方案的制定需要結(jié)合實(shí)際情況和目標(biāo)需求，以求達(dá)到最佳效果。制定方案之前，我們應(yīng)該做好充分的調(diào)研和數(shù)據(jù)分析工作。方案的成功與否，往往取決于我們的實(shí)際行動(dòng)和付諸實(shí)踐的努力。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇一
xx五金欲成就品牌持久生存并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(zhǎng)基因，從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手，為包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商在內(nèi)的銷(xiāo)售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價(jià)值觀;品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄浮躁，塑造忠誠(chéng)度;獨(dú)家代理、守區(qū)銷(xiāo)售，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營(yíng)、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專(zhuān)賣(mài)店成功經(jīng)營(yíng)。
對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng)，才能為xx五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見(jiàn)到實(shí)效：
1、促使經(jīng)銷(xiāo)商將五金作為經(jīng)營(yíng)的核心
一個(gè)區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)xx品牌的良好心態(tài)則來(lái)源于：清晰的品牌操作思路;相對(duì)完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段;對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問(wèn)題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開(kāi)展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得我們是有備而來(lái)，為了提升區(qū)域銷(xiāo)售能力，為經(jīng)銷(xiāo)商獲取更大利潤(rùn)與更大的發(fā)展空間來(lái)工作的。這樣通過(guò)對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的問(wèn)題進(jìn)行分析、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷(xiāo)售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷(xiāo)商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷(xiāo)商把經(jīng)營(yíng)作為自己的經(jīng)營(yíng)核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開(kāi)始無(wú)法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷(xiāo)商完全認(rèn)同個(gè)人、認(rèn)同xx品牌、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力。
2、對(duì)專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理
五金類(lèi)品牌現(xiàn)在多以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專(zhuān)賣(mài)店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專(zhuān)賣(mài)店可以通過(guò)專(zhuān)賣(mài)與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性;第三，專(zhuān)賣(mài)店因其專(zhuān)業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感;第四，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)體系的一致性，公司可以增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的力量。專(zhuān)賣(mài)店就是公司在區(qū)域銷(xiāo)售的依托，所以對(duì)專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理是非常重要的。
專(zhuān)賣(mài)方法包含了這樣幾個(gè)意思，即首先確定專(zhuān)賣(mài)人員，確定對(duì)專(zhuān)賣(mài)人員怎樣管理，怎樣激勵(lì);然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，根據(jù)品牌專(zhuān)賣(mài)要求，確定專(zhuān)賣(mài)人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽(tīng)你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專(zhuān)賣(mài)店所要求的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu(mài)的銷(xiāo)售行為。
3、對(duì)專(zhuān)賣(mài)形象進(jìn)行管理
專(zhuān)賣(mài)形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷(xiāo)推廣形象等。良好的專(zhuān)賣(mài)形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對(duì)產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報(bào)張貼、廣告語(yǔ)的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷(xiāo)推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求。商務(wù)人員主要通過(guò)對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)形象的管理。作為，則必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計(jì)得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。
4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向
提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會(huì)很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒(méi)有太大問(wèn)題后，應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷(xiāo)商的主要優(yōu)勢(shì);當(dāng)?shù)厥褂卯a(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過(guò)合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，通過(guò)對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷，通過(guò)與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷(xiāo)商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷(xiāo)商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的。
5、要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)投入
明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見(jiàn)到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問(wèn)題就是要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷(xiāo)商的投入主要是人員方面。地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問(wèn)題。在很多情況下，經(jīng)銷(xiāo)商可能比我們的商務(wù)人員還要專(zhuān)業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說(shuō)爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商在前期做必要的市場(chǎng)投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào)，有精確的付出，才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷(xiāo)商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)五金的經(jīng)銷(xiāo)商以長(zhǎng)久、出色經(jīng)營(yíng)為其本職工作。
6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展
裝飾公司可能是我們開(kāi)展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越迅速，裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來(lái)越重要。我們向經(jīng)銷(xiāo)商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí)，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。
如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來(lái)就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價(jià)格體系不能突破。
確定經(jīng)銷(xiāo)商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時(shí)間投入在開(kāi)發(fā)裝飾公司上。在開(kāi)發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開(kāi)展有效的市場(chǎng)工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料。
除了裝飾公司外，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷(xiāo)售途徑。
7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展
在縣級(jí)區(qū)域，木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，按照公司的《木工俱樂(lè)部實(shí)施方案》，協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡，設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時(shí)，對(duì)于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開(kāi)展俱樂(lè)部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行說(shuō)明。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開(kāi)展所謂俱樂(lè)部的一些活動(dòng)，也才可能使俱樂(lè)部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了，這時(shí)開(kāi)展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)就很有必要。
8、協(xié)助進(jìn)行促銷(xiāo)推廣活動(dòng)
在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷(xiāo)商始終是開(kāi)展活動(dòng)的主體。至于公司怎樣支持，是一個(gè)需要相互協(xié)商的問(wèn)題。公司應(yīng)提供的，是促銷(xiāo)人員統(tǒng)一的服裝，促銷(xiāo)活動(dòng)統(tǒng)一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅、桌面寫(xiě)真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷(xiāo)說(shuō)辭與必要的促銷(xiāo)品。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了，促銷(xiāo)方案確定了，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場(chǎng)管理部門(mén)等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷(xiāo)人員到位并經(jīng)過(guò)培訓(xùn)了，才可以開(kāi)展相應(yīng)的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，都必須保證專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷(xiāo)活動(dòng)后，必須要有總結(jié)與評(píng)估，并回傳給公司市場(chǎng)部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。
9、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品
圍繞地級(jí)運(yùn)營(yíng)中心建立的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于五金銷(xiāo)售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級(jí)市，如找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售增長(zhǎng)潛力非常可觀。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過(guò)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商打款額度、專(zhuān)賣(mài)店面積、經(jīng)銷(xiāo)商人員配置等因素，結(jié)合對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)以前經(jīng)營(yíng)情況的了解，判斷哪些縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對(duì)于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，及時(shí)解決其所反映的一些問(wèn)題。對(duì)于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷(xiāo)售量總是由主要的經(jīng)銷(xiāo)商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)性，定期分析對(duì)于不同的經(jīng)銷(xiāo)商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長(zhǎng)。
10、適當(dāng)關(guān)注建材賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷(xiāo)售量如何?怎樣結(jié)款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定產(chǎn)品進(jìn)駐銷(xiāo)售量如何?銷(xiāo)售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂(lè)、靚家居、喜盈門(mén)、世紀(jì)中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐。這不只是銷(xiāo)售渠道的拓寬，也對(duì)品牌力提升有非常大的好處。
11、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專(zhuān)賣(mài)體系
鼓勵(lì)、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)展同城分銷(xiāo)渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷(xiāo)售勢(shì)能。
12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)
我們?cè)谧鍪袌?chǎng)、找代理，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商能力、新品推廣、市場(chǎng)投入、促銷(xiāo)策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
13、定期統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售情況，掌握庫(kù)存與訂貨
商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)售臺(tái)帳，對(duì)五金產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存做細(xì)致了解。每個(gè)區(qū)域都是不同的，消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異。通過(guò)定期分析，可以為區(qū)域銷(xiāo)售制定更合適的庫(kù)存體系，可以對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行預(yù)計(jì)，要求經(jīng)銷(xiāo)商做必要的庫(kù)存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷(xiāo)售正常后，準(zhǔn)確的銷(xiāo)售分析與銷(xiāo)售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫(kù)存保持提供依據(jù)。公司的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。
14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)
商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商一心一意經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，促使區(qū)域銷(xiāo)售正?；?，需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是在區(qū)域市場(chǎng)的信息分析員;是促使區(qū)域銷(xiāo)售正?；闹饕α恐?是加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)操作的專(zhuān)員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時(shí)間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場(chǎng)提升要求。
(一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)人員的工作職責(zé)是：
(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);
(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)人員;
(3)負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題;
(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展必要的促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣活動(dòng);
(5)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商拓展家裝公司并協(xié)同開(kāi)發(fā)同城分銷(xiāo);
(6)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。
商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：
(1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂(lè)部業(yè)務(wù)開(kāi)展的有效性;
(2)經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;
(3)對(duì)促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣的評(píng)估;
(4)工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性;
(5)經(jīng)銷(xiāo)商所反映問(wèn)題處理的完善與快速。
為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)體系銷(xiāo)售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì)，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷(xiāo)體系進(jìn)入良性循環(huán)。
(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報(bào)表與總結(jié)
對(duì)商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。
1、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫(xiě)，每周上交一次(通過(guò)郵箱發(fā)送)。
2、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄。
3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作。
5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對(duì)次月工作進(jìn)行計(jì)劃。
6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售狀況一覽表》。
(三)、對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法
按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：
1、銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成(40分)
2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)
3、按時(shí)完成并提交各類(lèi)報(bào)表與總結(jié)(15分)
4、經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題處理的及時(shí)性與完善性(15分)
5、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估(15分)
每月月初，由市場(chǎng)部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說(shuō)明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
五金對(duì)市場(chǎng)提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷(xiāo)售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。
1、形象推廣與形象管理
正如我們所意識(shí)到的，品牌是做出來(lái)的，是通過(guò)賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹(shù)的。對(duì)品牌的科學(xué)投入，須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說(shuō)明，關(guān)注對(duì)所屬各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的導(dǎo)購(gòu)人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí)，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。
公司可考慮向經(jīng)銷(xiāo)商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。
2、促銷(xiāo)推廣方面的支持
在促銷(xiāo)推廣方面，首要工作是設(shè)計(jì)促銷(xiāo)形象。包括設(shè)計(jì)x展架形象、促銷(xiāo)用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷(xiāo)推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷(xiāo)與推廣用品(需精心設(shè)計(jì)，突出特色)。再次，要為促銷(xiāo)推廣活動(dòng)制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷(xiāo)服裝以體現(xiàn)五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷(xiāo)商隨意去搞促銷(xiāo)。形象可控、促銷(xiāo)物品可控、促銷(xiāo)方式可控，人員促銷(xiāo)方法可控，則五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。
3、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利點(diǎn)
我們把地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商作為扶持的重心。為了保證地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持，對(duì)市場(chǎng)投入的連續(xù)性與市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)的形成，應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少，完成銷(xiāo)售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到希望，讓經(jīng)銷(xiāo)商多一份期待，這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí)，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷(xiāo)商取得銷(xiāo)售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過(guò)現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷(xiāo)系統(tǒng)。
4、具備專(zhuān)業(yè)形象的商務(wù)人員
商務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)形象來(lái)源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象，來(lái)源于其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合把握能力，來(lái)源于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力，來(lái)源于其工作的勤奮與有效，來(lái)源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷(xiāo)心理的波動(dòng)。
商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書(shū)，讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺(jué)怎樣傳播五金是合適的，那么五金在區(qū)域市場(chǎng)就成功一半了。
品牌沒(méi)有什么神秘的，它的塑造過(guò)程，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過(guò)程，就是增加暗示的過(guò)程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過(guò)程。無(wú)論是中國(guó)的品牌還是外國(guó)的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過(guò)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為xx品牌的堅(jiān)實(shí)后盾，來(lái)對(duì)我們的業(yè)主進(jìn)行說(shuō)服與引導(dǎo)。
5、開(kāi)展卓有成效的培訓(xùn)
在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問(wèn)題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷(xiāo)體系的有效傳遞基本沒(méi)有。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時(shí)間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。
6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)
五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
7、新品開(kāi)發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問(wèn)題，此處不做探討。
8、廣告宣傳支持
對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問(wèn)題。費(fèi)用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售的有效方法。在有效的市場(chǎng)工作基礎(chǔ)上，可以對(duì)廣告活動(dòng)的展開(kāi)方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到一定的銷(xiāo)售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好。
通過(guò)以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗
商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過(guò)論證有可行性的工作方案方可下市場(chǎng)，要充分保證其開(kāi)展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識(shí)、企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、裝修行業(yè)知識(shí)、專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、xx品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場(chǎng)管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《五金品牌規(guī)劃方案》、《五金提升方案》、《如何經(jīng)營(yíng)五金專(zhuān)賣(mài)店》、《如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商》、《如何做好專(zhuān)賣(mài)店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂(lè)部操作方案》等?！段褰鹋嘤?xùn)資料》與《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過(guò)考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。
2、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督
對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析，三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過(guò)適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與提升工作。
3、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析
按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系，通過(guò)對(duì)商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力，提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。
4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)
在實(shí)際的工作當(dāng)中，市場(chǎng)部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必要的指導(dǎo)。通過(guò)對(duì)其所提工作問(wèn)題的解決，工作方向的清晰，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷(xiāo)商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問(wèn)題的能力與同經(jīng)銷(xiāo)商打交道的能力。
5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)維護(hù)與銷(xiāo)量提升
對(duì)于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)的比較大的銷(xiāo)售問(wèn)題或銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，市場(chǎng)部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類(lèi)問(wèn)題或機(jī)會(huì)包括：(1)產(chǎn)品銷(xiāo)售滑坡嚴(yán)重時(shí)，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷(xiāo)售增長(zhǎng)很快時(shí)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無(wú)法解決的區(qū)域銷(xiāo)售問(wèn)題，不論是產(chǎn)品還是市場(chǎng)問(wèn)題，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)較大銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)力而舉辦各類(lèi)聯(lián)誼活動(dòng)等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無(wú)法協(xié)調(diào)時(shí)，市場(chǎng)部應(yīng)予以有效支持。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇二
對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng)，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見(jiàn)到實(shí)效：
1、促使經(jīng)銷(xiāo)商將xx五金作為經(jīng)營(yíng)的核心
2、對(duì)專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理
專(zhuān)賣(mài)方法包含了這樣幾個(gè)意思，即首先確定專(zhuān)賣(mài)人員，確定對(duì)專(zhuān)賣(mài)人員怎樣管理，怎樣激勵(lì)；然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)xx五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，根據(jù)品牌專(zhuān)賣(mài)要求，確定專(zhuān)賣(mài)人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽(tīng)你的？商務(wù)人員領(lǐng)悟到專(zhuān)賣(mài)店所要求的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu(mài)的銷(xiāo)售行為。
3、對(duì)專(zhuān)賣(mài)形象進(jìn)行管理
4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向
提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會(huì)很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒(méi)有太大問(wèn)題后，應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場(chǎng)的主要方法；我們經(jīng)銷(xiāo)商的主要優(yōu)勢(shì)；當(dāng)?shù)厥褂脁x產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過(guò)合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，通過(guò)對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷，通過(guò)與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷(xiāo)商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷(xiāo)商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的。
5、要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)投入
明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見(jiàn)到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問(wèn)題就是要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷(xiāo)商的投入主要是人員方面。地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問(wèn)題。在很多情況下，經(jīng)銷(xiāo)商可能比我們的商務(wù)人員還要專(zhuān)業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說(shuō)爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商在前期做必要的市場(chǎng)投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào)，有精確的付出，才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷(xiāo)商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)xx五金的經(jīng)銷(xiāo)商以長(zhǎng)久、出色經(jīng)營(yíng)xx為其本職工作。
6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展
如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來(lái)就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇xx五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價(jià)格體系不能突破。
確定經(jīng)銷(xiāo)商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時(shí)間投入在開(kāi)發(fā)裝飾公司上。在開(kāi)發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開(kāi)展有效的市場(chǎng)工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料。
除了裝飾公司外，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷(xiāo)售途徑。
7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展
8、協(xié)助進(jìn)行促銷(xiāo)推廣活動(dòng)
9、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品
10、適當(dāng)關(guān)注建材賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷(xiāo)售量如何？怎樣結(jié)款？?jī)r(jià)格怎樣？主要的款式是哪些？需要分析假定xx產(chǎn)品進(jìn)駐銷(xiāo)售量如何？銷(xiāo)售量形成的基礎(chǔ)在哪里？需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂(lè)、靚家居、喜盈門(mén)、世紀(jì)中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐。這不只是銷(xiāo)售渠道的拓寬，也對(duì)品牌力提升有非常大的好處。
11、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專(zhuān)賣(mài)體系
鼓勵(lì)、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)展同城分銷(xiāo)渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成xx產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷(xiāo)售勢(shì)能。
12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)
13、定期統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售情況，掌握庫(kù)存與訂貨
14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)
商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商一心一意經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品，促使區(qū)域銷(xiāo)售正?；?，需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助與支持；是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶；是xx在區(qū)域市場(chǎng)的信息分析員；是促使區(qū)域銷(xiāo)售正?；闹饕α恐唬皇莤x加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的使者；是監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)操作的專(zhuān)員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時(shí)間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場(chǎng)提升要求。
（一）、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)人員的工作職責(zé)是：
（1）負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù)；
（2）負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)人員；
（3）負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；
（4）負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展必要的促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣活動(dòng)；
（5）協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商拓展家裝公司并協(xié)同開(kāi)發(fā)同城分銷(xiāo)；
（6）掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。
商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：
（1）當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂(lè)部業(yè)務(wù)開(kāi)展的有效性；
（2）經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況；
（3）對(duì)促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣的評(píng)估；
（4）工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性；
（5）經(jīng)銷(xiāo)商所反映問(wèn)題處理的完善與快速。
為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)體系銷(xiāo)售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì)，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷(xiāo)體系進(jìn)入良性循環(huán)。
對(duì)商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。
1、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫(xiě)，每周上交一次（通過(guò)郵箱發(fā)送）。
2、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄。
3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售狀況一覽表》。
（三）、對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法
按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：
1、銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成（40分）
4、經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題處理的及時(shí)性與完善性（15分）
5、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估（15分）
每月月初，由市場(chǎng)部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說(shuō)明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
1、形象推廣與形象管理
正如我們所意識(shí)到的，品牌是做出來(lái)的，是通過(guò)賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹(shù)的。對(duì)品牌的科學(xué)投入，須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說(shuō)明，關(guān)注對(duì)xx所屬各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的導(dǎo)購(gòu)人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí)，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。
2、促銷(xiāo)推廣方面的支持
3、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利點(diǎn)
我們把地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商作為扶持的重心。為了保證地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持，對(duì)市場(chǎng)投入的連續(xù)性與市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)的形成，應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少，完成銷(xiāo)售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到希望，讓經(jīng)銷(xiāo)商多一份期待，這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí)，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷(xiāo)商取得銷(xiāo)售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過(guò)現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷(xiāo)系統(tǒng)。
4、具備專(zhuān)業(yè)形象的商務(wù)人員
商務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)形象來(lái)源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象，來(lái)源于其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合把握能力，來(lái)源于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力，來(lái)源于其工作的勤奮與有效，來(lái)源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前xx五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷(xiāo)心理的波動(dòng)。
商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么？品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于xx的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書(shū)，讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺(jué)怎樣傳播xx五金是合適的，那么xx五金在區(qū)域市場(chǎng)就成功一半了。
5、開(kāi)展卓有成效的培訓(xùn)
6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)
xx五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
7、新品開(kāi)發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問(wèn)題，此處不做探討。
8、廣告宣傳支持
對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問(wèn)題。費(fèi)用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售的有效方法。在有效的市場(chǎng)工作基礎(chǔ)上，可以對(duì)廣告活動(dòng)的展開(kāi)方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多；在經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到一定的銷(xiāo)售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好。
通過(guò)以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗
2、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督
對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析，三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過(guò)適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與提升工作。
3、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析
按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系，通過(guò)對(duì)商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力，提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。
在實(shí)際的工作當(dāng)中，市場(chǎng)部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必要的指導(dǎo)。通過(guò)對(duì)其所提工作問(wèn)題的解決，工作方向的清晰，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷(xiāo)商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問(wèn)題的能力與同經(jīng)銷(xiāo)商打交道的能力。
5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)維護(hù)與銷(xiāo)量提升
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇三
1重驚喜：憑報(bào)紙廣告購(gòu)珠寶，優(yōu)惠%，并獲購(gòu)物4r照片1張（廣告復(fù)印有效）。 2重驚喜：購(gòu)物滿n元，優(yōu)惠n%。
3重驚喜：購(gòu)物滿n元，優(yōu)惠n% +金夫人影樓n元現(xiàn)金券。
4重驚喜：購(gòu)物滿n元，優(yōu)惠%+金夫人影樓n元現(xiàn)金券。
5重驚喜：購(gòu)物滿n元，優(yōu)惠n% +影樓n元現(xiàn)金券。
6重驚喜：購(gòu)物滿n元，獲n%優(yōu)惠+影樓n元現(xiàn)金券+國(guó)慶豪華晚宴，總經(jīng)理親自為您敬酒。
7重驚喜：抽得幸運(yùn)獎(jiǎng)?wù)?，獲太陽(yáng)傘一把（每店每日n把）。
8重驚喜：抽得三等獎(jiǎng)?wù)?，皮包、玉石掛件、手鐲、高檔傘任一件（每店每日n件）。
9重驚喜：抽得二等獎(jiǎng)?wù)撸@mp3一只（每店每日n只）
10重驚喜：抽得一等獎(jiǎng)?wù)撸@九寨溝五日游（每店每日n名）。
11重驚喜：抽得特等獎(jiǎng)?wù)撸@qq轎車(chē)一輛（11個(gè)分店共1輛）。
（黃、鉑金飾品只參與抽獎(jiǎng)）
一、 活動(dòng)主題
購(gòu)c珠寶，送奧運(yùn)福娃，獎(jiǎng)筆記本電腦
二、 活動(dòng)副題
購(gòu)鉆石翡翠送金銀福娃，購(gòu)物必抽三輪大獎(jiǎng)
三、 活動(dòng)目的
通過(guò)本次主題促銷(xiāo)活動(dòng)，提升c首飾的知名度，特別是在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，從而切?shí)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
四、 活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)期間，推出購(gòu)c珠寶，贈(zèng)送奧運(yùn)特許商品——福娃活動(dòng)。贈(zèng)送的福娃以珠寶類(lèi)福娃產(chǎn)品為主。所送福娃有黃金福娃、純銀福娃等。凡購(gòu)買(mǎi)c珠寶者，均可參加三輪幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，運(yùn)氣好者可連續(xù)獲獎(jiǎng)。第一輪抽獎(jiǎng)之后，抽獎(jiǎng)券再次投入抽獎(jiǎng)箱，參加下一輪抽獎(jiǎng)。
五、 活動(dòng)優(yōu)勢(shì)
購(gòu)物贈(zèng)送與三輪抽獎(jiǎng)相結(jié)合，貫串整個(gè)五月，熱潮中串插幾個(gè)高潮，具有較強(qiáng)的綜合影響力，將吸引大量消費(fèi)者。三輪連環(huán)抽獎(jiǎng)，可以將活動(dòng)一步一步推向高潮，并使活動(dòng)具有延續(xù)性與凝聚力，使公眾關(guān)注度更高，影響力更大，參與積極性更高。
第一輪抽獎(jiǎng)選擇在“五四”青年節(jié)，可吸引更多的青年消費(fèi)者，帶來(lái)更多的銷(xiāo)量，從而在整個(gè)五月形成在“五一”勞動(dòng)節(jié)購(gòu)物高潮之后的第二個(gè)高潮。
第二輪抽獎(jiǎng)選擇在母親節(jié)，突出母親節(jié)的賣(mài)點(diǎn)，制造新的購(gòu)物熱點(diǎn)，從而形成第三個(gè)高潮。
第三輪抽獎(jiǎng)選擇在“六一”兒童節(jié)，再制造一個(gè)新的購(gòu)物熱點(diǎn)，從而形成最后一個(gè)高潮。在第三輪高潮中，穿插兒童節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)，即購(gòu)兒童飾品，送麥當(dāng)勞漢堡包1個(gè)。為整個(gè)五月促銷(xiāo)活動(dòng)劃上一個(gè)圓滿的句號(hào)。
六、 活動(dòng)時(shí)間：2017年5月1日—31日。
第一輪抽獎(jiǎng)：5月4日。
第二輪抽獎(jiǎng)：5月11日。
第三輪抽獎(jiǎng)：6月1日。
七、 活動(dòng)地點(diǎn)：c珠寶店前。
八、 贈(zèng)送方式（限鉆石、翡翠及其它鑲嵌飾品，黃金、鉑金、k金等素金飾品不參與贈(zèng)奧運(yùn)福娃活動(dòng)。）
1、凡購(gòu)買(mǎi)c珠寶者，不論購(gòu)買(mǎi)金額，均送價(jià)值20以上的福娃公仔1個(gè)；
2、購(gòu)c珠寶滿n元，贈(zèng)送價(jià)值n元以上的福娃純銀紀(jì)念品；
3、購(gòu)c珠寶滿n元，贈(zèng)送價(jià)值n元以上的福娃黃金紀(jì)念品；
4、購(gòu)c珠寶滿n0元，贈(zèng)送價(jià)值n元以上的福娃黃金紀(jì)念品；
5、購(gòu)c珠寶滿n元，贈(zèng)送價(jià)值n元以上的福娃黃金紀(jì)念品。
九、 抽獎(jiǎng)方式
凡購(gòu)買(mǎi)c首飾任何類(lèi)別的商品，領(lǐng)抽獎(jiǎng)券一張，參加三輪抽獎(jiǎng)。
第一輪抽獎(jiǎng)：數(shù)碼相機(jī)大抽獎(jiǎng)。
時(shí)間：5月4日（青年節(jié)）下午4點(diǎn)。
地點(diǎn)：c首飾店前。
獎(jiǎng)品：價(jià)值n元以上，n多萬(wàn)像素的索尼數(shù)碼相機(jī)1部。
方式：從所有獎(jiǎng)券中，抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)n名，當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)或電話通知領(lǐng)獎(jiǎng)。 費(fèi)用：5000元。
第二輪抽獎(jiǎng)：母親系列金耳環(huán)大抽獎(jiǎng)
時(shí)間：5月11日（母親節(jié)）下午4點(diǎn)。
地點(diǎn)：c首飾店前。
獎(jiǎng)品：價(jià)值n元左右的母親系列黃金耳環(huán)1對(duì)。
方式：從所有獎(jiǎng)券中，抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)n名，當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)或電話通知領(lǐng)獎(jiǎng)。 費(fèi)用：3600元。
第三輪抽獎(jiǎng)：筆記本電腦大抽獎(jiǎng)
時(shí)間：6月1日（兒童節(jié)）下午4點(diǎn)。
地點(diǎn)：c首飾店前。
獎(jiǎng)品：價(jià)值n元的筆記本電腦1臺(tái)。
方式：從所有獎(jiǎng)券中，抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)n名，當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)或電話通知領(lǐng)獎(jiǎng)。 費(fèi)用：3000元。
“六一”節(jié)穿插活動(dòng)：購(gòu)兒童飾品，送價(jià)值n元的麥當(dāng)勞漢堡包1個(gè)，即購(gòu)即送贈(zèng)券。預(yù)計(jì)購(gòu)?fù)椚藬?shù)約20—30人，費(fèi)用約200—300元。
十、 推廣方式
1、 將贈(zèng)送方式、贈(zèng)品實(shí)物圖片、主推優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品等編印成精美的活動(dòng)推廣手冊(cè)，在商場(chǎng)
擺放，并主動(dòng)贈(zèng)送給所有進(jìn)店的顧客；
2、 當(dāng)?shù)亟煌◤V播電臺(tái)或音樂(lè)頻道投放廣告，每周1次，每次n秒，每次約n元。
3、 在c珠寶店所在的商場(chǎng)外投放大型戶外廣告；
4、 在店前投放易拉寶廣告2個(gè)；
5、 在c珠寶柜臺(tái)上擺放活動(dòng)臺(tái)卡；
6、 在c珠寶柜臺(tái)上方，懸掛活動(dòng)吊旗。
十一、 推廣要點(diǎn)
1、 所有推廣口徑要高度統(tǒng)一；
2、 所有廣告平面要高度統(tǒng)一；
3、 推廣時(shí)間要高度統(tǒng)一；
4、 不得提前發(fā)布活動(dòng)的任何消費(fèi)。
十一、推廣準(zhǔn)備
1、 在4月15日前，要備好所有贈(zèng)品；
2、 在4月18日前，聯(lián)系好媒體，確定廣告與軟文投放時(shí)間；
3、 在4月20日前，要設(shè)計(jì)好所廣告平面及宣傳手冊(cè)；
4、 在4月23日前，廣播、戶外、吊旗、畫(huà)冊(cè)等所有廣告開(kāi)始同時(shí)投放；
5、 廣播廣告每周投放一次。
十二、贈(zèng)品預(yù)算
所有贈(zèng)品總值，相當(dāng)于鉆石、翡翠打8.9折。
十三、獎(jiǎng)品預(yù)算
5000元+3600元+3000元+300元=11900元。
