(diào)制的宴會系列雞尾酒或者天使半打或者沙灘半打或試管雞尾酒一套,并點上煙花以示慶祝。3:周日三為女士之夜,女士在當(dāng)晚9點30—23點59即可品嘗免費(fèi)雞尾酒。4制定每周一酒方案,在桌臺的雞尾酒推廣卡片中注明某款雞尾酒做本周半價銷售。
5:由營銷人員定臺并消費(fèi)達(dá)到一定高度的顧客,由定臺營銷經(jīng)理贈送杯塔雞尾酒一套,可由調(diào)酒師親自到其座位上制作。
6:對在吧臺購買宴會型雞尾酒或成套子彈型雞尾酒或試管雞尾酒的顧客贈送果盤或者小吃。
7:由服務(wù)部負(fù)責(zé)促銷雞尾酒,給予服務(wù)員百分之5的提成(或其他待定)。
8:招聘吧麗以對于坐在吧臺消費(fèi)的男性客人更好的溝通。
9:可以讓來店消費(fèi)的客人留下一張交友卡由酒吧保存。
10:在酒吧各處貼上雞尾酒小圖片和信息,如廁所,墻壁等。
11:由調(diào)酒師和吧臺工作人員對每一位坐在吧臺點經(jīng)典雞尾酒的顧客講這種雞尾酒由來的故事。
12吧臺工作人員須掌握些小魔術(shù)和些趣味性游戲和客人互動時來增加氣氛和讓客人感受不一樣的吧臺文化。
13:每位客人都可給我們調(diào)酒師提供意見和不滿,在我們以后的經(jīng)營中更有效的幫助,和對策改善。
白酒銷售工作心得體會篇七
我是20__年11月底進(jìn)入公司,很珍視公司領(lǐng)導(dǎo)給予的機(jī)會,通過一個月來的努力,主要做了以下六個方面的工作
一、培訓(xùn)方面
__年年11月27日——__年年12月2日公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持培訓(xùn),為檢驗培訓(xùn)成果,__年年12月3日我們舉行了培訓(xùn)后的結(jié)業(yè)考試,監(jiān)考非常嚴(yán)格,好在我平時一貫努力學(xué)習(xí)得以順利通過。公司領(lǐng)導(dǎo)精湛的營銷知識、鮮活的營銷案例、異常成熟的營銷經(jīng)驗、豐富的營銷閱歷,無不在我記憶深處打下了很深的烙印,安排的培訓(xùn)時間也非常合理:上午營銷知識學(xué)習(xí),下午自己在家上午所講營銷知識。經(jīng)過一周的培訓(xùn)學(xué)習(xí),認(rèn)真記錄上課筆記,仔細(xì)閱讀培訓(xùn)資料,通盤考慮消化營銷知識,在我的面前呈現(xiàn)出了鮮明的營銷大道,徹底廓清了我眼前的營銷迷霧,給了我豁然開朗的感覺,原來營銷是可以這樣做的!我以前對營銷應(yīng)該說是一知半解,現(xiàn)在經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)的超強(qiáng)度短期培訓(xùn),對營銷有了一定的認(rèn)知,對所培訓(xùn)的知識(公司的概況、公司人力資源制度、五糧液股份公司情況、__x江南古坊酒、3+2+3組合式營銷模式等)有了深刻的認(rèn)識。同時我也知道了結(jié)合我從事的人力資源工作,我以后的培訓(xùn)也要這樣做,這就是我以后培訓(xùn)的樣板與典范,值得我不斷的反復(fù)學(xué)習(xí)!
