實用企業(yè)銷售管理方案大全（21篇）

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    企業(yè)銷售管理方案篇一
    最近應(yīng)聘企業(yè)銷售經(jīng)理時，在聽了人事部經(jīng)理半個多小時企業(yè)情況介紹后而寫的營銷中心內(nèi)部管理草案。
    企業(yè)是一個典型的小型私人公司，產(chǎn)品只有一種驅(qū)蚊類的膏劑產(chǎn)品，屬于日化醫(yī)藥性質(zhì)。公司原有銷售部主要圍繞部隊供需機關(guān)而工作的，其中也包括一些零售散戶。目前，公司領(lǐng)導(dǎo)想利用產(chǎn)品某些方面的特殊功效和良好的研發(fā)背景，打入國內(nèi)零售市場。由于前期銷售部門工作范圍的狹窄性，人員和銷售流程也非常簡單，沒有建立相應(yīng)的部門制度，但在拓展零售市場，進入日化大眾市場的時候，隨著經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，人員的`增加，銷售費用的增大，部門的管理陷入了很被動的局面。出現(xiàn)了銷售人員日常工作管理的不可控性，工作效率低，費用浪費也嚴重。因此，公司急切需要在短時間內(nèi)改變此種狀況，建立一支適應(yīng)市場發(fā)展、管理嚴謹、辦事效率高的團隊，爭取在未來2-3年內(nèi)以快速消費品操作模式建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。
    由于是對方要求根據(jù)自己經(jīng)驗寫部門管理制度，所以結(jié)合自身多年銷售工作經(jīng)驗和小企業(yè)市場工作的開展情況，提出建立由總經(jīng)理負責(zé)制的國內(nèi)營銷中心部門運作體系。
    一、銷售組織機構(gòu)
    為了實現(xiàn)銷售管理機構(gòu)“簡明、快速、高效”的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規(guī)范的層級領(lǐng)導(dǎo)制度，具體組織架構(gòu)圖如下：
    二、各職能部門/人員的崗位職責(zé)
    1、銷售總監(jiān)（略）
    2、市場部（略）
    （1）大客戶經(jīng)理
    （2）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理
    3、服務(wù)管理部（略）
    （1）營銷助理
    （2）文案設(shè)計
    三、人員薪酬制度
    1、銷售人員薪酬制度
    由于公司國內(nèi)日化零售市場剛剛開拓，銷售的焦點集中在網(wǎng)點的開發(fā)和和貨款的回收。因此，市場部銷售人員的工資采用“底薪（基本工資+業(yè)績效益獎）+獎金提成+年終獎”的方式，底薪采用梯級升降級別制度，如圖：
    工資級別基本工資（含通訊費）業(yè)績效益工資獎金提成年終獎備注
    一級8001700總經(jīng)理獎
    二級8001200總經(jīng)理獎
    三級800700總經(jīng)理獎
    四級800400總經(jīng)理獎
    見習(xí)級800200總經(jīng)理獎
    2、其他人員工資（略）
    四、差旅費開支、報銷管理
    為管控營銷中心資金支出，規(guī)范費用報銷作業(yè)體系，制訂差旅費用開支報銷辦法。
    1、范圍：凡須從公司財務(wù)申領(lǐng)資金（差旅費）均按本辦法辦理。
    2、審批權(quán)限：根據(jù)營銷中心管理規(guī)范和公司財務(wù)科有關(guān)規(guī)定，結(jié)合營銷中心實際情況。
    特做如下規(guī)定：
    （1）營銷中心規(guī)定費用額度以內(nèi)發(fā)生的費用按費用項目經(jīng)權(quán)責(zé)主管審批后報銷。
    （2）超出營銷中心費用額度的費用由公司總經(jīng)理審批后報銷。
    3、報銷額度：為更合理地使用資金，對差旅費、招待費、交通費等主要費用由營銷中心制定開支額度，各種費用在額度內(nèi)憑票據(jù)實報銷，超過額定部分不予報銷。
    4、外部憑證：凡需從財務(wù)科報銷，不記金額大小，均須取得合法的與經(jīng)濟活動相符的外部憑證，若因故確實不能取得憑證，應(yīng)說明未取到單據(jù)原因。
    5、出差標(biāo)準：
    區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理出差住宿標(biāo)準xxx元/天，伙食補xxx元/天；營銷中心行政以上人員出差住宿標(biāo)準xxx元/天，伙食補xxx元/天；營銷中心銷售總監(jiān)出差住宿標(biāo)準最高不能超過150元/天，伙食補30元/天。
    交通費含長途汽車、火車、飛機、輪船、車票實報。無電腦票必須由直屬經(jīng)理簽字確認后方可報銷。（如坐飛機，事先必須請示總經(jīng)理批準后，方可報銷。）
    上海、北京、廣州地區(qū)在原規(guī)定基礎(chǔ)住宿標(biāo)準上再增加20元/天標(biāo)準。
    6、差旅費報銷管理規(guī)定
    區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理每月出差至少20天，若發(fā)現(xiàn)弄虛作假，扣除當(dāng)月提成及差旅費，嚴重者予以開除。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理可以通過借款方式向公司支取差旅費，最高金額為3000元。每月根據(jù)憑證票據(jù)如實報銷，一月一次，并附上《區(qū)域經(jīng)理每周行動計劃表》。填寫出差行動路線，時間，地點，必須要和票據(jù)相符。每月25號左右統(tǒng)一寄或交到營銷中心核實報銷。如無附《區(qū)域經(jīng)理每周行動計劃表》一律不作報銷。而遲遲不報銷本月差旅費，不審批下月借款。
    五、發(fā)貨、退貨管理程序（略）
    六、營銷中心人員考核管理制度
    1、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理考核管理制度
    （一）工作職責(zé)：（略）
    （二）崗位歸屬：直接接受市場部的領(lǐng)導(dǎo)工作安排。
    （三）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理級別和薪酬配套（見上面）
    （四）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核、獎金提成、年終考核獎的規(guī)定
    3）業(yè)績效益工資：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理銷售月度計劃考核表中匯款累計完成指標(biāo)100%、網(wǎng)點代理開發(fā)完成100%、區(qū)域內(nèi)客戶投訴率、業(yè)務(wù)管理綜合素質(zhì)等各項指標(biāo)累計兩個季度完成以上者，工資級別將報總經(jīng)理審批，得到晉升一級。
    4）獎金提成結(jié)算：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理簽訂的地區(qū)銷售責(zé)任書內(nèi)容、每月匯款計劃數(shù)量為依據(jù)，完成月指標(biāo)80%以上，結(jié)算當(dāng)月提成%;如完不成當(dāng)月匯款指標(biāo)低于80%以下者，暫不結(jié)算當(dāng)月提成%點，待下個月完成匯款指標(biāo)80%以上后，方可結(jié)算%提成，二月累計結(jié)算。
    5）年終考核獎：銷售人員如果按目標(biāo)總量完成100%,按打款總額的%結(jié)算提成；
    如果按目標(biāo)總量超過150%以上，按打款總量的%結(jié)算；全年完成總銷售量低于80%以下者，按%提成結(jié)算。（年終提成總數(shù)減去按月提成的總數(shù)，余額部分按一次性結(jié)算作為總經(jīng)理獎金發(fā)放。）
    6）考核實施：營銷助理依據(jù)各區(qū)域銷售匯總情況，有銷售總監(jiān)提出考核意見，報營銷中心總經(jīng)理批準生效。
    2、大客戶經(jīng)理、其他人員考核管理制度（略）
    七、銷售人員表格化管理
    好政策必須依靠強有力的執(zhí)行體系，銷售工作尤其如此。銷售員在外拓展業(yè)務(wù)，不能自由放任。人的自覺性是靠監(jiān)督、激勵等手段來督促的。管理工作通常由兩部分組成，一是人員的溝通交流和各種銷售會議；二是制度化的制約。表格化管理模式比較適合銷售人員日常工作的監(jiān)督和控制，有利于企業(yè)經(jīng)營發(fā)展、市場的開拓和管理。
    一般針對銷售人員的表格有：客戶拜訪表、周工作
    總結(jié)表、月度區(qū)域銷售計劃進度表、產(chǎn)品各品類銷售、網(wǎng)點開發(fā)計劃表、促銷申請表、月末市場分析評估報告總結(jié)表等等。為了使銷售人員重視表格制度，將表格填寫匯報制度與業(yè)績效益工資掛鉤。當(dāng)然設(shè)置報表制度，目的是為了更好地執(zhí)行，做好市場銷售工作。
    企業(yè)銷售管理方案篇二
    1、描述公司概況。
    2、制定本銷售管理方案的目的。
    1、銷售組織設(shè)計原則。（例：公平性）
    2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇。（例：區(qū)域 客戶 產(chǎn)品）
    3、具體設(shè)計（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）
    1、市場層次策略 ：核心市場 輔助市場 貿(mào)易市場。
    2、市場競爭策略（可略）
    1、渠道選擇（直銷 經(jīng)銷 代銷）
    2、渠道管理：渠道商入選條件 合同簽訂 檔案管理。
    3、渠道控制：價格控制 激勵政策 竄貨管理 違約處罰。
    4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng) 廠商親情化培養(yǎng)。
    1、銷售人員管理：招聘 培訓(xùn) 工作方法與考核 激勵政策 費用與報銷政策。
    2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員 合同 審核 蓋章 發(fā)貨申請。
    3、發(fā)貨流程管理：財務(wù)下單 提貨 出貨 物流過程 客戶驗貨回單返回。
    4、貨款回收管理：合同 開票 交款 開題貨單 尾款催收。
    5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得 落實經(jīng)辦人 結(jié)果反饋 電話回放。
    6、績效管理：日常工作量統(tǒng)計 月末考核 兌現(xiàn)。
    7、辦公室日常工作管理：制定銷售計劃 落實計劃執(zhí)行 協(xié)助解決出現(xiàn)的問題 常規(guī)信息溝通 組織銷售會員。
    1、客戶資源的來源：確定客戶范圍 尋找客戶 收集資料 建立客戶檔案。
    2、客戶訪問：新客戶訪問 老客戶回訪 關(guān)系活動。
    3、客戶管理與淘汰：客戶分類 客戶的評估 客戶的優(yōu)化與淘汰。
    4、風(fēng)險客戶的預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控 不及時回款原因 是否需要報告 及時停止發(fā)貨。
    1、促銷原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷方向性原則 聯(lián)合促銷與獨立促銷 促銷費用承擔(dān) 申請與審批。
    2、促銷前準備工作：審核促銷計劃 落實可行性執(zhí)行細節(jié) 確定具體人員 落實促銷、財、物情況。
    3、促銷中的管理：具體實施促銷活動 調(diào)查促銷活動的效果 監(jiān)督促銷過程是否符合要求 及時處理出現(xiàn)的問題。
    4、廣告活動、公共關(guān)系的支持：廣告的支持 公共管理的支持。
    5、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失 評估效果 表彰與懲罰。
    企業(yè)銷售管理方案篇三
    一、前言：
    1、描述公司概況
    2、制定本銷售管理方案的目的
    二、銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計：
    1、銷售組織設(shè)計原則（例：公平性）
    2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇（例：區(qū)域客戶產(chǎn)品）3、具體設(shè)計（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）
    三、市場策略：
    1、市場層次策略：核心市場輔助市場貿(mào)易市場
    2、市場競爭策略（可略）
    四、渠道管理：
    1、渠道選擇（直銷經(jīng)銷代銷）
    2、渠道管理：渠道商入選條件合同簽訂檔案管理
    3、渠道控制：價格控制激勵政策竄貨管理違約處罰
    4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)廠商親情化培養(yǎng)
    五、銷售日常管理：
    1、銷售人員管理：招聘培訓(xùn)工作方法與考核激勵政策費用與報銷政策
    2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員合同審核蓋章發(fā)貨申請
    3、發(fā)貨流程管理：財務(wù)下單提貨出貨物流過程客戶驗貨回單返回
    4、貨款回收管理：合同開票交款開題貨單尾款催收
    5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得落實經(jīng)辦人結(jié)果反饋電話回放
    6、績效管理：日常工作量統(tǒng)計月末考核兌現(xiàn)
    六、客戶管理：
    1、客戶資源的來源：確定客戶范圍尋找客戶收集資料建立客戶檔案
    2、客戶訪問：新客戶訪問老客戶回訪關(guān)系活動
    3、客戶管理與淘汰：客戶分類客戶的評估客戶的優(yōu)化與淘汰
    4、風(fēng)險客戶的預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控不及時回款原因是否需要報告及時停止發(fā)貨
    七、終端促銷管理：
    1、促銷原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷方向性原則聯(lián)合促銷與獨立促銷促銷費用承擔(dān)申請與審批
    4、廣告活動、公共關(guān)系的支持：廣告的支持公共管理的支持
    5、促銷結(jié)束后的'總結(jié)：總結(jié)得與失評估效果表彰與懲罰
    企業(yè)銷售管理方案篇四
    1、描述公司概況
    2、制定本銷售管理方案的目的
    1、銷售組織設(shè)計原則（例：公平性）
    2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇（例：區(qū)域客戶產(chǎn)品）
    3、具體設(shè)計（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）
    1、市場層次策略：核心市場輔助市場貿(mào)易市場
    2、市場競爭策略（可略）
    1、渠道選擇（直銷經(jīng)銷代銷）
    2、渠道管理：渠道商入選條件合同簽訂檔案管理
    3、渠道控制：價格控制激勵政策竄貨管理違約處罰
    4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)廠商親情化培養(yǎng)
    1、銷售人員管理：招聘培訓(xùn)工作方法與考核激勵政策費用與報銷政策
    2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員合同審核蓋章發(fā)貨申請
    3、發(fā)貨流程管理：財務(wù)下單提貨出貨物流過程客戶驗貨回單返回
    4、貨款回收管理：合同開票交款開題貨單尾款催收
    5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得落實經(jīng)辦人結(jié)果反饋電話回放
    6、績效管理：日常工作量統(tǒng)計月末考核兌現(xiàn)
    1、客戶資源的來源：確定客戶范圍尋找客戶收集資料建立客戶檔案
    2、客戶訪問：新客戶訪問老客戶回訪關(guān)系活動
    3、客戶管理與淘汰：客戶分類客戶的評估客戶的優(yōu)化與淘汰
    4、風(fēng)險客戶的預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控不及時回款原因是否需要報告及時停止發(fā)貨
    1、促銷原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷方向性原則聯(lián)合促銷與獨立促銷促銷費用承擔(dān)申請與審批
    4、廣告活動、公共關(guān)系的支持：廣告的支持公共管理的支持
    5、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失評估效果表彰與懲罰
    企業(yè)銷售管理方案篇五
    某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團隊與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價值觀;品牌經(jīng)營、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨家代理、守區(qū)銷售，維護市場穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強化服務(wù)功能;用心經(jīng)營、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營。
    一、某五金怎么做好提升工作
    對市場的提升工作是一項持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：
    1、促使經(jīng)銷商將xx五金作為經(jīng)營的核心
    一個區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營xx品牌的良好心態(tài)則來源于：xx清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴格規(guī)范的市場管理手段;對經(jīng)銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用，準確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢私?、對?jīng)銷商進行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進行定位、對經(jīng)銷商所面臨的問題進行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營xx作為自己的經(jīng)營核心，這一點是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達到讓經(jīng)銷商完全認同個人、認同xx品牌、認同我們對市場的把握能力。
    2、對專賣方法進行管理
    五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強顧客對品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強營銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進行管理是非常重要的。
    專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵;然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)xx五金與競爭對手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。
    3、對專賣形象進行管理
    專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨特的、便于客戶認知，利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對以上層面的全面把握進行專賣形象的管理。作為xx，則必須對導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進行要求，設(shè)計得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。
    4、對當(dāng)?shù)厥袌鲞M行準確分析，找準工作方向
    提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應(yīng)著眼于對當(dāng)?shù)厥袌鲞M行準確分析，找準工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢;當(dāng)?shù)厥褂脁x產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通，通過對品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰷蚀_切入點的判斷，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向。這一點必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的。
    5、要求經(jīng)銷商進行適當(dāng)投入
    明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入。另外重要的就是長期經(jīng)營，穩(wěn)步推進重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有準確的回報。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強的例子，正確引導(dǎo)xx五金的經(jīng)銷商以長久、出色經(jīng)營xx為其本職工作。
    6、協(xié)助進行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務(wù)拓展
    裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點。尤其是在相對發(fā)達的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟增長、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。
    如果已經(jīng)確認在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇xx五金產(chǎn)品的折扣點、供貨方式、貨款結(jié)算等進行設(shè)計。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價格體系不能突破。