十四、推廣預(yù)算(略)
十五、效果預(yù)測(cè)
1、 全套策劃方案共壹萬(wàn)八仟元人民幣；
2、 全套廣告平面、宣傳品設(shè)計(jì)按實(shí)際工作量收費(fèi)；
3、 以上不含產(chǎn)品攝影。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇四
對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng)，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。以下是小編整理的關(guān)于銷(xiāo)售提升方案，歡迎大家參閱。
某五金欲成就品牌持久生存并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(zhǎng)基因，從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手，為包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商在內(nèi)的銷(xiāo)售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價(jià)值觀;品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄浮躁，塑造忠誠(chéng)度;獨(dú)家代理、守區(qū)銷(xiāo)售，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營(yíng)、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專(zhuān)賣(mài)店成功經(jīng)營(yíng)。
一、某五金怎么做好提升工作。
對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng)，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見(jiàn)到實(shí)效：
1、促使經(jīng)銷(xiāo)商將五金作為經(jīng)營(yíng)的核心。
一個(gè)區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)**品牌的良好心態(tài)則來(lái)源于：清晰的品牌操作思路;相對(duì)完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段;對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問(wèn)題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開(kāi)展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得我們是有備而來(lái)，為了提升區(qū)域銷(xiāo)售能力，為經(jīng)銷(xiāo)商獲取更大利潤(rùn)與更大的發(fā)展空間來(lái)工作的。這樣通過(guò)對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的問(wèn)題進(jìn)行分析、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷(xiāo)售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷(xiāo)商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷(xiāo)商把經(jīng)營(yíng)作為自己的經(jīng)營(yíng)核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開(kāi)始無(wú)法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷(xiāo)商完全認(rèn)同個(gè)人、認(rèn)同**品牌、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力。
2、對(duì)專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理。
五金類(lèi)品牌現(xiàn)在多以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專(zhuān)賣(mài)店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專(zhuān)賣(mài)店可以通過(guò)專(zhuān)賣(mài)與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性;第三，專(zhuān)賣(mài)店因其專(zhuān)業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感;第四，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)體系的一致性，公司可以增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的力量。專(zhuān)賣(mài)店就是公司在區(qū)域銷(xiāo)售的依托，所以對(duì)專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理是非常重要的。
專(zhuān)賣(mài)方法包含了這樣幾個(gè)意思，即首先確定專(zhuān)賣(mài)人員，確定對(duì)專(zhuān)賣(mài)人員怎樣管理，怎樣激勵(lì);然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，根據(jù)品牌專(zhuān)賣(mài)要求，確定專(zhuān)賣(mài)人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽(tīng)你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專(zhuān)賣(mài)店所要求的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu(mài)的銷(xiāo)售行為。
3、對(duì)專(zhuān)賣(mài)形象進(jìn)行管理。
專(zhuān)賣(mài)形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷(xiāo)推廣形象等。良好的專(zhuān)賣(mài)形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對(duì)產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報(bào)張貼、廣告語(yǔ)的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷(xiāo)推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求。商務(wù)人員主要通過(guò)對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)形象的管理。作為，則必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計(jì)得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。
4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向。
提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會(huì)很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒(méi)有太大問(wèn)題后，應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷(xiāo)商的主要優(yōu)勢(shì);當(dāng)?shù)厥褂卯a(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過(guò)合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，通過(guò)對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷，通過(guò)與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷(xiāo)商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷(xiāo)商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的。
5、要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)投入。
明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見(jiàn)到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問(wèn)題就是要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷(xiāo)商的投入主要是人員方面。地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問(wèn)題。在很多情況下，經(jīng)銷(xiāo)商可能比我們的商務(wù)人員還要專(zhuān)業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說(shuō)爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商在前期做必要的市場(chǎng)投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào)，有精確的付出，才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷(xiāo)商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)五金的經(jīng)銷(xiāo)商以長(zhǎng)久、出色經(jīng)營(yíng)為其本職工作。
6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展。
裝飾公司可能是我們開(kāi)展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越迅速，裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來(lái)越重要。我們向經(jīng)銷(xiāo)商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí)，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。
如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來(lái)就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價(jià)格體系不能突破。
確定經(jīng)銷(xiāo)商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時(shí)間投入在開(kāi)發(fā)裝飾公司上。在開(kāi)發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開(kāi)展有效的市場(chǎng)工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料。
除了裝飾公司外，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷(xiāo)售途徑。
7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展。
在縣級(jí)區(qū)域，木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，按照公司的《木工俱樂(lè)部實(shí)施方案》，協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡，設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時(shí)，對(duì)于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開(kāi)展俱樂(lè)部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行說(shuō)明。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開(kāi)展所謂俱樂(lè)部的一些活動(dòng)，也才可能使俱樂(lè)部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了，這時(shí)開(kāi)展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)就很有必要。
8、協(xié)助進(jìn)行促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。
確定了，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場(chǎng)管理部門(mén)等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷(xiāo)人員到位并經(jīng)過(guò)培訓(xùn)了，才可以開(kāi)展相應(yīng)的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，都必須保證專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷(xiāo)活動(dòng)后，必須要有總結(jié)與評(píng)估，并回傳給公司市場(chǎng)部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。
9、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品。
圍繞地級(jí)運(yùn)營(yíng)中心建立的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于五金銷(xiāo)售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級(jí)市，如找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售增長(zhǎng)潛力非?？捎^。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過(guò)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商打款額度、專(zhuān)賣(mài)店面積、經(jīng)銷(xiāo)商人員配置等因素，結(jié)合對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)以前經(jīng)營(yíng)情況的了解，判斷哪些縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對(duì)于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，及時(shí)解決其所反映的一些問(wèn)題。對(duì)于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷(xiāo)售量總是由主要的經(jīng)銷(xiāo)商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)性，定期分析對(duì)于不同的經(jīng)銷(xiāo)商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長(zhǎng)。
10、適當(dāng)關(guān)注建材賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售。
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷(xiāo)售量如何?怎樣結(jié)款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定產(chǎn)品進(jìn)駐銷(xiāo)售量如何?銷(xiāo)售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂(lè)、靚家居、喜盈門(mén)、世紀(jì)中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐。這不只是銷(xiāo)售渠道的拓寬，也對(duì)品牌力提升有非常大的好處。
11、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專(zhuān)賣(mài)體系。
鼓勵(lì)、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)展同城分銷(xiāo)渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷(xiāo)售勢(shì)能。
12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)。
我們?cè)谧鍪袌?chǎng)、找代理，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商能力、新品推廣、市場(chǎng)投入、促銷(xiāo)策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
13、定期統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售情況，掌握庫(kù)存與訂貨。
商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)售臺(tái)帳，對(duì)五金產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存做細(xì)致了解。每個(gè)區(qū)域都是不同的，消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異。通過(guò)定期分析，可以為區(qū)域銷(xiāo)售制定更合適的庫(kù)存體系，可以對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行預(yù)計(jì)，要求經(jīng)銷(xiāo)商做必要的庫(kù)存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷(xiāo)售正常后，準(zhǔn)確的銷(xiāo)售分析與銷(xiāo)售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫(kù)存保持提供依據(jù)。公司的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。
14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。
商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商一心一意經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，促使區(qū)域銷(xiāo)售正?；枰獦I(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是在區(qū)域市場(chǎng)的信息分析員;是促使區(qū)域銷(xiāo)售正?；闹饕α恐?是加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)操作的專(zhuān)員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時(shí)間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場(chǎng)提升要求。
二、商務(wù)人員的工作考核體系。
(一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)。
商務(wù)人員的工作職責(zé)是：
(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);。
(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)人員;。
(3)負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題;。
(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展必要的促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣活動(dòng);。
(5)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商拓展家裝公司并協(xié)同開(kāi)發(fā)同城分銷(xiāo);。
(6)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。
商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：
(1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂(lè)部業(yè)務(wù)開(kāi)展的有效性;。
(2)經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;。
(3)對(duì)促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣的評(píng)估;。
(4)工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性;。
(5)經(jīng)銷(xiāo)商所反映問(wèn)題處理的完善與快速。
為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)體系銷(xiāo)售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì)，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷(xiāo)體系進(jìn)入良性循環(huán)。
(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報(bào)表與總結(jié)。
對(duì)商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。
1、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫(xiě)，每周上交一次(通過(guò)郵箱發(fā)送)。
2、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄。
3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作。
5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對(duì)次月工作進(jìn)行計(jì)劃。
6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售狀況一覽表》。
(三)、對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法。
按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：
1、銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成(40分)。
2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)。
3、按時(shí)完成并提交各類(lèi)報(bào)表與總結(jié)(15分)。
4、經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題處理的及時(shí)性與完善性(15分)。
5、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估(15分)。
每月月初，由市場(chǎng)部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說(shuō)明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
三、五金對(duì)市場(chǎng)怎樣提供有效支持。
五金對(duì)市場(chǎng)提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷(xiāo)售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。
1、形象推廣與形象管理。
正如我們所意識(shí)到的，品牌是做出來(lái)的，是通過(guò)賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹(shù)的。對(duì)品牌的科學(xué)投入，須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說(shuō)明，關(guān)注對(duì)所屬各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的導(dǎo)購(gòu)人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí)，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。
公司可考慮向經(jīng)銷(xiāo)商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。
2、促銷(xiāo)推廣方面的支持。
在促銷(xiāo)推廣方面，首要工作是設(shè)計(jì)促銷(xiāo)形象。包括設(shè)計(jì)x展架形象、促銷(xiāo)用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷(xiāo)推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷(xiāo)與推廣用品(需精心設(shè)計(jì)，突出特色)。再次，要為促銷(xiāo)推廣活動(dòng)制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷(xiāo)服裝以體現(xiàn)五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷(xiāo)商隨意去搞促銷(xiāo)。形象可控、促銷(xiāo)物品可控、促銷(xiāo)方式可控，人員促銷(xiāo)方法可控，則五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。
3、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利點(diǎn)。
我們把地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商作為扶持的重心。為了保證地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持，對(duì)市場(chǎng)投入的連續(xù)性與市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)的形成，應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少，完成銷(xiāo)售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到希望，讓經(jīng)銷(xiāo)商多一份期待，這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí)，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷(xiāo)商取得銷(xiāo)售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過(guò)現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷(xiāo)系統(tǒng)。
4、具備專(zhuān)業(yè)形象的商務(wù)人員。
商務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)形象來(lái)源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象，來(lái)源于其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合把握能力，來(lái)源于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力，來(lái)源于其工作的勤奮與有效，來(lái)源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷(xiāo)心理的波動(dòng)。
商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書(shū)，讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺(jué)怎樣傳播五金是合適的，那么五金在區(qū)域市場(chǎng)就成功一半了。
品牌沒(méi)有什么神秘的，它的塑造過(guò)程，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過(guò)程，就是增加暗示的過(guò)程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過(guò)程。無(wú)論是中國(guó)的品牌還是外國(guó)的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過(guò)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅(jiān)實(shí)后盾，來(lái)對(duì)我們的業(yè)主進(jìn)行說(shuō)服與引導(dǎo)。
5、開(kāi)展卓有成效的培訓(xùn)。
在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問(wèn)題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷(xiāo)體系的有效傳遞基本沒(méi)有。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時(shí)間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。
6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)。
五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
7、新品開(kāi)發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問(wèn)題，此處不做探討。
8、廣告宣傳支持。
對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問(wèn)題。費(fèi)用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售的有效方法。在有效的市場(chǎng)工作基礎(chǔ)上，可以對(duì)廣告活動(dòng)的展開(kāi)方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到一定的銷(xiāo)售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好。
四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)。
通過(guò)以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗。
商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過(guò)論證有可行性的。
工作方案。
方可下市場(chǎng)，要充分保證其開(kāi)展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識(shí)、企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、裝修行業(yè)知識(shí)、專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場(chǎng)管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《五金品牌規(guī)劃方案》、《五金提升方案》、《如何經(jīng)營(yíng)五金專(zhuān)賣(mài)店》、《如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商》、《如何做好專(zhuān)賣(mài)店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂(lè)部操作方案》等?！段褰鹋嘤?xùn)資料》與《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過(guò)考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。
2、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督。
對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析，三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過(guò)適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與提升工作。
3、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析。
按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系，通過(guò)對(duì)商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力，提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。
4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)。
在實(shí)際的工作當(dāng)中，市場(chǎng)部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必要的指導(dǎo)。通過(guò)對(duì)其所提工作問(wèn)題的解決，工作方向的清晰，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷(xiāo)商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問(wèn)題的能力與同經(jīng)銷(xiāo)商打交道的能力。
5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)維護(hù)與銷(xiāo)量提升。
對(duì)于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)的比較大的銷(xiāo)售問(wèn)題或銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，市場(chǎng)部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類(lèi)問(wèn)題或機(jī)會(huì)包括：(1)產(chǎn)品銷(xiāo)售滑坡嚴(yán)重時(shí)，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷(xiāo)售增長(zhǎng)很快時(shí)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無(wú)法解決的區(qū)域銷(xiāo)售問(wèn)題，不論是產(chǎn)品還是市場(chǎng)問(wèn)題，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)較大銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)力而舉辦各類(lèi)聯(lián)誼活動(dòng)等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無(wú)法協(xié)調(diào)時(shí)，市場(chǎng)部應(yīng)予以有效支持。
單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，影響賣(mài)場(chǎng)整體氣氛，削弱店員斗志，無(wú)法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行力度無(wú)法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。
所以，我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個(gè)體單店對(duì)自區(qū)域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手，提升我們店員對(duì)銷(xiāo)售觀念的一個(gè)新改變。用一種新的銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售技巧來(lái)引起她們從內(nèi)心對(duì)銷(xiāo)售的一個(gè)興趣，養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷(xiāo)售習(xí)慣。從而來(lái)帶動(dòng)她們的在賣(mài)場(chǎng)的只動(dòng)性，激勵(lì)她們的斗志。通過(guò)我們帶來(lái)的成功的銷(xiāo)售的方式方法，來(lái)營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)一個(gè)積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)有榮譽(yù)感，有歸屬感，把我們賣(mài)場(chǎng)的每一個(gè)員工的向心力提升到極致。
那么銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn)，銷(xiāo)售技巧不專(zhuān)業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒(méi)有特色，營(yíng)銷(xiāo)策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷(xiāo)售觀念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣，那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷(xiāo)售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來(lái)證明自己帶來(lái)的理念是對(duì)的，而不是只靠嘴來(lái)灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們?cè)谛牡渍J(rèn)同了你的方法，她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。
二、銷(xiāo)售培訓(xùn)。
銷(xiāo)售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來(lái)檢驗(yàn)銷(xiāo)售示范過(guò)后的一個(gè)成果。把我們?cè)阡N(xiāo)售示范中所遇到的案例拿出來(lái)大家討論。因?yàn)檎麄€(gè)銷(xiāo)售示范過(guò)程中大家都是一個(gè)參于者，里面所有的細(xì)致過(guò)程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì)。所以與其說(shuō)這是一種培訓(xùn)，不如把它說(shuō)成是一個(gè)討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來(lái)，把不好的方面也總結(jié)起來(lái)。通過(guò)我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷(xiāo)售技巧一步一步的成熟起來(lái)，再把這個(gè)成熟的銷(xiāo)售心得逐漸推廣到其他我們的賣(mài)場(chǎng)去。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上，愿說(shuō)想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來(lái)在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。
三、賣(mài)場(chǎng)氣氛。
一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧在手，沒(méi)有一良好的，輕松愉悅的賣(mài)場(chǎng)氣氛來(lái)襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性，就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好，把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺(jué)得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛(ài)好。把賣(mài)場(chǎng)當(dāng)做游樂(lè)場(chǎng)一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣(mài)場(chǎng)的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長(zhǎng)之間建立起一種真正的，相互真誠(chéng)，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)都有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來(lái)建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣(mài)場(chǎng)氛圍下，也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣(mài)場(chǎng)里來(lái)。
四、激勵(lì)員工。
通過(guò)我們的成功的銷(xiāo)售示范，良好的賣(mài)場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷(xiāo)售模式，感受到了我們的賣(mài)場(chǎng)氛圍。讓她們?cè)诠ぷ髦懈惺艿搅溯p松，快樂(lè)，榮譽(yù)，自信的話，她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識(shí)到，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)。我們是一個(gè)公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福，青春活力，無(wú)限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個(gè)公司的人才，是公司將來(lái)走向更高更遠(yuǎn)的力量。
五、條例執(zhí)行。
每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都有著自己的工作條例，但在上面所說(shuō)條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒(méi)有一個(gè)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒(méi)有良好的工作回報(bào)，那么這份工作就談不上對(duì)店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對(duì)著一份有如雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí)，還要面對(duì)一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用，反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對(duì)賣(mài)場(chǎng)的忠誠(chéng)度就更無(wú)從提起了。這樣說(shuō)也不是說(shuō)賣(mài)場(chǎng)的條例不能要，沒(méi)有一個(gè)合理的條例，賣(mài)場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說(shuō)的是，條例的執(zhí)行力與賣(mài)場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說(shuō)我們賣(mài)場(chǎng)讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣(mài)場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來(lái)。讓她們從賣(mài)場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。
一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的管理者，想要先提高我們賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷(xiāo)售中去，提高了銷(xiāo)售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo)，她們才會(huì)融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會(huì)很甘心的去執(zhí)行。反之說(shuō)管理者本身賣(mài)場(chǎng)的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說(shuō)條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。
只要我們?cè)谝徊揭徊降目偨Y(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn)，一步一步來(lái)完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣(mài)場(chǎng)去，再根據(jù)單個(gè)賣(mài)場(chǎng)不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時(shí)我們的賣(mài)場(chǎng)，我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍。
1.營(yíng)銷(xiāo)積分目標(biāo)分解：對(duì)每月的積分目標(biāo)進(jìn)行分解，將積分完成目標(biāo)分解到每一天。
3.訓(xùn)練自己的營(yíng)銷(xiāo)技巧，總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)方法，培養(yǎng)積極主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和習(xí)慣。
4.充分利用公司營(yíng)銷(xiāo)資源，獲取營(yíng)銷(xiāo)支持，解決營(yíng)銷(xiāo)困惑，完成營(yíng)銷(xiāo)積分。
5.臺(tái)席營(yíng)業(yè)員接待的每一個(gè)客戶都要介紹五大類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù);語(yǔ)音類(lèi)業(yè)務(wù);數(shù)據(jù)類(lèi)業(yè)務(wù);預(yù)存話費(fèi)送禮品業(yè)務(wù);手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)業(yè)務(wù);寬帶推廣類(lèi)業(yè)務(wù)。
6.每一個(gè)客戶都要主動(dòng)詢問(wèn)，主動(dòng)挖掘，主動(dòng)推介，深入營(yíng)銷(xiāo)。
7.營(yíng)業(yè)員臺(tái)席營(yíng)銷(xiāo)技巧：“望聞問(wèn)切”營(yíng)銷(xiāo)法。望：年齡、服飾衣包，鞋著、拿的手機(jī)行為舉止;根據(jù)顧客的目光點(diǎn)、外貌、衣著…判斷顧客的使用習(xí)慣、生活環(huán)境以及溝通方式。聞：簡(jiǎn)單交流，表達(dá)談吐;聽(tīng)客戶的反饋，感知所處客戶的狀態(tài)。問(wèn)：客戶基本情況，簡(jiǎn)單需求;問(wèn)什么?怎么問(wèn)?詢問(wèn)引導(dǎo)。切：依據(jù)客戶目的、需求興趣、購(gòu)買(mǎi)能力最終確認(rèn)客戶需要的手機(jī)，切入說(shuō)服。
11.營(yíng)業(yè)員說(shuō)服客戶辦理業(yè)務(wù)的技巧：算賬法比較法、從眾法建議法益處總結(jié)法情景描述法。
12.營(yíng)業(yè)員成功營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享：多問(wèn)，多聽(tīng)，多觀察深挖掘;越努力，運(yùn)氣越好，機(jī)會(huì)越多;主動(dòng)跟進(jìn)挖掘客戶需求;珍惜每一次機(jī)會(huì)，抓住每一位客戶;行動(dòng)快，抓住機(jī)會(huì);主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，積極找到營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn);積極跟進(jìn)，深度挖掘客戶需求;找到營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，了解產(chǎn)品的特性，提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
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珠寶銷(xiāo)售提升方案篇五
單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，影響賣(mài)場(chǎng)整體氣氛，削弱店員斗志，無(wú)法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行力度無(wú)法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。
所以，我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個(gè)體單店對(duì)自區(qū)域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手，提升我們店員對(duì)銷(xiāo)售觀念的一個(gè)新改變。用一種新的銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售技巧來(lái)引起她們從內(nèi)心對(duì)銷(xiāo)售的一個(gè)興趣，養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷(xiāo)售習(xí)慣。從而來(lái)帶動(dòng)她們的在賣(mài)場(chǎng)的只動(dòng)性，激勵(lì)她們的斗志。通過(guò)我們帶來(lái)的成功的銷(xiāo)售的方式方法，來(lái)營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)一個(gè)積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)有榮譽(yù)感，有歸屬感，把我們賣(mài)場(chǎng)的每一個(gè)員工的向心力提升到極致。
那么銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn)，銷(xiāo)售技巧不專(zhuān)業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒(méi)有特色，營(yíng)銷(xiāo)策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷(xiāo)售觀念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣，那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷(xiāo)售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來(lái)證明自己帶來(lái)的理念是對(duì)的，而不是只靠嘴來(lái)灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們?cè)谛牡渍J(rèn)同了你的方法，她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。
一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧在手，沒(méi)有一良好的，輕松愉悅的賣(mài)場(chǎng)氣氛來(lái)襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性，就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好，把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺(jué)得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛(ài)好。把賣(mài)場(chǎng)當(dāng)做游樂(lè)場(chǎng)一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣(mài)場(chǎng)的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長(zhǎng)之間建立起一種真正的，相互真誠(chéng)，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)都有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)的用心；來(lái)建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣(mài)場(chǎng)氛圍下，也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣(mài)場(chǎng)里來(lái)。
通過(guò)我們的成功的銷(xiāo)售示范，良好的賣(mài)場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷(xiāo)售模式，感受到了我們的賣(mài)場(chǎng)氛圍。讓她們?cè)诠ぷ髦懈惺艿搅溯p松，快樂(lè)，榮譽(yù)，自信的話，她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識(shí)到，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)。我們是一個(gè)公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福，青春活力，無(wú)限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個(gè)公司的人才，是公司將來(lái)走向更高更遠(yuǎn)的力量。
每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都有著自己的工作條例，但在上面所說(shuō)條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒(méi)有一個(gè)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒(méi)有良好的工作回報(bào)，那么這份工作就談不上對(duì)店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對(duì)著一份有如雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí)，還要面對(duì)一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用，反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對(duì)賣(mài)場(chǎng)的忠誠(chéng)度就更無(wú)從提起了。這樣說(shuō)也不是說(shuō)賣(mài)場(chǎng)的條例不能要，沒(méi)有一個(gè)合理的條例，賣(mài)場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說(shuō)的是，條例的執(zhí)行力與賣(mài)場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說(shuō)我們賣(mài)場(chǎng)讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣(mài)場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來(lái)。讓她們從賣(mài)場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇六
愛(ài)崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，按時(shí)上下班，遵守各種規(guī)章制度。前三個(gè)月工作積極主動(dòng)，認(rèn)真地學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。但在后三個(gè)月的工作中比較消極，任務(wù)完成的不好，只完成了百分之八十的任務(wù)。
二、工作中的不足。
1。營(yíng)銷(xiāo)力度薄弱，沒(méi)有充分發(fā)揮個(gè)人能力。
2。工作積極性不高，缺乏主動(dòng)性;有時(shí)候銷(xiāo)售不好思想就消極，對(duì)銷(xiāo)售失敗后的總結(jié)不夠。每一次銷(xiāo)售失敗都有它的原因，比如對(duì)顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對(duì)顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。服務(wù)質(zhì)量有待進(jìn)一步提高。
3。對(duì)客戶心理把握不夠。三、今后努力方向。
1。在鞏固已取得的成績(jī)基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)珠寶首飾的了解，提高自己的銷(xiāo)售技巧，借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)。總結(jié)失敗原因，及時(shí)改正。
2。不斷加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng)，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平。
3。以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái)，適時(shí)地接待顧客，對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類(lèi)，與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。
4。掌握客戶心理、向先進(jìn)的同事學(xué)習(xí)，向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，端正服務(wù)態(tài)度，為不斷提高珠寶銷(xiāo)售額而努力，為提高珠寶品牌聲譽(yù)和珠寶店的行業(yè)名聲而努力工作。
過(guò)去的工作中，盡管有一定的成績(jī)，但在一些方面還存在著不足，在今后的工作中我將認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，努力使工作業(yè)績(jī)?nèi)孢M(jìn)入一個(gè)新水平，保證完成全年的任務(wù)。
參考珠寶營(yíng)業(yè)員年終工作總結(jié)一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高。
我們必須大量學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以及銷(xiāo)售人員行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰。
二、腳踏實(shí)地，努力工作。
作為一名合格的銷(xiāo)售人員，必須熟悉專(zhuān)業(yè)知識(shí)，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)，認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理。
三、存在的問(wèn)題。
通過(guò)這一年的工作，我也清醒的看到自己的不足之處，只要是針對(duì)有意購(gòu)買(mǎi)的顧客沒(méi)有做到及時(shí)的跟蹤回訪，所以在以后的工作中將做好記錄，定期回訪，使他們都成為我們的老顧客，總之，在工作中，我通過(guò)努力學(xué)習(xí)收獲非常大，我堅(jiān)信只要用心去做就一定能做好。
做好本職工作我概括出三大點(diǎn):1.熱情服務(wù)每一位顧客，我們每天都在接待著形形色色的顧客，不管顧客有多叼難，也不管顧客是不是我們的潛在客戶，我們都要熱情服務(wù)，面帶微笑的為他們講解;2，對(duì)工作充滿激情，不管每天我們的工作有多么的乏味，我們都應(yīng)該保持高度的責(zé)任心和滿腔的熱情;3.控制好自己的情緒，對(duì)待每一位顧客我們都要一視同仁，不驕不燥，耐心的對(duì)待每一位進(jìn)店的顧客。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇七
“折上折、禮尚禮、點(diǎn)石天天伴隨你”作為廣告語(yǔ)，以、元旦為主題，作主推產(chǎn)品及節(jié)日促銷(xiāo)單張?？紤]制作制版成本問(wèn)題，此促銷(xiāo)單張正面作天花掉旗、背面為主推產(chǎn)品。
點(diǎn)石珠寶開(kāi)店屬專(zhuān)賣(mài)店性質(zhì)，店口及櫥窗進(jìn)行精心布置。專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口設(shè)置樹(shù)兩棵(樹(shù)之上均懸掛糖果)、彩花帶十米、雪花噴字、天花懸掛吊旗及小型飾物，并在適當(dāng)位置添加氣球。
點(diǎn)石珠寶開(kāi)店屬店中店性質(zhì)，對(duì)其通道口將進(jìn)行精心布置。在通道口設(shè)置樹(shù)兩棵(樹(shù)之上均懸掛糖果)，店場(chǎng)天頂懸掛掉旗及小型飾物，彩花帶十米。
點(diǎn)石珠寶開(kāi)店屬專(zhuān)柜性質(zhì)，由于商場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一管理及受場(chǎng)地限制，專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口設(shè)置樹(shù)一棵(樹(shù)之上均懸掛糖果)，店場(chǎng)天頂懸掛掉旗及小型飾物，彩花帶十米。
節(jié)日形象pop配合dm單頁(yè)同時(shí)使用，以、元旦為主題，并配合節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目，并追加冬季主推產(chǎn)品。節(jié)日折扣酬賓、用于吸引顧客形成強(qiáng)力的視覺(jué)沖擊力。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇八
根據(jù)公司深圳地區(qū)總銷(xiāo)售額，銷(xiāo)量總量的總目標(biāo)及公司度的渠道策略做出節(jié)約分銷(xiāo)售工作計(jì)劃：
一、市場(chǎng)分析。
空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。20年度內(nèi)銷(xiāo)總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較20年度增長(zhǎng)11.4.20年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13.
