一個用來概括和總結某一事物或事件的書面材料，我們稱之為總結。怎樣培養(yǎng)良好的閱讀習慣，拓寬自己的知識面？以下是一些經典的總結范文，歡迎大家閱讀并進行借鑒。
溝通談判論文篇一
在新媒體的發(fā)展下，國際商務談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化，與傳統(tǒng)型談判模式相比，新形勢下的開展過程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網站中，對于一筆出口貿易，每100個點擊產生15個詢盤，而詢盤的產生并不代表談判的生成，大約有100個詢盤才能真正生成一筆國際貿易。在面對低詢盤或者說談判無果的情況下，如果談判人員無法冷靜、心平氣和地面對，很容易通過網絡傳導自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務關系。
在新媒體背景下，談判者在對新興軟件使用時需保持一種建立長期合作的積極心態(tài)，避免因為情緒忽然失控引起的不經意的破壞良好合作關系的行為。
建立談判權力策略即為盡最大可能掌握談判的主動權。在新媒體情況下，作為賣方談判者應全面掌握自身產品優(yōu)勢和產品的相關信息，并通過互聯(lián)網主動掌握對方客戶的基本情況和競爭對手的基本情況，以盡量避免對方以自己的潛在競爭對手的商品為由，進行“低價轟炸”是策略，以期我方降價讓步。
基于著名談判專家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們在每次行為時，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣方可以以產品更好的品質、性能、價格等方面入手，抓住買方真正的基本需求，來提高己方的談判權力。
1.理解文化語言的評價偏差
由于各國的文化語言差異導致對同一事物或同一句話會出現不同的.理解，尤其在新媒體下非面對面談判過程中，這種偏差可能會進一步加大。由于新興工具的使用，在便捷的同時也帶來了一些弊端，比如在國際商務溝通中，西方人多為直接的表達自己的意思，而中國人則喜歡先寒暄或間接表達自我意見，他們不會直接拒絕西方人的要求，而是通過迂回的方式來達到對方讓步的可能，但西方代表誤認為在表達清自我意向后會直接將談判拿下，最終因為信息不對稱導致了雙方的誤會，最終無法達成合作共識。
談判者在進行談判時，應及時彌補因文化語言帶來的評價偏差，學會辨別偏差，不要讓語言成為直接交流的障礙，并注意對事實的客觀反應。
2.促進正面的社會歸因
在國際商務溝通中，人們會對彼方的第一印象做一個心理歸類和判斷，尤其是在商務談判中，很多談判者進行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的了解對方的氣質以便我方對癥下藥，但固定模式很可能會啟動正面或負面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為。比如說話是否有口音，黑人還是白人等。
在商務談判中，應提高自我要求，對他方進行準確判斷的基礎上1還要注重自我能力的提升，如對語言標準性的訓練、規(guī)范用語的訓練，以及專業(yè)性、肢體語言等的訓練，促進正面的社會歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下，人們進行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對肢體語言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進行交流時，我方一般會尋找一個友好的切入點，比如會在雙方談判順利進行時提出：“我們什么時候一起吃飯，真希望和您建立長期的合作關系”,在我方看來，這也許只是一種客套，但也許對方會當真，比如大多數西方國家都是直接表現出來的。所以在商務談判中，要深刻的理解 語 境 間 的 差 異 性，對 于 人 際 互 動，要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務談判和決策
根據研究，美國的談判專家多以交換信息和解決問題為主要策略；巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國臺灣地區(qū)，談判專家則偏好競爭的談判策略，新媒體形勢下依然如此，每場談判都如同一場對決，雙方都盡力在規(guī)避自我弱點，對一些事實帶有夸張色彩。
例如，在一次中美貿易視頻談判中，美國客戶只想快速高效的解決談判問題，而中方更多的是通過構建長遠利益角度來維持雙方的關系，而美方對這種形式的談判無法理解，最終因中方沒有認識到沖突的關鍵所在而導致談判破裂。
一是安排談判，二是切換談判。雙方誰先來進行發(fā)言，發(fā)言時間，以及談判過程中的語調、肢體語言都需要進行深刻的了解，低語境的人會預設沖突而采取對抗態(tài)度，而高語境文化的人則比較被動，避免對抗。因此，談判策略的選擇至關重要，錯誤的溝通和談判會導致關系破裂，在談判和決策前的準備過程中，要對談判進行認真的分配和安排還有及時進行信息轉換避免對抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，并對此次談判具有很高的重視性，很可能都 會 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問題，即雙方都選擇遷就對方的習慣，最終導致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入了解對方國家在進行商務談判時會準時到場，于是提前十分鐘進入談判會場，想掌握談判的主動性；不料對方也從我國文化習慣方面入手，了解到我國有提前入場的習慣，于是提前半小時進入談判會場，最終出現我方“遲到”的尷尬現象，雙方因為“心照不宣”而沒有做好配合，最終增加談判阻力。
在國際商務溝通中，不能一味地效仿，應靈活運用，促成談判更為順利圓滿地進行。
參考文獻：
[1]鐘生根。獨立學院國際商務談判課程教學定位探討[j].時代金融，2013,（11）。
[2]劉園。國際商務談判北京[m].北京：對外經貿大學出版社，2012.
溝通談判論文篇二
一問一答摸清客戶的投資沖動角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什么人，因為什么原因，準備在什么時間，什么地方，花多少錢，做什么事情，怎么做。成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。
【案例】
我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。前臺：您好。
客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。
前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的`產品。前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產品。
前臺：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列……
我們跟著前臺把全部產品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。
前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經理過來。
2分鐘后，招商經理過來了。
經理：你們剛才看過我們的產品，感覺怎么樣？
客戶：還可以。
經理：你們了解我們加盟政策嗎？
客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。
經理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是…
…我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？
客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？
經理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。
客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？
經理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產品優(yōu)勢……技術優(yōu)勢……客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。經理：好的。
10分鐘的產品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。
分析：招商人員介紹了他們的產品，也講明了招商政策，闡述了產品優(yōu)勢，看上去
所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？
關鍵在于：該招商經理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。
招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮,，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。
回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5w2h工具進行檢測,看看獲得了哪些信息。
由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經理因此完全失去了這單生意。5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：什么人，因為什么原因，準備在什么時間，什么地方，花多少錢，做什么事情，怎么做。
溝通談判論文篇三
3、能力體現二、溝通的四大目的。
1、流通信息。
（1）傳遞情感。
（2）改善績效。
4、小游戲：“對錯”之間給我們的啟示。
（1）印象管理。
（2）始終印象的心理學解釋。
（3）個人儀態(tài)修飾注意點。
（4）親和力最有殺傷力。
（5）自我展示要自信，更要合理。
5、心理學分析：聯(lián)合評估與單獨評估效應。
（1）尋找共同點。
（2）請教成功經驗。
（3）站在對方立場講話。
（4）記住他人名字的好處。
1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結果。
2、人生無處不對比，差之毫厘謬之千里。
3、互惠互利，將心比心換位思考。
4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題。
5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機。
1、一心一意善聆聽：會聽會溝通。
2、二種類型懂提問：會問找需求。
3、三句俗語解答復：會答通世故。
4、四個話題會說話：會說解人意五、溝通障礙解決。
1、心情處理。
2、察言觀色。
3、太極之間有乾坤。
4、玩笑掌握要分寸。
5、得理饒人留余地。
6、爬得高會跌得慘。
7、迂回溝通。
（1）難說的話怎么說。
（2）有誤會時怎么辦。
（3）棘手話題怎么解。
9、反饋處理。
（1）幽默詼諧。
（2）幽默化解距離。
（3）自嘲其實顯豁達。
（4）調侃尺度在對方。
（5）身體語言六、不同層級的溝通。
1、上情下達要“三培”
2、“培訓”手下：不僅僅要看結果，還要看過程。
3、“陪伴”手下：不要高高在上。
4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心。
5、案例：譯基金。
6、下情上達要“三敢”
7、“敢于”委屈。
8、“敢于”承擔責任。
9、“敢于”合理堅持。
10、平行溝通要“雙贏”
11、引導為王“贏”方法。
12、換位溝通“贏”人心7七、不同性格人的溝通方式。
溝通談判論文篇四
不當溝通：說了多少遍了，上完廁所要關燈!你知道這樣多浪費電嗎?
高效溝通：廁所燈沒關。
提示語：指責會引起對抗，直接描述問題自然激發(fā)孩子解決問題的動力。
不當溝通：你再畫墻，看我不打斷你的手!
高效溝通：墻不是用來畫的，紙才是用來畫的。(遞給孩子大一張紙)
提示語：很多時候，孩子不是故意犯錯，他只是不知道什么該做什么不該做，或者不知道該怎么做。提供給孩子替代方案，告訴孩子怎么做是合適的，孩子自然放棄不當做法。
不當溝通：你快點!我們要走了!
高效溝通：過來看看，你今天想穿哪雙鞋出去。
提示語：越催促，孩子越拖拉。因為孩子拖拉的一個原因可能是那件事有難度，他需要時間去一點點摸索;而且催促時的語氣常是命令式的，命令也會引起對抗。從孩子更容易做、也更感興趣做的事情入手，用詢問的表達方式(比如，你想穿哪雙鞋……)激發(fā)孩子的主動性，孩子會更愿意配合。
不當溝通：進門之前先敲門是基本禮貌，我說請進，你再進來。
高效溝通：你這樣突然闖進來，我會不高興!
不當溝通：你別吵了!煩死了!
高效溝通：媽媽昨晚沒睡好，現在頭很疼，你能讓我休息一下嗎?
提示語：從表達感受的角度出發(fā)，激發(fā)孩子的同理心。
不當溝通：沒看到我在談事嗎?先給我出去!
提示語：心平氣和地跟孩子說明情況，相信孩子理解他人的能力。
不當溝通：兒子和小伙伴在房間里瘋玩，你叫他待會記得收拾好玩具，他似乎沒聽到。
高效溝通：寫一張便條：“寶貝，玩完了，記得把玩具收好哦。愛你的媽媽”，折成紙飛機飛到孩子面前。
提示語：教育可以是一種藝術。
不當溝通：你再亂跑，下次就別來了!
高效溝通：給你個選擇，要么幫我推購物車，要么坐到購物車里來，你來決定。
提示語：與其說“不許做什么”，倒不如說“可以做什么”，給孩子選擇，是培養(yǎng)孩子自主性的.不錯的方式。
不當溝通：你寫得真不錯。
提示語：要避免模糊表揚和夸大表揚，前者無法幫助孩子理解自我，后者則常讓孩子擔心表現不好或失敗，被別人看出自己沒有那么好，從而不敢接受挑戰(zhàn)，這兩種表揚都無法幫助孩子建立扎實的自信。讓表揚更具體、更真誠，不只表揚行為表現，更要表揚內在人格特質，這樣才有利于自信的穩(wěn)固發(fā)展。
不當溝通：你自己一個人去游泳你知道有多危險嗎?去年就有孩子自己去淹死了!
高效溝通：寶貝，媽媽很愛你，如果你去了發(fā)生任何意外，我會很自責很難過的，去年就有孩子自己去游出事了，媽媽不想讓你去，是害怕失去你。
提示語：過分強調危險常會影響孩子勇氣的發(fā)展，讓愛成為自由的天然邊界，為孩子構筑安全感。
不當溝通：快張嘴!
高效溝通：火車要進山洞咯——轟轟轟!
提示語：游戲是孩子的天性，用游戲的方式與孩子互動，孩子自主性更高。
不當溝通：把瓶子給我!
高效溝通：這個瓶子不好開，你戴個這個橡膠手套試試，可能有用。
提示語：第一種做法是包辦代替，它的潛臺詞就是“你不行”，這會直接打擊孩子的自尊和自信?？隙ê⒆拥呐?，引導孩子思考進一步解決問題的辦法，鼓勵孩子繼續(xù)努力，培養(yǎng)孩子的抗挫力，會讓孩子的自信更為牢固。
不當溝通：那是因為氣溫到了零下，雨就會結成冰......
高效溝通：這是個有趣的問題，你是怎么想的?
