總結(jié)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、改進(jìn)工作的重要手段。創(chuàng)造性的總結(jié)方法可以使我們更好地反思和總結(jié)學(xué)習(xí)過(guò)程中的個(gè)人體會(huì)和感悟。在下面的范文中，我們可以看到一些寫(xiě)作技巧和表達(dá)方式的精彩運(yùn)用。
溝通談判論文篇一
固然還在思索其別人的想要和需要，但是大聲說(shuō)出你需要的。分明地說(shuō)，讓你的需要被理解，要溫順，有自信，堅(jiān)持好的關(guān)系。
沒(méi)有依據(jù)的說(shuō)話不只會(huì)毀了名譽(yù)，也會(huì)讓信任遭到傷害。固然這些八卦不那么無(wú)情，但是卻會(huì)有災(zāi)難性的結(jié)果。假如你想被作為一個(gè)溝通者，哪怕是一個(gè)人來(lái)被信任和尊重，那就別給八卦、含沙射影和揣測(cè)留空間。
今天的工作場(chǎng)所里，有各種宗教，文化和種族取向。排擠他們會(huì)反映了一個(gè)封鎖思想的.觀念。開(kāi)放你的心，開(kāi)端接納多樣性。當(dāng)你開(kāi)端接納時(shí)，你會(huì)用不同的閱歷和發(fā)明力來(lái)改善你的溝通，讓一切人受益。
在任何狀況下，中止說(shuō)，開(kāi)端傾聽(tīng)。當(dāng)你聽(tīng)的比說(shuō)的多時(shí)，你會(huì)開(kāi)放本人來(lái)學(xué)習(xí)，而且會(huì)有同理心，這樣反過(guò)來(lái)會(huì)協(xié)助你成就更多。
當(dāng)你有用怒氣和絕望來(lái)反應(yīng)的激動(dòng)時(shí)，等等。深呼吸，思索一切的事實(shí)，以至包括那些你可能不知道的。當(dāng)你停一下來(lái)考慮，你能回應(yīng)，而非反應(yīng)。
花時(shí)間看看人們真的明白了你的信息。這看上去是件簡(jiǎn)單的事情，但是誤解卻有很多。
當(dāng)你在和一組人溝通時(shí)，你可能留意到一些人會(huì)立即明白，而另一些需要更多的解釋。不同的人有不同的需要和希冀。思索到你在溝通的人的各種學(xué)習(xí)作風(fēng)，規(guī)劃一個(gè)溝通戰(zhàn)略，對(duì)他們一切的人停止溝通。
每個(gè)人會(huì)面對(duì)爭(zhēng)論，避免爭(zhēng)論不會(huì)讓它消逝。學(xué)習(xí)如何停止事前規(guī)劃，并且經(jīng)過(guò)提供分明和能夠操作的反應(yīng)，來(lái)展開(kāi)一場(chǎng)艱難的交流，即使這個(gè)對(duì)話對(duì)你十分艱難。
通常在危機(jī)時(shí)辰，我們可能會(huì)有一個(gè)特別的語(yǔ)調(diào)。語(yǔ)調(diào)在任何時(shí)辰都是重要的，特別在應(yīng)戰(zhàn)時(shí)期。無(wú)論環(huán)境如何，學(xué)習(xí)留心語(yǔ)調(diào)。一個(gè)辦法：在你說(shuō)話之前，停頓，做一下呼吸。然后溝通需要說(shuō)的內(nèi)容。
溝通談判論文篇二
a可以對(duì)b說(shuō)：“你是我?guī)煾?，我希望咱們之間保持和諧的關(guān)系，我們千萬(wàn)別吵翻給人家看，我有什么地方講得不對(duì)，你要教我，因?yàn)槲叶际悄憬坛鰜?lái)的?！眀聽(tīng)起來(lái)就會(huì)感覺(jué)很舒服。
a可以選擇與對(duì)方面對(duì)面溝通。一般來(lái)講，溝通渠道的溝通方式包括面對(duì)面溝通、打電話溝通、寫(xiě)信溝通。打電話和寫(xiě)信顯得沒(méi)有誠(chéng)意也未必有效，所以應(yīng)該選擇面對(duì)面的溝通方式。
提出支撐己方理由，也就是說(shuō)明同是公司優(yōu)先發(fā)展方案，但己方卻要比對(duì)方優(yōu)先，因?yàn)榻芸嗽赼方承擔(dān)的.任務(wù)是收費(fèi)程式的制定，收費(fèi)程式不制定出來(lái)，就相當(dāng)于免費(fèi)。
用must和want比較雙方的需求。在談判桌上，一定要確定哪些東西是must，哪些是want。a可以這樣對(duì)b講：“全公司里只有杰克能夠承擔(dān)此項(xiàng)任務(wù)，你還有tony可以選，你有退路，可我沒(méi)有退路，所以你為什么不把杰克讓給我呢？”
a可以這樣對(duì)b講：“如果你把杰克給我，我愿意幫你訓(xùn)練tony?！碧岢鼋粨Q條件，讓對(duì)方的讓步成本減少，從而敢做出讓步輸給自己。
溝通談判論文篇三
報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。
首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢(shì)
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
終局：贏得忠誠(chéng)
步步為營(yíng)是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。
為什么不能一開(kāi)始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。想必在平時(shí)的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價(jià)格的談判技巧和話術(shù)。不過(guò)，關(guān)于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!為了達(dá)到雙贏結(jié)果，可以記住五點(diǎn)技巧：
1. 盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說(shuō)明。
2. 不做無(wú)謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3. 盡可能讓對(duì)方先亮底牌。
同樣列出兩個(gè)清單。
5. 抓對(duì)手的軟肋。
堅(jiān)持還是讓步。越是讓步對(duì)方會(huì)越覺(jué)得你開(kāi)的條件過(guò)虛，而談判又恰恰是互相探底的過(guò)程，你越是讓步對(duì)方越是感覺(jué)還有空間的余地，所以就會(huì)得寸進(jìn)尺，一談到底。這樣你會(huì)嚴(yán)重處于被動(dòng)的地位，被別人“牽著鼻子走”。
堅(jiān)持策略。談判對(duì)手一開(kāi)始不同意是常事，同意了反而不是談判對(duì)手，而是被你欺負(fù)的對(duì)象。在談判中，堅(jiān)持不住時(shí)不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。
收放自如。想要在談判中收放自如，隨時(shí)有余地，只有一個(gè)辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對(duì)方施加壓力，紅臉在談判中專門負(fù)責(zé)引導(dǎo)過(guò)程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動(dòng)的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤(rùn)滑劑。
價(jià)格談判要能沉住氣。其實(shí)有時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心花了錢沒(méi)有買到價(jià)有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個(gè)想法是完全可以理解的)，然而對(duì)于明白人的自己重點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說(shuō)清楚，每個(gè)客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會(huì)說(shuō)這價(jià)格偏高，反而會(huì)覺(jué)得這錢花得非常超值。 當(dāng)然，自己這邊也必須講誠(chéng)守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說(shuō)到的必須做到，做不到的就一定別說(shuō)。踏實(shí)做事，誠(chéng)信做人。
溝通談判論文篇四
第一，做好最充分的談判準(zhǔn)備
第二，注意巧妙運(yùn)用各種談判技巧
第三，不要著急談具體價(jià)格
沒(méi)有不合適的價(jià)格，只有不合適的條款，要明白價(jià)格不是單純的價(jià)格，價(jià)格的背后還有許多的附加條款，比如支付方式、兌現(xiàn)期限、稅收安排、董事會(huì)安排、后期的整合安排等等，所以在并購(gòu)談判的一開(kāi)始不要太著急談具體的價(jià)錢，先慢慢的求同存異，談一些雙方比較容易達(dá)成一致的條款，等到對(duì)目標(biāo)企業(yè)的談判策略有了一些了解以后再涉及比較敏感、復(fù)雜的談判部分。
第四，注意不要透露重要的商業(yè)秘密
第五，要保持一定的談判耐心
并購(gòu)談判是一件耗時(shí)費(fèi)力的事情，尤其是當(dāng)并購(gòu)陷入談判僵局的時(shí)候，這時(shí)候更需要具備一定的耐心，不要輕易放棄，也不要盲目沖動(dòng)、頭腦發(fā)熱，以免因急躁造成談判失誤。
在并購(gòu)協(xié)議簽署以后的整合階段，溝通與談判的重點(diǎn)又轉(zhuǎn)向了并購(gòu)之后的各種整合工作,經(jīng)過(guò)前面的溝通談判，并購(gòu)協(xié)議的簽署預(yù)示著并購(gòu)交易告了一個(gè)段落，接下來(lái)是更為重要的整合階段，在這個(gè)階段，溝通與談判，尤其是真誠(chéng)、巧妙地溝通更是發(fā)揮著巨大作用。
并購(gòu)中的溝通與談判技巧：溝通策略在并購(gòu)之后的整合階段，最首要也是最重要的一項(xiàng)工作就是雙方企業(yè)的人力資源的整合，在人員整合的過(guò)程中，溝通是第一原則，沒(méi)有及時(shí)有效地溝通，并購(gòu)之后的員工必然憂心忡忡、不知所謂，將直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，給企業(yè)造成損失。
溝通的策略技巧主要包括：
2、無(wú)論是與哪個(gè)部門的溝通，都要確保真誠(chéng)、平等、公正的原則;
6、在溝通的過(guò)程中不但要主動(dòng)講解，更要注意用心、有效地傾聽(tīng)，也就是要建立“雙向溝通”的溝通機(jī)制，做到雙方、甚至多方互動(dòng)的良好溝通局面與效果。
以上我從并購(gòu)交易的三個(gè)不同的階段來(lái)分別的講解了溝通與談判的重點(diǎn)與策略技巧，在這里，我們可以看到溝通與談判在并購(gòu)整個(gè)交易的始終是多么的重要和不可或缺，并購(gòu)不只是一門技術(shù)，更是一門活的藝術(shù)，因?yàn)樗鼱可娴教嗳说睦?，既然牽涉到人，那么，溝通與談判就必不可少。
當(dāng)然，由于篇幅的限制，我未能夠把我的戰(zhàn)術(shù)體系里更多、更詳細(xì)的并購(gòu)溝通談判技巧與大家做交流，以后有機(jī)會(huì)我會(huì)把我總結(jié)提煉出來(lái)的并購(gòu)溝通談判技巧策略再跟大家做一個(gè)充分的分享。
溝通談判論文篇五
不當(dāng)溝通：說(shuō)了多少遍了，上完廁所要關(guān)燈!你知道這樣多浪費(fèi)電嗎?
高效溝通：廁所燈沒(méi)關(guān)。
提示語(yǔ)：指責(zé)會(huì)引起對(duì)抗，直接描述問(wèn)題自然激發(fā)孩子解決問(wèn)題的動(dòng)力。
不當(dāng)溝通：你再畫(huà)墻，看我不打斷你的手!
高效溝通：墻不是用來(lái)畫(huà)的，紙才是用來(lái)畫(huà)的。(遞給孩子大一張紙)
提示語(yǔ)：很多時(shí)候，孩子不是故意犯錯(cuò)，他只是不知道什么該做什么不該做，或者不知道該怎么做。提供給孩子替代方案，告訴孩子怎么做是合適的，孩子自然放棄不當(dāng)做法。
不當(dāng)溝通：你快點(diǎn)!我們要走了!
高效溝通：過(guò)來(lái)看看，你今天想穿哪雙鞋出去。
提示語(yǔ)：越催促，孩子越拖拉。因?yàn)楹⒆油侠囊粋€(gè)原因可能是那件事有難度，他需要時(shí)間去一點(diǎn)點(diǎn)摸索;而且催促時(shí)的語(yǔ)氣常是命令式的，命令也會(huì)引起對(duì)抗。從孩子更容易做、也更感興趣做的事情入手，用詢問(wèn)的表達(dá)方式(比如，你想穿哪雙鞋……)激發(fā)孩子的主動(dòng)性，孩子會(huì)更愿意配合。
不當(dāng)溝通：進(jìn)門之前先敲門是基本禮貌，我說(shuō)請(qǐng)進(jìn)，你再進(jìn)來(lái)。
高效溝通：你這樣突然闖進(jìn)來(lái)，我會(huì)不高興!
不當(dāng)溝通：你別吵了!煩死了!
高效溝通：媽媽昨晚沒(méi)睡好，現(xiàn)在頭很疼，你能讓我休息一下嗎?
提示語(yǔ)：從表達(dá)感受的角度出發(fā)，激發(fā)孩子的同理心。
不當(dāng)溝通：沒(méi)看到我在談事嗎?先給我出去!
提示語(yǔ)：心平氣和地跟孩子說(shuō)明情況，相信孩子理解他人的能力。
不當(dāng)溝通：兒子和小伙伴在房間里瘋玩，你叫他待會(huì)記得收拾好玩具，他似乎沒(méi)聽(tīng)到。
高效溝通：寫(xiě)一張便條：“寶貝，玩完了，記得把玩具收好哦。愛(ài)你的媽媽”，折成紙飛機(jī)飛到孩子面前。
提示語(yǔ)：教育可以是一種藝術(shù)。
不當(dāng)溝通：你再亂跑，下次就別來(lái)了!
高效溝通：給你個(gè)選擇，要么幫我推購(gòu)物車，要么坐到購(gòu)物車?yán)飦?lái)，你來(lái)決定。
提示語(yǔ)：與其說(shuō)“不許做什么”，倒不如說(shuō)“可以做什么”，給孩子選擇，是培養(yǎng)孩子自主性的.不錯(cuò)的方式。
不當(dāng)溝通：你寫(xiě)得真不錯(cuò)。
提示語(yǔ)：要避免模糊表?yè)P(yáng)和夸大表?yè)P(yáng)，前者無(wú)法幫助孩子理解自我，后者則常讓孩子擔(dān)心表現(xiàn)不好或失敗，被別人看出自己沒(méi)有那么好，從而不敢接受挑戰(zhàn)，這兩種表?yè)P(yáng)都無(wú)法幫助孩子建立扎實(shí)的自信。讓表?yè)P(yáng)更具體、更真誠(chéng)，不只表?yè)P(yáng)行為表現(xiàn)，更要表?yè)P(yáng)內(nèi)在人格特質(zhì)，這樣才有利于自信的穩(wěn)固發(fā)展。
不當(dāng)溝通：你自己一個(gè)人去游泳你知道有多危險(xiǎn)嗎?去年就有孩子自己去淹死了!
