讀后感需要我們對書籍內容進行深度思考和分析，提出自己的理解和見解。在寫讀后感時，避免陳述作者內容，應該表達自己獨特的觀點和感受，加以合理的支撐和論證。這些讀后感范文多為優(yōu)秀作品，我們可以學習其中的寫作技巧和思維方式。
談判優(yōu)勢讀后感篇一
前段時間讀完了著名談判專家羅杰道森寫的暢銷書《優(yōu)勢談判》，果然名不虛傳，其中很多內容不僅實用，而且經典，讀完獲益良多，也激起了一些感想。下面結合本人的切身經驗，談談個人的心得體會。
其實在讀《優(yōu)勢談判》之前，本人也讀過一些關于談判的書籍或參加過談判的培訓課程，對談判一直有著自身的認識。幾年前看過費希爾等人寫的《談判力》一書，書中關于談判的五個基本觀點讓人印象深刻，以至于成為本人工作中遵循和學習的標準，比如“不要再立場上討價還價、把人和事分開、著眼于利益而不是立場、為共同利益創(chuàng)造選擇方案、堅持使用客觀標準”等，本人對談判的基本認識也是基于這本書籍。本人一直認為，談判是雙方在共贏的基礎上追求自身利益最大化的過程。雙方首先從各自利益出發(fā)，經過充分協(xié)商，最終達成一個雙方均可接受的方案，并且雙方都認為自己贏得了談判。但在我讀了《優(yōu)勢談判》后，我對談判的理解有了改變，原來我所認識的談判只是談判結果達成時的雙贏談判，雙贏談判之外還有更高層次的談判，那就是優(yōu)勢談判。正如《優(yōu)勢談判》引言所述，優(yōu)勢談判區(qū)別于一般意義上的雙贏談判，其最大的不同在于無論在談判結束時還是結束后，對方會覺得跟你談判不僅是件很愉快的事，而且還覺得他贏得了談判。而雙贏談判只是讓對方在談判結束時感覺贏得了談判，可能在談判結束后，對方坐下來仔細想想也許認為自己吃虧了。這就是兩者的本質不同，也是優(yōu)勢談判的境界高于雙贏談判的地方，我們要追求的就是優(yōu)勢談判的效果。
羅杰道森在書中首先從談判步驟方面談了優(yōu)勢談判所包含的三個過程，即開局、中局和終局。其中，本人對開局中第一個談判技巧，即”開出高于預期的條件“一篇印象最深，因為該篇中“律師是如何提出更多要求的”的案例跟本人工作密切相關，也很有借鑒意義。案例講的是德州律師約翰在代表客戶談判購買不動產時，向對方開出了多達23條的要求，其中不乏無理和荒唐的要求，結果是對方居然只拒絕了一條要求，而約翰在堅持了很久后才勉強答應放棄那條要求，最終達到一種讓對方感覺其贏得最終談判的效果。約翰律師在談判中就是充分使用了“開出高于預期的條件”的談判技巧才使得談判最終成為優(yōu)勢談判。本人覺得，身為律師，在工作過程中，無論是代表當事人參與商業(yè)談判，還是法庭中的調解、和解談判，都會用到談判技巧，如果能掌握優(yōu)勢談判的有關技巧，對我們今后的工作將大有裨益，不僅大大提高了工作效力，同時也提升了自身的談判能力。因此，優(yōu)勢談判所列舉的談判技巧是非常實用和有效的，建議大家都去讀一讀，并充分領會、學會運用。
以上是本人閱讀《優(yōu)勢談判》的簡短體會，其實書中還有很多值得細細研究品味的地方，特別是書中第二和第三部分中關于談判原則和棘手問題談判的論述，都能為我們提供切實可行的談判解決方案，在這里就不一一列舉品析?？傊勁惺且粋€雙方智慧、心理和耐力博弈的過程，僅靠掌握書中列舉的技巧還不足以成為談判高手。正如著名成功學權威陳安之所說，光看書永遠不會成功，只有按書中所講去實踐才會成功。因此，我們只有在實踐中反復運用書中所講內容，我們的談判能力才能得到提升和加強。作為律師職業(yè)的一員，為當事人爭取利益最大化是我們的職責所在，如果能充分運用和把握好談判技巧，我們在今后的工作中，在維護當事人利益最大化的同時，還能處理好與對方律師或對方當事人的關系，真正發(fā)揮優(yōu)勢談判的威力，做一名律師界的談判高手。
談判優(yōu)勢讀后感篇二
看了《優(yōu)勢談判》后，我第一次知道談判還能有這么系統(tǒng)的方法和規(guī)則；我第一次發(fā)現談判原來無處不在、無時不有；下面列舉幾個感悟較深的觀點和大家分享，這些觀點在我們的生活中隨時都能用到。
平時工作或者生活中，我們總是不敢提出高出自己預期的條件，甚至害怕提出自己的條件。為此，我們失去很多機會，失去本來可以屬于自己的優(yōu)勢，只因為我們不敢提出高于自己預期的條件，甚至你連想都不敢想。在銷售過程中，開出高于自己期望的條件，這樣才會有更大的討價還價的空間。
這點給我受益匪淺，很是震撼，跟客戶談判之時總是答應退步卻不敢提要求，以至于本來可以爭取更多的利益的卻失之交臂。但是自從看了《優(yōu)勢談判》這本書的觀點：退步的同時必須要求對方也做出必要的讓步，我明白單邊的讓步總是唱獨角戲，不好玩的同時也讓對方覺得你很容易搞定。
兩個人，一個感覺很難說話，很嚴肅，很有原則；一個讓我感覺很溫和，很替我著想，讓我感到尊重。在這樣的一唱一和之下，我不知不覺就讓乖乖就范了?？戳恕秲?yōu)勢談判》之后才明白原來他們使用了黑臉——白臉的策略，有時候還會拿出不在現場的上級來當自己的黑臉角色，效果也很好?？赡茉谌粘Ｉ钪形覀儠o意中使用黑臉——白臉策略。
《優(yōu)勢談判》不管是在生活中，還是在工作中，都給予我們很多解決沖突的辦法，而談判無疑是最有效率的手段，書中系統(tǒng)的談判技巧，共贏的談判理念，進退可守的談判策略，定會讓我們在日常生活工作中解決矛盾問題更游刃有余，更省時省力。
談判優(yōu)勢讀后感篇三
原來做管理時，一直學習溝通與協(xié)調的知識和技巧，通暢的溝通，無疑是管理的良劑。便是溝通像是在推銷自己和自己的觀點，讓對方是被動的接受，讓對方配合性的讓步或妥協(xié)。而優(yōu)勢談判，完全改造和升華了溝通的作用，這種奇特的功效作用，讓溝通黯然失色。溝通的的技巧性，遠不如優(yōu)勢談判的智慧那么深遠。
二、學習的理念收獲。
6.談判高手、優(yōu)勢秘笈。培養(yǎng)勝過對手的力量：合法力、獎賞力、強迫力、敬畏力、號召力、專業(yè)力、情景力、信息力、綜合力、瘋狂力、其他形式的力量；造就優(yōu)勢談判的驅動力：競爭驅動、解決驅動、個人驅動、組織驅動、態(tài)度驅動、雙贏談判。
三、心得。
1.你所開出的條件一定要高出你的心理預期。原因主要有5條：（1）對方可能會直接答應你的條件；（2）可以給你一些談判空間；（3）會抬高你的產品在對方心目中的價值；（4）可以避免談判陷入僵局；（5）可以讓對方在談判結束時感覺到自己贏得了勝利。
2.永遠不要接受對方的第一次報價或還價。因為這種做法通常會讓對方立刻產生兩種反應：我本來可以做得更好（下次一定會注意）；一定是哪里出了問題。千萬不要先入為主地設想對方會對你的報價作出怎樣的.反應，當對方接受你看似不合理的要求時也不要過于吃驚，一定要有充分的心理準備，這樣才不會因為出現意外而放松警惕。
3.“不情愿的賣家”這種談判技巧可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。當你使用“不情愿的賣家”這種策略之后，對方通常會放棄一半的談判空間。個人真實案例：20xx年8月，我做為一家公司體系部經理時，河南一家工廠請我過去做生產副總，我當時在深圳公司上班拿8000一個月，因為正在上“清華大學工商管理總裁班”，也已經填報了“河北工業(yè)大學emba學位班”，對方給我開出12000時，我的報價是18000，否則我不會去。對方開車送我到家，分開時叮囑我仔細考慮12000并給他電話，我過了三天都沒有給他電話，第四天晚上，對方打來電話：你要求18000沒問題，我們給你訂好了機票，請你三天內去河南給我們講一次課。這樣工作就談成了。到了20xx年年初，我因為車禍回到深圳上班，也同時滿足了學習的時間安排。對方再次電話邀請我參加該公司的一周年開業(yè)慶典，并提及工資加到超出18000，并報銷往返上學的機票，請我回去為該公司完善體系、品質、行政等管理工作，不再負責生產。我這次回復沒有提及錢的事，我指出了該公司老板不授權并隨意改變策略、相信小人打報告、老板掌大權老板娘掌小權職業(yè)經理人沒實權的問題，任何公司請我去做管理，務必要責權利相等，否則一個管理人員的責權利不平衡時，管理的無力或失敗，責任在公司（老板），不在（職業(yè)經理人）。這個談判并沒有改變什么，但至少我沒有再次魯莽地離開重新回來的公司、也沒有重新回到工資很高的工作，但至少我的選擇、我的溝通技巧、我的優(yōu)勢談判體現出來了我的個人價值：搞管理我有一定的實操經驗，深入現場并深得民心，走動式管理在現場解決及時的營運障礙和品質異常，與一線員工在寒冷的冬天里共進退始終鼓舞著士氣，及時的獎懲，讓劣者生懼、讓優(yōu)者欣慰、讓公司體現公平正義、讓管理體現在文化建設中……讓許多人想我并懷念過去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人員（在我離開后，該公司請了我曾經的上級過去任總經理、并半年內替換了數批高管接替我的位置，甚至還把我原來的工作同時聘請兩人來管理，也并沒有改變什么甚至更糟）。
四、有感。
絕對不要折中。我計劃買一輛轎車代步，我在4s店，把一輛現代瑞納車，從11.98萬講成了9.48萬，這2.5萬元的差距，讓人感覺優(yōu)勢談判的神奇！我陪同的朋友回復報價，是選擇了車行與我的手勢1（10萬）的折中，如果這樣，我非多出1萬多元不可。于是我轉到了其它車行，比較了一下大眾和豐田價位相同的車型。再次回到這個車行時，對方試圖對我采用優(yōu)勢談判，心里想我還是個被迫回頭的笨客?？勺寣Ψ經]有想到的是，我根本不談報價事宜，我把其它車型的優(yōu)勢和贈送，以及保養(yǎng)里程、殘值出賣的優(yōu)勢，侃侃而談，對方終于忍不住問我是不是要買車，這時我態(tài)度認真地看著對方的眼睛，請她把她的經理叫過來，我要親自跟她的上級來談。對方被我的嚴肅給震住了，以為自己冒犯了我會引起投訴。她弱弱的過去請她的經理來了，并給我倒了一杯熱茶，笑瞇瞇地問我有什么事好好講，我神情莊重地跟對方說，我要對這款現代瑞納下單，并且是要一輛白色的車，最后的報價是9.28萬！那位經理和促銷員顯然是很驚訝，看我態(tài)度堅定，那位經理說我要去請示一下，回來我們就是9.48萬成交了！與我們當時的折中方案，贏得了1萬余元的談判成果，如果簡單的折中報價，一定正中其下懷，我也會為了這近一個月的工資，悔得腸子都會綠了的！
談判優(yōu)勢讀后感篇四
今天重拾《優(yōu)勢談判》這本書，是暑假時從地攤上買來的盜版，當時覺得自己有可能成為一個法律人，或者至少人活著總是要和人打交道的，說話是相當重要的，而從說話中獲得說話本身以外的一些東西更是值得高興的事。于是就花了十元錢，買來讀讀。
本來早就該讀完的，但是中間發(fā)生了很多事，始終靜不下心來。剛好最近閑下來，今天看完整本之后，其實發(fā)現并不需要細細品讀，也只不過是快餐文化的產物而已。
內容主要來源于人們的現實生活，包括日常買菜的砍價還價，以及教育子女時套用的技巧之類。不過最使我覺得推崇的，是作者對于各國文化的了解，即如何面對一個陌生顧客的時候，盡快的進入狀態(tài)，很值得思考。當然，作者在此處使用的不是讀心術，沒有那么的玄乎，而在于其對于信息的大量掌握。
作為一個徘徊于政界和商界之間的羅杰道森來說，細心的觀察力，和靈活的應變能力是其談判之所以被人崇敬的優(yōu)勢所在。另一方面，必須有廣袤的知識背景，特別是對于各學科的了解，以及自然人文的了解。
其實這一點的好處我在暑假期間便有所體會。
當時我在掛職鍛煉，遇到一個老鄉(xiāng)，當他以發(fā)音我便知道他是哪里人，于是一種關系便建立起來了，而這就是其方言將其出賣。也正是這樣，其在工作方面便必須保持對我的忍讓，否則就是對不起老鄉(xiāng)。
作者正是通過一種比以上例子更為高深的建立關系的手段，摸透了來者身上所存在的價值，甚至判斷出其要通過此次談判達到什么樣的目的或者結果。正如生活中買東西一樣，當我們知曉了店主的最低成本價格之后，我們的討價還價能力便會增強很多倍，否則便只能等著被店主宰割了。
而如此能力的培養(yǎng)，需要個人素質加上后天大量的閱歷。正如作者文中很多所謂經典經驗，事實上都是我們在日常生活中使用過的，也正是因為我們將這些人為僅僅是生活中的小經驗，所以不敢用在大事務上，而作者恰恰相反。正是這樣一些很小的生活經驗，成就了一個談判高手。
之前讀書就有一種疑惑，我從書中要知道什么呢？很多人回答說是知識，而知識又是什么呢？一些知識是直接來自生活的，對于這部分知識，其實并無必要去通過呆板的文字而獲得，完全可以通過活靈活現的現實場景和人生閱歷而得到。而對于另一些所謂原本的知識，我認為對于其的學習，更多的是感悟，是其中的思想。
于是得出一個普遍的結論，讀書要學習方法，學習作者的思想，學習一種可以萬變不離其宗的東西。這才是讀書的精要之處。
而讀完這本書之后，特別是看到如此高的評價，無論是對其作者，還是文本本身?？傊?，我認為書中所體現的思想和方法方面的價值遠遠高于那些可以通過自己的總結而在生活中尋求到原型的所謂知識的生活經驗的價值。
讀書是一種享受，而享受是成體系的一個過程。如若夾雜一種煎熬，或者是別的與讀書本身無關的心情，或許得到的最多只是可能過時的所謂知識。
談判優(yōu)勢讀后感篇五
最近讀了一本書，羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》，很經典，非常具有實戰(zhàn)價值，簡直就是談判學的圣經。
本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，主要聚焦在優(yōu)勢談判技巧上，分為開局、中場、終局，可操作性很強；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術和各國人的談判特點，以及一個談判高手所具備的特點和力量。
老實說，這本書的前半部分讓我嘖嘖稱贊，非常精彩，我因此做了大量筆記。而后半部分，就不太給力了，或者說我不怎么理解，看不懂啊，特別是后面兩章，我琢磨不透。不過，瑕不掩瑜，這本書還是難得的好書。
其實，沒讀本書之前，談判技巧我還是略知一二的，只是不習慣運用罷了。我以前讀過的《影響力》，里面的有些策略，和《優(yōu)勢談判》有著異曲同工之妙，包括像“開出高于期望的條件”、“白臉——黑臉策略”等之類的技巧。這不奇怪，事實上，談判談判，其實就是心理博弈，你來我往，暗流涌動。誰能深諳其道，誰就能控制局面，更勝一籌。
早前，李開復先生在微博上發(fā)表了一些談判的技巧，引起了強烈的反響，很多網友都參與了討論，包括我在內。大家各抒己見，評論很精彩，我都看了，并且還和一位網友進行了互動。大家討論的范圍很廣，包括開放式和封閉式的話題，十分精彩，百家爭鳴，百花齊放。
后來，很多網友在質疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎么用？過后我也在思考，如此經典的技巧，為什么大家會覺得無用武之地，甚至質疑？不久我就找到了答案。其實，這是生活習慣導致的。生活中，大多數人沒有談判意識，也就不具備談判思維，更別說談判的習慣了。舉個例子，比如我們去地攤淘貨，一件商品賣家叫價10元，而我們的心理價位是8元，那么，很多人會直接說，老板，8塊錢吧。運氣好的，可能老板會推托，但最終會8元成交。不過，我想大部分人在一番討價還價之后，應該都會9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我們還真沒有談判的意識。按照優(yōu)勢談判技巧，想要8元成交，我們應該叫價6元，然后逐步退讓，這樣在心理價位成交的概率才會比較大。當然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎么講價還是怎么講價，一如既往，壓根不會運用優(yōu)勢談判技巧。為什么呢？因為幾十年的購買經驗和討價習慣，強大慣性作用下，使我們很難一下子改變過來，因為思維定勢了。
《優(yōu)勢談判》確實精彩，但我不知自己掌握了多少，會靈活運用嗎？我不知道。這就好比一個想學游泳的人，他看了世界冠軍編寫的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己會游泳了沒？其實這是很可笑的。縱使他書看得再熟練，如果他不去試水，他永遠都不會游泳。其實，我就像那個想學游泳的人，若不去實踐，一切技巧都將是紙上談兵。
羅杰·道森應該是一位集理論和實踐于一身的大師，書中的技巧相信是源自他多年的實踐經驗之談。我突然想起，最近韓寒等知名作家在聯合討伐百度，控告侵權，雙方進行了談判。但是，作家方出師不利，談崩了。既談談判，我很好奇，如果韓寒他們請了羅杰·道森，并且羅很熟悉中國法律中國國情中國潛規(guī)則，那么，財大氣粗的百度，會輸了這場談判嗎？呵呵，當然這是個不可能發(fā)生的問題，我假設玩的。
