報(bào)告可以用于各種場(chǎng)合，如學(xué)術(shù)研究、工作匯報(bào)、市場(chǎng)調(diào)研等。在撰寫(xiě)報(bào)告時(shí)，需要確立明確的目標(biāo)和結(jié)構(gòu)，進(jìn)行充分的資料收集和整理，注重邏輯性和條理性，同時(shí)要注意語(yǔ)言準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練、精確。以下是小編為大家精選的一些報(bào)告范例，供大家參考和學(xué)習(xí)。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇一
1.知道自己需要什么：如果沒(méi)有事先考慮好自己應(yīng)該從談判中得到什么就開(kāi)始進(jìn)行談判，那么談判結(jié)束后：(1)你可能會(huì)帶著很多“禮物”離開(kāi);(2)你可能會(huì)放棄有價(jià)值的項(xiàng)目代之以得到無(wú)價(jià)值的東西而告終。因此談判結(jié)束時(shí)，對(duì)自己需要得到什么應(yīng)該有一個(gè)明確的設(shè)想。
2.知道自己為什么需要它：對(duì)你而言，得到的結(jié)果對(duì)你有什么用。弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會(huì)有助于你達(dá)到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識(shí)的去考慮。
3.如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，將會(huì)發(fā)生什么事情：如果沒(méi)有得到自己想要的結(jié)果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么?自己如果能夠接受，或者說(shuō)當(dāng)你明白會(huì)發(fā)生什么時(shí)，或許你能找到解決問(wèn)題的其它方法。
4.知道自己首要考慮的事：將自己在談判當(dāng)中想要得到的全部目標(biāo)分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮;哪一部分作居其次;哪一部分最后才考慮。
5.自己不能接受的是什么：在談判中，也許有些條件是自己無(wú)論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時(shí)間和精力繼續(xù)談下去了。
6.知道自己的談判界線(xiàn)：在談判中，你能做的最有價(jià)值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線(xiàn)。這樣你就可以知道，談到什么時(shí)候你應(yīng)終止談判;什么時(shí)候可以說(shuō)“是”，什么時(shí)候可以說(shuō)“不”;什么時(shí)候態(tài)度必須強(qiáng)硬;什么時(shí)候，可以離開(kāi)談判桌結(jié)束談判。也就是說(shuō)，如果到了這個(gè)界線(xiàn)，你可以考慮自己應(yīng)該去做什么了。
7.為自己設(shè)定談判的頂線(xiàn)目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線(xiàn)目標(biāo)：
當(dāng)你知道自己想要什么，不想要什么，什么對(duì)自己最重要時(shí)，你就可以開(kāi)始為自己擬定談判中頂線(xiàn)、現(xiàn)實(shí)、底線(xiàn)目標(biāo)。這些目標(biāo)是你將希望達(dá)到的結(jié)果和擁有的活動(dòng)范圍具體化的一個(gè)方面。
頂線(xiàn)目標(biāo)是獲得你真正想要的一切。在一個(gè)理想的狀態(tài)下，你有可能實(shí)現(xiàn)它。
現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是實(shí)際上你希望得到的結(jié)果，不同的談判對(duì)象，其結(jié)果可能不同。
底線(xiàn)目標(biāo)是你的底線(xiàn)。當(dāng)談判達(dá)到這條界線(xiàn)時(shí)，你應(yīng)該終止談判，離開(kāi)談判桌。
8.自己能作出什么讓步：談判就是充滿(mǎn)討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)、讓步。為了得到自己所想要的結(jié)果，就要作出一些讓步。所以應(yīng)考慮你準(zhǔn)備作出什么讓步來(lái)實(shí)現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果，這時(shí)應(yīng)該弄清：
(1)我必須擁有什么?什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步?
(2)什么對(duì)我來(lái)說(shuō)不重要?
(3)我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢?
二。認(rèn)真考慮對(duì)方的需要。
談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時(shí)也要考慮談判的對(duì)方可能需要什么。這時(shí)需要你作一個(gè)換位思考，站在對(duì)方的位置上來(lái)考慮問(wèn)題。如果你是對(duì)方，在談判中你需要什么;你為什么需要它;你需要得到這個(gè)結(jié)果背后的原因可能是什么;什么問(wèn)題對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要;你首要考慮的是什么;什么問(wèn)題你不能作出絲毫讓步;對(duì)你來(lái)說(shuō)最糟糕的結(jié)果可能是什么;你的頂線(xiàn)、現(xiàn)實(shí)、底線(xiàn)目標(biāo)是什么;你準(zhǔn)備拿來(lái)交換的是什么;你可能會(huì)失去什么;你為了支持你的立場(chǎng)可能會(huì)提出哪些問(wèn)題;你是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來(lái)支持你的立場(chǎng)與觀點(diǎn)。
雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問(wèn)題，但經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮和推測(cè)這些問(wèn)題，你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。
三。評(píng)估相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)。
你可能做出的讓步和你能夠交換的項(xiàng)目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。實(shí)力是指可以對(duì)對(duì)方的行動(dòng)施加的支配力或影響力，其形式為：
1.決策權(quán)威：你擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利嗎?
2.專(zhuān)家權(quán)：對(duì)討論的問(wèn)題你具有豐富的知識(shí)嗎?
3.對(duì)討論的問(wèn)題你是否有充裕的時(shí)間?
4.你的決心與毅力;。
5.你是否做有充分的準(zhǔn)備?
6.你是否具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)?
7.你是否擁有內(nèi)部消息?
8.你是否認(rèn)識(shí)某個(gè)能影響談判結(jié)果的人?
9.你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利嗎?
在評(píng)價(jià)實(shí)力和弱點(diǎn)時(shí)應(yīng)注意：
只有雙方都認(rèn)識(shí)它的存在并對(duì)它的使用程度持有相同看法時(shí)，支配力才發(fā)生作用。
如果你比對(duì)方強(qiáng)大，而且雙方都知道，那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢(shì)，就會(huì)使對(duì)方意識(shí)到不對(duì)你的建議作出讓步的后果。
如果你比對(duì)方強(qiáng)大，對(duì)方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用，如果你有弱點(diǎn)對(duì)方不知道，那么你就比你想象的強(qiáng)大。
熟練的談判者善于使用其支配力來(lái)影響和說(shuō)服對(duì)方，而不是利用這種支配力來(lái)打敗對(duì)方。
經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在充分利用對(duì)方弱點(diǎn)之前，會(huì)詳思再三，意識(shí)到一起共事的必要性，會(huì)使對(duì)方都增加談判信心。
談判技巧不能代替談判實(shí)力。談判技巧只能帶來(lái)一時(shí)的優(yōu)勢(shì)。
四。制定談判策略。
制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分，其重點(diǎn)如下：
1.第一次會(huì)面時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)提哪些問(wèn)題?
2.對(duì)方可能會(huì)提哪些問(wèn)題?我們應(yīng)如何回答這些問(wèn)題?
3.我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來(lái)支持我方的立場(chǎng)?如果沒(méi)有，應(yīng)增加哪些信息?
4.我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格?
5.選擇談判地點(diǎn)、時(shí)間;。
6.如何開(kāi)局?
7.以前的談判可能對(duì)這次談判產(chǎn)生怎樣的影響?
8.談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此?
五。團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備。
1.由誰(shuí)來(lái)主談?
2.由誰(shuí)來(lái)確認(rèn)理解程度?
3.由誰(shuí)來(lái)提問(wèn)?提什么樣的問(wèn)題?
4.由誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方的問(wèn)題?
5.由誰(shuí)來(lái)緩和緊張氣氛，表示對(duì)他人的關(guān)心?
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇二
目：家樂(lè)福采購(gòu)溫州電動(dòng)車(chē)模擬談判(d1)。
采購(gòu)數(shù)量：1萬(wàn)輛。
談判背景：家樂(lè)福公司要向溫州某電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)1萬(wàn)輛電動(dòng)車(chē)。賣(mài)方要向買(mǎi)方提供電動(dòng)車(chē)型號(hào)和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買(mǎi)方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤(pán)。要求：雙方要收集市場(chǎng)信息，了解電動(dòng)車(chē)不同型號(hào)的市場(chǎng)行情。
在第一輪談判中，賣(mài)方要向買(mǎi)方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中，買(mǎi)方要確定購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。爭(zhēng)取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過(guò)一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂(lè)福一方采購(gòu)溫州電動(dòng)車(chē)，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報(bào)，了解電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)行情，知道我們要采購(gòu)的電動(dòng)車(chē)在什么價(jià)位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷(xiāo)售及競(jìng)爭(zhēng)情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話(huà)可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。
談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀地表述。
我方觀點(diǎn)立場(chǎng)，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話(huà)，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對(duì)方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價(jià)"、"我們的還價(jià)是合理的`你們能不能接受"等類(lèi)似不確定的話(huà)語(yǔ)，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對(duì)方報(bào)價(jià)，一定要求讓對(duì)方降價(jià)。通過(guò)我們的反思認(rèn)為可能是我們覺(jué)得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)中還價(jià)都用"couldyou..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會(huì)注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì)，卻忽略了我方家樂(lè)福的不足，沒(méi)有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂(lè)福，以至于談判時(shí)，對(duì)方說(shuō)我們家樂(lè)福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依，無(wú)從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話(huà)的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)"，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判，也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會(huì)更加出色。
xxx大學(xué)之江學(xué)院國(guó)貿(mào)802班徐xx。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇三
經(jīng)過(guò)這一周對(duì)商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課的學(xué)習(xí)，我對(duì)商務(wù)談判這門(mén)課程有了一定的了解。通過(guò)實(shí)訓(xùn)認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟(jì)利益，一場(chǎng)完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：開(kāi)局階段、磋商階段、結(jié)束階段。
下面簡(jiǎn)單介紹一下這次談判的過(guò)程：
一.實(shí)訓(xùn)目的和要求。
目的:學(xué)習(xí)完商務(wù)談判的過(guò)程，綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，使前后所學(xué)知識(shí)連貫起來(lái);了解在談判前，怎樣收集、處理這些收集回來(lái)的信息，使得信息真實(shí)有用，做到談判有準(zhǔn)備。在模擬談判過(guò)程中通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談，運(yùn)用正確、合理的有關(guān)談判戰(zhàn)術(shù)，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生加強(qiáng)對(duì)教材知識(shí)的理解，掌握商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容，學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃，提高動(dòng)手實(shí)踐能力。
要求：由老師選擇一談判背景，將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成12個(gè)談判小組，并結(jié)對(duì)組成談判隊(duì)伍，分別代表雙方各寫(xiě)出一份商務(wù)談判計(jì)劃。分別模擬談判雙方，制訂各自合理的商談判計(jì)劃，包括組成談判小組、進(jìn)行人員分工、確定談判目標(biāo)、并做好相關(guān)準(zhǔn)備、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判同文本等內(nèi)容。
二.實(shí)訓(xùn)時(shí)間：20xx年6月28日。
三.實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)：教學(xué)樓2406。
五.公司背景：傳奇進(jìn)出口有限公司一直致力于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品的研發(fā)，生產(chǎn)，銷(xiāo)售和服務(wù)的業(yè)務(wù)。因業(yè)務(wù)擴(kuò)大，需購(gòu)買(mǎi)100臺(tái)電腦。
六.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容(程序及具體策略)：
實(shí)訓(xùn)過(guò)程：在進(jìn)行充分的前期市場(chǎng)調(diào)查及信息搜集的準(zhǔn)備，我們從資金、技術(shù)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面，做好對(duì)聯(lián)想、戴爾、惠普等電腦進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場(chǎng)。然后根據(jù)綜合分析情況，制定購(gòu)買(mǎi)談判最終方案，成立由技術(shù)總監(jiān)、商務(wù)部等有關(guān)方面的代表組成的談判小組，對(duì)談判對(duì)方做充分了解，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。在小組成員精心商討談判策略、策劃方案后，我們對(duì)整個(gè)談判過(guò)程進(jìn)行了規(guī)劃。
開(kāi)局階段：在開(kāi)局細(xì)則方面，我們首先創(chuàng)造了輕松良好的開(kāi)局氣氛。雙方進(jìn)行友好握手后入座，由對(duì)方總經(jīng)理致開(kāi)場(chǎng)白，(大家好，我是鳳凰有限公司的總經(jīng)理，歡迎傳奇進(jìn)出口有限公司談判代表來(lái)到我們公司進(jìn)行商務(wù)談判，首先讓我介紹一下我們的談判小組，這位是……)，我也做了相應(yīng)的陳述我方的談判人員的組成。我們提到了一些很輕松關(guān)于端午節(jié)的題外話(huà)，并明確討論與解決哪些問(wèn)題，如產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)等，雙方人員做好相關(guān)記錄，以備查看。
磋商階段：主方介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)供求狀況，陳述主方的觀點(diǎn)及愿望。我方對(duì)相應(yīng)議題或焦點(diǎn)問(wèn)題提出相應(yīng)的問(wèn)題，由雙方技術(shù)總監(jiān)和商務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)商討論。在報(bào)價(jià)方面，由主方總經(jīng)理報(bào)價(jià)人民幣6999元，我方根據(jù)自己所獲信息進(jìn)行相應(yīng)的砍價(jià)——5400元，在讓步原則方面，讓步的絕對(duì)值的大小嚴(yán)格控制，以爭(zhēng)取最大利潤(rùn)，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足。在談判中對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方認(rèn)為我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步，最后以人民幣5580元成交，促使談判成功，達(dá)成協(xié)議。
談判結(jié)束階段：隨著談判進(jìn)入成交階段，我方進(jìn)行最后的回顧和總結(jié)，明確是否所有內(nèi)容都已談妥，提煉出整個(gè)談判過(guò)程中所談判的主要問(wèn)題，對(duì)特殊的問(wèn)題加以確認(rèn)，概括一下最后決定，明確結(jié)果是否已達(dá)己方期望的交易或談判目標(biāo)，查看對(duì)方對(duì)目前所有決定是否滿(mǎn)意。隨后檢查、整理磋商階段的記錄，雙方共同確認(rèn)其正確無(wú)誤，根據(jù)內(nèi)容起草書(shū)面協(xié)議。我方人員反復(fù)核查了書(shū)面承諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達(dá)成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴(yán)格審閱。合同簽定后，我方立即執(zhí)行了談判合同。我們對(duì)此次談判作個(gè)總結(jié)，審視已談判目標(biāo)的實(shí)際情況，策略運(yùn)用以及分析總結(jié)對(duì)手，以及從中獲得經(jīng)驗(yàn)。
七.實(shí)訓(xùn)總結(jié)。
短暫的模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。在這次談判中，做為小組組長(zhǎng)的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我方出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋业哪芰Γ沧屛艺J(rèn)識(shí)到了自己的不足。在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對(duì)角色的分工，談判策劃及過(guò)程，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及談判策略等都有了進(jìn)一步的了解。這也讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：談判是談判雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過(guò)程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)手的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)，談判才能成功，談判很復(fù)雜和艱巨，也具有挑戰(zhàn)性、對(duì)抗性和協(xié)調(diào)性。
為了讓談判進(jìn)行的更加順利，我們總結(jié)出如下策略：
談判準(zhǔn)備階段要為整個(gè)談判過(guò)程奠定良好的基礎(chǔ)，創(chuàng)造各種條件，良好的開(kāi)局將促進(jìn)談判順利達(dá)到雙方期望的目標(biāo)。則必須做好：
1.談判雙方要營(yíng)造適合的談判氣氛，談判氣氛對(duì)人的心理、思維和行為都有重要影響，輕松愉快、熱情友好、平等和諧、積極進(jìn)取無(wú)疑是比較理想的談判氣氛。
2.談判雙方互相接觸、互相了解，并對(duì)談判目標(biāo)、談判內(nèi)容、談判程序、時(shí)間進(jìn)度以及雙方人員情況進(jìn)行溝通，使談判雙方在共同認(rèn)可的目標(biāo)、原則、程序、時(shí)間內(nèi)展開(kāi)談判，這體現(xiàn)了談判的規(guī)范性、嚴(yán)肅性和平等性。
3.談判雙方要分別進(jìn)行開(kāi)局陳述，表明己方的利益原則、對(duì)談判對(duì)手的理解和期望，雙方進(jìn)行摸底，確定下一步談判的策略和方式。
談判磋商階段又稱(chēng)實(shí)質(zhì)性談判階段。在這個(gè)階段雙方針對(duì)談判所涉及的各方面議題進(jìn)行多次的磋商和爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過(guò)一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件。磋商階段是一個(gè)論證己方交易條件合理性的過(guò)程，雙方都站在己方立場(chǎng)上為獲取己方所需要的利益而努力說(shuō)服對(duì)方接受自己的條件;磋商階段又是一個(gè)雙方認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的意愿、方針和條件，主動(dòng)作出讓步的過(guò)程。報(bào)價(jià)階段要掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià);討價(jià)還價(jià)是要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行的，具體策略包括投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等;在讓步階段，要通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功，迫使對(duì)方讓步的策略有利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦鄣取?BR> 談判結(jié)束階段是談判者最容易忽視而又最容易出問(wèn)題的階段。在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和原則就會(huì)有利于達(dá)到自己的目標(biāo)，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)我的收獲相當(dāng)豐富，深刻了解到商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的道理。
最后非常感謝老師給我們的指導(dǎo)。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇四
國(guó)際商務(wù)談判中，談判者很可能來(lái)自非常不同的文化，亞文化的環(huán)境，面對(duì)陌生人自然會(huì)保持高度的戒心。由于文化方面的差異，容易造成并加深誤解，增加談判的難度。商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告，供你閱讀參考。
談判總結(jié)。
上周二，我們根據(jù)本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場(chǎng)商務(wù)談判。我方(代表dell電腦銷(xiāo)售方)與買(mǎi)方(北京工業(yè)大學(xué)校園采購(gòu)部)就買(mǎi)方欲購(gòu)進(jìn)90臺(tái)dell筆記本電腦的價(jià)格、配置、型號(hào)等細(xì)節(jié)，以及我方與學(xué)校的長(zhǎng)期合作問(wèn)題進(jìn)行了具體的協(xié)商。
在這次談判當(dāng)中，我很榮幸參與到談判協(xié)商當(dāng)中，并擔(dān)任我方主談手這個(gè)職務(wù)。這次談判我認(rèn)為還算比較成功，結(jié)果我方與買(mǎi)方協(xié)商成功，最終達(dá)成一致。談判的成功，我覺(jué)得和準(zhǔn)備是分不開(kāi)的，我把我方的準(zhǔn)備分為了三個(gè)階段。前期準(zhǔn)備：首先，我方根據(jù)我們所做的品牌dell進(jìn)行一系列的了解，包括公司概況、銷(xiāo)售模式、市場(chǎng)目標(biāo)。我們發(fā)現(xiàn)到dell公司目標(biāo)市場(chǎng)包括教育機(jī)構(gòu)，所以這也成為我們這次合作的契機(jī)。然后我方對(duì)dell品牌以及市場(chǎng)其他品牌lenovo、hp、song、華碩、宏基等常見(jiàn)品牌，考慮到買(mǎi)方會(huì)進(jìn)行對(duì)比，我方根據(jù)網(wǎng)上使用者的評(píng)價(jià)，總結(jié)出優(yōu)缺點(diǎn)，采用突出我方優(yōu)點(diǎn)：品牌口碑好、辦公性能高、服務(wù)保障全面。盡可能彌補(bǔ)我方劣勢(shì)：顯卡性能稍低(游戲性稍差)、價(jià)格稍高。
中期準(zhǔn)備：經(jīng)過(guò)我方與買(mǎi)方的溝通，根據(jù)買(mǎi)方對(duì)筆記本配置的需求用途和價(jià)格的范圍。我方將型號(hào)選定為性?xún)r(jià)比比較高的兩款機(jī)型供買(mǎi)方選擇，這兩款機(jī)型配置中等偏上，完全可以滿(mǎn)足對(duì)方的要求。
后期準(zhǔn)備：我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的預(yù)算，確定我方底價(jià)，以及我們能提供的配件和服務(wù)，對(duì)可能買(mǎi)家提出的條件進(jìn)行預(yù)算。最后就是商量和學(xué)校合作事項(xiàng)，希望校方提供的條件。
工作任務(wù)分清，保證每個(gè)人對(duì)自己的任務(wù)都能明確，對(duì)此次談判的目標(biāo)明確，是活動(dòng)得以完成的保證。第三、談判技巧，在達(dá)成雙贏的情況下，目的就是達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議，可以采用對(duì)方先開(kāi)口、傾聽(tīng)、聲東擊西、轉(zhuǎn)移話(huà)題等。這樣可以穩(wěn)定談判的情緒，同時(shí)也可以提高談判的效率，避免在一個(gè)方面陷入僵局。自我認(rèn)識(shí)：在這次模擬商務(wù)談判中，我作為賣(mài)方主談手，我做了一定的準(zhǔn)備。首先對(duì)模擬談判全局進(jìn)行前期的總策劃，設(shè)定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達(dá)成合作，做了很多工作與努力。但也樂(lè)在其中，學(xué)到不少實(shí)用的知識(shí)和體會(huì)到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn)，這將是我們?nèi)松?dāng)中的一筆財(cái)富!