高效溝通：寶貝，媽媽很愛(ài)你，如果你去了發(fā)生任何意外，我會(huì)很自責(zé)很難過(guò)的，去年就有孩子自己去游出事了，媽媽不想讓你去，是害怕失去你。
提示語(yǔ)：過(guò)分強(qiáng)調(diào)危險(xiǎn)常會(huì)影響孩子勇氣的發(fā)展，讓愛(ài)成為自由的天然邊界，為孩子構(gòu)筑安全感。
不當(dāng)溝通：快張嘴!
高效溝通：火車要進(jìn)山洞咯——轟轟轟!
提示語(yǔ)：游戲是孩子的天性，用游戲的方式與孩子互動(dòng)，孩子自主性更高。
不當(dāng)溝通：把瓶子給我!
高效溝通：這個(gè)瓶子不好開(kāi)，你戴個(gè)這個(gè)橡膠手套試試，可能有用。
提示語(yǔ)：第一種做法是包辦代替，它的潛臺(tái)詞就是“你不行”，這會(huì)直接打擊孩子的自尊和自信。肯定孩子的努力，引導(dǎo)孩子思考進(jìn)一步解決問(wèn)題的辦法，鼓勵(lì)孩子繼續(xù)努力，培養(yǎng)孩子的抗挫力，會(huì)讓孩子的自信更為牢固。
不當(dāng)溝通：那是因?yàn)闅鉁氐搅肆阆?，雨就?huì)結(jié)成冰......
高效溝通：這是個(gè)有趣的問(wèn)題，你是怎么想的?
提示語(yǔ)：在回答孩子之前先聽(tīng)聽(tīng)孩子的想法，非常有助于培養(yǎng)孩子的獨(dú)立自考能力，同時(shí)也是我們了解孩子的不錯(cuò)的方式。
不當(dāng)溝通：媽媽要遲到了，別鬧!
高效溝通：媽媽下班回家給你買你最愛(ài)吃的水果，好不好?
提示語(yǔ)：約定也是很棒的讓孩子主動(dòng)配合的方式。但要注意，約定一定要說(shuō)到做到，否則就成為了欺騙。
不當(dāng)溝通：去睡覺(jué)吧——不去!
高效溝通：去床上抓恐龍吧——好!
提示語(yǔ)：哪里有游戲，哪里就有笑聲和配合，孩子在游戲中天然有自我約束力。
不當(dāng)溝通：你看房間成什么樣了?以后我都不給你買玩具了。
高效溝通：你看你都回家了，你的玩具們還沒(méi)回家呢，天都黑了，你再不讓他們回家，他們的小伙伴和爸爸媽媽都想它們了。
提示語(yǔ)：在孩子眼里，一切都是活的、有生命有感情的，體會(huì)孩子的視角，用孩子的語(yǔ)言和孩子溝通更為輕松順暢。
溝通談判論文篇六
在新媒體的發(fā)展下，國(guó)際商務(wù)談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化，與傳統(tǒng)型談判模式相比，新形勢(shì)下的開(kāi)展過(guò)程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網(wǎng)站中，對(duì)于一筆出口貿(mào)易，每100個(gè)點(diǎn)擊產(chǎn)生15個(gè)詢盤，而詢盤的產(chǎn)生并不代表談判的生成，大約有100個(gè)詢盤才能真正生成一筆國(guó)際貿(mào)易。在面對(duì)低詢盤或者說(shuō)談判無(wú)果的情況下，如果談判人員無(wú)法冷靜、心平氣和地面對(duì)，很容易通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳導(dǎo)自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務(wù)關(guān)系。
在新媒體背景下，談判者在對(duì)新興軟件使用時(shí)需保持一種建立長(zhǎng)期合作的積極心態(tài)，避免因?yàn)榍榫w忽然失控引起的不經(jīng)意的破壞良好合作關(guān)系的行為。
建立談判權(quán)力策略即為盡最大可能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。在新媒體情況下，作為賣方談判者應(yīng)全面掌握自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的相關(guān)信息，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)掌握對(duì)方客戶的基本情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，以盡量避免對(duì)方以自己的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品為由，進(jìn)行“低價(jià)轟炸”是策略，以期我方降價(jià)讓步。
基于著名談判專家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們?cè)诿看涡袨闀r(shí)，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內(nèi)的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對(duì)方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣方可以以產(chǎn)品更好的品質(zhì)、性能、價(jià)格等方面入手，抓住買方真正的基本需求，來(lái)提高己方的談判權(quán)力。
1.理解文化語(yǔ)言的評(píng)價(jià)偏差
由于各國(guó)的文化語(yǔ)言差異導(dǎo)致對(duì)同一事物或同一句話會(huì)出現(xiàn)不同的.理解，尤其在新媒體下非面對(duì)面談判過(guò)程中，這種偏差可能會(huì)進(jìn)一步加大。由于新興工具的使用，在便捷的同時(shí)也帶來(lái)了一些弊端，比如在國(guó)際商務(wù)溝通中，西方人多為直接的表達(dá)自己的意思，而中國(guó)人則喜歡先寒暄或間接表達(dá)自我意見(jiàn)，他們不會(huì)直接拒絕西方人的要求，而是通過(guò)迂回的方式來(lái)達(dá)到對(duì)方讓步的可能，但西方代表誤認(rèn)為在表達(dá)清自我意向后會(huì)直接將談判拿下，最終因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱導(dǎo)致了雙方的誤會(huì)，最終無(wú)法達(dá)成合作共識(shí)。
談判者在進(jìn)行談判時(shí)，應(yīng)及時(shí)彌補(bǔ)因文化語(yǔ)言帶來(lái)的評(píng)價(jià)偏差，學(xué)會(huì)辨別偏差，不要讓語(yǔ)言成為直接交流的障礙，并注意對(duì)事實(shí)的客觀反應(yīng)。
2.促進(jìn)正面的社會(huì)歸因
在國(guó)際商務(wù)溝通中，人們會(huì)對(duì)彼方的第一印象做一個(gè)心理歸類和判斷，尤其是在商務(wù)談判中，很多談判者進(jìn)行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的了解對(duì)方的氣質(zhì)以便我方對(duì)癥下藥，但固定模式很可能會(huì)啟動(dòng)正面或負(fù)面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為。比如說(shuō)話是否有口音，黑人還是白人等。
在商務(wù)談判中，應(yīng)提高自我要求，對(duì)他方進(jìn)行準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上1還要注重自我能力的提升，如對(duì)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)性的訓(xùn)練、規(guī)范用語(yǔ)的訓(xùn)練，以及專業(yè)性、肢體語(yǔ)言等的訓(xùn)練，促進(jìn)正面的社會(huì)歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下，人們進(jìn)行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對(duì)肢體語(yǔ)言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進(jìn)行交流時(shí)，我方一般會(huì)尋找一個(gè)友好的切入點(diǎn)，比如會(huì)在雙方談判順利進(jìn)行時(shí)提出：“我們什么時(shí)候一起吃飯，真希望和您建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系”,在我方看來(lái)，這也許只是一種客套，但也許對(duì)方會(huì)當(dāng)真，比如大多數(shù)西方國(guó)家都是直接表現(xiàn)出來(lái)的。所以在商務(wù)談判中，要深刻的理解 語(yǔ) 境 間 的 差 異 性，對(duì) 于 人 際 互 動(dòng)，要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務(wù)談判和決策
根據(jù)研究，美國(guó)的談判專家多以交換信息和解決問(wèn)題為主要策略；巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，談判專家則偏好競(jìng)爭(zhēng)的談判策略，新媒體形勢(shì)下依然如此，每場(chǎng)談判都如同一場(chǎng)對(duì)決，雙方都盡力在規(guī)避自我弱點(diǎn)，對(duì)一些事實(shí)帶有夸張色彩。
例如，在一次中美貿(mào)易視頻談判中，美國(guó)客戶只想快速高效的解決談判問(wèn)題，而中方更多的是通過(guò)構(gòu)建長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度來(lái)維持雙方的關(guān)系，而美方對(duì)這種形式的談判無(wú)法理解，最終因中方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到?jīng)_突的關(guān)鍵所在而導(dǎo)致談判破裂。
一是安排談判，二是切換談判。雙方誰(shuí)先來(lái)進(jìn)行發(fā)言，發(fā)言時(shí)間，以及談判過(guò)程中的語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言都需要進(jìn)行深刻的了解，低語(yǔ)境的人會(huì)預(yù)設(shè)沖突而采取對(duì)抗態(tài)度，而高語(yǔ)境文化的人則比較被動(dòng)，避免對(duì)抗。因此，談判策略的選擇至關(guān)重要，錯(cuò)誤的溝通和談判會(huì)導(dǎo)致關(guān)系破裂，在談判和決策前的準(zhǔn)備過(guò)程中，要對(duì)談判進(jìn)行認(rèn)真的分配和安排還有及時(shí)進(jìn)行信息轉(zhuǎn)換避免對(duì)抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，并對(duì)此次談判具有很高的重視性，很可能都 會(huì) 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問(wèn)題，即雙方都選擇遷就對(duì)方的習(xí)慣，最終導(dǎo)致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入了解對(duì)方國(guó)家在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)會(huì)準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，于是提前十分鐘進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)，想掌握談判的主動(dòng)性；不料對(duì)方也從我國(guó)文化習(xí)慣方面入手，了解到我國(guó)有提前入場(chǎng)的習(xí)慣，于是提前半小時(shí)進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)，最終出現(xiàn)我方“遲到”的尷尬現(xiàn)象，雙方因?yàn)椤靶恼詹恍倍鴽](méi)有做好配合，最終增加談判阻力。
在國(guó)際商務(wù)溝通中，不能一味地效仿，應(yīng)靈活運(yùn)用，促成談判更為順利圓滿地進(jìn)行。
參考文獻(xiàn)：
[1]鐘生根。獨(dú)立學(xué)院國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)定位探討[j].時(shí)代金融，2013,（11）。
[2]劉園。國(guó)際商務(wù)談判北京[m].北京：對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社，2012.
溝通談判論文篇七
首先一點(diǎn)，很重要，說(shuō)話必須要簡(jiǎn)單明了，和客戶見(jiàn)面的時(shí)候、銷售的時(shí)候都是，在兩三句話里要介紹完，語(yǔ)速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，但是說(shuō)話的時(shí)候要注視對(duì)方眼睛并且略帶笑容。
2銷售人員不要談與銷售無(wú)關(guān)和主觀性議題
銷售人員和客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對(duì)于一些新人來(lái)說(shuō)，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進(jìn)行一些主觀性的議題，這樣很容易會(huì)產(chǎn)生一些分歧，后來(lái)可能會(huì)因?yàn)槟承﹩?wèn)題而爭(zhēng)得面紅耳赤，即使你可以爭(zhēng)得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，和銷售無(wú)關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。
3交談時(shí)不要講太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)
在交談的時(shí)候要少用一些專業(yè)性術(shù)語(yǔ)，如果在交談的時(shí)候有一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)，客戶又聽(tīng)不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會(huì)產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時(shí)候盡量用一些簡(jiǎn)單易懂的話語(yǔ)來(lái)替換那些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣客戶才會(huì)聽(tīng)得更明白，而且溝通起來(lái)會(huì)更快捷，銷售過(guò)程才會(huì)更順暢。
4面對(duì)客戶提問(wèn)回答要全面
客戶進(jìn)行提問(wèn)的時(shí)候，一定要回答全面，而且在回答的時(shí)候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時(shí)候，要一次性地回答客戶的問(wèn)題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會(huì)多問(wèn)。
5理智交談
在銷售的時(shí)候，不要用一些反問(wèn)的語(yǔ)氣來(lái)駁斥客戶，如果在交談過(guò)程中，客戶出現(xiàn)惡意問(wèn)題，而你又以牙還牙，那很容易會(huì)將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語(yǔ)氣來(lái)回答客戶問(wèn)題，切忌跟著客戶變得不理智起來(lái)。
以上就是銷售人員和客戶溝通的五大技巧，你學(xué)會(huì)了嗎?
溝通談判論文篇八
找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開(kāi)口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開(kāi)口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再?gòu)膶?duì)方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多。
如果一個(gè)交易不是按照你計(jì)劃中的方向進(jìn)行，你該準(zhǔn)備離開(kāi)。永遠(yuǎn)不要在沒(méi)有選擇余地的情況下談判，因?yàn)槿绻谶@種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。
通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。
最初提出的'要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。
要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。
在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判
不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情。
溝通談判論文篇九
溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過(guò)程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。下面本站小編整理了溝通談判，供你閱讀參考。
1介紹簡(jiǎn)潔明了。
首先一點(diǎn)，很重要，說(shuō)話必須要簡(jiǎn)單明了，和客戶見(jiàn)面的時(shí)候、銷售的時(shí)候都是，在兩三句話里要介紹完，語(yǔ)速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，但是說(shuō)話的時(shí)候要注視對(duì)方眼睛并且略帶笑容。
2銷售人員不要談與銷售無(wú)關(guān)和主觀性議題。
銷售人員和客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對(duì)于一些新人來(lái)說(shuō)，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進(jìn)行一些主觀性的議題，這樣很容易會(huì)產(chǎn)生一些分歧，后來(lái)可能會(huì)因?yàn)槟承﹩?wèn)題而爭(zhēng)得面紅耳赤，即使你可以爭(zhēng)得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，和銷售無(wú)關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。
3交談時(shí)不要講太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)。
在交談的時(shí)候要少用一些專業(yè)性術(shù)語(yǔ)，如果在交談的時(shí)候有一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)，客戶又聽(tīng)不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會(huì)產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時(shí)候盡量用一些簡(jiǎn)單易懂的話語(yǔ)來(lái)替換那些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣客戶才會(huì)聽(tīng)得更明白，而且溝通起來(lái)會(huì)更快捷，銷售過(guò)程才會(huì)更順暢。
4面對(duì)客戶提問(wèn)回答要全面。
客戶進(jìn)行提問(wèn)的時(shí)候，一定要回答全面，而且在回答的時(shí)候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時(shí)候，要一次性地回答客戶的問(wèn)題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會(huì)多問(wèn)。
5理智交談。
在銷售的時(shí)候，不要用一些反問(wèn)的語(yǔ)氣來(lái)駁斥客戶，如果在交談過(guò)程中，客戶出現(xiàn)惡意問(wèn)題，而你又以牙還牙，那很容易會(huì)將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語(yǔ)氣來(lái)回答客戶問(wèn)題，切忌跟著客戶變得不理智起來(lái)。
以上就是銷售人員和客戶溝通的五大技巧，你學(xué)會(huì)了嗎?