    確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當(dāng)然公司會配備必要的培訓(xùn)資料。
    除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個銷售途徑。
    7、協(xié)助進行木工群體的拓展
    在縣級區(qū)域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對地級經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》，協(xié)助其設(shè)計會員卡，設(shè)計對木工群體的折扣標(biāo)準與積分規(guī)則。同時，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商進行說明。只有木工會員達到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有必要。
    8、協(xié)助進行促銷推廣活動
    在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷商始終是開展活動的主體。至于公司怎樣支持，是一個需要相互協(xié)商的問題。公司應(yīng)提供的，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動統(tǒng)一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品。只有當(dāng)這些東西落實了，促銷方案確定了，經(jīng)銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動后，必須要有總結(jié)與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。
    9、督導(dǎo)縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品
    圍繞地級運營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點，對于xx五金銷售活動整體的促進作用，也是比較大的。經(jīng)濟發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長潛力非常可觀。商務(wù)人員初到一個地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過縣級經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營xx以前經(jīng)營情況的了解，判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營xx產(chǎn)品，及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長。
    10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場銷售
    在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進駐，銷售量如何?怎樣結(jié)款?價格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定xx產(chǎn)品進駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿印|方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。
    11、在主流建材市場形成良好的專賣體系
    鼓勵、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成xx產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能。
    12、定期分析市場格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點
    我們在做市場、找代理，實行品牌化經(jīng)營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點，決定了競爭對手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。
    13、定期統(tǒng)計銷售情況，掌握庫存與訂貨
    商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳，對xx五金產(chǎn)品的進銷存做細致了解。每個區(qū)域都是不同的，消費習(xí)性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進行預(yù)計，要求經(jīng)銷商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后，準確的銷售分析與銷售預(yù)計可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個區(qū)域的準確統(tǒng)計。
    14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營
    商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點、循序漸進、逐步滲透、密切關(guān)注。要達到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營xx產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正?；枰獦I(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是xx在區(qū)域市場的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正?；闹饕α恐?是xx加強與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達到公司的區(qū)域市場提升要求。
    二、商務(wù)人員的工作考核體系
    (一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準
    商務(wù)人員的工作職責(zé)是：
    (1)負責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);
    (2)負責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購人員;
    (3)負責(zé)對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進行督導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)問題;
    (4)負責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;
    (5)協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;
    (6)掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補貨進度。
    商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準：
    (1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性;
    (2)經(jīng)銷商的補貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;
    (3)對促銷與市場推廣的評估;
    (4)工作報表的及時與細致性;
    (5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。
    為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對商務(wù)人員進行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計一整套對商務(wù)人員工作進行監(jiān)控管理的方法，需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進入良性循環(huán)。
    (二)、商務(wù)人員工作考核工具：報表與總結(jié)
    對商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。
    1、商務(wù)人員對每天的工作應(yīng)做認真記錄。按公司設(shè)計的日報表格式進行填寫，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送)。
    2、對每次出差工作情況進行記錄。
    3、商務(wù)人員應(yīng)準確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
    4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進行小結(jié)并計劃下周工作。
    5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進行總結(jié)并對次月工作進行計劃。
    6、按時完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。
    (三)、對商務(wù)人員的工作考核方法
    按照設(shè)計的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作進行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：
    1、銷售任務(wù)指標(biāo)達成(40分)
    2、網(wǎng)點維護與形象店管理效果(15分)
    3、按時完成并提交各類報表與總結(jié)(15分)
    4、經(jīng)銷商問題處理的及時性與完善性(15分)
    5、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)
    每月月初，由市場部對商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進行評估，并將評估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
    三、xx五金對市場怎樣提供有效支持
    xx五金對市場提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴大。
    1、形象推廣與形象管理
    正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵，進行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學(xué)投入，須建立在對行業(yè)的清晰認知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對品牌形象的說明，關(guān)注對xx所屬各級經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進行嚴格管理。
    公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝設(shè)計款式。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。
    2、促銷推廣方面的支持
    在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計促銷形象。包括設(shè)計x展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設(shè)計，突出特色)。再次，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)xx五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則xx五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使xx五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。
    3、設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利點
    我們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成，應(yīng)設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利政策。一般地，返利點是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法。其實在設(shè)計返利點的同時，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠意義與價值。通過現(xiàn)實把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。
    4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員
    商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個人素質(zhì)與個人形象，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力，來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強干的業(yè)務(wù)代表，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前xx五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動。
    商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實際上就是心理暗示。我們要塑造屬于xx的記憶點與暗示點，讓我們的行動為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認可我們的敬業(yè)，讓木工群體認可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播xx五金是合適的，那么xx五金在區(qū)域市場就成功一半了。
    品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強化記憶點的過程，就是增加暗示的過程，就是占據(jù)消費者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為xx品牌的堅實后盾，來對我們的業(yè)主進行說服與引導(dǎo)。
    5、開展卓有成效的培訓(xùn)
    在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細致的準備工作。需用一周時間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。
    6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)
    xx五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
    7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
    這是一個逐步改進與完善的問題，此處不做探討。
    8、廣告宣傳支持
    對于連續(xù)兩個季度達到銷售目標(biāo)的地級經(jīng)銷商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題。費用不在于多少，而在于進行精當(dāng)分析后確定推進區(qū)域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎(chǔ)上，可以對廣告活動的展開方式與費用承擔(dān)進行分析。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費用好處較多;在經(jīng)銷商達到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動效果較好。
    四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)
    通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
    1、設(shè)計完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗
    商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴格考核，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產(chǎn)品知識、裝修行業(yè)知識、專賣店經(jīng)營管理知識、xx品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《xx五金品牌規(guī)劃方案》、《xx五金提升方案》、《如何經(jīng)營五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等?！秞x五金培訓(xùn)資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動成為商務(wù)人員真正進入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。
    2、對商務(wù)人員的工作進行適當(dāng)監(jiān)督
    對商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對其工作報表進行分析，三是對其工作成效進行衡量等等。通過適當(dāng)監(jiān)督，嚴格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認真開展區(qū)域市場的維護與提升工作。
    3、對商務(wù)人員的工作進行考核分析
    按照我們所設(shè)計的考核體系，通過對商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進自己的工作。在修正中逐步提高個人能力，提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻能力。
    4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)
    在實際的工作當(dāng)中，市場部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對其做必要的指導(dǎo)。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對區(qū)域市場認識能力的加強以及經(jīng)銷商管理能力的增強，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。
    5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點客戶的市場維護與銷量提升
    對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營xx產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機會，市場部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類問題或機會包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴重時，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長很快時，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不論是產(chǎn)品還是市場問題，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機會，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯(lián)誼活動等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時，市場部應(yīng)予以有效支持。
    一、銷售示范
    單店銷售業(yè)績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進方向模糊，工作態(tài)度消極。
    所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個體單店對自區(qū)域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個興趣，養(yǎng)成它們一個良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的'向心力提升到極致。
    那么銷售業(yè)績不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒有特色，營銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習(xí)慣，那就要用一個好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。
    那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認同的一個程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學(xué)習(xí)活動當(dāng)中去。
    二、銷售培訓(xùn)
    銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來檢驗銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因為整個銷售示范過程中大家都是一個參于者，里面所有的細致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓(xùn)，不如把它說成是一個討論。把大家認同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來，把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養(yǎng)成我們公司一個積極向上，愿說想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個方向。
    三、賣場氣氛