目：家樂(lè)福采購(gòu)溫州電動(dòng)車(chē)模擬談判(d1)。
采購(gòu)數(shù)量：1萬(wàn)輛。
談判背景：家樂(lè)福公司要向溫州某電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)1萬(wàn)輛電動(dòng)車(chē)。賣(mài)方要向買(mǎi)方提供電動(dòng)車(chē)型號(hào)和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買(mǎi)方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤(pán)。要求：雙方要收集市場(chǎng)信息，了解電動(dòng)車(chē)不同型號(hào)的市場(chǎng)行情。
在第一輪談判中，賣(mài)方要向買(mǎi)方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中，買(mǎi)方要確定購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。爭(zhēng)取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過(guò)一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂(lè)福一方采購(gòu)溫州電動(dòng)車(chē)，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報(bào)，了解電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)行情，知道我們要采購(gòu)的電動(dòng)車(chē)在什么價(jià)位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷(xiāo)售及競(jìng)爭(zhēng)情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話(huà)可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。
談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀地表述。
我方觀點(diǎn)立場(chǎng)，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話(huà)，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對(duì)方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價(jià)”、“我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受”等類(lèi)似不確定的話(huà)語(yǔ)，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對(duì)方報(bào)價(jià)，一定要求讓對(duì)方降價(jià)。通過(guò)我們的反思認(rèn)為可能是我們覺(jué)得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)中還價(jià)都用“couldyou...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會(huì)注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì)，卻忽略了我方家樂(lè)福的不足，沒(méi)有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂(lè)福，以至于談判時(shí)，對(duì)方說(shuō)我們家樂(lè)福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依，無(wú)從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話(huà)的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判，也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會(huì)更加出色。
浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院國(guó)貿(mào)802班徐紅群。
我們小組設(shè)定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專(zhuān)門(mén)從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營(yíng)等戶(hù)外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案，其中最理想目標(biāo)是對(duì)方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營(yíng)區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對(duì)方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場(chǎng)、湖的經(jīng)營(yíng)權(quán)，雙方還有望維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對(duì)方的劃分要求改變應(yīng)對(duì)策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
言。
我方的談判策略為：
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略二：層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略。有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢(shì)。以合作雙贏為突破口，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：策略一：把握底線(xiàn)。適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，
把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和。
合同范本。
請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。
談判中出現(xiàn)的問(wèn)題：
雖然因?yàn)榭荚嚨脑蛭覀冎荒茉谡勁星耙惶爝M(jìn)行討論分析，但是在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿(mǎn)滿(mǎn)。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見(jiàn)完全不一致，與對(duì)方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因?yàn)閷?duì)方反客為主先介紹了組員，本來(lái)已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對(duì)方咄咄逼人的氣勢(shì)有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問(wèn)題都在于對(duì)自己公司和產(chǎn)品了解太少，對(duì)一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感覺(jué)大家雙方都是在踢球，都在爭(zhēng)論附加條件，完全不在正題上。
第二個(gè)問(wèn)題是我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運(yùn)用，而且我方在后來(lái)犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒(méi)有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對(duì)方逼問(wèn)我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對(duì)方抓住把柄。經(jīng)過(guò)了激烈的爭(zhēng)論，這次談判終于圓滿(mǎn)的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
等都是很細(xì)節(jié)性的問(wèn)題，比如在談判時(shí)，語(yǔ)氣堅(jiān)決表示對(duì)方堅(jiān)持該問(wèn)題不能讓步，語(yǔ)義含糊表示對(duì)方在躲避問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場(chǎng)談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的，減少機(jī)會(huì)成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽(tīng)、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話(huà)算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，3、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇五
howtimeflies!為期兩周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)就在我們學(xué)學(xué)演演中結(jié)束了，在這兩周內(nèi)，我們深入地了解了商務(wù)談判中的大致流程，從產(chǎn)品的介紹到最后合同的簽訂，每一步都至關(guān)重要。另外還有談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務(wù)談判的五個(gè)階段，談判的基本禮儀和技巧等，模擬演練，親身實(shí)踐，真是受益匪淺。商務(wù)談判對(duì)于我們國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的同學(xué)來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)是一個(gè)非常實(shí)用的必修課，盡管是實(shí)訓(xùn)，我還是在課下，我還是準(zhǔn)備了許多資料。
禮儀是人際交往中約定俗成的表示友好的行為規(guī)范，在商務(wù)談判中更是至關(guān)重要，甚至能直接影響到交易的成功與否。所以這次實(shí)訓(xùn)中老師首先教與我們的就是商務(wù)禮儀。商務(wù)談判中的禮儀分為很多種，包括服飾禮儀、自我介紹禮儀、握手禮儀、宴請(qǐng)禮儀、洽談禮儀、迎送禮儀、電話(huà)禮儀、簽字禮儀和日常交往中的其他禮儀等。在活動(dòng)中有一個(gè)最大的禮儀原則就是女士?jī)?yōu)先。之后，我們就開(kāi)始了案例的學(xué)習(xí)。通過(guò)商務(wù)談判中的一些案例的學(xué)習(xí)，我們了解了一些商務(wù)談判中的談判策略、談判技巧、影響談判價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式與談判中應(yīng)該注意的事項(xiàng)等。
在正式的商務(wù)談判開(kāi)始之前，不管是買(mǎi)方還是賣(mài)方，都應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先，應(yīng)該組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;其次，需要搜集情報(bào)資料，這包括市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;最后，要制定商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。完整的商務(wù)談判過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。1、摸底階段，即談判的開(kāi)局階段，主要工作是建立洽談氣氛，交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。一般包括公司與產(chǎn)品的介紹，詢(xún)盤(pán)等。開(kāi)局階段的策略主要是：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)交換意見(jiàn)了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
釋的基本原則，報(bào)價(jià)評(píng)論的基本原則。報(bào)價(jià)的可靠時(shí)機(jī)包括：對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解時(shí)，對(duì)方對(duì)價(jià)格興趣高漲時(shí)，價(jià)格已成為最主要的談判障礙時(shí)。3、磋商階段，也稱(chēng)為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運(yùn)籌、研究對(duì)手、討價(jià)、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣取?、最后就是簽訂合約的階段了。
很多談判的策略我們是從案例中學(xué)到的。1、抓住對(duì)方的弱點(diǎn)：案例是說(shuō)一美商看上了印度畫(huà)商的畫(huà)，但印商開(kāi)出的價(jià)格太高欲與之還價(jià)，結(jié)果印商不但不降價(jià)，反而將三張畫(huà)燒掉了兩張之后抬價(jià)，美商愛(ài)畫(huà)，不忍唯一的畫(huà)再被燒毀，所以高價(jià)買(mǎi)下了最后一幅畫(huà)。印商就是抓住美商愛(ài)畫(huà)的這一弱點(diǎn)，出其不意，攻其不備，才取得了談判的勝利。2、要善于運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)：案例是說(shuō)一農(nóng)夫賣(mài)有蟲(chóng)的大玉米，玉米有蟲(chóng)本是農(nóng)夫的不利因素，但農(nóng)夫運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)，從另一個(gè)方面闡述，玉米有蟲(chóng)是因?yàn)闆](méi)有農(nóng)藥，天然無(wú)公害。這不僅將不利的地方轉(zhuǎn)為有利之處，還抓住了消費(fèi)者的心理，投其所好。3、坦誠(chéng)式的開(kāi)場(chǎng)策略：是說(shuō)一高管來(lái)到地方視察，不擺架子，十分坦誠(chéng)的與大家交流。這種方式比較適合長(zhǎng)期合作的雙方，以往雙方合作都比較滿(mǎn)意，彼此也比較了解，不用太多客套。這就減少了外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直率的提出自己的觀點(diǎn)，這也使對(duì)方產(chǎn)生信任感，但使用這種策略時(shí)要綜合考慮各方面的因素，如自己的身份，與對(duì)方的關(guān)系，當(dāng)時(shí)的談判情形等。
之后我們具體操作了商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容，從產(chǎn)品介紹、詢(xún)盤(pán)、報(bào)盤(pán)與還盤(pán)、訂單、價(jià)格到合同。每一個(gè)環(huán)節(jié)我們都通過(guò)教材上的對(duì)話(huà)具體練習(xí)，熟悉了一些經(jīng)典的，常用的對(duì)話(huà)等。最后兩天是我們的考核時(shí)間，也就是對(duì)我們兩周實(shí)訓(xùn)成果的檢驗(yàn)，4-5人一組遍一段十分鐘左右對(duì)話(huà)，模擬演練商務(wù)談判的全過(guò)程。我們是五人小組，模擬的是手機(jī)的買(mǎi)賣(mài)，通過(guò)對(duì)價(jià)格、付款方式、運(yùn)輸條件、包裝要求、保險(xiǎn)、商檢、索賠等內(nèi)容的磋商，完成了此次模擬談判。
弱點(diǎn)，希望在以后的實(shí)踐中我能在這方面有更多提高。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇六
第十周我們開(kāi)始進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。商務(wù)談判訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過(guò)商務(wù)談判訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開(kāi)局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開(kāi)始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。
此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報(bào)收集的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
二實(shí)訓(xùn)過(guò)程。
第九周老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)給我們。首先我們進(jìn)行分組，全班42個(gè)人進(jìn)行自由組合，分成8組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長(zhǎng)、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員等。每個(gè)談判小組在談判組長(zhǎng)的組織下收集情報(bào)，并確認(rèn)自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標(biāo)后，我們進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng)，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問(wèn)題，我們組由主談謝書(shū)靜，財(cái)務(wù)專(zhuān)家張鐵旺，商務(wù)專(zhuān)家胡雪靜，法律顧問(wèn)李志嬌，技術(shù)專(zhuān)家卞舒婷組成。然后就是我們?cè)谧约旱穆氊?zé)范圍內(nèi)收集相關(guān)的情報(bào)，掌握己方和對(duì)方的背景資料，并根據(jù)各自立場(chǎng)，由成員集體制訂談判方案并制成ppt。第十周的第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判課8個(gè)小組輪流展示本小組的ppt。ppt的內(nèi)容大致包括：公司簡(jiǎn)介，談判目標(biāo)，談判團(tuán)隊(duì)的確定，收集生產(chǎn)包裝材料公司的信息，我方優(yōu)勢(shì)，我方劣勢(shì)，雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析，戰(zhàn)略目標(biāo)，談判地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的布置。輪流展示完之后，老師對(duì)我們的勞動(dòng)成果進(jìn)行了充分的肯定：ppt制作的很成功，體現(xiàn)了我們充分利用課余時(shí)間查找，收集資料，更體現(xiàn)了大家的團(tuán)隊(duì)合作精神。但是也指出了不足：在展示的過(guò)程中不應(yīng)該把自己方的底線(xiàn)泄露出去，否則不利于談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
三心得體會(huì)。
以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。
在收集資料過(guò)程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過(guò)程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過(guò)程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致的分工，通過(guò)分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來(lái)共同完成談判的全過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對(duì)學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來(lái)。談判成功的與否，還有賴(lài)于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。
采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理論知識(shí)理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過(guò)模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì)在談判中發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過(guò)程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問(wèn)題、個(gè)人的體會(huì)以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對(duì)商務(wù)談判理論知識(shí)以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來(lái)。
在展示過(guò)程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表述思想;充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線(xiàn)。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇七
隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國(guó)際商務(wù)談判越來(lái)越頻繁。而談判幾乎無(wú)處不在，日漸成為人們解決各種爭(zhēng)議和問(wèn)題的方法。談判不僅是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)。因此，我們一定要掌握商務(wù)談判的各種策略。作為一名國(guó)貿(mào)的學(xué)生，國(guó)際商務(wù)談判是一門(mén)很重要的專(zhuān)業(yè)課。在本學(xué)期，我們開(kāi)設(shè)了這門(mén)課程，而且這門(mén)課選用的教材還是雙語(yǔ)的，可想而知，它與英語(yǔ)的關(guān)系密不可分。經(jīng)過(guò)一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)了很多關(guān)于談判的知識(shí)，比如說(shuō)談判的特點(diǎn)與構(gòu)成要素和各種談判策略。但是，這畢竟是書(shū)本上的知識(shí)，實(shí)踐起來(lái)就沒(méi)有那么簡(jiǎn)單了。再加上國(guó)際商務(wù)談判是一門(mén)操作性很強(qiáng)的課程，所以學(xué)校給我們安排了一個(gè)為期兩周的國(guó)際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。其目的在于讓我們熟悉用英語(yǔ)交流下的國(guó)際商務(wù)談判的整個(gè)流程，運(yùn)用和加強(qiáng)談判所需的知識(shí)和組織策劃的能力;同時(shí)，熟練運(yùn)用所學(xué)的商務(wù)談判技巧進(jìn)行談判，從而達(dá)成共識(shí)。
在這兩周的時(shí)間里，老師把我們分成六個(gè)組。每個(gè)組都有自已的任務(wù)，這樣做的目的在于讓我們有足夠的時(shí)間去準(zhǔn)備談判，能夠把最好的狀態(tài)呈現(xiàn)在老師和同學(xué)面前?？傮w來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得這次實(shí)訓(xùn)是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，形式非富，內(nèi)容新穎。但是，我會(huì)嚴(yán)格要求自已，努力鍛煉自已，提高實(shí)際的動(dòng)手能力。
正文。
首先，老師給我們介紹了實(shí)訓(xùn)上課的安排。我們的上課時(shí)間是上午10點(diǎn)，隔一天上一天，這樣就有足夠多的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備談判。這次的實(shí)訓(xùn)任務(wù)一共有五個(gè)，我們組做的是hotelsale。每個(gè)組又分成兩個(gè)小組，即prata和partb。從兩個(gè)小組里，選出一個(gè)小組長(zhǎng)，來(lái)負(fù)責(zé)談判的分工。每個(gè)組都有一個(gè)大組長(zhǎng)，來(lái)負(fù)責(zé)私下的模擬談判，并做好談判的記錄。很幸運(yùn)，我成了我們組的大組長(zhǎng)。同時(shí)，我覺(jué)得自已身上也多了一份責(zé)任，要對(duì)我們的組員負(fù)責(zé)。
然后，老師給我們講解了最后成績(jī)的構(gòu)成。最后的成績(jī)由五個(gè)部分組成，strategyandplanning占20%，openingsession占10%，bargaining占10%和copingwithx-culturalnegotiation占10%，writingthereport占50%。其次，老師講了對(duì)我們的要求，他要求每個(gè)小組都要做ppt，在談判前要先講解自已的ppt。為了讓我們都積極參與到談判中，調(diào)動(dòng)課程氣氛，老師讓我們仔細(xì)看別的組的談判，并要求我們對(duì)別的組的談判進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。同時(shí)，他這樣做的目的在于讓后面的組吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，不要犯類(lèi)似的錯(cuò)誤。從而，讓后面的組可以更好地發(fā)揮。我覺(jué)得在每次的模擬談判中，都是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程，雖然每個(gè)組做的任務(wù)不同，但是有很多東西都是可以借鑒和學(xué)習(xí)的，比如說(shuō)談判雙方眼神的交流。
談判前期準(zhǔn)備分為信息收集、形成談判小組、談判計(jì)劃的制定和模擬談判。信息收集是指收集對(duì)方的資信狀況、談判者的個(gè)人信息、國(guó)際國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)行情、相關(guān)國(guó)家和區(qū)域的法律和風(fēng)俗習(xí)慣及文化背景。形成談判小組就是要確定談判的規(guī)模，即確定讓多少人參與談判、其次是人員的具體分工，即指定每個(gè)人的職責(zé)范圍和職責(zé)權(quán)限。
在前期準(zhǔn)備中，最重要的就是制定談判計(jì)劃。制定談判方案：當(dāng)中包括談判策略、談判的議事日程、談判技巧和談判人員的特定角色。談判目標(biāo)包括三個(gè)即最高目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)。最高目標(biāo)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)追求的最大化的收益，是理想中的最優(yōu)目標(biāo);可接受的目標(biāo)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)期望達(dá)成的目標(biāo)，它是通過(guò)對(duì)相關(guān)信息、策略等的分析后確定的一個(gè)可以接受的目標(biāo);最低目標(biāo)是指一個(gè)團(tuán)隊(duì)可以接受的最低標(biāo)準(zhǔn)，低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)則不能與其達(dá)成交易。這些內(nèi)容在我們所做的ppt中都有涉及到，所以看我們的ppt就能知道我們這次談判的目標(biāo)。
在這兩周的時(shí)間里，我們學(xué)到的知識(shí)是有限的，但是培養(yǎng)的能力確實(shí)是無(wú)限的。我們學(xué)到的是一種實(shí)踐動(dòng)手的能力，而不是理論知識(shí)。國(guó)際商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)主體出于自身的利益，就雙方的商業(yè)事務(wù)而進(jìn)行的磋商行為和過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判不是一件簡(jiǎn)單的事情，需要在談判之前做許多的準(zhǔn)備，比如說(shuō)信息的收集和制定談判的計(jì)劃。通過(guò)這兩周模擬的國(guó)際商務(wù)談判，在石老師的講解和自學(xué)的基礎(chǔ)上，我們不斷的鞏固了以前的知識(shí)，還學(xué)習(xí)了不少新的知識(shí)。我們通過(guò)對(duì)案例的分析，學(xué)習(xí)到了如何去掌握談判情境，并根據(jù)實(shí)際情況去制定談判計(jì)劃。在談判中，我們基本上堅(jiān)持以平等互利、友好協(xié)商、依法辦事和誠(chéng)實(shí)守信的原則;在語(yǔ)言的交流過(guò)程中，我們應(yīng)該注重溝通藝術(shù)、溝通策略和非語(yǔ)言溝通;在談判的過(guò)程中始終堅(jiān)定立場(chǎng)、同時(shí)清楚自已的底線(xiàn)，采用了聯(lián)合和分裂、打心理價(jià)格戰(zhàn)的技巧;在談判時(shí)，我們要隨機(jī)應(yīng)變，靈活地轉(zhuǎn)換策略，逐步地學(xué)會(huì)了讓步藝術(shù)和巧解僵局的策略和技巧。在模擬談判中，我們熟悉國(guó)際商務(wù)談判的整個(gè)過(guò)程，讓我們有了一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。
