健康是人類最重要的財富，它關乎每個人的生活品質和幸福感。6、提煉出關鍵信息是一篇完美總結的關鍵。閱讀總結范文可以開拓視野，了解不同領域的經(jīng)驗和教訓。
銷售渠道管理論文篇一
渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應的基礎上，還要對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經(jīng)銷商訂貨的結算管理，規(guī)避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結算便利制造市場混亂。
企業(yè)要做好對經(jīng)銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據(jù)專家介紹，設計一個成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產(chǎn)出水平。
其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者。
單渠道和多渠道。當企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設計之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據(jù)營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務標準規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應加強巡查，為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關系應該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應該對應不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR> 營銷渠道的控制與管理是個非常細膩的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
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銷售渠道管理論文篇二
江澤民總書記指出：“創(chuàng)新是一個民族進步的靈魂，是國家興旺發(fā)達的不竭動力?！鄙虾ＲㄔO與國際一流城市相匹配的基礎教育，就必須進一步解放思想，深化教育改革，用教育的創(chuàng)新來實施以創(chuàng)新精神為核心的素質教育。實施以創(chuàng)新精神為核心的素質教育，就必須進行教育的創(chuàng)新。
教育的創(chuàng)新，首先是要有創(chuàng)新的意識、創(chuàng)新的觀念。創(chuàng)新的意識、創(chuàng)新的觀念，來自學習，來自實踐。這就要求我們認真研讀鄧小平的教育理論，尤其是要用鄧小平同志“三個面向”的思想，來更新我們的觀念，更新我們的思維方式。我們要站在新世紀的高度，用“三個面向”的思想來審視我們當今的教育；用現(xiàn)代化的.標尺來衡量我們當今的教育。只有如此，我們才能從全新的視角出發(fā)，掙脫“應試教育”的羈絆，自覺摒棄不符合時代要求的條條框框，構建出符合新時代發(fā)展要求的、適應人民需求的未來教育體系。
其次，教育的創(chuàng)新還必須從培養(yǎng)“四有”新人出發(fā)，注重總體設計、全面思考。教育是個系統(tǒng)工程，它與各個方面都有著千絲萬縷的聯(lián)系。從縱向上講，幼兒園、小學、中學到大學，可謂是環(huán)環(huán)相扣，任何一環(huán)處理不當，或有失誤，都會造成改革的夭折。從橫向來看，社會、家庭、學校，三者相互交融，互相影響，哪一方出現(xiàn)問題，都會造成教育的失敗。因此，要進行教育的創(chuàng)新，一定要從實際出發(fā)，時時、處處都要以學生為本、教師為本、學校為本，整體設計。這樣才能構筑起通向以創(chuàng)新精神為核心的素質教育的“立交橋”，為新時代培養(yǎng)更多的富有創(chuàng)新精神和創(chuàng)造能力的合格人才。
其三，教育的創(chuàng)新，其根本是要為培養(yǎng)創(chuàng)新人才打下一個扎實的基礎。教育的產(chǎn)品不是物，是活生生的人，決不能急于求成，急功近利。創(chuàng)新需要基礎，創(chuàng)造需要知識。任何發(fā)明創(chuàng)造，都是以對所學知識進行科學加工和創(chuàng)造性的勞動為前提的。比爾．蓋茨如無中學時代對計算機基礎知識的學習，能成為當今的軟件大王嗎？可見，知識是創(chuàng)新的基礎。掌握知識越豐厚，就越容易產(chǎn)生新的思想、新的智慧火花。我們要幫助學生掌握合理的知識結構，為學生今后的發(fā)展、創(chuàng)造打下堅實的基礎。當然，這里所說的知識，不是過時的、死的知識與技能，而是一種全新的、活的知識與技能。有鑒于此，我們必須對現(xiàn)有的課程、教材進一步加以改革，努力構建一套全新的課程教材體系，使之成為我們實施以創(chuàng)新精神為核心的素質教育的最好的載體。
銷售渠道管理論文篇三
渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應的基礎上，還要對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經(jīng)銷商訂貨的結算管理，規(guī)避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結算便利制造市場混亂。
企業(yè)要做好對經(jīng)銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據(jù)專家介紹，設計一個成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產(chǎn)出水平。
其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者。
單渠道和多渠道。當企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設計之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據(jù)營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務標準規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應加強巡查，為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關系應該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應該對應不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR> 營銷渠道的控制與管理是個非常細膩的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
銷售渠道管理論文篇四
市場營銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動產(chǎn)品及服務的順利使用或者消費。市場營銷渠道對于企業(yè)發(fā)展來說至關重要，同時對營銷策略產(chǎn)生深遠影響。
（一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會發(fā)展需要，也需要通過一定渠道銷售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價值，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營利潤目標與戰(zhàn)略目標。而企業(yè)產(chǎn)品的及時銷售，只有通過一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。
（二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場營銷的銷售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關。也就是滿足時間、空間及數(shù)量、質量等需求，直接關系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過確定營銷渠道，決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。
（三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過選擇科學合理的營銷渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進行，提高經(jīng)濟效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此，科學的營銷渠道，可加速企業(yè)各項管理職能順利實現(xiàn)，加快開拓新渠道及產(chǎn)品流動速度，提高企業(yè)的資金運轉效率，以確保企業(yè)通過同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷售過程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟效益與社會效益。
（一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術的應用，市場上的空間界線已經(jīng)被打破。因此，隨著技術變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復雜性，這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬，是對原有市場營銷不當之處的修正與創(chuàng)新，可結合市場實際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價值的方法，將是未來企業(yè)發(fā)展中，市場營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當前市場提出的“超級終端零售”，就是憑借強大的通路規(guī)模優(yōu)勢，加快渠道創(chuàng)新，實現(xiàn)企業(yè)利益的擴大化。
（二）加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場營銷渠道中，大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點，首先確定一級經(jīng)銷商;然后從一級經(jīng)銷商逐次確定次級經(jīng)銷商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級經(jīng)銷商的選擇，而對后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權。隨著市場經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應根據(jù)產(chǎn)品特性及消費者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽、實力以及中間商與零售終端的利益關系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級經(jīng)銷商，進而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種合作關系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
（三）實現(xiàn)合作營銷。所謂合作營銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡單共享與交流，而是通過企業(yè)之間的結盟與合作，分享不同的消費群體，同時也促進消費群體享受結盟企業(yè)的商品和服務。例如6月，北京汽車集團有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領域實現(xiàn)深層合作與資源整合，實現(xiàn)了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場資源，形成營銷合力。通過這種合作，奔馳的營銷渠道實現(xiàn)了進一步整合，雙方將通過協(xié)議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國產(chǎn)車和進口車實現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此，通過合作營銷，一方面，本企業(yè)的消費者，既可享受由該企業(yè)提供的`產(chǎn)品或者服務，同時也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務，在一定程度上擴大了企業(yè)的售后服務規(guī)模與水平，讓消費者獲得更多優(yōu)惠，而消費者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務，也會因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個消費者，實現(xiàn)合作營銷企業(yè)之間的共享與進一步交流。
（四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進產(chǎn)品的良好分解和組合。實際上，這種系統(tǒng)是一個真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關系實現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長期利益的最大化，成為營銷渠道的最佳選擇，也是行動規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷商、國際金融租賃專業(yè)公司等加強合作，在授權經(jīng)銷商的前提下，推出了一種全新客戶購車模式——汽車租賃業(yè)務。北京奔馳公司，希望通過與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經(jīng)銷商、購車消費者之間架起溝通的橋梁，通過這座橋梁，可為消費者提供更好、更便捷的服務。通過租賃購車的方法，減少了過去貸款購車的復雜手續(xù)，再加上前期購車手續(xù)的簡單化、高效化，而首次支付費用遠遠低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費、保險費等，為企業(yè)獲得更多的流動資金，便于企業(yè)進一步發(fā)展?？梢?，租賃汽車是當前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道，擴大消費通路，也可通過對二手車的回收，給經(jīng)銷商提供更多的高質量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經(jīng)營業(yè)務的發(fā)展，提高租賃售后服務的盈利點，為更多間接消費者提供利益及便捷服務等。因此，汽車租賃業(yè)務對于北京奔馳來說，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營銷策略。
通過產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運營，讓更多企業(yè)負擔得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場營銷風險。對于低成本的產(chǎn)品投資來說，這是最好的營銷渠道選擇方法。
銷售渠道管理論文篇五
摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導武器也由最初的關注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關注消費者的4c理論，再到本世紀初美國學者舒爾茲提出的以競爭者為導向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結果[1]。在地板同質化嚴重的今天，企圖通過建立一個“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠遠不夠，同類別的產(chǎn)品本身實際上的差異已經(jīng)越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。
二、渠道變革的動因。
木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內(nèi)建材渠道變革的導火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應方在競爭壓力下的推動，共同導演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
一是建材消費處于高速成長期。根據(jù)國際經(jīng)驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內(nèi)住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農(nóng)村消費與城鎮(zhèn)消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現(xiàn)，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動因：交通運輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費者的建材選購區(qū)域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當?shù)氐慕ú氖袌觯袟l件且比較方便的去大型的、規(guī)?；?、專業(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
（三）競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
一是建材超市的崛起與擴張，成本優(yōu)勢推動傳統(tǒng)市場采購渠道變革。跨國建材超市和國內(nèi)建材超市的崛起與擴張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經(jīng)營是市場經(jīng)濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產(chǎn)的擴大從而帶來建材產(chǎn)品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產(chǎn)業(yè)基礎成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎上需要經(jīng)過加工才能轉化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設點、加工廠、中轉倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產(chǎn)業(yè)基礎的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場進入“營銷競爭”時代。
國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴張，推動國內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競爭。
（三）二三級城市的傳統(tǒng)建材市場進入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設需要。城鎮(zhèn)化建設導致基礎建設投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場急需擴建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴建和更新。
四、渠道變革的對策。
基于上述動因及影響分析，為了應對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
（一）繼續(xù)加強傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡建設和精細化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內(nèi)不會發(fā)生質的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應不斷變化的市場需求。
（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數(shù)量轉向質量；從品種轉向營銷渠道；從實用轉向多功能；從單一購買轉向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務。因此，一些起點高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
（三）加強產(chǎn)品營銷終端建設，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡，與各市場有影響力的經(jīng)銷商結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強單個經(jīng)銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權。
（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
參考文獻。
[2]嚴世華，cs經(jīng)營法[m]，北京，經(jīng)濟管理出版社，2003，第89頁。
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銷售渠道管理論文篇六
摘要：關系營銷理論于20世紀80年代末成為一門科學，受到了學術界的廣泛重視。每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關系。合作伙伴關系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關系，強調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關系，其目的是建立更加主動的渠道伙伴聯(lián)盟。
1、關系營銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展。
關系營銷理論的出現(xiàn)起源于消費品主導環(huán)境中對服務和產(chǎn)業(yè)營銷特例的研究，并于20世紀80年代末成為一門科學，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務產(chǎn)品的特點和工業(yè)品技術上的復雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對營銷交換過程，特別是企業(yè)與顧客接觸過程的足夠重視，建立、維持和加強與顧客之間的關系成為開展市場導向營銷活動的前提。關系營銷學者以服務市場營銷為背景，并從中借用大量的概念和術語，經(jīng)過一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營銷理論體系。關系營銷理論的提出受到了學術界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營銷向關系營銷的轉變是當今營銷學科變革的重要趨勢，而且關系營銷理論是對現(xiàn)代營銷學從理論到方法的有益補充。
目前，關系營銷理論呈現(xiàn)出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關系營銷理論中，有兩個重要的學派，即imp小組的產(chǎn)業(yè)營銷關系理論學派和nordic服務營銷關系理論學派，他們代表著當前兩種重要的研究傾向。imp關系營銷理論從對產(chǎn)業(yè)市場供應商與客戶之間長期、復雜的供應關系出發(fā)，把買賣雙方單一的關系擴展到企業(yè)網(wǎng)絡關系的研究，分析多種關系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡之中，其買賣關系要受到其他關系的影響。以芬蘭學者格魯諾斯教授為代表的nordic服務營銷關系學派則以顧客與企業(yè)的`關系為研究核心，從服務和實體產(chǎn)品的重大差異入手，認為建立與顧客的持久關系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
近年來，理論界有相當一部分人開始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務上的親密關系問題。根據(jù)他們的觀點，只有通過建立親密無間的關系，即“伙伴關系”或戰(zhàn)略性同盟關系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業(yè)務迅速、高效地開展。事實上，絕大多數(shù)渠道管理觀點的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關系為基礎。與此同時，相反的觀點幾乎不存在。
在這場一邊倒的爭論中，有關制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關系，完全是一個戰(zhàn)略性的問題。如果渠道管理者認為，保持親密關系可以幫助他更好地進行渠道管理，并達到分銷目標，這種關系就應予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認為這種親密關系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。有時，它甚至可能會造成時間、精力和金錢上的浪費。每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應保持何種程度的關系。
伯特·羅森布羅姆認為，在解決關系親密這個戰(zhàn)略性問題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設計了一個強調(diào)深度分銷的渠道，他或許應該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關系，而不是僅與幾個或一個成員保持親密關系。當然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關系親密程度的惟一因素，諸如目標市場、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認為是用來解決與渠道成員建立親密關系的一個重要因素。
3．1關系營銷的利益。
盡管制造商往往容易忽視供應商或渠道的多種活動對其企業(yè)活動的成本效益的影響，即使認識到這些聯(lián)系，由于涉及各個獨立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當困難，但是，不應否認與供應商保持良好的關系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢和無形的利益。
（1）供應商關系提供的利益。
供銷關系中，當價值鏈中的活動互相聯(lián)系時，改變其中一項活動的實施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項活動的成本不僅可能降低另一項活動的成本，而且也可能降低總成本。如采購和組裝之間的協(xié)調(diào)，可以降低庫存的需要。佳能就是通過購買質量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質量并簡化加工，從而降低總成本的。所以，有時企業(yè)可以增加外購投入的開銷而降低總成本，把外購投入的單位成本壓縮到最低限度，并非總是適宜的。當然，在選定了投入的適當類型和質量以后，為外購投入謀求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無購買關系的潛在供應商，這就會保證能定期考慮可供選擇的供應商和觀察現(xiàn)有供應商的業(yè)績。企業(yè)應選擇那些效率最高或者那些提供最低價格的供應商。企業(yè)除了要提高自己同供應商討價還價的能力之外，還應該設法協(xié)調(diào)與供應商的關系，在必要時支持供應商的技術開發(fā)，并鼓勵供應商通過加強聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應商采用最先進的技術，從而在英國零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢。
（2）分銷商關系提供的利益。
正如供應商關系一樣，與銷售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷售渠道的成本降低。例如在美國，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費用以報答后者接受精工表修理并把表運送到精工廠，這就使精工把需要的服務點減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
一個關鍵的問題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關系中獲得更多有形的利益。通過對美國和歐洲的1500對制造商和分銷商關系的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關系，制造商可能獲得更多的競爭優(yōu)勢。
3．2合作伙伴關系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在最近幾年，諸如分銷伙伴關系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經(jīng)銷商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術語在營銷渠道文獻中出現(xiàn)的頻率越來越高。這些術語所指的是一種新型的渠道關系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關系中特別設立的即時交流部門有所不同。這種伙伴關系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關系，其目的是建立更加主動的團隊、網(wǎng)絡或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。
營銷渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對一系列制造商及其分銷商的關系進行了一項創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關系”要經(jīng)歷3個階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術支持、定價及其他相關的領域公布明確的政策條款；第二個階段是對現(xiàn)有供銷商完成任務的能力進行評估；第三個階段，制造商必須定時評估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進一步的發(fā)展。
營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因為這些利益是相互競爭的，所以渠道成員常常無法合作，甚至各自目標完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問題而出現(xiàn)的。在一個戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進行運作。當組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務的許多方面時這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。
斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認為一個合適的聯(lián)盟必須同時擁有3個條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關系的壁壘。前兩個條件是創(chuàng)造特別的價值增值的基礎，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個條件，即退出壁壘是保護一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來說，有嚴格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關系聯(lián)盟，解脫關系會非常困難，于是各方寧愿投資以維持關系。
聯(lián)盟的基礎是信任，是一方對另一方誠實度的信心。而經(jīng)濟性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動因也是聯(lián)盟的結果。這是因為作為一個成員，從關系中得到的財務報酬越多，其信任度就會越高。這會加強聯(lián)盟，從而會更高效地共同工作。一般認為在能夠提供資源、成長和機會的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關系，從而成為好的伙伴。
另外，有兩個基本因素對所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時間，聯(lián)盟的實現(xiàn)需要進行培育———成長、成熟和發(fā)展成為有價值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無法很快被建立起來。建立和保持渠道聯(lián)盟關系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
4、結束語。
關系營銷是營銷理論上的一大突破，由一般營銷向關系營銷的轉變是當今營銷學科變革的重要趨勢。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務上的親密關系問題受到了理論界的極大重視，大部分學者認為制造商與渠道成員之間應該建立親密關系，事實上如果渠道管理者認為這種親密關系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。關系營銷為處理渠道成員關系提供了一種思路，即每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應保持何種程度的關系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對渠道關系的處理十分重要，當然維持聯(lián)盟需要時間、耐心和資源。
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銷售渠道管理論文篇七
市場營銷活動主要是指在變化的市場環(huán)境中，為了滿足消費者的需要和欲望，通過交換和創(chuàng)造商品及價值完成企業(yè)目標，增加企業(yè)經(jīng)濟利潤的社會過程和管理過程。下文是我為大家搜集整理的關于市場營銷畢業(yè)生論文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!
