在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對(duì)各類(lèi)范文都很熟悉吧。范文怎么寫(xiě)才能發(fā)揮它最大的作用呢？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，希望對(duì)大家有所幫助，下面我們就來(lái)了解一下吧。
網(wǎng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)篇一
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是電話(huà)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)通話(huà)時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話(huà)，也就是要說(shuō)的第一句話(huà)。這可以說(shuō)是客戶(hù)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說(shuō)不要以第一印象來(lái)評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶(hù)卻經(jīng)常用第一印象來(lái)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)！如果說(shuō)對(duì)于大型的銷(xiāo)售項(xiàng)目，第一印象相對(duì)而言并不太重要的話(huà)，那么在電話(huà)銷(xiāo)售中，第一印象是決定這個(gè)電話(huà)能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。
在這個(gè)階段，如果是銷(xiāo)售人員主動(dòng)打電話(huà)給客戶(hù)的，那他/她的開(kāi)場(chǎng)白就很重要；如果是客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)給銷(xiāo)售人員，那他/她的問(wèn)候語(yǔ)就顯得很重要了。
開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)要素 開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下5個(gè)部分：
例如：“您好！我是天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話(huà)的(假如有人介紹的話(huà))。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)天地公司。天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)惟一專(zhuān)注于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司。我打電話(huà)給您，主要是考慮到您作為銷(xiāo)售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)提高的方法。所以，我想與您通過(guò)電話(huà)簡(jiǎn)單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話(huà)方便嗎？我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題(停頓或問(wèn)句)，您現(xiàn)在的銷(xiāo)售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”
就上面這句話(huà)，你能分辨出哪些是和開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎？
優(yōu)秀的開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的三個(gè)效果
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白最好達(dá)到三個(gè)效果：
吸引客戶(hù)注意力
建立融洽關(guān)系
與自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)
在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題就是：如何避免客戶(hù)一接起電話(huà)就掛掉？那么，這個(gè)問(wèn)題我也想請(qǐng)教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶(hù)有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話(huà)銷(xiāo)售人員有關(guān)系，我們從電話(huà)銷(xiāo)售人員這里找原因，分析他們的開(kāi)場(chǎng)白，發(fā)現(xiàn)，開(kāi)場(chǎng)白基本上沒(méi)有做到吸引客戶(hù)的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開(kāi)場(chǎng)白是否吸引了客戶(hù)的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。
吸引客戶(hù)的注意力
開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè)于與你在電話(huà)中繼續(xù)交流，而在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶(hù)注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶(hù)明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶(hù)的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶(hù)而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。
對(duì)于針對(duì)最終用戶(hù)的電話(huà)銷(xiāo)售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話(huà)中一開(kāi)始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶(hù)注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢(qián)就可以得到過(guò)去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營(yíng)商的銷(xiāo)售代表打來(lái)的電話(huà)：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長(zhǎng)途話(huà)費(fèi)比較高，如果我們能將您的長(zhǎng)途話(huà)費(fèi)降低一半的話(huà)，不知您有沒(méi)有興趣了解下？”我當(dāng)時(shí)就說(shuō)：“有啊，你有什么辦法？”這個(gè)銷(xiāo)售代表一下子就吸引了我的注意力，她說(shuō)：“我們公司ip電話(huà)卡在促銷(xiāo)，你買(mǎi)500元的ip電話(huà)卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺(jué)得對(duì)您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過(guò)去？”（她還有很強(qiáng)的促成意識(shí)）后來(lái)，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來(lái)自于她成功的開(kāi)場(chǎng)白，她的開(kāi)場(chǎng)白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)的好處。另外，吸引對(duì)方注意力的辦法還有：
陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；
談及剛服務(wù)過(guò)他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿(mǎn)意，所以，我覺(jué)得可能對(duì)您也有幫助”；
談他所熟悉的話(huà)題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫(xiě)的文章”；
贊美他，如“我聽(tīng)您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；
引起他對(duì)某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話(huà)銷(xiāo)售是一種有效的銷(xiāo)售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話(huà))”；
有時(shí)候電話(huà)銷(xiāo)售人員的聲音就可以吸引對(duì)方。
你所想到的其他可以吸引客戶(hù)注意力的辦法是什么？
建立融洽關(guān)系
在溝通技巧中，我們會(huì)重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們先簡(jiǎn)單談?wù)劇Ｔ陔娫?huà)中，我們一張口，就要與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶(hù)建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語(yǔ)。關(guān)于禮貌用語(yǔ)，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在打電話(huà)方便嗎？”不過(guò)，在實(shí)際工作中，有些電話(huà)銷(xiāo)售人員問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題：“張老師，原來(lái)我不問(wèn)客戶(hù)打電話(huà)是否方便的時(shí)候，談話(huà)還能繼續(xù)下去，但后來(lái)一問(wèn)到這句話(huà)，基本上很多客戶(hù)都會(huì)講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話(huà)可以不問(wèn)？”。我后來(lái)聽(tīng)了他們的電話(huà)錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：就是有些電話(huà)銷(xiāo)售人員一問(wèn)對(duì)方是否方便，對(duì)方就會(huì)講不方便，而有些電話(huà)銷(xiāo)售人員問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，基本上100%的客戶(hù)都會(huì)講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒(méi)有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問(wèn)：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話(huà)銷(xiāo)售人員本身。當(dāng)時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話(huà)銷(xiāo)售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時(shí)，禮貌用語(yǔ)可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話(huà)給您。”，而不是“您現(xiàn)在打電話(huà)方便嗎？”，后來(lái)情況就發(fā)生了很大的變化。
不管如何，在開(kāi)場(chǎng)白盡可能確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性或者對(duì)打電話(huà)干擾對(duì)方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話(huà)給您。”，以便于一開(kāi)始，就與客戶(hù)建立融洽的關(guān)系，有利于電話(huà)進(jìn)行下去。
與所銷(xiāo)售的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)
這特別適合純粹的以銷(xiāo)售為目的的開(kāi)場(chǎng)白，目的是讓客戶(hù)知道我們就是為了銷(xiāo)售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。相信有不少的電話(huà)銷(xiāo)售人中在電話(huà)中都與客戶(hù)談了很長(zhǎng)時(shí)間了，客戶(hù)突然問(wèn)：“你打電話(huà)給我到底想做什么？”如果你也遇到過(guò)類(lèi)似的情況，建議還是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)拒絕了你，還有下一個(gè)客戶(hù)，對(duì)吧？典型開(kāi)場(chǎng)白舉例
b2b，企業(yè)對(duì)企業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售：
“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話(huà)給您。是這樣，聽(tīng)**提到您是整個(gè)公司it系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在it方面十分有經(jīng)驗(yàn)了。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對(duì)象您這樣公司的促銷(xiāo)活動(dòng)，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購(gòu)的話(huà)，可能會(huì)對(duì)您有所幫助。不知是否合適我簡(jiǎn)單向您介紹下？”
分析：在這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白中，電話(huà)銷(xiāo)售人員通過(guò)贊美、詢(xún)問(wèn)時(shí)間是否合適與客戶(hù)建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動(dòng)吸引了客戶(hù)注意力；還有就是直接講明是銷(xiāo)售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來(lái)講，是一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)場(chǎng)白。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白目的很明確：尋找近期有采購(gòu)計(jì)劃的客戶(hù)。有些電話(huà)銷(xiāo)售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話(huà)銷(xiāo)售人員，如果是這樣的話(huà)，開(kāi)場(chǎng)白也可以換成：
“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話(huà)給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來(lái)對(duì)**公司的支持，我打電話(huà)給您，主要是想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)（停頓）。您覺(jué)得**公司的服務(wù)怎么樣？”
b2c，企業(yè)對(duì)最終消費(fèi)者的電話(huà)銷(xiāo)售：
“陳先生，您好！不好意思這時(shí)候打電話(huà)給您。前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的adsl優(yōu)惠可能會(huì)適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個(gè)電話(huà)（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹？”
“陳先生，您好！我是…，今天打電話(huà)給您是向您表示感謝的，因?yàn)檫^(guò)去一段時(shí)間以來(lái)，您每月的話(huà)費(fèi)都超過(guò)了150元，謝謝您對(duì)電信的支持！為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對(duì)您這樣的重要客戶(hù)的優(yōu)惠方案告訴給您…”
“您好！陳先生，我是中國(guó)移動(dòng)外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話(huà)給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，我看過(guò)您的話(huà)費(fèi)，覺(jué)得其中有些會(huì)適合您，所以，想簡(jiǎn)單同您介紹下，看是否可以幫您降低話(huà)費(fèi)（停頓）。”
注：這里需要說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶(hù)，開(kāi)場(chǎng)白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話(huà)目的和目標(biāo)，設(shè)計(jì)出適合自己風(fēng)格和特點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白.