其實，人生處處有談判，為人處世，商海浮沉。誰會優(yōu)勢談判，誰能爐火純青，誰定能縱橫四海，海闊天空。
談判優(yōu)勢讀后感篇六
談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程，其目的是改變相互間的關系并交換觀點以期達成協(xié)作。這是一個復雜的過程，既要確定各自的權益，又要考慮他方的惠利，可以說談判猶如對弈，既要在方寸上廝殺，又要共同聯手合作。羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細敘述了談判的每個進程，談判的技巧以及談判人自身應該具備的力量和驅動力等，同時在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實例。書中很多東西也并不一定適用于所有的情況，很多事情必須自己去揣摩去加以提升。但是讀完此書，體會還是很多的，感覺受益匪淺。下面，我結合自己的工作實踐，談談個人的心得體會。
一、關于談判和優(yōu)勢談判的理論認識
對于一個企業(yè)來說，增加利潤一般有三種方法。增加營業(yè)額。事實情況是，在市場競爭日趨激烈的今天，爭奪市場份額本身就是一件很難的事情;而且增加營業(yè)額往往也會增加費用，比如員工工資、廣告費、業(yè)務員提成等等。可能企業(yè)的營業(yè)額增加很多，但扣除費用以后發(fā)現，利潤卻沒怎么增加。降低成本。現實情況是，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了;而且降低成本還有可能降低產品的品質，反而損害了公司的長遠利益。 談判。通過談判，盡量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，一高一低之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤。比如企業(yè)的某產品通常售價是100元，如果業(yè)務員談判水平提高了，售價提高到110元，則提高的10元完全是凈利潤;同樣，企業(yè)在采購時所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤。用羅杰·道森的話說，就是全世界賺錢最快的辦法就是談判。
談判歸根到底是為了解決糾紛，形成一種和諧共贏的關系。從談判的結果來看，我理解有四個層次。失敗談判。就是談判破裂，只有上法院講理，通過訴訟解決。零和談判。就談判本身而言算是順利結束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮喪，感到吃虧了。雙贏談判。就是說在離開談判桌時，雙方都會感覺到自己贏得了談判。書中所說的優(yōu)勢談判。就是在談判結束之后讓對手覺得和你談判是一件非常愉快的事情，感覺到他自己贏了這場談判，但是實際更大程度上贏得談判的是你。
比較這四個層次，我認為優(yōu)勢談判是最高境界。，對企業(yè)來說，會帶來很多的負面效果，耗費大量的人力、財力以及時間成本，同時訴訟結果也具有不確定性，沒有人敢保證訴訟結果一定會贏，而且更麻煩的是，一旦打官司，雙方交情就沒了，即使贏了官司，以后合作就不可能了，企業(yè)失去的可能會更多。雖然從談判一方來看，是非常成功的，但這種成功無異于基于一種零和游戲的模式，對手很難再次樂意跟你合作，即便有下次合作，再次談判也會是一個非常艱難的過程，這個層次的談判效果所造成的負面影響僅次于失敗談判。在現實中，只有一種可能，就是談判雙方所需要的東西是不一樣的情況下，可是這種情況并不多見?，F實的情況往往是，對手想要的東西通常和你是一樣的。我們現實生活中所講的雙贏，實際上主要是指雙方做了相同幅度的讓步，在心理上彼此比較平衡。相比較而言，我認為是最高境界的談判。談判的最高境界不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場談判。對手感覺得了很大的好處，取得了很大的勝利，而且這種感覺不是暫時的，并且對手會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地還想見到你，希望以后還能夠跟你一起合作。事實情況是，自己得到了遠高于期望值的效果。這種結果，不僅企業(yè)成本相對較低，也有利于形成和諧共贏的關系。
談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內，并且認為己方在既定條件下實現了自己的目的。然而，談判的過程卻是復雜和艱辛的，這是因為談判方都想從對方那里撈到更多的好處，也總認為目前開出的條件不是最優(yōu)惠的。當然，談判也不會這樣無休止的爭論下去，否則什么事情都難以談成了。在適當時機，談判方還是會握手言和的，這個適當時機就是各方的心理平衡。所以，我理解優(yōu)勢談判能夠實現的基礎就是對方的心理平衡。
二、優(yōu)勢談判者應時刻謹記、時刻堅持的原則
優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預留空間。除此之外，開出高于你預期的條件還可以大大提高你的產品在對方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。
這個其實大家想想也是知道的，商家第一報價肯定是自己的理想利潤點，我們之后于他的交涉砍價則是盡量壓低一下他的利潤。當然，商家也不會做虧本的買賣。
在談判的過程中，無論在什么情況下，只要你按照對方的需求作出一些讓步，就一定要學會索取回報。注意使用這種表達方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢?”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。當我們跟客戶很熟悉的時候，我們提供給客戶的一些幫助也會在對方心理占據一定的位置，此時客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。
談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真-相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。談判中某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失。很多細節(jié)要注意，如談判地點的選擇應該是你的地盤，也就是你有控制力的地方;談判時不要被對方的頭銜嚇倒，美國很多公司的副總裁其實就是和經理一樣的，但你第一次聽說對方是副總裁后心理就要被脅迫了，國內應該也有類似情況。
在談判活動中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當然，我們期待談判對手的感情表露以有助于談判的順利進行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步，結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判時的感情表達也是影響談判結果的一個重要方面。
三、優(yōu)勢談判者應該具備的基本能力
也就是聽、說、問的能力。這是一個優(yōu)勢談判者應該具備的最基本的能力。學會傾聽對方。傾聽不但可以挖掘事實的真-相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，記錄下模棱兩可的語言以便咨詢對方，同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度等。準確表達觀點。要向對方清楚闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，不談與主題關系不大的事情，所說內容要與資料相符合，數字的表達要確切。巧妙靈活提問。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋。探聽對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言。掌握說服要領。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見之后將會有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
在談判過程中，一定不能被對方牽著鼻子走，要善于駕馭談判進程，但是又要讓對手看不出來，這樣才能引導談判朝著自己預定的方向走。談判者要想左右談判的局勢，就必須做好以下工作。充分了解對方的情況。也就是知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)。在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國或地區(qū)的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。要制定多種詳盡預案。比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。有了多種應付方案，就會使自己有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。選擇高素質的談判人員。談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。談判常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。注意營造寬松的交流環(huán)境中推動談判朝著預定方向深入。既然是談判，那么雙方就需要交流。人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。對方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經放松下來，弱化對你的敵對情緒，拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出一個又一個的承諾，直到達到自己的期望值為止。
在進行談判的過程中，經常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產生都是因為談判者采取立場式的談判方法。解決方法只有一種：必須有一方作出一定讓步來達成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖Φ?較量，看誰最固執(zhí)或者誰最慷慨。遇到僵局時需要首先認清問題所在，淡化立場，去追求利益的共同點，通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上，可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個問題放一放，談論其他問題，可以嗎?”。從而把話題引入容易達成協(xié)議的事情上，尤其是那些對方比較感興趣的話題上，遇到節(jié)點的事情可以暫緩留作下次跟進，或者待到客戶心情好的時候約出來詳細座談。大多數人容易感情用事，往往忽略在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換于對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。真正重要的是讓步的時機，而不是幅度，既讓對方接受了條件，又讓對方感到接受時很開心，在談判即將結束時作出一些小讓步，讓對方感覺良好，也達到自己談判的目的。這樣的談判才能是優(yōu)勢談判。
四、優(yōu)勢談判者應熟練掌握、靈活運用的技巧
這是一個非?；尽⒎浅Ｖ匾?、非常見效的技巧。具體說來：出高價。出高價可以提高產品或服務在對方心中的價值，或者也可能因為運氣，對方接受了此高價，同時出高價還可以給雙方談價的空間，因為談判時對方都會想要講價。讓對方先出價。先了解對方的心理價位，免除自己報了低價，或太高的價。壓價的時候要采用折中法則。大多數時候，對方和我們一樣明白，既不愿意吃虧，也不會無理占便宜，所以最好的方式就是雙方共同分擔。壓價的過程中要靈活運用黑臉和白臉的技巧。比如，對方要十塊，你還價到八塊，本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對方先出價，對方出到九塊，你這時候采用黑臉白臉，說到回去請求領導。第二天來了，說領導答應8.5塊錢就可以買，這時候很可能在8.5元獲得成交價格。不要輕意同意對方。這會使對方感到后悔，認為價格還可以更低些，有上當的感覺，所以千萬不能實現對方的預期想法。學會聞之色變。聽到對方提出的價格要表現出很困難，很難辦的。這樣可能會使對方做出讓步，同時也會使以方感覺價格確實處在不吃虧的位置上。
通過使用蠶食策略，即便談判雙方已經就所有問題達成共識，你還是可以從對方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對方做一些起初他不愿意做的事情。同時，要學會步步為營，每當我們?yōu)榭蛻糇龀鲐暙I的時候，可以通過直接或間接的渠道使我們客戶知道我們的付出，且我們的付出確實給對方帶來好處的時候，在此基礎上去爭取客戶所能提供的資源，當資源充分利用的時候雙方也都能得到自己想要的結果。
誘捕策略可以使你關注的重點轉移。比如在你的持續(xù)努力之下，對方終于決定給你一筆不大不小的訂單，但是要求在九十天之內收到貨物，而這高于行業(yè)標準，此時很可能你就退讓一步，要求降價獲得這個訂單。但事后卻得知，原來對方要貨卻沒有那么緊。這種九十天供貨的“不可能的任務”僅是作為壓價的一種誘捕策略與手段。比如，在現實生活中，你看好一款手機套，打算買下來，但卻先問這款手機套有沒有藍色的?沒有?那這個黑的也還湊和，但我個人不是特別喜歡，要不便宜點吧，看下我能接受不?這些都是非常好的行之有效的技巧。
如果你老是拿自己的缺點跟別人的優(yōu)點比，你永遠不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。如果經銷商說你的產品價格沒有優(yōu)勢，那你老是圍繞著“產品價格”談判的話，肯定不能取得談判優(yōu)勢，因為這就是自取其短，正中對方下懷。要向對方講明你和別人相比有哪些優(yōu)勢，也就是給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢。所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做事更有把握。
優(yōu)勢談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發(fā)現你的談判對手居然沒有最終決定權，來一句“聽了你的方案很不錯，但今天還不能敲定，待我跟領導請示后給以答復”。此時如果不是碰到新的客戶或者是對方公司人事調整時期，多半是因為客戶擔心做錯決定或者是一種有意的談判迂回，本可擁有決定權的但考慮到自己利益最大化先暫時不做決定。此時更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰，在談判過程中需要掌握對方的心理，除表明立場和帶給雙方的好處外，爭取到最短的時間贏得對方的認可。
談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采勸剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。
在談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。同時，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
“禮”就是要有禮貌;“節(jié)”就是要有節(jié)奏，“法”就是要有策略。就像打牌，不要一下子把所有的東西全部都亮出來讓對方看，要講究方法、講究策略。如果我們手里掌握的有五個優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個來吸引他，要慢慢掉他的胃口。但是很多的業(yè)務人員沒有經驗，總是一下子把所有的牌全部攤開，這樣是不可能成功的。商人都是以利益為主，得寸進尺很正常的事，當你知道他得寸進尺，為什么還要給他一個“尺子”呢?你要先給他一個“寸”就行了，“尺”是用來做誘導的。