1、客戶迫切要求讓步，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶提出要求過(guò)多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對(duì)提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮?duì)每個(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地，要慢慢地尋找機(jī)會(huì)，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
2、銷售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢(shì)往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說(shuō)過(guò)了營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找。“讓我對(duì)您講一講我是怎樣想的?！边@個(gè)具有合作性的能解決問(wèn)題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對(duì)客戶澄清對(duì)我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。
6、銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。
7、雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開(kāi)始時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢(shì)。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長(zhǎng)期打算的態(tài)度。
10、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無(wú)吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，客戶很容易適應(yīng)它。
12、目標(biāo)要高，高到你能對(duì)客戶作出合理的解釋為止。
開(kāi)局：為成功布局。
報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。
首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
終局：贏得忠誠(chéng)。
步步為營(yíng)是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。
為什么不能一開(kāi)始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。想必在平時(shí)的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價(jià)格的談判技巧和話術(shù)。不過(guò)，關(guān)于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!為了達(dá)到雙贏結(jié)果，可以記住五點(diǎn)技巧：
1.盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說(shuō)明。
2.不做無(wú)謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3.盡可能讓對(duì)方先亮底牌。
同樣列出兩個(gè)清單。
5.抓對(duì)手的軟肋。
堅(jiān)持還是讓步。越是讓步對(duì)方會(huì)越覺(jué)得你開(kāi)的條件過(guò)虛，而談判又恰恰是互相探底的過(guò)程，你越是讓步對(duì)方越是感覺(jué)還有空間的余地，所以就會(huì)得寸進(jìn)尺，一談到底。這樣你會(huì)嚴(yán)重處于被動(dòng)的地位，被別人“牽著鼻子走”。
堅(jiān)持策略。談判對(duì)手一開(kāi)始不同意是常事，同意了反而不是談判對(duì)手，而是被你欺負(fù)的對(duì)象。在談判中，堅(jiān)持不住時(shí)不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。
收放自如。想要在談判中收放自如，隨時(shí)有余地，只有一個(gè)辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對(duì)方施加壓力，紅臉在談判中專門負(fù)責(zé)引導(dǎo)過(guò)程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動(dòng)的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤(rùn)滑劑。
價(jià)格談判要能沉住氣。其實(shí)有時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心花了錢沒(méi)有買到價(jià)有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個(gè)想法是完全可以理解的)，然而對(duì)于明白人的自己重點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說(shuō)清楚，每個(gè)客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會(huì)說(shuō)這價(jià)格偏高，反而會(huì)覺(jué)得這錢花得非常超值。當(dāng)然，自己這邊也必須講誠(chéng)守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說(shuō)到的必須做到，做不到的就一定別說(shuō)。踏實(shí)做事，誠(chéng)信做人。
溝通談判論文篇十
3、能力體現(xiàn)二、溝通的四大目的。
1、流通信息。
（1）傳遞情感。
（2）改善績(jī)效。
4、小游戲：“對(duì)錯(cuò)”之間給我們的啟示。
（1）印象管理。
（2）始終印象的心理學(xué)解釋。
（3）個(gè)人儀態(tài)修飾注意點(diǎn)。
（4）親和力最有殺傷力。
（5）自我展示要自信，更要合理。
5、心理學(xué)分析：聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估效應(yīng)。
（1）尋找共同點(diǎn)。
（2）請(qǐng)教成功經(jīng)驗(yàn)。
（3）站在對(duì)方立場(chǎng)講話。
（4）記住他人名字的好處。
1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結(jié)果。
2、人生無(wú)處不對(duì)比，差之毫厘謬之千里。
3、互惠互利，將心比心換位思考。
4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠(chéng)信的角度用合理的技巧解決問(wèn)題。
5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機(jī)。
1、一心一意善聆聽(tīng)：會(huì)聽(tīng)會(huì)溝通。
2、二種類型懂提問(wèn)：會(huì)問(wèn)找需求。
3、三句俗語(yǔ)解答復(fù)：會(huì)答通世故。
4、四個(gè)話題會(huì)說(shuō)話：會(huì)說(shuō)解人意五、溝通障礙解決。
1、心情處理。
2、察言觀色。
3、太極之間有乾坤。
4、玩笑掌握要分寸。
5、得理饒人留余地。
6、爬得高會(huì)跌得慘。
7、迂回溝通。
（1）難說(shuō)的話怎么說(shuō)。
（2）有誤會(huì)時(shí)怎么辦。
（3）棘手話題怎么解。
9、反饋處理。
（1）幽默詼諧。
（2）幽默化解距離。
（3）自嘲其實(shí)顯豁達(dá)。
（4）調(diào)侃尺度在對(duì)方。
（5）身體語(yǔ)言六、不同層級(jí)的溝通。
1、上情下達(dá)要“三培”
2、“培訓(xùn)”手下：不僅僅要看結(jié)果，還要看過(guò)程。
3、“陪伴”手下：不要高高在上。
4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心。
5、案例：譯基金。
6、下情上達(dá)要“三敢”
7、“敢于”委屈。
8、“敢于”承擔(dān)責(zé)任。
9、“敢于”合理堅(jiān)持。
10、平行溝通要“雙贏”
11、引導(dǎo)為王“贏”方法。
12、換位溝通“贏”人心7七、不同性格人的溝通方式。
溝通談判論文篇十一
首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢(shì)，他們常會(huì)使自己在未獲得較有利的結(jié)果時(shí)就結(jié)束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報(bào)的基礎(chǔ)上。
提供一個(gè)基本原理幫助對(duì)方做出讓步
在做出讓步時(shí)，讓步的一方會(huì)遭受既喪失立場(chǎng)又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗(yàn)的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺(jué)的不利因素時(shí)，會(huì)設(shè)計(jì)好怎么才能幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)讓步，并為他們提供一個(gè)做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。
重復(fù)對(duì)手的提議
當(dāng)對(duì)方做出讓步時(shí)，大聲重復(fù)他們的提議、意在對(duì)他們的提議加以強(qiáng)調(diào)，使對(duì)方一言既出，一馬難追。
密切觀察
試探地提出你的讓步
在談判中要避免過(guò)早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒(méi)有預(yù)見(jiàn)到長(zhǎng)期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對(duì)方對(duì)你的提議的反應(yīng)(口頭的或書(shū)面的)?？蓞⒖嫉恼f(shuō)法如:“假如我……你會(huì)怎么說(shuō)?”
交換讓步—懇求交換
不管什么時(shí)候，都要充分利用社會(huì)互惠的習(xí)俗，即在提出你的讓步的同時(shí)，要求對(duì)方也做出相應(yīng)的讓步。
讓步不能過(guò)于頻繁
盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向?qū)κ肿尣?，但他們同時(shí)也很清楚，一點(diǎn)讓步也沒(méi)有那就不叫談判了。實(shí)際上，關(guān)鍵的問(wèn)題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無(wú)非涉及兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是讓步的幅度，一個(gè)是讓步的次數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，讓步的幅度不能過(guò)大，讓步的次數(shù)不能過(guò)多，適度的讓步才最容易取得成功。因?yàn)槿绻尣降姆冗^(guò)大，或者過(guò)于頻繁，就會(huì)輕易暴露自己的談判底線，使湯臣倍健產(chǎn)品陷于被動(dòng)中。
溝通談判論文篇十二
我們有時(shí)會(huì)看到這樣的現(xiàn)象：一位談判者在和別人談話中，當(dāng)他感到乏味時(shí)，會(huì)拿起桌上的報(bào)紙或其他什么，隨便翻閱起來(lái)，這是暗示對(duì)方，報(bào)紙雖然很乏味，也比你的話有意思.每當(dāng)這時(shí)，知趣者大多會(huì)停止談話.
實(shí)際場(chǎng)景中，如果我們面臨著對(duì)方不合理的要求，或者自己對(duì)他所說(shuō)的東西感到厭煩時(shí)，最好的辦法就是坐在位置上，一言不發(fā).
英國(guó)政治家賴白斯在一次演講中，突然停頓，取出了表，站在講臺(tái)上默默注視觀眾，時(shí)間長(zhǎng)達(dá)72秒之久.正當(dāng)聽(tīng)眾迷惑不解之時(shí)，他說(shuō)：“諸位剛才所感覺(jué)到的、局促不安的幾秒長(zhǎng)的時(shí)間，就是普通工人壘一塊磚所用的時(shí)間.”賴白斯用這種方式來(lái)表現(xiàn)演講內(nèi)容，實(shí)屬高超.
在談判中，默語(yǔ)所表達(dá)的意義更加豐富多彩.它既可以是無(wú)言的贊許，也可以是無(wú)聲的抗議;既可以是欣然默認(rèn)，也可以是保留己見(jiàn);既可以是威嚴(yán)的震懾，也可以是心虛的流露;既可以是毫無(wú)主見(jiàn)、附和眾議的表示，也可以是決心已定、不達(dá)目的絕不罷休的標(biāo)志，談判者應(yīng)根據(jù)談判進(jìn)展和現(xiàn)場(chǎng)氣氛，分析對(duì)手沉默的真實(shí)含義，從而做出應(yīng)對(duì)之策.
當(dāng)然，在一定的語(yǔ)言環(huán)境中，默語(yǔ)的語(yǔ)義是明確的.請(qǐng)看下面的一個(gè)事例：
林肯和道格拉斯著名的辯論接近尾聲之際，所有的跡象都顯示出林肯已失敗.于是，林肯在最后的一次演說(shuō)中突然停頓下來(lái)，默默站了一分鐘，望著他面前那些半是朋友半是旁觀者的群眾面孔.然后，以他那獨(dú)特的單調(diào)聲音說(shuō)道：“朋友們，不管是道格拉斯法官或我自己被選入美國(guó)參議院，那是無(wú)關(guān)緊要的，一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有;但是，我們今天向你們提出的這個(gè)重大的問(wèn)題才是最重要的，遠(yuǎn)勝于任何個(gè)人的利益和任何人的政治前途.朋友們——”說(shuō)到這兒，林肯又停了下來(lái)，聽(tīng)眾們屏息以待，惟恐漏掉了一個(gè)字.
“即使道格拉斯法官和我自己的那根可憐、脆弱、無(wú)用的舌頭已經(jīng)安息在墳?zāi)怪袝r(shí)，這個(gè)問(wèn)題仍將繼續(xù)存在……”林肯在辯論中就是巧妙地運(yùn)用了默語(yǔ)，一舉扭轉(zhuǎn)了敗勢(shì)，是成功運(yùn)用默語(yǔ)的經(jīng)典.