目前在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20年度的產(chǎn)品線,公司20年度銷(xiāo)售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到20年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32.到20年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60。
20年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷(xiāo);科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、工作規(guī)劃。
根據(jù)以上情況在九月份計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:。
1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
根據(jù)公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷(xiāo)售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。
2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)。
針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣。
品牌及產(chǎn)品推廣在20年至20年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)。
根據(jù)公司的20年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)。
5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行。
第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
企業(yè)交通安全工作計(jì)劃范文三為全面貫徹落實(shí)國(guó)家和盛市、縣有關(guān)交通安全生產(chǎn)的指示精神，切實(shí)加強(qiáng)我局年交通安全生產(chǎn)管理工作，確保我縣交通安全生產(chǎn)形勢(shì)穩(wěn)定，結(jié)合我局具體情況，制定年交通安全生產(chǎn)工作計(jì)劃。年交通安全生產(chǎn)工作指導(dǎo)思想：堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，貫徹執(zhí)行“安全第一，預(yù)防為主,綜合治理”的方針，牢固樹(shù)立“以人為本”，“安全發(fā)展”理念，強(qiáng)化安全責(zé)任落實(shí)，不斷推進(jìn)交通安全“三項(xiàng)行動(dòng)”和“三項(xiàng)建設(shè)”，繼續(xù)開(kāi)展“安全基層基礎(chǔ)提升年”活動(dòng)，構(gòu)建交通安全管理長(zhǎng)效機(jī)制，促進(jìn)全縣交通事業(yè)又好又快發(fā)展。年交通安全生產(chǎn)工作目標(biāo)：各項(xiàng)指標(biāo)嚴(yán)格控制在市政府、市交通局和縣政府下達(dá)的指標(biāo)以內(nèi)。杜絕特大交通事故，遏制較大交通事故，減少一般交通事故，確保人民群眾生命財(cái)產(chǎn)安全;確保行業(yè)和諧穩(wěn)定。為實(shí)現(xiàn)上述工作目標(biāo)，今年重點(diǎn)抓好以下幾項(xiàng)工作：一、強(qiáng)化交通行業(yè)安全監(jiān)管責(zé)任，督促企業(yè)主體責(zé)任落實(shí)(一)加強(qiáng)對(duì)交通安全生產(chǎn)工作的組織領(lǐng)導(dǎo)。交通安全事關(guān)人命和財(cái)產(chǎn)安全;事關(guān)交通事業(yè)的發(fā)展;事關(guān)社會(huì)的和諧穩(wěn)定。局屬各單位和駐沅交通系統(tǒng)各單位，要認(rèn)真貫徹執(zhí)行交通安全工作的方針、政策和法律、法規(guī)，認(rèn)真貫徹執(zhí)行上級(jí)對(duì)交通安全生產(chǎn)的一系列指示精神，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)安全生產(chǎn)的組織領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)安全管理機(jī)構(gòu)和管理人員，保障安全經(jīng)費(fèi)，實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)“一崗雙責(zé)”制。明確和落實(shí)各單位行政主要領(lǐng)導(dǎo)安全生產(chǎn)第一責(zé)任人和分管領(lǐng)導(dǎo)安全生產(chǎn)主要責(zé)任人的職責(zé)，實(shí)行黨政工齊抓共管，綜合治理的工作格局，全力做好我縣交通安全工作。(二)切實(shí)抓好交通運(yùn)輸安全生產(chǎn)。局屬各行業(yè)安全監(jiān)管機(jī)構(gòu)要切實(shí)履行交通安全生產(chǎn)綜合監(jiān)管職責(zé)，加強(qiáng)對(duì)所屬交通企事業(yè)單位和下級(jí)交通行業(yè)單位的指導(dǎo)協(xié)調(diào)和監(jiān)督檢查，按照“誰(shuí)主管，誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，依法對(duì)所監(jiān)管行業(yè)、領(lǐng)域和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位全面實(shí)施監(jiān)督管理。運(yùn)管所要嚴(yán)格履行“三關(guān)一監(jiān)督”職責(zé)，加強(qiáng)源頭監(jiān)控，嚴(yán)把交通運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)者市場(chǎng)準(zhǔn)入關(guān)，營(yíng)運(yùn)車(chē)輛技術(shù)狀況關(guān)，營(yíng)運(yùn)駕駛員從業(yè)資格關(guān)。要強(qiáng)化農(nóng)村客運(yùn)安全監(jiān)管，認(rèn)真貫徹落實(shí)《懷化市發(fā)展農(nóng)村客運(yùn)加強(qiáng)農(nóng)村道路交通安全管理暫行辦法》，促進(jìn)我縣農(nóng)村客運(yùn)規(guī)范安全。農(nóng)村公路管理站要抓好所轄公路安全隱患治理，加強(qiáng)危橋險(xiǎn)路監(jiān)控和改造，深入開(kāi)展以排查治理公路危險(xiǎn)路段，完善標(biāo)志標(biāo)線為主要內(nèi)容的“安保工程”行動(dòng)，積極爭(zhēng)取資金，加大對(duì)納入整改的安全隱患和排查發(fā)現(xiàn)的危橋險(xiǎn)段的改造力度，提高公路安全保障能力。交通建設(shè)質(zhì)量安全監(jiān)管站要繼續(xù)開(kāi)展“平安工地”建設(shè)活動(dòng)，嚴(yán)格執(zhí)行交通建設(shè)市場(chǎng)安全準(zhǔn)入制度，嚴(yán)厲打擊無(wú)證開(kāi)工，無(wú)證施工和無(wú)證上崗行為，嚴(yán)肅處理各種違章行為。海事處要加強(qiáng)“四客一?！贝昂蛶?kù)區(qū)水上的安全監(jiān)管，強(qiáng)化重點(diǎn)港口、碼頭的源頭安全管理。要嚴(yán)格船舶進(jìn)出港簽證制度;嚴(yán)格“三品”檢查;嚴(yán)肅查處船舶違章超載、頂蓬坐人等行為;嚴(yán)肅查處船舶無(wú)證經(jīng)營(yíng)和無(wú)證造船廠點(diǎn)。要加大船員培訓(xùn)和船舶審驗(yàn)發(fā)證工作。要建立水上交通運(yùn)輸動(dòng)態(tài)安全監(jiān)管系統(tǒng)(gps)建設(shè)，實(shí)行視頻監(jiān)控。航道部門(mén)要及時(shí)清除庫(kù)區(qū)水上的礙航物，整治航道內(nèi)的濫采亂挖行為，確保航道暢通。庫(kù)區(qū)水上安全所要進(jìn)一步推行“縣管鄉(xiāng)包村落實(shí)”管理模式，重點(diǎn)要抓好以下幾項(xiàng)工作：一要嚴(yán)格鄉(xiāng)鎮(zhèn)船舶、渡口的安全管理考核制度，受縣政府委托與庫(kù)區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽訂安全管理責(zé)任書(shū)，并開(kāi)展不定期檢查，督促責(zé)任落實(shí);二要強(qiáng)化聯(lián)鄉(xiāng)責(zé)任制，幫助指導(dǎo)庫(kù)區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)展船舶、渡口的安全管理;三要在去年渡口渡船清理整頓的基礎(chǔ)上，審批渡口設(shè)置，規(guī)范渡運(yùn)行為;四要嚴(yán)格履行“縣管”職責(zé)，鞏固“鄉(xiāng)包”工作，重點(diǎn)抓好“村落實(shí)”工作。進(jìn)一步完善內(nèi)務(wù)管理，建立健全安全教育、培訓(xùn)制度、現(xiàn)場(chǎng)檢查制度、隱患整改制度、應(yīng)急救援機(jī)制等。五要督促庫(kù)區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)堅(jiān)持趕集、汛期、節(jié)假日、學(xué)生渡運(yùn)等重點(diǎn)時(shí)期的領(lǐng)導(dǎo)帶班渡口碼頭現(xiàn)場(chǎng)值守制度，切實(shí)維護(hù)轄區(qū)渡運(yùn)安全。六要積極爭(zhēng)取資金加快鄉(xiāng)鎮(zhèn)渡船更新改造和碼頭硬化、候船亭建設(shè)，渡口碼頭標(biāo)牌更新等安全基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。力爭(zhēng)全面完成全年18艘危舊渡船的更新改造任務(wù)，開(kāi)展渡口改造工作。七要開(kāi)展庫(kù)區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)船管員、村安全專(zhuān)干的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。全年至少開(kāi)展一次集中培訓(xùn)，著力提高船管員業(yè)務(wù)素質(zhì)。八要開(kāi)展庫(kù)區(qū)水上交通安全手機(jī)信息提示工作，提示范圍包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、安全員直至渡工。九要督促鄉(xiāng)鎮(zhèn)加強(qiáng)非運(yùn)輸船舶的日常安全檢查制度，實(shí)行檔案、臺(tái)賬化管理，嚴(yán)禁其從事客貨營(yíng)運(yùn)。十要積極開(kāi)展庫(kù)區(qū)水上安全管理調(diào)查研究工作，及時(shí)總結(jié)推介“縣管鄉(xiāng)包村落實(shí)”工作中的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不斷提升管理水平，夯實(shí)基層基礎(chǔ)工作，建立和完善庫(kù)區(qū)水上安全管理長(zhǎng)效機(jī)制。認(rèn)真督促企業(yè)切實(shí)落實(shí)安全主體責(zé)任。交通運(yùn)輸企業(yè)都要建立覆蓋全員過(guò)程的安全生產(chǎn)崗位責(zé)任制，切實(shí)加強(qiáng)營(yíng)運(yùn)車(chē)船安全管理，督促?gòu)臉I(yè)人員嚴(yán)守
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇九
1.福泰珠寶，珠光寶氣。
2.福隨一生，愛(ài)如泰坦。
3.無(wú)名等待有名福泰福泰鉆戒。
4.真情永不變，福泰珠寶見(jiàn)。
5.璀璨人生，因?yàn)橛心恪?BR> 6.最重要的是你在我身邊。
7.最美的磚給最?lèi)?ài)的你。
8.有福泰，有真愛(ài)。
9.鉆石很長(zhǎng)久，代表我和我。
10.情比金堅(jiān)，只需一克拉。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇十
(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯，學(xué)會(huì)自主嚴(yán)格要求自己。
二、客戶維系要求。
(4)對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹(shù)立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己的努力做的更好。
三、具體工作計(jì)劃。
2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時(shí)發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視;。
3、新品上架或換季活動(dòng)時(shí)主動(dòng)通過(guò)電話通知顧客，邀約顧客到店消費(fèi)。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇十一
根據(jù)大多數(shù)成功用戶的經(jīng)驗(yàn)，建議您考察時(shí)先了解以下日常消耗品的市場(chǎng)需求及利潤(rùn)狀況。
1、餐具洗潔精、消毒液、玻璃清洗劑、防凍液、洗車(chē)液、油污清洗劑、廁所清洗劑、洗衣液、洗發(fā)水（純植物黑發(fā)、生發(fā)、止癢）、沐浴露、洗手液等；這些產(chǎn)品除了超市和家庭使用外、酒店、賓館、餐館需求量更大，大廠名牌產(chǎn)品很少通過(guò)散裝銷(xiāo)售，而酒店、賓館、餐館都選擇買(mǎi)大桶散裝產(chǎn)品，因此，產(chǎn)品不愁銷(xiāo)路。
2、賓館、餐具、消毒公司、洗衣房還大量需要以下產(chǎn)品，如強(qiáng)力洗衣粉、醫(yī)院去血汁的加酶洗衣粉、彩漂粉、氯漂粉、氧漂粉、強(qiáng)力洗衣液、堿性去污劑、油污乳化劑、皂液、中和酸除銹劑、氧漂液、彩漂液、氯漂液、地毯清洗劑、空調(diào)清洗劑、無(wú)水洗手粉等，由于知名品牌僅生產(chǎn)民用裝產(chǎn)品，上述產(chǎn)品尚屬空白，因此，不僅市場(chǎng)需求大、利潤(rùn)也高。
1、家庭、飯店、賓館、洗衣店可供應(yīng)散裝或者大包裝型，長(zhǎng)期批發(fā)。
3、聯(lián)手超市和批發(fā)市場(chǎng)，先銷(xiāo)售后付款，低價(jià)格批發(fā)。
4、洗衣液，洗潔精下鄉(xiāng)，鋪貨到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)市和村莊門(mén)市部代銷(xiāo)售。
5、采購(gòu)包裝，批發(fā)到各個(gè)市場(chǎng)，先試用后付費(fèi)，也可去小區(qū)門(mén)口，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)邊做實(shí)驗(yàn)，邊銷(xiāo)售，以此提高知名度。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇十二
當(dāng)營(yíng)業(yè)員回答顧客問(wèn)題時(shí)，應(yīng)多用肯定敘述，慎用否定敘述。
例如：否定敘述。
顧客：“圖上這款兔子吊墜還有嗎?”
營(yíng)業(yè)員：“沒(méi)有，賣(mài)完了。”
顧客聽(tīng)完扭頭離開(kāi)柜臺(tái)。
肯定敘述：
顧客：“圖上這款兔子吊墜還有嗎?”
營(yíng)業(yè)員：“是呀，現(xiàn)在柜臺(tái)里擺的主要是各種可愛(ài)的動(dòng)物造型吊墜，不過(guò)這幾種吊墜都挺好看的，您可以試戴一下看看效果。”
顧客開(kāi)始試戴吊墜。
營(yíng)業(yè)員：“小羊也很漂亮呢?！?BR> 在否定敘述中，營(yíng)業(yè)員把自己與顧客繼續(xù)談話的可能性堵死了。
而在肯定性回答中，營(yíng)業(yè)員淡化了沒(méi)有兔子吊墜的事實(shí)，并同時(shí)把顧客的思路引向了一個(gè)新的方向，在這個(gè)過(guò)程中營(yíng)業(yè)員找到了與顧客繼續(xù)談話的可能，使看上去沒(méi)有希望的事情發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)，找到了回旋的余地。
當(dāng)顧客對(duì)某件珠寶首飾的質(zhì)量、款式發(fā)生疑問(wèn)或?qū)ψ陨淼馁?gòu)買(mǎi)目標(biāo)尚不確定時(shí)，營(yíng)業(yè)員可采用對(duì)比敘述的方法，介紹和闡明兩種不同商品的特點(diǎn)或一件商品的正反兩方面的特點(diǎn)，試看下面的事例：
簡(jiǎn)單敘述：
顧客：“你們這個(gè)玉看上去不咋地呀?”
營(yíng)業(yè)員：“不會(huì)呀?！?BR> 對(duì)比敘述：
顧客：“這玉質(zhì)怎么看上去那么差?”
營(yíng)業(yè)員：“您有所不知，天然的玉石有些小瑕疵是在所難免的，這也能保證每一塊玉石都是獨(dú)一無(wú)二的，而且您看這玉質(zhì)多么溫潤(rùn)，觸手沁涼。質(zhì)地不好的玉石不會(huì)是這種手感的?！?BR> 在上述事例中，前者營(yíng)業(yè)員的回答雖然正確但過(guò)于簡(jiǎn)單，不足以說(shuō)服顧客。
后者營(yíng)業(yè)員采用對(duì)比敘述，從多個(gè)方面闡述了玉石好壞的差異，理由充分，語(yǔ)言生動(dòng)而具體，顧客從營(yíng)業(yè)員的敘述中切實(shí)體會(huì)到玉石的特點(diǎn)，從而信服。
在珠寶首飾的銷(xiāo)售中，營(yíng)業(yè)員應(yīng)常常使用問(wèn)句，通過(guò)提問(wèn)了解顧客的需求、愛(ài)好等，所以營(yíng)業(yè)員必須學(xué)會(huì)正確的發(fā)問(wèn)技巧。
選擇性發(fā)問(wèn)營(yíng)業(yè)員在向顧客發(fā)問(wèn)時(shí)，要學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)問(wèn)題，盡量避免讓顧客在“是”與“不是”，“買(mǎi)”與“不買(mǎi)”之間選擇答案。
營(yíng)業(yè)員的提問(wèn)應(yīng)該讓顧客感到不是要不要買(mǎi)的問(wèn)題，而是買(mǎi)哪個(gè)的問(wèn)題，
試看下面的事例：
顧客來(lái)到某柜臺(tái)觀看項(xiàng)鏈，營(yíng)業(yè)員的兩種提問(wèn)方式，取得的可能是兩種不同的效果。
第一種方式：
營(yíng)業(yè)員：“您買(mǎi)項(xiàng)鏈嗎?”
顧客：“不買(mǎi)，看看?！?BR> 營(yíng)業(yè)員不再說(shuō)話，顧客看完項(xiàng)鏈就離開(kāi)柜臺(tái)。
第二種方式：
營(yíng)業(yè)員：“喜歡項(xiàng)鏈?喜歡白玉還是彩寶的?”
顧客：“不知道那一種好?！?BR> 營(yíng)業(yè)員：“您可以試戴一下，彩寶的鮮艷漂亮，白玉的高貴典雅”
顧客開(kāi)始挑選、比較和試戴。
在第一種提問(wèn)方式中，營(yíng)業(yè)員強(qiáng)調(diào)了“買(mǎi)”與“不買(mǎi)”，顧客回答“不買(mǎi)”時(shí)，如果營(yíng)業(yè)員不能用其他話語(yǔ)留住顧客，對(duì)話自然結(jié)束。
第二種方式發(fā)問(wèn)時(shí)，營(yíng)業(yè)員用“喜歡”代替了“買(mǎi)”，同時(shí)提出“彩寶、白玉”兩種方案供顧客選擇，無(wú)形中顧客從“買(mǎi)”與“不買(mǎi)”的思考中走了出來(lái)，思維轉(zhuǎn)向聯(lián)想，想象自己戴彩色的好看還是戴白色的好看，在這一選擇性提問(wèn)中，調(diào)動(dòng)了顧客對(duì)自身要求的確認(rèn)，從更深一層引發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。
營(yíng)業(yè)員把主導(dǎo)思想提出來(lái)，當(dāng)顧客肯定這種思想后，再以誘導(dǎo)為目的進(jìn)行提問(wèn)，回答是可以控制的。
試看下面的事例：某顧客到柜臺(tái)前買(mǎi)項(xiàng)鏈。
營(yíng)業(yè)員：“夏天到了，大家都喜歡戴項(xiàng)鏈?zhǔn)前?脖子上空空的不好看?！?BR> 顧客：“是呀?！?BR> 營(yíng)業(yè)員：“這是今年的新款，看看挺漂亮的?！?BR> 顧客：“是挺漂亮!”
