心得體會是對自己成長過程中積累的寶貴經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提煉和總結(jié)的重要手段。我們可以通過列舉具體例子來說明總結(jié)的觀點(diǎn)。以下是一些優(yōu)秀的心得體會范文，希望可以給大家?guī)硪恍﹩l(fā)和思考。
談判案心得體會篇一
談判是現(xiàn)代社會中必不可少的一種溝通方式，它是解決問題和達(dá)成共識的重要手段。在多數(shù)情況下，談判的結(jié)果不僅取決于當(dāng)事雙方的立場和態(tài)度，還要考慮到雙方在對于案件的處理的策略和技巧，以及對于整個談判過程的把控能力。在我參與的幾個談判案中，我深刻體會到了談判策略和技巧的重要性。
第二段：提高談判意識
在進(jìn)行談判之前，認(rèn)真準(zhǔn)備是至關(guān)重要的。需要了解整個談判案件的背景和相關(guān)信息，了解對方的動機(jī)、利益和立場。同時，自己也需要了解自己的權(quán)益和利益。通過對于信息的收集和了解，可以更好地把握談判的主動權(quán)，為接下來的談判做好充分的準(zhǔn)備。需要注意的是，不要過于依賴自己的智商，而要把更多的精力和心思放在提高談判意識上，準(zhǔn)確地評估形勢和進(jìn)行整體規(guī)劃。
第三段：掌握談判技巧
好的談判需要更好的技巧。在談判的過程中，要理性看待不同的分歧和沖突，采用合適的語言和方式進(jìn)行溝通，尋找雙方都能接受的解決方案。同時，要了解對方的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，以此來調(diào)節(jié)自己的言辭和行為，達(dá)到與對方協(xié)商的共識。在實(shí)際談判中，還需要注意自己的動作和語氣，要保持鎮(zhèn)定和冷靜，這樣才能更好地利用談判桌上的各種技巧，贏得成功的機(jī)會。
第四段：提高談判的把控能力
在談判進(jìn)行的過程中，要不斷地反思自己的表現(xiàn)和行為，及時做出調(diào)整和修正。同時，要注意把握談判的節(jié)奏和步驟，掌握 negotiation 的游戲規(guī)則，避免被對方牽著鼻子走。在談判中，也需要注意時間的把控和自己的表現(xiàn)，要不斷調(diào)整和改進(jìn)，以期終得可喜的結(jié)果。最終的目的是在談判中掌握主動權(quán)，為自己的利益打造好的交易空間。
第五段：總結(jié)
總之，談判是一門技術(shù)，更是一項(xiàng)科學(xué)。要想取得談判上的勝利，不僅需要不斷地學(xué)習(xí)和實(shí)踐，更需要了解相關(guān)的技能和技巧，以期能夠靈活應(yīng)變和贏得更多的信任。同時，在整個談判的過程中，要了解自己的權(quán)益和利益，嚴(yán)格掌握表現(xiàn)和節(jié)奏，以此來達(dá)到談判的優(yōu)秀表現(xiàn)。相信通過不懈的努力和認(rèn)真的投入，談判的技術(shù)和能力一定會有所提高，為自己的未來打造更多的機(jī)會和提高自身的影響力。
談判案心得體會篇二
談判是一種在商業(yè)和社會交往中廣泛應(yīng)用的重要技巧。無論是商務(wù)合作、協(xié)商解決問題，還是處理復(fù)雜的人際關(guān)系，談判都是不可或缺的。而做談判案例的心得體會，可以幫助我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升談判能力并避免類似的錯誤。在這個五段式的文章中，我將分享我在做談判案例時的心得體會，希望能給讀者帶來一些啟示和幫助。
第二段：談判準(zhǔn)備的重要性和技巧。
在談判前的準(zhǔn)備工作是非常重要的。首先，要對對手和談判的事宜進(jìn)行詳細(xì)了解。了解對方的背景、利益和需求，以及談判的目標(biāo)和底線，有助于我們在談判中更有策略地進(jìn)行討價還價。其次，要對自己的底線和目標(biāo)設(shè)定清晰明確。在談判中，我們應(yīng)該清楚地知道自己想要達(dá)成的目標(biāo)，并明確自己可以接受的底線條件，這樣才能更好地掌握主動權(quán)。還要關(guān)注一些談判的技巧，如跳出傳統(tǒng)思維模式，主動提出解決方案等。這些準(zhǔn)備工作可以幫助我們在談判中更加自信和有條理。
第三段：積極溝通與理解對方的重要性。
在談判中，積極主動的溝通和理解對方是非常關(guān)鍵的。首先，要盡量避免以自我為中心的思維方式。在談判中，我們應(yīng)該盡量理解對方的需求和利益，并尋找共同的利益點(diǎn)。這樣做可以減少對抗性溝通，使談判雙方更容易達(dá)成共識。其次，要主動傾聽對方的意見和需求。只有充分理解對方的觀點(diǎn)，我們才能更好地回應(yīng)對方的要求，并提出相應(yīng)的解決方案。在談判中保持積極而平等的溝通態(tài)度，有助于建立良好的合作關(guān)系。
第四段：靈活運(yùn)用談判策略與技巧。
在實(shí)際的談判過程中，我們需要根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用談判策略和技巧。一方面，要善于分析談判者的需求和動機(jī)，尋找他們的關(guān)注點(diǎn)和利益。然后，我們可以根據(jù)這些信息來調(diào)整我們的談判策略，使談判更有針對性。另一方面，要善于使用談判中的一些技巧，如提問技巧、沉默技巧等。巧妙地使用這些技巧可以增加我們在談判中的影響力和談判結(jié)果的成功率。但在使用這些技巧時，我們也應(yīng)注意不要過分強(qiáng)調(diào)對方的弱點(diǎn)和疏忽了解對方的需求。
第五段：總結(jié)與展望。
通過這次做談判案例的經(jīng)歷，我深刻認(rèn)識到了談判的復(fù)雜性和重要性，并對自己的談判能力有了更加清晰的認(rèn)識。在今后的實(shí)踐中，我將繼續(xù)努力提升自己的談判技巧和策略，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)。我相信，在不斷的實(shí)踐和積累中，我會變得越來越擅長談判，并取得更好的談判成果。
在這篇1200字的關(guān)于做談判案例的心得體會的連貫文章中，我分享了談判準(zhǔn)備的重要性和技巧、積極溝通與理解對方的重要性以及靈活運(yùn)用談判策略與技巧。通過總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和展望未來，我希望能夠啟發(fā)讀者對談判的重視和提升。談判是一項(xiàng)復(fù)雜的技巧，需要不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐才能在實(shí)際中運(yùn)用得當(dāng)，希望我的經(jīng)驗(yàn)?zāi)転樽x者提供一些幫助。
談判案心得體會篇三
據(jù)說在約翰.肯尼迪就任總統(tǒng)已經(jīng)勝券在握時，他的顧問們和他保持了比之前更遠(yuǎn)的距離，對他表示了比之前更高的敬意。因此，僅憑加大和對方之間的空間距離，就能表現(xiàn)出你的氣勢。如果你是主任或經(jīng)理，地位就和其他普通的職員不同，你的辦公桌會大很多。地位和桌子的大小著密切的關(guān)系。
為什么職位越高，桌子就會越大呢?這是為了增大和下屬的距離。通過設(shè)置一張隔開兩人的桌子，無言地傳達(dá)了“不能接近我”的信息。
根據(jù)在美國海軍中進(jìn)行的調(diào)查得知，兩個正在談話的人的地位差別越大，自然而然，兩人之間的距離就越大。如果最初講話的是部下的話，這個傾向會更加明顯。
不讓別人接近你，就能增強(qiáng)你的氣勢。這個談判技巧被稱做“空間利用”。如果對方對你的話置若罔聞，不妨故意增大與他的距離。因?yàn)檫h(yuǎn)的距離表示你能夠嚴(yán)格控制對方，可以在心理上起到貶低對方的作用。
當(dāng)你和對方一起入座時，如果你想對他施加壓力、迫其決斷，就把椅子向后拖一拖。通過增大和對方的距離，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，告訴對方“我不會給你更多的時間了”。
在談判中，你可以裝著想伸伸腳，很自然地把椅子往后挪一點(diǎn)。另外，你也可以在中途休息后回到座位時，故意把椅子往后拉一點(diǎn)，這也是一個好辦法。從某種程度上說，如果你能夠隨心所欲地控制與對方在空間上的距離，你就能自如地控制對方的心理。
即使你和對方并肩而坐，也可以運(yùn)用這個技巧。這時雖然不可能通過坐得遠(yuǎn)一點(diǎn)來增大距離，但可以在你和對方之間設(shè)置某種屏障(專業(yè)術(shù)語稱做“定位掩護(hù)”)。比如，把包或上衣放在你和對方之間。這樣做的話，就巧妙地暗示對方“不要再接近我”，營造了不讓對方接近你的氣氛。反之，如果對方想在你和他之間設(shè)置屏障時，你要阻止他的行為，拿掉他的屏障，這也是談判中的有效戰(zhàn)術(shù)。
2、“模仿”對方的姿勢一一鏡子連環(huán)效果。
在心理學(xué)上，兩個以上的人做同一個姿勢叫做“鏡子連環(huán)”。例如，當(dāng)一個人把胳膊抱在胸前，另一個人也把胳膊抱在胸前;一個人靠在墻上，另一個人也跟著靠到墻上。這種對一個姿勢的模仿動作，就好像從鏡子里照出來的一樣，所以被稱做“鏡子連環(huán)”。
如果你想博取對的好感，鏡子連壞是一個有效的商務(wù)戰(zhàn)術(shù)。也就是說，如果你想給對方留下良好印像，不妨去模仿對方的姿勢。模仿對方的姿勢，不僅能引起對方強(qiáng)烈的共鳴，不能獲得對方的信任，是一個很奇妙的戰(zhàn)術(shù)。
不斷練習(xí)“鏡子連環(huán)”就能學(xué)會非常自然地去模妨對方的姿勢，最終可以在無意識中做到這一點(diǎn)。如果能活用“鏡子連環(huán)”這個技巧的話，在商業(yè)談判中，說服對方的概率就提高50%，在推銷商品時，引起對方的興趣的機(jī)會就會增加兩倍。
在談話技巧中，把原原本本重復(fù)對方的話叫做“鸚鵡學(xué)舌”戰(zhàn)術(shù)。這個戰(zhàn)術(shù)也同樣適用一動作、表情和姿勢。心理學(xué)者經(jīng)過深入研究發(fā)現(xiàn)，銷售成績好的推銷員會在無意識中模仿顧客的姿勢。
此外，“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)中還有“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”的方法。這種方法是指做和對方完全相反的動作。例如，如果對方的姿勢是頭部向后仰，那你就做出與之相反的姿勢，向前探頭。對方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，這就是“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”。
3、“告別”的技巧。
告別時的應(yīng)對非常難處理。在商業(yè)談判結(jié)束后，什么時候提出告辭才合適呢?這個時間非常不好掌握。也許有人覺得要等對方先說“那么，我們就……”時起身告辭比較合適，但是我建議大家盡量在對方提出談判結(jié)束之前，自己主動站起來。
如果你主動說“非常感謝您今天抽出時間……”這會充分顯示出你是一個很果斷的人。如果被對方催促的話，失去了這個難得的、顯示你的氣勢的機(jī)會。一定要不斷提醒自己“要主動說告辭”。對于告別時的技巧來說，最重要的是速度和流暢性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什么物品，過5分鐘又回去拿這種事情。應(yīng)該說完告辭的話后，就退出房間。
心理學(xué)上有個非常有名的法則，認(rèn)為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是說，最初見面的第一印象和告別時的印象，都會給人留下深刻的記憶。換言之，哪怕你只是在臨別時稍微磨蹭了一點(diǎn)，別人也會馬上給你貼上一個糟糕的標(biāo)簽一一“這個人做事很磨蹭?！?BR> 告別時不要說“不好意思，我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對方告別之后，去別的地方上洗手間。根據(jù)記憶的法則，不論談判的過程有多么愉快，一旦這樣做，留給別人的印象馬上就會變差。
告別時還應(yīng)再提一次對方的名字，說“那么某某先生，我就告辭了”，這會十分明確地向?qū)Ψ絺鬟_(dá)“我已經(jīng)記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會給對方留下良好的印象。因?yàn)槟軠?zhǔn)確地記住對方的名字，表示你對對方非常尊敬，這是一個在談判中很有效的戰(zhàn)術(shù)。
另外，如果談判是在你的辦公室進(jìn)行，你至少要把對方送到門口。如果想表達(dá)你非常重視和對方的關(guān)系，最好把對方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動，會有效地傳遞你非常認(rèn)可對方的心情。
4、通過大幅度的“動作”吸引對方的注意力。
美國的推銷員有時候會運(yùn)用一種類似表演的手法來吸引觀眾。比如，在說明中夾雜著稍微夸張的姿勢和手勢，把事前藏在演講臺中的樣品突然拿出來，讓觀眾大吃一驚。
我們也應(yīng)該學(xué)習(xí)這種推銷方法。推銷會并不只是一個介紹商品的場合，還是一個展現(xiàn)自我、推銷自我的表演場所。你應(yīng)該避免被別人批評說“商品倒是不錯，可是推銷的人有點(diǎn)……”應(yīng)該努力爭取讓別人稱贊說“商品雖然一般，但是推銷員很熱情”。
推銷時有一條非常有效的法則，就是“夸張表現(xiàn)”。也就是說，動作要稍微夸張一點(diǎn)。也許你會覺得非常不好意思，但是這樣做能夠使聽眾不僅注意到商品，還能注意到你。
很多心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)都證明，人們的注意力會被“活動的事物”吸引。這種傾向從嬰兒身上就可以觀察到。有報告指出，在同時看到骨碌骨碌轉(zhuǎn)動的玩具和靜止的玩具時，嬰兒會長時間注視轉(zhuǎn)動的玩具。
最近，這個原理在商業(yè)廣告中也得到了廣泛應(yīng)用。比如某商場在門口設(shè)置了一個和真人一樣大小的玩具大猩猩。讓它給顧客蓋一個入場紀(jì)念的圖章。因?yàn)檫@個猩猩會活動，非常有趣，所以連大人都想讓它給自己蓋紀(jì)念章。
以高超的演講技藝聞名的美國前總統(tǒng)約翰-肯尼迪能夠在演講中成功地運(yùn)用動作來吸引人們的目光。他能夠巧妙地運(yùn)用手勢，表達(dá)他想表達(dá)的事情。而且還會用左手扣擊右手的動作，來表現(xiàn)他的氣勢。
手勢大約有以下幾種用法，請大家熟記于心并加以運(yùn)用:。
1.手臂和手掌從上往下壓的動作，表現(xiàn)“有力”、“權(quán)威性”。
2.手臂和手掌從下往上抬的動作，表現(xiàn)“溫和”、“友善”。
3.手臂向兩邊伸展開，手掌向上抬的動作，表現(xiàn)“接受”、‘贊同”。
更多的手勢語言我們會在以后的博文中和大家分享。
當(dāng)談判的對方怎么都不肯讓步，或想讓優(yōu)柔寡斷的對手做出決定時，使用手臂和手掌從上往下壓的手勢非常有效。想向?qū)Ψ秸故灸銣睾偷囊幻鏁r，不妨試一下手臂和手掌從下往上抬的動作。
5、“牽引注意力”，與對方增加視線交流。
資料是進(jìn)行講解時最有效的道具。比起只通過語言進(jìn)行說明，使表格和圖表更容易讓觀眾理解，從而能夠很好地吸引觀眾的注意力。但是，在通過資料進(jìn)行說明時，有一個問題必須注意，那就是，和對方的視線交流會明顯減少。
某項(xiàng)心理實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，如果在兩個人之間放置一張地圖，讓他們商討旅游的計(jì)劃，兩個人對視的時間會從沒有地圖時的77%減少到6.4%。因?yàn)橛辛说貓D，兩人交談中的大部分時間都在盯著地圖看。
為了取得對方的好感，你應(yīng)該盡可能地和對方進(jìn)行視線交流。
如果少了視線的交流，即使商品賣出去了，也沒能很好地推銷自我，為了避免這個問題，你應(yīng)該想辦法將對方的注意力從資料上移開，轉(zhuǎn)移到自己身上來，這種技巧被稱做“牽引注意力”。這是由美國的心理學(xué)家迪比特-路易斯發(fā)現(xiàn)的。
比如，你正在讓顧客看一個促銷的小冊子。如果你既想賣出商品，又想推銷自己，那么你就應(yīng)該拿出一枝筆，去指示小冊子上的文字。
當(dāng)然，對方的注意力會集中在筆尖上。然后，你慢慢地抬起筆。于是，對方的視線就會離開小冊子，跟著筆尖轉(zhuǎn)到你的臉上。使用這個技巧，不僅能推銷商品，而且能推銷自我，能使對方認(rèn)真地注視你。
在眾人面前推銷商品時，指示棒的使用非常重要。因?yàn)槁牨姷囊暰€總是集中在指示棒上，所以在說明就要進(jìn)行到高潮的時候，將指示棒指向你自己。這樣全體聽眾的視線就會離開商品，轉(zhuǎn)移到你的身上。
人類80%的信息來自于視覺，10%的信息來自于聽覺，剩下的10%自于觸覺、味覺等其他感覺。也就是說，當(dāng)顧客一邊看資料一邊聽你說明時，如果他的視線只注意到了和商品無關(guān)的信息，那么你辛辛苦苦的說明就只能傳達(dá)10%。
談判案心得體會篇四
原告：張小姐。代理人：楊生順律師。
被告：昆明某房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營有限公司。住所：昆明市西昌路。
原告訴狀：
訴訟請求：1、判令被告承擔(dān)違約責(zé)任，退還原告租金29400元、押金2940元和物管費(fèi)1260元，支付違約金2940元，賠償裝修費(fèi)損失42800元。以上款項(xiàng)合計(jì)為79340元。2、判令被告承擔(dān)本案訴訟費(fèi)。