提示語：在回答孩子之前先聽聽孩子的想法，非常有助于培養(yǎng)孩子的獨立自考能力，同時也是我們了解孩子的不錯的方式。
不當溝通：媽媽要遲到了，別鬧!
高效溝通：媽媽下班回家給你買你最愛吃的水果，好不好?
提示語：約定也是很棒的讓孩子主動配合的方式。但要注意，約定一定要說到做到，否則就成為了欺騙。
不當溝通：去睡覺吧——不去!
高效溝通：去床上抓恐龍吧——好!
提示語：哪里有游戲，哪里就有笑聲和配合，孩子在游戲中天然有自我約束力。
不當溝通：你看房間成什么樣了?以后我都不給你買玩具了。
高效溝通：你看你都回家了，你的玩具們還沒回家呢，天都黑了，你再不讓他們回家，他們的小伙伴和爸爸媽媽都想它們了。
提示語：在孩子眼里，一切都是活的、有生命有感情的，體會孩子的視角，用孩子的語言和孩子溝通更為輕松順暢。
溝通談判論文篇五
報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。
首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。
在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢
當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠
步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。想必在平時的工作中，你已經掌握了一套屬于自己的關于價格的談判技巧和話術。不過，關于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!為了達到雙贏結果，可以記住五點技巧：
1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。
2. 不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3. 盡可能讓對方先亮底牌。
同樣列出兩個清單。
5. 抓對手的軟肋。
堅持還是讓步。越是讓步對方會越覺得你開的條件過虛，而談判又恰恰是互相探底的過程，你越是讓步對方越是感覺還有空間的余地，所以就會得寸進尺，一談到底。這樣你會嚴重處于被動的地位，被別人“牽著鼻子走”。
堅持策略。談判對手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對手，而是被你欺負的對象。在談判中，堅持不住時不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。
收放自如。想要在談判中收放自如，隨時有余地，只有一個辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對方施加壓力，紅臉在談判中專門負責引導過程和調節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經的潤滑劑。
價格談判要能沉住氣。其實有時候，每個人都會擔心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務(包括我們自己，所以客戶的這個想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點是要把價格的價值解說清楚，每個客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會說這價格偏高，反而會覺得這錢花得非常超值。 當然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實做事，誠信做人。
溝通談判論文篇六
溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。下面本站小編整理了溝通談判，供你閱讀參考。
1介紹簡潔明了。
首先一點，很重要，說話必須要簡單明了，和客戶見面的時候、銷售的時候都是，在兩三句話里要介紹完，語速要慢一點但是不能拖沓，但是說話的時候要注視對方眼睛并且略帶笑容。
2銷售人員不要談與銷售無關和主觀性議題。
銷售人員和客戶進行溝通的時候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進行一些主觀性的議題，這樣很容易會產生一些分歧，后來可能會因為某些問題而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導位置，但是最后，一筆業(yè)務就泡湯了，所以，在進行溝通的時候，和銷售無關的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應該盡量避免。
3交談時不要講太多專業(yè)術語。
在交談的時候要少用一些專業(yè)性術語，如果在交談的時候有一大堆專業(yè)術語，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會產生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時候盡量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業(yè)術語，這樣客戶才會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程才會更順暢。
4面對客戶提問回答要全面。
客戶進行提問的時候，一定要回答全面，而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產品的時候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會多問。
5理智交談。
在銷售的時候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。
以上就是銷售人員和客戶溝通的五大技巧，你學會了嗎?
1、客戶迫切要求讓步，因為這是他們的工作職責。當客戶提出要求過多的讓步條件時，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因為害怕失掉生意而對每個要求自動讓步。相反地，要慢慢地尋找機會，雙方進行討價還價。
2、銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢。一個有經驗的客戶不可能把他面臨的時間安排問題、競爭產品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、始終為客戶創(chuàng)造一個寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓的課堂上老師也說過了營造一個良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找。“讓我對您講一講我是怎樣想的?！边@個具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們去共同尋找使雙方最終都能滿意的結局。我們必須要做的是對客戶澄清對我們出價有利的每個增值的條款和特點的意義。
6、銷售人員應該始終要求回報。
7、雙方都要留有余地。起價應該高到雙方都有調整的余地。
8、每次談判都按照某一條讓步曲線進行。在談判開始時讓步率很低，將導致嚴峻的談判形勢。但當顧客確實得到了讓步時，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態(tài)度。
10、客戶向產品質量最高的供應商要求最好的產品，條件同向產品質量最差的供應商要求最無吸引力的產品一樣。
11、這是自助餐，不是點餐。談判具有可塑性，需隨機應變。當你重復一種談判戰(zhàn)術時，客戶很容易適應它。
12、目標要高，高到你能對客戶作出合理的解釋為止。
開局：為成功布局。
報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。
首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。
在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢。
當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠。
步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。想必在平時的工作中，你已經掌握了一套屬于自己的關于價格的談判技巧和話術。不過，關于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!為了達到雙贏結果，可以記住五點技巧：
1.盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。
2.不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3.盡可能讓對方先亮底牌。
同樣列出兩個清單。
5.抓對手的軟肋。
堅持還是讓步。越是讓步對方會越覺得你開的條件過虛，而談判又恰恰是互相探底的過程，你越是讓步對方越是感覺還有空間的余地，所以就會得寸進尺，一談到底。這樣你會嚴重處于被動的地位，被別人“牽著鼻子走”。
堅持策略。談判對手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對手，而是被你欺負的對象。在談判中，堅持不住時不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。
收放自如。想要在談判中收放自如，隨時有余地，只有一個辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對方施加壓力，紅臉在談判中專門負責引導過程和調節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經的潤滑劑。
價格談判要能沉住氣。其實有時候，每個人都會擔心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務(包括我們自己，所以客戶的這個想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點是要把價格的價值解說清楚，每個客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會說這價格偏高，反而會覺得這錢花得非常超值。當然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實做事，誠信做人。
溝通談判論文篇七
沒有不合適的價格，只有不合適的條款，要明白價格不是單純的價格，價格的背后還有許多的.附加條款，比如支付方式、兌現期限、稅收安排、董事會安排、后期的整合安排等等，所以在并購談判的一開始不要太著急談具體的價錢，先慢慢的求同存異，談一些雙方比較容易達成一致的條款，等到對目標企業(yè)的談判策略有了一些了解以后再涉及比較敏感、復雜的談判部分。
并購談判是一件耗時費力的事情，尤其是當并購陷入談判僵局的時候，這時候更需要具備一定的耐心，不要輕易放棄，也不要盲目沖動、頭腦發(fā)熱，以免因急躁造成談判失誤。
在并購協(xié)議簽署以后的整合階段，溝通與談判的重點又轉向了并購之后的各種整合工作,經過前面的溝通談判，并購協(xié)議的簽署預示著并購交易告了一個段落，接下來是更為重要的整合階段，在這個階段，溝通與談判，尤其是真誠、巧妙地溝通更是發(fā)揮著巨大作用。
并購中的溝通與談判技巧：溝通策略在并購之后的整合階段，最首要也是最重要的一項工作就是雙方企業(yè)的人力資源的整合，在人員整合的過程中，溝通是第一原則，沒有及時有效地溝通，并購之后的員工必然憂心忡忡、不知所謂，將直接影響到企業(yè)的經營效率，給企業(yè)造成損失。
溝通的策略技巧主要包括：
2、無論是與哪個部門的溝通，都要確保真誠、平等、公正的原則;
6、在溝通的過程中不但要主動講解，更要注意用心、有效地傾聽，也就是要建立“雙向溝通”的溝通機制，做到雙方、甚至多方互動的良好溝通局面與效果。
以上我從并購交易的三個不同的階段來分別的講解了溝通與談判的重點與策略技巧，在這里，我們可以看到溝通與談判在并購整個交易的始終是多么的重要和不可或缺，并購不只是一門技術，更是一門活的藝術，因為它牽涉到太多人的利益，既然牽涉到人，那么，溝通與談判就必不可少。
溝通談判論文篇八
首先一點，很重要，說話必須要簡單明了，和客戶見面的時候、銷售的時候都是，在兩三句話里要介紹完，語速要慢一點但是不能拖沓，但是說話的時候要注視對方眼睛并且略帶笑容。
2銷售人員不要談與銷售無關和主觀性議題
銷售人員和客戶進行溝通的時候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進行一些主觀性的議題，這樣很容易會產生一些分歧，后來可能會因為某些問題而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導位置，但是最后，一筆業(yè)務就泡湯了，所以，在進行溝通的時候，和銷售無關的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應該盡量避免。
3交談時不要講太多專業(yè)術語
在交談的時候要少用一些專業(yè)性術語，如果在交談的時候有一大堆專業(yè)術語，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會產生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時候盡量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業(yè)術語，這樣客戶才會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程才會更順暢。
4面對客戶提問回答要全面
客戶進行提問的時候，一定要回答全面，而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產品的時候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會多問。
5理智交談
在銷售的時候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。
以上就是銷售人員和客戶溝通的五大技巧，你學會了嗎?
溝通談判論文篇九
優(yōu)秀的商務談判者，做好商務談判，一定要懂管理。多學一點管理，小到自我管理，大到管理一個家庭、一個團隊乃至一個企業(yè)。商務談判與溝通技巧有哪些?下面本站小編整理了商務談判與溝通技巧，供你閱讀參考。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，要以最佳談判結果為導向。
對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，要了解對手談判目的、心里底線、公司經營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的。
談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。
在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，讓對方把想說的都說出來，接下來你在反擊。善于傾聽還可以從對方的話語中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。
溝通談判論文篇十
成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1、針對性強;。
2、表達方式婉轉;。
3、靈活應變;。
4、恰當地使用無聲語言。
技巧二：在談判中旗開得勝。
談判就像下棋，開局就要占據有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價.你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝.同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。
談判和下棋最大的區(qū)別在于.談判時對方不知道這些規(guī)則.只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局;。
2、中局：保持優(yōu)勢;。
3、終局：贏得忠誠;。
技巧三：銷售談判的主要原則。
談判不要局限于一個問題。如果你解決了其它所有問題.最后只剩下價格談判.那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
技巧四：談判行為中的真假識別。
談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。
談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說談判是一個“合作的利己主義”的過程。
尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事。這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性.談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利.這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參。難以識別。
下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。
1、真誠相待、假意逢迎;。
2、聲東擊西、示假真隱真;。
3、拋出真鉤、巧設陷阱;。
技巧五：談判與交涉的藝術。
障礙一：沒有調控好自己的情緒和態(tài)度;。
障礙二：對對方抱著消極的感情。即不信、敵意;。
障礙三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求;。
障礙四：出于面子的心理需要.對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗;。
障礙五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”
以上五種障礙能夠被突破和解決.是談判和交涉成功的關鍵。
對策：
第一：控制你自身的情緒和態(tài)度.不為對方偏激的情緒;。
第二：讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任;。
第三：多與交涉對方尋找共同點;。
第四：在交涉、談判過程中，讓對方保住面子;。
第五：讓交涉對方理解“相互協(xié)調，相互合作”
技巧六：雙贏的談判應符合什么標準?
通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時.通常我們會看到.雙方都會竭盡全力維護自己的報價。
通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價.最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步.從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。
上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式淡判的特點是，談判每一方都在為己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。
然而，我們認為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓卻是.這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。
因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看。談判應使得雙方都得到商務發(fā)展的機會。為此.我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：
1、談判要達成一個明智的協(xié)議;。
2、談判的方式必須有效率;。
3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系;。
技巧七：人的因素如何影響談判。
1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題?
2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”
3、人的因素在談判中能否解決?
技巧八：成功商務談判中的讓步策略。
1、目標價值最大化原則;。
2、剛性原則;。
3、時機原則;。
4、清晰原則;。
5、彌補原則;。
技巧九：如果你的談判對手發(fā)脾氣……。
談判中.人的因素除了觀念問題之外.情感表露也對談判能產生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。
例如：你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎.使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利.很快達成協(xié)議。然而，你也會碰到個別不如意的對手.情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會碰到.個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨。而且繼續(xù)大吵大鬧.有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當.矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此.對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中.人的情緒高低可以決定談判的氣氛.