導(dǎo)購(gòu)員：‘您選一條?戴上保證好看!’。
在這個(gè)例子中，導(dǎo)購(gòu)員采用了一系列的主導(dǎo)發(fā)問(wèn)，在發(fā)問(wèn)過(guò)程中，由于導(dǎo)購(gòu)員給予商品充分的肯定，對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望會(huì)產(chǎn)生明顯的影響。
假設(shè)性發(fā)問(wèn)銷(xiāo)售過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)員可用“如果——那么――”“要是――那等”假設(shè)性發(fā)問(wèn)，假設(shè)性發(fā)問(wèn)特別適合那些個(gè)性較強(qiáng)，常說(shuō)“不”的顧客。例如：某顧客選中一款首飾但仍在價(jià)錢(qián)上猶豫，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員采用不同的方式提問(wèn)，效果可能不一樣。
第一種方式：
導(dǎo)購(gòu)員：“你買(mǎi)不買(mǎi)，別猶豫，買(mǎi)就交錢(qián)”顧客放下東西扭頭就走。
第二種方式：
導(dǎo)購(gòu)員：“您真心喜歡?如果您真心喜歡我在價(jià)格上給您一點(diǎn)優(yōu)惠”
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇十三
20__年2月14日（情人節(jié)）-2月21日（元霄節(jié)）-3月8日（三八婦女節(jié)）。
二、活動(dòng)主題。
會(huì)說(shuō)情話的玫瑰——__珠寶傳遞你的愛(ài)。
三、活動(dòng)背景。
每逢佳節(jié)倍思親，20__年2月14日（情人節(jié)，正月初八）-2月21日（元霄節(jié)）-3月8日（三八婦女節(jié)）好節(jié)相連，情人節(jié)是表達(dá)愛(ài)情的機(jī)會(huì)，元宵節(jié)古稱燈節(jié)，也是夫妻相約看燈互訴衷腸的節(jié)日，三八婦女節(jié)是女性的節(jié)日，也是男性表達(dá)對(duì)女性關(guān)懷的節(jié)日，這三個(gè)節(jié)日都和愛(ài)情密切相關(guān)，人們這個(gè)時(shí)候最多想到的就是自己的愛(ài)人或情人，人們會(huì)想到送鮮花給愛(ài)人或情人，同時(shí)還會(huì)買(mǎi)禮物（如珠寶、化妝品等等），所以我們就迎合了這種心理，特意推出新穎別致的禮品——會(huì)說(shuō)情話的玫瑰，讓人們?cè)谒投Y物的同時(shí)用會(huì)說(shuō)情話的玫瑰表達(dá)對(duì)愛(ài)人或情人的愛(ài)和感謝等情話，使__珠寶附著上情感的含義，以情感訴求打動(dòng)廣大消費(fèi)者的心，以情感營(yíng)銷(xiāo)取勝。
四、活動(dòng)目的。
1、通過(guò)此次活動(dòng)增加情人節(jié)期間賣(mài)場(chǎng)人氣；
2、提高珠寶品牌在當(dāng)?shù)刂?，搶占市?chǎng)份額；
3、進(jìn)一步提高珠寶的品牌美譽(yù)度，以利于長(zhǎng)期推廣銷(xiāo)售。
五、活動(dòng)內(nèi)容。
1、造勢(shì)活動(dòng)。
（1）2月20日、2月21日（2月21日元宵節(jié)）、3月7日在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量的日?qǐng)?bào)或晚報(bào)刊登活動(dòng)宣傳廣告，主題是《會(huì)說(shuō)情話的玫瑰——__珠寶傳遞你的愛(ài)》。
（2）各地加盟商在各地電視臺(tái)做活動(dòng)宣傳廣告，還可在黃金時(shí)間以字幕的形式在電視臺(tái)上做活動(dòng)意義、參與細(xì)則、各地專(zhuān)店、柜地址及電話的詳細(xì)廣告。
2、柜臺(tái)促銷(xiāo)。
凡在珠寶專(zhuān)店，柜買(mǎi)滿1000元即送"會(huì)說(shuō)情話玫瑰花"一朵，此活動(dòng)是為了使人們?cè)谇槿斯?jié)、元霄節(jié)、三八婦女節(jié)來(lái)表達(dá)對(duì)愛(ài)人的愛(ài)戀和感謝等，主要是用"會(huì)說(shuō)情話玫瑰花"錄制人們?cè)谄綍r(shí)不好意思對(duì)愛(ài)人或情人說(shuō)出口的情話和感謝的甜言蜜語(yǔ)，之后連同珠寶一起送出，使愛(ài)人或情人獲得尊貴的鉆石的同時(shí)又得到一份情感的精神饋贈(zèng)。
3、新款上市。
總部將有一系列的打動(dòng)人們深層情感的新款鉆飾（主要是"信守"、"善美"系列）同時(shí)發(fā)售，與本次活動(dòng)一起在情感上打動(dòng)顧客，與活動(dòng)一起相得益彰的使本次"情感營(yíng)銷(xiāo)"取得全面的成功。
六、活動(dòng)宣傳與推廣。
（1）在店前做好宣傳海報(bào)、_展架，在柜臺(tái)安排咨詢活動(dòng)咨詢員并設(shè)立活動(dòng)咨詢電話方便回答顧客對(duì)系列活動(dòng)咨詢。
（2）網(wǎng)絡(luò)推廣：聯(lián)合當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站做活動(dòng)宣傳廣告、活動(dòng)新聞報(bào)道等宣傳活動(dòng)，以新聞事件的形式做好"造勢(shì)"宣傳。
（3）各加盟伙伴注意與當(dāng)?shù)貓?bào)紙媒體記者聯(lián)系，注意做好活動(dòng)報(bào)道工作，以達(dá)到長(zhǎng)期宣傳品牌和長(zhǎng)期促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。
七、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算。
1、"會(huì)說(shuō)情話的玫瑰花"：25_100=2500元。
2、_展架：65元_2=130元。
3、宣傳頁(yè)（dm）：0.5元_2000=1000元。
4、廣告宣傳費(fèi)：5000元；
5、總計(jì)：8630元。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇十四
由最初的坐銷(xiāo)時(shí)代、產(chǎn)銷(xiāo)時(shí)代、經(jīng)銷(xiāo)時(shí)代，家居建材市場(chǎng)現(xiàn)已全面步入行銷(xiāo)時(shí)代、品銷(xiāo)時(shí)代。市場(chǎng)動(dòng)作也在逐漸轉(zhuǎn)變，從坐銷(xiāo)產(chǎn)品到營(yíng)銷(xiāo)、招商，再到深度營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)急劇加速。
在此背景下，2015年家居建材市場(chǎng)如何發(fā)展？企業(yè)如何做好布局？這些都是大家最關(guān)注的問(wèn)題，下面我們通過(guò)對(duì)2014年家居建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的反思總結(jié)，找到2015年的策略發(fā)展方向。
行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期。
2014年的家居建材市場(chǎng)可以用“山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓”來(lái)形容，在經(jīng)歷了2012、2013年的洗牌期后，進(jìn)入了深度調(diào)整期。2014年市場(chǎng)經(jīng)歷開(kāi)門(mén)紅后，便急速下滑，并持續(xù)疲軟。3月市場(chǎng)全線飄紅，5月后市場(chǎng)客流銳減，6-8月大量廠商銷(xiāo)量同比下滑，9月后市場(chǎng)沒(méi)有大家期待的好轉(zhuǎn)，依舊平淡，11月后的家具市場(chǎng)也并沒(méi)有紅火，整體略顯慘淡收?qǐng)觥?BR> 具體來(lái)說(shuō)，2014年家居建材市場(chǎng)兩極分化明顯，而品牌從行業(yè)品牌正式走向消費(fèi)者品牌的轉(zhuǎn)型。其次，行業(yè)的分水嶺越來(lái)越明顯，競(jìng)爭(zhēng)的格局已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)分割。設(shè)計(jì)方面，精裝房的比例上升速度迅猛，模式變革勢(shì)在必行。陶瓷、衛(wèi)浴、地板等行業(yè)從原來(lái)的主動(dòng)粗放式營(yíng)銷(xiāo)走向精細(xì)化服務(wù)化營(yíng)銷(xiāo)，家具、墻紙、窗簾、木門(mén)等行業(yè)從原有的坐店等客快速走向立體營(yíng)銷(xiāo)。區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)頻繁，可以用“月月有活動(dòng)，周周有團(tuán)購(gòu)，天天有特價(jià)”這3句話來(lái)形容。
對(duì)于2014年家居建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)狀況，我有幾點(diǎn)想跟大家分享：
1.聯(lián)盟多樣化發(fā)展，砍價(jià)會(huì)大勢(shì)已去。2011、2012年砍價(jià)會(huì)無(wú)比瘋狂，到2014年已經(jīng)人跡罕至。反觀聯(lián)盟，從大聯(lián)盟到商品品牌聯(lián)盟，再到各種各樣的形式，已經(jīng)是眼花繚亂，泛濫成災(zāi)。
年是家居明星的死灰復(fù)燃年，明星再次成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的噓頭，一眾過(guò)氣影視明星、歌星、體育明星、亞洲小姐、模特悉數(shù)登場(chǎng)。
年工廠發(fā)起的全省統(tǒng)一團(tuán)購(gòu)會(huì)、工廠團(tuán)購(gòu)會(huì)、乃至全國(guó)型統(tǒng)一促銷(xiāo)的強(qiáng)勢(shì)出擊讓市場(chǎng)更加精彩。廠家為了吸引消費(fèi)者可謂絞盡腦汁了：玩文字游戲，各種離奇主題，模式雖然多樣化，但效果卻越來(lái)越差。
4.各大賣(mài)場(chǎng)通過(guò)一場(chǎng)接一場(chǎng)的活動(dòng)來(lái)強(qiáng)力拉動(dòng)市場(chǎng)，但依然勢(shì)高人少。2014年家居建材行業(yè)全民進(jìn)入瘋狂競(jìng)爭(zhēng)年，各大賣(mài)場(chǎng)絞盡腦汁做活動(dòng)，可是準(zhǔn)備很充分，顧客卻不買(mǎi)單。我記得2007年在華商衛(wèi)浴的年會(huì)上提到，未來(lái)幾年內(nèi)家居建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將以十倍速提升，現(xiàn)在看來(lái)，是一語(yǔ)成箴了。
5.售卡成為風(fēng)潮。企業(yè)開(kāi)始一味強(qiáng)調(diào)售卡，員工疲于奔命，天天_，假卡成災(zāi)，客戶成交率很低！完不成任務(wù)各種物質(zhì)和精神的處罰折磨，可謂痛苦不堪。
由此可以看出，2014年市場(chǎng)已經(jīng)愈發(fā)難做，面對(duì)難以捉摸的消費(fèi)者、非理性的競(jìng)爭(zhēng)、貪婪強(qiáng)勢(shì)的終端、急速銳減的門(mén)店客流、難以把握的渠道、房市、股市、物價(jià)等變幻莫測(cè)的外部環(huán)境、令人擔(dān)憂的行業(yè)頹勢(shì)等激烈競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的營(yíng)銷(xiāo)困境，很多企業(yè)開(kāi)始擔(dān)憂，甚至迷茫，但寒冬極致必然孕育生機(jī)，我們要做的就是看清局勢(shì)，把握市場(chǎng)，優(yōu)化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)。
九大發(fā)展趨勢(shì)。
隨著經(jīng)濟(jì)的理性增長(zhǎng)時(shí)代的到來(lái)，中國(guó)gdp貢獻(xiàn)最大的房地產(chǎn)市場(chǎng)也將從原來(lái)的高速發(fā)展變?yōu)槔硇允袌?chǎng)化發(fā)展，作為房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，家居建材行業(yè)的趨勢(shì)將出現(xiàn)以下變化：
1.市場(chǎng)淡旺季模糊，理性消費(fèi)時(shí)代來(lái)臨。隨著各地房產(chǎn)市場(chǎng)的松綁，2015年春節(jié)后家居建材市場(chǎng)會(huì)有一個(gè)小陽(yáng)春，但不會(huì)持續(xù)太久。這個(gè)時(shí)代叫“大魚(yú)吃小魚(yú)，快魚(yú)吃慢魚(yú)”，市場(chǎng)原有的淡旺季劃分將越來(lái)越不明顯，理性消費(fèi)越來(lái)越主流。
2.大家居時(shí)代來(lái)臨。圣象成都建立第一個(gè)全屋家居體驗(yàn)館、東鵬成立大家居部、生活家巴洛克地板都成立了全屋家居部……所有的一切都指向一個(gè)目標(biāo)――大家居，行業(yè)整合的速度快速提升，家裝整體方案解決將是服務(wù)主流。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇十五
購(gòu)鉆石翡翠送金銀福娃，購(gòu)物必抽三輪大獎(jiǎng)。
通過(guò)本次主題促銷(xiāo)活動(dòng)，提升c首飾的知名度，特別是在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，從而切?shí)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
活動(dòng)期間，推出購(gòu)c珠寶，贈(zèng)送奧運(yùn)特許商品——福娃活動(dòng)。贈(zèng)送的福娃以珠寶類(lèi)福娃產(chǎn)品為主。所送福娃有黃金福娃、純銀福娃等。凡購(gòu)買(mǎi)c珠寶者，均可參加三輪幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，運(yùn)氣好者可連續(xù)獲獎(jiǎng)。第一輪抽獎(jiǎng)之后，抽獎(jiǎng)券再次投入抽獎(jiǎng)箱，參加下一輪抽獎(jiǎng)。
購(gòu)物贈(zèng)送與三輪抽獎(jiǎng)相結(jié)合，貫串整個(gè)五月，熱潮中串插幾個(gè)高潮，具有較強(qiáng)的綜合影響力，將吸引大量消費(fèi)者。三輪連環(huán)抽獎(jiǎng)，可以將活動(dòng)一步一步推向高潮，并使活動(dòng)具有延續(xù)性與凝聚力，使公眾關(guān)注度更高，影響力更大，參與積極性更高。
第一輪抽獎(jiǎng)選擇在“五四”青年節(jié)，可吸引更多的青年消費(fèi)者，帶來(lái)更多的銷(xiāo)量，從而在整個(gè)五月形成在“五一”勞動(dòng)節(jié)購(gòu)物高潮之后的第二個(gè)高潮。
第二輪抽獎(jiǎng)選擇在母親節(jié)，突出母親節(jié)的賣(mài)點(diǎn)，制造新的購(gòu)物熱點(diǎn)，從而形成第三個(gè)高潮。
第三輪抽獎(jiǎng)選擇在“六一”兒童節(jié)，再制造一個(gè)新的購(gòu)物熱點(diǎn)，從而形成最后一個(gè)高潮。在第三輪高潮中，穿插兒童節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)，即購(gòu)兒童飾品，送麥當(dāng)勞漢堡包1個(gè)。為整個(gè)五月促銷(xiāo)活動(dòng)劃上一個(gè)圓滿的句號(hào)。
20xx年5月1日—31日。
第一輪抽獎(jiǎng)：5月4日。
第二輪抽獎(jiǎng)：5月11日。
第三輪抽獎(jiǎng)：6月1日。
c珠寶店前。
1、凡購(gòu)買(mǎi)c珠寶者，不論購(gòu)買(mǎi)金額，均送價(jià)值20以上的福娃公仔1個(gè)；
2、購(gòu)c珠寶滿n元，贈(zèng)送價(jià)值n元以上的福娃純銀紀(jì)念品；
3、購(gòu)c珠寶滿n元，贈(zèng)送價(jià)值n元以上的福娃黃金紀(jì)念品；
4、購(gòu)c珠寶滿n0元，贈(zèng)送價(jià)值n元以上的福娃黃金紀(jì)念品；
5、購(gòu)c珠寶滿n元，贈(zèng)送價(jià)值n元以上的福娃黃金紀(jì)念品。
凡購(gòu)買(mǎi)c首飾任何類(lèi)別的商品，領(lǐng)抽獎(jiǎng)券一張，參加三輪抽獎(jiǎng)。
第一輪抽獎(jiǎng)：數(shù)碼相機(jī)大抽獎(jiǎng)。
時(shí)間：5月4日（青年節(jié)）下午4點(diǎn)。
地點(diǎn)：c首飾店前。
獎(jiǎng)品：價(jià)值n元以上，n多萬(wàn)像素的索尼數(shù)碼相機(jī)1部。
方式：從所有獎(jiǎng)券中，抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)n名，當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)或電話通知領(lǐng)獎(jiǎng)。費(fèi)用：5000元。
第二輪抽獎(jiǎng)：母親系列金耳環(huán)大抽獎(jiǎng)。
時(shí)間：5月11日（母親節(jié)）下午4點(diǎn)。
地點(diǎn)：c首飾店前。
獎(jiǎng)品：價(jià)值n元左右的母親系列黃金耳環(huán)1對(duì)。
方式：從所有獎(jiǎng)券中，抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)n名，當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)或電話通知領(lǐng)獎(jiǎng)。費(fèi)用：3600元。
第三輪抽獎(jiǎng)：筆記本電腦大抽獎(jiǎng)。
時(shí)間：6月1日（兒童節(jié)）下午4點(diǎn)。
地點(diǎn)：c首飾店前。
獎(jiǎng)品：價(jià)值n元的筆記本電腦1臺(tái)。
方式：從所有獎(jiǎng)券中，抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)n名，當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)或電話通知領(lǐng)獎(jiǎng)。費(fèi)用：3000元。
“六一”節(jié)穿插活動(dòng)：購(gòu)兒童飾品，送價(jià)值n元的麥當(dāng)勞漢堡包1個(gè)，即購(gòu)即送贈(zèng)券。預(yù)計(jì)購(gòu)?fù)椚藬?shù)約20—30人，費(fèi)用約200—300元。
1、將贈(zèng)送方式、贈(zèng)品實(shí)物圖片、主推優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品等編印成精美的活動(dòng)推廣手冊(cè)，在商場(chǎng)。
擺放，并主動(dòng)贈(zèng)送給所有進(jìn)店的顧客；
2、當(dāng)?shù)亟煌◤V播電臺(tái)或音樂(lè)頻道投放廣告，每周1次，每次n秒，每次約n元。
3、在c珠寶店所在的商場(chǎng)外投放大型戶外廣告；
4、在店前投放易拉寶廣告2個(gè)；
5、在c珠寶柜臺(tái)上擺放活動(dòng)臺(tái)卡；
6、在c珠寶柜臺(tái)上方，懸掛活動(dòng)吊旗。
1、所有推廣口徑要高度統(tǒng)一；
2、所有廣告平面要高度統(tǒng)一；
3、推廣時(shí)間要高度統(tǒng)一；
4、不得提前發(fā)布活動(dòng)的任何消費(fèi)。
1、在4月15日前，要備好所有贈(zèng)品；
2、在4月18日前，聯(lián)系好媒體，確定廣告與軟文投放時(shí)間；
3、在4月20日前，要設(shè)計(jì)好所廣告平面及宣傳手冊(cè)；
4、在4月23日前，廣播、戶外、吊旗、畫(huà)冊(cè)等所有廣告開(kāi)始同時(shí)投放；
5、廣播廣告每周投放一次。
所有贈(zèng)品總值，相當(dāng)于鉆石、翡翠打8.9折。
5000元+3600元+3000元+300元=11900元。
(略)。
1、全套策劃方案共壹萬(wàn)八仟元人民幣；
2、全套廣告平面、宣傳品設(shè)計(jì)按實(shí)際工作量收費(fèi)；
3、以上不含產(chǎn)品攝影。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇十六
與日化類(lèi)很多產(chǎn)品不一樣，在洗衣液這個(gè)品類(lèi)上，本土企業(yè)的確給我們長(zhǎng)了臉。從2008年開(kāi)始至今，藍(lán)月亮連續(xù)4年蟬聯(lián)國(guó)內(nèi)洗衣液銷(xiāo)售的冠軍，其先知先覺(jué)的市場(chǎng)觸覺(jué)，在本土企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)教材上寫(xiě)下濃墨重彩的一筆。在外資當(dāng)?shù)赖娜栈I(lǐng)域，藍(lán)月亮不僅在洗衣液、洗手液方面雙雙摘取市場(chǎng)占有率第一，而且還登上由工信部企業(yè)品牌研究中心發(fā)布的中國(guó)品牌指數(shù)的榜首。藍(lán)月亮的成功吸引了同行，甚至是外行的眼光，一時(shí)之間，外資日化企業(yè)紛紛跟進(jìn)，本土品牌連連效仿，都想在這個(gè)空間巨大的市場(chǎng)分一杯羹。
外資日化企業(yè)有著先天的品牌優(yōu)勢(shì)，切入市場(chǎng)便十分容易，但讓人意想不到的是，汰漬、碧浪、奧妙的策略都大同小異，都是“低價(jià)進(jìn)入”。這讓消費(fèi)者看到了更多甜頭：一是大部分超市的黃金堆頭位置成了洗衣液們的小集市，消費(fèi)者在導(dǎo)購(gòu)員的聲聲吶喊中糾結(jié)地選擇；二是價(jià)格沒(méi)有最低，只有更低，到底還能有多低？洗衣液的利潤(rùn)到底有多少？這些都是洗衣液帶給我們的切身感受。
洗衣液市場(chǎng)雖因?qū)殱崱⒙?lián)合利華、立白等巨頭的加入而變得烽煙四起，但要想通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)?yè)艨鍖?duì)手的可能性卻不大，主要原因是洗衣液市場(chǎng)仍然在不斷壯大，其一線城市的普及率約20%，而二三線城市僅有10%左右。所以，大品牌的加入會(huì)加大消費(fèi)者對(duì)洗衣液的認(rèn)知度，迅速增加市場(chǎng)需求，幫助做大整個(gè)蛋糕，但卻不一定會(huì)蠶食對(duì)手的市場(chǎng)份額。
由此可見(jiàn)，在洗衣液市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的第一階段中，價(jià)格戰(zhàn)只是入場(chǎng)券。
營(yíng)銷(xiāo)破局，借力使力。
“大家把掌聲送給我，我把掌聲送給媽媽……穿上媽媽洗的裙子，那柔軟的感覺(jué)，妙不可言?！彪S著童星林妙可高高躍起，重重地?fù)湎驑O其柔軟、蓬松的睡床時(shí)，芭菲洗衣液一炮打響，2009年在北京奧運(yùn)會(huì)余熱未了的大背景下殺出重圍，讓業(yè)界為之一震。芭菲在上市的首月即迎來(lái)開(kāi)門(mén)紅，在大型超市及傳統(tǒng)渠道中銷(xiāo)售全線火爆，很多超市每天賣(mài)出200多瓶直至斷貨。
實(shí)際上，芭菲聰明地走了一條與藍(lán)月亮不同的道路，其在三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上做得非常到位：
首先，借助北京奧運(yùn)會(huì)的契機(jī)，借力林妙可做代言人，并設(shè)計(jì)與其名字有關(guān)聯(lián)的廣告詞“妙不可言”，而林妙可當(dāng)時(shí)是熱議的人物，可謂是“事件營(yíng)銷(xiāo)”和“話題營(yíng)銷(xiāo)”雙劍合璧的成功例子。
其次，芭菲不跟藍(lán)月亮爭(zhēng)“潔凈”的概念，轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)“柔軟”的特點(diǎn)，以20世紀(jì)六七十年代馬來(lái)西亞皇室用棕櫚油精華解決衣物“發(fā)硬”的問(wèn)題為背景，主推柔軟、節(jié)能、環(huán)保等高端訴求，讓許多用了洗衣粉還要用柔順劑的小資欣喜不已。實(shí)際上，芭菲正是抓住了“柔軟”這個(gè)差異化的賣(mài)點(diǎn)，抓住顧客希望衣物柔順，但又不想太麻煩地使用柔順劑的心理，通過(guò)童星稚嫩的話語(yǔ)向消費(fèi)者傳達(dá)了訴求。
再次，芭菲在外包裝設(shè)計(jì)上下了很多工夫，比如20度傾斜的瓶口，使得傾倒的時(shí)候更省力；再如瓶蓋的刻度標(biāo)識(shí)，方便消費(fèi)者辨別用量等。這些人性化的設(shè)計(jì)，加上溫馨、靚麗的紫羅蘭顏色外表，讓芭菲在女性消費(fèi)者面前顯得十分有吸引力。因?yàn)檫@類(lèi)產(chǎn)品的大部分購(gòu)買(mǎi)者是女性，而女性的消費(fèi)習(xí)慣本身就是感性大于理性，所以諸如顏色、形狀等外觀因素，以及人性化的創(chuàng)新和細(xì)節(jié)都是勾起她們購(gòu)買(mǎi)行為的關(guān)鍵。
芭菲讓廣東中山的美日國(guó)際集團(tuán)賺得盆滿缽滿并不是偶然。1995年成立的美日集團(tuán)，能迅速成長(zhǎng)為日化行業(yè)的黑馬，實(shí)際上在一些營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)機(jī)上把握得恰到好處，比如1998年，美日邀請(qǐng)金像獎(jiǎng)影后張曼玉為櫻雪沐浴露代言；再如1999年，香港四大天王黎明赴法國(guó)巴黎為無(wú)限美洗發(fā)水拍攝廣告；還有后來(lái)簽下電眼美人關(guān)之琳、舞王郭富城等。在千禧年前后，文化娛樂(lè)業(yè)發(fā)展迅猛，香港電影、電視劇向國(guó)內(nèi)特別是華南地區(qū)滲透得非?？?。美日集團(tuán)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，牽手當(dāng)時(shí)的香港巨星，借助香港翡翠臺(tái)、亞洲電視臺(tái)等媒體平臺(tái)，向當(dāng)時(shí)大量熱衷于泡“肥皂劇”的家庭主婦播放廣告，以此樹(shù)立了十分“香港范兒”的品牌形象。
芭菲成功延續(xù)了美日的營(yíng)銷(xiāo)思路，林妙可大熱后，使大量男女老少成為“可可粉”，而不容置疑的是，“可可粉”中有大量的媽媽。
靠代言人長(zhǎng)期曝光的弊端在于營(yíng)銷(xiāo)成本過(guò)大，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知要靠廣告和終端促銷(xiāo)來(lái)支撐，一旦這兩方面無(wú)法長(zhǎng)期滿足，就會(huì)使品牌認(rèn)知度下降，這和靠低價(jià)進(jìn)入的道理是一樣的，只能靠一時(shí)的熱度和優(yōu)惠留住消費(fèi)者，品牌忠誠(chéng)度和口碑無(wú)從談起。
藍(lán)月亮不是中國(guó)最早做洗衣液的，但卻是中國(guó)對(duì)洗衣液最早進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃的。從郭晶晶到楊瀾，藍(lán)月亮不惜重金在央視播放廣告，在賣(mài)場(chǎng)搞人海戰(zhàn)術(shù)，結(jié)果是換來(lái)多年的洗衣液市場(chǎng)冠軍。但是，當(dāng)大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的時(shí)候，高毛利就一去不復(fù)返了，價(jià)格戰(zhàn)把洗衣液從以前的每公斤30元變成現(xiàn)在的10元，像藍(lán)月亮這樣靠洗衣液吃飯的企業(yè)怎么辦？跟著降價(jià)肯定不是長(zhǎng)久的辦法，選擇合適借力的“支點(diǎn)”才是關(guān)鍵。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇一
xx五金欲成就品牌持久生存并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(zhǎng)基因，從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手，為包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商在內(nèi)的銷(xiāo)售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價(jià)值觀;品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄浮躁，塑造忠誠(chéng)度;獨(dú)家代理、守區(qū)銷(xiāo)售，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營(yíng)、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專(zhuān)賣(mài)店成功經(jīng)營(yíng)。
對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng)，才能為xx五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見(jiàn)到實(shí)效：
1、促使經(jīng)銷(xiāo)商將五金作為經(jīng)營(yíng)的核心
一個(gè)區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)xx品牌的良好心態(tài)則來(lái)源于：清晰的品牌操作思路;相對(duì)完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段;對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問(wèn)題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開(kāi)展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得我們是有備而來(lái)，為了提升區(qū)域銷(xiāo)售能力，為經(jīng)銷(xiāo)商獲取更大利潤(rùn)與更大的發(fā)展空間來(lái)工作的。這樣通過(guò)對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的問(wèn)題進(jìn)行分析、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷(xiāo)售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷(xiāo)商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷(xiāo)商把經(jīng)營(yíng)作為自己的經(jīng)營(yíng)核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開(kāi)始無(wú)法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷(xiāo)商完全認(rèn)同個(gè)人、認(rèn)同xx品牌、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力。
2、對(duì)專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理
五金類(lèi)品牌現(xiàn)在多以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專(zhuān)賣(mài)店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專(zhuān)賣(mài)店可以通過(guò)專(zhuān)賣(mài)與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性;第三，專(zhuān)賣(mài)店因其專(zhuān)業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感;第四，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)體系的一致性，公司可以增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的力量。專(zhuān)賣(mài)店就是公司在區(qū)域銷(xiāo)售的依托，所以對(duì)專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理是非常重要的。
專(zhuān)賣(mài)方法包含了這樣幾個(gè)意思，即首先確定專(zhuān)賣(mài)人員，確定對(duì)專(zhuān)賣(mài)人員怎樣管理，怎樣激勵(lì);然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，根據(jù)品牌專(zhuān)賣(mài)要求，確定專(zhuān)賣(mài)人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽(tīng)你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專(zhuān)賣(mài)店所要求的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu(mài)的銷(xiāo)售行為。
3、對(duì)專(zhuān)賣(mài)形象進(jìn)行管理
專(zhuān)賣(mài)形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷(xiāo)推廣形象等。良好的專(zhuān)賣(mài)形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對(duì)產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報(bào)張貼、廣告語(yǔ)的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷(xiāo)推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求。商務(wù)人員主要通過(guò)對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)形象的管理。作為，則必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計(jì)得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。
4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向
提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會(huì)很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒(méi)有太大問(wèn)題后，應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷(xiāo)商的主要優(yōu)勢(shì);當(dāng)?shù)厥褂卯a(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過(guò)合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，通過(guò)對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷，通過(guò)與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷(xiāo)商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷(xiāo)商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的。
5、要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)投入
明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見(jiàn)到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問(wèn)題就是要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷(xiāo)商的投入主要是人員方面。地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問(wèn)題。在很多情況下，經(jīng)銷(xiāo)商可能比我們的商務(wù)人員還要專(zhuān)業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說(shuō)爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商在前期做必要的市場(chǎng)投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào)，有精確的付出，才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷(xiāo)商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)五金的經(jīng)銷(xiāo)商以長(zhǎng)久、出色經(jīng)營(yíng)為其本職工作。
6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展
裝飾公司可能是我們開(kāi)展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越迅速，裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來(lái)越重要。我們向經(jīng)銷(xiāo)商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí)，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。
如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來(lái)就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價(jià)格體系不能突破。
確定經(jīng)銷(xiāo)商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時(shí)間投入在開(kāi)發(fā)裝飾公司上。在開(kāi)發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開(kāi)展有效的市場(chǎng)工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料。
除了裝飾公司外，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷(xiāo)售途徑。
7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展
在縣級(jí)區(qū)域，木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，按照公司的《木工俱樂(lè)部實(shí)施方案》，協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡，設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時(shí)，對(duì)于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開(kāi)展俱樂(lè)部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行說(shuō)明。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開(kāi)展所謂俱樂(lè)部的一些活動(dòng)，也才可能使俱樂(lè)部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了，這時(shí)開(kāi)展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)就很有必要。
8、協(xié)助進(jìn)行促銷(xiāo)推廣活動(dòng)
在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷(xiāo)商始終是開(kāi)展活動(dòng)的主體。至于公司怎樣支持，是一個(gè)需要相互協(xié)商的問(wèn)題。公司應(yīng)提供的，是促銷(xiāo)人員統(tǒng)一的服裝，促銷(xiāo)活動(dòng)統(tǒng)一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅、桌面寫(xiě)真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷(xiāo)說(shuō)辭與必要的促銷(xiāo)品。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了，促銷(xiāo)方案確定了，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場(chǎng)管理部門(mén)等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷(xiāo)人員到位并經(jīng)過(guò)培訓(xùn)了，才可以開(kāi)展相應(yīng)的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，都必須保證專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷(xiāo)活動(dòng)后，必須要有總結(jié)與評(píng)估，并回傳給公司市場(chǎng)部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。
9、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品
圍繞地級(jí)運(yùn)營(yíng)中心建立的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于五金銷(xiāo)售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級(jí)市，如找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售增長(zhǎng)潛力非常可觀。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過(guò)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商打款額度、專(zhuān)賣(mài)店面積、經(jīng)銷(xiāo)商人員配置等因素，結(jié)合對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)以前經(jīng)營(yíng)情況的了解，判斷哪些縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對(duì)于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，及時(shí)解決其所反映的一些問(wèn)題。對(duì)于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷(xiāo)售量總是由主要的經(jīng)銷(xiāo)商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)性，定期分析對(duì)于不同的經(jīng)銷(xiāo)商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長(zhǎng)。
10、適當(dāng)關(guān)注建材賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷(xiāo)售量如何?怎樣結(jié)款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定產(chǎn)品進(jìn)駐銷(xiāo)售量如何?銷(xiāo)售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂(lè)、靚家居、喜盈門(mén)、世紀(jì)中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐。這不只是銷(xiāo)售渠道的拓寬，也對(duì)品牌力提升有非常大的好處。
11、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專(zhuān)賣(mài)體系
鼓勵(lì)、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)展同城分銷(xiāo)渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷(xiāo)售勢(shì)能。
12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)
我們?cè)谧鍪袌?chǎng)、找代理，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商能力、新品推廣、市場(chǎng)投入、促銷(xiāo)策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
13、定期統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售情況，掌握庫(kù)存與訂貨
商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)售臺(tái)帳，對(duì)五金產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存做細(xì)致了解。每個(gè)區(qū)域都是不同的，消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異。通過(guò)定期分析，可以為區(qū)域銷(xiāo)售制定更合適的庫(kù)存體系，可以對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行預(yù)計(jì)，要求經(jīng)銷(xiāo)商做必要的庫(kù)存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷(xiāo)售正常后，準(zhǔn)確的銷(xiāo)售分析與銷(xiāo)售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫(kù)存保持提供依據(jù)。公司的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。
14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)
商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商一心一意經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，促使區(qū)域銷(xiāo)售正?；?，需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是在區(qū)域市場(chǎng)的信息分析員;是促使區(qū)域銷(xiāo)售正?；闹饕α恐?是加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)操作的專(zhuān)員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時(shí)間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場(chǎng)提升要求。
(一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)人員的工作職責(zé)是：
(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);
(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)人員;
(3)負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題;
(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展必要的促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣活動(dòng);
(5)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商拓展家裝公司并協(xié)同開(kāi)發(fā)同城分銷(xiāo);
(6)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。
商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：
(1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂(lè)部業(yè)務(wù)開(kāi)展的有效性;
(2)經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;
(3)對(duì)促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣的評(píng)估;
(4)工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性;
(5)經(jīng)銷(xiāo)商所反映問(wèn)題處理的完善與快速。
為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)體系銷(xiāo)售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì)，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷(xiāo)體系進(jìn)入良性循環(huán)。
(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報(bào)表與總結(jié)
對(duì)商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。
1、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫(xiě)，每周上交一次(通過(guò)郵箱發(fā)送)。
2、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄。
3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作。
5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對(duì)次月工作進(jìn)行計(jì)劃。
6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售狀況一覽表》。
(三)、對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法
按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：
1、銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成(40分)
2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)
3、按時(shí)完成并提交各類(lèi)報(bào)表與總結(jié)(15分)
4、經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題處理的及時(shí)性與完善性(15分)
5、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估(15分)
每月月初，由市場(chǎng)部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說(shuō)明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
五金對(duì)市場(chǎng)提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷(xiāo)售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。
1、形象推廣與形象管理