二、方面
根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)安排我對公司人力資源制度進(jìn)行了簡單創(chuàng)新:
1、在《員工入職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績效管理與kpi績效》;
2、準(zhǔn)備《考勤表》,整理員工檔案并錄入;
3、醞釀人力資源管理制度;
4、推薦并錄用公司平面設(shè)計兼職人員蘇鳳。
三、辦公室及后勤保障方面
1、根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo),經(jīng)過仔細(xì)比較、反復(fù)權(quán)衡,安裝鐵通電話一部(號碼:69990998)與寬帶(費(fèi)用:上網(wǎng)不一年660元含贈送的寬帶貓、安博士殺毒軟件)。交300元訂金預(yù)訂800(400),7100__x免費(fèi)電話。
2、__大廈物業(yè)管理,交電費(fèi)、取郵件、咨詢電話寬帶安裝事宜等。
3、協(xié)助__經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行,重做、安裝驅(qū)動程序。
5、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好后勤保障(協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦等)。
6、與王經(jīng)理分工合作,往__x、__地區(qū)和____區(qū)打招商電話。
四、例會方面
1、基本上每周末,公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持會議,聽取員工匯報工作,點評員工工作中的問題,褒揚(yáng)先進(jìn)、鼓勵后進(jìn),對下周的工作作出規(guī)劃。每次例會我都認(rèn)真記錄,不怕貽笑大方之家積極發(fā)言,收獲很大。
2、例會給我的印象是:參加一次有一次的提高。尤其是我在營銷上還是個新丁,對酒水營銷還很欠缺,對很多營銷實際操作還限于了解階段,公司領(lǐng)導(dǎo)的很中肯,也確實有利于以后的營銷工作;在我陷入營銷困境中的時候,公司領(lǐng)導(dǎo)的點撥,給了我“山窮水盡已無路,柳暗花明又一村”的新感覺。
五、__六縣區(qū)酒水市場情況
1、認(rèn)識到自己在酒水營銷上的很多不足,希望能夠通過實際跑市場得以鍛煉,積極向公司領(lǐng)導(dǎo)爭取調(diào)研__六縣區(qū)酒水市場情況的任務(wù)。
2、不怕出差辛苦,經(jīng)過一周多時間的集中搜集酒水商資料,對____區(qū)酒水市場情況有了一個初步了解。3、搜集的酒水商資料:__29家、__市26家、__市35家、__縣41家、x縣30家、x縣37家(對原來的資料進(jìn)行補(bǔ)充)。
六、回訪__六縣區(qū)酒水商情況
1、有專門做一個品牌白酒的,如今世緣、洋河藍(lán)色經(jīng)典、湯溝珍寶坊等,就不考慮接其他品牌白酒了。
2、基本上做酒的手上都有2—4個品牌。
3、對我們的3+2+3組合式營銷模式很感,認(rèn)為很先進(jìn),也一定有所作為。
4、有實力的酒水商(有成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)、有資金、有多部車送貨)不多,基本上每個市場不到10家。
5、由于靠近年終歲尾,絕大部分在開訂貨會,積極備戰(zhàn)黃金銷售季節(jié)——的來臨。
6、酒水商接品牌都很小心謹(jǐn)慎,都想少進(jìn)貨少交履約保證金。有的竟然提出了先少進(jìn)一批貨試銷;有人說可以先在他那里擺一部分貨展銷;還有人提出在我這設(shè)辦事處,等市場成熟了我再做。
7、大部分都要求留下招商資料,再考慮考慮。
白酒銷售工作心得體會篇八
轉(zhuǎn)眼間又是一年。這一年,我繼續(xù)負(fù)責(zé)__酒__地區(qū)市場的拓展,從默默無聞,到家喻戶曉,我跟我的銷售團(tuán)隊歷經(jīng)辛苦。這一年來,銷售額達(dá)__萬元,得到公司的稱贊,合作伙伴關(guān)系也進(jìn)一步鞏固。
一、本年度的工作情況
1。開展市場調(diào)研,拓展市場空間。目前,酒類市場競爭激烈,我們代理的品牌在當(dāng)?shù)孛灰娊?jīng)傳。如何開拓市場,對于競爭,我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法,大做銷售廣告,在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告,收到了明顯的效果。結(jié)果使當(dāng)?shù)乩习傩諏Ω骶祁惣矣鲬魰?,人人皆知。同時我們大力在農(nóng)村促銷酒類。在促銷中,采取贈品與獎勵辦法,對農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。如針對部分農(nóng)民急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的情況,在開蓋有獎活動中,把一等獎設(shè)為農(nóng)用三輪車,而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器,并對獲獎?wù)哌M(jìn)行大力宣傳,使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢想,在消費(fèi)時認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起,酒后喜歡打撲克的特點,把贈品定為設(shè)計精美、市場上買不到的特制廣告撲克,非常受農(nóng)民朋友歡迎,從而銷量隨之大增。
2。人性化服務(wù)。自__酒類承諾“零風(fēng)險”以來,我對消費(fèi)者零風(fēng)險服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究,認(rèn)為要通過__酒類零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者,消費(fèi)者購買的每一瓶酒類,都印有800全國免費(fèi)服務(wù)電話,通過溝通,拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離,進(jìn)一步強(qiáng)化了__啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù),及時幫助加速走貨,從商品陳列到貨柜展示,再到無處不在的招貼提示,業(yè)務(wù)代表一路跟蹤,使得每個終端成為完美終端,個個作成為樣板工程,__啤賣的不僅是商品,更重要的是專業(yè)化服務(wù),并帶來的豐厚回報。據(jù)統(tǒng)計,年內(nèi)銷售額達(dá)到了__元。
二、存在的問題