淺談消費心理透視與市場營銷管理。
摘要：隨著中國特色社會主義市場經(jīng)濟體制的快速有序發(fā)展，我國現(xiàn)代企業(yè)組織的市場營銷管理工作開展水平，逐步引起了廣泛關注，在我國基層民眾基礎性思想認知觀念的開放性和多元性水平不斷提升的歷史背景之下，消費心理狀態(tài)對企業(yè)市場營銷工作最終開展效能的影響作用逐步引起了廣泛關注，本文圍繞消費心理透視與市場營銷管理工作的相互關系問題選取兩個具體方面展開了簡要分析。
關鍵詞：消費心理;市場營銷;管理;分析討論。
隨著我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟和社會建設事業(yè)的順利推進，以及國際商品市場市場環(huán)境中競爭態(tài)勢的日趨激烈，我國現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)銷售企業(yè)實際面對的市場激烈程度也在不斷發(fā)展提升。近年來，在我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟建設事業(yè)保持快速穩(wěn)定增長態(tài)勢的歷史背景下，基礎消費行為對國民經(jīng)濟增長發(fā)展事業(yè)的貢獻效應逐步引起了廣泛關注，而隨著我國基層民眾基礎性思想觀念認知的開放性和多元性水平不斷提升，消費心理因素對消費行為決策和市場營銷活動開展水平的營銷效應逐步引起了廣泛密切關注，有鑒于此，本文將會具體圍繞消費心理透視與市場營銷管理工作的相互關系問題，展開簡要的闡述論述分析。
一、消費心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型。
(一)消費心理的基本內(nèi)涵。
所謂消費心理，就是獨立的消費者個體在具體開展實物商品，以及勞務性服務項目的遴選、對照、細致分析、購買決策與實踐、具體應用，以及應用效果和主觀感受評價等實踐活動過程中所產(chǎn)生和體驗的一系列內(nèi)在心理活動。消費心理對消費者最終形成的消費行為決策具備深刻影響，是最終決定消費者是否開展針對某一特定商品對象的購買實踐行為的基礎性決策因素。舉例論之，圖1表示魔種籃球鞋產(chǎn)品的外觀示意圖，因其外觀設計特征而導致的消費者主觀消費心理感受狀態(tài)差異，對消費者實際獲取的消費活動決策結果，具備極其深刻的影響效應。
(二)消費心理的具體表現(xiàn)類型。
遵照消費者個體實際開展的消費行為的表現(xiàn)特征，通?？梢云鋵嶋H形成和表現(xiàn)的消費心理，具體劃分為四種表現(xiàn)類型：
第一，從眾心理，通常指的是傳統(tǒng)消費心理學研究視域之下的“入鄉(xiāng)隨俗”心理，就是在看到周圍人針對某些具體類型的商品類型展開購買行為基礎上，自己也會跟隨實施購買行為，因而這種消費心理具備一定程度的趨同特征。
第二，攀比心理，在攀比性消費心理的作用和驅使條件下，獨立消費者在具體開展商品消費行為決策過程中，往往并不重點關注產(chǎn)品實際具備的應用價值和使用功能，而其主要的心理關注側重點，則在于與周圍其他人開展的商品購買行為實施比較。
第三，求實心理，所謂求實性消費心理，其在基本內(nèi)涵和表現(xiàn)特征層次具備鮮明的彼此相反性，其具體的基本內(nèi)涵，在于消費者在實際開展商品消費行為決策過程中，重點關注商品實際具備的實用性，以及對自身實際消費需求的滿足程度，實現(xiàn)了對商品消費行為綜合效能水平的充分關注，具備較為充分的理性化表現(xiàn)特征。
第四，求異心理，所謂求異性消費心理，指的是消費者在具體開展商品選購和商品消費決策行為過程中，單純片面追求自身購買商品與他人購買商品的相互差異特征，切實滿足自身推陳出新和標新立異的主觀心理欲求，忽視了在具體的消費行為開展過程中其他因素對最終消費活動效能水平的影響效應，因而導致此種消費心理具備一定程度的盲目性和不科學性。
二、消費心理分析企業(yè)市場營銷管理問題的具體思路。
現(xiàn)階段，中國特色社會主義市場經(jīng)濟體制在具體發(fā)展過程中依然展現(xiàn)著一定程度的嚴峻性，傳統(tǒng)的以銷售者主體占據(jù)主導性控制地位的“賣方市場”形態(tài)，正逐步被以“消費者群體”為主導的賣方市場形態(tài)所替代，直接導致我國現(xiàn)有的各類產(chǎn)品生產(chǎn)型企業(yè)實體，以及勞務輸出型企業(yè)實體，正在真切面對著一系列表征鮮明的市場性經(jīng)營發(fā)展挑戰(zhàn)。
根據(jù)目前已經(jīng)獲取的實證性研究數(shù)據(jù)，在現(xiàn)有的歷史發(fā)展背景下，我國消費者終端市場尚未實現(xiàn)飽和發(fā)展狀態(tài)、依然能夠在后續(xù)開展的消費行為實踐過程中，開辟和創(chuàng)造數(shù)量充足的消費行為活動實踐空間。對于現(xiàn)階段獨立存在的企業(yè)組織實體而言，如何結合目標消費者群體實際具備的消費心理活動和消費實踐行為表現(xiàn)特征，制定和事實上針對性的市場營銷管理工作開展方案，是我國現(xiàn)代企業(yè)在現(xiàn)有的市場環(huán)境格局之下面臨的首要發(fā)展問題。
我國現(xiàn)代企業(yè)布局必須借由科學合理的市場營銷工作開展方案的制定和實施，不斷擴展企業(yè)產(chǎn)品銷售和勞務性服務項目經(jīng)營實踐過程中的市場波及面和覆蓋面，優(yōu)化和擴展對象消費者群體的消費消費實踐行為開展空間。在市場營銷管理工作基本理論的研究視域中，所謂消費終端問題，事實上，指的就是消費者在完成針對特定商品對象或者是勞務服務對象要素的購買活動基礎上，其在具體使用商品購買對象或者是勞務服務購買對象過程中所獲取的心理感受，在消費者獲取良好心理感受條件下，其往往會對具體開展的商品購買消費和勞務服務購買消費行為產(chǎn)生充分的接納心理，并引導其他消費者實施類似消費行為，為特定企業(yè)市場營銷工作效能水平的切實提升，構筑支持條件。
三、結語。
針對消費心理透視與市場營銷管理關系問題，本文具體選取消費心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型，以及消費心理分析企業(yè)市場營銷管理問題的具體思路兩個具體方面展開了簡要分析，旨意為相關領域的研究人員提供借鑒參照。
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淺析圖書市場營銷策劃。
一、目前針對讀者設置營銷體驗策劃方案需要提供的支持因素整理。
確保階段新興圖書資源在書店之中經(jīng)營只是初始規(guī)范要求，更為主要的任務在于令受眾人群明白書籍出版意義以及相關內(nèi)涵機理。經(jīng)過讀者購買欲望廣泛性刺激過后，使得圖書發(fā)行端口產(chǎn)生無比高漲的回應績效。其間由于讀者對于某類圖書產(chǎn)品保留較高喜好程度，對于廣大書商來講無形之中可以增加貨源，可以說是一類較為妥善的互動關聯(lián)。如今隨著信息技術全面發(fā)展，有關終端類讀者數(shù)量難以清晰技術，有關內(nèi)部書評、書摘以及新書介紹內(nèi)容呈現(xiàn)方式必須得到全面調(diào)整，至此建立起全新營銷模式的出版商規(guī)劃體系，目前此類行為模式已經(jīng)成為我國傳統(tǒng)圖書營銷方案轉型的必要適應途徑。
1.手機圖書營銷體驗單元。
相關規(guī)劃主體可以考慮令最新階段相關圖書類產(chǎn)品快速向手機等新興媒介終端轉移，借助其固有的智能移動式交流平臺和對應閱讀指導性程序，令內(nèi)部用戶精確搜集并解讀一系列圖文并茂的電子聲像書籍資料，至此獲取前所未有的視覺感官享受。再就是透過手機傳輸途徑公布一切書籍促銷活動效益和優(yōu)惠券，保證全新類型圖書產(chǎn)品盈利渠道的拓展結果。
銷售渠道管理論文篇八
論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個層次操作，具體措施以直接激勵和間接激勵分類進行詳細展開。
營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產(chǎn)品或服務能被使用或消費而配合工作的獨立經(jīng)濟組織的集合?！彼J為，營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費某一生產(chǎn)者的貨物或勞務的所有組織或個人。即商品從制造商到達消費者手里所經(jīng)過的途徑?；蛘吒唧w地：營銷渠道指所有批發(fā)機構、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。
一、激勵實施的前提與意義。
營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達到良好地激勵效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績。
1、經(jīng)濟的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔過多銷售費用。
2、安全的需求：理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務負擔和直接經(jīng)濟損失。同時，在經(jīng)營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。
3、權利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。
由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現(xiàn)雙贏局面，即中間商實現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標利益的實現(xiàn)。換言之，激勵有利于調(diào)動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對中間商的控制，使其嚴格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。
二、激勵實施的三個層次。
了解了渠道中間商需要和明確了激勵的重要意義后，激勵的實施成為“決勝終端”的關鍵。詳細闡述激勵具體措施前，首先要明確的是，市場營銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營銷渠道管理中激勵的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動的團隊需要仔細設計支持項目。即營銷渠道管理中的激勵，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項目。整體而言，支持項目一般劃分為合作性計劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設計分銷計劃三類，支持性項目從戰(zhàn)略深度上逐級遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計劃為最常用的激勵方法。當然，具體的合作計劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進一步的，是結為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關系。通過建立更加互動的團隊、網(wǎng)絡或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應。最后，最復雜的具有高度主動精神的營銷隊伍建立方法是分銷計劃的設計。分銷計劃不僅僅遠不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計劃的設計幾乎涉及渠道關系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個有計劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達最好的激勵效用。因為成功、全面的分銷計劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優(yōu)勢，又維持各渠道成員間商務運作的獨立性，使雙贏狀態(tài)達到最佳化。
三、激勵實施的具體措施。
基于激勵的三大層次指導，激勵實施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵采取的'手段不同，可分為直接激勵和間接激勵等。直接激勵的實質是一種獎勵政策，指通過給予物質或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。
1、采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應單獨從返利政策中分離出來。實際上返利政策和年終獎勵政策內(nèi)容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：
過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展。過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。
銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實踐中通常有三種形式：銷售競賽，即對在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎勵；等級進貨獎勵，即對進貨達到不同等級數(shù)量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達到一定數(shù)量的進貨金額給予獎勵。
2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤。制造商應本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)處理經(jīng)營收益的分配問題，以調(diào)動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進入市場或知名度不高的產(chǎn)品。當然，廠商發(fā)展的不同時間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應做相應的調(diào)整。
間接激勵是指通過幫助營銷渠道成員提高服務水平、提高銷售效率和效果來擴大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
一是提供適銷對路的優(yōu)質產(chǎn)品。這是激勵中間商的一個有效措施。制造商應該把中間商視為消費者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營銷條件。還應根據(jù)市場需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計劃，改進生產(chǎn)技術，改善經(jīng)營管理，生產(chǎn)物美價廉、適銷對路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進入最終市場。
二是積極開展促銷活動。加強對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進行促銷時，制造商應予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術知識和開展技術服務；通過廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來開拓產(chǎn)品銷售市場；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。
三是協(xié)助中間商進行人員培訓。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。而我國現(xiàn)有中間商大多是以個體戶為基礎發(fā)展起來的，整體素質不高，發(fā)展到一定時期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導。制造廠商幫助中間商培訓人才的好處顯而易見：渠道維護和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務員去推動和操作。即使運用現(xiàn)代信息技術和手段，既不能取代中間商和業(yè)務員的個人技能，也不能取代簡潔而正確的市場洞察力。培訓銷售代表的業(yè)務技能、溝通技巧和財務知識，提高中間商的整體水平，已成為消費品市場重要的非價格競爭手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠的贏利問題。使中間商與廠商共同進步，成為能和廠商長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實現(xiàn)雙贏。
主要參考文獻：
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[2]尹亦輝.快速消費品的營銷與成長[j].中國廣告，2003.9.