網(wǎng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)篇二
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售培訓(xùn)通知
時(shí)間：12月7日晚7：00—9:00地點(diǎn)：公司會(huì)議室 培訓(xùn)老師：阿里巴巴 游老師 羅老師
參加人員：公司管理與銷(xiāo)售人員、公司內(nèi)對(duì)網(wǎng)銷(xiāo)、網(wǎng)店有興趣人員
培訓(xùn)內(nèi)容
一、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和汽配行業(yè)的基本知識(shí)
二、常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售工具
三、
阿里巴巴誠(chéng)信通和淘寶商鋪的開(kāi)通、管理和使用技巧
1.如何開(kāi)通誠(chéng)信通和淘寶商鋪？
2.免費(fèi)和收費(fèi)的使用效果差別有多大？
3.誠(chéng)信通的具體操作、管理
4.淘寶商鋪的具體操作、管理
5.使用技巧和心得
6.貨款收付
7.阿里巴巴和淘寶搜索、成交排名等有效信息接收
四、網(wǎng)銷(xiāo)人員的素養(yǎng)要求
1.知識(shí)面和對(duì)電腦、網(wǎng)絡(luò)的掌握
2.汽配行業(yè)知識(shí)
3.網(wǎng)絡(luò)對(duì)話(huà)技巧和見(jiàn)面商談技巧
4.價(jià)格技巧
5.國(guó)內(nèi)外客戶(hù)的差異性
6.如何識(shí)別誠(chéng)意客戶(hù)和非誠(chéng)客戶(hù)
7.巧用電腦記錄、筆記、電話(huà)等通訊工具
五、國(guó)內(nèi)外訂單的程序和方法
1.國(guó)內(nèi)訂單的一般程序、方法
2.國(guó)外訂單的一般程序、方法
六、外貿(mào)訂單的幾個(gè)常識(shí)和注意事項(xiàng)
1.外貿(mào)資質(zhì)——進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)
2.外貿(mào)公司代理
3.報(bào)關(guān)手續(xù)和口岸管理、商檢等事項(xiàng)
價(jià)格的核算
5.出口產(chǎn)品包裝和貨柜車(chē)的知識(shí)
6.一般收款的原則、方法
七、全面的網(wǎng)絡(luò)宣傳
1.網(wǎng)銷(xiāo)工具推廣
2.專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站注冊(cè)會(huì)員
3.目標(biāo)客戶(hù)網(wǎng)站、公司信息消化，再針對(duì)性發(fā)布宣傳信息和聯(lián)系
4.專(zhuān)業(yè)qq群
網(wǎng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)篇三
網(wǎng)銷(xiāo)專(zhuān)員工作流程及職責(zé)
網(wǎng)銷(xiāo)工作流程： 1、網(wǎng)絡(luò)投放：
現(xiàn)有公司投放汽車(chē)網(wǎng)站（汽車(chē)之家，太平洋汽車(chē)網(wǎng)，易車(chē)網(wǎng)）2、網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)投放網(wǎng)站留言咨詢(xún)：
每日及時(shí)回復(fù)各網(wǎng)站留言咨詢(xún)，及時(shí)處理客戶(hù)疑問(wèn)及客戶(hù)問(wèn)價(jià)，接聽(tīng)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)術(shù)，詳細(xì)告知客戶(hù)本店現(xiàn)有活動(dòng)，車(chē)輛優(yōu)惠； 3、及時(shí)回復(fù)；跟進(jìn)
及時(shí)更進(jìn)網(wǎng)站意向客戶(hù)，跟進(jìn)訂單客戶(hù)或是有意向客戶(hù)，完成客戶(hù)的信息收集及認(rèn)真歸檔（客戶(hù)信息收集表附件1）； 4、網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)訂單
網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)網(wǎng)站獲取訂單及時(shí)處理，電話(huà)邀約客戶(hù)； 5、邀約進(jìn)店
網(wǎng)絡(luò)訂單，客戶(hù)信息收集后的邀約客戶(hù)，特有接送服務(wù)，用車(chē)取決于客戶(hù)意向車(chē)型； 6、邀約成功
電話(huà)與客戶(hù)取得聯(lián)系，與客戶(hù)落實(shí)位置，時(shí)間，專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)接送,路程當(dāng)中在保證安全及手續(xù)齊全的情況下可以讓客戶(hù)試乘試駕意向車(chē)型；
7、邀約成功（后與客戶(hù)失去聯(lián)系） 電話(huà)與客戶(hù)取得聯(lián)系，與客戶(hù)落實(shí)位置，時(shí)間，專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)接送，但出發(fā)后與客戶(hù)失去聯(lián)系，應(yīng)耐心等待客戶(hù)30分鐘，與客戶(hù)再次取得聯(lián)系，爭(zhēng)取客戶(hù)信任度； 8、客戶(hù)進(jìn)店
客戶(hù)邀約進(jìn)店后，銷(xiāo)售顧問(wèn)做到展廳銷(xiāo)售流程，完成與客戶(hù)定車(chē)至交車(chē)手續(xù)； 9、邀約失敗-再次邀約
在與客戶(hù)聯(lián)系當(dāng)中，客戶(hù)感覺(jué)到服務(wù)或是路程的問(wèn)題，如沒(méi)有邀約成功，應(yīng)把客戶(hù)邀約失敗原因歸檔，制定1：1的邀約計(jì)劃，2-3天后再次進(jìn)行邀約，取得客戶(hù)信任度，爭(zhēng)取完成客戶(hù)二次邀約進(jìn)店，將客戶(hù)細(xì)化分級(jí)，按級(jí)別進(jìn)行跟進(jìn)及歸檔；
網(wǎng)銷(xiāo)工作職責(zé)
1、利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)及推廣；包括銷(xiāo)售平臺(tái)、論壇、微信、qq等手段；
2、負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站及各平臺(tái)促銷(xiāo)信息的發(fā)布及推送； 收集歸檔客戶(hù)資料（重要）；
3、積極拓展和開(kāi)發(fā)客戶(hù)，維護(hù)、跟蹤、反饋客戶(hù)需求，并協(xié)調(diào)處理客戶(hù)反饋。按照公司計(jì)劃和程序開(kāi)展產(chǎn)品推廣活動(dòng)；
4、負(fù)責(zé)邀約網(wǎng)上收集的客戶(hù)到店促進(jìn)成交；接合店內(nèi)活動(dòng)，主動(dòng)接送客戶(hù)進(jìn)店交談，完成禮品發(fā)放；
5、負(fù)責(zé)邀約網(wǎng)上客戶(hù)參與店內(nèi)組織的店頭活動(dòng)及其他戶(hù)外活動(dòng)； 6、月放送新聞、促銷(xiāo)、活動(dòng)等信息不得低于60篇，月推送量不得低于200次；
7、論壇及自媒體的運(yùn)用，月發(fā)送論壇稿件不得低于20篇，并及時(shí)跟進(jìn)回復(fù)網(wǎng)絡(luò)留言。每日在微信內(nèi)發(fā)送品牌相關(guān)新聞； 8、訂單邀約率
訂單邀約到店率不得低于15%。每日工作結(jié)束前由網(wǎng)銷(xiāo)部至銷(xiāo)售部統(tǒng)計(jì)每日邀約率，每周匯總上報(bào)； 9、訂單跟進(jìn)
訂單每天由網(wǎng)銷(xiāo)部統(tǒng)計(jì)匯總上報(bào)后，給出處理意見(jiàn)，及時(shí)跟進(jìn)訂單及意向客戶(hù)后期歸檔維護(hù)，再次制定邀約計(jì)劃，再次邀約進(jìn)店； 10、跟進(jìn)戰(zhàn)果
凍結(jié)客戶(hù)及戰(zhàn)敗客戶(hù)分析原因，及時(shí)反顧歸檔整理；
網(wǎng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)篇四
根據(jù)公司的需要，目前我擔(dān)任網(wǎng)絡(luò)推廣一職，負(fù)責(zé)在一些權(quán)重較高，收錄率相對(duì)比較好的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上對(duì)公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的工作。
我自2014年4月以來(lái)，一直從事網(wǎng)絡(luò)推廣工作，從一開(kāi)始無(wú)從下手的情況漸漸轉(zhuǎn)入到現(xiàn)在可以掌握網(wǎng)絡(luò)推廣的各個(gè)流程。
平時(shí)工作平臺(tái)有固定的和非固定的。固定的平臺(tái)有公司的新浪微博，百度空間，新浪博客，百度百科，百度文庫(kù)，知道貼吧，慧聰網(wǎng)，qq群發(fā)以及優(yōu)酷騰訊視頻的更新。非固定的平臺(tái)就是一些電商平臺(tái)，黃頁(yè)平臺(tái)，建材供求網(wǎng)和分類(lèi)信息網(wǎng)站注冊(cè)帳號(hào)，發(fā)表公司或行業(yè)相關(guān)的文章，發(fā)布公司產(chǎn)品。以上是我這三個(gè)多月工作的簡(jiǎn)述，雖然有一些詢(xún)盤(pán)，但是成交率寥寥無(wú)幾，我相信這與公司的目標(biāo)還相差很遠(yuǎn)。