雖然在這一年,我們?nèi)〉昧吮容^不錯的成績,但仍然存在一些問題,如果不加以糾正改善,將會影響產(chǎn)品的銷售。包括業(yè)務(wù)員的管理,后勤的配合。
1。業(yè)務(wù)員的管理比較松散,并沒有效的形成一個營銷系統(tǒng),有時甚至是各自為戰(zhàn)。在以后的銷售管理過程中,要根據(jù)實際情況建立有效的管理制度,帶動業(yè)務(wù)員的積極性,提高工作效率。
2。后勤配合有些遲緩,往往出現(xiàn)單已開,貨遲遲發(fā)不了去的情況,使客戶信任度降低。
在即將來臨的一年,要注意上一年度出現(xiàn)的問題,并繼續(xù)發(fā)揚(yáng)我們的優(yōu)勢,爭取在明年__酒的銷售中取得更好的成績。
三、來年工作打算
盡管在上半年做了大量的工作,但由于我從事銷售工作時間較短,缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧,使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此,我準(zhǔn)備在來年的工作中從以下幾個方面入手,盡快提高自身業(yè)務(wù)能力,做好各項工作,確保__萬元銷售任務(wù)的完成,并向__萬元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平。其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識,學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí),使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道。白酒市場的銷售渠道比較單一,大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。來年在做好流通渠道的前提下,要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上,來年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作。對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索,詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學(xué)性,來彌補(bǔ)經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,以便應(yīng)對各種市場情況,并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合,做好銷售工作。協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時,充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,聽他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發(fā)火,那就讓他發(fā),此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不應(yīng)該發(fā),讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,一定要認(rèn)真的解釋,不能破罐子破摔,由去發(fā)展,學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
白酒銷售工作心得體會篇九
一、上半年完成的工作
1、銷售指標(biāo)的完成情況
上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下,及經(jīng)銷商的共同努力下,__市場完成銷售額157萬元,完成年計劃300萬元的52%,比去年同期增長126%,回款率為__0%;低檔酒占總銷售額的41%,比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%,比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%,比去年同期增加3個百分點。
2、市場管理、市場維護(hù)
根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價,對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進(jìn)行管控和監(jiān)督,督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價,杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo),并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略,在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽,使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列,并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽,使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。
3、市場開發(fā)情況
上半年開發(fā)商超1家,酒店2家,終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的__購物廣場,所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是__大酒店和__大酒店,其中__大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年,__大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家,鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家,所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū),并大部分是42°系列產(chǎn)品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費(fèi)者對“__酒”的認(rèn)知度,樹立品牌形象,進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠度,根
據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示,在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部,聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個,其中煙酒門市部及餐館門頭29個,其它形式的廣告牌6個。