銷售渠道管理論文篇九
隨著買方市場的形成，企業(yè)面臨的困難更重要的在銷售方面表現(xiàn)出來，一方面，是同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的競爭越來越激烈;另一方面，市場的變幻莫測使廠家和商家的地位發(fā)生了根本的變化。“渠道為王”、“得渠道者得天下”也正是在這種情況下發(fā)生的。本文分析了我國分銷渠道存在缺乏效率性、穩(wěn)定性、廠商關系緊張以及渠道沖突嚴重的現(xiàn)狀，提出了從建立一體化的營銷渠道、加強制造商的品牌能力建設、構建長期的合作關系、建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟、加強有效的渠道控制等方面加強對企業(yè)分銷渠道的管理。
一、分銷渠道的概念。
分銷渠道的定義:目前對分銷渠道的定義還沒有一個統(tǒng)一的說法。如美國營銷專家菲利普?科特勒認為:“一條分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助其取得所有權的所有企業(yè)和個人”;美國市場營銷協(xié)會(ama)定義委員會給分銷渠道下的定義是“企業(yè)內(nèi)部和外部代理商和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織機構，通過這些組織，商品(產(chǎn)品和勞務)才得以上市行銷”;louis.w.stern的《分銷渠道》著作中，對分銷渠道的定義為“促使產(chǎn)品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織，李先國先生認為：分銷渠道是指產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者轉移過程中所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結而成的路徑”。很顯然，這些定義各有側重，但在本質上是一致的。也就是說，分銷渠道是介于生產(chǎn)者和消費者之間的橋梁。分銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者。
綜合以上概念，我們可以得到如下定義：所謂分銷渠道，是指產(chǎn)品或服務在其所有權轉移的過程中，從生產(chǎn)者手中到消費者手重的途徑，它包括生產(chǎn)者、中間商和用戶。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品只有通過一定的分銷渠道才能在適當是時間、地點、以適當?shù)膬r格供應給用戶，從而克服生產(chǎn)者和消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需要，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。
二、我國分銷渠道的現(xiàn)狀。
(一)分銷渠道缺乏效率和穩(wěn)定性。
各分銷商都是一個獨立的經(jīng)濟實體，他們?yōu)榱俗非笞陨砝娴淖畲蠡?，不惜犧牲廠家和分銷系統(tǒng)的整體利益。隨著銷售額的不斷增長，企業(yè)對渠道的控制難度進一步加大，多層級的渠道結構降低了效率，無法形成有利的競爭價格，信息反饋嚴重滯后，造成政策不能及時到位，造成資源浪費。在我國，市場經(jīng)濟的形成至今也不過，所以無論是營銷渠道理論、渠道體系，還是渠道規(guī)模還是專業(yè)化程度，都還缺乏整體行，專業(yè)化的渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性，渠道企業(yè)自身沒有明確的職能定位和一體化發(fā)展的理念。
(二)企業(yè)與分銷商力量不均衡。
在我國，企業(yè)過分依賴經(jīng)銷商的現(xiàn)象十分普遍。經(jīng)銷商由于擁有巨大的資源和市場，其良好的分銷能力為企業(yè)所看重，有助于提高產(chǎn)品的銷量。所謂得渠道者得天下，現(xiàn)代的企業(yè)競爭歸根結底就是分銷渠道的競爭。不過，隨著分銷商力量的不斷增強，他們通過壓低采購價格，盤剝供應商逐漸控制企業(yè)，造成企業(yè)利潤率的降低。廠商關系緊張，突出的例子就是國美將格力的產(chǎn)品清除出賣場，不再銷售格利的產(chǎn)品。而且沃爾瑪和家樂福都有自己的自主品牌，企業(yè)為它們貼牌生產(chǎn)。企業(yè)為了擺脫經(jīng)銷商的控制，有些甚至自建渠道，這在一定程度上增加了企業(yè)的營銷費用支出。，在我國北京、昆明、重慶等地，先后出現(xiàn)了普爾斯瑪特會員商店因過度盤剝供應商、大肆擠占供應商的資金、損害供應商的利益，導致與供應商矛盾激化而倒閉的事件。
渠道沖突是指企業(yè)在同一市場建立了兩條或兩條以上的渠道而產(chǎn)生的沖突，其本質是幾種分銷渠道在同一個市場內(nèi)爭奪同一客戶群而產(chǎn)生的利益沖突。由于市場競爭壓力與需要，企業(yè)在同一區(qū)域市場內(nèi)往往會使用多種分銷渠道，最大限度地覆蓋市場，這樣不可避免地會發(fā)生幾種分銷渠道將產(chǎn)品銷售給同一客戶群的現(xiàn)象。渠道沖突的主要表現(xiàn)在以下兩個方面：一是經(jīng)銷商與制造商之間的沖突，主要體現(xiàn)在雙方的權利和義務上，集中表現(xiàn)在價格政策、銷售條件、地域區(qū)分和促銷過程上，制造商存在因賒銷貨物給經(jīng)銷商產(chǎn)生拖欠貨款的風險。二是經(jīng)銷商之間的沖突，主要表現(xiàn)就是經(jīng)銷商不規(guī)范操作如競相殺價、串貨造成嚴重的網(wǎng)絡沖突等。
銷售渠道管理論文篇十
職責描述:。
1、負責公司移動端銷售平臺的系統(tǒng)建設及運營推廣;。
2、負責公司重點渠道/項目的'追蹤指導及推動工作;。
3、負責專屬經(jīng)紀公司的日常業(yè)務管理,組織推動分支機構開展銷售有關工作;。
4、部門其它相關工作。
任職要求:。
1、全日制本科及以上學歷;。
2、產(chǎn)險公司或中介公司3年以上工作經(jīng)驗;。
3、執(zhí)行力強,具有較強的工作韌性及團隊協(xié)作能力、溝通能力和文字表達能力;。
4、熟悉銷售管理,具有創(chuàng)新發(fā)展思維的優(yōu)先。
銷售渠道管理論文篇十一
媒體發(fā)展升級，傳統(tǒng)紙媒“奔潰”。
看到這個標題，以為筆者是不是把“崩潰”寫錯成“奔潰”了，并非如此，實際是紙媒“奔向潰敗”的意思。
對于傳統(tǒng)紙媒經(jīng)營，一直主要講內(nèi)容采編(產(chǎn)品product)，發(fā)行(渠道place和促銷promotion)，廣告(價格price)“三駕馬車”。從某種意義上來講，其營銷理論基本符合“科特勒(philip.kotler)”基礎的“4p”營銷理論，在本土媒體經(jīng)營環(huán)境中如果加上公共關系(publicrelationsp.r.)和政治權利(politicalpowerp.p.)的“6p”理論就更適合。至于后面的兩個因素，媒體經(jīng)營者都有深刻體會。
在紙媒盛行的時代，以“內(nèi)容為王(獨家消息，獨家報道)”，“發(fā)行為王(精準發(fā)行，區(qū)域發(fā)行)”，“廣告為王(廣告經(jīng)營模式)”等各種倚重不同媒體核心優(yōu)勢資源和特色的時代都有過，以典型的報媒《南方日報》系列的發(fā)展可以窺見中國紙媒發(fā)展的一斑。
記得大學時代，《南方日報》社旗下《南方周末》一紙風行，可謂“洛陽紙貴”，高度及深度有其是深度挖掘報道，有自己的聲音的那些年，來自南方的聲音在全國各地都讓讀者振奮和欣喜，這個媒體的那個時代一直讓人念想?！赌戏蕉际袌蟆返尼绕?，興盛與式微的事實歷歷在目，關鍵時代的“豬”事件，程益中時代的“孫志剛”事件，“sars”事件和導致后來的“南都案”是很值得研究的傳媒事件，包括近期的所謂“南都系”后期《21世紀經(jīng)濟報道》網(wǎng)站裹挾企業(yè)事件(21世紀經(jīng)濟報道、21世紀網(wǎng)、理財周報系21世紀傳媒旗下財經(jīng)類媒體，利用負面新聞和“有償不聞”的方式拉合作客戶，賺取更多的合作費用。“我很早就知道這是涉嫌犯罪的?！鄙蝾椆┦觥＞讲槊?，在此利益鏈中，沈顥是實際操控者。最終21世紀傳媒原總裁沈顥被捕。)媒體行業(yè)一直是一個值得尊敬的行業(yè)，但是在市場競爭的擠壓中，無疑有些變態(tài)和變質。
新媒體營銷躲不開的“三駕馬車”。
在新媒體營銷“三駕馬車”(app、微博、微信)并駕齊驅的今天，紙媒的發(fā)展空間進一步被擠壓，很多傳統(tǒng)媒體的總編和總經(jīng)理及管理者不能華麗轉身的都只能感慨：“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上?！?BR> 當然，其中也有轉身比較快的，上海報業(yè)集團當機立斷揮刀斷臂，及時推出《界面》，界面是一家全民參與的商業(yè)新聞網(wǎng)站，它由中國第一大報業(yè)集團上海報業(yè)，聯(lián)手小米科技、360、海通證券、國泰君安、聯(lián)想弘毅、卓爾傳媒推出，實際是一種創(chuàng)新的新媒體。來不及轉身的都在望洋興嘆和人人自危。
信息技術的發(fā)展將改變?nèi)藗儷@取信息的渠道和習慣，人們的社交需求在大數(shù)據(jù)時代逐漸傾向社交媒體，我們所熟經(jīng)常念叨的“oto”將取代單向信息的傳播方式，“填鴨式”和“說教式”不僅在教育上過時，在媒體信息傳播上也將逐漸被互動的交互信息方式所取代，socialmedia的互動性逐漸滿足閱讀者的新習慣。
渠道變革催生全新的“smart”智慧營銷。
全新的“smart”智慧營銷(“智慧營銷(smartmarketing)”，其中的“smart”涵蓋的亦是五個新營銷關鍵詞的注解。1.在社會化媒體環(huán)境下進行(socialmedia);2.移動終端的運用(mobile);3.大數(shù)據(jù)分析(analytic);4.關系管理(relationshipmanagement);5.技術的運用(technology)。)。
通過社交媒體和移動網(wǎng)絡兩大新渠道收集顧客信息，利用數(shù)據(jù)挖掘技術和社會網(wǎng)絡技術分析顧客行為、洞察顧客需求、尋找社會聯(lián)系、強化顧客關系，從而實現(xiàn)有目標的、個性化的「精準營銷」和「實時營銷」，提升市場推廣的準確率和成功率。
所謂的渠道變革，研究讀者獲取信息的方式(渠道取代以前的固有終端發(fā)行)即可獲知，渠道逐漸從傳統(tǒng)的媒體轉向關注新媒體，也就是從最老的紙媒逐漸轉向廣播、電視，隨后轉向網(wǎng)絡(pc端)直至最后的移動端(mobile)。
前面講到的傳統(tǒng)媒體經(jīng)營的“三駕馬車”基本都是駛向讀者，我們知道，內(nèi)容的生產(chǎn)(采編)實際是媒體這個產(chǎn)品的生產(chǎn)，在做媒體細分時我們知道，內(nèi)容決定了你的讀者群體，精準明確的讀者群體才是真正決定媒體價值的數(shù)據(jù)倉庫。
典型完美細分的《時尚》傳媒集團【時尚傳媒集團(原時尚雜志社)誕生于1993年，是中國最大的高檔期刊傳媒集團之一。其業(yè)務涵蓋廣泛，在書刊編輯、出版、廣告、印刷、發(fā)行等方面形成立體化規(guī)模經(jīng)營。特別是“國際視野、本土意識”的經(jīng)營理念，使其跟國際眾多著名雜志進行了版權合作，并在合作交流中壯大了“時尚”品牌，完全自創(chuàng)的本土雜志和國外授權的合作雜志共同成長，相得益彰，使時尚傳媒集團成為中國期刊界獨特的代表?！康某晒筛Q一斑，但是今日的時尚信息的推送讓紙媒逐漸衰敗，活色生香隨時應變的網(wǎng)絡界面和視頻逐漸取代原有的紙質媒體，從印刷成本和發(fā)行成本以及綠色環(huán)保方面來看，紙質的媒體的滿足不了求新求異求奇的讀者眼球。
渠道下沉，終端(個體)制勝。
渠道下沉，是基于大數(shù)據(jù)時代的精準個性化需求終端(個體)的攫取和滿足。在信息技術發(fā)展高速路上，很多中間的渠道將會逐漸消亡，也就是信息的對稱性發(fā)展導致“中間媒介(中介)”難以生存，這個事實不僅僅只是限于媒體經(jīng)營，對于傳統(tǒng)的市場營銷也是存在的。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們只說阿里這個系統(tǒng)平臺就足夠使千千萬萬靠中間差價而存在的商貿(mào)公司迅速死去。
媒體傳播的渠道改變了，核心是讀者群體(需求終端)的行為習慣徹底改變了。關注新事物的個體*(包括讀者和消費者)對app、微博、微信的依賴已經(jīng)是不爭的事實。
渠道下沉到最終的端(點)，好比血液循環(huán)習題的每一個毛細血管，好比神經(jīng)系統(tǒng)的每一個神經(jīng)末梢。那么新的媒體和生意也就最終依賴其忠實的讀者群體和個體消費者群體。
如果有一種更便捷和快速反應的媒介存在，其它拉緩信息及物流傳遞速度的中間渠道及機構組織存在的意義就不大了。
媒體經(jīng)營必須關注信息技術智能化，交互和精準及時的信息傳播是必然的發(fā)展趨勢。好比“普選”選舉，人手一票，能不能勝出，靠你的選民(粉絲)總數(shù)。
銷售渠道管理論文篇十二
2、負責公司產(chǎn)品在國內(nèi)市場機會點的挖掘，銷售與市場推廣策略的執(zhí)行;。
3、運用各種銷售工具、調(diào)動公司資源開發(fā)和維護客戶，完成銷售指標;。
5、負責客戶應收賬款管理及客戶信用等級監(jiān)控，建立和完善客戶資料。
1、通信、電子工程、計算機相關專業(yè)本科以上學歷;。
2、5年以上it渠道或it行業(yè)大客戶相關工作經(jīng)驗，有團隊管理經(jīng)驗更佳。
3、熟悉nandflash、iccontrol或ssd相關知識;。
4、熟悉存儲產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈情況，有豐富的上下游人脈資源，良好的業(yè)界口碑，
5、需要對行業(yè)趨勢有深刻的認知和分析能力，較強的邏輯思維、換位思考能力。
銷售渠道管理論文篇十三
摘要：品牌認知是品牌忠誠的決定因素，體驗是消費者形成品牌認知的主要途徑，虛擬體驗營銷對于服裝品牌的形象認知和價值認知都有顯著的提升作用。本文以提升服裝品牌認知為基本目標，從品牌文化和品牌互動兩個體驗基點探討了服裝企業(yè)開展虛擬體驗營銷的具體策略。
關鍵詞：品牌認知;虛擬體驗營銷;品牌價值;品牌文化。
中圖分類號：f2723文獻標志碼：a。
體驗營銷是現(xiàn)代營銷的一種新型方式，它以滿足消費者的體驗需求為目標，從消費者的感官、情感、思考、行動、聯(lián)想等因素出發(fā)，拉近與消費者之間的距離，最終影響消費者的購買行為。消費者在觀摩、聆聽、嘗試、試用的過程中，親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務，實際感知產(chǎn)品或服務的品質或性能，從而產(chǎn)生認知、喜好并購買等行為。從產(chǎn)品屬性上來講，一般只能通過實際接觸或使用產(chǎn)品來獲得如味道、手感、做工、質地等相關信息的經(jīng)驗型產(chǎn)品更適宜采用體驗營銷。
1.品牌認知概述。
品牌認知和品牌認知度。
品牌認知是品牌建設中最復雜的部分，是消費者對品牌相關信息的綜合感知和評估。從心理學視角來看，品牌認知是消費者形成品牌態(tài)度以及購買意愿的基礎。從認知科學和認知心理學的范疇來看，品牌認知是從消費者接收品牌內(nèi)涵及價值信息開始，進行信息加工的全過程。品牌認知不僅直接對消費者當前的購買行為有影響作用，還會間接影響消費者未來的購買行為。
品牌認知度是消費者對品牌文化的內(nèi)涵和價值的認知和理解程度。消費者對品牌的認知和理解是一個動態(tài)變化的過程，隨著消費者對品牌的接觸廣度和深度的提高，行動、心理、情感、態(tài)度等主要認知程度也在逐漸發(fā)生變化。消費者對品牌的認知經(jīng)歷了從品牌形象認知到品牌價值認知兩個階段。
品牌認知的形成。
由于認知的形成是一個復雜的心理過程，國內(nèi)外學者對品牌認知的研究大多集中在其后向影響作用上，對于品牌認知的形成機制和影響因素的研究比較少見。綜合已有的研究觀點，消費者自身的認知結構和知識層次、對品牌信息的掌握程度、個人偏好、價值主張、所處文化環(huán)境，以及獲取品牌信息的渠道和方式、廣告宣傳、產(chǎn)品的包裝外觀等都會影響品牌認知的形成。消費者對某一品牌產(chǎn)品和其他品牌同類產(chǎn)品差異性的識別，以及對品牌標識、包裝、環(huán)境等相關刺激因素的主觀心理和行為反應，從品牌知曉到最終購買整個過程中對品牌的體驗和感受，即構成了消費者對某一品牌的認知。體驗是產(chǎn)生品牌認知的主要途徑，借助體驗主題和場景的規(guī)劃設計，引起消費者的關注和興趣，從而對其品牌認知起到―定的形成和強化作用。
2.虛擬體驗營銷對消費者品牌認知的提升作用分析。
銷售渠道管理論文篇十四
隨著新技術和全球化的發(fā)展，銷售渠道管理對于企業(yè)的成功至關重要。作為一名銷售經(jīng)理，我對銷售渠道管理有著深刻的體會和心得。在過去的幾年中，我在與不同渠道合作伙伴合作的過程中，不斷總結經(jīng)驗教訓，并逐漸形成了一套有效的銷售渠道管理策略。本文將分享我對銷售渠道管理的理解和心得體會。
首先，在銷售渠道管理中，建立和維護良好的合作伙伴關系至關重要。合作伙伴是銷售渠道的重要組成部分，他們直接影響著產(chǎn)品的銷售和市場份額。因此，與合作伙伴建立互信和合作的關系是取得成功的關鍵。首先，我們需要明確雙方的責任和權益，確保合作伙伴在銷售過程中能夠得到合理的回報。其次，我們應該加強與合作伙伴的溝通和交流，及時獲取市場信息，并根據(jù)市場需求做出相應的調(diào)整。最后，我們應該及時給予合作伙伴支持和培訓，提高他們的銷售能力和服務水平，從而提升銷售渠道的效果。
其次，選擇合適的銷售渠道對于銷售渠道管理至關重要。不同的銷售渠道適用于不同的產(chǎn)品和市場，因此我們需要根據(jù)自身產(chǎn)品特點和市場需求來選擇合適的銷售渠道。一般來說，我們可以選擇直銷、代理商、分銷商或在線渠道等。直銷適用于高價值產(chǎn)品或復雜技術產(chǎn)品，可以通過直接面對消費者來傳遞更加詳細和準確的信息。代理商適用于面向特定市場的產(chǎn)品，可以通過代理商的網(wǎng)絡和資源來實現(xiàn)市場覆蓋。分銷商適用于規(guī)模較大的產(chǎn)品，可以通過分銷商的零售網(wǎng)絡來實現(xiàn)銷售。在線渠道適用于互聯(lián)網(wǎng)銷售和電子商務，可以通過在線平臺來擴大銷售范圍和市場份額。選擇合適的銷售渠道是銷售渠道管理的基礎，能夠幫助企業(yè)更好地實現(xiàn)銷售目標和市場競爭力。
第三，持續(xù)監(jiān)控和評估銷售渠道的績效是銷售渠道管理的關鍵。只有及時了解銷售渠道的績效和效果，才能及時采取措施進行調(diào)整和優(yōu)化。為了實現(xiàn)這一目標，我們需要建立一套科學合理的績效評估體系。這個績效評估體系可以根據(jù)銷售任務、市場份額和渠道推廣等指標來評估渠道的績效。在評估過程中應當注重客觀數(shù)據(jù)和留存率的分析，以便更好地了解銷售渠道的問題和不足。同時，我們還應該和銷售渠道合作伙伴進行充分的溝通和反饋，共同解決問題和改進。通過持續(xù)監(jiān)控和評估銷售渠道的績效，可幫助我們不斷完善銷售渠道管理策略，提高銷售渠道的效果和回報。
第四，在銷售渠道管理中，培養(yǎng)和發(fā)展銷售團隊的能力非常重要。銷售團隊是實現(xiàn)銷售目標的關鍵力量，他們直接與客戶接觸，了解客戶需求，并完成銷售任務。因此，培養(yǎng)和發(fā)展銷售團隊的能力是銷售渠道管理的關鍵。首先，我們應該確保銷售團隊具備專業(yè)的產(chǎn)品知識和銷售技巧，提供充足的培訓和指導。其次，我們應該定期激勵銷售團隊，建立激勵機制和獎勵制度，提高銷售團隊的積極性和動力。最后，我們應該定期進行銷售團隊的評估和反饋，發(fā)現(xiàn)問題并及時解決，以提高銷售團隊的績效和能力。通過培養(yǎng)和發(fā)展銷售團隊的能力，可提高銷售渠道的效果和回報，實現(xiàn)銷售目標。
總結起來，銷售渠道管理對于企業(yè)的成功至關重要。在銷售渠道管理中，建立良好的合作伙伴關系、選擇合適的銷售渠道、持續(xù)監(jiān)控和評估銷售渠道的績效，以及培養(yǎng)和發(fā)展銷售團隊的能力是實現(xiàn)銷售渠道管理的核心要素。作為銷售經(jīng)理，我深知這些經(jīng)驗和心得的重要性，并將繼續(xù)努力，不斷完善銷售渠道管理策略，提高銷售渠道的效果和回報。
銷售渠道管理論文篇十五
在鋼材企業(yè)銷售渠道的探索中，主要分為直銷、自營和聯(lián)營、、零銷和區(qū)域營銷制等類別，根據(jù)不同企業(yè)自身及區(qū)域特點，掌控市場信息，正確確立適合企業(yè)自身的銷售渠道，是企業(yè)長遠發(fā)展的重要因素。鋼材企業(yè)的銷售渠道的擴展需要做到以下方面：
1.實現(xiàn)鋼材企業(yè)的重組和銷售渠道的整合。從銷售渠道來看，中小型企業(yè)多采用中間商模式，大型鋼材企業(yè)多采用自營模式。在新的產(chǎn)業(yè)政策下實現(xiàn)對企業(yè)與銷售渠道的融合，對鋼材產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著重要營銷。
2.對自身產(chǎn)業(yè)營銷管理隊伍水平的提升。企業(yè)員工是企業(yè)積極活躍的重要因素，是整個企業(yè)的發(fā)展主體，提高營銷人員水平對企業(yè)發(fā)展有著重要意義。優(yōu)秀營銷管理隊伍的建立，能對新產(chǎn)品的發(fā)展動態(tài)做出準確的判斷，強化專項技術服務工作，都需要員工的共同實現(xiàn)，是渠道拓展的直接途徑。規(guī)范營銷行為，建立市場一致認可的經(jīng)銷準則，提高產(chǎn)業(yè)營銷管理水平，逐步貼近市場。
3.對市場的穩(wěn)定，提升企業(yè)本身的自銷能力。完善鋼材企業(yè)的整體管理體系，使其能更好的適應社會經(jīng)濟發(fā)展的腳步，拓展信息的搜集，實現(xiàn)自身能力的提升，更加市場情況及時調(diào)整價格和體系等，更好的適應市場的變化。鋼材企業(yè)銷售區(qū)域營劃分明確，限制銷售價格，針對特殊的企業(yè)，可以實現(xiàn)產(chǎn)品的定價銷售，保證利益的穩(wěn)定同時，減少市場的亂象，實現(xiàn)市場的穩(wěn)定。進行合理發(fā)展和控制，保障企業(yè)資源供應，自銷能力的增強是對銷售渠道拓展直接行徑，保障企業(yè)在市場開發(fā)中穩(wěn)中上升。
4.明確銷售銷售主體承擔的物流功能，充分發(fā)揮物流功能的重要作用。物流為鋼材企業(yè)提供了生產(chǎn)環(huán)境，創(chuàng)造了有序競爭整合發(fā)展的條件。物流功能的強化在降低流通成本的同時，拓寬了產(chǎn)業(yè)的流通渠道，使其不受市場區(qū)域的限制，績效得到有效的提升。
5.進行產(chǎn)業(yè)結構的優(yōu)化，發(fā)展加工型貿(mào)易商。為適應國內(nèi)鋼材市場的消費層次的不斷提升，需有意識的提高高附加值產(chǎn)品的產(chǎn)量，提高市場的占有率，建立一定的品牌效應，通過提高品牌知名度打開市場，提高產(chǎn)品的市場競爭力，促進其他附加值產(chǎn)品的銷售。此外，對具有季節(jié)特征的建材產(chǎn)品要根據(jù)本身特性，積極調(diào)劑區(qū)域的資源配置。
6.為客戶提供價值是客戶關系得以建立、營銷渠道得以穩(wěn)定的基礎?？蛻魸M意度是對企業(yè)產(chǎn)品能否經(jīng)久發(fā)展的重要決定因素，在銷售渠道拓展的同時，切不可忽視對原有客戶群的穩(wěn)定。對于客戶提出的特殊要求，在一定程度上可以做出讓步，一邊大力改進產(chǎn)品質量，一邊改進銷售服務。可以適當按照客戶要求變更自己的生產(chǎn)計劃，出現(xiàn)問題必須達到現(xiàn)場進行妥善解決等措施和承諾，在解除了客戶后顧之憂的同時，為顧客提供服務的特殊化，才能促使穩(wěn)定客戶群的穩(wěn)定建立，成為企業(yè)長期發(fā)展合作伙伴。
二、結論。
鋼材企業(yè)是經(jīng)濟的重要支柱，對社會發(fā)展、經(jīng)濟建設甚至是國防建設的建設具有重要的意義。在加入wto后，企業(yè)來自國內(nèi)和國外的競爭日益嚴峻，為達到企業(yè)產(chǎn)值的有效提升，占據(jù)較大的銷售市場，銷售渠道的有效拓展是發(fā)展中一個重要的環(huán)節(jié)。穩(wěn)定營銷渠道，首先應該做到實事求是分析雙方優(yōu)缺點，此外在最大程度維護本公司利益的基礎上,與合作方建立伙伴關系。重視經(jīng)銷商、商和顧客關系，體現(xiàn)其在產(chǎn)業(yè)流通中的價值，需對現(xiàn)有的營銷策略加以完善。國內(nèi)鋼材企業(yè)單純的考慮并部分滿足銷售者需求已不足以成為穩(wěn)定銷售關系的充分條件，針對鋼材企業(yè)銷售策略的特點，全面應用現(xiàn)代市場營銷理念，在現(xiàn)有的銷售模式上進行完善，實現(xiàn)局部到整體的營銷，有某一環(huán)節(jié)領先到細節(jié)領先的目標，才有可能實現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)定和拓展。