為獲取更多利益和優(yōu)勢，談判要付出時間，更要有足夠耐心。一著急就會露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個人的私利或者經銷商的利益。比如，經銷商說你馬上答應他的條件，再讓利多少多少?馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣經銷商反而琢磨不透你了。跟經銷商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。
眾所周知，奧運會在那個國家主辦，這個國家的金牌數量肯定會有一定的提高，原因是什么呢?中國人說“天時、地利、人和”，原因是什么呢?就是要照顧到民眾的情緒。所以，在談判時，我們要力爭做東道主、反客為主，可以找一個茶座、餐廳等可以邊談邊聊，最好是邀請經銷商到企業(yè)來談，這樣成功的機率就會大大提高。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢談判》的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。
談判優(yōu)勢讀后感篇七
羅杰——道森的《優(yōu)勢談判》是我所讀的第一本談判類書籍?！罢勁小?，曾經讓我感覺遙不可及，而這本書和過去一年的兼職經歷卻讓我感覺到談判原來如此貼近生活，甚至讓我認識到無論是政治家、企業(yè)家還是一般工作人士都應懂得談判之術。所謂談判之術，簡而言之便是交易時關于條件的溝通技巧，只要存在交易、條件便存在談判。談判并非只存在于國與國的外交較量和企業(yè)之間兼并收購之間，若仔細觀察，人與人的日常交往中談判處處可見，譬如追女朋友、購買衣服、求職等等都是在談判。
羅杰——道森是美國一位著名的談判專家與談判實踐者，他出生于英格蘭，后移民到美國，用不到30年的時間從一個普通移民躍而成為地產公司總裁和總統(tǒng)顧問。在美國人眼里，他是英雄的化身，是超級明星，是現代美國夢的完美注腳。作為外來移民，他年輕時候的商界拼博經歷鍛造了其超強的談判之術，進而形成談判理論、體系，從一般銷售談判、企業(yè)高端談判到國際政治談判，羅杰？道森均曾深入參與，其總結的談判技巧得到了無數案例的證明。雖然《優(yōu)勢談判》較多地側重于商業(yè)談判，但其基本原理卻適用于政治、生活等諸多領域。
談判在更多情況下是零和游戲，因而談判高手在談判過程中即是在為自己創(chuàng)造價值，雖然是零和游戲，但談判結果最終仍是基于雙方自愿，因而不便存在強迫與不道德?！秲?yōu)勢談判》共分為五部分，對于大部分人而言，其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——優(yōu)勢談判、步步為營，羅杰——道森講述了從談判開局、中場到結尾的主要技巧。其開局技巧包括：開出高于預期的條件、永遠不要接受第一報價、學會感到意外、避免對抗性談判、不情愿的賣家與買家、鉗子策略；其中場談判技巧包括：應對沒有決定權的對手、服務價值遞減、絕對不要折中、應對僵局、應對死胡同、一定要索取回報；終局談判策略包括白臉——黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受。這些技巧均具有很強的實用性。
在面對談判時，首先最重要地做好談判準備，一是要了解對手和交易的信息，其它包括了解對手的性格、可能采取的談判手段以及對方的談判籌碼；二是要清楚自己的底線，如在價格談判中自己的底線價格，在合作談判中自己能給予的條件和最想得到的條件，三是要清楚在談判時應主要使用的談判技巧和原則，自己主要使用黑臉——白臉策略，還是鉗子策略，或是一開始便使用強勢作法。在弄清楚之后，再開始進行雙方談判。對于大部分人而言，生活工作中談判并不是特別復雜，因而一般的談判我們可以歸納成以下六個步驟：
步驟1、假定競爭對手，爭取主動權：在談判之前可以給對方假定一定競爭對手，比如在租房子時假稱已經看過其它房子，求職過程中假定其它雇主的存在，企業(yè)采購時假定其它的供應商，以占據談判的優(yōu)勢地位，當然該技巧基于對手對自己的不完全了解，若對方認定你撒謊，則可能引起不信任和長期合作關系的破裂。
步驟2、非正式溝通，增進互信了解：在見面后和正式談判前，基于中國人的習慣，可以先與對方進行感情上的溝通，比如說詢問公司情況和談判對手的個人背景，并進行適度地稱贊，可提出邀請對方到自己公司參觀等，以增強感情互信度并誘使對方降低警惕度。
步驟3：介紹談判背景，展現合作誠意：非正式溝通后開始進行談判，介紹談判背景通常是談判開場第一步，比如說“今天，我們很歡迎……，今天主要目的是……，我們期望……”談判開局之時要表現談判的誠意，比如說“雖然我們有很多合作伙伴，但我們很樂意與你們進行長期合作”，開場便展現合作誠意有利于談判過程中爭取條件。
步驟4：引導對手報價，表示驚訝與為難：正式談判中努力爭取讓對方首先報出價格或條件，比如說“我們很愿意合作，請問你們的報價是多少？”，“請問你們期望怎么樣合作，并采取什么樣的方式？”，或者說“請問你們期望的采購價或預算是多少？”（一般由供貨商首先報價）等等。當對方報出條件或價格時，一定要表示驚訝或難為情。
步驟5：使用四種策略，談判條件價格：在條件談判過程中，不要輕易進行折中，如若讓出條件后必須馬上索取回報，談判過程中可以交替使用四種策略：鉗子策略，不斷地詢問對方更好條件，這一策略基于你是處于甲方優(yōu)勢地位；黑臉——白臉策略，通過黑臉給對方壓力，通過白臉防止談判破裂；訴諸更高權威，給對方施加壓力，轉移矛盾，以爭取對方的讓步；轉讓條件：通過誘捕用對自己不重要的條件來換取自己最需要的條件。
步驟6：最后索取條件，稱贊談判對手：在價格和條件基本達成一致后，可以嘗試索取不太重要的條件，如采購時要求寄送樣品、提高送貨速度、延長保修期或隨送其它特品等，并在談判結束時稱贊對方，以增強雙方好感，增強合作時配合程度。
這六步可以說是從中提煉出來的六個基本談判步驟，適用于大部分的日常生活、工作談判過程?；叵胱约杭媛氝^程中的談判經歷，深刻感受到談判技巧的實用性，如當時租房子時就曾使用黑臉——白臉策略和更高權威策略；在確定印刷廠時，就曾采用摘紅桃策略，迫使各家紛紛報價，再謊以其它人的低價對某兩家最中意的報價方壓價；在確定注冊代理機構時訴諸最高權威來壓價，稱若對方不報實在報價便無法得到領導通過，并以長期合作來誘導對方。這些經驗技巧無一不是受當時預算和領導壓力而自我摸索出來的，自身也的確感覺有很大成長，但也有很多經驗教訓，如在有時進行合作談判時自己過早地報價了條件，喪失了主動權。
由于本書是本人所讀的第一本談判類書籍，本人也無法將其與其它書籍進行對比。《優(yōu)勢談判》作為一本談判入門書籍，對于大部分人的工作生活談判而言卻已足夠，所缺地便是以理論為基礎在實踐中進行鍛煉。當然，本書還突破了簡單的談判范疇，如第五部分提到的十一種有助于超越對手的力量，便是不單適用于談判，也有利于塑造個人形象、增強綜合實力，也能為每個人的職場工作提供了很好指引。
談判優(yōu)勢讀后感篇八
今天花了一下午的時間把《優(yōu)勢談判》看完了，感覺受益匪淺，畢竟在這方面還缺乏系統(tǒng)的支持。針對談判我在以下方面受益良多：
1、對買家而言：永遠不要接受第一次報價。
對賣家而言：永遠要開出高于自己的期望值。
2、要有一顆“絕不退讓，除非交換”的心。
3、使用黑白臉策略：使用看不見的權威組織（如：我個人很贊同你的想法，不過這個還需要財務部門或報價部門溝通。），使用兩個人一黑一白策略，使用看不見的條件來換取看得見的利益（比如故意提出一些對方根本做不到的問題：你需要提供70天賬期才有合作的可能，如果對方否決，那就可以以此作為砝碼）。
4、在某一個問題僵局了，切莫放棄，應該在另外一個話題展開，當這個話題解決了，后面的問題就容易多了。所謂賭博還沒下賭注前都是滿懷憂慮的，一旦下注了，那么就對這個賭局就有必勝的信心，并且這個信心還開盤前一直加強，砝碼會一直加大，所以從容易的入手，棘手的自然解決啦。所謂先打開對方的“有色眼鏡”意識，那么其他意識都會在這個有色眼鏡下進行。
5、當談判進入死局時，必須引入第三方或者調人或者改變場地。
6、盡量讓對方在我方的勢力范圍，比如在你的車內，客戶就開始滔滔不絕，比如在你的公司談判，你就占據優(yōu)勢。
7、在客戶給出條件時，必須給與身體語言表示“驚訝，難以置信”。
8、談判結局后無論如何贊揚客戶的這次談判。
9、永遠不要在時間壓力下談（在實踐壓力下人會采取多種措施進行解決），相反可以讓對方感覺到時間壓力。
談判優(yōu)勢讀后感篇九
昨天網絡上剛剛報導一位大媽因為闖紅燈被罰款，與交警砍價，試圖將20元的罰款砍成10元。這一消息引來了社會大眾的廣泛討論。
我想在中國，愛貪圖小便宜是人的本性。沒有人能抵擋得了它的誘惑。我們亦是如此。
吳老師說，我們買東西時，為什么不還價？我們應該還價！我們是消費者，還只是學生。學生的錢哪里來，都是父母辛辛苦苦掙來的血汗錢。我們不能隨意揮霍。所以，我們要談判，落實到現實生活中的種種小事件上，用粗俗的話來說，就是砍價。
談判是世界上掙錢最快的方式。細細想來也是如此。我們砍價省下來的錢，僅僅只在一兩句話的時間內就可以完成。而其他行業(yè)呢，想必做不到吧？！
我想這節(jié)課讓我比較滿意的地方應該是它的實踐部分了吧。相比枯燥的理論而言，親身的體驗更能讓我們記住要學習的內容。
各位親們請看，這是我和我的隊友們在晨光買的水筆。平時大家買筆什么的應該沒有低于一元的吧，更何況還是晨光的筆。你們能猜出我這兩支筆是花多少錢買的么。哈哈，你們肯定不會相信我這兩支筆一共才一塊錢吧。再看看這把小扇子，這是贈品哦。這全是用上了現學的優(yōu)勢談判才能有的結果。
談判優(yōu)勢讀后感篇十
感謝覃總在炎炎夏日為我們奉獻了一餐豐盛的精神食糧，讓我有幸認識了這位美國王牌談判大師－羅杰·道森及其精彩的傳奇人生。他的《優(yōu)勢談判》，非常具有商業(yè)實戰(zhàn)價值，可謂談判學的圣經，商業(yè)競爭的寶典。這本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，我非常欣賞。因為這部分聚焦在優(yōu)勢談判技巧上，可操作性很強，對我從事的崗位工作非常有幫助。
隨著市場競爭的加劇和公司成本意識的增強，商務工作越來越被重視，商務談判已經提到戰(zhàn)略的高度上。由于我們在商業(yè)談判時代表的不是個人，而是公司，談判成功與否，事關個人榮辱，公司安危。所以掌握過硬的談判方式和方法就顯得尤為重要。也就是說，我們要在起初的談判第一線以最得體、最有效的方式直接為公司最大限度的贏取利潤。羅杰·道森在書中說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判”。談判，它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤。讀完《優(yōu)勢談判》，我感受頗深。在為大師的談判技巧和藝術深深折服的同時，我充分認識到掌握一定的談判技巧對公司商務工作的成與敗有著極其重要的影響。
羅杰·道森在《優(yōu)勢談判》中提出了商業(yè)談判的最高境界：不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場談判——而且這種感覺并不是暫時的。他不會在第二天早晨醒來后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。哼！等著瞧！”不！相反，他會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地想要再見到你！在長期的商業(yè)談判中我深知，取得皆大歡喜的談判結果并不是一帆風順的，注定是充滿著復雜和艱辛。《孫子兵法·謀攻篇》曰：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。《優(yōu)勢談判》這本書帶給我“不戰(zhàn)而屈人之兵”這樣理性的思考，在商業(yè)談判中的各方都希望對方開出的'條件在自己可以接受的范圍內，并且認為己方在既定條件下實現了自己的目的，要想取得這樣的雙贏或共贏，談判的各方都必須要具備良好信息溝通能力方可實現。
“溝通”對每個部門都很重要，但對我們商務方面的工作尤為重要。因為我們的工作內容一半是對內服務，還有一半則需要對外談判。要實現公司利潤的最大化，就需要我們具備良好的溝通交流能力。這是一個優(yōu)勢談判者應該具備的最基本的能力之一。
（一）適時營造寬松的環(huán)境。
既然是談判，那么雙方就需要交流。誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。無論天文地理、軼聞趣事，對方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經放松下來，弱化對你的敵對情緒。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出一個又一個的承諾，直到達到自己的期望值為止。
（二）把握溝通的有利時機。
一是學會傾聽對方。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，記錄下模棱兩可的語言以便咨詢對方，同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度等。二是準確表達觀點。要向對方清楚闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，不談與主題關系不大的事情，所說內容要與資料相符合，數字的表達要確切。三是巧妙靈活提問。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋。探聽對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言。四是掌握說服要領。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見之后將會有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
（三）熟練運用議價策略。
這是一個非常基本、非常重要、非常見效的技巧。具體說來：一是自己報價。自己報價可以給雙方談價的空間，因為談判時對方都會想要講價。二是讓對方先出價。先了解對方的心理價位，免除自己報了低價，或太高的價。三是壓價的時候要采用折中法則。大多數時候，對方和我們一樣明白，不愿意吃虧，所以最好的方式就是雙方共同分擔。壓價的過程中要靈活運用黑臉和白臉的技巧。四是不要輕意同意對方。這會使對方感到后悔，認為價格還可以更低些，有上當的感覺，所以千萬不能實現對方的預期想法。五是學會聞之色變。聽到對方提出的價格要表現出很困難，很難辦的。這樣可能會使對方做出讓步，同時也會使雙方感覺價格確實處在不吃虧的位置上。
商務工作就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。商務人員對產品及談判方的態(tài)度是否熱情，將在很大程度上影響談判方接下來的決定。那些頂尖商務人員之所以能夠成功，就在于他們在任何時候、任何情況下都對自己的公司與本職工作抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情，他們對自己所在公司以及本職工作保持著充分的自信，以至于使得他們周圍的每一個客戶都不由自主地相信他們所推薦的產品是最好的，是最值得購買的。
誠然，現實生活總是會存在很多挫折和不利因素。如果商務人員不能經受住這些考驗，那就只能垂頭喪氣地接受自己不愿意接受的現實——一次又一次的談判失敗。當商務人員經受住各種考驗的時候，他就會向客戶成功傳遞對產品的堅定信念，成功說服客戶成為該產品的忠實認可。這樣的商務人員往往會讓客戶認為，自己提供的產品或服務是最物有所值的，其他同類產品或服務蘊含的價值遠不如自己提供的東西。當客戶產生這樣的積極回應時，商務人員就會更容易與之建立起長期合作的關系，而且客戶的反應還會反過來增強自己對產品的信念。即使談判破裂，客戶最終沒有使用我們的產品，他們同樣會被商務人員的熱情所感染，這對商務人員的工作和公司的業(yè)績同樣都是有百利而無一害。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢談判》的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。