我覺(jué)得在這次實(shí)訓(xùn)中，我沒(méi)有做好的地方在于對(duì)英語(yǔ)的運(yùn)用。在整個(gè)模擬談判過(guò)程中，我都不能用英語(yǔ)表達(dá)我想說(shuō)的，我只好事先寫(xiě)好自已要說(shuō)的話(huà)，也因?yàn)檫@樣，我沒(méi)有能夠很好地與對(duì)方進(jìn)行眼神的交流。老師說(shuō)過(guò)，在談判中，要隨時(shí)關(guān)注對(duì)方的一言一行，即察言觀色，談判的本質(zhì)就是心理戰(zhàn)。雖然這次實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，但是我會(huì)好好學(xué)習(xí)英語(yǔ)，特別是口語(yǔ)，學(xué)會(huì)怎樣用英語(yǔ)和別人交流。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇八
目：家樂(lè)福采購(gòu)溫州電動(dòng)車(chē)模擬談判(d1)。
采購(gòu)數(shù)量：1萬(wàn)輛。
談判背景：家樂(lè)福公司要向溫州某電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)1萬(wàn)輛電動(dòng)車(chē)。賣(mài)方要向買(mǎi)方提供電動(dòng)車(chē)型號(hào)和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買(mǎi)方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤(pán)。要求：雙方要收集市場(chǎng)信息，了解電動(dòng)車(chē)不同型號(hào)的市場(chǎng)行情。
在第一輪談判中，賣(mài)方要向買(mǎi)方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中，買(mǎi)方要確定購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。爭(zhēng)取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過(guò)一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂(lè)福一方采購(gòu)溫州電動(dòng)車(chē)，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報(bào)，了解電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)行情，知道我們要采購(gòu)的電動(dòng)車(chē)在什么價(jià)位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷(xiāo)售及競(jìng)爭(zhēng)情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話(huà)可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。
談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀地表述。
我方觀點(diǎn)立場(chǎng)，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話(huà)，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對(duì)方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價(jià)”、“我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受”等類(lèi)似不確定的話(huà)語(yǔ)，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對(duì)方報(bào)價(jià)，一定要求讓對(duì)方降價(jià)。通過(guò)我們的反思認(rèn)為可能是我們覺(jué)得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)中還價(jià)都用“couldyou...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會(huì)注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì)，卻忽略了我方家樂(lè)福的不足，沒(méi)有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂(lè)福，以至于談判時(shí)，對(duì)方說(shuō)我們家樂(lè)福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依，無(wú)從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話(huà)的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判，也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會(huì)更加出色。
浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院國(guó)貿(mào)802班徐紅群。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇九
學(xué)生姓名：許志平。
20xx年11月18日。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?BR> 通過(guò)實(shí)驗(yàn)，學(xué)習(xí)掌握國(guó)際商務(wù)談判基本技能。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長(zhǎng)形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書(shū)機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話(huà)一部。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.注重利益，而非立場(chǎng)。
2.創(chuàng)造雙贏的解決方案。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
在商務(wù)談判中，對(duì)于利益問(wèn)題，應(yīng)注意一下幾點(diǎn)。
1.向?qū)Ψ椒e極陳述你得利益所在，以引起對(duì)方的注意并使對(duì)方滿(mǎn)足你得利益。
2.承認(rèn)對(duì)方的利益所在，考慮對(duì)方的合理利益，甚至在保證自己的利益的前提下，幫助對(duì)方解決利益沖突問(wèn)題。
3.在談判中既要堅(jiān)持原則，又要有一定的靈活性。
4.在談判中隊(duì)利益做硬式處理，而對(duì)人作軟式處理。
實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目二：國(guó)際商務(wù)談判的溝通。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?BR> 通過(guò)實(shí)訓(xùn)，學(xué)習(xí)掌握國(guó)際商務(wù)談判的溝通。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
1.談判溝通策略的運(yùn)用。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長(zhǎng)形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書(shū)機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話(huà)一部。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法1.營(yíng)造氣氛，拋磚引玉。
2.樹(shù)立大局觀，半個(gè)蛋糕就夠了。
3.理清思路，各個(gè)擊破。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
1.忽略氣氛營(yíng)造，談判直入主題。
2.強(qiáng)調(diào)個(gè)人主觀性觀點(diǎn)，影響主次。
3.觀點(diǎn)過(guò)多，拖沓不清。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?BR> 二、實(shí)驗(yàn)原理。
三、主要儀器設(shè)備。
餐臺(tái)一個(gè)、西餐餐具一套、中餐餐具一套。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.服飾舉止禮儀。
2.見(jiàn)面禮儀。
3.介紹禮儀。
4.握手禮儀。
5.名片禮儀。
6.迎送禮儀。
7.求職面試禮儀。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目四：國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?BR> 1、能夠運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研方法進(jìn)行談判信息收集。
2、能夠運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研方法分析整理談判信息找出有用的資料。
3、能夠利用所收集的談判信息背景資料進(jìn)行商務(wù)談判方案策劃。
4、能夠根據(jù)準(zhǔn)備的商務(wù)談判方案進(jìn)行模擬談判。
5、能夠根據(jù)模擬談判及時(shí)調(diào)整商務(wù)談判預(yù)案。
6、培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神、隨機(jī)應(yīng)變能力、綜合知識(shí)的運(yùn)用能力。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
1、搜集信息的原則和基本方法。
2、搜集信息的內(nèi)容。
3、談判計(jì)劃、談判目標(biāo)、談判策略。
三、主要儀器設(shè)備。
1.配套電腦數(shù)臺(tái)。
2.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)法律法規(guī)等。
2.盡可能多的收集對(duì)方的相關(guān)情報(bào)并加以分析。
3.收集潛在競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)并加以分析。
4.預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。
5.評(píng)估我方的需求和禮儀。
6.確定談判協(xié)議的最佳替代方案。
7.確定保留價(jià)格和理想成交價(jià)。
8.評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案。
9.理解對(duì)方的真正利益。
10.確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)力。
11.尋找與談判對(duì)手類(lèi)似的個(gè)人或單位進(jìn)行模擬談判。
12.制定談判預(yù)案并評(píng)估。
13.組成談判小組。
14.進(jìn)行人員分工。
15.確定談判目標(biāo)。
16.確定談判地點(diǎn)并做好相關(guān)準(zhǔn)備。
17.確定談判進(jìn)程。
19.準(zhǔn)備談判資料。
20.準(zhǔn)備談判合同文本。
21.制定應(yīng)急預(yù)案：成員、場(chǎng)地及設(shè)備、策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾等方面。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
1.將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)。
2.充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍。
3.找出雙贏的解決方案。
4.替對(duì)方著相，并讓對(duì)方容易作出決策。
實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目五：國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商以及簽約的實(shí)訓(xùn)。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?BR> 1.掌握如何進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的開(kāi)局。
2.能靈活的建立良好的開(kāi)局氣氛。
3.掌握各種開(kāi)局禮儀。
4.能簡(jiǎn)明扼要的進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述。
5.掌握如何進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的磋商。
6.能在磋商過(guò)程中根據(jù)談判方案進(jìn)行報(bào)價(jià)、還價(jià)、在出現(xiàn)僵局時(shí)靈活運(yùn)用僵局解決策略。
7.能恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語(yǔ)言技巧及行為語(yǔ)言。
8.通過(guò)實(shí)訓(xùn)，在外貿(mào)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用外貿(mào)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。
9.能策劃完備的簽約儀式，掌握簽約程序及禮儀。
10.培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神和隨機(jī)應(yīng)變能力，良好的文化及禮儀修養(yǎng)。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
1.談判開(kāi)局策略的運(yùn)用。
2.談判開(kāi)局的任務(wù)。
3.報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用。
4.談判磋商策略的運(yùn)用。
5.磋商過(guò)程中的語(yǔ)言及行為溝通。
6.談判成交階段策略的運(yùn)用。
7.簽約流程。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長(zhǎng)形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書(shū)機(jī)、筆數(shù)支、電話(huà)一部。
4.桌簽、鮮花、話(huà)筒、簽約文件夾兩個(gè)、香檳或紅酒及配套酒杯、照相機(jī)。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.選擇談判場(chǎng)所，布置談判場(chǎng)所。
2.接待對(duì)方談判代表(吃、住、行)。
3.按計(jì)劃建立恰當(dāng)氣氛，掌握開(kāi)局主動(dòng)。
4.觀察對(duì)方的表現(xiàn)以修正掌握的信息。
5.辨別對(duì)方的誠(chéng)意。
6.把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判的開(kāi)局階段。
7.一方報(bào)價(jià)。
8.另一方要求價(jià)格解釋。
9.雙方討價(jià)還價(jià)。
10.僵局出現(xiàn)。
11.分析產(chǎn)生僵局的原因，實(shí)施僵局解決策略。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?BR> 通過(guò)實(shí)驗(yàn)，學(xué)習(xí)掌握國(guó)際商務(wù)談判的后續(xù)談判。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
1.后續(xù)談判的策略。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長(zhǎng)形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書(shū)機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話(huà)一部。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.資料的整理、歸檔。
2.小組經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)。
3.履約充分準(zhǔn)備。
4.維護(hù)雙方關(guān)系。
5.下次合作打基礎(chǔ)。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
后續(xù)談判是談判的一個(gè)延伸，同樣很重要。細(xì)節(jié)不可忽視。
實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目七：國(guó)際商務(wù)談判的策略和技巧。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?BR> 通過(guò)實(shí)驗(yàn)，學(xué)習(xí)掌握國(guó)際商務(wù)談判的策略和技巧。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長(zhǎng)形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書(shū)機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話(huà)一部。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.姿態(tài)策略。
2.情景策略。
3.回避策略。
4.換位策略。
5.競(jìng)爭(zhēng)策略。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，追求談判的經(jīng)濟(jì)利益。
2.以?xún)r(jià)格為核心，其他因素可折算為價(jià)格。
3.是參與各方合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一。
4.各方最終獲利大小，取決于談判各方的實(shí)力和談判能力。
5.注重各方條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?BR> 通過(guò)實(shí)驗(yàn)，全面掌握商務(wù)談判的整個(gè)過(guò)程策略的應(yīng)用。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
3.開(kāi)具階段常用策略。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長(zhǎng)形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書(shū)機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話(huà)一部。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.談判前的準(zhǔn)備階段。
2.正式談判階段。
3.談判的善后。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析通過(guò)本次談判，讓我認(rèn)識(shí)到了商務(wù)談判不是雙方為了各自最大利益而在談判桌上進(jìn)行如戰(zhàn)爭(zhēng)般激烈的爭(zhēng)論，仿佛雙方都是各自的敵人。商務(wù)談判實(shí)際上是雙方為了建立合作關(guān)系的一種方式，最終的目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化，以達(dá)到雙贏的目的。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十
這一次的實(shí)訓(xùn)使我第一次親身將所學(xué)的理論學(xué)問(wèn)與實(shí)際的操作應(yīng)用相結(jié)合，讓我真正體會(huì)到商務(wù)談判是一門(mén)綜合運(yùn)用多學(xué)科于商務(wù)活動(dòng)的藝術(shù)，也讓我對(duì)自己在這一方面有了一個(gè)初步的審查!簡(jiǎn)而言之，這次實(shí)訓(xùn)對(duì)于我以后的學(xué)習(xí)以及工作受益匪淺。
在這次實(shí)訓(xùn)中，我們針對(duì)二手車(chē)的買(mǎi)賣(mài)綻開(kāi)了模擬談判，盡管是一次模擬的訓(xùn)練，但我們的團(tuán)隊(duì)還是進(jìn)行了很明確的任務(wù)安排，將自身投之于市場(chǎng)，使我們的談判更接近于經(jīng)濟(jì)生活，更加真實(shí)。
在談判的前期，我們進(jìn)行了充分的預(yù)備。首先，我們高度重視相
關(guān)資料的收集以及分析，主要是對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)的分析，這其中也涉及到肯定的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法律規(guī)范，以便我們?cè)谡勁械倪^(guò)程中合理出牌，贏得主動(dòng)。其次，知己知彼百戰(zhàn)百勝，我們針對(duì)買(mǎi)主的.購(gòu)買(mǎi)心理進(jìn)行了相關(guān)的推敲，以求更好地把握對(duì)方的談判目標(biāo)。最終，我們制定了一個(gè)系統(tǒng)的商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標(biāo)，選擇談判的時(shí)間和空間。
摸底階段，是通過(guò)談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過(guò)這種陳述，雙方對(duì)于能否滿(mǎn)意對(duì)方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了肯定程度的了解，做到心中有數(shù)。詳細(xì)來(lái)說(shuō)，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換看法和作開(kāi)場(chǎng)陳述。開(kāi)局階段的策略主要是：要制造良好的氣氛，通過(guò)交換看法了解詳細(xì)背景情報(bào)，分清晰雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好預(yù)備。
報(bào)價(jià)階段，我們要遵循：對(duì)賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必需是最高的，相應(yīng)地，對(duì)買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必需是最低的，這是報(bào)價(jià)的首要原則。但是開(kāi)盤(pán)價(jià)必需合情合理，開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)要明確、清楚而完整，以便對(duì)方能夠精確地了解賣(mài)方的期望。報(bào)價(jià)階段的策略主要是：把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)而確定自己的心理定價(jià)策略。
等。而讓步階段：我們可以通過(guò)敏捷多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的勝利。詳細(xì)策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣取?BR> 總之，在商務(wù)談判中要擅長(zhǎng)敏捷運(yùn)用各種談判策略和把握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，削減成本和損失，獲得商務(wù)談判的勝利。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十一
滄州辦事處，與其工作人員進(jìn)行了一次真正的面對(duì)面 的談判。只是一次令人難
忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛 。 這次充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的“旅程” ，使自
己把理論知識(shí)真正運(yùn)用到到實(shí)踐中，是自己學(xué)會(huì)了更多的談判技巧鍛煉了自己的
深有體會(huì);其次，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，讓我們對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。
通過(guò)這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷(xiāo)售工作中不可或缺的關(guān)鍵一
環(huán),很多人銷(xiāo)售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚(yú)梗在喉。談判既是矛也是盾。
進(jìn)，可以攻擊對(duì)手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最
終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著
共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。
商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤(rùn)，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;商務(wù)談
判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。
談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次
要有比備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該
注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的
操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了
其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔
調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控
話(huà)語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選
對(duì)人，才能做對(duì)事。
其次是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問(wèn)題我覺(jué)得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話(huà)下了。所以每一個(gè)談判人員對(duì)這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的多種談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。 談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。
學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一個(gè)過(guò)程，重點(diǎn)在于積累，而不能想著一蹴而就。
這次模擬談判實(shí)訓(xùn)自己有很大的收獲，對(duì)自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會(huì)產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力，語(yǔ)音表達(dá)能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)!