銷售渠道管理論文篇十六
第一條目的。
為加強公司營銷管理，提高公司營銷水平，拓展公司營銷渠道，特制訂本制度。
第二條適用范圍。
本規(guī)定的主要對象為銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。
代理商
第三條企業(yè)代理商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負責代銷本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷售后，本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報酬。
第四條企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關系，負責推銷產(chǎn)品，履行銷售業(yè)務手續(xù)，本身不設倉庫，由顧客直接向本公司提貨。
第五條本公司可同時委托若干個企業(yè)代理商，分別在不同地區(qū)推銷商品，本公司亦可同時參與某些地區(qū)的直銷活動。
第六條銷售代理商是一種獨立的中間商，受托負責代銷本公司的全部產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價決定權。
第七條銷售代理商是本公司的全權獨家代理商。本公司在同一時期只能委托一家銷售代理商，且本身也不能再進行直銷活動。
第八條銷售代理商也實行傭金制，但其傭金低于一般企業(yè)代理商。
第九條寄售商委托進行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產(chǎn)品，銷售后所得貨款扣除傭金及有關費用后再交付本公司。
第十條寄售商一般要自設倉庫或鋪面，便于顧客及時購到現(xiàn)貨，且易于成交。
第十一條經(jīng)紀商既無商品所有權，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供有關價格、產(chǎn)品及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務起媒介作用。
第十二條經(jīng)紀商與本公司不簽訂合同，不承擔義務，與本公司無固定的聯(lián)系，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。
直銷商店
第十三條直銷商店需劃出a、b、c、d四個等級，要求每戶一卡。
第十四條直銷商店業(yè)務拜訪次數(shù)規(guī)定為：a、b級店面每月不得少于5次；c、d級店面每月不得少于兩次。
第十五條所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價，若經(jīng)查不落實，必須追究該區(qū)業(yè)務員的責任。
第十六條直銷商店根據(jù)營業(yè)額可采用給扣制。
第十七條商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。
第十八條要求商店的貨物必須先進先出，業(yè)務員隨時清點對方庫存及出廠日期，以便出現(xiàn)問題及時解決，并以書面形式將公司的要求傳達至客戶；如對方庫存過大時，需協(xié)商，請示主管調(diào)回公司倉庫。
第十九條商品在銷售、運輸及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當月調(diào)換，不允許拖至下月調(diào)換。
第二十條客戶提出的任何意見或建議，業(yè)務人員必須當面記錄，自己職權范圍能予解決的當即解決，不能解決的上報公司主管，在三日內(nèi)答復客戶。
第二十一條業(yè)務員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會計、出納、倉管、業(yè)務采購、柜臺組長及營業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬情況。
第二十二條每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務員應該自己花錢寄賀卡給客戶。
經(jīng)銷商
第二十三條經(jīng)銷業(yè)務必須由公司經(jīng)理經(jīng)營，或由經(jīng)理指派的業(yè)務代表經(jīng)營，公司內(nèi)人員具體負責辦理業(yè)務。
第二十四條經(jīng)銷業(yè)務一律實行合同制，合同文本各分公司要求統(tǒng)一。
第二十五條經(jīng)銷商可劃分為a、b兩種：a為大型經(jīng)銷商（年營業(yè)額在20萬美元以上）；b為小型經(jīng)銷商（年營業(yè)額在20萬美元以下，10萬美元以上）；10萬美元以下視為批發(fā)商，不簽合同。
第二十六條a級經(jīng)銷商的經(jīng)營分為淡、旺季。旺季時，由于對方需求量大，資金占用量大，必須按合同求貨到付款，否則不予供貨；淡季時，考慮長期經(jīng)營，可適量按月鋪貨，當月鋪貨當月底必須全數(shù)收回貨款（例如，1日發(fā)貨，在31日收回；8日發(fā)貨，在31日收回；25日發(fā)貨，在31日收回）。
第二十七條b級經(jīng)銷商的經(jīng)營不論淡、旺季，一律貨到交款，否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負責全部賠償。
第二十八條經(jīng)銷商在經(jīng)銷過程中產(chǎn)生的破損、變質、超過保質期的產(chǎn)品，本公司一律不予承擔；但如有產(chǎn)品質量問題，本公司將予以解決。
第二十九條每年需對各經(jīng)銷商制訂銷售指標，按指標完成情況予以獎勵。批發(fā)商銷售額在20萬美元以下由分公司獎勵，20萬美元以上由行銷部獎勵。金額視同分公司費用。經(jīng)銷商未附合同正本，一律不享受本條款。在結算后第60天，獎勵由行銷部統(tǒng)一核對無誤后發(fā)放。
第三十條幾個經(jīng)銷商聯(lián)合進貨，則全部不獎勵。
第三十一條每年銷售指標?須按照上年完成情況，在原有基礎上遞增一定的百分點。
第三十二條公司需協(xié)助、輔助經(jīng)銷商開拓市場、規(guī)劃市場，提供良好的經(jīng)營策略。原則上，要求經(jīng)銷商按照公司規(guī)定價格進行銷售，允許上浮5%，但不作具體規(guī)定。經(jīng)銷商有責任引導零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價。
第三十三條經(jīng)銷商不得跨區(qū)銷售，致使貨物流竄，干擾其他市場，導致價格混亂。若違犯，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次停止供貨，第二次取消經(jīng)銷商資格，第三次沒收銷售獎。
第三十四條嚴禁經(jīng)銷商銷售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止業(yè)務往來，并追究其責任。
第三十五條在開拓經(jīng)銷市場時，由分公司派出先遣隊與經(jīng)銷商共同打理銷售點后，交經(jīng)銷商經(jīng)營。同時也可由行銷部派先遣隊，費用由行銷部和分公司分別承擔，完成市場開拓后再交由經(jīng)銷商經(jīng)營。
辦事處模式
特點：異地商務，集中結算。辦事處完成銷售中的商流和物流，客戶與總部直接結算;優(yōu)點：總部嚴格控制庫存，占壓資金較少、運輸費用較低;缺點：倉儲費用較高，結算周期長，易引起稅務糾紛。
分公司模式
特點：異地結算、異地商務、異地物流，總部與分公司直接結算，對分公司的發(fā)貨視同銷售，分公司可以獨立完成對外客戶的'商流、物流和資金流;優(yōu)點：高效的區(qū)域市場，低額的配送費用;缺點：權利高度分散，不容易形成整體優(yōu)勢，資金周轉慢。
分公司+辦事處模式
特點：分公司與辦事處兩種模式的組合。業(yè)務向下延伸;總部下分公司與辦事處并存，分公司下設置辦事處，多級次的營銷管理模式;優(yōu)點：對特定市場的特定策略，高效的局域市場;缺點：管理層次較多，機構調(diào)整頻繁，資金回籠慢。
產(chǎn)品事業(yè)部模式
特點：企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特征，按產(chǎn)品大類劃分多個事業(yè)部，多個事業(yè)部在全國共用一套銷售平臺，即分支機構負責所有事業(yè)部產(chǎn)品的商流、物流和結算流，分支機構與各事業(yè)部之間是內(nèi)部結算的關系。既按照產(chǎn)品考核事業(yè)部的業(yè)績，同時也考核每個分支機構的業(yè)績。優(yōu)點：渠道共用，人員規(guī)模和費用規(guī)?？刂圃谳^低水平;缺點：對專業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)服務能力要求很高，售后服務壓力較大。
獨立事業(yè)部模式
特點：各建渠道、獨立結算、統(tǒng)一核算。即各事業(yè)部在同一地區(qū)根據(jù)各自的產(chǎn)品特點和市場特點分別建立銷售渠道，并與客戶結算。當有兩個以上的事業(yè)部在同一地區(qū)設立了分支機構時，公司將統(tǒng)一在這個地區(qū)設立分公司，并負責管理所屬的財務部門和本地各個事業(yè)部所屬辦事處的財務核算和商品核算工作、以及各個事業(yè)部辦事處的事務性工作。優(yōu)點：專業(yè)分工明晰，準確貫徹單事業(yè)部產(chǎn)品策略;缺點：人員規(guī)模大，銷售費用高，不易形成合力。
流通業(yè)連鎖零售模式
醫(yī)藥連鎖及通訊連鎖特點：企業(yè)統(tǒng)一采購，通過總部各區(qū)域配送中心為各地分銷商、加盟店、直營店進行物流配送。加盟店、直營店直接歸總部管理，分公司或辦事處只負責所在地渠道的開拓和管理，物流由總部配送中心完成，由分公司和客戶進行結算。在此模式下，零售渠道和分銷渠道嚴格的加以區(qū)，分公司的物流功能大為弱化。優(yōu)點：按業(yè)務類型區(qū)分渠道模式，保證渠道擴張分質量，以專業(yè)配送替代混合物流，節(jié)約采購和儲運成本;缺點：適合數(shù)量較少的加盟店和連鎖店管理，到達一定數(shù)量級別后，配送中心的配送能力和總部的管理能力將面臨重大挑戰(zhàn)。
商流與物流分離的辦事處模式
特點：商流、物流、資金流完全分離，按照產(chǎn)品特性的不同，分別成立銷售公司，每個銷售公司均在當?shù)卦O立區(qū)域銷售公司完成商流，外管部同時在當?shù)卦O立一個辦事處負責物流，與客戶的結算由總部的結算中心統(tǒng)一完成。優(yōu)點：嚴格的監(jiān)控體系、高度的專業(yè)分工、統(tǒng)一的業(yè)務流程;缺點：龐大的機構組織和人員規(guī)模將導致費用的飆升，過細的業(yè)務分工將誘發(fā)低效運營。
制造業(yè)連鎖專賣模式
特點：企業(yè)自行生產(chǎn)，按地理區(qū)域設立分公司，分公司負責發(fā)展和管理當?shù)氐闹睜I和連鎖零售機構，在沒有分公司的區(qū)域，由總部的專業(yè)部門負責加盟店管理?？偛颗c分公司，分公司與客戶之間的商流、物流、資金流形成完整的閉環(huán)。直營店、直營專柜相當于分公司的派出機構，商流、物流和資金流由分公司掌控。加盟店與公司一般沒有資產(chǎn)關系，由公司制訂統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的管理制度、統(tǒng)一的業(yè)務流程，加盟店按照公司的統(tǒng)一要求進行經(jīng)營，加盟店和公司之間形成獨立的結算關系。優(yōu)點：以較低成本實現(xiàn)穩(wěn)健擴張，靈活的區(qū)域市場策略，快速實現(xiàn)對產(chǎn)品策略的調(diào)整;缺點：庫存的廣泛分布導致積壓，直營與加盟的并立使得價格策略難以統(tǒng)一。
正是針對以上多種渠道分銷管理模式而設計的新一代渠道銷售管理系統(tǒng)，面對企業(yè)不同的渠道運營情況，具備“固定框架，靈活易搭”的特點，主要面向大中型企業(yè)，幫助企業(yè)建立穩(wěn)定、可控的渠道分銷體系及市場秩序，與經(jīng)銷商建立穩(wěn)定、共贏的長期合作關系，提高客戶忠誠度，降低渠道成本，增加渠道收入。
銷售渠道管理論文篇十七
我們經(jīng)常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權?！闭{(diào)查不但是我們做各種市場預測、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時也可以作為我們銷售的輔助工具。
客戶：我先進你們一個型號產(chǎn)品試銷，賣好了在進其他型號產(chǎn)品。
銷售人員：老板，我們的市場調(diào)查結果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：x%，y%，z%。如果您只進這一規(guī)格，您只能得到x%的生意量，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。（拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明）。
銷售渠道管理論文篇十八
20__年公司主要銷售上海匯眾生產(chǎn)的底盤件產(chǎn)品，目前在汽配行業(yè)已有一定的客戶網(wǎng)絡。上海市場兩大汽配城（東方汽配城和吳中汽配城）中較有實力的客戶基本上都與我司展開了合作；外地市場中，如江蘇、浙江、安徽、北京等，都與相關公司負責人展開了聯(lián)系及前期洽談。
在過去的5個月中，銷售部在工作中也面臨了一些問題：
1，目前汽配市場魚龍混雜，副廠件較多；
4，公司的訂單周期較長，訂單執(zhí)行還存在不到位的情況。
面對以上問題，希望公司領導加強打假力度，滿足部分經(jīng)銷商的觀望心態(tài)的同時予以強力威懾。
銷售渠道管理論文篇一
渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應的基礎上，還要對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經(jīng)銷商訂貨的結算管理，規(guī)避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結算便利制造市場混亂。
企業(yè)要做好對經(jīng)銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據(jù)專家介紹，設計一個成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產(chǎn)出水平。
其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者。
單渠道和多渠道。當企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設計之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據(jù)營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務標準規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應加強巡查，為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關系應該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應該對應不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR> 營銷渠道的控制與管理是個非常細膩的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
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銷售渠道管理論文篇二
江澤民總書記指出：“創(chuàng)新是一個民族進步的靈魂，是國家興旺發(fā)達的不竭動力?！鄙虾ＲㄔO與國際一流城市相匹配的基礎教育，就必須進一步解放思想，深化教育改革，用教育的創(chuàng)新來實施以創(chuàng)新精神為核心的素質教育。實施以創(chuàng)新精神為核心的素質教育，就必須進行教育的創(chuàng)新。
教育的創(chuàng)新，首先是要有創(chuàng)新的意識、創(chuàng)新的觀念。創(chuàng)新的意識、創(chuàng)新的觀念，來自學習，來自實踐。這就要求我們認真研讀鄧小平的教育理論，尤其是要用鄧小平同志“三個面向”的思想，來更新我們的觀念，更新我們的思維方式。我們要站在新世紀的高度，用“三個面向”的思想來審視我們當今的教育；用現(xiàn)代化的.標尺來衡量我們當今的教育。只有如此，我們才能從全新的視角出發(fā)，掙脫“應試教育”的羈絆，自覺摒棄不符合時代要求的條條框框，構建出符合新時代發(fā)展要求的、適應人民需求的未來教育體系。
其次，教育的創(chuàng)新還必須從培養(yǎng)“四有”新人出發(fā)，注重總體設計、全面思考。教育是個系統(tǒng)工程，它與各個方面都有著千絲萬縷的聯(lián)系。從縱向上講，幼兒園、小學、中學到大學，可謂是環(huán)環(huán)相扣，任何一環(huán)處理不當，或有失誤，都會造成改革的夭折。從橫向來看，社會、家庭、學校，三者相互交融，互相影響，哪一方出現(xiàn)問題，都會造成教育的失敗。因此，要進行教育的創(chuàng)新，一定要從實際出發(fā)，時時、處處都要以學生為本、教師為本、學校為本，整體設計。這樣才能構筑起通向以創(chuàng)新精神為核心的素質教育的“立交橋”，為新時代培養(yǎng)更多的富有創(chuàng)新精神和創(chuàng)造能力的合格人才。
其三，教育的創(chuàng)新，其根本是要為培養(yǎng)創(chuàng)新人才打下一個扎實的基礎。教育的產(chǎn)品不是物，是活生生的人，決不能急于求成，急功近利。創(chuàng)新需要基礎，創(chuàng)造需要知識。任何發(fā)明創(chuàng)造，都是以對所學知識進行科學加工和創(chuàng)造性的勞動為前提的。比爾．蓋茨如無中學時代對計算機基礎知識的學習，能成為當今的軟件大王嗎？可見，知識是創(chuàng)新的基礎。掌握知識越豐厚，就越容易產(chǎn)生新的思想、新的智慧火花。我們要幫助學生掌握合理的知識結構，為學生今后的發(fā)展、創(chuàng)造打下堅實的基礎。當然，這里所說的知識，不是過時的、死的知識與技能，而是一種全新的、活的知識與技能。有鑒于此，我們必須對現(xiàn)有的課程、教材進一步加以改革，努力構建一套全新的課程教材體系，使之成為我們實施以創(chuàng)新精神為核心的素質教育的最好的載體。
銷售渠道管理論文篇三
渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應的基礎上，還要對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經(jīng)銷商訂貨的結算管理，規(guī)避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結算便利制造市場混亂。
企業(yè)要做好對經(jīng)銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據(jù)專家介紹，設計一個成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產(chǎn)出水平。
其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者。
單渠道和多渠道。當企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設計之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據(jù)營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務標準規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應加強巡查，為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關系應該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應該對應不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR> 營銷渠道的控制與管理是個非常細膩的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
銷售渠道管理論文篇四
市場營銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動產(chǎn)品及服務的順利使用或者消費。市場營銷渠道對于企業(yè)發(fā)展來說至關重要，同時對營銷策略產(chǎn)生深遠影響。
（一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會發(fā)展需要，也需要通過一定渠道銷售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價值，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營利潤目標與戰(zhàn)略目標。而企業(yè)產(chǎn)品的及時銷售，只有通過一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。
（二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場營銷的銷售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關。也就是滿足時間、空間及數(shù)量、質量等需求，直接關系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過確定營銷渠道，決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。
（三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過選擇科學合理的營銷渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進行，提高經(jīng)濟效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此，科學的營銷渠道，可加速企業(yè)各項管理職能順利實現(xiàn)，加快開拓新渠道及產(chǎn)品流動速度，提高企業(yè)的資金運轉效率，以確保企業(yè)通過同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷售過程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟效益與社會效益。
（一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術的應用，市場上的空間界線已經(jīng)被打破。因此，隨著技術變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復雜性，這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬，是對原有市場營銷不當之處的修正與創(chuàng)新，可結合市場實際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價值的方法，將是未來企業(yè)發(fā)展中，市場營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當前市場提出的“超級終端零售”，就是憑借強大的通路規(guī)模優(yōu)勢，加快渠道創(chuàng)新，實現(xiàn)企業(yè)利益的擴大化。
（二）加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場營銷渠道中，大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點，首先確定一級經(jīng)銷商;然后從一級經(jīng)銷商逐次確定次級經(jīng)銷商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級經(jīng)銷商的選擇，而對后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權。隨著市場經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應根據(jù)產(chǎn)品特性及消費者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽、實力以及中間商與零售終端的利益關系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級經(jīng)銷商，進而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種合作關系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