生活中苦辣香甜才有滋味，當(dāng)然工作中也會(huì)遇到一些問(wèn)題。每天工作都很多，合理的計(jì)劃是高效高質(zhì)完成工作的前提，但是我的工作有時(shí)會(huì)很缺乏條理，雖然每天會(huì)為自己定計(jì)劃，但有時(shí)執(zhí)行起來(lái)還是會(huì)很混亂，一會(huì)做這個(gè)一會(huì)做那個(gè)，忙了半天卻沒(méi)有完成多少工作。在沒(méi)有擔(dān)任網(wǎng)絡(luò)推廣這項(xiàng)工作前，我對(duì)網(wǎng)絡(luò)世界的了解只是停留在網(wǎng)上沖浪階段，不明白如何去操作。所以說(shuō)網(wǎng)絡(luò)推廣這項(xiàng)工作對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，但同時(shí)也給我提供了一個(gè)新的機(jī)會(huì)，讓我能隨時(shí)關(guān)注最新的技術(shù)和信息，不但促使我提高了專(zhuān)業(yè)技能，更讓我開(kāi)拓了眼界，為了能夠勝任這份工作，我也有去學(xué)習(xí)一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方法。對(duì)于剛踏入網(wǎng)絡(luò)推廣的我來(lái)說(shuō)，各個(gè)方面的素質(zhì)都差很遠(yuǎn)，從思維、態(tài)度、處事、等等。這些也是我今后最需要學(xué)習(xí)的地方。
個(gè)人認(rèn)為沒(méi)有一件事和人是完美的，有喜怒哀樂(lè)才是一個(gè)完整的人。要說(shuō)完全不帶一點(diǎn)情緒上班，如今的世界很難做到了，但是我們每個(gè)人在工作的時(shí)間都應(yīng)該有義務(wù)的去做到盡量不帶情緒。工作中也常常碰到一些不愉快，或是一些問(wèn)題，雖說(shuō)有問(wèn)題找領(lǐng)導(dǎo)，個(gè)人也覺(jué)得一個(gè)部門(mén)，領(lǐng)導(dǎo)也是很關(guān)鍵的。在這方面領(lǐng)導(dǎo)做的不是夠好，對(duì)于我們下面員工提出的問(wèn)題很多時(shí)候都是一拖再拖，最后不了了之，從而對(duì)我們下面的員工也養(yǎng)成了有事自己想辦法，不再向領(lǐng)導(dǎo)提出的不好習(xí)慣了。
我認(rèn)為，在推外鏈的的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該開(kāi)闊些。有些bbs是很好的，百度收錄率也很好。我們主要是讓客戶(hù)搜索到我們，個(gè)人覺(jué)得網(wǎng)站不用太多限制。辦公室進(jìn)出人比較頻繁，我想不會(huì)影響到同事的做事效率是假的，如果幾句話(huà)能說(shuō)明的事情，在辦公室說(shuō)下可以，如果需要長(zhǎng)時(shí)間討論的事件，我覺(jué)得在會(huì)議室聊會(huì)比較好些。以上是我自身體會(huì)到的一些不足，也正是我以后努力的方向。
孟子也有說(shuō)無(wú)規(guī)矩不成方圓。以后的工作中我個(gè)人認(rèn)為在網(wǎng)絡(luò)推廣這一職位中本人還需要提升專(zhuān)業(yè)技能，在這個(gè)崗位上工作了3個(gè)多月，我對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也有了更深的了解。但并沒(méi)有掌握各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法的應(yīng)用，不能真正地當(dāng)任營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)，所以日后的工作還需多學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)，并多與同事討教。個(gè)人認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣只是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)小部分，要想真正在營(yíng)銷(xiāo)上取得的成績(jī)，還必須深入地去了解營(yíng)銷(xiāo)的方方面面，小到一個(gè)關(guān)鍵字如何使用，大到一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案如何策劃，學(xué)習(xí)各種營(yíng)銷(xiāo)之道，為公司和自己獲得更多的機(jī)會(huì)。
曾根如2014.07.15
網(wǎng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)篇五
開(kāi)場(chǎng)白指的是在電話(huà)溝通開(kāi)始的30秒到一分鐘左右的時(shí)間內(nèi)，電話(huà)銷(xiāo)售人員和潛在目標(biāo)客戶(hù)所要講的話(huà)，也差不多是前五句話(huà)。衡量一套開(kāi)場(chǎng)白是否有效的標(biāo)準(zhǔn)就是看其組合起來(lái)之后，能否激起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)在繁雜的事務(wù)中抽出一部分時(shí)間給電話(huà)銷(xiāo)售人員，同時(shí)又可以避開(kāi)客戶(hù)的條件反射心理。
1、陳述產(chǎn)品的最終價(jià)
客戶(hù)之所以選擇某種商品或者服務(wù)，是因?yàn)檫@種商品或者服務(wù)能夠幫他解決現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題，能夠帶給他相應(yīng)的價(jià)值，同時(shí)這種價(jià)值對(duì)于客戶(hù)的付出，顯得物超所值、具有豐厚回報(bào)。因此，開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)候，電話(huà)銷(xiāo)售人員不妨用最直白的語(yǔ)言，讓客戶(hù)明白這個(gè)電話(huà)最后能夠帶給他什么樣的價(jià)值，讓客戶(hù)明白和你溝通是值得的，只需要小小的投入就能夠獲得巨大的回報(bào)。
2、提出刺激性的問(wèn)題
如果電話(huà)銷(xiāo)售人員提出一個(gè)客戶(hù)能夠產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的問(wèn)題，并且這個(gè)問(wèn)題能讓客戶(hù)感受到較強(qiáng)的刺激，基于人性的本能，客戶(hù)的思維模式就會(huì)轉(zhuǎn)向這件有刺激性的事情，也就是說(shuō)，客戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生興趣。
3、讓客戶(hù)感到驚訝
同刺激客戶(hù)相比，讓客戶(hù)感到驚訝就更加有意思。刺激客戶(hù)很多時(shí)候都帶有讓客戶(hù)痛苦的感覺(jué)，而讓客戶(hù)感到驚訝就不同了，驚訝是原本我們認(rèn)為的一種正確觀念或者既成事實(shí)，突然聽(tīng)到另外一種和以前完全不同的說(shuō)法，客戶(hù)的思維慣性被打斷了，基于本能，客戶(hù)決定了解這種說(shuō)法到底從何而來(lái)，為什么會(huì)有這種說(shuō)法，也就是說(shuō)，客戶(hù)的興趣已經(jīng)產(chǎn)生，電話(huà)銷(xiāo)售人員已經(jīng)有了繼續(xù)往下對(duì)話(huà)的機(jī)會(huì)。
4、好奇心的神奇魔力
好奇心是引起客戶(hù)注意力和興趣的關(guān)鍵所在，前面的幾種方法也包括好奇心的因素。如果客戶(hù)能夠?qū)﹄娫?huà)銷(xiāo)售人員的話(huà)題感到好奇，就等于讓客戶(hù)聞到牛排的香氣，聽(tīng)到炸牛排的吱吱響聲，但客戶(hù)卻看不到牛排在哪里，從而讓客戶(hù)產(chǎn)生一種渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就產(chǎn)生興趣了。
5、真誠(chéng)地贊美客戶(hù)
每個(gè)人內(nèi)心之中都有獲得別人理解和贊美的渴望，這是人的天性，如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠找到贊美客戶(hù)的話(huà)題，談?wù)摽蛻?hù)自豪的事情，于情于理客戶(hù)怎么樣也要給這個(gè)可愛(ài)的人幾分鐘時(shí)間，對(duì)話(huà)就進(jìn)行下去了。
6、不如干脆欲擒故縱
在電話(huà)銷(xiāo)售中，我們總是有可能遇到一些很難纏的客戶(hù)，不管我們?nèi)绾沃v，他就是“現(xiàn)在很忙”或者“馬上要開(kāi)會(huì)”，在這種情況下，與其強(qiáng)行銷(xiāo)售而被客戶(hù)不耐煩地拒絕，不如順?biāo)浦?，欲擒故縱，“既然您這么忙，不如我一個(gè)月后再打過(guò)來(lái)，好嗎”客戶(hù)正是求之不得，然后電話(huà)銷(xiāo)售人員做好記錄，到了一個(gè)月后，真的準(zhǔn)時(shí)打過(guò)去，因?yàn)榭蛻?hù)之前有過(guò)承諾，所以他不太好意思再次拒絕，而且這么鍥而不舍的銷(xiāo)售人員，會(huì)打破客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)售人員的負(fù)面印象，基于對(duì)你的尊重，客戶(hù)也會(huì)聽(tīng)聽(tīng)你接下來(lái)的內(nèi)容。