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十二
在這學(xué)期的第九周我們迎來(lái)了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：東風(fēng)與福汽的重組問(wèn)題。這次的模擬得益于馬老師的用心指導(dǎo)而順利展開(kāi)了。這次實(shí)訓(xùn)全班同學(xué)分成六個(gè)小組，我們班同市營(yíng)1班的小組進(jìn)行談判。在模擬談判過(guò)程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對(duì)學(xué)以致用，有很大感慨。以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識(shí)：
這次活動(dòng)很好的鍛煉與考察了我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。但這一塊，我還做得很不好，不能將課堂的知識(shí)很好的用出來(lái)。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬我們都。
有很好的分工，在收集資料的過(guò)程中，我們一邊到處百度一邊瞎討論，好不樂(lè)呼，這次的資料收集讓我們更懂得了汽車(chē)，懂得了。談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、要做好，遠(yuǎn)比想象中的難：剛開(kāi)始，以為自己看了些案例分析。
看了些市場(chǎng)策劃，此次作業(yè)的時(shí)間又那么多，獨(dú)自的認(rèn)為能寫(xiě)。
出一份很精彩的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)出來(lái)，但當(dāng)花時(shí)間去做去動(dòng)筆后，才感覺(jué)遠(yuǎn)比我想象中的難，動(dòng)筆難，動(dòng)了筆后想寫(xiě)精彩更難，查了那么多東西，但是動(dòng)起筆來(lái)但卻總感覺(jué)不順手，怎么寫(xiě)都內(nèi)容不豐富，語(yǔ)言不精練而準(zhǔn)確。
3、有用的資料比想象中的難找。很多資料都是過(guò)時(shí)的，現(xiàn)在已經(jīng)。
1.2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要。
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十三
這周我們進(jìn)行了商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)，我們進(jìn)行的模擬是買(mǎi)賣(mài)雞肉的案列，我們?yōu)檫@次實(shí)訓(xùn)做了充分的預(yù)備，我們調(diào)查了市場(chǎng)，對(duì)我們這次實(shí)訓(xùn)特別的有作用，老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了熬煉我們對(duì)學(xué)問(wèn)把握的敏捷程度和實(shí)際運(yùn)用力量，是對(duì)我們?nèi)矫娴囊粋€(gè)測(cè)試，作為在校高校生我們應(yīng)當(dāng)感謝老師給我們的這次實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，讓我們擁有了實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)受和一點(diǎn)點(diǎn)的閱歷，是我們懂得了姿態(tài)和實(shí)際轉(zhuǎn)化。
我們本次談判實(shí)訓(xùn)目的主要是檢查我們這學(xué)期學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論學(xué)問(wèn)與實(shí)踐的應(yīng)用，通過(guò)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雞肉的談判的模擬，來(lái)實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的結(jié)合。
交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突消失時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段。因此商務(wù)談判的力量已成為現(xiàn)代人必需具備的基本力量。
我們?yōu)槠谝恢艿纳虅?wù)談判實(shí)訓(xùn)就這樣完了，在這次實(shí)訓(xùn)中我們主要是是和學(xué)校的談判，主要問(wèn)題是我們買(mǎi)賣(mài)雞肉，通過(guò)這次談判讓我對(duì)商務(wù)談判有了更新的熟悉，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判?？傊?，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，甚至從某種程度上深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的得失成敗。我們?cè)谡勁星笆紫纫龊锰貏e充分預(yù)備，這樣才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有勝利的可能。其次要了解對(duì)方，對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對(duì)方虛實(shí)。
認(rèn)真討論剖析對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判預(yù)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對(duì)癥下藥，制定相應(yīng)對(duì)策，為此弄清對(duì)方虛實(shí)，是談判人員在運(yùn)籌過(guò)程中應(yīng)首先解決的問(wèn)題，要摸清對(duì)方的虛實(shí)，這就必需進(jìn)行大量的調(diào)查討論，對(duì)各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡精確。談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后，自然就要開(kāi)頭面對(duì)面的交鋒了。談判過(guò)程有長(zhǎng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消退分歧，達(dá)成全都。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的爭(zhēng)論依舊是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，許多沒(méi)有結(jié)局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
在與學(xué)校談判的前階段，雙方對(duì)自己的要求都很明確且談得也相當(dāng)順當(dāng)。但是，在談到價(jià)格時(shí)候就消失了點(diǎn)問(wèn)題，也就是對(duì)方能夠給我們多少的優(yōu)待。在我方人員提出先擱置爭(zhēng)議先談其他方面，最終通過(guò)別的附加條件，使談判取得了勝利。通過(guò)了這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，學(xué)到了許多書(shū)本上不能學(xué)到的學(xué)問(wèn)。并且在這次談判中我們感覺(jué)到事前預(yù)備工作的重要以及在問(wèn)題的應(yīng)答上條理的重要性?？傊?，實(shí)踐性的工作可以使我們更加豐富所學(xué)的學(xué)問(wèn)。這是我們?cè)跁?shū)本上是學(xué)不到的閱歷。
完整的商務(wù)談判過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)把握每個(gè)階段的.不同內(nèi)容和要求，敏捷有力地運(yùn)用談判技巧。我們也是根據(jù)這幾個(gè)要求來(lái)實(shí)行的。
摸底階段，即談判的開(kāi)局階段，是我們雙方談判人員見(jiàn)面入座開(kāi)頭洽談，到話(huà)題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。我們開(kāi)出自己條件，看是和對(duì)方進(jìn)行淺談。
報(bào)價(jià)階段就是談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)內(nèi)容交談之后，就要將話(huà)題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開(kāi)頭進(jìn)行報(bào)價(jià)。磋商階段，談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊急的階段。這一個(gè)階段，我們雙方都是對(duì)自己的價(jià)格持確定態(tài)度，誰(shuí)都不愿先讓?zhuān)覀冎挥袧u漸的協(xié)商，漸漸爭(zhēng)論，最終最終還是把價(jià)格談攏，取得談判的成功，在這次商務(wù)談判中我熟悉到，在商務(wù)談判中要擅長(zhǎng)敏捷運(yùn)用各種談判策略和把握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，削減成本和損失。獲得商務(wù)談判的勝利。我從這次談判中熟悉的收獲了不少，但也熟悉到不足之處。我們首先覺(jué)得我們這邊的調(diào)查不是很充分，談判的過(guò)程不是很沉穩(wěn)，有點(diǎn)操之過(guò)急，心情有點(diǎn)急，沒(méi)有很好的把握時(shí)間，在以后的商務(wù)談判中我們會(huì)留意這些，盡量做到完善極致，做一個(gè)好的商務(wù)談判高手。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十四
這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然覺(jué)得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門(mén)走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。
通過(guò)本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國(guó)際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過(guò)程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對(duì)于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。
第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問(wèn)題;相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃，制定詳細(xì)合理的談判方案;運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報(bào)。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人才能做對(duì)事。
第三，談判過(guò)程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來(lái)在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對(duì)于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對(duì)于對(duì)方提出的許多問(wèn)題都答不上來(lái)，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對(duì)方對(duì)于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過(guò)此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的不足之處：一是知識(shí)面太窄，信息了解不夠全面;二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對(duì)手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對(duì)她真的有一種欣賞的眼光。原來(lái)每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語(yǔ)言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒(méi)有學(xué)到的知識(shí)，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對(duì)角色的分工使我對(duì)談判過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)。談判是雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過(guò)程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開(kāi)局階段，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂(lè)在其中，學(xué)到不少知識(shí)和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來(lái)參加，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺(jué)都帶來(lái)一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱(chēng)呼等禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。
在談判結(jié)束之后，老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語(yǔ)氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。
談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話(huà)說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)：對(duì)于廣告了解太少，使自己團(tuán)隊(duì)在回答對(duì)方問(wèn)題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì)或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧!
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十五
為了讓我們把握溝通與談判的基本原則和基本方法，以及在溝通談判中所應(yīng)留意到的特別之處。結(jié)合詳細(xì)的案例運(yùn)用所學(xué)的談判學(xué)問(wèn)與營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)實(shí)訓(xùn)把握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素，價(jià)格的關(guān)系，合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式，培育同學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查以及收集資料的力量、語(yǔ)言力量、思辨力量、應(yīng)變力量及團(tuán)隊(duì)合作精神。
實(shí)訓(xùn)要求：讓我們做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論依據(jù)各自的特點(diǎn)與實(shí)際狀況，按禮儀、開(kāi)局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、威逼與僵局、讓步6個(gè)方面，有方法有步驟的進(jìn)行富有成效的溝通的商務(wù)談判活動(dòng)。
漢字是由象形文字演化過(guò)來(lái)的，根據(jù)傳統(tǒng)的說(shuō)文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在相互說(shuō)話(huà)，“判”字是用一把劍劃清是非。
由此可見(jiàn)，談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或轉(zhuǎn)變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得全都而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。精確地說(shuō)，談判是一種妥協(xié)并不是一種對(duì)抗，牢記這一點(diǎn)特別重要，由于對(duì)抗只會(huì)加劇雙方的沖突，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對(duì)抗性、敏捷性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益安排，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問(wèn)題在于，任何一方都盼望這個(gè)平衡點(diǎn)對(duì)自己更為有利。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益進(jìn)展，國(guó)際經(jīng)濟(jì)日趨激烈的今日，商務(wù)談判顯示出無(wú)法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的勝利與否，并不取決于經(jīng)理人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。
商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、學(xué)問(wèn)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和溝通方式，熬煉了語(yǔ)言表達(dá)力量和溝通力量，把握了肯定的談判技巧和閱歷。本次談判實(shí)習(xí)還熬煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)力量，這事特別難的珍貴的。
判時(shí)應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持糊涂的頭腦，思維靈敏，不要陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢(shì)，想自己有利的方向進(jìn)展。
不足：學(xué)問(wèn)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒(méi)有深化進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。商務(wù)談判心得收獲：談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)論，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚诳隙ǔ潭壬习緹捔宋覀兊牧α?，也讓我們熟悉到了自己的`不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。
商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話(huà)，在這個(gè)對(duì)話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的狀況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、相互讓步，最終達(dá)成協(xié)議。把握談判技巧，就能在對(duì)話(huà)中把握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)足的結(jié)果。
商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語(yǔ)言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語(yǔ)言的禮貌討論供應(yīng)了理論依據(jù).依據(jù)商務(wù)語(yǔ)言?xún)?nèi)在的禮貌含義,談判語(yǔ)言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語(yǔ)用功能。
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了許多平常書(shū)本上學(xué)不到的談判技巧，，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書(shū)本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門(mén)注意實(shí)踐，講求有用，重在解決問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)章性和原則性，更具有敏捷性和制造性，是實(shí)際與才智的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)章中如何與人相與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。
從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判的確是每個(gè)人應(yīng)當(dāng)去學(xué)習(xí)，去討論的一門(mén)學(xué)科。
在本次試驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培育和團(tuán)隊(duì)協(xié)作力量的提高。在這次試驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱(chēng)職的談判者，不僅應(yīng)當(dāng)目光敏銳，反應(yīng)快速，思維靈敏，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)全都，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的勝利不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的樂(lè)觀性，是成員們相互協(xié)作。俗話(huà)說(shuō)，“眾人拾材火焰高”，信任在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。
事情的結(jié)果當(dāng)然重要，但不是最重要的，許多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)閱歷，或是熟悉到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，信任明天會(huì)更好。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十六
這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然覺(jué)得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門(mén)走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。
通過(guò)本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國(guó)際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過(guò)程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對(duì)于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。
第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的；確定談判人員及相關(guān)人員分配問(wèn)題；相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃，制定詳細(xì)合理的`談判方案；運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益最大化；協(xié)議的擬定；談判總結(jié)成果匯報(bào)。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人才能做對(duì)事。
第三，談判過(guò)程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來(lái)在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對(duì)于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對(duì)于對(duì)方提出的許多問(wèn)題都答不上來(lái)，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對(duì)方對(duì)于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過(guò)此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的不足之處：
一是知識(shí)面太窄，信息了解不夠全面；
二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。
收獲是：
二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對(duì)手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對(duì)她真的有一種欣賞的眼光。原來(lái)每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。
三是談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語(yǔ)言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒(méi)有學(xué)到的知識(shí)，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對(duì)角色的分工使我對(duì)談判過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)。談判是雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過(guò)程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開(kāi)局階段，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。
在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂(lè)在其中，學(xué)到不少知識(shí)和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來(lái)參加，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺(jué)都帶來(lái)一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱(chēng)呼等禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十七
商務(wù)談判作為一門(mén)實(shí)踐性較強(qiáng)的課程，真正學(xué)習(xí)到的東西當(dāng)然不能僅限于書(shū)本。故而我們不難了解到，本次模擬商務(wù)談判的設(shè)置目的就是為了檢驗(yàn)同學(xué)們經(jīng)過(guò)一學(xué)期的課堂學(xué)習(xí)之后，對(duì)商務(wù)談判掌握的水平究竟如何，以及會(huì)不會(huì)靈活運(yùn)用課堂上教授過(guò)的理論知識(shí)。并且可以通過(guò)本次模擬談判，加強(qiáng)同學(xué)們對(duì)談判知識(shí)的鞏固和對(duì)談判實(shí)踐能力的培養(yǎng)。
在模擬談判前一段時(shí)間，老師就提前告知了我們此次談判的背景和內(nèi)容，實(shí)際上也是給了我們充足的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備這次談判。
雖說(shuō)是模擬，但是同學(xué)們還是非常重視的，在實(shí)際談判之前做了很多準(zhǔn)備，比如對(duì)小組成員的性格分析，角色定位，以及對(duì)談判方案的甄選，談判風(fēng)格的確立等等。
既然是商務(wù)談判，就是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段，談判結(jié)果并不是要有一方的輸或者贏，而是雙贏，故而，我們的目的是實(shí)現(xiàn)雙贏。
既然雙贏才是我們的目的，那么首先得將己方置于不敗之地。那如何不敗呢?俗話(huà)說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。生活如戰(zhàn)場(chǎng)，談判亦是其中不可避免的戰(zhàn)役。故而，在談判之前，我們需要做好充分的準(zhǔn)備，看清自己，了解對(duì)方，才能更好的看清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
談判的角色定位，也就是說(shuō)小組成員內(nèi)分工合作，相當(dāng)必要，一。
個(gè)人的能力是有限的，團(tuán)隊(duì)的合作潛力是無(wú)窮的。在談判之前，我們就已經(jīng)敲定了小組各成員的角色，這樣在談判的實(shí)際演練中，我們進(jìn)行了有序的談判，故而個(gè)人也著重準(zhǔn)備好了自己分內(nèi)該做的事情，有的放矢，這樣整體與個(gè)人的關(guān)系都整理好后，談判就進(jìn)行的比較順利了。所以說(shuō)，良好的分工合作是商務(wù)談判里非常重要的一環(huán)，這一點(diǎn)不可忽視。
在本次商務(wù)談判的過(guò)程中，我們體會(huì)到，什么叫做談判場(chǎng)上的瞬息萬(wàn)變。一開(kāi)始說(shuō)出的方案，一般都高于己方的最終可接受方案。雙方都各自有退讓?zhuān)羞M(jìn)攻，有妥協(xié)，有要求。因?yàn)樵谇捌跍?zhǔn)備階段，我們很難將談判中可能出現(xiàn)的問(wèn)題一一羅列，所以談判中經(jīng)常出現(xiàn)始料未及的問(wèn)題。所以雙方不斷的磋商，才有最終的結(jié)果產(chǎn)生。甲乙雙方在談判之前雖然都有確定各自的談判方案，但是在實(shí)際的談判過(guò)程中，雙方不止要考慮自己的利益，也要考慮對(duì)方的利益，因?yàn)槿绻晃兜淖非笞约旱睦?，很有可能跟?duì)方的利益造成不可調(diào)節(jié)的沖突，造成談判破裂，這是最糟糕的結(jié)果，也是雙方最不愿意看到的。所以盡管雙方的談判結(jié)果跟預(yù)期的想法可能都有一定的偏差，也是在可接受范圍之內(nèi)的，因?yàn)樵谶@一方案上，甲乙雙方取得了雙贏，大家都獲益的事情，在商場(chǎng)上都是喜聞樂(lè)見(jiàn)的。
以后會(huì)努力改進(jìn)。
商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，以后步入職場(chǎng)的我們很多時(shí)候都需要運(yùn)用到其中的技巧，如果真的能巧妙的運(yùn)用這門(mén)藝術(shù)，可以相信，我們的生活肯定會(huì)更加豐富多彩，成功定當(dāng)就在前方。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十八
談判時(shí)間：
談判目的：鍛煉我們的應(yīng)變能力以及增加職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，把所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際談判之中。
談判內(nèi)容：這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然覺(jué)得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門(mén)走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。
通過(guò)本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國(guó)際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過(guò)程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對(duì)于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。
第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的；確定談判人員及相關(guān)人員分配問(wèn)題；相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃，制定詳細(xì)合理的談判方案；運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益最大化；協(xié)議的'擬定；談判總結(jié)成果匯報(bào)。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人才能做對(duì)事。
第三，談判過(guò)程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來(lái)在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對(duì)于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對(duì)于對(duì)方提出的許多問(wèn)題都答不上來(lái)，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對(duì)方對(duì)于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過(guò)此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的不足之處：一是知識(shí)面太窄，信息了解不夠全面；二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中；二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對(duì)手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對(duì)她真的有一種欣賞的眼光。原來(lái)每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語(yǔ)言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處――應(yīng)變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒(méi)有學(xué)到的知識(shí)，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對(duì)角色的分工使我對(duì)談判過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)。談判是雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過(guò)程，()不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開(kāi)局階段，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂(lè)在其中，學(xué)到不少知識(shí)和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來(lái)參加，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺(jué)都帶來(lái)一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱(chēng)呼等禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。
在談判結(jié)束之后，老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語(yǔ)氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。
談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話(huà)說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)：對(duì)于廣告了解太少，使自己團(tuán)隊(duì)在回答對(duì)方問(wèn)題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì)或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧！
最后感謝龐愛(ài)玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn)。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇一
1.知道自己需要什么：如果沒(méi)有事先考慮好自己應(yīng)該從談判中得到什么就開(kāi)始進(jìn)行談判，那么談判結(jié)束后：(1)你可能會(huì)帶著很多“禮物”離開(kāi);(2)你可能會(huì)放棄有價(jià)值的項(xiàng)目代之以得到無(wú)價(jià)值的東西而告終。因此談判結(jié)束時(shí)，對(duì)自己需要得到什么應(yīng)該有一個(gè)明確的設(shè)想。
2.知道自己為什么需要它：對(duì)你而言，得到的結(jié)果對(duì)你有什么用。弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會(huì)有助于你達(dá)到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識(shí)的去考慮。
3.如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，將會(huì)發(fā)生什么事情：如果沒(méi)有得到自己想要的結(jié)果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么?自己如果能夠接受，或者說(shuō)當(dāng)你明白會(huì)發(fā)生什么時(shí)，或許你能找到解決問(wèn)題的其它方法。
4.知道自己首要考慮的事：將自己在談判當(dāng)中想要得到的全部目標(biāo)分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮;哪一部分作居其次;哪一部分最后才考慮。
5.自己不能接受的是什么：在談判中，也許有些條件是自己無(wú)論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時(shí)間和精力繼續(xù)談下去了。
6.知道自己的談判界線(xiàn)：在談判中，你能做的最有價(jià)值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線(xiàn)。這樣你就可以知道，談到什么時(shí)候你應(yīng)終止談判;什么時(shí)候可以說(shuō)“是”，什么時(shí)候可以說(shuō)“不”;什么時(shí)候態(tài)度必須強(qiáng)硬;什么時(shí)候，可以離開(kāi)談判桌結(jié)束談判。也就是說(shuō)，如果到了這個(gè)界線(xiàn)，你可以考慮自己應(yīng)該去做什么了。
7.為自己設(shè)定談判的頂線(xiàn)目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線(xiàn)目標(biāo)：
當(dāng)你知道自己想要什么，不想要什么，什么對(duì)自己最重要時(shí)，你就可以開(kāi)始為自己擬定談判中頂線(xiàn)、現(xiàn)實(shí)、底線(xiàn)目標(biāo)。這些目標(biāo)是你將希望達(dá)到的結(jié)果和擁有的活動(dòng)范圍具體化的一個(gè)方面。
頂線(xiàn)目標(biāo)是獲得你真正想要的一切。在一個(gè)理想的狀態(tài)下，你有可能實(shí)現(xiàn)它。
現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是實(shí)際上你希望得到的結(jié)果，不同的談判對(duì)象，其結(jié)果可能不同。
底線(xiàn)目標(biāo)是你的底線(xiàn)。當(dāng)談判達(dá)到這條界線(xiàn)時(shí)，你應(yīng)該終止談判，離開(kāi)談判桌。
8.自己能作出什么讓步：談判就是充滿(mǎn)討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)、讓步。為了得到自己所想要的結(jié)果，就要作出一些讓步。所以應(yīng)考慮你準(zhǔn)備作出什么讓步來(lái)實(shí)現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果，這時(shí)應(yīng)該弄清：
(1)我必須擁有什么?什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步?