（三）實現(xiàn)合作營銷。所謂合作營銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡單共享與交流，而是通過企業(yè)之間的結盟與合作，分享不同的消費群體，同時也促進消費群體享受結盟企業(yè)的商品和服務。例如6月，北京汽車集團有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領域實現(xiàn)深層合作與資源整合，實現(xiàn)了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場資源，形成營銷合力。通過這種合作，奔馳的營銷渠道實現(xiàn)了進一步整合，雙方將通過協(xié)議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國產(chǎn)車和進口車實現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此，通過合作營銷，一方面，本企業(yè)的消費者，既可享受由該企業(yè)提供的`產(chǎn)品或者服務，同時也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務，在一定程度上擴大了企業(yè)的售后服務規(guī)模與水平，讓消費者獲得更多優(yōu)惠，而消費者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務，也會因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個消費者，實現(xiàn)合作營銷企業(yè)之間的共享與進一步交流。
（四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進產(chǎn)品的良好分解和組合。實際上，這種系統(tǒng)是一個真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關系實現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長期利益的最大化，成為營銷渠道的最佳選擇，也是行動規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷商、國際金融租賃專業(yè)公司等加強合作，在授權經(jīng)銷商的前提下，推出了一種全新客戶購車模式——汽車租賃業(yè)務。北京奔馳公司，希望通過與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經(jīng)銷商、購車消費者之間架起溝通的橋梁，通過這座橋梁，可為消費者提供更好、更便捷的服務。通過租賃購車的方法，減少了過去貸款購車的復雜手續(xù)，再加上前期購車手續(xù)的簡單化、高效化，而首次支付費用遠遠低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費、保險費等，為企業(yè)獲得更多的流動資金，便于企業(yè)進一步發(fā)展?？梢?，租賃汽車是當前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道，擴大消費通路，也可通過對二手車的回收，給經(jīng)銷商提供更多的高質量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經(jīng)營業(yè)務的發(fā)展，提高租賃售后服務的盈利點，為更多間接消費者提供利益及便捷服務等。因此，汽車租賃業(yè)務對于北京奔馳來說，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營銷策略。
通過產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運營，讓更多企業(yè)負擔得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場營銷風險。對于低成本的產(chǎn)品投資來說，這是最好的營銷渠道選擇方法。
銷售渠道管理論文篇五
摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導武器也由最初的關注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關注消費者的4c理論，再到本世紀初美國學者舒爾茲提出的以競爭者為導向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結果[1]。在地板同質化嚴重的今天，企圖通過建立一個“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠遠不夠，同類別的產(chǎn)品本身實際上的差異已經(jīng)越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。
二、渠道變革的動因。
木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內(nèi)建材渠道變革的導火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應方在競爭壓力下的推動，共同導演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
一是建材消費處于高速成長期。根據(jù)國際經(jīng)驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內(nèi)住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農(nóng)村消費與城鎮(zhèn)消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現(xiàn)，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動因：交通運輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費者的建材選購區(qū)域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當?shù)氐慕ú氖袌觯袟l件且比較方便的去大型的、規(guī)?；?、專業(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
（三）競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
一是建材超市的崛起與擴張，成本優(yōu)勢推動傳統(tǒng)市場采購渠道變革。跨國建材超市和國內(nèi)建材超市的崛起與擴張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經(jīng)營是市場經(jīng)濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產(chǎn)的擴大從而帶來建材產(chǎn)品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產(chǎn)業(yè)基礎成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎上需要經(jīng)過加工才能轉化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設點、加工廠、中轉倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產(chǎn)業(yè)基礎的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場進入“營銷競爭”時代。
國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴張，推動國內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競爭。
（三）二三級城市的傳統(tǒng)建材市場進入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設需要。城鎮(zhèn)化建設導致基礎建設投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場急需擴建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴建和更新。
四、渠道變革的對策。
基于上述動因及影響分析，為了應對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
（一）繼續(xù)加強傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡建設和精細化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內(nèi)不會發(fā)生質的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應不斷變化的市場需求。
（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數(shù)量轉向質量；從品種轉向營銷渠道；從實用轉向多功能；從單一購買轉向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務。因此，一些起點高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
（三）加強產(chǎn)品營銷終端建設，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡，與各市場有影響力的經(jīng)銷商結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強單個經(jīng)銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權。
（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
參考文獻。
[2]嚴世華，cs經(jīng)營法[m]，北京，經(jīng)濟管理出版社，2003，第89頁。
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銷售渠道管理論文篇六
摘要：關系營銷理論于20世紀80年代末成為一門科學，受到了學術界的廣泛重視。每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關系。合作伙伴關系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關系，強調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關系，其目的是建立更加主動的渠道伙伴聯(lián)盟。
1、關系營銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展。
關系營銷理論的出現(xiàn)起源于消費品主導環(huán)境中對服務和產(chǎn)業(yè)營銷特例的研究，并于20世紀80年代末成為一門科學，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務產(chǎn)品的特點和工業(yè)品技術上的復雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對營銷交換過程，特別是企業(yè)與顧客接觸過程的足夠重視，建立、維持和加強與顧客之間的關系成為開展市場導向營銷活動的前提。關系營銷學者以服務市場營銷為背景，并從中借用大量的概念和術語，經(jīng)過一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營銷理論體系。關系營銷理論的提出受到了學術界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營銷向關系營銷的轉變是當今營銷學科變革的重要趨勢，而且關系營銷理論是對現(xiàn)代營銷學從理論到方法的有益補充。
目前，關系營銷理論呈現(xiàn)出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關系營銷理論中，有兩個重要的學派，即imp小組的產(chǎn)業(yè)營銷關系理論學派和nordic服務營銷關系理論學派，他們代表著當前兩種重要的研究傾向。imp關系營銷理論從對產(chǎn)業(yè)市場供應商與客戶之間長期、復雜的供應關系出發(fā)，把買賣雙方單一的關系擴展到企業(yè)網(wǎng)絡關系的研究，分析多種關系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡之中，其買賣關系要受到其他關系的影響。以芬蘭學者格魯諾斯教授為代表的nordic服務營銷關系學派則以顧客與企業(yè)的`關系為研究核心，從服務和實體產(chǎn)品的重大差異入手，認為建立與顧客的持久關系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
近年來，理論界有相當一部分人開始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務上的親密關系問題。根據(jù)他們的觀點，只有通過建立親密無間的關系，即“伙伴關系”或戰(zhàn)略性同盟關系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業(yè)務迅速、高效地開展。事實上，絕大多數(shù)渠道管理觀點的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關系為基礎。與此同時，相反的觀點幾乎不存在。
在這場一邊倒的爭論中，有關制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關系，完全是一個戰(zhàn)略性的問題。如果渠道管理者認為，保持親密關系可以幫助他更好地進行渠道管理，并達到分銷目標，這種關系就應予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認為這種親密關系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。有時，它甚至可能會造成時間、精力和金錢上的浪費。每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應保持何種程度的關系。
伯特·羅森布羅姆認為，在解決關系親密這個戰(zhàn)略性問題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設計了一個強調(diào)深度分銷的渠道，他或許應該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關系，而不是僅與幾個或一個成員保持親密關系。當然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關系親密程度的惟一因素，諸如目標市場、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認為是用來解決與渠道成員建立親密關系的一個重要因素。
3．1關系營銷的利益。
盡管制造商往往容易忽視供應商或渠道的多種活動對其企業(yè)活動的成本效益的影響，即使認識到這些聯(lián)系，由于涉及各個獨立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當困難，但是，不應否認與供應商保持良好的關系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢和無形的利益。
（1）供應商關系提供的利益。
供銷關系中，當價值鏈中的活動互相聯(lián)系時，改變其中一項活動的實施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項活動的成本不僅可能降低另一項活動的成本，而且也可能降低總成本。如采購和組裝之間的協(xié)調(diào)，可以降低庫存的需要。佳能就是通過購買質量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質量并簡化加工，從而降低總成本的。所以，有時企業(yè)可以增加外購投入的開銷而降低總成本，把外購投入的單位成本壓縮到最低限度，并非總是適宜的。當然，在選定了投入的適當類型和質量以后，為外購投入謀求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無購買關系的潛在供應商，這就會保證能定期考慮可供選擇的供應商和觀察現(xiàn)有供應商的業(yè)績。企業(yè)應選擇那些效率最高或者那些提供最低價格的供應商。企業(yè)除了要提高自己同供應商討價還價的能力之外，還應該設法協(xié)調(diào)與供應商的關系，在必要時支持供應商的技術開發(fā)，并鼓勵供應商通過加強聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應商采用最先進的技術，從而在英國零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢。
（2）分銷商關系提供的利益。
正如供應商關系一樣，與銷售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷售渠道的成本降低。例如在美國，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費用以報答后者接受精工表修理并把表運送到精工廠，這就使精工把需要的服務點減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
一個關鍵的問題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關系中獲得更多有形的利益。通過對美國和歐洲的1500對制造商和分銷商關系的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關系，制造商可能獲得更多的競爭優(yōu)勢。
3．2合作伙伴關系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在最近幾年，諸如分銷伙伴關系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經(jīng)銷商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術語在營銷渠道文獻中出現(xiàn)的頻率越來越高。這些術語所指的是一種新型的渠道關系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關系中特別設立的即時交流部門有所不同。這種伙伴關系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關系，其目的是建立更加主動的團隊、網(wǎng)絡或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。
營銷渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對一系列制造商及其分銷商的關系進行了一項創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關系”要經(jīng)歷3個階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術支持、定價及其他相關的領域公布明確的政策條款；第二個階段是對現(xiàn)有供銷商完成任務的能力進行評估；第三個階段，制造商必須定時評估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進一步的發(fā)展。
營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因為這些利益是相互競爭的，所以渠道成員常常無法合作，甚至各自目標完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問題而出現(xiàn)的。在一個戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進行運作。當組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務的許多方面時這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。
斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認為一個合適的聯(lián)盟必須同時擁有3個條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關系的壁壘。前兩個條件是創(chuàng)造特別的價值增值的基礎，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個條件，即退出壁壘是保護一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來說，有嚴格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關系聯(lián)盟，解脫關系會非常困難，于是各方寧愿投資以維持關系。
聯(lián)盟的基礎是信任，是一方對另一方誠實度的信心。而經(jīng)濟性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動因也是聯(lián)盟的結果。這是因為作為一個成員，從關系中得到的財務報酬越多，其信任度就會越高。這會加強聯(lián)盟，從而會更高效地共同工作。一般認為在能夠提供資源、成長和機會的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關系，從而成為好的伙伴。
另外，有兩個基本因素對所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時間，聯(lián)盟的實現(xiàn)需要進行培育———成長、成熟和發(fā)展成為有價值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無法很快被建立起來。建立和保持渠道聯(lián)盟關系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
4、結束語。
關系營銷是營銷理論上的一大突破，由一般營銷向關系營銷的轉變是當今營銷學科變革的重要趨勢。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務上的親密關系問題受到了理論界的極大重視，大部分學者認為制造商與渠道成員之間應該建立親密關系，事實上如果渠道管理者認為這種親密關系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。關系營銷為處理渠道成員關系提供了一種思路，即每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應保持何種程度的關系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對渠道關系的處理十分重要，當然維持聯(lián)盟需要時間、耐心和資源。
參考文獻。
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銷售渠道管理論文篇七
市場營銷活動主要是指在變化的市場環(huán)境中，為了滿足消費者的需要和欲望，通過交換和創(chuàng)造商品及價值完成企業(yè)目標，增加企業(yè)經(jīng)濟利潤的社會過程和管理過程。下文是我為大家搜集整理的關于市場營銷畢業(yè)生論文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!