如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有經驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決：
1、首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒。
2、讓對手的情緒得到發(fā)泄。
3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突。
溝通談判論文篇十一
通過談判加強雙方或多方的溝通，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎上達到共識，以實現交易或合作的目的。二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實現自身利益的最大化。三是談判中許多謀略的設計和實施，都是在面對面的情況下進行的。即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據情勢的變化而變化。所以，又把商業(yè)談判稱之為面對面的謀略。
二，商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷。因為談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會不會傾聽？能不能聽出對方的“音”？聽了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”？從而拿出應對的策略，這些都是能不能實現談判目的的關鍵。
三，要打好商業(yè)談判的“團體賽”。商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團體賽了。商業(yè)談判的“團體賽”除了個人技術水平的發(fā)揮，更重要的是配合默契的團體技術。因此就需要注意幾個問題：1，要主次分明。常言說“家有千口，主事一人”。2，要分工明確，要根據談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。3，要會捧場、會補臺，一旦主角出現語誤或漏洞，配角要能為其自圓其說。使談判團體步調一致，天衣無縫。4，商業(yè)談判中要根據需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。有時還需要青衣、花旦之類的角色。
四，商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術。說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關鍵詞、關鍵數字和關鍵性問題要牢記不忘。在討論其他問題甚至閑聊時，也要避免說出和這些關鍵問題相矛盾的語言。 五，商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失。讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來的難得機會。這樣更容易說服對方，打動對方。掌握談判的主動權。秦朝末年蒯通說范陽令徐公就是一個例子。
六，要掌握商業(yè)談判中讓步和堅持的火候。商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步。總之，采取的方式要使對方感到你的妥協(xié)是通情達理的，對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時，要有一定的忍耐力，要學會巧妙地堅持和等待。許多談判的成功都是有最后一分鐘取得的。
七，商業(yè)談判要厚道。要讓對方有一定的成就感。人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判
中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實際上你在某種程度上已經失敗了。
一.
商務談判計劃的制訂和商務談判的開局
我院準備建立兩個學生計算機機房，需要購置清華同方臺式電腦100臺，欲向鄭州海明電腦有限公司購買。在收集了相關的信息之后，與海明公司要進行談判的開局，向對方提出書面要求，營照好商務談判的氣氛，策劃好開局的策略。
將參加實訓的學生分成若干談判小組，分別代表我校和海明公司各寫出一份商務談判計劃，并組成談判隊伍。要求參加實訓的學生兩兩抽簽分成兩組，一組作為我院，一組作為海明公司，第一組要提出學院的書面要求，并營照相應的.談判氣氛，雙方作談判的模擬。
二.
學習運用 價格談判策略和技巧
價格談判策略和技巧的運用
在與海明公司談判的過程中，雙方由于在產品價格和付款方式上發(fā)生爭執(zhí)，我方想讓對方價格降低5%，并采用分期付款方式付款；而對方只愿意降低1%，且必須一次付清款項。
將參加實訓的學生分成若干談判小組，分別代表我院和海明公司進行模擬談判，直到雙方達成一個滿意的協(xié)議。
三.
商務談判的結束
我院與海明公司在電腦的配套設備以及價格上都已經達成了一致協(xié)議，假期馬上就要結束了，學院要求在開學之前必須將一切準備工作完成，且在開學后一個月內海明公司的所有電腦必須到位，時間很緊迫，而海明公司卻對此表示難以實現。協(xié)議的簽署又受到了嚴重的阻礙。
將參加實訓的學生分成若干談判小組，分別代表我校和海明公司進行模擬談判，直到雙方在時間問題上達成一致意見，并可以盡快簽署協(xié)議。免責聲明：本文僅代表作者個人觀點，著作權歸作者所有。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內容(包括圖片、視頻、附件等)未經本站證實，對本文以及其中全部或者部分內容、文字的真實性、完整性、及時性本站不作任何保證或承諾，請用戶僅作參考，并請自行核實相關內容。轉載作品務請注明出處，機構云平臺、個人云空間的建設權、管理權、所有權均歸實名機構和實名師生所有，與世界大學城無關。
溝通談判論文篇十二
談判溝通是一種以雙方交流、協(xié)商和達成共識為目標的重要過程。在談判溝通中，成功與否取決于雙方的交流能力、溝通技巧和心理素質。通過自我總結，我獲得了一些關于談判溝通的心得體會。
首先，建立良好的溝通基礎是成功談判的關鍵。當參與談判的雙方有著良好的溝通基礎時，比如互相了解彼此的需求、利益和立場，就能更容易達成共識。在與對方交流之前，我通常會提前做些功課，了解對方的背景、需求和期望。在與對方的交談過程中，我注重傾聽對方的觀點和意見，給予對方充分的尊重和關注。通過建立信任和理解，我意識到這是實現有效溝通、協(xié)商和共贏的重要基礎。
其次，積極利用非語言溝通，提高談判的效果。在談判中，非語言溝通往往比語言更能傳遞真實的信息。我通過觀察對方的表情、姿勢和動作，來了解對方的情緒和態(tài)度。同時，我也注意自己的非語言表達，比如保持自信的微笑、姿態(tài)端正以及適度而自然的手勢。良好的非語言溝通不僅能增強雙方的信任感，還能減少誤解和沖突。
第三，善用開放性問題和積極傾聽，促進信息的交流與共享。在談判中，提問是一個很重要的技巧。采用開放性問題，能夠激發(fā)對方更深入的思考，使其多表達自己的想法和需求。而積極傾聽則是一個表達尊重和關注對方的方式，同時也能更好地理解對方的立場和利益。通過提問和傾聽，我能更好地掌握對方的信息和意圖，為更具針對性的協(xié)商和談判提供基礎。
第四，善于合理把握談判的節(jié)奏與力度。在談判中，談判的節(jié)奏和力度的把握非常關鍵。過于急躁和強勢的態(tài)度會導致對方的不滿和警惕，進而影響到談判的進展。相反，過于妥協(xié)和軟弱的態(tài)度也會降低自己的談判主動權。因此，我在談判中注重分析形勢，合理地把握談判的節(jié)奏和力度。有時候，適當地放慢節(jié)奏，給對方一些時間和空間來思考和反應，能夠更好地推動雙方的溝通和談判。
最后，要保持積極的心態(tài)和靈活的應變能力。在談判過程中，難免會遇到一些困難和挑戰(zhàn)。但是，一個積極的心態(tài)和靈活的應變能力是應對這些困難和挑戰(zhàn)的關鍵。我通常試圖將失敗看作是一個學習的機會，通過總結經驗教訓，不斷完善自己的談判技巧。同時，我也學會了靈活應對不同的情況和變化，適時調整策略和立場。這樣，不僅能提高談判的成功率，還能更好地維護自己的利益和達成共識。
總結一下，談判溝通是一門復雜而重要的技巧，通過建立良好的溝通基礎、積極利用非語言溝通、善用開放性問題和積極傾聽、合理把握談判的節(jié)奏與力度，并保持積極的心態(tài)和靈活的應變能力，能夠提高談判的效果。通過不斷總結和實踐，我為自己積累了一些關于談判溝通的心得體會，并且相信這些經驗和技巧會對我的將來發(fā)展起到積極的引導作用。
溝通談判論文篇十三
溝通和談判是我們日常生活和工作中不可避免的環(huán)節(jié)。無論是與家人、朋友或同事之間的溝通，還是與他人進行商務談判，良好的溝通和談判技巧對于實現合作、解決問題以及取得成功至關重要。在過去的一段時間里，我積累了一些溝通談判的心得體會，希望通過這篇文章與大家分享。
第二段：傾聽和理解的重要性。
在溝通和談判中，傾聽和理解是非常重要的一環(huán)。我們要努力把自己放在對方的角度去思考，尊重對方的意見和觀點。在談判中，我學會了通過主動傾聽對方的需求、關切和意見，進一步理解對方的立場，從而找到雙方共同的利益點。這種傾聽和理解的能力不僅可以建立更好的人際關系，還有助于解決問題和達成共識。
第三段：溝通中的表達和語言技巧。
在溝通和談判中，清晰準確地表達自己的意思是非常重要的。我發(fā)現掌握一些有效的表達和語言技巧可以幫助我更好地與他人溝通。比如，使用肯定性語言，表達鼓勵和贊賞，可以有效增強溝通的積極性和良好氛圍。另外，適時的使用反問、概括和總結等技巧，可以幫助雙方更好地理解對方并達成一致。因此，提升自己的表達和語言技巧對于有效的溝通談判起著至關重要的作用。
第四段：掌握情緒管理和冷靜思考。
在溝通和談判中，情緒管理是一個關鍵的能力。無論是由于尷尬、憤怒還是失望，情緒的失控都可能破壞談判的進程。因此，學會控制和管理自己的情緒非常重要。我通過各種方法如深呼吸、冷靜思考、尋求支持等，努力保持冷靜，以更理性的態(tài)度應對各種挑戰(zhàn)和困難。冷靜思考不僅有助于提高自己的決策能力，也有助于在緊張情況下更好地處理溝通和談判的局面。
第五段：靈活應變和合作精神。
溝通和談判中，靈活應變和合作精神同樣是重要的要素。我們要學會根據不同的情況和需求，適時調整自己的策略和方法。在談判中，雙方往往都有自己的利益和底線，然而，通過靈活應變和合作精神，我們可以更好地探尋到對方的底線，從而找到共同的解決方案。誠實、透明和互信都是建立合作精神的基礎，通過與他人合作，我們可以取得更好的談判結果。
總結段：
通過這段時間的溝通和談判經驗，我深刻認識到溝通和談判的重要性，也意識到自身在這方面的不足之處。然而，我相信通過不斷地學習和實踐，我可以進一步提升自己的溝通和談判能力。只有善于傾聽和理解、掌握表達和語言技巧、冷靜思考和情緒管理以及靈活應變和合作精神，我們才能在溝通和談判中取得更大的成功。我將繼續(xù)努力提高自己的溝通和談判能力，并在實踐中體會到更多的心得和體會。
溝通談判論文篇十四
談判溝通是人際交往中一種重要的方式，不僅在商業(yè)領域起著至關重要的作用，也在我們日常生活中發(fā)揮著一定的影響力。通過談判溝通，我們可以實現雙方的互利共贏，解決矛盾，達到合作的目的。在長時間的談判過程中，我積累了一些心得體會，希望能夠與大家分享。
首先，我認為在談判溝通中，理解對方的觀點是至關重要的。每個人的思維方式和生活經歷不同，所以對同一個問題可能有著不同的理解和看法。在談判中，我們要善于站在對方的角度思考問題，理解對方的立場和意圖。只有通過理解，才能夠找到雙方的共同利益點，達成協(xié)商的目的。
其次，談判溝通中的語言表達也是非常重要的。有效的溝通需要準確的表達和清晰的語言，避免產生誤解。在談判中，我們應該采用積極的語言和積極的姿態(tài)來表達自己的意見和要求，同時也要認真聆聽對方的意見。避免使用沖動、攻擊性或煽動性的語言，以免引起對方的反感和對立情緒。