事實(shí)和理由：
原告在報紙上看到被告“昆某之春”服裝商城的招商廣告，經(jīng)協(xié)商遂與被告于20xx年11月21日簽訂“昆某之春”商鋪?zhàn)赓U合同一份，約定原告租用被告4103號鋪面專用于“服裝”經(jīng)營，租金每月2940元，租期三年，先一次性交納20xx年12月22日-20xx年12月21日共一年租金，并約定了履約保證金、甲方責(zé)任、乙方責(zé)任和違約責(zé)任等內(nèi)容。合同簽訂當(dāng)日原告將第一年租金35280元、商鋪保證金2940元、商鋪物管費(fèi)1260元一次性足額交給了被告。并經(jīng)被告同意進(jìn)行裝修，于20xx年12月10日開張營業(yè)專賣“法國·西域威龍“品牌男裝，雖因被告管理經(jīng)營原因造成原有大部分租戶撤走市場凋零情況，原告服裝店生意卻還不錯，月凈收入達(dá)5000余元。
然被告于20xx年1月23日向原告等“昆某之春”剩余所有租戶發(fā)出書面通知要求解除合同，至此整個市場被迫關(guān)門停業(yè)，原告等租戶血本無歸。此后，原告及律師多次找到被告提出退還已交款項(xiàng)并賠償損失。被告工作人員表示，希望原告能夠在9月份規(guī)劃改造完成重新招商時續(xù)租該鋪面，若不愿意續(xù)租同意全額退還已交租金、押金和物業(yè)管理費(fèi)用和賠償裝修損失。因被告重新規(guī)劃的經(jīng)營項(xiàng)目與服裝經(jīng)營大相徑庭，續(xù)租合同目的不能實(shí)現(xiàn)，故一開始就說明不愿意續(xù)租，但被告除愿意退還收取款項(xiàng)外，僅同意賠償壹萬元裝修損失費(fèi)。20xx年8月30日原告代理人向被告發(fā)出律師函，被告承認(rèn)爭議事項(xiàng)并書面告知已委托律師全權(quán)處理此事，經(jīng)原告律師與被告律師聯(lián)系，被告律師不愿意協(xié)商，故原告為了維護(hù)自身合法權(quán)益，將本案訴至貴院，請求依法判決。
本案亮點(diǎn)：出租方格式合同對其非常有利，其合同義務(wù)僅僅為將面積相符的商鋪交給承租方使用即可。本案中被告的違約點(diǎn)為：第一、未保障服裝經(jīng)營氛圍，造成原告的僅僅擁有鋪面但沒有顧客，合同目的不能實(shí)現(xiàn);其次，出租方擬將商場改為花市，在花市里賣衣服，顯然不合適;第三、被告的違約行為如何證明的問題。律師通過拍照證實(shí)商場大部分鋪面空虛，部分已經(jīng)改成花市;通過證人證實(shí)出租方曾經(jīng)發(fā)出過商場改行花市的書面表示，但原告僅僅持有復(fù)印件;第四、原告的裝修費(fèi)用損失如何證明，律師通過裝修方出具的發(fā)票證實(shí);第五、原告停止經(jīng)營的時間如何界定，律師認(rèn)為是出租方在招租過程中的欺詐行為導(dǎo)致原告上當(dāng)受騙，而簽訂該合同，而當(dāng)原告將房屋裝修完畢后，經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)被告招商不足，且原有大部分商戶卻撤出。第六、格式條款的認(rèn)定，要求法院認(rèn)定格式條款無效。
一審判決概括：五華法院全部支持了原告的訴訟請求。在霸王合同對原告不利的前提下，通過代理律師的努力舉證轉(zhuǎn)被動為主動。
出租方上訴：出租方認(rèn)為其根本沒有違約，違約的是原告人，一審判決認(rèn)定事實(shí)、適用法律錯誤，故提起上訴。要求二審法院依法改判駁回原告的訴訟請求。
二審結(jié)果：經(jīng)昆明中院主持調(diào)解，原告要求被告當(dāng)即支付賠償款，在此情況下同意在一審判決的款項(xiàng)基礎(chǔ)上做出稍許讓步;被告當(dāng)即同意，雙方達(dá)成調(diào)解協(xié)議。被告當(dāng)即支付了全部賠償款項(xiàng)，原告的裝修款、支付的租金、物業(yè)管理費(fèi)、被告承擔(dān)的違約金全部得到了支持。
附：一審原告律師代理詞：
尊敬的審判長、審判員：
作為張小姐訴昆明某房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營有限公司租賃合同糾紛一案中原告的訴訟代理人，針對本案爭議焦點(diǎn)，在您已充分注意的前提下發(fā)表如下代理意見，厚望采納：
一、被告招租行為存在欺詐，且合同生效后不能保障商場正常經(jīng)營已經(jīng)構(gòu)成違約。
證人證實(shí)早在20xx年7、8月份，就因?yàn)楸桓娼?jīng)理等人管理不善毆打租戶等綜合原因，造成“昆某之春”租戶撤走三、四十家，并停業(yè)幾天，之后，被告與租戶之間經(jīng)常發(fā)生矛盾并一直得不到解決，被告在非正常經(jīng)營的情況下，又再一次廣告招商欺騙原告入租。被告欺詐原告得逞簽約收取款項(xiàng)后，仍管理不善再一次造成大部分租戶撤出商場，至20xx年1月左右，商場凋零。被告已經(jīng)無法保障原告等剩余租戶的正常經(jīng)營，使原告合同目的不能實(shí)現(xiàn)，已經(jīng)構(gòu)成違約。
二、被告無法經(jīng)營狀態(tài)下決定重新規(guī)劃改行并“通知”原告解除合同，違約事實(shí)非常清楚。
被告為了改變經(jīng)營不善造成的商場無法經(jīng)營狀態(tài)，決定重新發(fā)展新的行業(yè)，故于20xx年1月23日發(fā)出書面通知(證據(jù)四)給原告等剩余租戶，“通知”第三條：“租期未滿的商戶愿意繼續(xù)經(jīng)營的，公司將提供方便，按新的租金簽訂新的租賃合同，招商期內(nèi)免收三個月的租金;不愿意繼續(xù)經(jīng)營的……”，第四條：“同意留下的原有商戶必須服從今后商場統(tǒng)一的規(guī)劃調(diào)整。招商期內(nèi)停止?fàn)I業(yè)……”。上述條款足以證實(shí)被告違約，首先證實(shí)被告不能保證商場正常經(jīng)營;其次證實(shí)被告強(qiáng)行解除合同后，原告無論續(xù)租與否都要停止?fàn)I業(yè)，重新簽訂合同;其三、依商場狀況及被告重新改行花市事實(shí)，原告除接受解除合同外別無選擇，故被迫于1月28日搬出鋪面。庭審中被告代理人也承認(rèn)經(jīng)過七八個月的改造裝修，“昆某之春”已改成花市，很明顯，原告租用此鋪面合同目的根本無法實(shí)現(xiàn)。實(shí)際上發(fā)出通知后，被告的工作人員就已經(jīng)向原告說明要改成“花市”，建議原告改做花，原告善于經(jīng)營服裝卻不會經(jīng)營花草，故隨即要求被告退還租金、押金及物管費(fèi)并賠償裝修損失。被告同意退還相關(guān)費(fèi)用，裝修費(fèi)也同意退給，但要求原告出示裝修費(fèi)用發(fā)票，經(jīng)原告將裝修票據(jù)相關(guān)材料交予被告后，被告卻以種種理由希望原告能夠少一點(diǎn)，原告做了讓步后被告最終只愿意賠償1萬元裝修費(fèi)。律師也進(jìn)行了多次協(xié)商，被告蠻不講理，毫無解決問題的誠意，找出種種理由要求降低賠償數(shù)額。
三、原告主張賠償數(shù)額事實(shí)、法律依據(jù)充足，理應(yīng)全額支持。
根據(jù)合同第八條第2款約定，被告違約應(yīng)退還未滿租期的租金，賠償裝修費(fèi)用及承擔(dān)已付剩余租金10%違約金責(zé)任。
1、退還原告剩余租金，原告經(jīng)營不到兩個月，扣除兩個月租金5880元，應(yīng)退還剩余租金為29400元。合同簽訂于20xx年11月21日，而合同期限為20xx年12月22日-20xx年12月21日，原告裝修完成后20xx年12月22日開業(yè)經(jīng)營不到兩個月時間，即1月28日被迫撤走。
2、押金2940元和物管費(fèi)1260元應(yīng)全額退還，被告違約致使原告合同目的未能實(shí)現(xiàn)，并造成10余萬元的損失，依合同法的規(guī)定應(yīng)予退還。
3、依約違約金為剩余租期內(nèi)租金的10%，剩余租金為29400元，違約金為2940元。
4、原告支付鋪面裝修費(fèi)42800元，依約被告也應(yīng)該全額賠償。被告企圖以裝修未“書面同意”推卸承擔(dān)裝修費(fèi)賠償責(zé)任，沒有合同和事實(shí)依據(jù)?？紤]到裝修時間，雙方簽訂時被告就給出1個月時間裝修，原告裝修時請示了被告，被告并沒有要求辦理任何手續(xù)，原告企圖偽造間接證據(jù)證實(shí)裝修需書面同意沒有合同依據(jù)，主張更無合理性，合同第七條5款雖然約定經(jīng)同意，但并沒有“書面”字樣，根據(jù)《合同法》第四十一條：“對格式條款的理解發(fā)生爭議的，應(yīng)當(dāng)按照通常理解予以解釋。對格式條款有兩種以上解釋的，應(yīng)當(dāng)作出不利于提供格式條款一方的解釋。”，此合同被告單方提供為了重復(fù)使用而制作的，屬于格式合同，既然同意有“書面”和“口頭”兩種，從法律上將只能解釋為口頭同意。實(shí)際上被告也口頭同意了，相反，被告若有議異，早在裝修時提出來了，也不至于等到糾紛引起才提出來。
綜上，被告違反合同約定，未能保證原告正常經(jīng)營并實(shí)現(xiàn)合同目的行為構(gòu)成違約，并且被告無法經(jīng)營研究改行情況下“通知”原告解除合同行為證實(shí)其應(yīng)該承擔(dān)違約全部責(zé)任及糾紛期間鋪面閑置造成的租金損失責(zé)任。原告訴訟事實(shí)法律依據(jù)充分，請求法官給予全部支持，以維護(hù)合法的市場秩序，保護(hù)租賃關(guān)系中的受害者。
談判案心得體會篇五
摘要：20xx年飲料業(yè)的重大事件---百事可樂成功收購美國著名食品品牌“魁克”，無論是一波三折的談判過程還是與可口可樂的激烈競爭，都使得這場談判成為談判歷史上的經(jīng)典案例。(]本文首先來分析此次談判背景的介紹，談判雙方的背景，企業(yè)的核心利益以及優(yōu)勢劣勢，談判目標(biāo)的設(shè)定，通過談判準(zhǔn)備、開局、磋商、簽約、善后這些階段采用的策略分析和談判風(fēng)險規(guī)避及最后的談判效果評估來完成整個談判方案的設(shè)計(jì)，然后分別從百事可樂和可口可樂兩方面分析了百事可樂成功的原因。
關(guān)鍵字：百事可樂可口可樂魁克商務(wù)談判。
百事可樂并購桂格案例分析。
商務(wù)談判。
一、介紹篇。
一、案例回顧：
20xx年12月4日，飲料行業(yè)發(fā)生了一場空前地震，百事可樂斥資134億美元成功收購了魁克公司，從而結(jié)束了長達(dá)一個月的談判期，成功將“佳得樂”(gatorade)這一稱雄美國運(yùn)動飲料市場的品牌收歸旗下。
魁克曾一度徘徊于百事可樂、可口可樂和法國的達(dá)能集團(tuán)之間，至此終于塵埃落定。百事可樂失而復(fù)得成功收購了魁克，其過程總的來說還算順利，兩公司的財務(wù)、人事、業(yè)務(wù)等方面的整合和重組未發(fā)生多大糾紛。
華爾街一家報紙如實(shí)的記錄了這樁買賣的全過程：
20xx年11月2日百事董事會主席恩里科前往芝加哥拜會魁克首席執(zhí)行官莫里斯。
11月4日因嫌百事出價過底，雙方?jīng)]有談攏。
11月15日百事首席財務(wù)官努義在一次行業(yè)大會上暗示，還會再做努力收購魁克。
11月19日可口可樂提出出價157億美元收購魁克。
11月20日一天之后，可口可樂未做任何解釋突然反悔(日后有內(nèi)情泄出：可口可樂首席執(zhí)行官達(dá)夫特把此事提交董事會，董事之一、華爾街股王沃倫·巴菲特大發(fā)雷霆，于是一天便風(fēng)云突變，而在此前，達(dá)夫特剛剛致函魁克，連稱這是可口可樂歷史上的新里程)。
11月22日法國達(dá)能公司也表示對魁克的興趣。
11月23日如出一轍，達(dá)能也突然宣布退出。
12月4日終于到了百事開香檳的時刻。百事可樂正式宣布換股并購成功，百事可樂為魁克每股股票支付2.3股百事股票，同時還有一個保護(hù)性條約，如果在此后的一個月里有10天，百事的股票跌落40美元以下，魁克可以無條件的被允許退出這場交易。
股市對此的反應(yīng)讓人歡欣鼓舞：當(dāng)天百事的股票上升了12%，達(dá)到47.44美元，魁克上升了6%，達(dá)到94.31美元。
根據(jù)合并協(xié)議條款，百事可樂收購魁克采用最常見的股票交易方式進(jìn)行。
百事可樂并購桂格案例分析。
商務(wù)談判。
財務(wù)整合上，魁克公司的股東所持有的股票將每股換得2.3股百事可樂公司的股票。在20xx年8月1日魁克公司股票交易的基數(shù)上，百事可樂公司將向魁克公司增發(fā)大約有3.06億股票，并承擔(dān)原魁克公司的債務(wù)。百事可樂公司的股東則繼續(xù)持有原百事可樂公司的股票。
合并后的公司名稱仍然用百事可樂為名，并以代號為“pep"在紐約和芝加哥證券交易所交易。在人事安排上，新百事可樂公司將保持兩公司高層管理人員不變。百事可樂公司的首席執(zhí)行官雷恩埃蒙德?lián)涡鹿径麻L兼首席執(zhí)行官，魁克公司主席兼首席執(zhí)行官莫里森擔(dān)任新公司的副董事長，并負(fù)責(zé)碳酸飲料以外的所有飲料業(yè)務(wù)的管理工作。其他管理人員也安排到相應(yīng)的工作崗位。百事可樂與魁克公司整合過程中未發(fā)生像其他并購案那樣為掌權(quán)問題引起兩家公司的領(lǐng)導(dǎo)及員工們磕磕碰碰。
談判案心得體會篇六
談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。下面本站小編整理了商業(yè)談判案例，供你閱讀參考。
美國有位談判專家想在家中建一個游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有水過濾設(shè)備，并且在6月1日前做好。談判專家對游泳池的造價及建筑質(zhì)量方面是個外行，但這難不倒他。在極短的時間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好、價格便宜的建造者。
談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結(jié)果有a、b、c3位承包商來投標(biāo)，他們都交給他承包的標(biāo)單，里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用。談判專家仔細(xì)地看了這3張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付錢條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。
接下來的事情是約這3位承包商來他家里談，第一個約好早上9點(diǎn)，第二個約好早上9點(diǎn)15分，第三個約好早上9點(diǎn)30分。第二天，3位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳里彼此交談著等候。
10點(diǎn)鐘的時候，主人出來請第一個承包商a先生到書房去商談。a先生一進(jìn)門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴主人b先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng)，而c先生曾丟下許多未完的工程，而且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著主人同b先生進(jìn)行談話，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。c先生告訴主人的是，其他人使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且不能徹底做完，拿到錢以后就不管了，而他則絕對保質(zhì)保量。
談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本弄清了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求及3位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)c先生的價格最低，而b先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好，最后他選中了b先生建游泳池，而只能給c先生提供的價錢。經(jīng)過一番討價還價之后，談判終于達(dá)成了一致。
歐洲a公司代理b工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場。認(rèn)真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結(jié)果。
天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，a公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：a公司與香港b公司的關(guān)系是什么?有的出價很高。a公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。
問題：
1.a公司的探詢是否成功?為什么?2天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么’分析：1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口。
合同。