淺談消費心理透視與市場營銷管理。
摘要：隨著中國特色社會主義市場經(jīng)濟體制的快速有序發(fā)展，我國現(xiàn)代企業(yè)組織的市場營銷管理工作開展水平，逐步引起了廣泛關注，在我國基層民眾基礎性思想認知觀念的開放性和多元性水平不斷提升的歷史背景之下，消費心理狀態(tài)對企業(yè)市場營銷工作最終開展效能的影響作用逐步引起了廣泛關注，本文圍繞消費心理透視與市場營銷管理工作的相互關系問題選取兩個具體方面展開了簡要分析。
關鍵詞：消費心理;市場營銷;管理;分析討論。
隨著我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟和社會建設事業(yè)的順利推進，以及國際商品市場市場環(huán)境中競爭態(tài)勢的日趨激烈，我國現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)銷售企業(yè)實際面對的市場激烈程度也在不斷發(fā)展提升。近年來，在我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟建設事業(yè)保持快速穩(wěn)定增長態(tài)勢的歷史背景下，基礎消費行為對國民經(jīng)濟增長發(fā)展事業(yè)的貢獻效應逐步引起了廣泛關注，而隨著我國基層民眾基礎性思想觀念認知的開放性和多元性水平不斷提升，消費心理因素對消費行為決策和市場營銷活動開展水平的營銷效應逐步引起了廣泛密切關注，有鑒于此，本文將會具體圍繞消費心理透視與市場營銷管理工作的相互關系問題，展開簡要的闡述論述分析。
一、消費心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型。
(一)消費心理的基本內(nèi)涵。
所謂消費心理，就是獨立的消費者個體在具體開展實物商品，以及勞務性服務項目的遴選、對照、細致分析、購買決策與實踐、具體應用，以及應用效果和主觀感受評價等實踐活動過程中所產(chǎn)生和體驗的一系列內(nèi)在心理活動。消費心理對消費者最終形成的消費行為決策具備深刻影響，是最終決定消費者是否開展針對某一特定商品對象的購買實踐行為的基礎性決策因素。舉例論之，圖1表示魔種籃球鞋產(chǎn)品的外觀示意圖，因其外觀設計特征而導致的消費者主觀消費心理感受狀態(tài)差異，對消費者實際獲取的消費活動決策結果，具備極其深刻的影響效應。
(二)消費心理的具體表現(xiàn)類型。
遵照消費者個體實際開展的消費行為的表現(xiàn)特征，通?？梢云鋵嶋H形成和表現(xiàn)的消費心理，具體劃分為四種表現(xiàn)類型：
第一，從眾心理，通常指的是傳統(tǒng)消費心理學研究視域之下的“入鄉(xiāng)隨俗”心理，就是在看到周圍人針對某些具體類型的商品類型展開購買行為基礎上，自己也會跟隨實施購買行為，因而這種消費心理具備一定程度的趨同特征。
第二，攀比心理，在攀比性消費心理的作用和驅使條件下，獨立消費者在具體開展商品消費行為決策過程中，往往并不重點關注產(chǎn)品實際具備的應用價值和使用功能，而其主要的心理關注側重點，則在于與周圍其他人開展的商品購買行為實施比較。
第三，求實心理，所謂求實性消費心理，其在基本內(nèi)涵和表現(xiàn)特征層次具備鮮明的彼此相反性，其具體的基本內(nèi)涵，在于消費者在實際開展商品消費行為決策過程中，重點關注商品實際具備的實用性，以及對自身實際消費需求的滿足程度，實現(xiàn)了對商品消費行為綜合效能水平的充分關注，具備較為充分的理性化表現(xiàn)特征。
第四，求異心理，所謂求異性消費心理，指的是消費者在具體開展商品選購和商品消費決策行為過程中，單純片面追求自身購買商品與他人購買商品的相互差異特征，切實滿足自身推陳出新和標新立異的主觀心理欲求，忽視了在具體的消費行為開展過程中其他因素對最終消費活動效能水平的影響效應，因而導致此種消費心理具備一定程度的盲目性和不科學性。
二、消費心理分析企業(yè)市場營銷管理問題的具體思路。
現(xiàn)階段，中國特色社會主義市場經(jīng)濟體制在具體發(fā)展過程中依然展現(xiàn)著一定程度的嚴峻性，傳統(tǒng)的以銷售者主體占據(jù)主導性控制地位的“賣方市場”形態(tài)，正逐步被以“消費者群體”為主導的賣方市場形態(tài)所替代，直接導致我國現(xiàn)有的各類產(chǎn)品生產(chǎn)型企業(yè)實體，以及勞務輸出型企業(yè)實體，正在真切面對著一系列表征鮮明的市場性經(jīng)營發(fā)展挑戰(zhàn)。
根據(jù)目前已經(jīng)獲取的實證性研究數(shù)據(jù)，在現(xiàn)有的歷史發(fā)展背景下，我國消費者終端市場尚未實現(xiàn)飽和發(fā)展狀態(tài)、依然能夠在后續(xù)開展的消費行為實踐過程中，開辟和創(chuàng)造數(shù)量充足的消費行為活動實踐空間。對于現(xiàn)階段獨立存在的企業(yè)組織實體而言，如何結合目標消費者群體實際具備的消費心理活動和消費實踐行為表現(xiàn)特征，制定和事實上針對性的市場營銷管理工作開展方案，是我國現(xiàn)代企業(yè)在現(xiàn)有的市場環(huán)境格局之下面臨的首要發(fā)展問題。
我國現(xiàn)代企業(yè)布局必須借由科學合理的市場營銷工作開展方案的制定和實施，不斷擴展企業(yè)產(chǎn)品銷售和勞務性服務項目經(jīng)營實踐過程中的市場波及面和覆蓋面，優(yōu)化和擴展對象消費者群體的消費消費實踐行為開展空間。在市場營銷管理工作基本理論的研究視域中，所謂消費終端問題，事實上，指的就是消費者在完成針對特定商品對象或者是勞務服務對象要素的購買活動基礎上，其在具體使用商品購買對象或者是勞務服務購買對象過程中所獲取的心理感受，在消費者獲取良好心理感受條件下，其往往會對具體開展的商品購買消費和勞務服務購買消費行為產(chǎn)生充分的接納心理，并引導其他消費者實施類似消費行為，為特定企業(yè)市場營銷工作效能水平的切實提升，構筑支持條件。
三、結語。
針對消費心理透視與市場營銷管理關系問題，本文具體選取消費心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型，以及消費心理分析企業(yè)市場營銷管理問題的具體思路兩個具體方面展開了簡要分析，旨意為相關領域的研究人員提供借鑒參照。
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淺析圖書市場營銷策劃。
一、目前針對讀者設置營銷體驗策劃方案需要提供的支持因素整理。
確保階段新興圖書資源在書店之中經(jīng)營只是初始規(guī)范要求，更為主要的任務在于令受眾人群明白書籍出版意義以及相關內(nèi)涵機理。經(jīng)過讀者購買欲望廣泛性刺激過后，使得圖書發(fā)行端口產(chǎn)生無比高漲的回應績效。其間由于讀者對于某類圖書產(chǎn)品保留較高喜好程度，對于廣大書商來講無形之中可以增加貨源，可以說是一類較為妥善的互動關聯(lián)。如今隨著信息技術全面發(fā)展，有關終端類讀者數(shù)量難以清晰技術，有關內(nèi)部書評、書摘以及新書介紹內(nèi)容呈現(xiàn)方式必須得到全面調(diào)整，至此建立起全新營銷模式的出版商規(guī)劃體系，目前此類行為模式已經(jīng)成為我國傳統(tǒng)圖書營銷方案轉型的必要適應途徑。
1.手機圖書營銷體驗單元。
相關規(guī)劃主體可以考慮令最新階段相關圖書類產(chǎn)品快速向手機等新興媒介終端轉移，借助其固有的智能移動式交流平臺和對應閱讀指導性程序，令內(nèi)部用戶精確搜集并解讀一系列圖文并茂的電子聲像書籍資料，至此獲取前所未有的視覺感官享受。再就是透過手機傳輸途徑公布一切書籍促銷活動效益和優(yōu)惠券，保證全新類型圖書產(chǎn)品盈利渠道的拓展結果。
銷售渠道管理論文篇八
論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個層次操作，具體措施以直接激勵和間接激勵分類進行詳細展開。
營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產(chǎn)品或服務能被使用或消費而配合工作的獨立經(jīng)濟組織的集合?！彼J為，營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費某一生產(chǎn)者的貨物或勞務的所有組織或個人。即商品從制造商到達消費者手里所經(jīng)過的途徑?；蛘吒唧w地：營銷渠道指所有批發(fā)機構、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。
一、激勵實施的前提與意義。
營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達到良好地激勵效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績。
1、經(jīng)濟的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔過多銷售費用。
2、安全的需求：理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務負擔和直接經(jīng)濟損失。同時，在經(jīng)營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。
3、權利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。
由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現(xiàn)雙贏局面，即中間商實現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標利益的實現(xiàn)。換言之，激勵有利于調(diào)動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對中間商的控制，使其嚴格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。
二、激勵實施的三個層次。
了解了渠道中間商需要和明確了激勵的重要意義后，激勵的實施成為“決勝終端”的關鍵。詳細闡述激勵具體措施前，首先要明確的是，市場營銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營銷渠道管理中激勵的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動的團隊需要仔細設計支持項目。即營銷渠道管理中的激勵，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項目。整體而言，支持項目一般劃分為合作性計劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設計分銷計劃三類，支持性項目從戰(zhàn)略深度上逐級遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計劃為最常用的激勵方法。當然，具體的合作計劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進一步的，是結為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關系。通過建立更加互動的團隊、網(wǎng)絡或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應。最后，最復雜的具有高度主動精神的營銷隊伍建立方法是分銷計劃的設計。分銷計劃不僅僅遠不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計劃的設計幾乎涉及渠道關系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個有計劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達最好的激勵效用。因為成功、全面的分銷計劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優(yōu)勢，又維持各渠道成員間商務運作的獨立性，使雙贏狀態(tài)達到最佳化。
三、激勵實施的具體措施。
基于激勵的三大層次指導，激勵實施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵采取的'手段不同，可分為直接激勵和間接激勵等。直接激勵的實質是一種獎勵政策，指通過給予物質或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。
1、采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應單獨從返利政策中分離出來。實際上返利政策和年終獎勵政策內(nèi)容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：
過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展。過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。
銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實踐中通常有三種形式：銷售競賽，即對在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎勵；等級進貨獎勵，即對進貨達到不同等級數(shù)量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達到一定數(shù)量的進貨金額給予獎勵。
2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤。制造商應本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)處理經(jīng)營收益的分配問題，以調(diào)動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進入市場或知名度不高的產(chǎn)品。當然，廠商發(fā)展的不同時間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應做相應的調(diào)整。
間接激勵是指通過幫助營銷渠道成員提高服務水平、提高銷售效率和效果來擴大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
一是提供適銷對路的優(yōu)質產(chǎn)品。這是激勵中間商的一個有效措施。制造商應該把中間商視為消費者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營銷條件。還應根據(jù)市場需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計劃，改進生產(chǎn)技術，改善經(jīng)營管理，生產(chǎn)物美價廉、適銷對路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進入最終市場。
二是積極開展促銷活動。加強對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進行促銷時，制造商應予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術知識和開展技術服務；通過廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來開拓產(chǎn)品銷售市場；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。
三是協(xié)助中間商進行人員培訓。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。而我國現(xiàn)有中間商大多是以個體戶為基礎發(fā)展起來的，整體素質不高，發(fā)展到一定時期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導。制造廠商幫助中間商培訓人才的好處顯而易見：渠道維護和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務員去推動和操作。即使運用現(xiàn)代信息技術和手段，既不能取代中間商和業(yè)務員的個人技能，也不能取代簡潔而正確的市場洞察力。培訓銷售代表的業(yè)務技能、溝通技巧和財務知識，提高中間商的整體水平，已成為消費品市場重要的非價格競爭手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠的贏利問題。使中間商與廠商共同進步，成為能和廠商長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實現(xiàn)雙贏。
主要參考文獻：
[1]吳金河.快速消費品營銷管理[j].銷售與市場，.8.
[2]尹亦輝.快速消費品的營銷與成長[j].中國廣告，2003.9.