第三，我認為在談判溝通中，掌握情緒的處理也非常重要。談判過程中常常會出現緊張、壓力、矛盾等情緒，但我們要學會控制自己的情緒，保持冷靜和客觀。保持平和的心態(tài)有助于我們更好地分析問題、對待挑戰(zhàn)，并能夠找到解決問題的最佳方法。同時，也要注意對方的情緒變化，及時調整自己的表達方式和思維方式，以更好地與對方溝通。
在談判中，靈活應變也是非常關鍵的。談判過程中往往會面臨各種變數和意外情況，只有具備靈活應變的能力，才能夠應對各種情況，并能夠隨機應變、靈活處理。在談判中，我們要隨時調整自己的戰(zhàn)略和策略，以最大程度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，同時也要善于妥協(xié)和讓步，以求達到雙方的最佳合作結果。
最后，我認為在談判溝通中，建立信任和良好的關系也是非常重要的。不管是在商業(yè)領域還是在日常生活中，信任是最基本的。在談判中，我們要誠實、正直地對待對方，不做虛假承諾或變卦的行為。同時，要積極與對方建立良好的關系，通過共同利益和合作來建立信任。只有建立信任和良好的關系，才能夠實現最佳的談判結果。
綜上所述，談判溝通是一門藝術，它需要我們的耐心、智慧和技巧。通過理解對方的觀點、準確表達、控制情緒、靈活應變以及建立信任和關系，我們可以更好地在談判中達成雙方的共識，實現雙贏的目標。相信隨著我們不斷學習和實踐，我們會在談判溝通中取得更加出色的成果。
溝通談判論文篇十五
溝通——現代人成功的技巧，現代企業(yè)成功的訣竅，營銷學從傳統(tǒng)的4p向4c發(fā)展，基中一個c(commnication)就是講究溝通，即企業(yè)如何與顧客溝通。我們廣告企業(yè)同樣要面對如何與客戶溝通的問題，并且這種溝通的技巧性、溝通的深度要求都比一般企業(yè)與顧客的溝通要求要高得多。因為我們出賣的是思維，是點子是看不見、摸不著的東西，讓客戶為這種無影無形的東西大把花錢，沒有溝通，沒有好的溝通絕對行不通，如何溝通呢？依據我們多年廣告實踐經驗，至少應在如下幾方面下功夫：
一、調查研究，心有客戶——溝通的準備
心中要有客戶，首先要進行溝通的細致充分的準備活動，要研究客戶，了解客戶，一是要摸清客戶的狀況，針對企業(yè)的形象、品牌、行銷等方面進行初步的摸底。同時還要了解客戶的競爭對手情況，以一個第三者的客觀立場來看客戶的產品和市場、廣告促銷活動等，客戶往往對這些問題更感興趣，如果看到了他們看不到，或看到了卻忽略了的問題，他們馬上會感到廣告公司確實是誠心誠意幫助企業(yè)，這樣一旦和客戶聯(lián)絡上，客戶容易和你一拍即合相反，對客戶的現狀、競爭對手、以往的廣告促銷活動一無所知，和客戶面對面坐下來半天說不出個所以然，客戶會感覺到這個廣告公司對企業(yè)不會有太大的幫助，甚至還不如自己，那下面的合作洽談就很難進行了。所以，心中的客戶，心中有底才會出現一拍即合，溝通的準備，市場調查研究很重要，摸清企業(yè)的真實想法很關鍵。我們公司非常強調的一點“業(yè)務人員的策劃意識，策劃人員的業(yè)務意識”，其實就是提倡研究客戶，策劃人員的業(yè)務意識是了解市場的人還要心中有客戶，業(yè)務人員的策劃意識就是熟悉客戶的人要了解市場。業(yè)務人員不是拉廣告，而是在研究客戶的基礎上指出問題，讓他感覺你是他那一行的內行，或者對這一行很熟，對這個企業(yè)的狀況很了解，他才有興趣和你坐下來，否則會讓“廣告人不得入內”的牌子碰你的鼻子，策劃人員平時掌握了很多信息，對市場和產品很了解，如何把這些資訊變成效益，那就是要將掌握的信息與具體的產品和企業(yè)相聯(lián)系，指向具體企業(yè)和產品，這就是業(yè)務意識。
二、想客戶所想，急客戶所急——溝通的關鍵
想客戶所想就是真正站在客戶的立場上想一想，現在真正有錢的企業(yè)不多，企業(yè)有錢日子好過的找到廣告公司的不多，多半是企業(yè)困難，不搏一下不行的才找上門，這時他們想什么？想如何用最少的錢做更有效的廣告。所以，省錢、效益就是客戶所想，您先不要考慮你的廣告公司得到多少利益，先想一想如何為客戶省錢，如何為客戶賺錢。
我們有一家客戶是梧州的，專業(yè)生產鉛酸蓄電池，93年在企業(yè)已非常困難的情況下找到我們，我們利用協(xié)辦首屆金雞百花電影節(jié)的機會，為其在桂林開了一個新聞發(fā)布會，此時傳媒的人大部分都聚集桂林?；顒游撮_始前無話可說，把這些人請來，這正是一個宣傳的大好機會。結果很少的錢就把“天鵝電池”放飛。企業(yè)當初只是試一試的心理，一個發(fā)布會我們也不可能掙錢，會后企業(yè)與我們一次簽訂三年的總體廣告策劃協(xié)議。
先為客戶省錢，才有機會賺錢，這并不矛盾。上面提到的梧州“天鵝電池”
想客戶所想不單是省錢，而是要出效益，出大效益 ?？蛻糇鰪V告無非是要r.o.i (return oninvegtment投資回報)。95年，機電市場大幅滑坡，華頓公司的主要客戶“玉柴機器”受環(huán)境影響，整機銷售不暢，企業(yè)決定另覓新的銷售途徑。這時，華頓為玉柴策劃了表面不動聲色，實則影響力巨大的“汽改柴”活動。汽油機改柴油機，司機最想得到的承諾是什么？我們如何讓司機知道我們的承諾？最后我們確定一項直遞廣告的宣傳攻勢。由于司機流動性大，捕捉困難，我們選擇全國各主要國道、高速公路的收費站為直遞廣告的實施點，然后在7月20日那一天，同時在全國500多個站點將我們編印的“汽改柴”的冊子和“通書”直接送到大車司機的手上。兩個月后，企業(yè)一統(tǒng)計，單純“汽改柴”的直接銷售就多達3000多臺，3000多臺機子是近億元的銷售額，還不算后續(xù)的效應和直接購機，而廣告的投入才200多萬元，這些“通書”有適合司機口味和習慣的一些趣味常識，也有一些實用的知識內容，相信司機都會長久保留。這樣，沒花多少錢就做了比較轟動、效果持久的廣告。此事后來震動了中國兩大汽車集團，從廣告的角度來說，這種震動正表明策劃的成功、廣告的有效。所以，為客戶著想，還應在省錢的同時，追求效果的最大化、持久化。急客戶所急，客戶往往有一種心態(tài)，廣告公司是為我服務的，我付了錢就該想什么時間要貨就什么時間拿到貨，客戶的這種心態(tài)是可以理解的，但廣告的策劃、設計、制作是有周期的，人也不是機器，大家一樣要吃飯、休息，所以，碰上這樣的情況，只能是把客戶的事當成自己的事，沒有辦成那就不吃飯、睡覺也要辦成。
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溝通談判論文篇十六
我們有時會看到這樣的現象：一位談判者在和別人談話中，當他感到乏味時，會拿起桌上的報紙或其他什么，隨便翻閱起來，這是暗示對方，報紙雖然很乏味，也比你的話有意思.每當這時，知趣者大多會停止談話.
實際場景中，如果我們面臨著對方不合理的要求，或者自己對他所說的東西感到厭煩時，最好的辦法就是坐在位置上，一言不發(fā).
英國政治家賴白斯在一次演講中，突然停頓，取出了表，站在講臺上默默注視觀眾，時間長達72秒之久.正當聽眾迷惑不解之時，他說：“諸位剛才所感覺到的、局促不安的幾秒長的時間，就是普通工人壘一塊磚所用的時間.”賴白斯用這種方式來表現演講內容，實屬高超.
在談判中，默語所表達的意義更加豐富多彩.它既可以是無言的贊許，也可以是無聲的抗議;既可以是欣然默認，也可以是保留己見;既可以是威嚴的震懾，也可以是心虛的流露;既可以是毫無主見、附和眾議的表示，也可以是決心已定、不達目的絕不罷休的標志，談判者應根據談判進展和現場氣氛，分析對手沉默的真實含義，從而做出應對之策.
當然，在一定的語言環(huán)境中，默語的語義是明確的.請看下面的一個事例：
林肯和道格拉斯著名的辯論接近尾聲之際，所有的跡象都顯示出林肯已失敗.于是，林肯在最后的一次演說中突然停頓下來，默默站了一分鐘，望著他面前那些半是朋友半是旁觀者的群眾面孔.然后，以他那獨特的單調聲音說道：“朋友們，不管是道格拉斯法官或我自己被選入美國參議院，那是無關緊要的，一點關系也沒有;但是，我們今天向你們提出的這個重大的問題才是最重要的，遠勝于任何個人的利益和任何人的政治前途.朋友們——”說到這兒，林肯又停了下來，聽眾們屏息以待，惟恐漏掉了一個字.
“即使道格拉斯法官和我自己的那根可憐、脆弱、無用的舌頭已經安息在墳墓中時，這個問題仍將繼續(xù)存在……”林肯在辯論中就是巧妙地運用了默語，一舉扭轉了敗勢，是成功運用默語的經典.
溝通談判論文篇十七
溝通和談判是我們生活和工作中無法避免的重要環(huán)節(jié)。無論是與他人進行日常交流還是在商業(yè)談判中尋求最佳解決方案，良好的溝通和談判技巧都顯得尤為重要。本文將探討溝通談判心得體會，分享一些關鍵技巧和體會。
第二段：重視傾聽和理解他人的觀點
在溝通和談判中，傾聽和理解他人的觀點是取得成功的前提。我們常常太過關注自己的觀點和立場，而忽視了對他人的傾聽。通過傾聽，我們可以更好地理解他人的需求和利益，并找到共同受益的解決方案。此外，通過傾聽他人，我們也能夠積極提取他人觀點中的價值，并運用到自己的論述中，增加溝通的效果。
第三段：善于表達自己的觀點和需求
除了理解他人觀點外，自己的觀點和需求也同等重要。我們需要學會表達清晰、準確地表達自己的觀點，以便對話的雙方有更全面的了解。在表達時，我們可以使用簡明扼要的語言，避免過于復雜的詞匯和句子結構，以確保信息傳達的準確性。此外，我們還需要學會合理地闡述自己的需求，明確表達出自己所期望的結果，以便雙方能夠更好地達成協(xié)議。
第四段：掌握有效的溝通技巧和談判策略
在溝通和談判過程中，掌握一些有效的技巧和策略能夠幫助我們更好地展示自己，并取得更好的談判成果。例如，我們可以采用積極的非語言溝通，如眼神交流和姿勢運用。同時，我們也可以靈活運用問題引導和信息收集技巧，以便獲取更多有益于談判的信息。此外，在談判階段，我們還可以嘗試運用合情合理的妥協(xié)策略，以達到雙贏局面。
第五段：注重建立和維護良好的關系
在溝通和談判中，建立和維護良好的關系也是至關重要的。通過與他人建立互信和友好的關系，我們能夠更自然地進行談判，減少緊張和敵對的情緒。此外，良好的人際關系還可以為未來的合作提供保障，為雙方提供更多的機會和福利。因此，在溝通和談判中，我們需要盡可能地保持冷靜、友善的態(tài)度，并注重與他人的溝通互動，以維系關系的穩(wěn)定性和積極性。
結尾段：總結溝通談判心得體會
通過本文的探討，我們可以發(fā)現，良好的溝通談判能力對于個人和組織的成功至關重要。我們應當致力于不斷提升自己的溝通和談判技巧，力求在交流中理解他人的觀點，清楚表達自己的需求，并運用有效的溝通技巧和談判策略。同時，我們也應該注重建立和維護良好的人際關系，以促進雙方的合作，實現更大范圍的共贏。通過這樣的學習和實踐，我們將能夠在日常生活和工作中更好地應對各種溝通和談判挑戰(zhàn)。
溝通談判論文篇十八
首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢，他們常會使自己在未獲得較有利的結果時就結束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報的基礎上。
提供一個基本原理幫助對方做出讓步
在做出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。有經驗的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設計好怎么才能幫助對方實現讓步，并為他們提供一個做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。
重復對手的提議
當對方做出讓步時，大聲重復他們的提議、意在對他們的提議加以強調，使對方一言既出，一馬難追。
密切觀察
試探地提出你的讓步
在談判中要避免過早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒有預見到長期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對方對你的提議的反應(口頭的或書面的)。可參考的說法如:“假如我……你會怎么說?”