    一個賣場的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個極致的表現(xiàn)。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛好。把賣場當(dāng)做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來建設(shè)一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。
    四、激勵員工
    通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規(guī)劃好一個美好的明天。讓她們認同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂，榮譽，自信的話，她們就會更堅定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個夢是可以實現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠大抱負的公司。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠的力量。
    五、條例執(zhí)行
    每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達不到的。沒有一個良好的銷售業(yè)績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴堅定了。
    一個公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個賣場的管理者，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo)，她們才會融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。
    只要我們在一步一步的總結(jié)我們自己的經(jīng)驗，一步一步來完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣場去，再根據(jù)單個賣場不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時我們的賣場，我們的事業(yè)才是一個質(zhì)的飛躍。
    一、目的
    (一)發(fā)揚、提升酒店文化知名度，促進酒店總體發(fā)展的實現(xiàn)。
    (二)借中國傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié)，對過組織一活動，吸引顧客光臨，擴大酒店知名度和美譽度，促進酒店營銷業(yè)績的提升。
    二、活動主題
    “迎中秋，慶團圓，共賞月”，強調(diào)對中國傳統(tǒng)文化的回歸，突出親情和團圓的氣息。
    三、活動安排
    (一)婚慶服務(wù)
    1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費服務(wù)項目，包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等，還可以提供具有中國傳統(tǒng)文化情趣的助興項目賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。
    2、具體執(zhí)行部門為營銷部、餐飲部，配合部門為行政部。
    (二)就餐送月餅活動
    1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費額的不同贈送三種不同價格檔次的月餅。
    2、對一家三代同時就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。
    (三)迎中秋抽獎活動
    1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。
    2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時舞臺上抽取桌位號。
    3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問題。
    4、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。
    5、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負責(zé)，辦公室協(xié)助。所需物品的采購由采購部負責(zé)。
    (四)慰問與本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度。
    四、費用安排
    (一)本次營銷策劃活動預(yù)計總費用支出在8萬元，最高不超過10萬元。其中第1項活動支出控制在3萬元;第2項活動支出控制在1.5萬元;第3項活動控制在3萬元;第4項活動控制在0.5萬元。
    (二)費用控制由財務(wù)部負責(zé)，各項活動所需物品的采購均由相關(guān)部門報到采購部，采購部統(tǒng)一進行匯總，經(jīng)財務(wù)部審核后實施采購。
    五、宣傳方式
    (一)街頭宣傳冊的發(fā)放
    客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊的印數(shù)初步定在5000冊。
    (二)報紙宣傳
    選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進行文化營銷宣傳。主要宣傳廣告語為“xx灑店，真情無限”。
    (三)網(wǎng)絡(luò)宣傳
    借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對不同的消費群體最大程度地造勢，以進一步提高酒店的知名度和美譽度。
    (四)職能分配
    將每個主題活動分解落實到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實施計劃。每個活動的新聞報道文章也由對應(yīng)部門撰寫，由市場營銷部聯(lián)系媒體，爭取及早發(fā)表。
    (五)宣傳費用控制在5萬元。由市場營銷部做出詳細的預(yù)算和計劃，經(jīng)財務(wù)部審核同意后，由營銷部組織實施。
    六，活動總結(jié)
    此次文化活動營銷結(jié)束后，由營銷部根據(jù)此次營銷活動的情況文化營銷活動報告，對此次營銷活動做出評價和總結(jié)，活動總結(jié)報酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門進行傳閱。
    【銷售管理方案范文】
    企業(yè)銷售管理方案篇六
    (一)發(fā)揚、提升酒店文化知名度，促進酒店總體發(fā)展的實現(xiàn)。
    (二)借中國傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié)，對過組織一活動，吸引顧客光臨，擴大酒店知名度和美譽度，促進酒店營銷業(yè)績的提升。
    “迎中秋，慶團圓，共賞月”，強調(diào)對中國傳統(tǒng)文化的回歸，突出親情和團圓的氣息。
    (一)婚慶服務(wù)
    1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費服務(wù)項目，包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等，還可以提供具有中國傳統(tǒng)文化情趣的助興項目賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。
    2、具體執(zhí)行部門為營銷部、餐飲部，配合部門為行政部。
    (二)就餐送月餅活動
    1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費額的不同贈送三種不同價格檔次的月餅。
    2、對一家三代同時就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。
    (三)迎中秋抽獎活動
    1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。
    2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時舞臺上抽取桌位號。
    3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問題。
    4、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。
    5、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負責(zé)，辦公室協(xié)助。所需物品的采購由采購部負責(zé)。
    (四)慰問與本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度。
    (一)本次營銷策劃活動預(yù)計總費用支出在8萬元，最高不超過10萬元。其中第1項活動支出控制在3萬元；第2項活動支出控制在1.5萬元；第3項活動控制在3萬元；第4項活動控制在0.5萬元。
    (二)費用控制由財務(wù)部負責(zé)，各項活動所需物品的采購均由相關(guān)部門報到采購部，采購部統(tǒng)一進行匯總，經(jīng)財務(wù)部審核后實施采購。
    (一)街頭宣傳冊的發(fā)放
    客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊的印數(shù)初步定在5000冊。
    (二)報紙宣傳
    選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進行文化營銷宣傳。主要宣傳廣告語為“xx灑店，真情無限”。
    (三)網(wǎng)絡(luò)宣傳
    借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對不同的消費群體最大程度地造勢，以進一步提高酒店的知名度和美譽度。
    (四)職能分配
    將每個主題活動分解落實到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實施計劃。每個活動的新聞報道文章也由對應(yīng)部門撰寫，由市場營銷部聯(lián)系媒體，爭取及早發(fā)表。
    (五)宣傳費用控制在5萬元。由市場營銷部做出詳細的預(yù)算和計劃，經(jīng)財務(wù)部審核同意后，由營銷部組織實施。
    此次文化活動營銷結(jié)束后，由營銷部根據(jù)此次營銷活動的情況文化營銷活動報告，對此次營銷活動做出評價和總結(jié)，活動總結(jié)報酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門進行傳閱。
    企業(yè)銷售管理方案篇七
    一、營銷概況：
    房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復(fù)雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
    二、創(chuàng)意理念：
    房地產(chǎn)營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：
    1、具有高度的自信野心；
    2、富于競爭，且樂此不倦；
    3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；
    4、感性認識和理性認識相處融洽；
    5、注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來。
    三、構(gòu)思框架：
    1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；
    2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢；
    3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活；
    4）直切消費群生活心態(tài)。
    四、實戰(zhàn)流程：
    1、形象定位：
    對樓盤的綜合素質(zhì)進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等，都進行精碉細鑿，力爭完美。
    好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。
    2、主要賣點：
    對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：
    1）地理位置；
    2）、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)；
    3）、樓盤做工用料；
    4）、戶型設(shè)計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。
    3、繪制效果圖：
    根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。
    4、廣告訴求點：
    1）闡述樓盤的位置；
    2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；
    3）闡述樓盤交通條件；
    4）闡述樓盤人口密度情況；
    5）闡述樓盤的升值潛力；
    6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽；
    7）闡述樓盤的背景；
    8）闡述樓盤的舒適溫馨；
    9）闡述樓盤的實用率；
    10）闡述樓盤的付數(shù)計劃；
    11）闡述樓盤的品質(zhì)；
    12）闡述樓盤的深遠意義；
    13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。
    企業(yè)銷售管理方案篇八
    “人、財、物、責(zé)、權(quán)、利”。六個字可以概括子公司的經(jīng)營管理，也同樣適用辦事處管理。
    第一個字：人，銷售鏈中所有的人。
    一、員工
    1、銷售體系是鐵打的營盤流水的兵。子公司建隊伍要有三個三分之一的概念，即三分之一是留不住的，三分之一是勉強可用的，三分之一是穩(wěn)定和優(yōu)秀的。因此人員管理要有“選、育、用、留”的意識，柳傳志說，再好的項目沒有合適的人也堅決不做。經(jīng)營公司說到底是經(jīng)營人。
    2、新公司用合適的員工比用才華橫溢的員工更重要。新員工以指導(dǎo)為主、老員工以考核為主。成熟市場用踏實型的員工、成長市場用開拓型的員工，就是守與攻用不同人。
    3、判斷或考核一個員工要從“德、能、勤、績”四個維度來進行。不可脫離具體指標(biāo)和事件進行主觀瞎評價。
    二、客戶
    1、選客戶要看類型、能量、合作意愿，合作意愿大于客戶規(guī)模。團購類客戶主要看能量，流通類客戶看渠道接觸度即網(wǎng)點數(shù)量和質(zhì)量。
    2、客戶管理是動態(tài)平衡，一股獨大或死水一潭渠道就沒有活力，甚至廠家喪失控制權(quán)，但是客戶不穩(wěn)定銷量就沒有保障。
    三、消費者
    要根據(jù)消費的需求進行產(chǎn)品定位和市場定位;用傳播的方法和促銷的手段解決市場動銷問題;吸引消費者眼球的“終端生動化”永遠不過時。
    第二個字：財，銷售管理的核心是財務(wù)管理。
    2、嚴格執(zhí)行公司各項財務(wù)制度和銷售政策是對公司負責(zé)的同時也是給自己少惹麻煩，尊重制度就是尊重自己。
    3、費用控制永遠是個難題，因此要有效益和效能的概念，所謂效益就是投人投錢就能直接有銷量，效能是指后期收益和市場的可持續(xù)發(fā)展。市場類型和市場發(fā)展的不同階段，是決定我們要效益還是要效能的判斷依據(jù)。
    4、銷售工作永遠是數(shù)字說話，并能說清楚數(shù)字背后的意味，即先做數(shù)學(xué)題后作語文題。
    第三個字：物，是指資源。
    1、產(chǎn)品是第一資源，這個資源有問題，后續(xù)市場一難百難。
    2、市場投入，用好了并產(chǎn)生效益是你再次申請的最好理由，獲批的速度也會很快;
    3、調(diào)動客戶資源是市場開拓的重要手段，客戶資源的優(yōu)質(zhì)與否無論是團購還是流通都是看廣度和深度，即覆蓋率和動銷率。
    4、物料的適用比精美更重要、管理比投放重要、與其亂投、沒人管，還不如不投。
    第四個字：責(zé)，是指責(zé)任。
    1、銷量，是銷售人員的第一要務(wù)，也是你存在的價值體現(xiàn)，銷量是結(jié)果為導(dǎo)向、成敗論英雄，的確很殘酷，但無法回避。
    2、市場基本功：“打拳不練功到老一場空”，終端八達標(biāo)、團購的客情的維護都是市場基本功，同時也是對銷售人員意志的錘煉，也是通向目標(biāo)量的云梯?？蛻簟⒕W(wǎng)點的質(zhì)與量，是銷量的依據(jù)、政策的依據(jù)、投入的依據(jù)、市場信息的來源，銷售人員的精力放在這方面是盡職盡責(zé)的體現(xiàn)。
    3、公司的信譽、品牌信譽、產(chǎn)品信譽、團隊榮譽人人有責(zé)。
    第五個字：權(quán)，是指責(zé)權(quán)范圍
    2、用權(quán)：權(quán)用不到位就是失職，注意用權(quán)過程中的法、理、情則更能體現(xiàn)涵養(yǎng)和氣度，從而增加團隊的凝聚力和向心力。用權(quán)同樣可以對上即管理領(lǐng)導(dǎo)。
    3、越權(quán)，手伸的太長，越俎代庖，一是導(dǎo)致下屬的慵懶和無責(zé)任心、無主見;二是冒犯上級或得罪客戶。
    第六個字：利，是指利益
    1、利是整個銷售鏈的驅(qū)動力，是控制市場的一只看不見的手。利潤空間是保證客戶忠誠、渠道活力、終端動銷的基礎(chǔ)保證。
    2、員工收入、費用核報、經(jīng)銷商政策兌現(xiàn)的及時，是利益更是信心。
    3、利益分配，最重要的一點：好人和老實人不能虧待，否則你團隊的好人和老實人就會越來越少，一幫“牛鬼蛇神”充斥團隊，他們會讓你焦頭爛額，更談不上銷量和管理。第二點，有能力的人不能虧待，虧待了有能力的人，他們不久就會站在你競爭對手的行列中，員工管理與客戶管理都等同此理。
    延伸閱讀：
    企業(yè)銷售管理方案篇九
    進入20xx年以來，歐債危機持續(xù)發(fā)酵，蝴蝶效應(yīng)顯現(xiàn)，拖累國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)低迷，使投資、消費、出口增速放緩，保增長任務(wù)艱巨。醫(yī)藥行業(yè)，中藥材價格上漲、人工成本上升、藥品降價頻頻、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、行業(yè)競爭白熱化、醫(yī)改政策尚不明朗等，醫(yī)藥企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)。為了實現(xiàn)集團的年度目標(biāo)任務(wù)，保障公司戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實現(xiàn)，公司務(wù)必實施精細化管理，以實現(xiàn)管理增效及公司又好又快發(fā)展。
    一、工作原則
    （一）全面覆蓋，突出重點
    公司的精細化管理以人、財、物為對象。公司的人、財、物分布在那里，精細化管理就延伸到那里，力求管理全覆蓋、不留死角；部門工作的薄弱點、關(guān)鍵點在那里，精細化工作的重點就跟到那里，攻堅克難。
    （二）循序漸進，實現(xiàn)突破
    精心布署精細化工作，循序漸進推進精細化工作上臺階、見效益、成習(xí)慣。逐步構(gòu)成制度、流程，職責(zé)、目標(biāo)、監(jiān)督、考核、獎懲、激勵的有機結(jié)合。
    （三）動態(tài)管理，力求創(chuàng)新
    在精細化工作推進過程中，只有注重工作事前規(guī)劃、事中監(jiān)控和信息反饋，才能促進工作到達預(yù)期目標(biāo)。即在工作中加強管理，寓管理于日常行為，在管理中實現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)。
    （四）機制護航，持久開展
    公司成立精細化工作領(lǐng)導(dǎo)小組，為精細化工作持續(xù)推進帶給組織保障。透過對國內(nèi)外形勢的剖析、決定，認清實施精細化管理的緊迫性和必要性，為精細化工作持久開展統(tǒng)一認識。
    二、工作目標(biāo)
    中型企業(yè)發(fā)展靠制度，所以公司務(wù)必首先健全各項管理制度。以公司制度規(guī)范工作流程、工作流程規(guī)范職工行為、職工行為保障決策落實、績效考核激發(fā)工作熱情，使精細化管理成為公司主流文化，構(gòu)成良性互動。使公司各部門精確、高效、協(xié)同和持續(xù)運行，公司獲得更高效率、更多利益、更強競爭力和凝聚力。逐步實現(xiàn)制度標(biāo)準化、流程規(guī)范化、組織體系系統(tǒng)化、目標(biāo)任務(wù)精細化、監(jiān)控常態(tài)化、信息反饋及時化、重大決策科學(xué)化、績效考核全面化、部門協(xié)調(diào)機制化、日常工作條理化、風(fēng)險預(yù)防可控化，在產(chǎn)品質(zhì)量上精益求精，創(chuàng)造產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先的差異化競爭優(yōu)勢，在技術(shù)創(chuàng)新上占據(jù)行業(yè)制高點。對工作中的薄弱環(huán)節(jié)和管理短板，透過精細化管理，實現(xiàn)瓶頸突破，提高管理水平、實現(xiàn)管理增效。
    三、管理資料
    以公司的人力資源、材料供應(yīng)、產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)研發(fā)、經(jīng)營銷售、財務(wù)管理、文化建設(shè)、安全生產(chǎn)等為資料，以全方位的視角，透過單項和共同發(fā)力，實現(xiàn)公司整體潛力提升。
    四、主要工作
    （一）查遺補缺，健全制度
    首先評估公司現(xiàn)有制度在公司現(xiàn)階段的適應(yīng)性。透過各部門自查及協(xié)作過程中的意見，發(fā)現(xiàn)目前存在的制度空白，組織人員會診。根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)、集團戰(zhàn)略定位和現(xiàn)代企業(yè)運行要求，健全、完善公司管理制度。構(gòu)成制度健全，工作有章可依；戰(zhàn)略目標(biāo)明確，制度保駕護航；監(jiān)督考核到位，制度保障落實。
    （二）健全機構(gòu)，加強監(jiān)督
    根據(jù)會計基礎(chǔ)規(guī)范化要求及可能存在內(nèi)控漏洞，在條件允許的狀況下，推薦成立公司的內(nèi)部審計機構(gòu)。實現(xiàn)審計從事后審計向過程審計轉(zhuǎn)變。避免有的部門在工作中的僥幸、自彈自唱或工作推進緩慢等現(xiàn)象。
    該部門重點工作：
    1、監(jiān)督公司制度、政策的遵守狀況。
    2、監(jiān)督公司合同、決議、協(xié)議、方案、工作流程的執(zhí)行狀況。