可以為自己的電話(huà)找一座橋梁，比如“是您的朋友××讓我給您打這個(gè)電話(huà)的”，客戶(hù)不看僧面也要看佛面，既然是朋友介紹，就需要給朋友面子，最起碼先花點(diǎn)時(shí)間聽(tīng)聽(tīng)什么事情。也可以提到對(duì)方非常關(guān)心的人或者事情，比如提到客戶(hù)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。也可以先給客戶(hù)發(fā)一些信息、郵件或者寄小的樣品與禮物，然后以這些作為切入口。
以回訪的名義作交叉的銷(xiāo)售也是很好的方法。還可以給自己公司頂一塊非常響亮的招牌，讓客戶(hù)聽(tīng)了之后無(wú)法抗拒，很多北京的公司都會(huì)這樣做，如“我是中國(guó)××協(xié)會(huì)的或者中國(guó)××單位，現(xiàn)在推出了××政策，需要你們配合”等，客戶(hù)聽(tīng)到之后心里面想是不是機(jī)關(guān)事業(yè)單位找他，不太敢直接拒絕。
網(wǎng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)篇六
業(yè)務(wù)員打電話(huà)時(shí) 請(qǐng)改掉這些錯(cuò)誤開(kāi)場(chǎng)白
舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例： 示例1：
首次和客戶(hù)的電話(huà)溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的劉倩，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司?”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶(hù)有何好處。
2、客戶(hù)根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。(客戶(hù)不關(guān)心的問(wèn)題，不要放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類(lèi)似的問(wèn)題，可能沒(méi)有這么嚴(yán)重)
示例2：
銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的劉倩，我們是專(zhuān)業(yè)提供*****的******，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品?”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，以及對(duì)客戶(hù)有何好處。
2、在還沒(méi)有提到對(duì)客戶(hù)有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。
示例3：
銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的劉倩，前幾天前我有寄一些光盤(pán)/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有?
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、同樣問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶(hù)有何好處。
2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到。(資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白)
示例4：
銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的劉倩，我們的提供專(zhuān)業(yè)的****和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下?
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)客戶(hù)有何好處。
2、不要問(wèn)客戶(hù)是否有空，直接要時(shí)間。
(這里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，讓誰(shuí)誰(shuí)今天請(qǐng)客。
我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說(shuō)，你要請(qǐng)客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問(wèn)，我為什么請(qǐng)客?會(huì)爭(zhēng)論一番不一定會(huì)成功;
改變一下，你說(shuō)“你今天就請(qǐng)客呀!”(今天要重點(diǎn)語(yǔ)調(diào))對(duì)方就可能會(huì)說(shuō)，為什么要今天?^_^，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說(shuō)，那明天也行，ok，小有成就。
在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚(yú)還是烤鴨?呵呵，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。
直接繞過(guò)最初的問(wèn)題，一般人會(huì)就你的話(huà)進(jìn)行反映，沒(méi)有了接口，也就沒(méi)有了借口。
好了，我們對(duì)開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自
我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談話(huà)，銷(xiāo)售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
1.我是誰(shuí)/我代表那家公司? 2.我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么? 3.我公司的服務(wù)對(duì)客戶(hù)有什么好處?
我們舉一個(gè)比較正確的示例：
“喂，陳先生嗎?我是******市場(chǎng)部/***********的劉倩，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***(產(chǎn)品形式)，今天我打電話(huà)過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***)(同行業(yè))朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?**服務(wù)，而且我們還給他們帶來(lái)很多***(利益)，為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品和服務(wù)?”
重點(diǎn)技巧：
1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱(chēng)，專(zhuān)長(zhǎng)。
2、告知對(duì)方為何打電話(huà)過(guò)來(lái)。
3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。
4、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題，使客戶(hù)參與。
能夠吸引客戶(hù)的常用開(kāi)場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種：
1、相同背景法。
“王先生，我是***公司的劉倩，我打電話(huà)給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購(gòu)買(mǎi)費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿(mǎn)足廣大先生****的需求。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)?
2、緣故推薦法。
“王先生，您好，我是***公司的劉倩，您的好友孫驪先生是我們的高級(jí)會(huì)員，他介紹我打電話(huà)給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問(wèn)您目前是否在用其他的***產(chǎn)品?”
3、針對(duì)老客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)。
王先生，我是***公司的劉倩，最近可好?
老客戶(hù)：最近太忙呀。
王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為我們會(huì)員后，今后有什么要查詢(xún)的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢(xún)，可以給您最快時(shí)間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問(wèn)將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供一次，讓您好好輕松一下，如何?