直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中并且以天津公司為主避免探詢混亂。3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象不給外商造成有多個同樣項(xiàng)目在詢價的錯覺。
分析：1.賣方解釋做得較好，講出了報價計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報價，逐項(xiàng)解釋的方式。2.買方面對賣方的分項(xiàng)報價和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評論。評論點(diǎn)較多：其一，技術(shù)價。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評論;其二，設(shè)備價。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機(jī)進(jìn)行評論，如清洗工序的設(shè)備價值;其三，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評論。
談判案心得體會篇七
發(fā)生在商業(yè)活動中的談判，是企業(yè)日常合作中必不可少的一部分。在談判中，各方意見不同，策略繁多，如何通過談判解決矛盾成為當(dāng)務(wù)之急。這篇文章將探討我在談判過程中的一些體驗(yàn)和思考。
第二段：準(zhǔn)備與溝通
在開始談判前，我們要對自己和對方有充分的了解，了解對方的利益、需求、心態(tài)。這樣有助于制定更有效的談判策略。同時，談判還需要充分的溝通，雙方應(yīng)當(dāng)坦誠相待、表達(dá)自己的訴求和立場。此外，要注重語言和姿態(tài)，以尊重對方為前提，保持冷靜理智和靈活應(yīng)變。
第三段：鋪墊與適度妥協(xié)
在談判過程中，有時會遭遇對方拒絕、推脫或采取其他對自己不利的措施。這時，我們不應(yīng)動怒或行動過激，而是需要尋找妥協(xié)的機(jī)會。首先需要以一些合理的條件逐步為自己開辟空間，與對方建立良好的關(guān)系，增加彼此聯(lián)系的可能性。其次，需要給對方一些適度的妥協(xié)，以增強(qiáng)雙方的互信和合作，創(chuàng)造雙贏的局面。
第四段：發(fā)現(xiàn)對方的訴求
在談判中，我們也需要注意到對方表達(dá)的真實(shí)訴求。當(dāng)我們能發(fā)現(xiàn)對方真正的意愿時，可以為自己的下一步策略提供參考和方向。另一方面，如果能夠滿足對方的實(shí)際需要，也有可能在談判中取得意想不到的進(jìn)展。
第五段：總結(jié)
談判不僅是策略與技藝的比拼，更是情感與智慧的博弈。在談判過程中，需要樹立雙贏的理念，注重溝通和信任，同時具備安排和取舍的能力。在實(shí)際操作中，我們也需要從多方位思考問題，盡量發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘出對方的需求和訴求，以增加取得成功的可能性?？傊?，只有在談判中良好的態(tài)度，才能取得更好的合作協(xié)議。
談判案心得體會篇八
英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場。在檢查護(hù)照的關(guān)口，移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強(qiáng)被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務(wù)目的來到此地，而沒有取得應(yīng)有的簽證。對他說，他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅游者一樣打發(fā)時光?？磥泶诵惺侵荒馨踪M(fèi)時間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設(shè)有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。
只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內(nèi)很多私人老板特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人游玩時把生意談成。
英國人是第一個工業(yè)革命成功的國家，對于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的習(xí)慣，歐洲式的風(fēng)情調(diào)趣也很符合英國的習(xí)慣。作為一個優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。
商務(wù)談判是一門在人際關(guān)系基礎(chǔ)之上的資源博弈，在我們研究人性的時刻更是要進(jìn)化如何從中獲得未來的利益。
我們作為商科學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)談判是了解未來工作的需要與準(zhǔn)備。
從航海技術(shù)的開發(fā)，人類資源的補(bǔ)缺調(diào)配，商業(yè)活動在這一時刻獲得社會發(fā)展的支持，因而談判更是關(guān)鍵的一環(huán)。
從技巧到文化到經(jīng)驗(yàn)到爭取，縱橫的交叉點(diǎn)成為一本厚厚的學(xué)問，大量的信息，大量的改動，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。
談判是一個交流和溝通的過程。存在著利益差異的雙方為了從對方那里獲取利益而與對方進(jìn)行溝通，目的是使雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議以解決彼此的矛盾或?yàn)榇俗鞒瞿撤N安排。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。
談判案心得體會篇九
談判作為一種現(xiàn)代社會生活中常見的應(yīng)用技巧，它在各行各業(yè)中都廣泛使用，用以解決各種爭議和博弈。而在實(shí)際的談判過程中，人們往往會面臨各種各樣的困難和障礙。因此，我在這里想談?wù)勛约涸趨⑴c談判案件中所獲得的心得體會，以及對于談判技巧和實(shí)踐中的一些地方的思考和理解。
第二段：出現(xiàn)問題
首先，在談判的過程中，往往會出現(xiàn)“得失”心理。不少人在博弈的過程中，容易被自己想要獲得勝利的愿望沖昏了頭，從而忽視了對方的利益。其實(shí)此時我們應(yīng)該遵循的是 win-win 的哲學(xué)。我們在談判中不能過于自我中心，而應(yīng)該將目光放在彼此的利益上，找到共同的最優(yōu)解決方案，這樣才能使雙方達(dá)到都能獲得滿意的結(jié)果。
第三段：應(yīng)對策略
其次，在談判中應(yīng)該學(xué)會掌握一些心理分析和戰(zhàn)術(shù)策略。我們在談判時不能只是被動的被動接受，而應(yīng)該充分的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對，掌握場面的主動權(quán)。這時可采取一些繞彎路的策略，如提出一些合理的問題，揭示對方的心態(tài)，導(dǎo)引他的思維，將他引向自己想要的結(jié)果。如果此時無法改變對方的主意，那么就選擇轉(zhuǎn)移話題，以哀求、探討等方式繼續(xù)引導(dǎo)談判結(jié)果的走向。
第四段：值得注意
再者，在談判過程中，我們還應(yīng)該關(guān)注地方的細(xì)節(jié)和方面。如考慮到自身的形象，合理地運(yùn)用語言、動作、隱喻、比喻的技巧，加強(qiáng)自己的思想力度。另外，在面對不同的人和場合，我們也要學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變，不斷地調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)策略，找到合適的角度去進(jìn)行溝通。我們還要學(xué)會思考對方的心理和想法，以推展談判進(jìn)程。
第五段：總結(jié)
總的來說，參與談判是一項(xiàng)很有意義的活動，不僅可以幫助我們增加經(jīng)驗(yàn)，同時也是提高個人能力的重要工具。通過談判，我們可以展示我們自身的優(yōu)點(diǎn)，詮釋我們的思想和想法。我們要學(xué)會掌握各種談判技巧，以及提高自身的戰(zhàn)略應(yīng)對能力。如果我們能夠更加理解對方的需求和意愿，同時考慮到我們自己的利益，才能實(shí)現(xiàn) win-win 的談判目標(biāo)。總之，在談判的道路上，關(guān)鍵是保持清醒的頭腦，不斷吸收經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)自己的能力。
談判案心得體會篇十
有一次，在巴黎名流人士聚集的沙龍上，蕭伯納在那里沉思，一名美國的億萬富翁說：
“先生，如果你告訴我你在想什么，我就付你一美元?！?BR> 蕭伯納看了他一眼說：“我思考的內(nèi)容不值一美元?！?BR> 億萬富翁怔了一下，摸不清這句話是什么意思。
接著蕭伯納話鋒一轉(zhuǎn)，說：“因?yàn)槲夷X中思考的是你?！?BR> 談判案心得體會篇十一
柯泰倫曾是蘇聯(lián)派駐挪威的全權(quán)代表。她精明強(qiáng)干，可謂女中豪杰。她的才華多次在外交和商務(wù)談判上得以展示。有一次，她就進(jìn)口挪威鯡魚的有關(guān)事項(xiàng)與挪威商人談判。挪威商人精于談判技巧，獅子大開口，出了個大價錢，想迫使買方把出價抬高后再與賣方討價還價。而柯泰倫久經(jīng)商場，一下識破了對方的用意。她堅(jiān)持出價要低、讓步要慢的原則。買賣雙方堅(jiān)持自己的出價，談判氣氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心，不肯調(diào)整己方的出價，都希望削弱對方的信心，迫使對方做出讓步。談判進(jìn)人了僵持的狀態(tài)。
柯泰倫為了打破僵局，決定運(yùn)用談判技巧，迂回逼進(jìn)。她對挪威商人說：“好吧，我只好同意你們的價格啦，但如果我方政府不批準(zhǔn)的話，我愿意以自己的工資支付差額，當(dāng)然還要分期支付，可能要支付一輩子的?！笨绿﹤愡@一番話表面上是接受了對方的價格，但實(shí)際上卻是以退為進(jìn)，巧妙地拒絕對方的要求。挪威商人對這樣的談判對手無可奈何。他們怎么能讓貿(mào)易代表自己出工資支付合同貨款呢?他們只好把鯡魚的價格降下來。
思考：
柯泰倫一番話的含義是什么?為什么挪威商人只好接受柯泰倫的條件?
為柯泰倫所要的價格，自己還是有利可圖也考慮到長期合作，就接受了她的條件。談判技巧：語言技巧、開局技巧、報價技巧、討價還價技巧、簽訂合同的技巧。商務(wù)談判的策略：報價的策略、讓步的策略、拒絕的策略、“最后通牒”的策略、簽約的策略。
打破僵局的方法：轉(zhuǎn)移話題法、客觀標(biāo)準(zhǔn)法逃跑法。
讓步的意義：讓步是談判的中心。事實(shí)上，沒有讓步，談判就不可能存在。如果一方不愿讓步，那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。人們談判就使為了得到對方的讓步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經(jīng)銷商決不會與一個開口就要高價的對手談判，而是要確保在這個談判范圍內(nèi)有足夠的余地做出讓步。對方通常不愿只說“行”還是“不行”。當(dāng)本來尚可接受的條件被當(dāng)做不容商量的聚頂被擺在談判席上時，也許會遭到拒絕。正因?yàn)樽尣揭馕吨私鈱Ψ降闹鲝埧繑n，這就要求對此主張及其合理性有充分的認(rèn)識。讓步的同時就是在冒險。如果對方?jīng)]有相應(yīng)的表示，那么讓步放會因無償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。因此，對對方的讓步不予積極回應(yīng)可顯示自己的實(shí)力，也使得讓步放感到尊嚴(yán)收到損害，身份被降低了。
讓步的原則：目標(biāo)價值最大化原則、合作原則、彌補(bǔ)原則、剛性原則、時機(jī)原則、清晰原則。
特殊的讓步策略：附加條件法、無損讓步法、針鋒相對法;。
附加條件法：明示或者暗示這詞商務(wù)談判成功將會對以后的交易產(chǎn)生有利的影響;應(yīng)盡量圓滿、嚴(yán)密、反復(fù)地解釋自己的觀點(diǎn)、理由，詳盡地提供有關(guān)證明、材料，但是，不要正面反對對方的觀點(diǎn)(這是關(guān)鍵，否則力氣全是白費(fèi));拒絕：補(bǔ)償法、充分理由法、借口法、問題法、幽默法、移花接木法。
我認(rèn)為：柯泰倫在此次談判中運(yùn)用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現(xiàn)為：此刻的談判處于僵局狀態(tài)，如果再持續(xù)下去，雙方將不能達(dá)成成此次交易，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價出售，但是用了附加條件法，附加條件就是，我同意你的條件，但是我的政府不會愿意你的條件，同時我和我們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來支付差價(這只是個借口，事實(shí)上是不可能的事情);意思就是說，現(xiàn)在我們達(dá)成了協(xié)議，同意了你的高價，但是我方政府只出相應(yīng)的價格，差價由我的工資來支付，那么這時羅威商人就無話可說。之好答應(yīng)柯泰倫的條件，但是差價用她的工資來支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時不得不做出讓步。退一步講，羅威人做出讓步還是有利可圖的對自己并沒有什么損失。
——總的來講：關(guān)鍵還是柯泰倫的社交能力和語言表達(dá)能力!強(qiáng)!!!
談判案心得體會篇十二
在銷售中談判技巧的好壞決定了你是否能取得客戶的歡心。下面本站小編整理了銷售談判案例，供你閱讀參考。
一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應(yīng)與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當(dāng)他一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚埂９灰慌募春希ㄖ膛d致勃勃地與他談?wù)撈饋?，競談?小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應(yīng)，并將那位推銷員親自送出門外。
你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個性心理，這里主要是指個人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20xx1.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實(shí)現(xiàn)最大利潤，而實(shí)現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費(fèi)者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機(jī)會后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨(dú)不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。
往往說了半天后，顧客會不耐煩地說：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會跟你聯(lián)系的，再見。”其實(shí)，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費(fèi)者(顧客)需求，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機(jī)會某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說xx公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進(jìn)行拜訪?！巴蹩崎L，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個打算?，F(xiàn)在住房太擠，住著一點(diǎn)也不舒服。因此，我想另找住處!”
“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準(zhǔn)備出售，不知您有沒有興趣?質(zhì)量和樣式準(zhǔn)能使你稱心如意!”然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價才xx萬元，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認(rèn)為怎么樣!”“太貴了，太貴了!”“您等一下，我再和主管商量商量?！备粢欢螘r間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環(huán)境也不差，而價格適合于你的要求，您覺得怎樣?”“那去看看吧!”