    3、對公司預(yù)算及解決方案的可執(zhí)行性和激勵性提出推薦。
    4、跟蹤部門預(yù)算、進行項目監(jiān)督和后評估，階段性反饋工作成果。
    5、及時構(gòu)成書面工作報告，重點反饋工作過程中存在的和亟待解決的問題。
    （三）建立科學(xué)的預(yù)算體系，全面推進預(yù)算管理
    預(yù)算管理是企業(yè)實現(xiàn)目標(biāo)的重要手段，是透過經(jīng)驗測算、客觀形勢分析、在謀劃中描繪企業(yè)的藍圖。所以建立科學(xué)的預(yù)算體系，全面推進預(yù)算管理，不僅僅能提高公司的管理水平，還能夠使公司更好更強的發(fā)展。但務(wù)必注意以下幾點：
    1、預(yù)算管理不是簡單的控制費用，而是科學(xué)的配置有限資源，實現(xiàn)資產(chǎn)效益最大化，股東財富最大化。預(yù)算務(wù)必考量企業(yè)的長期利益，務(wù)必長短結(jié)合，切忌急功近利、殺雞取卵。
    2、提高預(yù)算的可操作性。預(yù)算來源于實際工作，但不是實際工作的翻版。要根據(jù)國家政策、行業(yè)特征、市場趨勢、客戶訴求、公司盈利模式制定預(yù)算，要結(jié)合資產(chǎn)耗損和權(quán)益增加的內(nèi)在關(guān)系制定預(yù)算；要根據(jù)目標(biāo)任務(wù)和歷史數(shù)據(jù)確定需要的支持資源。
    3、提高預(yù)算的激勵性。引進市場化的薪酬管理體系，調(diào)動全員參與的用心性，激發(fā)團隊的創(chuàng)造力，吸引更多行業(yè)優(yōu)秀人才加盟，不僅僅能夠?qū)崿F(xiàn)既定的預(yù)算目標(biāo)，還能夠?qū)崿F(xiàn)公司的再次騰飛。
    4、加強預(yù)算跟蹤、反饋、考核。公司預(yù)算管理部門要加強預(yù)算的跟蹤和反饋，對預(yù)算執(zhí)行中存在的問題和不足，督促公司相關(guān)個人、部門關(guān)注并帶給對策，然后再跟蹤、再反饋、再考核。否則公司預(yù)算就會流于形式。
    （四）加強應(yīng)收賬款管理，加快資金周轉(zhuǎn)速度
    公司的應(yīng)收帳款增加了公司的機會成本，會加大公司經(jīng)營風(fēng)險及財務(wù)風(fēng)險。在現(xiàn)金為王的這天，加強應(yīng)收賬款管理顯得尤為重要。
    1、根據(jù)公司不同的產(chǎn)品制定公司的賒銷政策。
    2、根據(jù)公司不同產(chǎn)品的營銷模式，制定不同的結(jié)算方式。
    3、制定應(yīng)收賬款管理辦法。應(yīng)收賬款應(yīng)職責(zé)到人。每一位業(yè)務(wù)人員根據(jù)管轄客戶，制定自己的清欠辦法。根據(jù)公司要求，預(yù)算月度、季度、年度的回款任務(wù)?？蛻舻拿抗P回款經(jīng)財務(wù)和業(yè)務(wù)雙方確認方為有效。業(yè)務(wù)部門根據(jù)公司要求，務(wù)必把應(yīng)收賬款余額控制在預(yù)算的范圍內(nèi)。
    4、加強應(yīng)收賬款的函證工作。業(yè)務(wù)部門務(wù)必建立應(yīng)收賬款備查簿，及時和客戶確認開票的應(yīng)收賬款和尚未開票的應(yīng)收賬款。財務(wù)部配備專人負責(zé)和業(yè)務(wù)部門定期進行應(yīng)收賬款的確認和對賬工作。財務(wù)部門每半年務(wù)必和客戶函證應(yīng)收賬款。對函證中出現(xiàn)的應(yīng)收賬款差異，務(wù)必一一查找原因。
    （五）加強成本、費用、損失管理，提高公司盈利空間
    近年來醫(yī)藥行業(yè)競爭激烈，所以公司務(wù)必加強內(nèi)部管理，提高運營效率。透過降低單位產(chǎn)品成本、降低單位費用占比，為提高公司的盈利空間尋找更多途徑。
    1、原材料采購采用詢價制、議價制。公司應(yīng)和那些在行業(yè)中信譽好、產(chǎn)品質(zhì)量性價比高、服務(wù)特、價格優(yōu)的企業(yè)，建立長期的合作關(guān)系。
    2、加強一線員工培訓(xùn)，提高產(chǎn)品作業(yè)效率、降低產(chǎn)品的損失率。公司把對一線員工的培訓(xùn)構(gòu)成工作機制，結(jié)合公司現(xiàn)狀和未來發(fā)展要求布署培訓(xùn)計劃。培訓(xùn)應(yīng)重視員工知識的掌握程度、技能的提高、行為的改變、認識的轉(zhuǎn)變，公司應(yīng)及時組織考核培訓(xùn)收益。
    3、減少材料浪費，降低產(chǎn)品返工率。公司把保證產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，透過管理降低產(chǎn)品單耗，減少生產(chǎn)環(huán)節(jié)浪費。透過降低出庫產(chǎn)品返工率，提高公司產(chǎn)品產(chǎn)出率。
    4、對費用進行類別管理，加強意外損失預(yù)防。公司對變動費用比率控制，固定費用定額控制、混合費用加強臨界點管理。透過提高公司安全生產(chǎn)意識，預(yù)防意外損失發(fā)生，避免損失抵消公司經(jīng)營成果的風(fēng)險。
    5、加快構(gòu)成精細化管理體系，落實精細化工作要求。精細化管理應(yīng)勢而生，是以退為進的強化內(nèi)部管理的方法。是以相對的小支出獲得相對多的利益，或以相對劣勢透過強化內(nèi)部管理轉(zhuǎn)劣為勝。所以公司務(wù)必加快構(gòu)成精細化管理體系，明確工作原則、工作目標(biāo)、工作重點、工作程序、工作方法，制定工作布署、步步落實、重視監(jiān)督檢查，就會收到預(yù)期效果。
    （六）建立風(fēng)險預(yù)防機制，提高公司抗風(fēng)險潛力
    在公司內(nèi)部，主要做好以下工作：
    1、重大投資及融資項目，群眾決策，降低復(fù)合風(fēng)險。
    2、把融資的還款計劃落到實處，降低財務(wù)風(fēng)險。
    3、加大存貨及應(yīng)收款周轉(zhuǎn)速度，實現(xiàn)資金放大效應(yīng)。
    公司在加強風(fēng)險預(yù)防、控制的同時，能夠聘請外部中介機構(gòu)進行必要的方案設(shè)計、業(yè)務(wù)咨詢和專項審計，可進一步提高公司的抗風(fēng)險潛力。
    （七）加強人才隊伍建設(shè)，提高公司整體素質(zhì)
    1、制定公司中長期人才發(fā)展規(guī)劃。實現(xiàn)走出去，引進來的人才發(fā)展戰(zhàn)略，構(gòu)成競爭機制，逐步把競爭引向公司的不同方面。
    2、有計劃推進人員的技能、專業(yè)知識、團隊意識培訓(xùn)。透過不同層級培訓(xùn)，提高公司整體素質(zhì)。努力把公司建成職工發(fā)展的平臺，體現(xiàn)人生價值、實現(xiàn)理想的精神家園。
    （八）實現(xiàn)管理對標(biāo)工作常態(tài)化，吸收先進管理經(jīng)驗
    公司各部門，首先透過自查來發(fā)現(xiàn)自身的薄弱環(huán)節(jié)。根據(jù)部門工作目標(biāo)、要求，確定對標(biāo)單位。結(jié)合公司的精細化工作部署，申請管理對標(biāo)活動的時間和形式，開展管理對標(biāo)工作，總結(jié)管理對標(biāo)工作成果，和其它部門分享管理對標(biāo)經(jīng)驗。
    （九）加強部門工作的計劃性，實現(xiàn)各項工作規(guī)范化，條理化
    根據(jù)部門工作，圍繞公司預(yù)算、集團考核及外部單位要求，做好以下工作：
    1、對以前的工作進行梳理，凡是集團、公司及外部單位要求公司每年務(wù)必做的工作，部門就在年度構(gòu)成工作計劃，未雨綢繆，落實到人，按時、按要求認真完成。實現(xiàn)公司要什么，我們立刻能拿出什么；集團考核什么，我們就及時跟蹤什么、反饋什么，及時帶給執(zhí)行結(jié)果。
    2、根據(jù)公司預(yù)算，有針對性的制定周、月、季工作計劃，及時總結(jié)、及時反饋工作成果。對重大事項，力求一事一結(jié)，進行后評估。
    3、組織人員對部門、公司的規(guī)章制度、辦事流程進行學(xué)習(xí)，熟爛于胸。整理外聯(lián)單位辦事流程及資料要求，辦事盡量不跑空趟。以此提高工作的規(guī)范化和條理化。
    4、根據(jù)部門工作資料，制定目標(biāo)要求。帶著目標(biāo)去工作，用目標(biāo)激勵自己、要求自己，提高工作的計劃性。
    （十）加強部門協(xié)作，提高公司運營效率
    公司的目標(biāo)任務(wù)，只有各部門構(gòu)成合力、協(xié)同攻堅，就必須能實現(xiàn)。
    1、構(gòu)成公司各部門月度或季度溝通機制。凡部門在工作中出現(xiàn)的問題一經(jīng)達成共識，務(wù)必落實部門督辦，在下次會議反饋辦理結(jié)果。
    2、部門之間適當(dāng)交流和業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)，能夠提高公司運營效率。公司應(yīng)為部門間互動創(chuàng)造條件，以加強部門了解，減少條塊分割，增進部門互信。透過部門間相互學(xué)習(xí)，如財務(wù)務(wù)必懂業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)務(wù)必了解財務(wù)，行政務(wù)必了解各部門的需求，各部門能夠根據(jù)工作實際提出自己的資源支持請求等。這樣拉近了部門間的距離，里通外合，使權(quán)力在陽光下運行，保證政令暢通，提高運營效率。
    3、建立部門之間服務(wù)承諾制。服務(wù)承諾資料主要是各部門在往來工作中的相互要求。透過部門對服務(wù)要求的提出，相關(guān)部門對服務(wù)要求的承諾及細化落實，公司對兌現(xiàn)結(jié)果的評比打分和獎勵，就能夠到達部門之間的無縫對接。公司透過獎懲先進、鞭策后進，根據(jù)狀況對癥下藥解決部門間反映的問題，能夠減少部門摩擦，提高運營效率。
    五、工作部署
    聯(lián)系集團精細化管理工作的安排，精心設(shè)計、周密部署公司精細化管理工作。
    （一）全面啟動階段
    1、成立精細化管理領(lǐng)導(dǎo)小組，設(shè)置精細化管理辦公室，明確工作職責(zé)。
    2、制定公司精細化管理實施方案。
    3、各部門根據(jù)精細化工作要求首先開展自查自糾。根據(jù)自查自糾結(jié)果，結(jié)合公司實施方案、整改時間要求和部門工作重點，擬定部門整改方案，并把整改方案報公司精細化管理辦公室，經(jīng)精細化管理辦公室完善方案后下發(fā)部門執(zhí)行。
    （二）整改提升階段
    堅持循序漸進、由易到難的原則。
    1、精細化管理辦公室監(jiān)督各部門整改方案的落實狀況，協(xié)調(diào)各部門解決工作中反映的問題。構(gòu)成階段性總結(jié)報告。
    2、在精細化領(lǐng)導(dǎo)小組的配合下，解決精細化工作中的重點問題、難點問題。最后構(gòu)成階段性總結(jié)報告。
    （三）總結(jié)固化階段
    1、公司各部門，首先總結(jié)自身的精細化管理經(jīng)驗。對本次精細化工作中未解決或短期解決不了的問題，由部門分析原因、制定計劃。公司各部門編寫精細化管理工作報告，報公司精細化管理小組審核、批復(fù)。
    2、公司精細化管理小組對公司未能解決或短期解決不了的問題，根據(jù)客觀分析給與必要的支持，并重點督辦。
    3、公司精細化管理小組全面總結(jié)公司精細化工作經(jīng)驗。把新思路、新做法、新成果透過制度化，構(gòu)成習(xí)慣、構(gòu)成文化。鞏固、深化工作成果。
    4、公司精細化管理小組透過評比，獎勵公司精細化工作優(yōu)秀部門和個人。
    （四）持續(xù)與完善階段
    精細化管理與時俱進，務(wù)必不斷的補充、完善、引進、探索。我們只有使精細化管理持續(xù)化、常態(tài)化并不斷創(chuàng)新管理理念，豐富管理內(nèi)涵，在實踐過程中，不斷地完善—固化—再實踐—再總結(jié)循環(huán)復(fù)始，才能積淀成公司量身定制的管理模式，才能構(gòu)成公司行之有效的精細化管理文化。才能真正實現(xiàn)管理增效，保障公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。
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    企業(yè)銷售管理方案篇十
    市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析
    優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅
    市場引爆點、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設(shè)計
    產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細分;價格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時間計劃。
    上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。
    1、業(yè)務(wù)人員分解
    2、經(jīng)銷商分解
    3、區(qū)域指標(biāo)分解
    4、月度分解
    5、品項分解
    6、渠道分解
    7、銷售量完成可行性分析
    企業(yè)銷售管理方案篇十一
    為響應(yīng)集團公司號召，全面推行精細化管理，提升工程質(zhì)量和管理水平，根據(jù)我公司工作流程，特制定本實施方案。
    一、指導(dǎo)思想
    以20xx年“精細管理年”活動為契機，以“嚴格控制，精細管理”為原則，將“精細化管理”理念貫穿工程管理和整個公司運營中，從項目內(nèi)外招投標(biāo)、工程質(zhì)量、材料控制、工程施工、現(xiàn)場管理、驗收結(jié)算等方面入手，深入實施精細化管理，建立科學(xué)、嚴謹、高效的工程管理運行流程。
    二、重點工作措施
    （一）內(nèi)部管理方面
    （二）工程前期內(nèi)部成本控制
    3、對于大宗材料的采購招標(biāo)，要確保同種材料不少于3家供應(yīng)商，邀標(biāo)會由工程委員會主持并進行評標(biāo)，確定最終中標(biāo)者。
    （三）工程資金使用方面隨著工程項目的增多，工程墊資和工程款拖欠額度也隨之越大、資金緊張的壓力也就越大，從而使公司逐步陷入資金緊張的窘境，為此在資金使用方面要：
    2、本著輕重緩急的原則，將營運資金區(qū)分為生產(chǎn)經(jīng)營資金和非生產(chǎn)經(jīng)營資金。生產(chǎn)經(jīng)營資金包括承攬業(yè)務(wù)、項目施工和正常管理費所需資金，是保證生產(chǎn)經(jīng)營的必需資金，按照內(nèi)部年度、月度計劃，統(tǒng)籌調(diào)配，保證這部分資金供應(yīng)，不得擠占或挪用。非生產(chǎn)經(jīng)營這部分資金須本著“節(jié)儉、必須、適度”的原則，力求壓縮總額開支。
    （四）材料管理方面
    1、提高采購人員的政治素質(zhì)和思想覺悟，杜絕徇私舞弊、吃拿卡要現(xiàn)象出現(xiàn)；
    2、提高采購人員的材料質(zhì)量鑒別水平，使其能夠充分、準確、真實的掌握材料信息；
    7、工程收尾時，加強材料的清理、退貨、回收、結(jié)算等工作。
    （五）工程管理方面
    6、施工項目凡已按合同所約定的內(nèi)容竣工并具備驗收條件的，項目經(jīng)理及時向公司和甲方提出驗收申請，公司先組織工程委員會成員會同成本控制部、財務(wù)初步對工程進行工程量的核實和驗收。
    企業(yè)銷售管理方案篇十二
    為進一步提高分公司管理水平，夯實管理基儲著眼長遠的戰(zhàn)略措施，不斷提高分公司的管理水平和核心競爭力。結(jié)合分公司實際，特制定本方案。
    一、指導(dǎo)思想和目標(biāo)
    指導(dǎo)思想：以“科學(xué)發(fā)展觀”為指導(dǎo)，以集團公司建立“三化一型”大企業(yè)集團為目標(biāo)，以全面提升執(zhí)行力、提高效率和效益為出發(fā)點，圍繞分公司中心工作，運用科學(xué)適當(dāng)?shù)墓芾砉ぞ吆头椒?，把“精、細、實、嚴”落實到管理工作的每個環(huán)節(jié)，不斷提高分公司整體管理水平和核心競爭力，有效促進分公司的可持續(xù)發(fā)展。
    目標(biāo)要求：以“精”為目標(biāo)，以“細”為手段，用1—2年時間，把精細化理念貫徹到運營管理的整個過程，以“精細化的規(guī)劃，精細化的分析，精細化的控制，精細化的操作，精細化的核算”，實現(xiàn)企業(yè)管理從機會型到戰(zhàn)略型、從經(jīng)驗型到科學(xué)型、從定性到量化、從靜態(tài)到動態(tài)、從外延式到內(nèi)涵式、從粗放型到精細化的轉(zhuǎn)變。實現(xiàn)分公司發(fā)展思路明晰化、組織體系科學(xué)化、績效考核全面化，使員工執(zhí)行力、服務(wù)質(zhì)量大幅提高。
    二、活動資料
    （一）精細化管理
    實施精細化管理，是針對分公司當(dāng)前管理現(xiàn)狀，解決經(jīng)營管理中存在的問題，提高管理水平的重要舉措。以抓好關(guān)鍵環(huán)節(jié)、重點細節(jié)為著力點，提高整體管理水平。
    1、精細化管理的核心理念、突破口和基本方法
    精細化管理的核心理念：精、準、細、嚴。精是做精、做好，精益求精；準是準確、準時，信息與決策準確無誤；細是操作細化、管理細化，重視細節(jié)；嚴是嚴格執(zhí)行制度標(biāo)準和程序規(guī)定，嚴格控制偏差。
    精細化管理的突破口：完善制度與規(guī)范流程、提高員工的執(zhí)行力，即透過精細化管理，使崗位職責(zé)、流程、制度執(zhí)行到位。
    精細化管理的基本方法：細化、量化、實證化、流程化、標(biāo)準化、協(xié)同化。
    2、精細化管理的主要資料
    一是制定并細化落實發(fā)展戰(zhàn)略和任務(wù)目標(biāo)。6月底前，完成分公司“十二五”發(fā)展規(guī)劃（草案）編制工作，并報集團公司；10月底前，根據(jù)集團公司“十二五”發(fā)展規(guī)劃，完善分公司的發(fā)展規(guī)劃，對有關(guān)任務(wù)目標(biāo)進行細化、落實。
    二是完善細化規(guī)章制度。對現(xiàn)行規(guī)章制度進行全面的清理、修訂，細化規(guī)章制度的執(zhí)行程序。4月底前，將現(xiàn)有制度匯編以及修訂方案報送集團公司；6月底前，將修訂后的規(guī)章制度匯編成冊，并報送集團公司審核；審核后，在分公司內(nèi)網(wǎng)公布。
    三是細分業(yè)務(wù)流程，細化產(chǎn)品與服務(wù)標(biāo)準。要全面梳理、細化、再造業(yè)務(wù)流程，明確管理層級之間、前后工序之間的界面與權(quán)限，處理好業(yè)務(wù)之間的接口。根據(jù)實際，將集團公司制定的標(biāo)準體系落實到管理和員工操作中去，確保執(zhí)行到位。
    四是以貫標(biāo)為抓手，推行精細化管理。根據(jù)自身實際，努力建立ohsas18000職業(yè)健康安全管理體系、iso14000環(huán)境管理體系和sa8000社會職責(zé)體系。在生產(chǎn)、辦公等現(xiàn)場用心推廣“6s”管理、流程再造、可視化管理等精細化管理方法。透過人的規(guī)范化、事的流程化、物的規(guī)格化，提高效率，保證質(zhì)量，保障安全，使工作環(huán)境整潔有序，提高員工素養(yǎng)和企業(yè)形象。
    五是樹立精細化管理的理念，抓好服務(wù)與生產(chǎn)過程中的細節(jié)。細節(jié)決定成敗、細節(jié)體現(xiàn)管理水平。要把“五精四細”的要求落實到管理與生產(chǎn)的每個環(huán)節(jié)，用心學(xué)習(xí)先進企業(yè)的管理精華，掌握管理企業(yè)的精髓，打造精品和品牌，精通管理的方法、工具和渠道，業(yè)務(wù)流程之間要做到協(xié)同精密；要細分職責(zé)崗位、細化任務(wù)目標(biāo)、細化制度流程，培育精益求精的企業(yè)文化。結(jié)合禮貌建立工作，樹立“以顧客為關(guān)注焦點”的管理理念，全面細化業(yè)務(wù)流操作規(guī)范。
    六是加強業(yè)務(wù)流程與管理環(huán)節(jié)的信息化建設(shè)。要加強辦公自動化、人力資源管理、投資管理、統(tǒng)計分析、財務(wù)管理、設(shè)備管理、業(yè)績考核等方面的信息化建設(shè)。同時，要加大信息技術(shù)在道路運營管理過程中的應(yīng)用，提高生產(chǎn)效率和服務(wù)潛力。
    （二）創(chuàng)新活動
    創(chuàng)新活動要以精細化管理為基儲以理念創(chuàng)新為先導(dǎo)、以管理創(chuàng)新為重點、以技術(shù)創(chuàng)新為手段，建立創(chuàng)新型企業(yè)。
    1、理念創(chuàng)新。加強在發(fā)展理念、經(jīng)營理念、管理理念、服務(wù)理念、等方面的`創(chuàng)新，加強引導(dǎo)和鼓勵。要總結(jié)出1—2條有實效的創(chuàng)新觀念。
    2、管理創(chuàng)新。針對管理中的重點和難點，從管理方法、管理手段和管理模式等方面，加強發(fā)展戰(zhàn)略、三項制度改革、管理架構(gòu)、績效考核等領(lǐng)域的創(chuàng)新力度。同時，要加強具體生產(chǎn)經(jīng)營活動中的創(chuàng)新工作，關(guān)注細節(jié)的改善，把創(chuàng)新工作滲透到每個管理環(huán)節(jié)和生產(chǎn)工序。20xx年，要選取1—2個創(chuàng)新課題，要見實效，出成果。
    3、科技創(chuàng)新。以提高管理效率為目標(biāo)，加大在管理手段、管理工具等方面的創(chuàng)新，推廣與開發(fā)相關(guān)的新技術(shù)、新材料、新工藝、新設(shè)備。
    三、實施步驟
    1、動員部署階段。3月20日前，召開動員大會，廣泛宣傳發(fā)動，全面部署。充分利用網(wǎng)站、內(nèi)部信息、宣傳欄等多種形式，大力宣傳開展“精細化管理與創(chuàng)新年”活動的重要好處、好經(jīng)驗、好典型，用心營造良好的氛圍。
    2、查找問題與方案制定階段。要全面查找管理中存在的問題，并構(gòu)成自查報告；針對存在的問題，制定精細化管理方案，明確精細化管理的重點、方式方法和步驟等；要確定創(chuàng)新課題方向、題目、資料概要和時間安排等。方案于3月15日前報集團公司。
    3、活動實施階段。4月至11月，全面開展精細化管理和創(chuàng)新工作，把活動貫穿到日常管理與經(jīng)營中去?；顒硬扇∽陨隙?、自下而上或上下結(jié)合等多種方式進行。每兩個月召開一次調(diào)度交流會，分析狀況，交流經(jīng)驗，及時改善。
    4、總結(jié)考核階段。12月份，對“精細化管理與創(chuàng)新年”活動進行全面總結(jié)，要構(gòu)成相應(yīng)規(guī)章制度、標(biāo)準規(guī)范、科研課題、創(chuàng)新成果、信息化系統(tǒng)等成果。分公司對活動開展?fàn)顩r進行考核，并納入年度績效考核體系。
    5、鞏固深化階段。20xx年，要按照精益求精、持續(xù)改善的要求，對活動構(gòu)成的規(guī)章制度、管理體系、信息系統(tǒng)、科研課題等成果進行鞏固和深化，使活動常態(tài)化，把精細化與創(chuàng)新精神作為分公司的價值觀，提升到企業(yè)文化的范疇。
    四、保障措施