4、孤兒客戶(hù)法。
王先生，您好，我是***公司的劉倩，您在半年給我們撥打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)詢(xún)價(jià)，我們也提供給您
一些試用帳號(hào)，很久沒(méi)有和您聯(lián)系了，也沒(méi)有多征求您的意見(jiàn)，這是我們的疏忽，我想打電話(huà)給您，詢(xún)問(wèn)您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問(wèn)題由于像您一樣的客戶(hù)的反饋我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見(jiàn)和建議。
網(wǎng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)篇一
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是電話(huà)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)通話(huà)時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話(huà)，也就是要說(shuō)的第一句話(huà)。這可以說(shuō)是客戶(hù)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說(shuō)不要以第一印象來(lái)評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶(hù)卻經(jīng)常用第一印象來(lái)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)！如果說(shuō)對(duì)于大型的銷(xiāo)售項(xiàng)目，第一印象相對(duì)而言并不太重要的話(huà)，那么在電話(huà)銷(xiāo)售中，第一印象是決定這個(gè)電話(huà)能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。
在這個(gè)階段，如果是銷(xiāo)售人員主動(dòng)打電話(huà)給客戶(hù)的，那他/她的開(kāi)場(chǎng)白就很重要；如果是客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)給銷(xiāo)售人員，那他/她的問(wèn)候語(yǔ)就顯得很重要了。
開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)要素 開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下5個(gè)部分：
例如：“您好！我是天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話(huà)的(假如有人介紹的話(huà))。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)天地公司。天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)惟一專(zhuān)注于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司。我打電話(huà)給您，主要是考慮到您作為銷(xiāo)售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)提高的方法。所以，我想與您通過(guò)電話(huà)簡(jiǎn)單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話(huà)方便嗎？我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題(停頓或問(wèn)句)，您現(xiàn)在的銷(xiāo)售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”
就上面這句話(huà)，你能分辨出哪些是和開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎？
優(yōu)秀的開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的三個(gè)效果
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白最好達(dá)到三個(gè)效果：
吸引客戶(hù)注意力
建立融洽關(guān)系
與自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)
在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題就是：如何避免客戶(hù)一接起電話(huà)就掛掉？那么，這個(gè)問(wèn)題我也想請(qǐng)教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶(hù)有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話(huà)銷(xiāo)售人員有關(guān)系，我們從電話(huà)銷(xiāo)售人員這里找原因，分析他們的開(kāi)場(chǎng)白，發(fā)現(xiàn)，開(kāi)場(chǎng)白基本上沒(méi)有做到吸引客戶(hù)的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開(kāi)場(chǎng)白是否吸引了客戶(hù)的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。
吸引客戶(hù)的注意力
開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè)于與你在電話(huà)中繼續(xù)交流，而在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶(hù)注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶(hù)明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶(hù)的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶(hù)而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。
對(duì)于針對(duì)最終用戶(hù)的電話(huà)銷(xiāo)售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話(huà)中一開(kāi)始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶(hù)注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢(qián)就可以得到過(guò)去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營(yíng)商的銷(xiāo)售代表打來(lái)的電話(huà)：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長(zhǎng)途話(huà)費(fèi)比較高，如果我們能將您的長(zhǎng)途話(huà)費(fèi)降低一半的話(huà)，不知您有沒(méi)有興趣了解下？”我當(dāng)時(shí)就說(shuō)：“有啊，你有什么辦法？”這個(gè)銷(xiāo)售代表一下子就吸引了我的注意力，她說(shuō)：“我們公司ip電話(huà)卡在促銷(xiāo)，你買(mǎi)500元的ip電話(huà)卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺(jué)得對(duì)您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過(guò)去？”（她還有很強(qiáng)的促成意識(shí)）后來(lái)，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來(lái)自于她成功的開(kāi)場(chǎng)白，她的開(kāi)場(chǎng)白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)的好處。另外，吸引對(duì)方注意力的辦法還有：
陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；
談及剛服務(wù)過(guò)他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿(mǎn)意，所以，我覺(jué)得可能對(duì)您也有幫助”；
談他所熟悉的話(huà)題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫(xiě)的文章”；
贊美他，如“我聽(tīng)您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；
引起他對(duì)某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話(huà)銷(xiāo)售是一種有效的銷(xiāo)售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話(huà))”；
有時(shí)候電話(huà)銷(xiāo)售人員的聲音就可以吸引對(duì)方。
你所想到的其他可以吸引客戶(hù)注意力的辦法是什么？
建立融洽關(guān)系
在溝通技巧中，我們會(huì)重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們先簡(jiǎn)單談?wù)劇Ｔ陔娫?huà)中，我們一張口，就要與客戶(hù)建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶(hù)建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語(yǔ)。關(guān)于禮貌用語(yǔ)，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在打電話(huà)方便嗎？”不過(guò)，在實(shí)際工作中，有些電話(huà)銷(xiāo)售人員問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題：“張老師，原來(lái)我不問(wèn)客戶(hù)打電話(huà)是否方便的時(shí)候，談話(huà)還能繼續(xù)下去，但后來(lái)一問(wèn)到這句話(huà)，基本上很多客戶(hù)都會(huì)講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話(huà)可以不問(wèn)？”。我后來(lái)聽(tīng)了他們的電話(huà)錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：就是有些電話(huà)銷(xiāo)售人員一問(wèn)對(duì)方是否方便，對(duì)方就會(huì)講不方便，而有些電話(huà)銷(xiāo)售人員問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，基本上100%的客戶(hù)都會(huì)講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒(méi)有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問(wèn)：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話(huà)銷(xiāo)售人員本身。當(dāng)時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話(huà)銷(xiāo)售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時(shí)，禮貌用語(yǔ)可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話(huà)給您。”，而不是“您現(xiàn)在打電話(huà)方便嗎？”，后來(lái)情況就發(fā)生了很大的變化。
不管如何，在開(kāi)場(chǎng)白盡可能確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性或者對(duì)打電話(huà)干擾對(duì)方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話(huà)給您。”，以便于一開(kāi)始，就與客戶(hù)建立融洽的關(guān)系，有利于電話(huà)進(jìn)行下去。
與所銷(xiāo)售的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)
這特別適合純粹的以銷(xiāo)售為目的的開(kāi)場(chǎng)白，目的是讓客戶(hù)知道我們就是為了銷(xiāo)售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。相信有不少的電話(huà)銷(xiāo)售人中在電話(huà)中都與客戶(hù)談了很長(zhǎng)時(shí)間了，客戶(hù)突然問(wèn)：“你打電話(huà)給我到底想做什么？”如果你也遇到過(guò)類(lèi)似的情況，建議還是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)拒絕了你，還有下一個(gè)客戶(hù)，對(duì)吧？典型開(kāi)場(chǎng)白舉例
b2b，企業(yè)對(duì)企業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售：
“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話(huà)給您。是這樣，聽(tīng)**提到您是整個(gè)公司it系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在it方面十分有經(jīng)驗(yàn)了。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對(duì)象您這樣公司的促銷(xiāo)活動(dòng)，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購(gòu)的話(huà)，可能會(huì)對(duì)您有所幫助。不知是否合適我簡(jiǎn)單向您介紹下？”
分析：在這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白中，電話(huà)銷(xiāo)售人員通過(guò)贊美、詢(xún)問(wèn)時(shí)間是否合適與客戶(hù)建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動(dòng)吸引了客戶(hù)注意力；還有就是直接講明是銷(xiāo)售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來(lái)講，是一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)場(chǎng)白。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白目的很明確：尋找近期有采購(gòu)計(jì)劃的客戶(hù)。有些電話(huà)銷(xiāo)售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話(huà)銷(xiāo)售人員，如果是這樣的話(huà)，開(kāi)場(chǎng)白也可以換成：
“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話(huà)給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來(lái)對(duì)**公司的支持，我打電話(huà)給您，主要是想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)（停頓）。您覺(jué)得**公司的服務(wù)怎么樣？”
b2c，企業(yè)對(duì)最終消費(fèi)者的電話(huà)銷(xiāo)售：
“陳先生，您好！不好意思這時(shí)候打電話(huà)給您。前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的adsl優(yōu)惠可能會(huì)適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個(gè)電話(huà)（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹？”
“陳先生，您好！我是…，今天打電話(huà)給您是向您表示感謝的，因?yàn)檫^(guò)去一段時(shí)間以來(lái)，您每月的話(huà)費(fèi)都超過(guò)了150元，謝謝您對(duì)電信的支持！為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對(duì)您這樣的重要客戶(hù)的優(yōu)惠方案告訴給您…”
“您好！陳先生，我是中國(guó)移動(dòng)外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話(huà)給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，我看過(guò)您的話(huà)費(fèi)，覺(jué)得其中有些會(huì)適合您，所以，想簡(jiǎn)單同您介紹下，看是否可以幫您降低話(huà)費(fèi)（停頓）。”
注：這里需要說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶(hù)，開(kāi)場(chǎng)白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話(huà)目的和目標(biāo)，設(shè)計(jì)出適合自己風(fēng)格和特點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白.