溝通談判論文篇十三
在現(xiàn)代社會(huì)中，談判已成為一種常見(jiàn)的溝通方式，無(wú)論是商務(wù)談判、政治談判，還是人際關(guān)系中的談判，都需要有效的溝通技巧和策略。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐和總結(jié)，我積累了一些談判溝通的心得體會(huì)。在談判溝通中，我認(rèn)為首先要建立良好的關(guān)系，其次要善于傾聽(tīng)和表達(dá)自己的觀點(diǎn)，同時(shí)要注重身體語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通。最后，要善于妥協(xié)和解決問(wèn)題。下面我將詳細(xì)介紹這些心得體會(huì)。
第一，建立良好的關(guān)系是談判溝通的基礎(chǔ)。在談判開(kāi)始之前，首先要和對(duì)方彼此介紹，互相了解對(duì)方的身份和背景。通過(guò)一些簡(jiǎn)單的閑談，可以逐漸增進(jìn)雙方的了解和親近感。在這個(gè)過(guò)程中，我學(xué)會(huì)了和對(duì)方保持一定的距離，避免表露出太多的主觀感受和情緒。同時(shí)，要真誠(chéng)待人，尊重對(duì)方的意見(jiàn)和權(quán)益，以建立起公平、平等的對(duì)話氛圍。只有雙方建立了良好的關(guān)系基礎(chǔ)，才能夠更好地進(jìn)行后續(xù)的溝通和談判。
第二，善于傾聽(tīng)和表達(dá)自己的觀點(diǎn)是談判溝通的關(guān)鍵。在談判過(guò)程中，傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)和需求是非常重要的。通過(guò)傾聽(tīng)，我能夠更好地了解對(duì)方的訴求和利益所在，從而更準(zhǔn)確地把握談判的重點(diǎn)和方向。在傾聽(tīng)的同時(shí)，我也要善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和訴求，通過(guò)清晰地陳述自己的意圖和底線，使對(duì)方了解自己的立場(chǎng)和需求。在表達(dá)過(guò)程中，我學(xué)會(huì)了用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言，突出問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，以達(dá)到更好的溝通效果。
第三，注重身體語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通可以增強(qiáng)談判效果。身體語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通在談判過(guò)程中起著非常重要的作用。通過(guò)觀察對(duì)方的面部表情、肢體動(dòng)作和聲音音量等非語(yǔ)言信號(hào)，我能夠更準(zhǔn)確地了解對(duì)方的情緒和態(tài)度，并據(jù)此調(diào)整自己的表達(dá)方式和溝通策略。在自身表達(dá)的時(shí)候，我也注重運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖謩?shì)動(dòng)作和聲音語(yǔ)調(diào)，以增強(qiáng)溝通的說(shuō)服力和影響力。在實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)身體語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通常常能夠在無(wú)言之間傳遞出更多的信息和意圖，進(jìn)而促進(jìn)談判的成功。
第四，妥協(xié)和問(wèn)題解決是談判的終極目標(biāo)。在談判的過(guò)程中，由于雙方意見(jiàn)的不同和利益的沖突，很難達(dá)到完全滿意的結(jié)果。因此，妥協(xié)和問(wèn)題解決成為了談判的終極目標(biāo)。在妥協(xié)的過(guò)程中，我認(rèn)識(shí)到妥協(xié)并不是互相讓步，而是在雙方的利益范圍內(nèi)找到一個(gè)相對(duì)平衡和共同受益的解決方案。通過(guò)雙方的妥協(xié)和合作，問(wèn)題可以得以解決，雙方都能夠達(dá)到相對(duì)滿意的結(jié)果。在實(shí)踐中，我也發(fā)現(xiàn)耐心和靈活性是妥協(xié)和解決問(wèn)題的重要因素，只有雙方都能夠在問(wèn)題解決的過(guò)程中充分發(fā)揮自己的聰明才智，才能夠取得更好的談判結(jié)果。
在談判溝通中，建立良好的關(guān)系、善于傾聽(tīng)和表達(dá)、注重身體語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通以及妥協(xié)和問(wèn)題解決，這些心得體會(huì)是我在實(shí)踐中逐漸總結(jié)出來(lái)的。通過(guò)將這些心得融入實(shí)際行動(dòng)中，我發(fā)現(xiàn)自己在談判中取得了更好的效果和成果。同時(shí)，我也認(rèn)識(shí)到談判是一種藝術(shù)，需要不斷學(xué)習(xí)和提高，才能夠在日常工作和生活中更好地應(yīng)用和實(shí)踐。希望我將來(lái)能夠不斷吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提升自己的談判溝通能力，為更多的談判場(chǎng)景做出積極的貢獻(xiàn)。
溝通談判論文篇十四
有時(shí)專聽(tīng)對(duì)方陳說(shuō)，以考察其誠(chéng)意。要反駁別人就要抓牢證據(jù)，要不讓人抓到證據(jù)，就要滴水不漏。對(duì)付對(duì)手有時(shí)要開(kāi)放，有時(shí)要封鎖，能把放開(kāi)與封鎖靈活運(yùn)用就可以滔滔不絕，變化多端。只有這樣才可以說(shuō)人，可以說(shuō)家，可以說(shuō)國(guó)，可以說(shuō)天下。
2.與人辯論，要運(yùn)用反復(fù)的手法。反過(guò)去可以知其過(guò)去，復(fù)回來(lái)可知其現(xiàn)今。如果反反復(fù)復(fù)地試探，沒(méi)有摸不到的底細(xì)。有時(shí)可以運(yùn)用反辭來(lái)試探對(duì)手，要想聽(tīng)到聲音就先沉默，要想張開(kāi)，就先關(guān)閉;要想升高，就先下降;要想奪取，就先給予。
3.要掌握進(jìn)退的訣竅，這訣竅就是抓住君主的愛(ài)好，只要抓住了就可以隨心所欲，獨(dú)往獨(dú)來(lái)。如能順著君主的情緒去引導(dǎo)或提出建議，就能隨機(jī)應(yīng)變，說(shuō)服君主。
4.凡事都不是鐵板一塊，都是有裂痕的。在辯論中要能利用別人的裂痕，同時(shí)，還要防止自己一方的裂痕。秋毫一樣的裂痕，可以發(fā)展為泰山那樣大。所以當(dāng)裂痕小時(shí)要補(bǔ)住，大點(diǎn)時(shí)要切斷裂縫，當(dāng)大到不可收拾時(shí)就干脆將其打破，裂痕也就消滅了。
溝通談判論文篇十五
溝溝通談判的技巧是一門課程，不是三言兩語(yǔ)就能講透的。下面本站小編整理了溝通談判案例，供你閱讀參考。
王嵐是一個(gè)典型的北方姑娘，在她身上可以明顯的感受到北方人的熱情和直率，她喜歡坦誠(chéng)，有什么說(shuō)什么，總是愿意把自己的想法說(shuō)出來(lái)和大家一起討論，正是因?yàn)檫@個(gè)特點(diǎn)她在上學(xué)期間很受老師和同學(xué)的歡迎。今年，王嵐從西安某大學(xué)的人力資源管理專業(yè)畢業(yè)，為了實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，她毅然只身去廣州求職。
但是到公司實(shí)習(xí)一個(gè)星期后，王嵐就陷入了困境中。
原來(lái)該公司是一個(gè)典型的小型家族企業(yè)，企業(yè)中的關(guān)鍵職位基本上都由老板的親屬擔(dān)任，其中充滿了各種裙帶關(guān)系。尤其是老板給王嵐安排了他的大兒子做王嵐的臨時(shí)上級(jí)，而這個(gè)人主要負(fù)責(zé)公司研發(fā)工作，根本沒(méi)有管理理念更不用說(shuō)人力資源管理理念，在他的眼里，只有技術(shù)。最重要，公司只要能賺錢其他的一切都無(wú)所謂。但是王嵐認(rèn)為越是這樣就越有自己發(fā)揮能力的空間，因此在到公司的第五天王嵐拿著自己的
建議書(shū)
走向了直接上級(jí)的辦公室。
王經(jīng)理，我到公司已經(jīng)快一個(gè)星期了，我有一些想法想和您談?wù)劊袝r(shí)間嗎?王嵐走到經(jīng)理辦公桌前說(shuō)。
來(lái)來(lái)來(lái)，小楊，本來(lái)早就應(yīng)該和你談?wù)劻耍皇亲罱恢痹趯?shí)驗(yàn)室里就把這件事忘了。
王經(jīng)理，對(duì)于一個(gè)企業(yè)尤其是處于上升階段的企業(yè)來(lái)說(shuō)，要持續(xù)企業(yè)的發(fā)展必須在管理上狠下功夫。我來(lái)公司已經(jīng)快一個(gè)星期了，據(jù)我目前對(duì)公司的了解，我認(rèn)為公司主要的問(wèn)題在于職責(zé)界定不清;雇員的自主權(quán)力太小致使員工覺(jué)得公司對(duì)他們?nèi)狈π湃?員工薪酬結(jié)構(gòu)和水平的制定隨意性較強(qiáng)，缺乏科學(xué)合理的基礎(chǔ)，因此薪酬的公平性和激勵(lì)性都較低。王嵐按照自己事先所列的提綱開(kāi)始逐條向王經(jīng)理敘述。
王經(jīng)理微微皺了一下眉頭說(shuō)：你說(shuō)的這些問(wèn)題我們公司也確實(shí)存在，但是你必須承認(rèn)一個(gè)事實(shí)我們公司在贏利這就說(shuō)明我們公司目前實(shí)行的體制有它的合理性。
可是，眼前的發(fā)展并不等于將來(lái)也可以發(fā)展，許多家族企業(yè)都是敗在管理上。
好了，那你有具體方案嗎?
目前還沒(méi)有，這些還只是我的一點(diǎn)想法而已，但是如果得到了您的支持，我想方案只是時(shí)間問(wèn)題。
那你先回去做方案，把你的材料放這兒，我先看看然后給你答復(fù)。說(shuō)完王經(jīng)理的注意力又回到了研究報(bào)告上。
王嵐此時(shí)真切的感受到了不被認(rèn)可的失落，她似乎已經(jīng)預(yù)測(cè)到了自己第一次提建議的結(jié)局。
果然，王嵐的建議書(shū)石沉大海，王經(jīng)理好像完全不記得建議書(shū)的事。王嵐陷入了困惑之中，她不知道自己是應(yīng)該繼續(xù)和上級(jí)溝通還是干脆放棄這份工作，另找一個(gè)發(fā)展空間。
暴雨滂沱，洪水泛濫。洶涌的湖水迅速逼近一家座落于湖邊擁有50名員工的廣告公司。疏散工作勢(shì)在必行。
這家公司三年來(lái)一直人心渙散，執(zhí)行董事是罪魁禍?zhǔn)祝汉翢o(wú)顧及的噴云吐霧，不顧場(chǎng)合大講粗話臟話，導(dǎo)致員工強(qiáng)烈的反感。而且，員工們抱怨自己對(duì)公司的重大事件一無(wú)所知，時(shí)常有一種被老總"利用"的感覺(jué)。最近幾周來(lái)，全員減薪的傳言更是讓公司人心惶惶。
工作可能因?yàn)楸┯甓煌七t，但客戶的工期逼得正緊，絲毫不能耽誤。在這危急關(guān)頭，公司十分需要員工的支持和配合。于是，管理層決定讓部分在一樓工作的員工，搬至二或三樓繼續(xù)工作。而其它員工需要到45分鐘行程之外的臨時(shí)場(chǎng)所辦公。
為保證按時(shí)完成任務(wù)，執(zhí)行董事發(fā)了一紙態(tài)度強(qiáng)硬的通知，命令每個(gè)人堅(jiān)守崗位。通知寫(xiě)道，"鑒于工期緊張，大家必須堅(jiān)守崗位，無(wú)一例外。"
大出意料的是，當(dāng)天就有5人稱病早退。第二天，50名員工只來(lái)了15位，剩下的要么打電話請(qǐng)病假，要么干脆不露面，使那位執(zhí)行董事大為惱火。
江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開(kāi)會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺(jué)得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó).有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。
有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見(jiàn)面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處，來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽(tīng)。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。
溝通談判論文篇十六
優(yōu)秀的商務(wù)談判者，做好商務(wù)談判，一定要懂管理。多學(xué)一點(diǎn)管理，小到自我管理，大到管理一個(gè)家庭、一個(gè)團(tuán)隊(duì)乃至一個(gè)企業(yè)。商務(wù)談判與溝通技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判與溝通技巧，供你閱讀參考。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，要以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，要了解對(duì)手談判目的、心里底線、公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的。
談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。
在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，接下來(lái)你在反擊。善于傾聽(tīng)還可以從對(duì)方的話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。
溝通談判論文篇十七
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
技巧二：在談判中旗開(kāi)得勝。
談判就像下棋，開(kāi)局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見(jiàn)了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià).你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來(lái)，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝.同時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。
談判和下棋最大的區(qū)別在于.談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則.只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開(kāi)局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開(kāi)局：為成功布局;。
2、中局：保持優(yōu)勢(shì);。
3、終局：贏得忠誠(chéng);。
技巧三：銷售談判的主要原則。
談判不要局限于一個(gè)問(wèn)題。如果你解決了其它所有問(wèn)題.最后只剩下價(jià)格談判.那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問(wèn)題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問(wèn)題。很明顯，許多其他因素對(duì)買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過(guò)于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺(jué)得自己勝了，但如果買方覺(jué)得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺(jué)。
技巧四：談判行為中的真假識(shí)別。
談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。
談判行為從某種意義上說(shuō)可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說(shuō)談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過(guò)程。
尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事。這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性.談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利.這就使得本來(lái)就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參。難以識(shí)別。
下文僅從三方面來(lái)剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象。
1、真誠(chéng)相待、假意逢迎;。
2、聲東擊西、示假真隱真;。
3、拋出真鉤、巧設(shè)陷阱;。
技巧五：談判與交涉的藝術(shù)。
障礙一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
障礙二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情。即不信、敵意;。
障礙三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求;。
障礙四：出于面子的心理需要.對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗;。
障礙五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”
以上五種障礙能夠被突破和解決.是談判和交涉成功的關(guān)鍵。
對(duì)策：
第一：控制你自身的情緒和態(tài)度.不為對(duì)方偏激的情緒;。
第二：讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任;。
第三：多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn);。
第四：在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子;。
第五：讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”
技巧六：雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?
通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí).通常我們會(huì)看到.雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。
通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià).最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步.從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見(jiàn)的。
上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式淡判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。
然而，我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是.這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。
因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。從商務(wù)角度來(lái)看。談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此.我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議;。
2、談判的方式必須有效率;。
3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系;。
技巧七：人的因素如何影響談判。
1、“生意不成，仁義在”說(shuō)明了什么問(wèn)題?
2、“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視?”
3、人的因素在談判中能否解決?
技巧八：成功商務(wù)談判中的讓步策略。
1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則;。
2、剛性原則;。
3、時(shí)機(jī)原則;。
4、清晰原則;。
5、彌補(bǔ)原則;。
技巧九：如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……。
談判中.人的因素除了觀念問(wèn)題之外.情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。
例如：你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng).使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利.很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手.情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到.個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺(jué)得不是自己的問(wèn)題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽(tīng)不進(jìn)去，不但要求退貨。而且繼續(xù)大吵大鬧.有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng).矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此.對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中.人的情緒高低可以決定談判的氣氛.