交換讓步—懇求交換
不管什么時候，都要充分利用社會互惠的習俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應的讓步。
讓步不能過于頻繁
盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向對手讓步，但他們同時也很清楚，一點讓步也沒有那就不叫談判了。實際上，關鍵的問題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無非涉及兩個問題，一個是讓步的幅度，一個是讓步的次數。一般來說，讓步的幅度不能過大，讓步的次數不能過多，適度的讓步才最容易取得成功。因為如果讓步的幅度過大，或者過于頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線，使湯臣倍健產品陷于被動中。
溝通談判論文篇一
在新媒體的發(fā)展下，國際商務談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化，與傳統(tǒng)型談判模式相比，新形勢下的開展過程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網站中，對于一筆出口貿易，每100個點擊產生15個詢盤，而詢盤的產生并不代表談判的生成，大約有100個詢盤才能真正生成一筆國際貿易。在面對低詢盤或者說談判無果的情況下，如果談判人員無法冷靜、心平氣和地面對，很容易通過網絡傳導自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務關系。
在新媒體背景下，談判者在對新興軟件使用時需保持一種建立長期合作的積極心態(tài)，避免因為情緒忽然失控引起的不經意的破壞良好合作關系的行為。
建立談判權力策略即為盡最大可能掌握談判的主動權。在新媒體情況下，作為賣方談判者應全面掌握自身產品優(yōu)勢和產品的相關信息，并通過互聯(lián)網主動掌握對方客戶的基本情況和競爭對手的基本情況，以盡量避免對方以自己的潛在競爭對手的商品為由，進行“低價轟炸”是策略，以期我方降價讓步。
基于著名談判專家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們在每次行為時，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣方可以以產品更好的品質、性能、價格等方面入手，抓住買方真正的基本需求，來提高己方的談判權力。
1.理解文化語言的評價偏差
由于各國的文化語言差異導致對同一事物或同一句話會出現不同的.理解，尤其在新媒體下非面對面談判過程中，這種偏差可能會進一步加大。由于新興工具的使用，在便捷的同時也帶來了一些弊端，比如在國際商務溝通中，西方人多為直接的表達自己的意思，而中國人則喜歡先寒暄或間接表達自我意見，他們不會直接拒絕西方人的要求，而是通過迂回的方式來達到對方讓步的可能，但西方代表誤認為在表達清自我意向后會直接將談判拿下，最終因為信息不對稱導致了雙方的誤會，最終無法達成合作共識。
談判者在進行談判時，應及時彌補因文化語言帶來的評價偏差，學會辨別偏差，不要讓語言成為直接交流的障礙，并注意對事實的客觀反應。
2.促進正面的社會歸因
在國際商務溝通中，人們會對彼方的第一印象做一個心理歸類和判斷，尤其是在商務談判中，很多談判者進行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的了解對方的氣質以便我方對癥下藥，但固定模式很可能會啟動正面或負面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為。比如說話是否有口音，黑人還是白人等。
在商務談判中，應提高自我要求，對他方進行準確判斷的基礎上1還要注重自我能力的提升，如對語言標準性的訓練、規(guī)范用語的訓練，以及專業(yè)性、肢體語言等的訓練，促進正面的社會歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下，人們進行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對肢體語言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進行交流時，我方一般會尋找一個友好的切入點，比如會在雙方談判順利進行時提出：“我們什么時候一起吃飯，真希望和您建立長期的合作關系”,在我方看來，這也許只是一種客套，但也許對方會當真，比如大多數西方國家都是直接表現出來的。所以在商務談判中，要深刻的理解 語 境 間 的 差 異 性，對 于 人 際 互 動，要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務談判和決策
根據研究，美國的談判專家多以交換信息和解決問題為主要策略；巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國臺灣地區(qū)，談判專家則偏好競爭的談判策略，新媒體形勢下依然如此，每場談判都如同一場對決，雙方都盡力在規(guī)避自我弱點，對一些事實帶有夸張色彩。
例如，在一次中美貿易視頻談判中，美國客戶只想快速高效的解決談判問題，而中方更多的是通過構建長遠利益角度來維持雙方的關系，而美方對這種形式的談判無法理解，最終因中方沒有認識到沖突的關鍵所在而導致談判破裂。
一是安排談判，二是切換談判。雙方誰先來進行發(fā)言，發(fā)言時間，以及談判過程中的語調、肢體語言都需要進行深刻的了解，低語境的人會預設沖突而采取對抗態(tài)度，而高語境文化的人則比較被動，避免對抗。因此，談判策略的選擇至關重要，錯誤的溝通和談判會導致關系破裂，在談判和決策前的準備過程中，要對談判進行認真的分配和安排還有及時進行信息轉換避免對抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，并對此次談判具有很高的重視性，很可能都 會 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問題，即雙方都選擇遷就對方的習慣，最終導致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入了解對方國家在進行商務談判時會準時到場，于是提前十分鐘進入談判會場，想掌握談判的主動性；不料對方也從我國文化習慣方面入手，了解到我國有提前入場的習慣，于是提前半小時進入談判會場，最終出現我方“遲到”的尷尬現象，雙方因為“心照不宣”而沒有做好配合，最終增加談判阻力。
在國際商務溝通中，不能一味地效仿，應靈活運用，促成談判更為順利圓滿地進行。
參考文獻：
[1]鐘生根。獨立學院國際商務談判課程教學定位探討[j].時代金融，2013,（11）。
[2]劉園。國際商務談判北京[m].北京：對外經貿大學出版社，2012.
溝通談判論文篇二
一問一答摸清客戶的投資沖動角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什么人，因為什么原因，準備在什么時間，什么地方，花多少錢，做什么事情，怎么做。成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。
【案例】
我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。前臺：您好。
客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。
前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的`產品。前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產品。
前臺：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列……
我們跟著前臺把全部產品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。
前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經理過來。
2分鐘后，招商經理過來了。
經理：你們剛才看過我們的產品，感覺怎么樣？
客戶：還可以。
經理：你們了解我們加盟政策嗎？
客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。
經理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是…
…我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？
客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？
經理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。
客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？
經理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產品優(yōu)勢……技術優(yōu)勢……客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。經理：好的。
10分鐘的產品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。
分析：招商人員介紹了他們的產品，也講明了招商政策，闡述了產品優(yōu)勢，看上去
所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？
關鍵在于：該招商經理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。
招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮,，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。
回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5w2h工具進行檢測,看看獲得了哪些信息。
由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經理因此完全失去了這單生意。5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：什么人，因為什么原因，準備在什么時間，什么地方，花多少錢，做什么事情，怎么做。
溝通談判論文篇三
3、能力體現二、溝通的四大目的。
1、流通信息。
（1）傳遞情感。
（2）改善績效。
4、小游戲：“對錯”之間給我們的啟示。
（1）印象管理。
（2）始終印象的心理學解釋。
（3）個人儀態(tài)修飾注意點。
（4）親和力最有殺傷力。
（5）自我展示要自信，更要合理。
5、心理學分析：聯(lián)合評估與單獨評估效應。
（1）尋找共同點。
（2）請教成功經驗。
（3）站在對方立場講話。
（4）記住他人名字的好處。
1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結果。
2、人生無處不對比，差之毫厘謬之千里。
3、互惠互利，將心比心換位思考。
4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題。
5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機。
1、一心一意善聆聽：會聽會溝通。
2、二種類型懂提問：會問找需求。
3、三句俗語解答復：會答通世故。
4、四個話題會說話：會說解人意五、溝通障礙解決。
1、心情處理。
2、察言觀色。
3、太極之間有乾坤。
4、玩笑掌握要分寸。
5、得理饒人留余地。
6、爬得高會跌得慘。
7、迂回溝通。
（1）難說的話怎么說。
（2）有誤會時怎么辦。
（3）棘手話題怎么解。
9、反饋處理。
（1）幽默詼諧。
（2）幽默化解距離。
（3）自嘲其實顯豁達。
（4）調侃尺度在對方。
（5）身體語言六、不同層級的溝通。
1、上情下達要“三培”
2、“培訓”手下：不僅僅要看結果，還要看過程。
3、“陪伴”手下：不要高高在上。
4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心。
5、案例：譯基金。
6、下情上達要“三敢”
7、“敢于”委屈。
8、“敢于”承擔責任。
9、“敢于”合理堅持。
10、平行溝通要“雙贏”
11、引導為王“贏”方法。
12、換位溝通“贏”人心7七、不同性格人的溝通方式。
溝通談判論文篇四
不當溝通：說了多少遍了，上完廁所要關燈!你知道這樣多浪費電嗎?
高效溝通：廁所燈沒關。
提示語：指責會引起對抗，直接描述問題自然激發(fā)孩子解決問題的動力。
不當溝通：你再畫墻，看我不打斷你的手!
高效溝通：墻不是用來畫的，紙才是用來畫的。(遞給孩子大一張紙)
提示語：很多時候，孩子不是故意犯錯，他只是不知道什么該做什么不該做，或者不知道該怎么做。提供給孩子替代方案，告訴孩子怎么做是合適的，孩子自然放棄不當做法。
不當溝通：你快點!我們要走了!
高效溝通：過來看看，你今天想穿哪雙鞋出去。
提示語：越催促，孩子越拖拉。因為孩子拖拉的一個原因可能是那件事有難度，他需要時間去一點點摸索;而且催促時的語氣常是命令式的，命令也會引起對抗。從孩子更容易做、也更感興趣做的事情入手，用詢問的表達方式(比如，你想穿哪雙鞋……)激發(fā)孩子的主動性，孩子會更愿意配合。
不當溝通：進門之前先敲門是基本禮貌，我說請進，你再進來。
高效溝通：你這樣突然闖進來，我會不高興!
不當溝通：你別吵了!煩死了!
高效溝通：媽媽昨晚沒睡好，現在頭很疼，你能讓我休息一下嗎?
提示語：從表達感受的角度出發(fā)，激發(fā)孩子的同理心。
不當溝通：沒看到我在談事嗎?先給我出去!
提示語：心平氣和地跟孩子說明情況，相信孩子理解他人的能力。
不當溝通：兒子和小伙伴在房間里瘋玩，你叫他待會記得收拾好玩具，他似乎沒聽到。
高效溝通：寫一張便條：“寶貝，玩完了，記得把玩具收好哦。愛你的媽媽”，折成紙飛機飛到孩子面前。
提示語：教育可以是一種藝術。
不當溝通：你再亂跑，下次就別來了!
高效溝通：給你個選擇，要么幫我推購物車，要么坐到購物車里來，你來決定。
提示語：與其說“不許做什么”，倒不如說“可以做什么”，給孩子選擇，是培養(yǎng)孩子自主性的.不錯的方式。
不當溝通：你寫得真不錯。
提示語：要避免模糊表揚和夸大表揚，前者無法幫助孩子理解自我，后者則常讓孩子擔心表現不好或失敗，被別人看出自己沒有那么好，從而不敢接受挑戰(zhàn)，這兩種表揚都無法幫助孩子建立扎實的自信。讓表揚更具體、更真誠，不只表揚行為表現，更要表揚內在人格特質，這樣才有利于自信的穩(wěn)固發(fā)展。
不當溝通：你自己一個人去游泳你知道有多危險嗎?去年就有孩子自己去淹死了!
高效溝通：寶貝，媽媽很愛你，如果你去了發(fā)生任何意外，我會很自責很難過的，去年就有孩子自己去游出事了，媽媽不想讓你去，是害怕失去你。
提示語：過分強調危險常會影響孩子勇氣的發(fā)展，讓愛成為自由的天然邊界，為孩子構筑安全感。
不當溝通：快張嘴!
高效溝通：火車要進山洞咯——轟轟轟!
提示語：游戲是孩子的天性，用游戲的方式與孩子互動，孩子自主性更高。
不當溝通：把瓶子給我!
高效溝通：這個瓶子不好開，你戴個這個橡膠手套試試，可能有用。
提示語：第一種做法是包辦代替，它的潛臺詞就是“你不行”，這會直接打擊孩子的自尊和自信?？隙ê⒆拥呐?，引導孩子思考進一步解決問題的辦法，鼓勵孩子繼續(xù)努力，培養(yǎng)孩子的抗挫力，會讓孩子的自信更為牢固。
不當溝通：那是因為氣溫到了零下，雨就會結成冰......
高效溝通：這是個有趣的問題，你是怎么想的?
提示語：在回答孩子之前先聽聽孩子的想法，非常有助于培養(yǎng)孩子的獨立自考能力，同時也是我們了解孩子的不錯的方式。
不當溝通：媽媽要遲到了，別鬧!