網(wǎng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)篇二
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售培訓(xùn)通知
時(shí)間：12月7日晚7：00—9:00地點(diǎn)：公司會(huì)議室 培訓(xùn)老師：阿里巴巴 游老師 羅老師
參加人員：公司管理與銷(xiāo)售人員、公司內(nèi)對(duì)網(wǎng)銷(xiāo)、網(wǎng)店有興趣人員
培訓(xùn)內(nèi)容
一、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和汽配行業(yè)的基本知識(shí)
二、常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售工具
三、
阿里巴巴誠(chéng)信通和淘寶商鋪的開(kāi)通、管理和使用技巧
1.如何開(kāi)通誠(chéng)信通和淘寶商鋪？
2.免費(fèi)和收費(fèi)的使用效果差別有多大？
3.誠(chéng)信通的具體操作、管理
4.淘寶商鋪的具體操作、管理
5.使用技巧和心得
6.貨款收付
7.阿里巴巴和淘寶搜索、成交排名等有效信息接收
四、網(wǎng)銷(xiāo)人員的素養(yǎng)要求
1.知識(shí)面和對(duì)電腦、網(wǎng)絡(luò)的掌握
2.汽配行業(yè)知識(shí)
3.網(wǎng)絡(luò)對(duì)話(huà)技巧和見(jiàn)面商談技巧
4.價(jià)格技巧
5.國(guó)內(nèi)外客戶(hù)的差異性
6.如何識(shí)別誠(chéng)意客戶(hù)和非誠(chéng)客戶(hù)
7.巧用電腦記錄、筆記、電話(huà)等通訊工具
五、國(guó)內(nèi)外訂單的程序和方法
1.國(guó)內(nèi)訂單的一般程序、方法
2.國(guó)外訂單的一般程序、方法
六、外貿(mào)訂單的幾個(gè)常識(shí)和注意事項(xiàng)
1.外貿(mào)資質(zhì)——進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)
2.外貿(mào)公司代理
3.報(bào)關(guān)手續(xù)和口岸管理、商檢等事項(xiàng)
價(jià)格的核算
5.出口產(chǎn)品包裝和貨柜車(chē)的知識(shí)
6.一般收款的原則、方法
七、全面的網(wǎng)絡(luò)宣傳
1.網(wǎng)銷(xiāo)工具推廣
2.專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站注冊(cè)會(huì)員
3.目標(biāo)客戶(hù)網(wǎng)站、公司信息消化，再針對(duì)性發(fā)布宣傳信息和聯(lián)系
4.專(zhuān)業(yè)qq群
網(wǎng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)篇三
網(wǎng)銷(xiāo)專(zhuān)員工作流程及職責(zé)
網(wǎng)銷(xiāo)工作流程： 1、網(wǎng)絡(luò)投放：
現(xiàn)有公司投放汽車(chē)網(wǎng)站（汽車(chē)之家，太平洋汽車(chē)網(wǎng)，易車(chē)網(wǎng)）2、網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)投放網(wǎng)站留言咨詢(xún)：
每日及時(shí)回復(fù)各網(wǎng)站留言咨詢(xún)，及時(shí)處理客戶(hù)疑問(wèn)及客戶(hù)問(wèn)價(jià)，接聽(tīng)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)術(shù)，詳細(xì)告知客戶(hù)本店現(xiàn)有活動(dòng)，車(chē)輛優(yōu)惠； 3、及時(shí)回復(fù)；跟進(jìn)
及時(shí)更進(jìn)網(wǎng)站意向客戶(hù)，跟進(jìn)訂單客戶(hù)或是有意向客戶(hù)，完成客戶(hù)的信息收集及認(rèn)真歸檔（客戶(hù)信息收集表附件1）； 4、網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)訂單
網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)網(wǎng)站獲取訂單及時(shí)處理，電話(huà)邀約客戶(hù)； 5、邀約進(jìn)店
網(wǎng)絡(luò)訂單，客戶(hù)信息收集后的邀約客戶(hù)，特有接送服務(wù)，用車(chē)取決于客戶(hù)意向車(chē)型； 6、邀約成功
電話(huà)與客戶(hù)取得聯(lián)系，與客戶(hù)落實(shí)位置，時(shí)間，專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)接送,路程當(dāng)中在保證安全及手續(xù)齊全的情況下可以讓客戶(hù)試乘試駕意向車(chē)型；
7、邀約成功（后與客戶(hù)失去聯(lián)系） 電話(huà)與客戶(hù)取得聯(lián)系，與客戶(hù)落實(shí)位置，時(shí)間，專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)接送，但出發(fā)后與客戶(hù)失去聯(lián)系，應(yīng)耐心等待客戶(hù)30分鐘，與客戶(hù)再次取得聯(lián)系，爭(zhēng)取客戶(hù)信任度； 8、客戶(hù)進(jìn)店
客戶(hù)邀約進(jìn)店后，銷(xiāo)售顧問(wèn)做到展廳銷(xiāo)售流程，完成與客戶(hù)定車(chē)至交車(chē)手續(xù)； 9、邀約失敗-再次邀約
在與客戶(hù)聯(lián)系當(dāng)中，客戶(hù)感覺(jué)到服務(wù)或是路程的問(wèn)題，如沒(méi)有邀約成功，應(yīng)把客戶(hù)邀約失敗原因歸檔，制定1：1的邀約計(jì)劃，2-3天后再次進(jìn)行邀約，取得客戶(hù)信任度，爭(zhēng)取完成客戶(hù)二次邀約進(jìn)店，將客戶(hù)細(xì)化分級(jí)，按級(jí)別進(jìn)行跟進(jìn)及歸檔；
網(wǎng)銷(xiāo)工作職責(zé)
1、利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)及推廣；包括銷(xiāo)售平臺(tái)、論壇、微信、qq等手段；
2、負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站及各平臺(tái)促銷(xiāo)信息的發(fā)布及推送； 收集歸檔客戶(hù)資料（重要）；
3、積極拓展和開(kāi)發(fā)客戶(hù)，維護(hù)、跟蹤、反饋客戶(hù)需求，并協(xié)調(diào)處理客戶(hù)反饋。按照公司計(jì)劃和程序開(kāi)展產(chǎn)品推廣活動(dòng)；
4、負(fù)責(zé)邀約網(wǎng)上收集的客戶(hù)到店促進(jìn)成交；接合店內(nèi)活動(dòng)，主動(dòng)接送客戶(hù)進(jìn)店交談，完成禮品發(fā)放；
5、負(fù)責(zé)邀約網(wǎng)上客戶(hù)參與店內(nèi)組織的店頭活動(dòng)及其他戶(hù)外活動(dòng)； 6、月放送新聞、促銷(xiāo)、活動(dòng)等信息不得低于60篇，月推送量不得低于200次；
7、論壇及自媒體的運(yùn)用，月發(fā)送論壇稿件不得低于20篇，并及時(shí)跟進(jìn)回復(fù)網(wǎng)絡(luò)留言。每日在微信內(nèi)發(fā)送品牌相關(guān)新聞； 8、訂單邀約率
訂單邀約到店率不得低于15%。每日工作結(jié)束前由網(wǎng)銷(xiāo)部至銷(xiāo)售部統(tǒng)計(jì)每日邀約率，每周匯總上報(bào)； 9、訂單跟進(jìn)
訂單每天由網(wǎng)銷(xiāo)部統(tǒng)計(jì)匯總上報(bào)后，給出處理意見(jiàn)，及時(shí)跟進(jìn)訂單及意向客戶(hù)后期歸檔維護(hù)，再次制定邀約計(jì)劃，再次邀約進(jìn)店； 10、跟進(jìn)戰(zhàn)果
凍結(jié)客戶(hù)及戰(zhàn)敗客戶(hù)分析原因，及時(shí)反顧歸檔整理；
網(wǎng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)篇四
根據(jù)公司的需要，目前我擔(dān)任網(wǎng)絡(luò)推廣一職，負(fù)責(zé)在一些權(quán)重較高，收錄率相對(duì)比較好的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上對(duì)公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的工作。
我自2014年4月以來(lái)，一直從事網(wǎng)絡(luò)推廣工作，從一開(kāi)始無(wú)從下手的情況漸漸轉(zhuǎn)入到現(xiàn)在可以掌握網(wǎng)絡(luò)推廣的各個(gè)流程。
平時(shí)工作平臺(tái)有固定的和非固定的。固定的平臺(tái)有公司的新浪微博，百度空間，新浪博客，百度百科，百度文庫(kù)，知道貼吧，慧聰網(wǎng)，qq群發(fā)以及優(yōu)酷騰訊視頻的更新。非固定的平臺(tái)就是一些電商平臺(tái)，黃頁(yè)平臺(tái)，建材供求網(wǎng)和分類(lèi)信息網(wǎng)站注冊(cè)帳號(hào)，發(fā)表公司或行業(yè)相關(guān)的文章，發(fā)布公司產(chǎn)品。以上是我這三個(gè)多月工作的簡(jiǎn)述，雖然有一些詢(xún)盤(pán)，但是成交率寥寥無(wú)幾，我相信這與公司的目標(biāo)還相差很遠(yuǎn)。