    1、加強組織領(lǐng)導(dǎo)。分公司成立“精細化管理與創(chuàng)新年”活動領(lǐng)導(dǎo)小組及辦公室，負責(zé)活動的發(fā)動、組織、監(jiān)督和考核等工作。主要負責(zé)人親自抓，抽調(diào)精干力量并明確一個職能部門，集中開展活動。
    2、加強學(xué)習(xí)培訓(xùn)。要以精細化管理和創(chuàng)新為重點，透過外部學(xué)習(xí)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式，加強相關(guān)知識學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，并制定培訓(xùn)考核標(biāo)準，強化培訓(xùn)效果；用心組織員工學(xué)習(xí)精細化管理的知識，調(diào)查研究創(chuàng)新的資料、方式和途徑。
    3、加強監(jiān)督考核，務(wù)實求效。制定精細化管理與創(chuàng)新年活動考核方案，并納入年度經(jīng)營業(yè)績考核，與單位考核結(jié)果掛鉤?；顒愚k公室將組織相關(guān)人員定期對活動開展?fàn)顩r進行監(jiān)督檢查，并進行狀況通報。
    企業(yè)銷售管理方案篇十三
    1、描述公司概況。
    2、制定本銷售管理方案的目的。
    1、銷售組織設(shè)計原則。（例：公平性）
    2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇。（例：區(qū)域、客戶、產(chǎn)品）
    3、具體設(shè)計（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）
    1、市場層次策略、：核心市場、輔助市場、貿(mào)易市場。
    2、市場競爭策略（可略）
    1、渠道選擇（直銷、經(jīng)銷、代銷）
    2、渠道管理：渠道商入選條件、合同簽訂、檔案管理。
    3、渠道控制：價格控制、激勵政策、竄貨管理、違約處罰。
    4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)、廠商親情化培養(yǎng)。
    1、銷售人員管理：招聘、培訓(xùn)、工作方法與考核、激勵政策、費用與報銷政策。
    2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員、合同、審核、蓋章、發(fā)貨申請。
    3、發(fā)貨流程管理：財務(wù)下單、提貨、出貨、物流過程、客戶驗貨回單返回。
    4、貨款回收管理：合同、開票、交款、開題貨單、尾款催收。
    5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得、落實經(jīng)辦人、結(jié)果反饋、電話回放。
    6、績效管理：日常工作量統(tǒng)計、月末考核、兌現(xiàn)。
    7、辦公室日常工作管理：制定銷售計劃、落實計劃執(zhí)行、協(xié)助解決出現(xiàn)的問題、常規(guī)信息溝通、組織銷售會員。
    1、客戶資源的來源：確定客戶范圍、尋找客戶、收集資料、建立客戶檔案。
    2、客戶訪問：新客戶訪問、老客戶回訪、關(guān)系活動。
    3、客戶管理與淘汰：客戶分類、客戶的評估、客戶的優(yōu)化與淘汰。
    4、風(fēng)險客戶的.預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控、不及時回款原因、是否需要報告、及時停止發(fā)貨。
    1、促銷原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷方向性原則、聯(lián)合促銷與獨立促銷、促銷費用承擔(dān)、申請與審批。
    2、促銷前準備工作：審核促銷計劃、落實可行性執(zhí)行細節(jié)、確定具體人員、落實促銷、財、物情況。
    3、促銷中的管理：具體實施促銷活動、調(diào)查促銷活動的效果、監(jiān)督促銷過程是否符合要求、及時處理出現(xiàn)的問題。
    4、廣告活動、公共關(guān)系的支持：廣告的支持、公共管理的支持。
    5、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失、評估效果、表彰與懲罰。
    企業(yè)銷售管理方案篇十四
    第一條為加強公司的財務(wù)工作，發(fā)揮財務(wù)在公司經(jīng)營管理和提高經(jīng)濟效益中的作用，特制定本規(guī)定。
    第二條公司財務(wù)部門的職能是：
    (一)認真貫徹執(zhí)行國家有關(guān)的財務(wù)管理制度。
    (二)建立健全財務(wù)管理的各種規(guī)章制度，編制財務(wù)計劃，加強經(jīng)營核算管理，反映、分析財務(wù)計劃的執(zhí)行情況，檢查監(jiān)督財務(wù)紀律。
    (三)積極為經(jīng)營管理服務(wù)，促進公司取得較好的經(jīng)濟效益。
    (四)厲行節(jié)約，合理使用資金。
    (五)合理分配公司收入，及時完成需要上交的稅收及管理費用。
    (六)對有關(guān)機構(gòu)及財政、稅務(wù)、銀行部門了解，檢查財務(wù)工作，主動提供有關(guān)資料，如實反映情況。
    (七)完成公司交給的其他工作。
    第三條公司財務(wù)部由總會計師、會計、出納和審計工作人員組成。在沒有專職總會計師之前，總會計師職責(zé)由會計兼任承擔(dān)。
    第四條公司各部門和職員辦理財會事務(wù)，必須遵守本規(guī)定。
    財務(wù)工作崗位職責(zé)
    第五條總會計師負責(zé)組織本公司的下列工作：
    (三)建立健全經(jīng)濟核算制度，利用財務(wù)會計資料進行經(jīng)濟活動分析：
    (四)承辦公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
    第六條會計的主要工作職責(zé)是：
    (一)按照國家會計制度的規(guī)定、記帳、復(fù)帳、報帳做到手續(xù)完備，數(shù)字準確，帳目清楚，按期報帳。
    (二)按照經(jīng)濟核算原則，定期檢查，分析公司財務(wù)、成本和利潤的執(zhí)行情況，挖掘增收節(jié)支潛力，考核資金使用效果，及時向總經(jīng)理提出合理化建議，當(dāng)好公司參謀。
    (三)妥善保管會計憑證、會計帳簿、會計報表和其他會計資料。
    (四)完成總經(jīng)理或主管副總經(jīng)理交付的其他工作。
    第七條出納的主要工作職責(zé)是：
    (一)認真執(zhí)行現(xiàn)金管理制度。
    (二)嚴格執(zhí)行庫存現(xiàn)金限額，超過部分必須及時送存銀行，不坐支現(xiàn)金，不認白條抵壓現(xiàn)金。
    (三)建立健全現(xiàn)金出納各種帳目，嚴格審核現(xiàn)金收付憑證。
    配合銀行做好對帳、報帳工作。
    (六)配合會計做好各種帳務(wù)處理。
    (七)完成總經(jīng)理或主管副總經(jīng)理交付的其他工作。
    第八條審計的主要工作職責(zé)是：
    (一)認真貫徹執(zhí)行有關(guān)審計管理制度。
    (二)監(jiān)督公司財務(wù)計劃的執(zhí)行、決算、預(yù)算外資金收支與財務(wù)收支有關(guān)的各項經(jīng)濟活動及其經(jīng)濟效益。
    (三)詳細核對公司的各項與財務(wù)有關(guān)的數(shù)字、金額、期限、手續(xù)等是否準確無誤。
    (四)審閱公司的計劃資料、合同和其他有關(guān)經(jīng)濟資料，以便掌握情況，發(fā)現(xiàn)問題，積累證據(jù)。
    (五)糾正財務(wù)工作中的差錯弊端，規(guī)范公司的經(jīng)濟行為。
    (六)針對公司財務(wù)工作中出現(xiàn)問題產(chǎn)生的原因提出改進建議和措施。
    (七)完成總經(jīng)理或主管副總經(jīng)理交付的其他工作。
    財務(wù)工作管理
    第九條會計年度自一月一日起至十二月三十一日止。
    第十條會計憑證、會計帳簿、會計報表和其他會計資料必須真實、準確、完整，并符合會計制度的規(guī)定。
    第十一條財務(wù)工作人員辦理會計事項必須填制或取得原始憑證，并根據(jù)審核的原始憑證編制記帳憑證。會計、出納員記帳，都必須在記帳憑證上簽字。
    第十二條財務(wù)工作人員應(yīng)當(dāng)會同總經(jīng)理辦公室專人定期進行財務(wù)清查，保證帳簿記錄與實物、款項相符。
    第十三條財務(wù)工作人員應(yīng)根據(jù)帳簿記錄編制會計報表上報總經(jīng)理，并報送有關(guān)部門。會計報表每月由會計編制并上報一次。會計報表須會計簽名或蓋章。
    第十四條財務(wù)工作人員對本公司實行會計監(jiān)督。
    財務(wù)工作人員對不真實、不合法的原始憑證，不予受理；對記載不準確、不完整的原始憑證，予以退回，要求更正、補充。
    第十五條財務(wù)工作人員發(fā)現(xiàn)帳簿記錄與實物、款項不符時，應(yīng)及時向總經(jīng)理或主管副總經(jīng)理書面報告，并請求查明原因，作出處理。
    財務(wù)工作人員對上述事項無權(quán)自行作出處理。
    第十六條財務(wù)工作應(yīng)當(dāng)建立內(nèi)部稽核制度，并做好內(nèi)部審計。
    出納人員不得兼管稽核、會計檔案保管和收入、費用、債權(quán)和債務(wù)帳目的登記工作。第十七條財務(wù)審計每季一次。審計人員根據(jù)審計事項實行審計，并做出審計報告，報送總經(jīng)理。
    第十八條財務(wù)工作人員調(diào)動工作或者離職，必須與接管人員辦清交接手續(xù)。
    財務(wù)工作人員辦理交接手續(xù)，由總經(jīng)理辦公室主任、主管副總經(jīng)理監(jiān)交。
    支票管理
    第十九條支票由出納員或總經(jīng)理指定專人保管。支票使用時須有"支票領(lǐng)用單"，經(jīng)總經(jīng)理批準簽字，然后將支票按批準金額封頭，加蓋印章、填寫日期、用途、登記號碼，領(lǐng)用人在支票領(lǐng)用簿上簽字備查。
    第二十條支票付款后憑支票存根，發(fā)票由經(jīng)手人簽字、會計核對(購置物品由保管員簽字)、總經(jīng)理審批。填寫金額要無誤，完成后交出納人員。出納員統(tǒng)一編制憑證號，按規(guī)定登記銀行帳號，原支票領(lǐng)用人在"支票領(lǐng)用單"及登記簿上注銷。
    第二十一條財務(wù)人員月底清帳時憑"支票領(lǐng)用單"轉(zhuǎn)應(yīng)收款，發(fā)工資時從領(lǐng)用工資內(nèi)扣還，當(dāng)月工資扣還不足，逐月延扣以后的工資，領(lǐng)用人完善報帳手續(xù)后再作補發(fā)工資處理。
    第二十二條對于報銷時短缺的金額，財務(wù)人員要及時催辦，到月底按第二十一條規(guī)定處理。
    凡一周內(nèi)收入款項累計超過10000元或現(xiàn)金收入超過5000元時，會計或出納人員應(yīng)文字性報告總經(jīng)理。凡與公司業(yè)務(wù)無關(guān)款項，不分金額大小由承辦人文字性報告總經(jīng)理。
    第二十三條凡1000元以上的款項進入銀行帳戶兩日內(nèi)，會計或出納人員應(yīng)文字性報告總經(jīng)理。
    第二十四條公司財務(wù)人員支付(包括公私借用)每一筆款項，不論金額大小均須總經(jīng)理簽字?？偨?jīng)理外出應(yīng)由財務(wù)人員設(shè)法通知，同意后可先付款后補簽。
    現(xiàn)金管理
    第二十五條公司可以在下列范圍內(nèi)使用現(xiàn)金：
    (一)職員工資、津貼、獎金；
    (二)個人勞務(wù)報酬；
    (三)出差人員必須攜帶的差旅費；
    (四)結(jié)算起點以下的零星支出；
    (五)總經(jīng)理批準的其他開支。
    前款結(jié)算起點定為100元，結(jié)算規(guī)定的調(diào)整，由總經(jīng)理確定。
    第二十七條公司固定資產(chǎn)、辦公用品、勞保、福利及其他工作用品必須采取轉(zhuǎn)帳結(jié)算方式，不得使用現(xiàn)金。
    第二十八條日常零星開支所需庫存現(xiàn)金限額為2000元。超額部分應(yīng)存入銀行。
    第二十九條財務(wù)人員支付現(xiàn)金，可以從公司庫存現(xiàn)金限額中支付或從銀行存款中提取，不得從現(xiàn)金收入中直接支付(即坐支)。
    因特殊情況確需坐支的，應(yīng)事先報經(jīng)總經(jīng)理批準。
    第三十條財務(wù)人員從銀行提取現(xiàn)金，應(yīng)當(dāng)填寫《現(xiàn)金領(lǐng)用單》，并寫明用途和金額，由總經(jīng)理批準后提取。
    第三十一條公司職員因工作需要借用現(xiàn)金，需填寫《借款單》，經(jīng)會計審核；交總經(jīng)理批準簽字后方可借用。超過還款期限即轉(zhuǎn)應(yīng)收款，在當(dāng)月工資中扣還。
    第三十二條符合本規(guī)定第二十五條的，憑發(fā)票、工資單、差旅費單及公司認可的有效報銷或領(lǐng)款憑證，經(jīng)手人簽字，會計審核，總經(jīng)理批準后由出納支付現(xiàn)金。
    第三十三條發(fā)票及報銷單經(jīng)總經(jīng)理批準后，由會計審核，經(jīng)手人簽字，金額數(shù)量無誤，填制記帳憑證。
    第三十四條工資由財務(wù)人員依據(jù)總經(jīng)理辦公室及各部門每月提供的核發(fā)工資資料代理編制職員工資表，交主管副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理簽字，財務(wù)人員按時提款，當(dāng)月發(fā)放工資，填制記帳憑證，進行帳務(wù)處理。
    第三十五條差旅費及各種補助單(包括領(lǐng)款單)，由部主任簽字，會計審核時間、天數(shù)無誤并報主管副總經(jīng)理復(fù)核后，送總經(jīng)理簽字，填制憑證，交出納員付款，辦理會計核算手續(xù)。
    第三十六條無論何種匯款，財務(wù)人員都須審核《匯款通知單》，分別由經(jīng)手人、部主任、總經(jīng)理簽字。會計審核有關(guān)憑證。
    第三十七條出納人員應(yīng)當(dāng)建立健全現(xiàn)金帳目，逐筆記載現(xiàn)金支付。帳目應(yīng)當(dāng)日清月結(jié)，每日結(jié)算，帳款相符。
    會計檔案管理
    第三十八條凡是本公司的會計憑證、會計帳簿、會計報表、會計文件和其他有保存價值的資料，均應(yīng)歸檔。
    第三十九條會計憑證應(yīng)按月、按編號順序每月裝訂成冊，標(biāo)明月份、季度、年起止、號數(shù)、單據(jù)張數(shù)，由會計及有關(guān)人員簽名蓋章(包括制單、審核、記帳、主管)，由總經(jīng)理指定專人歸檔保存，歸檔前應(yīng)加以裝訂。
    第四十條會計報表應(yīng)分月、季、年報、按時歸檔，由總經(jīng)理指定專人保管，并分類填制目錄。
    第四十一條會計檔案不得攜帶外出，凡查閱、復(fù)制、摘錄會計檔案，須經(jīng)總經(jīng)理批準。
    處罰辦法
    第四十二條出現(xiàn)下列情況之一的，對財務(wù)人員予以警告并扣發(fā)本人月薪1-3倍：
    (一)超出規(guī)定范圍、限額使用現(xiàn)金的或超出核定的庫存現(xiàn)金金額留存現(xiàn)金的；
    (二)用不符合財務(wù)會計制度規(guī)定的憑證頂替銀行存款或庫存現(xiàn)金的；
    (三)未經(jīng)批準，擅自挪用或借用他人資金(包括現(xiàn)金)或支付款項的；
    (四)利用帳戶替其他單位和個人套取現(xiàn)金的；
    (五)未經(jīng)批準坐支或未按批準的坐支范圍和限額坐支現(xiàn)金的；
    (六)保留帳外款項或?qū)⒐究铐椧载攧?wù)人員個人儲蓄方式存入銀行的；
    (七)違反本規(guī)定條款認定應(yīng)予處罰的。
    第四十三條出現(xiàn)下列情況之一的，財務(wù)人員應(yīng)予解聘。
    (一)違反財務(wù)制度，造成財務(wù)工作嚴重混亂的；
    (二)拒絕提供或提供虛假的會計憑證、帳表、文件資料的；
    (三)偽造、變造、謊報、毀滅、隱匿會計憑證、會計帳簿的；
    (四)利用職務(wù)便利，非法占有或虛報冒領(lǐng)、騙取公司財物的；
    (五)弄虛作假、營私舞弊，非法謀私，泄露秘密及貪污挪用公司款項的；
    (六)在工作范圍內(nèi)發(fā)生嚴重失誤或者由于玩忽職守致使公司利益遭受損失的；
    (七)有其他瀆職行為和嚴重錯誤，應(yīng)當(dāng)予以辭退的。
    附則
    第四十四條本規(guī)定由總經(jīng)理辦公會負責(zé)解釋。
    第四十五條本規(guī)定自發(fā)布之日起生效。
    商業(yè)企業(yè)銷售商品商標(biāo)管理制度
    企業(yè)名稱：上海崇明供銷農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司
    的良好形象，制定本企業(yè)銷售商品商標(biāo)管理制度。
    一、商標(biāo)管理機構(gòu)設(shè)置
    根據(jù)企業(yè)的情況，設(shè)立商標(biāo)管理總負責(zé)人、商標(biāo)事務(wù)日常負責(zé)人。
    1．商標(biāo)管理總負責(zé)人為企業(yè)法定代表人：
    2．商標(biāo)事務(wù)日常負責(zé)人：
    商標(biāo)事務(wù)日常負責(zé)人，負責(zé)對銷售商品商標(biāo)進貨審核資料和售中管理材料的收集、歸檔，及商標(biāo)使用的日常抽查，同時兼管其他業(yè)務(wù)。
    二、商標(biāo)管理機構(gòu)基本職能
    一、商標(biāo)標(biāo)識的.使用管理工作
    （一）銷售的商品使用的注冊商標(biāo)屬注冊人使用的，商業(yè)企業(yè)應(yīng)查驗《商標(biāo)注冊證》，并審核以下相關(guān)項目：
    1．商品或其包裝上標(biāo)注的注冊商標(biāo)是否與商標(biāo)注冊證上核定注冊的商標(biāo)一致；
    2．商品是否在商標(biāo)注冊證上核定使用的商品范圍內(nèi)；
    3．商標(biāo)注冊的有效期限；
    4．商品或其包裝上標(biāo)注的企業(yè)名稱、地址是否與商標(biāo)注冊證上商標(biāo)注冊人名義、地址一致。
    （二）銷售的商品使用的注冊商標(biāo)屬許可使用的，商業(yè)企業(yè)除按
    第五條第（一）項、第（三）項、第（四）項查驗審核外，還應(yīng)查驗經(jīng)向國家工商行政管理總局商標(biāo)局備案的商標(biāo)使用許可合同，并審核以下相關(guān)項目：
    1．商標(biāo)是否在商標(biāo)使用許可合同中約定的有效期內(nèi)使用；
    2．商品是否在商標(biāo)使用許可合同中約定的使用許可商品范圍內(nèi)；
    3．商品上是否標(biāo)明被許可人的名稱和商品產(chǎn)地。
    （三）銷售的商品使用未注冊商標(biāo)的，商業(yè)企業(yè)應(yīng)審核以下相關(guān)項目：
    1．該未注冊商標(biāo)是否違反《中華人民共和國商標(biāo)法》第十條的規(guī)定；
    2．該未注冊商標(biāo)是否擅自標(biāo)注“注冊商標(biāo)”、“注”、“r”等注冊標(biāo)記。
    （四）銷售的進口商品上使用已在中國注冊的商標(biāo)的，商業(yè)企業(yè)應(yīng)參照（一）、（二）進行查驗審核。使用未在中國注冊的商標(biāo)的，商業(yè)企業(yè)應(yīng)參照（三）進行查驗審核。
    商業(yè)企業(yè)還應(yīng)查驗進口商品的海關(guān)報關(guān)單、稅單、商檢證等相關(guān)證明文件。
    （五）銷售的商品屬定牌生產(chǎn)剩余商品的，商業(yè)企業(yè)應(yīng)查驗由商標(biāo)權(quán)利人簽署的有效授權(quán)許可文件。無授權(quán)許可文件的，應(yīng)去除商品及商品包裝上的商標(biāo)標(biāo)識后方能銷售。
    （六）企業(yè)使用自有注冊商標(biāo)組織定牌生產(chǎn)的，應(yīng)嚴格按核準注冊的商標(biāo)及核定使用的商品規(guī)范使用。
    二、商標(biāo)維權(quán)工作
    （一）商業(yè)企業(yè)應(yīng)督促商標(biāo)使用人維護商標(biāo)信譽，保證商品質(zhì)量，以保障消費者的利益。
    （二）商業(yè)企業(yè)應(yīng)對商品商標(biāo)審核后予以銷售，并加強日常管理，發(fā)現(xiàn)銷售的商品涉嫌商標(biāo)侵權(quán)或其他商標(biāo)違法行為的，應(yīng)立即停止銷售，及時向工商行政管理機關(guān)報告。
    （三）企業(yè)自覺接受消費者、行政執(zhí)法機關(guān)的監(jiān)督指導(dǎo)。
    2011年 10月 10日
    企業(yè)銷售管理方案篇十五
     面對市場需求的瞬息萬變，如何高效利用銷售數(shù)據(jù)輔助決策支持就顯得尤為重要。
     銷售數(shù)據(jù)的及時性與可靠性，不僅影響問題發(fā)現(xiàn)和解決的效率，而且關(guān)乎銷售目標(biāo)的制定與達成。
    
     市場需求瞬息萬變
     管理問題發(fā)現(xiàn)和解決具有滯后性
     銷售人員的任務(wù)目標(biāo)難以合理確定
    
    
    
     實時追蹤銷售業(yè)績，監(jiān)控銷售目標(biāo)達成情況，更準確地預(yù)測未來銷售業(yè)績;
    
     提供一條龍服務(wù)，從業(yè)務(wù)藍圖設(shè)計(需求梳理和設(shè)計)，到系統(tǒng)設(shè)計和開發(fā)，這包含數(shù)據(jù)倉庫和集市的開發(fā)，bi報表及儀表盤設(shè)計和制作，系統(tǒng)測試和上線的全流程管理，保證可持續(xù)性的數(shù)據(jù)服務(wù)。
     提供敏捷開發(fā)，具備快速部署與實施能力，幫助客戶在web端，ios和android端快速部署，實現(xiàn)實現(xiàn)實時數(shù)據(jù)共享與決策交流。
     提供咨詢顧問和數(shù)據(jù)分析顧問協(xié)助，以滿足客戶各自業(yè)務(wù)的客制化需求，提供有效的運營決策支持。
    企業(yè)銷售管理方案篇十六
    第一條以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立“用戶第一”、“質(zhì)量第一”、“信譽第一”、“服務(wù)第一”，維護工廠聲譽，重視社會經(jīng)濟效益，生產(chǎn)物美價廉的產(chǎn)品投放市場，滿足社會需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。
    第二條掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟效益，是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。
    第二章市場預(yù)測。
    第三條市場預(yù)測是經(jīng)營決策的前提，對同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點：