如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對(duì)待過(guò)激的情緒問(wèn)題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來(lái)著手解決：
1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒。
2、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄。
3、使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突。
溝通談判論文篇十八
溝通和談判是生活和工作中不可避免的一部分。無(wú)論是在家庭中還是在職場(chǎng)中，我們都需要借助溝通和談判來(lái)解決問(wèn)題、達(dá)成共識(shí)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐和總結(jié)，我深刻認(rèn)識(shí)到溝通談判的重要性，并積累了一些心得體會(huì)。以下將從四個(gè)方面闡述我在溝通談判中的心得體會(huì)。
首先，我發(fā)現(xiàn)在溝通談判中加強(qiáng)傾聽(tīng)是十分重要的。有句話說(shuō)“耳朵比嘴巴要大一倍，用兩倍的耳朵聽(tīng)別人說(shuō)話”。我經(jīng)常在談判過(guò)程中意識(shí)到，在一個(gè)雙方爭(zhēng)論的時(shí)候，只關(guān)注自己的立場(chǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。真正的溝通是雙向的，需要真正傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)和需求。通過(guò)傾聽(tīng)，我們能夠更好地理解對(duì)方的立場(chǎng)，而不是一味地堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。只有做到傾聽(tīng)，我們才能夠建立起有效的溝通和談判。
其次，我認(rèn)識(shí)到在溝通談判中要注重掌握正確的表達(dá)方式。合適的語(yǔ)言和態(tài)度能夠更好地促進(jìn)雙方的理解和共識(shí)的達(dá)成。在交流中，我們需要盡量減少情緒化的言辭，而是要客觀、理性地表達(dá)自己的想法。此外，我發(fā)現(xiàn)用“我”字開(kāi)頭的陳述比用“你”字開(kāi)頭的陳述更容易引起對(duì)方的共鳴。采用積極、理性和親切的語(yǔ)氣，對(duì)待他人的意見(jiàn)時(shí)充滿尊重和理解，可以有效地促進(jìn)溝通和談判的進(jìn)展。
第三，我學(xué)會(huì)了在溝通談判中善于發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點(diǎn)。在談判過(guò)程中，雙方往往有各自的目標(biāo)和利益，但也存在可以共同協(xié)商的地方。通過(guò)發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點(diǎn)，我們可以拓寬雙方的思路，找到解決問(wèn)題的共同之處。當(dāng)我們強(qiáng)調(diào)和強(qiáng)調(diào)共同的利益點(diǎn)時(shí)，能夠建立起更好的合作氛圍，讓雙方更愿意相互妥協(xié)和讓步，從而達(dá)成雙贏的結(jié)果。
最后，我認(rèn)識(shí)到在溝通談判中要有耐心和毅力。有時(shí)候溝通和談判并不是一蹴而就的，需要經(jīng)過(guò)反復(fù)的討論和磋商才能達(dá)成最終的共識(shí)。在這個(gè)過(guò)程中，我們需要保持冷靜、耐心，并且具備堅(jiān)定的意志力。遇到困難和阻礙時(shí)，我們不能輕易放棄，而是要繼續(xù)努力，尋求解決問(wèn)題的辦法。只有持之以恒的努力和堅(jiān)持，我們才能夠最終實(shí)現(xiàn)溝通和談判的目標(biāo)。
綜上所述，通過(guò)不斷的實(shí)踐和總結(jié)，我積累了一些關(guān)于溝通談判的心得體會(huì)。在溝通談判中，加強(qiáng)傾聽(tīng)、掌握正確的表達(dá)方式、發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點(diǎn)以及保持耐心和毅力，這些都是取得成功的重要因素。通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)和提升自己，在未來(lái)的溝通談判中，我相信我會(huì)變得越來(lái)越擅長(zhǎng)處理復(fù)雜的問(wèn)題，達(dá)成雙方滿意的共識(shí)。
溝通談判論文篇一
固然還在思索其別人的想要和需要，但是大聲說(shuō)出你需要的。分明地說(shuō)，讓你的需要被理解，要溫順，有自信，堅(jiān)持好的關(guān)系。
沒(méi)有依據(jù)的說(shuō)話不只會(huì)毀了名譽(yù)，也會(huì)讓信任遭到傷害。固然這些八卦不那么無(wú)情，但是卻會(huì)有災(zāi)難性的結(jié)果。假如你想被作為一個(gè)溝通者，哪怕是一個(gè)人來(lái)被信任和尊重，那就別給八卦、含沙射影和揣測(cè)留空間。
今天的工作場(chǎng)所里，有各種宗教，文化和種族取向。排擠他們會(huì)反映了一個(gè)封鎖思想的.觀念。開(kāi)放你的心，開(kāi)端接納多樣性。當(dāng)你開(kāi)端接納時(shí)，你會(huì)用不同的閱歷和發(fā)明力來(lái)改善你的溝通，讓一切人受益。
在任何狀況下，中止說(shuō)，開(kāi)端傾聽(tīng)。當(dāng)你聽(tīng)的比說(shuō)的多時(shí)，你會(huì)開(kāi)放本人來(lái)學(xué)習(xí)，而且會(huì)有同理心，這樣反過(guò)來(lái)會(huì)協(xié)助你成就更多。
當(dāng)你有用怒氣和絕望來(lái)反應(yīng)的激動(dòng)時(shí)，等等。深呼吸，思索一切的事實(shí)，以至包括那些你可能不知道的。當(dāng)你停一下來(lái)考慮，你能回應(yīng)，而非反應(yīng)。
花時(shí)間看看人們真的明白了你的信息。這看上去是件簡(jiǎn)單的事情，但是誤解卻有很多。
當(dāng)你在和一組人溝通時(shí)，你可能留意到一些人會(huì)立即明白，而另一些需要更多的解釋。不同的人有不同的需要和希冀。思索到你在溝通的人的各種學(xué)習(xí)作風(fēng)，規(guī)劃一個(gè)溝通戰(zhàn)略，對(duì)他們一切的人停止溝通。
每個(gè)人會(huì)面對(duì)爭(zhēng)論，避免爭(zhēng)論不會(huì)讓它消逝。學(xué)習(xí)如何停止事前規(guī)劃，并且經(jīng)過(guò)提供分明和能夠操作的反應(yīng)，來(lái)展開(kāi)一場(chǎng)艱難的交流，即使這個(gè)對(duì)話對(duì)你十分艱難。
通常在危機(jī)時(shí)辰，我們可能會(huì)有一個(gè)特別的語(yǔ)調(diào)。語(yǔ)調(diào)在任何時(shí)辰都是重要的，特別在應(yīng)戰(zhàn)時(shí)期。無(wú)論環(huán)境如何，學(xué)習(xí)留心語(yǔ)調(diào)。一個(gè)辦法：在你說(shuō)話之前，停頓，做一下呼吸。然后溝通需要說(shuō)的內(nèi)容。
溝通談判論文篇二
a可以對(duì)b說(shuō)：“你是我?guī)煾?，我希望咱們之間保持和諧的關(guān)系，我們千萬(wàn)別吵翻給人家看，我有什么地方講得不對(duì)，你要教我，因?yàn)槲叶际悄憬坛鰜?lái)的?！眀聽(tīng)起來(lái)就會(huì)感覺(jué)很舒服。
a可以選擇與對(duì)方面對(duì)面溝通。一般來(lái)講，溝通渠道的溝通方式包括面對(duì)面溝通、打電話溝通、寫(xiě)信溝通。打電話和寫(xiě)信顯得沒(méi)有誠(chéng)意也未必有效，所以應(yīng)該選擇面對(duì)面的溝通方式。
提出支撐己方理由，也就是說(shuō)明同是公司優(yōu)先發(fā)展方案，但己方卻要比對(duì)方優(yōu)先，因?yàn)榻芸嗽赼方承擔(dān)的.任務(wù)是收費(fèi)程式的制定，收費(fèi)程式不制定出來(lái)，就相當(dāng)于免費(fèi)。
用must和want比較雙方的需求。在談判桌上，一定要確定哪些東西是must，哪些是want。a可以這樣對(duì)b講：“全公司里只有杰克能夠承擔(dān)此項(xiàng)任務(wù)，你還有tony可以選，你有退路，可我沒(méi)有退路，所以你為什么不把杰克讓給我呢？”
a可以這樣對(duì)b講：“如果你把杰克給我，我愿意幫你訓(xùn)練tony?！碧岢鼋粨Q條件，讓對(duì)方的讓步成本減少，從而敢做出讓步輸給自己。
溝通談判論文篇三
報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。
首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢(shì)
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
終局：贏得忠誠(chéng)
步步為營(yíng)是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。
為什么不能一開(kāi)始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。想必在平時(shí)的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價(jià)格的談判技巧和話術(shù)。不過(guò)，關(guān)于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!為了達(dá)到雙贏結(jié)果，可以記住五點(diǎn)技巧：
1. 盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說(shuō)明。
2. 不做無(wú)謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3. 盡可能讓對(duì)方先亮底牌。
同樣列出兩個(gè)清單。
5. 抓對(duì)手的軟肋。
堅(jiān)持還是讓步。越是讓步對(duì)方會(huì)越覺(jué)得你開(kāi)的條件過(guò)虛，而談判又恰恰是互相探底的過(guò)程，你越是讓步對(duì)方越是感覺(jué)還有空間的余地，所以就會(huì)得寸進(jìn)尺，一談到底。這樣你會(huì)嚴(yán)重處于被動(dòng)的地位，被別人“牽著鼻子走”。
堅(jiān)持策略。談判對(duì)手一開(kāi)始不同意是常事，同意了反而不是談判對(duì)手，而是被你欺負(fù)的對(duì)象。在談判中，堅(jiān)持不住時(shí)不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。
收放自如。想要在談判中收放自如，隨時(shí)有余地，只有一個(gè)辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對(duì)方施加壓力，紅臉在談判中專門負(fù)責(zé)引導(dǎo)過(guò)程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動(dòng)的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤(rùn)滑劑。
價(jià)格談判要能沉住氣。其實(shí)有時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心花了錢沒(méi)有買到價(jià)有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個(gè)想法是完全可以理解的)，然而對(duì)于明白人的自己重點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說(shuō)清楚，每個(gè)客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會(huì)說(shuō)這價(jià)格偏高，反而會(huì)覺(jué)得這錢花得非常超值。 當(dāng)然，自己這邊也必須講誠(chéng)守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說(shuō)到的必須做到，做不到的就一定別說(shuō)。踏實(shí)做事，誠(chéng)信做人。
溝通談判論文篇四
第一，做好最充分的談判準(zhǔn)備
第二，注意巧妙運(yùn)用各種談判技巧
第三，不要著急談具體價(jià)格
沒(méi)有不合適的價(jià)格，只有不合適的條款，要明白價(jià)格不是單純的價(jià)格，價(jià)格的背后還有許多的附加條款，比如支付方式、兌現(xiàn)期限、稅收安排、董事會(huì)安排、后期的整合安排等等，所以在并購(gòu)談判的一開(kāi)始不要太著急談具體的價(jià)錢，先慢慢的求同存異，談一些雙方比較容易達(dá)成一致的條款，等到對(duì)目標(biāo)企業(yè)的談判策略有了一些了解以后再涉及比較敏感、復(fù)雜的談判部分。
第四，注意不要透露重要的商業(yè)秘密
第五，要保持一定的談判耐心
并購(gòu)談判是一件耗時(shí)費(fèi)力的事情，尤其是當(dāng)并購(gòu)陷入談判僵局的時(shí)候，這時(shí)候更需要具備一定的耐心，不要輕易放棄，也不要盲目沖動(dòng)、頭腦發(fā)熱，以免因急躁造成談判失誤。
在并購(gòu)協(xié)議簽署以后的整合階段，溝通與談判的重點(diǎn)又轉(zhuǎn)向了并購(gòu)之后的各種整合工作,經(jīng)過(guò)前面的溝通談判，并購(gòu)協(xié)議的簽署預(yù)示著并購(gòu)交易告了一個(gè)段落，接下來(lái)是更為重要的整合階段，在這個(gè)階段，溝通與談判，尤其是真誠(chéng)、巧妙地溝通更是發(fā)揮著巨大作用。
并購(gòu)中的溝通與談判技巧：溝通策略在并購(gòu)之后的整合階段，最首要也是最重要的一項(xiàng)工作就是雙方企業(yè)的人力資源的整合，在人員整合的過(guò)程中，溝通是第一原則，沒(méi)有及時(shí)有效地溝通，并購(gòu)之后的員工必然憂心忡忡、不知所謂，將直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，給企業(yè)造成損失。
溝通的策略技巧主要包括：
2、無(wú)論是與哪個(gè)部門的溝通，都要確保真誠(chéng)、平等、公正的原則;
6、在溝通的過(guò)程中不但要主動(dòng)講解，更要注意用心、有效地傾聽(tīng)，也就是要建立“雙向溝通”的溝通機(jī)制，做到雙方、甚至多方互動(dòng)的良好溝通局面與效果。
以上我從并購(gòu)交易的三個(gè)不同的階段來(lái)分別的講解了溝通與談判的重點(diǎn)與策略技巧，在這里，我們可以看到溝通與談判在并購(gòu)整個(gè)交易的始終是多么的重要和不可或缺，并購(gòu)不只是一門技術(shù)，更是一門活的藝術(shù)，因?yàn)樗鼱可娴教嗳说睦?，既然牽涉到人，那么，溝通與談判就必不可少。
當(dāng)然，由于篇幅的限制，我未能夠把我的戰(zhàn)術(shù)體系里更多、更詳細(xì)的并購(gòu)溝通談判技巧與大家做交流，以后有機(jī)會(huì)我會(huì)把我總結(jié)提煉出來(lái)的并購(gòu)溝通談判技巧策略再跟大家做一個(gè)充分的分享。
溝通談判論文篇五
不當(dāng)溝通：說(shuō)了多少遍了，上完廁所要關(guān)燈!你知道這樣多浪費(fèi)電嗎?
高效溝通：廁所燈沒(méi)關(guān)。
提示語(yǔ)：指責(zé)會(huì)引起對(duì)抗，直接描述問(wèn)題自然激發(fā)孩子解決問(wèn)題的動(dòng)力。
不當(dāng)溝通：你再畫(huà)墻，看我不打斷你的手!
高效溝通：墻不是用來(lái)畫(huà)的，紙才是用來(lái)畫(huà)的。(遞給孩子大一張紙)
提示語(yǔ)：很多時(shí)候，孩子不是故意犯錯(cuò)，他只是不知道什么該做什么不該做，或者不知道該怎么做。提供給孩子替代方案，告訴孩子怎么做是合適的，孩子自然放棄不當(dāng)做法。
不當(dāng)溝通：你快點(diǎn)!我們要走了!
高效溝通：過(guò)來(lái)看看，你今天想穿哪雙鞋出去。
提示語(yǔ)：越催促，孩子越拖拉。因?yàn)楹⒆油侠囊粋€(gè)原因可能是那件事有難度，他需要時(shí)間去一點(diǎn)點(diǎn)摸索;而且催促時(shí)的語(yǔ)氣常是命令式的，命令也會(huì)引起對(duì)抗。從孩子更容易做、也更感興趣做的事情入手，用詢問(wèn)的表達(dá)方式(比如，你想穿哪雙鞋……)激發(fā)孩子的主動(dòng)性，孩子會(huì)更愿意配合。
不當(dāng)溝通：進(jìn)門之前先敲門是基本禮貌，我說(shuō)請(qǐng)進(jìn)，你再進(jìn)來(lái)。
高效溝通：你這樣突然闖進(jìn)來(lái)，我會(huì)不高興!
不當(dāng)溝通：你別吵了!煩死了!
高效溝通：媽媽昨晚沒(méi)睡好，現(xiàn)在頭很疼，你能讓我休息一下嗎?
提示語(yǔ)：從表達(dá)感受的角度出發(fā)，激發(fā)孩子的同理心。
不當(dāng)溝通：沒(méi)看到我在談事嗎?先給我出去!
提示語(yǔ)：心平氣和地跟孩子說(shuō)明情況，相信孩子理解他人的能力。
不當(dāng)溝通：兒子和小伙伴在房間里瘋玩，你叫他待會(huì)記得收拾好玩具，他似乎沒(méi)聽(tīng)到。
高效溝通：寫(xiě)一張便條：“寶貝，玩完了，記得把玩具收好哦。愛(ài)你的媽媽”，折成紙飛機(jī)飛到孩子面前。
提示語(yǔ)：教育可以是一種藝術(shù)。
不當(dāng)溝通：你再亂跑，下次就別來(lái)了!
高效溝通：給你個(gè)選擇，要么幫我推購(gòu)物車，要么坐到購(gòu)物車?yán)飦?lái)，你來(lái)決定。
提示語(yǔ)：與其說(shuō)“不許做什么”，倒不如說(shuō)“可以做什么”，給孩子選擇，是培養(yǎng)孩子自主性的.不錯(cuò)的方式。
不當(dāng)溝通：你寫(xiě)得真不錯(cuò)。
提示語(yǔ)：要避免模糊表?yè)P(yáng)和夸大表?yè)P(yáng)，前者無(wú)法幫助孩子理解自我，后者則常讓孩子擔(dān)心表現(xiàn)不好或失敗，被別人看出自己沒(méi)有那么好，從而不敢接受挑戰(zhàn)，這兩種表?yè)P(yáng)都無(wú)法幫助孩子建立扎實(shí)的自信。讓表?yè)P(yáng)更具體、更真誠(chéng)，不只表?yè)P(yáng)行為表現(xiàn)，更要表?yè)P(yáng)內(nèi)在人格特質(zhì)，這樣才有利于自信的穩(wěn)固發(fā)展。
不當(dāng)溝通：你自己一個(gè)人去游泳你知道有多危險(xiǎn)嗎?去年就有孩子自己去淹死了!
高效溝通：寶貝，媽媽很愛(ài)你，如果你去了發(fā)生任何意外，我會(huì)很自責(zé)很難過(guò)的，去年就有孩子自己去游出事了，媽媽不想讓你去，是害怕失去你。
提示語(yǔ)：過(guò)分強(qiáng)調(diào)危險(xiǎn)常會(huì)影響孩子勇氣的發(fā)展，讓愛(ài)成為自由的天然邊界，為孩子構(gòu)筑安全感。
不當(dāng)溝通：快張嘴!