銷售渠道管理論文篇九
隨著買方市場的形成，企業(yè)面臨的困難更重要的在銷售方面表現(xiàn)出來，一方面，是同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的競爭越來越激烈;另一方面，市場的變幻莫測使廠家和商家的地位發(fā)生了根本的變化。“渠道為王”、“得渠道者得天下”也正是在這種情況下發(fā)生的。本文分析了我國分銷渠道存在缺乏效率性、穩(wěn)定性、廠商關系緊張以及渠道沖突嚴重的現(xiàn)狀，提出了從建立一體化的營銷渠道、加強制造商的品牌能力建設、構建長期的合作關系、建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟、加強有效的渠道控制等方面加強對企業(yè)分銷渠道的管理。
一、分銷渠道的概念。
分銷渠道的定義:目前對分銷渠道的定義還沒有一個統(tǒng)一的說法。如美國營銷專家菲利普?科特勒認為:“一條分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助其取得所有權的所有企業(yè)和個人”;美國市場營銷協(xié)會(ama)定義委員會給分銷渠道下的定義是“企業(yè)內(nèi)部和外部代理商和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織機構，通過這些組織，商品(產(chǎn)品和勞務)才得以上市行銷”;louis.w.stern的《分銷渠道》著作中，對分銷渠道的定義為“促使產(chǎn)品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織，李先國先生認為：分銷渠道是指產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者轉移過程中所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結而成的路徑”。很顯然，這些定義各有側重，但在本質上是一致的。也就是說，分銷渠道是介于生產(chǎn)者和消費者之間的橋梁。分銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者。
綜合以上概念，我們可以得到如下定義：所謂分銷渠道，是指產(chǎn)品或服務在其所有權轉移的過程中，從生產(chǎn)者手中到消費者手重的途徑，它包括生產(chǎn)者、中間商和用戶。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品只有通過一定的分銷渠道才能在適當是時間、地點、以適當?shù)膬r格供應給用戶，從而克服生產(chǎn)者和消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需要，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。
二、我國分銷渠道的現(xiàn)狀。
(一)分銷渠道缺乏效率和穩(wěn)定性。
各分銷商都是一個獨立的經(jīng)濟實體，他們?yōu)榱俗非笞陨砝娴淖畲蠡?，不惜犧牲廠家和分銷系統(tǒng)的整體利益。隨著銷售額的不斷增長，企業(yè)對渠道的控制難度進一步加大，多層級的渠道結構降低了效率，無法形成有利的競爭價格，信息反饋嚴重滯后，造成政策不能及時到位，造成資源浪費。在我國，市場經(jīng)濟的形成至今也不過，所以無論是營銷渠道理論、渠道體系，還是渠道規(guī)模還是專業(yè)化程度，都還缺乏整體行，專業(yè)化的渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性，渠道企業(yè)自身沒有明確的職能定位和一體化發(fā)展的理念。
(二)企業(yè)與分銷商力量不均衡。
在我國，企業(yè)過分依賴經(jīng)銷商的現(xiàn)象十分普遍。經(jīng)銷商由于擁有巨大的資源和市場，其良好的分銷能力為企業(yè)所看重，有助于提高產(chǎn)品的銷量。所謂得渠道者得天下，現(xiàn)代的企業(yè)競爭歸根結底就是分銷渠道的競爭。不過，隨著分銷商力量的不斷增強，他們通過壓低采購價格，盤剝供應商逐漸控制企業(yè)，造成企業(yè)利潤率的降低。廠商關系緊張，突出的例子就是國美將格力的產(chǎn)品清除出賣場，不再銷售格利的產(chǎn)品。而且沃爾瑪和家樂福都有自己的自主品牌，企業(yè)為它們貼牌生產(chǎn)。企業(yè)為了擺脫經(jīng)銷商的控制，有些甚至自建渠道，這在一定程度上增加了企業(yè)的營銷費用支出。，在我國北京、昆明、重慶等地，先后出現(xiàn)了普爾斯瑪特會員商店因過度盤剝供應商、大肆擠占供應商的資金、損害供應商的利益，導致與供應商矛盾激化而倒閉的事件。
渠道沖突是指企業(yè)在同一市場建立了兩條或兩條以上的渠道而產(chǎn)生的沖突，其本質是幾種分銷渠道在同一個市場內(nèi)爭奪同一客戶群而產(chǎn)生的利益沖突。由于市場競爭壓力與需要，企業(yè)在同一區(qū)域市場內(nèi)往往會使用多種分銷渠道，最大限度地覆蓋市場，這樣不可避免地會發(fā)生幾種分銷渠道將產(chǎn)品銷售給同一客戶群的現(xiàn)象。渠道沖突的主要表現(xiàn)在以下兩個方面：一是經(jīng)銷商與制造商之間的沖突，主要體現(xiàn)在雙方的權利和義務上，集中表現(xiàn)在價格政策、銷售條件、地域區(qū)分和促銷過程上，制造商存在因賒銷貨物給經(jīng)銷商產(chǎn)生拖欠貨款的風險。二是經(jīng)銷商之間的沖突，主要表現(xiàn)就是經(jīng)銷商不規(guī)范操作如競相殺價、串貨造成嚴重的網(wǎng)絡沖突等。
銷售渠道管理論文篇十
職責描述:。
1、負責公司移動端銷售平臺的系統(tǒng)建設及運營推廣;。
2、負責公司重點渠道/項目的'追蹤指導及推動工作;。
3、負責專屬經(jīng)紀公司的日常業(yè)務管理,組織推動分支機構開展銷售有關工作;。
4、部門其它相關工作。
任職要求:。
1、全日制本科及以上學歷;。
2、產(chǎn)險公司或中介公司3年以上工作經(jīng)驗;。
3、執(zhí)行力強,具有較強的工作韌性及團隊協(xié)作能力、溝通能力和文字表達能力;。
4、熟悉銷售管理,具有創(chuàng)新發(fā)展思維的優(yōu)先。
銷售渠道管理論文篇十一
媒體發(fā)展升級，傳統(tǒng)紙媒“奔潰”。
看到這個標題，以為筆者是不是把“崩潰”寫錯成“奔潰”了，并非如此，實際是紙媒“奔向潰敗”的意思。
對于傳統(tǒng)紙媒經(jīng)營，一直主要講內(nèi)容采編(產(chǎn)品product)，發(fā)行(渠道place和促銷promotion)，廣告(價格price)“三駕馬車”。從某種意義上來講，其營銷理論基本符合“科特勒(philip.kotler)”基礎的“4p”營銷理論，在本土媒體經(jīng)營環(huán)境中如果加上公共關系(publicrelationsp.r.)和政治權利(politicalpowerp.p.)的“6p”理論就更適合。至于后面的兩個因素，媒體經(jīng)營者都有深刻體會。
在紙媒盛行的時代，以“內(nèi)容為王(獨家消息，獨家報道)”，“發(fā)行為王(精準發(fā)行，區(qū)域發(fā)行)”，“廣告為王(廣告經(jīng)營模式)”等各種倚重不同媒體核心優(yōu)勢資源和特色的時代都有過，以典型的報媒《南方日報》系列的發(fā)展可以窺見中國紙媒發(fā)展的一斑。
記得大學時代，《南方日報》社旗下《南方周末》一紙風行，可謂“洛陽紙貴”，高度及深度有其是深度挖掘報道，有自己的聲音的那些年，來自南方的聲音在全國各地都讓讀者振奮和欣喜，這個媒體的那個時代一直讓人念想?！赌戏蕉际袌蟆返尼绕?，興盛與式微的事實歷歷在目，關鍵時代的“豬”事件，程益中時代的“孫志剛”事件，“sars”事件和導致后來的“南都案”是很值得研究的傳媒事件，包括近期的所謂“南都系”后期《21世紀經(jīng)濟報道》網(wǎng)站裹挾企業(yè)事件(21世紀經(jīng)濟報道、21世紀網(wǎng)、理財周報系21世紀傳媒旗下財經(jīng)類媒體，利用負面新聞和“有償不聞”的方式拉合作客戶，賺取更多的合作費用。“我很早就知道這是涉嫌犯罪的?！鄙蝾椆┦觥＞讲槊?，在此利益鏈中，沈顥是實際操控者。最終21世紀傳媒原總裁沈顥被捕。)媒體行業(yè)一直是一個值得尊敬的行業(yè)，但是在市場競爭的擠壓中，無疑有些變態(tài)和變質。
新媒體營銷躲不開的“三駕馬車”。
在新媒體營銷“三駕馬車”(app、微博、微信)并駕齊驅的今天，紙媒的發(fā)展空間進一步被擠壓，很多傳統(tǒng)媒體的總編和總經(jīng)理及管理者不能華麗轉身的都只能感慨：“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上?！?BR> 當然，其中也有轉身比較快的，上海報業(yè)集團當機立斷揮刀斷臂，及時推出《界面》，界面是一家全民參與的商業(yè)新聞網(wǎng)站，它由中國第一大報業(yè)集團上海報業(yè)，聯(lián)手小米科技、360、海通證券、國泰君安、聯(lián)想弘毅、卓爾傳媒推出，實際是一種創(chuàng)新的新媒體。來不及轉身的都在望洋興嘆和人人自危。
信息技術的發(fā)展將改變?nèi)藗儷@取信息的渠道和習慣，人們的社交需求在大數(shù)據(jù)時代逐漸傾向社交媒體，我們所熟經(jīng)常念叨的“oto”將取代單向信息的傳播方式，“填鴨式”和“說教式”不僅在教育上過時，在媒體信息傳播上也將逐漸被互動的交互信息方式所取代，socialmedia的互動性逐漸滿足閱讀者的新習慣。
渠道變革催生全新的“smart”智慧營銷。
全新的“smart”智慧營銷(“智慧營銷(smartmarketing)”，其中的“smart”涵蓋的亦是五個新營銷關鍵詞的注解。1.在社會化媒體環(huán)境下進行(socialmedia);2.移動終端的運用(mobile);3.大數(shù)據(jù)分析(analytic);4.關系管理(relationshipmanagement);5.技術的運用(technology)。)。
通過社交媒體和移動網(wǎng)絡兩大新渠道收集顧客信息，利用數(shù)據(jù)挖掘技術和社會網(wǎng)絡技術分析顧客行為、洞察顧客需求、尋找社會聯(lián)系、強化顧客關系，從而實現(xiàn)有目標的、個性化的「精準營銷」和「實時營銷」，提升市場推廣的準確率和成功率。
所謂的渠道變革，研究讀者獲取信息的方式(渠道取代以前的固有終端發(fā)行)即可獲知，渠道逐漸從傳統(tǒng)的媒體轉向關注新媒體，也就是從最老的紙媒逐漸轉向廣播、電視，隨后轉向網(wǎng)絡(pc端)直至最后的移動端(mobile)。
前面講到的傳統(tǒng)媒體經(jīng)營的“三駕馬車”基本都是駛向讀者，我們知道，內(nèi)容的生產(chǎn)(采編)實際是媒體這個產(chǎn)品的生產(chǎn)，在做媒體細分時我們知道，內(nèi)容決定了你的讀者群體，精準明確的讀者群體才是真正決定媒體價值的數(shù)據(jù)倉庫。
典型完美細分的《時尚》傳媒集團【時尚傳媒集團(原時尚雜志社)誕生于1993年，是中國最大的高檔期刊傳媒集團之一。其業(yè)務涵蓋廣泛，在書刊編輯、出版、廣告、印刷、發(fā)行等方面形成立體化規(guī)模經(jīng)營。特別是“國際視野、本土意識”的經(jīng)營理念，使其跟國際眾多著名雜志進行了版權合作，并在合作交流中壯大了“時尚”品牌，完全自創(chuàng)的本土雜志和國外授權的合作雜志共同成長，相得益彰，使時尚傳媒集團成為中國期刊界獨特的代表?！康某晒筛Q一斑，但是今日的時尚信息的推送讓紙媒逐漸衰敗，活色生香隨時應變的網(wǎng)絡界面和視頻逐漸取代原有的紙質媒體，從印刷成本和發(fā)行成本以及綠色環(huán)保方面來看，紙質的媒體的滿足不了求新求異求奇的讀者眼球。
渠道下沉，終端(個體)制勝。
渠道下沉，是基于大數(shù)據(jù)時代的精準個性化需求終端(個體)的攫取和滿足。在信息技術發(fā)展高速路上，很多中間的渠道將會逐漸消亡，也就是信息的對稱性發(fā)展導致“中間媒介(中介)”難以生存，這個事實不僅僅只是限于媒體經(jīng)營，對于傳統(tǒng)的市場營銷也是存在的。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們只說阿里這個系統(tǒng)平臺就足夠使千千萬萬靠中間差價而存在的商貿(mào)公司迅速死去。
媒體傳播的渠道改變了，核心是讀者群體(需求終端)的行為習慣徹底改變了。關注新事物的個體*(包括讀者和消費者)對app、微博、微信的依賴已經(jīng)是不爭的事實。
渠道下沉到最終的端(點)，好比血液循環(huán)習題的每一個毛細血管，好比神經(jīng)系統(tǒng)的每一個神經(jīng)末梢。那么新的媒體和生意也就最終依賴其忠實的讀者群體和個體消費者群體。
如果有一種更便捷和快速反應的媒介存在，其它拉緩信息及物流傳遞速度的中間渠道及機構組織存在的意義就不大了。
媒體經(jīng)營必須關注信息技術智能化，交互和精準及時的信息傳播是必然的發(fā)展趨勢。好比“普選”選舉，人手一票，能不能勝出，靠你的選民(粉絲)總數(shù)。
銷售渠道管理論文篇十二
2、負責公司產(chǎn)品在國內(nèi)市場機會點的挖掘，銷售與市場推廣策略的執(zhí)行;。
3、運用各種銷售工具、調(diào)動公司資源開發(fā)和維護客戶，完成銷售指標;。
5、負責客戶應收賬款管理及客戶信用等級監(jiān)控，建立和完善客戶資料。
1、通信、電子工程、計算機相關專業(yè)本科以上學歷;。
2、5年以上it渠道或it行業(yè)大客戶相關工作經(jīng)驗，有團隊管理經(jīng)驗更佳。
3、熟悉nandflash、iccontrol或ssd相關知識;。
4、熟悉存儲產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈情況，有豐富的上下游人脈資源，良好的業(yè)界口碑，
5、需要對行業(yè)趨勢有深刻的認知和分析能力，較強的邏輯思維、換位思考能力。
銷售渠道管理論文篇十三
摘要：品牌認知是品牌忠誠的決定因素，體驗是消費者形成品牌認知的主要途徑，虛擬體驗營銷對于服裝品牌的形象認知和價值認知都有顯著的提升作用。本文以提升服裝品牌認知為基本目標，從品牌文化和品牌互動兩個體驗基點探討了服裝企業(yè)開展虛擬體驗營銷的具體策略。
關鍵詞：品牌認知;虛擬體驗營銷;品牌價值;品牌文化。
中圖分類號：f2723文獻標志碼：a。
體驗營銷是現(xiàn)代營銷的一種新型方式，它以滿足消費者的體驗需求為目標，從消費者的感官、情感、思考、行動、聯(lián)想等因素出發(fā)，拉近與消費者之間的距離，最終影響消費者的購買行為。消費者在觀摩、聆聽、嘗試、試用的過程中，親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務，實際感知產(chǎn)品或服務的品質或性能，從而產(chǎn)生認知、喜好并購買等行為。從產(chǎn)品屬性上來講，一般只能通過實際接觸或使用產(chǎn)品來獲得如味道、手感、做工、質地等相關信息的經(jīng)驗型產(chǎn)品更適宜采用體驗營銷。
1.品牌認知概述。
品牌認知和品牌認知度。
品牌認知是品牌建設中最復雜的部分，是消費者對品牌相關信息的綜合感知和評估。從心理學視角來看，品牌認知是消費者形成品牌態(tài)度以及購買意愿的基礎。從認知科學和認知心理學的范疇來看，品牌認知是從消費者接收品牌內(nèi)涵及價值信息開始，進行信息加工的全過程。品牌認知不僅直接對消費者當前的購買行為有影響作用，還會間接影響消費者未來的購買行為。
品牌認知度是消費者對品牌文化的內(nèi)涵和價值的認知和理解程度。消費者對品牌的認知和理解是一個動態(tài)變化的過程，隨著消費者對品牌的接觸廣度和深度的提高，行動、心理、情感、態(tài)度等主要認知程度也在逐漸發(fā)生變化。消費者對品牌的認知經(jīng)歷了從品牌形象認知到品牌價值認知兩個階段。
品牌認知的形成。
由于認知的形成是一個復雜的心理過程，國內(nèi)外學者對品牌認知的研究大多集中在其后向影響作用上，對于品牌認知的形成機制和影響因素的研究比較少見。綜合已有的研究觀點，消費者自身的認知結構和知識層次、對品牌信息的掌握程度、個人偏好、價值主張、所處文化環(huán)境，以及獲取品牌信息的渠道和方式、廣告宣傳、產(chǎn)品的包裝外觀等都會影響品牌認知的形成。消費者對某一品牌產(chǎn)品和其他品牌同類產(chǎn)品差異性的識別，以及對品牌標識、包裝、環(huán)境等相關刺激因素的主觀心理和行為反應，從品牌知曉到最終購買整個過程中對品牌的體驗和感受，即構成了消費者對某一品牌的認知。體驗是產(chǎn)生品牌認知的主要途徑，借助體驗主題和場景的規(guī)劃設計，引起消費者的關注和興趣，從而對其品牌認知起到―定的形成和強化作用。
2.虛擬體驗營銷對消費者品牌認知的提升作用分析。
銷售渠道管理論文篇十四
隨著新技術和全球化的發(fā)展，銷售渠道管理對于企業(yè)的成功至關重要。作為一名銷售經(jīng)理，我對銷售渠道管理有著深刻的體會和心得。在過去的幾年中，我在與不同渠道合作伙伴合作的過程中，不斷總結經(jīng)驗教訓，并逐漸形成了一套有效的銷售渠道管理策略。本文將分享我對銷售渠道管理的理解和心得體會。
首先，在銷售渠道管理中，建立和維護良好的合作伙伴關系至關重要。合作伙伴是銷售渠道的重要組成部分，他們直接影響著產(chǎn)品的銷售和市場份額。因此，與合作伙伴建立互信和合作的關系是取得成功的關鍵。首先，我們需要明確雙方的責任和權益，確保合作伙伴在銷售過程中能夠得到合理的回報。其次，我們應該加強與合作伙伴的溝通和交流，及時獲取市場信息，并根據(jù)市場需求做出相應的調(diào)整。最后，我們應該及時給予合作伙伴支持和培訓，提高他們的銷售能力和服務水平，從而提升銷售渠道的效果。
其次，選擇合適的銷售渠道對于銷售渠道管理至關重要。不同的銷售渠道適用于不同的產(chǎn)品和市場，因此我們需要根據(jù)自身產(chǎn)品特點和市場需求來選擇合適的銷售渠道。一般來說，我們可以選擇直銷、代理商、分銷商或在線渠道等。直銷適用于高價值產(chǎn)品或復雜技術產(chǎn)品，可以通過直接面對消費者來傳遞更加詳細和準確的信息。代理商適用于面向特定市場的產(chǎn)品，可以通過代理商的網(wǎng)絡和資源來實現(xiàn)市場覆蓋。分銷商適用于規(guī)模較大的產(chǎn)品，可以通過分銷商的零售網(wǎng)絡來實現(xiàn)銷售。在線渠道適用于互聯(lián)網(wǎng)銷售和電子商務，可以通過在線平臺來擴大銷售范圍和市場份額。選擇合適的銷售渠道是銷售渠道管理的基礎，能夠幫助企業(yè)更好地實現(xiàn)銷售目標和市場競爭力。
第三，持續(xù)監(jiān)控和評估銷售渠道的績效是銷售渠道管理的關鍵。只有及時了解銷售渠道的績效和效果，才能及時采取措施進行調(diào)整和優(yōu)化。為了實現(xiàn)這一目標，我們需要建立一套科學合理的績效評估體系。這個績效評估體系可以根據(jù)銷售任務、市場份額和渠道推廣等指標來評估渠道的績效。在評估過程中應當注重客觀數(shù)據(jù)和留存率的分析，以便更好地了解銷售渠道的問題和不足。同時，我們還應該和銷售渠道合作伙伴進行充分的溝通和反饋，共同解決問題和改進。通過持續(xù)監(jiān)控和評估銷售渠道的績效，可幫助我們不斷完善銷售渠道管理策略，提高銷售渠道的效果和回報。