    1.了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。技術(shù)。
    2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場的新途徑。
    3了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。
    4了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進的進展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。
    第四條預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。
    第五條收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報，外貿(mào)供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。
    第三章經(jīng)營決策。
    第六條根據(jù)工廠中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報請廠部審查決策。
    第七條經(jīng)過廠務(wù)會議討論，廠長審定，職代會通過，確定年度經(jīng)營目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工年度方針目標(biāo)的依據(jù)。
    第四章產(chǎn)銷平衡及簽訂合同。
    第八條銷售科根據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計劃，對外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并根據(jù)市場供求形勢確定“以銷定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷”相合的方針，留有余地，信守合同，維護合同法規(guī)的嚴肅性。
    第九條執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務(wù)科負責(zé)，決定浮動價格，經(jīng)經(jīng)營副廠長批準。
    第十條銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計劃，銷售合同，編制年度銷售計劃，根據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。
    第十一條參加各類訂貨會議，要本著先國家計劃，后市場調(diào)節(jié)，先主機配套，后維修用戶，先外貿(mào)后內(nèi)銷，照顧老用戶結(jié)交新用戶，全面布點，擴大銷售網(wǎng)，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。
    第十二條建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。
    第五章編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，組織回籠資金。
    第十三條執(zhí)行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，做好預(yù)報鐵路發(fā)運計劃的工作。
    第十四條發(fā)貨應(yīng)掌握先出口后內(nèi)銷，先主機配套后維修，先遠后近的原則，處理好主次關(guān)系。
    第十五條產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。
    第十六條分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財務(wù)科編制銷售收入計劃，綜合產(chǎn)、銷、財?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助導(dǎo)務(wù)科及時回籠資金。
    第十七條確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時辦理，用戶函電詢問，三在內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)紗，派人前往。
    第十八條銷售科每年比喻一次全面的'有用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總、整理，向工廠領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。
    第十九條將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來信登記并及時反饋有關(guān)部門處理。
    第二十條負責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定，及時、準確、完整地上報銷售報表。
    十、市場調(diào)查及預(yù)測工作管理制度文參考格式。
    搞好市場調(diào)查及預(yù)測工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營方針，是企業(yè)提高經(jīng)濟效益十分重要的環(huán)節(jié)。為對廣泛的市場信息進行有效的管理，從而作出近乎實際的市場預(yù)測，特制定工作管理制度。
    第一條市場調(diào)查及預(yù)測工作在經(jīng)營副廠長領(lǐng)導(dǎo)下由銷售科歸口，全質(zhì)辦、研究所、計劃科、信息中心等有關(guān)科室參共同完成此項工作。
    第二條市調(diào)查及預(yù)測的主要內(nèi)容及分工：
    1、調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和廠產(chǎn)品在市上的競爭能力。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。
    2、調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有量以及本廠產(chǎn)品所占比重。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。
    3、了解各地區(qū)用戶對產(chǎn)品質(zhì)量反映，技術(shù)要求和主機廠配套意見，借以提高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項資料由全質(zhì)辦和研究所分別在每年六月前提出。
    4、了解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改進方面的進展情況，用以分析產(chǎn)中發(fā)展新動向。此項工作由研究在每年六月前提出。
    5、預(yù)測主機配套，全國各地區(qū)及外貿(mào)銷售量，平衡分配關(guān)系，此項工作由銷售科在當(dāng)年六月前予以整理并作出書面匯報。
    6、搜集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新技術(shù)發(fā)展情報，外貿(mào)對本廠產(chǎn)品銷售意向，國外用戶對本廠產(chǎn)品的反映及信賴程度，用以確定對外市場開拓方針。國外技術(shù)更新資料由研究所提供，外貿(mào)資料由銷售科提供。
    第三條市場調(diào)查方式：
    1、抽樣調(diào)查：對各類型用戶進行抽樣書面調(diào)查，征詢對本廠產(chǎn)品質(zhì)量及銷售服務(wù)方面的意見。根據(jù)反饋資料寫出分析報告。
    2、組織廠領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)計人員、銷售人員進行用戶訪問，每年進行一次，每次一個月左右，訪問結(jié)束，填好用戶訪問登高表并寫也書面調(diào)查匯報。
    3、銷售人員應(yīng)利用中貨會與用戶接觸的機會，征詢用戶意見，收集市場信息，寫出書面匯報。
    4、搜集日常用戶來函來電，進行分類整理，需要處理的問題應(yīng)及時反饋。
    5、不定期召開重點用戶座談會，交流市場信息，反映質(zhì)量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關(guān)系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本廠產(chǎn)品競爭能力。
    6、建立并逐步完善重點用戶檔案，掌握重點用戶需要的重大變化及各種意見與要求。
    第四條市場調(diào)查及預(yù)測所提供的各方面資料，銷售科應(yīng)有專人負責(zé)管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合，作好該項工作。
    企業(yè)銷售管理方案篇十七
    一、科學(xué)嚴謹?shù)剡M行銷售規(guī)劃管理。
    在銷售規(guī)劃管理方面，銷售總監(jiān)主要要做四件大事：市場潛力的計算、銷售隊伍規(guī)模的確定、銷售區(qū)域的設(shè)置和銷售指標(biāo)的分配。我們中國企業(yè)有個通病，認為市場潛力是無法計算的，只能憑經(jīng)驗和感覺判斷，而且堅持市場是做出來的，強調(diào)的是現(xiàn)有看得見市場的份額的爭奪，而不是市場潛力的挖掘。銷售隊伍規(guī)模設(shè)計中，經(jīng)常性犯的錯誤有兩個：
    第一，銷售區(qū)域經(jīng)常性調(diào)整或者不調(diào)整，銷售區(qū)域出現(xiàn)銷售員邊際遞減現(xiàn)象。增加銷售員，銷售額反而下降。
    第二，銷售管理出現(xiàn)管理效率邊際遞減現(xiàn)象，銷售管理者管理3-5位銷售員的現(xiàn)象比比皆是，官兵比例逐年增多，出現(xiàn)增加銷售管理者，工作量大增而銷售業(yè)績不見得好轉(zhuǎn)。對于銷售隊伍規(guī)模采取先規(guī)模后結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略，即根據(jù)市場規(guī)模決定銷售組織結(jié)構(gòu)。
    無論在那個行業(yè)，只要是執(zhí)行計劃的地方，在分配計劃時，都會出現(xiàn)棘輪效應(yīng)。企業(yè)應(yīng)采取市場潛力法、臨界點法和經(jīng)銷商購買意圖法來分配銷售指標(biāo)，最后采取二元組合或三元組合得出最終銷售指標(biāo)。如果有歷史數(shù)據(jù)，也建議采取“市場潛力、歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)銷商購買意圖法”的三法組合分配銷售指標(biāo)。
    在“民主、自由和公平”的選項中，我們的國民最關(guān)注公平，尤其是機會的公平或方法的公平，組合法就是方法的公平，盡管其無法杜絕棘輪效應(yīng)。
    二、人性化進行銷售隊伍的人力資源管理。
    銷售組織的管理就涉及到銷售管理隊伍的構(gòu)架設(shè)計，銷售管理代表的招選與培訓(xùn)，以及銷售管理隊伍薪酬的設(shè)計。很多銷售管理總監(jiān)認為這是公司人力資源部的事情，其實這是誤區(qū)。
    人力資源部的管理者很多不是銷售人員出身，對銷售業(yè)務(wù)流程與銷售人員的勝任能力的體驗不深。
    有些陶瓷企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員都是人力資源部招選與培訓(xùn)的，其直接管理者沒有招選的權(quán)力。銷售經(jīng)理沒有參與招選，在實際工作中就延長他們之間的磨合時間。由于銷售代表不是他們招選的，業(yè)績不好的時候，銷售經(jīng)理就歸因于人力資源部招選能力較差，兩個部門的沖突由此產(chǎn)生。
    銷售隊伍是企業(yè)里流動率最大的隊伍，最近陶瓷業(yè)的銷售隊伍流動率超過20%，這給人力資源部和銷售管理者帶來巨大的招聘壓力，銷售管理者還要接管原先離職銷售員騰出的客戶，還要面臨融合新銷售員和訓(xùn)練新銷售員的巨大壓力。人們在提拔或招選過程中，一般喜歡招選或提拔與自己性格差不多，能力卻比自己差一些。
    這種現(xiàn)象被稱為俄羅斯套娃現(xiàn)象，為什么會這樣?主要是因為人們在職場中都會面臨帕金森氏定律的困局。由于銷售部招聘頻率過高，俄羅斯套娃現(xiàn)象發(fā)生次數(shù)就越多。因此，銷售總監(jiān)和人力資源部經(jīng)理就要商議出防止俄羅斯套娃現(xiàn)象的體制。
    三、科學(xué)務(wù)實地進行銷售隊伍的運作與輔導(dǎo)管理。
    這包括指銷售隊伍的激勵、銷售隊伍士氣的管理、銷售業(yè)務(wù)能力的訓(xùn)練和實地輔導(dǎo)、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容管理、銷售費用管理、銷售會議管理與銷售報表管理。
    中國銷售隊伍的激勵管理中主要是激勵方法的變化，而忽視結(jié)構(gòu)性激勵制度的建立，陶瓷業(yè)的銷售激勵很容易出現(xiàn)銷售曲棍球棒效應(yīng)和卡尼曼厭惡損失效應(yīng)。
    由于歷史的原因，國內(nèi)陶瓷業(yè)銷售員的專業(yè)銷售技能非常欠缺，現(xiàn)代推銷就要求銷售員必須具備“三化”：銷售技能專業(yè)化、銷售內(nèi)容專業(yè)化和銷售行為規(guī)范化。對于銷售技能，中國人把技能與技巧混淆在一起，認為有銷售經(jīng)歷的人都會有銷售技巧，銷售技巧是靠悟性而來，是靠經(jīng)驗而來，技巧有行業(yè)性。其實這是極大的誤區(qū)!專業(yè)的銷售技能需要靠訓(xùn)練而來，而非經(jīng)歷和悟性，也不是僅僅培訓(xùn)授課。
    四、戰(zhàn)略性地進行銷售隊伍的評估管理。
    銷售總監(jiān)一般重視銷售代表的績效評估管理，忽視銷售經(jīng)理的績效評估管理。而且側(cè)重績效結(jié)果的評估，忽視利用評估進行輔導(dǎo)，忽視把周期績效評估作為實現(xiàn)銷售目標(biāo)的加油站。
    一般是績效評估不合格者，進行勸退或者進行扣罰，結(jié)果把績效評估作為銷售隊伍流動的加速器。在銷售經(jīng)理的績效評估中缺乏客觀的科學(xué)評估標(biāo)準的建立，他們經(jīng)常把績效評估指標(biāo)一般交給人力資源部去制定。
    結(jié)果評估標(biāo)準很多不切實際，要么很單一，只有銷售量，要么很復(fù)雜，操作很困難，考核內(nèi)容缺乏關(guān)聯(lián)度，或者重疊，考核標(biāo)準難以量化等，導(dǎo)致銷售管理隊伍與銷售代表的士氣低落。
    企業(yè)銷售管理方案篇十八
    一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)。下面是本站小編為你帶來的銷售管理方案范文，歡迎參閱。
    某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團隊與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價值觀;品牌經(jīng)營、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨家代理、守區(qū)銷售，維護市場穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強化服務(wù)功能;用心經(jīng)營、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營。
    一、某五金怎么做好提升工作
    對市場的提升工作是一項持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：
    1、促使經(jīng)銷商將五金作為經(jīng)營的核心
    一個區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營**品牌的良好心態(tài)則來源于：清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴格規(guī)范的市場管理手段;對經(jīng)銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用，準確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢私?、對?jīng)銷商進行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進行定位、對經(jīng)銷商所面臨的問題進行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營作為自己的經(jīng)營核心，這一點是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達到讓經(jīng)銷商完全認同個人、認同**品牌、認同我們對市場的把握能力。
    2、對專賣方法進行管理
    五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強顧客對品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強營銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進行管理是非常重要的。
    專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵;然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)五金與競爭對手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。
    3、對專賣形象進行管理
    專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨特的、便于客戶認知，利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對以上層面的全面把握進行專賣形象的管理。作為，則必須對導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進行要求，設(shè)計得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。
    4、對當(dāng)?shù)厥袌鲞M行準確分析，找準工作方向
    提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應(yīng)著眼于對當(dāng)?shù)厥袌鲞M行準確分析，找準工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢;當(dāng)?shù)厥褂卯a(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通，通過對品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰷蚀_切入點的判斷，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向。這一點必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的。
    5、要求經(jīng)銷商進行適當(dāng)投入
    明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入。另外重要的就是長期經(jīng)營，穩(wěn)步推進重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有準確的回報。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強的例子，正確引導(dǎo)五金的經(jīng)銷商以長久、出色經(jīng)營為其本職工作。
    6、協(xié)助進行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務(wù)拓展
    裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點。尤其是在相對發(fā)達的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟增長、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。
    如果已經(jīng)確認在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇五金產(chǎn)品的折扣點、供貨方式、貨款結(jié)算等進行設(shè)計。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價格體系不能突破。
    確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當(dāng)然公司會配備必要的培訓(xùn)資料。
    除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個銷售途徑。
    7、協(xié)助進行木工群體的拓展
    在縣級區(qū)域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對地級經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》，協(xié)助其設(shè)計會員卡，設(shè)計對木工群體的折扣標(biāo)準與積分規(guī)則。同時，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商進行說明。只有木工會員達到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有必要。
    8、協(xié)助進行促銷推廣活動
    在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷商始終是開展活動的主體。至于公司怎樣支持，是一個需要相互協(xié)商的問題。公司應(yīng)提供的，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動統(tǒng)一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品。只有當(dāng)這些東西落實了，
    促銷方案
    確定了，經(jīng)銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動后，必須要有總結(jié)與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。
    9、督導(dǎo)縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品
    圍繞地級運營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點，對于五金銷售活動整體的促進作用，也是比較大的。經(jīng)濟發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長潛力非?？捎^。商務(wù)人員初到一個地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過縣級經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營以前經(jīng)營情況的了解，判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營產(chǎn)品，及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長。