高效溝通：媽媽下班回家給你買你最愛吃的水果，好不好?
提示語：約定也是很棒的讓孩子主動配合的方式。但要注意，約定一定要說到做到，否則就成為了欺騙。
不當溝通：去睡覺吧——不去!
高效溝通：去床上抓恐龍吧——好!
提示語：哪里有游戲，哪里就有笑聲和配合，孩子在游戲中天然有自我約束力。
不當溝通：你看房間成什么樣了?以后我都不給你買玩具了。
高效溝通：你看你都回家了，你的玩具們還沒回家呢，天都黑了，你再不讓他們回家，他們的小伙伴和爸爸媽媽都想它們了。
提示語：在孩子眼里，一切都是活的、有生命有感情的，體會孩子的視角，用孩子的語言和孩子溝通更為輕松順暢。
溝通談判論文篇五
報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。
首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。
在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢
當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠
步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。想必在平時的工作中，你已經掌握了一套屬于自己的關于價格的談判技巧和話術。不過，關于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!為了達到雙贏結果，可以記住五點技巧：
1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。
2. 不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3. 盡可能讓對方先亮底牌。
同樣列出兩個清單。
5. 抓對手的軟肋。
堅持還是讓步。越是讓步對方會越覺得你開的條件過虛，而談判又恰恰是互相探底的過程，你越是讓步對方越是感覺還有空間的余地，所以就會得寸進尺，一談到底。這樣你會嚴重處于被動的地位，被別人“牽著鼻子走”。
堅持策略。談判對手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對手，而是被你欺負的對象。在談判中，堅持不住時不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。
收放自如。想要在談判中收放自如，隨時有余地，只有一個辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對方施加壓力，紅臉在談判中專門負責引導過程和調節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經的潤滑劑。
價格談判要能沉住氣。其實有時候，每個人都會擔心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務(包括我們自己，所以客戶的這個想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點是要把價格的價值解說清楚，每個客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會說這價格偏高，反而會覺得這錢花得非常超值。 當然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實做事，誠信做人。
溝通談判論文篇六
溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。下面本站小編整理了溝通談判，供你閱讀參考。
1介紹簡潔明了。
首先一點，很重要，說話必須要簡單明了，和客戶見面的時候、銷售的時候都是，在兩三句話里要介紹完，語速要慢一點但是不能拖沓，但是說話的時候要注視對方眼睛并且略帶笑容。
2銷售人員不要談與銷售無關和主觀性議題。
銷售人員和客戶進行溝通的時候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進行一些主觀性的議題，這樣很容易會產生一些分歧，后來可能會因為某些問題而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導位置，但是最后，一筆業(yè)務就泡湯了，所以，在進行溝通的時候，和銷售無關的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應該盡量避免。
3交談時不要講太多專業(yè)術語。
在交談的時候要少用一些專業(yè)性術語，如果在交談的時候有一大堆專業(yè)術語，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會產生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時候盡量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業(yè)術語，這樣客戶才會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程才會更順暢。
4面對客戶提問回答要全面。
客戶進行提問的時候，一定要回答全面，而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產品的時候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會多問。
5理智交談。
在銷售的時候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。
以上就是銷售人員和客戶溝通的五大技巧，你學會了嗎?
1、客戶迫切要求讓步，因為這是他們的工作職責。當客戶提出要求過多的讓步條件時，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因為害怕失掉生意而對每個要求自動讓步。相反地，要慢慢地尋找機會，雙方進行討價還價。
2、銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢。一個有經驗的客戶不可能把他面臨的時間安排問題、競爭產品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、始終為客戶創(chuàng)造一個寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓的課堂上老師也說過了營造一個良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找。“讓我對您講一講我是怎樣想的?！边@個具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們去共同尋找使雙方最終都能滿意的結局。我們必須要做的是對客戶澄清對我們出價有利的每個增值的條款和特點的意義。
6、銷售人員應該始終要求回報。
7、雙方都要留有余地。起價應該高到雙方都有調整的余地。
8、每次談判都按照某一條讓步曲線進行。在談判開始時讓步率很低，將導致嚴峻的談判形勢。但當顧客確實得到了讓步時，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態(tài)度。
10、客戶向產品質量最高的供應商要求最好的產品，條件同向產品質量最差的供應商要求最無吸引力的產品一樣。
11、這是自助餐，不是點餐。談判具有可塑性，需隨機應變。當你重復一種談判戰(zhàn)術時，客戶很容易適應它。
12、目標要高，高到你能對客戶作出合理的解釋為止。
開局：為成功布局。
報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。
首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。
在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢。
當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠。
步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。想必在平時的工作中，你已經掌握了一套屬于自己的關于價格的談判技巧和話術。不過，關于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!為了達到雙贏結果，可以記住五點技巧：
1.盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。
2.不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3.盡可能讓對方先亮底牌。
同樣列出兩個清單。
5.抓對手的軟肋。
堅持還是讓步。越是讓步對方會越覺得你開的條件過虛，而談判又恰恰是互相探底的過程，你越是讓步對方越是感覺還有空間的余地，所以就會得寸進尺，一談到底。這樣你會嚴重處于被動的地位，被別人“牽著鼻子走”。
堅持策略。談判對手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對手，而是被你欺負的對象。在談判中，堅持不住時不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。
收放自如。想要在談判中收放自如，隨時有余地，只有一個辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對方施加壓力，紅臉在談判中專門負責引導過程和調節(jié)氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經的潤滑劑。
價格談判要能沉住氣。其實有時候，每個人都會擔心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務(包括我們自己，所以客戶的這個想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點是要把價格的價值解說清楚，每個客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會說這價格偏高，反而會覺得這錢花得非常超值。當然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實做事，誠信做人。
溝通談判論文篇七
沒有不合適的價格，只有不合適的條款，要明白價格不是單純的價格，價格的背后還有許多的.附加條款，比如支付方式、兌現期限、稅收安排、董事會安排、后期的整合安排等等，所以在并購談判的一開始不要太著急談具體的價錢，先慢慢的求同存異，談一些雙方比較容易達成一致的條款，等到對目標企業(yè)的談判策略有了一些了解以后再涉及比較敏感、復雜的談判部分。
并購談判是一件耗時費力的事情，尤其是當并購陷入談判僵局的時候，這時候更需要具備一定的耐心，不要輕易放棄，也不要盲目沖動、頭腦發(fā)熱，以免因急躁造成談判失誤。
在并購協(xié)議簽署以后的整合階段，溝通與談判的重點又轉向了并購之后的各種整合工作,經過前面的溝通談判，并購協(xié)議的簽署預示著并購交易告了一個段落，接下來是更為重要的整合階段，在這個階段，溝通與談判，尤其是真誠、巧妙地溝通更是發(fā)揮著巨大作用。
并購中的溝通與談判技巧：溝通策略在并購之后的整合階段，最首要也是最重要的一項工作就是雙方企業(yè)的人力資源的整合，在人員整合的過程中，溝通是第一原則，沒有及時有效地溝通，并購之后的員工必然憂心忡忡、不知所謂，將直接影響到企業(yè)的經營效率，給企業(yè)造成損失。
溝通的策略技巧主要包括：
2、無論是與哪個部門的溝通，都要確保真誠、平等、公正的原則;
6、在溝通的過程中不但要主動講解，更要注意用心、有效地傾聽，也就是要建立“雙向溝通”的溝通機制，做到雙方、甚至多方互動的良好溝通局面與效果。
以上我從并購交易的三個不同的階段來分別的講解了溝通與談判的重點與策略技巧，在這里，我們可以看到溝通與談判在并購整個交易的始終是多么的重要和不可或缺，并購不只是一門技術，更是一門活的藝術，因為它牽涉到太多人的利益，既然牽涉到人，那么，溝通與談判就必不可少。
溝通談判論文篇八
首先一點，很重要，說話必須要簡單明了，和客戶見面的時候、銷售的時候都是，在兩三句話里要介紹完，語速要慢一點但是不能拖沓，但是說話的時候要注視對方眼睛并且略帶笑容。
2銷售人員不要談與銷售無關和主觀性議題
銷售人員和客戶進行溝通的時候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進行一些主觀性的議題，這樣很容易會產生一些分歧，后來可能會因為某些問題而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導位置，但是最后，一筆業(yè)務就泡湯了，所以，在進行溝通的時候，和銷售無關的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應該盡量避免。
3交談時不要講太多專業(yè)術語
在交談的時候要少用一些專業(yè)性術語，如果在交談的時候有一大堆專業(yè)術語，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會產生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時候盡量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業(yè)術語，這樣客戶才會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程才會更順暢。
4面對客戶提問回答要全面
客戶進行提問的時候，一定要回答全面，而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產品的時候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會多問。
5理智交談
在銷售的時候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。
以上就是銷售人員和客戶溝通的五大技巧，你學會了嗎?
溝通談判論文篇九
優(yōu)秀的商務談判者，做好商務談判，一定要懂管理。多學一點管理，小到自我管理，大到管理一個家庭、一個團隊乃至一個企業(yè)。商務談判與溝通技巧有哪些?下面本站小編整理了商務談判與溝通技巧，供你閱讀參考。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，要以最佳談判結果為導向。
對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，要了解對手談判目的、心里底線、公司經營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的。
談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。
在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，讓對方把想說的都說出來，接下來你在反擊。善于傾聽還可以從對方的話語中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。
溝通談判論文篇十
成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1、針對性強;。
2、表達方式婉轉;。
3、靈活應變;。
4、恰當地使用無聲語言。
技巧二：在談判中旗開得勝。
談判就像下棋，開局就要占據有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價.你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝.同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。
談判和下棋最大的區(qū)別在于.談判時對方不知道這些規(guī)則.只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局;。
2、中局：保持優(yōu)勢;。
3、終局：贏得忠誠;。
技巧三：銷售談判的主要原則。
談判不要局限于一個問題。如果你解決了其它所有問題.最后只剩下價格談判.那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
技巧四：談判行為中的真假識別。
談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。
談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說談判是一個“合作的利己主義”的過程。
尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事。這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性.談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利.這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參。難以識別。
下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。
1、真誠相待、假意逢迎;。
2、聲東擊西、示假真隱真;。
3、拋出真鉤、巧設陷阱;。
技巧五：談判與交涉的藝術。
障礙一：沒有調控好自己的情緒和態(tài)度;。
障礙二：對對方抱著消極的感情。即不信、敵意;。
障礙三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求;。
障礙四：出于面子的心理需要.對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗;。
障礙五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”
以上五種障礙能夠被突破和解決.是談判和交涉成功的關鍵。
對策：
第一：控制你自身的情緒和態(tài)度.不為對方偏激的情緒;。
第二：讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任;。
第三：多與交涉對方尋找共同點;。
第四：在交涉、談判過程中，讓對方保住面子;。
第五：讓交涉對方理解“相互協(xié)調，相互合作”
技巧六：雙贏的談判應符合什么標準?
通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時.通常我們會看到.雙方都會竭盡全力維護自己的報價。
通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價.最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步.從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。
上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式淡判的特點是，談判每一方都在為己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。
然而，我們認為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓卻是.這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。
因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看。談判應使得雙方都得到商務發(fā)展的機會。為此.我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：
1、談判要達成一個明智的協(xié)議;。
2、談判的方式必須有效率;。
3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系;。
技巧七：人的因素如何影響談判。
1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題?
2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”
3、人的因素在談判中能否解決?
技巧八：成功商務談判中的讓步策略。
1、目標價值最大化原則;。
2、剛性原則;。
3、時機原則;。
4、清晰原則;。
5、彌補原則;。
技巧九：如果你的談判對手發(fā)脾氣……。
談判中.人的因素除了觀念問題之外.情感表露也對談判能產生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。
例如：你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎.使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利.很快達成協(xié)議。然而，你也會碰到個別不如意的對手.情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會碰到.個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨。而且繼續(xù)大吵大鬧.有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當.矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此.對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中.人的情緒高低可以決定談判的氣氛.