(2)什么對(duì)我來(lái)說(shuō)不重要?
(3)我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢?
二。認(rèn)真考慮對(duì)方的需要。
談判的準(zhǔn)備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時(shí)也要考慮談判的對(duì)方可能需要什么。這時(shí)需要你作一個(gè)換位思考，站在對(duì)方的位置上來(lái)考慮問(wèn)題。如果你是對(duì)方，在談判中你需要什么;你為什么需要它;你需要得到這個(gè)結(jié)果背后的原因可能是什么;什么問(wèn)題對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要;你首要考慮的是什么;什么問(wèn)題你不能作出絲毫讓步;對(duì)你來(lái)說(shuō)最糟糕的結(jié)果可能是什么;你的頂線(xiàn)、現(xiàn)實(shí)、底線(xiàn)目標(biāo)是什么;你準(zhǔn)備拿來(lái)交換的是什么;你可能會(huì)失去什么;你為了支持你的立場(chǎng)可能會(huì)提出哪些問(wèn)題;你是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來(lái)支持你的立場(chǎng)與觀點(diǎn)。
雖然你不能準(zhǔn)確地回答上述問(wèn)題，但經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮和推測(cè)這些問(wèn)題，你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。
三。評(píng)估相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)。
你可能做出的讓步和你能夠交換的項(xiàng)目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。實(shí)力是指可以對(duì)對(duì)方的行動(dòng)施加的支配力或影響力，其形式為：
1.決策權(quán)威：你擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利嗎?
2.專(zhuān)家權(quán)：對(duì)討論的問(wèn)題你具有豐富的知識(shí)嗎?
3.對(duì)討論的問(wèn)題你是否有充裕的時(shí)間?
4.你的決心與毅力;。
5.你是否做有充分的準(zhǔn)備?
6.你是否具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)?
7.你是否擁有內(nèi)部消息?
8.你是否認(rèn)識(shí)某個(gè)能影響談判結(jié)果的人?
9.你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利嗎?
在評(píng)價(jià)實(shí)力和弱點(diǎn)時(shí)應(yīng)注意：
只有雙方都認(rèn)識(shí)它的存在并對(duì)它的使用程度持有相同看法時(shí)，支配力才發(fā)生作用。
如果你比對(duì)方強(qiáng)大，而且雙方都知道，那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢(shì)，就會(huì)使對(duì)方意識(shí)到不對(duì)你的建議作出讓步的后果。
如果你比對(duì)方強(qiáng)大，對(duì)方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用，如果你有弱點(diǎn)對(duì)方不知道，那么你就比你想象的強(qiáng)大。
熟練的談判者善于使用其支配力來(lái)影響和說(shuō)服對(duì)方，而不是利用這種支配力來(lái)打敗對(duì)方。
經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在充分利用對(duì)方弱點(diǎn)之前，會(huì)詳思再三，意識(shí)到一起共事的必要性，會(huì)使對(duì)方都增加談判信心。
談判技巧不能代替談判實(shí)力。談判技巧只能帶來(lái)一時(shí)的優(yōu)勢(shì)。
四。制定談判策略。
制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分，其重點(diǎn)如下：
1.第一次會(huì)面時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)提哪些問(wèn)題?
2.對(duì)方可能會(huì)提哪些問(wèn)題?我們應(yīng)如何回答這些問(wèn)題?
3.我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來(lái)支持我方的立場(chǎng)?如果沒(méi)有，應(yīng)增加哪些信息?
4.我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格?
5.選擇談判地點(diǎn)、時(shí)間;。
6.如何開(kāi)局?
7.以前的談判可能對(duì)這次談判產(chǎn)生怎樣的影響?
8.談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此?
五。團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備。
1.由誰(shuí)來(lái)主談?
2.由誰(shuí)來(lái)確認(rèn)理解程度?
3.由誰(shuí)來(lái)提問(wèn)?提什么樣的問(wèn)題?
4.由誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方的問(wèn)題?
5.由誰(shuí)來(lái)緩和緊張氣氛，表示對(duì)他人的關(guān)心?
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇二
目：家樂(lè)福采購(gòu)溫州電動(dòng)車(chē)模擬談判(d1)。
采購(gòu)數(shù)量：1萬(wàn)輛。
談判背景：家樂(lè)福公司要向溫州某電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)1萬(wàn)輛電動(dòng)車(chē)。賣(mài)方要向買(mǎi)方提供電動(dòng)車(chē)型號(hào)和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買(mǎi)方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤(pán)。要求：雙方要收集市場(chǎng)信息，了解電動(dòng)車(chē)不同型號(hào)的市場(chǎng)行情。
在第一輪談判中，賣(mài)方要向買(mǎi)方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中，買(mǎi)方要確定購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。爭(zhēng)取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過(guò)一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂(lè)福一方采購(gòu)溫州電動(dòng)車(chē)，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報(bào)，了解電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)行情，知道我們要采購(gòu)的電動(dòng)車(chē)在什么價(jià)位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷(xiāo)售及競(jìng)爭(zhēng)情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話(huà)可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。
談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀地表述。
我方觀點(diǎn)立場(chǎng)，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話(huà)，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對(duì)方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價(jià)"、"我們的還價(jià)是合理的`你們能不能接受"等類(lèi)似不確定的話(huà)語(yǔ)，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對(duì)方報(bào)價(jià)，一定要求讓對(duì)方降價(jià)。通過(guò)我們的反思認(rèn)為可能是我們覺(jué)得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)中還價(jià)都用"couldyou..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會(huì)注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì)，卻忽略了我方家樂(lè)福的不足，沒(méi)有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂(lè)福，以至于談判時(shí)，對(duì)方說(shuō)我們家樂(lè)福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依，無(wú)從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話(huà)的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)"，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判，也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會(huì)更加出色。
xxx大學(xué)之江學(xué)院國(guó)貿(mào)802班徐xx。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇三
經(jīng)過(guò)這一周對(duì)商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課的學(xué)習(xí)，我對(duì)商務(wù)談判這門(mén)課程有了一定的了解。通過(guò)實(shí)訓(xùn)認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟(jì)利益，一場(chǎng)完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：開(kāi)局階段、磋商階段、結(jié)束階段。
下面簡(jiǎn)單介紹一下這次談判的過(guò)程：
一.實(shí)訓(xùn)目的和要求。
目的:學(xué)習(xí)完商務(wù)談判的過(guò)程，綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，使前后所學(xué)知識(shí)連貫起來(lái);了解在談判前，怎樣收集、處理這些收集回來(lái)的信息，使得信息真實(shí)有用，做到談判有準(zhǔn)備。在模擬談判過(guò)程中通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談，運(yùn)用正確、合理的有關(guān)談判戰(zhàn)術(shù)，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生加強(qiáng)對(duì)教材知識(shí)的理解，掌握商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容，學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃，提高動(dòng)手實(shí)踐能力。
要求：由老師選擇一談判背景，將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成12個(gè)談判小組，并結(jié)對(duì)組成談判隊(duì)伍，分別代表雙方各寫(xiě)出一份商務(wù)談判計(jì)劃。分別模擬談判雙方，制訂各自合理的商談判計(jì)劃，包括組成談判小組、進(jìn)行人員分工、確定談判目標(biāo)、并做好相關(guān)準(zhǔn)備、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判同文本等內(nèi)容。
二.實(shí)訓(xùn)時(shí)間：20xx年6月28日。
三.實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)：教學(xué)樓2406。
五.公司背景：傳奇進(jìn)出口有限公司一直致力于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品的研發(fā)，生產(chǎn)，銷(xiāo)售和服務(wù)的業(yè)務(wù)。因業(yè)務(wù)擴(kuò)大，需購(gòu)買(mǎi)100臺(tái)電腦。
六.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容(程序及具體策略)：
實(shí)訓(xùn)過(guò)程：在進(jìn)行充分的前期市場(chǎng)調(diào)查及信息搜集的準(zhǔn)備，我們從資金、技術(shù)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面，做好對(duì)聯(lián)想、戴爾、惠普等電腦進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場(chǎng)。然后根據(jù)綜合分析情況，制定購(gòu)買(mǎi)談判最終方案，成立由技術(shù)總監(jiān)、商務(wù)部等有關(guān)方面的代表組成的談判小組，對(duì)談判對(duì)方做充分了解，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。在小組成員精心商討談判策略、策劃方案后，我們對(duì)整個(gè)談判過(guò)程進(jìn)行了規(guī)劃。
開(kāi)局階段：在開(kāi)局細(xì)則方面，我們首先創(chuàng)造了輕松良好的開(kāi)局氣氛。雙方進(jìn)行友好握手后入座，由對(duì)方總經(jīng)理致開(kāi)場(chǎng)白，(大家好，我是鳳凰有限公司的總經(jīng)理，歡迎傳奇進(jìn)出口有限公司談判代表來(lái)到我們公司進(jìn)行商務(wù)談判，首先讓我介紹一下我們的談判小組，這位是……)，我也做了相應(yīng)的陳述我方的談判人員的組成。我們提到了一些很輕松關(guān)于端午節(jié)的題外話(huà)，并明確討論與解決哪些問(wèn)題，如產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)等，雙方人員做好相關(guān)記錄，以備查看。
磋商階段：主方介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)供求狀況，陳述主方的觀點(diǎn)及愿望。我方對(duì)相應(yīng)議題或焦點(diǎn)問(wèn)題提出相應(yīng)的問(wèn)題，由雙方技術(shù)總監(jiān)和商務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)商討論。在報(bào)價(jià)方面，由主方總經(jīng)理報(bào)價(jià)人民幣6999元，我方根據(jù)自己所獲信息進(jìn)行相應(yīng)的砍價(jià)——5400元，在讓步原則方面，讓步的絕對(duì)值的大小嚴(yán)格控制，以爭(zhēng)取最大利潤(rùn)，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足。在談判中對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方認(rèn)為我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步，最后以人民幣5580元成交，促使談判成功，達(dá)成協(xié)議。
談判結(jié)束階段：隨著談判進(jìn)入成交階段，我方進(jìn)行最后的回顧和總結(jié)，明確是否所有內(nèi)容都已談妥，提煉出整個(gè)談判過(guò)程中所談判的主要問(wèn)題，對(duì)特殊的問(wèn)題加以確認(rèn)，概括一下最后決定，明確結(jié)果是否已達(dá)己方期望的交易或談判目標(biāo)，查看對(duì)方對(duì)目前所有決定是否滿(mǎn)意。隨后檢查、整理磋商階段的記錄，雙方共同確認(rèn)其正確無(wú)誤，根據(jù)內(nèi)容起草書(shū)面協(xié)議。我方人員反復(fù)核查了書(shū)面承諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達(dá)成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴(yán)格審閱。合同簽定后，我方立即執(zhí)行了談判合同。我們對(duì)此次談判作個(gè)總結(jié)，審視已談判目標(biāo)的實(shí)際情況，策略運(yùn)用以及分析總結(jié)對(duì)手，以及從中獲得經(jīng)驗(yàn)。
七.實(shí)訓(xùn)總結(jié)。
短暫的模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。在這次談判中，做為小組組長(zhǎng)的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我方出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋业哪芰Γ沧屛艺J(rèn)識(shí)到了自己的不足。在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對(duì)角色的分工，談判策劃及過(guò)程，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及談判策略等都有了進(jìn)一步的了解。這也讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：談判是談判雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過(guò)程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)手的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)，談判才能成功，談判很復(fù)雜和艱巨，也具有挑戰(zhàn)性、對(duì)抗性和協(xié)調(diào)性。
為了讓談判進(jìn)行的更加順利，我們總結(jié)出如下策略：
談判準(zhǔn)備階段要為整個(gè)談判過(guò)程奠定良好的基礎(chǔ)，創(chuàng)造各種條件，良好的開(kāi)局將促進(jìn)談判順利達(dá)到雙方期望的目標(biāo)。則必須做好：
1.談判雙方要營(yíng)造適合的談判氣氛，談判氣氛對(duì)人的心理、思維和行為都有重要影響，輕松愉快、熱情友好、平等和諧、積極進(jìn)取無(wú)疑是比較理想的談判氣氛。
2.談判雙方互相接觸、互相了解，并對(duì)談判目標(biāo)、談判內(nèi)容、談判程序、時(shí)間進(jìn)度以及雙方人員情況進(jìn)行溝通，使談判雙方在共同認(rèn)可的目標(biāo)、原則、程序、時(shí)間內(nèi)展開(kāi)談判，這體現(xiàn)了談判的規(guī)范性、嚴(yán)肅性和平等性。
3.談判雙方要分別進(jìn)行開(kāi)局陳述，表明己方的利益原則、對(duì)談判對(duì)手的理解和期望，雙方進(jìn)行摸底，確定下一步談判的策略和方式。
談判磋商階段又稱(chēng)實(shí)質(zhì)性談判階段。在這個(gè)階段雙方針對(duì)談判所涉及的各方面議題進(jìn)行多次的磋商和爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過(guò)一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件。磋商階段是一個(gè)論證己方交易條件合理性的過(guò)程，雙方都站在己方立場(chǎng)上為獲取己方所需要的利益而努力說(shuō)服對(duì)方接受自己的條件;磋商階段又是一個(gè)雙方認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的意愿、方針和條件，主動(dòng)作出讓步的過(guò)程。報(bào)價(jià)階段要掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià);討價(jià)還價(jià)是要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行的，具體策略包括投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等;在讓步階段，要通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功，迫使對(duì)方讓步的策略有利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦鄣取?BR> 談判結(jié)束階段是談判者最容易忽視而又最容易出問(wèn)題的階段。在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和原則就會(huì)有利于達(dá)到自己的目標(biāo)，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)我的收獲相當(dāng)豐富，深刻了解到商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的道理。
最后非常感謝老師給我們的指導(dǎo)。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇四
國(guó)際商務(wù)談判中，談判者很可能來(lái)自非常不同的文化，亞文化的環(huán)境，面對(duì)陌生人自然會(huì)保持高度的戒心。由于文化方面的差異，容易造成并加深誤解，增加談判的難度。商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告，供你閱讀參考。
談判總結(jié)。
上周二，我們根據(jù)本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場(chǎng)商務(wù)談判。我方(代表dell電腦銷(xiāo)售方)與買(mǎi)方(北京工業(yè)大學(xué)校園采購(gòu)部)就買(mǎi)方欲購(gòu)進(jìn)90臺(tái)dell筆記本電腦的價(jià)格、配置、型號(hào)等細(xì)節(jié)，以及我方與學(xué)校的長(zhǎng)期合作問(wèn)題進(jìn)行了具體的協(xié)商。
在這次談判當(dāng)中，我很榮幸參與到談判協(xié)商當(dāng)中，并擔(dān)任我方主談手這個(gè)職務(wù)。這次談判我認(rèn)為還算比較成功，結(jié)果我方與買(mǎi)方協(xié)商成功，最終達(dá)成一致。談判的成功，我覺(jué)得和準(zhǔn)備是分不開(kāi)的，我把我方的準(zhǔn)備分為了三個(gè)階段。前期準(zhǔn)備：首先，我方根據(jù)我們所做的品牌dell進(jìn)行一系列的了解，包括公司概況、銷(xiāo)售模式、市場(chǎng)目標(biāo)。我們發(fā)現(xiàn)到dell公司目標(biāo)市場(chǎng)包括教育機(jī)構(gòu)，所以這也成為我們這次合作的契機(jī)。然后我方對(duì)dell品牌以及市場(chǎng)其他品牌lenovo、hp、song、華碩、宏基等常見(jiàn)品牌，考慮到買(mǎi)方會(huì)進(jìn)行對(duì)比，我方根據(jù)網(wǎng)上使用者的評(píng)價(jià)，總結(jié)出優(yōu)缺點(diǎn)，采用突出我方優(yōu)點(diǎn)：品牌口碑好、辦公性能高、服務(wù)保障全面。盡可能彌補(bǔ)我方劣勢(shì)：顯卡性能稍低(游戲性稍差)、價(jià)格稍高。
中期準(zhǔn)備：經(jīng)過(guò)我方與買(mǎi)方的溝通，根據(jù)買(mǎi)方對(duì)筆記本配置的需求用途和價(jià)格的范圍。我方將型號(hào)選定為性?xún)r(jià)比比較高的兩款機(jī)型供買(mǎi)方選擇，這兩款機(jī)型配置中等偏上，完全可以滿(mǎn)足對(duì)方的要求。
后期準(zhǔn)備：我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的預(yù)算，確定我方底價(jià)，以及我們能提供的配件和服務(wù)，對(duì)可能買(mǎi)家提出的條件進(jìn)行預(yù)算。最后就是商量和學(xué)校合作事項(xiàng)，希望校方提供的條件。
工作任務(wù)分清，保證每個(gè)人對(duì)自己的任務(wù)都能明確，對(duì)此次談判的目標(biāo)明確，是活動(dòng)得以完成的保證。第三、談判技巧，在達(dá)成雙贏的情況下，目的就是達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議，可以采用對(duì)方先開(kāi)口、傾聽(tīng)、聲東擊西、轉(zhuǎn)移話(huà)題等。這樣可以穩(wěn)定談判的情緒，同時(shí)也可以提高談判的效率，避免在一個(gè)方面陷入僵局。自我認(rèn)識(shí)：在這次模擬商務(wù)談判中，我作為賣(mài)方主談手，我做了一定的準(zhǔn)備。首先對(duì)模擬談判全局進(jìn)行前期的總策劃，設(shè)定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達(dá)成合作，做了很多工作與努力。但也樂(lè)在其中，學(xué)到不少實(shí)用的知識(shí)和體會(huì)到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn)，這將是我們?nèi)松?dāng)中的一筆財(cái)富!