5、銷售數(shù)據(jù)管理
根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作,建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表,并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃,各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對20__年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進(jìn)行匯總分析,使得的每月的要貨計劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方面進(jìn)行匯總分析,以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況,指導(dǎo)以后的銷售工作。
二、下半年工作打算
盡管在上半年做了大量的工作,但由于我從事銷售工作時間較短,缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧,使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此,我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個方面入手,盡快提高自身業(yè)務(wù)能力,做好各項工作,確保300萬元銷售任務(wù)的完成,并向350萬元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平
其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識,學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí),使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道
__市場的銷售渠道比較單一,大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上,下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索,詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學(xué)性,來彌補(bǔ)經(jīng)驗和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,以便應(yīng)對各種市場情況,并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合,做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時,充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,聽他抱怨,先不能解釋原因,他在氣頭上,就是想發(fā)火,那就讓他發(fā),此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,讓他明白,剛才的火不應(yīng)該發(fā),讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,一定要認(rèn)真的解釋,不能破罐子破摔,由去發(fā)展,學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
白酒銷售工作心得體會篇十
為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo)1000萬元,根據(jù)目前白酒市場,結(jié)合公司產(chǎn)品,五糧液(四方見喜)產(chǎn)品的實際情況,針對本款產(chǎn)品在四川市場的銷售,特做建議性方案如下:
一、完善銷售機(jī)構(gòu)
建立建全銷售機(jī)構(gòu),有利于公司銷售工作的開展,根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu),制定相應(yīng)營銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo),為此,建議公司為銷售部組織建全人員編制如下:
1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位,銷售總監(jiān)職責(zé)為:
①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建,人員的考核。
②、制定公司全年銷售計劃,對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。③、對各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分,
④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況,制定不同的銷售方案,努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù),為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。
2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名,隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富,三名銷售經(jīng)理,可分別為三個部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人,為公司發(fā)展壯大的儲備的骨干力量,銷售經(jīng)理職責(zé)為:
①協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。
②根據(jù)銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),直接推行公司的各項銷售模式,并向公司積極反饋意見,并不斷調(diào)整與完善。
③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備,直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。
④協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日??己?。
⑤負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。