高效溝通：火車要進(jìn)山洞咯——轟轟轟!
提示語(yǔ)：游戲是孩子的天性，用游戲的方式與孩子互動(dòng)，孩子自主性更高。
不當(dāng)溝通：把瓶子給我!
高效溝通：這個(gè)瓶子不好開(kāi)，你戴個(gè)這個(gè)橡膠手套試試，可能有用。
提示語(yǔ)：第一種做法是包辦代替，它的潛臺(tái)詞就是“你不行”，這會(huì)直接打擊孩子的自尊和自信。肯定孩子的努力，引導(dǎo)孩子思考進(jìn)一步解決問(wèn)題的辦法，鼓勵(lì)孩子繼續(xù)努力，培養(yǎng)孩子的抗挫力，會(huì)讓孩子的自信更為牢固。
不當(dāng)溝通：那是因?yàn)闅鉁氐搅肆阆?，雨就?huì)結(jié)成冰......
高效溝通：這是個(gè)有趣的問(wèn)題，你是怎么想的?
提示語(yǔ)：在回答孩子之前先聽(tīng)聽(tīng)孩子的想法，非常有助于培養(yǎng)孩子的獨(dú)立自考能力，同時(shí)也是我們了解孩子的不錯(cuò)的方式。
不當(dāng)溝通：媽媽要遲到了，別鬧!
高效溝通：媽媽下班回家給你買你最愛(ài)吃的水果，好不好?
提示語(yǔ)：約定也是很棒的讓孩子主動(dòng)配合的方式。但要注意，約定一定要說(shuō)到做到，否則就成為了欺騙。
不當(dāng)溝通：去睡覺(jué)吧——不去!
高效溝通：去床上抓恐龍吧——好!
提示語(yǔ)：哪里有游戲，哪里就有笑聲和配合，孩子在游戲中天然有自我約束力。
不當(dāng)溝通：你看房間成什么樣了?以后我都不給你買玩具了。
高效溝通：你看你都回家了，你的玩具們還沒(méi)回家呢，天都黑了，你再不讓他們回家，他們的小伙伴和爸爸媽媽都想它們了。
提示語(yǔ)：在孩子眼里，一切都是活的、有生命有感情的，體會(huì)孩子的視角，用孩子的語(yǔ)言和孩子溝通更為輕松順暢。
溝通談判論文篇六
在新媒體的發(fā)展下，國(guó)際商務(wù)談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化，與傳統(tǒng)型談判模式相比，新形勢(shì)下的開(kāi)展過(guò)程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網(wǎng)站中，對(duì)于一筆出口貿(mào)易，每100個(gè)點(diǎn)擊產(chǎn)生15個(gè)詢盤，而詢盤的產(chǎn)生并不代表談判的生成，大約有100個(gè)詢盤才能真正生成一筆國(guó)際貿(mào)易。在面對(duì)低詢盤或者說(shuō)談判無(wú)果的情況下，如果談判人員無(wú)法冷靜、心平氣和地面對(duì)，很容易通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳導(dǎo)自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務(wù)關(guān)系。
在新媒體背景下，談判者在對(duì)新興軟件使用時(shí)需保持一種建立長(zhǎng)期合作的積極心態(tài)，避免因?yàn)榍榫w忽然失控引起的不經(jīng)意的破壞良好合作關(guān)系的行為。
建立談判權(quán)力策略即為盡最大可能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。在新媒體情況下，作為賣方談判者應(yīng)全面掌握自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的相關(guān)信息，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)掌握對(duì)方客戶的基本情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，以盡量避免對(duì)方以自己的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品為由，進(jìn)行“低價(jià)轟炸”是策略，以期我方降價(jià)讓步。
基于著名談判專家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們?cè)诿看涡袨闀r(shí)，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內(nèi)的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對(duì)方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣方可以以產(chǎn)品更好的品質(zhì)、性能、價(jià)格等方面入手，抓住買方真正的基本需求，來(lái)提高己方的談判權(quán)力。
1.理解文化語(yǔ)言的評(píng)價(jià)偏差
由于各國(guó)的文化語(yǔ)言差異導(dǎo)致對(duì)同一事物或同一句話會(huì)出現(xiàn)不同的.理解，尤其在新媒體下非面對(duì)面談判過(guò)程中，這種偏差可能會(huì)進(jìn)一步加大。由于新興工具的使用，在便捷的同時(shí)也帶來(lái)了一些弊端，比如在國(guó)際商務(wù)溝通中，西方人多為直接的表達(dá)自己的意思，而中國(guó)人則喜歡先寒暄或間接表達(dá)自我意見(jiàn)，他們不會(huì)直接拒絕西方人的要求，而是通過(guò)迂回的方式來(lái)達(dá)到對(duì)方讓步的可能，但西方代表誤認(rèn)為在表達(dá)清自我意向后會(huì)直接將談判拿下，最終因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱導(dǎo)致了雙方的誤會(huì)，最終無(wú)法達(dá)成合作共識(shí)。
談判者在進(jìn)行談判時(shí)，應(yīng)及時(shí)彌補(bǔ)因文化語(yǔ)言帶來(lái)的評(píng)價(jià)偏差，學(xué)會(huì)辨別偏差，不要讓語(yǔ)言成為直接交流的障礙，并注意對(duì)事實(shí)的客觀反應(yīng)。
2.促進(jìn)正面的社會(huì)歸因
在國(guó)際商務(wù)溝通中，人們會(huì)對(duì)彼方的第一印象做一個(gè)心理歸類和判斷，尤其是在商務(wù)談判中，很多談判者進(jìn)行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的了解對(duì)方的氣質(zhì)以便我方對(duì)癥下藥，但固定模式很可能會(huì)啟動(dòng)正面或負(fù)面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為。比如說(shuō)話是否有口音，黑人還是白人等。
在商務(wù)談判中，應(yīng)提高自我要求，對(duì)他方進(jìn)行準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上1還要注重自我能力的提升，如對(duì)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)性的訓(xùn)練、規(guī)范用語(yǔ)的訓(xùn)練，以及專業(yè)性、肢體語(yǔ)言等的訓(xùn)練，促進(jìn)正面的社會(huì)歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下，人們進(jìn)行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對(duì)肢體語(yǔ)言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進(jìn)行交流時(shí)，我方一般會(huì)尋找一個(gè)友好的切入點(diǎn)，比如會(huì)在雙方談判順利進(jìn)行時(shí)提出：“我們什么時(shí)候一起吃飯，真希望和您建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系”,在我方看來(lái)，這也許只是一種客套，但也許對(duì)方會(huì)當(dāng)真，比如大多數(shù)西方國(guó)家都是直接表現(xiàn)出來(lái)的。所以在商務(wù)談判中，要深刻的理解 語(yǔ) 境 間 的 差 異 性，對(duì) 于 人 際 互 動(dòng)，要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務(wù)談判和決策
根據(jù)研究，美國(guó)的談判專家多以交換信息和解決問(wèn)題為主要策略；巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，談判專家則偏好競(jìng)爭(zhēng)的談判策略，新媒體形勢(shì)下依然如此，每場(chǎng)談判都如同一場(chǎng)對(duì)決，雙方都盡力在規(guī)避自我弱點(diǎn)，對(duì)一些事實(shí)帶有夸張色彩。
例如，在一次中美貿(mào)易視頻談判中，美國(guó)客戶只想快速高效的解決談判問(wèn)題，而中方更多的是通過(guò)構(gòu)建長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度來(lái)維持雙方的關(guān)系，而美方對(duì)這種形式的談判無(wú)法理解，最終因中方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到?jīng)_突的關(guān)鍵所在而導(dǎo)致談判破裂。
一是安排談判，二是切換談判。雙方誰(shuí)先來(lái)進(jìn)行發(fā)言，發(fā)言時(shí)間，以及談判過(guò)程中的語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言都需要進(jìn)行深刻的了解，低語(yǔ)境的人會(huì)預(yù)設(shè)沖突而采取對(duì)抗態(tài)度，而高語(yǔ)境文化的人則比較被動(dòng)，避免對(duì)抗。因此，談判策略的選擇至關(guān)重要，錯(cuò)誤的溝通和談判會(huì)導(dǎo)致關(guān)系破裂，在談判和決策前的準(zhǔn)備過(guò)程中，要對(duì)談判進(jìn)行認(rèn)真的分配和安排還有及時(shí)進(jìn)行信息轉(zhuǎn)換避免對(duì)抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，并對(duì)此次談判具有很高的重視性，很可能都 會(huì) 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問(wèn)題，即雙方都選擇遷就對(duì)方的習(xí)慣，最終導(dǎo)致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入了解對(duì)方國(guó)家在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)會(huì)準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，于是提前十分鐘進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)，想掌握談判的主動(dòng)性；不料對(duì)方也從我國(guó)文化習(xí)慣方面入手，了解到我國(guó)有提前入場(chǎng)的習(xí)慣，于是提前半小時(shí)進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)，最終出現(xiàn)我方“遲到”的尷尬現(xiàn)象，雙方因?yàn)椤靶恼詹恍倍鴽](méi)有做好配合，最終增加談判阻力。
在國(guó)際商務(wù)溝通中，不能一味地效仿，應(yīng)靈活運(yùn)用，促成談判更為順利圓滿地進(jìn)行。
參考文獻(xiàn)：
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溝通談判論文篇七
首先一點(diǎn)，很重要，說(shuō)話必須要簡(jiǎn)單明了，和客戶見(jiàn)面的時(shí)候、銷售的時(shí)候都是，在兩三句話里要介紹完，語(yǔ)速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，但是說(shuō)話的時(shí)候要注視對(duì)方眼睛并且略帶笑容。
2銷售人員不要談與銷售無(wú)關(guān)和主觀性議題
銷售人員和客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對(duì)于一些新人來(lái)說(shuō)，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進(jìn)行一些主觀性的議題，這樣很容易會(huì)產(chǎn)生一些分歧，后來(lái)可能會(huì)因?yàn)槟承﹩?wèn)題而爭(zhēng)得面紅耳赤，即使你可以爭(zhēng)得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，和銷售無(wú)關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。
3交談時(shí)不要講太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)
在交談的時(shí)候要少用一些專業(yè)性術(shù)語(yǔ)，如果在交談的時(shí)候有一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)，客戶又聽(tīng)不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會(huì)產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時(shí)候盡量用一些簡(jiǎn)單易懂的話語(yǔ)來(lái)替換那些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣客戶才會(huì)聽(tīng)得更明白，而且溝通起來(lái)會(huì)更快捷，銷售過(guò)程才會(huì)更順暢。
4面對(duì)客戶提問(wèn)回答要全面
客戶進(jìn)行提問(wèn)的時(shí)候，一定要回答全面，而且在回答的時(shí)候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時(shí)候，要一次性地回答客戶的問(wèn)題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會(huì)多問(wèn)。
5理智交談
在銷售的時(shí)候，不要用一些反問(wèn)的語(yǔ)氣來(lái)駁斥客戶，如果在交談過(guò)程中，客戶出現(xiàn)惡意問(wèn)題，而你又以牙還牙，那很容易會(huì)將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語(yǔ)氣來(lái)回答客戶問(wèn)題，切忌跟著客戶變得不理智起來(lái)。
以上就是銷售人員和客戶溝通的五大技巧，你學(xué)會(huì)了嗎?
溝通談判論文篇八
找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開(kāi)口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開(kāi)口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再?gòu)膶?duì)方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多。
如果一個(gè)交易不是按照你計(jì)劃中的方向進(jìn)行，你該準(zhǔn)備離開(kāi)。永遠(yuǎn)不要在沒(méi)有選擇余地的情況下談判，因?yàn)槿绻谶@種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。
通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。
最初提出的'要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。
要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。
在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判
不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情。
溝通談判論文篇九
溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過(guò)程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。下面本站小編整理了溝通談判，供你閱讀參考。
1介紹簡(jiǎn)潔明了。
首先一點(diǎn)，很重要，說(shuō)話必須要簡(jiǎn)單明了，和客戶見(jiàn)面的時(shí)候、銷售的時(shí)候都是，在兩三句話里要介紹完，語(yǔ)速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，但是說(shuō)話的時(shí)候要注視對(duì)方眼睛并且略帶笑容。
2銷售人員不要談與銷售無(wú)關(guān)和主觀性議題。
銷售人員和客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對(duì)于一些新人來(lái)說(shuō)，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進(jìn)行一些主觀性的議題，這樣很容易會(huì)產(chǎn)生一些分歧，后來(lái)可能會(huì)因?yàn)槟承﹩?wèn)題而爭(zhēng)得面紅耳赤，即使你可以爭(zhēng)得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，和銷售無(wú)關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。
3交談時(shí)不要講太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)。
在交談的時(shí)候要少用一些專業(yè)性術(shù)語(yǔ)，如果在交談的時(shí)候有一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)，客戶又聽(tīng)不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會(huì)產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時(shí)候盡量用一些簡(jiǎn)單易懂的話語(yǔ)來(lái)替換那些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣客戶才會(huì)聽(tīng)得更明白，而且溝通起來(lái)會(huì)更快捷，銷售過(guò)程才會(huì)更順暢。
4面對(duì)客戶提問(wèn)回答要全面。
客戶進(jìn)行提問(wèn)的時(shí)候，一定要回答全面，而且在回答的時(shí)候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時(shí)候，要一次性地回答客戶的問(wèn)題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會(huì)多問(wèn)。
5理智交談。
在銷售的時(shí)候，不要用一些反問(wèn)的語(yǔ)氣來(lái)駁斥客戶，如果在交談過(guò)程中，客戶出現(xiàn)惡意問(wèn)題，而你又以牙還牙，那很容易會(huì)將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語(yǔ)氣來(lái)回答客戶問(wèn)題，切忌跟著客戶變得不理智起來(lái)。
以上就是銷售人員和客戶溝通的五大技巧，你學(xué)會(huì)了嗎?