如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有經驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決：
1、首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒。
2、讓對手的情緒得到發(fā)泄。
3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突。
溝通談判論文篇十一
通過談判加強雙方或多方的溝通，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎上達到共識，以實現交易或合作的目的。二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實現自身利益的最大化。三是談判中許多謀略的設計和實施，都是在面對面的情況下進行的。即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據情勢的變化而變化。所以，又把商業(yè)談判稱之為面對面的謀略。
二，商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷。因為談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會不會傾聽？能不能聽出對方的“音”？聽了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”？從而拿出應對的策略，這些都是能不能實現談判目的的關鍵。
三，要打好商業(yè)談判的“團體賽”。商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團體賽了。商業(yè)談判的“團體賽”除了個人技術水平的發(fā)揮，更重要的是配合默契的團體技術。因此就需要注意幾個問題：1，要主次分明。常言說“家有千口，主事一人”。2，要分工明確，要根據談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。3，要會捧場、會補臺，一旦主角出現語誤或漏洞，配角要能為其自圓其說。使談判團體步調一致，天衣無縫。4，商業(yè)談判中要根據需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。有時還需要青衣、花旦之類的角色。
四，商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術。說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關鍵詞、關鍵數字和關鍵性問題要牢記不忘。在討論其他問題甚至閑聊時，也要避免說出和這些關鍵問題相矛盾的語言。 五，商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失。讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來的難得機會。這樣更容易說服對方，打動對方。掌握談判的主動權。秦朝末年蒯通說范陽令徐公就是一個例子。
六，要掌握商業(yè)談判中讓步和堅持的火候。商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步。總之，采取的方式要使對方感到你的妥協(xié)是通情達理的，對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時，要有一定的忍耐力，要學會巧妙地堅持和等待。許多談判的成功都是有最后一分鐘取得的。
七，商業(yè)談判要厚道。要讓對方有一定的成就感。人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判
中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實際上你在某種程度上已經失敗了。
一.
商務談判計劃的制訂和商務談判的開局
我院準備建立兩個學生計算機機房，需要購置清華同方臺式電腦100臺，欲向鄭州海明電腦有限公司購買。在收集了相關的信息之后，與海明公司要進行談判的開局，向對方提出書面要求，營照好商務談判的氣氛，策劃好開局的策略。
將參加實訓的學生分成若干談判小組，分別代表我校和海明公司各寫出一份商務談判計劃，并組成談判隊伍。要求參加實訓的學生兩兩抽簽分成兩組，一組作為我院，一組作為海明公司，第一組要提出學院的書面要求，并營照相應的.談判氣氛，雙方作談判的模擬。
二.
學習運用 價格談判策略和技巧
價格談判策略和技巧的運用
在與海明公司談判的過程中，雙方由于在產品價格和付款方式上發(fā)生爭執(zhí)，我方想讓對方價格降低5%，并采用分期付款方式付款；而對方只愿意降低1%，且必須一次付清款項。
將參加實訓的學生分成若干談判小組，分別代表我院和海明公司進行模擬談判，直到雙方達成一個滿意的協(xié)議。
三.
商務談判的結束
我院與海明公司在電腦的配套設備以及價格上都已經達成了一致協(xié)議，假期馬上就要結束了，學院要求在開學之前必須將一切準備工作完成，且在開學后一個月內海明公司的所有電腦必須到位，時間很緊迫，而海明公司卻對此表示難以實現。協(xié)議的簽署又受到了嚴重的阻礙。
將參加實訓的學生分成若干談判小組，分別代表我校和海明公司進行模擬談判，直到雙方在時間問題上達成一致意見，并可以盡快簽署協(xié)議。免責聲明：本文僅代表作者個人觀點，著作權歸作者所有。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內容(包括圖片、視頻、附件等)未經本站證實，對本文以及其中全部或者部分內容、文字的真實性、完整性、及時性本站不作任何保證或承諾，請用戶僅作參考，并請自行核實相關內容。轉載作品務請注明出處，機構云平臺、個人云空間的建設權、管理權、所有權均歸實名機構和實名師生所有，與世界大學城無關。
溝通談判論文篇十二
談判溝通是一種以雙方交流、協(xié)商和達成共識為目標的重要過程。在談判溝通中，成功與否取決于雙方的交流能力、溝通技巧和心理素質。通過自我總結，我獲得了一些關于談判溝通的心得體會。
首先，建立良好的溝通基礎是成功談判的關鍵。當參與談判的雙方有著良好的溝通基礎時，比如互相了解彼此的需求、利益和立場，就能更容易達成共識。在與對方交流之前，我通常會提前做些功課，了解對方的背景、需求和期望。在與對方的交談過程中，我注重傾聽對方的觀點和意見，給予對方充分的尊重和關注。通過建立信任和理解，我意識到這是實現有效溝通、協(xié)商和共贏的重要基礎。
其次，積極利用非語言溝通，提高談判的效果。在談判中，非語言溝通往往比語言更能傳遞真實的信息。我通過觀察對方的表情、姿勢和動作，來了解對方的情緒和態(tài)度。同時，我也注意自己的非語言表達，比如保持自信的微笑、姿態(tài)端正以及適度而自然的手勢。良好的非語言溝通不僅能增強雙方的信任感，還能減少誤解和沖突。
第三，善用開放性問題和積極傾聽，促進信息的交流與共享。在談判中，提問是一個很重要的技巧。采用開放性問題，能夠激發(fā)對方更深入的思考，使其多表達自己的想法和需求。而積極傾聽則是一個表達尊重和關注對方的方式，同時也能更好地理解對方的立場和利益。通過提問和傾聽，我能更好地掌握對方的信息和意圖，為更具針對性的協(xié)商和談判提供基礎。
第四，善于合理把握談判的節(jié)奏與力度。在談判中，談判的節(jié)奏和力度的把握非常關鍵。過于急躁和強勢的態(tài)度會導致對方的不滿和警惕，進而影響到談判的進展。相反，過于妥協(xié)和軟弱的態(tài)度也會降低自己的談判主動權。因此，我在談判中注重分析形勢，合理地把握談判的節(jié)奏和力度。有時候，適當地放慢節(jié)奏，給對方一些時間和空間來思考和反應，能夠更好地推動雙方的溝通和談判。
最后，要保持積極的心態(tài)和靈活的應變能力。在談判過程中，難免會遇到一些困難和挑戰(zhàn)。但是，一個積極的心態(tài)和靈活的應變能力是應對這些困難和挑戰(zhàn)的關鍵。我通常試圖將失敗看作是一個學習的機會，通過總結經驗教訓，不斷完善自己的談判技巧。同時，我也學會了靈活應對不同的情況和變化，適時調整策略和立場。這樣，不僅能提高談判的成功率，還能更好地維護自己的利益和達成共識。
總結一下，談判溝通是一門復雜而重要的技巧，通過建立良好的溝通基礎、積極利用非語言溝通、善用開放性問題和積極傾聽、合理把握談判的節(jié)奏與力度，并保持積極的心態(tài)和靈活的應變能力，能夠提高談判的效果。通過不斷總結和實踐，我為自己積累了一些關于談判溝通的心得體會，并且相信這些經驗和技巧會對我的將來發(fā)展起到積極的引導作用。
溝通談判論文篇十三
溝通和談判是我們日常生活和工作中不可避免的環(huán)節(jié)。無論是與家人、朋友或同事之間的溝通，還是與他人進行商務談判，良好的溝通和談判技巧對于實現合作、解決問題以及取得成功至關重要。在過去的一段時間里，我積累了一些溝通談判的心得體會，希望通過這篇文章與大家分享。
第二段：傾聽和理解的重要性。
在溝通和談判中，傾聽和理解是非常重要的一環(huán)。我們要努力把自己放在對方的角度去思考，尊重對方的意見和觀點。在談判中，我學會了通過主動傾聽對方的需求、關切和意見，進一步理解對方的立場，從而找到雙方共同的利益點。這種傾聽和理解的能力不僅可以建立更好的人際關系，還有助于解決問題和達成共識。
第三段：溝通中的表達和語言技巧。
在溝通和談判中，清晰準確地表達自己的意思是非常重要的。我發(fā)現掌握一些有效的表達和語言技巧可以幫助我更好地與他人溝通。比如，使用肯定性語言，表達鼓勵和贊賞，可以有效增強溝通的積極性和良好氛圍。另外，適時的使用反問、概括和總結等技巧，可以幫助雙方更好地理解對方并達成一致。因此，提升自己的表達和語言技巧對于有效的溝通談判起著至關重要的作用。
第四段：掌握情緒管理和冷靜思考。
在溝通和談判中，情緒管理是一個關鍵的能力。無論是由于尷尬、憤怒還是失望，情緒的失控都可能破壞談判的進程。因此，學會控制和管理自己的情緒非常重要。我通過各種方法如深呼吸、冷靜思考、尋求支持等，努力保持冷靜，以更理性的態(tài)度應對各種挑戰(zhàn)和困難。冷靜思考不僅有助于提高自己的決策能力，也有助于在緊張情況下更好地處理溝通和談判的局面。
第五段：靈活應變和合作精神。
溝通和談判中，靈活應變和合作精神同樣是重要的要素。我們要學會根據不同的情況和需求，適時調整自己的策略和方法。在談判中，雙方往往都有自己的利益和底線，然而，通過靈活應變和合作精神，我們可以更好地探尋到對方的底線，從而找到共同的解決方案。誠實、透明和互信都是建立合作精神的基礎，通過與他人合作，我們可以取得更好的談判結果。
總結段：
通過這段時間的溝通和談判經驗，我深刻認識到溝通和談判的重要性，也意識到自身在這方面的不足之處。然而，我相信通過不斷地學習和實踐，我可以進一步提升自己的溝通和談判能力。只有善于傾聽和理解、掌握表達和語言技巧、冷靜思考和情緒管理以及靈活應變和合作精神，我們才能在溝通和談判中取得更大的成功。我將繼續(xù)努力提高自己的溝通和談判能力，并在實踐中體會到更多的心得和體會。
溝通談判論文篇十四
談判溝通是人際交往中一種重要的方式，不僅在商業(yè)領域起著至關重要的作用，也在我們日常生活中發(fā)揮著一定的影響力。通過談判溝通，我們可以實現雙方的互利共贏，解決矛盾，達到合作的目的。在長時間的談判過程中，我積累了一些心得體會，希望能夠與大家分享。
首先，我認為在談判溝通中，理解對方的觀點是至關重要的。每個人的思維方式和生活經歷不同，所以對同一個問題可能有著不同的理解和看法。在談判中，我們要善于站在對方的角度思考問題，理解對方的立場和意圖。只有通過理解，才能夠找到雙方的共同利益點，達成協(xié)商的目的。
其次，談判溝通中的語言表達也是非常重要的。有效的溝通需要準確的表達和清晰的語言，避免產生誤解。在談判中，我們應該采用積極的語言和積極的姿態(tài)來表達自己的意見和要求，同時也要認真聆聽對方的意見。避免使用沖動、攻擊性或煽動性的語言，以免引起對方的反感和對立情緒。
第三，我認為在談判溝通中，掌握情緒的處理也非常重要。談判過程中常常會出現緊張、壓力、矛盾等情緒，但我們要學會控制自己的情緒，保持冷靜和客觀。保持平和的心態(tài)有助于我們更好地分析問題、對待挑戰(zhàn)，并能夠找到解決問題的最佳方法。同時，也要注意對方的情緒變化，及時調整自己的表達方式和思維方式，以更好地與對方溝通。