目：家樂(lè)福采購(gòu)溫州電動(dòng)車(chē)模擬談判(d1)。
采購(gòu)數(shù)量：1萬(wàn)輛。
談判背景：家樂(lè)福公司要向溫州某電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)1萬(wàn)輛電動(dòng)車(chē)。賣(mài)方要向買(mǎi)方提供電動(dòng)車(chē)型號(hào)和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買(mǎi)方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤(pán)。要求：雙方要收集市場(chǎng)信息，了解電動(dòng)車(chē)不同型號(hào)的市場(chǎng)行情。
在第一輪談判中，賣(mài)方要向買(mǎi)方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中，買(mǎi)方要確定購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。爭(zhēng)取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過(guò)一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂(lè)福一方采購(gòu)溫州電動(dòng)車(chē)，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報(bào)，了解電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)行情，知道我們要采購(gòu)的電動(dòng)車(chē)在什么價(jià)位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷(xiāo)售及競(jìng)爭(zhēng)情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話(huà)可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。
談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀地表述。
我方觀點(diǎn)立場(chǎng)，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話(huà)，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對(duì)方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價(jià)”、“我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受”等類(lèi)似不確定的話(huà)語(yǔ)，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對(duì)方報(bào)價(jià)，一定要求讓對(duì)方降價(jià)。通過(guò)我們的反思認(rèn)為可能是我們覺(jué)得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)中還價(jià)都用“couldyou...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會(huì)注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì)，卻忽略了我方家樂(lè)福的不足，沒(méi)有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂(lè)福，以至于談判時(shí)，對(duì)方說(shuō)我們家樂(lè)福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依，無(wú)從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話(huà)的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判，也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會(huì)更加出色。
浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院國(guó)貿(mào)802班徐紅群。
我們小組設(shè)定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專(zhuān)門(mén)從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營(yíng)等戶(hù)外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案，其中最理想目標(biāo)是對(duì)方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營(yíng)區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對(duì)方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場(chǎng)、湖的經(jīng)營(yíng)權(quán)，雙方還有望維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對(duì)方的劃分要求改變應(yīng)對(duì)策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
言。
我方的談判策略為：
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略二：層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略。有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢(shì)。以合作雙贏為突破口，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：策略一：把握底線(xiàn)。適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，
把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和。
合同范本。
請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。
談判中出現(xiàn)的問(wèn)題：
雖然因?yàn)榭荚嚨脑蛭覀冎荒茉谡勁星耙惶爝M(jìn)行討論分析，但是在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿(mǎn)滿(mǎn)。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見(jiàn)完全不一致，與對(duì)方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因?yàn)閷?duì)方反客為主先介紹了組員，本來(lái)已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對(duì)方咄咄逼人的氣勢(shì)有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問(wèn)題都在于對(duì)自己公司和產(chǎn)品了解太少，對(duì)一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感覺(jué)大家雙方都是在踢球，都在爭(zhēng)論附加條件，完全不在正題上。
第二個(gè)問(wèn)題是我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運(yùn)用，而且我方在后來(lái)犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒(méi)有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對(duì)方逼問(wèn)我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對(duì)方抓住把柄。經(jīng)過(guò)了激烈的爭(zhēng)論，這次談判終于圓滿(mǎn)的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
等都是很細(xì)節(jié)性的問(wèn)題，比如在談判時(shí)，語(yǔ)氣堅(jiān)決表示對(duì)方堅(jiān)持該問(wèn)題不能讓步，語(yǔ)義含糊表示對(duì)方在躲避問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場(chǎng)談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的，減少機(jī)會(huì)成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽(tīng)、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話(huà)算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，3、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇五
howtimeflies!為期兩周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)就在我們學(xué)學(xué)演演中結(jié)束了，在這兩周內(nèi)，我們深入地了解了商務(wù)談判中的大致流程，從產(chǎn)品的介紹到最后合同的簽訂，每一步都至關(guān)重要。另外還有談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務(wù)談判的五個(gè)階段，談判的基本禮儀和技巧等，模擬演練，親身實(shí)踐，真是受益匪淺。商務(wù)談判對(duì)于我們國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的同學(xué)來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)是一個(gè)非常實(shí)用的必修課，盡管是實(shí)訓(xùn)，我還是在課下，我還是準(zhǔn)備了許多資料。
禮儀是人際交往中約定俗成的表示友好的行為規(guī)范，在商務(wù)談判中更是至關(guān)重要，甚至能直接影響到交易的成功與否。所以這次實(shí)訓(xùn)中老師首先教與我們的就是商務(wù)禮儀。商務(wù)談判中的禮儀分為很多種，包括服飾禮儀、自我介紹禮儀、握手禮儀、宴請(qǐng)禮儀、洽談禮儀、迎送禮儀、電話(huà)禮儀、簽字禮儀和日常交往中的其他禮儀等。在活動(dòng)中有一個(gè)最大的禮儀原則就是女士?jī)?yōu)先。之后，我們就開(kāi)始了案例的學(xué)習(xí)。通過(guò)商務(wù)談判中的一些案例的學(xué)習(xí)，我們了解了一些商務(wù)談判中的談判策略、談判技巧、影響談判價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式與談判中應(yīng)該注意的事項(xiàng)等。
在正式的商務(wù)談判開(kāi)始之前，不管是買(mǎi)方還是賣(mài)方，都應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先，應(yīng)該組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;其次，需要搜集情報(bào)資料，這包括市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;最后，要制定商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。完整的商務(wù)談判過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。1、摸底階段，即談判的開(kāi)局階段，主要工作是建立洽談氣氛，交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。一般包括公司與產(chǎn)品的介紹，詢(xún)盤(pán)等。開(kāi)局階段的策略主要是：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)交換意見(jiàn)了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
釋的基本原則，報(bào)價(jià)評(píng)論的基本原則。報(bào)價(jià)的可靠時(shí)機(jī)包括：對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解時(shí)，對(duì)方對(duì)價(jià)格興趣高漲時(shí)，價(jià)格已成為最主要的談判障礙時(shí)。3、磋商階段，也稱(chēng)為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運(yùn)籌、研究對(duì)手、討價(jià)、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣取?、最后就是簽訂合約的階段了。
很多談判的策略我們是從案例中學(xué)到的。1、抓住對(duì)方的弱點(diǎn)：案例是說(shuō)一美商看上了印度畫(huà)商的畫(huà)，但印商開(kāi)出的價(jià)格太高欲與之還價(jià)，結(jié)果印商不但不降價(jià)，反而將三張畫(huà)燒掉了兩張之后抬價(jià)，美商愛(ài)畫(huà)，不忍唯一的畫(huà)再被燒毀，所以高價(jià)買(mǎi)下了最后一幅畫(huà)。印商就是抓住美商愛(ài)畫(huà)的這一弱點(diǎn)，出其不意，攻其不備，才取得了談判的勝利。2、要善于運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)：案例是說(shuō)一農(nóng)夫賣(mài)有蟲(chóng)的大玉米，玉米有蟲(chóng)本是農(nóng)夫的不利因素，但農(nóng)夫運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)，從另一個(gè)方面闡述，玉米有蟲(chóng)是因?yàn)闆](méi)有農(nóng)藥，天然無(wú)公害。這不僅將不利的地方轉(zhuǎn)為有利之處，還抓住了消費(fèi)者的心理，投其所好。3、坦誠(chéng)式的開(kāi)場(chǎng)策略：是說(shuō)一高管來(lái)到地方視察，不擺架子，十分坦誠(chéng)的與大家交流。這種方式比較適合長(zhǎng)期合作的雙方，以往雙方合作都比較滿(mǎn)意，彼此也比較了解，不用太多客套。這就減少了外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直率的提出自己的觀點(diǎn)，這也使對(duì)方產(chǎn)生信任感，但使用這種策略時(shí)要綜合考慮各方面的因素，如自己的身份，與對(duì)方的關(guān)系，當(dāng)時(shí)的談判情形等。
之后我們具體操作了商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容，從產(chǎn)品介紹、詢(xún)盤(pán)、報(bào)盤(pán)與還盤(pán)、訂單、價(jià)格到合同。每一個(gè)環(huán)節(jié)我們都通過(guò)教材上的對(duì)話(huà)具體練習(xí)，熟悉了一些經(jīng)典的，常用的對(duì)話(huà)等。最后兩天是我們的考核時(shí)間，也就是對(duì)我們兩周實(shí)訓(xùn)成果的檢驗(yàn)，4-5人一組遍一段十分鐘左右對(duì)話(huà)，模擬演練商務(wù)談判的全過(guò)程。我們是五人小組，模擬的是手機(jī)的買(mǎi)賣(mài)，通過(guò)對(duì)價(jià)格、付款方式、運(yùn)輸條件、包裝要求、保險(xiǎn)、商檢、索賠等內(nèi)容的磋商，完成了此次模擬談判。
弱點(diǎn)，希望在以后的實(shí)踐中我能在這方面有更多提高。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇六
第十周我們開(kāi)始進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。商務(wù)談判訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過(guò)商務(wù)談判訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開(kāi)局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開(kāi)始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。
此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報(bào)收集的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
二實(shí)訓(xùn)過(guò)程。
第九周老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)給我們。首先我們進(jìn)行分組，全班42個(gè)人進(jìn)行自由組合，分成8組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長(zhǎng)、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員等。每個(gè)談判小組在談判組長(zhǎng)的組織下收集情報(bào)，并確認(rèn)自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標(biāo)后，我們進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng)，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問(wèn)題，我們組由主談謝書(shū)靜，財(cái)務(wù)專(zhuān)家張鐵旺，商務(wù)專(zhuān)家胡雪靜，法律顧問(wèn)李志嬌，技術(shù)專(zhuān)家卞舒婷組成。然后就是我們?cè)谧约旱穆氊?zé)范圍內(nèi)收集相關(guān)的情報(bào)，掌握己方和對(duì)方的背景資料，并根據(jù)各自立場(chǎng)，由成員集體制訂談判方案并制成ppt。第十周的第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判課8個(gè)小組輪流展示本小組的ppt。ppt的內(nèi)容大致包括：公司簡(jiǎn)介，談判目標(biāo)，談判團(tuán)隊(duì)的確定，收集生產(chǎn)包裝材料公司的信息，我方優(yōu)勢(shì)，我方劣勢(shì)，雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析，戰(zhàn)略目標(biāo)，談判地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的布置。輪流展示完之后，老師對(duì)我們的勞動(dòng)成果進(jìn)行了充分的肯定：ppt制作的很成功，體現(xiàn)了我們充分利用課余時(shí)間查找，收集資料，更體現(xiàn)了大家的團(tuán)隊(duì)合作精神。但是也指出了不足：在展示的過(guò)程中不應(yīng)該把自己方的底線(xiàn)泄露出去，否則不利于談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
三心得體會(huì)。
以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。
在收集資料過(guò)程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過(guò)程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過(guò)程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致的分工，通過(guò)分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來(lái)共同完成談判的全過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對(duì)學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來(lái)。談判成功的與否，還有賴(lài)于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。
采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理論知識(shí)理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過(guò)模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì)在談判中發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過(guò)程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問(wèn)題、個(gè)人的體會(huì)以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對(duì)商務(wù)談判理論知識(shí)以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來(lái)。
在展示過(guò)程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表述思想;充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線(xiàn)。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇七
隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國(guó)際商務(wù)談判越來(lái)越頻繁。而談判幾乎無(wú)處不在，日漸成為人們解決各種爭(zhēng)議和問(wèn)題的方法。談判不僅是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)。因此，我們一定要掌握商務(wù)談判的各種策略。作為一名國(guó)貿(mào)的學(xué)生，國(guó)際商務(wù)談判是一門(mén)很重要的專(zhuān)業(yè)課。在本學(xué)期，我們開(kāi)設(shè)了這門(mén)課程，而且這門(mén)課選用的教材還是雙語(yǔ)的，可想而知，它與英語(yǔ)的關(guān)系密不可分。經(jīng)過(guò)一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)了很多關(guān)于談判的知識(shí)，比如說(shuō)談判的特點(diǎn)與構(gòu)成要素和各種談判策略。但是，這畢竟是書(shū)本上的知識(shí)，實(shí)踐起來(lái)就沒(méi)有那么簡(jiǎn)單了。再加上國(guó)際商務(wù)談判是一門(mén)操作性很強(qiáng)的課程，所以學(xué)校給我們安排了一個(gè)為期兩周的國(guó)際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。其目的在于讓我們熟悉用英語(yǔ)交流下的國(guó)際商務(wù)談判的整個(gè)流程，運(yùn)用和加強(qiáng)談判所需的知識(shí)和組織策劃的能力;同時(shí)，熟練運(yùn)用所學(xué)的商務(wù)談判技巧進(jìn)行談判，從而達(dá)成共識(shí)。
在這兩周的時(shí)間里，老師把我們分成六個(gè)組。每個(gè)組都有自已的任務(wù)，這樣做的目的在于讓我們有足夠的時(shí)間去準(zhǔn)備談判，能夠把最好的狀態(tài)呈現(xiàn)在老師和同學(xué)面前?？傮w來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得這次實(shí)訓(xùn)是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，形式非富，內(nèi)容新穎。但是，我會(huì)嚴(yán)格要求自已，努力鍛煉自已，提高實(shí)際的動(dòng)手能力。
正文。
首先，老師給我們介紹了實(shí)訓(xùn)上課的安排。我們的上課時(shí)間是上午10點(diǎn)，隔一天上一天，這樣就有足夠多的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備談判。這次的實(shí)訓(xùn)任務(wù)一共有五個(gè)，我們組做的是hotelsale。每個(gè)組又分成兩個(gè)小組，即prata和partb。從兩個(gè)小組里，選出一個(gè)小組長(zhǎng)，來(lái)負(fù)責(zé)談判的分工。每個(gè)組都有一個(gè)大組長(zhǎng)，來(lái)負(fù)責(zé)私下的模擬談判，并做好談判的記錄。很幸運(yùn)，我成了我們組的大組長(zhǎng)。同時(shí)，我覺(jué)得自已身上也多了一份責(zé)任，要對(duì)我們的組員負(fù)責(zé)。
然后，老師給我們講解了最后成績(jī)的構(gòu)成。最后的成績(jī)由五個(gè)部分組成，strategyandplanning占20%，openingsession占10%，bargaining占10%和copingwithx-culturalnegotiation占10%，writingthereport占50%。其次，老師講了對(duì)我們的要求，他要求每個(gè)小組都要做ppt，在談判前要先講解自已的ppt。為了讓我們都積極參與到談判中，調(diào)動(dòng)課程氣氛，老師讓我們仔細(xì)看別的組的談判，并要求我們對(duì)別的組的談判進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。同時(shí)，他這樣做的目的在于讓后面的組吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，不要犯類(lèi)似的錯(cuò)誤。從而，讓后面的組可以更好地發(fā)揮。我覺(jué)得在每次的模擬談判中，都是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程，雖然每個(gè)組做的任務(wù)不同，但是有很多東西都是可以借鑒和學(xué)習(xí)的，比如說(shuō)談判雙方眼神的交流。
談判前期準(zhǔn)備分為信息收集、形成談判小組、談判計(jì)劃的制定和模擬談判。信息收集是指收集對(duì)方的資信狀況、談判者的個(gè)人信息、國(guó)際國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)行情、相關(guān)國(guó)家和區(qū)域的法律和風(fēng)俗習(xí)慣及文化背景。形成談判小組就是要確定談判的規(guī)模，即確定讓多少人參與談判、其次是人員的具體分工，即指定每個(gè)人的職責(zé)范圍和職責(zé)權(quán)限。
在前期準(zhǔn)備中，最重要的就是制定談判計(jì)劃。制定談判方案：當(dāng)中包括談判策略、談判的議事日程、談判技巧和談判人員的特定角色。談判目標(biāo)包括三個(gè)即最高目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)。最高目標(biāo)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)追求的最大化的收益，是理想中的最優(yōu)目標(biāo);可接受的目標(biāo)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)期望達(dá)成的目標(biāo)，它是通過(guò)對(duì)相關(guān)信息、策略等的分析后確定的一個(gè)可以接受的目標(biāo);最低目標(biāo)是指一個(gè)團(tuán)隊(duì)可以接受的最低標(biāo)準(zhǔn)，低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)則不能與其達(dá)成交易。這些內(nèi)容在我們所做的ppt中都有涉及到，所以看我們的ppt就能知道我們這次談判的目標(biāo)。
在這兩周的時(shí)間里，我們學(xué)到的知識(shí)是有限的，但是培養(yǎng)的能力確實(shí)是無(wú)限的。我們學(xué)到的是一種實(shí)踐動(dòng)手的能力，而不是理論知識(shí)。國(guó)際商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)主體出于自身的利益，就雙方的商業(yè)事務(wù)而進(jìn)行的磋商行為和過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判不是一件簡(jiǎn)單的事情，需要在談判之前做許多的準(zhǔn)備，比如說(shuō)信息的收集和制定談判的計(jì)劃。通過(guò)這兩周模擬的國(guó)際商務(wù)談判，在石老師的講解和自學(xué)的基礎(chǔ)上，我們不斷的鞏固了以前的知識(shí)，還學(xué)習(xí)了不少新的知識(shí)。我們通過(guò)對(duì)案例的分析，學(xué)習(xí)到了如何去掌握談判情境，并根據(jù)實(shí)際情況去制定談判計(jì)劃。在談判中，我們基本上堅(jiān)持以平等互利、友好協(xié)商、依法辦事和誠(chéng)實(shí)守信的原則;在語(yǔ)言的交流過(guò)程中，我們應(yīng)該注重溝通藝術(shù)、溝通策略和非語(yǔ)言溝通;在談判的過(guò)程中始終堅(jiān)定立場(chǎng)、同時(shí)清楚自已的底線(xiàn)，采用了聯(lián)合和分裂、打心理價(jià)格戰(zhàn)的技巧;在談判時(shí)，我們要隨機(jī)應(yīng)變，靈活地轉(zhuǎn)換策略，逐步地學(xué)會(huì)了讓步藝術(shù)和巧解僵局的策略和技巧。在模擬談判中，我們熟悉國(guó)際商務(wù)談判的整個(gè)過(guò)程，讓我們有了一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。