當(dāng)王科長看了xx地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句：“我們公司設(shè)計(jì)的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請聯(lián)系我們。”不知后來王科長是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。
某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數(shù)字?？蛻舸蠖疾涣私馄浜x，紛紛向他請教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲，而這個數(shù)字表明人生活的74個年頭中，若按一天三餐計(jì)算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個人壽保險的推銷員!他就是以這個方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開推銷活動的。事實(shí)證明，這個奇特的方式使他成了保險業(yè)中的推銷冠軍。演示法：1999年，王林電腦應(yīng)用技術(shù)研究所一行人來到某大學(xué)推銷“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學(xué)舉辦“王林快碼“講座，以促進(jìn)銷售。次日，講座準(zhǔn)時開始。
一位30多歲的先生走上講臺，首先向同學(xué)們表示問候，隨后向同學(xué)們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多，例如：拼音輸入，雖然簡單，但輸入速度太慢;五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復(fù)雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而“王林快碼“克服了上述缺點(diǎn)，具有“易學(xué)“、“輸入速度快“的優(yōu)勢，特別適合功課繁忙、時間緊張的在校大學(xué)生使用。他邊講邊示范。隨后，他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過程中，他不斷地提出一些問題讓同學(xué)回答，還讓現(xiàn)場的一個同學(xué)到前臺的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當(dāng)該同學(xué)不費(fèi)吹灰之力完成漢字輸入時，全場一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時遇到的趣事，整個會場氣氛相當(dāng)活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項(xiàng)專利，以及它與同類輸入軟件的不同之處，通過示范，他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說：“大家一定很關(guān)心在哪里可以買到這種軟件?各大商場以及電腦軟件市場都有銷售，零售價標(biāo)準(zhǔn)版380元，不過今天為了優(yōu)惠同學(xué)們，我們以每套50元的優(yōu)惠價格銷售，而且買一套軟件送一張“王林快碼“學(xué)習(xí)光盤和一本“王林快碼“使用手冊。好吧，講座到此為止，要買軟件的同學(xué)請到前臺來。產(chǎn)品絕對保證正版，如有質(zhì)量問題，明天這時候，在這里我們無條件退款?！邦D時，同學(xué)們一擁而上……誘導(dǎo)法：某飯店餐飲部為促進(jìn)銷售，經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當(dāng)好。
早餐時服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問客人：“您要不要熏蛋?”但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無人享用?經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn)，服務(wù)員的推銷語言有毛病?！耙灰?“意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶過去一直都沒要，按照習(xí)慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務(wù)員改變推銷用語。把“要不要”，改成：“您要一個熏蛋還是兩個熏蛋?”這樣一來，由于熏蛋聲譽(yù)不錯，加之也不貴，買來嘗嘗無所謂，自然多數(shù)便不好拒絕，而都回答“一個或兩個”。介紹法：某人到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價95元，比較便宜，但顏色差一些;另一雙要價145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說;“您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過的一種新產(chǎn)品，銷路特別快?！憋@然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢。“好是好，就是貴了些!”顧客說?！百F是貴了點(diǎn)，但質(zhì)量式樣好。
你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年?”顧客回答道：“大概兩年吧?！薄昂?，咱們就按兩年計(jì)算吧。這雙鞋比那雙貴50元?！笔圬泦T一邊說著，一邊按計(jì)算器，一邊寫，“每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢。”說到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢，就能使你更瀟灑，更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎?”售貨員一番計(jì)算和解說，產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。
談判案心得體會篇十三
一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應(yīng)與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。
當(dāng)他一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚埂９灰慌募春?，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?，競談?小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應(yīng)，并將那位推銷員親自送出門外。
你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個性心理，這里主要是指個人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20xx1.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實(shí)現(xiàn)最大利潤，而實(shí)現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費(fèi)者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機(jī)會后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨(dú)不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。
往往說了半天后，顧客會不耐煩地說：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會跟你聯(lián)系的，再見。”其實(shí)，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費(fèi)者(顧客)需求，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機(jī)會某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說xx公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進(jìn)行拜訪。“王科長，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個打算?，F(xiàn)在住房太擠，住著一點(diǎn)也不舒服。
因此，我想另找住處!”“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準(zhǔn)備出售，不知您有沒有興趣?質(zhì)量和樣式準(zhǔn)能使你稱心如意!”然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價才xx萬元，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認(rèn)為怎么樣!”“太貴了，太貴了!”“您等一下，我再和主管商量商量?！备粢欢螘r間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環(huán)境也不差，而價格適合于你的要求，您覺得怎樣?”“那去看看吧!”
當(dāng)王科長看了地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句：“我們公司設(shè)計(jì)的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請聯(lián)系我們。”不知后來王科長是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。
【分析提示】。
想顧客之所想，憂顧客之所憂，為顧客解決難題，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求，那肯定不會拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發(fā)。他為什么后悔?一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談得很投機(jī)。“你出個價吧!”主席先生說。
安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報了一個價格：“我湊到手的錢只有14.3萬鎊，你看怎么樣?”其實(shí)，他有14.5萬鎊，他留了余地以準(zhǔn)備討價還價。沒想到對方很爽快：“14.3萬鎊就14.3萬鎊，成交了!“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當(dāng)了，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來，每當(dāng)他提起這筆交易時，總認(rèn)為是自己上當(dāng)了。
談判案心得體會篇十四
僅僅15個月的時間，中國移動新推出的動感地帶，就“俘獲”了20xx萬目標(biāo)人群，也就是說，平均每3秒鐘，就會有一個動感地帶新用戶誕生。據(jù)中移動20xx年末的不完全統(tǒng)計(jì)，中國移動啟用“動感地帶”品牌比未啟用“動感地帶”品牌：短信流量增長超過63%;點(diǎn)對點(diǎn)短信業(yè)務(wù)收入增長超過30%;短信增值業(yè)務(wù)收入增長超過45%。這個增長不過是動感地帶用戶人群1000萬時的收益，在20xx年整個數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)全速推進(jìn)的產(chǎn)業(yè)背景下，中移動在移動通訊領(lǐng)域的一股獨(dú)大，以最新的財報顯示來看，顯然已撇去了移動增值服務(wù)領(lǐng)域最豐厚的一塊油脂。中移動能夠最先涉足并攫取移動增值服務(wù)領(lǐng)域里的第一桶金，動感地帶絕對是功不可沒。
戰(zhàn)略選擇。
動感地帶在全國發(fā)起，是20xx年3月，但這并不是它真實(shí)的出生年齡。動感地帶呱呱墜地，最早應(yīng)該追溯至20xx年11月21日，給它接生的，是廣東移動。廣東移動的動感地帶品牌試點(diǎn)，最開始也僅僅是出于“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)打包，短信批量優(yōu)惠”的市場沖動。
m仔虛擬卡通人物作為動感地帶品牌代言人，這個最潦草的品牌包裝最終成為了動感地帶走向全國的有力參照，因?yàn)閺V東移動做得很成功。只是廣東移動沒有想到的是，自己一個一不小心的試點(diǎn)，居然給中移動平添了一個支撐未來的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。
中移動很早就看到了移動增值服務(wù)的盈利前景，并且在20xx年的時候就處心積慮的構(gòu)筑了一個橋頭堡——移動夢網(wǎng)，但由于國內(nèi)消費(fèi)者對增值服務(wù)消費(fèi)的不成熟，移動夢網(wǎng)的慘淡讓中移動大失所望。而動感地帶的橫空出世，讓中移動看到了曙光。中移動決心重金扶植動感地帶來為移動夢網(wǎng)輸血。
于是，它將動感地帶的目標(biāo)人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異，見異思遷，忠誠度不高，并且由于沒有收入來源，購買力也有限，但從長遠(yuǎn)來看，中國父母對獨(dú)生子女“補(bǔ)貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費(fèi)力量，并且恰恰是這部分人群的追新求異，才會讓他們勇于嘗試新業(yè)務(wù)，更重要的是，年輕人群是未來主力消費(fèi)的生力軍，在長期潛移默化的熏陶中培養(yǎng)他們對中移動的品牌情感，也是大有裨益。
經(jīng)過一番利弊權(quán)衡的反復(fù)思量，中移動終于作出了自己的戰(zhàn)略抉擇：將動感地帶作為集團(tuán)與全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通為利潤品牌，神州行為大路品牌，動感地帶為狙擊和種子品牌。
如今電信業(yè)的競爭，早已不是人們想象中的死水一潭，近幾年，一直霸權(quán)獨(dú)攬的中移動明顯感覺到了競爭者撲面而來的威脅。中國電信的小靈通對低端市場不可一世的沖擊，中國聯(lián)通高中低端的全面挑戰(zhàn)，讓中移動心頭很沉重。
條強(qiáng)勁的輸血管道，促使全球通由“明星業(yè)務(wù)”快速向“金牛業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)型。
品牌調(diào)性系統(tǒng)分解。
根據(jù)中移動給予動感地帶的戰(zhàn)略坐標(biāo)定位，動感地帶在承擔(dān)狙擊使命的同時，一個很艱巨的重責(zé)，就是為高端品牌全球通輸血，動感地帶要將這個戰(zhàn)略抉擇滲透到自己對內(nèi)對外的每個傳播毛孔中，首先就必須規(guī)劃好整個的品牌調(diào)性系統(tǒng)。
談判案心得體會篇十五
受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價的項(xiàng)目是某品牌筆記本電腦1臺。
在還沒有出發(fā)之前，我們了解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關(guān)資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友s，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友s說：下定決心了。
我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友s，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機(jī)子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權(quán)在你手里?？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問了很多關(guān)心的問題后，我們把目標(biāo)鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上。
進(jìn)入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明?，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細(xì)介紹它們的區(qū)別?聽他講完介紹，朋友s又問了他關(guān)心的一些問題。最后，朋友s說那就決定選這個機(jī)子了。然后，我跟業(yè)務(wù)員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因?yàn)樗麄兒苄湃挝?，認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優(yōu)惠的話。
朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機(jī)子，我這邊報個實(shí)價給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來?出個價。
我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優(yōu)惠價?他說：這個價格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格?我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。
我一報價格，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看?聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了。
他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現(xiàn)在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價?我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機(jī)子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進(jìn)庫單，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。