    10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場銷售
    在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進駐，銷售量如何?怎樣結(jié)款?價格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定產(chǎn)品進駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、 新家園、華美樂、 靚家居、喜盈門、世紀中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。
    11、在主流建材市場形成良好的專賣體系
    鼓勵、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能。
    12、定期分析市場格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點
    我們在做市場、找代理，實行品牌化經(jīng)營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點，決定了競爭對手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。
    13、定期統(tǒng)計銷售情況，掌握庫存與訂貨
    商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳，對五金產(chǎn)品的進銷存做細致了解。每個區(qū)域都是不同的，消費習(xí)性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進行預(yù)計，要求經(jīng)銷商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后，準確的銷售分析與銷售預(yù)計可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個區(qū)域的準確統(tǒng)計。
    14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營
    商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點、循序漸進、逐步滲透、密切關(guān)注。要達到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正?；?，需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是在區(qū)域市場的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正?；闹饕α恐?是加強與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達到公司的區(qū)域市場提升要求。
    二、商務(wù)人員的工作考核體系
    (一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準
    商務(wù)人員的工作職責(zé)是：
    (1)負責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);
    (2)負責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購人員;
    (3)負責(zé)對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進行督導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)問題;
    (4)負責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;
    (5)協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;
    (6)掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補貨進度。
    商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準：
    (1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性;
    (2)經(jīng)銷商的補貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;
    (3)對促銷與市場推廣的評估;
    (4)工作報表的及時與細致性;
    (5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。
    為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對商務(wù)人員進行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計一整套對商務(wù)人員工作進行監(jiān)控管理的方法，需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進入良性循環(huán)。
    (二)、商務(wù)人員工作考核工具：報表與總結(jié)
    對商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。
    1、商務(wù)人員對每天的工作應(yīng)做認真記錄。按公司設(shè)計的日報表格式進行填寫，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送)。
    2、對每次出差工作情況進行記錄。
    3、商務(wù)人員應(yīng)準確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
    4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進行小結(jié)并計劃下周工作。
    5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進行總結(jié)并對次月工作進行計劃。
    6、按時完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。
    (三)、對商務(wù)人員的工作考核方法
    按照設(shè)計的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作進行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：
    1、銷售任務(wù)指標(biāo)達成 (40分)
    2、網(wǎng)點維護與形象店管理效果(15分)
    3、按時完成并提交各類報表與總結(jié)(15分)
    4、經(jīng)銷商問題處理的及時性與完善性(15分)
    5、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)
    每月月初，由市場部對商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進行評估，并將評估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
    三、五金對市場怎樣提供有效支持
    五金對市場提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴大。
    1、形象推廣與形象管理
    正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵，進行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學(xué)投入，須建立在對行業(yè)的清晰認知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對品牌形象的說明，關(guān)注對所屬各級經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進行嚴格管理。
    公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝設(shè)計款式。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。
    2、促銷推廣方面的支持
    在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計促銷形象。包括設(shè)計x展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設(shè)計，突出特色)。再次，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。
    3、設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利點
    我們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成，應(yīng)設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利政策。一般地，返利點是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法。其實在設(shè)計返利點的同時，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠意義與價值。通過現(xiàn)實把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。
    4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員
    商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個人素質(zhì)與個人形象，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力，來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強干的業(yè)務(wù)代表，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動。
    商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實際上就是心理暗示。我們要塑造屬于記憶點與暗示點，讓我們的行動為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認可我們的敬業(yè)，讓木工群體認可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播五金是合適的，那么五金在區(qū)域市場就成功一半了。
    品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強化記憶點的過程，就是增加暗示的過程，就是占據(jù)消費者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅實后盾，來對我們的業(yè)主進行說服與引導(dǎo)。
    5、開展卓有成效的培訓(xùn)
    在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細致的準備工作。需用一周時間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。
    6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)
    五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
    7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
    這是一個逐步改進與完善的問題，此處不做探討。
    8、廣告宣傳支持
    對于連續(xù)兩個季度達到銷售目標(biāo)的地級經(jīng)銷商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題。費用不在于多少，而在于進行精當(dāng)分析后確定推進區(qū)域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎(chǔ)上，可以對廣告活動的展開方式與費用承擔(dān)進行分析。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費用好處較多;在經(jīng)銷商達到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動效果較好。
    四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)
    通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
    1、設(shè)計完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗
    商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴格考核，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的
    工作方案
    方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產(chǎn)品知識、裝修行業(yè)知識、專賣店經(jīng)營管理知識、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《五金品牌規(guī)劃方案》、《五金提升方案》、《如何經(jīng)營五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等?！段褰鹋嘤?xùn)資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動成為商務(wù)人員真正進入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。
    2、對商務(wù)人員的工作進行適當(dāng)監(jiān)督
    對商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對其工作報表進行分析，三是對其工作成效進行衡量等等。通過適當(dāng)監(jiān)督，嚴格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認真開展區(qū)域市場的維護與提升工作。
    3、對商務(wù)人員的工作進行考核分析
    按照我們所設(shè)計的考核體系，通過對商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進自己的工作。在修正中逐步提高個人能力，提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻能力。
    4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)
    在實際的工作當(dāng)中，市場部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對其做必要的指導(dǎo)。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對區(qū)域市場認識能力的加強以及經(jīng)銷商管理能力的增強，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。
    5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點客戶的市場維護與銷量提升
    對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機會，市場部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類問題或機會包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴重時，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長很快時，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不論是產(chǎn)品還是市場問題，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機會，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯(lián)誼活動等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時，市場部應(yīng)予以有效支持。
    一、銷售示范
    單店銷售業(yè)績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進方向模糊，工作態(tài)度消極。
    所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個體單店對自區(qū)域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個興趣，養(yǎng)成它們一個良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過我們 帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。
    那么銷售業(yè)績不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒有特色，營銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習(xí)慣，那就要用一個好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。
    那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認同的一個程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學(xué)習(xí)活動當(dāng)中去。
    二、銷售培訓(xùn)
    銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來檢驗銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因為整個銷售示范過程中大家都是一個參于者，里面所有的細致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓(xùn)，不如把它說成是一個討論。把大家認同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來，把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養(yǎng)成我們公司一個積極向上，愿說想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個方向。
    三、賣場氣氛
    一個賣場的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個極致的表現(xiàn)。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛好。把賣場當(dāng)做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來建設(shè)一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。
    四、激勵員工
    通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規(guī)劃好一個美好的明天。讓她們認同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂，榮譽，自信的話，她們就會更堅定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個夢是可以實現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠大抱負的公司。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠的力量。
    五、條例執(zhí)行
    每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達不到的。沒有一個良好的銷售業(yè)績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴堅定了。
    一個公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個賣場的管理者，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo)，她們才會融入到我們的事業(yè)中去。 那么我們所有既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。
    只要我們在一步一步的總結(jié)我們自己的經(jīng)驗，一步一步來完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣場去，再根據(jù)單個賣場不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時我們的賣場，我們的事業(yè)才是一個質(zhì)的飛躍。
    篇三：銷售提升方案
    1.營銷積分目標(biāo)分解：對每月的積分目標(biāo)進行分解，將積分完成目標(biāo)分解到每一天。
    3.訓(xùn)練自己的營銷技巧，總結(jié)營銷方法，培養(yǎng)積極主動營銷意識和習(xí)慣。
    4.充分利用公司營銷資源，獲取營銷支持，解決營銷困惑，完成營銷積分
    5.臺席營業(yè)員接待的每一個客戶都要介紹五大類營銷業(yè)務(wù);語音類業(yè)務(wù);數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù);預(yù)存話費送禮品業(yè)務(wù);手機營銷類業(yè)務(wù);寬帶推廣類業(yè)務(wù)。
    6.每一個客戶都要主動詢問，主動挖掘，主動推介，深入營銷。