正如我們所意識(shí)到的，品牌是做出來(lái)的，是通過(guò)賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹(shù)的。對(duì)品牌的科學(xué)投入，須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說(shuō)明，關(guān)注對(duì)所屬各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的導(dǎo)購(gòu)人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí)，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。
公司可考慮向經(jīng)銷(xiāo)商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。
2、促銷(xiāo)推廣方面的支持
在促銷(xiāo)推廣方面，首要工作是設(shè)計(jì)促銷(xiāo)形象。包括設(shè)計(jì)x展架形象、促銷(xiāo)用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷(xiāo)推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷(xiāo)與推廣用品(需精心設(shè)計(jì)，突出特色)。再次，要為促銷(xiāo)推廣活動(dòng)制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷(xiāo)服裝以體現(xiàn)五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷(xiāo)商隨意去搞促銷(xiāo)。形象可控、促銷(xiāo)物品可控、促銷(xiāo)方式可控，人員促銷(xiāo)方法可控，則五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。
3、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利點(diǎn)
我們把地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商作為扶持的重心。為了保證地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持，對(duì)市場(chǎng)投入的連續(xù)性與市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)的形成，應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少，完成銷(xiāo)售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到希望，讓經(jīng)銷(xiāo)商多一份期待，這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí)，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷(xiāo)商取得銷(xiāo)售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過(guò)現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷(xiāo)系統(tǒng)。
4、具備專(zhuān)業(yè)形象的商務(wù)人員
商務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)形象來(lái)源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象，來(lái)源于其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合把握能力，來(lái)源于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力，來(lái)源于其工作的勤奮與有效，來(lái)源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷(xiāo)心理的波動(dòng)。
商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書(shū)，讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺(jué)怎樣傳播五金是合適的，那么五金在區(qū)域市場(chǎng)就成功一半了。
品牌沒(méi)有什么神秘的，它的塑造過(guò)程，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過(guò)程，就是增加暗示的過(guò)程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過(guò)程。無(wú)論是中國(guó)的品牌還是外國(guó)的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過(guò)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為xx品牌的堅(jiān)實(shí)后盾，來(lái)對(duì)我們的業(yè)主進(jìn)行說(shuō)服與引導(dǎo)。
5、開(kāi)展卓有成效的培訓(xùn)
在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問(wèn)題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷(xiāo)體系的有效傳遞基本沒(méi)有。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時(shí)間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。
6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)
五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
7、新品開(kāi)發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問(wèn)題，此處不做探討。
8、廣告宣傳支持
對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問(wèn)題。費(fèi)用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售的有效方法。在有效的市場(chǎng)工作基礎(chǔ)上，可以對(duì)廣告活動(dòng)的展開(kāi)方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到一定的銷(xiāo)售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好。
通過(guò)以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗
商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過(guò)論證有可行性的工作方案方可下市場(chǎng)，要充分保證其開(kāi)展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識(shí)、企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、裝修行業(yè)知識(shí)、專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、xx品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場(chǎng)管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《五金品牌規(guī)劃方案》、《五金提升方案》、《如何經(jīng)營(yíng)五金專(zhuān)賣(mài)店》、《如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商》、《如何做好專(zhuān)賣(mài)店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂(lè)部操作方案》等?！段褰鹋嘤?xùn)資料》與《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過(guò)考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。
2、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督
對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析，三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過(guò)適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與提升工作。
3、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析
按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系，通過(guò)對(duì)商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力，提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。
4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)
在實(shí)際的工作當(dāng)中，市場(chǎng)部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必要的指導(dǎo)。通過(guò)對(duì)其所提工作問(wèn)題的解決，工作方向的清晰，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷(xiāo)商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問(wèn)題的能力與同經(jīng)銷(xiāo)商打交道的能力。
5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)維護(hù)與銷(xiāo)量提升
對(duì)于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)的比較大的銷(xiāo)售問(wèn)題或銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，市場(chǎng)部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類(lèi)問(wèn)題或機(jī)會(huì)包括：(1)產(chǎn)品銷(xiāo)售滑坡嚴(yán)重時(shí)，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷(xiāo)售增長(zhǎng)很快時(shí)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無(wú)法解決的區(qū)域銷(xiāo)售問(wèn)題，不論是產(chǎn)品還是市場(chǎng)問(wèn)題，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)較大銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)力而舉辦各類(lèi)聯(lián)誼活動(dòng)等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無(wú)法協(xié)調(diào)時(shí)，市場(chǎng)部應(yīng)予以有效支持。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇二
對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng)，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見(jiàn)到實(shí)效：
1、促使經(jīng)銷(xiāo)商將xx五金作為經(jīng)營(yíng)的核心
2、對(duì)專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理
專(zhuān)賣(mài)方法包含了這樣幾個(gè)意思，即首先確定專(zhuān)賣(mài)人員，確定對(duì)專(zhuān)賣(mài)人員怎樣管理，怎樣激勵(lì)；然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)xx五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，根據(jù)品牌專(zhuān)賣(mài)要求，確定專(zhuān)賣(mài)人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽(tīng)你的？商務(wù)人員領(lǐng)悟到專(zhuān)賣(mài)店所要求的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu(mài)的銷(xiāo)售行為。
3、對(duì)專(zhuān)賣(mài)形象進(jìn)行管理
4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向
提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會(huì)很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒(méi)有太大問(wèn)題后，應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場(chǎng)的主要方法；我們經(jīng)銷(xiāo)商的主要優(yōu)勢(shì)；當(dāng)?shù)厥褂脁x產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過(guò)合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，通過(guò)對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷，通過(guò)與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷(xiāo)商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷(xiāo)商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的。
5、要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)投入
明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見(jiàn)到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問(wèn)題就是要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷(xiāo)商的投入主要是人員方面。地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問(wèn)題。在很多情況下，經(jīng)銷(xiāo)商可能比我們的商務(wù)人員還要專(zhuān)業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說(shuō)爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商在前期做必要的市場(chǎng)投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào)，有精確的付出，才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷(xiāo)商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)xx五金的經(jīng)銷(xiāo)商以長(zhǎng)久、出色經(jīng)營(yíng)xx為其本職工作。
6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展
如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來(lái)就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇xx五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價(jià)格體系不能突破。
確定經(jīng)銷(xiāo)商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時(shí)間投入在開(kāi)發(fā)裝飾公司上。在開(kāi)發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開(kāi)展有效的市場(chǎng)工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料。
除了裝飾公司外，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷(xiāo)售途徑。
7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展
8、協(xié)助進(jìn)行促銷(xiāo)推廣活動(dòng)
9、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品
10、適當(dāng)關(guān)注建材賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷(xiāo)售量如何？怎樣結(jié)款？?jī)r(jià)格怎樣？主要的款式是哪些？需要分析假定xx產(chǎn)品進(jìn)駐銷(xiāo)售量如何？銷(xiāo)售量形成的基礎(chǔ)在哪里？需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂(lè)、靚家居、喜盈門(mén)、世紀(jì)中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐。這不只是銷(xiāo)售渠道的拓寬，也對(duì)品牌力提升有非常大的好處。
11、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專(zhuān)賣(mài)體系
鼓勵(lì)、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)展同城分銷(xiāo)渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成xx產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷(xiāo)售勢(shì)能。
12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)
13、定期統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售情況，掌握庫(kù)存與訂貨
14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)
商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商一心一意經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品，促使區(qū)域銷(xiāo)售正?；?，需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助與支持；是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶；是xx在區(qū)域市場(chǎng)的信息分析員；是促使區(qū)域銷(xiāo)售正?；闹饕α恐唬皇莤x加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的使者；是監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)操作的專(zhuān)員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時(shí)間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場(chǎng)提升要求。
（一）、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)人員的工作職責(zé)是：
（1）負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù)；
（2）負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)人員；
（3）負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；
（4）負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展必要的促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣活動(dòng)；
（5）協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商拓展家裝公司并協(xié)同開(kāi)發(fā)同城分銷(xiāo)；
（6）掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。
商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：
（1）當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂(lè)部業(yè)務(wù)開(kāi)展的有效性；
（2）經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況；
（3）對(duì)促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣的評(píng)估；
（4）工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性；
（5）經(jīng)銷(xiāo)商所反映問(wèn)題處理的完善與快速。
為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)體系銷(xiāo)售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì)，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷(xiāo)體系進(jìn)入良性循環(huán)。
對(duì)商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。
1、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫(xiě)，每周上交一次（通過(guò)郵箱發(fā)送）。
2、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄。
3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售狀況一覽表》。
（三）、對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法
按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：
1、銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成（40分）
4、經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題處理的及時(shí)性與完善性（15分）
5、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估（15分）
每月月初，由市場(chǎng)部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說(shuō)明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
1、形象推廣與形象管理
正如我們所意識(shí)到的，品牌是做出來(lái)的，是通過(guò)賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹(shù)的。對(duì)品牌的科學(xué)投入，須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說(shuō)明，關(guān)注對(duì)xx所屬各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的導(dǎo)購(gòu)人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí)，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。
2、促銷(xiāo)推廣方面的支持
3、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利點(diǎn)
我們把地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商作為扶持的重心。為了保證地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持，對(duì)市場(chǎng)投入的連續(xù)性與市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)的形成，應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少，完成銷(xiāo)售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到希望，讓經(jīng)銷(xiāo)商多一份期待，這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí)，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷(xiāo)商取得銷(xiāo)售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過(guò)現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷(xiāo)系統(tǒng)。
4、具備專(zhuān)業(yè)形象的商務(wù)人員
商務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)形象來(lái)源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象，來(lái)源于其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合把握能力，來(lái)源于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力，來(lái)源于其工作的勤奮與有效，來(lái)源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前xx五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷(xiāo)心理的波動(dòng)。
商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么？品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于xx的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書(shū)，讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺(jué)怎樣傳播xx五金是合適的，那么xx五金在區(qū)域市場(chǎng)就成功一半了。
5、開(kāi)展卓有成效的培訓(xùn)
6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)
xx五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
7、新品開(kāi)發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問(wèn)題，此處不做探討。
8、廣告宣傳支持
對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問(wèn)題。費(fèi)用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售的有效方法。在有效的市場(chǎng)工作基礎(chǔ)上，可以對(duì)廣告活動(dòng)的展開(kāi)方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多；在經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到一定的銷(xiāo)售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好。
通過(guò)以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗
2、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督
對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析，三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過(guò)適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與提升工作。
3、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析
按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系，通過(guò)對(duì)商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力，提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。
在實(shí)際的工作當(dāng)中，市場(chǎng)部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必要的指導(dǎo)。通過(guò)對(duì)其所提工作問(wèn)題的解決，工作方向的清晰，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷(xiāo)商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問(wèn)題的能力與同經(jīng)銷(xiāo)商打交道的能力。
5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)維護(hù)與銷(xiāo)量提升
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇三
1重驚喜：憑報(bào)紙廣告購(gòu)珠寶，優(yōu)惠%，并獲購(gòu)物4r照片1張（廣告復(fù)印有效）。 2重驚喜：購(gòu)物滿n元，優(yōu)惠n%。
3重驚喜：購(gòu)物滿n元，優(yōu)惠n% +金夫人影樓n元現(xiàn)金券。
4重驚喜：購(gòu)物滿n元，優(yōu)惠%+金夫人影樓n元現(xiàn)金券。
5重驚喜：購(gòu)物滿n元，優(yōu)惠n% +影樓n元現(xiàn)金券。
6重驚喜：購(gòu)物滿n元，獲n%優(yōu)惠+影樓n元現(xiàn)金券+國(guó)慶豪華晚宴，總經(jīng)理親自為您敬酒。
7重驚喜：抽得幸運(yùn)獎(jiǎng)?wù)?，獲太陽(yáng)傘一把（每店每日n把）。
8重驚喜：抽得三等獎(jiǎng)?wù)?，皮包、玉石掛件、手鐲、高檔傘任一件（每店每日n件）。
9重驚喜：抽得二等獎(jiǎng)?wù)撸@mp3一只（每店每日n只）
10重驚喜：抽得一等獎(jiǎng)?wù)撸@九寨溝五日游（每店每日n名）。
11重驚喜：抽得特等獎(jiǎng)?wù)撸@qq轎車(chē)一輛（11個(gè)分店共1輛）。
（黃、鉑金飾品只參與抽獎(jiǎng)）
一、 活動(dòng)主題
購(gòu)c珠寶，送奧運(yùn)福娃，獎(jiǎng)筆記本電腦
二、 活動(dòng)副題
購(gòu)鉆石翡翠送金銀福娃，購(gòu)物必抽三輪大獎(jiǎng)
三、 活動(dòng)目的
通過(guò)本次主題促銷(xiāo)活動(dòng)，提升c首飾的知名度，特別是在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，從而切?shí)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
四、 活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)期間，推出購(gòu)c珠寶，贈(zèng)送奧運(yùn)特許商品——福娃活動(dòng)。贈(zèng)送的福娃以珠寶類(lèi)福娃產(chǎn)品為主。所送福娃有黃金福娃、純銀福娃等。凡購(gòu)買(mǎi)c珠寶者，均可參加三輪幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，運(yùn)氣好者可連續(xù)獲獎(jiǎng)。第一輪抽獎(jiǎng)之后，抽獎(jiǎng)券再次投入抽獎(jiǎng)箱，參加下一輪抽獎(jiǎng)。
五、 活動(dòng)優(yōu)勢(shì)
購(gòu)物贈(zèng)送與三輪抽獎(jiǎng)相結(jié)合，貫串整個(gè)五月，熱潮中串插幾個(gè)高潮，具有較強(qiáng)的綜合影響力，將吸引大量消費(fèi)者。三輪連環(huán)抽獎(jiǎng)，可以將活動(dòng)一步一步推向高潮，并使活動(dòng)具有延續(xù)性與凝聚力，使公眾關(guān)注度更高，影響力更大，參與積極性更高。
第一輪抽獎(jiǎng)選擇在“五四”青年節(jié)，可吸引更多的青年消費(fèi)者，帶來(lái)更多的銷(xiāo)量，從而在整個(gè)五月形成在“五一”勞動(dòng)節(jié)購(gòu)物高潮之后的第二個(gè)高潮。
第二輪抽獎(jiǎng)選擇在母親節(jié)，突出母親節(jié)的賣(mài)點(diǎn)，制造新的購(gòu)物熱點(diǎn)，從而形成第三個(gè)高潮。
第三輪抽獎(jiǎng)選擇在“六一”兒童節(jié)，再制造一個(gè)新的購(gòu)物熱點(diǎn)，從而形成最后一個(gè)高潮。在第三輪高潮中，穿插兒童節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)，即購(gòu)兒童飾品，送麥當(dāng)勞漢堡包1個(gè)。為整個(gè)五月促銷(xiāo)活動(dòng)劃上一個(gè)圓滿的句號(hào)。
六、 活動(dòng)時(shí)間：2017年5月1日—31日。
第一輪抽獎(jiǎng)：5月4日。
第二輪抽獎(jiǎng)：5月11日。
第三輪抽獎(jiǎng)：6月1日。
七、 活動(dòng)地點(diǎn)：c珠寶店前。
八、 贈(zèng)送方式（限鉆石、翡翠及其它鑲嵌飾品，黃金、鉑金、k金等素金飾品不參與贈(zèng)奧運(yùn)福娃活動(dòng)。）
1、凡購(gòu)買(mǎi)c珠寶者，不論購(gòu)買(mǎi)金額，均送價(jià)值20以上的福娃公仔1個(gè)；
2、購(gòu)c珠寶滿n元，贈(zèng)送價(jià)值n元以上的福娃純銀紀(jì)念品；
3、購(gòu)c珠寶滿n元，贈(zèng)送價(jià)值n元以上的福娃黃金紀(jì)念品；
4、購(gòu)c珠寶滿n0元，贈(zèng)送價(jià)值n元以上的福娃黃金紀(jì)念品；
5、購(gòu)c珠寶滿n元，贈(zèng)送價(jià)值n元以上的福娃黃金紀(jì)念品。
九、 抽獎(jiǎng)方式
凡購(gòu)買(mǎi)c首飾任何類(lèi)別的商品，領(lǐng)抽獎(jiǎng)券一張，參加三輪抽獎(jiǎng)。
第一輪抽獎(jiǎng)：數(shù)碼相機(jī)大抽獎(jiǎng)。
時(shí)間：5月4日（青年節(jié)）下午4點(diǎn)。
地點(diǎn)：c首飾店前。
獎(jiǎng)品：價(jià)值n元以上，n多萬(wàn)像素的索尼數(shù)碼相機(jī)1部。
方式：從所有獎(jiǎng)券中，抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)n名，當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)或電話通知領(lǐng)獎(jiǎng)。 費(fèi)用：5000元。
第二輪抽獎(jiǎng)：母親系列金耳環(huán)大抽獎(jiǎng)
時(shí)間：5月11日（母親節(jié)）下午4點(diǎn)。
地點(diǎn)：c首飾店前。
獎(jiǎng)品：價(jià)值n元左右的母親系列黃金耳環(huán)1對(duì)。
方式：從所有獎(jiǎng)券中，抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)n名，當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)或電話通知領(lǐng)獎(jiǎng)。 費(fèi)用：3600元。
第三輪抽獎(jiǎng)：筆記本電腦大抽獎(jiǎng)
時(shí)間：6月1日（兒童節(jié)）下午4點(diǎn)。
地點(diǎn)：c首飾店前。
獎(jiǎng)品：價(jià)值n元的筆記本電腦1臺(tái)。
方式：從所有獎(jiǎng)券中，抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)n名，當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)或電話通知領(lǐng)獎(jiǎng)。 費(fèi)用：3000元。
“六一”節(jié)穿插活動(dòng)：購(gòu)兒童飾品，送價(jià)值n元的麥當(dāng)勞漢堡包1個(gè)，即購(gòu)即送贈(zèng)券。預(yù)計(jì)購(gòu)?fù)椚藬?shù)約20—30人，費(fèi)用約200—300元。
十、 推廣方式
1、 將贈(zèng)送方式、贈(zèng)品實(shí)物圖片、主推優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品等編印成精美的活動(dòng)推廣手冊(cè)，在商場(chǎng)
擺放，并主動(dòng)贈(zèng)送給所有進(jìn)店的顧客；
2、 當(dāng)?shù)亟煌◤V播電臺(tái)或音樂(lè)頻道投放廣告，每周1次，每次n秒，每次約n元。
3、 在c珠寶店所在的商場(chǎng)外投放大型戶外廣告；
4、 在店前投放易拉寶廣告2個(gè)；
5、 在c珠寶柜臺(tái)上擺放活動(dòng)臺(tái)卡；
6、 在c珠寶柜臺(tái)上方，懸掛活動(dòng)吊旗。
十一、 推廣要點(diǎn)
1、 所有推廣口徑要高度統(tǒng)一；
2、 所有廣告平面要高度統(tǒng)一；
3、 推廣時(shí)間要高度統(tǒng)一；
4、 不得提前發(fā)布活動(dòng)的任何消費(fèi)。
十一、推廣準(zhǔn)備
1、 在4月15日前，要備好所有贈(zèng)品；
2、 在4月18日前，聯(lián)系好媒體，確定廣告與軟文投放時(shí)間；
3、 在4月20日前，要設(shè)計(jì)好所廣告平面及宣傳手冊(cè)；
4、 在4月23日前，廣播、戶外、吊旗、畫(huà)冊(cè)等所有廣告開(kāi)始同時(shí)投放；
5、 廣播廣告每周投放一次。
十二、贈(zèng)品預(yù)算
所有贈(zèng)品總值，相當(dāng)于鉆石、翡翠打8.9折。
十三、獎(jiǎng)品預(yù)算
5000元+3600元+3000元+300元=11900元。
十四、推廣預(yù)算(略)
十五、效果預(yù)測(cè)
1、 全套策劃方案共壹萬(wàn)八仟元人民幣；
2、 全套廣告平面、宣傳品設(shè)計(jì)按實(shí)際工作量收費(fèi)；
3、 以上不含產(chǎn)品攝影。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇四
對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng)，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。以下是小編整理的關(guān)于銷(xiāo)售提升方案，歡迎大家參閱。
某五金欲成就品牌持久生存并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(zhǎng)基因，從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手，為包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商在內(nèi)的銷(xiāo)售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價(jià)值觀;品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄浮躁，塑造忠誠(chéng)度;獨(dú)家代理、守區(qū)銷(xiāo)售，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營(yíng)、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專(zhuān)賣(mài)店成功經(jīng)營(yíng)。
一、某五金怎么做好提升工作。
對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng)，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見(jiàn)到實(shí)效：
1、促使經(jīng)銷(xiāo)商將五金作為經(jīng)營(yíng)的核心。
一個(gè)區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)**品牌的良好心態(tài)則來(lái)源于：清晰的品牌操作思路;相對(duì)完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段;對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問(wèn)題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開(kāi)展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得我們是有備而來(lái)，為了提升區(qū)域銷(xiāo)售能力，為經(jīng)銷(xiāo)商獲取更大利潤(rùn)與更大的發(fā)展空間來(lái)工作的。這樣通過(guò)對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的問(wèn)題進(jìn)行分析、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷(xiāo)售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷(xiāo)商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷(xiāo)商把經(jīng)營(yíng)作為自己的經(jīng)營(yíng)核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開(kāi)始無(wú)法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷(xiāo)商完全認(rèn)同個(gè)人、認(rèn)同**品牌、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力。
2、對(duì)專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理。
五金類(lèi)品牌現(xiàn)在多以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專(zhuān)賣(mài)店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專(zhuān)賣(mài)店可以通過(guò)專(zhuān)賣(mài)與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性;第三，專(zhuān)賣(mài)店因其專(zhuān)業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感;第四，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)體系的一致性，公司可以增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的力量。專(zhuān)賣(mài)店就是公司在區(qū)域銷(xiāo)售的依托，所以對(duì)專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理是非常重要的。
專(zhuān)賣(mài)方法包含了這樣幾個(gè)意思，即首先確定專(zhuān)賣(mài)人員，確定對(duì)專(zhuān)賣(mài)人員怎樣管理，怎樣激勵(lì);然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，根據(jù)品牌專(zhuān)賣(mài)要求，確定專(zhuān)賣(mài)人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽(tīng)你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專(zhuān)賣(mài)店所要求的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu(mài)的銷(xiāo)售行為。
3、對(duì)專(zhuān)賣(mài)形象進(jìn)行管理。
專(zhuān)賣(mài)形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷(xiāo)推廣形象等。良好的專(zhuān)賣(mài)形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對(duì)產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報(bào)張貼、廣告語(yǔ)的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷(xiāo)推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求。商務(wù)人員主要通過(guò)對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)形象的管理。作為，則必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計(jì)得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。
4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向。
提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會(huì)很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒(méi)有太大問(wèn)題后，應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷(xiāo)商的主要優(yōu)勢(shì);當(dāng)?shù)厥褂卯a(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過(guò)合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，通過(guò)對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷，通過(guò)與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷(xiāo)商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷(xiāo)商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的。
5、要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)投入。
明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見(jiàn)到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問(wèn)題就是要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷(xiāo)商的投入主要是人員方面。地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問(wèn)題。在很多情況下，經(jīng)銷(xiāo)商可能比我們的商務(wù)人員還要專(zhuān)業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說(shuō)爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商在前期做必要的市場(chǎng)投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào)，有精確的付出，才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷(xiāo)商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)五金的經(jīng)銷(xiāo)商以長(zhǎng)久、出色經(jīng)營(yíng)為其本職工作。
6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展。
裝飾公司可能是我們開(kāi)展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越迅速，裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來(lái)越重要。我們向經(jīng)銷(xiāo)商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí)，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。
如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來(lái)就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價(jià)格體系不能突破。
確定經(jīng)銷(xiāo)商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時(shí)間投入在開(kāi)發(fā)裝飾公司上。在開(kāi)發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開(kāi)展有效的市場(chǎng)工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料。
除了裝飾公司外，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷(xiāo)售途徑。
7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展。
在縣級(jí)區(qū)域，木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，按照公司的《木工俱樂(lè)部實(shí)施方案》，協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡，設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時(shí)，對(duì)于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開(kāi)展俱樂(lè)部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行說(shuō)明。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開(kāi)展所謂俱樂(lè)部的一些活動(dòng)，也才可能使俱樂(lè)部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了，這時(shí)開(kāi)展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)就很有必要。