5分鐘過后，他們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答復(fù)。我跟朋友s說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實(shí)在不行，這個價格也可以考慮的。朋友s告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧!經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經(jīng)到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認(rèn)真，那我們決定就按照7100元買了。
談判案心得體會篇十六
多看的含義主要表現(xiàn)在以下三個方面：
第一，多看一些演講與口才方面的書籍和文章。演講具有很強(qiáng)的科學(xué)性和藝術(shù)性，因此，演講者必須認(rèn)真系統(tǒng)的看一些與演講相關(guān)的書籍如：演講學(xué)、演講美學(xué)、修辭學(xué)、邏輯學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)、交際學(xué)、倫理學(xué)、教育學(xué)等，全面掌握演講知識和規(guī)律，打下扎實(shí)的理論基礎(chǔ)后，再由理論到實(shí)踐，用理論指導(dǎo)實(shí)踐。這樣就能使自己的演講與口才水平在實(shí)際運(yùn)用中得到較快的提高。
目前，國內(nèi)和國外的演講理論、演講實(shí)踐和演講技巧的書籍越來越多，數(shù)不勝數(shù);演講與口才的雜志和報刊也紛紛面世，而且深受歡迎。如邵守義老師主編的《演講與口才》雜志，自1983年來創(chuàng)刊以來，越辦越火紅，發(fā)刊量早已突破一百萬，被廣大讀者譽(yù)為“說辯的良師，交際的指南，公關(guān)的益友，人才的搖籃。”曾榮獲全國優(yōu)秀期刊獎，是全國百種重點(diǎn)期刊之一。
第二、多看別人演講，多看一些名人的演講錄像，多看一些電視談話節(jié)日和電視論辯賽。這樣就能增強(qiáng)對演講的感性認(rèn)識，提高對演講態(tài)勢語言技巧運(yùn)用的理解，并從中感悟出演講的要蒂和精義。
看演講，特別是看演講高手風(fēng)度瀟灑，動作優(yōu)雅，舉止得體，表情豐富的演講，是一種美的享受，藝術(shù)的熏陶。在古希臘時代，人們都以看名人演講為榮。在國外，人們參加演講活動都要穿上正規(guī)禮儀服裝，衣冠整齊，懷著十分虔誠和崇拜的心情注視著演講者，他們把看名人演講，作為一種文化層次高、社會地位高的標(biāo)志之一。
第三、“多看”的含義還表現(xiàn)在要求演講者要認(rèn)真仔細(xì)地觀察社會，觀察生活，觀察人與人之間微妙的關(guān)系和變化，觀察與演講內(nèi)容相關(guān)的事物。要善于用自己的眼睛看表面，看本質(zhì)，看點(diǎn)，看面，看深，看細(xì)，看過去，看現(xiàn)在，看未來。對客觀世界的方方面面切不可心不在焉，聽而不聞，視而不見，而是要用眼睛做攝像機(jī)把生活中的各種各樣的現(xiàn)象和素材拍攝下來，經(jīng)過大腦的分析，整理后在儲存在腦海里或記錄在本子上。
演講活動是一種高級交際活動，也是一項(xiàng)復(fù)雜的智力活動。演講者往往身負(fù)嚴(yán)肅的政治使命或教化使命，經(jīng)常面對著生疏的變換著的聽眾，只有符合社會需要，符合聽眾的心理特征和交際需求的演講，才有可能獲得成功。因此，演講者在臺上演講時，還要多看聽眾，多用眼睛和聽眾進(jìn)行交流，觀察聽眾的表情和反映，以便及時調(diào)整演講思路和演講內(nèi)容。
二、多聽。
演講者要把話講給別人聽，要使自己的演講動聽，其前提之一，就是演講者自己首先要多聽。
一是多聽別人演講，多聽別人說話，以提高有聲語言的表達(dá)能力。資產(chǎn)階級革命家、美國第16任總統(tǒng)林肯，是聞名于世的大演講家。他的成功就在于他從青少年時代就開始了對演講口才的刻苦練習(xí)，并做到了多看、多聽。他年青時當(dāng)過農(nóng)民、伐木人、店員、郵電員以及土地測量員等等。為了成為一名律師，他常常徒步30英里，到一個法院去聽律師們的辯護(hù)詞，看他們?nèi)绾无q論，如何做手勢。他一邊傾聽那些政治家、演說家的聲若洪鐘、慷慨激昂的演說，一邊模仿他們。他聽了那些云游四方的福音傳教士揮舞手臂，聲震長空的布道，回來后也學(xué)他們的樣子，對著樹林和玉米地反復(fù)練習(xí)演講。演講的成功使林肯終于成為一名雄辯的律師并最終踏入政界。
二是多聽電臺、電視臺播音員、節(jié)日主持人播音、講話，提高自己普通話的標(biāo)準(zhǔn)程度和音色、音質(zhì)、音量的水準(zhǔn)，以達(dá)到演講語言流暢悅耳、優(yōu)美動聽的目的。
三是多聽自己的講話練習(xí)或錄音(像)。正如羅馬哲人塞涅卡說的那樣：“在向別人說些什么之前，首先要把它說給自己聽聽?！背鯇W(xué)演講者在正式上臺講話之前，應(yīng)該反復(fù)地練習(xí)講幾遍，可以對親朋好友講，可以找個偏僻無人的地方講，也可以對著鏡子或錄音(像)機(jī)講。每講一遍，自己都要留心的聽，仔細(xì)地找出語言上的毛病，或請內(nèi)行人挑刺指出弱點(diǎn)和不足，并認(rèn)真加以改正。如果每次演講、發(fā)言之前都能堅(jiān)持試講、試聽幾遍，長此以往，其口語表達(dá)能力則會不斷提高。
四是學(xué)會“聽”話的藝術(shù)。要學(xué)會說話，首先就應(yīng)該學(xué)會“聽”話?！奥牼幌?，勝讀十年書?！睍奥牎痹挼娜思饶芎芎玫仡I(lǐng)會，理解別人說話的意思，又能仔細(xì)地欣賞、揣摸別人說話的技巧，更能從別人的言談中聽出言下之意和弦外之音，同時，還要做到察顏觀色。
\有一個年輕人，去拜訪蘇格拉底，向他求教演講術(shù)，蘇格拉底剛開口沒說幾句話，這位年青人不但不認(rèn)真聽，反而打斷老師的話，自己滔滔不絕講了許多話，以顯示自己的才能。蘇格拉底說：“我可以教你演講，但必須收雙倍的學(xué)費(fèi)”。年輕人問：“為什么要雙倍呢?”蘇格拉底說“要教你兩門課，除演講外，還要上一門課：怎樣閉住嘴聽別人說話?！?BR> 三、多問。
演講是一門學(xué)問，有許多客觀規(guī)律和成功的經(jīng)驗(yàn)。但不少人都有這樣一個誤解，認(rèn)為說話是天生的，一個人兩三歲就會咿咿呀呀說話了，好像也沒有花多大功夫，自然而然就會了。因此，很多人對說話的藝術(shù)和技巧都不大在意，更談不上用心去求教，去學(xué)習(xí)，去研究了。有的人雖然覺得說話、演講有東西可學(xué)，但又只限于看看書或聽聽錄音，而不好意思開口向別人請教，結(jié)果只是事倍功半。
談判案心得體會篇一
談判是現(xiàn)代社會中必不可少的一種溝通方式，它是解決問題和達(dá)成共識的重要手段。在多數(shù)情況下，談判的結(jié)果不僅取決于當(dāng)事雙方的立場和態(tài)度，還要考慮到雙方在對于案件的處理的策略和技巧，以及對于整個談判過程的把控能力。在我參與的幾個談判案中，我深刻體會到了談判策略和技巧的重要性。
第二段：提高談判意識
在進(jìn)行談判之前，認(rèn)真準(zhǔn)備是至關(guān)重要的。需要了解整個談判案件的背景和相關(guān)信息，了解對方的動機(jī)、利益和立場。同時，自己也需要了解自己的權(quán)益和利益。通過對于信息的收集和了解，可以更好地把握談判的主動權(quán)，為接下來的談判做好充分的準(zhǔn)備。需要注意的是，不要過于依賴自己的智商，而要把更多的精力和心思放在提高談判意識上，準(zhǔn)確地評估形勢和進(jìn)行整體規(guī)劃。
第三段：掌握談判技巧
好的談判需要更好的技巧。在談判的過程中，要理性看待不同的分歧和沖突，采用合適的語言和方式進(jìn)行溝通，尋找雙方都能接受的解決方案。同時，要了解對方的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，以此來調(diào)節(jié)自己的言辭和行為，達(dá)到與對方協(xié)商的共識。在實(shí)際談判中，還需要注意自己的動作和語氣，要保持鎮(zhèn)定和冷靜，這樣才能更好地利用談判桌上的各種技巧，贏得成功的機(jī)會。
第四段：提高談判的把控能力
在談判進(jìn)行的過程中，要不斷地反思自己的表現(xiàn)和行為，及時做出調(diào)整和修正。同時，要注意把握談判的節(jié)奏和步驟，掌握 negotiation 的游戲規(guī)則，避免被對方牽著鼻子走。在談判中，也需要注意時間的把控和自己的表現(xiàn)，要不斷調(diào)整和改進(jìn)，以期終得可喜的結(jié)果。最終的目的是在談判中掌握主動權(quán)，為自己的利益打造好的交易空間。
第五段：總結(jié)
總之，談判是一門技術(shù)，更是一項(xiàng)科學(xué)。要想取得談判上的勝利，不僅需要不斷地學(xué)習(xí)和實(shí)踐，更需要了解相關(guān)的技能和技巧，以期能夠靈活應(yīng)變和贏得更多的信任。同時，在整個談判的過程中，要了解自己的權(quán)益和利益，嚴(yán)格掌握表現(xiàn)和節(jié)奏，以此來達(dá)到談判的優(yōu)秀表現(xiàn)。相信通過不懈的努力和認(rèn)真的投入，談判的技術(shù)和能力一定會有所提高，為自己的未來打造更多的機(jī)會和提高自身的影響力。
談判案心得體會篇二
談判是一種在商業(yè)和社會交往中廣泛應(yīng)用的重要技巧。無論是商務(wù)合作、協(xié)商解決問題，還是處理復(fù)雜的人際關(guān)系，談判都是不可或缺的。而做談判案例的心得體會，可以幫助我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升談判能力并避免類似的錯誤。在這個五段式的文章中，我將分享我在做談判案例時的心得體會，希望能給讀者帶來一些啟示和幫助。
第二段：談判準(zhǔn)備的重要性和技巧。
在談判前的準(zhǔn)備工作是非常重要的。首先，要對對手和談判的事宜進(jìn)行詳細(xì)了解。了解對方的背景、利益和需求，以及談判的目標(biāo)和底線，有助于我們在談判中更有策略地進(jìn)行討價還價。其次，要對自己的底線和目標(biāo)設(shè)定清晰明確。在談判中，我們應(yīng)該清楚地知道自己想要達(dá)成的目標(biāo)，并明確自己可以接受的底線條件，這樣才能更好地掌握主動權(quán)。還要關(guān)注一些談判的技巧，如跳出傳統(tǒng)思維模式，主動提出解決方案等。這些準(zhǔn)備工作可以幫助我們在談判中更加自信和有條理。
第三段：積極溝通與理解對方的重要性。
在談判中，積極主動的溝通和理解對方是非常關(guān)鍵的。首先，要盡量避免以自我為中心的思維方式。在談判中，我們應(yīng)該盡量理解對方的需求和利益，并尋找共同的利益點(diǎn)。這樣做可以減少對抗性溝通，使談判雙方更容易達(dá)成共識。其次，要主動傾聽對方的意見和需求。只有充分理解對方的觀點(diǎn)，我們才能更好地回應(yīng)對方的要求，并提出相應(yīng)的解決方案。在談判中保持積極而平等的溝通態(tài)度，有助于建立良好的合作關(guān)系。
第四段：靈活運(yùn)用談判策略與技巧。
在實(shí)際的談判過程中，我們需要根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用談判策略和技巧。一方面，要善于分析談判者的需求和動機(jī)，尋找他們的關(guān)注點(diǎn)和利益。然后，我們可以根據(jù)這些信息來調(diào)整我們的談判策略，使談判更有針對性。另一方面，要善于使用談判中的一些技巧，如提問技巧、沉默技巧等。巧妙地使用這些技巧可以增加我們在談判中的影響力和談判結(jié)果的成功率。但在使用這些技巧時，我們也應(yīng)注意不要過分強(qiáng)調(diào)對方的弱點(diǎn)和疏忽了解對方的需求。
第五段：總結(jié)與展望。
通過這次做談判案例的經(jīng)歷，我深刻認(rèn)識到了談判的復(fù)雜性和重要性，并對自己的談判能力有了更加清晰的認(rèn)識。在今后的實(shí)踐中，我將繼續(xù)努力提升自己的談判技巧和策略，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)。我相信，在不斷的實(shí)踐和積累中，我會變得越來越擅長談判，并取得更好的談判成果。
在這篇1200字的關(guān)于做談判案例的心得體會的連貫文章中，我分享了談判準(zhǔn)備的重要性和技巧、積極溝通與理解對方的重要性以及靈活運(yùn)用談判策略與技巧。通過總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和展望未來，我希望能夠啟發(fā)讀者對談判的重視和提升。談判是一項(xiàng)復(fù)雜的技巧，需要不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐才能在實(shí)際中運(yùn)用得當(dāng)，希望我的經(jīng)驗(yàn)?zāi)転樽x者提供一些幫助。
談判案心得體會篇三
據(jù)說在約翰.肯尼迪就任總統(tǒng)已經(jīng)勝券在握時，他的顧問們和他保持了比之前更遠(yuǎn)的距離，對他表示了比之前更高的敬意。因此，僅憑加大和對方之間的空間距離，就能表現(xiàn)出你的氣勢。如果你是主任或經(jīng)理，地位就和其他普通的職員不同，你的辦公桌會大很多。地位和桌子的大小著密切的關(guān)系。
為什么職位越高，桌子就會越大呢?這是為了增大和下屬的距離。通過設(shè)置一張隔開兩人的桌子，無言地傳達(dá)了“不能接近我”的信息。
根據(jù)在美國海軍中進(jìn)行的調(diào)查得知，兩個正在談話的人的地位差別越大，自然而然，兩人之間的距離就越大。如果最初講話的是部下的話，這個傾向會更加明顯。
不讓別人接近你，就能增強(qiáng)你的氣勢。這個談判技巧被稱做“空間利用”。如果對方對你的話置若罔聞，不妨故意增大與他的距離。因?yàn)檫h(yuǎn)的距離表示你能夠嚴(yán)格控制對方，可以在心理上起到貶低對方的作用。
當(dāng)你和對方一起入座時，如果你想對他施加壓力、迫其決斷，就把椅子向后拖一拖。通過增大和對方的距離，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，告訴對方“我不會給你更多的時間了”。
在談判中，你可以裝著想伸伸腳，很自然地把椅子往后挪一點(diǎn)。另外，你也可以在中途休息后回到座位時，故意把椅子往后拉一點(diǎn)，這也是一個好辦法。從某種程度上說，如果你能夠隨心所欲地控制與對方在空間上的距離，你就能自如地控制對方的心理。
即使你和對方并肩而坐，也可以運(yùn)用這個技巧。這時雖然不可能通過坐得遠(yuǎn)一點(diǎn)來增大距離，但可以在你和對方之間設(shè)置某種屏障(專業(yè)術(shù)語稱做“定位掩護(hù)”)。比如，把包或上衣放在你和對方之間。這樣做的話，就巧妙地暗示對方“不要再接近我”，營造了不讓對方接近你的氣氛。反之，如果對方想在你和他之間設(shè)置屏障時，你要阻止他的行為，拿掉他的屏障，這也是談判中的有效戰(zhàn)術(shù)。
2、“模仿”對方的姿勢一一鏡子連環(huán)效果。
在心理學(xué)上，兩個以上的人做同一個姿勢叫做“鏡子連環(huán)”。例如，當(dāng)一個人把胳膊抱在胸前，另一個人也把胳膊抱在胸前;一個人靠在墻上，另一個人也跟著靠到墻上。這種對一個姿勢的模仿動作，就好像從鏡子里照出來的一樣，所以被稱做“鏡子連環(huán)”。
如果你想博取對的好感，鏡子連壞是一個有效的商務(wù)戰(zhàn)術(shù)。也就是說，如果你想給對方留下良好印像，不妨去模仿對方的姿勢。模仿對方的姿勢，不僅能引起對方強(qiáng)烈的共鳴，不能獲得對方的信任，是一個很奇妙的戰(zhàn)術(shù)。
不斷練習(xí)“鏡子連環(huán)”就能學(xué)會非常自然地去模妨對方的姿勢，最終可以在無意識中做到這一點(diǎn)。如果能活用“鏡子連環(huán)”這個技巧的話，在商業(yè)談判中，說服對方的概率就提高50%，在推銷商品時，引起對方的興趣的機(jī)會就會增加兩倍。
在談話技巧中，把原原本本重復(fù)對方的話叫做“鸚鵡學(xué)舌”戰(zhàn)術(shù)。這個戰(zhàn)術(shù)也同樣適用一動作、表情和姿勢。心理學(xué)者經(jīng)過深入研究發(fā)現(xiàn)，銷售成績好的推銷員會在無意識中模仿顧客的姿勢。
此外，“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)中還有“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”的方法。這種方法是指做和對方完全相反的動作。例如，如果對方的姿勢是頭部向后仰，那你就做出與之相反的姿勢，向前探頭。對方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，這就是“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”。
3、“告別”的技巧。
告別時的應(yīng)對非常難處理。在商業(yè)談判結(jié)束后，什么時候提出告辭才合適呢?這個時間非常不好掌握。也許有人覺得要等對方先說“那么，我們就……”時起身告辭比較合適，但是我建議大家盡量在對方提出談判結(jié)束之前，自己主動站起來。
如果你主動說“非常感謝您今天抽出時間……”這會充分顯示出你是一個很果斷的人。如果被對方催促的話，失去了這個難得的、顯示你的氣勢的機(jī)會。一定要不斷提醒自己“要主動說告辭”。對于告別時的技巧來說，最重要的是速度和流暢性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什么物品，過5分鐘又回去拿這種事情。應(yīng)該說完告辭的話后，就退出房間。
心理學(xué)上有個非常有名的法則，認(rèn)為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是說，最初見面的第一印象和告別時的印象，都會給人留下深刻的記憶。換言之，哪怕你只是在臨別時稍微磨蹭了一點(diǎn)，別人也會馬上給你貼上一個糟糕的標(biāo)簽一一“這個人做事很磨蹭?！?BR> 告別時不要說“不好意思，我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對方告別之后，去別的地方上洗手間。根據(jù)記憶的法則，不論談判的過程有多么愉快，一旦這樣做，留給別人的印象馬上就會變差。
告別時還應(yīng)再提一次對方的名字，說“那么某某先生，我就告辭了”，這會十分明確地向?qū)Ψ絺鬟_(dá)“我已經(jīng)記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會給對方留下良好的印象。因?yàn)槟軠?zhǔn)確地記住對方的名字，表示你對對方非常尊敬，這是一個在談判中很有效的戰(zhàn)術(shù)。
另外，如果談判是在你的辦公室進(jìn)行，你至少要把對方送到門口。如果想表達(dá)你非常重視和對方的關(guān)系，最好把對方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動，會有效地傳遞你非常認(rèn)可對方的心情。
4、通過大幅度的“動作”吸引對方的注意力。
美國的推銷員有時候會運(yùn)用一種類似表演的手法來吸引觀眾。比如，在說明中夾雜著稍微夸張的姿勢和手勢，把事前藏在演講臺中的樣品突然拿出來，讓觀眾大吃一驚。
我們也應(yīng)該學(xué)習(xí)這種推銷方法。推銷會并不只是一個介紹商品的場合，還是一個展現(xiàn)自我、推銷自我的表演場所。你應(yīng)該避免被別人批評說“商品倒是不錯，可是推銷的人有點(diǎn)……”應(yīng)該努力爭取讓別人稱贊說“商品雖然一般，但是推銷員很熱情”。