我覺(jué)得在這次實(shí)訓(xùn)中，我沒(méi)有做好的地方在于對(duì)英語(yǔ)的運(yùn)用。在整個(gè)模擬談判過(guò)程中，我都不能用英語(yǔ)表達(dá)我想說(shuō)的，我只好事先寫(xiě)好自已要說(shuō)的話(huà)，也因?yàn)檫@樣，我沒(méi)有能夠很好地與對(duì)方進(jìn)行眼神的交流。老師說(shuō)過(guò)，在談判中，要隨時(shí)關(guān)注對(duì)方的一言一行，即察言觀色，談判的本質(zhì)就是心理戰(zhàn)。雖然這次實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，但是我會(huì)好好學(xué)習(xí)英語(yǔ)，特別是口語(yǔ)，學(xué)會(huì)怎樣用英語(yǔ)和別人交流。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇八
目：家樂(lè)福采購(gòu)溫州電動(dòng)車(chē)模擬談判(d1)。
采購(gòu)數(shù)量：1萬(wàn)輛。
談判背景：家樂(lè)福公司要向溫州某電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)1萬(wàn)輛電動(dòng)車(chē)。賣(mài)方要向買(mǎi)方提供電動(dòng)車(chē)型號(hào)和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買(mǎi)方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤(pán)。要求：雙方要收集市場(chǎng)信息，了解電動(dòng)車(chē)不同型號(hào)的市場(chǎng)行情。
在第一輪談判中，賣(mài)方要向買(mǎi)方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中，買(mǎi)方要確定購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。爭(zhēng)取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過(guò)一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂(lè)福一方采購(gòu)溫州電動(dòng)車(chē)，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報(bào)，了解電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)行情，知道我們要采購(gòu)的電動(dòng)車(chē)在什么價(jià)位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷(xiāo)售及競(jìng)爭(zhēng)情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話(huà)可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。
談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀地表述。
我方觀點(diǎn)立場(chǎng)，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話(huà)，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對(duì)方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價(jià)”、“我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受”等類(lèi)似不確定的話(huà)語(yǔ)，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對(duì)方報(bào)價(jià)，一定要求讓對(duì)方降價(jià)。通過(guò)我們的反思認(rèn)為可能是我們覺(jué)得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)中還價(jià)都用“couldyou...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會(huì)注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì)，卻忽略了我方家樂(lè)福的不足，沒(méi)有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂(lè)福，以至于談判時(shí)，對(duì)方說(shuō)我們家樂(lè)福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依，無(wú)從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話(huà)的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判，也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會(huì)更加出色。
浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院國(guó)貿(mào)802班徐紅群。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇九
學(xué)生姓名：許志平。
20xx年11月18日。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?BR> 通過(guò)實(shí)驗(yàn)，學(xué)習(xí)掌握國(guó)際商務(wù)談判基本技能。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長(zhǎng)形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書(shū)機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話(huà)一部。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.注重利益，而非立場(chǎng)。
2.創(chuàng)造雙贏的解決方案。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
在商務(wù)談判中，對(duì)于利益問(wèn)題，應(yīng)注意一下幾點(diǎn)。
1.向?qū)Ψ椒e極陳述你得利益所在，以引起對(duì)方的注意并使對(duì)方滿(mǎn)足你得利益。
2.承認(rèn)對(duì)方的利益所在，考慮對(duì)方的合理利益，甚至在保證自己的利益的前提下，幫助對(duì)方解決利益沖突問(wèn)題。
3.在談判中既要堅(jiān)持原則，又要有一定的靈活性。
4.在談判中隊(duì)利益做硬式處理，而對(duì)人作軟式處理。
實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目二：國(guó)際商務(wù)談判的溝通。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?BR> 通過(guò)實(shí)訓(xùn)，學(xué)習(xí)掌握國(guó)際商務(wù)談判的溝通。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
1.談判溝通策略的運(yùn)用。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長(zhǎng)形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書(shū)機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話(huà)一部。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法1.營(yíng)造氣氛，拋磚引玉。
2.樹(shù)立大局觀，半個(gè)蛋糕就夠了。
3.理清思路，各個(gè)擊破。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
1.忽略氣氛營(yíng)造，談判直入主題。
2.強(qiáng)調(diào)個(gè)人主觀性觀點(diǎn)，影響主次。
3.觀點(diǎn)過(guò)多，拖沓不清。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?BR> 二、實(shí)驗(yàn)原理。
三、主要儀器設(shè)備。
餐臺(tái)一個(gè)、西餐餐具一套、中餐餐具一套。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.服飾舉止禮儀。
2.見(jiàn)面禮儀。
3.介紹禮儀。
4.握手禮儀。
5.名片禮儀。
6.迎送禮儀。
7.求職面試禮儀。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目四：國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?BR> 1、能夠運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研方法進(jìn)行談判信息收集。
2、能夠運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研方法分析整理談判信息找出有用的資料。
3、能夠利用所收集的談判信息背景資料進(jìn)行商務(wù)談判方案策劃。
4、能夠根據(jù)準(zhǔn)備的商務(wù)談判方案進(jìn)行模擬談判。
5、能夠根據(jù)模擬談判及時(shí)調(diào)整商務(wù)談判預(yù)案。
6、培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神、隨機(jī)應(yīng)變能力、綜合知識(shí)的運(yùn)用能力。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
1、搜集信息的原則和基本方法。
2、搜集信息的內(nèi)容。
3、談判計(jì)劃、談判目標(biāo)、談判策略。
三、主要儀器設(shè)備。
1.配套電腦數(shù)臺(tái)。
2.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)法律法規(guī)等。
2.盡可能多的收集對(duì)方的相關(guān)情報(bào)并加以分析。
3.收集潛在競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)并加以分析。
4.預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。
5.評(píng)估我方的需求和禮儀。
6.確定談判協(xié)議的最佳替代方案。
7.確定保留價(jià)格和理想成交價(jià)。
8.評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案。
9.理解對(duì)方的真正利益。
10.確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)力。
11.尋找與談判對(duì)手類(lèi)似的個(gè)人或單位進(jìn)行模擬談判。
12.制定談判預(yù)案并評(píng)估。
13.組成談判小組。
14.進(jìn)行人員分工。
15.確定談判目標(biāo)。
16.確定談判地點(diǎn)并做好相關(guān)準(zhǔn)備。
17.確定談判進(jìn)程。
19.準(zhǔn)備談判資料。
20.準(zhǔn)備談判合同文本。
21.制定應(yīng)急預(yù)案：成員、場(chǎng)地及設(shè)備、策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾等方面。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
1.將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)。
2.充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍。
3.找出雙贏的解決方案。
4.替對(duì)方著相，并讓對(duì)方容易作出決策。
實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目五：國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商以及簽約的實(shí)訓(xùn)。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?BR> 1.掌握如何進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的開(kāi)局。
2.能靈活的建立良好的開(kāi)局氣氛。
3.掌握各種開(kāi)局禮儀。
4.能簡(jiǎn)明扼要的進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述。
5.掌握如何進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的磋商。
6.能在磋商過(guò)程中根據(jù)談判方案進(jìn)行報(bào)價(jià)、還價(jià)、在出現(xiàn)僵局時(shí)靈活運(yùn)用僵局解決策略。
7.能恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語(yǔ)言技巧及行為語(yǔ)言。
8.通過(guò)實(shí)訓(xùn)，在外貿(mào)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用外貿(mào)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。
9.能策劃完備的簽約儀式，掌握簽約程序及禮儀。
10.培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神和隨機(jī)應(yīng)變能力，良好的文化及禮儀修養(yǎng)。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
1.談判開(kāi)局策略的運(yùn)用。
2.談判開(kāi)局的任務(wù)。
3.報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用。
4.談判磋商策略的運(yùn)用。
5.磋商過(guò)程中的語(yǔ)言及行為溝通。
6.談判成交階段策略的運(yùn)用。
7.簽約流程。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長(zhǎng)形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書(shū)機(jī)、筆數(shù)支、電話(huà)一部。
4.桌簽、鮮花、話(huà)筒、簽約文件夾兩個(gè)、香檳或紅酒及配套酒杯、照相機(jī)。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.選擇談判場(chǎng)所，布置談判場(chǎng)所。
2.接待對(duì)方談判代表(吃、住、行)。
3.按計(jì)劃建立恰當(dāng)氣氛，掌握開(kāi)局主動(dòng)。
4.觀察對(duì)方的表現(xiàn)以修正掌握的信息。
5.辨別對(duì)方的誠(chéng)意。
6.把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判的開(kāi)局階段。
7.一方報(bào)價(jià)。
8.另一方要求價(jià)格解釋。
9.雙方討價(jià)還價(jià)。
10.僵局出現(xiàn)。
11.分析產(chǎn)生僵局的原因，實(shí)施僵局解決策略。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?BR> 通過(guò)實(shí)驗(yàn)，學(xué)習(xí)掌握國(guó)際商務(wù)談判的后續(xù)談判。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
1.后續(xù)談判的策略。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長(zhǎng)形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書(shū)機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話(huà)一部。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.資料的整理、歸檔。
2.小組經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)。
3.履約充分準(zhǔn)備。
4.維護(hù)雙方關(guān)系。
5.下次合作打基礎(chǔ)。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
后續(xù)談判是談判的一個(gè)延伸，同樣很重要。細(xì)節(jié)不可忽視。
實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目七：國(guó)際商務(wù)談判的策略和技巧。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?BR> 通過(guò)實(shí)驗(yàn)，學(xué)習(xí)掌握國(guó)際商務(wù)談判的策略和技巧。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長(zhǎng)形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書(shū)機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話(huà)一部。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.姿態(tài)策略。
2.情景策略。
3.回避策略。
4.換位策略。
5.競(jìng)爭(zhēng)策略。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析。
1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，追求談判的經(jīng)濟(jì)利益。
2.以?xún)r(jià)格為核心，其他因素可折算為價(jià)格。
3.是參與各方合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一。
4.各方最終獲利大小，取決于談判各方的實(shí)力和談判能力。
5.注重各方條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。
一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵蟆?BR> 通過(guò)實(shí)驗(yàn)，全面掌握商務(wù)談判的整個(gè)過(guò)程策略的應(yīng)用。
二、實(shí)驗(yàn)原理。
3.開(kāi)具階段常用策略。
三、主要儀器設(shè)備。
1.多媒體教學(xué)設(shè)備一套。
2.長(zhǎng)形談判桌、配套桌椅數(shù)把。
3.歡迎橫幅、訂書(shū)機(jī)、空白公文紙、筆數(shù)支、電話(huà)一部。
四、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、步驟及操作方法。
1.談判前的準(zhǔn)備階段。
2.正式談判階段。
3.談判的善后。
五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與分析通過(guò)本次談判，讓我認(rèn)識(shí)到了商務(wù)談判不是雙方為了各自最大利益而在談判桌上進(jìn)行如戰(zhàn)爭(zhēng)般激烈的爭(zhēng)論，仿佛雙方都是各自的敵人。商務(wù)談判實(shí)際上是雙方為了建立合作關(guān)系的一種方式，最終的目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化，以達(dá)到雙贏的目的。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十
這一次的實(shí)訓(xùn)使我第一次親身將所學(xué)的理論學(xué)問(wèn)與實(shí)際的操作應(yīng)用相結(jié)合，讓我真正體會(huì)到商務(wù)談判是一門(mén)綜合運(yùn)用多學(xué)科于商務(wù)活動(dòng)的藝術(shù)，也讓我對(duì)自己在這一方面有了一個(gè)初步的審查!簡(jiǎn)而言之，這次實(shí)訓(xùn)對(duì)于我以后的學(xué)習(xí)以及工作受益匪淺。
在這次實(shí)訓(xùn)中，我們針對(duì)二手車(chē)的買(mǎi)賣(mài)綻開(kāi)了模擬談判，盡管是一次模擬的訓(xùn)練，但我們的團(tuán)隊(duì)還是進(jìn)行了很明確的任務(wù)安排，將自身投之于市場(chǎng)，使我們的談判更接近于經(jīng)濟(jì)生活，更加真實(shí)。
在談判的前期，我們進(jìn)行了充分的預(yù)備。首先，我們高度重視相
關(guān)資料的收集以及分析，主要是對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)的分析，這其中也涉及到肯定的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)法律規(guī)范，以便我們?cè)谡勁械倪^(guò)程中合理出牌，贏得主動(dòng)。其次，知己知彼百戰(zhàn)百勝，我們針對(duì)買(mǎi)主的.購(gòu)買(mǎi)心理進(jìn)行了相關(guān)的推敲，以求更好地把握對(duì)方的談判目標(biāo)。最終，我們制定了一個(gè)系統(tǒng)的商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標(biāo)，選擇談判的時(shí)間和空間。
摸底階段，是通過(guò)談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過(guò)這種陳述，雙方對(duì)于能否滿(mǎn)意對(duì)方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了肯定程度的了解，做到心中有數(shù)。詳細(xì)來(lái)說(shuō)，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換看法和作開(kāi)場(chǎng)陳述。開(kāi)局階段的策略主要是：要制造良好的氣氛，通過(guò)交換看法了解詳細(xì)背景情報(bào)，分清晰雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好預(yù)備。
報(bào)價(jià)階段，我們要遵循：對(duì)賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必需是最高的，相應(yīng)地，對(duì)買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必需是最低的，這是報(bào)價(jià)的首要原則。但是開(kāi)盤(pán)價(jià)必需合情合理，開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)要明確、清楚而完整，以便對(duì)方能夠精確地了解賣(mài)方的期望。報(bào)價(jià)階段的策略主要是：把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)而確定自己的心理定價(jià)策略。
等。而讓步階段：我們可以通過(guò)敏捷多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的勝利。詳細(xì)策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣取?BR> 總之，在商務(wù)談判中要擅長(zhǎng)敏捷運(yùn)用各種談判策略和把握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，削減成本和損失，獲得商務(wù)談判的勝利。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十一
滄州辦事處，與其工作人員進(jìn)行了一次真正的面對(duì)面 的談判。只是一次令人難
忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛 。 這次充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的“旅程” ，使自
己把理論知識(shí)真正運(yùn)用到到實(shí)踐中，是自己學(xué)會(huì)了更多的談判技巧鍛煉了自己的
深有體會(huì);其次，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，讓我們對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。
通過(guò)這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷(xiāo)售工作中不可或缺的關(guān)鍵一
環(huán),很多人銷(xiāo)售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚(yú)梗在喉。談判既是矛也是盾。
進(jìn)，可以攻擊對(duì)手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最
終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著
共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。
商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤(rùn)，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;商務(wù)談
判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。
談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次
要有比備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該
注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的
操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了
其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔
調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控
話(huà)語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選
對(duì)人，才能做對(duì)事。
其次是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問(wèn)題我覺(jué)得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話(huà)下了。所以每一個(gè)談判人員對(duì)這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的多種談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。 談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。
學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一個(gè)過(guò)程，重點(diǎn)在于積累，而不能想著一蹴而就。
這次模擬談判實(shí)訓(xùn)自己有很大的收獲，對(duì)自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會(huì)產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力，語(yǔ)音表達(dá)能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)!