1、客戶迫切要求讓步，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶提出要求過(guò)多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對(duì)提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮?duì)每個(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地，要慢慢地尋找機(jī)會(huì)，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
2、銷售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢(shì)往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說(shuō)過(guò)了營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找。“讓我對(duì)您講一講我是怎樣想的?！边@個(gè)具有合作性的能解決問(wèn)題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對(duì)客戶澄清對(duì)我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。
6、銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。
7、雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開(kāi)始時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢(shì)。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長(zhǎng)期打算的態(tài)度。
10、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無(wú)吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，客戶很容易適應(yīng)它。
12、目標(biāo)要高，高到你能對(duì)客戶作出合理的解釋為止。
開(kāi)局：為成功布局。
報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。
首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
終局：贏得忠誠(chéng)。
步步為營(yíng)是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。
為什么不能一開(kāi)始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。想必在平時(shí)的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價(jià)格的談判技巧和話術(shù)。不過(guò)，關(guān)于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!為了達(dá)到雙贏結(jié)果，可以記住五點(diǎn)技巧：
1.盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說(shuō)明。
2.不做無(wú)謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3.盡可能讓對(duì)方先亮底牌。
同樣列出兩個(gè)清單。
5.抓對(duì)手的軟肋。
堅(jiān)持還是讓步。越是讓步對(duì)方會(huì)越覺(jué)得你開(kāi)的條件過(guò)虛，而談判又恰恰是互相探底的過(guò)程，你越是讓步對(duì)方越是感覺(jué)還有空間的余地，所以就會(huì)得寸進(jìn)尺，一談到底。這樣你會(huì)嚴(yán)重處于被動(dòng)的地位，被別人“牽著鼻子走”。
堅(jiān)持策略。談判對(duì)手一開(kāi)始不同意是常事，同意了反而不是談判對(duì)手，而是被你欺負(fù)的對(duì)象。在談判中，堅(jiān)持不住時(shí)不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。
收放自如。想要在談判中收放自如，隨時(shí)有余地，只有一個(gè)辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對(duì)方施加壓力，紅臉在談判中專門負(fù)責(zé)引導(dǎo)過(guò)程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動(dòng)的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤(rùn)滑劑。
價(jià)格談判要能沉住氣。其實(shí)有時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心花了錢沒(méi)有買到價(jià)有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個(gè)想法是完全可以理解的)，然而對(duì)于明白人的自己重點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說(shuō)清楚，每個(gè)客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會(huì)說(shuō)這價(jià)格偏高，反而會(huì)覺(jué)得這錢花得非常超值。當(dāng)然，自己這邊也必須講誠(chéng)守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說(shuō)到的必須做到，做不到的就一定別說(shuō)。踏實(shí)做事，誠(chéng)信做人。
溝通談判論文篇十
3、能力體現(xiàn)二、溝通的四大目的。
1、流通信息。
（1）傳遞情感。
（2）改善績(jī)效。
4、小游戲：“對(duì)錯(cuò)”之間給我們的啟示。
（1）印象管理。
（2）始終印象的心理學(xué)解釋。
（3）個(gè)人儀態(tài)修飾注意點(diǎn)。
（4）親和力最有殺傷力。
（5）自我展示要自信，更要合理。
5、心理學(xué)分析：聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估效應(yīng)。
（1）尋找共同點(diǎn)。
（2）請(qǐng)教成功經(jīng)驗(yàn)。
（3）站在對(duì)方立場(chǎng)講話。
（4）記住他人名字的好處。
1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結(jié)果。
2、人生無(wú)處不對(duì)比，差之毫厘謬之千里。
3、互惠互利，將心比心換位思考。
4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠(chéng)信的角度用合理的技巧解決問(wèn)題。
5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機(jī)。
1、一心一意善聆聽(tīng)：會(huì)聽(tīng)會(huì)溝通。
2、二種類型懂提問(wèn)：會(huì)問(wèn)找需求。
3、三句俗語(yǔ)解答復(fù)：會(huì)答通世故。
4、四個(gè)話題會(huì)說(shuō)話：會(huì)說(shuō)解人意五、溝通障礙解決。
1、心情處理。
2、察言觀色。
3、太極之間有乾坤。
4、玩笑掌握要分寸。
5、得理饒人留余地。
6、爬得高會(huì)跌得慘。
7、迂回溝通。
（1）難說(shuō)的話怎么說(shuō)。
（2）有誤會(huì)時(shí)怎么辦。
（3）棘手話題怎么解。
9、反饋處理。
（1）幽默詼諧。
（2）幽默化解距離。
（3）自嘲其實(shí)顯豁達(dá)。
（4）調(diào)侃尺度在對(duì)方。
（5）身體語(yǔ)言六、不同層級(jí)的溝通。
1、上情下達(dá)要“三培”
2、“培訓(xùn)”手下：不僅僅要看結(jié)果，還要看過(guò)程。
3、“陪伴”手下：不要高高在上。
4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心。
5、案例：譯基金。
6、下情上達(dá)要“三敢”
7、“敢于”委屈。
8、“敢于”承擔(dān)責(zé)任。
9、“敢于”合理堅(jiān)持。
10、平行溝通要“雙贏”
11、引導(dǎo)為王“贏”方法。
12、換位溝通“贏”人心7七、不同性格人的溝通方式。
溝通談判論文篇十一
首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢(shì)，他們常會(huì)使自己在未獲得較有利的結(jié)果時(shí)就結(jié)束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報(bào)的基礎(chǔ)上。
提供一個(gè)基本原理幫助對(duì)方做出讓步
在做出讓步時(shí)，讓步的一方會(huì)遭受既喪失立場(chǎng)又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗(yàn)的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺(jué)的不利因素時(shí)，會(huì)設(shè)計(jì)好怎么才能幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)讓步，并為他們提供一個(gè)做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。
重復(fù)對(duì)手的提議
當(dāng)對(duì)方做出讓步時(shí)，大聲重復(fù)他們的提議、意在對(duì)他們的提議加以強(qiáng)調(diào)，使對(duì)方一言既出，一馬難追。
密切觀察
試探地提出你的讓步
在談判中要避免過(guò)早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒(méi)有預(yù)見(jiàn)到長(zhǎng)期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對(duì)方對(duì)你的提議的反應(yīng)(口頭的或書(shū)面的)?？蓞⒖嫉恼f(shuō)法如:“假如我……你會(huì)怎么說(shuō)?”
交換讓步—懇求交換
不管什么時(shí)候，都要充分利用社會(huì)互惠的習(xí)俗，即在提出你的讓步的同時(shí)，要求對(duì)方也做出相應(yīng)的讓步。
讓步不能過(guò)于頻繁
盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向?qū)κ肿尣?，但他們同時(shí)也很清楚，一點(diǎn)讓步也沒(méi)有那就不叫談判了。實(shí)際上，關(guān)鍵的問(wèn)題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無(wú)非涉及兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是讓步的幅度，一個(gè)是讓步的次數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，讓步的幅度不能過(guò)大，讓步的次數(shù)不能過(guò)多，適度的讓步才最容易取得成功。因?yàn)槿绻尣降姆冗^(guò)大，或者過(guò)于頻繁，就會(huì)輕易暴露自己的談判底線，使湯臣倍健產(chǎn)品陷于被動(dòng)中。
溝通談判論文篇十二
我們有時(shí)會(huì)看到這樣的現(xiàn)象：一位談判者在和別人談話中，當(dāng)他感到乏味時(shí)，會(huì)拿起桌上的報(bào)紙或其他什么，隨便翻閱起來(lái)，這是暗示對(duì)方，報(bào)紙雖然很乏味，也比你的話有意思.每當(dāng)這時(shí)，知趣者大多會(huì)停止談話.
實(shí)際場(chǎng)景中，如果我們面臨著對(duì)方不合理的要求，或者自己對(duì)他所說(shuō)的東西感到厭煩時(shí)，最好的辦法就是坐在位置上，一言不發(fā).
英國(guó)政治家賴白斯在一次演講中，突然停頓，取出了表，站在講臺(tái)上默默注視觀眾，時(shí)間長(zhǎng)達(dá)72秒之久.正當(dāng)聽(tīng)眾迷惑不解之時(shí)，他說(shuō)：“諸位剛才所感覺(jué)到的、局促不安的幾秒長(zhǎng)的時(shí)間，就是普通工人壘一塊磚所用的時(shí)間.”賴白斯用這種方式來(lái)表現(xiàn)演講內(nèi)容，實(shí)屬高超.
在談判中，默語(yǔ)所表達(dá)的意義更加豐富多彩.它既可以是無(wú)言的贊許，也可以是無(wú)聲的抗議;既可以是欣然默認(rèn)，也可以是保留己見(jiàn);既可以是威嚴(yán)的震懾，也可以是心虛的流露;既可以是毫無(wú)主見(jiàn)、附和眾議的表示，也可以是決心已定、不達(dá)目的絕不罷休的標(biāo)志，談判者應(yīng)根據(jù)談判進(jìn)展和現(xiàn)場(chǎng)氣氛，分析對(duì)手沉默的真實(shí)含義，從而做出應(yīng)對(duì)之策.
當(dāng)然，在一定的語(yǔ)言環(huán)境中，默語(yǔ)的語(yǔ)義是明確的.請(qǐng)看下面的一個(gè)事例：
林肯和道格拉斯著名的辯論接近尾聲之際，所有的跡象都顯示出林肯已失敗.于是，林肯在最后的一次演說(shuō)中突然停頓下來(lái)，默默站了一分鐘，望著他面前那些半是朋友半是旁觀者的群眾面孔.然后，以他那獨(dú)特的單調(diào)聲音說(shuō)道：“朋友們，不管是道格拉斯法官或我自己被選入美國(guó)參議院，那是無(wú)關(guān)緊要的，一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有;但是，我們今天向你們提出的這個(gè)重大的問(wèn)題才是最重要的，遠(yuǎn)勝于任何個(gè)人的利益和任何人的政治前途.朋友們——”說(shuō)到這兒，林肯又停了下來(lái)，聽(tīng)眾們屏息以待，惟恐漏掉了一個(gè)字.
“即使道格拉斯法官和我自己的那根可憐、脆弱、無(wú)用的舌頭已經(jīng)安息在墳?zāi)怪袝r(shí)，這個(gè)問(wèn)題仍將繼續(xù)存在……”林肯在辯論中就是巧妙地運(yùn)用了默語(yǔ)，一舉扭轉(zhuǎn)了敗勢(shì)，是成功運(yùn)用默語(yǔ)的經(jīng)典.
溝通談判論文篇十三
在現(xiàn)代社會(huì)中，談判已成為一種常見(jiàn)的溝通方式，無(wú)論是商務(wù)談判、政治談判，還是人際關(guān)系中的談判，都需要有效的溝通技巧和策略。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐和總結(jié)，我積累了一些談判溝通的心得體會(huì)。在談判溝通中，我認(rèn)為首先要建立良好的關(guān)系，其次要善于傾聽(tīng)和表達(dá)自己的觀點(diǎn)，同時(shí)要注重身體語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通。最后，要善于妥協(xié)和解決問(wèn)題。下面我將詳細(xì)介紹這些心得體會(huì)。
第一，建立良好的關(guān)系是談判溝通的基礎(chǔ)。在談判開(kāi)始之前，首先要和對(duì)方彼此介紹，互相了解對(duì)方的身份和背景。通過(guò)一些簡(jiǎn)單的閑談，可以逐漸增進(jìn)雙方的了解和親近感。在這個(gè)過(guò)程中，我學(xué)會(huì)了和對(duì)方保持一定的距離，避免表露出太多的主觀感受和情緒。同時(shí)，要真誠(chéng)待人，尊重對(duì)方的意見(jiàn)和權(quán)益，以建立起公平、平等的對(duì)話氛圍。只有雙方建立了良好的關(guān)系基礎(chǔ)，才能夠更好地進(jìn)行后續(xù)的溝通和談判。
第二，善于傾聽(tīng)和表達(dá)自己的觀點(diǎn)是談判溝通的關(guān)鍵。在談判過(guò)程中，傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)和需求是非常重要的。通過(guò)傾聽(tīng)，我能夠更好地了解對(duì)方的訴求和利益所在，從而更準(zhǔn)確地把握談判的重點(diǎn)和方向。在傾聽(tīng)的同時(shí)，我也要善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和訴求，通過(guò)清晰地陳述自己的意圖和底線，使對(duì)方了解自己的立場(chǎng)和需求。在表達(dá)過(guò)程中，我學(xué)會(huì)了用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言，突出問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，以達(dá)到更好的溝通效果。
第三，注重身體語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通可以增強(qiáng)談判效果。身體語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通在談判過(guò)程中起著非常重要的作用。通過(guò)觀察對(duì)方的面部表情、肢體動(dòng)作和聲音音量等非語(yǔ)言信號(hào)，我能夠更準(zhǔn)確地了解對(duì)方的情緒和態(tài)度，并據(jù)此調(diào)整自己的表達(dá)方式和溝通策略。在自身表達(dá)的時(shí)候，我也注重運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖謩?shì)動(dòng)作和聲音語(yǔ)調(diào)，以增強(qiáng)溝通的說(shuō)服力和影響力。在實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)身體語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通常常能夠在無(wú)言之間傳遞出更多的信息和意圖，進(jìn)而促進(jìn)談判的成功。
第四，妥協(xié)和問(wèn)題解決是談判的終極目標(biāo)。在談判的過(guò)程中，由于雙方意見(jiàn)的不同和利益的沖突，很難達(dá)到完全滿意的結(jié)果。因此，妥協(xié)和問(wèn)題解決成為了談判的終極目標(biāo)。在妥協(xié)的過(guò)程中，我認(rèn)識(shí)到妥協(xié)并不是互相讓步，而是在雙方的利益范圍內(nèi)找到一個(gè)相對(duì)平衡和共同受益的解決方案。通過(guò)雙方的妥協(xié)和合作，問(wèn)題可以得以解決，雙方都能夠達(dá)到相對(duì)滿意的結(jié)果。在實(shí)踐中，我也發(fā)現(xiàn)耐心和靈活性是妥協(xié)和解決問(wèn)題的重要因素，只有雙方都能夠在問(wèn)題解決的過(guò)程中充分發(fā)揮自己的聰明才智，才能夠取得更好的談判結(jié)果。
在談判溝通中，建立良好的關(guān)系、善于傾聽(tīng)和表達(dá)、注重身體語(yǔ)言和非語(yǔ)言溝通以及妥協(xié)和問(wèn)題解決，這些心得體會(huì)是我在實(shí)踐中逐漸總結(jié)出來(lái)的。通過(guò)將這些心得融入實(shí)際行動(dòng)中，我發(fā)現(xiàn)自己在談判中取得了更好的效果和成果。同時(shí)，我也認(rèn)識(shí)到談判是一種藝術(shù)，需要不斷學(xué)習(xí)和提高，才能夠在日常工作和生活中更好地應(yīng)用和實(shí)踐。希望我將來(lái)能夠不斷吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提升自己的談判溝通能力，為更多的談判場(chǎng)景做出積極的貢獻(xiàn)。
溝通談判論文篇十四
有時(shí)專聽(tīng)對(duì)方陳說(shuō)，以考察其誠(chéng)意。要反駁別人就要抓牢證據(jù)，要不讓人抓到證據(jù)，就要滴水不漏。對(duì)付對(duì)手有時(shí)要開(kāi)放，有時(shí)要封鎖，能把放開(kāi)與封鎖靈活運(yùn)用就可以滔滔不絕，變化多端。只有這樣才可以說(shuō)人，可以說(shuō)家，可以說(shuō)國(guó)，可以說(shuō)天下。
2.與人辯論，要運(yùn)用反復(fù)的手法。反過(guò)去可以知其過(guò)去，復(fù)回來(lái)可知其現(xiàn)今。如果反反復(fù)復(fù)地試探，沒(méi)有摸不到的底細(xì)。有時(shí)可以運(yùn)用反辭來(lái)試探對(duì)手，要想聽(tīng)到聲音就先沉默，要想張開(kāi)，就先關(guān)閉;要想升高，就先下降;要想奪取，就先給予。