8、協(xié)助進(jìn)行促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。
確定了，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場(chǎng)管理部門(mén)等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷(xiāo)人員到位并經(jīng)過(guò)培訓(xùn)了，才可以開(kāi)展相應(yīng)的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，都必須保證專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷(xiāo)活動(dòng)后，必須要有總結(jié)與評(píng)估，并回傳給公司市場(chǎng)部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。
9、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品。
圍繞地級(jí)運(yùn)營(yíng)中心建立的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于五金銷(xiāo)售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級(jí)市，如找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售增長(zhǎng)潛力非?？捎^。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過(guò)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商打款額度、專(zhuān)賣(mài)店面積、經(jīng)銷(xiāo)商人員配置等因素，結(jié)合對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)以前經(jīng)營(yíng)情況的了解，判斷哪些縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對(duì)于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，及時(shí)解決其所反映的一些問(wèn)題。對(duì)于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷(xiāo)售量總是由主要的經(jīng)銷(xiāo)商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)性，定期分析對(duì)于不同的經(jīng)銷(xiāo)商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長(zhǎng)。
10、適當(dāng)關(guān)注建材賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售。
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷(xiāo)售量如何?怎樣結(jié)款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定產(chǎn)品進(jìn)駐銷(xiāo)售量如何?銷(xiāo)售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂(lè)、靚家居、喜盈門(mén)、世紀(jì)中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐。這不只是銷(xiāo)售渠道的拓寬，也對(duì)品牌力提升有非常大的好處。
11、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專(zhuān)賣(mài)體系。
鼓勵(lì)、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)展同城分銷(xiāo)渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷(xiāo)售勢(shì)能。
12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)。
我們?cè)谧鍪袌?chǎng)、找代理，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商能力、新品推廣、市場(chǎng)投入、促銷(xiāo)策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
13、定期統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售情況，掌握庫(kù)存與訂貨。
商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)售臺(tái)帳，對(duì)五金產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存做細(xì)致了解。每個(gè)區(qū)域都是不同的，消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異。通過(guò)定期分析，可以為區(qū)域銷(xiāo)售制定更合適的庫(kù)存體系，可以對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行預(yù)計(jì)，要求經(jīng)銷(xiāo)商做必要的庫(kù)存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷(xiāo)售正常后，準(zhǔn)確的銷(xiāo)售分析與銷(xiāo)售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫(kù)存保持提供依據(jù)。公司的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。
14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。
商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商一心一意經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，促使區(qū)域銷(xiāo)售正?；枰獦I(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是在區(qū)域市場(chǎng)的信息分析員;是促使區(qū)域銷(xiāo)售正?；闹饕α恐?是加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)操作的專(zhuān)員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時(shí)間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場(chǎng)提升要求。
二、商務(wù)人員的工作考核體系。
(一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)。
商務(wù)人員的工作職責(zé)是：
(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);。
(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)人員;。
(3)負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題;。
(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展必要的促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣活動(dòng);。
(5)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商拓展家裝公司并協(xié)同開(kāi)發(fā)同城分銷(xiāo);。
(6)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。
商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：
(1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂(lè)部業(yè)務(wù)開(kāi)展的有效性;。
(2)經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;。
(3)對(duì)促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣的評(píng)估;。
(4)工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性;。
(5)經(jīng)銷(xiāo)商所反映問(wèn)題處理的完善與快速。
為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)體系銷(xiāo)售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì)，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷(xiāo)體系進(jìn)入良性循環(huán)。
(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報(bào)表與總結(jié)。
對(duì)商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。
1、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫(xiě)，每周上交一次(通過(guò)郵箱發(fā)送)。
2、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄。
3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作。
5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對(duì)次月工作進(jìn)行計(jì)劃。
6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售狀況一覽表》。
(三)、對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法。
按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：
1、銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成(40分)。
2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)。
3、按時(shí)完成并提交各類(lèi)報(bào)表與總結(jié)(15分)。
4、經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題處理的及時(shí)性與完善性(15分)。
5、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估(15分)。
每月月初，由市場(chǎng)部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說(shuō)明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
三、五金對(duì)市場(chǎng)怎樣提供有效支持。
五金對(duì)市場(chǎng)提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷(xiāo)售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。
1、形象推廣與形象管理。
正如我們所意識(shí)到的，品牌是做出來(lái)的，是通過(guò)賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹(shù)的。對(duì)品牌的科學(xué)投入，須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說(shuō)明，關(guān)注對(duì)所屬各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的導(dǎo)購(gòu)人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí)，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。
公司可考慮向經(jīng)銷(xiāo)商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。
2、促銷(xiāo)推廣方面的支持。
在促銷(xiāo)推廣方面，首要工作是設(shè)計(jì)促銷(xiāo)形象。包括設(shè)計(jì)x展架形象、促銷(xiāo)用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷(xiāo)推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷(xiāo)與推廣用品(需精心設(shè)計(jì)，突出特色)。再次，要為促銷(xiāo)推廣活動(dòng)制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷(xiāo)服裝以體現(xiàn)五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷(xiāo)商隨意去搞促銷(xiāo)。形象可控、促銷(xiāo)物品可控、促銷(xiāo)方式可控，人員促銷(xiāo)方法可控，則五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。
3、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利點(diǎn)。
我們把地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商作為扶持的重心。為了保證地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持，對(duì)市場(chǎng)投入的連續(xù)性與市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)的形成，應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少，完成銷(xiāo)售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到希望，讓經(jīng)銷(xiāo)商多一份期待，這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí)，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷(xiāo)商取得銷(xiāo)售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過(guò)現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷(xiāo)系統(tǒng)。
4、具備專(zhuān)業(yè)形象的商務(wù)人員。
商務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)形象來(lái)源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象，來(lái)源于其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合把握能力，來(lái)源于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力，來(lái)源于其工作的勤奮與有效，來(lái)源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷(xiāo)心理的波動(dòng)。
商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書(shū)，讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺(jué)怎樣傳播五金是合適的，那么五金在區(qū)域市場(chǎng)就成功一半了。
品牌沒(méi)有什么神秘的，它的塑造過(guò)程，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過(guò)程，就是增加暗示的過(guò)程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過(guò)程。無(wú)論是中國(guó)的品牌還是外國(guó)的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過(guò)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅(jiān)實(shí)后盾，來(lái)對(duì)我們的業(yè)主進(jìn)行說(shuō)服與引導(dǎo)。
5、開(kāi)展卓有成效的培訓(xùn)。
在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問(wèn)題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷(xiāo)體系的有效傳遞基本沒(méi)有。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時(shí)間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。
6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)。
五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
7、新品開(kāi)發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問(wèn)題，此處不做探討。
8、廣告宣傳支持。
對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問(wèn)題。費(fèi)用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售的有效方法。在有效的市場(chǎng)工作基礎(chǔ)上，可以對(duì)廣告活動(dòng)的展開(kāi)方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到一定的銷(xiāo)售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好。
四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)。
通過(guò)以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗。
商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過(guò)論證有可行性的。
工作方案。
方可下市場(chǎng)，要充分保證其開(kāi)展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識(shí)、企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、裝修行業(yè)知識(shí)、專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場(chǎng)管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《五金品牌規(guī)劃方案》、《五金提升方案》、《如何經(jīng)營(yíng)五金專(zhuān)賣(mài)店》、《如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商》、《如何做好專(zhuān)賣(mài)店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂(lè)部操作方案》等?！段褰鹋嘤?xùn)資料》與《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過(guò)考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。
2、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督。
對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析，三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過(guò)適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與提升工作。
3、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析。
按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系，通過(guò)對(duì)商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力，提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。
4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)。
在實(shí)際的工作當(dāng)中，市場(chǎng)部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必要的指導(dǎo)。通過(guò)對(duì)其所提工作問(wèn)題的解決，工作方向的清晰，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷(xiāo)商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問(wèn)題的能力與同經(jīng)銷(xiāo)商打交道的能力。
5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)維護(hù)與銷(xiāo)量提升。
對(duì)于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)的比較大的銷(xiāo)售問(wèn)題或銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，市場(chǎng)部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類(lèi)問(wèn)題或機(jī)會(huì)包括：(1)產(chǎn)品銷(xiāo)售滑坡嚴(yán)重時(shí)，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷(xiāo)售增長(zhǎng)很快時(shí)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無(wú)法解決的區(qū)域銷(xiāo)售問(wèn)題，不論是產(chǎn)品還是市場(chǎng)問(wèn)題，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)較大銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)力而舉辦各類(lèi)聯(lián)誼活動(dòng)等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無(wú)法協(xié)調(diào)時(shí)，市場(chǎng)部應(yīng)予以有效支持。
單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，影響賣(mài)場(chǎng)整體氣氛，削弱店員斗志，無(wú)法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行力度無(wú)法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。
所以，我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個(gè)體單店對(duì)自區(qū)域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手，提升我們店員對(duì)銷(xiāo)售觀念的一個(gè)新改變。用一種新的銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售技巧來(lái)引起她們從內(nèi)心對(duì)銷(xiāo)售的一個(gè)興趣，養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷(xiāo)售習(xí)慣。從而來(lái)帶動(dòng)她們的在賣(mài)場(chǎng)的只動(dòng)性，激勵(lì)她們的斗志。通過(guò)我們帶來(lái)的成功的銷(xiāo)售的方式方法，來(lái)營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)一個(gè)積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)有榮譽(yù)感，有歸屬感，把我們賣(mài)場(chǎng)的每一個(gè)員工的向心力提升到極致。
那么銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn)，銷(xiāo)售技巧不專(zhuān)業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒(méi)有特色，營(yíng)銷(xiāo)策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷(xiāo)售觀念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣，那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷(xiāo)售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來(lái)證明自己帶來(lái)的理念是對(duì)的，而不是只靠嘴來(lái)灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們?cè)谛牡渍J(rèn)同了你的方法，她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。
二、銷(xiāo)售培訓(xùn)。
銷(xiāo)售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來(lái)檢驗(yàn)銷(xiāo)售示范過(guò)后的一個(gè)成果。把我們?cè)阡N(xiāo)售示范中所遇到的案例拿出來(lái)大家討論。因?yàn)檎麄€(gè)銷(xiāo)售示范過(guò)程中大家都是一個(gè)參于者，里面所有的細(xì)致過(guò)程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì)。所以與其說(shuō)這是一種培訓(xùn)，不如把它說(shuō)成是一個(gè)討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來(lái)，把不好的方面也總結(jié)起來(lái)。通過(guò)我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷(xiāo)售技巧一步一步的成熟起來(lái)，再把這個(gè)成熟的銷(xiāo)售心得逐漸推廣到其他我們的賣(mài)場(chǎng)去。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上，愿說(shuō)想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來(lái)在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。
三、賣(mài)場(chǎng)氣氛。
一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧在手，沒(méi)有一良好的，輕松愉悅的賣(mài)場(chǎng)氣氛來(lái)襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性，就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好，把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺(jué)得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛(ài)好。把賣(mài)場(chǎng)當(dāng)做游樂(lè)場(chǎng)一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣(mài)場(chǎng)的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長(zhǎng)之間建立起一種真正的，相互真誠(chéng)，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)都有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來(lái)建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣(mài)場(chǎng)氛圍下，也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣(mài)場(chǎng)里來(lái)。
四、激勵(lì)員工。
通過(guò)我們的成功的銷(xiāo)售示范，良好的賣(mài)場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷(xiāo)售模式，感受到了我們的賣(mài)場(chǎng)氛圍。讓她們?cè)诠ぷ髦懈惺艿搅溯p松，快樂(lè)，榮譽(yù)，自信的話，她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識(shí)到，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)。我們是一個(gè)公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福，青春活力，無(wú)限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個(gè)公司的人才，是公司將來(lái)走向更高更遠(yuǎn)的力量。
五、條例執(zhí)行。
每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都有著自己的工作條例，但在上面所說(shuō)條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒(méi)有一個(gè)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒(méi)有良好的工作回報(bào)，那么這份工作就談不上對(duì)店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對(duì)著一份有如雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí)，還要面對(duì)一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用，反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對(duì)賣(mài)場(chǎng)的忠誠(chéng)度就更無(wú)從提起了。這樣說(shuō)也不是說(shuō)賣(mài)場(chǎng)的條例不能要，沒(méi)有一個(gè)合理的條例，賣(mài)場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說(shuō)的是，條例的執(zhí)行力與賣(mài)場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說(shuō)我們賣(mài)場(chǎng)讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣(mài)場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來(lái)。讓她們從賣(mài)場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。
一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的管理者，想要先提高我們賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷(xiāo)售中去，提高了銷(xiāo)售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo)，她們才會(huì)融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會(huì)很甘心的去執(zhí)行。反之說(shuō)管理者本身賣(mài)場(chǎng)的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說(shuō)條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。
只要我們?cè)谝徊揭徊降目偨Y(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn)，一步一步來(lái)完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣(mài)場(chǎng)去，再根據(jù)單個(gè)賣(mài)場(chǎng)不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時(shí)我們的賣(mài)場(chǎng)，我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍。
1.營(yíng)銷(xiāo)積分目標(biāo)分解：對(duì)每月的積分目標(biāo)進(jìn)行分解，將積分完成目標(biāo)分解到每一天。
3.訓(xùn)練自己的營(yíng)銷(xiāo)技巧，總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)方法，培養(yǎng)積極主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和習(xí)慣。
4.充分利用公司營(yíng)銷(xiāo)資源，獲取營(yíng)銷(xiāo)支持，解決營(yíng)銷(xiāo)困惑，完成營(yíng)銷(xiāo)積分。
5.臺(tái)席營(yíng)業(yè)員接待的每一個(gè)客戶都要介紹五大類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù);語(yǔ)音類(lèi)業(yè)務(wù);數(shù)據(jù)類(lèi)業(yè)務(wù);預(yù)存話費(fèi)送禮品業(yè)務(wù);手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)業(yè)務(wù);寬帶推廣類(lèi)業(yè)務(wù)。
6.每一個(gè)客戶都要主動(dòng)詢問(wèn)，主動(dòng)挖掘，主動(dòng)推介，深入營(yíng)銷(xiāo)。
7.營(yíng)業(yè)員臺(tái)席營(yíng)銷(xiāo)技巧：“望聞問(wèn)切”營(yíng)銷(xiāo)法。望：年齡、服飾衣包，鞋著、拿的手機(jī)行為舉止;根據(jù)顧客的目光點(diǎn)、外貌、衣著…判斷顧客的使用習(xí)慣、生活環(huán)境以及溝通方式。聞：簡(jiǎn)單交流，表達(dá)談吐;聽(tīng)客戶的反饋，感知所處客戶的狀態(tài)。問(wèn)：客戶基本情況，簡(jiǎn)單需求;問(wèn)什么?怎么問(wèn)?詢問(wèn)引導(dǎo)。切：依據(jù)客戶目的、需求興趣、購(gòu)買(mǎi)能力最終確認(rèn)客戶需要的手機(jī)，切入說(shuō)服。
11.營(yíng)業(yè)員說(shuō)服客戶辦理業(yè)務(wù)的技巧：算賬法比較法、從眾法建議法益處總結(jié)法情景描述法。
12.營(yíng)業(yè)員成功營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享：多問(wèn)，多聽(tīng)，多觀察深挖掘;越努力，運(yùn)氣越好，機(jī)會(huì)越多;主動(dòng)跟進(jìn)挖掘客戶需求;珍惜每一次機(jī)會(huì)，抓住每一位客戶;行動(dòng)快，抓住機(jī)會(huì);主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，積極找到營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn);積極跟進(jìn)，深度挖掘客戶需求;找到營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，了解產(chǎn)品的特性，提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
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珠寶銷(xiāo)售提升方案篇五
單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，影響賣(mài)場(chǎng)整體氣氛，削弱店員斗志，無(wú)法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行力度無(wú)法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。
所以，我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個(gè)體單店對(duì)自區(qū)域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手，提升我們店員對(duì)銷(xiāo)售觀念的一個(gè)新改變。用一種新的銷(xiāo)售模式，銷(xiāo)售技巧來(lái)引起她們從內(nèi)心對(duì)銷(xiāo)售的一個(gè)興趣，養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷(xiāo)售習(xí)慣。從而來(lái)帶動(dòng)她們的在賣(mài)場(chǎng)的只動(dòng)性，激勵(lì)她們的斗志。通過(guò)我們帶來(lái)的成功的銷(xiāo)售的方式方法，來(lái)營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)一個(gè)積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)有榮譽(yù)感，有歸屬感，把我們賣(mài)場(chǎng)的每一個(gè)員工的向心力提升到極致。
那么銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn)，銷(xiāo)售技巧不專(zhuān)業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒(méi)有特色，營(yíng)銷(xiāo)策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷(xiāo)售觀念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣，那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷(xiāo)售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來(lái)證明自己帶來(lái)的理念是對(duì)的，而不是只靠嘴來(lái)灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們?cè)谛牡渍J(rèn)同了你的方法，她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。
一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧在手，沒(méi)有一良好的，輕松愉悅的賣(mài)場(chǎng)氣氛來(lái)襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性，就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好，把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺(jué)得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛(ài)好。把賣(mài)場(chǎng)當(dāng)做游樂(lè)場(chǎng)一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣(mài)場(chǎng)的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長(zhǎng)之間建立起一種真正的，相互真誠(chéng)，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)都有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)的用心；來(lái)建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣(mài)場(chǎng)氛圍下，也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣(mài)場(chǎng)里來(lái)。
通過(guò)我們的成功的銷(xiāo)售示范，良好的賣(mài)場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷(xiāo)售模式，感受到了我們的賣(mài)場(chǎng)氛圍。讓她們?cè)诠ぷ髦懈惺艿搅溯p松，快樂(lè)，榮譽(yù)，自信的話，她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識(shí)到，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)。我們是一個(gè)公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福，青春活力，無(wú)限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個(gè)公司的人才，是公司將來(lái)走向更高更遠(yuǎn)的力量。
每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都有著自己的工作條例，但在上面所說(shuō)條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒(méi)有一個(gè)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒(méi)有良好的工作回報(bào)，那么這份工作就談不上對(duì)店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對(duì)著一份有如雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí)，還要面對(duì)一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用，反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對(duì)賣(mài)場(chǎng)的忠誠(chéng)度就更無(wú)從提起了。這樣說(shuō)也不是說(shuō)賣(mài)場(chǎng)的條例不能要，沒(méi)有一個(gè)合理的條例，賣(mài)場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說(shuō)的是，條例的執(zhí)行力與賣(mài)場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說(shuō)我們賣(mài)場(chǎng)讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣(mài)場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來(lái)。讓她們從賣(mài)場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇六
愛(ài)崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，按時(shí)上下班，遵守各種規(guī)章制度。前三個(gè)月工作積極主動(dòng)，認(rèn)真地學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。但在后三個(gè)月的工作中比較消極，任務(wù)完成的不好，只完成了百分之八十的任務(wù)。
二、工作中的不足。
1。營(yíng)銷(xiāo)力度薄弱，沒(méi)有充分發(fā)揮個(gè)人能力。
2。工作積極性不高，缺乏主動(dòng)性;有時(shí)候銷(xiāo)售不好思想就消極，對(duì)銷(xiāo)售失敗后的總結(jié)不夠。每一次銷(xiāo)售失敗都有它的原因，比如對(duì)顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對(duì)顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。服務(wù)質(zhì)量有待進(jìn)一步提高。
3。對(duì)客戶心理把握不夠。三、今后努力方向。
1。在鞏固已取得的成績(jī)基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)珠寶首飾的了解，提高自己的銷(xiāo)售技巧，借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)。總結(jié)失敗原因，及時(shí)改正。
2。不斷加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng)，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平。
3。以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái)，適時(shí)地接待顧客，對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類(lèi)，與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。
4。掌握客戶心理、向先進(jìn)的同事學(xué)習(xí)，向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，端正服務(wù)態(tài)度，為不斷提高珠寶銷(xiāo)售額而努力，為提高珠寶品牌聲譽(yù)和珠寶店的行業(yè)名聲而努力工作。
過(guò)去的工作中，盡管有一定的成績(jī)，但在一些方面還存在著不足，在今后的工作中我將認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，努力使工作業(yè)績(jī)?nèi)孢M(jìn)入一個(gè)新水平，保證完成全年的任務(wù)。
參考珠寶營(yíng)業(yè)員年終工作總結(jié)一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高。
我們必須大量學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以及銷(xiāo)售人員行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰。
二、腳踏實(shí)地，努力工作。
作為一名合格的銷(xiāo)售人員，必須熟悉專(zhuān)業(yè)知識(shí)，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)，認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理。
三、存在的問(wèn)題。
通過(guò)這一年的工作，我也清醒的看到自己的不足之處，只要是針對(duì)有意購(gòu)買(mǎi)的顧客沒(méi)有做到及時(shí)的跟蹤回訪，所以在以后的工作中將做好記錄，定期回訪，使他們都成為我們的老顧客，總之，在工作中，我通過(guò)努力學(xué)習(xí)收獲非常大，我堅(jiān)信只要用心去做就一定能做好。
做好本職工作我概括出三大點(diǎn):1.熱情服務(wù)每一位顧客，我們每天都在接待著形形色色的顧客，不管顧客有多叼難，也不管顧客是不是我們的潛在客戶，我們都要熱情服務(wù)，面帶微笑的為他們講解;2，對(duì)工作充滿激情，不管每天我們的工作有多么的乏味，我們都應(yīng)該保持高度的責(zé)任心和滿腔的熱情;3.控制好自己的情緒，對(duì)待每一位顧客我們都要一視同仁，不驕不燥，耐心的對(duì)待每一位進(jìn)店的顧客。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇七
“折上折、禮尚禮、點(diǎn)石天天伴隨你”作為廣告語(yǔ)，以、元旦為主題，作主推產(chǎn)品及節(jié)日促銷(xiāo)單張?？紤]制作制版成本問(wèn)題，此促銷(xiāo)單張正面作天花掉旗、背面為主推產(chǎn)品。
點(diǎn)石珠寶開(kāi)店屬專(zhuān)賣(mài)店性質(zhì)，店口及櫥窗進(jìn)行精心布置。專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口設(shè)置樹(shù)兩棵(樹(shù)之上均懸掛糖果)、彩花帶十米、雪花噴字、天花懸掛吊旗及小型飾物，并在適當(dāng)位置添加氣球。
點(diǎn)石珠寶開(kāi)店屬店中店性質(zhì)，對(duì)其通道口將進(jìn)行精心布置。在通道口設(shè)置樹(shù)兩棵(樹(shù)之上均懸掛糖果)，店場(chǎng)天頂懸掛掉旗及小型飾物，彩花帶十米。
點(diǎn)石珠寶開(kāi)店屬專(zhuān)柜性質(zhì)，由于商場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一管理及受場(chǎng)地限制，專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口設(shè)置樹(shù)一棵(樹(shù)之上均懸掛糖果)，店場(chǎng)天頂懸掛掉旗及小型飾物，彩花帶十米。
節(jié)日形象pop配合dm單頁(yè)同時(shí)使用，以、元旦為主題，并配合節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目，并追加冬季主推產(chǎn)品。節(jié)日折扣酬賓、用于吸引顧客形成強(qiáng)力的視覺(jué)沖擊力。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇八
根據(jù)公司深圳地區(qū)總銷(xiāo)售額，銷(xiāo)量總量的總目標(biāo)及公司度的渠道策略做出節(jié)約分銷(xiāo)售工作計(jì)劃：
一、市場(chǎng)分析。
空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。20年度內(nèi)銷(xiāo)總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較20年度增長(zhǎng)11.4.20年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13.