⑥匯總市場信息,提報產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶,并協(xié)助市場部對客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。
⑦指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶,并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動。
⑧經(jīng)常能夠出差各地,督促檢查,指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平,提出改進(jìn)方案。
⑨每周定期組織例會,并組織本部銷售團(tuán)隊業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會議。
3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計九名,銷售代表職責(zé)為:①對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展,組織實施營銷推廣計劃,完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。
②對銷售渠道和客戶的管理,并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度,根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實施方案.
③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談,簽訂合同/協(xié)議;
④根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況,及時回收貨款;
⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計劃;
⑥對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn),執(zhí)行公司各種促銷活動。
⑦積極進(jìn)行各項市場調(diào)查活動,能對公司的銷售模式和銷售政策,提出意見和建議。
二、市場定位
介于本公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的網(wǎng)絡(luò)銷售價格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場,針對于白酒100元以下/瓶,為:生活飲用型;100-300元/瓶,為中底檔宴請型;300元以上/瓶,為中高檔宴請型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。
而對于此類價位白酒的竟?fàn)帉κ钟校?2度五糧液370元/瓶:39度五糧290元/瓶:53度飛天茅臺360元/瓶:52度水井坊普通裝450元/瓶:國窖1573普通裝468元/瓶~~,所以,將客戶群體定位在:
1、高檔的餐廳,酒樓。
2、賓館的餐廳。
3、政府機(jī)關(guān)食堂。
4、公司宴請用酒。
5、婚宴用酒。
6、禮品用酒。
7、企業(yè)宴請用酒。
三、實施辦法
針對不同的客戶群體,采用不同的銷售方法,占領(lǐng)市場,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。
1、針對高檔的餐廳,酒樓,我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法,與酒樓達(dá)成合作協(xié)議,(可能要交進(jìn)店費(fèi),費(fèi)用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費(fèi)的方法,吸引酒樓人員對公司五糧液(四方見喜)在酒樓的銷售熱情,達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進(jìn)店費(fèi),則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進(jìn)行,通過給營銷部人員回傭的辦法,吸引酒樓營銷部人員在接待比如:婚宴、公司宴請、會議用酒的時候,推薦公司產(chǎn)品,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。
2、針對賓館的餐廳,也可以采取同上的方法,達(dá)到銷售公司,提高五糧液(四方見喜)銷量的目的。
3、針對政府機(jī)關(guān)食堂,可以通過采購?fù)扑],或?qū)τ谡哪椖炕顒拥难缬镁瀑澲男问剑c客戶對接,或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式,達(dá)到長期銷售公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的目的。
4、針對公司宴請用酒,可以選擇效益好的公司,通過與公司營銷部合作的方式,在公司宴請客戶的時候,使用本公司產(chǎn)品,通過回傭或折扣的形式,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)目的。
5、針對婚宴用酒,可以通過酒樓宴會部合作,或者與婚慶公司、影樓等地合作,獲取信息,向客戶推薦公司產(chǎn)品,結(jié)合實際情況,通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭,折扣的方式,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的目的。
6、針對禮品用酒,可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日,比如:中秋、端午、春節(jié)得,用活動,在已形成的客戶網(wǎng)中,或通過當(dāng)?shù)氐膱蠹?,雜志,等傳謀,在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣,達(dá)到禮品銷售的目的。
7、針對企業(yè)宴請用酒,可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談,用回傭或折扣的方式,在企業(yè)宴請客戶的時候合作,為企業(yè)提供公司產(chǎn)品,達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的目的。
四、價格策略
1、價格:統(tǒng)一零售價,不同銷售額客戶給年度階梯返利。
2、促銷資源也可根據(jù)客戶銷售量掛鉤進(jìn)行投入。
五、客戶銷售政策
1、全省客戶統(tǒng)一零售價。
2、結(jié)算:原則上實行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策,特殊情況在銷售經(jīng)理的掌控下,報知銷售總監(jiān),配合財務(wù)部,靈活操作。