第四，在銷售渠道管理中，培養(yǎng)和發(fā)展銷售團隊的能力非常重要。銷售團隊是實現(xiàn)銷售目標的關鍵力量，他們直接與客戶接觸，了解客戶需求，并完成銷售任務。因此，培養(yǎng)和發(fā)展銷售團隊的能力是銷售渠道管理的關鍵。首先，我們應該確保銷售團隊具備專業(yè)的產(chǎn)品知識和銷售技巧，提供充足的培訓和指導。其次，我們應該定期激勵銷售團隊，建立激勵機制和獎勵制度，提高銷售團隊的積極性和動力。最后，我們應該定期進行銷售團隊的評估和反饋，發(fā)現(xiàn)問題并及時解決，以提高銷售團隊的績效和能力。通過培養(yǎng)和發(fā)展銷售團隊的能力，可提高銷售渠道的效果和回報，實現(xiàn)銷售目標。
總結起來，銷售渠道管理對于企業(yè)的成功至關重要。在銷售渠道管理中，建立良好的合作伙伴關系、選擇合適的銷售渠道、持續(xù)監(jiān)控和評估銷售渠道的績效，以及培養(yǎng)和發(fā)展銷售團隊的能力是實現(xiàn)銷售渠道管理的核心要素。作為銷售經(jīng)理，我深知這些經(jīng)驗和心得的重要性，并將繼續(xù)努力，不斷完善銷售渠道管理策略，提高銷售渠道的效果和回報。
銷售渠道管理論文篇十五
在鋼材企業(yè)銷售渠道的探索中，主要分為直銷、自營和聯(lián)營、、零銷和區(qū)域營銷制等類別，根據(jù)不同企業(yè)自身及區(qū)域特點，掌控市場信息，正確確立適合企業(yè)自身的銷售渠道，是企業(yè)長遠發(fā)展的重要因素。鋼材企業(yè)的銷售渠道的擴展需要做到以下方面：
1.實現(xiàn)鋼材企業(yè)的重組和銷售渠道的整合。從銷售渠道來看，中小型企業(yè)多采用中間商模式，大型鋼材企業(yè)多采用自營模式。在新的產(chǎn)業(yè)政策下實現(xiàn)對企業(yè)與銷售渠道的融合，對鋼材產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著重要營銷。
2.對自身產(chǎn)業(yè)營銷管理隊伍水平的提升。企業(yè)員工是企業(yè)積極活躍的重要因素，是整個企業(yè)的發(fā)展主體，提高營銷人員水平對企業(yè)發(fā)展有著重要意義。優(yōu)秀營銷管理隊伍的建立，能對新產(chǎn)品的發(fā)展動態(tài)做出準確的判斷，強化專項技術服務工作，都需要員工的共同實現(xiàn)，是渠道拓展的直接途徑。規(guī)范營銷行為，建立市場一致認可的經(jīng)銷準則，提高產(chǎn)業(yè)營銷管理水平，逐步貼近市場。
3.對市場的穩(wěn)定，提升企業(yè)本身的自銷能力。完善鋼材企業(yè)的整體管理體系，使其能更好的適應社會經(jīng)濟發(fā)展的腳步，拓展信息的搜集，實現(xiàn)自身能力的提升，更加市場情況及時調(diào)整價格和體系等，更好的適應市場的變化。鋼材企業(yè)銷售區(qū)域營劃分明確，限制銷售價格，針對特殊的企業(yè)，可以實現(xiàn)產(chǎn)品的定價銷售，保證利益的穩(wěn)定同時，減少市場的亂象，實現(xiàn)市場的穩(wěn)定。進行合理發(fā)展和控制，保障企業(yè)資源供應，自銷能力的增強是對銷售渠道拓展直接行徑，保障企業(yè)在市場開發(fā)中穩(wěn)中上升。
4.明確銷售銷售主體承擔的物流功能，充分發(fā)揮物流功能的重要作用。物流為鋼材企業(yè)提供了生產(chǎn)環(huán)境，創(chuàng)造了有序競爭整合發(fā)展的條件。物流功能的強化在降低流通成本的同時，拓寬了產(chǎn)業(yè)的流通渠道，使其不受市場區(qū)域的限制，績效得到有效的提升。
5.進行產(chǎn)業(yè)結構的優(yōu)化，發(fā)展加工型貿(mào)易商。為適應國內(nèi)鋼材市場的消費層次的不斷提升，需有意識的提高高附加值產(chǎn)品的產(chǎn)量，提高市場的占有率，建立一定的品牌效應，通過提高品牌知名度打開市場，提高產(chǎn)品的市場競爭力，促進其他附加值產(chǎn)品的銷售。此外，對具有季節(jié)特征的建材產(chǎn)品要根據(jù)本身特性，積極調(diào)劑區(qū)域的資源配置。
6.為客戶提供價值是客戶關系得以建立、營銷渠道得以穩(wěn)定的基礎?？蛻魸M意度是對企業(yè)產(chǎn)品能否經(jīng)久發(fā)展的重要決定因素，在銷售渠道拓展的同時，切不可忽視對原有客戶群的穩(wěn)定。對于客戶提出的特殊要求，在一定程度上可以做出讓步，一邊大力改進產(chǎn)品質量，一邊改進銷售服務。可以適當按照客戶要求變更自己的生產(chǎn)計劃，出現(xiàn)問題必須達到現(xiàn)場進行妥善解決等措施和承諾，在解除了客戶后顧之憂的同時，為顧客提供服務的特殊化，才能促使穩(wěn)定客戶群的穩(wěn)定建立，成為企業(yè)長期發(fā)展合作伙伴。
二、結論。
鋼材企業(yè)是經(jīng)濟的重要支柱，對社會發(fā)展、經(jīng)濟建設甚至是國防建設的建設具有重要的意義。在加入wto后，企業(yè)來自國內(nèi)和國外的競爭日益嚴峻，為達到企業(yè)產(chǎn)值的有效提升，占據(jù)較大的銷售市場，銷售渠道的有效拓展是發(fā)展中一個重要的環(huán)節(jié)。穩(wěn)定營銷渠道，首先應該做到實事求是分析雙方優(yōu)缺點，此外在最大程度維護本公司利益的基礎上,與合作方建立伙伴關系。重視經(jīng)銷商、商和顧客關系，體現(xiàn)其在產(chǎn)業(yè)流通中的價值，需對現(xiàn)有的營銷策略加以完善。國內(nèi)鋼材企業(yè)單純的考慮并部分滿足銷售者需求已不足以成為穩(wěn)定銷售關系的充分條件，針對鋼材企業(yè)銷售策略的特點，全面應用現(xiàn)代市場營銷理念，在現(xiàn)有的銷售模式上進行完善，實現(xiàn)局部到整體的營銷，有某一環(huán)節(jié)領先到細節(jié)領先的目標，才有可能實現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)定和拓展。
銷售渠道管理論文篇十六
第一條目的。
為加強公司營銷管理，提高公司營銷水平，拓展公司營銷渠道，特制訂本制度。
第二條適用范圍。
本規(guī)定的主要對象為銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。
代理商
第三條企業(yè)代理商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負責代銷本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷售后，本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報酬。
第四條企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關系，負責推銷產(chǎn)品，履行銷售業(yè)務手續(xù)，本身不設倉庫，由顧客直接向本公司提貨。
第五條本公司可同時委托若干個企業(yè)代理商，分別在不同地區(qū)推銷商品，本公司亦可同時參與某些地區(qū)的直銷活動。
第六條銷售代理商是一種獨立的中間商，受托負責代銷本公司的全部產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價決定權。
第七條銷售代理商是本公司的全權獨家代理商。本公司在同一時期只能委托一家銷售代理商，且本身也不能再進行直銷活動。
第八條銷售代理商也實行傭金制，但其傭金低于一般企業(yè)代理商。
第九條寄售商委托進行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產(chǎn)品，銷售后所得貨款扣除傭金及有關費用后再交付本公司。
第十條寄售商一般要自設倉庫或鋪面，便于顧客及時購到現(xiàn)貨，且易于成交。
第十一條經(jīng)紀商既無商品所有權，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供有關價格、產(chǎn)品及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務起媒介作用。
第十二條經(jīng)紀商與本公司不簽訂合同，不承擔義務，與本公司無固定的聯(lián)系，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。
直銷商店
第十三條直銷商店需劃出a、b、c、d四個等級，要求每戶一卡。
第十四條直銷商店業(yè)務拜訪次數(shù)規(guī)定為：a、b級店面每月不得少于5次；c、d級店面每月不得少于兩次。
第十五條所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價，若經(jīng)查不落實，必須追究該區(qū)業(yè)務員的責任。
第十六條直銷商店根據(jù)營業(yè)額可采用給扣制。
第十七條商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。
第十八條要求商店的貨物必須先進先出，業(yè)務員隨時清點對方庫存及出廠日期，以便出現(xiàn)問題及時解決，并以書面形式將公司的要求傳達至客戶；如對方庫存過大時，需協(xié)商，請示主管調(diào)回公司倉庫。
第十九條商品在銷售、運輸及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當月調(diào)換，不允許拖至下月調(diào)換。
第二十條客戶提出的任何意見或建議，業(yè)務人員必須當面記錄，自己職權范圍能予解決的當即解決，不能解決的上報公司主管，在三日內(nèi)答復客戶。
第二十一條業(yè)務員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會計、出納、倉管、業(yè)務采購、柜臺組長及營業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬情況。
第二十二條每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務員應該自己花錢寄賀卡給客戶。
經(jīng)銷商
第二十三條經(jīng)銷業(yè)務必須由公司經(jīng)理經(jīng)營，或由經(jīng)理指派的業(yè)務代表經(jīng)營，公司內(nèi)人員具體負責辦理業(yè)務。
第二十四條經(jīng)銷業(yè)務一律實行合同制，合同文本各分公司要求統(tǒng)一。
第二十五條經(jīng)銷商可劃分為a、b兩種：a為大型經(jīng)銷商（年營業(yè)額在20萬美元以上）；b為小型經(jīng)銷商（年營業(yè)額在20萬美元以下，10萬美元以上）；10萬美元以下視為批發(fā)商，不簽合同。
第二十六條a級經(jīng)銷商的經(jīng)營分為淡、旺季。旺季時，由于對方需求量大，資金占用量大，必須按合同求貨到付款，否則不予供貨；淡季時，考慮長期經(jīng)營，可適量按月鋪貨，當月鋪貨當月底必須全數(shù)收回貨款（例如，1日發(fā)貨，在31日收回；8日發(fā)貨，在31日收回；25日發(fā)貨，在31日收回）。
第二十七條b級經(jīng)銷商的經(jīng)營不論淡、旺季，一律貨到交款，否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負責全部賠償。
第二十八條經(jīng)銷商在經(jīng)銷過程中產(chǎn)生的破損、變質、超過保質期的產(chǎn)品，本公司一律不予承擔；但如有產(chǎn)品質量問題，本公司將予以解決。
第二十九條每年需對各經(jīng)銷商制訂銷售指標，按指標完成情況予以獎勵。批發(fā)商銷售額在20萬美元以下由分公司獎勵，20萬美元以上由行銷部獎勵。金額視同分公司費用。經(jīng)銷商未附合同正本，一律不享受本條款。在結算后第60天，獎勵由行銷部統(tǒng)一核對無誤后發(fā)放。
第三十條幾個經(jīng)銷商聯(lián)合進貨，則全部不獎勵。
第三十一條每年銷售指標?須按照上年完成情況，在原有基礎上遞增一定的百分點。
第三十二條公司需協(xié)助、輔助經(jīng)銷商開拓市場、規(guī)劃市場，提供良好的經(jīng)營策略。原則上，要求經(jīng)銷商按照公司規(guī)定價格進行銷售，允許上浮5%，但不作具體規(guī)定。經(jīng)銷商有責任引導零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價。
第三十三條經(jīng)銷商不得跨區(qū)銷售，致使貨物流竄，干擾其他市場，導致價格混亂。若違犯，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次停止供貨，第二次取消經(jīng)銷商資格，第三次沒收銷售獎。
第三十四條嚴禁經(jīng)銷商銷售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止業(yè)務往來，并追究其責任。
第三十五條在開拓經(jīng)銷市場時，由分公司派出先遣隊與經(jīng)銷商共同打理銷售點后，交經(jīng)銷商經(jīng)營。同時也可由行銷部派先遣隊，費用由行銷部和分公司分別承擔，完成市場開拓后再交由經(jīng)銷商經(jīng)營。
辦事處模式
特點：異地商務，集中結算。辦事處完成銷售中的商流和物流，客戶與總部直接結算;優(yōu)點：總部嚴格控制庫存，占壓資金較少、運輸費用較低;缺點：倉儲費用較高，結算周期長，易引起稅務糾紛。
分公司模式
特點：異地結算、異地商務、異地物流，總部與分公司直接結算，對分公司的發(fā)貨視同銷售，分公司可以獨立完成對外客戶的'商流、物流和資金流;優(yōu)點：高效的區(qū)域市場，低額的配送費用;缺點：權利高度分散，不容易形成整體優(yōu)勢，資金周轉慢。
分公司+辦事處模式
特點：分公司與辦事處兩種模式的組合。業(yè)務向下延伸;總部下分公司與辦事處并存，分公司下設置辦事處，多級次的營銷管理模式;優(yōu)點：對特定市場的特定策略，高效的局域市場;缺點：管理層次較多，機構調(diào)整頻繁，資金回籠慢。
產(chǎn)品事業(yè)部模式
特點：企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特征，按產(chǎn)品大類劃分多個事業(yè)部，多個事業(yè)部在全國共用一套銷售平臺，即分支機構負責所有事業(yè)部產(chǎn)品的商流、物流和結算流，分支機構與各事業(yè)部之間是內(nèi)部結算的關系。既按照產(chǎn)品考核事業(yè)部的業(yè)績，同時也考核每個分支機構的業(yè)績。優(yōu)點：渠道共用，人員規(guī)模和費用規(guī)?？刂圃谳^低水平;缺點：對專業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)服務能力要求很高，售后服務壓力較大。
獨立事業(yè)部模式
特點：各建渠道、獨立結算、統(tǒng)一核算。即各事業(yè)部在同一地區(qū)根據(jù)各自的產(chǎn)品特點和市場特點分別建立銷售渠道，并與客戶結算。當有兩個以上的事業(yè)部在同一地區(qū)設立了分支機構時，公司將統(tǒng)一在這個地區(qū)設立分公司，并負責管理所屬的財務部門和本地各個事業(yè)部所屬辦事處的財務核算和商品核算工作、以及各個事業(yè)部辦事處的事務性工作。優(yōu)點：專業(yè)分工明晰，準確貫徹單事業(yè)部產(chǎn)品策略;缺點：人員規(guī)模大，銷售費用高，不易形成合力。
流通業(yè)連鎖零售模式
醫(yī)藥連鎖及通訊連鎖特點：企業(yè)統(tǒng)一采購，通過總部各區(qū)域配送中心為各地分銷商、加盟店、直營店進行物流配送。加盟店、直營店直接歸總部管理，分公司或辦事處只負責所在地渠道的開拓和管理，物流由總部配送中心完成，由分公司和客戶進行結算。在此模式下，零售渠道和分銷渠道嚴格的加以區(qū)，分公司的物流功能大為弱化。優(yōu)點：按業(yè)務類型區(qū)分渠道模式，保證渠道擴張分質量，以專業(yè)配送替代混合物流，節(jié)約采購和儲運成本;缺點：適合數(shù)量較少的加盟店和連鎖店管理，到達一定數(shù)量級別后，配送中心的配送能力和總部的管理能力將面臨重大挑戰(zhàn)。
商流與物流分離的辦事處模式
特點：商流、物流、資金流完全分離，按照產(chǎn)品特性的不同，分別成立銷售公司，每個銷售公司均在當?shù)卦O立區(qū)域銷售公司完成商流，外管部同時在當?shù)卦O立一個辦事處負責物流，與客戶的結算由總部的結算中心統(tǒng)一完成。優(yōu)點：嚴格的監(jiān)控體系、高度的專業(yè)分工、統(tǒng)一的業(yè)務流程;缺點：龐大的機構組織和人員規(guī)模將導致費用的飆升，過細的業(yè)務分工將誘發(fā)低效運營。
制造業(yè)連鎖專賣模式
特點：企業(yè)自行生產(chǎn)，按地理區(qū)域設立分公司，分公司負責發(fā)展和管理當?shù)氐闹睜I和連鎖零售機構，在沒有分公司的區(qū)域，由總部的專業(yè)部門負責加盟店管理?？偛颗c分公司，分公司與客戶之間的商流、物流、資金流形成完整的閉環(huán)。直營店、直營專柜相當于分公司的派出機構，商流、物流和資金流由分公司掌控。加盟店與公司一般沒有資產(chǎn)關系，由公司制訂統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的管理制度、統(tǒng)一的業(yè)務流程，加盟店按照公司的統(tǒng)一要求進行經(jīng)營，加盟店和公司之間形成獨立的結算關系。優(yōu)點：以較低成本實現(xiàn)穩(wěn)健擴張，靈活的區(qū)域市場策略，快速實現(xiàn)對產(chǎn)品策略的調(diào)整;缺點：庫存的廣泛分布導致積壓，直營與加盟的并立使得價格策略難以統(tǒng)一。
正是針對以上多種渠道分銷管理模式而設計的新一代渠道銷售管理系統(tǒng)，面對企業(yè)不同的渠道運營情況，具備“固定框架，靈活易搭”的特點，主要面向大中型企業(yè)，幫助企業(yè)建立穩(wěn)定、可控的渠道分銷體系及市場秩序，與經(jīng)銷商建立穩(wěn)定、共贏的長期合作關系，提高客戶忠誠度，降低渠道成本，增加渠道收入。
銷售渠道管理論文篇十七
我們經(jīng)常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權?！闭{(diào)查不但是我們做各種市場預測、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時也可以作為我們銷售的輔助工具。
客戶：我先進你們一個型號產(chǎn)品試銷，賣好了在進其他型號產(chǎn)品。
銷售人員：老板，我們的市場調(diào)查結果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：x%，y%，z%。如果您只進這一規(guī)格，您只能得到x%的生意量，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。（拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明）。
銷售渠道管理論文篇十八
20__年公司主要銷售上海匯眾生產(chǎn)的底盤件產(chǎn)品，目前在汽配行業(yè)已有一定的客戶網(wǎng)絡。上海市場兩大汽配城（東方汽配城和吳中汽配城）中較有實力的客戶基本上都與我司展開了合作；外地市場中，如江蘇、浙江、安徽、北京等，都與相關公司負責人展開了聯(lián)系及前期洽談。
在過去的5個月中，銷售部在工作中也面臨了一些問題：
1，目前汽配市場魚龍混雜，副廠件較多；
4，公司的訂單周期較長，訂單執(zhí)行還存在不到位的情況。
面對以上問題，希望公司領導加強打假力度，滿足部分經(jīng)銷商的觀望心態(tài)的同時予以強力威懾。