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十二
在這學(xué)期的第九周我們迎來(lái)了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：東風(fēng)與福汽的重組問(wèn)題。這次的模擬得益于馬老師的用心指導(dǎo)而順利展開(kāi)了。這次實(shí)訓(xùn)全班同學(xué)分成六個(gè)小組，我們班同市營(yíng)1班的小組進(jìn)行談判。在模擬談判過(guò)程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對(duì)學(xué)以致用，有很大感慨。以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識(shí)：
這次活動(dòng)很好的鍛煉與考察了我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。但這一塊，我還做得很不好，不能將課堂的知識(shí)很好的用出來(lái)。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬我們都。
有很好的分工，在收集資料的過(guò)程中，我們一邊到處百度一邊瞎討論，好不樂(lè)呼，這次的資料收集讓我們更懂得了汽車(chē)，懂得了。談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、要做好，遠(yuǎn)比想象中的難：剛開(kāi)始，以為自己看了些案例分析。
看了些市場(chǎng)策劃，此次作業(yè)的時(shí)間又那么多，獨(dú)自的認(rèn)為能寫(xiě)。
出一份很精彩的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)出來(lái)，但當(dāng)花時(shí)間去做去動(dòng)筆后，才感覺(jué)遠(yuǎn)比我想象中的難，動(dòng)筆難，動(dòng)了筆后想寫(xiě)精彩更難，查了那么多東西，但是動(dòng)起筆來(lái)但卻總感覺(jué)不順手，怎么寫(xiě)都內(nèi)容不豐富，語(yǔ)言不精練而準(zhǔn)確。
3、有用的資料比想象中的難找。很多資料都是過(guò)時(shí)的，現(xiàn)在已經(jīng)。
1.2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要。
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十三
這周我們進(jìn)行了商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)，我們進(jìn)行的模擬是買(mǎi)賣(mài)雞肉的案列，我們?yōu)檫@次實(shí)訓(xùn)做了充分的預(yù)備，我們調(diào)查了市場(chǎng)，對(duì)我們這次實(shí)訓(xùn)特別的有作用，老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了熬煉我們對(duì)學(xué)問(wèn)把握的敏捷程度和實(shí)際運(yùn)用力量，是對(duì)我們?nèi)矫娴囊粋€(gè)測(cè)試，作為在校高校生我們應(yīng)當(dāng)感謝老師給我們的這次實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，讓我們擁有了實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)受和一點(diǎn)點(diǎn)的閱歷，是我們懂得了姿態(tài)和實(shí)際轉(zhuǎn)化。
我們本次談判實(shí)訓(xùn)目的主要是檢查我們這學(xué)期學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論學(xué)問(wèn)與實(shí)踐的應(yīng)用，通過(guò)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雞肉的談判的模擬，來(lái)實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的結(jié)合。
交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突消失時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段。因此商務(wù)談判的力量已成為現(xiàn)代人必需具備的基本力量。
我們?yōu)槠谝恢艿纳虅?wù)談判實(shí)訓(xùn)就這樣完了，在這次實(shí)訓(xùn)中我們主要是是和學(xué)校的談判，主要問(wèn)題是我們買(mǎi)賣(mài)雞肉，通過(guò)這次談判讓我對(duì)商務(wù)談判有了更新的熟悉，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判?？傊?，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，甚至從某種程度上深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的得失成敗。我們?cè)谡勁星笆紫纫龊锰貏e充分預(yù)備，這樣才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有勝利的可能。其次要了解對(duì)方，對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對(duì)方虛實(shí)。
認(rèn)真討論剖析對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判預(yù)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對(duì)癥下藥，制定相應(yīng)對(duì)策，為此弄清對(duì)方虛實(shí)，是談判人員在運(yùn)籌過(guò)程中應(yīng)首先解決的問(wèn)題，要摸清對(duì)方的虛實(shí)，這就必需進(jìn)行大量的調(diào)查討論，對(duì)各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡精確。談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后，自然就要開(kāi)頭面對(duì)面的交鋒了。談判過(guò)程有長(zhǎng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消退分歧，達(dá)成全都。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的爭(zhēng)論依舊是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，許多沒(méi)有結(jié)局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
在與學(xué)校談判的前階段，雙方對(duì)自己的要求都很明確且談得也相當(dāng)順當(dāng)。但是，在談到價(jià)格時(shí)候就消失了點(diǎn)問(wèn)題，也就是對(duì)方能夠給我們多少的優(yōu)待。在我方人員提出先擱置爭(zhēng)議先談其他方面，最終通過(guò)別的附加條件，使談判取得了勝利。通過(guò)了這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，學(xué)到了許多書(shū)本上不能學(xué)到的學(xué)問(wèn)。并且在這次談判中我們感覺(jué)到事前預(yù)備工作的重要以及在問(wèn)題的應(yīng)答上條理的重要性?？傊?，實(shí)踐性的工作可以使我們更加豐富所學(xué)的學(xué)問(wèn)。這是我們?cè)跁?shū)本上是學(xué)不到的閱歷。
完整的商務(wù)談判過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)把握每個(gè)階段的.不同內(nèi)容和要求，敏捷有力地運(yùn)用談判技巧。我們也是根據(jù)這幾個(gè)要求來(lái)實(shí)行的。
摸底階段，即談判的開(kāi)局階段，是我們雙方談判人員見(jiàn)面入座開(kāi)頭洽談，到話(huà)題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。我們開(kāi)出自己條件，看是和對(duì)方進(jìn)行淺談。
報(bào)價(jià)階段就是談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)內(nèi)容交談之后，就要將話(huà)題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開(kāi)頭進(jìn)行報(bào)價(jià)。磋商階段，談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊急的階段。這一個(gè)階段，我們雙方都是對(duì)自己的價(jià)格持確定態(tài)度，誰(shuí)都不愿先讓?zhuān)覀冎挥袧u漸的協(xié)商，漸漸爭(zhēng)論，最終最終還是把價(jià)格談攏，取得談判的成功，在這次商務(wù)談判中我熟悉到，在商務(wù)談判中要擅長(zhǎng)敏捷運(yùn)用各種談判策略和把握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，削減成本和損失。獲得商務(wù)談判的勝利。我從這次談判中熟悉的收獲了不少，但也熟悉到不足之處。我們首先覺(jué)得我們這邊的調(diào)查不是很充分，談判的過(guò)程不是很沉穩(wěn)，有點(diǎn)操之過(guò)急，心情有點(diǎn)急，沒(méi)有很好的把握時(shí)間，在以后的商務(wù)談判中我們會(huì)留意這些，盡量做到完善極致，做一個(gè)好的商務(wù)談判高手。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十四
這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然覺(jué)得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門(mén)走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。
通過(guò)本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國(guó)際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過(guò)程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對(duì)于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。
第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問(wèn)題;相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃，制定詳細(xì)合理的談判方案;運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報(bào)。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人才能做對(duì)事。
第三，談判過(guò)程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來(lái)在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對(duì)于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對(duì)于對(duì)方提出的許多問(wèn)題都答不上來(lái)，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對(duì)方對(duì)于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過(guò)此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的不足之處：一是知識(shí)面太窄，信息了解不夠全面;二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對(duì)手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對(duì)她真的有一種欣賞的眼光。原來(lái)每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語(yǔ)言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒(méi)有學(xué)到的知識(shí)，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對(duì)角色的分工使我對(duì)談判過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)。談判是雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過(guò)程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開(kāi)局階段，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂(lè)在其中，學(xué)到不少知識(shí)和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來(lái)參加，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺(jué)都帶來(lái)一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱(chēng)呼等禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。
在談判結(jié)束之后，老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語(yǔ)氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。
談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話(huà)說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)：對(duì)于廣告了解太少，使自己團(tuán)隊(duì)在回答對(duì)方問(wèn)題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì)或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧!
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十五
為了讓我們把握溝通與談判的基本原則和基本方法，以及在溝通談判中所應(yīng)留意到的特別之處。結(jié)合詳細(xì)的案例運(yùn)用所學(xué)的談判學(xué)問(wèn)與營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)實(shí)訓(xùn)把握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素，價(jià)格的關(guān)系，合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式，培育同學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查以及收集資料的力量、語(yǔ)言力量、思辨力量、應(yīng)變力量及團(tuán)隊(duì)合作精神。
實(shí)訓(xùn)要求：讓我們做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論依據(jù)各自的特點(diǎn)與實(shí)際狀況，按禮儀、開(kāi)局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、威逼與僵局、讓步6個(gè)方面，有方法有步驟的進(jìn)行富有成效的溝通的商務(wù)談判活動(dòng)。
漢字是由象形文字演化過(guò)來(lái)的，根據(jù)傳統(tǒng)的說(shuō)文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在相互說(shuō)話(huà)，“判”字是用一把劍劃清是非。
由此可見(jiàn)，談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或轉(zhuǎn)變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得全都而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。精確地說(shuō)，談判是一種妥協(xié)并不是一種對(duì)抗，牢記這一點(diǎn)特別重要，由于對(duì)抗只會(huì)加劇雙方的沖突，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對(duì)抗性、敏捷性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益安排，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問(wèn)題在于，任何一方都盼望這個(gè)平衡點(diǎn)對(duì)自己更為有利。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益進(jìn)展，國(guó)際經(jīng)濟(jì)日趨激烈的今日，商務(wù)談判顯示出無(wú)法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的勝利與否，并不取決于經(jīng)理人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。
商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、學(xué)問(wèn)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和溝通方式，熬煉了語(yǔ)言表達(dá)力量和溝通力量，把握了肯定的談判技巧和閱歷。本次談判實(shí)習(xí)還熬煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)力量，這事特別難的珍貴的。
判時(shí)應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持糊涂的頭腦，思維靈敏，不要陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢(shì)，想自己有利的方向進(jìn)展。
不足：學(xué)問(wèn)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒(méi)有深化進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。商務(wù)談判心得收獲：談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)論，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚诳隙ǔ潭壬习緹捔宋覀兊牧α?，也讓我們熟悉到了自己的`不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。
商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話(huà)，在這個(gè)對(duì)話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的狀況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、相互讓步，最終達(dá)成協(xié)議。把握談判技巧，就能在對(duì)話(huà)中把握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)足的結(jié)果。
商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語(yǔ)言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語(yǔ)言的禮貌討論供應(yīng)了理論依據(jù).依據(jù)商務(wù)語(yǔ)言?xún)?nèi)在的禮貌含義,談判語(yǔ)言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語(yǔ)用功能。
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了許多平常書(shū)本上學(xué)不到的談判技巧，，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書(shū)本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門(mén)注意實(shí)踐，講求有用，重在解決問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)章性和原則性，更具有敏捷性和制造性，是實(shí)際與才智的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)章中如何與人相與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。
從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判的確是每個(gè)人應(yīng)當(dāng)去學(xué)習(xí)，去討論的一門(mén)學(xué)科。
在本次試驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培育和團(tuán)隊(duì)協(xié)作力量的提高。在這次試驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱(chēng)職的談判者，不僅應(yīng)當(dāng)目光敏銳，反應(yīng)快速，思維靈敏，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)全都，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的勝利不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的樂(lè)觀性，是成員們相互協(xié)作。俗話(huà)說(shuō)，“眾人拾材火焰高”，信任在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。
事情的結(jié)果當(dāng)然重要，但不是最重要的，許多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)閱歷，或是熟悉到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，信任明天會(huì)更好。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十六
這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然覺(jué)得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門(mén)走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。
通過(guò)本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國(guó)際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過(guò)程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對(duì)于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。
第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的；確定談判人員及相關(guān)人員分配問(wèn)題；相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃，制定詳細(xì)合理的`談判方案；運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益最大化；協(xié)議的擬定；談判總結(jié)成果匯報(bào)。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人才能做對(duì)事。
第三，談判過(guò)程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來(lái)在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對(duì)于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對(duì)于對(duì)方提出的許多問(wèn)題都答不上來(lái)，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對(duì)方對(duì)于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過(guò)此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的不足之處：
一是知識(shí)面太窄，信息了解不夠全面；
二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。
收獲是：
二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對(duì)手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對(duì)她真的有一種欣賞的眼光。原來(lái)每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。
三是談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語(yǔ)言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒(méi)有學(xué)到的知識(shí)，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對(duì)角色的分工使我對(duì)談判過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)。談判是雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過(guò)程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開(kāi)局階段，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。
在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂(lè)在其中，學(xué)到不少知識(shí)和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來(lái)參加，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺(jué)都帶來(lái)一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱(chēng)呼等禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十七
商務(wù)談判作為一門(mén)實(shí)踐性較強(qiáng)的課程，真正學(xué)習(xí)到的東西當(dāng)然不能僅限于書(shū)本。故而我們不難了解到，本次模擬商務(wù)談判的設(shè)置目的就是為了檢驗(yàn)同學(xué)們經(jīng)過(guò)一學(xué)期的課堂學(xué)習(xí)之后，對(duì)商務(wù)談判掌握的水平究竟如何，以及會(huì)不會(huì)靈活運(yùn)用課堂上教授過(guò)的理論知識(shí)。并且可以通過(guò)本次模擬談判，加強(qiáng)同學(xué)們對(duì)談判知識(shí)的鞏固和對(duì)談判實(shí)踐能力的培養(yǎng)。
在模擬談判前一段時(shí)間，老師就提前告知了我們此次談判的背景和內(nèi)容，實(shí)際上也是給了我們充足的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備這次談判。
雖說(shuō)是模擬，但是同學(xué)們還是非常重視的，在實(shí)際談判之前做了很多準(zhǔn)備，比如對(duì)小組成員的性格分析，角色定位，以及對(duì)談判方案的甄選，談判風(fēng)格的確立等等。
既然是商務(wù)談判，就是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段，談判結(jié)果并不是要有一方的輸或者贏，而是雙贏，故而，我們的目的是實(shí)現(xiàn)雙贏。
既然雙贏才是我們的目的，那么首先得將己方置于不敗之地。那如何不敗呢?俗話(huà)說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。生活如戰(zhàn)場(chǎng)，談判亦是其中不可避免的戰(zhàn)役。故而，在談判之前，我們需要做好充分的準(zhǔn)備，看清自己，了解對(duì)方，才能更好的看清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
談判的角色定位，也就是說(shuō)小組成員內(nèi)分工合作，相當(dāng)必要，一。
個(gè)人的能力是有限的，團(tuán)隊(duì)的合作潛力是無(wú)窮的。在談判之前，我們就已經(jīng)敲定了小組各成員的角色，這樣在談判的實(shí)際演練中，我們進(jìn)行了有序的談判，故而個(gè)人也著重準(zhǔn)備好了自己分內(nèi)該做的事情，有的放矢，這樣整體與個(gè)人的關(guān)系都整理好后，談判就進(jìn)行的比較順利了。所以說(shuō)，良好的分工合作是商務(wù)談判里非常重要的一環(huán)，這一點(diǎn)不可忽視。
在本次商務(wù)談判的過(guò)程中，我們體會(huì)到，什么叫做談判場(chǎng)上的瞬息萬(wàn)變。一開(kāi)始說(shuō)出的方案，一般都高于己方的最終可接受方案。雙方都各自有退讓?zhuān)羞M(jìn)攻，有妥協(xié)，有要求。因?yàn)樵谇捌跍?zhǔn)備階段，我們很難將談判中可能出現(xiàn)的問(wèn)題一一羅列，所以談判中經(jīng)常出現(xiàn)始料未及的問(wèn)題。所以雙方不斷的磋商，才有最終的結(jié)果產(chǎn)生。甲乙雙方在談判之前雖然都有確定各自的談判方案，但是在實(shí)際的談判過(guò)程中，雙方不止要考慮自己的利益，也要考慮對(duì)方的利益，因?yàn)槿绻晃兜淖非笞约旱睦?，很有可能跟?duì)方的利益造成不可調(diào)節(jié)的沖突，造成談判破裂，這是最糟糕的結(jié)果，也是雙方最不愿意看到的。所以盡管雙方的談判結(jié)果跟預(yù)期的想法可能都有一定的偏差，也是在可接受范圍之內(nèi)的，因?yàn)樵谶@一方案上，甲乙雙方取得了雙贏，大家都獲益的事情，在商場(chǎng)上都是喜聞樂(lè)見(jiàn)的。
以后會(huì)努力改進(jìn)。
商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，以后步入職場(chǎng)的我們很多時(shí)候都需要運(yùn)用到其中的技巧，如果真的能巧妙的運(yùn)用這門(mén)藝術(shù)，可以相信，我們的生活肯定會(huì)更加豐富多彩，成功定當(dāng)就在前方。
商務(wù)與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告篇十八
談判時(shí)間：
談判目的：鍛煉我們的應(yīng)變能力以及增加職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，把所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際談判之中。
談判內(nèi)容：這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然覺(jué)得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門(mén)走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。
通過(guò)本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國(guó)際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過(guò)程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對(duì)于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。
第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的；確定談判人員及相關(guān)人員分配問(wèn)題；相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃，制定詳細(xì)合理的談判方案；運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益最大化；協(xié)議的'擬定；談判總結(jié)成果匯報(bào)。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人才能做對(duì)事。
第三，談判過(guò)程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來(lái)在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對(duì)于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對(duì)于對(duì)方提出的許多問(wèn)題都答不上來(lái)，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對(duì)方對(duì)于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過(guò)此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的不足之處：一是知識(shí)面太窄，信息了解不夠全面；二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中；二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對(duì)手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對(duì)她真的有一種欣賞的眼光。原來(lái)每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語(yǔ)言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處――應(yīng)變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒(méi)有學(xué)到的知識(shí)，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對(duì)角色的分工使我對(duì)談判過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)。談判是雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過(guò)程，()不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開(kāi)局階段，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂(lè)在其中，學(xué)到不少知識(shí)和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來(lái)參加，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺(jué)都帶來(lái)一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱(chēng)呼等禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。
在談判結(jié)束之后，老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語(yǔ)氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。
談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話(huà)說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)：對(duì)于廣告了解太少，使自己團(tuán)隊(duì)在回答對(duì)方問(wèn)題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì)或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧！
最后感謝龐愛(ài)玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn)。