談判優(yōu)勢讀后感篇十一
談判是生活中不可避免的事情，無論是在工作還是生活中，我們都需要進行一些簡單的談判。然而，大多數人在談判時總是面臨困難，因為他們缺乏關鍵技能和策略。有些人甚至會在談判中吃虧，導致結果不如預期。本文將介紹優(yōu)勢談判技巧，幫助您實現談判的目標，同時保持一定的尊嚴和良好的關系。
第二段：了解對手和自己的利益。
要在談判中取得成功，首先了解自己和對手的利益至關重要。在你進入談判之前，你必須了解你自己希望得到的和你所能容忍的結論以及你的對手想要得到的和所能容忍的結論。仔細考慮自己的利益和限制，然后進行對比和評估，以便能夠更好地理解對手的想法。在這個基礎上，你可以注意到雙方之間的距離，并迅速生成一個方案以滿足雙方之間的差距。
第三段：溝通技巧的重要性。
在談判中，溝通技巧至關重要。你必須用正確的語言和語調來表達自己的觀點，以便更好地與你的對手進行交流。在講話時要注意表達自己的想法和意圖，是聽眾可以理解的。如果你的對手感到奇怪或無聊，他就不太可能和你達成協(xié)議。此外，在談判中，要多聽多問，在了解對手所說的話后，你才能更好的理解，得出更好的方案。
第四段：談判技巧的運用。
想要在談判中占據優(yōu)勢，可以使用一些談判技巧。例如，先給對方讓步或提供額外的信息，以吸引他們的注意，緩和對手的戒備心理。另外，利用情感因素來影響對方，這也是談判中常用的策略。此外，在談判中，可以利用他們的名聲，聲譽和社會地位等來吸引他們的注意。
第五段：總結。
談判需要耐心，靈活性和戰(zhàn)略性。通過了解對手和自己的利益，運用溝通技巧和談判技巧，才能在談判中占據優(yōu)勢。更重要的是，要在談判過程中堅持原則，保持自己的尊嚴和良好的關系，這樣才能達到談判目標。
談判優(yōu)勢讀后感篇十二
一直以來，談判是一個復雜的能量、信息博弈和決策系統(tǒng)。它無時不有，無處不在，如何正確地運用談判技巧對談判的勝敗有著關鍵性作用。而優(yōu)勢談判的最高境界即為：在離開談判桌時，談判雙方都感覺自己贏得了談判。
本人通過對《優(yōu)勢談判》的閱讀，提煉出影響較深的幾個談判要點與感悟：
一、營造共贏談判氛圍。
“好的開始是成功的一半”——共贏的談判氛圍基本上可以決定一場談判的成敗。我們在和對手初步接觸時，需要讓對方感覺到誠意，不可表現出咄咄逼人的態(tài)度。在開始時，我們創(chuàng)造良好的談判氛圍，促使雙方話題引向大家都認可的共同目標，確保會有一個成功的'結局。
二、贏得談判開局主動權。
在談判開局階段，我們最好扮演一個不情愿的買家或賣家，表現出來很不想買或者賣，這讓對方覺得要得到必須付出更多條件兌換，來為你贏得開局的主動權。
其次我們需要開出一個高出心理預期的條件，只有開出了高條件，我們才有讓步的空間，一來可以避免談判陷入僵局，二來顯得我們比較愿意合作，當然開出的條件很高，可以暗示對方條件是有彈性的。而當對方的第一次報價，我們永遠不要接受，我們需要表現的非常驚訝，通過肢體語言和臉部表情來表示大吃一驚。我們可以靜觀其變，可以說“對不起，你可以給我一個更好的價格”，迫使對方給你一個具體合理的數字。
與其說談判是一項藝術，還不如說是一門科學。
三、談判中營造一個模糊的、更高的權威。
我們在談判中，通常會說請示下上級，就可以贏得時間，用這樣的方式，給對方造成談判的壓力。但這個上級必須是“模糊的”。因為如果對方說：“那讓我和你的上級談吧”，你就很不好好辦了，所以這個“模糊的”可以是一群人，例如公司的董事會、委員會、合伙人或者某一個部門。
四、談判中需要正確讓步。
在談判中期，我們需要避免一步到位，也不要一開始就做出讓步，否則對方就會得寸進尺，進而發(fā)現我們的讓步模式。正確的做法是我們逐漸減少讓步的幅度，這暗示對方，你已經接近自己能承受的極限了。我們還要記住一點：“不要提出價格折中的策略”，千萬不要自己主動提，而是我們鼓勵對方說出來。如果是我方先提出來的，對方就有可能感覺你在強迫他接受，最后感覺是你贏得了這場談判。
如果你喜歡下象棋，你就會知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。
五、談判中如何破除僵局。
當我們和對方公司談判中出現僵局時，我們應該先把問題放一放，無論在價格上還是品種明細上，不要把焦點集中在某一點上，免得使雙方出現談不進或中止的可能性。
我們也可以換人談判：先讓一個人去談判，把公司的底線和要求了解清楚，接收把我們的條件和要求告訴對方公司。如果談不成，我們就要考慮換談判人員以緩解造成的緊張狀態(tài)，或者大家吃完飯再討論。當談判進入了死胡同，雙方應該引入第三方（一個“中立者”形象），讓第三方來協(xié)調。
六、尾語。
“紙上談兵終覺淺”，《優(yōu)勢談判》這本書，固然寫的好，但也只是思路上的指引，所以我們在以后的工作中一定要把在書上學到的東西充分靈活的應用，貴在堅持知行合一、躬行實踐。
談判優(yōu)勢讀后感篇十三
公司領導給我們推薦了羅杰道森這本《優(yōu)勢談判》，翻開優(yōu)勢談判這本曠世巨作閱覽目錄，立馬讓我感覺確實是一本對我們而言無論是工作中，還是生活中都會有很大幫助的書。沿著目錄，我踏進這本巨作，這里恰有場談判開始，開局互拋條件，乙方用的是對半法則，甲方開始緊咬不放了，對面又開始用從不爭辯法則一場談判下來，我看到了甲方的假媚，我也看到了乙方的沉著與冷靜，視每一次拒絕為契機，不愧是大師之間的談判。第一輪談判，第二輪談判，一次又一次，談判還沒結束，還在繼續(xù)。
談判追求的是贏，雙方都想贏。大師在書中揮灑著不凡的談判風采，彰顯談判的重要性。書中羅杰道森告訴我，談判即戰(zhàn)爭，每一次談判都是一場戰(zhàn)爭，談判讓一切皆有可能。大師獨創(chuàng)的優(yōu)勢談判技巧，最大程度的促成了談判桌上雙贏的產生，最大程度不讓對方感到吃虧。開局是成敗的關鍵，帶好面具，即使一切都在自己的掌控之中，我們仍需學會感到意外。面對我們不同的談判對象，需要的面具不盡相同，但宗旨就是，如棋局一樣步步為營，同時在自己和對方的角色中自由轉換。對方第一次的報價，本質上就是你高于預期的條件。書中給我們多種談判所面對的情況，僵局困境死胡同，每一種行進都讓人拍案叫絕。但我們也知道，談判有他的多樣性，每一次的談判都有不一樣的境遇，夾雜著其中許多情況，甚至是這些基本情況的復合體。面對復雜的現場情況，如何將其拆分為書中的情況，是我們在多次工作中得出的，更是需要我們在現場沉著冷靜的思考。單一的輸入輸出無法解決問題，真正完美的應對方案都是多條多方面的推斷得來的。
談判同樣是這樣，調動各方面的力量，運用不同的方法組合，才能贏過別人。
談判也是生活中的必需品，比如婚姻需要談判，商業(yè)需要談判，就連買菜時的砍價其實也是一場談判的博弈。生活中，為了這些談判，我們去揣摩別人的.心理，去感他人所想，日積月累中，我們會在這樣的練習中，變得更加懂得別人，真正提高了自己的情商。這樣的積累，使我們的心能更加的通透，同時讓我們更能去理解別人，最終更平和的面對生活。
閱讀完這本書真的是令我的談判技巧提高不少，羅杰道森告訴我怎樣才能成為一個優(yōu)秀的說服者。正如文中所說，世上只有兩種人，說服的人和被說服的人。我忽想起羅杰道森所說，有些人看起來像是一個天生的談判高手，在過程中得心應手。但就如所有事情一樣談判技巧是需要學習的，沒有人是天生的談判高手。我懂了，所謂談判大師，就是重細節(jié)，靠自我，清思路，懂互利，守原則，有策略，穩(wěn)心態(tài)。
談判優(yōu)勢讀后感篇十四
前天，部門召開了一個會議。是關于一個需求出現問題后，各自的責任與問題的總結會議。會議是由我主持的。第一次做主持，什么都不懂，扮演的角色很強勢。在會議出現僵局的時候，也不知道采用什么方式調節(jié)。丑出大了。所以下來去公司借了一本類似的書來看了看。
1. 知己、知彼是前提
2. 舍得花時間去做談判調查，準備多個“選項”，做好能夠與其他對手進行交易的準備。
3. 定好自己所想達到的最好效果，和能接受的最低限度條件和最低底線。
4. 既然花了時間，就一定要有必須談成的心態(tài)，不要打退堂鼓。
5. 談判團隊要求“少數化、精銳化”，談判過程中，唱“紅臉”與“白臉”者要通力合作。
6. 談判陷入僵局時，善于借助“中立的第三方”。
7. 談判要有冒險精神，談判開始前，虛張聲勢，抬高起點。
8. 一定要讓對手最先報價。
9. 靈活的使用手上的王牌，在已方的觀點中附以“客觀的依據“，勿以對手提供的信息作為判斷材 料。
10. 守住底線，絕不動搖事先決定好的“回落目標”。
11. 要取勝，就要拋棄一切權限。
12. 一方沒有的權限是談判的突破口，擁有最終決定權的人不能在談判中露面。站在相反立場的話，談判直接挑戰(zhàn)身負全責的“重量級任務”.
13. 談判不利時，經?；叵胱约旱摹罢勁心康摹保俨扇⌒袆?。不要欺騙對手，也沒有必要向他傳達全部事實。
14. 永遠不要說“不”，而應該說“”是的.，如果“。作出讓步時，幅度要小.
15. 針對對手所謂的“底線“，一定要認為“還可以更低一些”
16. 對于談判中雙方的分歧，要注意表達方式。不要把“談判出現分歧”與“對手的人格”混為一談。更不要夾雜個人感情.
17. 即將達成協(xié)議時，力爭得到對方的最后一個“小的讓步”。向對手表明具體的“選項”.
18. 讓對手自己作出決斷，絕不能強迫對手。權衡“短期利益”與“長期利益”
19. 掌握法律手段，乃取勝之道.
20. 合同確定，具體的程度把握。
21. 談判失敗，情誼在，事后別糾結?！癲on’t sweat the smaill stuff”
1.在主持過程中，沒有保持中立，闡述會議內容的時候，加入了個人情緒與主觀意見。
2.會議的研討主題沒控制好，在大家跑題的時候，沒有使用較好方式引導大家進入主題。
3.沒有當一個好的聆聽者，出現隨意打亂大家話情況。角色扮演的比較強勢。
談判優(yōu)勢讀后感篇十五
在當今競爭激烈的市場環(huán)境下，談判已成為我們商界從業(yè)者日常工作的重要部分。在談判中，不僅要切實了解對方的需求和利益，還需要掌握優(yōu)勢談判的技巧，以獲得最有利的協(xié)議。在本文中，將分享自己在多年的商務談判經驗中所體會的優(yōu)勢談判心得。
首先，我們需要了解優(yōu)勢談判的概念。優(yōu)勢談判是指在商業(yè)談判中，一方擁有更高的議價權，或更多的信息和資源，從而在談判中占據主導地位。在優(yōu)勢談判中，掌握談判的節(jié)奏、占據主動、迫使對方在自己的框架內協(xié)商是獲得成功的關鍵。
其次，我們需要學習如何掌握優(yōu)勢談判技巧。首先，慢慢發(fā)掘對方談判目標和利益，通過收集和分析信息，理清對方談判的心理和意圖，以制定對應策略。其次，在商業(yè)談判中，應當善于利用談判工具，如權力、資源、信譽等來對對方進行制約和施加壓力。最后，在談判中，應當以理性、穩(wěn)重、客觀的態(tài)度出現，熱情友好但不失嚴肅，以取得對方的信任和尊重。
隨后，我們需要了解優(yōu)勢談判的應用。優(yōu)勢談判在商業(yè)領域中具有廣泛的應用，可以用于合同談判、價格談判、投資談判等。在談判中，應當了解對方的利益、需求和期望，根據對方意圖和市場情況采取對應策略，從而讓自身處于優(yōu)勢地位，達成雙贏協(xié)議。
第五段：總結。
總的來說，掌握優(yōu)勢談判技巧對于商務從業(yè)者來說至關重要。在談判中，我們應當充當理性而友好的博弈者，善于利用自身優(yōu)勢，了解對方利益和需求，制定對應策略，最大化自己的利益。同時，在商業(yè)談判中，應當持續(xù)學習，加強自己的技能和經驗，以不斷地提升自己的談判能力和水平。只有這樣，才能在商業(yè)世界中領先于其他競爭者，取得持續(xù)的成功。
談判優(yōu)勢讀后感篇十六
最近公司組織了向談判大師學習談判技巧，《優(yōu)勢談判》這本書可以說無論是理論還是實踐上，都可以說是一本非常好的教材，值得我們認真探討、研究和學習。我讀完后感覺受益匪淺，下面結合自己的工作，談一下感受。
談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程，所以談判的最終目的要達到雙贏才為最佳。我們部門是合約部，采購貨物時肯定要貨比三家，同等質量比價格，同等價格比質量。工作中碰到和供貨商談判的時候挺多，在沒看這本書之前，有時候碰到難以溝通的廠商代表真是很撓頭，為公司利益著想卻又不知道該用什么樣的手段或者方法讓他們比較信服?？催^書之后，學到了很多招數：比如說采購配電箱時就可以采用書中介紹的摘櫻桃的方法，讓不同的廠家列出報價明細，每一個箱體內的原件的名稱、品牌、價格都要明明白白，這樣通過對比，既可以讓廠家的利潤在控制范圍內，也可以降低采購成本，實現雙贏的目的。
優(yōu)勢談判是談判的最高境界，就是在談判結束之后讓對手覺得和你談判是一件非常愉快的事情，感覺到他自己贏了這場談判，但是實際更大程度上贏得談判的是你。談判的最高境界不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場談判。對手感覺得了很大的好處，取得了很大的勝利，而且這種感覺不是暫時的，并且對手會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地還想見到你，希望以后還能夠跟你一起合作。事實情況是，自己得到了遠高于期望值的效果。這種結果，不僅企業(yè)成本相對較低，也有利于形成和諧共贏的關系。
學習優(yōu)勢談判掌握優(yōu)勢談判的技巧非常關鍵：
（一）開出的條件一定要高于預期。優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預留空間。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。
（二）壓價的過程中要靈活運用黑臉和白臉的技巧。比如，對方要十塊，你還價到八塊，本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對方先出價，對方出到九塊，你這時候采用黑臉白臉，說到回去請求領導。第二天來了，說領導答應8.5塊錢就可以買，這時候很可能在8.5元獲得成交價格。另外不要輕意同意對方。這會使對方感到后悔，認為價格還可以更低些，有上當的感覺，所以千萬不能實現對方的預期想法。
（三）談判中要充分利用自己的優(yōu)勢。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優(yōu)點比，你永遠不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。比如說信譽好、資金到位快等等都可以是自己談判的優(yōu)點，供貨商也很自然地就會把價格降到他們自己能接受的價位。
（四）談判中應對無決定權的對手要注意掌握對方心理。優(yōu)勢談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發(fā)現你的談判對手居然沒有最終決定權，來一句“你說的不錯，但今天還不能定，待我跟領導請示后給以答復”。此時如果不是碰到新的客戶或者是對方公司人事調整時期，多半是因為客戶擔心做錯決定或者是一種有意的談判迂回，本可擁有決定權的但考慮到自己利益最大化先暫時不做決定。此時更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰，在談判過程中需要掌握對方的心理，除表明立場和帶給雙方的好處外，爭取到最短的時間贏得對方的認可。
（五）一定要自己起草合同?？陬^交談的事情很多，有可能就會再起草合同的時候遺漏，當然也不能用這一點作為優(yōu)勢占對方便宜。只不過在談判過程中，即使雙方都以為自己已經就所有問題達成共識，雙方對談判結果的理解仍然可能是有差距的。
（六）在合同簽訂后記得祝賀對方。不管談判過程中對方的表現如何，合同簽訂后都應恭喜對方。
學習優(yōu)勢談判任重而道遠，在以后的實踐當中會有越來越多的方法值得我們學習并應用，談判能力還需要在以后的工作實踐中不斷磨練和提升。責任在肩，心中時刻想著企業(yè)的目標，始終把企業(yè)的目標和利益放在第一位，以“沒有借口、完美執(zhí)行”的工作態(tài)度，激發(fā)主動性和創(chuàng)造性，時時處處高度專注自己要實現的目標，為實現目標跑起來，千方百計、千言萬語、千辛萬苦地去完成組織交給的任務，努力使自己早日成為三大能力突出的人才。