六、各地級市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配
公司總銷售回款目標(biāo)為1000萬元。將銷售網(wǎng)點按年銷售量劃分為三個等級。其中
a類市場年銷售額為10萬元或以上。(指市級城市,成都各區(qū))
b類市場年銷售額為5萬元至10萬元。(指縣級城市)
c市場點年銷售額為5萬元以下。(鄉(xiāng)鎮(zhèn))
七、各地級市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配如下:
1、成都市年銷售任務(wù)230萬元。
2、德陽市,綿陽市,廣元市:年銷售任務(wù)170萬元。
3、遂寧市、南充市、廣安市、巴中市、達(dá)洲市,年銷售任務(wù)300萬元。
4、樂山市、內(nèi)江市、雅安市、資陽市、眉山市,年銷售任務(wù)300萬元。
目標(biāo)網(wǎng)點
合計:1000萬。其中a類47家b類61家c類
暫計:70家。
目標(biāo):1200萬,在各自的任務(wù)基礎(chǔ)上,爭取提高20個百分點,以達(dá)到銷售目標(biāo)。
八、操作方法
按照以上區(qū)域劃分,由銷售總監(jiān)帶動整個團(tuán)隊,結(jié)合第三條實施辦法,針對川內(nèi)市場開展銷售工作,其中責(zé)任分工明確如下:
1、銷售總監(jiān):負(fù)責(zé)以成都為中心的市場開拓,年銷售任務(wù)230萬。
2、銷售經(jīng)理:帶領(lǐng)各自三名銷售代表,在各自負(fù)責(zé)區(qū)域展開銷售工作。銷售任務(wù)參照第七條執(zhí)行。爭取完成公司銷售目標(biāo)任務(wù)。
3、銷售人員要做好日常訂單跟進(jìn),節(jié)假日促銷,淡旺季促銷,促銷員培訓(xùn)。售后服務(wù)等各項工作。以提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售和品牌形象提升為工作目標(biāo)。每月回公司到銷售部參加月度例會,并向銷售部作述職報告。銷售部每月以例會為平臺,總結(jié)安排銷售事宜。
九、薪資標(biāo)準(zhǔn)
基本工資+話補(bǔ)+車補(bǔ)+餐補(bǔ)+獎金+提成+住房補(bǔ)助+出差補(bǔ)助
餐補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn):出差餐補(bǔ)統(tǒng)一按20元/人每天標(biāo)準(zhǔn),市內(nèi)10元/人每天的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。
獎金:根據(jù)當(dāng)月效益及員工綜合表現(xiàn),由公司及銷售部發(fā)放個人優(yōu)秀獎及業(yè)績突出獎,獎金標(biāo)準(zhǔn)按公司制定的執(zhí)行。
提成:提成比例,按總銷售額15%標(biāo)準(zhǔn),統(tǒng)一發(fā)放到銷售部,由銷售部統(tǒng)按照員工綜合表現(xiàn),個人業(yè)績能力,發(fā)放給銷售人員,銷售人員不享受個人業(yè)績提成。
十、獎懲措施
1、在對銷售工作中,對公司提出好的建議,并采納,取得好的銷售成績的,要給予獎勵。
2、對在銷售工作中,個人業(yè)績表現(xiàn)突出的,要給予獎勵。
3、對在銷售工作中,吃苦耐勞,團(tuán)結(jié)同志,積極工作的,要給予獎勵。
4、對在銷售過程中,隱瞞銷售實際情況,造成銷售損失的,要嚴(yán)厲處罰。
5、對在銷售過程中,工作消極的,給團(tuán)隊帶來不良影響的,要嚴(yán)重處罰。
十一、公司支持
銷售部就公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)針對的客戶群體(高檔酒樓、政府機(jī)關(guān)、工礦企業(yè),賓館等),為消費(fèi)能力較強(qiáng)的特殊群體,為了便于更好地開展銷售業(yè)務(wù),達(dá)到期望銷售業(yè)績,樹立良好的企業(yè)形象,建議公司為銷售部配車一輛,以供銷售部公關(guān)使用。同時,公司可按照比例,給銷售部一定活動費(fèi)用,用于出差銷售人員的使用,避免銷售人員因為個人資金緊張而無法開展工作給公司銷售工作帶來不便。
十二、年終獎勵
根據(jù)公司所制定目標(biāo)任務(wù),如果銷售部完成年1000萬的銷售任務(wù),除正常15%的提成外,公司再給予總銷售經(jīng)額的,1%做為部門獎金,通過銷售部,獎勵部門優(yōu)秀員工,以調(diào)動員工的銷售熱情。
如果完成目標(biāo)1200萬的銷售任務(wù),則超額部份按20%,對銷售部進(jìn)行提成,部門獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)不變。
十三、人事管理
公司在銷售部人事管理機(jī)制上,在正常的人員編配當(dāng)中,不干預(yù)銷售部用人權(quán)限,銷售部人員的管理,人事錄用,由銷售部內(nèi)部決定,在人員的管理,人事的錄用,銷售總監(jiān)有決定權(quán)。
以上方案,是專對公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)年銷售量1000萬制定,銷售市場為整個四川市場,對于公司是紅灑與黃酒在川內(nèi)市場的銷售,如果要不影響公司白酒的銷量,還需要增加銷售人員,再對專門的渠道進(jìn)行開發(fā)。十四、紅酒、黃酒的市場運(yùn)宣傳、動作。
紅酒:主做酒吧、西餐廳、商場等。
黃酒:則可以通過在當(dāng)?shù)貜V告,招商的方式進(jìn)行,其方法如下:
1、通過媒體廣告
在成都城市都市報和成都晚報及晨報,刊登招商廣告,此外,在各個城市的服裝批發(fā)市場的主要位置,發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。有可能的話,在各地當(dāng)?shù)氐膱蠹埌l(fā)布廣告,在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商。
2、招商會
市招商會是直接針對目標(biāo)客戶進(jìn)行招商宣傳的最有效的方式,與產(chǎn)品發(fā)布會(時裝秀)結(jié)合往往能起到比較好的效果。區(qū)域性的招商采用招商會的形式是很有效的,組織、操作也比較容易,費(fèi)用也不是很高。
3、人員招商
人員招商直接面對目標(biāo)客戶群體,主要是銷售人員在產(chǎn)品銷售的過程中,發(fā)掘、培養(yǎng)客戶,成為公司經(jīng)銷商。
公司的招商模式采取以上三種形式相結(jié)合。讓廣告招商配合銷售代表招商。達(dá)到公司招商推廣公司產(chǎn)品的目的,再結(jié)合白酒的營銷模式,我相信,完善銷售機(jī)制、在明確銷售市場的情況下,在公司的全力配合下,銷售部一定有能力完成公司亟定銷售目標(biāo)任務(wù)。