生活中苦辣香甜才有滋味，當(dāng)然工作中也會(huì)遇到一些問(wèn)題。每天工作都很多，合理的計(jì)劃是高效高質(zhì)完成工作的前提，但是我的工作有時(shí)會(huì)很缺乏條理，雖然每天會(huì)為自己定計(jì)劃，但有時(shí)執(zhí)行起來(lái)還是會(huì)很混亂，一會(huì)做這個(gè)一會(huì)做那個(gè)，忙了半天卻沒(méi)有完成多少工作。在沒(méi)有擔(dān)任網(wǎng)絡(luò)推廣這項(xiàng)工作前，我對(duì)網(wǎng)絡(luò)世界的了解只是停留在網(wǎng)上沖浪階段，不明白如何去操作。所以說(shuō)網(wǎng)絡(luò)推廣這項(xiàng)工作對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，但同時(shí)也給我提供了一個(gè)新的機(jī)會(huì)，讓我能隨時(shí)關(guān)注最新的技術(shù)和信息，不但促使我提高了專(zhuān)業(yè)技能，更讓我開(kāi)拓了眼界，為了能夠勝任這份工作，我也有去學(xué)習(xí)一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方法。對(duì)于剛踏入網(wǎng)絡(luò)推廣的我來(lái)說(shuō)，各個(gè)方面的素質(zhì)都差很遠(yuǎn)，從思維、態(tài)度、處事、等等。這些也是我今后最需要學(xué)習(xí)的地方。
個(gè)人認(rèn)為沒(méi)有一件事和人是完美的，有喜怒哀樂(lè)才是一個(gè)完整的人。要說(shuō)完全不帶一點(diǎn)情緒上班，如今的世界很難做到了，但是我們每個(gè)人在工作的時(shí)間都應(yīng)該有義務(wù)的去做到盡量不帶情緒。工作中也常常碰到一些不愉快，或是一些問(wèn)題，雖說(shuō)有問(wèn)題找領(lǐng)導(dǎo)，個(gè)人也覺(jué)得一個(gè)部門(mén)，領(lǐng)導(dǎo)也是很關(guān)鍵的。在這方面領(lǐng)導(dǎo)做的不是夠好，對(duì)于我們下面員工提出的問(wèn)題很多時(shí)候都是一拖再拖，最后不了了之，從而對(duì)我們下面的員工也養(yǎng)成了有事自己想辦法，不再向領(lǐng)導(dǎo)提出的不好習(xí)慣了。
我認(rèn)為，在推外鏈的的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該開(kāi)闊些。有些bbs是很好的，百度收錄率也很好。我們主要是讓客戶(hù)搜索到我們，個(gè)人覺(jué)得網(wǎng)站不用太多限制。辦公室進(jìn)出人比較頻繁，我想不會(huì)影響到同事的做事效率是假的，如果幾句話(huà)能說(shuō)明的事情，在辦公室說(shuō)下可以，如果需要長(zhǎng)時(shí)間討論的事件，我覺(jué)得在會(huì)議室聊會(huì)比較好些。以上是我自身體會(huì)到的一些不足，也正是我以后努力的方向。
孟子也有說(shuō)無(wú)規(guī)矩不成方圓。以后的工作中我個(gè)人認(rèn)為在網(wǎng)絡(luò)推廣這一職位中本人還需要提升專(zhuān)業(yè)技能，在這個(gè)崗位上工作了3個(gè)多月，我對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也有了更深的了解。但并沒(méi)有掌握各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法的應(yīng)用，不能真正地當(dāng)任營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)，所以日后的工作還需多學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)，并多與同事討教。個(gè)人認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣只是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)小部分，要想真正在營(yíng)銷(xiāo)上取得的成績(jī)，還必須深入地去了解營(yíng)銷(xiāo)的方方面面，小到一個(gè)關(guān)鍵字如何使用，大到一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案如何策劃，學(xué)習(xí)各種營(yíng)銷(xiāo)之道，為公司和自己獲得更多的機(jī)會(huì)。
曾根如2014.07.15
網(wǎng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)篇五
開(kāi)場(chǎng)白指的是在電話(huà)溝通開(kāi)始的30秒到一分鐘左右的時(shí)間內(nèi)，電話(huà)銷(xiāo)售人員和潛在目標(biāo)客戶(hù)所要講的話(huà)，也差不多是前五句話(huà)。衡量一套開(kāi)場(chǎng)白是否有效的標(biāo)準(zhǔn)就是看其組合起來(lái)之后，能否激起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)在繁雜的事務(wù)中抽出一部分時(shí)間給電話(huà)銷(xiāo)售人員，同時(shí)又可以避開(kāi)客戶(hù)的條件反射心理。
1、陳述產(chǎn)品的最終價(jià)
客戶(hù)之所以選擇某種商品或者服務(wù)，是因?yàn)檫@種商品或者服務(wù)能夠幫他解決現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題，能夠帶給他相應(yīng)的價(jià)值，同時(shí)這種價(jià)值對(duì)于客戶(hù)的付出，顯得物超所值、具有豐厚回報(bào)。因此，開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)候，電話(huà)銷(xiāo)售人員不妨用最直白的語(yǔ)言，讓客戶(hù)明白這個(gè)電話(huà)最后能夠帶給他什么樣的價(jià)值，讓客戶(hù)明白和你溝通是值得的，只需要小小的投入就能夠獲得巨大的回報(bào)。
2、提出刺激性的問(wèn)題
如果電話(huà)銷(xiāo)售人員提出一個(gè)客戶(hù)能夠產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的問(wèn)題，并且這個(gè)問(wèn)題能讓客戶(hù)感受到較強(qiáng)的刺激，基于人性的本能，客戶(hù)的思維模式就會(huì)轉(zhuǎn)向這件有刺激性的事情，也就是說(shuō)，客戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生興趣。
3、讓客戶(hù)感到驚訝
同刺激客戶(hù)相比，讓客戶(hù)感到驚訝就更加有意思。刺激客戶(hù)很多時(shí)候都帶有讓客戶(hù)痛苦的感覺(jué)，而讓客戶(hù)感到驚訝就不同了，驚訝是原本我們認(rèn)為的一種正確觀念或者既成事實(shí)，突然聽(tīng)到另外一種和以前完全不同的說(shuō)法，客戶(hù)的思維慣性被打斷了，基于本能，客戶(hù)決定了解這種說(shuō)法到底從何而來(lái)，為什么會(huì)有這種說(shuō)法，也就是說(shuō)，客戶(hù)的興趣已經(jīng)產(chǎn)生，電話(huà)銷(xiāo)售人員已經(jīng)有了繼續(xù)往下對(duì)話(huà)的機(jī)會(huì)。
4、好奇心的神奇魔力
好奇心是引起客戶(hù)注意力和興趣的關(guān)鍵所在，前面的幾種方法也包括好奇心的因素。如果客戶(hù)能夠?qū)﹄娫?huà)銷(xiāo)售人員的話(huà)題感到好奇，就等于讓客戶(hù)聞到牛排的香氣，聽(tīng)到炸牛排的吱吱響聲，但客戶(hù)卻看不到牛排在哪里，從而讓客戶(hù)產(chǎn)生一種渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就產(chǎn)生興趣了。
5、真誠(chéng)地贊美客戶(hù)
每個(gè)人內(nèi)心之中都有獲得別人理解和贊美的渴望，這是人的天性，如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠找到贊美客戶(hù)的話(huà)題，談?wù)摽蛻?hù)自豪的事情，于情于理客戶(hù)怎么樣也要給這個(gè)可愛(ài)的人幾分鐘時(shí)間，對(duì)話(huà)就進(jìn)行下去了。
6、不如干脆欲擒故縱
在電話(huà)銷(xiāo)售中，我們總是有可能遇到一些很難纏的客戶(hù)，不管我們?nèi)绾沃v，他就是“現(xiàn)在很忙”或者“馬上要開(kāi)會(huì)”，在這種情況下，與其強(qiáng)行銷(xiāo)售而被客戶(hù)不耐煩地拒絕，不如順?biāo)浦?，欲擒故縱，“既然您這么忙，不如我一個(gè)月后再打過(guò)來(lái)，好嗎”客戶(hù)正是求之不得，然后電話(huà)銷(xiāo)售人員做好記錄，到了一個(gè)月后，真的準(zhǔn)時(shí)打過(guò)去，因?yàn)榭蛻?hù)之前有過(guò)承諾，所以他不太好意思再次拒絕，而且這么鍥而不舍的銷(xiāo)售人員，會(huì)打破客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)售人員的負(fù)面印象，基于對(duì)你的尊重，客戶(hù)也會(huì)聽(tīng)聽(tīng)你接下來(lái)的內(nèi)容。
可以為自己的電話(huà)找一座橋梁，比如“是您的朋友××讓我給您打這個(gè)電話(huà)的”，客戶(hù)不看僧面也要看佛面，既然是朋友介紹，就需要給朋友面子，最起碼先花點(diǎn)時(shí)間聽(tīng)聽(tīng)什么事情。也可以提到對(duì)方非常關(guān)心的人或者事情，比如提到客戶(hù)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。也可以先給客戶(hù)發(fā)一些信息、郵件或者寄小的樣品與禮物，然后以這些作為切入口。