談判優(yōu)勢讀后感篇一
前段時間讀完了著名談判專家羅杰道森寫的暢銷書《優(yōu)勢談判》，果然名不虛傳，其中很多內容不僅實用，而且經典，讀完獲益良多，也激起了一些感想。下面結合本人的切身經驗，談談個人的心得體會。
其實在讀《優(yōu)勢談判》之前，本人也讀過一些關于談判的書籍或參加過談判的培訓課程，對談判一直有著自身的認識。幾年前看過費希爾等人寫的《談判力》一書，書中關于談判的五個基本觀點讓人印象深刻，以至于成為本人工作中遵循和學習的標準，比如“不要再立場上討價還價、把人和事分開、著眼于利益而不是立場、為共同利益創(chuàng)造選擇方案、堅持使用客觀標準”等，本人對談判的基本認識也是基于這本書籍。本人一直認為，談判是雙方在共贏的基礎上追求自身利益最大化的過程。雙方首先從各自利益出發(fā)，經過充分協(xié)商，最終達成一個雙方均可接受的方案，并且雙方都認為自己贏得了談判。但在我讀了《優(yōu)勢談判》后，我對談判的理解有了改變，原來我所認識的談判只是談判結果達成時的雙贏談判，雙贏談判之外還有更高層次的談判，那就是優(yōu)勢談判。正如《優(yōu)勢談判》引言所述，優(yōu)勢談判區(qū)別于一般意義上的雙贏談判，其最大的不同在于無論在談判結束時還是結束后，對方會覺得跟你談判不僅是件很愉快的事，而且還覺得他贏得了談判。而雙贏談判只是讓對方在談判結束時感覺贏得了談判，可能在談判結束后，對方坐下來仔細想想也許認為自己吃虧了。這就是兩者的本質不同，也是優(yōu)勢談判的境界高于雙贏談判的地方，我們要追求的就是優(yōu)勢談判的效果。
羅杰道森在書中首先從談判步驟方面談了優(yōu)勢談判所包含的三個過程，即開局、中局和終局。其中，本人對開局中第一個談判技巧，即”開出高于預期的條件“一篇印象最深，因為該篇中“律師是如何提出更多要求的”的案例跟本人工作密切相關，也很有借鑒意義。案例講的是德州律師約翰在代表客戶談判購買不動產時，向對方開出了多達23條的要求，其中不乏無理和荒唐的要求，結果是對方居然只拒絕了一條要求，而約翰在堅持了很久后才勉強答應放棄那條要求，最終達到一種讓對方感覺其贏得最終談判的效果。約翰律師在談判中就是充分使用了“開出高于預期的條件”的談判技巧才使得談判最終成為優(yōu)勢談判。本人覺得，身為律師，在工作過程中，無論是代表當事人參與商業(yè)談判，還是法庭中的調解、和解談判，都會用到談判技巧，如果能掌握優(yōu)勢談判的有關技巧，對我們今后的工作將大有裨益，不僅大大提高了工作效力，同時也提升了自身的談判能力。因此，優(yōu)勢談判所列舉的談判技巧是非常實用和有效的，建議大家都去讀一讀，并充分領會、學會運用。
以上是本人閱讀《優(yōu)勢談判》的簡短體會，其實書中還有很多值得細細研究品味的地方，特別是書中第二和第三部分中關于談判原則和棘手問題談判的論述，都能為我們提供切實可行的談判解決方案，在這里就不一一列舉品析?？傊勁惺且粋€雙方智慧、心理和耐力博弈的過程，僅靠掌握書中列舉的技巧還不足以成為談判高手。正如著名成功學權威陳安之所說，光看書永遠不會成功，只有按書中所講去實踐才會成功。因此，我們只有在實踐中反復運用書中所講內容，我們的談判能力才能得到提升和加強。作為律師職業(yè)的一員，為當事人爭取利益最大化是我們的職責所在，如果能充分運用和把握好談判技巧，我們在今后的工作中，在維護當事人利益最大化的同時，還能處理好與對方律師或對方當事人的關系，真正發(fā)揮優(yōu)勢談判的威力，做一名律師界的談判高手。
談判優(yōu)勢讀后感篇二
看了《優(yōu)勢談判》后，我第一次知道談判還能有這么系統(tǒng)的方法和規(guī)則；我第一次發(fā)現談判原來無處不在、無時不有；下面列舉幾個感悟較深的觀點和大家分享，這些觀點在我們的生活中隨時都能用到。
平時工作或者生活中，我們總是不敢提出高出自己預期的條件，甚至害怕提出自己的條件。為此，我們失去很多機會，失去本來可以屬于自己的優(yōu)勢，只因為我們不敢提出高于自己預期的條件，甚至你連想都不敢想。在銷售過程中，開出高于自己期望的條件，這樣才會有更大的討價還價的空間。
這點給我受益匪淺，很是震撼，跟客戶談判之時總是答應退步卻不敢提要求，以至于本來可以爭取更多的利益的卻失之交臂。但是自從看了《優(yōu)勢談判》這本書的觀點：退步的同時必須要求對方也做出必要的讓步，我明白單邊的讓步總是唱獨角戲，不好玩的同時也讓對方覺得你很容易搞定。
兩個人，一個感覺很難說話，很嚴肅，很有原則；一個讓我感覺很溫和，很替我著想，讓我感到尊重。在這樣的一唱一和之下，我不知不覺就讓乖乖就范了?？戳恕秲?yōu)勢談判》之后才明白原來他們使用了黑臉——白臉的策略，有時候還會拿出不在現場的上級來當自己的黑臉角色，效果也很好?？赡茉谌粘Ｉ钪形覀儠o意中使用黑臉——白臉策略。
《優(yōu)勢談判》不管是在生活中，還是在工作中，都給予我們很多解決沖突的辦法，而談判無疑是最有效率的手段，書中系統(tǒng)的談判技巧，共贏的談判理念，進退可守的談判策略，定會讓我們在日常生活工作中解決矛盾問題更游刃有余，更省時省力。
談判優(yōu)勢讀后感篇三
原來做管理時，一直學習溝通與協(xié)調的知識和技巧，通暢的溝通，無疑是管理的良劑。便是溝通像是在推銷自己和自己的觀點，讓對方是被動的接受，讓對方配合性的讓步或妥協(xié)。而優(yōu)勢談判，完全改造和升華了溝通的作用，這種奇特的功效作用，讓溝通黯然失色。溝通的的技巧性，遠不如優(yōu)勢談判的智慧那么深遠。
二、學習的理念收獲。
6.談判高手、優(yōu)勢秘笈。培養(yǎng)勝過對手的力量：合法力、獎賞力、強迫力、敬畏力、號召力、專業(yè)力、情景力、信息力、綜合力、瘋狂力、其他形式的力量；造就優(yōu)勢談判的驅動力：競爭驅動、解決驅動、個人驅動、組織驅動、態(tài)度驅動、雙贏談判。
三、心得。
1.你所開出的條件一定要高出你的心理預期。原因主要有5條：（1）對方可能會直接答應你的條件；（2）可以給你一些談判空間；（3）會抬高你的產品在對方心目中的價值；（4）可以避免談判陷入僵局；（5）可以讓對方在談判結束時感覺到自己贏得了勝利。
2.永遠不要接受對方的第一次報價或還價。因為這種做法通常會讓對方立刻產生兩種反應：我本來可以做得更好（下次一定會注意）；一定是哪里出了問題。千萬不要先入為主地設想對方會對你的報價作出怎樣的.反應，當對方接受你看似不合理的要求時也不要過于吃驚，一定要有充分的心理準備，這樣才不會因為出現意外而放松警惕。
3.“不情愿的賣家”這種談判技巧可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。當你使用“不情愿的賣家”這種策略之后，對方通常會放棄一半的談判空間。個人真實案例：20xx年8月，我做為一家公司體系部經理時，河南一家工廠請我過去做生產副總，我當時在深圳公司上班拿8000一個月，因為正在上“清華大學工商管理總裁班”，也已經填報了“河北工業(yè)大學emba學位班”，對方給我開出12000時，我的報價是18000，否則我不會去。對方開車送我到家，分開時叮囑我仔細考慮12000并給他電話，我過了三天都沒有給他電話，第四天晚上，對方打來電話：你要求18000沒問題，我們給你訂好了機票，請你三天內去河南給我們講一次課。這樣工作就談成了。到了20xx年年初，我因為車禍回到深圳上班，也同時滿足了學習的時間安排。對方再次電話邀請我參加該公司的一周年開業(yè)慶典，并提及工資加到超出18000，并報銷往返上學的機票，請我回去為該公司完善體系、品質、行政等管理工作，不再負責生產。我這次回復沒有提及錢的事，我指出了該公司老板不授權并隨意改變策略、相信小人打報告、老板掌大權老板娘掌小權職業(yè)經理人沒實權的問題，任何公司請我去做管理，務必要責權利相等，否則一個管理人員的責權利不平衡時，管理的無力或失敗，責任在公司（老板），不在（職業(yè)經理人）。這個談判并沒有改變什么，但至少我沒有再次魯莽地離開重新回來的公司、也沒有重新回到工資很高的工作，但至少我的選擇、我的溝通技巧、我的優(yōu)勢談判體現出來了我的個人價值：搞管理我有一定的實操經驗，深入現場并深得民心，走動式管理在現場解決及時的營運障礙和品質異常，與一線員工在寒冷的冬天里共進退始終鼓舞著士氣，及時的獎懲，讓劣者生懼、讓優(yōu)者欣慰、讓公司體現公平正義、讓管理體現在文化建設中……讓許多人想我并懷念過去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人員（在我離開后，該公司請了我曾經的上級過去任總經理、并半年內替換了數批高管接替我的位置，甚至還把我原來的工作同時聘請兩人來管理，也并沒有改變什么甚至更糟）。
四、有感。
絕對不要折中。我計劃買一輛轎車代步，我在4s店，把一輛現代瑞納車，從11.98萬講成了9.48萬，這2.5萬元的差距，讓人感覺優(yōu)勢談判的神奇！我陪同的朋友回復報價，是選擇了車行與我的手勢1（10萬）的折中，如果這樣，我非多出1萬多元不可。于是我轉到了其它車行，比較了一下大眾和豐田價位相同的車型。再次回到這個車行時，對方試圖對我采用優(yōu)勢談判，心里想我還是個被迫回頭的笨客?？勺寣Ψ經]有想到的是，我根本不談報價事宜，我把其它車型的優(yōu)勢和贈送，以及保養(yǎng)里程、殘值出賣的優(yōu)勢，侃侃而談，對方終于忍不住問我是不是要買車，這時我態(tài)度認真地看著對方的眼睛，請她把她的經理叫過來，我要親自跟她的上級來談。對方被我的嚴肅給震住了，以為自己冒犯了我會引起投訴。她弱弱的過去請她的經理來了，并給我倒了一杯熱茶，笑瞇瞇地問我有什么事好好講，我神情莊重地跟對方說，我要對這款現代瑞納下單，并且是要一輛白色的車，最后的報價是9.28萬！那位經理和促銷員顯然是很驚訝，看我態(tài)度堅定，那位經理說我要去請示一下，回來我們就是9.48萬成交了！與我們當時的折中方案，贏得了1萬余元的談判成果，如果簡單的折中報價，一定正中其下懷，我也會為了這近一個月的工資，悔得腸子都會綠了的！
談判優(yōu)勢讀后感篇四
今天重拾《優(yōu)勢談判》這本書，是暑假時從地攤上買來的盜版，當時覺得自己有可能成為一個法律人，或者至少人活著總是要和人打交道的，說話是相當重要的，而從說話中獲得說話本身以外的一些東西更是值得高興的事。于是就花了十元錢，買來讀讀。
本來早就該讀完的，但是中間發(fā)生了很多事，始終靜不下心來。剛好最近閑下來，今天看完整本之后，其實發(fā)現并不需要細細品讀，也只不過是快餐文化的產物而已。
內容主要來源于人們的現實生活，包括日常買菜的砍價還價，以及教育子女時套用的技巧之類。不過最使我覺得推崇的，是作者對于各國文化的了解，即如何面對一個陌生顧客的時候，盡快的進入狀態(tài)，很值得思考。當然，作者在此處使用的不是讀心術，沒有那么的玄乎，而在于其對于信息的大量掌握。
作為一個徘徊于政界和商界之間的羅杰道森來說，細心的觀察力，和靈活的應變能力是其談判之所以被人崇敬的優(yōu)勢所在。另一方面，必須有廣袤的知識背景，特別是對于各學科的了解，以及自然人文的了解。
其實這一點的好處我在暑假期間便有所體會。
當時我在掛職鍛煉，遇到一個老鄉(xiāng)，當他以發(fā)音我便知道他是哪里人，于是一種關系便建立起來了，而這就是其方言將其出賣。也正是這樣，其在工作方面便必須保持對我的忍讓，否則就是對不起老鄉(xiāng)。
作者正是通過一種比以上例子更為高深的建立關系的手段，摸透了來者身上所存在的價值，甚至判斷出其要通過此次談判達到什么樣的目的或者結果。正如生活中買東西一樣，當我們知曉了店主的最低成本價格之后，我們的討價還價能力便會增強很多倍，否則便只能等著被店主宰割了。
而如此能力的培養(yǎng)，需要個人素質加上后天大量的閱歷。正如作者文中很多所謂經典經驗，事實上都是我們在日常生活中使用過的，也正是因為我們將這些人為僅僅是生活中的小經驗，所以不敢用在大事務上，而作者恰恰相反。正是這樣一些很小的生活經驗，成就了一個談判高手。
之前讀書就有一種疑惑，我從書中要知道什么呢？很多人回答說是知識，而知識又是什么呢？一些知識是直接來自生活的，對于這部分知識，其實并無必要去通過呆板的文字而獲得，完全可以通過活靈活現的現實場景和人生閱歷而得到。而對于另一些所謂原本的知識，我認為對于其的學習，更多的是感悟，是其中的思想。
于是得出一個普遍的結論，讀書要學習方法，學習作者的思想，學習一種可以萬變不離其宗的東西。這才是讀書的精要之處。
而讀完這本書之后，特別是看到如此高的評價，無論是對其作者，還是文本本身?？傊?，我認為書中所體現的思想和方法方面的價值遠遠高于那些可以通過自己的總結而在生活中尋求到原型的所謂知識的生活經驗的價值。
讀書是一種享受，而享受是成體系的一個過程。如若夾雜一種煎熬，或者是別的與讀書本身無關的心情，或許得到的最多只是可能過時的所謂知識。
談判優(yōu)勢讀后感篇五
最近讀了一本書，羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》，很經典，非常具有實戰(zhàn)價值，簡直就是談判學的圣經。
本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，主要聚焦在優(yōu)勢談判技巧上，分為開局、中場、終局，可操作性很強；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術和各國人的談判特點，以及一個談判高手所具備的特點和力量。
老實說，這本書的前半部分讓我嘖嘖稱贊，非常精彩，我因此做了大量筆記。而后半部分，就不太給力了，或者說我不怎么理解，看不懂啊，特別是后面兩章，我琢磨不透。不過，瑕不掩瑜，這本書還是難得的好書。
其實，沒讀本書之前，談判技巧我還是略知一二的，只是不習慣運用罷了。我以前讀過的《影響力》，里面的有些策略，和《優(yōu)勢談判》有著異曲同工之妙，包括像“開出高于期望的條件”、“白臉——黑臉策略”等之類的技巧。這不奇怪，事實上，談判談判，其實就是心理博弈，你來我往，暗流涌動。誰能深諳其道，誰就能控制局面，更勝一籌。
早前，李開復先生在微博上發(fā)表了一些談判的技巧，引起了強烈的反響，很多網友都參與了討論，包括我在內。大家各抒己見，評論很精彩，我都看了，并且還和一位網友進行了互動。大家討論的范圍很廣，包括開放式和封閉式的話題，十分精彩，百家爭鳴，百花齊放。
后來，很多網友在質疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎么用？過后我也在思考，如此經典的技巧，為什么大家會覺得無用武之地，甚至質疑？不久我就找到了答案。其實，這是生活習慣導致的。生活中，大多數人沒有談判意識，也就不具備談判思維，更別說談判的習慣了。舉個例子，比如我們去地攤淘貨，一件商品賣家叫價10元，而我們的心理價位是8元，那么，很多人會直接說，老板，8塊錢吧。運氣好的，可能老板會推托，但最終會8元成交。不過，我想大部分人在一番討價還價之后，應該都會9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我們還真沒有談判的意識。按照優(yōu)勢談判技巧，想要8元成交，我們應該叫價6元，然后逐步退讓，這樣在心理價位成交的概率才會比較大。當然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎么講價還是怎么講價，一如既往，壓根不會運用優(yōu)勢談判技巧。為什么呢？因為幾十年的購買經驗和討價習慣，強大慣性作用下，使我們很難一下子改變過來，因為思維定勢了。
《優(yōu)勢談判》確實精彩，但我不知自己掌握了多少，會靈活運用嗎？我不知道。這就好比一個想學游泳的人，他看了世界冠軍編寫的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己會游泳了沒？其實這是很可笑的。縱使他書看得再熟練，如果他不去試水，他永遠都不會游泳。其實，我就像那個想學游泳的人，若不去實踐，一切技巧都將是紙上談兵。
羅杰·道森應該是一位集理論和實踐于一身的大師，書中的技巧相信是源自他多年的實踐經驗之談。我突然想起，最近韓寒等知名作家在聯合討伐百度，控告侵權，雙方進行了談判。但是，作家方出師不利，談崩了。既談談判，我很好奇，如果韓寒他們請了羅杰·道森，并且羅很熟悉中國法律中國國情中國潛規(guī)則，那么，財大氣粗的百度，會輸了這場談判嗎？呵呵，當然這是個不可能發(fā)生的問題，我假設玩的。