推銷時有一條非常有效的法則，就是“夸張表現(xiàn)”。也就是說，動作要稍微夸張一點(diǎn)。也許你會覺得非常不好意思，但是這樣做能夠使聽眾不僅注意到商品，還能注意到你。
很多心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)都證明，人們的注意力會被“活動的事物”吸引。這種傾向從嬰兒身上就可以觀察到。有報告指出，在同時看到骨碌骨碌轉(zhuǎn)動的玩具和靜止的玩具時，嬰兒會長時間注視轉(zhuǎn)動的玩具。
最近，這個原理在商業(yè)廣告中也得到了廣泛應(yīng)用。比如某商場在門口設(shè)置了一個和真人一樣大小的玩具大猩猩。讓它給顧客蓋一個入場紀(jì)念的圖章。因?yàn)檫@個猩猩會活動，非常有趣，所以連大人都想讓它給自己蓋紀(jì)念章。
以高超的演講技藝聞名的美國前總統(tǒng)約翰-肯尼迪能夠在演講中成功地運(yùn)用動作來吸引人們的目光。他能夠巧妙地運(yùn)用手勢，表達(dá)他想表達(dá)的事情。而且還會用左手扣擊右手的動作，來表現(xiàn)他的氣勢。
手勢大約有以下幾種用法，請大家熟記于心并加以運(yùn)用:。
1.手臂和手掌從上往下壓的動作，表現(xiàn)“有力”、“權(quán)威性”。
2.手臂和手掌從下往上抬的動作，表現(xiàn)“溫和”、“友善”。
3.手臂向兩邊伸展開，手掌向上抬的動作，表現(xiàn)“接受”、‘贊同”。
更多的手勢語言我們會在以后的博文中和大家分享。
當(dāng)談判的對方怎么都不肯讓步，或想讓優(yōu)柔寡斷的對手做出決定時，使用手臂和手掌從上往下壓的手勢非常有效。想向?qū)Ψ秸故灸銣睾偷囊幻鏁r，不妨試一下手臂和手掌從下往上抬的動作。
5、“牽引注意力”，與對方增加視線交流。
資料是進(jìn)行講解時最有效的道具。比起只通過語言進(jìn)行說明，使表格和圖表更容易讓觀眾理解，從而能夠很好地吸引觀眾的注意力。但是，在通過資料進(jìn)行說明時，有一個問題必須注意，那就是，和對方的視線交流會明顯減少。
某項(xiàng)心理實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，如果在兩個人之間放置一張地圖，讓他們商討旅游的計(jì)劃，兩個人對視的時間會從沒有地圖時的77%減少到6.4%。因?yàn)橛辛说貓D，兩人交談中的大部分時間都在盯著地圖看。
為了取得對方的好感，你應(yīng)該盡可能地和對方進(jìn)行視線交流。
如果少了視線的交流，即使商品賣出去了，也沒能很好地推銷自我，為了避免這個問題，你應(yīng)該想辦法將對方的注意力從資料上移開，轉(zhuǎn)移到自己身上來，這種技巧被稱做“牽引注意力”。這是由美國的心理學(xué)家迪比特-路易斯發(fā)現(xiàn)的。
比如，你正在讓顧客看一個促銷的小冊子。如果你既想賣出商品，又想推銷自己，那么你就應(yīng)該拿出一枝筆，去指示小冊子上的文字。
當(dāng)然，對方的注意力會集中在筆尖上。然后，你慢慢地抬起筆。于是，對方的視線就會離開小冊子，跟著筆尖轉(zhuǎn)到你的臉上。使用這個技巧，不僅能推銷商品，而且能推銷自我，能使對方認(rèn)真地注視你。
在眾人面前推銷商品時，指示棒的使用非常重要。因?yàn)槁牨姷囊暰€總是集中在指示棒上，所以在說明就要進(jìn)行到高潮的時候，將指示棒指向你自己。這樣全體聽眾的視線就會離開商品，轉(zhuǎn)移到你的身上。
人類80%的信息來自于視覺，10%的信息來自于聽覺，剩下的10%自于觸覺、味覺等其他感覺。也就是說，當(dāng)顧客一邊看資料一邊聽你說明時，如果他的視線只注意到了和商品無關(guān)的信息，那么你辛辛苦苦的說明就只能傳達(dá)10%。
談判案心得體會篇四
原告：張小姐。代理人：楊生順律師。
被告：昆明某房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營有限公司。住所：昆明市西昌路。
原告訴狀：
訴訟請求：1、判令被告承擔(dān)違約責(zé)任，退還原告租金29400元、押金2940元和物管費(fèi)1260元，支付違約金2940元，賠償裝修費(fèi)損失42800元。以上款項(xiàng)合計(jì)為79340元。2、判令被告承擔(dān)本案訴訟費(fèi)。
事實(shí)和理由：
原告在報紙上看到被告“昆某之春”服裝商城的招商廣告，經(jīng)協(xié)商遂與被告于20xx年11月21日簽訂“昆某之春”商鋪?zhàn)赓U合同一份，約定原告租用被告4103號鋪面專用于“服裝”經(jīng)營，租金每月2940元，租期三年，先一次性交納20xx年12月22日-20xx年12月21日共一年租金，并約定了履約保證金、甲方責(zé)任、乙方責(zé)任和違約責(zé)任等內(nèi)容。合同簽訂當(dāng)日原告將第一年租金35280元、商鋪保證金2940元、商鋪物管費(fèi)1260元一次性足額交給了被告。并經(jīng)被告同意進(jìn)行裝修，于20xx年12月10日開張營業(yè)專賣“法國·西域威龍“品牌男裝，雖因被告管理經(jīng)營原因造成原有大部分租戶撤走市場凋零情況，原告服裝店生意卻還不錯，月凈收入達(dá)5000余元。
然被告于20xx年1月23日向原告等“昆某之春”剩余所有租戶發(fā)出書面通知要求解除合同，至此整個市場被迫關(guān)門停業(yè)，原告等租戶血本無歸。此后，原告及律師多次找到被告提出退還已交款項(xiàng)并賠償損失。被告工作人員表示，希望原告能夠在9月份規(guī)劃改造完成重新招商時續(xù)租該鋪面，若不愿意續(xù)租同意全額退還已交租金、押金和物業(yè)管理費(fèi)用和賠償裝修損失。因被告重新規(guī)劃的經(jīng)營項(xiàng)目與服裝經(jīng)營大相徑庭，續(xù)租合同目的不能實(shí)現(xiàn)，故一開始就說明不愿意續(xù)租，但被告除愿意退還收取款項(xiàng)外，僅同意賠償壹萬元裝修損失費(fèi)。20xx年8月30日原告代理人向被告發(fā)出律師函，被告承認(rèn)爭議事項(xiàng)并書面告知已委托律師全權(quán)處理此事，經(jīng)原告律師與被告律師聯(lián)系，被告律師不愿意協(xié)商，故原告為了維護(hù)自身合法權(quán)益，將本案訴至貴院，請求依法判決。
本案亮點(diǎn)：出租方格式合同對其非常有利，其合同義務(wù)僅僅為將面積相符的商鋪交給承租方使用即可。本案中被告的違約點(diǎn)為：第一、未保障服裝經(jīng)營氛圍，造成原告的僅僅擁有鋪面但沒有顧客，合同目的不能實(shí)現(xiàn);其次，出租方擬將商場改為花市，在花市里賣衣服，顯然不合適;第三、被告的違約行為如何證明的問題。律師通過拍照證實(shí)商場大部分鋪面空虛，部分已經(jīng)改成花市;通過證人證實(shí)出租方曾經(jīng)發(fā)出過商場改行花市的書面表示，但原告僅僅持有復(fù)印件;第四、原告的裝修費(fèi)用損失如何證明，律師通過裝修方出具的發(fā)票證實(shí);第五、原告停止經(jīng)營的時間如何界定，律師認(rèn)為是出租方在招租過程中的欺詐行為導(dǎo)致原告上當(dāng)受騙，而簽訂該合同，而當(dāng)原告將房屋裝修完畢后，經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)被告招商不足，且原有大部分商戶卻撤出。第六、格式條款的認(rèn)定，要求法院認(rèn)定格式條款無效。
一審判決概括：五華法院全部支持了原告的訴訟請求。在霸王合同對原告不利的前提下，通過代理律師的努力舉證轉(zhuǎn)被動為主動。
出租方上訴：出租方認(rèn)為其根本沒有違約，違約的是原告人，一審判決認(rèn)定事實(shí)、適用法律錯誤，故提起上訴。要求二審法院依法改判駁回原告的訴訟請求。
二審結(jié)果：經(jīng)昆明中院主持調(diào)解，原告要求被告當(dāng)即支付賠償款，在此情況下同意在一審判決的款項(xiàng)基礎(chǔ)上做出稍許讓步;被告當(dāng)即同意，雙方達(dá)成調(diào)解協(xié)議。被告當(dāng)即支付了全部賠償款項(xiàng)，原告的裝修款、支付的租金、物業(yè)管理費(fèi)、被告承擔(dān)的違約金全部得到了支持。
附：一審原告律師代理詞：
尊敬的審判長、審判員：
作為張小姐訴昆明某房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營有限公司租賃合同糾紛一案中原告的訴訟代理人，針對本案爭議焦點(diǎn)，在您已充分注意的前提下發(fā)表如下代理意見，厚望采納：
一、被告招租行為存在欺詐，且合同生效后不能保障商場正常經(jīng)營已經(jīng)構(gòu)成違約。
證人證實(shí)早在20xx年7、8月份，就因?yàn)楸桓娼?jīng)理等人管理不善毆打租戶等綜合原因，造成“昆某之春”租戶撤走三、四十家，并停業(yè)幾天，之后，被告與租戶之間經(jīng)常發(fā)生矛盾并一直得不到解決，被告在非正常經(jīng)營的情況下，又再一次廣告招商欺騙原告入租。被告欺詐原告得逞簽約收取款項(xiàng)后，仍管理不善再一次造成大部分租戶撤出商場，至20xx年1月左右，商場凋零。被告已經(jīng)無法保障原告等剩余租戶的正常經(jīng)營，使原告合同目的不能實(shí)現(xiàn)，已經(jīng)構(gòu)成違約。
二、被告無法經(jīng)營狀態(tài)下決定重新規(guī)劃改行并“通知”原告解除合同，違約事實(shí)非常清楚。
被告為了改變經(jīng)營不善造成的商場無法經(jīng)營狀態(tài)，決定重新發(fā)展新的行業(yè)，故于20xx年1月23日發(fā)出書面通知(證據(jù)四)給原告等剩余租戶，“通知”第三條：“租期未滿的商戶愿意繼續(xù)經(jīng)營的，公司將提供方便，按新的租金簽訂新的租賃合同，招商期內(nèi)免收三個月的租金;不愿意繼續(xù)經(jīng)營的……”，第四條：“同意留下的原有商戶必須服從今后商場統(tǒng)一的規(guī)劃調(diào)整。招商期內(nèi)停止?fàn)I業(yè)……”。上述條款足以證實(shí)被告違約，首先證實(shí)被告不能保證商場正常經(jīng)營;其次證實(shí)被告強(qiáng)行解除合同后，原告無論續(xù)租與否都要停止?fàn)I業(yè)，重新簽訂合同;其三、依商場狀況及被告重新改行花市事實(shí)，原告除接受解除合同外別無選擇，故被迫于1月28日搬出鋪面。庭審中被告代理人也承認(rèn)經(jīng)過七八個月的改造裝修，“昆某之春”已改成花市，很明顯，原告租用此鋪面合同目的根本無法實(shí)現(xiàn)。實(shí)際上發(fā)出通知后，被告的工作人員就已經(jīng)向原告說明要改成“花市”，建議原告改做花，原告善于經(jīng)營服裝卻不會經(jīng)營花草，故隨即要求被告退還租金、押金及物管費(fèi)并賠償裝修損失。被告同意退還相關(guān)費(fèi)用，裝修費(fèi)也同意退給，但要求原告出示裝修費(fèi)用發(fā)票，經(jīng)原告將裝修票據(jù)相關(guān)材料交予被告后，被告卻以種種理由希望原告能夠少一點(diǎn)，原告做了讓步后被告最終只愿意賠償1萬元裝修費(fèi)。律師也進(jìn)行了多次協(xié)商，被告蠻不講理，毫無解決問題的誠意，找出種種理由要求降低賠償數(shù)額。
三、原告主張賠償數(shù)額事實(shí)、法律依據(jù)充足，理應(yīng)全額支持。
根據(jù)合同第八條第2款約定，被告違約應(yīng)退還未滿租期的租金，賠償裝修費(fèi)用及承擔(dān)已付剩余租金10%違約金責(zé)任。
1、退還原告剩余租金，原告經(jīng)營不到兩個月，扣除兩個月租金5880元，應(yīng)退還剩余租金為29400元。合同簽訂于20xx年11月21日，而合同期限為20xx年12月22日-20xx年12月21日，原告裝修完成后20xx年12月22日開業(yè)經(jīng)營不到兩個月時間，即1月28日被迫撤走。
2、押金2940元和物管費(fèi)1260元應(yīng)全額退還，被告違約致使原告合同目的未能實(shí)現(xiàn)，并造成10余萬元的損失，依合同法的規(guī)定應(yīng)予退還。
3、依約違約金為剩余租期內(nèi)租金的10%，剩余租金為29400元，違約金為2940元。
4、原告支付鋪面裝修費(fèi)42800元，依約被告也應(yīng)該全額賠償。被告企圖以裝修未“書面同意”推卸承擔(dān)裝修費(fèi)賠償責(zé)任，沒有合同和事實(shí)依據(jù)?？紤]到裝修時間，雙方簽訂時被告就給出1個月時間裝修，原告裝修時請示了被告，被告并沒有要求辦理任何手續(xù)，原告企圖偽造間接證據(jù)證實(shí)裝修需書面同意沒有合同依據(jù)，主張更無合理性，合同第七條5款雖然約定經(jīng)同意，但并沒有“書面”字樣，根據(jù)《合同法》第四十一條：“對格式條款的理解發(fā)生爭議的，應(yīng)當(dāng)按照通常理解予以解釋。對格式條款有兩種以上解釋的，應(yīng)當(dāng)作出不利于提供格式條款一方的解釋。”，此合同被告單方提供為了重復(fù)使用而制作的，屬于格式合同，既然同意有“書面”和“口頭”兩種，從法律上將只能解釋為口頭同意。實(shí)際上被告也口頭同意了，相反，被告若有議異，早在裝修時提出來了，也不至于等到糾紛引起才提出來。
綜上，被告違反合同約定，未能保證原告正常經(jīng)營并實(shí)現(xiàn)合同目的行為構(gòu)成違約，并且被告無法經(jīng)營研究改行情況下“通知”原告解除合同行為證實(shí)其應(yīng)該承擔(dān)違約全部責(zé)任及糾紛期間鋪面閑置造成的租金損失責(zé)任。原告訴訟事實(shí)法律依據(jù)充分，請求法官給予全部支持，以維護(hù)合法的市場秩序，保護(hù)租賃關(guān)系中的受害者。
談判案心得體會篇五
摘要：20xx年飲料業(yè)的重大事件---百事可樂成功收購美國著名食品品牌“魁克”，無論是一波三折的談判過程還是與可口可樂的激烈競爭，都使得這場談判成為談判歷史上的經(jīng)典案例。(]本文首先來分析此次談判背景的介紹，談判雙方的背景，企業(yè)的核心利益以及優(yōu)勢劣勢，談判目標(biāo)的設(shè)定，通過談判準(zhǔn)備、開局、磋商、簽約、善后這些階段采用的策略分析和談判風(fēng)險規(guī)避及最后的談判效果評估來完成整個談判方案的設(shè)計(jì)，然后分別從百事可樂和可口可樂兩方面分析了百事可樂成功的原因。
關(guān)鍵字：百事可樂可口可樂魁克商務(wù)談判。
百事可樂并購桂格案例分析。
商務(wù)談判。
一、介紹篇。
一、案例回顧：
20xx年12月4日，飲料行業(yè)發(fā)生了一場空前地震，百事可樂斥資134億美元成功收購了魁克公司，從而結(jié)束了長達(dá)一個月的談判期，成功將“佳得樂”(gatorade)這一稱雄美國運(yùn)動飲料市場的品牌收歸旗下。
魁克曾一度徘徊于百事可樂、可口可樂和法國的達(dá)能集團(tuán)之間，至此終于塵埃落定。百事可樂失而復(fù)得成功收購了魁克，其過程總的來說還算順利，兩公司的財務(wù)、人事、業(yè)務(wù)等方面的整合和重組未發(fā)生多大糾紛。
華爾街一家報紙如實(shí)的記錄了這樁買賣的全過程：
20xx年11月2日百事董事會主席恩里科前往芝加哥拜會魁克首席執(zhí)行官莫里斯。
11月4日因嫌百事出價過底，雙方?jīng)]有談攏。
11月15日百事首席財務(wù)官努義在一次行業(yè)大會上暗示，還會再做努力收購魁克。
11月19日可口可樂提出出價157億美元收購魁克。
11月20日一天之后，可口可樂未做任何解釋突然反悔(日后有內(nèi)情泄出：可口可樂首席執(zhí)行官達(dá)夫特把此事提交董事會，董事之一、華爾街股王沃倫·巴菲特大發(fā)雷霆，于是一天便風(fēng)云突變，而在此前，達(dá)夫特剛剛致函魁克，連稱這是可口可樂歷史上的新里程)。
11月22日法國達(dá)能公司也表示對魁克的興趣。
11月23日如出一轍，達(dá)能也突然宣布退出。
12月4日終于到了百事開香檳的時刻。百事可樂正式宣布換股并購成功，百事可樂為魁克每股股票支付2.3股百事股票，同時還有一個保護(hù)性條約，如果在此后的一個月里有10天，百事的股票跌落40美元以下，魁克可以無條件的被允許退出這場交易。
股市對此的反應(yīng)讓人歡欣鼓舞：當(dāng)天百事的股票上升了12%，達(dá)到47.44美元，魁克上升了6%，達(dá)到94.31美元。
根據(jù)合并協(xié)議條款，百事可樂收購魁克采用最常見的股票交易方式進(jìn)行。
百事可樂并購桂格案例分析。
商務(wù)談判。
財務(wù)整合上，魁克公司的股東所持有的股票將每股換得2.3股百事可樂公司的股票。在20xx年8月1日魁克公司股票交易的基數(shù)上，百事可樂公司將向魁克公司增發(fā)大約有3.06億股票，并承擔(dān)原魁克公司的債務(wù)。百事可樂公司的股東則繼續(xù)持有原百事可樂公司的股票。
合并后的公司名稱仍然用百事可樂為名，并以代號為“pep"在紐約和芝加哥證券交易所交易。在人事安排上，新百事可樂公司將保持兩公司高層管理人員不變。百事可樂公司的首席執(zhí)行官雷恩埃蒙德?lián)涡鹿径麻L兼首席執(zhí)行官，魁克公司主席兼首席執(zhí)行官莫里森擔(dān)任新公司的副董事長，并負(fù)責(zé)碳酸飲料以外的所有飲料業(yè)務(wù)的管理工作。其他管理人員也安排到相應(yīng)的工作崗位。百事可樂與魁克公司整合過程中未發(fā)生像其他并購案那樣為掌權(quán)問題引起兩家公司的領(lǐng)導(dǎo)及員工們磕磕碰碰。
談判案心得體會篇六
談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。下面本站小編整理了商業(yè)談判案例，供你閱讀參考。
美國有位談判專家想在家中建一個游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有水過濾設(shè)備，并且在6月1日前做好。談判專家對游泳池的造價及建筑質(zhì)量方面是個外行，但這難不倒他。在極短的時間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好、價格便宜的建造者。
談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結(jié)果有a、b、c3位承包商來投標(biāo)，他們都交給他承包的標(biāo)單，里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用。談判專家仔細(xì)地看了這3張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付錢條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。
接下來的事情是約這3位承包商來他家里談，第一個約好早上9點(diǎn)，第二個約好早上9點(diǎn)15分，第三個約好早上9點(diǎn)30分。第二天，3位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳里彼此交談著等候。
10點(diǎn)鐘的時候，主人出來請第一個承包商a先生到書房去商談。a先生一進(jìn)門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴主人b先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng)，而c先生曾丟下許多未完的工程，而且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著主人同b先生進(jìn)行談話，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。c先生告訴主人的是，其他人使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且不能徹底做完，拿到錢以后就不管了，而他則絕對保質(zhì)保量。