以回訪的名義作交叉的銷(xiāo)售也是很好的方法。還可以給自己公司頂一塊非常響亮的招牌，讓客戶(hù)聽(tīng)了之后無(wú)法抗拒，很多北京的公司都會(huì)這樣做，如“我是中國(guó)××協(xié)會(huì)的或者中國(guó)××單位，現(xiàn)在推出了××政策，需要你們配合”等，客戶(hù)聽(tīng)到之后心里面想是不是機(jī)關(guān)事業(yè)單位找他，不太敢直接拒絕。
網(wǎng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)篇六
業(yè)務(wù)員打電話(huà)時(shí) 請(qǐng)改掉這些錯(cuò)誤開(kāi)場(chǎng)白
舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例： 示例1：
首次和客戶(hù)的電話(huà)溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的劉倩，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司?”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶(hù)有何好處。
2、客戶(hù)根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。(客戶(hù)不關(guān)心的問(wèn)題，不要放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類(lèi)似的問(wèn)題，可能沒(méi)有這么嚴(yán)重)
示例2：
銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的劉倩，我們是專(zhuān)業(yè)提供*****的******，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品?”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，以及對(duì)客戶(hù)有何好處。
2、在還沒(méi)有提到對(duì)客戶(hù)有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。
示例3：
銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的劉倩，前幾天前我有寄一些光盤(pán)/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有?
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、同樣問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶(hù)有何好處。
2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到。(資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白)
示例4：
銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的劉倩，我們的提供專(zhuān)業(yè)的****和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下?
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)客戶(hù)有何好處。
2、不要問(wèn)客戶(hù)是否有空，直接要時(shí)間。
(這里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，讓誰(shuí)誰(shuí)今天請(qǐng)客。
我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說(shuō)，你要請(qǐng)客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問(wèn)，我為什么請(qǐng)客?會(huì)爭(zhēng)論一番不一定會(huì)成功;
改變一下，你說(shuō)“你今天就請(qǐng)客呀!”(今天要重點(diǎn)語(yǔ)調(diào))對(duì)方就可能會(huì)說(shuō)，為什么要今天?^_^，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說(shuō)，那明天也行，ok，小有成就。
在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚(yú)還是烤鴨?呵呵，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。
直接繞過(guò)最初的問(wèn)題，一般人會(huì)就你的話(huà)進(jìn)行反映，沒(méi)有了接口，也就沒(méi)有了借口。
好了，我們對(duì)開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自
我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談話(huà)，銷(xiāo)售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
1.我是誰(shuí)/我代表那家公司? 2.我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么? 3.我公司的服務(wù)對(duì)客戶(hù)有什么好處?
我們舉一個(gè)比較正確的示例：
“喂，陳先生嗎?我是******市場(chǎng)部/***********的劉倩，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***(產(chǎn)品形式)，今天我打電話(huà)過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***)(同行業(yè))朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?**服務(wù)，而且我們還給他們帶來(lái)很多***(利益)，為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品和服務(wù)?”
重點(diǎn)技巧：
1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱(chēng)，專(zhuān)長(zhǎng)。
2、告知對(duì)方為何打電話(huà)過(guò)來(lái)。
3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。
4、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題，使客戶(hù)參與。
能夠吸引客戶(hù)的常用開(kāi)場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種：
1、相同背景法。
“王先生，我是***公司的劉倩，我打電話(huà)給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購(gòu)買(mǎi)費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿(mǎn)足廣大先生****的需求。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)?
2、緣故推薦法。
“王先生，您好，我是***公司的劉倩，您的好友孫驪先生是我們的高級(jí)會(huì)員，他介紹我打電話(huà)給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問(wèn)您目前是否在用其他的***產(chǎn)品?”
3、針對(duì)老客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)。
王先生，我是***公司的劉倩，最近可好?
老客戶(hù)：最近太忙呀。
王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為我們會(huì)員后，今后有什么要查詢(xún)的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢(xún)，可以給您最快時(shí)間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問(wèn)將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供一次，讓您好好輕松一下，如何?
4、孤兒客戶(hù)法。
王先生，您好，我是***公司的劉倩，您在半年給我們撥打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)詢(xún)價(jià)，我們也提供給您
一些試用帳號(hào)，很久沒(méi)有和您聯(lián)系了，也沒(méi)有多征求您的意見(jiàn)，這是我們的疏忽，我想打電話(huà)給您，詢(xún)問(wèn)您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問(wèn)題由于像您一樣的客戶(hù)的反饋我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見(jiàn)和建議。