    7.營業(yè)員臺席營銷技巧：“望聞問切”營銷法。望：年齡、服飾衣 包，鞋著、拿的手機行為舉止;根據(jù)顧客的目光點、外貌、衣著…判斷顧客的使用習(xí)慣、生活環(huán)境以及溝通方式。聞：簡單交流，表達談吐;聽客戶的反饋，感知所處客戶的狀態(tài)。問：客戶基本情況，簡單需求;問什么?怎么問?詢問引導(dǎo)。切：依據(jù)客戶目的、需求興趣、購買能力最終確認客戶需要的手機，切入說服。
    11. 營業(yè)員說服客戶辦理業(yè)務(wù)的技巧：算賬法 比較法 、從眾法 建議法 益處總結(jié)法 情景描述法。
    12. 營業(yè)員成功營銷經(jīng)驗分享：多問，多聽，多觀察深挖掘;越努力，運氣越好，機會越多;主動跟進挖掘客戶需求;珍惜每一次機會，抓住每一位客戶 ;行動快，抓住機會 ;主動營銷，積極找到營銷賣點 ;積極跟進，深度挖掘客戶需求;找到營銷賣點，了解產(chǎn)品的特性，提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì) 。
    一、目的
    (一)發(fā)揚、提升酒店文化知名度，促進酒店總體發(fā)展的實現(xiàn)。
    (二)借中國傳統(tǒng)佳節(jié)――中秋節(jié)，對過組織一活動，吸引顧客光臨，擴大酒店知名度和美譽度，促進酒店營銷業(yè)績的提升。
    二、活動主題
    “迎中秋，慶團圓，共賞月”，強調(diào)對中國傳統(tǒng)文化的回歸，突出親情和團圓的氣息。
    三、活動安排
    (一)婚慶服務(wù)
    1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費服務(wù)項目，包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等，還可以提供具有中國傳統(tǒng)文化情趣的助興項目――賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。
    2、具體執(zhí)行部門為營銷部、餐飲部，配合部門為行政部。
    (二)就餐送月餅活動
    1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費額的不同贈送三種不同價格檔次的月餅。
    2、對一家三代同時就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。
    (三)迎中秋抽獎活動
    1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。
    2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時舞臺上抽取桌位號。
    3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問題。
    4、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。
    5、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負責(zé)，辦公室協(xié)助。所需物品的采購由采購部負責(zé)。
    (四)慰問與本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度。
    四、費用安排
    (一)本次營銷策劃活動預(yù)計總費用支出在8萬元，最高不超過10萬元。其中第1項活動支出控制在3萬元;第2項活動支出控制在1.5萬元;第3項活動控制在3萬元;第4項活動控制在0.5萬元。
    (二)費用控制由財務(wù)部負責(zé)，各項活動所需物品的采購均由相關(guān)部門報到采購部，采購部統(tǒng)一進行匯總，經(jīng)財務(wù)部審核后實施采購。
    五、宣傳方式
    (一)街頭宣傳冊的發(fā)放
    客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊的印數(shù)初步定在5000冊。
    (二)報紙宣傳
    選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進行文化營銷宣傳。主要宣傳廣告語為“灑店，真情無限”。
    (三)網(wǎng)絡(luò)宣傳
    借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對不同的消費群體最大程度地造勢，以進一步提高酒店的知名度和美譽度。
    (四)職能分配
    將每個主題活動分解落實到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實施計劃。每個活動的新聞報道文章也由對應(yīng)部門撰寫，由市場營銷部聯(lián)系媒體，爭取及早發(fā)表。
    (五)宣傳費用控制在5萬元。由市場營銷部做出詳細的預(yù)算和計劃，經(jīng)財務(wù)部審核同意后，由營銷部組織實施。
    六，
    活動總結(jié)
    此次文化活動營銷結(jié)束后，由營銷部根據(jù)此次營銷活動的情況文化營銷活動報告，對此次營銷活動做出評價和總結(jié)，活動總結(jié)報酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門進行傳閱。
    企業(yè)銷售管理方案篇十九
    為了更好地發(fā)揮倉庫對物料的調(diào)配功能，規(guī)范公司倉庫的材料管理程序，促進本公司倉庫的各項工作科學(xué)、安全、高效、有序、合理地運作，特制定本管理制度。
    一、倉管員工作職責(zé)
    1、準確地做好材料進出倉庫的帳務(wù)工作。
    2、嚴格按照材質(zhì)的驗收要求做好材料驗收工作。
    3、不合訂購要求的或不合格的材料堅決不予驗收。
    4、認真做好倉庫月報、季報和年度報表。
    5、認真做好倉庫材料的分類擺放和保管工作。
    6、認真做好倉庫安全防范及倉庫衛(wèi)生工作。
    7、認真做好倉庫發(fā)料工作。發(fā)料原則：先進倉的料先發(fā)，舊廢料根據(jù)實際情況合理利用。
    8、認真做好退料工作。退料原則：經(jīng)技術(shù)部確認后不合要求材料及時通知采購員退回供貨商并報財務(wù)；車間的剩余材料及時回收倉庫保管。
    9、認真做好各車間材料使用的監(jiān)控工作，避免重復(fù)領(lǐng)料和材料浪費。
    10、認真做好手動工具和機具等借收登記工作。
    11、有責(zé)任提出倉庫管理的合理建議。
    12、認真配合各單位（供應(yīng)部門、車間）做好各項材料管理和保護工作。
    二、倉庫管理細則
    （一） 物資供應(yīng)計劃
    物資供應(yīng)計劃由供應(yīng)部或鋼材經(jīng)營部根據(jù)生產(chǎn)計劃編制而成（或由生產(chǎn)部根據(jù)銷售計劃與生產(chǎn)情況編制）。
    （二） 設(shè)計最佳庫存
    2、輔料：根據(jù)平時生產(chǎn)時的消耗量、最短供貨時間、資金的周轉(zhuǎn)情況等確定；
    3、主料、輔料都必須在生產(chǎn)需要時給予滿足，但又不能積壓太多的資金，要加強物料的周轉(zhuǎn)頻率，提高資金的`利用率和周轉(zhuǎn)率。
    （三）嚴格進庫程序
    1、所有物料進庫前采購員必須要申請檢驗（或由倉庫管-理-員兼檢）；
    3、物料進庫時，倉庫管-理-員必須憑送貨單、檢驗合格單辦理入庫手續(xù)；
    4、入庫時，倉庫管-理-員必須查點物資的數(shù)量、規(guī)格型號、合格證件等項目，如發(fā)現(xiàn)物資數(shù)量、質(zhì)量、單據(jù)等不齊全時，不得辦理入庫手續(xù)。
    知經(jīng)辦人員負責(zé)處理。
    6、一切原材料的購入都必須用增植稅專用發(fā)票方可入庫報銷，無稅票的，其材料價格必須下浮到能補足扣稅額為止。同時要注意審查發(fā)票的正確性和有效性。
    7、入庫材料在未收到相應(yīng)發(fā)票前，倉管員必須建立貨到票未到材料明細賬，并根據(jù)檢驗單等有效單據(jù)及時填開貨到票未到收料單（在當(dāng)月票到的可不開），在收到發(fā)票后，沖銷原貨到票未到收料單，并開具材料票到收料單，月底將貨到票未到材料清單上報財務(wù)。
    8、收料單的填開必須正確完整，供應(yīng)單位名稱應(yīng)填寫全稱并與發(fā)票單位一致，如屬票到抵沖的，應(yīng)在備注欄中注明原入庫時間。收料單上必須有保管員及經(jīng)手人簽字，并且字跡清楚。每批材料入庫合計金額必須與發(fā)票上的不含稅金額一致。
    （四）強化倉儲管理
    1、倉庫保管員必須合理設(shè)置各類物資和產(chǎn)品的明細賬簿和臺賬。
    3、財務(wù)部門與倉庫所建賬簿及順序編號必須互相統(tǒng)一，相互一致。
    合格品、逾期品、失效品、料廢、返修品等應(yīng)分別建賬反映。
    4、必須嚴格倉庫管理規(guī)程進行日常操作，倉庫保管員對當(dāng)日發(fā)生的業(yè)務(wù)必須及時登記入賬，做到日清日結(jié)，確保物料進出及結(jié)存數(shù)據(jù)的正確無誤。
    5、做好各類物料和產(chǎn)品的日常核查工作，倉庫保管員必須對各類庫存物資定期進行檢查盤點，并做到賬、卡、物一致。如有變動及時向主管領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān) 職能部門反映，以便及時調(diào)整。
    6、倉庫通道出入口要保持暢通，倉庫內(nèi)要及時清理，保持整潔。
    7、各種物料碼放、搬運入庫時應(yīng)先內(nèi)后外、先下后上；出庫時應(yīng)先外后內(nèi)、先上后下，先進先出，防止坍塌傷人及損壞機械設(shè)施。各種物料不得拋擲。
    8、 供應(yīng)部門必須根椐生產(chǎn)計劃及倉庫庫存情況合理確定采購數(shù)量，并嚴格控制各類物資的庫存量。
    9、倉管員在月末結(jié)賬前要與車間及相關(guān)部門做好物料進出的銜接工作，各相關(guān)部門的計算口徑應(yīng)保持一致，以保障成本核算的正確性。
    10、必須正確及時報送規(guī)定的各類報表，收付存報表、材料耗用匯總表、三個月以上積壓物資報表、貨到票未到材料明細表。每月 日前上報財務(wù)及相關(guān)部門，并確保其正確無誤。
    準自行調(diào)整。發(fā)現(xiàn)物料失少或質(zhì)量上的問題（如超期、受潮、生銹、老化、變質(zhì)或損壞等），應(yīng)及時的用書面的形式向有關(guān)部門匯報。
    12、倉庫現(xiàn)場管理工作必須嚴格按照5s要求及各倉庫的具體規(guī)定執(zhí)行。
    13、無關(guān)人員不得進入倉庫管理人員辦公室。
    （五）出庫管理
    1、各類材料的發(fā)出，原則上采用先進先出法。
    2、物料（包括原材料、輔助材料等）出庫時必須辦理出庫手續(xù)，并做到限額領(lǐng)料，各單位領(lǐng)用物料必須有單位主管領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)料員的簽字。
    3、領(lǐng)取物料時，倉管員要在領(lǐng)料單上簽字，核對物品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量狀況，核對正確后方可發(fā)料。
    4、成品出庫必須由相關(guān)部門開具銷售發(fā)貨單據(jù)，倉庫管理人員憑蓋有財務(wù)發(fā)貨印章和業(yè)務(wù)部門負責(zé)人簽字的發(fā)貨單倉庫聯(lián)發(fā)貨,并登記卡片。
    5、領(lǐng)料單一式三份，領(lǐng)料單位一份、倉庫二份（一份存根、一份交財務(wù)核算）。
    企業(yè)銷售管理方案篇二十
    銷售計劃管理其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程中既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。
    也許，對于一個市場定位新穎的服裝品牌來講，提前涉足這方面的管理會讓你的很多行動充滿桎梏，但是俗話說沒有規(guī)矩不成方圓，如果沒有體系化的計劃，很可能最終做的是無用功。
    也許很多品牌企業(yè)對市場擴張的速度很貪婪，對于工作的態(tài)度卻希望越事半功倍越好。所以，他們更加擅長“摟草打兔子”，而從不做銷售計劃。
    有一些品牌公司管理層只是向市場拓展部經(jīng)理下達目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)他們制定實施方案;許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個銷售代表頭上。甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。
    人性化管理銷售部經(jīng)理。
    北京阿尤女裝品牌總經(jīng)理尤鴻雁對記者說：“對于市場經(jīng)理對市場開拓行動過程也必須有管理。他們是服裝企業(yè)最重要的核心動力。他們絕不是在招商完畢之后就應(yīng)該被辭退的員工。如果這些人才沒有在企業(yè)里面得到學(xué)習(xí)提升，那說明你的企業(yè)也沒有太大進步?！?BR>    人性化管理銷售部經(jīng)理的核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。
    管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。
    “企業(yè)不能把客戶資源全都讓銷售部掌握，企業(yè)必須讓研發(fā)部門和生產(chǎn)部門可以直接接受到客戶們的意見?！北本┘遗b品牌銷售總監(jiān)顧女士告訴記者。
    結(jié)果管理是關(guān)鍵。
    結(jié)果管理有時候也很重要。這決定著下一步市場拓展時你的人才團隊實力如何。
    “銷售行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，信息無反饋是銷售管理的另一大死穴?！崩善放瓶偨?jīng)理王良星說，顯然他這里所指的是對企業(yè)里市場高級管理們的評估。
    信息是企業(yè)決策的生命。身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。
    然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。
    銷售的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義;有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。
    不要畏懼問題存在。
    為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天。
    其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的信息反饋。
    “企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害?！苯喜家缕放评盍者@樣說。
    許多企業(yè)沒有對服裝品牌銷售的銷售業(yè)績定期進行考核。如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等;對業(yè)務(wù)員進行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。
    對服裝品牌銷售工作人員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動銷售人員員的積極性;另一方面對品牌銷售工作人員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助他們進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，試想，如果賣場員工不進步，就不會提高銷售業(yè)績。
    企業(yè)銷售管理方案篇二十一
    銷售業(yè)績是一個公司的安身立命之本，是支撐企業(yè)成長的血液，其戰(zhàn)略意義之重要是不言而喻的dd“造血”功能強，則企業(yè)強;“造血”功能弱，則企業(yè)亡，強的“造血”功能是由一套有效的機制產(chǎn)生的，即真正如大將軍一樣的銷售管理人員，如獅子樣勇猛的銷售員一起發(fā)揮團隊精神去攻城略地?？上У氖牵嗟钠髽I(yè)面臨著管理者沒有扮演好管理者的角色，導(dǎo)致下屬軍心渙散，能力無法發(fā)揮，最終造成企業(yè)嚴重“貧血”。
    還好，現(xiàn)在科技昌明，文化發(fā)達，建立一套“造血”機制通過學(xué)習(xí)是完全可以達到的。
    將熊熊一窩。
    經(jīng)濟危機如一團不斷翻滾，日漸變濃變黑的陰云籠罩在公司ceo們的頭上。如何生存，如何擁有更多的現(xiàn)金成了他們?nèi)账家瓜氲膯栴}。順照這個思路，ceo們自然想到了要狠抓銷售工作——銷售業(yè)績就是生存的糧食，有了糧食冬天就好過了。
    然而，銷售的業(yè)績并不好。究其原因，銷售員個個不錯，但銷售部經(jīng)理，銷售部總監(jiān)、負責(zé)銷售的總裁甚至ceo等銷售管理者往往在不經(jīng)意間犯了四個方向性的錯誤：第一個錯誤是管理者思路大多停留在“大sales”階段，沒有進入管理者的角色。管理者總覺得銷售員做得不夠好，非得親自上陣才放心，完全將一個管理者的角色拋在腦后。第二個錯誤是管理者不能有效地領(lǐng)導(dǎo)，指導(dǎo)屬下的銷售工作。大部分的管理者將注意力集中在具體的業(yè)務(wù)上，輕視了管理的難度，結(jié)果造成贏單率下降，業(yè)績不佳的嚴重后果。第三個錯誤是管理者無法識別銷售管理過程中的關(guān)鍵點、控制點和重要信息，沒有高效地分配銷售資源。第四個錯誤是銷售管理過程是動態(tài)的，管理者不能很好地洞察變化中的商機。
    新銳國際聯(lián)袂國內(nèi)知名的體驗式培訓(xùn)機構(gòu)人眾人教育(group)，研發(fā)出精明銷售管理課程，有效地解決了管理者們面臨的苦惱。
    “過程管理強調(diào)對‘過程’進行管理，而不是流程?！^程’好比抓大放小，‘流程’好比事無巨細，‘過程’強調(diào)對全程的全面把握和對關(guān)鍵點的監(jiān)督，而流程是對每一個環(huán)節(jié)進行程序化的處理?！N售過程管理’正是精明銷售管理課程的精華所在?！闭n程核心思想的開創(chuàng)者新銳國際董事長謝克人先生如此概況該課程。
    針對銷售管理中的常見問題，精明銷售管理課程可以幫助銷售主管掌控整個銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、控制點和重要信息;隨時積累相關(guān)的文檔、信息和檔案以便與團隊成員分享;各關(guān)鍵環(huán)節(jié)之間的連接采用最有效的協(xié)同方式;既可沿用公司設(shè)定的流程，也允許靈活處理特殊情況而不失控制。管理者可以非常顯著地提升銷售業(yè)績。最終反映到銷售團隊時效和贏單率上，而贏單率恰恰是提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵。
    因此在執(zhí)行過程中，銷售要抓的就是過程中的幾個重要環(huán)節(jié)：售前、售中和售后，
    售前環(huán)節(jié)需要有效地發(fā)現(xiàn)商機;售中環(huán)節(jié)通過商機的審定，準確把握商機;售后環(huán)節(jié)涉及客戶的滿意度和回款率，有利于企業(yè)與客戶的繼續(xù)合作，同樣對贏單率有著積極影響。管好贏單的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，控制好這幾個重要控制點：客戶檔案、客戶拜訪、商機發(fā)現(xiàn)、商機管理、提案報價、合同管理、經(jīng)驗共享，并且掌握了其中的重要信息，銷售自然也就管好了。
    “實踐”是最好的導(dǎo)師。
    培養(yǎng)一般有兩種方式：教授理論和實際操作。單有理論容易紙上談兵，僅實際操作則易入瑣碎的“技術(shù)性動作”，能將二者結(jié)合起來是最佳辦法?！熬麂N售管理課程”較好地做到了這一點。
    精明銷售管理課程突破了傳統(tǒng)的課程教授方式，是中國首家銷售培訓(xùn)互動電子沙盤?！吧潮P”源于軍事，它通過采用各種模型來模擬戰(zhàn)場的地形及武器裝備的部署情況，結(jié)合戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的變化來進行推演，以生動、真實、有效受到歡迎?，F(xiàn)在的沙盤逐漸被先進的軟件形式來表示，如精明銷售管理課程。此課程通過模擬真實的銷售情況，借助先進的it技術(shù)，把實戰(zhàn)性和體驗性結(jié)合起來，“真實再現(xiàn)”各銷售商戰(zhàn)場景，為學(xué)員提供了“真實”的銷售環(huán)境。學(xué)員在如此“真實”的場景下，會嚴肅地對待每一個學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)，迅速領(lǐng)會培訓(xùn)內(nèi)容，提高銷售管理能力。同時，枯燥的管理理論在學(xué)員的“操作”中悄然進入學(xué)員的大腦，并被學(xué)員在思考中應(yīng)用，收到手腦并用的良好效果。
    尤其值得一提的是課程設(shè)計了演練環(huán)節(jié)，即學(xué)員四人一組開展競爭，講師對每一局輸贏的緣由進行詳細解讀，學(xué)員據(jù)此進行戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整和分享。通過這樣的演練，管理者懂得了管理的意義，大家都懂得了團隊合作對業(yè)績的影響，為“造血”機制的建立奠定一個良好的基礎(chǔ)。
    締造虎狼之師。
    銷售業(yè)績不好，又被經(jīng)濟危機逼迫，太多的企業(yè)一般會立即想到裁員，希望招聘到新的能力更強的銷售團隊來提高銷售業(yè)績。事實證明，這是一個不明智的決定。合適的銷售人才不容易找到，優(yōu)秀的合適的銷售人才更是難求，且成本比較高。所以，穩(wěn)妥的解決辦法是挖掘現(xiàn)有的銷售團隊的潛力，通過培訓(xùn)提高團隊的戰(zhàn)斗力。
    企業(yè)又面臨新的難題：培訓(xùn)是一個很好的學(xué)習(xí)方式，如果人人接受培訓(xùn)機構(gòu)的培訓(xùn)，這樣形成的高成本企業(yè)很難接受。而且僅上幾堂培訓(xùn)課是遠遠解決不了工作中遇到的實際問題。同時，一支優(yōu)秀的銷售團隊不是一朝一夕，不是依靠幾個人就可以就能建立的，精明銷售管理課程突破了一般培訓(xùn)課程的局限，很好地解決了這些難題。
    精明銷售管理課程的內(nèi)容被以沙盤的形式固化下來，形成一個銷售管理平臺，這樣不但在課堂上接受培訓(xùn)的人得以學(xué)習(xí)使用，在培訓(xùn)結(jié)束后，其他人也可以使用這個平臺，學(xué)習(xí)銷售管理知識，將知識化為行為，再將行為變?yōu)榱?xí)慣，最終提高執(zhí)行力。例如，銷售管理者可以借助沙盤不斷鍛煉在瞬息萬變的銷售過程中懂得如何抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，尋找控制點，把握重要信息，有效地利用資源，從而鍛煉掌控全局的管理能力。再例如，銷售員借助沙盤可以增強團隊協(xié)作意識，提高執(zhí)行力，或者能力，有針對性地改進或增強自己薄弱的銷售管理環(huán)節(jié)，加快自我成長。
    一只獅子領(lǐng)導(dǎo)一群綿羊，綿羊可以變成獅子;如果一只獅子領(lǐng)導(dǎo)一群老虎，那將是何等威猛的團隊?精明銷售管理課程告訴你答案。