其實，人生處處有談判，為人處世，商海浮沉。誰會優(yōu)勢談判，誰能爐火純青，誰定能縱橫四海，海闊天空。
談判優(yōu)勢讀后感篇六
談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程，其目的是改變相互間的關系并交換觀點以期達成協(xié)作。這是一個復雜的過程，既要確定各自的權益，又要考慮他方的惠利，可以說談判猶如對弈，既要在方寸上廝殺，又要共同聯手合作。羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細敘述了談判的每個進程，談判的技巧以及談判人自身應該具備的力量和驅動力等，同時在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實例。書中很多東西也并不一定適用于所有的情況，很多事情必須自己去揣摩去加以提升。但是讀完此書，體會還是很多的，感覺受益匪淺。下面，我結合自己的工作實踐，談談個人的心得體會。
一、關于談判和優(yōu)勢談判的理論認識
對于一個企業(yè)來說，增加利潤一般有三種方法。增加營業(yè)額。事實情況是，在市場競爭日趨激烈的今天，爭奪市場份額本身就是一件很難的事情;而且增加營業(yè)額往往也會增加費用，比如員工工資、廣告費、業(yè)務員提成等等。可能企業(yè)的營業(yè)額增加很多，但扣除費用以后發(fā)現，利潤卻沒怎么增加。降低成本。現實情況是，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了;而且降低成本還有可能降低產品的品質，反而損害了公司的長遠利益。 談判。通過談判，盡量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，一高一低之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤。比如企業(yè)的某產品通常售價是100元，如果業(yè)務員談判水平提高了，售價提高到110元，則提高的10元完全是凈利潤;同樣，企業(yè)在采購時所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤。用羅杰·道森的話說，就是全世界賺錢最快的辦法就是談判。
談判歸根到底是為了解決糾紛，形成一種和諧共贏的關系。從談判的結果來看，我理解有四個層次。失敗談判。就是談判破裂，只有上法院講理，通過訴訟解決。零和談判。就談判本身而言算是順利結束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮喪，感到吃虧了。雙贏談判。就是說在離開談判桌時，雙方都會感覺到自己贏得了談判。書中所說的優(yōu)勢談判。就是在談判結束之后讓對手覺得和你談判是一件非常愉快的事情，感覺到他自己贏了這場談判，但是實際更大程度上贏得談判的是你。
比較這四個層次，我認為優(yōu)勢談判是最高境界。，對企業(yè)來說，會帶來很多的負面效果，耗費大量的人力、財力以及時間成本，同時訴訟結果也具有不確定性，沒有人敢保證訴訟結果一定會贏，而且更麻煩的是，一旦打官司，雙方交情就沒了，即使贏了官司，以后合作就不可能了，企業(yè)失去的可能會更多。雖然從談判一方來看，是非常成功的，但這種成功無異于基于一種零和游戲的模式，對手很難再次樂意跟你合作，即便有下次合作，再次談判也會是一個非常艱難的過程，這個層次的談判效果所造成的負面影響僅次于失敗談判。在現實中，只有一種可能，就是談判雙方所需要的東西是不一樣的情況下，可是這種情況并不多見?，F實的情況往往是，對手想要的東西通常和你是一樣的。我們現實生活中所講的雙贏，實際上主要是指雙方做了相同幅度的讓步，在心理上彼此比較平衡。相比較而言，我認為是最高境界的談判。談判的最高境界不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場談判。對手感覺得了很大的好處，取得了很大的勝利，而且這種感覺不是暫時的，并且對手會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地還想見到你，希望以后還能夠跟你一起合作。事實情況是，自己得到了遠高于期望值的效果。這種結果，不僅企業(yè)成本相對較低，也有利于形成和諧共贏的關系。
談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內，并且認為己方在既定條件下實現了自己的目的。然而，談判的過程卻是復雜和艱辛的，這是因為談判方都想從對方那里撈到更多的好處，也總認為目前開出的條件不是最優(yōu)惠的。當然，談判也不會這樣無休止的爭論下去，否則什么事情都難以談成了。在適當時機，談判方還是會握手言和的，這個適當時機就是各方的心理平衡。所以，我理解優(yōu)勢談判能夠實現的基礎就是對方的心理平衡。
二、優(yōu)勢談判者應時刻謹記、時刻堅持的原則
優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預留空間。除此之外，開出高于你預期的條件還可以大大提高你的產品在對方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。
這個其實大家想想也是知道的，商家第一報價肯定是自己的理想利潤點，我們之后于他的交涉砍價則是盡量壓低一下他的利潤。當然，商家也不會做虧本的買賣。
在談判的過程中，無論在什么情況下，只要你按照對方的需求作出一些讓步，就一定要學會索取回報。注意使用這種表達方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢?”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。當我們跟客戶很熟悉的時候，我們提供給客戶的一些幫助也會在對方心理占據一定的位置，此時客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。
談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真-相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。談判中某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失。很多細節(jié)要注意，如談判地點的選擇應該是你的地盤，也就是你有控制力的地方;談判時不要被對方的頭銜嚇倒，美國很多公司的副總裁其實就是和經理一樣的，但你第一次聽說對方是副總裁后心理就要被脅迫了，國內應該也有類似情況。
在談判活動中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當然，我們期待談判對手的感情表露以有助于談判的順利進行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步，結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判時的感情表達也是影響談判結果的一個重要方面。
三、優(yōu)勢談判者應該具備的基本能力
也就是聽、說、問的能力。這是一個優(yōu)勢談判者應該具備的最基本的能力。學會傾聽對方。傾聽不但可以挖掘事實的真-相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，記錄下模棱兩可的語言以便咨詢對方，同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度等。準確表達觀點。要向對方清楚闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，不談與主題關系不大的事情，所說內容要與資料相符合，數字的表達要確切。巧妙靈活提問。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋。探聽對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言。掌握說服要領。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見之后將會有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
在談判過程中，一定不能被對方牽著鼻子走，要善于駕馭談判進程，但是又要讓對手看不出來，這樣才能引導談判朝著自己預定的方向走。談判者要想左右談判的局勢，就必須做好以下工作。充分了解對方的情況。也就是知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)。在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國或地區(qū)的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。要制定多種詳盡預案。比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。有了多種應付方案，就會使自己有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。選擇高素質的談判人員。談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。談判常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。注意營造寬松的交流環(huán)境中推動談判朝著預定方向深入。既然是談判，那么雙方就需要交流。人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。對方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經放松下來，弱化對你的敵對情緒，拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出一個又一個的承諾，直到達到自己的期望值為止。
在進行談判的過程中，經常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產生都是因為談判者采取立場式的談判方法。解決方法只有一種：必須有一方作出一定讓步來達成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖Φ?較量，看誰最固執(zhí)或者誰最慷慨。遇到僵局時需要首先認清問題所在，淡化立場，去追求利益的共同點，通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上，可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個問題放一放，談論其他問題，可以嗎?”。從而把話題引入容易達成協(xié)議的事情上，尤其是那些對方比較感興趣的話題上，遇到節(jié)點的事情可以暫緩留作下次跟進，或者待到客戶心情好的時候約出來詳細座談。大多數人容易感情用事，往往忽略在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換于對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。真正重要的是讓步的時機，而不是幅度，既讓對方接受了條件，又讓對方感到接受時很開心，在談判即將結束時作出一些小讓步，讓對方感覺良好，也達到自己談判的目的。這樣的談判才能是優(yōu)勢談判。
四、優(yōu)勢談判者應熟練掌握、靈活運用的技巧
這是一個非?；尽⒎浅Ｖ匾?、非常見效的技巧。具體說來：出高價。出高價可以提高產品或服務在對方心中的價值，或者也可能因為運氣，對方接受了此高價，同時出高價還可以給雙方談價的空間，因為談判時對方都會想要講價。讓對方先出價。先了解對方的心理價位，免除自己報了低價，或太高的價。壓價的時候要采用折中法則。大多數時候，對方和我們一樣明白，既不愿意吃虧，也不會無理占便宜，所以最好的方式就是雙方共同分擔。壓價的過程中要靈活運用黑臉和白臉的技巧。比如，對方要十塊，你還價到八塊，本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對方先出價，對方出到九塊，你這時候采用黑臉白臉，說到回去請求領導。第二天來了，說領導答應8.5塊錢就可以買，這時候很可能在8.5元獲得成交價格。不要輕意同意對方。這會使對方感到后悔，認為價格還可以更低些，有上當的感覺，所以千萬不能實現對方的預期想法。學會聞之色變。聽到對方提出的價格要表現出很困難，很難辦的。這樣可能會使對方做出讓步，同時也會使以方感覺價格確實處在不吃虧的位置上。
通過使用蠶食策略，即便談判雙方已經就所有問題達成共識，你還是可以從對方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對方做一些起初他不愿意做的事情。同時，要學會步步為營，每當我們?yōu)榭蛻糇龀鲐暙I的時候，可以通過直接或間接的渠道使我們客戶知道我們的付出，且我們的付出確實給對方帶來好處的時候，在此基礎上去爭取客戶所能提供的資源，當資源充分利用的時候雙方也都能得到自己想要的結果。
誘捕策略可以使你關注的重點轉移。比如在你的持續(xù)努力之下，對方終于決定給你一筆不大不小的訂單，但是要求在九十天之內收到貨物，而這高于行業(yè)標準，此時很可能你就退讓一步，要求降價獲得這個訂單。但事后卻得知，原來對方要貨卻沒有那么緊。這種九十天供貨的“不可能的任務”僅是作為壓價的一種誘捕策略與手段。比如，在現實生活中，你看好一款手機套，打算買下來，但卻先問這款手機套有沒有藍色的?沒有?那這個黑的也還湊和，但我個人不是特別喜歡，要不便宜點吧，看下我能接受不?這些都是非常好的行之有效的技巧。
如果你老是拿自己的缺點跟別人的優(yōu)點比，你永遠不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。如果經銷商說你的產品價格沒有優(yōu)勢，那你老是圍繞著“產品價格”談判的話，肯定不能取得談判優(yōu)勢，因為這就是自取其短，正中對方下懷。要向對方講明你和別人相比有哪些優(yōu)勢，也就是給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢。所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做事更有把握。
優(yōu)勢談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發(fā)現你的談判對手居然沒有最終決定權，來一句“聽了你的方案很不錯，但今天還不能敲定，待我跟領導請示后給以答復”。此時如果不是碰到新的客戶或者是對方公司人事調整時期，多半是因為客戶擔心做錯決定或者是一種有意的談判迂回，本可擁有決定權的但考慮到自己利益最大化先暫時不做決定。此時更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰，在談判過程中需要掌握對方的心理，除表明立場和帶給雙方的好處外，爭取到最短的時間贏得對方的認可。
談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采勸剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。
在談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。同時，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
“禮”就是要有禮貌;“節(jié)”就是要有節(jié)奏，“法”就是要有策略。就像打牌，不要一下子把所有的東西全部都亮出來讓對方看，要講究方法、講究策略。如果我們手里掌握的有五個優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個來吸引他，要慢慢掉他的胃口。但是很多的業(yè)務人員沒有經驗，總是一下子把所有的牌全部攤開，這樣是不可能成功的。商人都是以利益為主，得寸進尺很正常的事，當你知道他得寸進尺，為什么還要給他一個“尺子”呢?你要先給他一個“寸”就行了，“尺”是用來做誘導的。