目前在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20年度的產(chǎn)品線,公司20年度銷(xiāo)售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到20年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32.到20年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60。
20年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷(xiāo);科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、工作規(guī)劃。
根據(jù)以上情況在九月份計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:。
1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
根據(jù)公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷(xiāo)售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。
2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)。
針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣。
品牌及產(chǎn)品推廣在20年至20年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)。
根據(jù)公司的20年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)。
5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行。
第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
企業(yè)交通安全工作計(jì)劃范文三為全面貫徹落實(shí)國(guó)家和盛市、縣有關(guān)交通安全生產(chǎn)的指示精神，切實(shí)加強(qiáng)我局年交通安全生產(chǎn)管理工作，確保我縣交通安全生產(chǎn)形勢(shì)穩(wěn)定，結(jié)合我局具體情況，制定年交通安全生產(chǎn)工作計(jì)劃。年交通安全生產(chǎn)工作指導(dǎo)思想：堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，貫徹執(zhí)行“安全第一，預(yù)防為主,綜合治理”的方針，牢固樹(shù)立“以人為本”，“安全發(fā)展”理念，強(qiáng)化安全責(zé)任落實(shí)，不斷推進(jìn)交通安全“三項(xiàng)行動(dòng)”和“三項(xiàng)建設(shè)”，繼續(xù)開(kāi)展“安全基層基礎(chǔ)提升年”活動(dòng)，構(gòu)建交通安全管理長(zhǎng)效機(jī)制，促進(jìn)全縣交通事業(yè)又好又快發(fā)展。年交通安全生產(chǎn)工作目標(biāo)：各項(xiàng)指標(biāo)嚴(yán)格控制在市政府、市交通局和縣政府下達(dá)的指標(biāo)以內(nèi)。杜絕特大交通事故，遏制較大交通事故，減少一般交通事故，確保人民群眾生命財(cái)產(chǎn)安全;確保行業(yè)和諧穩(wěn)定。為實(shí)現(xiàn)上述工作目標(biāo)，今年重點(diǎn)抓好以下幾項(xiàng)工作：一、強(qiáng)化交通行業(yè)安全監(jiān)管責(zé)任，督促企業(yè)主體責(zé)任落實(shí)(一)加強(qiáng)對(duì)交通安全生產(chǎn)工作的組織領(lǐng)導(dǎo)。交通安全事關(guān)人命和財(cái)產(chǎn)安全;事關(guān)交通事業(yè)的發(fā)展;事關(guān)社會(huì)的和諧穩(wěn)定。局屬各單位和駐沅交通系統(tǒng)各單位，要認(rèn)真貫徹執(zhí)行交通安全工作的方針、政策和法律、法規(guī)，認(rèn)真貫徹執(zhí)行上級(jí)對(duì)交通安全生產(chǎn)的一系列指示精神，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)安全生產(chǎn)的組織領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)安全管理機(jī)構(gòu)和管理人員，保障安全經(jīng)費(fèi)，實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)“一崗雙責(zé)”制。明確和落實(shí)各單位行政主要領(lǐng)導(dǎo)安全生產(chǎn)第一責(zé)任人和分管領(lǐng)導(dǎo)安全生產(chǎn)主要責(zé)任人的職責(zé)，實(shí)行黨政工齊抓共管，綜合治理的工作格局，全力做好我縣交通安全工作。(二)切實(shí)抓好交通運(yùn)輸安全生產(chǎn)。局屬各行業(yè)安全監(jiān)管機(jī)構(gòu)要切實(shí)履行交通安全生產(chǎn)綜合監(jiān)管職責(zé)，加強(qiáng)對(duì)所屬交通企事業(yè)單位和下級(jí)交通行業(yè)單位的指導(dǎo)協(xié)調(diào)和監(jiān)督檢查，按照“誰(shuí)主管，誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，依法對(duì)所監(jiān)管行業(yè)、領(lǐng)域和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位全面實(shí)施監(jiān)督管理。運(yùn)管所要嚴(yán)格履行“三關(guān)一監(jiān)督”職責(zé)，加強(qiáng)源頭監(jiān)控，嚴(yán)把交通運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)者市場(chǎng)準(zhǔn)入關(guān)，營(yíng)運(yùn)車(chē)輛技術(shù)狀況關(guān)，營(yíng)運(yùn)駕駛員從業(yè)資格關(guān)。要強(qiáng)化農(nóng)村客運(yùn)安全監(jiān)管，認(rèn)真貫徹落實(shí)《懷化市發(fā)展農(nóng)村客運(yùn)加強(qiáng)農(nóng)村道路交通安全管理暫行辦法》，促進(jìn)我縣農(nóng)村客運(yùn)規(guī)范安全。農(nóng)村公路管理站要抓好所轄公路安全隱患治理，加強(qiáng)危橋險(xiǎn)路監(jiān)控和改造，深入開(kāi)展以排查治理公路危險(xiǎn)路段，完善標(biāo)志標(biāo)線為主要內(nèi)容的“安保工程”行動(dòng)，積極爭(zhēng)取資金，加大對(duì)納入整改的安全隱患和排查發(fā)現(xiàn)的危橋險(xiǎn)段的改造力度，提高公路安全保障能力。交通建設(shè)質(zhì)量安全監(jiān)管站要繼續(xù)開(kāi)展“平安工地”建設(shè)活動(dòng)，嚴(yán)格執(zhí)行交通建設(shè)市場(chǎng)安全準(zhǔn)入制度，嚴(yán)厲打擊無(wú)證開(kāi)工，無(wú)證施工和無(wú)證上崗行為，嚴(yán)肅處理各種違章行為。海事處要加強(qiáng)“四客一?！贝昂蛶?kù)區(qū)水上的安全監(jiān)管，強(qiáng)化重點(diǎn)港口、碼頭的源頭安全管理。要嚴(yán)格船舶進(jìn)出港簽證制度;嚴(yán)格“三品”檢查;嚴(yán)肅查處船舶違章超載、頂蓬坐人等行為;嚴(yán)肅查處船舶無(wú)證經(jīng)營(yíng)和無(wú)證造船廠點(diǎn)。要加大船員培訓(xùn)和船舶審驗(yàn)發(fā)證工作。要建立水上交通運(yùn)輸動(dòng)態(tài)安全監(jiān)管系統(tǒng)(gps)建設(shè)，實(shí)行視頻監(jiān)控。航道部門(mén)要及時(shí)清除庫(kù)區(qū)水上的礙航物，整治航道內(nèi)的濫采亂挖行為，確保航道暢通。庫(kù)區(qū)水上安全所要進(jìn)一步推行“縣管鄉(xiāng)包村落實(shí)”管理模式，重點(diǎn)要抓好以下幾項(xiàng)工作：一要嚴(yán)格鄉(xiāng)鎮(zhèn)船舶、渡口的安全管理考核制度，受縣政府委托與庫(kù)區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽訂安全管理責(zé)任書(shū)，并開(kāi)展不定期檢查，督促責(zé)任落實(shí);二要強(qiáng)化聯(lián)鄉(xiāng)責(zé)任制，幫助指導(dǎo)庫(kù)區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)展船舶、渡口的安全管理;三要在去年渡口渡船清理整頓的基礎(chǔ)上，審批渡口設(shè)置，規(guī)范渡運(yùn)行為;四要嚴(yán)格履行“縣管”職責(zé)，鞏固“鄉(xiāng)包”工作，重點(diǎn)抓好“村落實(shí)”工作。進(jìn)一步完善內(nèi)務(wù)管理，建立健全安全教育、培訓(xùn)制度、現(xiàn)場(chǎng)檢查制度、隱患整改制度、應(yīng)急救援機(jī)制等。五要督促庫(kù)區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)堅(jiān)持趕集、汛期、節(jié)假日、學(xué)生渡運(yùn)等重點(diǎn)時(shí)期的領(lǐng)導(dǎo)帶班渡口碼頭現(xiàn)場(chǎng)值守制度，切實(shí)維護(hù)轄區(qū)渡運(yùn)安全。六要積極爭(zhēng)取資金加快鄉(xiāng)鎮(zhèn)渡船更新改造和碼頭硬化、候船亭建設(shè)，渡口碼頭標(biāo)牌更新等安全基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。力爭(zhēng)全面完成全年18艘危舊渡船的更新改造任務(wù)，開(kāi)展渡口改造工作。七要開(kāi)展庫(kù)區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)船管員、村安全專(zhuān)干的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。全年至少開(kāi)展一次集中培訓(xùn)，著力提高船管員業(yè)務(wù)素質(zhì)。八要開(kāi)展庫(kù)區(qū)水上交通安全手機(jī)信息提示工作，提示范圍包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、安全員直至渡工。九要督促鄉(xiāng)鎮(zhèn)加強(qiáng)非運(yùn)輸船舶的日常安全檢查制度，實(shí)行檔案、臺(tái)賬化管理，嚴(yán)禁其從事客貨營(yíng)運(yùn)。十要積極開(kāi)展庫(kù)區(qū)水上安全管理調(diào)查研究工作，及時(shí)總結(jié)推介“縣管鄉(xiāng)包村落實(shí)”工作中的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不斷提升管理水平，夯實(shí)基層基礎(chǔ)工作，建立和完善庫(kù)區(qū)水上安全管理長(zhǎng)效機(jī)制。認(rèn)真督促企業(yè)切實(shí)落實(shí)安全主體責(zé)任。交通運(yùn)輸企業(yè)都要建立覆蓋全員過(guò)程的安全生產(chǎn)崗位責(zé)任制，切實(shí)加強(qiáng)營(yíng)運(yùn)車(chē)船安全管理，督促?gòu)臉I(yè)人員嚴(yán)守
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇九
1.福泰珠寶，珠光寶氣。
2.福隨一生，愛(ài)如泰坦。
3.無(wú)名等待有名福泰福泰鉆戒。
4.真情永不變，福泰珠寶見(jiàn)。
5.璀璨人生，因?yàn)橛心恪?BR> 6.最重要的是你在我身邊。
7.最美的磚給最?lèi)?ài)的你。
8.有福泰，有真愛(ài)。
9.鉆石很長(zhǎng)久，代表我和我。
10.情比金堅(jiān)，只需一克拉。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇十
(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯，學(xué)會(huì)自主嚴(yán)格要求自己。
二、客戶維系要求。
(4)對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹(shù)立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己的努力做的更好。
三、具體工作計(jì)劃。
2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時(shí)發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視;。
3、新品上架或換季活動(dòng)時(shí)主動(dòng)通過(guò)電話通知顧客，邀約顧客到店消費(fèi)。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇十一
根據(jù)大多數(shù)成功用戶的經(jīng)驗(yàn)，建議您考察時(shí)先了解以下日常消耗品的市場(chǎng)需求及利潤(rùn)狀況。
1、餐具洗潔精、消毒液、玻璃清洗劑、防凍液、洗車(chē)液、油污清洗劑、廁所清洗劑、洗衣液、洗發(fā)水（純植物黑發(fā)、生發(fā)、止癢）、沐浴露、洗手液等；這些產(chǎn)品除了超市和家庭使用外、酒店、賓館、餐館需求量更大，大廠名牌產(chǎn)品很少通過(guò)散裝銷(xiāo)售，而酒店、賓館、餐館都選擇買(mǎi)大桶散裝產(chǎn)品，因此，產(chǎn)品不愁銷(xiāo)路。
2、賓館、餐具、消毒公司、洗衣房還大量需要以下產(chǎn)品，如強(qiáng)力洗衣粉、醫(yī)院去血汁的加酶洗衣粉、彩漂粉、氯漂粉、氧漂粉、強(qiáng)力洗衣液、堿性去污劑、油污乳化劑、皂液、中和酸除銹劑、氧漂液、彩漂液、氯漂液、地毯清洗劑、空調(diào)清洗劑、無(wú)水洗手粉等，由于知名品牌僅生產(chǎn)民用裝產(chǎn)品，上述產(chǎn)品尚屬空白，因此，不僅市場(chǎng)需求大、利潤(rùn)也高。
1、家庭、飯店、賓館、洗衣店可供應(yīng)散裝或者大包裝型，長(zhǎng)期批發(fā)。
3、聯(lián)手超市和批發(fā)市場(chǎng)，先銷(xiāo)售后付款，低價(jià)格批發(fā)。
4、洗衣液，洗潔精下鄉(xiāng)，鋪貨到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)市和村莊門(mén)市部代銷(xiāo)售。
5、采購(gòu)包裝，批發(fā)到各個(gè)市場(chǎng)，先試用后付費(fèi)，也可去小區(qū)門(mén)口，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)邊做實(shí)驗(yàn)，邊銷(xiāo)售，以此提高知名度。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇十二
當(dāng)營(yíng)業(yè)員回答顧客問(wèn)題時(shí)，應(yīng)多用肯定敘述，慎用否定敘述。
例如：否定敘述。
顧客：“圖上這款兔子吊墜還有嗎?”
營(yíng)業(yè)員：“沒(méi)有，賣(mài)完了。”
顧客聽(tīng)完扭頭離開(kāi)柜臺(tái)。
肯定敘述：
顧客：“圖上這款兔子吊墜還有嗎?”
營(yíng)業(yè)員：“是呀，現(xiàn)在柜臺(tái)里擺的主要是各種可愛(ài)的動(dòng)物造型吊墜，不過(guò)這幾種吊墜都挺好看的，您可以試戴一下看看效果。”
顧客開(kāi)始試戴吊墜。
營(yíng)業(yè)員：“小羊也很漂亮呢?！?BR> 在否定敘述中，營(yíng)業(yè)員把自己與顧客繼續(xù)談話的可能性堵死了。
而在肯定性回答中，營(yíng)業(yè)員淡化了沒(méi)有兔子吊墜的事實(shí)，并同時(shí)把顧客的思路引向了一個(gè)新的方向，在這個(gè)過(guò)程中營(yíng)業(yè)員找到了與顧客繼續(xù)談話的可能，使看上去沒(méi)有希望的事情發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)，找到了回旋的余地。
當(dāng)顧客對(duì)某件珠寶首飾的質(zhì)量、款式發(fā)生疑問(wèn)或?qū)ψ陨淼馁?gòu)買(mǎi)目標(biāo)尚不確定時(shí)，營(yíng)業(yè)員可采用對(duì)比敘述的方法，介紹和闡明兩種不同商品的特點(diǎn)或一件商品的正反兩方面的特點(diǎn)，試看下面的事例：
簡(jiǎn)單敘述：
顧客：“你們這個(gè)玉看上去不咋地呀?”
營(yíng)業(yè)員：“不會(huì)呀?！?BR> 對(duì)比敘述：
顧客：“這玉質(zhì)怎么看上去那么差?”
營(yíng)業(yè)員：“您有所不知，天然的玉石有些小瑕疵是在所難免的，這也能保證每一塊玉石都是獨(dú)一無(wú)二的，而且您看這玉質(zhì)多么溫潤(rùn)，觸手沁涼。質(zhì)地不好的玉石不會(huì)是這種手感的?！?BR> 在上述事例中，前者營(yíng)業(yè)員的回答雖然正確但過(guò)于簡(jiǎn)單，不足以說(shuō)服顧客。
后者營(yíng)業(yè)員采用對(duì)比敘述，從多個(gè)方面闡述了玉石好壞的差異，理由充分，語(yǔ)言生動(dòng)而具體，顧客從營(yíng)業(yè)員的敘述中切實(shí)體會(huì)到玉石的特點(diǎn)，從而信服。
在珠寶首飾的銷(xiāo)售中，營(yíng)業(yè)員應(yīng)常常使用問(wèn)句，通過(guò)提問(wèn)了解顧客的需求、愛(ài)好等，所以營(yíng)業(yè)員必須學(xué)會(huì)正確的發(fā)問(wèn)技巧。
選擇性發(fā)問(wèn)營(yíng)業(yè)員在向顧客發(fā)問(wèn)時(shí)，要學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)問(wèn)題，盡量避免讓顧客在“是”與“不是”，“買(mǎi)”與“不買(mǎi)”之間選擇答案。
營(yíng)業(yè)員的提問(wèn)應(yīng)該讓顧客感到不是要不要買(mǎi)的問(wèn)題，而是買(mǎi)哪個(gè)的問(wèn)題，
試看下面的事例：
顧客來(lái)到某柜臺(tái)觀看項(xiàng)鏈，營(yíng)業(yè)員的兩種提問(wèn)方式，取得的可能是兩種不同的效果。
第一種方式：
營(yíng)業(yè)員：“您買(mǎi)項(xiàng)鏈嗎?”
顧客：“不買(mǎi)，看看?！?BR> 營(yíng)業(yè)員不再說(shuō)話，顧客看完項(xiàng)鏈就離開(kāi)柜臺(tái)。
第二種方式：
營(yíng)業(yè)員：“喜歡項(xiàng)鏈?喜歡白玉還是彩寶的?”
顧客：“不知道那一種好?！?BR> 營(yíng)業(yè)員：“您可以試戴一下，彩寶的鮮艷漂亮，白玉的高貴典雅”
顧客開(kāi)始挑選、比較和試戴。
在第一種提問(wèn)方式中，營(yíng)業(yè)員強(qiáng)調(diào)了“買(mǎi)”與“不買(mǎi)”，顧客回答“不買(mǎi)”時(shí)，如果營(yíng)業(yè)員不能用其他話語(yǔ)留住顧客，對(duì)話自然結(jié)束。
第二種方式發(fā)問(wèn)時(shí)，營(yíng)業(yè)員用“喜歡”代替了“買(mǎi)”，同時(shí)提出“彩寶、白玉”兩種方案供顧客選擇，無(wú)形中顧客從“買(mǎi)”與“不買(mǎi)”的思考中走了出來(lái)，思維轉(zhuǎn)向聯(lián)想，想象自己戴彩色的好看還是戴白色的好看，在這一選擇性提問(wèn)中，調(diào)動(dòng)了顧客對(duì)自身要求的確認(rèn)，從更深一層引發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。
營(yíng)業(yè)員把主導(dǎo)思想提出來(lái)，當(dāng)顧客肯定這種思想后，再以誘導(dǎo)為目的進(jìn)行提問(wèn)，回答是可以控制的。
試看下面的事例：某顧客到柜臺(tái)前買(mǎi)項(xiàng)鏈。
營(yíng)業(yè)員：“夏天到了，大家都喜歡戴項(xiàng)鏈?zhǔn)前?脖子上空空的不好看?！?BR> 顧客：“是呀?！?BR> 營(yíng)業(yè)員：“這是今年的新款，看看挺漂亮的?！?BR> 顧客：“是挺漂亮!”