3.要掌握進(jìn)退的訣竅，這訣竅就是抓住君主的愛(ài)好，只要抓住了就可以隨心所欲，獨(dú)往獨(dú)來(lái)。如能順著君主的情緒去引導(dǎo)或提出建議，就能隨機(jī)應(yīng)變，說(shuō)服君主。
4.凡事都不是鐵板一塊，都是有裂痕的。在辯論中要能利用別人的裂痕，同時(shí)，還要防止自己一方的裂痕。秋毫一樣的裂痕，可以發(fā)展為泰山那樣大。所以當(dāng)裂痕小時(shí)要補(bǔ)住，大點(diǎn)時(shí)要切斷裂縫，當(dāng)大到不可收拾時(shí)就干脆將其打破，裂痕也就消滅了。
溝通談判論文篇十五
溝溝通談判的技巧是一門課程，不是三言兩語(yǔ)就能講透的。下面本站小編整理了溝通談判案例，供你閱讀參考。
王嵐是一個(gè)典型的北方姑娘，在她身上可以明顯的感受到北方人的熱情和直率，她喜歡坦誠(chéng)，有什么說(shuō)什么，總是愿意把自己的想法說(shuō)出來(lái)和大家一起討論，正是因?yàn)檫@個(gè)特點(diǎn)她在上學(xué)期間很受老師和同學(xué)的歡迎。今年，王嵐從西安某大學(xué)的人力資源管理專業(yè)畢業(yè)，為了實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，她毅然只身去廣州求職。
但是到公司實(shí)習(xí)一個(gè)星期后，王嵐就陷入了困境中。
原來(lái)該公司是一個(gè)典型的小型家族企業(yè)，企業(yè)中的關(guān)鍵職位基本上都由老板的親屬擔(dān)任，其中充滿了各種裙帶關(guān)系。尤其是老板給王嵐安排了他的大兒子做王嵐的臨時(shí)上級(jí)，而這個(gè)人主要負(fù)責(zé)公司研發(fā)工作，根本沒(méi)有管理理念更不用說(shuō)人力資源管理理念，在他的眼里，只有技術(shù)。最重要，公司只要能賺錢其他的一切都無(wú)所謂。但是王嵐認(rèn)為越是這樣就越有自己發(fā)揮能力的空間，因此在到公司的第五天王嵐拿著自己的
建議書(shū)
走向了直接上級(jí)的辦公室。
王經(jīng)理，我到公司已經(jīng)快一個(gè)星期了，我有一些想法想和您談?wù)劊袝r(shí)間嗎?王嵐走到經(jīng)理辦公桌前說(shuō)。
來(lái)來(lái)來(lái)，小楊，本來(lái)早就應(yīng)該和你談?wù)劻耍皇亲罱恢痹趯?shí)驗(yàn)室里就把這件事忘了。
王經(jīng)理，對(duì)于一個(gè)企業(yè)尤其是處于上升階段的企業(yè)來(lái)說(shuō)，要持續(xù)企業(yè)的發(fā)展必須在管理上狠下功夫。我來(lái)公司已經(jīng)快一個(gè)星期了，據(jù)我目前對(duì)公司的了解，我認(rèn)為公司主要的問(wèn)題在于職責(zé)界定不清;雇員的自主權(quán)力太小致使員工覺(jué)得公司對(duì)他們?nèi)狈π湃?員工薪酬結(jié)構(gòu)和水平的制定隨意性較強(qiáng)，缺乏科學(xué)合理的基礎(chǔ)，因此薪酬的公平性和激勵(lì)性都較低。王嵐按照自己事先所列的提綱開(kāi)始逐條向王經(jīng)理敘述。
王經(jīng)理微微皺了一下眉頭說(shuō)：你說(shuō)的這些問(wèn)題我們公司也確實(shí)存在，但是你必須承認(rèn)一個(gè)事實(shí)我們公司在贏利這就說(shuō)明我們公司目前實(shí)行的體制有它的合理性。
可是，眼前的發(fā)展并不等于將來(lái)也可以發(fā)展，許多家族企業(yè)都是敗在管理上。
好了，那你有具體方案嗎?
目前還沒(méi)有，這些還只是我的一點(diǎn)想法而已，但是如果得到了您的支持，我想方案只是時(shí)間問(wèn)題。
那你先回去做方案，把你的材料放這兒，我先看看然后給你答復(fù)。說(shuō)完王經(jīng)理的注意力又回到了研究報(bào)告上。
王嵐此時(shí)真切的感受到了不被認(rèn)可的失落，她似乎已經(jīng)預(yù)測(cè)到了自己第一次提建議的結(jié)局。
果然，王嵐的建議書(shū)石沉大海，王經(jīng)理好像完全不記得建議書(shū)的事。王嵐陷入了困惑之中，她不知道自己是應(yīng)該繼續(xù)和上級(jí)溝通還是干脆放棄這份工作，另找一個(gè)發(fā)展空間。
暴雨滂沱，洪水泛濫。洶涌的湖水迅速逼近一家座落于湖邊擁有50名員工的廣告公司。疏散工作勢(shì)在必行。
這家公司三年來(lái)一直人心渙散，執(zhí)行董事是罪魁禍?zhǔn)祝汉翢o(wú)顧及的噴云吐霧，不顧場(chǎng)合大講粗話臟話，導(dǎo)致員工強(qiáng)烈的反感。而且，員工們抱怨自己對(duì)公司的重大事件一無(wú)所知，時(shí)常有一種被老總"利用"的感覺(jué)。最近幾周來(lái)，全員減薪的傳言更是讓公司人心惶惶。
工作可能因?yàn)楸┯甓煌七t，但客戶的工期逼得正緊，絲毫不能耽誤。在這危急關(guān)頭，公司十分需要員工的支持和配合。于是，管理層決定讓部分在一樓工作的員工，搬至二或三樓繼續(xù)工作。而其它員工需要到45分鐘行程之外的臨時(shí)場(chǎng)所辦公。
為保證按時(shí)完成任務(wù)，執(zhí)行董事發(fā)了一紙態(tài)度強(qiáng)硬的通知，命令每個(gè)人堅(jiān)守崗位。通知寫(xiě)道，"鑒于工期緊張，大家必須堅(jiān)守崗位，無(wú)一例外。"
大出意料的是，當(dāng)天就有5人稱病早退。第二天，50名員工只來(lái)了15位，剩下的要么打電話請(qǐng)病假，要么干脆不露面，使那位執(zhí)行董事大為惱火。
江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開(kāi)會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺(jué)得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó).有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。
有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見(jiàn)面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處，來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽(tīng)。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。
溝通談判論文篇十六
優(yōu)秀的商務(wù)談判者，做好商務(wù)談判，一定要懂管理。多學(xué)一點(diǎn)管理，小到自我管理，大到管理一個(gè)家庭、一個(gè)團(tuán)隊(duì)乃至一個(gè)企業(yè)。商務(wù)談判與溝通技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判與溝通技巧，供你閱讀參考。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，要以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，要了解對(duì)手談判目的、心里底線、公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的。
談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。
在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，接下來(lái)你在反擊。善于傾聽(tīng)還可以從對(duì)方的話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。
溝通談判論文篇十七
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
技巧二：在談判中旗開(kāi)得勝。
談判就像下棋，開(kāi)局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見(jiàn)了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià).你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來(lái)，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝.同時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。
談判和下棋最大的區(qū)別在于.談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則.只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開(kāi)局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開(kāi)局：為成功布局;。
2、中局：保持優(yōu)勢(shì);。
3、終局：贏得忠誠(chéng);。
技巧三：銷售談判的主要原則。
談判不要局限于一個(gè)問(wèn)題。如果你解決了其它所有問(wèn)題.最后只剩下價(jià)格談判.那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問(wèn)題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問(wèn)題。很明顯，許多其他因素對(duì)買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過(guò)于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺(jué)得自己勝了，但如果買方覺(jué)得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺(jué)。
技巧四：談判行為中的真假識(shí)別。
談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。
談判行為從某種意義上說(shuō)可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說(shuō)談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過(guò)程。
尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事。這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性.談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利.這就使得本來(lái)就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參。難以識(shí)別。
下文僅從三方面來(lái)剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象。
1、真誠(chéng)相待、假意逢迎;。
2、聲東擊西、示假真隱真;。
3、拋出真鉤、巧設(shè)陷阱;。
技巧五：談判與交涉的藝術(shù)。
障礙一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
障礙二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情。即不信、敵意;。
障礙三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求;。
障礙四：出于面子的心理需要.對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗;。
障礙五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”
以上五種障礙能夠被突破和解決.是談判和交涉成功的關(guān)鍵。
對(duì)策：
第一：控制你自身的情緒和態(tài)度.不為對(duì)方偏激的情緒;。
第二：讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任;。
第三：多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn);。
第四：在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子;。
第五：讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”
技巧六：雙贏的談判應(yīng)符合什么標(biāo)準(zhǔn)?
通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí).通常我們會(huì)看到.雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。
通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià).最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步.從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見(jiàn)的。
上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式淡判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。
然而，我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是.這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。
因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。從商務(wù)角度來(lái)看。談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此.我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議;。
2、談判的方式必須有效率;。
3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系;。
技巧七：人的因素如何影響談判。
1、“生意不成，仁義在”說(shuō)明了什么問(wèn)題?
2、“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視?”
3、人的因素在談判中能否解決?
技巧八：成功商務(wù)談判中的讓步策略。
1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則;。
2、剛性原則;。
3、時(shí)機(jī)原則;。
4、清晰原則;。
5、彌補(bǔ)原則;。
技巧九：如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……。
談判中.人的因素除了觀念問(wèn)題之外.情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。
例如：你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng).使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利.很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手.情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到.個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺(jué)得不是自己的問(wèn)題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽(tīng)不進(jìn)去，不但要求退貨。而且繼續(xù)大吵大鬧.有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng).矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此.對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中.人的情緒高低可以決定談判的氣氛.
如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對(duì)待過(guò)激的情緒問(wèn)題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來(lái)著手解決：
1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒。
2、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄。
3、使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突。
溝通談判論文篇十八
溝通和談判是生活和工作中不可避免的一部分。無(wú)論是在家庭中還是在職場(chǎng)中，我們都需要借助溝通和談判來(lái)解決問(wèn)題、達(dá)成共識(shí)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐和總結(jié)，我深刻認(rèn)識(shí)到溝通談判的重要性，并積累了一些心得體會(huì)。以下將從四個(gè)方面闡述我在溝通談判中的心得體會(huì)。
首先，我發(fā)現(xiàn)在溝通談判中加強(qiáng)傾聽(tīng)是十分重要的。有句話說(shuō)“耳朵比嘴巴要大一倍，用兩倍的耳朵聽(tīng)別人說(shuō)話”。我經(jīng)常在談判過(guò)程中意識(shí)到，在一個(gè)雙方爭(zhēng)論的時(shí)候，只關(guān)注自己的立場(chǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。真正的溝通是雙向的，需要真正傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)和需求。通過(guò)傾聽(tīng)，我們能夠更好地理解對(duì)方的立場(chǎng)，而不是一味地堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。只有做到傾聽(tīng)，我們才能夠建立起有效的溝通和談判。
其次，我認(rèn)識(shí)到在溝通談判中要注重掌握正確的表達(dá)方式。合適的語(yǔ)言和態(tài)度能夠更好地促進(jìn)雙方的理解和共識(shí)的達(dá)成。在交流中，我們需要盡量減少情緒化的言辭，而是要客觀、理性地表達(dá)自己的想法。此外，我發(fā)現(xiàn)用“我”字開(kāi)頭的陳述比用“你”字開(kāi)頭的陳述更容易引起對(duì)方的共鳴。采用積極、理性和親切的語(yǔ)氣，對(duì)待他人的意見(jiàn)時(shí)充滿尊重和理解，可以有效地促進(jìn)溝通和談判的進(jìn)展。
第三，我學(xué)會(huì)了在溝通談判中善于發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點(diǎn)。在談判過(guò)程中，雙方往往有各自的目標(biāo)和利益，但也存在可以共同協(xié)商的地方。通過(guò)發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點(diǎn)，我們可以拓寬雙方的思路，找到解決問(wèn)題的共同之處。當(dāng)我們強(qiáng)調(diào)和強(qiáng)調(diào)共同的利益點(diǎn)時(shí)，能夠建立起更好的合作氛圍，讓雙方更愿意相互妥協(xié)和讓步，從而達(dá)成雙贏的結(jié)果。
最后，我認(rèn)識(shí)到在溝通談判中要有耐心和毅力。有時(shí)候溝通和談判并不是一蹴而就的，需要經(jīng)過(guò)反復(fù)的討論和磋商才能達(dá)成最終的共識(shí)。在這個(gè)過(guò)程中，我們需要保持冷靜、耐心，并且具備堅(jiān)定的意志力。遇到困難和阻礙時(shí)，我們不能輕易放棄，而是要繼續(xù)努力，尋求解決問(wèn)題的辦法。只有持之以恒的努力和堅(jiān)持，我們才能夠最終實(shí)現(xiàn)溝通和談判的目標(biāo)。
綜上所述，通過(guò)不斷的實(shí)踐和總結(jié)，我積累了一些關(guān)于溝通談判的心得體會(huì)。在溝通談判中，加強(qiáng)傾聽(tīng)、掌握正確的表達(dá)方式、發(fā)現(xiàn)和利用共同的利益點(diǎn)以及保持耐心和毅力，這些都是取得成功的重要因素。通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)和提升自己，在未來(lái)的溝通談判中，我相信我會(huì)變得越來(lái)越擅長(zhǎng)處理復(fù)雜的問(wèn)題，達(dá)成雙方滿意的共識(shí)。