為獲取更多利益和優(yōu)勢，談判要付出時間，更要有足夠耐心。一著急就會露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個人的私利或者經銷商的利益。比如，經銷商說你馬上答應他的條件，再讓利多少多少?馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣經銷商反而琢磨不透你了。跟經銷商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。
眾所周知，奧運會在那個國家主辦，這個國家的金牌數量肯定會有一定的提高，原因是什么呢?中國人說“天時、地利、人和”，原因是什么呢?就是要照顧到民眾的情緒。所以，在談判時，我們要力爭做東道主、反客為主，可以找一個茶座、餐廳等可以邊談邊聊，最好是邀請經銷商到企業(yè)來談，這樣成功的機率就會大大提高。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢談判》的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。
談判優(yōu)勢讀后感篇七
羅杰——道森的《優(yōu)勢談判》是我所讀的第一本談判類書籍?！罢勁小?，曾經讓我感覺遙不可及，而這本書和過去一年的兼職經歷卻讓我感覺到談判原來如此貼近生活，甚至讓我認識到無論是政治家、企業(yè)家還是一般工作人士都應懂得談判之術。所謂談判之術，簡而言之便是交易時關于條件的溝通技巧，只要存在交易、條件便存在談判。談判并非只存在于國與國的外交較量和企業(yè)之間兼并收購之間，若仔細觀察，人與人的日常交往中談判處處可見，譬如追女朋友、購買衣服、求職等等都是在談判。
羅杰——道森是美國一位著名的談判專家與談判實踐者，他出生于英格蘭，后移民到美國，用不到30年的時間從一個普通移民躍而成為地產公司總裁和總統(tǒng)顧問。在美國人眼里，他是英雄的化身，是超級明星，是現代美國夢的完美注腳。作為外來移民，他年輕時候的商界拼博經歷鍛造了其超強的談判之術，進而形成談判理論、體系，從一般銷售談判、企業(yè)高端談判到國際政治談判，羅杰？道森均曾深入參與，其總結的談判技巧得到了無數案例的證明。雖然《優(yōu)勢談判》較多地側重于商業(yè)談判，但其基本原理卻適用于政治、生活等諸多領域。
談判在更多情況下是零和游戲，因而談判高手在談判過程中即是在為自己創(chuàng)造價值，雖然是零和游戲，但談判結果最終仍是基于雙方自愿，因而不便存在強迫與不道德?！秲?yōu)勢談判》共分為五部分，對于大部分人而言，其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——優(yōu)勢談判、步步為營，羅杰——道森講述了從談判開局、中場到結尾的主要技巧。其開局技巧包括：開出高于預期的條件、永遠不要接受第一報價、學會感到意外、避免對抗性談判、不情愿的賣家與買家、鉗子策略；其中場談判技巧包括：應對沒有決定權的對手、服務價值遞減、絕對不要折中、應對僵局、應對死胡同、一定要索取回報；終局談判策略包括白臉——黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受。這些技巧均具有很強的實用性。
在面對談判時，首先最重要地做好談判準備，一是要了解對手和交易的信息，其它包括了解對手的性格、可能采取的談判手段以及對方的談判籌碼；二是要清楚自己的底線，如在價格談判中自己的底線價格，在合作談判中自己能給予的條件和最想得到的條件，三是要清楚在談判時應主要使用的談判技巧和原則，自己主要使用黑臉——白臉策略，還是鉗子策略，或是一開始便使用強勢作法。在弄清楚之后，再開始進行雙方談判。對于大部分人而言，生活工作中談判并不是特別復雜，因而一般的談判我們可以歸納成以下六個步驟：
步驟1、假定競爭對手，爭取主動權：在談判之前可以給對方假定一定競爭對手，比如在租房子時假稱已經看過其它房子，求職過程中假定其它雇主的存在，企業(yè)采購時假定其它的供應商，以占據談判的優(yōu)勢地位，當然該技巧基于對手對自己的不完全了解，若對方認定你撒謊，則可能引起不信任和長期合作關系的破裂。
步驟2、非正式溝通，增進互信了解：在見面后和正式談判前，基于中國人的習慣，可以先與對方進行感情上的溝通，比如說詢問公司情況和談判對手的個人背景，并進行適度地稱贊，可提出邀請對方到自己公司參觀等，以增強感情互信度并誘使對方降低警惕度。
步驟3：介紹談判背景，展現合作誠意：非正式溝通后開始進行談判，介紹談判背景通常是談判開場第一步，比如說“今天，我們很歡迎……，今天主要目的是……，我們期望……”談判開局之時要表現談判的誠意，比如說“雖然我們有很多合作伙伴，但我們很樂意與你們進行長期合作”，開場便展現合作誠意有利于談判過程中爭取條件。
步驟4：引導對手報價，表示驚訝與為難：正式談判中努力爭取讓對方首先報出價格或條件，比如說“我們很愿意合作，請問你們的報價是多少？”，“請問你們期望怎么樣合作，并采取什么樣的方式？”，或者說“請問你們期望的采購價或預算是多少？”（一般由供貨商首先報價）等等。當對方報出條件或價格時，一定要表示驚訝或難為情。
步驟5：使用四種策略，談判條件價格：在條件談判過程中，不要輕易進行折中，如若讓出條件后必須馬上索取回報，談判過程中可以交替使用四種策略：鉗子策略，不斷地詢問對方更好條件，這一策略基于你是處于甲方優(yōu)勢地位；黑臉——白臉策略，通過黑臉給對方壓力，通過白臉防止談判破裂；訴諸更高權威，給對方施加壓力，轉移矛盾，以爭取對方的讓步；轉讓條件：通過誘捕用對自己不重要的條件來換取自己最需要的條件。
步驟6：最后索取條件，稱贊談判對手：在價格和條件基本達成一致后，可以嘗試索取不太重要的條件，如采購時要求寄送樣品、提高送貨速度、延長保修期或隨送其它特品等，并在談判結束時稱贊對方，以增強雙方好感，增強合作時配合程度。
這六步可以說是從中提煉出來的六個基本談判步驟，適用于大部分的日常生活、工作談判過程?；叵胱约杭媛氝^程中的談判經歷，深刻感受到談判技巧的實用性，如當時租房子時就曾使用黑臉——白臉策略和更高權威策略；在確定印刷廠時，就曾采用摘紅桃策略，迫使各家紛紛報價，再謊以其它人的低價對某兩家最中意的報價方壓價；在確定注冊代理機構時訴諸最高權威來壓價，稱若對方不報實在報價便無法得到領導通過，并以長期合作來誘導對方。這些經驗技巧無一不是受當時預算和領導壓力而自我摸索出來的，自身也的確感覺有很大成長，但也有很多經驗教訓，如在有時進行合作談判時自己過早地報價了條件，喪失了主動權。
由于本書是本人所讀的第一本談判類書籍，本人也無法將其與其它書籍進行對比。《優(yōu)勢談判》作為一本談判入門書籍，對于大部分人的工作生活談判而言卻已足夠，所缺地便是以理論為基礎在實踐中進行鍛煉。當然，本書還突破了簡單的談判范疇，如第五部分提到的十一種有助于超越對手的力量，便是不單適用于談判，也有利于塑造個人形象、增強綜合實力，也能為每個人的職場工作提供了很好指引。
談判優(yōu)勢讀后感篇八
今天花了一下午的時間把《優(yōu)勢談判》看完了，感覺受益匪淺，畢竟在這方面還缺乏系統(tǒng)的支持。針對談判我在以下方面受益良多：
1、對買家而言：永遠不要接受第一次報價。
對賣家而言：永遠要開出高于自己的期望值。
2、要有一顆“絕不退讓，除非交換”的心。
3、使用黑白臉策略：使用看不見的權威組織（如：我個人很贊同你的想法，不過這個還需要財務部門或報價部門溝通。），使用兩個人一黑一白策略，使用看不見的條件來換取看得見的利益（比如故意提出一些對方根本做不到的問題：你需要提供70天賬期才有合作的可能，如果對方否決，那就可以以此作為砝碼）。
4、在某一個問題僵局了，切莫放棄，應該在另外一個話題展開，當這個話題解決了，后面的問題就容易多了。所謂賭博還沒下賭注前都是滿懷憂慮的，一旦下注了，那么就對這個賭局就有必勝的信心，并且這個信心還開盤前一直加強，砝碼會一直加大，所以從容易的入手，棘手的自然解決啦。所謂先打開對方的“有色眼鏡”意識，那么其他意識都會在這個有色眼鏡下進行。
5、當談判進入死局時，必須引入第三方或者調人或者改變場地。
6、盡量讓對方在我方的勢力范圍，比如在你的車內，客戶就開始滔滔不絕，比如在你的公司談判，你就占據優(yōu)勢。
7、在客戶給出條件時，必須給與身體語言表示“驚訝，難以置信”。
8、談判結局后無論如何贊揚客戶的這次談判。
9、永遠不要在時間壓力下談（在實踐壓力下人會采取多種措施進行解決），相反可以讓對方感覺到時間壓力。
談判優(yōu)勢讀后感篇九
昨天網絡上剛剛報導一位大媽因為闖紅燈被罰款，與交警砍價，試圖將20元的罰款砍成10元。這一消息引來了社會大眾的廣泛討論。
我想在中國，愛貪圖小便宜是人的本性。沒有人能抵擋得了它的誘惑。我們亦是如此。
吳老師說，我們買東西時，為什么不還價？我們應該還價！我們是消費者，還只是學生。學生的錢哪里來，都是父母辛辛苦苦掙來的血汗錢。我們不能隨意揮霍。所以，我們要談判，落實到現實生活中的種種小事件上，用粗俗的話來說，就是砍價。
談判是世界上掙錢最快的方式。細細想來也是如此。我們砍價省下來的錢，僅僅只在一兩句話的時間內就可以完成。而其他行業(yè)呢，想必做不到吧？！
我想這節(jié)課讓我比較滿意的地方應該是它的實踐部分了吧。相比枯燥的理論而言，親身的體驗更能讓我們記住要學習的內容。
各位親們請看，這是我和我的隊友們在晨光買的水筆。平時大家買筆什么的應該沒有低于一元的吧，更何況還是晨光的筆。你們能猜出我這兩支筆是花多少錢買的么。哈哈，你們肯定不會相信我這兩支筆一共才一塊錢吧。再看看這把小扇子，這是贈品哦。這全是用上了現學的優(yōu)勢談判才能有的結果。
談判優(yōu)勢讀后感篇十
感謝覃總在炎炎夏日為我們奉獻了一餐豐盛的精神食糧，讓我有幸認識了這位美國王牌談判大師－羅杰·道森及其精彩的傳奇人生。他的《優(yōu)勢談判》，非常具有商業(yè)實戰(zhàn)價值，可謂談判學的圣經，商業(yè)競爭的寶典。這本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，我非常欣賞。因為這部分聚焦在優(yōu)勢談判技巧上，可操作性很強，對我從事的崗位工作非常有幫助。
隨著市場競爭的加劇和公司成本意識的增強，商務工作越來越被重視，商務談判已經提到戰(zhàn)略的高度上。由于我們在商業(yè)談判時代表的不是個人，而是公司，談判成功與否，事關個人榮辱，公司安危。所以掌握過硬的談判方式和方法就顯得尤為重要。也就是說，我們要在起初的談判第一線以最得體、最有效的方式直接為公司最大限度的贏取利潤。羅杰·道森在書中說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判”。談判，它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤。讀完《優(yōu)勢談判》，我感受頗深。在為大師的談判技巧和藝術深深折服的同時，我充分認識到掌握一定的談判技巧對公司商務工作的成與敗有著極其重要的影響。
羅杰·道森在《優(yōu)勢談判》中提出了商業(yè)談判的最高境界：不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場談判——而且這種感覺并不是暫時的。他不會在第二天早晨醒來后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。哼！等著瞧！”不！相反，他會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地想要再見到你！在長期的商業(yè)談判中我深知，取得皆大歡喜的談判結果并不是一帆風順的，注定是充滿著復雜和艱辛。《孫子兵法·謀攻篇》曰：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。《優(yōu)勢談判》這本書帶給我“不戰(zhàn)而屈人之兵”這樣理性的思考，在商業(yè)談判中的各方都希望對方開出的'條件在自己可以接受的范圍內，并且認為己方在既定條件下實現了自己的目的，要想取得這樣的雙贏或共贏，談判的各方都必須要具備良好信息溝通能力方可實現。
“溝通”對每個部門都很重要，但對我們商務方面的工作尤為重要。因為我們的工作內容一半是對內服務，還有一半則需要對外談判。要實現公司利潤的最大化，就需要我們具備良好的溝通交流能力。這是一個優(yōu)勢談判者應該具備的最基本的能力之一。
（一）適時營造寬松的環(huán)境。
既然是談判，那么雙方就需要交流。誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。無論天文地理、軼聞趣事，對方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經放松下來，弱化對你的敵對情緒。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出一個又一個的承諾，直到達到自己的期望值為止。
（二）把握溝通的有利時機。
一是學會傾聽對方。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，記錄下模棱兩可的語言以便咨詢對方，同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度等。二是準確表達觀點。要向對方清楚闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，不談與主題關系不大的事情，所說內容要與資料相符合，數字的表達要確切。三是巧妙靈活提問。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋。探聽對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言。四是掌握說服要領。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見之后將會有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
（三）熟練運用議價策略。
這是一個非常基本、非常重要、非常見效的技巧。具體說來：一是自己報價。自己報價可以給雙方談價的空間，因為談判時對方都會想要講價。二是讓對方先出價。先了解對方的心理價位，免除自己報了低價，或太高的價。三是壓價的時候要采用折中法則。大多數時候，對方和我們一樣明白，不愿意吃虧，所以最好的方式就是雙方共同分擔。壓價的過程中要靈活運用黑臉和白臉的技巧。四是不要輕意同意對方。這會使對方感到后悔，認為價格還可以更低些，有上當的感覺，所以千萬不能實現對方的預期想法。五是學會聞之色變。聽到對方提出的價格要表現出很困難，很難辦的。這樣可能會使對方做出讓步，同時也會使雙方感覺價格確實處在不吃虧的位置上。
商務工作就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。商務人員對產品及談判方的態(tài)度是否熱情，將在很大程度上影響談判方接下來的決定。那些頂尖商務人員之所以能夠成功，就在于他們在任何時候、任何情況下都對自己的公司與本職工作抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情，他們對自己所在公司以及本職工作保持著充分的自信，以至于使得他們周圍的每一個客戶都不由自主地相信他們所推薦的產品是最好的，是最值得購買的。
誠然，現實生活總是會存在很多挫折和不利因素。如果商務人員不能經受住這些考驗，那就只能垂頭喪氣地接受自己不愿意接受的現實——一次又一次的談判失敗。當商務人員經受住各種考驗的時候，他就會向客戶成功傳遞對產品的堅定信念，成功說服客戶成為該產品的忠實認可。這樣的商務人員往往會讓客戶認為，自己提供的產品或服務是最物有所值的，其他同類產品或服務蘊含的價值遠不如自己提供的東西。當客戶產生這樣的積極回應時，商務人員就會更容易與之建立起長期合作的關系，而且客戶的反應還會反過來增強自己對產品的信念。即使談判破裂，客戶最終沒有使用我們的產品，他們同樣會被商務人員的熱情所感染，這對商務人員的工作和公司的業(yè)績同樣都是有百利而無一害。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢談判》的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。