導(dǎo)購(gòu)員：‘您選一條?戴上保證好看!’。
在這個(gè)例子中，導(dǎo)購(gòu)員采用了一系列的主導(dǎo)發(fā)問(wèn)，在發(fā)問(wèn)過(guò)程中，由于導(dǎo)購(gòu)員給予商品充分的肯定，對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望會(huì)產(chǎn)生明顯的影響。
假設(shè)性發(fā)問(wèn)銷(xiāo)售過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)員可用“如果——那么――”“要是――那等”假設(shè)性發(fā)問(wèn)，假設(shè)性發(fā)問(wèn)特別適合那些個(gè)性較強(qiáng)，常說(shuō)“不”的顧客。例如：某顧客選中一款首飾但仍在價(jià)錢(qián)上猶豫，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員采用不同的方式提問(wèn)，效果可能不一樣。
第一種方式：
導(dǎo)購(gòu)員：“你買(mǎi)不買(mǎi)，別猶豫，買(mǎi)就交錢(qián)”顧客放下東西扭頭就走。
第二種方式：
導(dǎo)購(gòu)員：“您真心喜歡?如果您真心喜歡我在價(jià)格上給您一點(diǎn)優(yōu)惠”
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇十三
20__年2月14日（情人節(jié)）-2月21日（元霄節(jié)）-3月8日（三八婦女節(jié)）。
二、活動(dòng)主題。
會(huì)說(shuō)情話的玫瑰——__珠寶傳遞你的愛(ài)。
三、活動(dòng)背景。
每逢佳節(jié)倍思親，20__年2月14日（情人節(jié)，正月初八）-2月21日（元霄節(jié)）-3月8日（三八婦女節(jié)）好節(jié)相連，情人節(jié)是表達(dá)愛(ài)情的機(jī)會(huì)，元宵節(jié)古稱燈節(jié)，也是夫妻相約看燈互訴衷腸的節(jié)日，三八婦女節(jié)是女性的節(jié)日，也是男性表達(dá)對(duì)女性關(guān)懷的節(jié)日，這三個(gè)節(jié)日都和愛(ài)情密切相關(guān)，人們這個(gè)時(shí)候最多想到的就是自己的愛(ài)人或情人，人們會(huì)想到送鮮花給愛(ài)人或情人，同時(shí)還會(huì)買(mǎi)禮物（如珠寶、化妝品等等），所以我們就迎合了這種心理，特意推出新穎別致的禮品——會(huì)說(shuō)情話的玫瑰，讓人們?cè)谒投Y物的同時(shí)用會(huì)說(shuō)情話的玫瑰表達(dá)對(duì)愛(ài)人或情人的愛(ài)和感謝等情話，使__珠寶附著上情感的含義，以情感訴求打動(dòng)廣大消費(fèi)者的心，以情感營(yíng)銷(xiāo)取勝。
四、活動(dòng)目的。
1、通過(guò)此次活動(dòng)增加情人節(jié)期間賣(mài)場(chǎng)人氣；
2、提高珠寶品牌在當(dāng)?shù)刂?，搶占市?chǎng)份額；
3、進(jìn)一步提高珠寶的品牌美譽(yù)度，以利于長(zhǎng)期推廣銷(xiāo)售。
五、活動(dòng)內(nèi)容。
1、造勢(shì)活動(dòng)。
（1）2月20日、2月21日（2月21日元宵節(jié)）、3月7日在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量的日?qǐng)?bào)或晚報(bào)刊登活動(dòng)宣傳廣告，主題是《會(huì)說(shuō)情話的玫瑰——__珠寶傳遞你的愛(ài)》。
（2）各地加盟商在各地電視臺(tái)做活動(dòng)宣傳廣告，還可在黃金時(shí)間以字幕的形式在電視臺(tái)上做活動(dòng)意義、參與細(xì)則、各地專(zhuān)店、柜地址及電話的詳細(xì)廣告。
2、柜臺(tái)促銷(xiāo)。
凡在珠寶專(zhuān)店，柜買(mǎi)滿1000元即送"會(huì)說(shuō)情話玫瑰花"一朵，此活動(dòng)是為了使人們?cè)谇槿斯?jié)、元霄節(jié)、三八婦女節(jié)來(lái)表達(dá)對(duì)愛(ài)人的愛(ài)戀和感謝等，主要是用"會(huì)說(shuō)情話玫瑰花"錄制人們?cè)谄綍r(shí)不好意思對(duì)愛(ài)人或情人說(shuō)出口的情話和感謝的甜言蜜語(yǔ)，之后連同珠寶一起送出，使愛(ài)人或情人獲得尊貴的鉆石的同時(shí)又得到一份情感的精神饋贈(zèng)。
3、新款上市。
總部將有一系列的打動(dòng)人們深層情感的新款鉆飾（主要是"信守"、"善美"系列）同時(shí)發(fā)售，與本次活動(dòng)一起在情感上打動(dòng)顧客，與活動(dòng)一起相得益彰的使本次"情感營(yíng)銷(xiāo)"取得全面的成功。
六、活動(dòng)宣傳與推廣。
（1）在店前做好宣傳海報(bào)、_展架，在柜臺(tái)安排咨詢活動(dòng)咨詢員并設(shè)立活動(dòng)咨詢電話方便回答顧客對(duì)系列活動(dòng)咨詢。
（2）網(wǎng)絡(luò)推廣：聯(lián)合當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站做活動(dòng)宣傳廣告、活動(dòng)新聞報(bào)道等宣傳活動(dòng)，以新聞事件的形式做好"造勢(shì)"宣傳。
（3）各加盟伙伴注意與當(dāng)?shù)貓?bào)紙媒體記者聯(lián)系，注意做好活動(dòng)報(bào)道工作，以達(dá)到長(zhǎng)期宣傳品牌和長(zhǎng)期促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。
七、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算。
1、"會(huì)說(shuō)情話的玫瑰花"：25_100=2500元。
2、_展架：65元_2=130元。
3、宣傳頁(yè)（dm）：0.5元_2000=1000元。
4、廣告宣傳費(fèi)：5000元；
5、總計(jì)：8630元。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇十四
由最初的坐銷(xiāo)時(shí)代、產(chǎn)銷(xiāo)時(shí)代、經(jīng)銷(xiāo)時(shí)代，家居建材市場(chǎng)現(xiàn)已全面步入行銷(xiāo)時(shí)代、品銷(xiāo)時(shí)代。市場(chǎng)動(dòng)作也在逐漸轉(zhuǎn)變，從坐銷(xiāo)產(chǎn)品到營(yíng)銷(xiāo)、招商，再到深度營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)急劇加速。
在此背景下，2015年家居建材市場(chǎng)如何發(fā)展？企業(yè)如何做好布局？這些都是大家最關(guān)注的問(wèn)題，下面我們通過(guò)對(duì)2014年家居建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的反思總結(jié)，找到2015年的策略發(fā)展方向。
行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期。
2014年的家居建材市場(chǎng)可以用“山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓”來(lái)形容，在經(jīng)歷了2012、2013年的洗牌期后，進(jìn)入了深度調(diào)整期。2014年市場(chǎng)經(jīng)歷開(kāi)門(mén)紅后，便急速下滑，并持續(xù)疲軟。3月市場(chǎng)全線飄紅，5月后市場(chǎng)客流銳減，6-8月大量廠商銷(xiāo)量同比下滑，9月后市場(chǎng)沒(méi)有大家期待的好轉(zhuǎn)，依舊平淡，11月后的家具市場(chǎng)也并沒(méi)有紅火，整體略顯慘淡收?qǐng)觥?BR> 具體來(lái)說(shuō)，2014年家居建材市場(chǎng)兩極分化明顯，而品牌從行業(yè)品牌正式走向消費(fèi)者品牌的轉(zhuǎn)型。其次，行業(yè)的分水嶺越來(lái)越明顯，競(jìng)爭(zhēng)的格局已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)分割。設(shè)計(jì)方面，精裝房的比例上升速度迅猛，模式變革勢(shì)在必行。陶瓷、衛(wèi)浴、地板等行業(yè)從原來(lái)的主動(dòng)粗放式營(yíng)銷(xiāo)走向精細(xì)化服務(wù)化營(yíng)銷(xiāo)，家具、墻紙、窗簾、木門(mén)等行業(yè)從原有的坐店等客快速走向立體營(yíng)銷(xiāo)。區(qū)域市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)頻繁，可以用“月月有活動(dòng)，周周有團(tuán)購(gòu)，天天有特價(jià)”這3句話來(lái)形容。
對(duì)于2014年家居建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)狀況，我有幾點(diǎn)想跟大家分享：
1.聯(lián)盟多樣化發(fā)展，砍價(jià)會(huì)大勢(shì)已去。2011、2012年砍價(jià)會(huì)無(wú)比瘋狂，到2014年已經(jīng)人跡罕至。反觀聯(lián)盟，從大聯(lián)盟到商品品牌聯(lián)盟，再到各種各樣的形式，已經(jīng)是眼花繚亂，泛濫成災(zāi)。
年是家居明星的死灰復(fù)燃年，明星再次成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的噓頭，一眾過(guò)氣影視明星、歌星、體育明星、亞洲小姐、模特悉數(shù)登場(chǎng)。
年工廠發(fā)起的全省統(tǒng)一團(tuán)購(gòu)會(huì)、工廠團(tuán)購(gòu)會(huì)、乃至全國(guó)型統(tǒng)一促銷(xiāo)的強(qiáng)勢(shì)出擊讓市場(chǎng)更加精彩。廠家為了吸引消費(fèi)者可謂絞盡腦汁了：玩文字游戲，各種離奇主題，模式雖然多樣化，但效果卻越來(lái)越差。
4.各大賣(mài)場(chǎng)通過(guò)一場(chǎng)接一場(chǎng)的活動(dòng)來(lái)強(qiáng)力拉動(dòng)市場(chǎng)，但依然勢(shì)高人少。2014年家居建材行業(yè)全民進(jìn)入瘋狂競(jìng)爭(zhēng)年，各大賣(mài)場(chǎng)絞盡腦汁做活動(dòng)，可是準(zhǔn)備很充分，顧客卻不買(mǎi)單。我記得2007年在華商衛(wèi)浴的年會(huì)上提到，未來(lái)幾年內(nèi)家居建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將以十倍速提升，現(xiàn)在看來(lái)，是一語(yǔ)成箴了。
5.售卡成為風(fēng)潮。企業(yè)開(kāi)始一味強(qiáng)調(diào)售卡，員工疲于奔命，天天_，假卡成災(zāi)，客戶成交率很低！完不成任務(wù)各種物質(zhì)和精神的處罰折磨，可謂痛苦不堪。
由此可以看出，2014年市場(chǎng)已經(jīng)愈發(fā)難做，面對(duì)難以捉摸的消費(fèi)者、非理性的競(jìng)爭(zhēng)、貪婪強(qiáng)勢(shì)的終端、急速銳減的門(mén)店客流、難以把握的渠道、房市、股市、物價(jià)等變幻莫測(cè)的外部環(huán)境、令人擔(dān)憂的行業(yè)頹勢(shì)等激烈競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的營(yíng)銷(xiāo)困境，很多企業(yè)開(kāi)始擔(dān)憂，甚至迷茫，但寒冬極致必然孕育生機(jī)，我們要做的就是看清局勢(shì)，把握市場(chǎng)，優(yōu)化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)。
九大發(fā)展趨勢(shì)。
隨著經(jīng)濟(jì)的理性增長(zhǎng)時(shí)代的到來(lái)，中國(guó)gdp貢獻(xiàn)最大的房地產(chǎn)市場(chǎng)也將從原來(lái)的高速發(fā)展變?yōu)槔硇允袌?chǎng)化發(fā)展，作為房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，家居建材行業(yè)的趨勢(shì)將出現(xiàn)以下變化：
1.市場(chǎng)淡旺季模糊，理性消費(fèi)時(shí)代來(lái)臨。隨著各地房產(chǎn)市場(chǎng)的松綁，2015年春節(jié)后家居建材市場(chǎng)會(huì)有一個(gè)小陽(yáng)春，但不會(huì)持續(xù)太久。這個(gè)時(shí)代叫“大魚(yú)吃小魚(yú)，快魚(yú)吃慢魚(yú)”，市場(chǎng)原有的淡旺季劃分將越來(lái)越不明顯，理性消費(fèi)越來(lái)越主流。
2.大家居時(shí)代來(lái)臨。圣象成都建立第一個(gè)全屋家居體驗(yàn)館、東鵬成立大家居部、生活家巴洛克地板都成立了全屋家居部……所有的一切都指向一個(gè)目標(biāo)――大家居，行業(yè)整合的速度快速提升，家裝整體方案解決將是服務(wù)主流。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇十五
購(gòu)鉆石翡翠送金銀福娃，購(gòu)物必抽三輪大獎(jiǎng)。
通過(guò)本次主題促銷(xiāo)活動(dòng)，提升c首飾的知名度，特別是在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，從而切?shí)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
活動(dòng)期間，推出購(gòu)c珠寶，贈(zèng)送奧運(yùn)特許商品——福娃活動(dòng)。贈(zèng)送的福娃以珠寶類(lèi)福娃產(chǎn)品為主。所送福娃有黃金福娃、純銀福娃等。凡購(gòu)買(mǎi)c珠寶者，均可參加三輪幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，運(yùn)氣好者可連續(xù)獲獎(jiǎng)。第一輪抽獎(jiǎng)之后，抽獎(jiǎng)券再次投入抽獎(jiǎng)箱，參加下一輪抽獎(jiǎng)。
購(gòu)物贈(zèng)送與三輪抽獎(jiǎng)相結(jié)合，貫串整個(gè)五月，熱潮中串插幾個(gè)高潮，具有較強(qiáng)的綜合影響力，將吸引大量消費(fèi)者。三輪連環(huán)抽獎(jiǎng)，可以將活動(dòng)一步一步推向高潮，并使活動(dòng)具有延續(xù)性與凝聚力，使公眾關(guān)注度更高，影響力更大，參與積極性更高。
第一輪抽獎(jiǎng)選擇在“五四”青年節(jié)，可吸引更多的青年消費(fèi)者，帶來(lái)更多的銷(xiāo)量，從而在整個(gè)五月形成在“五一”勞動(dòng)節(jié)購(gòu)物高潮之后的第二個(gè)高潮。
第二輪抽獎(jiǎng)選擇在母親節(jié)，突出母親節(jié)的賣(mài)點(diǎn)，制造新的購(gòu)物熱點(diǎn)，從而形成第三個(gè)高潮。
第三輪抽獎(jiǎng)選擇在“六一”兒童節(jié)，再制造一個(gè)新的購(gòu)物熱點(diǎn)，從而形成最后一個(gè)高潮。在第三輪高潮中，穿插兒童節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)，即購(gòu)兒童飾品，送麥當(dāng)勞漢堡包1個(gè)。為整個(gè)五月促銷(xiāo)活動(dòng)劃上一個(gè)圓滿的句號(hào)。
20xx年5月1日—31日。
第一輪抽獎(jiǎng)：5月4日。
第二輪抽獎(jiǎng)：5月11日。
第三輪抽獎(jiǎng)：6月1日。
c珠寶店前。
1、凡購(gòu)買(mǎi)c珠寶者，不論購(gòu)買(mǎi)金額，均送價(jià)值20以上的福娃公仔1個(gè)；
2、購(gòu)c珠寶滿n元，贈(zèng)送價(jià)值n元以上的福娃純銀紀(jì)念品；
3、購(gòu)c珠寶滿n元，贈(zèng)送價(jià)值n元以上的福娃黃金紀(jì)念品；
4、購(gòu)c珠寶滿n0元，贈(zèng)送價(jià)值n元以上的福娃黃金紀(jì)念品；
5、購(gòu)c珠寶滿n元，贈(zèng)送價(jià)值n元以上的福娃黃金紀(jì)念品。
凡購(gòu)買(mǎi)c首飾任何類(lèi)別的商品，領(lǐng)抽獎(jiǎng)券一張，參加三輪抽獎(jiǎng)。
第一輪抽獎(jiǎng)：數(shù)碼相機(jī)大抽獎(jiǎng)。
時(shí)間：5月4日（青年節(jié)）下午4點(diǎn)。
地點(diǎn)：c首飾店前。
獎(jiǎng)品：價(jià)值n元以上，n多萬(wàn)像素的索尼數(shù)碼相機(jī)1部。
方式：從所有獎(jiǎng)券中，抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)n名，當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)或電話通知領(lǐng)獎(jiǎng)。費(fèi)用：5000元。
第二輪抽獎(jiǎng)：母親系列金耳環(huán)大抽獎(jiǎng)。
時(shí)間：5月11日（母親節(jié)）下午4點(diǎn)。
地點(diǎn)：c首飾店前。
獎(jiǎng)品：價(jià)值n元左右的母親系列黃金耳環(huán)1對(duì)。
方式：從所有獎(jiǎng)券中，抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)n名，當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)或電話通知領(lǐng)獎(jiǎng)。費(fèi)用：3600元。
第三輪抽獎(jiǎng)：筆記本電腦大抽獎(jiǎng)。
時(shí)間：6月1日（兒童節(jié)）下午4點(diǎn)。
地點(diǎn)：c首飾店前。
獎(jiǎng)品：價(jià)值n元的筆記本電腦1臺(tái)。
方式：從所有獎(jiǎng)券中，抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)n名，當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)或電話通知領(lǐng)獎(jiǎng)。費(fèi)用：3000元。
“六一”節(jié)穿插活動(dòng)：購(gòu)兒童飾品，送價(jià)值n元的麥當(dāng)勞漢堡包1個(gè)，即購(gòu)即送贈(zèng)券。預(yù)計(jì)購(gòu)?fù)椚藬?shù)約20—30人，費(fèi)用約200—300元。
1、將贈(zèng)送方式、贈(zèng)品實(shí)物圖片、主推優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品等編印成精美的活動(dòng)推廣手冊(cè)，在商場(chǎng)。
擺放，并主動(dòng)贈(zèng)送給所有進(jìn)店的顧客；
2、當(dāng)?shù)亟煌◤V播電臺(tái)或音樂(lè)頻道投放廣告，每周1次，每次n秒，每次約n元。
3、在c珠寶店所在的商場(chǎng)外投放大型戶外廣告；
4、在店前投放易拉寶廣告2個(gè)；
5、在c珠寶柜臺(tái)上擺放活動(dòng)臺(tái)卡；
6、在c珠寶柜臺(tái)上方，懸掛活動(dòng)吊旗。
1、所有推廣口徑要高度統(tǒng)一；
2、所有廣告平面要高度統(tǒng)一；
3、推廣時(shí)間要高度統(tǒng)一；
4、不得提前發(fā)布活動(dòng)的任何消費(fèi)。
1、在4月15日前，要備好所有贈(zèng)品；
2、在4月18日前，聯(lián)系好媒體，確定廣告與軟文投放時(shí)間；
3、在4月20日前，要設(shè)計(jì)好所廣告平面及宣傳手冊(cè)；
4、在4月23日前，廣播、戶外、吊旗、畫(huà)冊(cè)等所有廣告開(kāi)始同時(shí)投放；
5、廣播廣告每周投放一次。
所有贈(zèng)品總值，相當(dāng)于鉆石、翡翠打8.9折。
5000元+3600元+3000元+300元=11900元。
(略)。
1、全套策劃方案共壹萬(wàn)八仟元人民幣；
2、全套廣告平面、宣傳品設(shè)計(jì)按實(shí)際工作量收費(fèi)；
3、以上不含產(chǎn)品攝影。
珠寶銷(xiāo)售提升方案篇十六
與日化類(lèi)很多產(chǎn)品不一樣，在洗衣液這個(gè)品類(lèi)上，本土企業(yè)的確給我們長(zhǎng)了臉。從2008年開(kāi)始至今，藍(lán)月亮連續(xù)4年蟬聯(lián)國(guó)內(nèi)洗衣液銷(xiāo)售的冠軍，其先知先覺(jué)的市場(chǎng)觸覺(jué)，在本土企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)教材上寫(xiě)下濃墨重彩的一筆。在外資當(dāng)?shù)赖娜栈I(lǐng)域，藍(lán)月亮不僅在洗衣液、洗手液方面雙雙摘取市場(chǎng)占有率第一，而且還登上由工信部企業(yè)品牌研究中心發(fā)布的中國(guó)品牌指數(shù)的榜首。藍(lán)月亮的成功吸引了同行，甚至是外行的眼光，一時(shí)之間，外資日化企業(yè)紛紛跟進(jìn)，本土品牌連連效仿，都想在這個(gè)空間巨大的市場(chǎng)分一杯羹。
外資日化企業(yè)有著先天的品牌優(yōu)勢(shì)，切入市場(chǎng)便十分容易，但讓人意想不到的是，汰漬、碧浪、奧妙的策略都大同小異，都是“低價(jià)進(jìn)入”。這讓消費(fèi)者看到了更多甜頭：一是大部分超市的黃金堆頭位置成了洗衣液們的小集市，消費(fèi)者在導(dǎo)購(gòu)員的聲聲吶喊中糾結(jié)地選擇；二是價(jià)格沒(méi)有最低，只有更低，到底還能有多低？洗衣液的利潤(rùn)到底有多少？這些都是洗衣液帶給我們的切身感受。
洗衣液市場(chǎng)雖因?qū)殱崱⒙?lián)合利華、立白等巨頭的加入而變得烽煙四起，但要想通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)?yè)艨鍖?duì)手的可能性卻不大，主要原因是洗衣液市場(chǎng)仍然在不斷壯大，其一線城市的普及率約20%，而二三線城市僅有10%左右。所以，大品牌的加入會(huì)加大消費(fèi)者對(duì)洗衣液的認(rèn)知度，迅速增加市場(chǎng)需求，幫助做大整個(gè)蛋糕，但卻不一定會(huì)蠶食對(duì)手的市場(chǎng)份額。
由此可見(jiàn)，在洗衣液市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的第一階段中，價(jià)格戰(zhàn)只是入場(chǎng)券。
營(yíng)銷(xiāo)破局，借力使力。
“大家把掌聲送給我，我把掌聲送給媽媽……穿上媽媽洗的裙子，那柔軟的感覺(jué)，妙不可言?！彪S著童星林妙可高高躍起，重重地?fù)湎驑O其柔軟、蓬松的睡床時(shí)，芭菲洗衣液一炮打響，2009年在北京奧運(yùn)會(huì)余熱未了的大背景下殺出重圍，讓業(yè)界為之一震。芭菲在上市的首月即迎來(lái)開(kāi)門(mén)紅，在大型超市及傳統(tǒng)渠道中銷(xiāo)售全線火爆，很多超市每天賣(mài)出200多瓶直至斷貨。
實(shí)際上，芭菲聰明地走了一條與藍(lán)月亮不同的道路，其在三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上做得非常到位：
首先，借助北京奧運(yùn)會(huì)的契機(jī)，借力林妙可做代言人，并設(shè)計(jì)與其名字有關(guān)聯(lián)的廣告詞“妙不可言”，而林妙可當(dāng)時(shí)是熱議的人物，可謂是“事件營(yíng)銷(xiāo)”和“話題營(yíng)銷(xiāo)”雙劍合璧的成功例子。
其次，芭菲不跟藍(lán)月亮爭(zhēng)“潔凈”的概念，轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)“柔軟”的特點(diǎn)，以20世紀(jì)六七十年代馬來(lái)西亞皇室用棕櫚油精華解決衣物“發(fā)硬”的問(wèn)題為背景，主推柔軟、節(jié)能、環(huán)保等高端訴求，讓許多用了洗衣粉還要用柔順劑的小資欣喜不已。實(shí)際上，芭菲正是抓住了“柔軟”這個(gè)差異化的賣(mài)點(diǎn)，抓住顧客希望衣物柔順，但又不想太麻煩地使用柔順劑的心理，通過(guò)童星稚嫩的話語(yǔ)向消費(fèi)者傳達(dá)了訴求。
再次，芭菲在外包裝設(shè)計(jì)上下了很多工夫，比如20度傾斜的瓶口，使得傾倒的時(shí)候更省力；再如瓶蓋的刻度標(biāo)識(shí)，方便消費(fèi)者辨別用量等。這些人性化的設(shè)計(jì)，加上溫馨、靚麗的紫羅蘭顏色外表，讓芭菲在女性消費(fèi)者面前顯得十分有吸引力。因?yàn)檫@類(lèi)產(chǎn)品的大部分購(gòu)買(mǎi)者是女性，而女性的消費(fèi)習(xí)慣本身就是感性大于理性，所以諸如顏色、形狀等外觀因素，以及人性化的創(chuàng)新和細(xì)節(jié)都是勾起她們購(gòu)買(mǎi)行為的關(guān)鍵。
芭菲讓廣東中山的美日國(guó)際集團(tuán)賺得盆滿缽滿并不是偶然。1995年成立的美日集團(tuán)，能迅速成長(zhǎng)為日化行業(yè)的黑馬，實(shí)際上在一些營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)機(jī)上把握得恰到好處，比如1998年，美日邀請(qǐng)金像獎(jiǎng)影后張曼玉為櫻雪沐浴露代言；再如1999年，香港四大天王黎明赴法國(guó)巴黎為無(wú)限美洗發(fā)水拍攝廣告；還有后來(lái)簽下電眼美人關(guān)之琳、舞王郭富城等。在千禧年前后，文化娛樂(lè)業(yè)發(fā)展迅猛，香港電影、電視劇向國(guó)內(nèi)特別是華南地區(qū)滲透得非?？?。美日集團(tuán)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，牽手當(dāng)時(shí)的香港巨星，借助香港翡翠臺(tái)、亞洲電視臺(tái)等媒體平臺(tái)，向當(dāng)時(shí)大量熱衷于泡“肥皂劇”的家庭主婦播放廣告，以此樹(shù)立了十分“香港范兒”的品牌形象。
芭菲成功延續(xù)了美日的營(yíng)銷(xiāo)思路，林妙可大熱后，使大量男女老少成為“可可粉”，而不容置疑的是，“可可粉”中有大量的媽媽。
靠代言人長(zhǎng)期曝光的弊端在于營(yíng)銷(xiāo)成本過(guò)大，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知要靠廣告和終端促銷(xiāo)來(lái)支撐，一旦這兩方面無(wú)法長(zhǎng)期滿足，就會(huì)使品牌認(rèn)知度下降，這和靠低價(jià)進(jìn)入的道理是一樣的，只能靠一時(shí)的熱度和優(yōu)惠留住消費(fèi)者，品牌忠誠(chéng)度和口碑無(wú)從談起。
藍(lán)月亮不是中國(guó)最早做洗衣液的，但卻是中國(guó)對(duì)洗衣液最早進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃的。從郭晶晶到楊瀾，藍(lán)月亮不惜重金在央視播放廣告，在賣(mài)場(chǎng)搞人海戰(zhàn)術(shù)，結(jié)果是換來(lái)多年的洗衣液市場(chǎng)冠軍。但是，當(dāng)大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的時(shí)候，高毛利就一去不復(fù)返了，價(jià)格戰(zhàn)把洗衣液從以前的每公斤30元變成現(xiàn)在的10元，像藍(lán)月亮這樣靠洗衣液吃飯的企業(yè)怎么辦？跟著降價(jià)肯定不是長(zhǎng)久的辦法，選擇合適借力的“支點(diǎn)”才是關(guān)鍵。