在談判中，靈活應變也是非常關鍵的。談判過程中往往會面臨各種變數和意外情況，只有具備靈活應變的能力，才能夠應對各種情況，并能夠隨機應變、靈活處理。在談判中，我們要隨時調整自己的戰(zhàn)略和策略，以最大程度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，同時也要善于妥協(xié)和讓步，以求達到雙方的最佳合作結果。
最后，我認為在談判溝通中，建立信任和良好的關系也是非常重要的。不管是在商業(yè)領域還是在日常生活中，信任是最基本的。在談判中，我們要誠實、正直地對待對方，不做虛假承諾或變卦的行為。同時，要積極與對方建立良好的關系，通過共同利益和合作來建立信任。只有建立信任和良好的關系，才能夠實現最佳的談判結果。
綜上所述，談判溝通是一門藝術，它需要我們的耐心、智慧和技巧。通過理解對方的觀點、準確表達、控制情緒、靈活應變以及建立信任和關系，我們可以更好地在談判中達成雙方的共識，實現雙贏的目標。相信隨著我們不斷學習和實踐，我們會在談判溝通中取得更加出色的成果。
溝通談判論文篇十五
溝通——現代人成功的技巧，現代企業(yè)成功的訣竅，營銷學從傳統(tǒng)的4p向4c發(fā)展，基中一個c(commnication)就是講究溝通，即企業(yè)如何與顧客溝通。我們廣告企業(yè)同樣要面對如何與客戶溝通的問題，并且這種溝通的技巧性、溝通的深度要求都比一般企業(yè)與顧客的溝通要求要高得多。因為我們出賣的是思維，是點子是看不見、摸不著的東西，讓客戶為這種無影無形的東西大把花錢，沒有溝通，沒有好的溝通絕對行不通，如何溝通呢？依據我們多年廣告實踐經驗，至少應在如下幾方面下功夫：
一、調查研究，心有客戶——溝通的準備
心中要有客戶，首先要進行溝通的細致充分的準備活動，要研究客戶，了解客戶，一是要摸清客戶的狀況，針對企業(yè)的形象、品牌、行銷等方面進行初步的摸底。同時還要了解客戶的競爭對手情況，以一個第三者的客觀立場來看客戶的產品和市場、廣告促銷活動等，客戶往往對這些問題更感興趣，如果看到了他們看不到，或看到了卻忽略了的問題，他們馬上會感到廣告公司確實是誠心誠意幫助企業(yè)，這樣一旦和客戶聯(lián)絡上，客戶容易和你一拍即合相反，對客戶的現狀、競爭對手、以往的廣告促銷活動一無所知，和客戶面對面坐下來半天說不出個所以然，客戶會感覺到這個廣告公司對企業(yè)不會有太大的幫助，甚至還不如自己，那下面的合作洽談就很難進行了。所以，心中的客戶，心中有底才會出現一拍即合，溝通的準備，市場調查研究很重要，摸清企業(yè)的真實想法很關鍵。我們公司非常強調的一點“業(yè)務人員的策劃意識，策劃人員的業(yè)務意識”，其實就是提倡研究客戶，策劃人員的業(yè)務意識是了解市場的人還要心中有客戶，業(yè)務人員的策劃意識就是熟悉客戶的人要了解市場。業(yè)務人員不是拉廣告，而是在研究客戶的基礎上指出問題，讓他感覺你是他那一行的內行，或者對這一行很熟，對這個企業(yè)的狀況很了解，他才有興趣和你坐下來，否則會讓“廣告人不得入內”的牌子碰你的鼻子，策劃人員平時掌握了很多信息，對市場和產品很了解，如何把這些資訊變成效益，那就是要將掌握的信息與具體的產品和企業(yè)相聯(lián)系，指向具體企業(yè)和產品，這就是業(yè)務意識。
二、想客戶所想，急客戶所急——溝通的關鍵
想客戶所想就是真正站在客戶的立場上想一想，現在真正有錢的企業(yè)不多，企業(yè)有錢日子好過的找到廣告公司的不多，多半是企業(yè)困難，不搏一下不行的才找上門，這時他們想什么？想如何用最少的錢做更有效的廣告。所以，省錢、效益就是客戶所想，您先不要考慮你的廣告公司得到多少利益，先想一想如何為客戶省錢，如何為客戶賺錢。
我們有一家客戶是梧州的，專業(yè)生產鉛酸蓄電池，93年在企業(yè)已非常困難的情況下找到我們，我們利用協(xié)辦首屆金雞百花電影節(jié)的機會，為其在桂林開了一個新聞發(fā)布會，此時傳媒的人大部分都聚集桂林?；顒游撮_始前無話可說，把這些人請來，這正是一個宣傳的大好機會。結果很少的錢就把“天鵝電池”放飛。企業(yè)當初只是試一試的心理，一個發(fā)布會我們也不可能掙錢，會后企業(yè)與我們一次簽訂三年的總體廣告策劃協(xié)議。
先為客戶省錢，才有機會賺錢，這并不矛盾。上面提到的梧州“天鵝電池”
想客戶所想不單是省錢，而是要出效益，出大效益 ?？蛻糇鰪V告無非是要r.o.i (return oninvegtment投資回報)。95年，機電市場大幅滑坡，華頓公司的主要客戶“玉柴機器”受環(huán)境影響，整機銷售不暢，企業(yè)決定另覓新的銷售途徑。這時，華頓為玉柴策劃了表面不動聲色，實則影響力巨大的“汽改柴”活動。汽油機改柴油機，司機最想得到的承諾是什么？我們如何讓司機知道我們的承諾？最后我們確定一項直遞廣告的宣傳攻勢。由于司機流動性大，捕捉困難，我們選擇全國各主要國道、高速公路的收費站為直遞廣告的實施點，然后在7月20日那一天，同時在全國500多個站點將我們編印的“汽改柴”的冊子和“通書”直接送到大車司機的手上。兩個月后，企業(yè)一統(tǒng)計，單純“汽改柴”的直接銷售就多達3000多臺，3000多臺機子是近億元的銷售額，還不算后續(xù)的效應和直接購機，而廣告的投入才200多萬元，這些“通書”有適合司機口味和習慣的一些趣味常識，也有一些實用的知識內容，相信司機都會長久保留。這樣，沒花多少錢就做了比較轟動、效果持久的廣告。此事后來震動了中國兩大汽車集團，從廣告的角度來說，這種震動正表明策劃的成功、廣告的有效。所以，為客戶著想，還應在省錢的同時，追求效果的最大化、持久化。急客戶所急，客戶往往有一種心態(tài)，廣告公司是為我服務的，我付了錢就該想什么時間要貨就什么時間拿到貨，客戶的這種心態(tài)是可以理解的，但廣告的策劃、設計、制作是有周期的，人也不是機器，大家一樣要吃飯、休息，所以，碰上這樣的情況，只能是把客戶的事當成自己的事，沒有辦成那就不吃飯、睡覺也要辦成。
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溝通談判論文篇十六
我們有時會看到這樣的現象：一位談判者在和別人談話中，當他感到乏味時，會拿起桌上的報紙或其他什么，隨便翻閱起來，這是暗示對方，報紙雖然很乏味，也比你的話有意思.每當這時，知趣者大多會停止談話.
實際場景中，如果我們面臨著對方不合理的要求，或者自己對他所說的東西感到厭煩時，最好的辦法就是坐在位置上，一言不發(fā).
英國政治家賴白斯在一次演講中，突然停頓，取出了表，站在講臺上默默注視觀眾，時間長達72秒之久.正當聽眾迷惑不解之時，他說：“諸位剛才所感覺到的、局促不安的幾秒長的時間，就是普通工人壘一塊磚所用的時間.”賴白斯用這種方式來表現演講內容，實屬高超.
在談判中，默語所表達的意義更加豐富多彩.它既可以是無言的贊許，也可以是無聲的抗議;既可以是欣然默認，也可以是保留己見;既可以是威嚴的震懾，也可以是心虛的流露;既可以是毫無主見、附和眾議的表示，也可以是決心已定、不達目的絕不罷休的標志，談判者應根據談判進展和現場氣氛，分析對手沉默的真實含義，從而做出應對之策.
當然，在一定的語言環(huán)境中，默語的語義是明確的.請看下面的一個事例：
林肯和道格拉斯著名的辯論接近尾聲之際，所有的跡象都顯示出林肯已失敗.于是，林肯在最后的一次演說中突然停頓下來，默默站了一分鐘，望著他面前那些半是朋友半是旁觀者的群眾面孔.然后，以他那獨特的單調聲音說道：“朋友們，不管是道格拉斯法官或我自己被選入美國參議院，那是無關緊要的，一點關系也沒有;但是，我們今天向你們提出的這個重大的問題才是最重要的，遠勝于任何個人的利益和任何人的政治前途.朋友們——”說到這兒，林肯又停了下來，聽眾們屏息以待，惟恐漏掉了一個字.
“即使道格拉斯法官和我自己的那根可憐、脆弱、無用的舌頭已經安息在墳墓中時，這個問題仍將繼續(xù)存在……”林肯在辯論中就是巧妙地運用了默語，一舉扭轉了敗勢，是成功運用默語的經典.
溝通談判論文篇十七
溝通和談判是我們生活和工作中無法避免的重要環(huán)節(jié)。無論是與他人進行日常交流還是在商業(yè)談判中尋求最佳解決方案，良好的溝通和談判技巧都顯得尤為重要。本文將探討溝通談判心得體會，分享一些關鍵技巧和體會。
第二段：重視傾聽和理解他人的觀點
在溝通和談判中，傾聽和理解他人的觀點是取得成功的前提。我們常常太過關注自己的觀點和立場，而忽視了對他人的傾聽。通過傾聽，我們可以更好地理解他人的需求和利益，并找到共同受益的解決方案。此外，通過傾聽他人，我們也能夠積極提取他人觀點中的價值，并運用到自己的論述中，增加溝通的效果。
第三段：善于表達自己的觀點和需求
除了理解他人觀點外，自己的觀點和需求也同等重要。我們需要學會表達清晰、準確地表達自己的觀點，以便對話的雙方有更全面的了解。在表達時，我們可以使用簡明扼要的語言，避免過于復雜的詞匯和句子結構，以確保信息傳達的準確性。此外，我們還需要學會合理地闡述自己的需求，明確表達出自己所期望的結果，以便雙方能夠更好地達成協(xié)議。
第四段：掌握有效的溝通技巧和談判策略
在溝通和談判過程中，掌握一些有效的技巧和策略能夠幫助我們更好地展示自己，并取得更好的談判成果。例如，我們可以采用積極的非語言溝通，如眼神交流和姿勢運用。同時，我們也可以靈活運用問題引導和信息收集技巧，以便獲取更多有益于談判的信息。此外，在談判階段，我們還可以嘗試運用合情合理的妥協(xié)策略，以達到雙贏局面。
第五段：注重建立和維護良好的關系
在溝通和談判中，建立和維護良好的關系也是至關重要的。通過與他人建立互信和友好的關系，我們能夠更自然地進行談判，減少緊張和敵對的情緒。此外，良好的人際關系還可以為未來的合作提供保障，為雙方提供更多的機會和福利。因此，在溝通和談判中，我們需要盡可能地保持冷靜、友善的態(tài)度，并注重與他人的溝通互動，以維系關系的穩(wěn)定性和積極性。
結尾段：總結溝通談判心得體會
通過本文的探討，我們可以發(fā)現，良好的溝通談判能力對于個人和組織的成功至關重要。我們應當致力于不斷提升自己的溝通和談判技巧，力求在交流中理解他人的觀點，清楚表達自己的需求，并運用有效的溝通技巧和談判策略。同時，我們也應該注重建立和維護良好的人際關系，以促進雙方的合作，實現更大范圍的共贏。通過這樣的學習和實踐，我們將能夠在日常生活和工作中更好地應對各種溝通和談判挑戰(zhàn)。
溝通談判論文篇十八
首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢，他們常會使自己在未獲得較有利的結果時就結束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報的基礎上。
提供一個基本原理幫助對方做出讓步
在做出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。有經驗的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設計好怎么才能幫助對方實現讓步，并為他們提供一個做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。
重復對手的提議
當對方做出讓步時，大聲重復他們的提議、意在對他們的提議加以強調，使對方一言既出，一馬難追。
密切觀察
試探地提出你的讓步
在談判中要避免過早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒有預見到長期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對方對你的提議的反應(口頭的或書面的)。可參考的說法如:“假如我……你會怎么說?”
交換讓步—懇求交換
不管什么時候，都要充分利用社會互惠的習俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應的讓步。
讓步不能過于頻繁
盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向對手讓步，但他們同時也很清楚，一點讓步也沒有那就不叫談判了。實際上，關鍵的問題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無非涉及兩個問題，一個是讓步的幅度，一個是讓步的次數。一般來說，讓步的幅度不能過大，讓步的次數不能過多，適度的讓步才最容易取得成功。因為如果讓步的幅度過大，或者過于頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線，使湯臣倍健產品陷于被動中。