談判優(yōu)勢讀后感篇十一
談判是生活中不可避免的事情，無論是在工作還是生活中，我們都需要進行一些簡單的談判。然而，大多數人在談判時總是面臨困難，因為他們缺乏關鍵技能和策略。有些人甚至會在談判中吃虧，導致結果不如預期。本文將介紹優(yōu)勢談判技巧，幫助您實現談判的目標，同時保持一定的尊嚴和良好的關系。
第二段：了解對手和自己的利益。
要在談判中取得成功，首先了解自己和對手的利益至關重要。在你進入談判之前，你必須了解你自己希望得到的和你所能容忍的結論以及你的對手想要得到的和所能容忍的結論。仔細考慮自己的利益和限制，然后進行對比和評估，以便能夠更好地理解對手的想法。在這個基礎上，你可以注意到雙方之間的距離，并迅速生成一個方案以滿足雙方之間的差距。
第三段：溝通技巧的重要性。
在談判中，溝通技巧至關重要。你必須用正確的語言和語調來表達自己的觀點，以便更好地與你的對手進行交流。在講話時要注意表達自己的想法和意圖，是聽眾可以理解的。如果你的對手感到奇怪或無聊，他就不太可能和你達成協(xié)議。此外，在談判中，要多聽多問，在了解對手所說的話后，你才能更好的理解，得出更好的方案。
第四段：談判技巧的運用。
想要在談判中占據優(yōu)勢，可以使用一些談判技巧。例如，先給對方讓步或提供額外的信息，以吸引他們的注意，緩和對手的戒備心理。另外，利用情感因素來影響對方，這也是談判中常用的策略。此外，在談判中，可以利用他們的名聲，聲譽和社會地位等來吸引他們的注意。
第五段：總結。
談判需要耐心，靈活性和戰(zhàn)略性。通過了解對手和自己的利益，運用溝通技巧和談判技巧，才能在談判中占據優(yōu)勢。更重要的是，要在談判過程中堅持原則，保持自己的尊嚴和良好的關系，這樣才能達到談判目標。
談判優(yōu)勢讀后感篇十二
一直以來，談判是一個復雜的能量、信息博弈和決策系統(tǒng)。它無時不有，無處不在，如何正確地運用談判技巧對談判的勝敗有著關鍵性作用。而優(yōu)勢談判的最高境界即為：在離開談判桌時，談判雙方都感覺自己贏得了談判。
本人通過對《優(yōu)勢談判》的閱讀，提煉出影響較深的幾個談判要點與感悟：
一、營造共贏談判氛圍。
“好的開始是成功的一半”——共贏的談判氛圍基本上可以決定一場談判的成敗。我們在和對手初步接觸時，需要讓對方感覺到誠意，不可表現出咄咄逼人的態(tài)度。在開始時，我們創(chuàng)造良好的談判氛圍，促使雙方話題引向大家都認可的共同目標，確保會有一個成功的'結局。
二、贏得談判開局主動權。
在談判開局階段，我們最好扮演一個不情愿的買家或賣家，表現出來很不想買或者賣，這讓對方覺得要得到必須付出更多條件兌換，來為你贏得開局的主動權。
其次我們需要開出一個高出心理預期的條件，只有開出了高條件，我們才有讓步的空間，一來可以避免談判陷入僵局，二來顯得我們比較愿意合作，當然開出的條件很高，可以暗示對方條件是有彈性的。而當對方的第一次報價，我們永遠不要接受，我們需要表現的非常驚訝，通過肢體語言和臉部表情來表示大吃一驚。我們可以靜觀其變，可以說“對不起，你可以給我一個更好的價格”，迫使對方給你一個具體合理的數字。
與其說談判是一項藝術，還不如說是一門科學。
三、談判中營造一個模糊的、更高的權威。
我們在談判中，通常會說請示下上級，就可以贏得時間，用這樣的方式，給對方造成談判的壓力。但這個上級必須是“模糊的”。因為如果對方說：“那讓我和你的上級談吧”，你就很不好好辦了，所以這個“模糊的”可以是一群人，例如公司的董事會、委員會、合伙人或者某一個部門。
四、談判中需要正確讓步。
在談判中期，我們需要避免一步到位，也不要一開始就做出讓步，否則對方就會得寸進尺，進而發(fā)現我們的讓步模式。正確的做法是我們逐漸減少讓步的幅度，這暗示對方，你已經接近自己能承受的極限了。我們還要記住一點：“不要提出價格折中的策略”，千萬不要自己主動提，而是我們鼓勵對方說出來。如果是我方先提出來的，對方就有可能感覺你在強迫他接受，最后感覺是你贏得了這場談判。
如果你喜歡下象棋，你就會知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。
五、談判中如何破除僵局。
當我們和對方公司談判中出現僵局時，我們應該先把問題放一放，無論在價格上還是品種明細上，不要把焦點集中在某一點上，免得使雙方出現談不進或中止的可能性。
我們也可以換人談判：先讓一個人去談判，把公司的底線和要求了解清楚，接收把我們的條件和要求告訴對方公司。如果談不成，我們就要考慮換談判人員以緩解造成的緊張狀態(tài)，或者大家吃完飯再討論。當談判進入了死胡同，雙方應該引入第三方（一個“中立者”形象），讓第三方來協(xié)調。
六、尾語。
“紙上談兵終覺淺”，《優(yōu)勢談判》這本書，固然寫的好，但也只是思路上的指引，所以我們在以后的工作中一定要把在書上學到的東西充分靈活的應用，貴在堅持知行合一、躬行實踐。
談判優(yōu)勢讀后感篇十三
公司領導給我們推薦了羅杰道森這本《優(yōu)勢談判》，翻開優(yōu)勢談判這本曠世巨作閱覽目錄，立馬讓我感覺確實是一本對我們而言無論是工作中，還是生活中都會有很大幫助的書。沿著目錄，我踏進這本巨作，這里恰有場談判開始，開局互拋條件，乙方用的是對半法則，甲方開始緊咬不放了，對面又開始用從不爭辯法則一場談判下來，我看到了甲方的假媚，我也看到了乙方的沉著與冷靜，視每一次拒絕為契機，不愧是大師之間的談判。第一輪談判，第二輪談判，一次又一次，談判還沒結束，還在繼續(xù)。
談判追求的是贏，雙方都想贏。大師在書中揮灑著不凡的談判風采，彰顯談判的重要性。書中羅杰道森告訴我，談判即戰(zhàn)爭，每一次談判都是一場戰(zhàn)爭，談判讓一切皆有可能。大師獨創(chuàng)的優(yōu)勢談判技巧，最大程度的促成了談判桌上雙贏的產生，最大程度不讓對方感到吃虧。開局是成敗的關鍵，帶好面具，即使一切都在自己的掌控之中，我們仍需學會感到意外。面對我們不同的談判對象，需要的面具不盡相同，但宗旨就是，如棋局一樣步步為營，同時在自己和對方的角色中自由轉換。對方第一次的報價，本質上就是你高于預期的條件。書中給我們多種談判所面對的情況，僵局困境死胡同，每一種行進都讓人拍案叫絕。但我們也知道，談判有他的多樣性，每一次的談判都有不一樣的境遇，夾雜著其中許多情況，甚至是這些基本情況的復合體。面對復雜的現場情況，如何將其拆分為書中的情況，是我們在多次工作中得出的，更是需要我們在現場沉著冷靜的思考。單一的輸入輸出無法解決問題，真正完美的應對方案都是多條多方面的推斷得來的。
談判同樣是這樣，調動各方面的力量，運用不同的方法組合，才能贏過別人。
談判也是生活中的必需品，比如婚姻需要談判，商業(yè)需要談判，就連買菜時的砍價其實也是一場談判的博弈。生活中，為了這些談判，我們去揣摩別人的.心理，去感他人所想，日積月累中，我們會在這樣的練習中，變得更加懂得別人，真正提高了自己的情商。這樣的積累，使我們的心能更加的通透，同時讓我們更能去理解別人，最終更平和的面對生活。
閱讀完這本書真的是令我的談判技巧提高不少，羅杰道森告訴我怎樣才能成為一個優(yōu)秀的說服者。正如文中所說，世上只有兩種人，說服的人和被說服的人。我忽想起羅杰道森所說，有些人看起來像是一個天生的談判高手，在過程中得心應手。但就如所有事情一樣談判技巧是需要學習的，沒有人是天生的談判高手。我懂了，所謂談判大師，就是重細節(jié)，靠自我，清思路，懂互利，守原則，有策略，穩(wěn)心態(tài)。
談判優(yōu)勢讀后感篇十四
前天，部門召開了一個會議。是關于一個需求出現問題后，各自的責任與問題的總結會議。會議是由我主持的。第一次做主持，什么都不懂，扮演的角色很強勢。在會議出現僵局的時候，也不知道采用什么方式調節(jié)。丑出大了。所以下來去公司借了一本類似的書來看了看。
1. 知己、知彼是前提
2. 舍得花時間去做談判調查，準備多個“選項”，做好能夠與其他對手進行交易的準備。
3. 定好自己所想達到的最好效果，和能接受的最低限度條件和最低底線。
4. 既然花了時間，就一定要有必須談成的心態(tài)，不要打退堂鼓。
5. 談判團隊要求“少數化、精銳化”，談判過程中，唱“紅臉”與“白臉”者要通力合作。
6. 談判陷入僵局時，善于借助“中立的第三方”。
7. 談判要有冒險精神，談判開始前，虛張聲勢，抬高起點。
8. 一定要讓對手最先報價。
9. 靈活的使用手上的王牌，在已方的觀點中附以“客觀的依據“，勿以對手提供的信息作為判斷材 料。
10. 守住底線，絕不動搖事先決定好的“回落目標”。
11. 要取勝，就要拋棄一切權限。
12. 一方沒有的權限是談判的突破口，擁有最終決定權的人不能在談判中露面。站在相反立場的話，談判直接挑戰(zhàn)身負全責的“重量級任務”.
13. 談判不利時，經?；叵胱约旱摹罢勁心康摹保俨扇⌒袆?。不要欺騙對手，也沒有必要向他傳達全部事實。
14. 永遠不要說“不”，而應該說“”是的.，如果“。作出讓步時，幅度要小.
15. 針對對手所謂的“底線“，一定要認為“還可以更低一些”
16. 對于談判中雙方的分歧，要注意表達方式。不要把“談判出現分歧”與“對手的人格”混為一談。更不要夾雜個人感情.
17. 即將達成協(xié)議時，力爭得到對方的最后一個“小的讓步”。向對手表明具體的“選項”.
18. 讓對手自己作出決斷，絕不能強迫對手。權衡“短期利益”與“長期利益”
19. 掌握法律手段，乃取勝之道.
20. 合同確定，具體的程度把握。
21. 談判失敗，情誼在，事后別糾結?！癲on’t sweat the smaill stuff”
1.在主持過程中，沒有保持中立，闡述會議內容的時候，加入了個人情緒與主觀意見。
2.會議的研討主題沒控制好，在大家跑題的時候，沒有使用較好方式引導大家進入主題。
3.沒有當一個好的聆聽者，出現隨意打亂大家話情況。角色扮演的比較強勢。
談判優(yōu)勢讀后感篇十五
在當今競爭激烈的市場環(huán)境下，談判已成為我們商界從業(yè)者日常工作的重要部分。在談判中，不僅要切實了解對方的需求和利益，還需要掌握優(yōu)勢談判的技巧，以獲得最有利的協(xié)議。在本文中，將分享自己在多年的商務談判經驗中所體會的優(yōu)勢談判心得。
首先，我們需要了解優(yōu)勢談判的概念。優(yōu)勢談判是指在商業(yè)談判中，一方擁有更高的議價權，或更多的信息和資源，從而在談判中占據主導地位。在優(yōu)勢談判中，掌握談判的節(jié)奏、占據主動、迫使對方在自己的框架內協(xié)商是獲得成功的關鍵。
其次，我們需要學習如何掌握優(yōu)勢談判技巧。首先，慢慢發(fā)掘對方談判目標和利益，通過收集和分析信息，理清對方談判的心理和意圖，以制定對應策略。其次，在商業(yè)談判中，應當善于利用談判工具，如權力、資源、信譽等來對對方進行制約和施加壓力。最后，在談判中，應當以理性、穩(wěn)重、客觀的態(tài)度出現，熱情友好但不失嚴肅，以取得對方的信任和尊重。
隨后，我們需要了解優(yōu)勢談判的應用。優(yōu)勢談判在商業(yè)領域中具有廣泛的應用，可以用于合同談判、價格談判、投資談判等。在談判中，應當了解對方的利益、需求和期望，根據對方意圖和市場情況采取對應策略，從而讓自身處于優(yōu)勢地位，達成雙贏協(xié)議。
第五段：總結。
總的來說，掌握優(yōu)勢談判技巧對于商務從業(yè)者來說至關重要。在談判中，我們應當充當理性而友好的博弈者，善于利用自身優(yōu)勢，了解對方利益和需求，制定對應策略，最大化自己的利益。同時，在商業(yè)談判中，應當持續(xù)學習，加強自己的技能和經驗，以不斷地提升自己的談判能力和水平。只有這樣，才能在商業(yè)世界中領先于其他競爭者，取得持續(xù)的成功。
談判優(yōu)勢讀后感篇十六
最近公司組織了向談判大師學習談判技巧，《優(yōu)勢談判》這本書可以說無論是理論還是實踐上，都可以說是一本非常好的教材，值得我們認真探討、研究和學習。我讀完后感覺受益匪淺，下面結合自己的工作，談一下感受。
談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程，所以談判的最終目的要達到雙贏才為最佳。我們部門是合約部，采購貨物時肯定要貨比三家，同等質量比價格，同等價格比質量。工作中碰到和供貨商談判的時候挺多，在沒看這本書之前，有時候碰到難以溝通的廠商代表真是很撓頭，為公司利益著想卻又不知道該用什么樣的手段或者方法讓他們比較信服?？催^書之后，學到了很多招數：比如說采購配電箱時就可以采用書中介紹的摘櫻桃的方法，讓不同的廠家列出報價明細，每一個箱體內的原件的名稱、品牌、價格都要明明白白，這樣通過對比，既可以讓廠家的利潤在控制范圍內，也可以降低采購成本，實現雙贏的目的。
優(yōu)勢談判是談判的最高境界，就是在談判結束之后讓對手覺得和你談判是一件非常愉快的事情，感覺到他自己贏了這場談判，但是實際更大程度上贏得談判的是你。談判的最高境界不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場談判。對手感覺得了很大的好處，取得了很大的勝利，而且這種感覺不是暫時的，并且對手會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地還想見到你，希望以后還能夠跟你一起合作。事實情況是，自己得到了遠高于期望值的效果。這種結果，不僅企業(yè)成本相對較低，也有利于形成和諧共贏的關系。
學習優(yōu)勢談判掌握優(yōu)勢談判的技巧非常關鍵：
（一）開出的條件一定要高于預期。優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預留空間。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。
（二）壓價的過程中要靈活運用黑臉和白臉的技巧。比如，對方要十塊，你還價到八塊，本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對方先出價，對方出到九塊，你這時候采用黑臉白臉，說到回去請求領導。第二天來了，說領導答應8.5塊錢就可以買，這時候很可能在8.5元獲得成交價格。另外不要輕意同意對方。這會使對方感到后悔，認為價格還可以更低些，有上當的感覺，所以千萬不能實現對方的預期想法。
（三）談判中要充分利用自己的優(yōu)勢。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優(yōu)點比，你永遠不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。比如說信譽好、資金到位快等等都可以是自己談判的優(yōu)點，供貨商也很自然地就會把價格降到他們自己能接受的價位。
（四）談判中應對無決定權的對手要注意掌握對方心理。優(yōu)勢談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發(fā)現你的談判對手居然沒有最終決定權，來一句“你說的不錯，但今天還不能定，待我跟領導請示后給以答復”。此時如果不是碰到新的客戶或者是對方公司人事調整時期，多半是因為客戶擔心做錯決定或者是一種有意的談判迂回，本可擁有決定權的但考慮到自己利益最大化先暫時不做決定。此時更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰，在談判過程中需要掌握對方的心理，除表明立場和帶給雙方的好處外，爭取到最短的時間贏得對方的認可。
（五）一定要自己起草合同?？陬^交談的事情很多，有可能就會再起草合同的時候遺漏，當然也不能用這一點作為優(yōu)勢占對方便宜。只不過在談判過程中，即使雙方都以為自己已經就所有問題達成共識，雙方對談判結果的理解仍然可能是有差距的。
（六）在合同簽訂后記得祝賀對方。不管談判過程中對方的表現如何，合同簽訂后都應恭喜對方。
學習優(yōu)勢談判任重而道遠，在以后的實踐當中會有越來越多的方法值得我們學習并應用，談判能力還需要在以后的工作實踐中不斷磨練和提升。責任在肩，心中時刻想著企業(yè)的目標，始終把企業(yè)的目標和利益放在第一位，以“沒有借口、完美執(zhí)行”的工作態(tài)度，激發(fā)主動性和創(chuàng)造性，時時處處高度專注自己要實現的目標，為實現目標跑起來，千方百計、千言萬語、千辛萬苦地去完成組織交給的任務，努力使自己早日成為三大能力突出的人才。