第一章為整個(gè)個(gè)人貸款的概述部分，掌握的關(guān)鍵詞是“面”，從廣度上掌握基本點(diǎn)即可；
從第二章開始從來具體闡述個(gè)人貸款的各個(gè)方面和環(huán)節(jié)，所以要重點(diǎn)放在理解的基礎(chǔ)上掌握；（插入個(gè)人經(jīng)歷招行的金卡信用卡推銷醫(yī)療保險(xiǎn)，建行匯款必須有建行卡，有風(fēng)險(xiǎn)的考慮，也是細(xì)分市場）
第2章 個(gè)人貸款營銷（18-56頁，共38頁）
本章分為五節(jié)，第一節(jié)是個(gè)人貸款的目標(biāo)市場分析，主要從市場環(huán)境，市場細(xì)分，市場選擇和市場定位來分析；
第二節(jié)是個(gè)人貸款的客戶定位，主要從合作單位和貸款客戶定位兩個(gè)方面進(jìn)行說明分析；
第三節(jié)是個(gè)人貸款的營銷渠道，主要是合作單位營銷，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營銷；
第四節(jié)是個(gè)人貸款營銷組織，主要從營銷人員、營銷機(jī)構(gòu)和營銷管理三個(gè)方面展開分析
第五節(jié)是個(gè)人貸款營銷方法，主要介紹了品牌營銷，策略營銷和定向營銷。
第2.1節(jié) 個(gè)人貸款目標(biāo)市場分析
這一節(jié)的重點(diǎn)有四個(gè)
1 市場環(huán)境分析----掌握意義，主要任務(wù)，內(nèi)容和分析方法
2 市場細(xì)分-----了解含義和作用，掌握原則，標(biāo)準(zhǔn)和戰(zhàn)略
3 市場選擇----掌握意義和標(biāo)準(zhǔn) 市場定位----掌握含義、原則、步驟和策略
2.1.1 市場環(huán)境分析
定義：影響銀行市場營銷活動(dòng)的內(nèi)外部因素和條件的總和。
舉例：政治制度，法律體系，市場規(guī)則，社會(huì)信用體系，市場退出約束機(jī)制，銀行業(yè)的市場透明度等
關(guān)系：市場環(huán)境---------制約和影響----銀行的發(fā)展
環(huán)境變化--------銀行營銷------市場機(jī)會(huì)/風(fēng)險(xiǎn)威脅
市場環(huán)境處于經(jīng)常性的變化中，怎么衡量變化的好壞呢？需要在決策前分析和調(diào)查相關(guān)的市場環(huán)境：客戶需求，競爭對(duì)手的實(shí)力以及金融市場變化趨勢等
1. 銀行市場環(huán)境分析的內(nèi)容
主要包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境兩大類；
（1）外部環(huán)境
①宏觀環(huán)境：
經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境
經(jīng)濟(jì)形勢：經(jīng)濟(jì)發(fā)展的周期危機(jī)，停滯，復(fù)蘇和高潮四個(gè)階段
政府的經(jīng)濟(jì)政策：比如美國政府前期的降息行為，由于把資金存入銀行的收益減少，所以降息會(huì)導(dǎo)致資金從銀行流出，存款變?yōu)橥顿Y或消費(fèi)，結(jié)果是資金流動(dòng)性增加；
技術(shù)變革和應(yīng)用狀況：互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)的發(fā)展
政治與法律環(huán)境
政治的穩(wěn)定性，比如中立國的瑞士的銀行，瑞士的支柱性產(chǎn)業(yè)，2005年瑞士聯(lián)合銀行集團(tuán)是全球資產(chǎn)排行第一的金融業(yè)老大，跟瑞士穩(wěn)定的政治不無關(guān)系。
法律環(huán)境，包括法律建設(shè)，具體的法律規(guī)范及司法程序等。
從第二章開始從來具體闡述個(gè)人貸款的各個(gè)方面和環(huán)節(jié)，所以要重點(diǎn)放在理解的基礎(chǔ)上掌握；（插入個(gè)人經(jīng)歷招行的金卡信用卡推銷醫(yī)療保險(xiǎn)，建行匯款必須有建行卡，有風(fēng)險(xiǎn)的考慮，也是細(xì)分市場）
第2章 個(gè)人貸款營銷（18-56頁，共38頁）
本章分為五節(jié)，第一節(jié)是個(gè)人貸款的目標(biāo)市場分析，主要從市場環(huán)境，市場細(xì)分，市場選擇和市場定位來分析；
第二節(jié)是個(gè)人貸款的客戶定位，主要從合作單位和貸款客戶定位兩個(gè)方面進(jìn)行說明分析；
第三節(jié)是個(gè)人貸款的營銷渠道，主要是合作單位營銷，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營銷；
第四節(jié)是個(gè)人貸款營銷組織，主要從營銷人員、營銷機(jī)構(gòu)和營銷管理三個(gè)方面展開分析
第五節(jié)是個(gè)人貸款營銷方法，主要介紹了品牌營銷，策略營銷和定向營銷。
第2.1節(jié) 個(gè)人貸款目標(biāo)市場分析
這一節(jié)的重點(diǎn)有四個(gè)
1 市場環(huán)境分析----掌握意義，主要任務(wù)，內(nèi)容和分析方法
2 市場細(xì)分-----了解含義和作用，掌握原則，標(biāo)準(zhǔn)和戰(zhàn)略
3 市場選擇----掌握意義和標(biāo)準(zhǔn) 市場定位----掌握含義、原則、步驟和策略
2.1.1 市場環(huán)境分析
定義：影響銀行市場營銷活動(dòng)的內(nèi)外部因素和條件的總和。
舉例：政治制度，法律體系，市場規(guī)則，社會(huì)信用體系，市場退出約束機(jī)制，銀行業(yè)的市場透明度等
關(guān)系：市場環(huán)境---------制約和影響----銀行的發(fā)展
環(huán)境變化--------銀行營銷------市場機(jī)會(huì)/風(fēng)險(xiǎn)威脅
市場環(huán)境處于經(jīng)常性的變化中，怎么衡量變化的好壞呢？需要在決策前分析和調(diào)查相關(guān)的市場環(huán)境：客戶需求，競爭對(duì)手的實(shí)力以及金融市場變化趨勢等
1. 銀行市場環(huán)境分析的內(nèi)容
主要包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境兩大類；
（1）外部環(huán)境
①宏觀環(huán)境：
經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境
經(jīng)濟(jì)形勢：經(jīng)濟(jì)發(fā)展的周期危機(jī)，停滯，復(fù)蘇和高潮四個(gè)階段
政府的經(jīng)濟(jì)政策：比如美國政府前期的降息行為，由于把資金存入銀行的收益減少，所以降息會(huì)導(dǎo)致資金從銀行流出，存款變?yōu)橥顿Y或消費(fèi)，結(jié)果是資金流動(dòng)性增加；
技術(shù)變革和應(yīng)用狀況：互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)的發(fā)展
政治與法律環(huán)境
政治的穩(wěn)定性，比如中立國的瑞士的銀行，瑞士的支柱性產(chǎn)業(yè)，2005年瑞士聯(lián)合銀行集團(tuán)是全球資產(chǎn)排行第一的金融業(yè)老大，跟瑞士穩(wěn)定的政治不無關(guān)系。
法律環(huán)境，包括法律建設(shè)，具體的法律規(guī)范及司法程序等。