談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本弄清了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求及3位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)c先生的價格最低，而b先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好，最后他選中了b先生建游泳池，而只能給c先生提供的價錢。經(jīng)過一番討價還價之后，談判終于達(dá)成了一致。
歐洲a公司代理b工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場。認(rèn)真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結(jié)果。
天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，a公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：a公司與香港b公司的關(guān)系是什么?有的出價很高。a公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。
問題：
1.a公司的探詢是否成功?為什么?2天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么’分析：1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口。
合同。
直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中并且以天津公司為主避免探詢混亂。3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象不給外商造成有多個同樣項(xiàng)目在詢價的錯覺。
分析：1.賣方解釋做得較好，講出了報價計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報價，逐項(xiàng)解釋的方式。2.買方面對賣方的分項(xiàng)報價和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評論。評論點(diǎn)較多：其一，技術(shù)價。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評論;其二，設(shè)備價。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機(jī)進(jìn)行評論，如清洗工序的設(shè)備價值;其三，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評論。
談判案心得體會篇七
發(fā)生在商業(yè)活動中的談判，是企業(yè)日常合作中必不可少的一部分。在談判中，各方意見不同，策略繁多，如何通過談判解決矛盾成為當(dāng)務(wù)之急。這篇文章將探討我在談判過程中的一些體驗(yàn)和思考。
第二段：準(zhǔn)備與溝通
在開始談判前，我們要對自己和對方有充分的了解，了解對方的利益、需求、心態(tài)。這樣有助于制定更有效的談判策略。同時，談判還需要充分的溝通，雙方應(yīng)當(dāng)坦誠相待、表達(dá)自己的訴求和立場。此外，要注重語言和姿態(tài)，以尊重對方為前提，保持冷靜理智和靈活應(yīng)變。
第三段：鋪墊與適度妥協(xié)
在談判過程中，有時會遭遇對方拒絕、推脫或采取其他對自己不利的措施。這時，我們不應(yīng)動怒或行動過激，而是需要尋找妥協(xié)的機(jī)會。首先需要以一些合理的條件逐步為自己開辟空間，與對方建立良好的關(guān)系，增加彼此聯(lián)系的可能性。其次，需要給對方一些適度的妥協(xié)，以增強(qiáng)雙方的互信和合作，創(chuàng)造雙贏的局面。
第四段：發(fā)現(xiàn)對方的訴求
在談判中，我們也需要注意到對方表達(dá)的真實(shí)訴求。當(dāng)我們能發(fā)現(xiàn)對方真正的意愿時，可以為自己的下一步策略提供參考和方向。另一方面，如果能夠滿足對方的實(shí)際需要，也有可能在談判中取得意想不到的進(jìn)展。
第五段：總結(jié)
談判不僅是策略與技藝的比拼，更是情感與智慧的博弈。在談判過程中，需要樹立雙贏的理念，注重溝通和信任，同時具備安排和取舍的能力。在實(shí)際操作中，我們也需要從多方位思考問題，盡量發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘出對方的需求和訴求，以增加取得成功的可能性?？傊?，只有在談判中良好的態(tài)度，才能取得更好的合作協(xié)議。
談判案心得體會篇八
英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場。在檢查護(hù)照的關(guān)口，移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強(qiáng)被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務(wù)目的來到此地，而沒有取得應(yīng)有的簽證。對他說，他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅游者一樣打發(fā)時光?？磥泶诵惺侵荒馨踪M(fèi)時間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設(shè)有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。
只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內(nèi)很多私人老板特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人游玩時把生意談成。
英國人是第一個工業(yè)革命成功的國家，對于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的習(xí)慣，歐洲式的風(fēng)情調(diào)趣也很符合英國的習(xí)慣。作為一個優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。
商務(wù)談判是一門在人際關(guān)系基礎(chǔ)之上的資源博弈，在我們研究人性的時刻更是要進(jìn)化如何從中獲得未來的利益。
我們作為商科學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)談判是了解未來工作的需要與準(zhǔn)備。
從航海技術(shù)的開發(fā)，人類資源的補(bǔ)缺調(diào)配，商業(yè)活動在這一時刻獲得社會發(fā)展的支持，因而談判更是關(guān)鍵的一環(huán)。
從技巧到文化到經(jīng)驗(yàn)到爭取，縱橫的交叉點(diǎn)成為一本厚厚的學(xué)問，大量的信息，大量的改動，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。
談判是一個交流和溝通的過程。存在著利益差異的雙方為了從對方那里獲取利益而與對方進(jìn)行溝通，目的是使雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議以解決彼此的矛盾或?yàn)榇俗鞒瞿撤N安排。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。
談判案心得體會篇九
談判作為一種現(xiàn)代社會生活中常見的應(yīng)用技巧，它在各行各業(yè)中都廣泛使用，用以解決各種爭議和博弈。而在實(shí)際的談判過程中，人們往往會面臨各種各樣的困難和障礙。因此，我在這里想談?wù)勛约涸趨⑴c談判案件中所獲得的心得體會，以及對于談判技巧和實(shí)踐中的一些地方的思考和理解。
第二段：出現(xiàn)問題
首先，在談判的過程中，往往會出現(xiàn)“得失”心理。不少人在博弈的過程中，容易被自己想要獲得勝利的愿望沖昏了頭，從而忽視了對方的利益。其實(shí)此時我們應(yīng)該遵循的是 win-win 的哲學(xué)。我們在談判中不能過于自我中心，而應(yīng)該將目光放在彼此的利益上，找到共同的最優(yōu)解決方案，這樣才能使雙方達(dá)到都能獲得滿意的結(jié)果。
第三段：應(yīng)對策略
其次，在談判中應(yīng)該學(xué)會掌握一些心理分析和戰(zhàn)術(shù)策略。我們在談判時不能只是被動的被動接受，而應(yīng)該充分的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對，掌握場面的主動權(quán)。這時可采取一些繞彎路的策略，如提出一些合理的問題，揭示對方的心態(tài)，導(dǎo)引他的思維，將他引向自己想要的結(jié)果。如果此時無法改變對方的主意，那么就選擇轉(zhuǎn)移話題，以哀求、探討等方式繼續(xù)引導(dǎo)談判結(jié)果的走向。
第四段：值得注意
再者，在談判過程中，我們還應(yīng)該關(guān)注地方的細(xì)節(jié)和方面。如考慮到自身的形象，合理地運(yùn)用語言、動作、隱喻、比喻的技巧，加強(qiáng)自己的思想力度。另外，在面對不同的人和場合，我們也要學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變，不斷地調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)策略，找到合適的角度去進(jìn)行溝通。我們還要學(xué)會思考對方的心理和想法，以推展談判進(jìn)程。
第五段：總結(jié)
總的來說，參與談判是一項(xiàng)很有意義的活動，不僅可以幫助我們增加經(jīng)驗(yàn)，同時也是提高個人能力的重要工具。通過談判，我們可以展示我們自身的優(yōu)點(diǎn)，詮釋我們的思想和想法。我們要學(xué)會掌握各種談判技巧，以及提高自身的戰(zhàn)略應(yīng)對能力。如果我們能夠更加理解對方的需求和意愿，同時考慮到我們自己的利益，才能實(shí)現(xiàn) win-win 的談判目標(biāo)。總之，在談判的道路上，關(guān)鍵是保持清醒的頭腦，不斷吸收經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)自己的能力。
談判案心得體會篇十
有一次，在巴黎名流人士聚集的沙龍上，蕭伯納在那里沉思，一名美國的億萬富翁說：
“先生，如果你告訴我你在想什么，我就付你一美元?！?BR> 蕭伯納看了他一眼說：“我思考的內(nèi)容不值一美元?！?BR> 億萬富翁怔了一下，摸不清這句話是什么意思。
接著蕭伯納話鋒一轉(zhuǎn)，說：“因?yàn)槲夷X中思考的是你?！?BR> 談判案心得體會篇十一
柯泰倫曾是蘇聯(lián)派駐挪威的全權(quán)代表。她精明強(qiáng)干，可謂女中豪杰。她的才華多次在外交和商務(wù)談判上得以展示。有一次，她就進(jìn)口挪威鯡魚的有關(guān)事項(xiàng)與挪威商人談判。挪威商人精于談判技巧，獅子大開口，出了個大價錢，想迫使買方把出價抬高后再與賣方討價還價。而柯泰倫久經(jīng)商場，一下識破了對方的用意。她堅(jiān)持出價要低、讓步要慢的原則。買賣雙方堅(jiān)持自己的出價，談判氣氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心，不肯調(diào)整己方的出價，都希望削弱對方的信心，迫使對方做出讓步。談判進(jìn)人了僵持的狀態(tài)。
柯泰倫為了打破僵局，決定運(yùn)用談判技巧，迂回逼進(jìn)。她對挪威商人說：“好吧，我只好同意你們的價格啦，但如果我方政府不批準(zhǔn)的話，我愿意以自己的工資支付差額，當(dāng)然還要分期支付，可能要支付一輩子的?！笨绿﹤愡@一番話表面上是接受了對方的價格，但實(shí)際上卻是以退為進(jìn)，巧妙地拒絕對方的要求。挪威商人對這樣的談判對手無可奈何。他們怎么能讓貿(mào)易代表自己出工資支付合同貨款呢?他們只好把鯡魚的價格降下來。
思考：
柯泰倫一番話的含義是什么?為什么挪威商人只好接受柯泰倫的條件?
為柯泰倫所要的價格，自己還是有利可圖也考慮到長期合作，就接受了她的條件。談判技巧：語言技巧、開局技巧、報價技巧、討價還價技巧、簽訂合同的技巧。商務(wù)談判的策略：報價的策略、讓步的策略、拒絕的策略、“最后通牒”的策略、簽約的策略。
打破僵局的方法：轉(zhuǎn)移話題法、客觀標(biāo)準(zhǔn)法逃跑法。
讓步的意義：讓步是談判的中心。事實(shí)上，沒有讓步，談判就不可能存在。如果一方不愿讓步，那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。人們談判就使為了得到對方的讓步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經(jīng)銷商決不會與一個開口就要高價的對手談判，而是要確保在這個談判范圍內(nèi)有足夠的余地做出讓步。對方通常不愿只說“行”還是“不行”。當(dāng)本來尚可接受的條件被當(dāng)做不容商量的聚頂被擺在談判席上時，也許會遭到拒絕。正因?yàn)樽尣揭馕吨私鈱Ψ降闹鲝埧繑n，這就要求對此主張及其合理性有充分的認(rèn)識。讓步的同時就是在冒險。如果對方?jīng)]有相應(yīng)的表示，那么讓步放會因無償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。因此，對對方的讓步不予積極回應(yīng)可顯示自己的實(shí)力，也使得讓步放感到尊嚴(yán)收到損害，身份被降低了。
讓步的原則：目標(biāo)價值最大化原則、合作原則、彌補(bǔ)原則、剛性原則、時機(jī)原則、清晰原則。
特殊的讓步策略：附加條件法、無損讓步法、針鋒相對法;。
附加條件法：明示或者暗示這詞商務(wù)談判成功將會對以后的交易產(chǎn)生有利的影響;應(yīng)盡量圓滿、嚴(yán)密、反復(fù)地解釋自己的觀點(diǎn)、理由，詳盡地提供有關(guān)證明、材料，但是，不要正面反對對方的觀點(diǎn)(這是關(guān)鍵，否則力氣全是白費(fèi));拒絕：補(bǔ)償法、充分理由法、借口法、問題法、幽默法、移花接木法。
我認(rèn)為：柯泰倫在此次談判中運(yùn)用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現(xiàn)為：此刻的談判處于僵局狀態(tài)，如果再持續(xù)下去，雙方將不能達(dá)成成此次交易，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價出售，但是用了附加條件法，附加條件就是，我同意你的條件，但是我的政府不會愿意你的條件，同時我和我們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來支付差價(這只是個借口，事實(shí)上是不可能的事情);意思就是說，現(xiàn)在我們達(dá)成了協(xié)議，同意了你的高價，但是我方政府只出相應(yīng)的價格，差價由我的工資來支付，那么這時羅威商人就無話可說。之好答應(yīng)柯泰倫的條件，但是差價用她的工資來支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時不得不做出讓步。退一步講，羅威人做出讓步還是有利可圖的對自己并沒有什么損失。
——總的來講：關(guān)鍵還是柯泰倫的社交能力和語言表達(dá)能力!強(qiáng)!!!
談判案心得體會篇十二
在銷售中談判技巧的好壞決定了你是否能取得客戶的歡心。下面本站小編整理了銷售談判案例，供你閱讀參考。
一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應(yīng)與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當(dāng)他一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚埂９灰慌募春希ㄖ膛d致勃勃地與他談?wù)撈饋?，競談?小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應(yīng)，并將那位推銷員親自送出門外。
你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個性心理，這里主要是指個人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20xx1.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實(shí)現(xiàn)最大利潤，而實(shí)現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費(fèi)者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機(jī)會后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨(dú)不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。
往往說了半天后，顧客會不耐煩地說：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會跟你聯(lián)系的，再見。”其實(shí)，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費(fèi)者(顧客)需求，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機(jī)會某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說xx公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進(jìn)行拜訪?！巴蹩崎L，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個打算?，F(xiàn)在住房太擠，住著一點(diǎn)也不舒服。因此，我想另找住處!”
“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準(zhǔn)備出售，不知您有沒有興趣?質(zhì)量和樣式準(zhǔn)能使你稱心如意!”然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價才xx萬元，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認(rèn)為怎么樣!”“太貴了，太貴了!”“您等一下，我再和主管商量商量?！备粢欢螘r間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環(huán)境也不差，而價格適合于你的要求，您覺得怎樣?”“那去看看吧!”
當(dāng)王科長看了xx地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句：“我們公司設(shè)計(jì)的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請聯(lián)系我們。”不知后來王科長是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。
某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數(shù)字?？蛻舸蠖疾涣私馄浜x，紛紛向他請教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲，而這個數(shù)字表明人生活的74個年頭中，若按一天三餐計(jì)算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個人壽保險的推銷員!他就是以這個方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開推銷活動的。事實(shí)證明，這個奇特的方式使他成了保險業(yè)中的推銷冠軍。演示法：1999年，王林電腦應(yīng)用技術(shù)研究所一行人來到某大學(xué)推銷“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學(xué)舉辦“王林快碼“講座，以促進(jìn)銷售。次日，講座準(zhǔn)時開始。
一位30多歲的先生走上講臺，首先向同學(xué)們表示問候，隨后向同學(xué)們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多，例如：拼音輸入，雖然簡單，但輸入速度太慢;五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復(fù)雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而“王林快碼“克服了上述缺點(diǎn)，具有“易學(xué)“、“輸入速度快“的優(yōu)勢，特別適合功課繁忙、時間緊張的在校大學(xué)生使用。他邊講邊示范。隨后，他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過程中，他不斷地提出一些問題讓同學(xué)回答，還讓現(xiàn)場的一個同學(xué)到前臺的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當(dāng)該同學(xué)不費(fèi)吹灰之力完成漢字輸入時，全場一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時遇到的趣事，整個會場氣氛相當(dāng)活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項(xiàng)專利，以及它與同類輸入軟件的不同之處，通過示范，他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說：“大家一定很關(guān)心在哪里可以買到這種軟件?各大商場以及電腦軟件市場都有銷售，零售價標(biāo)準(zhǔn)版380元，不過今天為了優(yōu)惠同學(xué)們，我們以每套50元的優(yōu)惠價格銷售，而且買一套軟件送一張“王林快碼“學(xué)習(xí)光盤和一本“王林快碼“使用手冊。好吧，講座到此為止，要買軟件的同學(xué)請到前臺來。產(chǎn)品絕對保證正版，如有質(zhì)量問題，明天這時候，在這里我們無條件退款?！邦D時，同學(xué)們一擁而上……誘導(dǎo)法：某飯店餐飲部為促進(jìn)銷售，經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當(dāng)好。
早餐時服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問客人：“您要不要熏蛋?”但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無人享用?經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn)，服務(wù)員的推銷語言有毛病?！耙灰?“意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶過去一直都沒要，按照習(xí)慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務(wù)員改變推銷用語。把“要不要”，改成：“您要一個熏蛋還是兩個熏蛋?”這樣一來，由于熏蛋聲譽(yù)不錯，加之也不貴，買來嘗嘗無所謂，自然多數(shù)便不好拒絕，而都回答“一個或兩個”。介紹法：某人到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價95元，比較便宜，但顏色差一些;另一雙要價145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說;“您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過的一種新產(chǎn)品，銷路特別快?！憋@然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢。“好是好，就是貴了些!”顧客說?！百F是貴了點(diǎn)，但質(zhì)量式樣好。
你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年?”顧客回答道：“大概兩年吧?！薄昂?，咱們就按兩年計(jì)算吧。這雙鞋比那雙貴50元?！笔圬泦T一邊說著，一邊按計(jì)算器，一邊寫，“每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢。”說到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢，就能使你更瀟灑，更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎?”售貨員一番計(jì)算和解說，產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。
談判案心得體會篇十三
一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應(yīng)與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。
當(dāng)他一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚埂９灰慌募春?，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?，競談?小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應(yīng)，并將那位推銷員親自送出門外。
你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個性心理，這里主要是指個人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20xx1.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實(shí)現(xiàn)最大利潤，而實(shí)現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費(fèi)者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機(jī)會后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨(dú)不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。
往往說了半天后，顧客會不耐煩地說：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會跟你聯(lián)系的，再見。”其實(shí)，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費(fèi)者(顧客)需求，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機(jī)會某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說xx公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進(jìn)行拜訪。“王科長，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個打算?，F(xiàn)在住房太擠，住著一點(diǎn)也不舒服。
因此，我想另找住處!”“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準(zhǔn)備出售，不知您有沒有興趣?質(zhì)量和樣式準(zhǔn)能使你稱心如意!”然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價才xx萬元，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認(rèn)為怎么樣!”“太貴了，太貴了!”“您等一下，我再和主管商量商量?！备粢欢螘r間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環(huán)境也不差，而價格適合于你的要求，您覺得怎樣?”“那去看看吧!”
當(dāng)王科長看了地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句：“我們公司設(shè)計(jì)的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請聯(lián)系我們。”不知后來王科長是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。
【分析提示】。
想顧客之所想，憂顧客之所憂，為顧客解決難題，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求，那肯定不會拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發(fā)。他為什么后悔?一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談得很投機(jī)。“你出個價吧!”主席先生說。
安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報了一個價格：“我湊到手的錢只有14.3萬鎊，你看怎么樣?”其實(shí)，他有14.5萬鎊，他留了余地以準(zhǔn)備討價還價。沒想到對方很爽快：“14.3萬鎊就14.3萬鎊，成交了!“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當(dāng)了，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來，每當(dāng)他提起這筆交易時，總認(rèn)為是自己上當(dāng)了。
談判案心得體會篇十四
僅僅15個月的時間，中國移動新推出的動感地帶，就“俘獲”了20xx萬目標(biāo)人群，也就是說，平均每3秒鐘，就會有一個動感地帶新用戶誕生。據(jù)中移動20xx年末的不完全統(tǒng)計(jì)，中國移動啟用“動感地帶”品牌比未啟用“動感地帶”品牌：短信流量增長超過63%;點(diǎn)對點(diǎn)短信業(yè)務(wù)收入增長超過30%;短信增值業(yè)務(wù)收入增長超過45%。這個增長不過是動感地帶用戶人群1000萬時的收益，在20xx年整個數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)全速推進(jìn)的產(chǎn)業(yè)背景下，中移動在移動通訊領(lǐng)域的一股獨(dú)大，以最新的財報顯示來看，顯然已撇去了移動增值服務(wù)領(lǐng)域最豐厚的一塊油脂。中移動能夠最先涉足并攫取移動增值服務(wù)領(lǐng)域里的第一桶金，動感地帶絕對是功不可沒。
戰(zhàn)略選擇。
動感地帶在全國發(fā)起，是20xx年3月，但這并不是它真實(shí)的出生年齡。動感地帶呱呱墜地，最早應(yīng)該追溯至20xx年11月21日，給它接生的，是廣東移動。廣東移動的動感地帶品牌試點(diǎn)，最開始也僅僅是出于“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)打包，短信批量優(yōu)惠”的市場沖動。
m仔虛擬卡通人物作為動感地帶品牌代言人，這個最潦草的品牌包裝最終成為了動感地帶走向全國的有力參照，因?yàn)閺V東移動做得很成功。只是廣東移動沒有想到的是，自己一個一不小心的試點(diǎn)，居然給中移動平添了一個支撐未來的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。
中移動很早就看到了移動增值服務(wù)的盈利前景，并且在20xx年的時候就處心積慮的構(gòu)筑了一個橋頭堡——移動夢網(wǎng)，但由于國內(nèi)消費(fèi)者對增值服務(wù)消費(fèi)的不成熟，移動夢網(wǎng)的慘淡讓中移動大失所望。而動感地帶的橫空出世，讓中移動看到了曙光。中移動決心重金扶植動感地帶來為移動夢網(wǎng)輸血。
于是，它將動感地帶的目標(biāo)人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異，見異思遷，忠誠度不高，并且由于沒有收入來源，購買力也有限，但從長遠(yuǎn)來看，中國父母對獨(dú)生子女“補(bǔ)貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費(fèi)力量，并且恰恰是這部分人群的追新求異，才會讓他們勇于嘗試新業(yè)務(wù)，更重要的是，年輕人群是未來主力消費(fèi)的生力軍，在長期潛移默化的熏陶中培養(yǎng)他們對中移動的品牌情感，也是大有裨益。
經(jīng)過一番利弊權(quán)衡的反復(fù)思量，中移動終于作出了自己的戰(zhàn)略抉擇：將動感地帶作為集團(tuán)與全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通為利潤品牌，神州行為大路品牌，動感地帶為狙擊和種子品牌。
如今電信業(yè)的競爭，早已不是人們想象中的死水一潭，近幾年，一直霸權(quán)獨(dú)攬的中移動明顯感覺到了競爭者撲面而來的威脅。中國電信的小靈通對低端市場不可一世的沖擊，中國聯(lián)通高中低端的全面挑戰(zhàn)，讓中移動心頭很沉重。
條強(qiáng)勁的輸血管道，促使全球通由“明星業(yè)務(wù)”快速向“金牛業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)型。
品牌調(diào)性系統(tǒng)分解。
根據(jù)中移動給予動感地帶的戰(zhàn)略坐標(biāo)定位，動感地帶在承擔(dān)狙擊使命的同時，一個很艱巨的重責(zé)，就是為高端品牌全球通輸血，動感地帶要將這個戰(zhàn)略抉擇滲透到自己對內(nèi)對外的每個傳播毛孔中，首先就必須規(guī)劃好整個的品牌調(diào)性系統(tǒng)。
談判案心得體會篇十五
受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價的項(xiàng)目是某品牌筆記本電腦1臺。
在還沒有出發(fā)之前，我們了解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關(guān)資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友s，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友s說：下定決心了。
我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友s，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機(jī)子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權(quán)在你手里?？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問了很多關(guān)心的問題后，我們把目標(biāo)鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上。
進(jìn)入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明?，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細(xì)介紹它們的區(qū)別?聽他講完介紹，朋友s又問了他關(guān)心的一些問題。最后，朋友s說那就決定選這個機(jī)子了。然后，我跟業(yè)務(wù)員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因?yàn)樗麄兒苄湃挝?，認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優(yōu)惠的話。
朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機(jī)子，我這邊報個實(shí)價給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來?出個價。
我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優(yōu)惠價?他說：這個價格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格?我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。
我一報價格，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看?聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了。
他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現(xiàn)在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價?我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機(jī)子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進(jìn)庫單，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。
5分鐘過后，他們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答復(fù)。我跟朋友s說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實(shí)在不行，這個價格也可以考慮的。朋友s告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧!經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經(jīng)到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認(rèn)真，那我們決定就按照7100元買了。
談判案心得體會篇十六
多看的含義主要表現(xiàn)在以下三個方面：
第一，多看一些演講與口才方面的書籍和文章。演講具有很強(qiáng)的科學(xué)性和藝術(shù)性，因此，演講者必須認(rèn)真系統(tǒng)的看一些與演講相關(guān)的書籍如：演講學(xué)、演講美學(xué)、修辭學(xué)、邏輯學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)、交際學(xué)、倫理學(xué)、教育學(xué)等，全面掌握演講知識和規(guī)律，打下扎實(shí)的理論基礎(chǔ)后，再由理論到實(shí)踐，用理論指導(dǎo)實(shí)踐。這樣就能使自己的演講與口才水平在實(shí)際運(yùn)用中得到較快的提高。
目前，國內(nèi)和國外的演講理論、演講實(shí)踐和演講技巧的書籍越來越多，數(shù)不勝數(shù);演講與口才的雜志和報刊也紛紛面世，而且深受歡迎。如邵守義老師主編的《演講與口才》雜志，自1983年來創(chuàng)刊以來，越辦越火紅，發(fā)刊量早已突破一百萬，被廣大讀者譽(yù)為“說辯的良師，交際的指南，公關(guān)的益友，人才的搖籃。”曾榮獲全國優(yōu)秀期刊獎，是全國百種重點(diǎn)期刊之一。
第二、多看別人演講，多看一些名人的演講錄像，多看一些電視談話節(jié)日和電視論辯賽。這樣就能增強(qiáng)對演講的感性認(rèn)識，提高對演講態(tài)勢語言技巧運(yùn)用的理解，并從中感悟出演講的要蒂和精義。
看演講，特別是看演講高手風(fēng)度瀟灑，動作優(yōu)雅，舉止得體，表情豐富的演講，是一種美的享受，藝術(shù)的熏陶。在古希臘時代，人們都以看名人演講為榮。在國外，人們參加演講活動都要穿上正規(guī)禮儀服裝，衣冠整齊，懷著十分虔誠和崇拜的心情注視著演講者，他們把看名人演講，作為一種文化層次高、社會地位高的標(biāo)志之一。
第三、“多看”的含義還表現(xiàn)在要求演講者要認(rèn)真仔細(xì)地觀察社會，觀察生活，觀察人與人之間微妙的關(guān)系和變化，觀察與演講內(nèi)容相關(guān)的事物。要善于用自己的眼睛看表面，看本質(zhì)，看點(diǎn)，看面，看深，看細(xì)，看過去，看現(xiàn)在，看未來。對客觀世界的方方面面切不可心不在焉，聽而不聞，視而不見，而是要用眼睛做攝像機(jī)把生活中的各種各樣的現(xiàn)象和素材拍攝下來，經(jīng)過大腦的分析，整理后在儲存在腦海里或記錄在本子上。
演講活動是一種高級交際活動，也是一項(xiàng)復(fù)雜的智力活動。演講者往往身負(fù)嚴(yán)肅的政治使命或教化使命，經(jīng)常面對著生疏的變換著的聽眾，只有符合社會需要，符合聽眾的心理特征和交際需求的演講，才有可能獲得成功。因此，演講者在臺上演講時，還要多看聽眾，多用眼睛和聽眾進(jìn)行交流，觀察聽眾的表情和反映，以便及時調(diào)整演講思路和演講內(nèi)容。
二、多聽。
演講者要把話講給別人聽，要使自己的演講動聽，其前提之一，就是演講者自己首先要多聽。
一是多聽別人演講，多聽別人說話，以提高有聲語言的表達(dá)能力。資產(chǎn)階級革命家、美國第16任總統(tǒng)林肯，是聞名于世的大演講家。他的成功就在于他從青少年時代就開始了對演講口才的刻苦練習(xí)，并做到了多看、多聽。他年青時當(dāng)過農(nóng)民、伐木人、店員、郵電員以及土地測量員等等。為了成為一名律師，他常常徒步30英里，到一個法院去聽律師們的辯護(hù)詞，看他們?nèi)绾无q論，如何做手勢。他一邊傾聽那些政治家、演說家的聲若洪鐘、慷慨激昂的演說，一邊模仿他們。他聽了那些云游四方的福音傳教士揮舞手臂，聲震長空的布道，回來后也學(xué)他們的樣子，對著樹林和玉米地反復(fù)練習(xí)演講。演講的成功使林肯終于成為一名雄辯的律師并最終踏入政界。
二是多聽電臺、電視臺播音員、節(jié)日主持人播音、講話，提高自己普通話的標(biāo)準(zhǔn)程度和音色、音質(zhì)、音量的水準(zhǔn)，以達(dá)到演講語言流暢悅耳、優(yōu)美動聽的目的。
三是多聽自己的講話練習(xí)或錄音(像)。正如羅馬哲人塞涅卡說的那樣：“在向別人說些什么之前，首先要把它說給自己聽聽?！背鯇W(xué)演講者在正式上臺講話之前，應(yīng)該反復(fù)地練習(xí)講幾遍，可以對親朋好友講，可以找個偏僻無人的地方講，也可以對著鏡子或錄音(像)機(jī)講。每講一遍，自己都要留心的聽，仔細(xì)地找出語言上的毛病，或請內(nèi)行人挑刺指出弱點(diǎn)和不足，并認(rèn)真加以改正。如果每次演講、發(fā)言之前都能堅(jiān)持試講、試聽幾遍，長此以往，其口語表達(dá)能力則會不斷提高。
四是學(xué)會“聽”話的藝術(shù)。要學(xué)會說話，首先就應(yīng)該學(xué)會“聽”話?！奥牼幌?，勝讀十年書?！睍奥牎痹挼娜思饶芎芎玫仡I(lǐng)會，理解別人說話的意思，又能仔細(xì)地欣賞、揣摸別人說話的技巧，更能從別人的言談中聽出言下之意和弦外之音，同時，還要做到察顏觀色。
\有一個年輕人，去拜訪蘇格拉底，向他求教演講術(shù)，蘇格拉底剛開口沒說幾句話，這位年青人不但不認(rèn)真聽，反而打斷老師的話，自己滔滔不絕講了許多話，以顯示自己的才能。蘇格拉底說：“我可以教你演講，但必須收雙倍的學(xué)費(fèi)”。年輕人問：“為什么要雙倍呢?”蘇格拉底說“要教你兩門課，除演講外，還要上一門課：怎樣閉住嘴聽別人說話?！?BR> 三、多問。
演講是一門學(xué)問，有許多客觀規(guī)律和成功的經(jīng)驗(yàn)。但不少人都有這樣一個誤解，認(rèn)為說話是天生的，一個人兩三歲就會咿咿呀呀說話了，好像也沒有花多大功夫，自然而然就會了。因此，很多人對說話的藝術(shù)和技巧都不大在意，更談不上用心去求教，去學(xué)習(xí)，去研究了。有的人雖然覺得說話、演講有東西可學(xué)，但又只限于看看書或聽聽錄音，而不好意思開口向別人請教，結(jié)果只是事倍功半。